Annotation

Эта книга – ценный источник советов по грамотному управлению дебиторской задолженностью. С ее помощью вы узнаете все необходимое о кредитной политике предприятия, правилах заключения договора и правилах торговли, организации службы финансовой безопасности фирмы. Рекомендации, приведенные в книге, позволят вам оценить реальный размер дебиторской задолженности, с легкостью разобраться с предприятиями-должниками и, что самое главное, выявить потенциальных должников.

Советы по «возврату долгов» основаны на многолетнем практическом опыте автора и представлены в виде сценариев, ориентированных на различные ситуации. Клиенты бывают разными, и зачастую их не выбирают, поэтому для кредитного контролера крайне важно суметь найти подход к каждому

Книга рассчитана на широкий круг читателей – в первую очередь тех, кто вынужден бороться со «злостными неплательщиками».

- Светлана Геннадьевна Брунгильд

- Предисловие

- Часть I

- 1. ДЕБИТОР И ДЕБИТОРСКАЯ ЗАДОЛЖЕННОСТЬ

- 2. УЧЕТ ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТИ. ОРГАНИЗАЦИЯ УЧЕТА. ФАКТОРЫ, ВЛИЯЮЩИЕ НА РОСТ ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТИ

- 3. ОЦЕНКА ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТИ

- 4. РАЗМЕР ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТИ

- 5. КОЭФФИЦИЕНТ ОБОРАЧИВАЕМОСТИ

- Часть II

- 1. МЕТОДЫ УПРАВЛЕНИЯ ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТЬЮ

- 2. ПРОЦЕДУРЫ УПРАВЛЕНИЯ ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТЬЮ

- Преддоговорные процедуры

- Анализ финансового состояния

- 3. ЧТО ТРЕБУЕТСЯ ЗНАТЬ О КОНТРАКТАХ И ДОГОВОРАХ

- Риск и сложность сделки

- Издержки доступа к закону

- Проблемы правового урегулирования

- Классификация договоров

- 4. ЗАКЛЮЧЕНИЕ ДОГОВОРА

- Оферта и акцепт

- Изменение и расторжение договора

- Выставление счетов, контроль оплаты

- 5. МЕХАНИЗМЫ ДОСУДЕБНОГО ВЗЫСКАНИЯ ЗАДОЛЖЕННОСТИ

- 6. КРЕДИТНАЯ ПОЛИТИКА

- Определение возможной суммы кредитования

- Источники информации для анализа платежеспособности контрагента

- Условия коммерческого кредитования. Стоимость коммерческого кредита

- Срок кредитования

- Оценка кредитоспособности контрагента

- Показатели надежности клиента

- Определение платежеспособности клиента

- 7. ИНСТРУМЕНТЫ УПРАВЛЕНИЯ ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТЬЮ

- Система скидок и штрафов

- Система мотивации персонала

- 8. СЛУЖБА ФИНАНСОВОЙ БЕЗОПАСНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ: СТРУКТУРА, ФУНКЦИИ, ПОЛНОМОЧИЯ. МЕТОДЫ РАБОТЫ

- Внутренний регламент предприятия

- Создание индивидуальных условий для каждого клиента

- 9. ВОЗМОЖНОСТИ «1С-ПРЕДПРИЯТИЯ»

- Текущее состояние взаиморасчетов

- Анализ тенденций изменения

- Часть III

- 1. ОСНОВНЫЕ ДОКУМЕНТЫ

- Накладная

- Товарно-транспортная накладная

- Железнодорожная накладная

- Счет-фактура

- Счет

- Доверенность

- Порядок приемки

- Возврат товара поставщику

- Форма расчета

- 2. ПРАВИЛА ТОРГОВЛИ

- Правила продажи отдельных видов товаров

- Полный или частичный отказ продавца от удовлетворения требований покупателя

- Право продавца потребовать от покупателя принять товар или отказаться от исполнения договора

- Право продавца требовать возмещения убытков, причиненных вследствие нарушения покупателем своей обязанности

- Права продавца при оплате покупателем товара

- Право продавца требовать оплаты товара до его передачи покупателю при предварительной оплате товара

- Право продавца требовать оплаты товара, проданного в кредит

- Права продавца при неоплате покупателем товара при продаже товаров в кредит

- Права продавца при оплате покупателем товаров в рассрочку

- Права продавца при страховании товара

- 3. СПИСАНИЕ ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТИ

- Часть IV

- 1. КЛАССИФИКАЦИЯ

- Почему клиент не платит? Немного психологии

- Основные типы неплательщиков. Способы деления неплательщиков на группы

- 2. СБОР ИНФОРМАЦИИ

- 3. АРСЕНАЛ СРЕДСТВ. МЕТОДЫ ПРОДАЖ

- Техника речевого общения

- Голос

- Умение слушать

- Вопросы

- А теперь – кое-что об ответах

- Стиль общения

- 4. АРСЕНАЛ СРЕДСТВ. МЕТОДЫ КРЕДИТНОГО КОНТРОЛЕРА

- Телефонный звонок

- О чем надо помнить при ведении диалога

- Электронная почта

- Личная встреча

- Требование графика погашения задолженности. Гарантийное письмо

- Компенсация задолженности товаром – аналог бартеру

- 5. РАБОТА С ПОТЕНЦИАЛЬНЫМ ДОЛЖНИКОМ

- Постоянное информирование или напоминание о будущем платеже, состоянии лимита кредита, изменении скидки, наценки, бонуса, приоритета в обслуживании

- Отрицательный результат при отказе в отгрузке товаров или оказании ряда услуг. Предпочтение потенциальному должнику клиента, не имеющего тенденций к просрочке

- Часть V

- 1. ОБЛАСТЬ КОНФЛИКТА

- Подмена понятий. Еще раз о психологии должника

- Получение прибыли – единственное, что вас связывает. Как клиент манипулирует вами. Избалованность клиента

- Обилие поставщиков?

- Высокая цена?

- Некачественная услуга?

- Срок доставки?

- Ошибка маркетолога?

- Требование больших скидок и лучших условий?

- Личный конфликт с менеджером?

- Полнолуние?

- «Я буду разговаривать только с вашим директором!»

- Говорить, а не уговаривать. Статус говорящего – статус фирмы

- Борьба с эпидемией обедов, отпусков, болезней и сбоев в программах

- Борьба с предвзятым отношением

- 2. КАК ВЫЙТИ ИЗ КОНФЛИКТА… ПОБЕДИТЕЛЕМ

- Законность требований. Психология кредитора

- Стратегия и тактика

- Какие шаги следует предпринять, чтобы сделать работу эффективной

- 3. АРГУМЕНТЫ В ПОЛЬЗУ ТОГО, ЧТО ВАМ ВСЕ-ТАКИ НАДО ЗАПЛАТИТЬ

- Работа на имидж. Стимулы: бонусы, подарки, дипломы

- Методы «партизанского маркетинга» на службе кредитного контролера

- То, о чем все знают, но не говорят

- Рэкет

- Несколько слов о конкуренции

- 4. ИГРЫ КЛИЕНТОВ

- Сценарий первый: «У меня такой начальник, или Приходите завтра»

- Сценарий второй: «Тысяча и одна ночь»

- Сценарий третий: «Если бы…»

- Сценарий четвертый: «Сделаю назло!»

- Сценарий пятый: «Царь у нас хороший, да бояре – плохие»

- Сценарий шестой: «Жертва»

- Сценарий седьмой: «Очередность платежей»

- Сценарий восьмой: «Шок»

- Сценарий девятый: «Идеальный плательщик»

- Сценарий десятый: «Должник»

- Сценарий одиннадцатый: «Попробуй, получи с меня!»

- Сценарий двенадцатый: «Вы не исполняете условий договора!»

- Сценарий тринадцатый: «Вы меня заставили!»

- Сценарий четырнадцатый: «Забытая накладная»

- Сценарий пятнадцатый: «Посмотрим, достаточно ли ты умен»

- Сценарий шестнадцатый: «Вы должны меня выслушать!»

- Сценарий семнадцатый: «Да знаю я таких, или Личный опыт»

- Итак, подведем некоторые итоги, или В помощь менеджеру

- Некоторые дополнительные сложности (мошенничество клиентов и менеджеров)

- Внешнее мошенничество

- Внутреннее мошенничество

- Способы влияния на мошенника

Светлана Геннадьевна Брунгильд

Управление дебиторской задолженностью

Будьте осторожны с мелкими расходами: самая небольшая течь может потопить большой корабль.

Бенджамин Франклин

Предисловие

Тема возвращения долгов – так называемой просроченной дебиторской задолженности очень актуальна. Каждое коммерческое предприятие имеет в своей структуре службу безопасности или кредитный отдел, чьей обязанностью является работа с недобросовестными покупателями или клиентами. В книге не будут рассматриваться аспекты работы кредитного инспектора или кредитного менеджера – банковского служащего. Книга написана для – назовем условно – кредитного контролера. Отдельно этим функциям не обучают, хотя существуют, конечно, специальные курсы, тренинги, обмен опытом и прочие способы повышения квалификации. В современных изданиях по бухгалтерскому учету и анализу финансово-хозяйственной деятельности предприятия есть отдельные главы, посвященные просроченной дебиторской задолженности, в Интернете достаточно много статей, описывающих методы работы и дающих общие рекомендации. Но нигде нет того, что можно было бы назвать пособием, в котором были бы сведены воедино и принципы, и методы, и проблемы, и способы решений.

Причина такого положения дел проста: во-первых, хороший специалист просто так свои секреты не выдаст. Во-вторых, сейчас сфера возврата долгов – новый развивающийся бизнес, в котором задействованы специалисты высокого уровня. В-третьих, наше сознание пока не до конца изжило такие понятия, как «крыша» и ему подобные. Да и говорить принято, в основном, о долгах крупных заводов крупным поставщикам сырья. А как быть, если одна небольшая фирма должна фирме покрупнее сумму, из-за которой стыдно тревожить серьезных людей из юридических центров и агентств по сбору долгов? Все это правильно, но у небольшой фирмы-поставщика таких недобросовестных плательщиков может быть не один десяток, а общая сумма просроченной задолженности составлять почти половину общей «дебиторки». Вот и старается каждая такая фирма-поставщик выработать свои методы решения проблемы, всякий раз заново изобретая велосипед.

Все мы являемся покупателями или продавцами. Все мы брали или давали в долг деньги. Поэтому нет такого человека, который не был бы знаком с основными принципами торговли или кредитования. И проблемы, возникающие на этой почве, стары как мир. Меняются названия, совершенствуются способы взаимоотношений между покупателем и продавцом товаров или услуг. Тем не менее наивно полагать, что деятельность кредитного контролера может быть сведена к простому «пришел, увидел, позвонил» или банальному запрету отгрузки или оказания услуг. Некоторые основные понятия бухгалтерского учета и анализа финансово-хозяйственной деятельности нужны для оперативной работы кредитного контролера, для составления прогнозов и текущих планов и, наконец, для анализа и управления дебиторской задолженностью. Но лишь на необходимом уровне. Таким же является подход к нормативно-правовым актам, документообороту

Работник, вынужденный бороться с неплательщиками, имеет представление о том, что любой бизнес начинается при наличии некоторого количества денег, которые обращаются в ресурсы для производства или товар для перепродажи. Движение оборотного капитала непосредственно связано с основными хозяйственными операциями:

• покупки приводят к увеличению запасов сырья или товаров и кредиторской задолженности;

• производство и перепродажа ведет к росту дебиторской задолженности и денежных средств.

Все эти операции многократно повторяются, сопровождаются денежными поступлениями и денежными платежами. Таким образом, движение денежных средств охватывает период между уплатой денег за сырье и товары и поступлением денег от продажи готовой продукции или товаров. На его продолжительность влияют: период кредитования предприятия поставщиками, период кредитования предприятием покупателей, период нахождения сырья и материалов в запасах, период производства и хранения продукции на складе. То есть работник владеет азами экономики.

Хорошо известны и основные проблемы возникновения дебиторской задолженности. Увеличение ее может быть вызвано:

• неосмотрительной кредитной политикой предприятия по отношению к покупателям, неразборчивым выбором партнеров;

• наступлением неплатежеспособности и даже банкротства некоторых потребителей;

• слишком высокими темпами наращивания объемов продаж;

• трудностями в реализации продукции.

Резкое сокращение дебиторской задолженности может быть следствием негативных моментов во взаимоотношениях с клиентами:

• сокращением продаж в кредит;

• потерей потребителей продукции.

Необходимость интенсивной работы с просроченной задолженностью появляется при увеличении кредиторской задолженности. Многие аналитики считают, что если кредиторская задолженность превышает дебиторскую, то предприятие рационально использует средства, т. е. временно привлекает в оборот средств больше, чем отвлекает из оборота. Бухгалтеры относятся к этому отрицательно, потому что кредиторскую задолженность предприятие обязано погашать независимо от состояния дебиторской задолженности. Сопоставление дебиторской и кредиторской задолженности является одним из этапов анализа дебиторской задолженности, призванным выявить причины ее образования.

Ставя задачу сокращения задолженности, цель формулируется руководством достаточно четко: установить контроль над состоянием расчетов с покупателями. Одновременно отдел продаж решает задачу уменьшения риска неуплаты одним или несколькими крупными покупателями путем расширения круга потребителей. А работники бухгалтерии следят за соотношением дебиторской и кредиторской задолженности, так как значительное превышение дебиторской задолженности создает угрозу финансовой устойчивости фирмы и дополнительного привлечения дорогостоящих источников финансирования. Коммерческий отдел определяет систему предоставления скидок при долгосрочной оплате. То есть возникает необходимость взаимодействия с несколькими подразделениями предприятия.

Дебиторская задолженность является важной частью активов предприятий и коммерческих фирм. Предоставляя кредит, каждое предприятие рассчитывает не только вернуть вложенные средства, но и получить доход.

Однако на практике постоянно возникают ситуации, когда по тем или иным причинам предприятие не может взыскать долги с контрагентов. Дебиторская задолженность «зависает» и угрожает стабильности предприятия.

Наши цели:

• предложить систему мер по управлению дебиторской задолженностью;

• выявить причины образования дебиторской задолженности;

• ознакомиться с организацией ее учета;

• изучить систему внутреннего контроля над состоянием расчетов с дебиторами;

• дать оценку ее эффективности;

• оценить соответствие правил ведения учета и порядок отражения информации в бухгалтерской отчетности требованиям законодательства и нормативных документов;

• рассмотреть причины образования и виды дебиторской задолженности;

• предложить меры борьбы с недобросовестными плательщиками (самое главное!).

Руководители предприятий, столкнувшись с явлением нехватки оборотных средств, вынуждены приниматься за решение проблемы не только путем получения новых кредитов или обращения в факторинговые компании, но и путем возврата собственных денег. Однако чем старее проблема, тем больше у нее шансов перейти в категорию неразрешимых. Поэтому работе с потенциальными должниками будет уделено особое внимание.

Естественно, любой нормальный руководитель не стремится использовать криминальные методы. Способов, убеждающих неплательщиков расстаться с чужими деньгами, много. Эффективность их зависит от каждого конкретного случая, а значит, одна из главных задач работы кредитного контролера – уметь правильно определить причину и способ ее устранения.

Основная забота кредитного контролера – решение проблем, возникающих вокруг и по поводу долговых отношений. Для этого нужно знать азы психологии, знать механизмы, которые движут поступками людей. Ведь часто неоплаченный долг – это сфера конфликта, и требуется умение выйти из него. И, конечно же, глупо надеяться, что должник не догадывается о тех мерах, которые могут быть предприняты по отношению к нему. А значит, следует знать не только основные способы, но и уметь найти нестандартные пути выхода из вполне типичных ситуаций. Надо знать, как собрать информацию, уметь анализировать слабые и сильные стороны фирмы-поставщика и должника. А раз конфликты возникают на почве экономических отношений, то потребуются экономические и юридические знания.

Еще одним путем разрешения конфликтных ситуаций в сфере бизнеса считается обращение в судебно-арбитражные органы. Этот путь кажется самым простым способом устрашения должника. Почему это не так? Что мешает нам верить, будто претензия или угроза судебным разбирательством возымеет действие и мы сократим задолженность?

Общим местом стало рассуждение о том, что долги отдают только тем, кто напоминает. Вторым таким избитым положением является призыв не уговаривать вернуть долг, а требовать. Третьим – в сделке участвуют личности, и, значит, всегда можно договориться. Все это абсолютно правильно. Но что конкретно надо делать? Как начать разговор? Как его вести? Часто, ожидая помощи, мы надеемся, что получим что-то конкретное, осязаемое и применимое на практике, но… «Знал бы прикуп – жил бы в Сочи»!

Почему урегулирование конфликтов проще решить на уровне личных отношений и договоренностей? Как добиться общего взгляда на проблему? Как, находясь постоянно в сфере конфликта, сберечь себе нервы? Как удержаться на острие иглы, где, с одной стороны, понятное желание коммерческого директора «грузить», финансового директора – «вернуть», а торгового представителя – «заработать» и не потерять клиента?

В большинстве коммерческих фирм возвращение долга покупателя – задача менеджера, работающего с этим покупателем. Кредитный отдел воплощает собой таможню, которая «дает добро» или нет. Менеджер поощряется денежной премией за отсутствие просроченной задолженности или штрафуется за ее наличие. Роль кредитного контролера часто выполняет функция компьютерной программы, автоматически запрещающая отгрузку. В помощь менеджерам и торговым представителям, вынужденным вести неравную борьбу с должниками, в книге даются минимальные, но необходимые знания из арсенала всех подразделений предприятия, так или иначе относящиеся к проблеме дебиторской задолженности.

Часть I

ЧТО ПРЕДСТАВЛЯЕТ СОБОЙ ДЕБИТОРСКАЯ ЗАДОЛЖЕННОСТЬ?

Деньги – как навоз: если их не разбрасывать, от них будет мало толку.

Фрэнсис Бэкон

1. ДЕБИТОР И ДЕБИТОРСКАЯ ЗАДОЛЖЕННОСТЬ

Дебитор – это должник (от латинского слова debitum – долг, обязанность), одна из сторон гражданско-правового обязательства имущественной связи между двумя или более лицами.

Дебиторская задолженность – это сумма долгов, т. е. элемент оборотного капитала, причитающихся организации от юридических или физических лиц. Еще ее называют обездвижением собственных оборотных средств. Возникновение дебиторской задолженности при системе безналичных расчетов представляет собой объективный процесс хозяйственной деятельности предприятия. В отличие от производственных запасов и незавершенного производства, которые сложно резко изменить путем принятия того или иного решения, дебиторская задолженность полностью зависит от политики предприятия относительно покупателей и продукции.

По характеру образования дебиторская задолженность делится на нормальную и неоправданную (отсроченную или текущую и просроченную). Неоправданной дебиторской задолженностью считается та, которая возникла в результате нарушения расчетной и финансовой дисциплины, имеющихся недостатков в ведении учета, ослабления контроля за отпуском материальных ценностей, возникновения недостач и хищений (товары отгруженные, но неоплаченные в срок, задолженность по недостачам и хищениям и др.).

Дебиторская задолженность – важный компонент оборотного капитала. Дебиторская задолженность является активом предприятия, который связан с юридическими правами, включая право на владение. Известно, что в составе активов организаций дебиторская задолженность имеет стоимость и играет достаточно важную роль в сфере предпринимательской деятельности. Дебиторская задолженность не обладает функцией товара, следовательно, продаваться может только уступка права требования, а она, в свою очередь, имеет цену лишь в случае появления потребительской стоимости, которая проявляется у покупателя в результате своевременного погашения дебиторской задолженности покупателя, возникшей по другой сделке, а также в случае предотвращения убытков, получения от дебитора выгодных покупателю товаров (услуг), установления контроля над дебитором.

Права на выгоду или потенциальные услуги должны быть законны или иметь юридическое доказательство возможности их получения. Договор купли-продажи позволяет определить вероятную будущую выгоду. Но если покупатель не внесет определенную сумму погашения дебиторской задолженности, то продавец фактически не теряет контроль над ресурсами, то есть потенциальным поступлениям, и, следовательно, актив перестает быть активом.

Нас интересует только выручка от продаж, которая является единственным средством для погашения всех видов кредиторской задолженности.

2. УЧЕТ ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТИ. ОРГАНИЗАЦИЯ УЧЕТА. ФАКТОРЫ, ВЛИЯЮЩИЕ НА РОСТ ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТИ

Основными задачами анализа дебиторской задолженности являются:

• проверка реальности и юридической обоснованности числящихся на балансе предприятия сумм дебиторской задолженности;

• проверка финансовой дисциплины и соблюдения правил расчетов;

• проверка наличия оправдательных документов при совершении расчетных операций и правильности их оформления;

• проверка правильности получения сумм за отгруженные материальные ценности и полноты их списания;

• проверка своевременности и правильности оформления и предъявления претензий дебиторам, а также организация контроля за движением этих дел и проверка порядка организации, взыскания сумм причиненного ущерба и других долгов, вытекающих из расчетных взаимоотношений;

• разработка рекомендаций по снижению дебиторской задолженности и упорядочению расчетов.

3. ОЦЕНКА ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТИ

Дебиторская задолженность в своей сути имеет следующие существенные признаки:

• с одной стороны (для дебитора) – она источник бесплатных средств;

• с другой стороны (для кредитора) – это возможность увеличения ареала распространения его продукции, увеличение рынка распространения работ и услуг;

• третий аспект, который обычно не афишируется, – это способ отсрочки налоговых платежей по схеме «взаимных долгов».

Приступая к анализу, нужно, прежде всего, проверить расчеты с дебиторами, а также выяснить, правильно ли отражена дебиторская задолженность в балансе.

• Анализ состояния дебиторской задолженности следует начинать с анализа материалов инвентаризации расчетов с дебиторами.

• Анализ расчетов с дебиторами осуществляется в выявлении по соответствующим документам остатков и тщательной проверке обоснованности сумм, числящихся на счетах.

• Устанавливаются причины и виновники образования дебиторской задолженности, давность ее возникновения, а также реальность получения (т. е. имеются ли акты сверки расчетов либо письма, в которых дебиторы признают свою задолженность), не пропущены ли сроки исковой давности (3 года), какие меры принимаются для взыскания задолженности.

• Организуются и проводятся встречные проверки.

На основании анализа составляется справка, в которой приводятся наименования и адреса дебиторов, суммы задолженности, указано, за что она числится, с какого времени и на основании каких документов. По суммам дебиторской задолженности с истекшими сроками исковой давности в справке указываются лица, виновные в пропуске этих сроков.

Чаще всего в хозяйственной деятельности предприятия встречаются расчеты с покупателями и заказчиками за товары, работы и услуги. Эта статья занимает поэтому наибольший удельный вес в общей сумме дебиторской задолженности, показанной в балансе предприятия. При анализе этой дебиторской задолженности необходимо обратить внимание на следующее:

• имеются ли договоры на поставку продукции (выполнение работ, услуг) и правильность их оформления;

• правильно ли получены суммы за отгруженные товаро-материальные ценности.

Установив достоверность дебиторской задолженности, проанализировав данные, нужно проанализировать состав и структуру дебиторской задолженности, дать оценку с точки зрения ее реальной стоимости, распределить дебиторскую задолженность по срокам образования, определить качество и ликвидность этой задолженности.

Анализ общей дебиторской задолженности предприятия проводится по следующим основным этапам:

1. Анализ старения счетов дебиторов. Исходной информацией для его составления являются данные бухгалтерского учета по задолженности конкретных контрагентов. При этом важно получить информацию не только о сумме задолженности, но и о сроках ее возникновения. Для получения информации о просроченности задолженности следует провести анализ договоров с контрагентами.

2. Определение структуры и динамики изменения каждой статьи дебиторской задолженности предприятия.

3. Определение срока оборачиваемости дебиторской задолженности.

После общего анализа состава и структуры дебиторской задолженности необходимо проанализировать и дать ей оценку с точки зрения реальной стоимости. Это связано с тем, что не вся дебиторская задолженность может быть взыскана. Возвратность её определяется на основе прошлого опыта и текущих условий. Бухгалтерский риск состоит в том, что прошлый опыт может быть неадекватной мерой будущего убытка или что текущие условия могут быть не полностью учтены.

Следует учитывать реальные условия, например наметившуюся тенденцию роста невозврата. Поэтому целесообразно проанализировать:

• какой процент невозврата дебиторской задолженности приходился на одного или нескольких главных должников (этот процент характеризует концентрацию невозврата задолженности), будет ли влиять неплатеж одного из главных должников на финансовое положение предприятия;

• каково распределение дебиторской задолженности по срокам образования;

• были ли приняты скидки и другие условия в пользу потребителя, например, его право на возврат продукции.

Показатель качества определяет вероятность получения задолженности в полной сумме, которая зависит от срока образования задолженности.

Для характеристики возврата дебиторской задолженности целесообразно сгруппировать ее по срокам возникновения: долгосрочную и краткосрочную дебиторскую задолженность. В зависимости от конкретных условий могут быть приняты разные интервалы сроков возникновения задолженности. Наличие такой информации за длительный период позволяет выявить как общие тенденции расчетной дисциплины, так и конкретных покупателей, наиболее часто попадающих в число ненадежных плательщиков.

Нужно отметить, что рост дебиторской задолженности часто объясняется увеличением реализации продукции: если предприятие расширяет свою деятельность, то растет и число покупателей, а соответственно и дебиторская задолженность. С другой стороны, предприятие может сократить отгрузку продукции, тогда счета дебиторов уменьшаются. Следовательно, рост дебиторской задолженности не всегда оценивается отрицательно.

Ниже представлен образец таблицы видов задолженности по различным классификационным признакам:

Независимо от контролирующих мер со стороны предприятия с целью избежать продажи продукции неплатежеспособным покупателям в бухгалтерии ведется соответствующий журнал-ордер или ведомость учета расчетов с покупателями и заказчиками. На основании ведомости осуществляется ранжирование задолженности по срокам оплаты счетов, помогающее предприятию определить политику в области управления дебиторской задолженностью (активами) и расчетными операциями.

Все счета к получению классифицируются по следующим группам:

• срок оплаты не наступил;

• просрочка от 1 до 30 дней (до 1 месяца);

• просрочка от 31 до 90 дней (от 1 до 3 месяцев);

• просрочка от 91 до 180 дней (от 3 до 6 месяцев);

• просрочка от 181 до 360 дней (от 6 месяцев до 1 года);

• просрочка от 360 дней и более (более 1 года).

К оправданной относится задолженность, срок погашения которой не наступил или составляет менее одного месяца. К неоправданной относится просроченная задолженность покупателей и заказчиков. Чем больше срок просрочки, тем вероятнее неуплата по счету. Отвлечение средств в эту задолженность создает реальную угрозу неплатежеспособности предприятия и ослабляет ликвидность его баланса.

Счета, которые покупатели не оплатили, называются сомнительными (безнадежными) долгами. Безнадежные долги означают, что с каждого рубля, вложенного в дебиторскую задолженность, не будет возвращена определенная часть средств. Наличие сомнительной дебиторской задолженности свидетельствует о несостоятельности политики предоставления отсрочки в расчетах с покупателями. Для выявления реальности взыскания долгов, носящих сомнительный характер, необходимо проверить наличие актов сверки расчетов или писем, в которых дебиторы признают свою задолженность, а также сроки исковой давности. По долгам, не реальным к взысканию, в установленном порядке формируется резерв по сомнительным долгам. При наличии оправдательных документов безнадежные долги погашаются путем списания их на убытки предприятия как дебиторской задолженности, по которой истек срок исковой давности.

Как правило, оценка дебиторской задолженности становится нужна:

• при проведении финансовой эффективности предприятия;

• при переуступке дебиторской задолженности;

• при обращении взыскания на имущество должника. В ходе экспертизы по оценке дебиторской задолженности предприятия учету подлежит следующее:

• финансовое состояние дебитора;

• наличие обеспечения исполнения денежного обязательства, права требования, по которому составляют дебиторскую задолженность;

• просроченность дебиторской задолженности;

• потенциальный спрос на дебиторскую задолженность.

При оценке дебиторской задолженности следует иметь в виду, что, достигая величины 30 % от реальных активов баланса предприятия, дебиторская задолженность может существенным образом влиять на формирование конечных показателей экономической деятельности предприятия, а так-же на формирование рыночной стоимости бизнеса (акций, отдельных активов) предприятия.

В мировой практике рыночных отношений считается, что чем выше величина дебиторской задолженности в балансе предприятия, тем выше ликвидность этих активов и, как следствие, выше платежеспособность такого предприятия. Однако практика российских предприятий показывает, что в действительности может иметь место прямо противоположная тенденция.

4. РАЗМЕР ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТИ

При формировании кредитной политики нужно определить максимально допустимый размер дебиторской задолженности как в целом для компании, так и по каждому контрагенту (кредитный лимит). Рассчитывая эти показатели, компания в первую очередь ориентируется на свою стратегию (увеличение доли рынка требует большего кредитного лимита, чем удержание своей рыночной доли и аккумулирование свободных денежных средств).

Величина дебиторской задолженности определяется многими разнонаправленными факторами. Условно эти факторы можно разделить на внешние и внутренние.

Внешние факторы не зависят от организации деятельности предприятия, и ограничить их влияние менее возможно, а в отдельных случаях практически невозможно. К внешним факторам следует отнести: спад производства; уровень инфляции; вид продукции – если это сезонная продукция; насыщенность рынка данным видом продукции.

Внутренние факторы целиком и полностью зависят от профессионализма финансового менеджмента компании, от владения им искусством управления дебиторской задолженностью.

Количественная величина дебиторской задолженности определяется двумя факторами:

1. Объемом реализации работ и услуг в кредит.

2. Средним промежутком времени между реализацией товаров и услуг и фактическим получением выручки.

Задолженность должна подтверждаться следующими документами:

• договором между кредитором и дебитором с приложением первичных документов, подтверждающих собственно возникновение задолженности и время ее продолжительности (накладные, счета-фактуры и т. д.);

• акты сверки дебиторской задолженности, оформленные надлежащим образом.

При отсутствии или неправильном юридическом оформлении этих документов вероятность оплаты контрагентом значительно снижается.

Трудность может вызывать наличие нескольких договоров с одним дебитором и частичная выплата по каждому из них, причем в произвольные сроки и по разным схемам. Например, покупатель – «сетевик». У него есть склад, куда доставляется товар от поставщика, а затем развозится по «точкам» – магазинам. Оплата производится по безналичному расчету. Клиенту удобно в платежном поручении указывать только номер договора и выплачивать «круглые» суммы, примерно равные стоимости заявки. Но и каждый отдельный магазин имеет возможность оформить заказ, оплатив наличными. В результате может возникнуть путаница в оплате. Для этого необходимо установить периодичность сверок расчетов по каждому из договоров.

Увеличение количества денег на счетах фирмы свидетельствует об укреплении ее финансового состояния. Денежная сумма должна быть такой, чтобы ее хватало для погашения всех первоочередных платежей поставщикам.

5. КОЭФФИЦИЕНТ ОБОРАЧИВАЕМОСТИ

Коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности – финансовый показатель, рассчитываемый как отношение оборота компании к среднегодовой величине дебиторской задолженности. Формула расчета:

КО – коэффициент оборачиваемости;

Объем продаж – годовой оборот компании;

Средн. дебиторская задолженность – среднегодовое значение дебиторской задолженности (обычно определяется как сумма на начало и на конец года, деленная пополам, хотя возможно и более детальное изучение ее изменений в течение года).

КО показывает эффективность организации работы по сбору оплаты за продукцию или услуги. Снижение данного показателя может сигнализировать о росте числа неплатежеспособных клиентов и других проблемах сбыта, но может быть связано и с политикой расширения доли рынка. Чем ниже оборачиваемость дебиторской задолженности, тем выше будут потребности компании в оборотном капитале.

Широко распространен еще один вариант данного показателя, выражающий оборачиваемость дебиторской задолженности как среднее число дней, требуемое для сбора долгов. Этот вариант показателя называется Период сбора дебиторской задолженности (Псб). Формула расчета:

При использовании данных отчета о прибылях и убытках не за год, а за другой период, значение объема продаж должно быть соответствующим образом скорректировано.

Возможен расчет оборачиваемости для каждого отдельного клиента. Обычно он рассчитывается как отношение объема дохода (выручки) от реализации продукции (работ, услуг) к средней дебиторской задолженности по формуле:

Код – коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности;

ДР – доход от реализации продукции (работ, услуг);

ДЗ – средняя дебиторская задолженность.

Этот коэффициент показывает, сколько раз задолженность образуется и поступает за исследуемый период.

Оборачиваемость дебиторской задолженности (ОД) может быть рассчитана и в днях. Этот показатель отражает среднее число дней, необходимое для ее возврата. Рассчитывается как отношение количества дней в периоде и коэффициента оборачиваемости:

П – длительность периода;

ДЗК – сумма дебиторской задолженности на конец периода.

Иногда оборачиваемость дебиторской задолженности называется периодом погашения дебиторской задолженности.

Следует иметь в виду, что чем больше период просрочки задолженности, тем выше риск непогашения.

Сравнение фактической оборачиваемости с рассчитанной по условиям договора дает возможность оценить степень своевременности платежей покупателями. Отклонение фактической оборачиваемости от договорной может быть результатом плохой работы по истребованию возврата задолженности, финансовых затруднений у покупателей.

Часть II

УПРАВЛЕНИЕ ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТЬЮ

1. МЕТОДЫ УПРАВЛЕНИЯ ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТЬЮ

Основные задачи, которые решаются при помощи коммерческой политики – это создание оптимальных условий работы с клиентами и захват большей доли рынка.

В рамках широкой темы нами выбрана достаточно узкая специализация. Поэтому подробно говорить о коэффициенте общей ликвидности, кредиторской задолженности, оборачиваемости кредиторской и дебиторской задолженности нет необходимости. Ограничимся минимумом. Поступление денежных средств от продаж определяет возможности предприятия по погашению долгов кредиторам. Повторим, что большая часть дебиторской задолженности формируется как долги покупателей.

Главная задача управления дебиторской задолженностью – установление с покупателями таких договорных отношений, которые обеспечивают полное и своевременное поступление средств для осуществления платежей кредиторам.

Предпосылки для возникновения просроченной и безнадежной дебиторской задолженности могут появляться на разных этапах – при проведении преддоговорных процедур, заключении договора, исполнении договорных обязательств. Поэтому процесс возникновения и погашения дебиторской задолженности всегда должен находиться под контролем.

В конечном счете, условия договора и расчеты с покупателями служат цели получения прибыли. А наращивание суммы просроченной дебиторской задолженности снижает прибыльность и уровень платежеспособности – своевременного погашения своих обязательств.

Давно уже существуют отработанные процедуры работы с дебиторской задолженностью, а также технологии, позволяющие избежать ее возникновения.

Политика управления дебиторской задолженностью представляет собой часть общей политики управления оборотными активами и маркетинговой политики предприятия. Задачами управления дебиторской задолженностью являются:

• ограничение приемлемого уровня дебиторской задолженности;

• выбор условий продаж, обеспечивающих гарантированное поступление денежных средств;

• определение скидок или надбавок для различных групп покупателей с точки зрения соблюдения ими платежной дисциплины;

• ускорение востребования долга;

• уменьшение бюджетных долгов;

• оценка возможных издержек, связанных с дебиторской задолженностью, то есть упущенной выгоды от неиспользования средств, замороженных в дебиторской задолженности.

Начинать беспокоиться о возврате денег надо с того момента, когда клиент оформил заявку.

Ведущие специалисты в области управления финансами предлагают следующие мероприятия по совершенствованию системы управления дебиторской задолженностью:

• исключение из числа партнеров предприятий с высокой степенью риска;

• периодический пересмотр предельной суммы кредита;

• использование возможности оплаты дебиторской задолженности векселями, ценными бумагами;

• формирование принципов расчетов предприятия с контрагентами на предстоящий период;

• выявление финансовых возможностей предоставления предприятием товарного (коммерческого кредита);

• определение возможной суммы оборотных активов, отвлекаемых в дебиторскую задолженность по товарному кредиту, а также по выданным авансам;

• формирование условий обеспечения взыскания задолженности;

• формирование системы штрафных санкций за просрочку исполнения обязательств контрагентами (предусматривать такие условия договора, чтобы они побуждали контрагентов избегать нарушения сроков оплаты);

• использование современных форм рефинансирования задолженности;

• диверсификация клиентов с целью уменьшения риска неуплаты монопольным заказчиком;

• оценивать финансовое состояние контрагентов, которым предоставляется отсрочка платежа;

• планировать объем дебиторской задолженности и мотивировать на его достижение сотрудников предприятия, вовлеченных в процесс управления дебиторской задолженностью.

Для реализации перечисленных правил на практике необходимо создание регламента, досконально описывающего весь процесс управления и содержащего информацию о правах и обязанностях сотрудников, вовлеченных в процесс управления.

Для сведения к минимуму возможных потерь и увеличения доходности дебиторской задолженности имеется много способов, среди которых есть ряд классических, которые можно взять за основу:

1. При циклическом составлении счетов они выставляются покупателям в различные периоды времени. При такой системе покупатели с фамилиями, начинающимися на «А», могут быть первыми, кому выставляются счета в первый день месяца, тем, чьи фамилии начинаются на «Б», счета будут выставлены во второй день и так далее. Счета покупателям должны быть отправлены в течение двадцати четырех часов с момента их составления.

2. Для ускорения взимания платежей можно направлять счета-фактуры покупателям, когда их заказ еще обрабатывается на складе. Можно также выставлять счет за услуги с интервалами, если работа выполняется в течение определенного периода, или начислять гонорар авансом, что предпочтительнее осуществления платежей по окончании работы.

3. Когда бизнес развивается пассивно, могут применяться сезонные датирования выставления счетов.

4. Можно прибегнуть к страхованию кредитов, – эта мера против непредвиденных потерь безнадежного долга. При решении, приобретать ли такую защиту, необходимо оценить ожидаемые средние потери безнадежного долга, финансовую способность компании противостоять этим потерям и стоимость страхования.

5. Факторинг. Можно перепродать права на взыскание дебиторской задолженности, если это приведет к чистой экономии. Однако при сделке факторинга может быть раскрыта конфиденциальная информация.

Указанные способы оценки и методы управления задолженностью должны способствовать снижению степени риска неполучения денег от должников.

2. ПРОЦЕДУРЫ УПРАВЛЕНИЯ ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТЬЮ

Преддоговорные процедуры

Одной из причин возникновения просроченной дебиторской задолженности может стать работа с несостоятельными и неплатежеспособными компаниями или с компаниями, имеющими сомнительную репутацию на рынке. Чтобы снизить риск, необходимо проанализировать имеющуюся информацию о потенциальном партнере или клиенте.

Встреча с представителями данной компании и возможность получения ответов на такие вопросы, как год основания, уставный капитал, виды деятельности, клиенты и партнеры компании, поможет сформировать первоначальное мнение о статусе и надежности компании. Другим источником информации о фирмах, особенно крупных, служат коммерческие журналы, газеты, справочники, государственная отчетность и т. д. Некоторые компании обращаются также к конкурентам интересующей их компании. Такую информацию следует использовать крайне осторожно, но она может оказаться весьма полезной. Сегодня существует достаточно большое число компаний, которые ведут свою деятельность в сфере сбора, анализа информации и формирования единой базы данных по юридическим лицам из различных регионов. Отчеты этих компаний содержат регистрационные и банковские данные, информацию об учредителях юридического лица, его руководстве, финансовые и балансовые данные, сведения о привлечении данного предприятия к судебным разбирательствам или нахождении в «черном списке» неплательщиков.

Анализ финансового состояния

Полученная информация о потенциальном партнере должна быть подвергнута тщательному анализу для принятия оптимального решения по условиям будущего сотрудничества.

Основными источниками информации для анализа финансового положения предприятия являются бухгалтерский баланс и формы бухгалтерской отчетности (например, «Отчет о прибылях и убытках»), а также данные текущего бухгалтерского и управленческого учета. При этом анализируются платежеспособность предприятия, тенденции в изменении дебиторской задолженности, ликвидность, показатели собственного капитала, финансовой устойчивости, фонды и активы компании. Кроме того, должна быть проанализирована платежная мораль потенциального клиента. Платежная мораль – это четкое и своевременное выполнение предприятием своих платежных обязательств. Зачастую неоплата счета вызвана не только отсутствием ресурсов у предприятия, но и установленной руководством политикой оплаты счетов, которая не всегда соответствует принципам пунктуальности оплат.

3. ЧТО ТРЕБУЕТСЯ ЗНАТЬ О КОНТРАКТАХ И ДОГОВОРАХ

Надлежит законы и указы писать явно, чтоб их не перетолковывать. Правды в людях мало, а коварства много. Под них такие же подкопы чинят, как и под фортецию.

Петр Первый

Целью этого раздела книги является оказание помощи сотруднику, занимающемуся возвратом просроченной дебиторской задолженности, в умении разбираться в сложной системе договоров и контрактов, знании основных положений законодательства для того, чтобы быть «подкованным» юридическими знаниями. Чтобы, ведя переговоры, понимать, какие меры можно принять в отношении должника и вести переговоры на профессиональном уровне. Предлагаемая информация носит довольно строгий характер, и, на первый взгляд, может показаться, что такая глубина изучения не нужна. Однако далеко не в каждой компании есть штатный юрист, чьей помощью можно воспользоваться, а составление разного рода уведомлений и претензий требует хотя бы минимальных знаний законов.

В разделе предлагается рассмотрение основных положений института контрактов, а также проблем, возникающих на разных этапах подготовки и действия контрактов.

Контракт – соглашение, регулирующее отношения сторон, являющиеся результатом осознанного и свободного выбора экономических субъектов в заданных институциональных рамках. Положениями контракта или договора описываются конкретные рамки взаимодействия экономических субъектов друг с другом и обусловливают нормы их поведения, которые в свою очередь не могут «отменить» действие контрактных институтов.

С одной стороны, при заключении контракта его участники используют правовые (формальные) и неформальные нормы, регулирующие их взаимодействие уже как заданные. Но, с другой стороны, участники контрактных отношений осознанно применяют и интерпретируют уже имеющиеся правовые рамки их взаимоотношений в зависимости от условий в каждом конкретном случае.

Степень сложности сделок (трансакций) определяется уровнем развития всей экономической системы. Чем более развита экономическая система, тем более сложной становится структура контрактных отношений, в которой отражаются различные виды взаимодействий сторон. В свою очередь сложная система контрактных отношений увеличивает затраты на управление как отдельным экономическим субъектом, так и всей экономической системой в целом. Этот вид управленческих затрат нередко сравнивают с «силой трения», рост которой может существенно мешать действию всего экономического механизма.

Трансакционные издержки – это издержки взаимодействия экономических субъектов при регулировании контрактных отношений.

Обычно выделяют пять основных видов трансакционных издержек:

• издержки поиска информации;

• издержки измерения;

• издержки спецификации и защиты прав участников контрактных отношений;

• издержки ведения переговоров и заключения контрактов;

• издержки оппортунистического поведения участников контрактных отношений.

Издержки поиска информации связаны с ее асимметричным распределением на рынке и направлены на поиск потенциальных участников контрактных отношений, информации о состоянии рынка, информации о сделке, надежности партнеров, когда приходится тратить и время, и деньги. В издержки информации входит не только стоимость самой информации, но и пути ее поиска, а также проверка ее достоверности. Будущая невыгодность сделки во многом закладывается на ее предварительном этапе и может быть снята полной и качественной информацией, касающейся главных условий ее заключения. Неполнота имеющейся информации оборачивается дополнительными расходами, связанными с затратами выхода участников контракта из невыгодных договорных отношений.

Издержки измерения качественных характеристик предмета контрактных отношений составляют весомую часть трансакционных издержек, что связано не только с самим механизмом измерения, но и с ошибками, которые неизбежно возникают в этом процессе. К тому же качественные и количественные характеристики ряда товаров и услуг не поддаются четкой диагностике, поэтому при их определении приходится опираться на косвенное и неоднозначное измерение. К определенной экономии этих видов трансакционных издержек приводят стандартизация продукции и услуг (сертификаты, дипломы, награды и т. д.), а также гарантии, предоставляемые фирмой (бесплатный ремонт, право обмена бракованной продукции и т. д.). Однако полностью ликвидировать издержки измерения эти меры не могут.

Издержки спецификации и защиты прав участников контрактных отношений особенно велики. Они включают расходы на содержание судов, арбитража, затраты времени и ресурсов, необходимых для восстановления нарушенных в ходе выполнения контракта прав, а также потери от плохой их спецификации и ненадежной защиты. В обществе, где отсутствует надежная правовая защита, затраты времени и средств, необходимых для их восстановления, могут быть чрезвычайно высоки.

Издержки ведения переговоров и заключения контрактов также требуют затрат времени и ресурсов. Издержки, связанные с переговорами об условиях контракта, юридическим оформлением сделки, нередко значительно увеличивают затраты каждой из сторон сделки.

Издержки на преодоление оппортунистического поведения участников контрактных отношений. Поведение участников после заключения контракта очень трудно предсказать. Так, нечестные индивиды будут выполнять условия договора по минимуму или даже уклоняться от их выполнения. Такой моральный риск всегда существует, и он особенно велик в условиях совместного труда – работы командой, когда вклад каждого не может быть четко отделен от усилий других членов команды, тем более, если потенциальные возможности каждого участника полностью не известны.

