Текст бизнес-книги "Основы предпринимательства"

Автор книги: Юрий Рубин

Раздел: Управление и подбор персонала, Бизнес-книги

«Хорошо может быть выполнено только то, что делается с любовью и вдохновением. Неважно – уборка улиц, торговля или создание кукол. Только так можно добиться успеха».

Торговая марка, которую создала Александра Кукинова, ценится на мировом рынке также высоко, как платья от Диора. Началось все четырнадцать лет назад с маленькой надомной мастерской.

В детстве Александра Кукинова, как все девочки, любила играть в куклы. Ее любимицы щеголяли в потрясающих нарядах, которые она придумывала и шила сама. Материалом были кусочки ткани из театральной мастерской, находившейся в доме, где жила маленькая портниха. Неудивительно, что Александра решила стать художником театра. Еще студенткой она начала оформлять спектакли. Но настоящего удовлетворения это занятие не приносило. Хотелось придумывать волшебные платья для сказок, карнавальные костюмы для опер. А на дворе стоял 1988 г. – перестройка, на сценах большинства театров шли пьесы, имеющие ярко выраженный социальный акцент. Народ жаждал перемен. Именно в это время Александра тоже решила изменить свою жизнь.

– В театре было невозможно заработать. За спектакль, который мы делали полгода вместе с мужем, сценографом, нам платили всего 200 руб. На эти деньги нельзя было жить. Мы были нищие как крысы. К тому же между выпуском одного спектакля и началом работы над другим были длинные паузы. И в такие моменты я думала: чем бы еще заняться? Куда себя пристроить?

У меня была пустовавшая квартира, которая досталась мне от бабушки. Мы поставили туда две обычные швейные машинки. Запаса кусочков тканей у меня было предостаточно, чтобы попробовать что-то сделать. Делать кукол вызвались две мои знакомые, с которыми мы вместе работали в театре. Я принесла два эскиза персонажей из своего спектакля – рыжего клоуна и белого Пьеро. Но эта наша «проба пера» так ничем и не закончилась.

Чтобы делать кукол, мало быть портным, даже очень высокого класса. Чтобы кукла родилась, нужно вдохнуть в нее душу. Видимо, мои швеи даже не пытались этого сделать. И у них ничего не получилось. Вскоре они стали требовать денег. А откуда их было взять, если ни одна кукла не продана? Потом я заметила, что мои знакомые шьют на нашей квартире «левые» заказы. И мы разошлись.

Но от идеи не отказалась. Я решила попробовать сама сделать куклу и одеть ее в русский костюм. Еще в институте мне попала в руки книжка по русскому костюму, которая меня потрясла. Оказалось, что наряды, в которых выступали танцоры ансамбля «Березка», это грубо адаптированная подделка. Я решила вникнуть в то, каким был на самом деле русский костюм, много читала об этом. Познавать этот мир было безумно интересно. В результате костюм, в который я одела свою первую тряпичную куклу, был выполнен с соблюдением всех этнографических тонкостей.

– Как была продана первая кукла от Александры Кукиновой?

– Мы попросили тетю моего мужа, чтобы она отнесла ее в салон «Русские узоры». Самой мне было неловко и страшно предлагать кому-то свое изделие. Кукла была выставлена в салоне, и мы стали ждать. Прошло несколько дней, и мы узнали, что кукла продана. Это был такой восторг! Заработали долларов тридцать. По тем временам очень много.

Среди знакомых мы нашли женщину, которая очень хорошо шила. Она как раз хотела уйти со службы. У меня был образец той первой куклы. Я отдала его ей, и она на собственной швейной машинке изготовила туловища еще трех кукол, а я вышила им лица. Мы отдали их в два художественных салона. И они ушли за неделю! Это было уже 90 долл., которые мы поделили.

Вот так весело и легко все началось. Моих кукол покупали иностранные туристы, которых тогда в Москве стало очень много. Интерес ко всему русскому за границей был огромен. И во всех салонах, куда мы сдавали свои творения, нам говорили: «Приносите еще!»

Когда перешли от частного предпринимательства на дому к массовому производству? Когда у нас появилось свое помещение. У моего отца тогда хорошо развивался дверной бизнес (Андрей Кукинов – президент компании «Сезам», занимающейся производством стальных дверей). И он смог выделить нам одну комнату.

