Посвящается памяти моего учителя и наставника Радмило Лукича
© ООО Издательство «Питер», 2022
© Серия «Бизнес-психология», 2022
© Мурат Тургунов, 2022
Коротко о книге
О чем книга
В начале каждой книги принято писать, о чем она. Хотя многие читатели пропускают этот раздел, я не буду нарушать традицию.
Итак, о чем книга? Если коротко, она о продажах услуг. Точнее, о продаже профессиональных услуг корпоративным клиентам (на языке продавцов – о продаже B2B). И я, как всегда, делаю акцент на своем личном опыте.
Как правило, при чтении книг по бизнесу одним людям не хватает эмоций, а другим – готовых инструментов. Очень сложно передать эмоции с помощью текста. А объединить эмоции и инструменты еще сложнее. Иногда бывает так, что книга не пошла. В таком случае отложите ее и возьмите в руки спустя несколько месяцев, когда будете «голодными».
А еще человек, прочитав очередную книгу, делает вывод, понравилась или не понравилась. Таким читателям рекомендую думать более прагматично. Лучше спросите себя: «Что я получил из этой книги? Какие знания смогу внедрить в свою работу?». Читая бизнес-книги, надо думать именно так, а не иначе.
Если не хотите менять укоренившиеся привычки и по-прежнему стремитесь сказать, понравилась книга или нет, – вот вам совет: непонравившиеся страницы рвите безжалостно, чтобы вы больше никогда не смогли их прочитать. То, что останется, пополнит копилку ваших знаний, подтолкнет к размышлениям. Если после такой процедуры останется хотя бы одна страница (кроме содержания книги, конечно), значит, вы не зря потратили свои деньги и время. Я, в свою очередь, иногда нахожу в какой-либо книге всего лишь одно интересное предложение – и все равно радуюсь.
Конечно, читатель может сказать, что нужные навыки приобретаются через опыт – только опыт очень дорого берет. Регулярно отрабатывайте теорию на практике. Полученные знания превращайте в навыки.
Не бывает одной большой книги о продажах, которая обо всем расскажет и всему научит. Потому что ни покупатель, ни продавец не знают, что случится через несколько секунд. Продажи – это психология, а психология – это человеческий мозг. Мозг же – самая неизученная область организма.
Поэтому постоянно читайте. Изучайте бизнес-книги на разные темы. Иногда одну и ту же мысль мы полнее и глубже можем воспринять через разные издания.
Приятного чтения, коллега!
Кому будет полезна книга
Эта книга предназначена для продавцов, которые занимаются продажами профессиональных услуг.
Напомню: профессиональные услуги – это те деловые услуги, которые оказываются компаниям-заказчикам. Поэтому в книге акцент делается на B2B-сектор[1]. Открою вам еще одну тайну. Компании, оказывающие услуги, как правило, занимаются и корпоративными (B2B-сектор), и розничными (B2C-сектор[2]) продажами. Но даже если ваша деятельность связана с продажей услуг только в секторе B2C, не проходите мимо. Я глубоко убежден: в любой книге можно обнаружить хотя бы одну интересную идею. Если 10–20 % знаний окажутся для вас новыми, значит, ваша инвестиция оправдала себя.
Часто специалисты, которые привыкли продавать товары, приходя в компанию, оказывающую профессиональные услуги, либо не могут адаптироваться к продажам услуг, либо долго разгоняются. Продажи услуг кажутся более сложными, однако это занятие несет в себе некий шарм, драйв и даже романтику. Продавать услуги не сложнее, чем товары, нужно только знать как! Благодаря этой книге можно существенно увеличить свои личные продажи в случае, если вы реализуете:
✓ финансовые, страховые, инвестиционные и банковские услуги;
✓ консалтинговые, тренинговые и образовательные услуги;
✓ девелоперские услуги и услуги в сфере недвижимости;
✓ юридические, аудиторские и бухгалтерские услуги;
✓ услуги по организации праздников, мероприятий;
✓ медицинские и оздоровительные услуги;
✓ транспортные и логистические услуги;
✓ гостиничные и туристические услуги;
✓ телекоммуникационные услуги;
✓ информационные услуги;
✓ полиграфические услуги;
✓ интернет- и IT-услуги;
✓ переводческие услуги;
✓ рекрутинговые услуги;
✓ маркетинговые услуги;
✓ клининговые услуги;
✓ почтовые услуги;
✓ охранные услуги;
✓ другие виды профессиональных услуг.
Конечно, в одной книге сложно рассказать о продаже всех видов услуг. Да и читатель может сказать, что у него специфический бизнес и те или иные технологии не работают. В этой книге мы обсудим основные моменты продажи услуг в формате «что, почему и как». И я, как всегда, постараюсь придерживаться принципа «меньше воды, больше конкретных примеров», не упуская при этом важных мыслей.
Об авторе
Мурат Тургунов – «играющий тренер», практик и эксперт по управлению продажами в конкурентной среде. Имеет опыт в продажах и бизнесе в целом с 1997 года. За нестандартные подходы к продажам получил от коллег прозвище «Восточный продавец».
По образованию дипломат и имеет степень МВА. Также получил образование бизнес-психолога.
Автор бестселлеров:
«Партизанские продажи. Как увести клиентов у конкурента»
«Продажи невидимого. Продавать услуги легко, если знать как»
«Первый после бога. Не будьте просто начальником»
Контакты автора:
Официальный сайт: turgunov.ru
YouTube: Восточный продавец
#мураттургунов
#восточныйпродавец
#партизанскиепродажи
#продажиневидимого