Оппортунистическим называется поведение индивида, уклоняющегося от условий соблюдения контракта с целью получения прибыли за счет партнеров. Это поведение может принять форму вымогательства или шантажа, когда становится очевидной большая заинтересованность одной стороны и меньшая – другой. Порой в ходе работы определяется первостепенная роль тех участников команды, которых нельзя заменить другими. Используя свои относительные преимущества, такие участники договора могут требовать для себя особых условий работы или оплаты, шантажируя других угрозой разрыва договора.

Общий уровень трансакционных издержек тем выше, чем выше уровень разделения труда и специализации в обществе, так как требуется больше затрат на согласование действий всех участников сделки. Поэтому различают трансакционные издержки, возникающие до заключения сделки, в процессе или после ее заключения.

Целесообразно рассмотреть различные виды контрактов и их различную «приспособленность» к уменьшению трансакционных издержек.

Выделяют три основных типа контрактов.

Классический – это, как правило, краткосрочный контракт, основанный на существующих законах, четко фиксирующий условия сделки и определяющий штрафные санкции в случае невыполнения перечисленных в контракте условий. Это обусловливает низкую степень взаимозависимости сторон контракта, характерную при невысокой степени доверия. Классический контракт определяет взаимоотношение сторон до выполнения условий сделки. Условий, не зафиксированных в тексте договора, он не признает. В случае изменения каких-либо условий в отношениях сторон такой договор не предполагает никаких устных договоренностей, а только перезаключение на новых условиях. Инстанцией, разрешающей конфликты по этим видам контрактов, выступает, как правило, суд. Примером классического контракта могут служить договоры поставки, разовые, товарообменные сделки.

Неоклассический – это среднесрочный или долгосрочный контракт, заключаемый, когда невозможно заранее предвидеть все последствия заключаемой сделки. Этот вид контракта характеризуется взаимозависимостью или трудностью нахождения равноценной замены участников, поэтому такие контракты связаны с высокой степенью риска. Неоклассический контракт оставляет возможность для корректировки и содержит принципы сотрудничества, в отличие от строгого юридического документа, предусматривающего все без исключения ситуации, которые могут появиться в будущем.

«Дух» договора в данном случае перевешивает его «букву», т. е. основные положения контракта могут вообще не специфицироваться в договоре. Контракт сводится к передаче одной стороной своих действий другой стороне с учетом того, что стороны сохраняют автономию. Адаптация неоклассического контракта происходит путем переговоров о согласовании позиций сторон, взаимных уступок путем так называемого всего опыта взаимодействия сторон, накопленного в течение времени их отношений. При этом и каждая из его сторон стремится не «потерять свою репутацию, созданную за период длительного взаимодействия сторон». Усиление оппортунистического поведения участников неоклассического контракта связано с возможностью сторон ссылаться на непредвиденные обстоятельства, мешающие выполнению контрактных обязательств.

Однако в силу особенностей этого вида контрактов при разрешении возникших противоречий его участники не склонны немедленно прибегать к помощи «третьей стороны», и в первую очередь государственных органов. Но если и возникает такая необходимость, то чаще всего они обращаются в третейские суды и реже – в арбитражные. Эффективность процедуры разрешения конфликтов по этим контрактам во многом определяется полномочиями, которыми обладает третейский суд. Примером неоклассического вида контракта могут служить контракты, регулирующие реструктуризацию предприятия (его слияние и поглощение и т. д.), в ряде случаев – контракт франчайзинга.

Отношенческий, или имплицитный («скрытый», «не предаваемый огласке»), – как правило, это долгосрочный контракт, в котором неформальные условия преобладают над формальными, а его результат полностью зависит от способности его участников к совместной деятельности. Период действия контракта может быть вообще не оговорен: он действует, пока его сторонам выгодно сохранять неформализированные отношения.

Степень доверия между сторонами данного вида контрактов в отличие от первых двух достаточно высокая, так как его стороны имеют широкие возможности для уклонения от выполнения условий договора, поскольку санкции, предусмотренные за подобное поведение, не всегда достаточны и в должной мере определены. Кроме того, разрешение конфликтов по имплицитным контрактам, как правило, происходит без обращения в судебные органы, а его участники стараются в полной мере использовать силу переговоров в качестве основного механизма урегулирования возникающих противоречий.

Риск и сложность сделки

Если обе стороны контракта нейтральны к низкому риску в одинаковой степени, то лучше всего для них заключить классический контракт. Если стороны готовы пойти на очень большой риск, то оптимальный вариант – имплицитный контракт.

Под сложностью сделки понимаются структура сделки (сколькими и какими правомочиями обмениваются стороны, на какой срок) и связанный с ней объем информации, необходимый для спецификации условий сделки. Привлекательность классического контракта убывает по мере роста сложности сделки, ведь все ее детали необходимо предусмотреть и зафиксировать в контракте.

Несмотря на необязательность определения всех будущих деталей сделки в рамках имплицитного контракта, он не приспособлен для заключения сделок, предполагающих применение сложных схем разделения риска и сложные конфигурации распределения правомочий между участниками контрактных отношений. Следовательно, наиболее сложные сделки выгоднее всего заключать на основе неоклассического контрактного права.

Издержки доступа к закону

Функционирование института классических контрактов предполагает развитый юридический механизм применения санкций, так как он опирается исключительно на судебную процедуру защиты сторонами своих интересов. Поэтому чем эффективнее деятельность судебных органов, тем привлекательнее классический контракт. Наоборот, при высоких издержках доступа к закону, по сравнению с издержками нелегальных способов разрешения конфликтов, оптимальным будет выбор имплицитного контракта – своего рода «карманной» судебной правоохранительной системы в миниатюре. Наконец, привлекательность неоклассического контракта практически не зависит от сравнительной величины цены доступа к закону и издержек нелегальности. Точнее, это соотношение представляется возможным определить эвристически, ведь такой контракт объединяет в себе элементы как легальной, так и нелегальной системы механизма разрешения конфликтов.

Проблемы правового урегулирования

Договоры, т. е. дву– и многосторонние сделки, являются важнейшим юридическим фактом, влекущим возникновение обязательства. Обязательством же является такое правоотношение, в силу которого одно лицо (должник) обязано совершить в пользу другого лица (кредитора) определенное действие, а кредитор имеет право требовать от должника исполнения его обязанности (ст. 307 ГК), например:

• передать имущество;

• выполнить работу;

• уплатить деньги и т. п.;

• либо воздержаться от определенного действия.

Контрактация – это совокупность подверженных гражданско-правовому регулированию общественных отношений, возникающих по поводу заключения, изменения и расторжения договоров.

Под сделками в гражданском праве понимаются действия граждан и юридических лиц, направленные на установление, изменение или прекращение гражданских прав и обязанностей (ст. 153 ГК). Сделки могут быть дву– или многосторонними (договоры) и односторонними. Односторонней считается сделка, для совершения которой в соответствии с законом, иными правовыми актами или соглашением сторон необходимо и достаточно выражения воли одной стороны. Такой сделкой является, например, завещание. Для заключения договора необходимо выражение согласованной воли двух сторон (двусторонняя сделка) либо трех или более сторон (многосторонняя сделка) (ст. 154 ГК). Понятию «договор» в гражданском праве придается троякое значение:

1. Сделка, т. е. в данном случае соглашение двух или нескольких лиц об установлении, изменении или прекращении гражданских прав и обязанностей (п. 1 ст. 420 ГК).

2. Обязательство, возникающее из такой сделки.

3. Документ, фиксирующий содержание сделки.

Нас более всего интересует первое значение, в котором преимущественно используется понятие «договор». Гражданский Кодекс устанавливает достаточно много общих положений, относящихся к договору.

Так, к договорам, заключенным более чем двумя сторонами, общие положения о договоре применяются, если это не противоречит многостороннему характеру таких договоров (п. 4 ст. 420 ГК).

Граждане и юридические лица свободны в заключении договора. Понуждение к заключению договора не допускается, за исключением случаев, когда обязанность заключить договор предусмотрена ГК, законом или добровольно принятым обязательством (п. 1 ст. 421 ГК).

Условия договора определяются по усмотрению сторон, кроме случаев, когда содержание соответствующего условия предписано законом или иными правовыми актами, действующими на момент заключения договора (п. 4 ст. 421 и п. 1 ст. 422 ГК).

Если после заключения договора принят закон, устанавливающий обязательные для сторон правила иные, чем те, которые действовали при заключении договора, условия заключенного договора сохраняют силу, кроме случаев, когда в законе установлено, что его действие распространяется на отношения, возникшие из ранее заключенных договоров (п. 2 ст. 422 ГК). В отличие от нормы, предусмотренной п. 2 ст. 4 ГК, императивные нормы об условиях договора не применяются, по общему правилу, к тем правам и обязанностям по договору, которые возникли после введения закона в действие.

Классификация договоров

Договоры можно классифицировать по различным признакам.

Договоры, как и сделки, делятся на реальные и консенсуальные. В силу реального договора права и обязанности сторон возникают с момента передачи обусловленной в договоре вещи. По консенсуальному договору для возникновения прав и обязанностей достаточно соглашения сторон по всем существенным условиям договора, облеченного в установленную законом или соглашением форму.

Договоры подразделяются также на одно– и двусторонние. Но понятие таких договоров не совпадает с понятием аналогичных сделок. В обязательстве, порожденном односторонним договором, права получает одна сторона, а обязанности – другая. В двустороннем договоре каждая из сторон получает права и обязанности. Примером одностороннего договора можно считать договор займа, в возникшем из которого обязательстве заемщик обязан вернуть предмет займа, а заимодавец имеет право требовать возврата. Примером же двустороннего договора является договор купли-продажи, где продавец и покупатель обязаны передать друг другу вещи и деньги соответственно, а также имеют определенные права.

Такая классификация имеет значение при исполнении обязательств. Если иное не вытекает из закона, договора или содержания обязательства, то обязанности лиц, возникающие из двусторонних договоров, исполняются одновременно.

Легально, т. е. в соответствии с законом, договоры классифицированы на возмездные и безвозмездные договоры. Договор, по которому сторона должна получить плату или иное встречное предоставление за исполнение своих обязанностей, является возмездным. Безвозмездным признается договор, по которому одна сторона обязуется предоставить что-либо другой стороне без получения от нее платы или иного встречного предоставления. Договор предполагается возмездным, если из закона, иных правовых актов, содержания или существа договора не вытекает иное (п. 13 ст. 423 ГК).

По предварительному договору стороны обязуются заключить в будущем договор о передаче имущества, выполнении работ или оказании услуг (основной договор) на условиях, предусмотренных предварительным договором. Предварительный договор должен содержать условия, позволяющие установить предмет, а также другие существенные условия основного договора. В предварительном договоре указывается срок, в который стороны обязуются заключить основной договор. Если такой срок в предварительном договоре не определен, основной договор подлежит заключению в течение года с момента заключения предварительного договора (п. 1, 3, 4 ст. 429 ГК). Предварительный договор заключается в той же форме, что и основной, а если эта форма не установлена, то в письменной. В случае уклонения от заключения основного договора одной стороны другая может потребовать понуждения к заключению договора, а если уклонение необоснованно, то и возмещения убытков.

Существуют договоры, заключаемые в пользу их контрагентов, и договоры, заключаемые в пользу третьих лиц. Договором в пользу третьего лица признается договор, в котором стороны установили, что должник обязан произвести исполнение не кредитору, а указанному или не указанному в договоре третьему лицу, имеющему право требовать от должника исполнения обязательства в свою пользу (п. 1 ст. 430 ГК). По общему правилу, если третье лицо заявило должнику о своем намерении воспользоваться своим правом по договору, то с этого момента стороны не вправе расторгнуть или изменить договор. Должник вправе выдвигать против требования третьего лица возражения, которые он мог бы выдвинуть против кредитора (п. 3 ст. 430 ГК). В случае, когда третье лицо отказалось от права, предоставленного ему по договору, кредитор может воспользоваться этим правом, если это не противоречит закону, иным правовым актам и договору (п. 4 ст. 430 ГК).

Если третьему лицу не предоставляется право требования, а лишь оговаривается обязанность должника произвести исполнение третьему лицу, то такой договор является договором об исполнении третьему лицу.

Закон особо выделяет публичный договор (ст. 426 ГК). Его основными чертами являются следующие:

• Договор заключается коммерческой организацией, которая по характеру своей деятельности должна заключать договоры по продаже товаров, выполнению работ и оказанию услуг в отношении каждого, кто к ней обратится (розничная торговля, перевозка транспортом общего пользования, услуги связи, энергоснабжение, медицинское, гостиничное обслуживание и т. п.).

• Отказ от заключения такого договора коммерческой организацией при наличии возможности продать товар, выполнить работу или оказать услугу не допускается.

• Такая организация не вправе оказывать кому-либо предпочтение при заключении договоров, кроме случаев, предусмотренных законом или иными правовыми актами.

• Цена товаров, работ и услуг, а также иные условия договора устанавливаются одинаковыми для всех потребителей, кроме случаев, когда законом или иными правовыми актами для отдельных категорий потребителей допускается предоставление льгот.

• В случаях, предусмотренных законом, Правительство РФ может издавать правила, обязательные для сторон при заключении и исполнении публичных договоров. Эти правила могут содержаться в типовых положениях, договорах и т. п. • Условия публичного договора, не соответствующие вышеперечисленным пунктам, являются ничтожными.

ГК также особо выделяет договор присоединения.

Договором присоединения признается договор, условия которого определены одной из сторон в формулярах или иных стандартных формах и могли быть приняты другой стороной не иначе как путем присоединения к предложенному договору в целом (п. 1 ст. 428 ГК).

Гражданин или организация, присоединившиеся к договору не в связи с осуществлением ими предпринимательской деятельности, вправе в любое время расторгнуть или изменить такой договор, если он, хотя и не противоречит закону или иным правовым актам, но лишает этих лиц прав, обычно предоставляемых по договорам такого вида, исключает или ограничивает ответственность другой стороны за нарушение обязательств либо содержит другие явно обременительные для указанных лиц условия, которые они, исходя из своих разумно понимаемых интересов, не приняли бы при наличии у них возможности участвовать в их определении.

При наличии таких же обстоятельств требование о расторжении или об изменении договора может быть выдвинуто и стороной, присоединившейся к договору в связи с осуществлением своей предпринимательской деятельности. Однако удовлетворению оно будет подлежать лишь тогда, когда присоединившаяся сторона не знала и не должна была знать, на каких условиях заключает договор.

В теории принято различать еще одну группу договоров. Это так называемые хозяйственные или предпринимательские договоры. Обычно их выделяют, пытаясь разграничить хозяйственное и предпринимательское право.

Предпринимательский договор – это договор, заключаемый субъектом предпринимательской деятельности с целью извлечения прибыли.

4. ЗАКЛЮЧЕНИЕ ДОГОВОРА

Начало отношений с клиентом или партнером, как правило, происходит на переговорах и согласие о продолжении сотрудничества и его условиях закрепляется договором. Договор выполняет следующие функции:

• юридически закрепляет отношения между партнерами, придает им характер обязательств, выполнение которых защищено законом;

• определяет порядок, способы и последовательность совершения действий партнеров;

• предусматривает способы обеспечения выполнения обязательств.

Поэтому на этапе заключения договора важно предусмотреть и зафиксировать все процедуры договорных отношений. При этом должны быть четко обозначены:

• реквизиты сторон;

• обязательства сторон;

• сроки и способы исполнения обязательств;

• условия оплаты и поставки;

• документы для оплаты и принятия товаров, работ, услуг; параметры качества товаров и упаковки, работ, услуг;

• порядок предъявления рекламаций;

• обязательства непреодолимой силы;

• обеспечение обязательств;

• страхование ответственности;

• ответственность сторон за выполнения обязательств;

• порядок изменения договорных отношений и разрешения споров и пр.

Грамотно составленный юристом договор является основой положительного исхода значительной части конфликтных ситуаций и минимизирует ошибки и экономические потери.

В процессе хозяйственной деятельности на этапе исполнения договорных обязательств необходимо прослеживать выполнение всех пунктов договора, и при оперативном контроле над выполнением всех условий договора значительно облегчается процедура выявления разногласий по договору или нарушений при его исполнении.

Оферта и акцепт

В силу п. 2 ст. 432 ГК договор считается заключенным посредством направления оферты (предложения заключить договор) одной из сторон и ее акцепта (принятия предложения) другой стороной.

Оферта должна:

• быть адресованной одному или нескольким конкретным лицам;

• содержать предложение заключить договор;

• содержать основные условия договора;

• не должна содержать права на отказ от заключения договора.

Связанность оферента и акцептанта возникает с момента получения оферты.

Отправленную оферту можно отозвать. Оферта считается неполученной, если извещение об отзыве получено ранее или вместе с офертой. Ее нельзя отозвать, если она уже получена адресатом (ст. 436 ГК).

Акцепт – ответ адресата о принятии оферты. Он должен быть полным, т. е. принимать все условия оферты, и безоговорочным, т. е. не должен дополнять оферту. Молчание адресата по общему правилу акцептом не признается. Но совершение действий по выполнению условий оферты (например, отгрузка товара) по общему правилу является акцептом.

От оферты необходимо отличать приглашение делать оферты, т. е. предложение, адресованное неопределенному кругу лиц, например реклама. Однако при этом необходимо помнить о существовании публичной оферты. Это предложение, содержащее все существенные условия договора, из которого усматривается воля лица, делающего предложение, заключить договор на указанных условиях с любым, кто отзовется.

Предложение делать оферты не признается офертой, потому что многие лица дали бы акцепт, и договор считался бы заключенным с каждым из них, а так как договор мог быть фактически заключен лишь с одним или несколькими лицами, остальным акцептантам оференту пришлось бы возмещать убытки.

В отличие от этого публичная оферта исключает одновременный акцепт нескольких лиц. Предложение здесь обращено не к неограниченному кругу лиц, а к одному конкретно, т. е. к каждому из всех. Образец публичной оферты – зеленый огонек такси. Предложение товара (выставление, демонстрация) в рекламе и каталогах признается публичной офертой, если оно содержит все существенные условия договора розничной купли-продажи (ст. 494 ГК).

Определенной спецификой обладает заключение договора, который одна из сторон обязана заключить.

Если заключение договора обязательно для стороны, которой направлена оферта, она обязана в тридцатидневный срок направить оференту извещение об акцепте, об отказе от акцепта или об акцепте на иных условиях (протокол разногласий к проекту договора). Оферент, получивший этот протокол, вправе передать разногласия в суд в течение тридцати дней с момента получения протокола либо истечения срока для акцепта.

Если же заключение договора обязательно для оферента и он получит от адресата протокол разногласий, то он обязан в течение тридцати дней известить другую сторону о принятии договора в ее редакции или об отклонении протокола разногласий.

При отклонении протокола разногласий или неполучении ответа о результатах его рассмотрения в указанный срок сторона, направившая протокол разногласий, вправе передать разногласия на рассмотрение суда (ст. 445 ГК). В случае вынесения разногласий на рассмотрение суда условия договора определяются судом (ст. 446 ГК).

Указанные выше тридцатидневные сроки применяются, если иные сроки не установлены законом, иными правовыми актами или договором. Эти сроки имеют значение при получении одной из сторон протокола разногласий. Если же ответа на оферту вообще не последовало, применяются правила п. 4 ст. 445 ГК: сторона, для которой заключение договора не обязательно, может в любое время обратиться в суд с требованием о понуждении заключить договор.

Свою специфику имеет и заключение договора на торгах, получившее широкое распространение в сфере приватизации, продажи недвижимости в порядке исполнительного производства, размещения заказов на поставку товаров, выполнения работ и оказания услуг для государственных и муниципальных нужд и т. д.

Договор считается заключенным с лицом, выигравшим торги. Торги, в которых участвовало одно лицо, признаются несостоявшимися.

Торги проводятся в форме аукциона или конкурса. Выигравшим торги на аукционе признается лицо, предложившее наиболее высокую цену, а по конкурсу – лицо, которое по заключению конкурсной комиссии, заранее назначенной организатором торгов, предложило лучшие условия. Форма торгов определяется собственником продаваемой вещи или обладателем реализуемого имущественного права, если иное не предусмотрено законом (п. 4 ст. 447 ГК).

Аукционы и конкурсы могут быть открытыми и закрытыми. В открытом аукционе и открытом конкурсе может участвовать любое лицо. В закрытом аукционе и закрытом конкурсе участвуют только лица, специально приглашенные для этой цели (п. 1 ст. 448 ГК).

Формой договора, заключенного на торгах, является протокол о результатах торгов, подписываемый лицом, выигравшим торги, и организатором торгов в день проведения аукциона или конкурса.

Всякий договор считается заключенным, если между сторонами в требуемой в подлежащих случаях форме достигнуто соглашение по всем существенным условиям договора.

Если в договоре не предусмотрены существенные условия, он не будет заключен. Существенными считаются условия о предмете договора, названные в законе или иных правовых актах как существенные или необходимые для договоров данного вида. Например, цена для возмездных договоров. В ситуации, когда цена в возмездном договоре прямо не предусмотрена и не может быть определена исходя из условий договора, по общему правилу вступает в действие презумпция того, что цена оплаты исполнения договора равна цене, которая при сравнимых обстоятельствах обычно взимается за аналогичные товары, работы и услуги (п. 3 ст. 424 ГК), относительно которых по заявлению одной из сторон должно быть достигнуто соглашение.

Помимо существенных условий принято выделять условия обычные и случайные.

Наличие или отсутствие обычных условий не оказывает влияния на факт заключения договора. Эти условия нет необходимости включать в договор, поскольку они и так предусмотрены нормативными актами, регулирующими соответствующий вид договора. К числу таких условий относится, например, право арендатора, надлежащим образом исполнявшего свои обязанности по договору, при прочих равных условиях заключить договор аренды на новый срок преимущественно перед другими лицами (ст. 621 ГК).

Случайные условия также не оказывают влияния на факт заключения договора. Если стороны не согласовали такое условие как существенное, то ни одна из них не вправе ссылаться на его отсутствие в договоре как на основание его недействительности. Так, покупатель не вправе предъявлять претензии к поставщику, поставившему товар в гофро-картонной таре вместо фанерной, если товар упакован надлежащим образом, а нормативно требования к таре не определены.

Договор признается заключенным в момент получения лицом, направившим оферту, ее акцепта. Если в соответствии с законом для заключения договора необходима также передача имущества, договор считается заключенным с момента передачи соответствующего имущества. Договор, подлежащий государственной регистрации, считается заключенным с момента его регистрации, если иное не установлено законом (ст. 433 ГК).

Договор может быть заключен в любой форме, предусмотренной для совершения сделок, если законом для договоров данного вида не установлена определенная форма.

Если стороны договорились заключить договор в определенной форме, он считается заключенным после придания ему условленной формы, хотя бы законом для договоров данного вида такая форма не требовалась (п. 1 ст. 433 ГК).

Изменение и расторжение договора

Изменение или расторжение договора возможны только по соглашению сторон, если иное не предусмотрено ГК, законами или договором. В этом случае договор как обязательство считается измененным или прекращенным по общему правилу с момента заключения соглашения сторон об изменении или расторжении договора как сделки (п. 3 ст. 453 ГК).

Соглашение об изменении или расторжении договора в добровольном порядке облекается по общему правилу в ту же форму что и договор (п. 1 ст. 452 ГК).

В ГК установлены исключения из общего правила об изменении и расторжении договора по соглашению сторон. В исключительных случаях по решению суда договор может быть изменен или расторгнут по требованию одной из сторон (п. 2 ст. 450 ГК). В частности, в указанном порядке договор может быть расторгнут при существенном нарушении условий договора другой стороной. Существенным признается нарушение договора одной из сторон, которое влечет для другой стороны такой ущерб, что она в значительной степени лишается того, на что вправе была рассчитывать при заключении договора.

По требованию одной из сторон договор может быть изменен или расторгнут по суду и в случае существенного изменения обстоятельств, из которых стороны исходили при заключении договора.

Изменение обстоятельств признается существенным, когда они изменились настолько, что, если бы стороны могли это разумно предвидеть, договор вообще не был бы ими заключен или был бы заключен на значительно отличающихся условиях (п. 1 ст. 451 ГК).

Но самого факта существенного изменения условий и обращения стороны в суд недостаточно для изменения или расторжения договора. Необходимо также наличие одновременно четырех следующих условий:

• в момент заключения договора стороны исходили из того, что такого изменения обстоятельств не произойдет;

• изменение обстоятельств вызвано причинами, которые заинтересованная сторона не могла преодолеть после их возникновения при той степени осмотрительности, какая от нее требовалась по характеру договора и условиям оборота;

• исполнение договора без изменения его условий настолько нарушило бы соответствующее договору соотношение имущественных интересов сторон и повлекло бы для заинтересованной стороны такой ущерб, что она в значительной степени лишилась бы того, на что была вправе рассчитывать при заключении договора;

• из обычаев делового оборота или существа договора не вытекает, что риск изменения обстоятельств несет заинтересованная сторона.

При наличии подобных обстоятельств и условий суд по общему правилу расторгает договор, определяя последствия такого расторжения исходя из необходимости справедливого распределения между сторонами расходов, понесенных ими в связи с исполнением сторонами этого договора. И лишь в исключительных случаях суд может в такой ситуации изменить договор:

• когда расторжение договора противоречит общественным интересам;

• когда расторжение договора влечет для сторон ущерб, значительно превышающий затраты, необходимые для исполнения договора на измененных судом условиях.

Расторжение договора по требованию одной из сторон возможно также в иных случаях, установленных ГК, другими законами или договором.

ГК устанавливает обязательный претензионный порядок урегулирования споров об изменении или расторжении договора. Сторона вправе обратиться в суд лишь тогда, когда не получила ответ на предложение об изменении или расторжении договора или получила отрицательный ответ на это предложение в срок, указанный в предложении или установленный законом или договором, а при его отсутствии – в тридцатидневный срок.

При изменении или расторжении договора по суду он считается измененным или расторгнутым с момента вступления решения суда в законную силу.

ГК устанавливает возможность расторгнуть или изменить договор в одностороннем порядке и без обращения в суд путем отказа от исполнения договора полностью или частично, когда такой отказ допускается законом или договором (п. 3 ст. 450 ГК). С этой нормой перекликаются нормы ст. 310 ГК: «Односторонний отказ от исполнения обязательства и одностороннее изменение его условий не допускаются, за исключением случаев, предусмотренных законом. Односторонний отказ от исполнения обязательства, связанного с осуществлением его сторонами предпринимательской деятельности, и одностороннее изменение условий такого обязательства допускаются также в случаях, предусмотренных договором, если иное не вытекает из закона или существа обязательства».

Так, при встречном исполнении обязательств, в случае непредоставления обязанной стороной обусловленного договором исполнения либо наличия обстоятельств, очевидно свидетельствующих о том, что такое исполнение не будет произведено в установленный срок, сторона, на которой лежит встречное исполнение, вправе приостановить исполнение своего обязательства либо отказаться от исполнения этого обязательства и потребовать возмещения убытков (п. 2 и 4 ст. 328 ГК). Встречным признается исполнение обязательства одной из сторон, которое в соответствии с договором обусловлено исполнением своих обязательств другой стороной (п. 1 ст. 328 ГК). Стороны не вправе требовать возвращения того, что было исполнено ими по обязательству до момента изменения или расторжения договора, если иное не установлено законом или соглашением сторон.

Если основанием для изменения или расторжения договора послужило существенное нарушение договора одной из сторон, другая сторона вправе требовать возмещения убытков, причиненных изменением или расторжением договора (п. 4 и 5 ст. 453 ГК).

Выставление счетов, контроль оплаты

Идеальным считается индивидуальный подход к выставлению счетов компанией на клиента в зависимости от условий каждого конкретного договора. Однако это требует наличия в компании лиц, отвечающих за выставление счетов, которым доступна достоверная информация во внутрифирменной базе данных об условиях контрактов с отдельно взятым клиентом.

Четкий контроль над своевременным выставлением счетов и их оплатой, возложенный на определенного сотрудника или группу сотрудников (по направлениям или видам деятельности компании), позволяет в нужный момент реагировать на просрочку в оплате счетов и другие проблемы, возникающие при выставлении, рассылке и оплате счетов, и вовремя принимать управленческие решения.

Обеспечение ежедневного оперативного анализа оплаты по выставленным счетам и формирование отчетности существенно облегчают получение полной и достоверной информации для анализа дебиторской задолженности, позволяют своевременно выявлять просроченную дебиторскую задолженность и принимать меры к ее оплате, а также качественно планировать движение денежных потоков компании.

Кроме того, в рамках регулярного финансового анализа на предприятии рекомендуется анализировать структуру дебиторской задолженности в разрезе текущей и просроченной. В свою очередь, просроченная дебиторская задолженность разделяется на составные части в зависимости от срока давности. Это помогает четко организовать работу компании по возврату дебиторской задолженности и своевременно предпринимать необходимые действия по недопущению перехода просроченной дебиторской задолженности в безнадежную.

Помимо этого, постоянный анализ позволяет определять периоды и зависимость роста и снижения сумм дебиторской задолженности, что делает более достоверными результаты финансового планирования и бюджетирования.

5. МЕХАНИЗМЫ ДОСУДЕБНОГО ВЗЫСКАНИЯ ЗАДОЛЖЕННОСТИ

Даже при соблюдении всех «правил игры» – как с партнерами и клиентами, так и законом, что на практике зачастую не выполняется, наступают моменты, когда имеющаяся дебиторская задолженность переходит в разряд просроченной. И все напоминания компании, как устные, так и письменные, остаются без положительного ответа или вовсе игнорируются.

Как показывает практика, вероятность возврата «свежих» долгов доходит до 70 %. Наиболее высока вероятность возврата задолженностей, срок которых не превышает полугодового периода.

Механизм по возврату дебиторской задолженности, различные технологии возврата задолженностей, порядок применения обязательно согласовывается с руководством.

Возврат дебиторской задолженности и снижение рисков ее неполучения также возможны с помощью факторинговых операций.

Одним из главных достоинств факторинга является то, что поставщик, который произвел отгрузку продукции потребителю, может сразу получить от фактора оплату за отгруженный товар, не дожидаясь срока расчета с покупателем. При этом в большинстве случаев к фактору переходит и риск неуплаты обязательства. Более прогрессивный подход к пониманию факторинга демонстрируют те банки, которые обязуются выплатить определенную сумму от номинала поставки (как правило, до 85 % от размера задолженности) в виде авансового платежа сразу после реализации товара (работы, услуги) и оставшуюся сумму за вычетом комиссии перечисляют после фактической оплаты покупателем.

6. КРЕДИТНАЯ ПОЛИТИКА

В процессе формирования принципов кредитной политики по отношению к покупателям решаются два основных вопроса:

• в каких формах осуществлять реализацию продукции в кредит;

• какой тип кредитной политики следует избрать организации.

В процессе выбора учитываются следующие факты:

• современная коммерческая и финансовая практика осуществления торговых операций;

• состояние экономики, определяющее финансовые возможности покупателей и возможный уровень их платежеспособности;

• спрос на продукцию;

• способность предприятия наращивать объем продажи или производства продукции при расширении возможностей ее реализации за счет предоставления кредита;

• правовые условия обеспечения взыскания дебиторской задолженности;

• финансовые возможности предприятия при отвлечении средств в дебиторскую задолженность;

• финансовый менталитет собственников и менеджеров организации, их отношение к уровню допустимого риска.

Определение возможной суммы кредитования

Продажа товаров, работ, услуг в кредит, с одной стороны, позволяет увеличивать объем продаж, но, с другой стороны, увеличивает как объем дебиторской задолженности, так и риск неплатежей. Так как компания производит значительное вложение средств в результате предоставления кредита клиентам, то ей требуется определенная кредитная политика, позволяющая четко определять процедуру, сроки и объемы кредитования и максимально эффективно управлять дебиторской задолженностью.

Следует отметить, что не существует каких-то единых подходов для рассмотрения показателей работы фирмы. Они зависят от многих факторов: отраслевой принадлежности, принципов кредитования, сложившейся структуры источников средств, оборота оборотных средств, репутации предприятия. В таких ситуациях принимаемое решение не может быть до конца объективным и опираться только на показатели платежеспособности и прибыльности компании. Необходимо учитывать результаты проведенного анализа в совокупности с оценкой эксперта (штатный работник предприятия) или кредитного органа компании. При расчете оптимального объема кредитования партнера или клиента возможно несколько вариантов определения суммы кредитования: процент от собственных средств предприятия; процент от балансовой прибыли; процент от собственных средств, скорректированный на коэффициент ликвидности, и др.

Для каждого клиента или партнера на основании проведенного анализа и экспертной оценки необходимо установить предельную сумму кредита. При этом должен быть налажен контроль за непревышением установленного лимита. Все отгрузки товара, выполнение работ и оказание услуг должны прекращаться при достижении предельной суммы кредита, установленного для компании.

Различные учебники и пособия предлагают несколько способов определения объема денежных средств, инвестируемых в дебиторскую задолженность. Один из них выглядит следующим образом:

ИДЗ = ОРК × КСЦ × (ППК + ПР),

где ИДЗ – инвестиции в дебиторскую задолженность;

ОРК – планируемый объем реализации продукции в кредит;

КСЦ – коэффициент соотношения себестоимости и цены продукции;

ППК – средний период предоставления кредита покупателям (в днях);

ПР – средний период просрочки платежей по предоставленному кредиту (в днях).

Кредитную политику предприятия определяют не раз и навсегда. Она меняется в зависимости от целей компании, ее стратегии, рыночных условий и других значимых факторов.

Источники информации для анализа платежеспособности контрагента

Самый эффективный способ оценки платежеспособности покупателя – анализ накопленного опыта работы с ним, в том числе анализ нарушений договорных условий.

Кто такие дебиторы: покупатели, приносящие прибыль, или источник финансового краха?

Дебиторы представляют собой постоянно обновляемый элемент продаж в кредит. Отдельные виды деятельности, например, предприятия розничной торговли, осуществляют продажи за наличный расчет по факту совершения сделки. Но большинство других компаний вынуждены торговать или предоставлять иные услуги в кредит. Кредит, и особенно предоставление особых условий кредита, используется как средство увеличения продаж. При этом если фирма продает свою продукцию в кредит только самым надежным покупателям, то она никогда не будет нести убытки. Но, с другой стороны, если потенциальный клиент согласен на сделку только при условии отсрочки платежа, то фирма стоит перед выбором: терять на объеме продаж (а прибыль, вырученная по этим упущенным продажам, могла быть гораздо больше, чем затраты, которых она избежала), или пойти на риск, связанный с возможной неуплатой или потерей прибыли вследствие просроченного платежа. С этой целью на предприятии формируется система оценки кредитоспособности покупателей.

Дебиторскую задолженность следует рассматривать как коммерческий кредит покупателю. И хотя деятельность коммерческих предприятий значительно отличается от работы банков, основные принципы кредитования клиентов остаются теми же.

Кредитоспособность покупателя характеризует систему условий, определяющих его способность привлекать кредит в разных формах и в полном объеме в предусмотренные сроки выполнять все связанные с ним финансовые обязательства. Формирование системы стандартов оценки покупателей включает следующие основные элементы:

1. Определение системы характеристик, оценивающих кредитоспособность отдельных групп покупателей. По товарному (коммерческому) кредиту такая оценка осуществляется обычно по следующим критериям:

• объем хозяйственных операций с покупателями и стабильность их осуществления;

• репутация покупателя в деловом мире;

• платежеспособность покупателя;

• результативность хозяйственной деятельности покупателя;

• состояние конъюнктуры товарного рынка, на котором покупатель осуществляет свою операционную деятельность;

• объем и состав чистых активов, которые могут составлять обеспечение кредита при неплатежеспособности покупателя и возбуждении дела о его банкротстве.

2. Формирование и экспертиза информационной базы кредитоспособности покупателей имеет целью обеспечить достоверность проведения такой оценки. Информационная база, используемая для этих целей, состоит из:

• сведений, предоставляемых непосредственно покупателем (их перечень дифференцируется в разрезе форм кредита);

• данных, формируемых из внутренних источников (если сделки с покупателем носят постоянный характер);

• информации, формируемой из внешних источников (коммерческого банка, обслуживающего покупателя; других его партнеров по сделкам и т. п.).

Экспертиза полученной информации осуществляется:

• путем логической ее проверки;

• в процессе ведения коммерческих переговоров с покупателями;

• путем непосредственного посещения клиента (по потребительскому кредиту) с целью проверки состояния его имущества;

• в других формах в соответствии с объемом кредитования.

3. Группировка покупателей продукции по уровню кредитоспособности основывается на результатах ее оценки и предусматривает обычно выделение следующих их категорий:

• покупатели, которым кредит может быть предоставлен в максимальном объеме, т. е. на уровне установленного кредитного лимита (группа «первоклассных заемщиков»);

• покупатели, которым кредит может быть предоставлен в ограниченном объеме, определяемом уровнем допустимого риска невозврата долга;

• покупатели, которым кредит может быть предоставлен в ограниченном объеме, определяемом уровнем допустимого риска невозврата долга;

• покупатели, которым кредит не предоставляется (при недопустимом уровне риска невозврата долга, определяемом типом избранной кредитной политики).

4. Дифференциация кредитных условий в соответствии с уровнем кредитоспособности покупателей, наряду с размером кредитного лимита, может осуществляться по таким параметрам как срок предоставления кредита, необходимость страхования кредита за счет покупателей, формы штрафных санкций и т. п.

Почему у компании возникает необходимость устанавливать лимиты на отгружаемую в кредит продукцию? Потому что нет уверенности в том, что клиент выполнит свои обязательства.

Условия коммерческого кредитования. Стоимость коммерческого кредита

При установлении цены коммерческого кредита нужно руководствоваться не только затратами, связанными с его предоставлением, но и стратегическими целями компании и рыночными условиями. Минимальную стоимость коммерческого кредита можно определить как доход от альтернативного варианта безрискового размещения денежных средств. Существует и другой подход, согласно которому предприятие должно кредитовать покупателей по ставке, превышающей средневзвешенную стоимость этого предприятия.

Срок кредитования

Не менее значимой характеристикой коммерческого кредита является срок, на который он выдан. Большинство компаний, устанавливая сроки по коммерческим кредитам, ориентируются на предложения конкурентов. Нужно также следить за тем, чтобы средняя оборачиваемость дебиторской задолженности была выше аналогичного показателя по кредиторской задолженности. Нельзя допускать, чтобы компания, получив кредит в банке на 30 дней, своим покупателям предоставляла отсрочку платежа на 40 дней. В противном случае избежать возникновения дефицита денежных средств будет сложно.

Оценка кредитоспособности контрагента

Один из методов оценки финансового состояния контрагента, применяемый как в кредитных организациях, так и на предприятиях реального сектора, основывается на анализе финансовой (бухгалтерской) отчетности. Однако зачастую отчетность российских компаний значительно искажена и не отражает реального положения дел. Большинство российских компаний продолжают оставаться абсолютно непрозрачными, что делает их кредитование крайне рискованным.

Нередко на предприятиях используется методика экспертной оценки платежеспособности контрагентов.

Компания может черпать сведения о контрагенте из любых доступных и надежных, по ее мнению, источников информации. Сотрудники компании могут выехать к потенциальному покупателю (иногда инкогнито) и оценить выгодность его места расположения (важно для торговых предприятий), уровень цен, ассортимент продукции и т. п. Собранная информация анализируется, и по результатам проведенной оценки принимается решение о предоставлении кредита. Недостатком экспертного метода оценки платежеспособности контрагента является сравнительно невысокая точность полученного результата, что увеличивает риски.

Многие предприятия не готовы предоставлять коммерческие кредиты компаниям, с которыми ранее не сотрудничали. С другой стороны, если уже есть положительный опыт работы с той или иной компанией, то таким клиентам охотнее отгружается товар с рассрочкой платежа. Грамотно построенная база данных и анализ статистических данных о выполнении контрагентом своих обязательств позволяют принять обоснованное решение о возможности предоставления коммерческого кредита.

Существует система балльной оценки надежности контрагента на основании анализа работы с ним. Приблизительная схема такой оценки в том или ином виде существует во многих фирмах. Все контрагенты объединены, к примеру, в четыре группы по уровню надежности:

• риска;

• повышенного внимания;

• надежных клиентов;

• «золотых» клиентов.

Оценка надежности контрагентов производится на основании срока работы с клиентом, объема продаж клиенту и объема просроченной задолженности данного клиента на конец периода.

Показатели надежности клиента

Отнесение контрагента к той или иной группе осуществляется на основе интегральной оценки, которая рассчитывается как произведение балльных оценок по всем трем показателям. К группе риска относятся предприятия с интегральным баллом от 1 до 4, к группе повышенного внимания – предприятия с 5-12 баллами, к надежным клиентам – с 12–27, к «золотым» – с 28–64 баллами.

Например, вы работаете с клиентом менее 1 года, объем продаж этой фирме в общей доле продаж составляет 16 %, а объем просроченной дебиторской задолженности не превышает 5 %. Соответственно при оценке она получит баллы 2, 3, 4. Интегральная оценка будет равна 24, следовательно, фирму нужно отнести к группе надежных клиентов. Это означает льготные условия предоставления кредита, высокие скидки, большой размер кредитного лимита.

Учитывая, что все методы имеют как преимущества, так и недостатки, к оценке платежеспособности контрагента целесообразно применять комплексный подход. Не секрет, что отдача долгов может быть связана с определенной тактикой менеджмента компании-дебитора, которая, учитывая реальную экономическую ситуацию, не считает нужным строго придерживаться своих договорных обязательств, а в некоторых случаях проводит «политику неплатежей».

Определение платежеспособности клиента

Как определить платежеспособность клиента, не прибегая к анализу его финансовой деятельности? Рассмотрим такой пример. Менеджер предлагает заключить договор с фирмой, имеющей два небольших магазина. Об этой фирме менеджеру известно, что она работает 4 года, магазины расположены в местах «большой проходимости», в продаже широкий ассортимент, в том числе продукция ваших конкурентов. Разумеется, менеджер уверен в том, что структура фирмы развита, финансовое положение достаточно стабильно, о чем говорят срок работы, возможность оплачивать аренду помещения, держать большой ассортимент. О платежеспособности скажет наличие товара, который поставщики не продают обычно в кредит. Или в продаже находится продукция известных марок, различные «бренды», например, «Джонсон и Джонсон», «Памперс» и другие, которые тоже редко отпускаются в кредит. Можно проанализировать услуги, которые магазин оказывает своим покупателям: доставка, предоставление товара «под заказ» и т. д. Опытный менеджер может гарантировать своевременные оплаты и начать работу сразу с предоставления скидок и отсрочек, не прибегая к системе постепенного улучшения условий работы, т. е. первая отгрузка – по предоплате, без скидки; вторая – со скидкой, потом оплата «по факту», затем – с отсрочкой и т. д. и т. п.

Если нет возможности провести подобный анализ, а условия договора выгодны вашей фирме и покупатель также высказывает свою заинтересованность, тогда оговариваются способ оплат, объем отгрузки, система постепенного улучшения условий работы. Срок, который может оказаться достаточным для проверки благонадежности клиента, – индивидуален. Бывают случаи, когда клиент полностью удовлетворяет требования поставщика до тех пор, пока объем и стоимость продаваемого в кредит товара не достигает значительной суммы. После этого клиент прекращает оплаты и начинается мучительный процесс «выбивания» долга. Деньги, полученные от реализации, клиент расходует на погашение старых, более «опасных» долгов или для решения иных проблем, использует чужие деньги с целью получения дополнительной прибыли, которая окажется выше пени за просроченные платежи. Поэтому контроль над потенциальной возможностью клиента продавать то или иное количество вашей продукции должен осуществляться не только менеджером.

Например, магазин каждый месяц покупает у вас 100 фарфоровых слоников. Слоники продаются, о чем говорит регулярность заказов. Постепенно количество слоников увеличивается, что объясняется увеличением спроса, расширением круга потребителей – любителей фарфора. Через 6 месяцев магазину требуется уже 200 единиц товара. В данной ситуации всем хорошо – фирме, менеджеру, магазину. И вдруг магазин оформляет заявку на приобретение 3000 фарфоровых слоников – в кредит, с максимальной скидкой и прочими уступками. О чем это может говорить? Или у магазина есть покупатель на такое количество, или он хочет получать больше прибыли. Чаще всего результатом является отказ оплачивать товар до тех пор, пока не будет продана большая часть товара. Он вдруг «зависнет» или окажется, что товаровед ошибся при заказе, не рассчитал способности, или – что спрос на слоников резко упал, потому что каждая семья в городе стала счастливой обладательницей фарфорового изделия. То есть всегда необходимо учитывать объем реализации вашей продукции каждым клиентом и насыщенность потребительского рынка тем или иным видом товара.

Чтобы избежать неприятных последствий, имеет смысл оговаривать все возможные ситуации. Увеличение объема продажи слоников – приятный факт для вашей фирмы, казалось бы, клиенту надо улучшить условия. На самом деле – наоборот. Часть продукции может быть отпущена с большей скидкой в кредит, а часть – по предоплате. Только на этих условиях вы можете обеспечить сведение к минимуму возможных потерь. Готовность клиента согласиться на эти условия – доказательство его желания купить и оплатить товар.

7. ИНСТРУМЕНТЫ УПРАВЛЕНИЯ ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТЬЮ

Когда философ Диоген нуждался в деньгах, он не говорил, что одолжит их у друзей, он говорил, что попросит друзей возвратить ему долг.