На первые заработанные деньги мы купили стеллаж для тканей. Закройный стол сделали из строительных козел, положив на них дверь. А швейные машинки и ножницы принесли из дома. Я сделала новые разработки кукол: четыре модели в разных русских костюмах. Вскоре мы дали объявление в газету, что ищем швей. И у нас появилось еще несколько работниц. А потом и директор, занимающийся административными вопросами.

Через год после начала работы на нас вышла одна американская компания. Ее представители купили у нас образцы кукол и увезли их в Америку. А потом мы заключили контракт на поставку в США 1000 кукол. Причем сделать их надо было всего за три месяца. Это было очень много. Но мы понесли убытков на 8000 долл.

Дело в том, что пока мы шили кукол для поставки, в России произошло падение курса доллара. По контракту нам платили долларами, а мы закупали материалы на рубли и платили зарплату тоже рублями. Причем платили людям гораздо больше, чем обычно, чтобы они быстрее выполнили работу. Поэтому для нас удешевление доллара стало настоящей катастрофой. Оказалось, что мы не только ничего не сможем заработать, но и понесем убытки. Мы стали торговаться с американцами, чтобы они изменили условия контракта. Но нам это не удалось.

Как выкрутились? Мне помог деньгами отец. Иначе бизнес бы попросту «рухнул».

Мировую известность получили, когда стали делать не тряпичных, а фарфоровых кукол. Мы занялись ими в 1991 г. Для меня это был очень серьезный шаг. Многие отговаривали: «Зачем тратить лишние деньги на «эксперименты», если бизнес и так успешен?» Но я считала, что надо развивать свою фирму, осваивать новые материалы. К тому же, было очевидно, что на объемной фарфоровой кукле лучше сидит костюм и с ее лицом намного интереснее работать.

Приходилось все придумывать самим. Первая кукла была сделана даже не из фарфора, а из фаянса – того самого, из которого делают унитазы. Изготовив ее, мы фактически изобрели велосипед. Она была ужасно нелепой и непропорциональной. Но тогда нам казалось, что ничего лучше и быть не может. Эскизы для кукол делала я. Постепенно в штате фирмы стали появляться разные специалисты, благодаря которым мы смогли делать кукол на профессиональном уровне. Скульпторы, закройщицы, вышивальщицы, постижер (мастер по изготовлению париков), обувщик, ювелир, художники по костюму, кружевница.

Когда я первый раз приехала в Америку, была потрясена тем, как там делают кукол. У них отработана вся технологическая цепочка, есть масса материалов, необходимых для работы, – качественный фарфор, бисер. Но несмотря на то что у нас ничего этого не было, мы смогли подняться «с нуля» и занять одно из лидирующих мест в мире по классу работы!

Как вышли на мировой рынок? С помощью той же самой американской компании. Ее хозяева – американец русского происхождения и его жена – были очень состоятельными людьми и легко расставались с деньгами. Они заинтересовались нашей продукцией. В 1994 г. они решили вложить деньги в развитие нашего бизнеса и продавать кукол в Америке. Без сомнения, для них этот бизнес обещал быть очень выгодным. Мы продавали им кукол по 150 долл., они – по 300 долл. Для сравнения: куклы классом ниже, чем наши, стоили тогда в США 900–1500 долл. При этом таких кукол, как у нас – полностью ручной работы, не делал никто. Поэтому заказов было море.

Американцы вложили в раскрутку нашего имени около 250 тыс. долл. Было много рекламы. О нашей компании узнали все дилеры, занимающиеся продажей коллекционных кукол. Наши куклы продавались через телевизионные шоу типа «Магазин на диване». В наши обязанности входило производить кукол, а американцы решали все вопросы с продвижением.

Но, как выяснилось, вложить деньги в рекламу – это еще не значит «раскрутить» такой сложный бизнес, как наш. Наши партнеры совершенно не занимались бизнес-планированием. Поэтому оказалось, что спрос на наших кукол значительно превосходит наши производственные возможности. У нас начались конфликты с американской стороной. К тому же, проработав с нами три года, они потеряли всякий интерес к этому проекту и переключились на другой. Кстати, через некоторое время они погорели на всем, чем занимались. И полностью отошли от дел. Видимо, они были не очень хорошими бизнесменами. Они подали иск в американский суд, предъявив нам претензии на пять миллионов долларов с запретом работать на американском рынке. Они считали, что мы обманывали их на протяжении всего нашего сотрудничества. И, мол, только поэтому они потерпели убытки.

