Annotation

Все началось с того, что американский музыкант Дерек Сиверс пытался продавать свои собственные диски, но так и не смог найти дистрибутора, который бы рискнул работать с малоизвестным исполнителем. Вместо того, чтобы и дальше ломиться в закрытую дверь, он сделал единственно верный шаг – начал строить свою систему, свой независимый бизнес по продаже дисков. В результате то, что начиналось как хобби, стало стабильным бизнесом стоимостью $22 млн.

По ходу создания компании автор выработал свой взгляд на лидерство и управление, который позволяет находить неожиданные решения привычных проблем, достигать больших результатов с небольшими ресурсами и получать удовольствие от всего, что вы делаете.

- Дерек Сиверс

- Опыт десяти лет, собранный воедино

- Как вы ориентируетесь?

- Все, что я хотел, – всего лишь продать свой диск

- Делаем мечту явью

- Бизнес-модель на основе двух параметров

- Революция или не революция?

- Как быть, если с ходу хита не получилось

- Никаких «да». Только «Да, тысяча чертей, да!» или «нет»

- Вот так запросто мой план круто изменился

- Преимущества отсутствия финансирования

- Начните прямо сейчас. Никакого финансирования для этого не нужно

- Идея – всего лишь показатель, влияющий на результат

- Формальности подогревают страхи. Прочь их!

- Много мелких клиентов – это сила

- Отказывайте со всем возможным почтением

- Почему не нужна реклама?

- Это лишь один из множества вариантов

- План? Видение? Все это не нужно!

- «Без мафии и кайф пропал»

- Как и за что вы себя цените?

- Заботьтесь больше о клиентах, чем о себе

- Словно деньги вам не нужны

- Не наказывайте всех за проступок одного

- Клиент – такой же человек, и тоже может сорваться

- За невразумительность с вас причитается!

- Самый успешный мой e-mail

- Мелочи – вот что делает погоду

- Непринужденный подход тоже хорош

- Как увольняются наивные простаки

- Готовьтесь к удвоению заранее

- Быть, а не иметь

- Быть вокалистом

- Быть продюсером

- Быть программистом

- Конечно, быть

- Памятный день, когда Стив Джобс принародно меня лягнул

- Ошибка ценою в $3,3 млн

- Делегируй или умри: капкан самозанятости

- Делайте бизнес так, как хочется

- Доверяй, но проверяй

- Полномочия передавай, но не самоустраняйся

- Как я узнал, что спекся

- Почему я отдал компанию на благотворительность

- Вы строите свой идеальный мир

- Пишите мне в любое время

- Благодарности

- Несколько слов о проекте Domino

- notes

- 1

- 2

- 3

Дерек Сиверс

Всё в твоих руках: 40 уроков для предпринимателя нового типа

Руководитель проекта Е. Гулитова

Корректор Е. Аксёнова

Компьютерная верстка К. Свищёв

Дизайн обложки DesignDepot

Иллюстратор В. Камаев

Редактор М. Савина

© Derek Sivers, 2011

© Издание на русском языке, перевод, оформление. ООО «Альпина Паблишер», 2012

© Электронное издание. ООО «Альпина Паблишер», 2012

Оригинальное издание опубликовано Amazon Content Services LLC, 2011

Опубликовано по лицензии AmazonEncore

Все права защищены. Никакая часть электронного экземпляра этой книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети Интернет и в корпоративных сетях, для частного и публичного использования без письменного разрешения владельца авторских прав.

Опыт десяти лет, собранный воедино

Годы с 1998 по 2008-й одарили меня феерическими приключениями, когда маленькое хобби, которое я завел себе от безысходности, как-то само собой разрослось в крупный бизнес, впоследствии проданный мною за $22 млн. И вот теперь публика желает услышать мои соображения обо всем этом.

Меня часто просят поделиться опытом, и тогда я рассказываю о том, как все началось, развивалось и чем закончилось. Не все эти истории повествуют об успехах – я многое делал неправильно. А надо сказать, допустил целый ряд прямо-таки непростительных ошибок.

Многие обращаются ко мне за советом, как им поступить в той или иной ситуации или решить какую-то проблему бизнеса, и в ответ я объясняю, как сам справлялся с такими вопросами. Но мой подход – всего лишь один из множества возможных, и с таким же успехом я мог бы оспорить его, приведя целый ряд контрдоводов.

На самом деле я далек от предположения, что кто-то непременно должен поступать, как я. Сам по себе я человек достаточно неординарный, и то, что получилось у меня, необязательно подойдет кому-то другому. При этом изрядная часть публики полагает, что мои истории, а также философские умозаключения, сделанные на основании моего опыта в бизнесе, заслуживают того, чтобы поделиться ими. Пожалуйста, вот они.

В этой книге собрано всё, чему научился и что понял за те десять лет, и ее прочтение, надеюсь, займет у вас не более часа.

Льщу себя надеждой, что мои идеи будут полезны вам как в жизни, так и в бизнесе. Надеюсь также, что с некоторыми из них вы не согласитесь. И тогда, возможно, изложите мне свою точку зрения на эти вопросы по электронной почте, поскольку для меня это самая увлекательная сторона дела.

(Я учащийся, а вовсе не гуру.)

Как вы ориентируетесь?

Большинство людей не знают толком, для чего они делают то, что делают. Они подражают другим, следуют по течению, выбирают проторенные пути, не пытаясь проложить собственный путь.

Люди тратят десятилетия в погоне за чем-то, что они, по идее, должны желать, и при этом не осознают, что это «что-то» не сделает их счастливее.

Не дай вам бог на смертном одре испить горечь сожалений о попусту растраченной жизни, осознать, что вы упустили свой шанс, потому что гонялись за досужими мелочами, но так и не воплотили в жизнь большие мечты.

Вам следует выработать свою личную философию, которая объясняла бы, что вам нужно для счастья и чем вам следует заниматься в жизни.

Приведенные ниже истории объединяет несколько общих тем. Это и есть те философские воззрения, что сложились за те десять лет, когда растил я свой малый бизнес. Вот они вкратце:

● Цель бизнеса – не деньги. Цель бизнеса – воплотить в жизнь мечты, как мечты других людей, так и собственные.

● Построить свою компанию – отличный способ сделать мир немного лучше, одновременно совершенствуя самого себя.

● Создавая собственную компанию, вы строите утопию. Именно по ходу этого процесса вы прорисовываете облик совершенного мира.

● Никогда ничего не делайте ради денег.

● Не стоит строить бизнес исключительно ради собственной выгоды. А только в ответ на просьбы о помощи.

● Залог успеха в том, чтобы настойчиво совершенствовать и изобретать, а вовсе не в том, чтобы упорно продвигать то, что не работает.

● Бизнес-план носит чисто умозрительный характер. Пока не начнешь действовать, невозможно определить, чего в реальности хотят люди.