Мишель де Монтень

Система скидок и штрафов

Одним из наиболее действенных инструментов, позволяющих снизить риск возникновения просроченной дебиторской задолженности, является система скидок и штрафов. Система начисления пеней и штрафов за нарушение сроков оплаты, установленных графиком погашения задолженности, должна быть предусмотрена в договоре, но налагать штрафы в случае незначительных нарушений не стоит, так как это может негативно сказаться на взаимоотношениях с клиентами и в конечном итоге на обороте компании.

Скидки, предоставляемые покупателям и заказчикам, можно подразделить на две группы:

I группа. Торговые скидки. Это процентные скидки от базовой цены.

II группа. Скидка за оплату в срок, т. е. скидка в зависимости от срока оплаты. Эти скидки предлагаются с целью побудить покупателя оплатить счет до окончания оговоренного срока платежа. Многие покупатели предпочитают использовать такие скидки, поскольку отказ от них эквивалентен займу денег под проценты. Применение этих скидок способствует сокращению задолженности и увеличению оборачиваемости.

К примеру, при полной предоплате предоставляется скидка в размере 3 % от стоимости товара, при частичной предоплате (более 50 % от стоимости отгруженной партии) – скидка 2 %, при оплате по факту отгрузки – скидка 1 %. При предоставлении рассрочки платежа на 7 дней скидки не предусмотрены. Именно скидки за оплату в срок способствуют сокращению дебиторской задолженности. Они позволяют вовремя получить денежные средства от покупателей и заказчиков, так как являются своего рода стимулятором для более быстрых расчетов.

Система мотивации персонала

Главное в управлении дебиторской задолженностью – создание четких и понятных правил.

Неотъемлемой частью управления дебиторской задолженностью является мотивация сотрудников компании, вовлеченных в процесс.

Для повышения эффективности системы мотивации, ориентированной на снижение объема просроченной дебиторской задолженности, каждый сотрудник должен быть заинтересован в достижении запланированного уровня дебиторской задолженности. В качестве примера приведем несколько вариантов схем, с определенной долей успеха используемых на разных предприятиях.

Вариант 1. Менеджер по продажам премируется не только за выполнение плана по продажам, но и за исполнение обязательств теми контрагентами, которым он произвел отгрузку с рассрочкой платежа. Система премий должна быть уравновешена системой наказаний (замечания, предупреждения, лишение премии, служебное расследование, увольнение сотрудника). Но штрафовать нужно не за образовавшуюся просроченную дебиторскую задолженность (если менеджер выполнил все предусмотренные регламентом действия, то ответственность за просроченную задолженность несет только клиент), а за нарушение регламента и процедур управления дебиторской задолженностью. Система мотивации персонала должна быть закреплена в нормативных документах компании в соответствии с трудовым законодательством.

К примеру, сотрудники могут лишиться бонусов за следующие действия:

• оформление заявки на отгрузку продукции при наличии распоряжения о прекращении отгрузки данному клиенту;

• ошибочное начисление процентов;

• нарушение регламента предоставления информации о существующих дебиторах;

• предоставление неверной информации;

• нарушение установленных правил документооборота и т. д.

Менеджер не может нести всю ответственность за нарушение контрагентом своих обязательств, особенно в тех случаях, когда существует кредитная комиссия, принимающая решение о возможности предоставления рассрочки платежа.

Вариант 2. Менеджер получает зарплату исходя из поступивших в компанию денег в течение месяца. То есть если просроченная дебиторская задолженность закрепленных за ним клиентов составляет 15 % от общей суммы отгруженного товара, то он лишается 15 % заработка. Далее учитывается такой показатель, как долгосрочность задолженности. В случае, если клиент не оплачивает в течение месяца, менеджер лишается бонуса за работу с этим клиентом. Если оплата и далее не производится, менеджера штрафуют.

8. СЛУЖБА ФИНАНСОВОЙ БЕЗОПАСНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ: СТРУКТУРА, ФУНКЦИИ, ПОЛНОМОЧИЯ. МЕТОДЫ РАБОТЫ

Внутренний регламент предприятия

Первое, что нужно сделать при возникновении просроченной дебиторской задолженности, – напомнить клиенту о необходимости осуществления платежа. При этом сотрудники финансовой службы осуществляют контроль погашения дебиторской задолженности, а менеджеры отдела продаж, которые тесно работают с клиентами, ведут переговоры. Также необходимо решить, готова ли компания изменить договорные условия в части применения санкций. Например, есть ли возможность подождать оплаты без начисления процентов. Такое решение может приниматься кредитной комиссией в результате рассмотрения причин неуплаты и того, насколько важен данный клиент для компании.

Дальнейшее неисполнение обязательств можно рассматривать как основание для решения вопроса о взыскании дебиторской задолженности и штрафных санкций в судебном порядке.

При неисполнении договорных обязательств контрагентами наиболее часто проводятся мероприятия:

• телефонный звонок с напоминанием о необходимости погашения задолженности;

• рассылка претензий;

• временное прекращение обслуживания клиентов;

• взыскание задолженности в судебном порядке.

Для успешного управления просроченной дебиторской задолженностью необходимо регламентировать процесс внутренними документами и создать для персонала компании условия, позволяющие следовать данному регламенту. Должен быть формализован подход к работе с каждым клиентом, налажен документооборот, назначены ответственные лица и утверждены их права и обязанности, а также полномочия для решения нетипичных проблем.

Приведем несколько примеров внутреннего регламента коммерческой фирмы.

Вариант первый.

1. Кредитный контролер ежедневно регистрирует поступающие платежи, проверяет работу базы данных на предмет автоматического начисления штрафов и пеней. На основании отчета по просроченной дебиторской задолженности составляется служебная записка, которая направляется руководителю отдела продаж.

2. Ежемесячно кредитный контролер ранжирует клиентов по установленному алгоритму. При изменении статуса клиента (и соответственно – условий отгрузки и оплаты) кредитный контролер ставит в известность руководителя отдела продаж и менеджера по продажам об изменении статуса клиента и прекращении отгрузок данному клиенту.

3. Менеджер по продажам уведомляет клиента об изменении условий в рамках договора, напоминает о необходимости оплаты, проводит с ним встречи и переговоры, предлагает схемы погашения долга (график погашения, взаимозачет, бартер и пр.). Кроме того, составляется акт сверки (в двух экземплярах).

4. В случае неудачного завершения переговоров с клиентом юридический отдел на основании заявления менеджера по продажам направляет должнику письмо с просьбой вернуть задолженность (заказное с уведомлением) и претензию.

5. Если выполнение этих процедур не приводит к погашению долга, финансовый директор принимает решение либо продать дебиторскую задолженность, либо заключить договоры цессии, факторинга или же обращается в суд.

6. Юридическое сопровождение данного процесса обеспечивает юридический отдел.

Вариант второй. Регламент работы кредитного контролера:

1. Восстановление причин, истории и структуры конфликтной ситуации. На данном этапе используются все доступные информационные источники, например: беседы с третьими лицами, изучение документов, предоставленных партнерами, и т. д. Необходимо, независимо от данных, предоставленных клиентом, прояснить все обстоятельства возникновения задолженности.

2. Взаимодействие с менеджерами отдела продаж, распределение функций.

3. Установление контактов с клиентом, выяснение полномочных лиц. Иногда при работе с контрагентами приходится прибегать к поддержке авторитетных инстанций, иногда – действовать напрямую, устанавливая личные отношения.

4. Коррекция представлений и намерений клиента и партнеров относительно природы конфликта и путей его решения. В ходе таких обсуждений формируются общие для конфликтующих сторон рамки понимания, некоторая общность во взглядах на существо сложившейся ситуации.

5. Поиск и формирование зон допустимого компромисса.

6. Конструирование схемы разрешительных действий. В работе важно не только найти решение, но и реализовать его. Необходимо создание системы гарантий для каждой из сторон.

7. Обеспечение законности всех шагов разрешительного процесса: насколько законны претензии конфликтующих сторон, проанализировать отношения, вытекающие из законодательства и подписанных сторонами документов.

Основываясь на опыте реструктуризации и реформирования предприятий России, можно предложить следующие меры по организации такой работы:

• создание целевой группы по работе с дебиторской задолженностью;

• составление и анализ реестра «старения» счетов дебиторов;

• разработка плана мероприятий по работе с конкретными контрагентами с указанием сроков, ответственных, оценкой затрат и полученного эффекта;

• внесение информации о планируемых суммах возвращаемой задолженности в финансовый план предприятия с последующим контролем выполнения;

• разработка и утверждение положения о поощрении за результат, достигнутый целевой группой.

Целевая группа может состоять из сотрудников отделов маркетинга, сбыта, бухгалтерии. Численность группы зависит от масштабов предприятия и составляет 3–5 человек.

Как правило, после начала проработки реестра счетов дебиторов определяются затраты, необходимые для возврата задолженности, и сумма возврата.

Мероприятия по работе с дебиторами могут включать:

• телефонные переговоры;

• выезды к контрагентам;

• оформление договоров цессии;

• разработку схем погашения задолженности векселями с их последующей реализацией;

• разработку эффективных бартерных схем;

• проработку возможностей обращения в арбитраж.

Опыт реформирования российских предприятий показывает, что меры по возврату дебиторской задолженности входят в группу наиболее действенных мер повышения эффективности за счет внутренних резервов предприятия и могут быстро принести хороший результат. Возврат задолженности в сжатые сроки – реальная возможность пополнения дефицитных оборотных средств.

Создание индивидуальных условий для каждого клиента

В практике производственных отношений насчитывается около двадцати различного рода схем погашения дебитором своих обязательств начиная с простой оплаты наличными деньгами и заканчивая сделками факторинга и форфейтинга.

9. ВОЗМОЖНОСТИ «1С-ПРЕДПРИЯТИЯ»

Для того чтобы правильно выстроить взаимоотношения с клиентами, необходимо постоянно контролировать текущее состояние взаиморасчетов и отслеживать тенденции их изменения в средне– и долгосрочной перспективе. При этом контроль должен быть дифференцирован по отношению к различным группам клиентов, каналам сбыта, регионам и формам договорных отношений. На примере конфигурации «Управление торговлей» системы программ «1С: Предприятие 8.0» рассмотрим основные механизмы поддержки принятия решений по управлению дебиторской задолженностью.

Текущее состояние взаиморасчетов

Для анализа текущего состояния взаиморасчетов с клиентами в конфигурации «Управление торговлей» можно использовать имеющиеся в ней отчеты. Например, с помощью «Отчета по клиентам» можно получить сведения о состоянии взаимных задолженностей с различной степенью детализации: в целом, по отдельным сделкам или расчетным документам.

По данным отчета «Анализ заказов» можно получить исчерпывающую информацию по состоянию каждого конкретного заказа: сколько отгружено, оплачено, осталось отгрузить и оплатить. Эти отчеты являются инструментами менеджеров. Для представления руководству оперативной информации о важнейших показателях в сводном виде, характеризующих состояние предприятия, в том числе и состояние взаиморасчетов, предназначен отчет «Рапорт руководителя», который может автоматически формироваться несколько раз за день и рассылаться по электронной почте или печататься и доставляться руководителям курьерами.

При организации контроля взаимных задолженностей удобно пользоваться классификацией клиентов по степени их важности. Для этого часто применяется так называемый АВС-анализ, позволяющий разбить клиентов на три группы. В первую группу выделяются наиболее важные клиенты, приносящие основную часть выручки (прибыли). Ко второй группе относят тех клиентов, закупки которых относительно невелики, но достаточно стабильны и приносят пусть и небольшую, но все же значимую часть выручки. И, наконец, в третью группу выделяют тех клиентов, которые осуществляют незначительные или разовые закупки.

В конфигурацию «Управление торговлей» встроены специальные отчеты для проведения ABC-анализа покупателей. По результатам его проведения программа автоматически расставляет метки «важности» клиентов. Разделение клиентов на группы может быть использовано как ориентир для организации контроля взаиморасчетов с ними, а также для принятия решений по дифференциации предоставляемых клиентам скидок, максимальным размерам кредита, проценту необходимой предоплаты, установке специальных бонусов и т. д. За счет классификации контрагентов по степени их важности, а также исходя из других особенностей организации взаимоотношений с ними, средствами программы можно контролировать взаиморасчеты с различной степенью детализации: по договору в целом, в разрезе отдельных заказов конкретного договора или по каждому расчетному документу. Это позволяет дифференцированно подходить к взаимоотношениям с конкретными клиентами и контролю взаимных задолженностей.

Анализ тенденций изменения

Помимо контроля текущего состояния взаиморасчетов с клиентами необходимо отслеживать тенденции их изменения. В этой связи прежде всего стоит обратить внимание на недавно встроенный в конфигурацию «Управление торговлей» отчет «Дебиторская задолженность – по интервалам». Он позволяет сгруппировать «дебиторку» контрагентов по срокам возникновения задолженностей. Длительности интервалов для классификации сроков задолженностей определяются в днях и могут произвольно задаваться пользователем. Например, не более 5 дней, от 5 до 15 дней и т. д. По выводимым в отчете данным можно своевременно выявлять тех клиентов, которые постоянно числятся в должниках, задерживая оплату и нарушая условия договоров. Это позволяет более жестко контролировать состояние взаиморасчетов с ними, применять штрафные санкции и т. д.

Средствами конфигурации можно производить также анализ тенденций изменения взаимоотношений с отдельными клиентами. Для этого используются реализованные в ней инструменты проведения XYZ-анализа, предназначенного для классификации клиентов по стабильности осуществляемых ими закупок, то есть по значению коэффициента вариации выбранного показателя (выручка, прибыль, количество покупок и др.) за определенный период времени. С помощью XYZ-анализа можно отслеживать динамику перемещения клиентов из одной категории в другую. Изменение стабильности закупок тем или иным клиентом может дать также дополнительную информацию для понимания причин увеличения сумм задолженностей и их распределения во времени.

Анализ состояния взаиморасчетов и тенденций их изменения средствами конфигурации «Управление торговлей» можно производить не только по отношению к клиентам, но и в других аспектах, например, по регионам, каналам сбыта, формам договорных отношений и т. д. Благодаря такому анализу можно сделать выводы об эффективности конкретных форм взаимоотношений с клиентами и партнерами по бизнесу, а на основе результатов анализа принимать перспективные решения по организации контроля и управления взаиморасчетами при осуществлении торговых операций по различным каналам, регионам и формам договорных отношений.

Таким образом, реализованные в конфигурации «Управление торговлей» системы программ «1С: Предприятие 8.0» механизмы дают пользователю все необходимые инструменты как для текущего контроля взаиморасчетов с клиентами, так и для управления задолженностью в средне– и долгосрочной перспективе.

Часть III

КАК ПОСТУПАТЬ С ПРОСРОЧЕННОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТЬЮ. ЮРИДИЧЕСКАЯ КОНСУЛЬТАЦИЯ. ПРАВА И ОБЯЗАННОСТИ СТОРОН

Законы бесполезны как для хороших людей, так и для дурных: первые не нуждаются в законах, вторые от них не становятся лучше.

Демокрит

1. ОСНОВНЫЕ ДОКУМЕНТЫ

Учет и оформление операции приема, хранения и отпуска товаров в торговых организациях осуществляются в соответствии с правилами отпуска и отражения товарных операций в бухгалтерском учете и отчетности. Материальная ответственность устанавливается в соответствии с трудовым кодексом РФ и иными нормативными документами.

Поступление, перемещение и отпуск товарно-материальных ценностей оформляется первичными документами в количественном и стоимостном выражении. Формы первичных учетных документов определяются и устанавливаются организацией в составе применяемой ею системы учетной документации для регистрации хозяйственных операций.

Первичные документы должны оформляться в соответствии с требованиями «Положения о бухгалтерском учете и отчетности в РФ» и содержать следующие обязательные реквизиты:

• Наименование документа (формы).

• Код формы.

• Дату составления.

• Содержание хозяйственной операции.

• Измерители хозяйственной операции (в натуральном и денежном выражении).

• Наименование должностных лиц, ответственных за совершение хозяйственной операции и правильность ее выполнения, личные подписи и их расшифровки, а также печать и штамп организации.

В необходимом случае в первичные документы могут быть включены дополнительные реквизиты.

Ответственность за своевременность и правильность оформления документов, передачу их в установленные сроки для отражения в бухгалтерском учете, за достоверность содержащихся в документе данных несут лица, создавшие и подписавшие эти документы.

Первичные документы по учету при завершении ревизии хранятся 3 года. В случаях возникновения споров, разногласий, следственных и судебных дел первичные документы сохраняются до вынесения окончательного решения.

Порядок и сроки приема товаров по количеству, качеству, комплектности и его документального оформления регулируются техническими условиями, условиями поставки, договорами купли-продажи и инструкциями о порядке приемки товаров народного потребления по количеству, качеству и комплектности.

Движение товара от поставщика к потребителю оформляется товаро-сопроводительными документами, предусмотренными условиями поставки товаров и правилами перевозки грузов (накладной, товарно-транспортной накладной, железнодорожной накладной и счетом или счетом-фактурой).

Накладная

Накладная в торговой организации может быть как приходным, так и расходным товарным документом. Она должна выписываться материально ответственным лицом при оформлении отпуска товаров со склада, при принятии товаров в торговой организации. В накладной указывается:

• номер и дата выписки;

• наименование поставщика (покупателя);

• наименование и краткое описание товара, его количество в единицах, цена и общая сумма (с учетом НДС) отпуска товара.

Накладная подписывается материально ответственными лицами, сдавшими и принявшими товар, заверяется круглыми печатями организаций поставщика и покупателя. Количество оформляемых экземпляров накладной зависит от условий получения товара покупателем, вида организации поставщика, места передачи и т. д.

Товарно-транспортная накладная

Товарно-транспортная накладная выписывается при доставке товаров автомобильным транспортом. Она состоит из двух разделов: товарного и транспортного. В зависимости от особенностей товаров к товарно-транспортной накладной могут прилагаться другие документы, следующие с грузом.

Железнодорожная накладная

Железнодорожная накладная выступает в качестве сопроводительного документа при доставке товаров железнодорожным транспортом. К ней могут прилагаться спецификации и упаковочные листы, о чем делается отметка в накладной. Если товар отправляется в контейнерах, то должна оформляться «Накладная на перевозку груза в универсальном контейнере».

Счет-фактура

Счет-фактура выписывается в тех случаях, когда перечень отгруженных товаров велик. Она является для розничной торговой организации приходным товарным документом и выступает основанием для оплаты поступившего товара.

Счет

Счет может быть использован для оплаты поступающих товаров. Содержание счета аналогично счету-фактуре.

Доверенность

Оприходование поступивших товаров оформляется путем наложения штампа на сопроводительный документ. Если товар получает материально ответственное лицо вне склада покупателя, то необходимым документом является доверенность, которая подтверждает его право на получение товара.

Порядок приемки

Порядок приемки товаров и ее документальное оформление зависят от:

• места приемки;

• характера приемки (по количеству, качеству, комплектности);

• от степени соответствия договора поставки сопроводительным документам (наличие или отсутствие) и т. д.

Приемка товаров по количеству предусматривает проверку соответствия фактического наличия товаров данным, содержащимся в расчетных документах. Что касается приема по качеству и комплектности (требования, предусмотренные договором поставки), то это регулируется нормами гражданского кодекса РФ.

Приемка товара на складе поставщика осуществляется материально ответственным лицом по доверенности. Если товар находится в ненарушенной таре, то приемка может проводиться по количеству мест, массе брутто или по количеству товарных единиц и маркировке на таре. Если не проводится проверка фактического наличия товара в таре, то необходимо сделать отметку об этом в сопроводительном документе.

Если количество и качество товара соответствует указанному в сопроводительных документах, то на документы ставится штамп организации, что подтверждает соответствие принятых товаров данным, указанным в сопроводительных документах. Материально ответственное лицо, осуществляющее приемку товара, ставит свою подпись и заверяет круглой печатью организации.

При нарушении правил приема и сроков торговые организации лишаются возможности предъявления претензий поставщикам или транспортным организациям при недостаче или снижении качества товаров.

В случае несоответствия фактического наличия товаров или отклонения по качеству, установленному в договоре, или данным, указанным в сопроводительных документах, должен составляться акт, который является юридическим основанием для предъявления претензий поставщику. В сопроводительном документе следует сделать отметку о составлении акта. Акт составляется комиссией, в состав которой должны входить материально ответственные лица торговой организации, представитель поставщика (возможно составление акта в одностороннем порядке при согласии поставщика или его отсутствии).

При закупке товара или его приемке представителям торговых организаций необходимо следить за наличием сертификата соответствия на закупаемый товар.

Возврат товара поставщику

При обнаружении брака в процессе реализации товара, несоответствии товара стандарту или согласованному образцу по качеству, некомплектности товара возврат товара поставщику осуществляется путем оформления расходной накладной. Условия возврата товара могут быть различными и оговариваются в договоре поставки.

Оформленные на приемку товаров документы являются основанием для расчетов с поставщиками, их данные не могут быть пересмотрены после приемки товаров в организации (за исключением потерь товаров при естественной убыли и боя при транспортировке).

Документооборот в отдельных областях торговли в зависимости от вида товара регулируется соответствующими правилами, разработанными и утвержденными Правительством РФ.

Форма расчета

Оформление и учет реализации товаров в торговой организации зависят от способа расчета за приобретаемый товар между покупателем и продавцом. Товары в организациях торговли реализуются как за наличный, так и по безналичному расчету. Безналичные расчеты регулируются Положением ЦБР от 3 октября 2002 г. № 2-П «О безналичных расчетах в Российской Федерации». При оптовых поставках возможны как поступления наличных денег в кассу (до предельной суммы по одному платежу, ограниченной в установленном порядке), так и перечисления средств безналичным путем на расчетный счет.

Стороны, заключившие договор, вправе избрать и установить в договоре любую из форм расчетов.

Реализация товаров мелким оптом осуществляется на основании письма-требования на отпуск товара от покупателя, счета на оплату товара. Отпуск товаров осуществляется после оплаты счетов и оформляется расходной накладной, в которой делается отметка об отпуске и получении товара и ставится круглая печать организации.

Руководителям и главным бухгалтерам организаций по мелкооптовой торговле предоставляется право устанавливать стоимостный, количественно-стоимостный или оперативно-бухгалтерский методы учета товаров исходя из конкретных условий их работы (объема товарооборота, товарных запасов, ассортимента реализуемых товаров и т. п.) и при условии обеспечения сохранности товарно-материальных ценностей.

2. ПРАВИЛА ТОРГОВЛИ

Правила продажи отдельных видов товаров

В области регулирования торговли существуют Правила продажи отдельных видов товаров, утвержденные в РФ в 1998 году. Они разработаны в соответствии с законом РФ «О защите прав потребителей» и упорядочивают отношения между покупателями и продавцами при продаже отдельных видов продовольственных и непродовольственных товаров.

Правила оговаривают режим работы, ассортимент, место расположения торговых точек, требования санитарных, ветеринарных, противопожарных норм и многие другие аспекты деятельности. Отдельно разработаны особенности осуществления торговли различных видов товаров. В них входят особенности военной торговли, продажа продовольственных товаров, текстильных, трикотажных, швейных, меховых товаров и обуви, бытовых приборов, косметики и парфюмерии, автомобилей, изделий из драгоценных металлов, лекарственных препаратов и изделий медицинского назначения, животных и растений, бытовой химии, оружия и т. п. Правила регулируют торговлю на рынках, оптовых рынках, магазинах и пр.

Полный или частичный отказ продавца от удовлетворения требований покупателя

Согласно п. 2 ст. 483 Гражданского кодекса РФ «Извещение продавца о ненадлежащем исполнении договора купли-продажи», в том случае, если покупатель не известил продавца о нарушении условий договора купли-продажи – о количестве, ассортименте, качестве, комплектности, таре и или упаковке товара в срок, предусмотренный законом, иными правовыми актами или договором, а также, если такой срок не установлен, в разумный срок после того, как нарушение соответствующего условия договора должно было быть обнаружено исходя из характера и назначения товара, что предусмотрено п. 1 настоящей статьи, продавец вправе отказаться полностью или частично от удовлетворения требований покупателя о передаче ему недостающего количества товара, замене товара, не соответствующего условиям договора купли-продажи о качестве или об ассортименте, об устранении недостатков товара, о доукомплектовании товара или о замене некомплектного товара комплектным, о затаривании и (или) об упаковке товара либо о замене ненадлежащей тары и (или) упаковки товара, если докажет, что невыполнение этого правила покупателем повлекло невозможность удовлетворить его требования или влечет для продавца несоизмеримые расходы по сравнению с теми, которые он понес бы, если бы был своевременно извещен о нарушении договора.

Однако если продавец знал или должен был знать о том, что переданные покупателю товары не соответствуют условиям договора купли-продажи, он не вправе ссылаться на положения, предусмотренные п. 1 и 2 указанной статьи.

Статья 483 ГК РФ содержит правила по следующим вопросам: срок, в течение которого должно направляться извещение (п. 1); последствия несоблюдения установленного срока (п. 2).

Общее правило сводится к тому, что извещение должно направляться в срок, предусмотренный законом, иными правовыми актами или договором. Если такой срок не установлен, то извещение должно направляться в разумный срок после того, как обнаружено нарушение соответствующего условия договора.

В правиле о последствиях несоблюдения установленного срока (п. 2 ст. 483 ГК РФ) приведен конкретный перечень требований покупателя, на которые оно распространяется. Этот перечень включает только случаи, когда требование покупателя состоит в принятии продавцом мер по приведению товара в соответствие с условиями договора (например, допоставка недостающего товара, устранение недостатков или замена некачественного товара, доукомплектование или замена некомплектного товара и т. п.). Следовательно, такие последствия не применяются к иным возможным требованиям покупателя, вызванным несоответствием товара условиям договора (например, о соразмерном уменьшении покупной цены при передаче товара ненадлежащего качества).

Но и в том случае, когда требование покупателя, который в установленный срок не известил продавца о допущенных нарушениях договора, входит в упомянутый перечень, продавец вправе полностью или частично отказать в его удовлетворении, если докажет наличие названных в п. 2 ст. 483 ГК РФ обстоятельств. К ним отнесены: невозможность удовлетворить такое требование либо несоизмеримость для продавца расходов по сравнению с теми, которые он понес бы, если бы был своевременно извещен о нарушении договора.

Продавец не вправе ссылаться на правила о сроке извещения о нарушении договора и о последствиях его несоблюдения, если он знал или должен был знать, что им передан товар, не соответствующий условиям договора.

Право продавца потребовать от покупателя принять товар или отказаться от исполнения договора

Данное право вытекает из обязанности покупателя принять товар, которая предусмотрена ст. 484 ГК РФ «Обязанность покупателя принять товар». Названная статья предусматривает следующее:

• покупатель обязан принять переданный ему товар, за исключением случаев, когда он вправе потребовать замены товара или отказаться от исполнения договора купли-продажи;

• если иное не предусмотрено законом, иными правовыми актами или договором купли-продажи, покупатель обязан совершить действия, которые в соответствии с обычно предъявляемыми требованиями необходимы с его стороны для обеспечения передачи и получения соответствующего товара;

• в случаях, когда покупатель в нарушение закона, иных правовых актов или договора купли-продажи не принимает товар или отказывается его принять, продавец вправе потребовать от покупателя принять товар или отказаться от исполнения договора.

Из указанной статьи вытекает, что принятие покупателем товара – одна из его основных обязанностей. Пункт 1 ст. 484 ГК РФ оговаривает право покупателя не принимать переданный ему товар, если продавцом существенно нарушены требования к его качеству, а также в других случаях, когда он имеет право отказаться от исполнения договора. Такое право покупателя закреплено п. 1 ст. 460; ст. 464; п. 1 ст. 466; п. 1, 2 ст. 468; п. 2 ст. 475; п. 2 ст. 480; ст. 495; п. 3 ст. 497; п. 1 и 3 ст. 503 ГК РФ.

Покупатель обязан совершить действия, которые в соответствии с обычно предъявляемыми требованиями необходимы для получения соответствующего товара (сообщить адрес и наименование получателя, которому должен доставляться товар; обеспечить транспорт для перевозки товара, если обязанность по доставке лежит на нем; направить своего представителя в место нахождения продавца, если договором предусмотрено предоставление товара в этом месте и т. п.). Такие действия покупатель может не совершать, если это предусмотрено законом, иными правовыми актами или договором.

Покупатель обязан принять товар, переданный ему в срок, установленный договором, а если он договором не предусмотрен, – в срок, определяемый в соответствии со ст. 314 ГК РФ, которая указывает на то, что, если обязательство предусматривает или позволяет определить день его исполнения или период времени, в течение которого оно должно быть исполнено, обязательство подлежит исполнению в этот день или, соответственно, в любой момент в пределах такого периода. В случаях же, когда обязательство не предусматривает срока его исполнения и не содержит условий, позволяющих определить этот срок, оно должно быть исполнено в разумный срок после возникновения обязательства. Обязательство, не исполненное в разумный срок, а равно обязательство, срок исполнения которого определен моментом востребования, должник обязан исполнить в семидневный срок со дня предъявления кредитором требования о его исполнении, если обязанность исполнения в другой срок не вытекает из закона, иных правовых актов, условий обязательства, обычаев делового оборота или существа обязательства.

От товара, который передан досрочно, покупатель вправе отказаться в случаях, предусмотренных ст. 315, 457 ГК РФ. Если покупатель не принимает товар или отказывается от него, продавец вправе потребовать от покупателя принять товар или отказаться от исполнения договора.

Право продавца требовать возмещения убытков, причиненных вследствие нарушения покупателем своей обязанности

Право продавца требовать возмещения убытков, причиненных вследствие нарушения покупателем своей обязанности, предусмотрено ст. 393 ГК РФ. Указанная статья устанавливает общие правила, касающиеся последствий неисполнения или ненадлежащего исполнения обязательств. Эти последствия означают наступление ответственности за нарушение обязательств.

В отношении размера подлежащих возмещению убытков действует общий принцип, заключающийся в необходимости их полной компенсации. Это означает, что подлежат возмещению все причиненные неисполнением или ненадлежащим исполнением обязательства или причинением вреда убытки независимо, например, от характера вины или имущественного положения покупателя. Вместе с тем на объем обязанности должника возместить убытки влияет ряд факторов, вытекающих как из закона, так и основанных на соглашении сторон, например об исключительной неустойке.

Принцип полной компенсации причиненного ущерба означает также, что, хотя возмещению подлежат любые материальные потери потерпевшей стороны, возмещение убытков не должно обогащать ее. Иными словами, при определении размера подлежащей выплате компенсации в связи с нарушением обязательства должны быть приняты во внимание те материальные выгоды, которые образовались у потерпевшей стороны в результате того, что ей не пришлось исполнять свою часть обязательства, например в связи с тем, что договор ею был расторгнут по причине его нарушения покупателем. В частности, такая выгода может выступать в виде расходов, которых она избежала, не исполняя своего обязательства, например расходы по транспортировке и страхованию товаров, которые она должна была поставлять своему контрагенту, если бы договор оставался в силе.

Должник путем возмещения продавцу убытков должен восстановить имущественное положение продавца, которое существовало бы при отсутствии нарушения обязательства или причинения вреда. Гражданский кодекс РФ проводит различие между денежной компенсацией, представляющей возмещение имущественных убытков, с одной стороны, и возмещением морального вреда – с другой. В случае, если нарушение обязательства или причинение вреда сопровождается также и нанесением морального вреда, возмещение должно осуществляться в соответствии со ст. 5 и 15 ГК РФ на комплексной основе.

Наличие подлежащих возмещению убытков должно быть доказано лицом, предъявляющим требование об их возмещении.

Возмещению подлежат убытки, явившиеся непосредственным и, что особенно важно, неизбежным следствием нарушения должником обязательства или причинения вреда. Возмещение прямых убытков, являющихся следствием установления причинной связи с фактом нарушения обязательства, включает в себя как возмещение реального ущерба, так и упущенной выходы. Наличие данной причинной связи доказывается лицом, требующим возмещения ему причиненных убытков.

Лицом, имеющим право требования о возмещении убытков, является тот, кому причинен имущественный ущерб в результате нарушения обязательства или причинения вреда. Так, если речь идет о нарушении договорных обязательств, то управомоченной на возмещение убытков является сторона в договоре. Третьи лица, которые оказались экономически затронутыми нарушением обязательств, например контрагенты кредитора, не вправе, как правило, предъявлять требование к нарушителю обязательства. Исключения из данного правила могут быть предусмотрены законом или договором.

Примером в данном случае могут служить отношения, возникающие из договора комиссии. При нарушении договора, заключенного комиссионером с третьим лицом, со стороны третьего лица экономический ущерб возникает у комитента, который, однако, не имеет права обратиться с требованием к третьему лицу, с которым он не связан договором. Комиссионер вместе с тем, хотя и не является лицом, фактически понесшим ущерб из-за нарушения договора, тем не менее имеет право требовать возмещения убытков, понесенных комитентом. Данное положение имеет большое практическое значение в условиях рыночных отношений, в которых торгово-посреднические отношения выполняют важную роль.

Положения п. 3 ст. 393 ГК РФ о ценах, применяемых при определении убытков, преследуют цель обеспечения интересов сторон, прежде всего кредитора, в получении полной денежной компенсации того ущерба, который они могут понести в случаях неисполнения или ненадлежащего исполнения обязательств одной из сторон или причинения вреда. Особенно это важно в условиях постоянно меняющихся рыночных цен на товары, услуги и банковские кредиты.

В зависимости от того, как возмещаются убытки – добровольно или принудительно, – предусматриваются три последовательных варианта цен, на основании которых определяются убытки. Если требование кредитора об убытках удовлетворяется должником добровольно, при расчете применяются цены, существовавшие в месте, где обязательство должно было быть исполнено, в день удовлетворения должником указанного требования; при отказе должника в удовлетворении такого требования – цены, существовавшие в день предъявления иска в суде.

Наконец, исходя из конкретных обстоятельств, суду предоставлено право по требованию заинтересованной стороны применять для расчета возмещаемых убытков цены, существующие в день вынесения решения. Очевидно, что это право суд должен использовать лишь тогда, когда такое решение будет способствовать полной компенсации понесенных убытков. В законе, ином правовом акте, а также в договоре могут быть предусмотрены и другие правила о применении цен при расчете убытков.

Если в месте, где обязательство должно быть исполнено, отсутствует текущая цена на конкретные товары или услуги, допустимым представляется применение цены, существующей в месте, которое может быть признано адекватным в целях получения информации о соответствующих ценах.

Правовые последствия, предусмотренные п. 3 ст. 393 ГК РФ, также наступают, если покупатель откажется принять товар с недостатками, когда нарушение требований к качеству не является существенным.

Имеет ли право продавец требовать оплаты товара по цене, установленной договором? Данное право продавца вытекает из обязанности покупателя оплатить товар по цене, предусмотренной договором купли-продажи, либо, если она договором не предусмотрена и не может быть определена исходя из его условий, по цене, определяемой в соответствии с п. 3 ст. 424 ГК РФ, которая указывает, что в случаях, когда условия договора и законодательство не позволяют определить цену проданного имущества, считается, что оно продано по цене, которая в момент заключения договора обычно взималась за аналогичное имущество, продаваемое при сравнимых обстоятельствах (выполненные работы, оказанные услуги). Также покупатель обязан совершить за свой счет действия, которые в соответствии с законом, иными правовыми актами, договором или обычно предъявляемыми требованиями необходимы для осуществления платежа.

Когда цена установлена в зависимости от веса товара, она определяется по весу нетто, если иное не предусмотрено договором купли-продажи.

Если договор купли-продажи предусматривает, что цена товара подлежит изменению в зависимости от показателей, обусловливающих цену товара (себестоимость, затраты и т. п.), но при этом не определен способ пересмотра цены, цена определяется исходя из соотношения этих показателей на момент заключения договора и на момент передачи товара. При просрочке продавцом исполнения обязанности передать товар, цена определяется исходя из соотношения этих показателей на момент заключения договора и на момент передачи товара, предусмотренный договором, а если он договором не предусмотрен, – на момент, определенный в соответствии со ст. 314 ГК РФ, согласно которой, если обязательство предусматривает или позволяет определить день его исполнения или период времени, в течение которого оно должно быть исполнено, обязательство подлежит исполнению в этот день или, соответственно, в любой момент в пределах такого периода.

В случаях, когда обязательство не предусматривает срока его исполнения и не содержит условий, позволяющих определить этот срок, оно должно быть исполнено в разумный срок после возникновения обязательства. Обязательство, не исполненное в разумный срок, а равно обязательство, срок исполнения которого определен моментом востребования, должник обязан исполнить в семидневный срок со дня предъявления кредитором требования о его исполнении, если обязанность исполнения в другой срок не вытекает из закона, иных правовых актов, условий обязательства, обычаев делового оборота или существа обязательства.

Права продавца при оплате покупателем товара

Права продавца вытекают из обязанности покупателя оплатить товар непосредственно до или после передачи ему продавцом товара, если иное не предусмотрено Гражданским кодексом РФ, другим законом, иными правовыми актами или договором купли-продажи и не вытекает из существа обязательства.

Если договором купли-продажи не предусмотрена рассрочка оплаты товара, покупатель обязан уплатить продавцу цену переданного товара полностью.

Если покупатель своевременно не оплачивает переданный в соответствии с договором купли-продажи товар, продавец вправе потребовать оплаты товара и уплаты процентов в соответствии со ст. 395 ГК РФ, которая предусматривает следующие моменты.

За пользование чужими денежными средствами вследствие их неправомерного удержания, уклонения от их возврата, иной просрочки в их уплате либо неосновательного получения или сбережения за счет другого лица подлежат уплате проценты на сумму этих средств. Размер процентов определяется существующей в месте жительства кредитора, а если кредитором является юридическое лицо – в месте его нахождения, учетной ставкой банковского процента на день исполнения денежного обязательства или его соответствующей части.

При взыскании долга в судебном порядке суд может удовлетворить требование кредитора исходя из учетной ставки банковского процента на день предъявления иска или на день вынесения решения.

Эти правила применяются, если иной размер процентов не установлен законом или договором.

Если убытки, причиненные кредитору неправомерным пользованием его денежными средствами, превышают сумму процентов, причитающуюся ему на основании п. 1 ст 395 ГК РФ, он вправе требовать от должника возмещения убытков в части, превышающей эту сумму.

Проценты за пользование чужими средствами взимаются по день уплаты суммы этих средств кредитору, если законом, иными правовыми актами или договором не установлен для начисления процентов более короткий срок.

Если покупатель в нарушение договора купли-продажи отказывается принять и оплатить товар, продавец вправе по своему выбору потребовать оплаты товара либо отказаться от исполнения договора.

В случаях, когда продавец в соответствии с договором купли-продажи обязан передать покупателю не только товары, которые покупателем не оплачены, но и другие товары, продавец вправе приостановить передачу этих товаров до полной оплаты всех ранее переданных товаров, если иное не предусмотрено законом, иными правовыми актами или договором.

Товар может быть оплачен одновременно с передачей, до передачи или же после. Срок оплаты определяется либо договором (до или после передачи), либо вытекает из особенностей исполнения конкретного вида договора, а также согласованной сторонами формы расчетов.

Из общего правила оплаты полностью переданного товара, предусмотренного п. 2 ст. 395 ГК РФ, договором могут быть установлены исключения. Так, при платеже за комплект товара или сложный товар, комплектуемый различными изделиями, по соглашению сторон возможна оплата раздельно за основное изделие и комплектующие или раздельный платеж за товары, включенные в комплект.

Пункт 3 ст. 395 ГК РФ предусматривает последствия несвоевременной оплаты покупателем переданного товара. Просрочка оплаты влечет за собой начисление процентов, предусмотренных ст. 395 ГК РФ. Названная статья, устанавливающая последствия нарушения денежного обязательства, приравнивает к пользованию чужими денежными средствами неосновательное их сбережение за счет другого лица. Поэтому просрочка уплаты покупателем денежной суммы за переданный товар квалифицируется в судебной практике как пользование чужими денежными средствами. В случае несвоевременной оплаты переданного товара продавец вправе потребовать от покупателя не только оплаты товара, но и уплаты процентов, а при неудовлетворении требования предъявить иск в суд.

В договоре купли-продажи стороны вправе предусмотреть неустойку (пени), подлежащую уплате при просрочке платежа. Так, в соответствии со ст. 394 ГК РФ, если за неисполнение или ненадлежащее исполнение обязательства установлена неустойка, то убытки возмещаются в части, не покрытой неустойкой.

Законом или договором могут быть предусмотрены случаи:

• когда допускается взыскание только неустойки, но не убытков;

• когда убытки могут быть взысканы в полной сумме сверх неустойки;

• когда по выбору кредитора могут быть взысканы либо неустойка, либо убытки.

В случаях, когда за неисполнение или ненадлежащее исполнение обязательства установлена ограниченная ответственность (ст. 400 ГК РФ), убытки, подлежащие возмещению в части, не покрытой неустойкой, либо сверх ее, либо вместо нее, могут быть взысканы до пределов, установленных таким ограничением. В связи с этим в судебной практике возник вопрос о возможности одновременного взыскания и процентов, и неустойки (пени).

Следует полагать, что когда договором купли-продажи предусмотрена неустойка (пени) за просрочку оплаты товара либо установлена законная неустойка, право выбора меры ответственности (пени или процентов) принадлежит продавцу (поставщику).

Пункт 4 ст. 395 ГК РФ устанавливает последствия отказа покупателя от приема и оплаты товара. При отказе покупателя от приема товаров в случаях, когда товар для вручения покупателю передается транспортному органу либо органу связи или доставляется продавцом, такой отказ должен быть явно выражен и, как правило, в письменной форме.

Иной подход должен быть, когда товар предоставляется в распоряжение покупателя в месте нахождения товара (ст. 458 ГК РФ) или покупатель должен получить (выбрать) товар в месте нахождения поставщика (ст. 510 ГК РФ). Неполучение (невыборка) товара в установленный договором срок приравнивается к отказу от получения товара. По выбору продавца (поставщика) он вправе либо отказаться от исполнения договора – передачи товара, либо потребовать оплаты товара, от приема которого покупатель отказался. При длящихся отношениях речь идет об отказе от исполнения договора только в части тех товаров, от приема которых отказался покупатель.

В отличие от этой нормы ст. 523 ГК РФ предоставляет поставщику право односторонне полностью отказаться от исполнения договора в случае неоднократной невыборки товара (неоднократного отказа от принятия товара), рассматривая такое нарушение как существенное.

Гарантией прав продавца является возможность потребовать от покупателя путем обращения в суд оплаты товаров, предусмотренных договором, если отказ от их приема неправомерен.

Гражданским кодексом РФ устанавливается дополнительно еще одно последствие несвоевременной оплаты товара покупателем. Оно применимо для длящихся отношений, когда обязательства по договору путем передачи товара не прекращаются, так как подлежат передаче другие товары. Данная норма имеет важное значение для договоров поставки электро-, газо-, теплоснабжения через присоединенную сеть, хотя может быть применена и к договору розничной купли-продажи.

Продавцу предоставлено право, расторгая и не изменяя договора, не передавать товар покупателю до погашения им долга за ранее переданный товар. Эта норма является новой для законодательства о договоре купли-продажи, хотя возможность приостановить исполнение в общей форме предусмотрена ст. 328 ГК РФ.

По существу происходит перерыв исполнения на срок, который зависит от выполнения покупателем обязанности оплатить уже переданный товар. О приостановлении исполнения продавец обязан уведомить покупателя. Следует полагать, что, поскольку договор не изменен и не расторгнут, продавец не лишен права передать покупателю товар, предусмотренный договором, не ожидая оплаты уже переданного товара, т. е. выполнения покупателем своей обязанности оплатить принятый им ранее товар. В этом случае покупатель обязан такой товар принять и оплатить независимо от того, что продавец ранее хотел воспользоваться своим правом приостановить исполнение.

Еще одно средство защиты прав продавца при неисполнении покупателем обязанности оплатить переданный товар по отдельным видам договора купли-продажи предусмотрено ст. 523 ГК РФ. В соответствии с содержанием ст. 525, 535, 546 ГК РФ оно применимо к договорам снабжения юридических лиц продукцией через присоединенную сеть поставки товаров для государственных нужд, контрактации. Статья 523 ГК РФ предоставила поставщику право в одностороннем порядке расторгнуть договор (односторонне отказаться от исполнения договора) в случае неоднократного нарушения покупателем сроков оплаты товаров (более двух раз). Договор считается расторгнутым с момента получения покупателем уведомления продавца об одностороннем отказе от исполнения договора.

Особенность этой нормы проявляется, во-первых, в основаниях применения (приостановление исполнения возможно при однократном нарушении срока оплаты, а отказ от исполнения – при неоднократности неоплаты товаров), во-вторых – в воздействии на договор (при приостановлении исполнения сохраняются действие договора и вытекающие из него обязательства). При полном отказе от исполнения договора он теряет силу, а обязательства прекращаются.

Наличие таких разных норм дает продавцу (поставщику) право в зависимости от конкретных обстоятельств выбрать вариант поведения.

Право продавца требовать оплаты товара до его передачи покупателю при предварительной оплате товара

Данное право продавца вытекает из обязанности покупателя оплатить товар полностью или частично до передачи продавцом товара (предварительная оплата) и регулируется ст. 487 Гражданского кодекса РФ.