В 1995 г. выиграть дело против американской компании в США казалось чем-то невероятным. Но у нас получилось. Мы представили в суд все необходимые бумаги: контракты, документы о поставках. По ним было видно, что мы выполняли наши обязательства и чисты перед партнерами. А вот они не смогли показать суду ни одной бумаги.

Мы заняли денег, сделали новую коллекцию и вышли на американский рынок с другой продукцией, чтобы не встал вопрос о правах на «старых» кукол. Мы сами получили места на выставках. Узнали, как давать рекламу, как работать с дилерами, продающими кукол. В общем, научились всему сами и начали делать бизнес в Америке. И в других странах.

Сейчас у нас есть партнер в Страсбурге. Куклы продаются во Франции, Германии, Англии, Чехии. Наши куклы получают призы на всех крупнейших международных выставках. Они есть в собраниях известнейших коллекционеров во всем мире. Я несколько лет подряд участвовала в выставках «75 лучших художников мира», проходивших в Нью-Йорке.

Каждая кукла – это месяцы кропотливого труда десятков людей. Вся работа выполняется вручную: создание скульптуры, пошив костюма, роспись тканей и вышивка, изготовление парика, обуви. Плюс используются дорогие материалы – костяной фарфор, ткани, меха, кожа, драгоценные камни. У наших кукол все по-настоящему. Настоящие платья, туфельки, украшения, сумочки, зонтики, только выполненные в «кукольном» масштабе. При этом все куклы делаются ограниченным «тиражом» – от 3 до 250 экземпляров. Для всего мира – это ничто.

Чаще всего куклы уходят в частные коллекции. Раньше в основном они продавались на Западе. Но сейчас и в России появились коллекционеры: сегодня половина наших покупателей – россияне.

Сколько можно заработать на куклах? Теоретически, мы планируем 50 % прибыли с каждой куклы. Но в реальности эти деньги остаются «замороженными» в виде незавершенного производства, материалов. Очень много кукол продается на условиях консигнации.

За все время работы себе я не купила ничего – ни квартиры, ни машины, ни дачи. Для меня работа – это жизнь. Поэтому все деньги, которые я зарабатываю, до копейки, вкладываю в развитие своего дела. Мне гораздо интереснее воплотить свои мечты и сделать новую коллекцию, чем потратить деньги на какую-то вещь.

Я покупаю книги, дорогие ткани для кукольных костюмов. Развиваю свою компанию: сейчас с нами сотрудничает около 70 человек.

– Но зачем тогда вам бизнес, если вы не пользуетесь его результатами?

– Не все можно измерить деньгами. Во-первых, я получаю удовольствие от своей работы. Во-вторых, я глава очень престижной компании. На мировом кукольном рынке куклы от «Александры» это все равно как платье от Диора. В-третьих, мы – компания, выпускающая продукцию, качество которой признано абсолютно всеми. Много ли вы назовете российских производителей, продукция которых занимает первые места на мировом рынке?

Наши куклы хранятся в лучших музеях. Я делаю кукол вопреки желаниям этого века. Мир сегодня стал настолько одноразовым, что любую «штампованную» вещь – стол из ДСП, джинсы или игрушку – не жалко выбросить. Потому что точно такие же ты сможешь завтра купить в магазине. А та культура, которая была когда-то, когда внучке переходил бабушкин шкаф, дедушкина библиотека, мамина кукла, она разрушена. Я хочу, чтобы мои куклы хранили то тепло, которое мы в них вложили, и находились вне времени. Хочу, чтобы состарившаяся девочка передала куклу своей внучке. И чтобы таким образом сохранялись традиции и поддерживалась духовная связь между поколениями.

Работа должна приносить удовольствие. Только тогда ты сможешь добиться успеха[18]18
  Помощь бизнесу. – Электронный ресурс: http://bishelp.ru/rich/uspeh-12517/ kukinova-aleksandra-proizvodstvo-kukol


[Закрыть].