● Открывать дело без денег – бесспорное преимущество. Чтобы начать помогать людям, деньги не нужны.

● На всех и каждого не угодишь, а потому отказывайте людям со всей возможной почтительностью.

● Организуйте работу так, чтобы дело делалось и без вашего участия.

● Истинная цель любого начинания в том, чтобы обрести счастье, поэтому занимайтесь только тем, что делает вас счастливым.

Что означают эти заповеди? Для кого они предназначаются? Как их соотнести с вашей собственной ситуацией?

Ну… Вообще-то я не большой охотник говорить о себе, но, чтобы мои уроки не повисли в воздухе, придется все же изложить вам мою историю.

Все, что я хотел, – всего лишь продать свой диск

Все началось в 1997 г. Мне исполнилось 27 лет. Я был профессиональным музыкантом и только музыкой зарабатывал себе на жизнь. Я много гастролировал по США и Европе, выступал с концертами, продюсировал чужую музыку, а еще владел собственной маленькой студией звукозаписи. Да что там, я даже в цирке выступал как музыкант и коверный.

На моем банковском счету всегда было не густо, но и пусто никогда не было. Я зарабатывал достаточно, чтобы позволить себе купить дом в Вудстоке, штат Нью-Йорк. Словом, жил такой жизнью, о какой только может мечтать музыкант.

Я записал компакт-диск со своей музыкой и продал на концертах 1500 экземпляров. Но когда собрался наладить его продажу в онлайне, выяснилось, что нет ни одной компании, которая торговала бы независимой музыкой через Интернет. Ни единой! Я обзвонил крупнейшие онлайновые музыкальные магазины и везде получил один и тот же ответ: я мог бы пристроить им свой диск, только заключив договор с одним из ведущих дистрибьюторов.

В этой области существовал дичайший рэкет. Заключить сделку на дистрибуцию музыки было так же трудно, как добыть контракт со студией звукозаписи. Музыкальные дистрибьюторы славились тем, что прибирали к рукам тысячи CD-дисков и в лучшем случае расплачивались с исполнителями хорошо если через год, а то и вовсе не платили. Звукозаписывающие компании жили припеваючи, поскольку могли тратить деньги на продакт-плейсмент[1], чтобы продвигать свою продукцию, а нам, простым смертным, рассчитывать было не на что. Если твои записи не слишком хорошо продавались в первые месяцы, тебя безжалостно выкидывали из системы.

Не то чтобы дистрибьюторы были такими уж злодеями. Просто сама система была такой, и я решил, что не желаю иметь с ней ничего общего.

И когда крупные онлайновые торговцы музыкальными записями в один голос заявили, что не могут напрямую продавать мои диски, я сказал себе: «Да пропади вы все пропадом, организую-ка я собственный онлайновый магазин. Трудно, что ли?»

Оказалось, чертовски трудно! Ведь в 1997 г. никакой системы PayPal не существовало и в помине, а значит, я должен был открыть транзитный счет продавца, позволяющий принимать платежи по кредитным картам. Установочная плата за открытие такого счета составляла $1000, и три месяца уходило на оформление документов. Мало того, по тогдашним правилам банк должен был послать ко мне инспектора, дабы удостовериться, что мой бизнес не фиктивный. Потом мне надо было придумать, как сделать у себя на сайте покупательскую корзину. В программировании я тогда не соображал. Но после бесчисленных проб и ошибок все же скопировал несколько подходящих примеров из учебника по программированию.

И вот наконец мой сайт обзавелся кнопкой «КУПИТЬ СЕЙЧАС»! По меркам 1997 г. то было великое достижение.

Когда я рассказал друзьям-музыкантам о своей замечательной кнопочке, один из них попросил: «Слушай, а не мог бы ты продавать и мой компакт-диск тоже?»

С минуту я размышлял над его просьбой, а потом сказал: «Да не вопрос. Конечно». Я всего лишь согласился оказать ему любезность. И потратил пару часов, чтобы подключить его к моей системе. Я даже завел для его диска отдельную страничку на своем сайте.

Потом еще двое приятелей напросились ко мне на сайт в надежде, что я продам диски с их музыкой. Через некоторое время стали поступать звонки от совершенно незнакомых людей, и все они говорили примерно следующее: «Мой приятель Дэйв обмолвился как-то, что ты вроде продаешь диски, да?» Потом звонки и письма пошли потоком. На все просьбы я отвечал «Да».

Затем двое признанных авторитетов, пишущих о музыке в онлайне, включили в свои электронные рассылки новость о моем начинании (это были Брайан Бейкер из журнала Gajoob и Дэвид Хупер. Спасибо вам, ребята!) В итоге моими услугами решили воспользоваться еще полсотни музыкантов.

А ведь предполагалось, что я просто окажу любезность нескольким друзьям.

Да уж…

Делаем мечту явью

Со временем продажа дисков моих друзей-товарищей стала отнимать у меня довольно много времени. И тут до меня дошло, что я как-то нечаянно открыл свой бизнес. Но я-то не хотел никакого бизнеса! Мне и без того жилось неплохо, я был вполне счастлив своей жизнью музыканта на окладе. И не желал, чтобы что-то отвлекало меня от основной работы.

И тогда сообразил, что, если буду вести свой новоявленный бизнес в абсолютно нереалистичной, утопической манере, он не будет слишком уж расти. Если все стремятся сделать свой бизнес большим, то я, напротив, решил сделать все, чтобы он оставался маленьким. Вот такая амбициозность шиворот-навыворот. Стало быть, и мыслить мне нужно было в том же ключе, антиамбициозно.

Я сел и записал, как с позиции музыканта выглядит утопическая дистрибуционная сделка в духе «мечты воплощаются». В идеале мой дистрибьютор должен был…

1. Платить мне еженедельно.

2. Сообщать мне имя и адрес каждого, кто купил мой диск. (Потому что это мои, а не его, дистрибьютора, поклонники.)

3. Ни в коем случае не отказываться от меня, если продажи будут идти туго. (Даже если мой диск будут покупать раз в пять лет, все равно он должен оставаться в ассортименте на случай, если кто-то захочет купить его.)

4. Никакого продакт-плейсмента! (Это несправедливо по отношению к тем, кто не может себе такого позволить.)

Вот и все! В этом, собственно, я видел свою миссию. И это мне нравилось. Стоящее хобби! Я назвал его CD Baby и включил в ассортимент диски с музыкой моих друзей.

Те четыре пункта вполне тянули на кредо компании. Я разместил их у себя на сайте, озвучивал их на всех сборищах, какие посещал, и позаботился, чтобы о них узнали все, с кем я работаю.

Основная идея состояла в том, что я не пытался строить большой бизнес. Я просто фантазировал, как бы выглядела моя маленькая задумка в условиях идеального мира.