В условиях нестабильности платежей пункт о предварительной оплате товара часто предусматривается в договоре. Предварительной признается полная или частичная оплата покупателем товара до его передачи продавцом в срок, установленный договором. При этом срок оплаты, в отличие от срока, определенного п. 1 ст. 486 ГК РФ, когда покупатель обязан оплатить товар непосредственно до или после передачи ему продавцом товара, не обязательно должен быть максимально приближен к сроку передачи товара продавцом.

Условие договора о предварительной оплате трактуется как условие о сроке платежа, предшествующем сроку передачи товара. Предварительная оплата является видом коммерческого кредитования (ст. 823 ГК РФ). Такое определение характера предварительной оплаты означает, что в силу п. 2 ст. 823 ГК РФ к отношениям по предварительной оплате могут применяться положения главы 42 ГК РФ «Заем и кредит».

Когда условиями договора прямо не предусмотрено, что товар подлежит передаче лишь после предварительного получения платежа, судебная практика признает право продавца передать товар перевозчику для доставки покупателю до получения платежа. В этом случае покупатель не вправе отказаться от принятия и оплаты товара, соответствующего условиям договора.

Нередко в договоре срок исполнения продавцом обязанности передачи товара определяется таким образом, что он исчисляется с момента получения предварительного платежа. В таком случае передача товара ранее получения предварительного платежа может рассматриваться как досрочная передача.

Пункт 2 ст. 487 ГК РФ предусматривает правовые последствия неисполнения покупателем обязанности по предварительной оплате товара. Продавец может по своему выбору либо не передавать товар до его оплаты покупателем, либо отказаться от исполнения договора и потребовать возмещения убытков. Если предварительная оплата произведена покупателем не в полной сумме, то продавец вправе не передавать неоплаченные товары или отказаться от исполнения договора в части неоплаченных товаров (ст. 328 ГК РФ).

Указанные правила не применяются к договору розничной купли-продажи, так как для него п. 2 ст. 500 ГК РФ установлены иные последствия. В силу этой нормы неоплата предварительно покупателем товара признается его отказом от исполнения договора розничной купли-продажи.

Право продавца требовать оплаты товара, проданного в кредит

Данное право продавца возникает в том случае, когда договором купли-продажи предусмотрена оплата товара через определенное время после его передачи покупателю (продажа товара в кредит) и покупатель должен произвести оплату в срок, предусмотренный договором. Указанные правоотношения регулируются ст. 488 ГК РФ.

Продажа товара в кредит так же, как предварительная оплата, является видом коммерческого кредитования. В отличие от предварительного платежа при применении кредита платеж является отсроченным. Покупатель должен полностью оплатить товар после его передачи продавцом спустя определенный период времени.

Срок оплаты предусматривается договором. Если же стороны этот срок не оговорили, он определяется по правилам ст. 314 ГК РФ, согласно которой оплата должна производиться в разумный срок после заключения договора. Поскольку продажа в кредит – это коммерческое кредитование, следовательно, на нее распространяются правила о займе (ст. 823 ГК РФ).

В соответствии со ст. 823 ГК РФ коммерческий кредит может быть предоставлен покупателем продавцу в виде аванса или предварительной оплаты товаров либо, наоборот, продавцом покупателю путем предоставления отсрочки (рассрочки) оплаты приобретаемых товаров. Поскольку к коммерческому кредиту применяются общие нормы, регулирующие кредитный договор, коммерческий кредит предоставляется на возмездной основе, если это не противоречит сущности договора, по которому он предоставляется. Проценты, взимаемые по коммерческому кредиту, являются платой за пользование чужими денежными средствами.

К коммерческому кредиту применяются правила ст. 809 ГК РФ, согласно которым в случае, когда в договоре не установлен размер процентов за предоставление коммерческого кредита, кредитор вправе требовать проценты на сумму коммерческого кредита в размере и порядке, установленных ст. 395 ГК РФ, в соответствии с которой за пользование чужими денежными средствами вследствие их неправомерного удержания, уклонения от их возврата, иной просрочки в их уплате либо неосновательного получения или сбережения за счет другого лица подлежат уплате проценты на сумму этих средств. Размер процентов определяется существующей в месте жительства кредитора, а если кредитором является юридическое лицо – в месте его нахождения, учетной ставкой банковского процента на день исполнения денежного обязательства. При взыскании долга в судебном порядке суд может удовлетворить требование кредитора исходя из учетной ставки банковского процента на день предъявления иска или на день вынесения решения.

В силу п. 1 ст. 810 ГК РФ при отсутствии в договоре срока возврата займа он считается равным 30 дням со дня предъявления соответствующего требования. Поэтому представляется, что разумный срок оплаты товара, проданного в кредит, не может быть менее 30 дней.

Права продавца при неоплате покупателем товара при продаже товаров в кредит

Права продавца при неоплате покупателем товара закреплены п. 3 ст. 488 ГК РФ. Так, продавец вправе потребовать от покупателя оплаты переданного товара. Также продавец может требовать возврата покупателем неоплаченных товаров. Однако при реализации этого требования необходимо учитывать характер товаров, проданных в кредит, и существо обязательства.

Едва ли возможно требовать возврата скоропортящихся товаров, а также товаров, приобретаемых покупателем с целью последующей переработки или перепродажи. Такие требования невыполнимы.

Если в соответствии со ст. 491 ГК РФ стороны предусмотрели в договоре, что право собственности сохраняется за продавцом до оплаты товара, реально и право требовать возврата неоплаченного товара. В иных случаях, когда право собственности перешло к покупателю в момент передачи товара, проданного в кредит, возможность требовать возврата неоплаченного товара обеспечивается тем, что с момента его передачи покупателю и до оплаты товар признается находящимся в залоге у продавца. Следовательно, в силу положений ст. 346 ГК РФ покупатель вправе распоряжаться неоплаченным товаром только с согласия продавца-залогодержателя.

Включенная в п. 5 ст. 488 ГК РФ норма, признающая проданный в кредит товар находящимся в залоге у продавца, направлена на обеспечение исполнения покупателем (залогодателем) обязательства по оплате товара и является гарантией прав продавца (залогодержателя) на получение оплаты товара или на возврат товара.

Права продавца при оплате покупателем товаров в рассрочку

Договором о продаже товара в кредит может быть предусмотрена оплата товара в рассрочку.

Условия договора об оплате товара в рассрочку являются разновидностью условий продажи товара в кредит. Однако оплата в рассрочку требует обязательного указания в договоре цены товара, порядка оплаты, сроков периодических платежей и их размеров. Условиям о цене товара, порядке, сроках и размерах платежей данная норма придает значение существенных. Следовательно, при их отсутствии в договоре, даже при включении в него условий о наименовании и количестве, договор купли-продажи товара в кредит признается незаключенным.

Продавец получает право при невнесении покупателем очередного платежа отказаться от исполнения договора и потребовать возврата проданного товара. Однако это право существует до тех пор, пока оплаченная покупателем сумма не превышает половины цены товара.

Если договором не предусмотрены иные последствия просрочки покупателем очередного платежа, продавец вправе требовать оплаты оставшейся суммы и убытков, вызванных нарушением покупателем условий договора.

При нарушении покупателем обязанности оплатить товар применяются правила, установленные п. 4 и 5 ст. 488 ГК РФ, в соответствии с которыми покупатель обязан в случае просрочки платежа платить проценты на сумму, уплата которой просрочена; проценты начисляются с того дня, когда должен был быть произведен платеж, до дня фактической оплаты товара (п. 4 указанной статьи) и с целью обеспечения интересов продавца устанавливается в его пользу залог по закону на товар, проданный в кредит, до его оплаты покупателем (п. 5 указанной статьи).

Права продавца при страховании товара

Права продавца вытекают из обязанности покупателя страховать товар и предусмотрены ст. 490 ГК РФ. Согласно указанной статье, договором купли-продажи может быть предусмотрена обязанность продавца или покупателя страховать товар, когда существует, например, риск его утраты, порчи или повреждения при перевозке.

Обязанность страхования товара возлагается на ту сторону которая несет риск утраты, порчи или повреждения товара в период действия договора купли-продажи, включая период действия гарантии по качеству товара. Чаще всего товар подлежит страхованию тогда, когда момент перехода права собственности по времени и (или) пространственно отделен от принятия товара покупателем, например при транспортировке и хранении товара третьими лицами. В области международной торговли обязанность страхования по договору купли-продажи при перевозке товара в значительной мере предопределяется обычаями делового оборота.

В отдельных случаях обязанность страхования товара по договору купли-продажи может предписываться законом. Например, п. 5 ст. 488 ГК РФ, который указывает, что с момента передачи товара покупателю и до его оплаты товар, проданный в кредит, признается находящимся в залоге у продавца для обеспечения исполнения покупателем его обязанности по оплате товара. В данном случае продавец вправе сам застраховать товар и потребовать от покупателя возмещения понесенных расходов на страхование либо отказаться от исполнения договора.

Страхование товара осуществляется в соответствии с правилами, содержащимися в гл. 48 ГК РФ.

3. СПИСАНИЕ ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТИ

В соответствии с п. 15 «Положения о составе затрат по производству и реализации продукции (работ, услуг), включаемых в себестоимость продукции (работ, услуг), и о порядке формирования финансовых результатов, учитываемых при налогообложении прибыли», утвержденного постановлением Правительства Российской Федерации от 05.08.92 № 552 (с учетом изменений и дополнений), на финансовые результаты относятся убытки от списания дебиторской задолженности, по которым истек срок исковой давности, и других долгов, нереальных для взыскания.

Нереальными долгами является часть дебиторской задолженности, получение которой признано невозможным (безнадежным) вследствие отказа суда или арбитража во взыскании, либо если принято решение о ликвидации предприятия и оно исключено из государственного реестра.

Для списания на убыток (для целей налогообложения) дебиторской задолженности, по которой срок исковой давности истек, необходимо наличие совокупности трех условий:

• истечение срока исковой давности;

• решение руководителя предприятия о списании определенной суммы дебиторской задолженности на убытки;

• отсутствие соответствующего резервирования сумм долгов.

Рассмотрим данные условия более подробно по отдельности.

1. Истечение срока исковой давности. Течение срока исковой давности начинается не с момента возникновения дебиторской задолженности, как считают многие (момент реальной отгрузки товаров или реальной проплаты аванса), а только с момента, когда задолженность перейдет в разряд просроченной, т. е. с момента просрочки долга, который можно установить только исходя из условий договора. В этой связи необходимо отметить, что в случае, если срок исполнения обязательств должником сторонами в договоре не оговорен, то необходимо руководствоваться общими правилами, установленными гражданским законодательством. Так, в соответствии со ст. 314 Гражданского кодекса РФ в случаях, когда обязательство не предусматривает срок его исполнения и не содержит условий, позволяющих определить этот срок, оно должно быть исполнено в разумный срок после возникновения обязательства. Обязательство, не исполненное в разумный срок, а равно обязательство, срок исполнения которого определен моментом востребования, должник обязан исполнить в семидневный срок со дня предъявления кредитором требования о его исполнении, если обязанность исполнения в другой срок не вытекает из закона, иных правовых актов, условий обязательства, обычаев делового оборота или существа обязательства. «Разумность» срока является оценочной категорией, поэтому в каждом конкретном случае ее необходимо определять в специальном порядке в зависимости от многих факторов, обосновывать которые будет крайне затруднительно. Поэтому в том случае, когда срок расчета договором не определен, то срок исковой давности начинает исчисляться после семи дней с момента предъявления претензии должнику.

Из этого следует, что при заключении договора необходимо специально оговорить сроки расчета или встречной поставки, так как именно от этого момента начнет течь срок исковой давности. В случае же отсутствия в договоре условий по срокам оплаты фиксация производится через предъявление претензии должнику. Течение срока исковой давности начинается через семь дней.

Кроме того, особое внимание при исчислении срока исковой давности необходимо обратить на такое положение гражданского законодательства как перерыв срока исковой давности. В соответствии со ст. 203 ГК РФ течение срока исковой давности прерывается предъявлением иска в установленном порядке, а также совершением обязанным лицом действий, свидетельствующих о признании долга. Таким образом, законодательством предусмотрено два основания перерыва срока исковой давности:

• предъявлением иска в установленном порядке;

• совершением обязанным лицом действий, свидетельствующих о признании долга.

Указанная выше статья предусматривает последствия перерыва срока исковой давности, а именно: после перерыва течение срока исковой давности начинается заново; время, истекшее до перерыва, не засчитывается в новый срок.

Иначе говоря, в случае если организация-дебитор признала дебиторскую задолженность (например, посредством письменного уведомления и т. д.) либо в случае обращения организации-кредитора в суд с требованием о возврате долга, течение срока исковой давности прерывается. В случае невозвращения долга по тем или иным основаниям срок исковой давности начинается заново и время, истекшее до перерыва, не засчитывается в новый срок.

2. Решение руководителя предприятия о списании определенной суммы дебиторской задолженности на убытки. Данное решение должно быть оформлено документально (приказ, распоряжение) и должно быть принято только руководителем предприятия, а не его заместителем или иным должностным лицом (если им данные полномочия специально не делегированы). Решение может быть основано на докладной записке главного бухгалтера или юрисконсульта предприятия, например, с обоснованием истечения срока исковой давности.

3. Отсутствие соответствующего резервирования сумм долгов. Наличие резервирования долгов не позволяет списывать на убыток дебиторскую задолженность. Согласно «Положению по бухгалтерскому учету и отчетности» организация может создавать резервы сомнительных долгов по расчетам с другими организациями и гражданами за продукцию, товары, работы и услуги с отнесением сумм резервов на финансовые результаты организации (п. 61 Положения). При этом сомнительным долгом признается дебиторская задолженность организации, которая не погашена в сроки, установленные договорами, и не обеспечена соответствующими гарантиями.

Часть IV

ПРАКТИЧЕСКИЕ СОВЕТЫ ПО РАБОТЕ С ПРОСРОЧЕННОЙ ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТЬЮ

Прежде чем начать практическую часть, нам следует вспомнить некоторые принципы, которыми руководствуется менеджер по продажам или торговый представитель. И обязательно запомнить главное: любой клиент, даже имеющий тенденцию к задержке платежа, – это всегда работа и заслуга менеджера. Он привлек к работе нового клиента, он может оказать помощь при возврате или оплате в срок. А если речь идет о контрагенте постоянном, имеющем длительную историю отношений с вашей фирмой, – тем более следует быть аккуратным.

Для того чтобы сделать свою работу максимально эффективной, надо знать не только своего оппонента, но и самого себя. Как правило, основной трудностью (не только начинающего специалиста, но вообще многих менеджеров) является трудность говорить с клиентом на тему денег, оплат, долгов. Большинство не владеет техникой, способами общения с клиентами-должниками, не может спокойно разговаривать и взаимодействовать. Как уже неоднократно говорилось, – нам стыдно просить, а требовательный вариант диалога неизбежно приводит к конфликту.

1. КЛАССИФИКАЦИЯ

Почему клиент не платит? Немного психологии

В истории нравственного сознания человечества содержание долга всегда толковалось различно, сообразно общесоциальному или классовому пониманию обязанностей, лежащих на человеке в ту или иную эпоху; оно всегда было связано с конкретными проблемами времени и данного общества. По своему общечеловеческому содержанию понятие долга включает в себя выполнение ряда исторически выработанных правил, касающихся разных сторон жизни, и денежной в том числе.

Человек, вынужденный целый день общаться с разными людьми – своими коллегами, торговыми представителями, представителями проверяющих органов, начальством, клиентами, – настолько психологически отгораживается от них всевозможными «щитами» и «масками», что пробиться к нему «настоящему» очень трудно. И надо ли? Человек, облеченный некоторой долей власти и имеющий определенные полномочия, зачастую уже не старается запомнить все имена, названия фирм и прочую информацию. Он вполне справедливо полагает, что ему сами представятся, объяснят цель звонка или визита. Иногда он может позволить себе быть бестактным и грубым, раздражительным или равнодушным. Причем совершенно неизвестно, в каком настроении он будет в момент вашего звонка или визита. Разумеется, вы, как представитель своей фирмы, имеете право его «беспокоить» и основания у вас для этого есть. Но! Цель ваша – получение РЕЗУЛЬТАТА. А, следовательно, ничто не должно этому мешать. Даже ваше справедливое негодование.

Основные типы неплательщиков. Способы деления неплательщиков на группы

Многие кредитные менеджеры с сожалением констатируют, что до сих пор не было предпринято серьезного исследования в области психологии заемщиков. Несколько американских психологов, попытавшихся взяться за такой непосильный труд, не раскрывают в полной мере проблему, а специфика работы с должниками в нашей стране и вовсе делает эти работы малопригодными для практического применения. В результате не удается создать более или менее точную классификацию наиболее распространенных типов должников и причин, побуждающих их занимать средства на условиях, которые они не в состоянии выполнить. Не существует и открытых источников информации, детально рассматривающих методы воздействия на такого рода должников.

Отсутствие стандартной методики сбора и анализа данных привело к тому, что в работах, анализирующих причины образования задолженности и мотивы заемщиков, используются совершенно разные подходы и даются противоречивые рекомендации о возможных способах решения проблемы. Приведенные ниже классификации являются доказательством этого. Однако в каждом «минусе» есть и свой «плюс» – мы можем выбирать.

Существует несколько классификаций, в зависимости от того, какие цели преследует ваш анализ. Способы деления клиентов на группы:

• Деление исходя из рыночной стоимости задолженности.

• Деление по объему оборота.

• Деление по группам риска.

• Деление по категориям (универсамы, магазины, мелкооптовые точки, рыночные лотки и пр.).

• Деление по способу оплаты (наличные, банк, факторинг и др.).

• Деление на основании длительности работы.

• Деление по форме собственности (бюджетные, коммерческие, ООО, ИП и пр.).

• Деление по территориальному признаку.

• Деление на группы, закрепленные за определенными менеджерами.

• Деление на группы по виду покупаемой продукции.

Строго говоря, этот перечень можно продолжить (по длительности отсрочки, предоставленным скидкам и так далее), все зависит, повторюсь, от целей и задач. От вас могут потребовать отчет о задолженности среди мелкооптовых клиентов в разных регионах, покупающих у вашей фирмы ватные палочки со скидкой 3 %. Вопрос: кому это нужно – опустим. Всякое бывает. Поэтому в рамках данной книги ограничимся характеристикой лишь нескольких групп.

Деление исходя из рыночной стоимости задолженности.

Условно все предприятия-дебиторы можно разделить на шесть основных групп, в каждой из которых, строго говоря, необходимо применять соответствующие методы, с безусловным учетом специфики данной группы.

Группа I представляет собой «мелких» дебиторов с задолженностью менее 500 минимальных размеров оплаты труда, для которых нет законных оснований для возбуждения дела о банкротстве.

Основными вариантами методик расчета рыночной стоимости такой задолженности будут: анализ тенденций прошлого оборота и оценки возможности погашения долга через суд, но без возможности возбуждения дела о банкротстве.

Группа II – предприятия-дебиторы, находящиеся в процессе арбитражного управления, в т. ч. и банкроты, когда оценка стоимости практически полностью определяется результатами финансового анализа предприятия и рыночной стоимостью его активов.

Группа III – предприятия-дебиторы, зависимые от кредитора-продавца дебиторской задолженности. В основном это дочерние организации и предприятия, деятельность которых практически полностью определена кредитором. В данном случае расчет рыночной стоимости больше связан с деятельностью самого кредитора, чем его должника.

Группа IV – предприятия-«нормальные» дебиторы с постоянным оборотом и практически функционирующим бизнесом. Именно эта группа наиболее сложна в оценке, поскольку предполагает применение не только методов стоимостной оценки, но и правовые исследования прав дебиторской задолженности.

Группа V – предприятия-дебиторы с нулевым оборотом в течение одного года. В зависимости от реальных причин такого положения возможны разные варианты расчета стоимости. Практически наиболее вероятным путем погашения таких обязательств является обращение в арбитражный суд. Именно поэтому методика расчета стоимости довольно близка к методике расчета дебиторов группы II, но с соответствующими корректировками. Вместе с тем именно эти корректировки дают достаточные основания выделить этих дебиторов в совершенно самостоятельную группу.

Группа VI – предприятия, так называемые «новые» дебиторы, по которым пока еще не было возврата задолженности или невозможно сделать однозначный вывод об интерполяции такого возврата как сформировавшейся тенденции. В этом случае нужен дополнительный анализ таких дебиторов с целью обоснования отнесения их к одной из пяти групп дебиторов.

Следует заметить, что эти группировки позволяют более обоснованно проводить анализ, учитывая основные специфические черты той или иной конкретной задолженности и оперируя ими.

Деление по группам риска.

Группа I «Бюджетники». Для этой группы характерны сложная система прохождения счетов, ограниченное финансирование, отсутствие средств в начале года (задержка выплат). Как правило, у бюджетных организаций всегда есть необходимость в приобретении товаров и услуг, будь то аптека (лекарства), школа (краска), проектный институт (компьютерная техника). Оплаты за приобретенный товар и услуги распределяются в зависимости от заинтересованности или на основании индивидуальной договоренности менеджера и ответственного лица бюджетной организации. Здесь особенно важно соблюдать четкий порядок документооборота, согласовывать сроки выплат и поддерживать личный контакт. К сожалению или радости, но для этой группы клиентов «откат» является самым сильным стимулом для своевременной оплаты.

Группа II «Сезонники». Для этой группы характерна периодичность денежных поступлений. Слабый контроль со стороны менеджера может привести не только к серьезным потерям прибыли. Ваш должник не вернет деньги до начала нового сезона или вообще может закрыться. Рекомендуется, конечно, предоплата или оплата с системой скидок. Но это не во всех случаях работает. Тогда следует обращать внимание на длительность работы с клиентом.

Группа III «Необязательные». Для них обычным являются безответственность, частая смена руководства или товароведов, несчастные случаи с директором, потопы и пожары, поголовные отпуска в течение всего года, обеденные перерывы, плавно переходящие в окончание рабочего дня, и подобные явления. Главный бухгалтер все время в банке, директор – в командировке, а все остальные ничего не решают, но очень вам сочувствуют. В данном случае необходимо добиться оплаты и пересмотреть условия работы.

Группа IV «Жалобщики». Очень трудно вести бизнес, постоянно возникают проблемы: аренда, зарплата, налоги, конкуренция и прочие несчастья мешают оплатить в срок. Вас постоянно просят подождать, войти в положение. Долг признают, документы предоставляют, гарантийные письма подписывают, но это не приносит никакого результата.

Группа V «Обманщики». Такие клиенты обычно уверяют, что товар «стоит», покупатель обходит магазин стороной. Обвиняет вас, например, в том, что фирма не предоставила сертификаты или накладные.

Группа VI «Халявщики». Эти клиенты задерживают оплату, требуя лучших условий. Сотрудники легко и быстро устанавливают хорошие личные отношения с менеджером, платят без особых проблем, но требуют к себе повышенного внимания.

Группа VII «Забывчивые». Люди, отвечающие за платежи, как правило, перегружены разными функциями или делают вид, что являются таковыми. Им необходимо постоянно напоминать о сроке платежа, вести историю задержек. Работая с такими клиентами, некоторые фирмы выписывают счета к оплате на цветной бумаге или используют иные оригинальные способы привлечь внимание к необходимости вовремя погасить задолженность.

Деление на основании длительности работы.

В разделе, посвященном определению лимита кредита и оценке платежеспособности, приводилась таблица оценки показателей надежности клиента. Эту таблицу удобно использовать для классификации клиентов по длительности работы с ними и их надежности.

Критерии оценки можно выработать самостоятельно, а можно пользоваться уже готовой системой. Группы клиентов мы оставим прежними, как уже показывали:

Группа I «Повышенного риска». Клиенты, в надежности оплат которых есть серьезные сомнения. Это фирмы, прерывавшие партнерские отношения ранее и снова возобновившие их. Фирмы, для которых продукция, сходная с вашей, не является основой ассортимента. Фирмы, которые имеют плохую историю или репутацию.

Группа II «Повышенного внимания». Клиенты, ранее относимые нами в группы «забывчивых», «халявщиков», «сезонников», «бюджетников» и т. д.

Группа III «Надежные клиенты». Репутация этих клиентов подтверждена историей отношений с ними или репутацией на рынке.

Группа IV «ВИП-клиенты». Клиенты, работа с которыми приносит наибольшую прибыль и является престижной для вашей фирмы.

Предложенная система удобна тем, что вы можете оценить работу контрагента не с одной стороны, а рассмотреть комплекс показателей, влияющих на условия работы с ним. В исходную таблицу можно добавить один или несколько критериев оценки, в зависимости от специфики работы вашей фирмы. Для наибольшей эффективности анализа вам следует хорошо знать условия кредитной политики своего предприятия.

2. СБОР ИНФОРМАЦИИ

Итак, если хочешь мира – готовься к войне. Это значит, что клиент, какая бы прекрасная история работы с ним ни была, однажды может подвести. Следовательно, работа ваших коллег должна быть безупречна. Но так бывает тоже не всегда. Что делать, прежде чем звонить клиенту? Презумпция невиновности – основа начала работы с каждым должником. Сначала нужно проверить и убедиться в следующем:

• Проверить правильность оформления документов, сопровождающих сделку (работа менеджера).

• Убедиться, что услуга была оказана и клиент не имел претензий (работа склада и службы доставки).

• Выяснить индивидуальные особенности работы с клиентом: основные требования, способы и сроки оплаты (работа менеджера).

• Проанализировать график предыдущих поставок и оплат. Узнать ФИО контактных лиц (работа менеджера).

• Анализ долга: невозвращаемый или невозвратимый.

Только после того как вся нужная информация у вас в руках, можно начинать свою работу. В противном случае вы рискуете выслушать множество претензий в свой адрес и адрес компании.

3. АРСЕНАЛ СРЕДСТВ. МЕТОДЫ ПРОДАЖ

Прежде чем подробно описывать методику, надо познакомиться с техникой. Общение – вещь непредсказуемая. Настроение собеседника – величина неизвестная. Вы должны быть готовы к любому повороту событий. Для того чтобы понимать, как надо себя вести, чтобы добиться максимального эффекта в минимальные сроки (ведь ваше время – тоже деньги), надо иметь представление об основных причинах, которые влияют на нежелание возвращать долг. Для этого снова вернемся к опыту менеджера.

Итак, основной принцип, который известен каждому, кто продает товар и каждому, кто его покупает, – это принцип «отзеркаливания». Если один из ведущих разговор сердится, то второй либо разыгрывает роль виноватого, либо начинает прямо-таки кипеть от негодования. Если один вежлив, то второй – сама любезность или сдержанная холодность. Если вы уверенно начнете играть какую-то роль, например, добродушного и веселого человека, то вам, скорее всего, будут отвечать миролюбиво, в слегка возвышенной интонации и с юмором. Это неосознанное подыгрывание со стороны собеседника наиболее вероятно. То есть если вам нужно добиться от человека желательного поведения или развивать диалог в нужном русле, то все, что для этого требуется, – создать у него ощущение нужной вам обстановки или создать представление о вас. А вы – величина постоянная? Каким вы видите себя?

Допустим, вы считаете, что кредитный инспектор – серьезная молодая женщина в очках, деловая, с твердым голосом. Разговаривая по телефону, вы можете передать это вашему слушателю. Он представит вас себе: рост, цвет волос и прочее. Вспомните, как вы представляли человека, с которым часто общались по телефону, но никогда не видели. Низкий голос – человек видится высоким или массивным, тонкий голос – худым и невысоким. На это влияет наш прошлый опыт. На всевозможных тренингах для менеджеров продаж утверждается: торговый представитель – это, прежде всего, актер. А актер играет роль не для себя, а для зрителей, поэтому он должен менять свое поведение в зависимости от реакции зрителей. Любая сцена в театре служит цели вызвать эмоцию, переживание и донести какую-либо мысль, которая нужна, чтобы зритель правильно воспринял идею автора и финал спектакля. Поэтому ваша первая задача – научиться быть разным. Не рассчитывайте, что однажды заученный текст или список вопросов всегда будут работать с одинаковым успехом. Спектакль, на который вы ходили 20 раз, на 21-й раз не вызовет никакой реакции, а посетив театр в 22-й раз, вы выйдите раздраженным и больше никогда не захотите его смотреть. Так происходит и с вашими клиентами.

Второй принцип, необходимый для работы менеджера, – подстраивание или калибровка. Менеджеров учат прослеживать направление взгляда, замечать жесты, позы, учат правильно сесть за стол, за которым уже сидит клиент. Язык тела о многом не расскажет, если вы не профессионал. И при разговоре по телефону он тоже не помощник. Но слышали ли вы, как некоторые клиенты, делая глубокий вдох, выдыхают воздух в трубку? О чем это вам говорит? О том, что сейчас клиент думает, он огорчен и, скорее всего, соврет или начнет оправдываться и жаловаться. Понаблюдайте за покашливанием. Там, где существует только речь, где собеседники не видят друг друга, – тоже много знаков.

Третьим принципом общения называют «конгруэнтность», т. е. соответствие. Демонстрировать соответствие можно на таком примере. Вы вызвали на дом врача, ожидаете, что войдет человек в белом халате, но в дверях появляется человек, одетый в джинсы и клетчатую рубашку или в зеленый комбинезон спасателя. Очень интересно, правда? Вряд ли это просто удивит вас. Вы будете испытывать недоверие, сомнение, возможно, раздражение. Поэтому надо помнить, что вы говорите, как и когда. Если вы взяли строгий тон, воздержитесь от просторечных слов. Если вы произносите фразу типа: «Давайте выйдем на уровень целенаправленного решения наших разногласий, займемся планированием не только структуры межличностного общения и инженерингом процесса коммуникаций, но и вопросом погашения вашей задолженности», то не стоит при этом хихикать, даже если вам смешно.

Четвертый постулат – формирование «зацепки». Кроме этого названия есть еще «ситуативное программирование» и «якорение». Смысл этого в том, что клиенту надо запомниться, чтобы при звуке вашего голоса он вспоминал о вас. Для менеджера важно, чтобы клиент настраивался на положительную эмоцию. Что будет важно для вас в каждом конкретном случае – решайте сами. Возможно, это должно быть воспоминание о массе неприятностей, которые последовали за вашим предыдущим звонком. Вспомните, что ваш оппонент – тоже занятой человек. Сколько времени у него уйдет на узнавание, если вы не позаботитесь о «зацепке»? При этом рекомендуется что-то необычное, нестандартное. Слово, шумовой фон (грохот счетной машинки за спиной) или интонация голоса – пожалуй, это весь ваш арсенал. Но с чем можно спутать голос кота Матроскина или Шерлока Холмса? Один директор магазина, которого звали Николай Иванович, всегда был очень вежлив и сдержан, когда говорил со мной по телефону. Голос его не представлял собой ничего выдающегося, лексика – тоже. Но однажды, прощаясь, он произнес: «До свидания. Пока, люблю, целую, Коля». Я не знаю, что заставило его вдруг закончить деловой разговор таким прощанием. Но, как вы видите, я и сейчас помню о нем – помню, как его зовут, помню название его магазина. Это и есть «зацепка».

Почему товаровед Наталья Ивановна с одним менеджером работать хочет, а с другим – нет? Товар они продают одинаковый, условия работы – те же, время посещения не меняется. Потому что один из менеджеров манерой поведения очень напоминает ей зятя, с которым у Натальи Ивановны натянутые отношения! Глупо? Конечно, глупо. Но присмотритесь внимательнее к себе. По каким признакам вы выбираете парикмахера или продавца-консультанта в магазине? Однажды вас хорошо подстригли или грамотно проконсультировали – и вот, вы уже не хотите никого другого. И готовы ждать только ради приятного воспоминания, надеясь, что и в этот раз будет так же хорошо. А может быть, просто похвалили ваши густые волосы или удивились вашей осведомленности, а вы перенесли общий приятный фон на все, что связано с парикмахером или продавцом?

На том этапе работы, когда у вас уже существует деление клиентов по типам поведения, вам не приходится подстраиваться под каждого, и нет ощущения «весь вечер на арене цирка».

Общение с клиентом на тему оплаты, равно как и ситуация продажи – вид убеждающей коммуникации. Сформулировав какие-то достаточно убедительные и эффективные речевые формулы, не стремитесь уверить себя, что достигли предела совершенства. Монолог Чацкого производит сильное впечатление, когда читаешь его впервые.

А когда на уроке слушаешь 30 раз подряд – никаких сильных чувств, кроме усталости, он не вызовет. Поэтому не превращайте свою речь в этот обвинительный монолог.

Возможно даже, что первые несколько минут разговора уйдут на то, чтобы понять, какую маску на себя надел ваш оппонент и почему. Может быть, потому, что вы не первый человек, который хочет добиться оплаты. И прошлый опыт собеседника подсказывает ему самый надежный, работающий вариант. То есть реакция для вас будет неожиданная.

Техника речевого общения

Из чего состоит наша речь? Из того, что мы говорим, и из того, как мы это говорим. «Что» – это наши аргументы, а «как» – средства усиления воздействия аргументов. Нас оценивают не только по качеству речи – правильности, грамотности, уместности, точности. Часто тембр голоса выдает нашу уверенность в своем праве произносить те или иные слова. Интонации придают выразительность, потому что в рамках общения, скажем, по телефону – это единственно возможный способ вести беседу, проявляя эмоциональность. Обращали ли вы когда-нибудь внимание на то, как меняется ваше отношение к человеку в зависимости от того, какие слова он употребляет? Между «мне с тобой классно», «вы мне нравитесь» и «разрешите выразить респект» большая разница. Ваша манера речи в значительной мере отражает вашу манеру общения с коллегами по работе: отношение к ним, их отношение к вам, культурный уровень и уровень воспитания.

Интонация представляет собой сложное явление, которое включает в себя тон голоса, тембр, интенсивность (силу звучания), паузу, логическое ударение, темп речи. Все эти компоненты участвуют в членении и организации речевого потока в соответствии со смыслом передаваемого сообщения.

О темпе речи (манере общения) каждого человека можно говорить очень долго, раскрывая те или иные стороны характера и темперамента. О том, с кем вам приходится общаться, легче понять не из того, что говорит человек, а из того, как это говорится. Не будем подробно останавливаться на этом, дадим лишь самые общие понятия, необходимые, чтобы составить первое впечатление.

Выразительность речи трудно изменить по собственному желанию. В лучшем случае это удается лишь на некоторое время. Но, возвращаясь к телефонному разговору, определимся: в рамках 10–15 минут поддерживать определенный темп и стиль не так сложно и вам, и вашему собеседнику.

1. Быстрая, бойкая речь, без лишней эмоциональности свойственна уверенным, активным и энергичным людям, легко находящим общий язык, умеющим отстаивать свою точку зрения. Иногда в такой речи присутствует немного апломба, вызова. Говорить с таким человеком можно долго. Результат общения зависит от вашего умения четко поставить цель разговора и показать свою заинтересованность в собеседнике, поскольку для него очень важно найти восторженного слушателя. Даже если вы не заметили, что вас провели, пустили «пыль в глаза», собеседник обязательно сам намекнет на это. Он хочет, чтобы вы оценили его мастерство. Оцените, и в благодарность получите желаемое.

2. Страстная, со сбивчивыми интонациями, часто – быстрым темпом и высоким голосом речь выдаст эмоционального или взволнованного человека. Этот собеседник убедит вас в том, что все будет хорошо (часто – вопреки всякой логике). Если вы человек более сдержанный, но такие эмоции вам не чужды, вы можете решить, что подобная бойкость и бодрость речи – это следствие уверенности и радости оттого, что данное обещание будет выполнено. Как бы не так! Попросите его подтвердить свои слова гарантийным письмом. Скорее всего, он попытается доказать вам ненужность этого, ведь все будет просто замечательно!

3. Спокойная, равномерная, с остановками, без резких интонаций и сильных эмоций речь покажет вам человека, демонстрирующего не просто уверенность, уравновешенность, но и желание решить вопрос быстро, без шума и к обоюдовыгодному финалу. Вы невольно подстроитесь под его темп, стиль. В конце беседы будете счастливы, что обрели, наконец, понимающего клиента, с которым будет мало проблем. Это не всегда так. Прирожденный дипломат, он заставит вас ждать дольше других, и при этом вы еще будете его защищать и принимать одно оправдание за другим. Не забывайте: хороших людей много, но только этот факт сам по себе не сделает вас богаче и долги не ликвидирует.

4. Громкая и отчетливая речь, сопровождающаяся выразительной интонацией, живостью и эмоциональностью, выдаст любителя поговорить и обсудить множество «возмутительных» проблем: налоги, ваши запоздания с доставкой, указ президента и пересорт. Безразлично, на какую тему – доставляет удовольствие сам процесс, к тому же это неплохая возможность нащупать тему, слабое место, которое волнует и вас или делает более уступчивым. Бесконечные споры с таким человеком и фонтаны эмоций сделают его или утомительным собеседником, или приятным. Выбирайте тот же тон, поддерживайте его справедливый гнев, но не уступайте! Представьте, что поймали за руку вора – милого и обаятельного, с которым есть о чем поговорить. Вот только достаточная ли это причина, чтобы ослабить хватку?

5. Слабая и тихая, неуверенная речь – это не повод, чтобы решить, будто перед вами человек неуверенный. Может быть, так и есть, но сколько шансов у человека с таким характером стать руководителем отдела, главным бухгалтером или заведующим магазином? Усыпить бдительность, вызвать сочувствие – вот, скорее всего, чего он хочет. Разозлите его, и удивитесь, как изменится речь! Тогда можно и по-человечески поговорить. С таких людей маску надо срывать как можно скорее и не идти у них на поводу.

6. Тихая, как бы слегка заторможенная, «себе под нос», речь собеседника ставит вас в тупик. Вы плохо слышите, переспрашиваете, а он сердится, обижается, делает вас виноватым и уступчивым. Или, пробормотав что-нибудь неразборчивое, он повесит трубку. Перезвонить, прикинуться тугоухим? Или обидеть, если он поймет, что вы считаете его неполноценным? Разумеется! Если ему трудно разговаривать громко и внятно, пусть пишет на бумаге гарантийные письма. Вспомните текст наклейки: «Маршрутному такси требуется бубнила, чтобы набубнивать остановки!». Почему бы и вам не выразить вслух свое отношение к неуважительному отношению к себе?

7. Замедленная, но четкая речь вызывает некоторые сложности во взаимопонимании. Нужны большое терпение и концентрация внимания, чтобы к концу фразы не забыть, с чего она началась. Такую речь удобно конспектировать. Если такая манера разговора естественна для собеседника – смиритесь. А если это намеренный ход, то ваш оппонент понимает, насколько он раздражает вас. Обычно это раздражает и говорящего, и если начать точно так же «тянуть» свои фразы, он невольно ускорит темп вашего общения.

Темп речи зависит от расстановки пауз. Резкие отклонения темпа речи (как ускорение, так и замедление) мешают восприятию смысловой стороны высказывания. Отсутствие пауз не дает времени на обдумывание полученной информации. Прочитайте вслух текст быстро, без логических пауз и ярких интонаций: «Ну, хватит о ваших проблемах, теперь давайте обсудим, как лучше поступить с долгами. По накладным N-12345 – оплатите не позднее четверга; N-12346 – был недовоз, документы есть, довезем, оплатите через три дня; N-12347 – ждем оплату в пятницу. По остальным поставкам платежи еще не просрочены, но лимит кредита вы исчерпали и больше отгружать вам не будут. К тому же вы лишитесь права на бонус. До свидания!». Перечитайте его вслух медленно и монотонно. Оцените произведенный эффект. Теперь посмотрите, сколько различных знаков препинания расставлено в тексте. Каждый из них предполагает паузу определенной длины, что делается для улучшения восприятия читающего. Уберите эти знаки – и вы получите аналог того, что было вами произнесено. Интонация передает смысловые и эмоциональные различия высказываний, отражает состояние и настроение говорящих, их отношение к предмету речи. Она отличает устную речь от письменной, делает ее богаче, выразительнее, придает ей неповторимый, индивидуальный оттенок.

Быстрый темп речи хорош при условии, что четко произносятся все слова, что паузы достаточно длинны и позволяют слушателю обдумать сказанное. Делать паузы в речи считается признаком хорошего тона. Они производят впечатление, что собеседнику предоставляется возможность вставить реплику, если, конечно, он того пожелает. Кроме того, паузы дают возможность следить за реакцией собеседника на сказанное. Это – составляющие диалога. Если вы протараторите свое, не дав никому опомниться, количество и качество полученной информации будет равно нулю.

Часто мы боимся (когда говорим о деньгах), что это не очень прилично, делаем вид, что предмет высказывания недостоин внимания, и поэтому стараемся выразить свою мысль побыстрее. Ирония состоит в том, что речь при этом делается еще более бесполезной. Некоторые из нас, не доверяя себе, не решаются просто держать паузу и стараются заполнять промежутки между словами всякими «м-м-м», «э-э-э», «понимаете», прочищая горло или цокая языком. При использовании коротких «м-м» или «э-э» речь приобретает оттенок нерешительности и сомнений. Если же они длиннее, высказывания звучат высокомерно и помпезно, словно мы заставляем собеседника находиться рядом, пока думаем вслух. Почему многие из нас недостаточно часто используют паузы? Быстрый темп речи – признак быстроты мышления. К сожалению, нет смысла в том, чтобы мгновенно рождать и тут же высказывать идеи, ведь окружающие будут просто не в состоянии успевать их усваивать. Особенно, если одна идея тут же заменяется другой: «Давайте поступим так. Завтра вы оплачиваете половину, а через неделю – оставшееся. Нет, лучше завтра – две трети. Или все – через два дня. Короче, решите, как вам удобно и пришлите мне график погашения». Что это было? Торнадо? Психологическая атака? Или вы сами не знаете, что вам нужно?

Не стоит забывать, что на темп речи оказывает серьезное влияние возраст говорящего. Этим можно воспользоваться и в своих целях. Прибавив своему голосу глубины, говоря более низким тоном и не торопясь, вы прибавите себе «авторитета», поскольку слушатель воспримет вас как человека более старшего возраста. Представьте себе, что вам надо произнести речь для детей о вреде курения или объяснить им, почему драться – это нехорошо. А теперь представьте себя чиновником, читающим скучный доклад о своей тяжелой работе. Следующий образ: вы стоите у школьной доски, и вас слушает строгая учительница. Теперь вы – оправдывающийся перед высоким начальством клерк. Там, где от вас будет требоваться главенствующая роль или роль взрослого, вы понизите тон голоса, замедлите темп. В этом и будет заключаться «авторитет» – право диктовать свои условия и высказывать мнение. Станете ли вы прислушиваться к словам неопытной девчонки? Нет, вы даже не соблаговолите обратить на нее свое внимание.

Интонация включает в себя еще один аспект, о котором обязательно нужно сказать. Это голосовые сегрегации (придыхание, хрюканье, приглушенное хихиканье, пресловутые «э-э», «м-м», «хм» как комментарий и междометие, шумы, производимые языком и губами, вдохи с присвистом). Если вам нужно выразить свою эмоцию, не прерывая речи собеседника, следите, чтобы ваше одобрительное «ага», «угу» или недовольное «хм» не повторялось чаще двух раз.

Применение слов-паразитов негативно сказывается на доверии к говорящему. Известно, например, что когда человек говорит неправду, он употребляет больше всяких «м-м» и «э-э». Если человек уверен в себе, ему нет необходимости заполнять паузы в речи этими звуками или фразами типа «понимаете», «я думаю», «вроде как». Ненужные звуки и фразы отвлекают от главного и создают эффект псевдораздумья. Человек решает не ту задачу, которую вы ставите перед ним! Не о том, как заплатить, а о том, что сказать, чтобы вы поверили и отвязались до следующего раза. Старайтесь не пользоваться этим сами и умело пользуйтесь тем, что замечаете в речи собеседника.

И, напоследок, о говоре и особенностях произношения. В идеале у вас должно быть правильное произношение, без акцента и региональных особенностей. Один звук, произносимый не так, способен перечеркнуть все ваши усилия. Южнорусское «гэ» замечают абсолютно все, «аканье», «оканье» и «цоканье» – тоже. Замечено, кстати, что дети, с ранних лет изучающие иностранные языки, не употребляют в обычной речи эти специфические «приметы родного края». Конечно, некоторые люди принципиально не хотят отказываться от своего традиционного произношения, считая его своим отличительным признаком, стилем. Чиновники, прекрасно владеющие нормами произношения, общаясь с «электоратом», стремятся быть ближе к нему, понятнее, подчеркнуть, что они сами – из народа. Если вы хотите показать своему собеседнику, что родились в глубокой деревне, но благодаря уму и прочим достоинствам добились нынешнего положения – подчеркивайте свой сильный акцент как доказательство таланта.

Излишний носовой оттенок, картавость или шепелявость – не пороки, но «выглядеть» более внушительно они, конечно, не помогают.

Голос

Голос тоже должен участвовать в поддержании имиджа. Неприятный голос способен запомниться, но не способен расположить к себе. Он должен быть спокойным, мелодичным, низким, содействовать вашей работе, подчиняться целям высказываемого. И все же желательно выработать красивый, «аристократичный» голос, уверенный и богатый интонациями без раздражающих нот. Четкая артикуляция и ровное дыхание также важны.

Большую роль при разговоре играет дыхание. Не стоит разговаривать, ссутулившись или наклонившись. Правильная осанка способствует хорошей работе сердца и достаточному снабжению легких кислородом.