Андрей Коркунов – это состоятельный, преуспевающий предприниматель, занимающийся совершенно мирным делом – производством шоколада. С момента открытия кондитерской фабрики в 1999 г. бренд «А. Коркунов» полностью завоевал премиум-сегмент российского кондитерского рынка. (В 2007 г. американская компания Wrigley купила кондитерскую фабрику А. Коркунова за беспрецедентную в то время сумму 300 млн долл.) В 2009 г. на его долю приходилось почти 2/3 продаж дорогого шоколада, т. е. больше, чем у Ferrero и Cadbury вместе взятых. Остальные же российские производители конфет пока не смогли найти возможности выхода за пределы низкоценовых сегментов рынка.

После знакомства с подмосковной фабрикой Коркунова начинаешь понимать причины подобного успеха. В производственных помещениях мерно гудит ультрасовременное итальянское оборудование, пол безупречно чист, рабочие одеты в белую, как у хирургов, униформу. Шоколадные конфеты производятся из натурального сырья, поставляемого с разных концов света. В одном сорте шоколада можно найти ингредиенты из Европы, Африки и Южной Америки. На фабрике действует жесткая система контроля качества, а искусные кондитеры разрабатывают и тестируют новые рецепты.

Так как же советский инженер, работавший на оборонный комплекс, превратился в шоколадного короля России? История эта начинается в конце 1980-х гг., когда холодная война завершилась, а страна вступила в период перестройки. После сокращения заказов на производство вооружения некогда всемогущий советский военно-промышленный комплекс пришел в упадок.

У Коркунова не стало работы – невыносимая ситуация для молодого, полного сил человека. «По характеру я очень энергичный, – говорит он. – Когда месяцами сидишь на рабочем месте без дела, убивая время компьютерными игрушками, потихоньку начинаешь сходить с ума. Я понял, что дальше так жить не могу. И уволился».

Многие друзья считали его сумасшедшим: в условиях экономической нестабильности периода перестройки только безумец мог бросить хорошо оплачиваемую, стабильную работу в оборонной промышленности. Но Андрей ушел в частный бизнес: сначала организовал кооператив, занимавшийся пошивом одежды. Это было не столь романтичное занятие, как ракетостроение, но оно дало ему реальный управленческий опыт. После распада Советского Союза в 1991 г. Коркунов занялся импортом товаров из Западной Европы. Ассортимент варьировался от офисной техники до деликатесов. Среди продовольственных товаров были и дорогие итальянские шоколадные конфеты Witor’s и Ferrero. Это было первое знакомство с шоколадным бизнесом.

Идея строительства фабрики зародилась, когда Коркунов и его итальянские поставщики поняли, что дешевле паковать шоколадные конфеты в России, а не ввозить уже упакованные. Сначала мысли крутились вокруг предприятия, которое занималось бы расфасовкой и упаковкой. Но постепенно они стали более смелыми: Андрей решил построить фабрику по производству шоколадных конфет. Итальянские партнеры обещали поставить оборудование, Коркунов же должен был подыскать участок и обеспечить строительство. Но сделка расстроилась. Коркунов обвинил итальянцев в чрезмерном завышении цен на оборудование, и его крупнейший партнер вышел из дела.

И все же Андрей не оставил эту идею. По его словам, самым сложным моментом была бумажная волокита. «Когда я узнал, что надо получить сорок с лишним разрешений, согласований и других документов, мне стало страшно, – вспоминает он. – В какой-то момент я подумал, что ничего не получится. Приходилось обивать пороги таких организаций, о которых я даже и не слышал! Но пути назад не было. И в конце концов все препятствия были преодолены».

Фабрика открылась в 1999 г. Поначалу у Коркунова и мысли не было вторгаться на премиум-рынок: решение пришло, можно сказать, случайно. С помощью главного специалиста, кондитера из Италии, удалось создать рецепт шоколада, вкус которого нравился всем. Однако выяснилось, что хороший шоколад – это всегда дорогое удовольствие. «Мы оказались перед выбором, – говорит Андрей, – либо снизить качество и продавать конфеты дешевле, либо сохранить высокое качество, но торговать по ценам выше средних». Поскольку он не хотел жертвовать качеством, был выбран второй вариант.