Вообще, когда строишь бизнес, ты, по сути, создаешь собственную маленькую вселенную, где тебе подконтрольно всё. Это твоя персональная страна Утопия.

Но когда воплощаешь в жизнь свою мечту, получается так, что одновременно делается явью и еще чья-то мечта.

Бизнес-модель на основе двух параметров

Как и многие, я не имел ни малейшего понятия, сколько следует брать за свои услуги. И тогда я отправился в музыкальный магазин у нас в Вудстоке, где, насколько я помнил, в продаже имелись диски с записями местных музыкантов.

Я спросил продавщицу: «Если я надумаю продавать через вас мои диски, какой будет механика процесса?»

«Продажную цену вы назначаете сами, любую, какую хотите. С нее мы забираем себе $4. А расчеты с вами производим еженедельно», – ответила она.

Я вернулся домой и тотчас же разместил у себя на сайте cdbaby.com объявление: «Берем на продажу диски. Продажную цену вы назначаете сами, любую, какую хотите. С нее мы забираем себе $4. Расчеты с вами производим еженедельно».

Раз такие условия удобны для магазина, значит, они подходят и для меня.

Далее я прикинул, что на размещение нового музыкального альбома на сайте у меня уходит примерно три четверти часа, а потому помимо тех $4 я должен брать еще $25 с альбома в виде компенсации за потраченное время. (Теперь вы можете судить, во что я ценил тогда свое время!) Через несколько дней я подумал, что где $25, там и $35 – все равно сумма не слишком большая. И накинул еще десятку, переправив плату за размещение альбома на сайте с $25 на $35. Это позволяло мне давать скидки и все равно оставаться в прибыли.

И всё! Спустя шесть лет, когда сайт принес мне $10 млн, эти два параметра так и оставались единственным источником дохода компании: $35 в качестве входной платы (за размещение альбома на сайте) и $4 с каждого проданного диска.

На составление бизнес-плана в принципе не должно уходить более нескольких часов. А желательно – не более пяти минут. Лучший план – тот, что составляется моментально. Беглый взгляд и здравый смысл должны сразу подсказать вам, правильны ваши цифры или нет. Все остальное – детали.

Революция или не революция?

Когда CD Baby исполнилось пять лет и она добилась крупного успеха, в СМИ заговорили, что я революционизировал музыкальный бизнес.

Однако термин «революция» приплюсуют к вашему начинанию только в том случае, если вы добьетесь успеха. До этого вас станут считать эксцентричным субъектом, который все делает по-своему, не так, как положено.

Считается, что непременные атрибуты революции – это громогласные призывы к ниспровержению, рукопашные схватки и кровопролитие.

Но если вы полагаете, что настоящая любовь – это только мгновенная вспышка страсти, как у Ромео с Джульеттой, вы тем самым отказываете в существовании великого чувства, которое вырастает постепенно, исподволь.

Если вы полагаете, будто достижение жизненной цели сродни мгновенной вспышке молнии, вы тем самым игнорируете повседневные мелочи и малые дела, что придают жизни очарование.

Если вы всерьез полагаете, что революция непременно должна проявлять себя в виде борьбы, значит, толком не понимаете, насколько важно лучше обслуживать тех, кто нуждается в ваших услугах.

Когда вам встречается нечто действительно выдающееся, вас вряд ли посетит мысль о революции. Скорее вы увидите в этом здравый смысл, но только шиворот-навыворот.

Как быть, если с ходу хита не получилось

Кто бы мог подумать – первый раз в жизни я сподобился сделать нечто действительно нужное людям.

До CD Baby я битых 12 лет пытался раскрутить всякие проекты. На какие только маркетинговые уловки я не пускался! Задействовал связи и знакомства (нетворкинг), искал инвесторов с помощью питчинга, даже напором брать пытался, а все без толку. Всякий раз казалось, будто я пытаюсь прошибить лбом стену, ломлюсь в запертую дверь, а она захлопывается у меня перед носом. Конечно, я кое-чего добивался, но каким трудом мне это давалось!

Но сейчас… О! Я будто сочинил хит, настоящий хит. Знаете, как это бывает? Ты можешь написать сотню песен, а потом одна нежданно-негаданно вдруг находит у публики отклик и делается хитом. И кто его знает почему? И ведь не всегда она самая лучшая из твоих творений. Просто в силу случайного стечения обстоятельств или магического соединения ингредиентов песня завоевывает сердца, и все сходят по ней с ума.

Но как только у вас появляется хит, закрытые прежде двери вдруг сами собой распахиваются настежь. Публика так влюбляется в хит, что он сам себя продвигает. И больше не надо исхитряться, чтобы создать спрос, дай бог управиться с текущими продажами.

И какой же урок можно извлечь из этого?

Все мы не раз слышали, что очень важно проявлять упорство. Только раньше я понимал это правило превратно.

Так вот. Успех приходит, когда упорно совершенствуешь свое детище и изобретаешь что-то новое, а если упорно делать то, что не работает, толку не жди.

У каждого из нас полно идей, задумок, проектов. Если выносишь на суд публики свою идею, а она не становится хитом, не надо проталкивать ее дальше «как есть». Лучше остановиться и довести ее до ума посредством усовершенствования, доработки, переделки.

Каждую новую или усовершенствованную идею следует представлять миру. Если множество народу отреагирует: «Ого! Смотри-ка! Вот что мне нужно! Я буду счастлив приобрести это!», – тогда этим, по всей вероятности, следует заняться вплотную. Но если реакция чуть прохладнее, продолжать не советую.

Не надо тратить годы в тщетной попытке взломать запертые двери. Совершенствуйте, творите и изобретайте до тех пор, пока ваше детище не будет принято на ура.

Никаких «да». Только «Да, тысяча чертей, да!» или «нет»

Это правило можно взять на вооружение, если вы чрезмерно ответственны или склонны разбрасываться.

Если по поводу чего-нибудь вы не можете сказать «Да, тысяча чертей, да!», – смело говорите «нет».

Когда вы размышляете, стоит ли заняться каким-то делом, но не уверены в нем настолько, чтобы, не колеблясь, заявить: «Ого! Это будет классно! Вот то, что мне надо! Тысячу раз да!», – остановите себя и скажите «нет».

Отвечая «нет» на большинство предложений, вы развязываете себе руки, чтобы с головой окунуться в одно из тех редкостных предприятий, которые исторгают у вас восторженный вопль: «Да, тысячу чертей, да!»

Это касается всего, что вам предлагают, – куда-то пойти, поддержать новый проект и т. п. Если вы с ходу не сказали «да, тысяча чертей, да!», пускай вашим ответом будет «нет».

Мы очень загружены. Мы слишком много берем на себя. Единственный выход – реже соглашаться, не злоупотреблять своим «да».