«Сила ума и дар слова – главное отличие человека», – эту фразу можно прочитать в любой литературе, посвященной технике речи. Но в нашем случае – «Сила ума и дар слова – главное отличие кредитного контролера».

Совершенно недостаточно пользоваться цитатами из Гражданского кодекса, пугать санкциями. Нужно убеждать, доказывать, воздействовать. Следовательно, нужно придумывать, пробовать, строить настоящие лабиринты, выходы из которых находятся под табличкой «Оплати!».

Статистика утверждает, что информационная насыщенность акта общения – это слова (примерно 10 %), голос, интонация (примерно 40 %), кинесика (мимика и жесты), на которую приходится 50 %. То есть если предположить, что основа работы с должниками – телефонные переговоры, то общую эффективность стоит оценивать, как 50:50. Как увеличить этот процент? Есть способы, давно и с успехом применяемые. Только, к сожалению, мало кто придает значение многочисленным полезным рекомендациям.

К примеру, уверены ли вы, что успех общения зависит от умения быстро выбрать нужные слова, аргументы, построить фразу? Бывают ли ситуации, когда вы потерпели поражение в споре, не успев правильно среагировать, а потом долго переживали, что сказали не то, не теми словами и не тем голосом? А как насчет того, чтобы развивать этот навык?

Вы хотите иметь красивый, поставленный голос, но лишь сетуете на то, что некогда всерьез этим заняться?

Следите ли вы за своими жестами и мимикой во время разговора? Даже если вы общаетесь по телефону, напрасно думаете, что следить за своими руками и лицом нет необходимости.

В том-то и дело, что мы понимаем необходимость, но ничего не предпринимаем, считая, что если у кого-то получается лучше – это заслуга не его, а природы.

Разговаривая по телефону, не забывайте о нескольких простых правилах:

• Не говорите быстрее, чем оппонент. Подстраивайтесь под его темп.

• Не говорите медленнее, а то он забудет начало фразы быстрее, чем вы эту фразу завершите.

• Ваша артикуляция должна быть четкой: не бубните себе под нос о своих обидах, не захлебывайтесь от возмущения, не нойте – относитесь к себе безжалостно!

• Не «экайте» и не мычите. Избавляйтесь от этих речевых паразитов, оставьте их ведущим современного телевидения.

• Не говорите громче собеседника, а то он решит, что вы его перекрикиваете или спорите.

• Старайтесь попасть в ритм. Вспомните мультик про Масленицу. Мальчик говорит конному богачу: «Пока ты на четырех ногах – pa-аз, два-а, три-и, че-ты-ыре… Он на двух – раз, два, раз, два!».

• Стройте предложения такой же длины, как собеседник.

Умение слушать

Кто станет говорить речи, другому – не перебивать, но дать окончить и потом другому говорить, как честным людям надлежит, а не как бабам-торговкам.

Петр Первый

Продолжая говорить об арсенале своих средств, нельзя не упомянуть об умении слушать клиента. О необходимости «слышать» говорилось ранее. Это важно, это профессионально. Но часто, увлекаясь методами НЛП, погружаясь в изучение психологии, мы забываем о простых, но очень эффективных способах. Говоря о «слушании», я говорю об активном слушании. Активном до предела. А главное – контролируемом. Приведу несколько примеров «слушания» в такой ситуации: Иван Иванович рассказывает, какие сложности переживает его фирма – начиная от увеличения оплаты за аренду и заканчивая беременностью уборщицы.

1. Если клиент задерживает платежи регулярно, но, в принципе платит и оборот у него неплохой, есть смысл выслушать, посочувствовать, даже активно поучаствовать в некоторых местах этого «плача Ярославны». Некоторые любят поговорить по телефону, зная, что их будут вежливо и покорно воспринимать.

2. Если все это вы уже не раз слышали, не стесняйтесь, пусть слушание ваше будет холодным. Только дайте это понять.

3. Доведите ситуацию до абсурда. Расскажите ему о себе. Только с чувством, как другу, как он вам, или расширьте сферу его несчастий. Вспомните, что другие клиенты рассказывают, поинтересуйтесь, не случалось ли с ним такого. Развлекитесь, но в рамках дозволенного. Постарайтесь донести до его сознания, чем вы сейчас с ним занимаетесь. Пусть ему стыдно будет. Поверьте, после такого он будет краток, как Антон Павлович Чехов. Главное, сами не забывайте, зачем позвонили. Добейтесь этого.

Выступая в роли слушателя, старайтесь придерживаться правил:

• если вы задаете вопрос или просто выслушиваете объяснения, наберитесь терпения и выслушайте, даже если вам наперед известно, о чем пойдет речь;

• не стоит выставлять напоказ эмоции, если именно это не входит в ваши планы. Помните, что жизнь очень изменчива: возможно, завтра обстоятельства сложатся так, что вам придется еще не раз общаться. Не стоит портить отношения раз и навсегда;

• никогда не перебивайте собеседника, даже если у вас есть свой взгляд на проблему. Однако если вы чувствуете, что вам просто «вешают лапшу на уши», стоит тактично повернуть разговор так, чтобы стало понятно – на фантазии у вас времени нет;

• если говорящий выражает свою мысль недостаточно ясно или дает заведомо двусмысленные ответы – не стесняйтесь уточнять и конкретизировать;

• заинтересованность в диалоге подчеркивается активными интонациями и эмоциями. Равнодушие – наоборот;

• во время слушания необходимо быть готовым продемонстрировать осведомленность и личное отношение, дать ответ или совет.

Вопросы

Менеджеров учат: задавайте своим клиентам вопросы, только не доводите их до морального истощения, умейте вовремя остановиться. Это как раз не наш с вами случай.

Вопросы бывают разные. У нас главный и единственный: «Когда будут деньги?» должен иметь массу вариантов, не теряя при этом содержания.

Задавая вопрос, мы предполагаем ответ. Наш диалог с клиентом на 80 % состоит из вопросов. Поэтому надо уметь выстроить их в нужной нам последовательности, чтобы финальным ответом была нужная фраза.

Иногда встречаются очень «продвинутые» клиенты, которые сами задают вопросы:

– Сколько мы вам должны?

– С какой даты нет оплат?

– Назовите номер накладной?

– Кто делал заявку?

– Как зовут нашего менеджера?

– В какой день у нас доставка?

– Напомните еще раз, из какой вы фирмы?

– С кем вы раньше общались?

– Что вам сказали?

– Вы недавно работаете? Что-то я вас не помню.

– Вы можете предоставить акт сверки?

– Когда вам удобно перезвонить, чтобы получить точный ответ?

И так далее, в том же духе. Вам не дадут почувствовать себя важной персоной. Наоборот, вас сделают экзаменуемым школьником, вашу подготовленность к разговору проверят, а если начнете сбиваться и путаться, укажут на некомпетентность и отправят на переэкзаменовку со словами: «Вот когда будете знать точно, тогда будем разговаривать!». И ничего вам не дадут, будьте уверены. Не поддавайтесь, некоторые вопросы игнорируйте. Вы не обязаны отчитываться! И имейте на такой случай список промежуточных вопросов. Итак:

– Сколько мы вам должны?

– С какой даты нет оплат?

– Назовите номер накладной?

В первых вопросах нет ничего страшного, просто вам встретился деловой человек. Он очень даже настроен разобраться в проблеме. Тут нелишним будет сказать, как вам приятно такое желание идти навстречу. Но перехватывать инициативу уже надо. Спросите вежливо:

– А кто у вас ведет учет товара? Может быть, вам с ним сначала поговорить?

– Кто делал (или оформлял) заявку?

– Вы думаете, для моей работы нужна эта информация? Если для вас это имеет принципиальное значение, мне не трудно узнать. А вы полагаете, ваш товаровед совершил какую-то ошибку?

– Как зовут нашего менеджера?

– У нас очень большой штат, я не знаю всех менеджеров. А вы хотите сначала поговорить с ним? Чем он сможет вам помочь?

– В какой день у нас доставка?

– О, это хороший вопрос. Скажите, а что это меняет? Товар вы получили, вот у меня накладная с вашей печатью. Хотелось бы видеть и оплату.

– Напомните еще раз, из какой вы фирмы?

– Вот из какой. Мы так давно говорим ни о чем, что начинаем забывать тему разговора.

– С кем вы раньше общались?

– С NN. Правда, я не знаю, насколько NN был компетентен в решении вопроса оплаты. А кто у вас его решает?

– Что вам сказали?

– Мне ничего толком не сказали. Поэтому я звоню еще раз, надеясь получить конкретный ответ. У вас есть какие-то претензии к нашей работе?

– Вы недавно работаете? Что-то я вас не помню.

– Раньше ситуация не была столь критической, неужели у вас никто не ведет график платежей? Как вы могли пропустить оплату? Теперь менеджер будет звонить и напоминать, если хотите.

– Вы можете предоставить акт сверки?

– А на какую сумму у нас разногласия? Почему тогда нет акта о недовозе или возвратной накладной? Ваши слова бездоказательны, а учитывая долгое молчание, у меня есть серьезные причины сомневаться в справедливости ваших слов. Вы даже номера накладной не помните, а с суммой почему-то уверенно не соглашаетесь. Оплатите ту, с какой согласны, тем временем вам подготовят акт сверки. Составляйте гарантийное письмо. К сожалению, если оплата задержится еще на некоторое время, вам придется уплатить пеню согласно договору.

– Когда вам удобно перезвонить, чтобы получить точный ответ?

– Может быть, вы мне перезвоните, когда разберетесь? Давайте договоримся, что если от вас нет звонка сегодня, я завтра перезвоню. В какое время вас можно застать?

Старайтесь, задавая встречные вопросы, поставить собеседника в тупик, сбить его с привычного темпа. Пусть он чувствует себя неуверенно, найдет виноватого, постарается предстать в более выгодном свете. Для менеджера ответ вопросом на вопрос – способ выиграть время и настроиться на клиента. В нашем случае – перехватить инициативу.

Типология вопросов хорошо и полно освещена в любой литературе, посвященной технике продаж. Некоторая работа с этим проведена и в рамках нашей темы. Как всегда, начинаем с себя. Знаем ли мы:

• Почему клиент не платит?

• Является ли это стилем работы?

• Каково его мнение о нас?

• Есть ли у него деньги, чтобы оплатить?

• Будет ли он работать с нами дальше?

• Когда он заплатит?

• Почему он заплатит?

На эти вопросы надо ответить себе если не до того, как звонить клиенту, то после первых же минут разговора. Могут быть еще вопросы, но они будут уже второстепенными.

Давайте мысленно возьмем записную книжку менеджера и посмотрим, что ему известно о типах вопросов и как это может нам пригодиться. Итак, типы вопросов:

1. Открытые и закрытые. На открытые вопросы нельзя ответить «да» или «нет». Они служат для того, чтобы вызвать клиента на разговор. Обычно они начинаются со слов: «Что?», «Где?», «Когда?» «Сколько?», «Почему?», «Зачем?» и так далее.

На закрытые вопросы можно ответить только «да» или «нет». Они служат, чтобы получить согласие или подтверждение. Я бы добавила еще одно: «не знаю».

2. «Хвостатые» вопросы. Такие вопросы рекомендуют задавать, чтобы гарантированно получить положительный ответ. Обычно они заканчиваются словами: «Не так ли?», «Правда?», «Вы согласны?» и пр.

3. Альтернативные вопросы (без права выбора). Например: «Вам позвонить утром или вечером?».

4. Контратака. Эти вопросы предполагают уступку в обмен на согласие. «Если бы цена была меньше на 5 %, вы купили бы этот пылесос?»

5. Вопросы вовлечения. Они предлагают вам ответить так, будто вы уже хозяин купленной вещи. Например: «Наверное, если вы купите эту машину, то сможете поехать в отпуск со всей семьей?».

6. Проверка готовности. Оценивают ваше желание и готовность приобрести. «Как вам это понравилось?», «Что вы об этом думаете?».

7. Вопросы техники «СПИН» (Ситуационные, Проблемные, Извлекающие, Направляющие). Нет смысла расшифровывать каждый, потому что все будет ясно из примера:

С – Как далеко от дома находится ваш офис?

П – На какой машине вы ездите?

И – Приходится ли вам отвозить в школу детей?

Н – Вам наверняка нужна машина более быстрая и безопасная?

А теперь – кое-что об ответах

Люди, с которыми вы будете общаться, рождены, чтобы говорить «Нет!». Давайте посмотрим, что у нас получается на практике (приветствие опустим). Разговор с руководителем финансового отдела:

– Вы не могли бы уточнить, какую сумму и когда вы перечисляете? (открытый)

– О, этого я не могу вам сказать. Директор в отпуске, а платежи распределяет он.

– Неужели вы не знаете, сколько дней будет отсутствовать директор? (закрытый)

– Думаю, он приедет в следующий четверг, 18-го.

– И в пятницу можно ожидать оплату? («хвостатый»)

– Думаю, да.

– Во сколько в пятницу можно позвонить вам, чтобы узнать точную сумму? (альтернативный)

– После обеденного перерыва.

Если представить себе, что этот клиент, в принципе, платит, то цель разговора достигнута. Практика же показывает, что вас грамотно обвели вокруг пальца. В пятницу директор не выйдет на работу, после обеда в пятницу вообще редко кто на месте, в понедельник – он слишком занят, во вторник платят тем, кому должны дольше, чем вам, и так далее. Результат – ноль.

Теперь возьмем ту же ситуацию и те же условия, но вопросы предложим иные:

– Вы не могли бы уточнить, какую сумму и когда вы перечисляете? (открытый)

– О, этого я не могу вам сказать. Директор в отпуске, а платежи распределяет он.

– И никто его не замещает в этом вопросе? Плохо! Как же нам быть? (открытый)

– Не знаю. Надо ждать директора.

– Скажите, можно у вас попросить в таком случае гарантийное письмо? Давайте поставим реальную дату. Я понимаю, что вы не решаете без директора никаких вопросов, но ведь надо как-то выходить из ситуации? (закрытый)

– Нет, я не могу ничего вам гарантировать.

– Понимаете, простой отказ от оплаты в срок повлечет за собой и наши ответные меры. К сожалению. Давайте так поступим: я присылаю вам претензию, а вы на ее основании пишете гарантийное письмо. Таким образом, ваши гарантии будут уместны, и вас не обвинят в самоуправстве. Войдите и в мое положение тоже. Мы с вами – люди подневольные. Моя задача – забрать деньги, а ваша – не отдавать. Как вы считаете, разве это нормальная ситуация? («хвостатый»)

– Нет, конечно, выход какой-то нужно искать.

– А кто еще, кроме вас, имеет право подписать гарантийное письмо? (альтернативный)

– NN, главный бухгалтер.

– Может быть, я с ней созвонюсь? Или лучше сразу прислать по факсу претензию? (альтернативный)

– Нет, позвоните. Я думаю, NN подпишет.

– Вы поможете составить гарантийное письмо или мне самой прислать образец? (альтернативный)

– Присылайте вместе с претензией. Я объясню NN суть проблемы.

– Пока документы будут готовиться, вы не могли бы мне просто назвать примерную дату? (закрытый)

– Думаю, что 24-го деньги вы получите.

Не факт, конечно, что деньги будут, но будут документы. А это – уже результат. Еще одна вариация на ту же тему:

– Вы не могли бы уточнить, какую сумму и когда вы перечисляете? (открытый)

– О, этого я не могу вам сказать. Директор в отпуске, а платежи распределяет он.

– Скажите, а отпуск директора – единственная причина просрочки? (закрытый)

– Да. Он не оставил никаких распоряжений по оплатам.

– Просто я хочу узнать, может быть, с нашей стороны были какие-то нарушения условий договора? Это очень важно, (закрытый)

– Почему?

– Мы очень дорожим своей репутацией. Наша фирма работает уже пять лет, для нас важно выполнять условия поставки, чтобы клиенты были довольны. С вами мы работаем не так давно, жалоб от вас не было. Документы все в порядке. Если я правильно поняла, задержка платежа составляет на сегодняшний день уже две недели. К приезду вашего директора получится три. Пока суд да дело – четыре. Вы понимаете, что отпуск директора – недостаточная причина? (закрытый)

– Понимаю. Но что я могу?

– Неужели ничего? (закрытый)

– Абсолютно!

– А кто может? (закрытый)

– Директор.

– А его нет? Замкнутый круг. А в это время наши деньги используются вами. Так? (закрытый)

– Почему «используются»? Они в банке лежат.

– Ждут директора? (закрытый)

– Да, ждут директора.

– Скажите, вы ведь руководитель финансового отдела? (закрытый)

– Да.

– И не руководите финансами? (закрытый)

– Почему же! Просто платежки подписываются у нас директором.

– А он в отпуске? (закрытый)

– Да.

– И подписать некому? (закрытый)

– Чего вы от меня хотите?

– Я хочу понять, что мне делать. Извините, что думаю вслух. Меня поставила в тупик ситуация. Такого в моей практике еще не было. «А где деньги берете?» – «В тумбочке.» – «А в тумбочку кто кладет?» – «Муж.» – «А он где берет?» – «В тумбочке»… Помогите же мне!

– Чем я могу вам помочь? Я сказала: деньги распределяет директор.

– А вы можете ему позвонить? Он вам хоть сотовый оставил? (закрытый)

– Могу, но подписать он все равно не сможет.

– Может быть, я ему позвоню? (закрытый) Вы поймите, месяц – это много. У вас пеня будет больше прибыли. Возможно, какая-то другая фирма оплатит за вас. Выход всегда можно найти. Или оплатите наличными. Для этого не нужна подпись директора. Вы ведь в принципе не отказываетесь платить? (закрытый)

– Нет, не отказываемся.

– Хорошо, договоримся так: вы созваниваетесь с директором, – если он не выключил телефон или у него не закончились деньги, – а я перезваниваю вам через час. Вы же будете еще на работе? (закрытый) И вы мне скажете, в какой форме поступит оплата. Хорошо? (закрытый) И спросите у него, можно ли вам подписать гарантийное письмо и какую дату оплаты поставить. Потому что мне придется составить претензию и акт сверки. Договорились? (закрытый)

– Да.

Чего мы добились? Почти ничего, если не считать, что показали друг другу свои намерения. Перезвонив, можно попытаться повести разговор по второму сценарию, добиться получения документов. При условии, конечно, что вам будет с кем разговаривать. Тогда смело отсылайте претензию и акт сверки по факсу, прицепив к ним страничку, на которой написано, что оригиналы будут посланы почтой, и свои координаты.

А теперь посмотрите, какие вопросы по типам использовались в каждом из сценариев. Кроме этого не забывайте:

• личность собеседника может очень не нравиться, но высказывать свою оценку вы не имеете права;

• категоричность в речи может испортить имидж кого угодно, но не ваш. Однако не путайте категоричность с безапелляционностью;

• умейте посмотреть на ситуацию глазами клиента, – не столько для того, чтобы понять и простить, сколько для того, чтобы найти уязвимое место.

Для того чтобы разговор завершился успешно, важно помнить:

• То, как вы будете общаться с клиентом впервые, во многом определит впечатление о вас, настроит на серьезное отношение к вашим словам. Для этого важно правильно начать разговор, убедить в серьезности намерений и обязательно добиваться результата.

• Желательно иметь некоторое представление о том, с кем предстоит говорить – как с точки зрения полномочий, так и с личностной позиции. Не стесняйтесь спросить у менеджера, как лучше построить разговор.

• Для того чтобы упростить процесс «слежки» за собственным телом и словами, перед телефонным разговором следует «вжиться в роль», подготовить документы.

• Не начинайте свой разговор с извинений, но и не нападайте на собеседника, не выслушав его. И та и другая крайность не принесет результата. Начало знакомства должно быть запоминающимся. Подготовьте несколько вариантов, чтобы в нужный момент выбрать тот, который будет лучше соответствовать обстановке. Подумайте о том, какое впечатление вы хотите после себя оставить, в каком настроении чаще всего бываете. Это нужно, чтобы не выступать всегда в разной роли. К примеру, если о вас сложилось впечатление как о требовательном и жестком человеке, не стоит при следующем контакте демонстрировать какие-то иные качества, например, усталость и понимание проблем клиента. Всегда быть разным – хорошо только для вечного должника, чтобы сбить его с толку. Но в любом случае старайтесь не просто всколыхнуть воздух, а добиться своего.

• Любой разговор – это не констатация фактов, не сообщение, это – убеждение, влияние. Значит, вам необходимо быть эмоциональным и уверенным в своей правоте.

• Завершение разговора должно быть лаконичным и запоминающимся. Вам должны подтвердить свои намерения, – не стесняйтесь проговорить вслух то, что вы поняли из разговора. Договаривайтесь о следующем звонке, о датах оплат, о форме оплат и прочем. Скажите приятные слова, пошутите, снимите напряжение. Можно поступить и наоборот: оставить тягостное впечатление, повод для долгих раздумий, опасения, неуверенность.

• Старайтесь разделить свой разговор на этапы, добиваясь в каждом из них определенной цели. Для завершения каждого этапа можно использовать закрепление: обещания, повторения, документальные подтверждения. Чем больше положительных ответов вы получите в процессе диалога, тем больше вероятность того, что вас действительно слушали и поняли, и того, что, в конце концов, вы получите нужный результат.

Для того чтобы клиент смог услышать вас, он должен оторваться от прежнего дела, переключиться на разговор. Все: ход его мыслей, эмоции, память – должны настроиться. Иначе вы рискуете стать жертвой его предыдущего настроения. Вы должны использовать все свои навыки, чтобы добиться этого. Еще минуту назад ваш собеседник в пылу гнева отчитывал кого-то из подчиненных, и тут ваш звонок! Кто это еще посмел его, ЕГО тревожить?!

Представьте, что вам позвонил по телефону малознакомый человек и со второй-третьей фразы начинает требовать у вас взятые в долг деньги. Скорее всего, вы возмутитесь и откажетесь удовлетворить требование. А если он сначала напомнит вам, что месяц назад вы в одной компании ели в кафе мороженое, вам не хватило денег, и он занял их, то тогда, возможно, вы вспомните и согласитесь вернуть одолженную сумму.

Стиль общения

О стилях общения в книге говорится почти постоянно. Правильный выбор стиля позволит решить основные задачи:

а) Найти контакт с клиентом.

б) Установить доброжелательные и деловые отношения.

в) Убедить в серьезности своих намерений.

г) Завершить разговор результативно.

Некоторые молодые девушки – менеджеры и особенно операторы, принимающие заявки от клиентов по телефону, выбирают детские интонации и мимику. Видимо, на тот случай, если клиент будет чем-то недоволен, они хотят казаться беззащитными. Ну кто же сможет обидеть беззащитную девушку? Однако результат получается противоположным. Происходит «отзеркаливание». Помните, как в школе: чаще всего доставалось самому слабому, по любому поводу, даже чтобы просто развлечься, «спустить пар» или покрасоваться.

Попробуйте определить основной стиль собственного поведения. Вспомните 15–20 последних звонков клиентам и проанализируйте ответную реакцию. Наверняка не все так плохо, но возможно, могло быть и лучше.

Если вы не выбираете детский стиль, но все равно готовы признавать любую претензию – «клиент всегда прав», сваливать ошибки на других, признавать высокие цены, маленький ассортимент, неизвестность торговой марки, задержку доставки – вы вооружаете своего противника, лишаете себя права требовать. Просите, просите… и все без результата. Особенно, если вы запрограммированы на неудачу. Какое тогда вы вообще занимаете место? Что это за фирма такая, которой клиенты не боятся не платить? Чем торгуете? Новогодними открытками? Или оказываете бессмысленные услуги? Конечно, нет.

Давайте посмотрим на стиль вашего общения. Под «стилем» подразумевается не особенность выражаться, а способ общения, личная установка в диалоге, позиционирование себя. Нам известны способы «пристройки» к собеседнику: сверху, рядом, снизу. Эта терминология используется в пособиях для менеджеров с целью создать правильные и наиболее выгодные для себя условия диалога.

В нашем случае все обстоит несколько сложнее. Часто приходится вести разговор с человеком, уже определившимся со своей манерой поведения. И если эта его позиция мешает вам достигнуть желаемого результата, можно идти тремя способами:

1. Повлиять на изменение отношения к вам;

2. Ничего не менять, но извлекать выгоду из того, что есть;

3. Занять позицию «говорящей пустоты», то есть не замечать настроений, интонаций и прочего, что пытается донести до вас собеседник. Корректность, неумолимость, равнодушие ко всем его «сигналам».

Позиции, доступные вам в диалоге, ограничены четырьмя вариантами:

1. Позиция сотрудничества: равноправие, нацеленность на диалог и поиск решений. Часто неискренняя, обусловленная лишь необходимыми рамками приличия и делового общения.

2. Позиция превосходства или снобизма: ваши слова более весомы, вы – более значимы и т. д. Противостояние: я – милый (богатый), ты – противный (бедный).

3. Позиция самоуничижения или согласия с плохим мнением о вас собеседника: противостояние: я – плохой (глупый), ты – хороший (умный).

4. Позиция безнадежности: все плохо, ничего не получится, никто не знает и пр. Противостояние: что бы ты о себе ни думал, а я – черный (хитрый) и ты – черный (хитрый).

Личное отношение, выходящее за рамки общения двух человек, окружающие обстоятельства, предшествующий опыт или испытываемые эмоции, влияющие на характер ведения диалога:

1. Состояние гармоничного: «Все проблемы разрешимы! На нашем пути нет преград!»

2. Состояние предвзятого: «Мы с вами договоримся, но Они нам помешают это выполнить».

3. Состояние недовольного: «Я уверен, что с Вами не смогу договориться. Но с Ними готов общаться и убежден в успехе».

4. Состояние самоуверенного: «Я могу решить любую проблему. Но Вы и Эти Ваши – полное ничтожество».

5. Состояние неуверенного: «Я сам дилетант, но Вы или Они наверняка сможете мне помочь профессионально».

6. Состояние подхалима: «Все Мы (я и Они) – пыль у Ваших ног».

7. Состояние завистника или сообщника: «Мы с Вами тут ничего не умеем, а у Них там – все на высшем уровне».

8. Состояние пессимиста: «Хороших людей нет. Везде одно и то же».

9. Состояние экспериментатора: «Скорее всего, я смогу договориться и с Вами, но мне хотелось бы знать, смогу ли договориться с Ними».

10. Состояние провокатора: «Я могу договориться с любым, даже с Ними, а вот с Вами – это еще вопрос».

В самых общих чертах нам всегда удается угадать отношение к себе собеседника, – благодаря знанию некоторых психологических приемов или просто интуитивно. Но рассчитывать на то, что какие-то некорректно сформулированные или невнятно выраженные вопросы и предложения будут правильно клиентом истолкованы, не приходится. Избегайте вариативности и многозначности, ведя беседу. Хорошо, если клиент в «мутном» месте диалога спросит: «Что вы имеете в виду?», «Вас следует прямо понимать, или вы что-то подразумеваете?». А если он просто неправильно вас поймет?

Каждый из говорящих обычно анализирует речь своего оппонента по следующим принципам:

1) Что имеет в виду говорящий с точки зрения его собственных слов?

2) Что имеет в виду говорящий с точки зрения постороннего наблюдателя?

3) Что действительно имеет в виду говорящий?

4) Что из этого должен понять я?

Пример: Менеджер обращается к клиенту с классическим вопросом:

– Что там у нас с оплатами?

1. Менеджер вкладывает смысл: намерены ли вы оплатить в срок? Назовете конкретную дату!

2. Сторонний наблюдатель думает: наверное, он хочет получить объяснение.

3. В действительности же менеджер сказал: когда же вы заплатите деньги?

4. Что может понять клиент: мне предлагают самому выбрать удобное время, во всяком случае, никто ни на чем не настаивает.

Не очень умно, правда? Но именно так обычно строят свой диалог менеджеры, сами предлагая, пусть и не намеренно, вступать в игру: давать ненужные обещания, называть вымышленные причины и т. д. О том, как правильно формулировать свои вопросы, какими они бывают и как при помощи вопросов добиваться желаемого – несколько позже.

4. АРСЕНАЛ СРЕДСТВ. МЕТОДЫ КРЕДИТНОГО КОНТРОЛЕРА

Методы, которыми принято пользоваться, работая с должником, выработаны очень давно. Самыми основными являются:

• Телефонный звонок.

• Электронная почта.

• Личная встреча.

• Требование графика погашения задолженности.

• Требование гарантийного письма.

• Претензия.

• Запрет отгрузки или оказания услуг.

• Изменение статуса клиента.

• Использование элементов управления: скидки, бонусы, штрафы.

• Индивидуальный подход.

• Фактор следующей поставки.

• Компенсация задолженности товаром – аналог бартера.

• Взыскание долга в судебном порядке.

Условно их можно разделить на «внешние» и «внутренние». То есть если речь идет о запрете отгрузки – это «внешний» метод, видимый должником и воспринимаемый им как мера наказания за просроченный платеж. «Внутренний» – это изменение статуса клиента, когда должник не знает о том, что из группы «ВИП-клиента» он перешел в группу «риска».

Все эти методы являются также частью регламента: одни используются менеджером, а другие – кредитным контролером. Все зависит от принятых в фирме форм работы с клиентом.

Телефонный звонок

Телефонный звонок может быть напоминанием о близком сроке платежа, фактором контроля над осуществлением оплаты, средством «давления» на недобросовестного плательщика.

В настоящее время развивается общение по телефону. Профессии (самые разные) вакантны для многих возрастных групп и являются очень привлекательными. Однако мало кому удается достигнуть высот, за которыми скрываются хорошие заработки. Навыки общения с клиентом, которого ты не видишь, имеют свои ограничения и жесткие правила. Легче всего потерять клиента именно после неудачного разговора с ним по телефону – это случается со многими фирмами. Одной из причин можно назвать «расслабленность». Нам нет необходимости следить за собой, улыбаться. Говоря в трубку, мы находимся как бы наедине с собой, видим и слышим только себя. К чему это приводит?

Продолжая развивать тему того, «как» надо говорить, нельзя пройти мимо следующих фактов:

• На разных собеседников у нас разная реакция, разный подход к ним. Поэтому нельзя слишком быстро переключаться с одного разговора на другой. Следует выделять время на подготовку.

• Приподнятый тон и высокий голос выражают радость. Если у вас хорошее настроение, а в это время звонит не самый приятный человек, вы попадаете в ловушку: с одной стороны, здороваясь, вы еще не знаете, кто вас спрашивает и по какому вопросу. Поэтому вы демонстрируете радость и бодрость. Но уже через миг настроение меняется: тон становится более низким, речь – медленной. Собеседник это чувствует. Определите для себя ту золотую середину, когда вам легко будет переключиться на требуемое настроение.

• Не тешьте себя иллюзией, что если вы во время разговора кривляетесь, высовываете язык, трагически закатываете глаза – это останется без последствий. Рано или поздно вы позволите себе высказать вслух свое отношение к собеседнику, что станет для него неожиданностью, т. к. он был уверен в вашем хорошем отношении к себе. Такой смены настроения вам не простят. Помните анекдот: жена уехала к своей маме, а у мужа закончилась соль. Он идет за солью к соседке и про себя думает: «Сейчас я зайду, она одинока, пригласит выпить кофе, потом коньяку, потом у нас случится роман, она расскажет моей жене…» В это время соседка открывает дверь: «Да ну тебя, дура!» – говорит ей мужчина, разворачивается и уходит.

• Разговор по телефону – это не способ приятно провести время, болтая с хорошими людьми, друзьями и родственниками. В рабочее время гораздо важнее превратить его в деловое общение, краткое, по существу и с видимыми результатами. Поэтому желательно определить минимальное и максимальное время для разговора. Не затягивайте его, повторяя много раз одно и то же. Убедитесь, что смысл ваших требований дошел до адресата, и переходите к следующему этапу. Не бойтесь сами подводить собеседника к мысли, что пора заканчивать разговор. Не надо ему говорить, конечно, что у вас еще много таких недобросовестных, кому надо позвонить. Но дела у вас могут быть самые разные.

• Если собеседник ведет себя так, словно это он вам позвонил, напирает, атакует, не дает опомниться, используйте такой способ: извинитесь, попросите минуту подождать. Положите трубку на стол, соберитесь с мыслями, возьмите документы (накладные, отчеты и пр.), вспомните полезные советы или сделайте дыхательное упражнение. Вы будете лучше себя чувствовать, а у собеседника за время паузы весь пыл может пройти. Верните разговор в нужное русло. Если вы взяли инициативу – не выпускайте ее.

• Старайтесь избегать ситуаций, когда во время разговора вам может понадобиться ответить кому-то на вопрос или подписать документ. Клиент должен быть уверен, что вы все внимание уделяете ему. В таком случае просить о паузе бестактно.

• Во время разговора не занимайтесь самолюбованием. Есть люди, которые, произнося те или иные фразы, как будто говорят нам: смотрите, какой я остроумный, тонкий наблюдатель, умелый манипулятор и проч. Один известный футбольный комментатор на протяжении 90 минут не матч комментирует, а шутит, сравнивает что-то с чем-то, показывает нам цепь своих рассуждений, компетентность, без конца произносит «Я»: «я бы не сказал, что», «я бы назвал это так», «я не вижу, чтобы». Он превращает футбольное зрелище в арену для демонстрации собственной личности. При этом, когда он же ведет известную телепередачу, то есть люди видят его лицо, движения, мимику – это «выпячивание себя» прекращается, потому что всем видно без слов, какой он замечательный!

О чем надо помнить при ведении диалога

1. Представление. Знакомство. Цель звонка.

2. Вы – лицо фирмы.

3. Ваш статус и полномочия.

4. Осведомленность и подготовленность к диалогу. История отношений, ФИО, причины разногласий, традиционные для этого клиента способы решения конфликта.

5. Готовность идти навстречу. Предоставление документов: акты сверок, копии накладных, гарантийных писем, графиков погашения.

6. Доволен ли клиент тем, на каких условиях работает. Могут ли эти отношения измениться по инициативе одной из сторон и почему это плохо (хорошо).

7. Нежелательность для клиента разрыва отношений: покупатель клиента привык к ассортименту или услугам, ценам.

8. Если у клиента есть претензии к качеству или пакету услуг – узнать о его пожеланиях. Признать и пообещать их оказывать, но со следующей поставки после текущей оплаты.

9. Нужна ли клиенту плохая реклама?

10. Положительные стороны работы с вами, как поставщиком: цены, долгосрочность проекта, спектр услуг, стабильность положения на рынке, реклама и акции, надежность как партнера, ваши ВИП-клиенты и прочие аргументы из арсенала торгового представителя (надежно, безопасно, выгодно, престижно, комфортно, ново).

11. Ответственные за закупку и оплату боятся критики руководства. А руководству не нужны плохая реклама и упущенные возможности. Пойдите на легкий шантаж.

12. Покупатель, несмотря на конкуренцию среди поставщиков, предпочитает работать с проверенной фирмой. Намекните, что ухудшение или разрыв отношений невыгоден, прежде всего, клиенту, а не вам.

13. Расширьте круг известных вам лиц фирмы-неплательщика. Употребляйте при разговоре имена и фамилии, должности и даты общения с ними. Пусть ваш собеседник знает, что половина фирмы в курсе его дел, а у задерганного вами руководства складывается о нем предвзятое мнение.

14. Прощупайте, нет ли конфликта полномочий среди сотрудников фирмы-неплательщика. Попробуйте вызвать этот конфликт. Пусть они борются за право принять решение об оплате вам. Но не перестарайтесь.

15. Договаривайтесь о следующем звонке, убедитесь, что лицо, говорившее с вами, занималось вашим вопросом. Предлагайте способы, сроки, методы. Интересуйтесь результатами. Сделайте его своим «голосом» при распределении средств. Пусть он мечтает отвязаться от вас, станьте его кошмаром. Или наоборот, постарайтесь приобрести добровольного союзника. И тогда, получив деньги, не забудьте позвонить и поблагодарить за помощь.

16. Бывает так, что клиент звонит вам по вашей просьбе. Будьте готовы назвать его по имени-отчеству, покажите заинтересованность в диалоге.

17. Проявляйте твердость. Возможно, у вас есть разногласия по сумме долга. Докажите клиенту, что он обязан выплатить сумму, с которой согласен, а со спорной частью будут разбираться. Как аргумент в пользу такого решения – продолжение отгрузок или оказание услуг.

18. Ставьте перед собой четкую цель и добивайтесь ее. Возможно, для этого потребуется несколько звонков. Замечайте, на что клиент «отзывается» и используйте это в следующем разговоре.

19. Цели можно ставить и промежуточные. Например, клиенту был отвезен товар, а на накладной по недосмотру отсутствует печать. Теперь клиент и платить не хочет, и устно признает, что товар получил. В таких случаях надо помнить, что отдел закупок и бухгалтерию не один человек представляет. Добейтесь от бухгалтерии подписания вашего акта сверки. А потом просите поставить печать на накладную. Затем, вооружившись документами, начинайте требовать оплату.

20. Закрепляйте полученный результат. Пусть клиент скажет: «Я готов платить!» столько раз, сколько ему потребуется, чтобы убедить самого себя.

21. Делайте памятки. Возможно, вам еще не раз придется убеждать этого человека заплатить.

22. Оставляйте в душе клиента неизгладимый след. Он должен помнить о вашем звонке хотя бы половину дня. Пусть это будет положительная или отрицательная эмоция, но о вас должны помнить и говорить.

23. Дайте понять, что вы решительно настроены на результат. Иногда говорите о долге так, как будто собеседник должен лично вам.

24. Если вы общаетесь с наемным работником, напомните ему, что он отдает вам не свою зарплату, что для него (как и для вас) сумма долга – абстрактные цифры в платежном поручении.

25. Для вас нет разницы между двумястами рублями и двумястами тысячами рублей. «Жизнь без долгов» – ваше кредо!

26. Если ваш должник «крепкий орешек» – попробуйте разные способы убеждения. Предлагайте выбор, варианты выхода из конфликта. Но всегда будьте непреклонны в главном: деньги надо вернуть.

27. Не спешите «вывалить» внезапно на голову ничего не подозревающего слушателя ворох своих претензий. Подготовьте его к разговору.

28. Возможные причины отказа выполнить ваши требования, обычно, известны. Поэтому владейте аргументами и держите ситуацию под контролем. В диалоге вы – ведущий. Не позволяйте давить на вас и уводить в сторону от темы.

29. Конфликтный и эмоциональный оппонент стремится свести диалог к уровню «сам дурак!». Не поддавайтесь искушению. Вам еще и еще раз придется звонить этому человеку. Вы подорвете свой авторитет, позволив кому-то обругать вас. А если собеседник еще и трубку бросит, позвоните ему через 10–15 минут. Пусть пыль уляжется. Будьте настойчивы. Но не просите, не уговаривайте, – требуйте и убеждайте.

30. Добивайтесь отношений на равных. Так называемая техника пристройки сбоку, а не снизу или сверху. Никто не должен сомневаться в вашей компетентности и правомочности. Никто не должен сомневаться в вашей лояльности и заинтересованности.

Электронная почта

Электронная почта также служит для напоминания, уведомления клиента, отправки копий документов. Обычно существуют шаблоны каких-то уведомлений, которые рассылаются должникам после определенного количества дней просрочки платежа. По своему содержанию они напоминают письма-претензии, содержат основные условия работы, информируют об изменении этих условий.

Интернет очень сильно упростил жизнь тем, кто вынужден иметь дело с информацией и сообщениями. Разослать приглашения, предложения, напоминания и требования не составляет никакого труда.

Общение с клиентами по электронной почте включено в регламент работы кредитного контролера. Основным содержанием этой работы является отправка уведомлений, претензий, графиков погашения, ведение переговоров.

Целесообразно приготовить так называемые «рыбы». Их следует разделять на:

– напоминания о приближающемся сроке оплаты нейтрального содержания: «Уважаемый г-н Злодеев! Напоминаем Вам, что по условиям договора поставки грядет срок оплаты! Спасибо вам за то, что вы у нас есть!»

– напоминания о просроченном платеже: «Уважаемый г-н Злодеев! Напоминаем Вам, что по условиям договора поставки вы должны были нам деньги отдать «вчера», а уже «сегодня». Если снова возьметесь за старое, мы опять Вас накажем! Надеемся, Вы не разочаруете нас!»

– просьбы о составлении гарантийного письма: «Уважаемый г-н Злодеев! Мы так Вас любим, что обещаем: Вам ничего не сделают, если Вы укажете, в какой срок отдадите долг. Но имейте в виду, это должно произойти до указанной нами даты!»

– претензия: «Уважаемый г-н Злодеев! Мы поставили Вам товар согласно Договору на сумму 22 (двадцать два) рубля 33 копейки со сроком выплаты до «позавчера». Вами оплачен товар на сумму 1 (один) рубль 02 копейки. Ваша задолженность составляет 21 (двадцать один) рубль 31 копейку. Предлагаем Вам незамедлительно оплатить имеющуюся перед нами задолженность. В противном случае будем вынуждены!».

Отправляя сообщения, не забывайте, что вам на них могут ответить. Поэтому проверять содержимое почтового ящика стоит не реже, чем каждые 30 минут после отправки писем. Формулируя содержание письма, старайтесь быть немногословным, а отправляя его, проверьте, указаны ли все исходящие сведения, чтобы не услышать по телефону, что клиент письмо получил, но не понял от кого или не разобрался, на чей адрес переслать ответ. Для этого сразу снабдите послание всей необходимой информацией: основной темой, своим именем, фамилией, должностью, местом работы, электронным адресом, а также телефоном и почтовым адресом. Не забудьте об уведомлении о прочтении.

Личная встреча

Как правило, личные встречи с представителем должника проводит менеджер. Это начальный этап переговоров по оплате. Позже, если в этом есть необходимость, на встречу может пойти руководитель отдела продаж, кредитный контролер. Такая форма общения предполагает либо наличие очень большой задолженности, либо высокую степень заинтересованности в клиенте.

Требование графика погашения задолженности. Гарантийное письмо

Требование состоит в том, что клиент определяет срок, в который обязуется оплатить возникшую задолженность. Если бумага имеет слишком нейтральное содержание, к ней не склонны относиться излишне серьезно. Поэтому, кроме слов о том, что клиент обязуется оплатить, в ней должно находиться признание оплаты пени. Не стесняйтесь настоять на том, что гарантийное письмо должно иметь ту форму, которую диктуете вы. Проконсультируйтесь с юристом, составьте с ним образец письма, который может выглядеть так:

Генеральному директору

ООО «Кредитор»

Деловому И.О.

ГАРАНТИЙНОЕ ПИСЬМО

Гарантируем оплату за отгруженный товар по накладным таким-то на сумму 30 000 не позднее 6.06.06 г.

1.06.06 – 10 000

3.06.06 – 10 000

5.06.06 – 10 000

В случае неоплаты в указанные сроки обязуемся оплатить штрафные санкции по условиям нашего договора.

Печать.

Подпись лица, уполномоченного подписывать банковские документы, с указанием его должности и фамилии.

Примечание. Гарантийное письмо, не соответствующее установленному образцу, приниматься не будет, так как не является правильно оформленным юридическим документом.

Компенсация задолженности товаром – аналог бартеру

Право принимать решение о взыскании долга путем приема от должника какого-либо товара принадлежит отделам продаж и закупок. Ведя подобные переговоры, следует помнить, что принцип «лучше что-то, чем ничего» не всегда уместен. Известно немало случаев, когда компания принимает товар совершенно не подходящий направлению ее работы. К примеру, строительная фирма, торгующая шифером и рубероидом, приняла от своего должника пластиковые игрушки-трансформеры. Не ящик и не два, а несколько тысяч штук. Руководство решило свои проблемы легким и оригинальным способом. Менеджеры были поставлены перед необходимостью продать игрушки, причем в случае, если им это не удавалось, их штрафовали. Каждому сотруднику фирмы в зарплату выдали по 5 роботов-трансформеров, удержав стоимость. Можно пережить 5 бутылок спиртного, мыло или что-то, что может пригодиться в хозяйстве. Но получить вместо денег коврики для мышек, баночки для специй, лошадь или «офигительный набор отверток» – явный перебор. Нравы у нас еще дикие. И если в ваших силах противостоять получению фирмой партии ненужных товаров – отклоняйте такие предложения.

5. РАБОТА С ПОТЕНЦИАЛЬНЫМ ДОЛЖНИКОМ

Задачи, решаемые на этом этапе:

а) Вызвать доверие.

б) Установить позитивные отношения.

в) Убедить в серьезности своих намерений и в своих полномочиях.

г) Противопоставлять возражениям свои доводы.

д) Взять с клиента обязательство.

е) Осуществлять постоянный контроль.

ж) Индивидуальный подход.

Постоянное информирование или напоминание о будущем платеже, состоянии лимита кредита, изменении скидки, наценки, бонуса, приоритета в обслуживании

Этот этап работы принято называть «закошмариванием» клиента. Выполняет ее, обычно, менеджер. Ведется она либо с потенциальным должником, либо с «забывчивым». Клиенту в вежливой форме напоминают о его обязанностях, о сроках и суммах. Иногда клиент не знает своего объема кредита, а менеджер, уверенный в том, что клиент нуждается в товаре, может манипулировать скоростью оплат. Например, у клиента – индивидуального предпринимателя – розничная точка на рынке. Лимит кредита установлен в размере 10000 рублей. В настоящее время клиент не оплатил поставку мужского одеколона на сумму 8 000 рублей. 13 февраля имеет смысл напомнить ему о том, что грядет предпраздничная торговля, что ему понадобится одеколон гораздо сильнее, чем женская туалетная вода (которую он покупает у ваших конкурентов). А отгрузка нужного количества одеколона под угрозой, поскольку лимит кредита не позволит ему заказать больше, чем на 2 000 рублей.