Возникли проблемы с маркетингом. Чтобы заинтересовать и привлечь покупателя, требовался оригинальный бренд. Три месяца его команда занималась разработкой концепции. Изучив историю шоколадной промышленности, они пришли к выводу, что в названиях многих известных торговых марок (Cadbury, Mars, Ferrero и Lindt) использованы имена их основателей, и предложили Коркунову дать продукту свое собственное имя. Коркунову идея понравилась. Он считает, что, поставив свое имя на коробке, он тем самым берет на себя ответственность за качество. Так, после нескольких лет подготовительных работ шоколадные конфеты «А. Коркунов» появились в магазинах сначала Москвы и Санкт-Петербурга, а затем и других городах России. Сейчас продукция фабрики поступает на экспорт в такие страны, как США, Германия, Украина, Казахстан, Япония и др.

Иногда бизнес обязан своим успехом блестящему плану, иногда – чистой удаче. В случае Коркунова госпожа Удача сыграла главную роль. Конфеты «А. Коркунов» появились в тот момент, когда рынок шоколада класса премиум был совершенно пуст. После финансового кризиса 1998 г. западные бренды свернули свой бизнес в России, а российские производители сосредоточили все внимание на рынке дешевых товаров. Никто из аналитиков не предсказывал скорого роста рынка премиум, однако это произошло. Прибыль фабрики Коркунова резко выросла, к 2003 г. годовой объем продаж составил 52 млн долл. И все это при минимальной рекламной поддержке. В первые пять лет своего существования компания Коркунова потратила на продвижение бренда лишь 1 млн долл.

На фабрике было запущено несколько новых продуктовых линий, а объемы производства шоколадных конфет резко пошли вверх. В 2003 г. Коркунов подписал договор с немецкой шоколадной династией Alfred Ritter. Под выпуск шоколадных плиток Ritter Sport в его бизнес были вложены миллионы евро, что позволило построить новую производственную линию. В настоящий момент сотрудничество с немцами развивается более чем успешно и взаимовыгодно для обеих компаний. Оглядываясь на свой головокружительный успех, Коркунов призывает предпринимателей меньше полагаться на мнение так называемых экспертов и самостоятельно принимать решения. «Если бы я прислушивался ко всем консультантам, если бы я проводил все положенные исследования рынка… одним словом, если бы я работал, как западный управляющий… мне бы никогда не построить фабрики и не добиться всего этого, – смеется он. – Сидел бы как миленький на своем оборонном заводе и до сих пор получал бы зарплату среднестатистического инженера».

Глава 2
Профессиональная занятость в предпринимательстве

• Подходящая работа в предпринимательстве

• Признаки подходящего предпринимательского дела

• Направления профессиональной занятости предпринимателей

• Производственное предпринимательство в отраслях промышленности

• Производственное предпринимательство в отраслях сельского хозяйства

• Производственное предпринимательство в строительстве

• Предпринимательство на рынке производственных услуг

• Информационный бизнес

• Предпринимательство в сфере оказания образовательных услуг

• Предпринимательство на рынке труда

• Предпринимательство на рынках консультационных, аудиторских и экспертных услуг

• Предпринимательство на рынке потребительских услуг

• Социальное предпринимательство

• Коммерческое предпринимательство

• Направления предпринимательства на финансовых рынках

• Деньги и ценные бумаги как инструменты финансового предпринимательства

• Банковское дело как направление финансового предпринимательства

• Предпринимательство на рынке иностранной валюты

• Страховое дело

• Инвестиционное предпринимательство

• Инновационное предпринимательство

2.1. Подходящая работа в предпринимательстве

Для того чтобы стать действующим предпринимателем, человеку необходимо заняться собственным бизнесом, другими словами, обеспечить свою предпринимательскую занятость.

Понятия «занятость» и «профессиональная занятость» характеризуют статус любого человека, ведущего профессиональную деятельность. Предпринимательская занятость – это профессиональная занятость людей в качестве предпринимателей.

В отличие от любого вида профессиональной занятости наемных работников профессиональная занятость предпринимателей обеспечивается благодаря работе, которую люди придумывают для себя самостоятельно и предоставляют себе сами. Поэтому ее часто определяют как самостоятельную занятость или самозанятость людей.

Самостоятельная занятость – способ обеспечения занятости лицами, инициативно и добровольно избирающими предпринимательство направлением профессиональной деятельности.

Обеспечивая себя работой, предприниматели получают возможность (регулярно либо на систематической основе):

♦ результативно выполнять профессиональные функции и получать доходы;

♦ приобретать, удерживать, усиливать конкурентные преимущества и избавляться от конкурентных недостатков;

♦ отстаивать свои законные профессиональные интересы и преодолевать конфликты интересов;

♦ самостоятельно, без указаний извне реализовать профессиональные знания, умения и навыки;

♦ полноценно организовать свою собственную жизнь.