Вот так запросто мой план круто изменился

Когда я только запускал CD Baby, то считал, что запускаю сервис для оплаты кредитными карточками.

Предполагалось, что на этот сайт мои знакомые музыканты будут отсылать тех, кто захочет купить компакт-диски с их записями. Вся процедура сводилась к тому, чтобы нажать на кнопку «КУПИТЬ СЕЙЧАС», перевести со своей кредитной карты нужную сумму, а потом вернуться на страничку того музыканта, чьи компакт-диски вы хотели купить. В общем, система действовала как PayPal, но за два года до того, как была изобретена PayPal.

Когда я запустил cdbaby.com, второй обратившийся ко мне клиент оказался из Нидерландов. Он сделал покупку, а через неделю прислал e-mail: «Есть ли новые поступления?»

Новые поступления? Признаться, я не понял, о чем он, и в ответном письме спросил, с какой целью он интересуется, может, кто-то еще воспользовался моей платежной системой.

Его ответ гласил: «Ах, извините, я думал, это магазин».

Постой-ка, какой-такой магазин? Вот тебе на! Ну и дела… Он, значит, подумал, что это сайт магазина?! Мне такое и в голову не приходило. Но ведь если бы я устроил свой сайт как магазин, то для моих друзей это было бы лучше: тогда их музыку могли приобретать не только их знакомые, но и совершенно чужие люди.

Я глянул на свое начинание совершенно другими глазами, и… мой план круто переменился.

Через пять лет, когда открылся онлайновый магазин iTunes Music Store, компания Apple предложила мне стать цифровым дистрибьютором. Сам я ни о чем таком и не помышлял. Но ответил им согласием.

И мой план снова круто переменился.

Всякий раз, когда вам кажется, что вы в точности знаете, что и как будет в вашем бизнесе, вспомните слова Стива Бланка[2]: «Ни один план не выдержит первого столкновения с реальными клиентами».

Преимущества отсутствия финансирования

Я считаю, что отсутствие внешнего финансирования было для меня огромным преимуществом.

Через год после того, как я основал CD Baby, случился тот самый бум доткомов. Инвесторы, не колеблясь, отваливали миллионы, стоило какому-нибудь краснобаю навешать им лапши на уши и предъявить хотя бы хилое подобие бизнес-плана. Что за дурь!

Большинство владельцев компаний, коих я знавал в те времена, взахлеб расписывали свой бизнес каждому встречному-поперечному. Они распространялись о втором раунде финансирования, о своих распрекрасных серверах с шифруемыми дублируемыми базами данных и сбалансированной загрузкой, о команде разработчиков числом не менее 20 человек, о своих расчудесных офисах в центре города с непременным столом для бильярда и о еженедельных промовечеринках. Но при этом не могли внятно объяснить, в чем именно заключается их бизнес.

Они с апломбом пересказывали протоколы о намерениях, толковали об отдаче от инвестиций, о соглашениях о конфиденциальности, IPO и прочих материях, не имеющих ничего общего с реальной помощью реальным людям.

А я рад, что у меня не было никаких инвесторов. И мне не надо было ублажать никого, кроме моих клиентов и себя самого. Все мои усилия в бизнесе были направлены исключительно на клиентов.

Каждую неделю мне исправно названивали инвестиционные фирмы с предложениями вложить капитал в CD Baby. На что немедленно получали вежливый, но категоричный отказ: «Спасибо, не надо».

«Вы что же, не хотите расширить бизнес?» – вопрошали они недоверчиво.

В ответ я заявлял: «Нет, я хочу, чтобы мой бизнес стал меньше, а не больше».

На этом разговор, как правило, и заканчивался.

Если у вас нет лишних денег, вы не сможете их промотать.

Поскольку у меня не было лишних денег и я не мог позволить себе пригласить программиста, я отправился в книжный магазин и за $25 купил книжки по языку программирования PHP (гипертекстовый препроцессор) и MySQL (свободной системе управления базами данных). Дома я сел и основательно проштудировал обе, хотя ничего не понимал в программировании. Но нужда, доложу я вам, великий учитель.

Даже годы спустя, когда мой бизнес прочно стоял на ногах, у нас сохранились рабочие столы из досок, установленных на шлакоблоки, которые были куплены в магазине строительных материалов. Я и офисные компьютеры собирал сам из запчастей. Зато мои обильно финансируемые друзья, не задумываясь, выкладывали сотни тысяч на покупку тех же компьютеров, которые обошлись мне в копейки, мотивируя свое решение тем, что им «требуется все самое лучшее». Правда, для клиентов это ничего не меняло.

Никогда не забывайте, что абсолютно все, что вы делаете, вы делаете для своих клиентов и ради них. Принимая любое решение – даже о том, следует ли расширить бизнес, привлечь дополнительное финансирование или дать повышение кому-то из сотрудников, – всегда руководствуйтесь интересами ваших клиентов.

Если вы ломаете голову, за что взяться в первую очередь, просто задайте своим клиентам открытый вопрос: «Чем я сейчас могу помочь вам?» И сосредоточьтесь на удовлетворении их пожеланий.

Ни один клиент не скажет, что больше всего вы поможете ему тем, что расширите свой бизнес. Все, чего они хотят, – чтобы вы сфокусировались на них и их нуждах.

Может, это идет вразрез со здравым смыслом, но лучший способ развивать бизнес – полностью сосредоточиться на ваших клиентах. Всего-то и надо, что увлечь их, предложить им нечто захватывающее, а они уж сами потом растрезвонят о вас всем и каждому.

Начните прямо сейчас. Никакого финансирования для этого не нужно

Вас должно насторожить, когда кто-то (а может, и вы сами) заявляет, что, дескать, готов предпринять нечто грандиозное, но не может начать, пока не соберет некой суммы.

Чаще всего это означает, что человеку более мила идея стать большим-пребольшим и важным-преважным, чем реально сделать что-то полезное. Конечно, чтобы стать большим-пребольшим, полезно иметь под рукой капитал. Но чтобы стать полезным людям, больших капиталов не надо.

Коли вам хочется делать что-то полезное, всегда можно начать прямо сейчас, имея всего лишь 1 % от того, что требуется для вашего грандиозного замысла. Пускай это будет скромненький прототип грандиозного замысла, зато вы будете в деле. И окажетесь впереди других, потому что будете в игре, пока они еще тешатся иллюзиями, будто стоит им начать, как дело сделается само собой и со старта они шагнут прямехонько на финиш.

Допустим, например, у вас родилась идея создать международную сеть современных школ. Вам видится мощная организация, способная изменить мир к лучшему, с сотнями работников, десятками офисов и дорогостоящими современными технологиями. Ясно, что на это потребуются огромные ресурсы, но зачем откладывать дело в долгий ящик? Начните с малого: прямо на этой неделе начните обучать кого-нибудь. Возьмите ученика, который готов платить вам за обучение, уговоритесь о месте для занятий и начинайте. Только вы, ваш ученик и ноутбук – все равно вы будете в бизнесе. Это будет ваша стартовая площадка, с которой вы начнете растить и развивать бизнес.