Работа с системой скидок упрощает возврат денег, поскольку уменьшает выгоду клиента от перепродажи. Ваша фирма не боится потерять доход, поскольку задержка платежа компенсируется увеличением процента. Заблаговременное напоминание служит как показателем заботы менеджера о своем покупателе, так и гарантией своевременной оплаты.

Приведем пример манипулирования клиентом, связанный со скоростью оказания услуг. Клиент не является злостным неплательщиком, но финансовая дисциплина оставляет желать лучшего. Клиент отправляет заявку на товар (допустим, дефектура или индивидуальный заказ его покупателя). По сложившимся условиям работы клиент ожидает доставки тем же днем. Менеджер не спешит удовлетворить требование, заявка остается без внимания до момента оплаты по предыдущей поставке. Если менеджер не хочет портить отношения или желает просто ускорить оплату, он должен позвонить клиенту и объяснить причины возможной задержки тем, что у его фирмы политика отдела продаж строится на том, что в первую очередь обрабатываются заявки клиентов, у которых нет долга. Приоритет отдается тем фирмам, которые быстрее произведут оплату. Соответственно, и доставка осуществляется по тому же принципу. Или отгрузка будет осуществлена в требуемый срок, однако клиент при этом потеряет свою обычную скидку. Есть еще один вариант: если требуется несколько наименований, сказать, что просьба будет удовлетворена лишь частично, т. к. наиболее ходовые позиции будут проданы клиентам с меньшей отсрочкой или тем, кто не задерживает платежи. Можно договориться о том, что оплата предыдущей отгрузки или текущей будет произведена наличными средствами в момент доставки. Некоторые клиенты сразу перечисляют деньги, присылая менеджерам платежные поручения по факсу.

Фирмы, специализирующиеся на предоставлении услуг или сервисной поддержке «закошмаривают» предупреждением об изменении приоритета клиента в скорости, качестве или полноте услуги. Клиент, который зависит от программного обеспечения, предоставляемого вашей фирмой, может понести убытки в случае отказа оперативного обслуживания. Если компания, в которой вы работаете, осуществляет ремонт или необходимую комплектацию оборудования – предупредите своего клиента, что в критический момент необходимые детали будут отданы другим, а ему придется ждать, что тоже приведет к убыткам. Здесь менеджеру достаточно легко манипулировать, поскольку заказы, как правило, имеют определенный цикл.

Простой пример: вам известно, что клиент нуждается в смене картриджей один раз в неделю. Заявку делает, как правило, по пятницам. Оплату должен осуществить через три дня после получения услуги, то есть, в среду. Если в четверг деньги не поступают – надо предупредить заинтересованное лицо, что вы откажетесь выполнить следующий заказ или обслужите его по остаточному принципу: установите столько картриджей, сколько у вас останется.

Работа кредитного контролера в этом случае сводится к информированию менеджера и требованию от него сроков погашения и объяснений причины задержки, чтобы в следующий раз учесть возможные типичные причины и избежать ненужной просрочки.

Работа с отделом продаж

Что вы должны знать о работе отдела продаж:

• Структуру отдела.

• Особенности работы каждого менеджера.

• Качество обслуживания.

• Условия типового договора.

• Особенности товаров или услуг.

• Знание конкурентов.

• Знание клиентской базы.

• Знание стратегии компании.

Отрицательный результат при отказе в отгрузке товаров или оказании ряда услуг. Предпочтение потенциальному должнику клиента, не имеющего тенденций к просрочке

Если бы для достижения нужного эффекта было достаточно припугнуть клиента санкциями, ситуация с просроченной дебиторской задолженностью не носила бы глобальный характер.

Иногда люди, прямо заинтересованные в оплате денег вашей фирме, не имеют на то полномочий. Да, маркетологу клиента выгодно покупать ваш стиральный порошок: средство хорошо продается и на него можно сделать хорошую наценку. От этого напрямую зависит его зарплата. Руководитель это тоже понимает, но ему гораздо приятнее видеть на своих витринах широкий ассортимент туалетного мыла. Если мыло и порошок приносят примерно одинаковую прибыль, то субъективный подход руководителя заставит его оплатить сначала поставку мыла, а потом – порошка. Поэтому менеджеру необходимо нащупать такой аргумент, который привлечет внимание руководителя. Это могут быть дополнительные скидки, подарки за реализацию определенного объема продукции, дополнительные услуги, общение руководителя отдела продаж с директором магазина или хозяином, рекламные акции и прочие методы, хорошо известные любому менеджеру.

Часто клиент не показывает своей заинтересованности в вас как поставщике, и применение любых санкций может привести к так называемому «отвалу», т. е. вы потеряете клиента. Возможно, прибыль ваша не так ощутима, но, просчитав свои расходы на работу с этим клиентом и прибыль, скажем, за год, увидите, что выгода все же есть. А раз есть выгода – нет смысла отказываться от работы с ним. Однако оставлять без внимания регулярные задержки оплат не стоит – это грозит ухудшением качества работы с клиентом. Парадоксальным может оказаться результат. К примеру клиент задерживал-задерживал, да и перестал платить в определенный момент. А потом решил сделать заказ. Ему объяснили, что поставка невозможна, т. к. оплат не было более месяца и кредитный контролер запретил отгрузку. Клиент, разговаривая со мной по телефону, обижался, что о нем все забыли, никто не напоминал, что, возможно, наша фирма потеряла к нему интерес, а работающий менеджер не считает своим долгом не только налаживать контакты и ублажать, но и просто работать, как положено. Вот так-то. Поэтому девиз: «Каждый наш клиент – любимый, единственный и неповторимый!» должен всегда быть руководством к действию. Любой из нас – своего рода «маленький Наполеон», каждый хочет быть значимым, любимым. И потом, не надо думать, что секретами продаж владеют только менеджеры. Эти, с позволения сказать, секреты известны и покупателю. Он прекрасно осведомлен, что, как, когда и почему вы делаете. Он тоже пытается вами управлять.

Часть V

АНАЛИЗ ТРАДИЦИОННЫХ ПУТЕЙ РАЗРЕШЕНИЯ КОНФЛИКТНЫХ СИТУАЦИЙ

1. ОБЛАСТЬ КОНФЛИКТА

Представьте, что перед вами статуя золотого льва. Если вы будете смотреть на льва – не увидите золота. А если на золото – не разглядите льва. Эта метафора позволяет понять сложность ситуации, в которой проходит работа с должником. С одной стороны, надо обязательно вернуть деньги, а с другой – желательно не потерять клиента или партнера. Иногда вопрос решается однозначно: отдай долг и иди на все четыре стороны. Но чаще все обстоит гораздо запутаннее.

Задержка возврата долга – очень типичная ситуация в бизнесе. Проблему возврата долгов мы уже рассмотрели со всех сторон. Определились с главным: чем лучше мы подготовлены (осведомлены), тем проще получить деньги назад. Поняли, что метод «кнута и пряника» – это целая система мер, и согласились, что политика «кнута» более эффективна. Также у нас не вызывает больше сомнений, что задержка платежа – это, по сути, беспроцентный кредит, для недобросовестных должников пока более очевидный, чем выигрыш от бонусов за выполнение обязательств.

Выбор наиболее эффективной стратегии по взысканию задолженности зависит от конкретных обстоятельств каждого дела. Чтобы выработать правильную стратегию поведения с должником, прежде всего нужно выяснить мотивы поведения должника, за которыми не приходится долго ходить. Спросите любого менеджера, и он ответит, что это – желание обеспечить себе более комфортные условия ведения бизнеса. Под «комфортными условиями» понимаются практически все причины, детально приведенные в соответствующем разделе книги.

Если у клиента в данный момент недостаточно денег, чтобы расплатиться по всем счетам, целесообразно прибегнуть к реструктуризации долга – изменению сроков погашения и/или условий предоставления займа. Рекомендуется не переносить всю выплату, а разбить ее на части. При неблагоприятном развитии событий есть шанс вернуть хотя бы часть денег.

Недобросовестные плательщики часто обращаются с просьбами об еще одной «отгрузочке», после которой к вам «потекут реки денег», вернутся долги, улучшатся отношения и т. п. Ваше право – верить или нет. Возможно, действительно сработает «фактор следующей поставки», но может оказаться и так, что благодаря вашей доверчивости клиент оплатит долг не вам, а кому-то другому, воспользовавшись выручкой от поставленного товара.

Некоторые долги возможно прощать, – в случае если продолжение отношений сулит выгоды, превышающие задолженность. Но прощение долгов «из жалости» следует исключить из арсенала кредитора. Если вы сомневаетесь, что подобная позиция правильна – попросите в магазине не продать, а дать бесплатно хлеба. 99 % за то, что у вас ничего не получится. А когда вам откажут, поинтересуйтесь – почему отказали. Воспользуйтесь ответом продавца при разговоре со своим должником. Кроме того, психология иждивенчества закрепляется: простив долг на 100 рублей, завтра будете разбираться с долгом на 1000.

Есть сферы бизнеса, в которых тенденция задержек платежей носит всеобщий характер. Возьмем какие-нибудь точки покупателей ваших услуг – расположенные чуть ли не через дом аптеки, салоны красоты или продуктовые магазины. Все они (например, салоны) пользуются услугами одних и тех же поставщиков. Работницы переходят «с места на место», все друг друга знают, все всё друг про друга помнят. Если часть салонов оплачивает с опозданием, и это сходит с рук – можете не сомневаться, скоро не останется ни одного добросовестного плательщика. Но цепная реакция может быть и обратной!

Владение техникой убеждения, аргументирования и постановки вопросов способствует эффективному разрешению проблемы возврата долга. Внимание к отговоркам позволит лучше понять мотивы должника и скорректировать стратегию ведения переговоров. В случае обострения отношений целесообразно прибегнуть к институту посредников.

Пусть не покажется странным, что работа с незначительными по сумме долгами порой оказывается гораздо сложнее, чем с крупными. Во-первых, мелкие суммы в силу своей незначительности имеют одно очень неприятное свойство – безвозвратно испаряться из памяти, причем как у клиента, так и у менеджера. Поэтому за год можно потерять ощутимый процент прибыли и финансов как таковых. При чем тут конфликт? Представьте, что вы оказались должны кому-то 5 рублей. О такой «задолженности» трудно помнить, к ней даже трудно серьезно относиться. И вдруг этот человек напоминает о необходимости вернуть ему эти 5 рублей. Что вы о нем подумаете? Что ответите?

Во-вторых, вы получили представление о клиенте, который может отказаться от оплаты даже незначительной суммы, и скорее всего не станете отгружать ему товар больше, чем определенный лимит. Если клиент просит увеличить отгрузку, то аргумент менеджера в большинстве случаев состоит в том, что на складе нет необходимого количества, но он может продать, предположим, часть. Клиент либо отказывается (скорее всего, если ему нужна конкретная сумма для конкретной цели), либо берет. Еще надежнее – работать по предоплате. Но этого клиент, разумеется, не хочет. Результатом такого конфликта в 99 % случаев становится прекращение работы.

При росте продаж (расширении клиентской базы за счет новых покупателей) возникает проблема адаптации к агрессивным, «проблемным» клиентам. Неуступчивость, конфликтность – с его стороны, страх потерять клиента – с нашей, вызывают стрессовую ситуацию. При этом умению налаживать контакт с такими клиентами не учат, каждый менеджер вынужден решать эту проблему самостоятельно. В случае требования возврата долгов с такого клиента накал страстей увеличивается и нужна специальная психологическая и практическая подготовка.

Занимаясь своей работой, мне поневоле приходилось методом проб и ошибок «изобретать» какие-то методы и способы для всего и против всего. Обидно было, когда в руки попадала книга, в которой хорошо и ясно описывалось «мое» изобретение. К примеру, очень быстро стало понятно, что для успешного разговора требуется войти в роль, оценить какую-то ситуацию, как игру, принять ее правила и попытаться выиграть. Разумеется, чуть позже, когда понадобилось расширить свои возможности, а собственных знаний уже не хватало, было найдено пособие для корректировки личности с помощью театральных образов. Оказалось, что этот прием очень широко используется в бизнесе не только для расширения способностей, но и для более эффективного влияния на окружающих, создания образа уверенного (или наоборот) человека. Такое отношение к происходящему – нереальности реального – помогает не принимать слишком близко к сердцу поведение капризного и конфликтного клиента, потому что вероятность, что он намеренно так себя ведет, очень большая. И тогда вы – всего лишь два игрока на одном поле.

Хорошего результата можно добиться путем «структуризации полемики по проблемным вопросам», то есть, проще говоря, организации общения по определенному сценарию таким образом, чтобы экономить время, не сбиваться на второстепенные вопросы и решать возникающие конфликтные моменты. Услуги, предлагаемые специальными организациями, занимающимися возвратом долгов, есть не что иное, как фасилитация.

Фасилитация – это проведение дискуссии по актуальной проблеме, где в роли организатора дискуссии выступает внешний эксперт. В настоящее время это целое учение, основы которого нередко используются в обучающих тренингах.

Подмена понятий. Еще раз о психологии должника

Большинство специалистов по работе с «проблемными» клиентами исходят из убеждения, что неспособность или нежелание заемщиков расплачиваться с долгами объясняется не только финансовыми трудностями и непредвиденными обстоятельствами, но и факторами психологического плана.

Более или менее часто мы слышим о проблеме возвращения долгов в сфере банковских кредитов или взаиморасчетов крупных производственных предприятий. Проблемы, как это ни странно, общие, а причины возникновения и методы решения – отличные. Ситуации, которые чаще всего рассматриваются в книге, относятся к должникам – коммерческим фирмам или индивидуальным предпринимателям. Это своеобразная пограничная зона между частным лицом – клиентом банка и предприятием.

В Интернете существует много статей, посвященных проблеме задолженности по банковским кредитам, в которых приводится некоторая статистика, определяются основные типы неплательщиков. Для нас они представляют интерес с точки зрения необходимости понимания общих тенденций.

В самом общем виде можно выделить две основные точки зрения на проблему.

Первая точка зрения: большая часть должников – лица, страдающие неадекватным отношением к деньгам (для этого был изобретен специальный термин «аффлюэнца» – affluent (богатый) и influenza (грипп)). Суть – в стремлении любыми способами добиться богатства или, по крайней мере, выглядеть состоятельным человеком в глазах своих друзей и знакомых. Люди склонны к расточительности, шопингу, пристрастию к кредитным карточкам, необоснованному оптимизму в отношении оплаты задолженности. Предложите им составить схему погашения – получите результат, не имеющий ничего общего с реальной действительностью. Вернуть такой долг можно только при индивидуальном подходе к клиенту: использовать не только угрозы и методы силового давления.

Вторая точка зрения: большая часть должников – это люди, попавшие в неблагоприятные жизненные условия, и в силу различных причин влезли в долги и, также в силу различных причин, не могут или не хотят расплачиваться с ними.

Что касается деления должников на группы, то их четыре основные, имеющие подтипы. Выглядит классификация следующим образом:

1. «Паникеры» – люди, которые берут в долг, чтобы расплатиться с предыдущими долгами. Для работы с ними рекомендуют оказать помощь в определении последовательности выплат.

• беспечные транжиры – не задумываются о том, что деньги любят счет;

• сознательно тратят все свои средства, но не могут рационально планировать бюджет;

• неэкономные, небережливые, живущие сегодняшним днем;

• наивные, не представляющие в полной мере последствий образования задолженности.

2. «Плакальщики» – сначала отрицают сам факт наличия долга, потом начинают оправдываться, обвинять кредитора.

• заведомо финансово несостоятельные люди, получившие кредит ошибочно или умышленно;

• финансово состоятельные, но не отдающие долг добровольно, ищущие особых условий.

3. «Рационалисты» – признают долг, планируют размеры и сроки погашения, точно следуют этим графикам.

• пострадавшие в результате непредвиденных обстоятельств, для которых чрезвычайное событие в жизни привело к финансовому затруднению.

4. «Мошенники» – сознательно идут на обман и не собираются отдавать долги добровольно.

• беспринципные, непорядочные, безнравственные должники, которые берут в долг, заранее зная, что возвращать его они не будут.

Конечно, подтипы не «закреплены» строго, возможны разные варианты, однако такая система отражает общую ситуацию с долгами в сфере банковских кредитов.

В зависимости от категории должника, используются различные схемы и методы сбора просроченной задолженности – от предоставления консультаций и совместной выработки графика погашения до блокирования карточек, закрытия счетов и передачи дел в суд. И тем не менее все специалисты сетуют на отсутствие серьезного изучения вопроса, в силу чего невозможно точно определить причины образования долга, равно как и причины, по которым должники не могут или не хотят погашать задолженность. Трудно также создать эффективные количественные модели оценки вероятности возврата долгов на основе анализа истории образования задолженности и характерных особенностей поведения должников.

По сути дела, попытки классифицировать причины образования долга и мотивы должников представляют собой своеобразную сегментацию «рынка долгов», на котором в каждом из целевых сегментов кредитные учреждения и компании по сбору долгов могут использовать соответствующие методы и инструменты.

Утверждается, и не без оснований, что мы зарабатываем столько, сколько можем позволить себе в сознании. Когда заполняем резюме, в графе «желаемый уровень зарплаты» указываем сумму на 30 % больше, чем та, на которую согласимся. Плательщик тоже не вернет сумму большую, чем позволяет ему сознание. Во всяком случае, отдавать ее будет частями. А если требуемая вами оплата меньше, чем клиент платит обычно другим поставщикам, он будет упрекать вас в крохоборстве.

Купив у вашей фирмы товар, клиент взял на себя обязательство оплатить в указанный срок. Клиент – всегда человек, как ни странно это звучит. И обязательств в его жизни хватает. Ему за все надо платить: за квартиру, за кредит, за обучение, за аренду, за чью-то работу. А еще и вам!

Есть, как уже говорилось, определенные стереотипы поведения, существует общественное мнение, от которого не так просто отмахнуться. С момента возникновения в человеческом обществе товарно-денежных отношений и, как следствия, дебиторов и кредиторов, возвращение долга считалось необходимым для сохранения «лица». Должников считали паразитами, неудачниками, лентяями и т. д., их сажали в долговые ямы и наказывали у позорных столбов. «Слово» купца ценилось и поддерживалось безупречной честностью. Такое многовековое давление сказывается на нашем мировоззрении и сейчас. Общественная оценка в свою очередь оказывает сильное действие на должника, который стремится как можно быстрее избавиться от долга (позора). Он должен восстановить свой статус добропорядочного члена общества (в глазах друзей, родственников, знакомых, коллег по работе) и восстановить уверенность в себе, обрести утраченную свободу в выборе решений, порвать зависимость от другого лица или организации; улучшить, как сейчас говорят, свою кредитную историю. Избавление от долга снимает серьезный психологический груз, приносит радость, дает новый энергетический импульс. Неслучайно русская народная пословица гласит: «Долг платежом красен».

В сфере экономических отношений долг – это денежные средства или другие активы, которые предприятие получает в обмен на обещание выплатить в определенный срок в будущем обусловленную сумму с процентом. Поставки комплектующих и товаров, оказание разнообразных услуг на условиях отсрочки платежа, то есть в долг, давно стали нормой бизнеса. Понятие нормы определяется как общепризнанное в определенной социальной среде правило, воззрение; правило поведения людей в обществе, выраженное в законе. Таким образом, долговые обязательства предполагают соблюдение правил поведения, которые продиктованы, с одной стороны, этикой и моралью, а с другой стороны – законами.

Напоминания и угрозы могут лишить должника покоя, но в равной степени могут и обозлить его, вызвать агрессивное поведение, спровоцировать попытку скрыться с глаз долой, сформировать у клиента принципиальную позицию «не отдавать ни при каких условиях». В этом случае шансы ускорить выплату долга резко уменьшаются. И тем не менее есть средство: проявить сочувствие, создать доверительную атмосферу общения. Зарабатывать деньги для того, чтобы вернуть долг, психологически чрезвычайно трудно. Не легче и отдавать. На какой-то момент деньги становятся своими. Потому-то и говорят с сожалением: «Берешь чужие, а отдаешь свои». И на сочувствие окружающих рассчитывать не приходится. Проявление участия к клиенту в данной ситуации позволяет снять у него эмоциональное напряжение. Вместе с этим должник принимает решение снять тот груз, который повис на нем, и рассчитаться. Чтобы выйти на такую степень доверительности в разговоре, следует многое узнать о должнике.

Очень часто клиент задерживает оплату значительное время. У него уже и товара вашего на витрине нет, и вырученные за него деньги отданы за аренду… Воспоминания о том, что он получил прибыль за реализованный товар, еще остались. И моральный груз денежного долга какое-то время хранится в его подсознании-сознании. Ну и еще, конечно, цифры в бухгалтерской отчетности напоминают ему о вашем существовании. Заставить, уговорить, убедить его отдать деньги – очень сложно. Да, клиент знает, что вы можете обратиться в суд. А сколько раз он «прокрутит» ваши деньги прежде, чем его заставят вернуть их? Конечно, клиенту придется разорвать с вами отношения. Но у вас наверняка есть конкуренты, которые не побоятся работать с этим должником. В его руках такой аргумент, как плохая работа с вашей стороны.

Часто причиной несвоевременного возврата долга или отказа от возврата становится включение механизмов психологической защиты личности. Это происходит в том случае, когда настоящая кризисная ситуация по одному или целому ряду параметров воспринимается как сходная с негативными прошлыми ситуациями и вызывает тревогу или страх у компании и ее руководителей. Отсрочка выплаты долга создает ощущение уверенности в завтрашнем дне.

Эмоциональное напряжение снимается, но это не решает проблемы. Кредитор может помочь осознать данную психологическую проблему, указать на объективные факторы выполнения долговых обязательств, нисколько не угрожающих перспективе успешной работы в дальнейшем.

Получение прибыли – единственное, что вас связывает. Как клиент манипулирует вами. Избалованность клиента

Если вы не получаете нужного результата или получаете не то, на что рассчитывали, значит надо что-то менять в схеме диалога. Повторюсь: возможно, придется использовать разные манеры поведения и аргументацию. Тренируйтесь в убедительности на клиентах, чей долг вам, скорее всего, не получить. Но почему бы не попробовать убить сразу двух зайцев? Особенно полезен такой опыт, если вам трудно быть настойчивым, резким, требовательным или даже грубым. Если воспитание не позволяет прервать собеседника на полуслове, чтобы вернуть его к интересующей вас теме. Фирма все равно клиента потеряла, а вы приобрели прекрасную «грушу» для упражнений. Отрабатывайте аргументацию убеждающей речи, учитесь слушать и замечать нюансы поведения оппонента. В конце концов, вы просто обязаны это делать, чтобы достичь мастерства и уверенности в своих силах. Водитель машины всегда знает, на что способен его «железный конь». Водитель уверен в силе и скорости, знает предел его возможностей. Поэтому он спокоен. Новичок суетится и боится. Боится ехать медленно, боится сильнее нажать на газ. Он не владеет своим конем, следовательно, не владеет ситуацией. Ваш клиент подсознательно чувствует, как с вами говорить можно, а как нельзя. Не подстроитесь вы под него, не поведете разговор в своем русле – проиграете на первом же ходу:

– Здравствуйте, извините за беспокойство, это фирма «N». Меня зовут NN, я – кредитный инспектор. Вы не оплатили последние две отгрузки, и я хотел бы узнать о причинах.

– О! Вы знаете, сколько у нас причин? У нас вагон причин! Первая,, десятая…

Как говорится, найдите пять ошибок в приветствии. И это, к сожалению, не шутка.

Во-первых, вы никого не беспокоите – вы работаете, как и ваш собеседник. Во-вторых, не подбрасывайте наводящих слов, типа «причина». Вас не интересует причина, вас интересует дата оплаты. В-третьих, сначала надо представиться и назвать фирму, от лица которой вы говорите, а потом поинтересоваться, как зовут вашего оппонента. В-четвертых, вступительное слово должно оканчиваться вопросом, на который вы хотите получить ответ. В-пятых, вы не заискиваете, а вежливо интересуетесь.

Клиентов, которые исправно платят, мало. За такими клиентами охотятся. Они известны всем менеджерам определенной области продаж. Они щепетильно относятся к своей репутации и не угодить им – смерти подобно. Такие клиенты рвут отношения с поставщиком раз и навсегда, потому что они нарасхват. Остальные, к сожалению, не столь педантичны в оплатах. И поэтому ищут недостатки в поставщике, постоянно негодуют, возражают и капризничают. Никто не любит отдавать деньги, все не прочь попользоваться чужими средствами. Оплатить никогда не поздно, поскольку вряд ли будут приняты серьезные меры. Это абсолютно нормальная ситуация. Игровая, поэтому относитесь к ней спокойно. Делайте серьезное лицо, думайте о шахматах или шашках, но не будьте легкомысленны – помните об амбициях клиента. Ведь он – КЛИЕНТ, важная фигура, составляющая и вашего, в том числе, благосостояния. Это вопрос статуса, успешной карьеры, полномочий. Напоминать о платежах надо, и требовать надо. Только очень вежливо и настойчиво. Разговаривая с такими клиентами, умейте преодолевать их возражения, давайте человеку выговориться, иногда соглашайтесь с собеседником. Главное – не спорить и не противопоставлять свое мнение о фирме мнению клиента; надо утверждать, констатировать, уводить разговор в сторону, спрашивать совета. Возражения и претензии типичны. Я и примеры ответов на возражения приведу типичные, чтобы было понятно, в каком направлении двигаться.

Обилие поставщиков?

Если товар куплен – значит, в нем была потребность. Не факт, что клиенту больше не понадобится товар. На каких условиях ему продадут? Конечно, на худших. Отказавшись от вас как от поставщика, клиенту придется искать нового, а условия работы с ним не известны. Покупатели привыкли к ассортименту, к цене, качеству, которые обеспечиваете вы, а это – потеря части прибыли. Конкуренты клиента продолжают работать с вами, значит, будет нанесен ущерб и статусу.

– Почему вы сразу звоните? Мы только на четыре дня задержали платеж. Оплатим до конца недели. Если вас не устраивает скорость наших оплат – мы не будем с вами работать, и всё! Ваши конкуренты будут только рады.

– Это будет печально для нас всех, радоваться будут только ваши конкуренты. У них увеличится объем продаж нашего товара, они будут покупать больше и получат дополнительную скидку. Давайте не будем говорить о том, чего никто не станет делать. Вы знаете, как мы ценим наши отношения. Но, поймите правильно, у нас тоже есть обязательства. И мы стремимся выполнять их не только перед вами, но и перед своими поставщиками тоже.

– Мы берем у вас товар только для ассортимента.

– Сумма долга говорит об обратном. Я думаю, прибыль тоже играет не последнюю роль. И, как вы правильно сказали, ваши покупатели к этому ассортименту привыкли. И к цене. Вот только такой темп оплат нас не устраивает.

– Вы слишком самонадеянны. Мы найдем, чем заменить ваш товар.

– Конечно. Подобного товара немало. Но наш уже заслужил популярность, его продают многие магазины. Жаль, что вы так настроены.

Высокая цена?

Разве товар отгрузили не по заявке клиента? Разве цена не была указана в прайсе? Если виноват маркетолог клиента – списывайте убыток за его счет.

– Мы не можем оплатить в срок, потому что ваш товар «завис». У него высокая цена, его не берут так, как раньше.

– Возможно, с новой поставкой цена действительно поднялась, я не знаю. Я не занимаюсь ценами. Но ваш отдел закупок наверняка был в курсе повышения цен. Если они просмотрели – это их вина. У нас такие убытки списывают за счет закупщиков. Поговорите с менеджером. Возможно, он поможет оформить возврат. Это, безусловно, уступка с нашей стороны, обычно мы не принимаем возвраты на таком основании. Но у вас примем, мы ценим наши отношения выше сиюминутной выгоды.

– Но вы же понимаете, что часть товара продана?

– Понимаю. Чтобы ускорить дело, менеджер сегодня приедет к вам, посчитает остаток. Проданное вы оплатите завтра, но не позже, пожалуйста. Пойдите и вы нам навстречу.

Некачественная услуга?

В чем это проявилось? Где, в таком случае, документ, подтверждающий этот факт? Почему вас не поставили в известность сразу, когда можно было исправить положение? Какой пункт договора был нарушен?

– Мы не станем работать с фирмой, в которой сотрудники так себя ведут! Мы заморозили платежи до тех пор, пока не получим объяснений!

– Простите, я не в курсе проблемы. Расскажите, что случилось.

– Мы уже неделю не можем получить сертификаты!

– Кому вы сообщали об этом?

– Вот вам и сообщаем.

– Спустя неделю и после моего звонка? А если бы я не позвонила, вы бы просто держали товар на ответственном хранении?

– Вы обязаны предоставлять товар с сертификатами.

– Правильно. А вы должны были проверить при получении и составить акт. Или просто позвонить нам. Сертификаты были бы привезены в тот же день.

– Это вы сейчас так говорите.

– Я признаю справедливость ваших претензий, но только факт отсутствия документов. Поведение ваших сотрудников тоже странно. Товар без сертификатов вам не нужен – вы не можете им торговать. Почему тогда не сообщили?

– Хотели посмотреть, когда вы опомнитесь. Вы нарушаете условия.

– Согласна. Но так мы ни к чему не придем. Поскольку от вас не получено никаких претензий, поставка признается совершенной. Мало ли, где могли потеряться сертификаты. Может быть, они у вас. Со своей стороны мы будем разбираться, по чьей вине вы не получили документы. Но вам я предлагаю дождаться сертификатов и оплатить товар не через 21 день, а через 10, поскольку ваши сотрудники виноваты не меньше.

Срок доставки?

Сроки доставки указаны в договоре. Если товар пришел тогда, когда в нем уже не было необходимости, его могли вернуть с соответствующими документами. Почему этого не произошло? Если товар уже продан, какие могут быть претензии?

– Мы не будем оплачивать вовремя, потому что товар мы ждали утром, а доставили нам его только после обеда. Вы не исполняете своих обязательств.

– Да, у нас сломалась машина, из-за этого нагрузка на остальные увеличилась. У нас по договору доставка в течение двух дней с момента заявки. Если вы брали товар под заказ, а из-за опоздания не смогли этот товар продать и он вам был уже не нужен, то могли бы просто оформить возврат. Но вы же заказывали много наименований.

– Ну и что? Вы нарушили договоренность.

– Мы ценим работу с вами и всегда идем навстречу. И когда вы просите отсрочку увеличить, потому что в после-праздничные дни торговля стоит, и когда оплачиваете частями. Неужели вы не можете хоть раз войти и в наше положение? К тому же, товар вы взяли ходовой, наверняка продали большую часть. Оплатите проданное сегодня, а остальное – завтра.

Ошибка маркетолога?

Почему это стало вашей проблемой? Квалификация сотрудников – забота руководства фирмы-нанимателя, а не поставщика. Попросите номер телефона директора. Будет хорошо, если вы владеете номером, и только уточните его правильность у того, с кем разговариваете. Неприятности не нужны никому, а отсутствие неприятностей у вас лично – это качество работы. Как говорится, каждый баран висит за свою ногу.

Требование больших скидок и лучших условий?

На основании чего? Давайте перезаключим договор. Есть определенные правила установки скидок и кредитов. Оплачивайте товар на прежних условиях, а о новых условиях договаривайтесь с отделом продаж. Это вне вашей компетенции, поэтому говорить не о чем.

– Мы не будем оплачивать товар до конца недели. Нам не очень выгодно работать на таких условиях, как сейчас. Дайте нам еще несколько процентов скидки, и мы будем работать нормально.

– Размер скидки зависит от объема. А объем определяют ваши сотрудники. Если они считают, что через магазин можно реализовать только такое количество, к чему этот разговор? Если у вас условия изменились – говорите об этом с менеджером. Я вижу перед собой вашу накладную, ваш договор. И на основании этих документов требую оплату. На решение о скидке влияют также и стабильные оплаты. Вы никогда не имели просрочек. Вы очень хороший клиент, развивать отношения с вами – только увеличивать пользу. Оплатите и перезаключите договор. Больше я ничего не могу вам посоветовать, это не в моей компетенции.

Личный конфликт с менеджером?

Вы обязательно поставите руководство в известность. Будет очень хорошо, если свои претензии клиент изложит в письменном виде. После этого менеджера колесуют, четвертуют, посадят на кол, конфискуют имущество, а детей отдадут в рабство клиенту. Или наоборот, скажите, что этого менеджера ваша фирма ждала три года. Его профессионализм и честность стали легендой. Он самый высокооплачиваемый сотрудник, директор лично им занимался. Он работает только с лучшими нашими клиентами. Но если вы хотите, мы поменяем его. И будете, как дураки, ходить с плохим менеджером. А можно вообще промолчать: не ваша это забота – менеджерами интересоваться.

– Мы не оплатим в срок. Из-за вашего менеджера у нас постоянные проблемы. Он очень медленно работает, мы теряем из-за него уйму времени.

– Если работа менеджера вас не устраивает, обратитесь к руководству отдела продаж. Жалобы клиентов в нашей фирме без внимания не остаются. Но вы же не будете ждать приказа директора об увольнении этого человека?

– Нет, конечно.

– Тогда назовите дату оплаты. Я надеюсь, это произойдет в ближайшие дни?

– Не знаю точно. Ваш сотрудник с оформлением заказа не спешил. Почему мы должны спешить?

– Видите ли, этот менеджер – очень хороший специалист. Он работает с самыми крупными клиентами нашей фирмы. Он очень внимателен и в его заказах не бывает ошибок. Согласитесь, товар вам приходит всегда так, как вам нужно. Он знает потребности каждого клиента. Возможно, скорость – это то, чем он жертвует ради точности. Но если он вас не устраивает, мы предложим вам другого, может, не такого опытного, зато молодого и быстрого.

Полнолуние?

Самый тяжелый случай. Это когда вообще непонятно, на основании чего клиент не хочет платить. Точнее, сформулировать вы это можете, только для себя. Человек просто не хочет.

– Не заплачу. Нет у меня денег сейчас, и всё. До свидания.

– Еще раз здра…

– Сказано – не заплачу. До свидания.

– NN, не вешайте трубку, пожалуйста!

– Что случилось? Я уже все сказала!!!

– Ой, да я не об этом. Вы понимаете, какая неприятность произошла: вчера перепутали коробки, и товар уехал не по тем адресам. Вы всегда выручали нас, не подскажете, в ваш магазин не приезжал лишний коробок или не было путаницы в заказе? (Вранье чистой воды, но это повод поговорить.)

– Нет, мы все правильно получили.

– Вот и хорошо. А то все с ног сбились, товар дорогой, вдруг никто не признается?

– А что за товар?

Далее – болтать, не переставая, пока настроение NN не улучшится. Оплатить она, может, так и не согласится, но завтра ей будет интересно узнать, признался кто-нибудь в получении лишнего и дорогого товара или нет. А там, глядишь, и деньги будут.

«Я буду разговаривать только с вашим директором!»

Помните: не только директор клиента бывает в отпуске, ваш тоже может себе позволить уехать. Но это чаще всего не работает. Во многих фирмах запрещено беспокоить директора. Любой конфликт решается уполномоченными лицами. Редко когда требование позвать к телефону САМОГО исходит от руководителя фирмы-неплательщика. А вот заведующая или товаровед часто хотят пообщаться напрямую. Причин такого поведения несколько. Первая – уверенность в том, что ей откажут. Значит, отсрочить платеж можно будет еще на несколько дней. Вторая – убедить вас, что ее гнев так силен, что вот она пожалуется и менеджера уволят в два счета. Директор будет недоволен, что его беспокоят и проучит всех. Он ведь не знает, как распоясались его подчиненные! Третья причина в том, что человек забыл, что есть такое понятие, как субординация. Он ведь клиент, он олицетворяет собой фирму, в которой работает. И карьеру он сделал – ого какую! Ведь подарки и прочие бонусы получает не директор, не хозяин, а товаровед, от которого часто зависит объем заказа. Менеджеры и торговые представители трепещут в его приемной, мчатся на зов по первому требованию. Вот и теряет человек чувство реальности.

Приятного в этом мало. Вас он тоже ни во что не ставит. Угождайте ему, а что делать? Есть, правда, второй вариант. Я однажды им воспользовалась на свой страх и риск – тоже позвонила директору разбушевавшегося товароведа. Спокойно, по-человечески объяснила тупиковую ситуацию. Без истерик и недоумения. Сказала, что если оплата столь незначительной для наших фирм суммы требует разговора двух директоров, то – пожалуйста. В конце концов, кто в прибыли заинтересован? Директора или мы с товароведом?

Третий вариант непосредственно вытекает из второго: объясните товароведу, как вы можете поступить, и в какое глупое положение вы поставите своих руководителей. А причины негодовать у него (товароведа), без сомнения, есть, и вы со своей стороны предпримете все меры, чтобы такого вопиющего безобразия больше не повторялось. Уже сегодня вами будет составлена служебная записка… И не стесняйтесь гарантировать любые жесткие меры. Даже пообещайте, что лично сообщите обо всех тяжких телесных повреждениях, которые причинит ваш директор виновному. И даже выполните обещание.

Говорить, а не уговаривать. Статус говорящего – статус фирмы

На эту тему много сказано, написано. Это знают абсолютно все, но… Но при разговоре с клиентом само собой меняются настроение, интонация голоса. А значит, теряется контроль и цель не достигается. Мне в этом смысле повезло. Обладая властным характером и манией величия, я даже фамилию свою произносила так, будто она сама по себе была достаточным стимулом вернуть деньги.

Начнем с самого простого: умеете ли вы правильно говорить по телефону? Поддерживаете ли вы авторитет компании, в которой работаете? Обладаете ли достаточными полномочиями?

Итак, есть задолженность. Ваши установки для диалога:

• Не важно, чья непрофессиональная работа стала причиной возникновения долга. Все мы люди, и все мы можем ошибаться. И накладки иногда случаются. Однако в вашей фирме работают только профессионалы высокого уровня. Это касается абсолютно всех структур.

• Вам проще взять вину на себя, поскольку вы знаете, как решить проблему. Чем меньше людей «замешаны» в проблеме, тем проще ее ликвидировать. Ложным является стремление угодить должнику и «простить» его долг путем поиска виновных и бичевания собственных коллег. Вы – серьезная компания, в которой следят за уровнем квалификации работников. Это – для вменяемых клиентов. Для невменяемых товароведов иной подход (см. выше).

• Вы ведете переговоры от своего лица, но у вас за спиной дружная и профессиональная команда, точь-в-точь, как в рекламных роликах.

• Вы наделены полномочиями принятия решения и вам, в конце концов, решать, как поступить с должником. Немного слишком? Нет, поверьте! Во всяком случае, ваш собеседник не попытается решить конфликт, минуя вас, не привлечет директора или других руководителей отделов. А уж вы готовы нести ответственность за свои решения.

• Под вашим руководством находится целый отдел сотрудников, готовых по первому требованию предоставить любую информацию о состоянии взаиморасчетов и взаимоотношений с клиентом.

• Стаж вашей работы велик.

• У вас большой стол, высокий стул.

Разумеется, это часть спектакля, необходимый антураж. Вы можете придумывать собственный образ величия и могущества, лишь бы обрести нужную твердость голоса. О себе вы можете думать что угодно, а вот ваш собеседник должен быть уверен, что разговаривает по телефону с очень серьезным человеком. Зачастую оппонентом является не генеральный или финансовый директор, а товаровед, маркетолог, заведующий. Повторюсь: не каждый из них адекватно оценивает собственную персону. Они требовательны, амбициозны, и у них часто завышенные запросы. Они могут устроить грандиозный скандал из-за разбитого флакончика или недостаточно широкой улыбки работника службы доставки. Сидя на высоком стуле и положив руки на массивный дубовый стол (воображаемый), вам будет легче удержаться от желания извиниться за беспокойство и убежать. Вы сможете говорить на равных. Откуда собеседнику знать, какой у вас уровень зарплаты? Развлекайтесь, играйте. Помните, для чего вы вышли на эту сцену. Со временем поймете, что с такими клиентами проще всего договориться. Немного крови – и они довольны!

Гораздо сложнее общаться с человеком, который убеждает вас, что он – почти пустое место. Он ничего не решает, все во власти генерального директора, а у того свои причины не платить, и причины эти вашему собеседнику неведомы. Он, собеседник, ну очень хочет вам помочь, он все-все понимает. Но даже телефон директора не даст, потому что не знает, по статусу не положено. И чем грознее вы требуете, тем громче он всхлипывает и вжимается в стул. И чем больше вы попытаетесь сочувствовать ему и вникать в суть его проблем, тем меньше будут ваши шансы на успех. Работает не ваша модель поведения, результата добиваетесь не вы. Вам что, жалко? Вон у вас – и стол большой, и стул высокий, и зарплата, конечно, впечатляет. А сирый товароведишка на поломанной табуреточке сидит и всех ужасно боится. Однако и для такого типа поведения есть методы работы, позволяющие добиваться результата.

Для меня неудобными всегда являлись клиенты, которые не реагировали на просьбы менеджера, предпочитая дождаться звонка кредитного контролера. Как правило, они признавали долг, соглашались его оплатить, указывали сроки, писали гарантийные письма, составляли графики погашения задолженности, подписывали акты сверок. Они всегда доброжелательно и энергично разговаривали, утверждали, что отдали распоряжения об оплате, а иногда даже присылали по факсу поддельные платежки. Они платили рано или поздно, понимая, что я вижу их игру и тоже играю, знаю, что они намеренно затягивают оплату, понимаю, зачем это делают. Кажется, что они готовы к любому шагу, их ответ «Да!». Они узнают вас по голосу, безмерно уважают компанию, в которой вы работаете, и ни капли не сомневаются в серьезности намерений. Конечно, и предыдущая ситуация, и та, которую я описываю сейчас, – несколько утрированы. Помимо затягивания оплаты таким клиентам интересно общение, игра в «Купи слона!» и «А ну-ка, отними!». Начинать выбивание денег надо за пару недель до срока оплаты по договору, чтобы успеть всё обсудить, на всё пожаловаться, всему посочувствовать, чтобы директор вернулся из отпуска, а у бухгалтера закончился декретный отпуск.

Беседы с клиентом отнимают уйму времени, поэтому следует выбирать момент для такого общения, например, после обеда, допивая чашечку кофе. Вот типовой образец беседы «о деньгах». Он сокращен, насколько это возможно.

– Здравствуйте, Н.И.!

– А, здравствуйте, С. Вы опять за денежкой?

– Да, к сожалению. Вы все никак не настроитесь на нужный темп оплат. Сбиваетесь с ритма.

– Так вы же знаете, вот только праздники закончились. У людей денег нет, мы почти не торгуем.

– Вы так говорите, Н.И., как будто парфюмерией торгуете. А у вас мебельный магазин. Людям стулья либо нужны, либо нет.

– Стулья – очень сезонный товар. Вы, С, просто не разбираетесь в нашем деле, потому и рассуждаете неправильно.

– Да нет. Были у меня как раз гости, все стулья достались им. А я весь Новый год на жестком кухонном табурете сидела. Думаю, пока свежи воспоминания, не купить ли мне еще пару стульев?

– Не все так заботятся о себе. Побольше бы нам таких клиентов. А то в праздники вообще торговля стоит. Кстати, главный бухгалтер у нас уехал на все каникулы. Так что, пока у него отпуск, мы все равно не сможем оплатить.

– А куда, интересно, можно уехать среди зимы? Холодно!

– А он с женой во Францию уехал. Ему там хорошо, а мы отдуваемся за него на работе.

– Ого! Хорошо у вас зарабатывают. Значит, магазин не бедствует, раз такие зарплаты!

– Да, у нас можно хорошо заработать. Только не каждый месяц. Сейчас, как назло, пусто в казне. Торговли совсем нет.

– Жаль. Так не хочется видеть вас в числе должников. Через пару дней поставлю напротив вашего названия красный крест, да еще на планерке за вас буду отдуваться.

– Крест? Вы закроете отгрузку опять?

– А что делать? Меня тоже проверяют. Я не могу без основания продолжать вас грузить. А оснований у меня нет.

– Ну, я думаю, у нас еще половина вашего товара не распродана. Пока продадим – соберем вам денег.

– А что, февраль у вас славится увеличением продаж? Я запомню. Может быть, вы заплатите за проданные стулья в срок? Вы же знаете, у вас есть лимит кредита. Вот и увеличьте его, пригодится.

– Да? Я подумаю. Может, и за часть непроданного заплачу.

– О! Это будет отлично. А когда произойдет полное погашение? А то у меня тут приготовлена для вас дата. Назвать?

– Ну, С, я и так иду вам навстречу, а вы сразу давить начинаете. Постараемся побыстрее.

– Кстати, помнится, вы говорили, что у вас сын зимой женится. Еще не было свадьбы?

– Еще нет. А вы что, хотите с ним познакомиться? Спешите, пока еще не поздно!

– Боюсь, старая я уже. Да и зачем ему жена, которая профессионально деньги требовать умеет?

– А я думаю, – может, дочку к вам в помощницы пристроить?

– Давайте. А я сразу воспользуюсь родственными отношениями, пусть она у вас деньги требует вовремя. Дочке вы не откажете!

– Я поговорю с ней, и мы договоримся.