В основе большинства современных представлений о самозанятости экономически активного населения лежит классификация, одобренная 13-й Международной конференцией статистиков Международной организации труда (МОТ) в 1982 г., с уточнениями, одобренными в 1993 г. на 15-й Международной конференции.

В соответствии с этими документами предприниматели признаются самодеятельными работниками, которые являются крупнейшей группой самозанятых граждан в странах с рыночной экономикой.

Таковыми признаются индивидуальные предприниматели, не привлекающие наемных работников и трактуемые в качестве самодеятельных работников, члены производственных кооперативов, а также предприниматели некорпоративного бизнеса, использующие труд нанятых работников.

Предприниматели, представляющие крупный бизнес, прежде всего акционерный, в котором их труд состоит во владении акциями, учредительстве компаний, инвестировании ресурсов и предоставлении ссуд, как правило, не трактуются в качестве субъектов самозанятости и не рассматриваются в качестве работников, совершающих трудовые действия.

Однако владение акциями, предоставление ссуд, инвестирование ресурсов, предоставление имущества в аренду, несомненно, также являются способами ведения собственного бизнеса, которому люди уделяют внимание, время и стараются выполнять на приемлемом профессиональном уровне. Этой деятельностью люди занимают себя самостоятельно, инициативно, в ней они черпают конкурентные преимущества и стараются сделать ее общественно значимой. Поэтому принципиальной разницы в том, чем именно занимают себя предприниматели как люди, создающие и ведущие бизнес на профессиональной основе, нет.

Профессиональная занятость, которую обеспечивают себе люди, избирающие карьеру предпринимателя, содержит общие и специфические признаки. Главный общий признак предпринимательской занятости состоит в том, что люди не просто выбирают предпринимательство как направление профессиональной деятельности, а подыскивают себе подходящее им предпринимательское дело.

Термин «подходящая работа» применяется для обозначения приемлемого для людей способа применения собственной рабочей силы, приемлемого трудоустройства. Подходящей может быть признана трудовая деятельность людей, устраивающая их по признакам интереса к ней, опыта предыдущей деятельности («привычное дело»), наличия специальных знаний, уровня доходности и по другим важным признакам.

Люди стремятся найти не просто работу как таковую, а подходящую работу. Факт трудоустройства означает, что выбранная работа признана подходящей.

Каждый трудолюбивый человек интересуется подходящей работой. Но предприниматели находят работу, входят в бизнес самостоятельно и, как правило, не ждут, что им кто-то просто так предложит выгодное дело. Подходящая предпринимательская занятость может оказаться более интересным с профессиональной точки зрения вариантом трудоустройства, чем предложение биржи труда или HR-агентства.

Подходящая работа для предпринимателя – это подходящее предпринимательское дело, которое можно выполнить профессионально, так, чтобы результаты получили признание со стороны самого предпринимателя, его окружения, общества, государства. Поэтому для профессиональных предпринимателей важно владение не бизнесом как таковым, а владение подходящим бизнесом.

Подходящим может быть признан бизнес, ведение которого соответствовало бы профессиональным интересам предпринимателя – дело должно быть интересным. Также оно должно опираться на профессиональную готовность предпринимателей заниматься данным делом. Настоящий профессионал возьмется не за всякое дело, а лишь за то, к которому он, по собственному признанию, профессионально пригоден.

Выяснение степени собственной профессиональной пригодности или непригодности постоянно занимает мысли предпринимателя. Проблема заключается в том, что ответ на этот вопрос предприниматель должен получить не от работодателя как нанятый работник, а сформулировать самостоятельно.

Приходится объяснять себе и в неявной форме своему окружению, почему они ведут одно дело, а не ведут другое. От того, годен или негоден человек для ведения дела, зависит степень обоснованности его профессионального выбора. Градация оценок может быть широкой и включать признание себя полностью профессионально пригодными, частично профессионально пригодными или полностью профессионально непригодными к работе в определенном бизнесе. Такие оценки в конечном счете подводят владельцев бизнеса к признанию дела полностью подходящим, частично подходящим или полностью неподходящим.