Еще пример – вы хотите указывать услуги как киногид, т. е. давать рекомендации, какие фильмы стоит посмотреть. Начните со своих знакомых, попросите их обратиться к вам, если они хотят узнать, что интересного можно посмотреть. Если вы посоветуете им фильм, который придется им по душе, они в благодарность, может, и угостят вас пивом. А вы отслеживайте, какие из ваших рекомендаций попали «в цвет» и что из рекомендованного одобрили ваши знакомые. И потихоньку оттачивайте свое мастерство киногида.

А может, вы мечтаете организовать собственную авиакомпанию? В следующий раз, когда ваш рейс отложат или отменят, предложите кому-нибудь из пассажиров вашего рейса, как и вы томящихся в терминале, арендовать в складчину небольшой самолет, чтобы побыстрее добраться до места назначения. (Между прочим, именно такой случай и положил начало Virgin Airlines Ричарда Брэнсона.)

Если начинаешь с малого, это гарантирует, что все 100 % вашей энергии будут направлены исключительно на решение реальных проблем обычных людей. Прекрасная основа для последующего роста и развития. Это исключает трения, неизбежные в крупной структуре, и позволяет сосредоточиться на конкретном деле. К тому же вы сможете мгновенно перестроить свой план, когда соприкоснетесь с первыми клиентами, и они сами дадут вам понять, что им надо.

Поскольку я раньше уже строил сайт под продажи собственного компакт-диска, на построение первой коммерческой версии CD Baby у меня ушло несколько дней, хотя тогда сайт еще мало мог предложить. Он представлял собой список из нескольких CD с кнопкой «КУПИТЬ СЕЙЧАС» против каждого. Нажатие кнопки помещало данный диск в корзину и запрашивало информацию о покупателе. Когда вы вводили свои данные, сайт пересылал их на мою электронную почту.

Этим, собственно, и исчерпывались функции сайта в первый год работы, но этого вполне хватило, чтобы обеспечить его прибыльность.

Запуск сайта CD Baby обошелся мне в $500. В первый месяц я отбил $300. А второй месяц принес $700, и с тех пор компания CD Baby каждый месяц исправно зарабатывала деньги.

Так что неправда, будто для реализации идеи требуется хорошее финансирование. Не требуется. (Как не нужны степень MBA, крупный клиент, чья-то протекция, удача и все прочие причины, отсутствием которых мы оправдываем свое бездействие.)

Идея – всего лишь показатель, влияющий на результат

Меня всегда забавляют люди, ревниво оберегающие свои идеи (особенно те, кто сует мне на подпись соглашение о неразглашении, прежде чем поведать какую-нибудь немудрящую мыслишку).

Я считаю, идеи не стоят ни гроша, пока они не реализованы. Любая идея представляет собой не более чем коэффициент, так или иначе влияющий на результат. А вот ее реальное воплощение стоит миллионов.

Доказательство:

УРОДСКАЯ ИДЕЯ = –1

СЛАБАЯ ИДЕЯ = 1

ИДЕЯ ТАК СЕБЕ = 5

ХОРОШАЯ ИДЕЯ = 10

ОТЛИЧНАЯ ИДЕЯ = 15

БЛЕСТЯЩАЯ (ВЫДАЮЩАЯСЯ) ИДЕЯ = 20

БЕЗ РЕАЛИЗАЦИИ = $1

СЛАБО РЕАЛИЗОВАННАЯ = $1000

РЕАЛИЗОВАННАЯ КОЕ-КАК = $10 000

ХОРОШО РЕАЛИЗОВАННАЯ = $100 000

РЕАЛИЗОВАННАЯ ОТЛИЧНО = $1 000 000

РЕАЛИЗОВАННАЯ БЛЕСТЯЩЕ = $10 000 000

Чтобы получился бизнес, нужно перемножить оба параметра – ценность идеи и ее реализации.

Цена выдающейся, гениальнейшей идеи без реализации не превышает $20.

Самая блестящая идея, реализованная на «отлично», тянет на $20 млн.

Поэтому я не желаю выслушивать чужие идеи.

Они меня не интересуют, пока я не увижу, как они реализуются на практике.

Формальности подогревают страхи. Прочь их!

Через год после того, как заработала CD Baby, мне позвонил один из моих друзей, который как раз занимался организацией собственного интернет-бизнеса.

«Не расскажешь, как разработать для нашего сайта пункт “Условия и порядок предоставления услуг” и еще один – о политике конфиденциальности? Ты у какого юриста консультировался?» – спросил он.

«Чего-чего? – не понял я. – Да у меня и в помине нет всех этих юридических заковык. И к юристу я не обращался».

Пораженный, он воскликнул: «Да ты спятил! А вдруг какой-нибудь малолетка купит у тебя диск, а потом возьмет да покончит с собой? И тебя потом потащат в суд?»

Я сказал: «Ну и что. Все эти юридические уловки все равно не защитят меня. Когда такое произойдет, тогда и буду думать, как выбраться из переделки».

Признайтесь, а вы-то сами читаете на сайтах разделы «Условия и порядок предоставления услуг» и «Политика конфиденциальности»? Удосужились вы когда-нибудь изучить их детально? Если нет, то с какой стати пихать этот мусор на свой сайт?

После того как штат CD Baby разросся до 50 человек, чуть не все сервисные компании из разряда «бизнес для бизнеса» принялись осаждать меня рекламными проповедями, убеждая меня в необходимости проводить оценку и аттестацию сотрудников, ввести групповую психотерапию, создать на сайте раздел «Условия и порядок предоставления услуг» и прочую корпоративную муть.

Знали бы вы, с какой радостью я отвечал им «нет».

Не забудьте, что тысячи мелких бизнесменов вроде босоногого Джима, который торгует наживкой для рыбы на каком-нибудь пляже, прекрасно обходятся без всяких корпоративных формальностей.

Когда ваш бизнес пойдет в рост, ваша задача – не позволять этим доброхотам впаривать вам разную юридическую чепуху. Гоните их прочь.

Они играют на ваших страхах, убеждая, что все это необходимо, чтобы защитить ваш бизнес от судебных исков. И мастерски запугивают вас жуткими картинами развития событий. Но это всего лишь тактика продаж, не более. На самом деле вам это не нужно.

Много мелких клиентов – это сила

Часто мелкие предприниматели говорят себе: «Вот бы заполучить в клиенты Apple, Google или федеральное правительство! И все будет в шоколаде!»