– Ладно, Н.И., до свидания, спасибо вам большое. Ой, чуть не забыла! Вы не отправите мне график погашения? Тогда я позабочусь, чтобы вам отгрузку не закрывать. Вы же знаете, что Лена – ваш менеджер – так переживает! Вы один из лучших ее клиентов, она забросает меня служебными записками.

– Да, конечно. Только вот что: услуга за услугу. Мне надо кое-что дозаказать.

– Оформляйте заявку, а как только половина задолженности будет перечислена, я разрешу следующую поставку. Только, Н.И., боюсь, с лимитом все же будут проблемы.

– Хорошо, я посмотрю, что можно сделать. У меня пока никто сильно денег не требовал. Кроме вас, как всегда. Вы просто вымогаете деньги у меня. Точно, не буду я знакомить вас со своим сыном! Вы всю семью разорите!

– Н.И., как вам не стыдно, я для вас стараюсь, чтобы была скидочка хорошая!

– А разве этим вы занимаетесь?

– Нет, но я знаю условия работы с вами.

– Договорились. Если не сложно, попросите Лену свежий прайс принести сегодня.

– Хорошо. А вы отдайте ей оригинал графика погашения. Я ее предупрежу. До свидания.

Борьба с эпидемией обедов, отпусков, болезней и сбоев в программах

Борьба с вышеперечисленными явлениями – самое страшное, что может случиться в вашей работе. Оправдания такого рода выматывают, им практически нечего противопоставить, кроме своего справедливого негодования. Один из способов – не самый надежный, но тем не менее иногда срабатывает и он, – основан на незнании законов, оформления документов, возможных последствий. Это, повторюсь, произведет впечатление на мелкого покупателя: магазинчик, аптечку и т. п. С клиентами более серьезными такой фокус может и не пройти. Если вас убеждают, что платежи не поступают по причине болезни или декретного отпуска ответственного лица, попросите письменное подтверждение. Главное, быть очень серьезным. При этом можно объяснить, что предприятие обязано на время отсутствия сотрудника передать или распределить его обязанности между другими работниками.

Если нужное вам лицо, например, бухгалтер, на протяжении нескольких дней обедает, завалите его почтовый ящик сообщениями с уведомлением о получении. Позвоните утром и поинтересуйтесь, пришел ли с обеденного перерыва бухгалтер или уже ушел? Всякий раз настаивайте на том, чтобы записали ваш контактный телефон и потом передали прожорливому бухгалтеру. Изводите человека, назначенного дурачить, чтобы он не только вас возненавидел, но и своего коллегу тоже. Рано или поздно его позовут к телефону. Пусть звонит менеджер, секретарь и все, кого только можно попросить. Телефон клиента должен раскалиться так, чтобы никто не мог дозвониться ему, кроме вас. Звоните за 5 минут до конца рабочего дня и разговаривайте, сколько сможете. То же делайте утром: жалуйтесь, любопытствуйте, требуйте. Никто не должен считать, что обманул вас. Наоборот, вы должны показать, что такое настоящее преследование. Для вас это хороший повод сделать с утра речевую зарядку. Если ничто не помогает – придется ехать на личную встречу с директором. Но уже с пакетом документов: претензий и прочего.

Борьба с предвзятым отношением

Вы не видите клиента по телефону. Клиент не видит вас. Чувства – не видны. Значит, ваш инструмент – голос, выбор слов и интонация. То же верно и для непосредственного общения. Мимика и жесты выдают с головой, а потому надо учиться расслабляться. Если собранная по ситуации информация убедила вас, что клиент – «негодяй», вам будет сложно настроиться на нормальный разговор. Скорее всего, клиент убедит вас, что он таки не только «негодяй», но еще и «подлец». И если вы рассердитесь, дадите ему понять, что он – второстепенный, что фирма не слишком заинтересована в таком клиенте, – скорее всего, обидится.

Предположим, что исходные данные верны. Покупатель не внушает доверия. Так убедите себя в том, что у каждого бывают полосы невезения. Обстоятельства так сложились, форс-мажор. И сразу станет легче, поверьте. И тон вы уже возьмете более правильный, и клиент, возможно, поверит в то, что он сильно хотел заплатить, но просто так уж сложилось. Поэтому завтра он уже начнет оплаты. И не забывайте: не только вы хотите денег. Все хотят. Все звонят и все недовольны. Повлияйте на ситуацию так, чтобы первыми деньги получили именно вы.

2. КАК ВЫЙТИ ИЗ КОНФЛИКТА… ПОБЕДИТЕЛЕМ

Итак, мы убедились в том, что готовность к любому повороту диалога – важнейшее условие успеха. Нацеленность на успех – наше единственное состояние. Отсутствие предвзятости – как презумпция невиновности. Наша осведомленность абсолютна. И каждый театр хотел бы такого актера, как вы, видеть на своей сцене.

Однако вы всегда пытаетесь уравновесить два противоположных условия: любой ценой добиться оплаты и не потерять при этом клиента. Каждый клиент фирмы – заслуга работы менеджера. Каждый плохой клиент – его ошибка. Берясь определять, с чем имеете дело, не рубите с плеча. Ценность клиента для компании определяется прибылью, которую он приносит, и престижем. Одно дело – продавать товар в небольшой магазинчик возле рынка и сразу получать деньги, другое – видеть свою продукцию на витринах большого модного супермаркета, но товар давать на реализацию. Это значит для вас как кредитного контролера только одно – вы встретитесь с разными амбициями собеседников. И более ничего. Деньги надо возвращать всем.

Что вы должны знать:

1. Если клиент новый, то, возможно, он просто изучает вашу компанию. Как ребенок: а попробую я укусить маму за руку, что получится? А если я тарелку с кашей переверну? А если еще и ложкой по лбу ей стукну? И заору? А теперь брошу чашку на пол… И так до бесконечности. Стоит ли наказывать малыша? Нет, но свое неудовольствие продемонстрировать надо не после брошенной чашки, а сразу, как только малыш вас укусил. Так и клиент. Попробует просрочить платеж, – что получится? А ничего не получится, потому что мы сразу мягко и вежливо покажем ему, что у нас такие фокусы не приветствуются. И перед следующей оплатой заранее напомним.

2. Основная причина неплатежей – это желание попользоваться чужими деньгами. «Прокрутить» их столько раз, сколько будет позволено. Помните слова из песни Остапа Бендера: «Мне уступают – я не смею отказаться!»?

3. Каждый клиент, покупая товар, подсчитывает свою прибыль. И прибыль вашей фирмы тоже, между прочим. Существуют такие, которым приятно знать, что каждый день просроченного платежа несет вашей компании убытки.

Законность требований. Психология кредитора

Известно, что почти каждого покупателя, пытаясь убедить в необходимости расплатиться, просят, уговаривают, вразумляют, стыдят, пугают.

Изучение клиента и причин его просрочек характеризуется вопросами: «Почему вы не платите?», «Почему вы не хотите платить?», «Что послужило причиной задержки?», «Вы понимаете, что?..» и т. п. Можно провести недели и месяцы, занимаясь выяснением причин и взаимоотношений. О да! Это хорошо, это контакт, поиск, деятельность! Эффект от таких вопросов в процессе «выбивания» значительно меньший, чем от требовательной установки: «Расплатитесь немедленно!» Но надо совершенно точно понимать, в чем принципиальная разница между требованием работающего с клиентом менеджера и вашим требованием.

Предлагаю иллюстрацию «Сцена смерти».

И осужденный на казнь преступник, и умирающий в собственной постели имеют право на последнее слово и желание, на исповедь. Роль умирающего исполняет клиент, роль священника – менеджер.

– В чем ты грешен?

– Не оплатил долги!

– Почему?

– Бес попутал!

– Раскаиваешься ли?

– Раскаиваюсь!

– Если тебе даруют жизнь – будешь ли жить честно?

– Буду! Но я – человек, а человек слаб! Обета не дам!

Кредитный менеджер – не торговец индульгенциями. Он ужасен и неотвратим. Когда берется за дело, можно быть уверенным: не будет последней сигареты, улыбки на устах, пафосных проклятий и гордо поднятых голов, потому что:

• Его требования законны.

• Его требования справедливы.

• В его арсенале множество методов воздействия.

• Кредит – это уступка, услуга, условие. Поэтому своевременная оплата – своего рода благодарность.

Стратегия и тактика

Стратегия – это направление движения. Тактика – способ движения. Со стратегией у нас проблем нет. Тактика включает в себя обширное число способов. Выбор всегда за вами. Но существует определенная модель разговора. Существует такое понятие, как имидж. Если ваша основная работа – продажи, а возвращение долгов – это неприятное дополнение к ней, используйте термин «кредитный контролер» как некий образ, роль, в которую необходимо войти в определенной ситуации. Для этого не всегда достаточно вести разговор более жестким тоном или использовать «специальные» слова.

Какой образ вызывает доверие? Какой имидж делового человека нынче в моде? Какой имидж специалиста оказывается наиболее привлекательным? В данном случае, успех нашей работы зависит от умения общаться и в процессе общения показать все свои сильные стороны, деловые качества.

Современный деловой человек привлекателен тогда, когда он производит впечатление человека здорового, физически крепкого, такого спокойного и уверенного, которому «ничто человеческое не чуждо». Он должен убеждать своим образом в том, что, занимаясь делами клиента, он этому клиенту обязательно доставит удовольствие, не забудет обо всех интересах, позаботится о нем. Энергии хватит, сил достаточно.

Собранность, пунктуальность, строгость, консерватизм, стабильность, благополучие, достаток, сдержанность, оперативность, аккуратность, конкретность – вот какие слова характеризуют поведение кредитного контролера. Говоря об имидже, приходится пояснять, что это касается не столько манеры одеваться и причесываться (что, к сожалению, многими и воспринимается как имидж). Это манера поведения, манера вести переговоры, это личные качества, выносимые на первый план.

Частью имиджа кредитного контролера является организация, в которой он работает, и, в какой-то степени, услуги и товар, которые эта организация реализует.

В целом все сводится к тому, чтобы научиться формировать представление о стиле работы. Чтобы платить вам – было естественным состоянием дел в бухгалтерии клиента. Для этого необходимо создавать образ фирмы, свой собственный образ. Очень часто оказывается так, что фирма начинала свою деятельность не с самого лучшего товара, не с самых выгодных цен. Но все изменилось. Товар востребован, цены приемлемые. А психология менеджера по-прежнему находится на уровне понимания «лишь бы купили, лишь бы когда-нибудь заплатили». Клиенты тоже не склонны менять свое устоявшееся впечатление «платили раньше плохо, и сейчас платить будем плохо».

Поэтому, во-первых, требуется умение изменять мнение покупателя о себе не только путем высказывания грубых претензий или ультимативных требований типа «Мы теперь крутые, захотим – не станем с вами работать! Или отдавайте деньги!» Важнее добиться понимания клиента. Во-вторых, нужно проводить постоянную работу над тем, чтобы изменить представление покупателя о самом себе, чтобы его финансовая дисциплина улучшалась.

Установлено, что человек включает в собственную систему ценностей, прежде всего, два вида информации: ту, которая не противоречит ценностям, уже существующим в системе его представлений, и ту, которая позволяет удовлетворить какие-либо потребности. Работа над своим имиджем и имиджем компании – это умение давать о себе точную и убедительную информацию, вызывать доверие к своим словам и действиям, оставаясь самим собой или, точнее, играя свои собственные роли.

Положительный имидж привязывает людей к личности (организации, товару), управляет покупательским, избирательным и другими видами поведения людей, увеличивая вероятность тех или иных действий, создавая тенденции, предрасположенность, готовность и т. д. Каждому хочется, чтобы люди думали о нем хорошо. Для этого есть два пути: а) стараться «быть хорошим» и б) не пускать на самотек процесс формирования мнения о себе. Нужна обратная связь: как воспринимают люди в каждый данный момент, в данном деле внешний вид, речь, манеры, идеи, решения, действия и поступки.

Конечно же, в разных социальных ситуациях человек хочет произвести разные впечатления. Говоря о личном образе, приходится соглашаться с тем, что порой необходимо создавать образ достаточно устрашающий: отдалить от себя, запугать, подчинить, вызвать раздражение. Во всех этих случаях в механизм создания имиджа включаются разные стороны личности и принимаются во внимание свойства других людей.

Какие шаги следует предпринять, чтобы сделать работу эффективной

• Обязательно поговорите с клиентом о долге. Посмотрите на ситуацию его глазами. Выясните причины, историю, структуру долга.

• Сформируйте рабочую ситуацию. Создайте условия для конструктивного диалога.

• Выявите всех лиц, непосредственно влияющих на ситуацию и заинтересованных в ее разрешении.

• Ищите и формируйте условия для компромисса.

• Вырабатывайте схемы действий (гарантии, графики погашения, дополнительные услуги и пр.).

3. АРГУМЕНТЫ В ПОЛЬЗУ ТОГО, ЧТО ВАМ ВСЕ-ТАКИ НАДО ЗАПЛАТИТЬ

1. Подчеркните свою лояльность. Вспомните все хорошее: как вы шли навстречу клиенту, понимали его проблемы.

2. Укажите на свою надежность и стабильность.

3. Убедите в том, что разрыв контракта отразится не лучшим образом на прибыли клиента.

4. Проявите уверенность в платежеспособности клиента, сравните с его конкурентами.

5. Покажите свою заинтересованность в продолжении отношений.

6. Обрисуйте конкретную ситуацию и вскользь упомяните о наличии всех документов и об отсутствии претензий к вам со стороны клиента.

7. Убедите в законности ваших требований.

Работа на имидж. Стимулы: бонусы, подарки, дипломы

Как известно из психологии, человек готов тратить огромные силы на поддержание своего имиджа. Вы знаете, что ваш сосед или коллега о вас хорошего, высокого мнения. И наверняка постараетесь не разочаровывать его в этом. Если женщине часто делают комплименты о том, что у нее прекрасные волосы, она начнет ухаживать за ними с удвоенной энергией.

Этот несложный принцип хорошо используется как для профилактики задолженности, так и для ликвидации ее. В конце года одна фирма всегда готовила дипломы «Лучшему клиенту». Текст был написан с юмором, в стихотворной форме. Исполнялось это на красивой бумаге, вставлялось в хорошую рамку. Вроде бы, ничего особенного, но клиентам очень нравилось.

Как стимул используется бонус. Принцип тот же, что и при предоставлении скидок. Продал клиент 100 фарфоровых слоников – получил коврик для мышки; продал 300 – в подарок получил набор отверток; 3 000 – надувную лодку. Эти «аукционы неслыханной щедрости» проводят отделы продаж. Часто акции финансируют крупные поставщики, а предлагаемые бонусы действительно представляют интерес для покупателя: телевизоры, плееры, микроволновки, сотовые телефоны, сервизы и т. д. Некоторые призы рассчитаны на то, что ими сможет пользоваться какой-то коллектив. Но встречаются и вещи индивидуального пользования, в получении которых могут быть заинтересованы только закупщики – заведующие и товароведы. Для таких акций важна регулярность проведения.

Есть еще одна причина, по которой проводятся подобные мероприятия. Например, ваши клиенты – два магазина, находящиеся по разные стороны дороги. Один из них продал товара больше и «заработал» холодильник. А второй магазин еле-еле дотянул до офисного стула. Наверняка теперь этот магазин будет соревноваться с первым и постарается в следующий раз получить более дорогостоящий приз.

Методы «партизанского маркетинга» на службе кредитного контролера

Guerilla Marketing (партизанский маркетинг) – дешевое, но оригинальное продвижение своей фирмы на рынок в условиях недостаточности средств на рекламу.

Главная задача всех маленьких компаний – расти. При этом все заработанные деньги обычно вкладываются в оборот, задержка оплаты позволяет «прокрутить» деньги лишний раз, увеличив прибыль. Замечательно, но при чем тут ваша фирма?

Мы уже говорили о том, что пугать неплательщика распространением информации об этой его недобросовестности среди поставщиков – потенциальных партнеров – часто не очень эффективный способ. В идеальных условиях это был бы идеальный метод. В моей практике ни разу не было даже повода произнести что-то подобное: «Заплатите, а то я расскажу всем правду!»

Любой ваш должник, как правило, стремится завоевать своего покупателя не только ценой и качеством, но и репутацией. И мерой воздействия может стать угроза этой репутации. Значит, на изучение возможности создать угрозу стоит потратить время, собрать информацию, продумать метод.

Кроме этого, никто не отменял конкуренцию между вашими клиентами. Она проявляется не только в борьбе за покупателя, но и в создании собственного имиджа: кто лучше развивается, чей магазин «круче» оборудован, кто имеет большую скидку и т. п. Принцип давления здесь – угроза имиджу.

Суть партизанского маркетинга в том, чтобы заставить людей хорошо говорить о товаре или услуге компании. Один человек, услышав «интересную новость», расскажет ее своим друзьям. Перефразировав, мы получим: суть использования методов партизанского маркетинга в том, чтобы заставить людей плохо говорить о компании.

Вот один из способов, известных мне. Некая фирма всегда извещала своих клиентов через сайт в Интернете о начинающихся акциях и предлагаемых подарках. А однажды к тексту предложения была сделана приписка, что предложение не касается магазина такого-то по причине неуплаты денег за товар, купленный по предыдущей акции. Ура! И люди заговорили: у менеджеров спрашивали: а правда ли это, а что получил магазин в подарок и т. п.

Недостатками такого способа можно назвать потерю клиента и вероятность превращения долгов в «невозвратимые». Достоинством – то, что, потеряв одного клиента и некоторую сумму денег, вы показываете остальным «свои зубы», т. е. серьезность намерений и реальность угроз.

Большая часть этих мер может быть реализована только в Интернете. Но если у вашего клиента есть необходимость размещать там рекламу – значит, там она находит своего адресата. Следовательно – вам туда.

Привлечь внимание потребителей к неплательщику можно (если это позволяют средства информации и оповещения) косвенным образом. Например, появилась информация о том, что некий поставщик реализовал в точки розничной торговли просроченный майонез. Можно подбросить список покупателей из числа не платящих, которые работают с этим поставщиком.

Если ваш клиент дает рекламу товаров (особенно продуктов), продающихся со скидкой, можно разместить информационную статью о том, что со скидками продаются, как правило, товары с ограниченным сроком годности или изначально завышенной ценой.

То, о чем все знают, но не говорят

В книге не раз использовались выражения «индивидуальный подход» и «личные взаимоотношения», «пересечение личных интересов». Иногда за ними ничего особенного не скрывается, а иногда понятно, о каком «индивидуальном подходе» идет речь.

«Взаимовыгодное сотрудничество» – так называют откат вежливые менеджеры среднего уровня. «Что надо сделать, чтобы вы заинтересовались нашим товаром?» – спросит торговый представитель товароведа небольшого магазина. «Думаю, мы сможем найти компромиссное решение», – произнесет на переговорах руководитель отдела продаж.

Речь идет об откатах. О них рассуждают многие, встречаются характеристики типа «очередная ступень эволюции взятки», «смазка в колесах бизнеса». Да, откат – это аналог взятки, коммерческий подкуп, имеющий ряд характерных особенностей. Сумма отката почти всегда измеряется процентами от стоимости или объема заказа, а также скоростью оплат. Появляется подобная мера «поощрения» там, где принятие решения носит субъективную оценку. И таким нехитрым способом фирма ставит своего покупателя в зависимость. Чиновник может требовать взятку, лишь приблизительно зная о выгоде, которую получит человек, давший ему деньги. Взятка носит разовый характер, а откат – постоянный. Системой откатов пользуется большинство фирм, продающих услуги и товары. Крупные компании, имеющие прямые контракты, могут предложить клиенту лучшую цену. Как известно, такие компании проводят достаточно жесткую политику относительно своих покупателей. Лучшая цена – достаточный стимул для хорошей работы – крупных заказов и своевременной оплаты. Если ваша фирма не может предложить лучшую цену, то тут приходится искать иные способы, использовать и чью-то личную заинтересованность в том числе.

Откаты используются в нескольких целях:

• привлечь покупателя дополнительной выгодой;

• избавиться от конкуренции;

• увеличить объем продаж;

• ускорить возвращение задолженности.

Как правило, на откатах «сидят» все бюджетные организации. Некоторые из них в ситуации нехватки денежных средств охотно принимают в качестве отката дополнительный товар, необходимый для работы.

Чаще всего «стимулируется» какой-либо ответственный работник. Его можно заинтересовать ради «справедливого» распределения средств, то есть получить оплату в числе первых, поскольку не всем поставщикам хватает денег. Госпиталю нужно приобрести резиновые перчатки. Они имеются в продаже у нескольких поставщиков. На выделенные деньги можно купить 100 пар. Этого госпиталю мало. И поставщик предлагает 120 пар, но с условием, что получит деньги сразу, как только произойдет финансирование госпиталя. Или просто «возвращают лишние» средства.

Откат предлагают, чтобы обойти конкурентов. К примеру, крупное учреждение, имеющее большое многоэтажное здание, получило деньги на установку новых металло-пластиковых окон. Разумеется, был объявлен конкурс и все, как полагается. Но и в таких случаях редко обходится без отката. На его сумму влияют и объем работ, и график оплат, и качество используемого материала.

Сегодня существует несколько относительно эффективных методов борьбы с получением откатов ответственными лицами. Самый распространенный из них – тендер с коллегиальным принятием решения. При этой схеме сотрудник фирмы-заказчика имеет ту же степень самостоятельности, но при этом не обладает единоличными полномочиями принятия решения и тем самым менее привлекателен для «стимулирования». Но в случае с очень крупным откатом всегда можно привлечь сразу нескольких человек.

Нет смысла касаться вариантов, которые предусматривают схему взаимодействия более чем двух сторон, это – тема для других книг, например, посвященных рекламному бизнесу, где есть заказчик, исполнитель заказа и потребитель рекламной продукции.

Основным условием получения отката является своевременная оплата. Если заявками и оплатами занимается наемный работник, один и тот же человек, то в его интересах и заказать больше, и продать быстрее, и деньги перечислить вовремя. Фирма-поставщик дает разумную цену, указывая процент скидки. А для заказчика делается дополнительная «уступка», которую он получает после оплаты товара. Обычно руководитель либо не знает о «хитростях» своих подчиненных, либо закрывает на это глаза, экономя на зарплате. Чаще всего его позиция характеризуется определением «Пусть ворует, но с прибыли! Если найдет условия более выгодные, чем планировалось, пусть часть «выгоды» положит в свой карман. В следующий раз старательнее будет».

Откат можно предложить не только наемному работнику, заинтересованному в дополнительном источнике дохода. Его с удовольствием принимают и хозяева фирм. Это связано с тем, что на определенные виды товара наценка строго ограничена, но никто не может упрекнуть фирму-покупателя в том, что она из всех поставщиков выбрала того, у которого самая высокая цена на рынке. Это может быть, например, аптека или магазин детского питания, потому что товар должен быть очень востребован.

Проиллюстрируем эту модель: поставщик продает «Таблетки от жадности» по 100 рублей за упаковку любому желающему. Некоторым клиентам предоставляется скидка, и таблетки идут по цене 90 рублей. Аптека может сделать крупный заказ, и скидка увеличится – 85 рублей надо будет заплатить поставщику. Выгодно? И да, и нет. Потому что 25 % прибыли, на которую имеет право Аптека, можно получить и со 100, и с 85 рублей. Чтобы увеличить доход от продажи «Таблеток от жадности», руководитель Аптеки получает прибыль и от покупателя, и от поставщика, договариваясь об откате. Конечно, хозяин такой Аптеки потеряет на скидке или сроке кредита. Хотя есть личности, для которых откат – разрешение работы с ними, великими, а остальные бонусы должны быть «как у всех».

Откаты бывают разные. Они могут принимать вид желанных денежных купюр, товаров, дополнительных услуг. И оформлены они могут быть тоже по-разному. Наверное, не стоило бы в книге, где столько внимания уделено законам, давать подробные рекомендации и описывать известные системы откатов. Если кто-то страдает болезнью, о которой не поговоришь за обеденным столом, это еще не значит, что болезни нет. Но тем не менее пока что это – самая эффективная мера, направленная на борьбу с просроченной задолженностью. Заинтересованное лицо получает откат только после оплаты стоимости товаров и услуг. От детального описания систем все же воздержимся, но покажем, как работает этот механизм в качестве стимула к оплате.

Если по условиям, оговоренным между участниками сделки, клиенту в качестве отката отгружается большее количество товара, то, как правило, предусматривается предоплата или оплата «по факту». Поставщик готов идти на определенный риск, отгружая лишний товар в кредит, со значительной отсрочкой, если его цель – борьба с конкурентом. Гарантией оплаты служит безусловная выгода.

В случае, когда речь идет вообще о том, чтобы клиент взял товар хотя бы на реализацию, то откат выплачивается сразу после того, как начинают поступать оплаты. Другой формой может служить более сложная структура расчета: клиент берет товар на реализацию и сразу получает деньги за определенный объем и число «позиций», наименований. Далее он получает откат исходя из объема реализованного товара после перечисления суммы.

Иногда откат бывает достаточно весомым. Например, на рынок выходит компания, занимающаяся реализацией новой продукции (или просто появляется новая продукция: алкоголь, сигареты, сок, мороженое и т. п.). Перед компанией стоит основная задача – завоевать рынок сбыта. Конкуренция очень серьезная. Разумеется, цена предлагается самая низкая. Но этого недостаточно. Полки магазинов тоже не резиновые, поэтому магазины берут товар известных производителей, который наверняка раскупается. Стоит ли брать еще и незнакомый товар? Гарантий, что он будет пользоваться спросом, нет. Но компания, затрачивая усилия на «приручение покупателя», не может себе позволить образования больших задолженностей. А требовать оплаты «по факту» не может, потому что брать новый товар на таких условиях никто не будет. Значит, нужно отдавать его на реализацию. И опять же, сама по себе продукция будет реализовываться долго. Клиент не почувствует своей выгоды.

Наряду с традиционными способами продвижения товара (рекламная поддержка, например) существует и уже упоминавшийся «партизанский маркетинг». В арсенале его средств есть следующее: небольшие магазины, ларьки, кафе, бары, рыночные торговые точки выставляют на продажу только новый товар или предлагают его при небольшом выборе. У посетителя бара есть варианты: купить бутылку дорогого вина от известного производителя или довольствоваться более дешевым, но неизвестным (конечно, владелец бара, или управляющий получает «денежную компенсацию» за создание такой альтернативы, то есть выгода создается для него искусственно). Посетитель спросит совета у бармена или официантки – стоит ли попробовать новую продукцию. И получит ответ, что вино очень хорошее, не хуже, чем дорогое (за что бармен тоже получает свою долю выгоды, часто напрямую зависящую от того, сколько бутылок вина он «присоветовал» посетителям).

Стороны такого договора определяют график расчетов. Клиент, как правило, не имеет ничего против такого графика, поскольку ему объясняют, что он в любой момент может отказаться от необходимости брать товар. К примеру, каждые три дня производится расчет: оплата и откат. В дальнейшем, когда конечный потребитель, то есть посетитель бара, привыкает к новой продукции, видит рекламу, видит этот сорт вина на прилавках супермаркетов, он становится, скажем так, постоянным покупателем. Бар захочет иметь это вино в своем ассортименте. Тогда условия реализации изменятся, а пока гарантией поступления средств служат личная заинтересованность и искусственно созданная быстрая прибыль.

Откат не всегда стабилен. Его процент может изменяться в зависимости от числа просроченных дней. Эта изощренная форма предусмотрена для фирм, в которых человек, заказывающий товар, не распоряжается оплатами. Чтобы он не потерял интерес к товару, ему предлагается стабильный откат за объем и число «позиций». А дополнительные проценты он получает за «продвижение» платежного поручения по направлению к банку. Допустим, заинтересованное лицо – старший менеджер торгового зала, на нем лежит обязанность делать заказы. Руководитель фирмы, в которой он работает, считает необходимым задерживать выплаты некоторым поставщикам. Но менеджер может повлиять на ситуацию, используя «закошмаривание» или какие-то свои приемы. В результате откат может увеличиться, а оплата – поступить в срок.

Самое интересное: вы как кредитный контролер не станете говорить по телефону с клиентом, сидящем на откате. И упрекать его в чем-то тоже не станете до поры до времени. А фирма перестает соблюдать оговоренные сроки, серьезно задерживает платежи. В разговоре по телефону мало смысла. Да и не станете вы ничего говорить руководителю, чей сотрудник «подмазан», не будете ставить под удар интересы своей компании. Вы обращаетесь к менеджеру, который тоже, как и клиент, начинает объяснять причины задержки, рассказывает, как все хорошо было и будет, только подождать надо. Клиент на откате? Да, на откате. За просрочку он не получит «вознаграждение»? Получит, потому что, если нет – обидится, перестанет работать. Это первый подводный камень. А второй – вы уверены, что откат отдается клиенту, а не является дополнительной материальной самопомощью менеджера? В этом случае попробуйте меры устрашения: расскажите менеджеру (если сомневаетесь в его честности) или попросите его донести до сознания клиента следующую информацию о том, что каждый из них будет делать в случае:

• если руководитель фирмы-покупателя решит сделать «контрольную закупку»?

• если руководитель фирмы проведет анализ цен закупки товара исходя из данных в системе учета?

• если на короткий период времени поменяет человека, занимающегося закупками, на другого работника и сравнит цены закупки товара?

• если руководитель решит изменить преимущественно наличный способ расчета на безналичный?

• если произойдет сверка с клиентом по какой-то конкретной сделке?

• если вы (как человек, не подозревающий, что руководитель не в курсе событий) обратитесь к нему с вопросами оплаты?

Разумеется, мне обо всем этом известно понаслышке, поскольку я никогда не имела дела с откатами. Поэтому, если у читателя больший опыт и он заметит ошибки, заранее прошу прощения.

Рэкет

Что такое рэкет, никому не надо объяснять. Он имеет очень много форм: шантаж, вымогательство, взяточничество и другие. Это на столько старый способ «выбивать» деньги, что просто удивительно, почему мы до сих пор уверены, что это явление – порождение сицилийской мафии. И еще интереснее, что это идет от княжих дружин, собирающих дань с вассалов, от разного рода имеющих власть людей, от чиновников. Я хочу процитировать отрывок из «Уложения о наказаниях уголовных и исправительных» 1885 г. В ст. 377 говорилось: «Высшей степенью лихоимства почитается вымогательство. Под сим разумеется:

1) всякая прибыль или иная выгода, приобретаемая по делам службы притеснением или же угрозами и вообще страхом притеснения;

2) всякое требование подарков; или же неустановленной законом платы или ссуды; или каких-либо услуг, прибылей или иных выгод по касающемуся до службы или должности виновного в том или ином лица делу или действии, под каким бы то ни было видом или предлогом;

3) всякие неустановленные законом или в излишнем против определенного количества поборы деньгами, вещами или чем-либо иным;

4) всякие незаконные наряды обывателей на свою или чью-либо работу».

Соловей-разбойник рэкетировал путников, требовал плату за проезд через лес по его дороге. Тем же самым иногда занимаются инспекторы ГИБДД.

В сфере деловых отношений, в ситуациях, связанных с возвратом долгов, рэкет продолжает играть значительную роль. Любопытным соединением криминала и закона является требование денег на основании решения арбитражного суда. Рэкет – это всегда организованная деятельность. При этом граждане-вымогатели действуют и по собственной инициативе, и по заказу какого-то лица или организации.

Рэкет – это плохо. Но там, где нет законных способов решить проблемы в финансовой сфере, обязательно будет создана альтернатива. В разных книгах эта альтернатива зовется финансовым или хозяйственным рэкетом.

Ранее говорилось о том, что большая часть предпринимателей старается обойти криминальные способы и найти законные. Но что сделать, если не помогает закон, не помогают некоторые, позаимствованные из криминальной практики, методы работы с должниками? Попробуйте заставить вернуть деньги предпринимателя, который, как говорится, кум королю. У него достаточно связей среди чиновников, а значит, суды, налоговая и прочие структуры не страшны. Не сильно боится он и рэкета, потому что сам может кого хочешь «зарэкетировать». И тогда начинается совсем другая игра, к которой, к счастью, кредитный контролер не имеет ни какого отношения.

Тот факт, что требования о возврате денег исходит от какой-то организации, что охвачены все стороны жизни должника – его родственники, знакомые и так далее, – заставляет его вернуть долг под угрозой насилия, но без серьезного членовредительства.

Служба безопасности – это хорошо. Специальные организации, способные помочь в вопросе получения долгов, это во многом криминальные или в прошлом криминальные структуры. Во всяком случае, больше ничего не приходит на ум, когда после обращения в такую организацию практически сразу возвращается требуемая сумма.

Кто может заставить должника расплатиться с полугодовым долгом в течение недели, если не рэкетир или гипнотизер? Только собственная служба безопасности. Более того, очень многие незаконные, в прошлом, группы обозначили себя как охранные агентства или такие специальные службы при той или иной фирме.

Несколько слов о конкуренции

Честная и открытая конкуренция выгодна всем – потребителям, производителям и обществу в целом. Потребителю обеспечивается:

• свобода выбора: что, у кого и по какой цене покупать;

• возможность выбора означает, что потребитель становится относительно свободным от недобросовестного производителя или продавца;

• благодаря свободному выбору потребитель вынуждает заботиться о повышении качества товара и снижении его цены.

Производителю конкуренция приносит:

• возможность выбора вида бизнеса и свободного перемещения капитала в избранную сферу экономики;

• увеличение прибыли за счет опережения конкурентов в улучшении качества товара и в снижении цены на него;

• поскольку каждый производитель сам является покупателем производственных ресурсов, то конкуренция между его потенциальными поставщиками позволяет ему улучшать качество и снижать затраты на производство.

Обществу в целом конкуренция гарантирует:

• увеличение доли взаимозаменяемых товаров, что способствует росту эластичности спроса и предложения;

• снижение цен, разнообразие и повышение качества товарной продукции и услуг фирм-конкурентов. Стремление производителей к уменьшению производственных расходов обеспечивает повышение уровня жизни и экономическую эффективность производства;

• ускоренное преодоление периодически возникающих дефицитов за счет беспрепятственного перелива капиталов, ресурсов и труда в отрасли, продукция которых пользуется повышенным спросом.

По части теории конкуренция выглядит очень положительно, нужно и правильно. А как форма существования коммерческой фирмы – это постоянные тревоги, потери, честное или нечестное соперничество и прочие неприятности.

Теория также дает нам возможность оценить уровень конкуренции по признакам:

• число фирм-производителей или продавцов и поставщиков услуг;

• различие («дифференциация») товаров;

• степень влияния на рынке товаров и услуг, уровень концентрации (то есть удельный вес каждой фирмы в производстве или реализации данного товара);

• способ формирования цены товара;

• возможности для появления новой фирмы на данном рынке;

• степень информированности покупателей и продавцов о ценах и качестве товаров;

• степень свободы выбора покупателем, отсутствие принуждения.

Различные комбинации этих признаков позволили выделить три основных типа конкурентного рынка: «рынок совершенной конкуренции»; «рынок несовершенной (монополистической) конкуренции»; «рынок олигопольной конкуренции».

Большинство рынков в нашей стране представлено рынками несовершенной конкуренции, когда множество производителей предлагают сходные товары. Целенаправленный выпуск взаимозаменяемых товаров, максимально учитывающих все требования и предпочтения покупателей, получил название товарной дифференциации. Примером может служить бесконечное количество сортов пива на любой вкус и образ жизни.

Товарная дифференциация позволяет фирме найти или сформировать свою группу покупателей. Рынок несовершенной конкуренции характерен для производства и реализации преимущественно товаров потребительского назначения.

Развитие монополистических тенденций приводит к возникновению рынка олигопольной конкуренции, на котором предложение товаров исходит уже от ограниченного числа производителей или продавцов (от трех до пяти крупных фирм).

В условиях олигополии появление новых фирм-конкурентов затруднительно, поскольку это требует громадных начальных затрат. В этих условиях борьба за потребителя с помощью маневрирования цен («ценовая конкуренция»), как это происходит на рынках совершенной и несовершенной конкуренции и где оно приносит успех, становится экономически невыгодной. При ограниченности продавцов не приведет к росту спроса и предложение снижения цены, поскольку такой же маневр проделают и фирмы-конкуренты. Поэтому механизмы ценообразования на олигопольном рынке ограничены двумя методами – «лидерством в ценах» и «ценовым соглашением».

Лидерство в ценах – это ориентация производителей-олигополистов на цены, устанавливаемые ведущей фирмой.

Ценовое соглашение – это сговор между фирмами о единой цене и разделе рынка. Такой сговор запрещен законами и преследуется в судебном порядке. Поэтому информация о ценовом соглашении является секретом для потребителей и правительства.

Как же в таком случае происходит конкуренция на олигопольном рынке? Здесь преобладает «неценовая конкуренция», когда потенциального покупателя привлекают не снижением цены, а улучшением качества товара.

На монопольном рынке отсутствует конкуренция: здесь есть только один производитель, предлагающий уникальный товар. Это позволяет продавцу-монополисту назначать произвольную цену, обеспечивающую ему максимальную прибыль. Закон спроса не действует. Имеются, однако, и такие монопольные рынки, происхождение которых носит естественный или целесообразный характер. Естественный монопольный рынок отражает, как правило, уникальность природных богатств региона (чай, нефть, бананы, минеральные воды или курортные условия); разновидностью монополии являются патенты и авторское право.

Зачем это надо знать? Во-первых, в практику работы менеджеров и торговых представителей вошло проведение сравнительных презентаций. Конкурентов не «ругают», а «анализируют» и «сопоставляют». Поскольку вам придется общаться с клиентами, которые будут утверждать, что качество товаров и обслуживания в вашей фирме неизмеримо ниже, чем у других поставщиков (и поэтому оплачивают товар по «остаточному принципу»), следует владеть аргументами и знать свои сильные стороны.

Во-вторых, очень хорошо, если вы располагаете таким источником информации, который поможет вам представить рейтинг своей компании. Или вы можете сами сформировать несколько рейтингов по признакам:

• стабильность работы – например, какой процент ваших клиентов сохраняют с фирмой партнерские отношения 5 лет, 3 года и т. д. Кто из них сотрудничает с конкурентом и как долго;

• увеличение оборота – покажет вам, как на самом деле обстоят дела, развивается компания или просто удерживает определенные, некогда занятые позиции;

• уровень цен – вам наверняка известно, какое место занимает фирма среди своих конкурентов;

• количество и качество контрагентов – или, проще говоря, какую долю рынка удалось завоевать, сколько крупных покупателей пользуется услугами вашей компании;

• объем оказываемых услуг – в этом вам поможет отдел продаж, предоставив полный перечень того, что выгодно отличает вас от конкурентов.

Знание этих реалий поможет вам правильно подобрать аргументы и суметь даже недостатки, замеченные покупателем, превратить в преимущества, до сих пор ему не ведомые – начиная от «мы давно работаем в этой сфере» и заканчивая «мы молодая развивающаяся фирма» – судя по обстоятельствам, и то, и другое может быть верно. Вы только на третьем месте по предлагаемым ценам?

Но при этом у вас самая длительная отсрочка, что тоже важно, поскольку поставщик, занимающий первую строчку рейтинга, не склонен отпускать товар в кредит. Может так оказаться, что только ваша компания проводит регулярные презентации или акции, только у вас можно получить консультацию или провести обучение персонала, только вы снабжаете рекламой и т. д. Беседа с должником не должна иметь таких тем, на которые вы не смогли бы поговорить.

4. ИГРЫ КЛИЕНТОВ

Соблюдение определенных правил помогают людям адаптироваться в сообществе. В каждой социальной группе есть свои законы и правила, которых необходимо придерживаться, чтобы тебя приняли, – это общеизвестный и неоспоримый факт. Но в каждой группе есть и свои игры, в которые принято играть. Никто не верит в серьезность игр, часто они спорят со здравым смыслом, но, как это ни странно, помогают сохранять устойчивость в нестандартных или, наоборот, слишком стандартных ситуациях. За примером далеко идти не придется. В сфере бизнеса есть ряд правил, а то, чем занимаемся мы, – игра. В любой игре есть правила, сценарий, конфликт, способы решения, манипуляции чьим-то поведением, роли, призы, победители и побежденные. Игрок всегда алертен, то есть готов к прыжку, или наоборот, однообразен: выучив свою роль, ни на шаг не отступает от нее.

Совершенно не обязательно, чтобы менеджер или кредитный инспектор был «голоден и злобен». Вполне достаточно, если он будет азартен. Конечно, все мы работаем ради денег. И часто ругаем свою работу, не получая там положительных эмоций, не находя признания своим талантам, видя несоответствие между приложенными усилиями и предложенной зарплатой. Но ведь глупо получать удовольствие только от футбола или вечерних сериалов и телевизионных игр, забывая о «производственных проблемах» как о страшном сне. Перенесите свой азарт и любопытство на рабочее место. Тогда и работа будет приносить удовольствие, даже такая, как выбивание денег из должников. Особенно такая, как выбивание денег.

Кроме очень серьезных и правильных мер воздействия на «должника» (т. е. фирму), есть меры воздействия на «неплательщика» (т. е. конкретного человека).

Употребляя слова «устанавливать контакт» и «искать путь к компромиссу», надо помнить, что речь идет об общении, говорении, действии. Все это – игры. Одни из них – веселые, другие – утомляющие.

Может быть, эта часть книги покажется слишком легкомысленной, чей-то статус «Я – Великий и Могучий Кредитный Контролер» не позволит воспринять игровые сценарии всерьез. Может быть, покажется, что цитировать по памяти статьи Гражданского кодекса – более увлекательное времяпрепровождение, чем нащупывание той струнки в душе собеседника, на которой можно сыграть свой победный марш?

В любом случае, чтобы манипулировать, нужно знать условия игры. Предлагаю сценарии, известные мне по собственному опыту и почерпнутые из общения с коллегами и друзьями-менеджерами.

Сценарий первый: «У меня такой начальник, или Приходите завтра»

Собеседник ссылается на своего начальника. Любой вопрос, требующий принятия решения и ответственности, оказывается «переадресованным» руководителю. И ответ будет только завтра. В то же время иногда точно такие же вопросы решаются без его участия, силами собеседника. Например, гарантировать оплату к определенному числу неделю назад смог собеседник, а сегодня – только руководитель.

Причинами такого поведения могут быть следующие:

• У собеседника есть полномочия и право принятия решения, но он не чувствует в себе уверенности и в сомнительных ситуациях просто пытается выиграть время (получить дополнительные гарантии своей безопасности). Например: долг может быть оплачен, деньги на счете есть, но в случае непредвиденной ситуации (чьего-то еще требования) – денег не хватит. Чтобы обезопасить себя, собеседник будет ждать, пока на счете не появится «запас», гарантирующий защиту от неприятности. Значит, завтра.

• Возможно, руководитель действительно выражает очень сильное недовольство в подобных случаях или у собеседника есть только часть полномочий. «Не в том дело, что я боюсь, – просто он мне не позволяет». И собеседнику необходимо удостовериться, что его власти хватит, чтоб принять правильное решение.

Для первых двух случаев руководством к действию должно стать приучение клиента оплачивать, как только наступает «завтра». И напоминать о платеже до того момента, когда долг становится просроченным.

• Собеседник демонстрирует чувство вины перед вами, но пока «ничего не может поделать». «Дело не в том, что я не стараюсь, просто он мне не позволяет». Возможно, скоро «сможет поделать». И он придерживается мнения, что сегодня не следует делать того, что можно сделать завтра.

Скорость оплат зависит от вашего терпения и мягкости, а также заинтересованности в работе с клиентом.

• Все начальники – деспоты, вам это известно, поэтому, пожалуйста, не заставляйте собеседника подставлять голову под топор. Возможно, завтра ситуация изменится. Разумеется, если вы сможете активно повлиять на это изменение. Заставьте подкрепить обещание гарантийным письмом. Напомните клиенту, что он очень хороший и исполнительный. В более сложном случае попробуйте добраться до руководителя и узнать, как на самом деле обстоят дела с полномочиями. Решите, что выгоднее: сослаться на плохую работу его подчиненных, которые портят «лицо» фирмы (и будьте готовы получить врага в лице собеседника), или похвалить старательность, но посетовать на постоянные отсрочки.

Сценарий второй: «Тысяча и одна ночь»

– Девочка бухгалтер ошиблась при заполнении платежки.

– Девочка бухгалтер платежку забыла на столе.

– Девочка бухгалтер заболела.

– Девочка бухгалтер сидела в очереди в банке, но эта очередь до нее не дошла.

– Девочка бухгалтер ушла в отпуск.

– Девочка бухгалтер опять ошиблась при заполнении платежки.

Собеседник каждый день предлагает вам новую причину, мешающую выполнить обязательство. Каждая из них в принципе может служить поводом подождать. Но когда их слишком много – это похоже на саботаж, на отказ.

Лучшее решение – изначально определить для клиента количество его «ночей». Двух-трех достаточно, чтобы иметь право возмутиться и требовать, а не выслушивать сказки.

Сценарий третий: «Если бы…»

Это один из самых глупых способов объяснить ситуацию. Начинается с того, что оплата была бы в срок, «если была бы в срок доставка», «если бы не праздники» и заканчивается любым бредом, но со вступительной фразой «если бы…». По сути, это серия обвинительных или извиняющихся заявлений, не имеющих ничего общего с гарантиями и обещаниями. Ведя такой разговор, клиент будет отказываться от предоставления гарантий. Некоторые дети на вопрос родителей: «Скажи, ты будешь еще так делать? Пообещай, что не будешь!» отвечают честно: «Не знаю. Как я могу обещать, если не знаю?»