Особенно грешат этим софтверные компании. Они мечтают разработать какую-нибудь технологию, которая настолько заинтересует кого-нибудь из корпоративных гигантов, что они встроят ее в свой продукт или установят на всех своих офисных компьютерах.

Однако у такого подхода имеется целый ряд недостатков.

● Придется подстроить свой продукт под запросы очень узкого круга людей очень специфического плана.

● Эти люди могут в последний момент передумать или уволиться из своей компании.

● Подумайте-ка, для кого в действительности вы работаете? Разве вы не самостоятельный предприниматель? Или этот клиент диктует вам, как жить?

● Если у вас появится крупный клиент, не исключено, что он по сути и станет владеть вами, так как вы будете полностью зависеть от него.

● И потом, если вы будете из кожи лезть, чтобы ублажить одного-единственного крупного клиента, то неизбежно утратите связь с остальным миром и не будете знать, что сегодня нужно людям.

Нет, лучше намеренно стройте свой бизнес таким образом, чтобы у вас НЕ БЫЛО крупных клиентов, одни лишь мелкие, но много. Это открывает отличные перспективы.

● Нет необходимости подгонять свой продукт под капризы клиента: все, что нужно, – удовлетворить запросы большинства клиентов (или себя любимого).

● Если какой-то клиент решит вас покинуть, трагедии не случится; вы с легкой душой с ним распроститесь.

● Ни один клиент не сможет настаивать, чтобы вы выполняли все его пожелания. А это означает, что над вами никто не стоит (разумеется, до тех пор, пока вы заботитесь о том, чтобы в целом ваши клиенты были довольны).

● Вы в курсе мнений и запросов людей и знаете, что в данный момент волнует людей.

Знали бы вы, в какой степени музыкальный бизнес заслуживает эпитета «звездный» – все продавцы только и мечтают, как поймать за фалды какую-нибудь из звезд первой величины. Потому-то я и желаю держаться как можно дальше от всего этого.

Когда строишь бизнес в расчете на тысячи, а не десятки, клиентов, нет нужды беспокоиться, если кто-то уйдет от тебя или выдвинет непомерные требования. Если большинству нравится, что ты делаешь, а одному – нет, можно распрощаться с ним без всяких сожалений.

Отказывайте со всем возможным почтением

Вы ведь понимаете, что нельзя угодить каждому, не так ли?

Но неоднократно замечали, что многие, ведя бизнес, стараются делать все для всех. А потом удивляются, что публика не проявляет к ним интереса!

Вам надо решительно отказаться от не нужных вам клиентов и со всей учтивостью разъяснить, что вы не можете исполнить их требования. Этим вы завоюете сердца «своей» публики, тех, кого желаете видеть среди клиентов.

В Hotel-Café в Лос-Анджелесе вживую играют фольклорную и рок-музыку, и там действуют правила клуба молчальников. Огромные плакаты на стенах гласят: «Никаких разговоров во время выступлений!» А исполнителям дано право, и даже приветствуется, немедленно прервать выступление, если они заметят, что кто-то из зрителей болтает. Более того, нарушителю предлагают отправиться в любой другой клуб, где во время музыкальных номеров можно болтать сколько душе угодно. Так что Hotel-Café, пожалуй, единственное в Лос-Анджелесе место, где можно действительно слушать музыку, что и сделало его самой популярной музыкальной площадкой города.

Так вот, когда CD Baby приобрела известность, ко мне стали обращаться звукозаписывающие компании, желавшие размещать у нас на сайте самые горячие новинки. Но я был непреклонен: «Нет-нет. Нам этого не надо». Их это очень удивляло: «Как так? Что значит, вам не надо? Вы же торгуете музыкой! А мы – музыкальный лейбл». Я неизменно отвечал всем: «Вы можете продавать свою продукцию везде где угодно. А это место только для независимых музыкантов, которые не хотят продавать никому права на свои произведения. Чтобы у них был максимум возможностей представить публике свои работы, чего они все же заслуживают, мы не торгуем дисками ведущих звукозаписывающих фирм».

Мы живем в очень большом мире. И вы можете смело не принимать в расчет 99 % живущих в нем.

Будьте уверены, когда оставшийся 1 % прознает, что вы готовы ради них пожертвовать прочими 99 %, эти люди с радостью придут к вам, потому что убедятся, сколь высоко вы их цените.

Почему не нужна реклама?

Однажды мне позвонил человек из рекламного агентства с предложением разместить баннерную рекламу на нашем сайте.

Я ответил: «Не выйдет. Об этом и речи быть не может. Это все равно что установить автомат с кока-колой в монастыре. Я не балуюсь такими вещами, чтобы подзаработать».

Он возразил: «Но у вас же бизнес. Что вы имеете в виду, заявляя, что не пытаетесь заработать?»

«А я просто пытаюсь помочь музыкантам. CD Baby вынуждена брать с них деньги, чтобы удержаться на плаву, но деньги никогда не были моей целью. Я вообще ничего не делаю ради денег» – таков был мой ответ.

Это отсылает нас к бытующим в идеальном мире утопическим представлениям об истинных причинах, по каким мы делаем то, что делаем.

Вот представьте, неужели в идеальном мире ваш сайт будет пестреть рекламой?

Спросите своих клиентов, что могло бы сделать ваш сервис удобным для них. И разве кто-нибудь скажет: «Будьте добры, разместите на сайте побольше рекламы!»?

Да ни в жизнь! Вот и не делайте этого.

Это лишь один из множества вариантов

Одно время я брал уроки у выдающегося педагога по вокалу Уоррена Сэндерса.

Для каждого занятия я выбирал одну из песен, над которой в то время работал.

Сначала я исполнял ее так, как она была мною написана.

Он говорил: «Хорошо, а теперь давай на октаву выше».

«Хм… на октаву выше? Но я не могу, у меня голоса не хватит!»

«А мне плевать! Делай, что говорю! Вперед! Ну давай… раз… два… три… четыре…»

И я с горем пополам запевал – сипя, подвизгивая и местами срываясь на фальцет – как мышь-зомби из мультика. Однако ко второй части песни у меня получалось довольно сносно, а временами даже симпатично.

«О’кей, – говорил он. – А теперь октавой ниже».

«Как октавой ниже? У меня же не получится!»

«Мало ли что! Вперед! Ну! Раз… два… три… четыре…»

Теперь мой голос скрипел, как ржавый люк мусоропровода или старая газонокосилка, но он все равно заставил меня петь.

Затем пришлось выполнить еще кучу заданий. Спеть вдвое быстрее. Вдвое медленнее. Спеть, подражая Бобу Дилану. А теперь – хрипловато, с речитативом, как Том Уэйтс. Спеть так, будто сейчас четыре утра и меня только что разбудила моя подружка. Было множество и других сценариев.

После всего он обычно заканчивал: «Ну… и как там было вначале?»

Это убедительно доказывало, что тот стиль исполнения песни, с которым я пришел к нему, вовсе не единственный, а всего лишь один из бесчисленного множества вариантов.

Сейчас я хожу на курсы предпринимателей. Раньше я никогда не изучал бизнес как учебный предмет.

Недавно мы анализировали бизнес-план компании, которая занимается продажей колготок по заказу. Как водится, у компании это был единственный бизнес-план. Других вариантов не предполагалось.

Прочитав его до конца, я почувствовал неодолимое желание набросать кучу других вводных, как когда-то делал мой учитель вокала:

● «Отлично, а теперь составь план из расчета всего $1000. Вперед!»

● «А теперь представь, что у тебя в десять раз больше клиентов. Вперед!»

● «Теперь тот же план, но без сайта. Давай, давай!»

● «Так, представь, что начальные допущения неверны, и составь план, чтобы компания все равно работала. Вперед!»

● «Так, а теперь покажи, как организуешь франчайзинг. Давай!»

Не стоит считать, будто есть только один способ сделать то или иное дело. Идея, что первой пришла вам в голову, – всего лишь одна из множества. Ни один бизнес не пойдет в точности так, как он запланирован. А потому составьте десяток радикально отличающихся один от другого планов.

То же самое относится и к вашим нынешним планам на жизнь.

● Ну-ка представьте, что отправились в Нью-Йорк и обязаны добиться успеха. Что вы предпримете? Давайте, рассказывайте! Вперед!

● А теперь вы – свободны и отправились в поход по Таиланду. Как это будет? Вперед!

● Теперь представьте, что вы человек контактный, открытый миру, поэтому и пользуетесь всеобщей любовью. Как вы построите свою жизнь? Вперед!

● А теперь вы – отменный семьянин, и вся ваша жизнь – в ваших детях. Ваш план? Вперед!

● Или представьте, что вы прожили несколько лет в относительном уединении, посвящая все время чтению и прогулкам. Что дальше? Вперед!

План? Видение? Все это не нужно!

Есть ли у вас достаточно четкое видение того, каким будет наш мир через 20 лет? А может, вы лелеете честолюбивые мечты произвести революционный переворот в своей области?

Нет? Не расстраивайтесь, у меня таких идей тоже никогда не было.

Когда CD Baby исполнилось полтора года, фирма состояла из двух человек – меня и Джона, моего первого наемного работника, и мы по-прежнему вели бизнес у меня на дому.

Но как-то вечером я задумался о перспективах моего детища. Взял ежедневник и на несколько часов углубился в размышления. Я обдумывал и прикидывал, как все это будет выглядеть через несколько лет, в результате чего написал Джону:

«Мне кажется, есть шанс, что в один прекрасный день наше дело разрастется до солидных размеров, и хорошо бы уже сейчас начать готовиться к этому. Я имею в виду, что число исполнителей, чьи диски мы продаем на CD Baby, может достичь ТЫСЯЧИ. Не исключено, что нам потребуется взять кого-то еще в штат! А значит, придется здесь, в офисе, поставить еще один компьютер и соединить их в сеть. Вероятно, нам даже придется перетащить диски в гараж, иначе в гостиной вообще не останется места. Не спорю, звучит довольно амбициозно, но сдается мне, все к тому идет».

Годы спустя, когда у меня на сайте были представлены сто тысяч музыкантов, а в штате – 85 человек, Джон с удовольствием подсмеивался над тем письмом, которое получил от меня в 1999 г.

Журналисты часто спрашивают: «Какую долгосрочную цель вы наметили для CD Baby?»

На что я всегда отвечаю: «А у меня ее нет. Всех своих целей я давно достиг, и даже с избытком. Я всего лишь стараюсь помочь музыкантам, тем более что они в этом нуждаются».

Так что, пожалуйста, не считайте, будто вам необходим план на годы вперед. Продолжайте помогать людям получать то, чего они хотят сегодня. Это – единственное, о чем следует волноваться.

«Без мафии и кайф пропал»

Как-то раз я отправился на конференцию в Лас-Вегас и в аэропорту взял такси до отеля.

По дороге спросил водителя: «Давно тут живете?»

«Да уж лет 27», – ответил он.

«Ого! Надо думать, многое изменилось за это время, а?»

«Еще бы! Без мафии весь кайф пропал».

«Как так? Я не ослышался? О чем это вы?»

«Когда тут заправляла мафия, была не жизнь, а малина. Все зависело только от двух вещей: сколько народу приезжает и сколько уезжает. Пока приезжало больше, чем уезжало, все были рады и счастливы. А вот когда город на корню скупили чертовы корпорации и нагнали сюда своих прохиндеев с дипломами MBA, а те принялись везде лезть и устанавливать свои порядки – чтобы, видите ли, максимизировать прибыль с каждого квадратного фута игорных домов, – жизни и не стало. В забегаловке, куда я хожу, мой хот-дог раньше поливали кетчупом бесплатно, а теперь дерут 25 центов! Сволочи, испоганили наш город, ни радости тебе, ни веселья. Весь кайф ушел. Да-а… Тоска тут без мафии, что ни говори».

(Конечно, есть другие аспекты присутствия мафии, но не будем придираться к словам, оставим сей термин просто как метафору и как урок.)

Я часто рассказываю эту забавную историйку, когда задают вопросы о CD Baby.

Случается, какой-нибудь тип с дипломом MBA начинает выспрашивать: «Каковы у вас темпы роста? Какова у вас норма чистой прибыли? Каковы ваши дальнейшие планы?»

А я отвечаю: «Понятия не имею. Кое-что из названного вами для меня и вовсе китайская грамота. Этот бизнес я начал как хобби просто ради того, чтобы помочь друзьям, и это единственная причина, по какой существует CD Baby. У нас есть деньги в банке, я вполне преуспеваю, так что все нормально, никаких проблем».

И мне принимаются внушать, что если бы я лучше анализировал свой бизнес, то смог бы добиться максимальной прибыльности.

И тогда наступает черед пересказать им жалобы таксиста из Лас-Вегаса.

Мораль все та же: всегда помните, ради чего, собственно, вы занимаетесь своим делом.

Помогаете ли вы людям? Довольны ли они? А вы сами? Зарабатываете ли вы себе на жизнь? И вам этого недостаточно?

Как и за что вы себя цените?

В Нью-Йорке не менее дюжины высоток украшены табличками со словом «ТРАМП». Даже когда я выехал за городскую черту, где-то через час мне снова попалась табличка с надписью «Парк Дональда Трампа».

Помнится, я тогда подивился, неужели этот малый ценит себя, исходя из числа объектов, украшенных его именем? Ведь очень многие сделали состояние на строительстве, но при этом не метят все подряд своим именем. Видимо, такова мера, какой мистер Трамп оценивает себя.