Но клиенту, как правило, нечего противопоставить вашему обещанию, что если случится вдруг непредвиденное, вы обязательно пойдете на уступки. Это может стать отправной точкой для давления и получения желаемого.

Сценарий четвертый: «Сделаю назло!»

Эти игры с клиентом рассчитаны на амбиции собеседника.

• Ваша позиция в разговоре: признание его «слабеньким», «бедненьким», «жалким».

Например, можно «войти в положение» небольшого магазинчика на окраине города, где живут очень малообеспеченные люди. Можно согласиться, что «бизнес» вести там – почти позор. Или признать, что клиенту оказалось не по карману такое количество товара. Сгодится любое, лишь бы клиент обиделся.

• Если сумма «зависла» небольшая, по сравнению с предыдущими, можно не звонить долго, продемонстрировать отсутствие заинтересованности в недостаточно крупном покупателе. Или сослаться на якобы знание о серьезном финансовом кризисе.

Для того чтобы уверенно использовать этот способ, нужно очень хорошо знать человека, с которым разговариваешь, и быть уверенным, что это не нанесет «смертельный» удар по отношениям.

Сценарий пятый: «Царь у нас хороший, да бояре – плохие»

В этой игре между собеседником и его руководителем есть договор, что первый оттягивает платеж максимально долго, а когда поставщик дозванивается до Самого (нередко телефон его – тайна за семью печатями или секретарша хорошо обучена), тот изображает гнев, утверждает, что ничего не знал, гарантирует оплату. Иногда деньги приходят на следующий же день, а иногда оговариваются «разумные» сроки. Но и в том, и в другом случае они платятся. Нужны максимальная активность, настойчивость и отсутствие интереса к проблемам клиента. Тогда срок задержки можно существенно сократить.

Сценарий шестой: «Жертва»

Большинство должников считают или называют себя жертвами сложившихся обстоятельств и, соответственно, ведут себя как жертвы. В этом случае стратегия возврата долгов может быть разработана на основе виктимологии. Это раздел психологии, в котором изучается поведение жертвы, провоцирующей преступление против себя, или психологические механизмы человека, попавшего в критическую ситуацию. Виктимология также моделирует поведение людей в сложных ситуациях. Существует считанное количество сценариев поведения человека, зажатого в угол, а поступки любой жертвы могут быть предсказаны с большой точностью.

Сценарий седьмой: «Очередность платежей»

Немногие компании могут похвастаться достаточными финансовыми ресурсами, позволяющими одновременно выплачивать долги по нескольким договорам. Поэтому приходится создавать очередность платежей. В подобной ситуации задача кредитора – оказаться среди приоритетов клиента, чтобы он сам поставил его на вершину списка. Например, убедить должника в том, что предлагаемый кредитором продукт интересный, его спрашивают и ждут на рынке. Клиент начинает понимать это, и затяжные неплатежи прекращаются.

Сценарий восьмой: «Шок»

Вас могут огорошить каким-нибудь заявлением, выходящим за рамки типичных «уважительных причин». Пока вы будете думать, что сказать клиенту в ответ, что с этим делать, где искать виноватых, – время поработает на должника.

Пример. В силу обстоятельств клиент, оказывается, договорился о том, что деньги будут отданы торговому представителю Васе, который должен будет привезти кассовый чек на следующий день. А пришла какая-то девушка, сказала, что она жена Васи, а сам он срочно лег в больницу. Ну и, конечно, деньги ей отдали, «чтобы вас не подводить». Пока вы будете искать этого Васю (который и не работал у вас никогда), пока выяснять, кто бы мог забрать деньги, объяснять клиенту, что нельзя отдавать их без документов, подтверждающих их получение, – пройдет неделя. Ну а потом, ко всеобщей радости, выяснится, что это был не ваш торговый представитель, а из другой фирмы. А виновата во всем глупая девочка-бухгалтер, не туда и не то записавшая.

Сказать честно (если это не первый случай с клиентом) и напомнить ему о прошлых «заслугах» надо жестко. Девочку-бухгалтера потребовать уволить в самых нелестных выражениях. «Расследование» провести в течение часа или сразу заявить, что нет никакого Васи, и если денег завтра не будет – пусть ждут неприятностей (полным списком). Смиритесь, что время вы все равно потеряете, но ведите себя так, будто уверены в скорейшей оплате.

Да, еще одно – клиент ни в чем не виноват, разумеется.

Сценарий девятый: «Идеальный плательщик»

Собеседник будет рассказывать, какой он замечательный. Как он вовремя платит, как не возвращает брак, как долго и стабильно работает. Он распишет себя так, что вы сами удивитесь: зачем побеспокоили хорошего человека? У него есть только один недостаток – иногда, по причинам весьма объективным, ему приходится задерживать оплату.

Еще бы! Не станете же вы говорить, что клиент плохой? Даже если его «иногда» гораздо больше похожи на «всегда». Собеседник станет намекать на возможные послабления, которые давно пора сделать для него, и обижаться, что, несмотря на такое плодотворное партнерство, вы подозреваете его в нечестности или злонамеренности.

Вступление в диалог на эту тему отвлечет вас от цели звонка, убедит в том, что, действительно, можно было бы и не звонить так скоро, а подождать. Будьте милы и ласковы, но, как говорится, деньги есть деньги – это предмет бездушный – и требуют бездушного отношения. Скажите, например, что название его фирмы висит у вас на «Доске почета», а вы позвонили еще и для того, чтобы сообщить об этом и лично познакомиться.

В эту игру очень любят играть менеджеры, что позволяет им, с одной стороны, всегда оправдаться перед клиентом: «Ах! Я сейчас все исправлю!», увеличить продажи, «Берите! Я знаю, вам надо, а на складе мало осталось, поставка, может быть, задержится!». С другой – показать руководству, как они умеют подыскивать личный подход к покупателю, а иногда и пускаться в прямой шантаж: «Я уйду и уведу своих клиентов, если вы не…»

Сценарий десятый: «Должник»

Это клиент, давно оказавшийся вашим должником. По разным причинам его долг был отсрочен на неопределенное время, но работа с ним продолжилась. Допустим, что когда-то предполагалось, что будут оплачиваться текущие поставки «плюс» некоторая сумма в счет уплаты задолженности.

Клиент будет сетовать, что связан по рукам и ногам, что отношения с вами ему давно невыгодны, намекая, что можно было бы еще смягчить меры или увеличить скидку.

На самом деле покупатель хитрит: ему выгодно. Но он тоже понимает, что вы будете с ним работать, пока он не расплатится.

Сценарий одиннадцатый: «Попробуй, получи с меня!»

Эту игру часто приводят в пример того, как ведут себя должники в цивилизованном американском обществе. Она характеризуется беспроигрышной ситуацией для должника, вне зависимости от ее исхода. Поясняю, почему

Во-первых, недостаточная настойчивость кредитора и мягкие меры устрашения приводят к тому, что долг не выплачивается значительное время. Во-вторых, в случае активных требований, должник развлекается, укрываясь от кредитора или прикрываясь всевозможными причинами. В-третьих, когда ситуация начинает принимать серьезный оборот (дело передается в суд) – дата уплаты долга оттягивается еще дальше, кредитор несет дополнительные расходы, а его конкурентам можно взахлеб рассказывать об отвратительной работе, неквалифицированных сотрудниках и прочем, собирая на себя ласку и внимание.

Безусловно, вы должны потребовать немедленной уплаты. Конечно, искать компромисс надо. Более того, вы увидите, что ваше бессилие развлекает должника. Он намеренно то соглашается, то снова отказывается отдавать деньги. Вы знаете, что добиться своего сможете, применив только нестандартные ходы (или угрозу нелегальных мер). Если и то и другое недоступно или недопустимо, то, скорее всего, так ничего и не получите, даже после решения суда в вашу пользу. Вполне может так оказаться, что вам повезло встретить профессионала, который не раз проделывал такие фокусы и чувствует себя, как рыба в воде.

Тут огромную роль играет политика вашего руководства. И, скорее всего, ему придется обращаться в какое-нибудь «Агентство по сбору долгов».

Я хочу сразу сказать, что эта ситуация имеет отличия от игры, названной «Попробуй, отними!» Какие отличия? Поймете, когда доберетесь до нее.

Сценарий двенадцатый: «Вы не исполняете условий договора!»

Обычно клиент не испытывает финансовых затруднений, но его действия направлены на доказательство своей правоты любой ценой. Хороший повод поговорить не только о каком-то нарушении контракта, а о моральных качествах всех сотрудников вашей фирмы. Нарушения могут быть столь незначительны, что в нормальной, рабочей обстановке они не стоили бы даже повода для конфликта на уровне товаровед – менеджер, а в итоге выливаются в противостояние руководящих работников. Магазину одежды привезли 99 халатов с розовыми пуговицами и один, точно такой же халат – с перламутровыми. Ясно, что он попал туда по ошибке. Но нет, это серьезная причина не оплачивать халаты так долго, сколько клиент посчитает необходимым, чтобы забыть о своей обиде.

Нужно сразу понять, что со стороны заказчика – это провокация, поскольку в договоре, к примеру, четко указано, что возврат или обмен товара должен производиться в течение трех дней с момента получения и сопровождаться документами. Вы не можете настаивать на том, чтобы клиент оставил ненужный ему халат, чтобы не портить отношения из-за такой ерунды. Но при чем тут задержка?

Вы все равно вынуждены будете уступить, но помните, что клиент хочет извлечь максимальную выгоду: заглаживая теперь свою «вину» не за ошибку сборщика, а за «плохие моральные качества всех сотрудников вашей фирмы», вы уступите больше и легче. Позволять этого делать ни в коем случае нельзя, поскольку манипулировать вами начнут постоянно, а запросы будут расти.

И еще одна причина применения этой тактики – оправдание собственных проступков, в чем бы оно ни выражалось. Это шантаж, которому надо противопоставить твердую позицию. Ваше оружие – корректность. Не позволяйте вовлечь себя в дрязги и взаимные обвинения.

Сценарий тринадцатый: «Вы меня заставили!»

Внешне отношения с клиентом складываются хорошо. Личный контакт с менеджером обеспечивает возможность поставить на полки магазина любой новый товар, поскольку клиент «полагается на его мнение» и «от всей души хочет помочь». В этом случае отказ оплачивать долг мотивируется тем, что новый товар «завис». Менеджер из хорошего специалиста вдруг превращается в «любителя всучить», «умельца впарить» неходовые позиции.

Допустим, иногда такое действительно случается. Нужно узнать, какой товар не устроил клиента, предусмотреть вариант возврата, – особенно на тот случай, если вы уверены, что клиент продал большую его часть. Идеальным является попытка уличить покупателя в обмане. Но даже если в словах клиента больше истины, настаивайте на немедленной оплате проданного и только после этого соглашайтесь на обмен или возврат товара. Сохраняйте за собой инициативу и право принимать решения и диктовать условия.

В случае если клиент не соглашается на ваши условия, предложите ему высказать свои. Попытайтесь добиться предложения нескольких вариантов. Возьмите тайм-аут, обдумайте эти предложения. Ваша цель – перевернуть ситуацию с ног на голову, создать условия, при которых вы сами сможете произнести: «Это вы меня заставили!» И обидеться.

Спору нет, задача трудная. Но можно хотя бы осложнить клиенту жизнь: тянуть с оформлением документов, ошибаться при их составлении, попросить привезти возврат самостоятельно, забывать о чем-то важном. Чтобы в следующий раз он хорошенько подумал: нужны ли ему эти хлопоты?

Сценарий четырнадцатый: «Забытая накладная»

Это игра может быть со многими участниками, поскольку требует вовлечения не только менеджера (отдел продаж), вас (кредитного контролера), доставщиков и сборщиков (склад), но и бухгалтеров, отдела закупок. Со стороны клиента «играет» примерно то же количество людей.

В определенный момент выясняется, что клиент «забыл» оплатить крупную поставку. И долгое время никто о том не подозревал. Как такое может быть? Очень просто. При условии, что отгрузки часты, а клиент не имеет тенденций к просрочке, к тому же платит с опережением, компьютерная программа «перекрывает» сумму долга суммой опережающих оплат. При формировании взаиморасчетов получается идеальная картина. И вдруг становится видно, как все обстоит на самом деле.

Обращение к клиенту за разъяснениями приводит к тому, что он вообще ничего не знает об этой отгрузке. Не получал он товар, не было такого. Глупости, отвечаете вы, вот накладная с подписью. А у клиента (конечно же!) нет такого документа. Все расстроены, клиент не отрицает, что «все может быть», но вам приходится делать акты сверок, готовить копии накладных, а иначе не видать оплат в ближайшее время. А тут еще сумма такая, что сразу ее выплатить трудно (кто бы сомневался!), приходится составлять график погашения.

Не секрет, что часто на одну «белую» накладную выписывается пара «черных» документов. И хорошо, если случай касается правильной накладной. А если нет? «Ищут пожарные, ищет милиция, ищут по всей необъятной столице! Ищут везде и не могут найти…»

Сценарий пятнадцатый: «Посмотрим, достаточно ли ты умен»

Игра для тех, кто все равно заплатит, но кому интересно морочить вам голову. Странное дело, клиент заинтересован в задержке по понятным причинам. Если деньги не просить вернуть – не вернет, разумеется. Испробует все известные сценарии, чтобы найти ваше уязвимое место. И уж обязательно развлечется, соревнуясь в остроумии, хитрости. Будучи уличенным в них – радуется, веселится, признает себя побежденным и платит. Иметь дело с такими клиентами и приятно, и утомительно.

Перед нами самоутверждение, с одной стороны, и проверка компетентности – с другой. Вы уверены: вам заплатят, если сможете удовлетворить условиям. Условия могут меняться от случая к случаю. Как будто клиент загадывает ключевое слово, при помощи которого открываются шкатулки с деньгами.

Сценарий шестнадцатый: «Вы должны меня выслушать!»

Вам заплатят, немного поторговавшись. Во время торга вы выслушаете массу ненужных историй о чем угодно, только не о деньгах. И при этом должны демонстрировать живое участие. Вам сильно не повезло, если вы оказались более интересным собеседником, нежели ваш менеджер, потому что с этих пор долг будет отдаваться только после беседы с вами. Дальнейшие попытки «переключить» внимание собеседника обратно на менеджера успеха, скорее всего, не принесут. Так что, если вам покажется, что клиент получает удовольствие, общаясь с вами, или источник задолженности – вы, избегайте эмоциональности, включенности в диалог.

Сценарий семнадцатый: «Да знаю я таких, или Личный опыт»

Подоплекой такой игры является убеждение собеседника или удобная поза типа «никому нельзя верить», или «никому нельзя верить в наше время», или «видите, даже вам я не могу верить». Причина, по которой эта игра запускается – любое недовольство по любому поводу. Особенно часто выдвигаются обвинения в мошенничестве кого-то из работников или всей фирмы в целом.

Если вас побуждают к ответной реакции, то есть ждут согласия или отрицания, воздержитесь. Напомните клиенту, что такое отношение к миру не мешает ему заниматься бизнесом, скорее наоборот – помогает быть осторожным. Сильное давление или открыто выказанное презрение к такой позиции чаще всего влечет желание доказать справедливость своего лозунга и прочнее обосновать его. «Вот если бы мои работники так поступили, то я бы их!.. А у вас бардак! Знаю я таких! Сами, небось, поставщиков обманываете, а с честных граждан три шкуры дерете! Вот когда-то купцы дорожили…» – и понеслось!

В действие вступает неуемное желание доказать вашу недобросовестность даже путем сравнения с примерами далекой истории. И если вдруг у него есть реальный повод – вы пропали. Он получит моральное право постоянно вас упрекать и напоминать об ошибках. В своем воображении лишь он один праведник и может делать любые сомнительные вещи, чтобы разоблачать недобросовестность других.

Итак, подведем некоторые итоги, или В помощь менеджеру

В приведенных ниже таблицах очень кратко обобщается весь круг рассмотренных вопросов. Более того, работа с приведенными ниже таблицами – равносильна посещению тренинга по работе с долгами и должниками. Имея теоретическую базу (содержание книги) и практическую (ваш опыт работы) – будет не сложно систематизировать имеющиеся данные и оптимально организовать свою деятельность в этой непростой сфере. Следует отметить, что предлагаемый материал предназначен, скорее, менеджерам, нежели кредитным контролерам.

Этапы работы специалиста с дебиторской задолженностью:

Ваша личностная позиция:

Стратегия поведения:

Детальный анализ возникновения задолженности:

Анализ причин, благодаря которым клиент не имеет задолженности:

Итак, выводы к сказанному:

1. Дефицит денежных средств и неплатежеспособность многих предприятий сделали вопросы работы с дебиторами одними из главных в перечне функций финансовых менеджеров.

2. Проблема управления дебиторской задолженностью в значительной степени осложняется несовершенством нормативной и законодательной базы в части востребования задолженности.

3. Эти причины привели к иному восприятию сути управления дебиторской задолженностью в России по сравнению со странами со стабильной рыночной экономикой.

4. Определена роль факторинга в совершенствовании финансовых отношений между предприятиями. Необходимо отметить, что это дополнение, но не замена нормальных товарно-денежных отношений.

5. Управление дебиторской задолженностью состоит в выработке и реализации политики цен и коммерческих кредитов, направленной на ускорение востребования долгов и снижение риска неплатежей.

6. Дебиторская задолженность – важный компонент оборотного капитала.

7. При выработке политики платежей предприятие исходит из сравнения прибыли, дополнительно получаемой при смягчении условий платежей и, следовательно, росте объемов продаж и потерь в связи с ростом дебиторской задолженности.

8. Увеличение дебиторской задолженности инициирует дополнительные издержки предприятия на: увеличение объема работы с дебиторами (связь, командировки и пр.); увеличение периода оборота дебиторской задолженности (увеличение периода инкассации); увеличение потерь от безнадежной дебиторской задолженности.

9. Большое значение имеет отбор потенциальных покупателей и определение условий оплаты товаров, предусматриваемых в контрактах.

10. Отбор осуществляется с помощью критериев: соблюдение платежной дисциплины в прошлом, прогноз финансовых возможностей покупателя по оплате запрашиваемого им объема товаров, уровень текущей платежеспособности, уровень финансовой устойчивости, экономические и финансовые условия предприятия-продавца (затоваренность, степень нуждаемости в денежной наличности и т. п.).

11. Оплата товаров постоянными клиентами обычно производится в кредит, причем условия кредита зависят от множества факторов.

12. Контроль над дебиторской задолженностью включает в себя ранжирование дебиторской задолженности по срокам ее возникновения, обязательный контроль безнадежных долгов с целью образования необходимого резерва.

13. Наиболее употребительными способами воздействия на дебиторов с целью погашения задолженности являются направление писем, телефонные звонки, персональные визиты, продажа задолженности специальным организациям.

14. Ключевым моментом в управлении дебиторской задолженностью является определение сроков кредита (предоставляемого покупателям), которые оказывают влияние на объемы продаж и получение денег.

15. В целом управление дебиторской задолженностью включает анализ дебиторов, анализ реальной стоимости существующей дебиторской задолженности.

16. В зависимости от размера дебиторской задолженности, количества расчетных документов и дебиторов анализ ее уровня можно проводить как сплошным, так и выборочным методом.

Некоторые дополнительные сложности (мошенничество клиентов и менеджеров)

«Мошенничество, т. е. хищение чужого имущества или приобретение прав на чужое имущество путем обмана или злоупотребления доверием» (ст. 159 УК РФ).

Имея дело с долгами и должниками, неизбежно знакомство и с такой неприятной стороной работы, как мошенничество. Сразу определить, что задолженность возникла в результате чьих-то махинаций, практически невозможно, разумеется, если это сделано достаточно грамотно. Мошенничество – это не воровство в общепринятом значении. Это скорее обман, в результате которого товар, деньги, услуги отдаются в руки аферисту добровольно. Оформляется сделка, заключается договор, проверяется потенциальный клиент – все как обычно.

Традиционно мошенничество разделяют на внешнее (клиент) и внутреннее (сотрудник). Сначала разберем первый вид, а «на десерт» – второй.

Внешнее мошенничество

Основным стимулом служат дополнительная выгода, дополнительный процент прибыли, новинки, привлекательные контакты, которые мошенник предлагает. То есть, работают те же принципы, которые заставляют простого человека гадать у цыганки, покупать чудо-приборы для всего, таблетки от всего, вступать в финансовые пирамиды. Аферисты пользуются нашей жадностью, нашей некомпетентностью, доверчивостью, амбициями.

«Преуспевающего бизнесмена», которого «ловкий менеджер» сумел правильно «обработать» и принести своей фирме выгодный контракт, может не существовать. Да, будут документы, скорее всего – ксерокопии, заверенные печатями клиента, договор и накладные. Не будет главного – денег.

Не станем делать из себя великих и правильных, скажем честно: только в очень крупных компаниях есть возможность проверять возможных покупателей. Только у поставщика с самой низкой ценой на товар есть возможность требовать предоплаты или оплаты по факту, прежде, чем будут предоставлены льготы, скидки, кредит.

В крупных компаниях для предотвращения мошенничества применяются целые системы защиты организаций.

Одним из аспектов являются работа службы персонала, налаженная система проверки действий партнеров или сослуживцев. Большая часть поставщиков в своем стремлении расширять круг покупателей сразу дает все мыслимые и немыслимые бонусы. А отсутствие профессиональных менеджеров вынуждает компании идти на ненужные риски.

Весной и осенью начинаются «миграции» менеджеров и торговых представителей из одной фирмы в другую со своими «клиентскими базами», которые мало кто проверяет всерьез. В ходу слухи и фразы менеджеров о том, что «все так работают» – со скидками и кредитами. Работодатели не слишком щепетильно относятся к своим сотрудникам. Многочисленные и всевозможные штрафные санкции формируют у сотрудника пренебрежительное отношение к статусу компании, в которой он работал ранее или работает теперь. Поэтому и не заботят таких менеджеров проблемы невозвратов, нет у них стимула, чтобы привести фирме проверенного клиента. Но и руководство таких фирм не слишком беспокоится о своих возможных потерях. Во-первых, всегда можно удержать деньги из зарплаты сотрудников, а во-вторых, зачем сидит на стуле кредитный инспектор? Пусть он и разбирается со всеми проблемами. Потому что главное – найти кому «отгрузить»!

Давайте ознакомимся со схемой мошеннической операции, чтобы представить себе, на каких этапах можно хотя бы попытаться защититься от афериста.

• Сначала возникает замысел.

• Происходит поиск объекта.

• Проводится обработка нужных лиц (менеджеров), привлечение выгодой.

• Требование условий, на которых мошеннику будет легче «работать».

• Оформление документов.

• Техничное исчезновение.

Что нужно для успешного проведения такой махинации, вкратце уже описано, но давайте разберем несколько подробнее.

• Мошеннику нужно знать, как происходит проверка потенциального клиента, есть ли служба безопасности и какого рода эта служба.

• Понимать, какие предложить «выгоды» менеджеру, чтобы он с пеной у рта доказывал «нужность» для фирмы такого покупателя, стал «рупором» мошенников

• Знать, какую политику проводит руководство, как часто меняется менеджерский состав.

• Знать, какой объем товара считается в компании крупной партией, т. е. цель – не вызвать подозрений и ненужных проверок.

• Работа с каким поставщиком станет убеждающим фактором, т. е. надо знать рынок.

• Организовать видимость конкуренции.

• Заключение юридически грамотно оформленного контракта, проверка у «своего юриста», дополнения и протоколы разногласий.

• Создание ажиотажа, сжатых сроков для реализации выгодной сделки.

• Непосредственно получить товар, т. е. иметь «сотрудников», «склад» и прочие необходимые компоненты видимости деятельности.

• Уметь уйти от ответственности, а часто – попытаться продолжить «сотрудничество», ссылаясь на обстоятельства.

Одним из доводов, которые может предложить менеджер в качестве надежности покупателя – прекрасные личные качества последнего. Такой человек просто не может обмануть!

Он – молодой и успешный, абсолютно гениальный предприниматель или совершенно уникальная женщина, которая растит одна семерых детей. Но в любом случае, предпринимательский талант у них есть (и желание быстренько разбогатеть).

Обходительный человек, симпатичный, вежливый, немного стеснительный, и даже обиделся, когда его попросили показать документы (умеет вызвать доверие к себе, предугадать чужие реакции, моделировать поведение оппонента). Хочет работать только по «белым» документам, но интересуется, есть ли возможность немного схитрить в случае необходимости (афера ему не чужда).

Единственное, чего не увидит менеджер, – это чувства превосходства, уверенности в том, что менеджер слишком глуп, чтобы понять его игру. А для того, чтобы насторожиться, вполне достаточно ответить, предлагает ли клиент что-то из приведенного списка, объясняет ли он свои действия этими аргументами:

• чрезвычайная прибыльность сделки;

• срочность решения вопроса;

• намеки на возможность выхода на высокопоставленных чиновников;

• говорится о возможности знакомства с крупными покупателями через этого клиента;

• посвященность в конфиденциальные вопросы;

• необычность (нестандартность) ситуации;

• неизвестность предлагаемого партнера при больших объемах сделки;

• временные финансовые трудности предполагаемого партнера.

Внутреннее мошенничество

Действия сотрудников (хищение, растрата, присвоение, приобретение права на чужое имущество), либо совершенные при их пособничестве называют внутренним мошенничеством.

Делится этот вид мошенничества на:

• незаконное присвоение активов (действия с наличными средствами и чековыми расчетами, хищение оборудования, информации, незаконное списание);

• коррупция (взяточничество, денежные вознаграждения, откат, завышение цены по договоренности).

Самыми простыми, но не имеющими к нашей теме отношения, способами внутреннего мошенничества считают все вариации на три темы:

1) Менеджер, пользуясь информацией о поставщике, начинает собственную деятельность: покупает товар и продает его клиенту своей компании.

2) Работник склада создает неразбериху и путаницу: обвес, пересорт, некомплект, неучтенка.

3) Закупщик не брезгует откатом, покупая товар по не очень выгодной цене или на худших условиях.

Наиболее типичные виды мошенничества со стороны наемных работников, с которыми может столкнуться кредитный контролер:

• воровство наличности из кассы;

• подделка чеков, воровство чеков;

• представление фальсифицированных счетов-фактур;

• фальсификация транспортных накладных;

• сговор с клиентами или поставщиками;

• использование подставных клиентов;

• обналичивание невостребованных чеков;

• фальсификация расходных накладных, исправления «задним числом»;

• получение отката, играя на разнице оптовых скидок;

• продажа нескольким мелким клиентам под видом одного большого, получение под этот заказ хорошей скидки и получение от клиентов отката;

• продажа клиентам продукции, приобретенной у иной фирмы;

• простой обман клиента;

• реализация «излишка» продукции (необходим сговор кладовщика, менеджера и покупателя).

Определенная опасность того, что задолженность образовалась в результате неких махинаций сотрудников компании, есть всегда. Конечно, возможна и простая ошибка, но ее выявление и устранение последствий тоже должно быть частью работы.

Оператор, менеджер, кладовщик не должны иметь возможность исправлять единожды введенные документы. Вариаций на тему изменения документов много. Цели у них разные, но всегда неблаговидные. Изменить или провести исправленный документ может человек, имеющий функции контроля, отвечающий перед руководством за принятие того или иного решения. Двойной контроль является таким вариантом системы, при котором вся операция не может совершаться одним работником.

Лицо, занимающееся долгами и должниками, получает информацию первым. Если существует какая-то отлаженная система контроля работы персонала – хорошо. А если нет? И что делать с выявленным мошенничеством?

Необходимости «изобретать велосипед» нет. Все давно придумали и эффективность мер проверили. Главное, что для такой работы требуется – это человек, которому поручено разобраться с ситуацией, и правильно поставленная перед ним цель. Цель состоит из нескольких моментов: найти виноватого и доказать его вину.

В разных случаях функции частного детектива, ведущего запутанное дело о хищениях, выполняют разные люди: руководители отделов, финансовый директор с помощниками, руководитель службы безопасности, кредитный контролер. Мне пришлось заниматься этим неблагодарным делом лишь однажды. И стало понятно, что без определенного опыта, знания некоторых правовых аспектов, методики расследования ничего толком доказать и предъявить не удастся. Можно все узнать: кто, когда, зачем и почему решил украсть. Но как привлечь к ответу? Вопросы эти приходилось решать на месте, спрашивать советов «бывалых», консультироваться с юристом.

Чтобы было понятно, как это можно применить на практике, я буду иллюстрировать все этапы. Возьмем исходную информацию. Новый клиент не оплатил поставку. Во время разговора с ним выяснилось, что он, якобы, договорился и отдал деньги наличными менеджеру Васе. Менеджер обещал принести чек, но так и не появился до сих пор. Быстро решить вопрос не удалось. Вася лежит в больнице, ему сделали операцию. На вопрос: «Вася, где деньги?» менеджер удивленно пожимает плечами.

Итак, этап первый. Необходим, оказывается, приказ директора о создании комиссии для расследования какого-то конкретного случая. В нем должны быть указаны права членов комиссии на такие действия, как устный и письменный опрос сотрудников, работа с документацией. В приказе должны быть указаны цели расследования:

• Определить виновного.

• Выяснить причины произошедшего.

• Сформулировать предложения по исключению подобных случаев в дальнейшем.

Этап второй. Комиссия должна разработать порядок проведения служебного расследования:

1. Разобраться в сути случившегося.

2. Собрать информацию.

Процесс сбора информации можно облегчить посредством ответов на конкретные вопросы:

• кому это может быть выгодно?

• кто может прояснить ситуацию?

• в чем состоит мошенничество?

• в чем проявились последствия?

• когда совершено мошенничество?

• где совершено мошенничество?

• способ совершения мошенничества;

• что способствовало совершению?

• посредством чего было совершено мошенничество?

• мотив мошенника.

3. Проанализировать собранную информацию.

4. Вынести мотивированное заключение.

5. На основании собранных фактов определить виновника, причины случившегося и меры по исключению в дальнейшем подобных фактов.

Теперь все то же самое, только с примером.

1. Разбираемся в случившемся. Нам надо понять, что произошло. У фирмы кто-то украл деньги или произошла ошибка.

Теперь следует определить последствия. Если украл Вася, то деньги можно заставить вернуть, доказав ему, что это так. Если украл клиент, придется заставить клиента вернуть или отказаться от работы с таким ненадежным покупателем. Если произошла ошибка – выяснить, в чем она заключалась, и уладить вопрос.

Что могло быть причиной произошедшего? Мошенничество или ошибка. Какая информация может понадобиться, чтобы выяснить все детали произошедшего? Собрать всю документацию по клиенту и отгрузке (бухгалтерия). Кто еще кроме Васи мог забрать деньги (отдел продаж, Вася, клиент)? Какого рода ошибка могла привести к таким последствиям (отдел продаж, Вася, клиент)?

2. Собираем информацию. Сначала нас интересуют факты, которые необходимо задокументировать.

Свидетельские показания. Я излагаю на бумаге все, что мне известно на данный момент.

Объяснения с участников. Клиент присылает письмо, в котором рассказывается, за что, почему, когда и кому были отданы наличные. Вася пишет служебную записку, в которой указывает, что он действительно договаривался с клиентом о таком способе оплаты, но попал в больницу и денег не забирал. Кассир пишет, что деньги не получал.

Агентурная информация. Я пишу письмо, в котором указываю, что никто ничего дополнительно сообщить не смог.

3. Анализ полученных результатов.

Ищем зацепки. Находим, что клиент в своем письме не указал, на основании какого документа он передал деньги Васе. Есть только указание, что «бухгалтер передала требуемую сумму». Вася попал в больницу только на следующий день после описываемых событий.

Причины нестыковок. Я we потребовала от клиента большей конкретности. Вася мог забыть, когда точно он забрал деньги.

Ликвидируем нестыковки. Клиент присылает письменное объяснение бухгалтера и ксерокопию ее тетрадки, в которой написано: «Отдано Васе много денег» и рядом стоит какая-то странная подпись. Вася отписал, что не приходил к клиенту и о том, что не придет, клиенту не сообщал. О его уговоре мог знать менеджер Петя, который был в курсе.

Работа с новыми данными. Выясняем, что менеджер Петя был в командировке и деньги забрать не мог. Клиента уведомляем, что деньги так не отдают, что есть доверенности и прочие полезные документы. Что в случае, если не будет доказана вина Васи, клиент будет должен оплатить. После этого звонит бухгалтер клиента и рассказывает, что приходила девушка, которая назвалась женой Васи, объяснила, что ее муж в больнице, и попросила передать деньги ей, чтобы Васю не штрафовали за просроченную дебиторку. Так что деньги у нее. И письмо с объяснениями от бухгалтера.

4. Заключение комиссии. Виноват Вася.

Стали Васю ругать, требовать вернуть деньги. Но он оказался очень умным и ответил, что не согласен и письменного согласия выплатить предъявленную сумму не даст, что в соответствии с КЗОТом должен отдать только свой оклад. А поскольку он не заключал договор о полной материальной ответственности, то деньги с него можно получить только в судебном порядке, что практически невозможно.

Предположим, что трудовой договор он вообще не заключал. Или подписал все бумаги, но отдел кадров не спешит зачислять в штат нового сотрудника. Или находился Вася на испытательном сроке, или что официальная зарплата у него – 2500 рублей… А большая сумма возмещения убытков предприятию возможна:

• при личном согласии сотрудника;

• по решению суда;

• при наличии договора о полной материальной ответственности.

Оставим пока в покое пример, поговорим серьезно. Вопрос о том, каким образом заставить сотрудника, уличенного в мошенничестве, выплатить материальный ущерб, очень важен. Консультация с юристом и «бывалыми» дала следующие результаты.

Способы влияния на мошенника

1. Обращение в суд или официальное расследование.

На основании результатов инвентаризации и финансовой проверки, а также договора с работником возбудить против мошенника уголовное дело или передать документы в судебные органы.

Это не требует обычно больших дополнительных расходов, остальным сотрудникам на примере будет показано, что бывает с «плохими ребятами», а мошенник, как правило, старается уладить дело мирно и возвращает деньги. Но при этом вся процедура затянется надолго, к тому же, у фирмы должны быть безупречны все остальные документы, что часто не так.

2. Обращение к «специализированной организации» или «бандитам».

Конечно, никого не убьют и не зарежут, попугают и отпустят. Только деньги при этом вернутся не полностью, и вероятность того, что мошенник сам на фирму в милицию заявит, – очень высокая. Шутки шутками, но пока в нашей стране выбор метода зависит от суммы денег, которую украли, и от суммы, которую ты готов заплатить дополнительно, чтобы вернуть хотя бы часть украденного.

3. Собственными средствами. Советы «бывалых».

Можно попробовать оказать психическое или физическое давление на мошенника. С точки зрения человеческой тут все правильно. Если у вас украли на базаре кошелек, вы имеете моральное право поймать вора и дать ему по шее. Вряд ли он в милицию пойдет на вас жаловаться. В случае с мошенником-работником все несколько сложнее обстоит. Во-первых, есть вероятность того, что он категорически откажется вернуть деньги, зная свои сильные стороны. А во-вторых, как в случае с Васей, так и вовсе не он деньги взял. Он даже не знал, что его жена задумала. Почему за ее действия несет ответственность кто-то другой?

Можно испытать способ осады: собрать все адреса, телефоны, круг знакомых и «долбить» до тех пор, пока не вернутся все деньги. Но опять же, в случае обращения в милицию у вас будет не меньше проблем.

Специалисты утверждают, что для мошенничества и воровства всегда есть предпосылки:

• склонность личности к мошенничеству как способу быстрого обогащения;

• принуждение со стороны;

• бесконтрольность;

• финансовая необходимость;

• низкая зарплата и воровство как компенсация;

• неадекватная заработная плата;

• неоправданное планирование финансовых показателей;

• стремление сотрудников к шикарному образу жизни;

• явное неравноправие внутри организации;

• неоправданные затраты;

• автократический стиль руководства;

• низкий уровень лояльности фирме;

• жизнь только сегодняшним днем, выполнение лишь краткосрочных задач;

• «авральный» стиль работы;

• излишне жесткие правила внутреннего распорядка;

• отсутствие обратной связи;

• плохие возможности для продвижения по службе;

• враждебная по отношению к коллегам атмосфера;

• большая текучесть кадров и прогулы;

• проблемы с финансированием;

• стиль руководства, направленный на устранение последствий, а не причин тех или иных злоупотреблений;

• недружелюбная атмосфера соперничества;

• низкая профессиональная подготовка кадров;

• отсутствие четких должностных обязанностей.

Система борьбы с мошенничеством включает три положения. Первый: выявление фактов мошенничества и недопущение мошенничества; второй: противодействие мошенничеству; третий: компенсация нанесенного ущерба.

Какие условия нужно создать, чтобы не возникли желание и возможность украсть?

• Создать строгий учет ТМЦ (хранение, перемещение, реализация).

• Составить и описать должностные обязанности каждого сотрудника.

• Создать режим работы предприятия.

• Создать режим обеспечения охраны предприятия.

• При изменениях структуры и регламента предприятия необходимо предусмотреть возможные негативные последствия.

• Предотвратить попадание в коллектив людей, склонных к мошенничеству.

• Создать систему мотивации сотрудников.

• Создать в коллективе микроклимат, отторгающий мошенничество.

Необходимые меры для оперативного выявления фактов мошенничества:

• Контроль выполнения должностных обязанностей.

• Контроль рабочего времени.

• Контроль отчетности.

• Наблюдения за рабочими контактами сотрудников (переговоры).

• Наблюдение за уровнем жизни работников (доходы/расходы).

• Бухгалтерская и финансовая отчетность.

Table of Contents

Светлана Геннадьевна Брунгильд Управление дебиторской задолженностью

Предисловие

Часть I ЧТО ПРЕДСТАВЛЯЕТ СОБОЙ ДЕБИТОРСКАЯ ЗАДОЛЖЕННОСТЬ?

1. ДЕБИТОР И ДЕБИТОРСКАЯ ЗАДОЛЖЕННОСТЬ

2. УЧЕТ ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТИ. ОРГАНИЗАЦИЯ УЧЕТА. ФАКТОРЫ, ВЛИЯЮЩИЕ НА РОСТ ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТИ

3. ОЦЕНКА ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТИ

4. РАЗМЕР ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТИ

5. КОЭФФИЦИЕНТ ОБОРАЧИВАЕМОСТИ

Часть II УПРАВЛЕНИЕ ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТЬЮ

1. МЕТОДЫ УПРАВЛЕНИЯ ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТЬЮ

2. ПРОЦЕДУРЫ УПРАВЛЕНИЯ ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТЬЮ

Преддоговорные процедуры

Анализ финансового состояния

3. ЧТО ТРЕБУЕТСЯ ЗНАТЬ О КОНТРАКТАХ И ДОГОВОРАХ

Риск и сложность сделки

Издержки доступа к закону

Проблемы правового урегулирования

Классификация договоров

4. ЗАКЛЮЧЕНИЕ ДОГОВОРА

Оферта и акцепт

Изменение и расторжение договора

Выставление счетов, контроль оплаты

5. МЕХАНИЗМЫ ДОСУДЕБНОГО ВЗЫСКАНИЯ ЗАДОЛЖЕННОСТИ

6. КРЕДИТНАЯ ПОЛИТИКА

Определение возможной суммы кредитования

Источники информации для анализа платежеспособности контрагента

Условия коммерческого кредитования. Стоимость коммерческого кредита

Срок кредитования

Оценка кредитоспособности контрагента

Показатели надежности клиента

Определение платежеспособности клиента

7. ИНСТРУМЕНТЫ УПРАВЛЕНИЯ ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТЬЮ

Система скидок и штрафов

Система мотивации персонала

8. СЛУЖБА ФИНАНСОВОЙ БЕЗОПАСНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ: СТРУКТУРА, ФУНКЦИИ, ПОЛНОМОЧИЯ. МЕТОДЫ РАБОТЫ

Внутренний регламент предприятия

Создание индивидуальных условий для каждого клиента

9. ВОЗМОЖНОСТИ «1С-ПРЕДПРИЯТИЯ»

Текущее состояние взаиморасчетов

Анализ тенденций изменения

Часть III КАК ПОСТУПАТЬ С ПРОСРОЧЕННОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТЬЮ. ЮРИДИЧЕСКАЯ КОНСУЛЬТАЦИЯ. ПРАВА И ОБЯЗАННОСТИ СТОРОН

1. ОСНОВНЫЕ ДОКУМЕНТЫ

Накладная

Товарно-транспортная накладная

Железнодорожная накладная

Счет-фактура

Счет

Доверенность

Порядок приемки

Возврат товара поставщику

Форма расчета

2. ПРАВИЛА ТОРГОВЛИ

Правила продажи отдельных видов товаров

Полный или частичный отказ продавца от удовлетворения требований покупателя

Право продавца потребовать от покупателя принять товар или отказаться от исполнения договора

Право продавца требовать возмещения убытков, причиненных вследствие нарушения покупателем своей обязанности

Права продавца при оплате покупателем товара

Право продавца требовать оплаты товара до его передачи покупателю при предварительной оплате товара

Право продавца требовать оплаты товара, проданного в кредит

Права продавца при неоплате покупателем товара при продаже товаров в кредит

Права продавца при оплате покупателем товаров в рассрочку

Права продавца при страховании товара

3. СПИСАНИЕ ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТИ

Часть IV ПРАКТИЧЕСКИЕ СОВЕТЫ ПО РАБОТЕ С ПРОСРОЧЕННОЙ ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТЬЮ

1. КЛАССИФИКАЦИЯ

Почему клиент не платит? Немного психологии

Основные типы неплательщиков. Способы деления неплательщиков на группы

2. СБОР ИНФОРМАЦИИ

3. АРСЕНАЛ СРЕДСТВ. МЕТОДЫ ПРОДАЖ

Техника речевого общения

Голос

Умение слушать

Вопросы

А теперь – кое-что об ответах

Стиль общения

4. АРСЕНАЛ СРЕДСТВ. МЕТОДЫ КРЕДИТНОГО КОНТРОЛЕРА

Телефонный звонок

О чем надо помнить при ведении диалога

Электронная почта

Личная встреча

Требование графика погашения задолженности. Гарантийное письмо

Компенсация задолженности товаром – аналог бартеру

5. РАБОТА С ПОТЕНЦИАЛЬНЫМ ДОЛЖНИКОМ

Постоянное информирование или напоминание о будущем платеже, состоянии лимита кредита, изменении скидки, наценки, бонуса, приоритета в обслуживании

Отрицательный результат при отказе в отгрузке товаров или оказании ряда услуг. Предпочтение потенциальному должнику клиента, не имеющего тенденций к просрочке

Часть V АНАЛИЗ ТРАДИЦИОННЫХ ПУТЕЙ РАЗРЕШЕНИЯ КОНФЛИКТНЫХ СИТУАЦИЙ

1. ОБЛАСТЬ КОНФЛИКТА

Подмена понятий. Еще раз о психологии должника

Получение прибыли – единственное, что вас связывает. Как клиент манипулирует вами. Избалованность клиента

Обилие поставщиков?

Высокая цена?

Некачественная услуга?

Срок доставки?

Ошибка маркетолога?

Требование больших скидок и лучших условий?

Личный конфликт с менеджером?

Полнолуние?

«Я буду разговаривать только с вашим директором!»

Говорить, а не уговаривать. Статус говорящего – статус фирмы

Борьба с эпидемией обедов, отпусков, болезней и сбоев в программах

Борьба с предвзятым отношением

2. КАК ВЫЙТИ ИЗ КОНФЛИКТА… ПОБЕДИТЕЛЕМ

Законность требований. Психология кредитора

Стратегия и тактика

Какие шаги следует предпринять, чтобы сделать работу эффективной

3. АРГУМЕНТЫ В ПОЛЬЗУ ТОГО, ЧТО ВАМ ВСЕ-ТАКИ НАДО ЗАПЛАТИТЬ

Работа на имидж. Стимулы: бонусы, подарки, дипломы

Методы «партизанского маркетинга» на службе кредитного контролера

То, о чем все знают, но не говорят

Рэкет

Несколько слов о конкуренции

4. ИГРЫ КЛИЕНТОВ

Сценарий первый: «У меня такой начальник, или Приходите завтра»

Сценарий второй: «Тысяча и одна ночь»

Сценарий третий: «Если бы…»

Сценарий четвертый: «Сделаю назло!»

Сценарий пятый: «Царь у нас хороший, да бояре – плохие»

Сценарий шестой: «Жертва»

Сценарий седьмой: «Очередность платежей»

Сценарий восьмой: «Шок»

Сценарий девятый: «Идеальный плательщик»

Сценарий десятый: «Должник»

Сценарий одиннадцатый: «Попробуй, получи с меня!»

Сценарий двенадцатый: «Вы не исполняете условий договора!»

Сценарий тринадцатый: «Вы меня заставили!»

Сценарий четырнадцатый: «Забытая накладная»

Сценарий пятнадцатый: «Посмотрим, достаточно ли ты умен»

Сценарий шестнадцатый: «Вы должны меня выслушать!»

Сценарий семнадцатый: «Да знаю я таких, или Личный опыт»

Итак, подведем некоторые итоги, или В помощь менеджеру

Некоторые дополнительные сложности (мошенничество клиентов и менеджеров)

Внешнее мошенничество

Внутреннее мошенничество

Способы влияния на мошенника