А ведь каждый из нас оценивает себя тою или иной мерой.

● Одни – количеством заработанных денег. И когда их капиталы растут, они чувствуют, что в жизни все сложилось.

● Для других мерой выступает количество денег, которые они отдают.

● Для кого-то – это число людей, чьи жизни они могут изменить к лучшему.

● А есть те, кто оценивает себя по глубине влияния на жизнь лишь очень немногих.

Лично для меня такой мерой выступает количество полезных вещей, которые я создаю, – будь то песни, компании, статьи, сайты или что-нибудь другое. Если у меня получилось что-то такое, что не приносит пользы другим, это не считается. Но мне не интересно создавать что-то полезное, если для этого не требуется творческий вклад.

А вы, вот лично вы, по каким критериям оцениваете себя?

Понимаете, важно заранее решить для себя этот вопрос, а иначе нет гарантии, что вы в один прекрасный день не утеряете фокус и вместо дел, которые действительно важны лично для вас, не начнете плясать под дудку тех, кто уверяет, что лучше знает, что вам надо.

Заботьтесь больше о клиентах, чем о себе

На конференции в Лос-Анджелесе кто-то из присутствующих спросил: «Что если каждый музыкант возьмет да и заведет собственный онлайновый магазин на своем сайте? Ведь это явно похоронит CD Baby. Как вы собираетесь воспрепятствовать этому?»

«Честно говоря, я не очень-то озабочен судьбой CD Baby. Что меня заботит, так это сами музыканты. Если настанет день, когда CD Baby им больше не понадобится, будет здорово! Я прикрою компанию и снова займусь музыкой».

Для малого, который задал вопрос, мои слова стали откровением. Он никогда не встречался с бизнесменом, которого не заботила выживаемость его компании.

С моей же точки зрения, это всего лишь здравый смысл. Без сомнения, вы должны заботиться о своих клиентах больше, чем о себе! Не это ли правило № 1 хорошего сервиса? Все для клиентов и ради клиентов! Все, что вы делаете, – вы делаете для них, а не для себя.

Но бывает, что и добропорядочная компания ненароком «зависнет» в режиме выживания и станет заботиться исключительно о своем благополучии. Вообще, бизнес открывают, чтобы решить какую-то проблему. И если она действительно будет решена, сам он больше не понадобится! И тогда бизнес неумышленно или сознательно старается сохранить ту проблему, решить которую призван, чтобы и дальше можно было ей заниматься, причем не бесплатно.

(Не буду указывать пальцем на фармацевтические компании или распространяемые по подписке онлайновые инструменты повышения производительности, дабы не обидеть ненароком их поклонников. Так что давайте просто признаем тот факт, что бизнес, поставивший себе цель продать вам средство исцеления от некого недуга, не очень-то заинтересован в избавлении от этого недуга.)

Как в старинных легендах герой должен быть готов пожертвовать собой, чтобы спасти мир, так и ваша компания должна делать все ради своих клиентов.

Такое вот дао бизнеса: заботься о своих клиентах больше, чем о себе, и все будет как надо.

Словно деньги вам не нужны

Банки любят ссужать деньги тем, кто в них не нуждается.

Звукозаписывающие компании обожают музыкантов, которые не нуждаются в их помощи.

Многие влюбляются в тех, кто жалеет уделять им время.

Такой вот странный закон человеческого поведения! И притом – универсальный.

Если вы построили бизнес так, словно не нуждаетесь в деньгах, народ с удовольствием станет платить вам.

Если же вы стараетесь ради денег, публика распознает это за версту, как всегда можно распознать безнадежно влюбленного. И покидает вас.

Но когда вы что-то делаете ради любви к людям – со всей щедростью души, с полным доверием к людям, а не из боязни, что вас обманут, – в силу вступает другой закон: мы согласны давать тем, кто дает нам.

Отсюда еще одно дао бизнеса: стройте свой бизнес так, словно деньги вам не нужны, и они потекут к вам рекой.

Не наказывайте всех за проступок одного

Тут неподалеку есть одна небольшая закусочная, стены которой пестрят грозными предупреждениями:

МЫ ОСТАВЛЯЕМ ЗА СОБОЙ ПРАВО ОТКАЗАТЬ В ОБСЛУЖИВАНИИ ЛЮБОМУ КЛИЕНТУ ПО КАКОЙ БЫ ТО НИ БЫЛО ПРИЧИНЕ.

ВСЕ ЗАКАЗЫ ОКОНЧАТЕЛЬНЫ! ДЕНЬГИ ЗА ЗАКАЗ НЕ ВОЗВРАЩАЮТСЯ!

НЕТ СОРОЧКИ, НЕТ ОБУВИ – НЕТ ОБСЛУЖИВАНИЯ.

НИКАКИХ СОТОВЫХ ТЕЛЕФОНОВ В ЗАЛЕ. ФОТОГРАФИРОВАТЬ ЗАПРЕЩЕНО. ВИДЕОСЪЕМКА ЗАПРЕЩЕНА.

В УБОРНЫХ НЕ ОКОЛАЧИВАТЬСЯ! ОНИ ТОЛЬКО ДЛЯ КЛИЕНТОВ!

НАРУШИТЕЛИ БУДУТ ПРЕСЛЕДОВАТЬСЯ ПО ВСЕЙ СТРОГОСТИ ЗАКОНА.

Бедный владелец закусочной, он может поздравить себя: всякий раз, когда кто-то расстраивает его, он навеки наказывает всех своих будущих клиентов.

В шесть лет я посещал одну школу в Абингдоне (это в Англии) – маленькую, но с чрезвычайно строгими порядками. В начале года кто-то из учеников пролил грейпфрутовый сок. И учитель наложил запрет на грейпфрутовый сок до конца учебного года. Потом кто-то пролил апельсиновый сок, и тот тоже был изгнан до конца года. Кончилось тем, что из напитков нам разрешали только простую воду.

Несколько лет назад какой-то болван вздумал сжечь свои ботинки на борту самолета. Теперь и в обозримом будущем миллионы авиапассажиров обречены торчать в очередях, чтобы предъявить обувь к досмотру. А все из-за того дурацкого инцидента.

Если тебя как владельца бизнеса кто-то объегорит, то первое побуждение – сделать нечто такое, чтобы никто и никогда не смог больше так с тобой поступить. Как говорится, обжегшись на молоке…

Например, сотрудник компании не умеет сосредоточиться на деле и время от времени бродит по Интернету. Вместо того чтобы указать ему на дверь или поручить более сложную и ответственную работу, которая заставит его собрать мозги в кучку, компания устанавливает на всех офисных компьютерах дорогущий брандмауэр, чтобы впредь никто не мог болтаться по несанкционированным сайтам.

Очень важно не поддаться первым порывам гнева, не пойти по пути упрощенчества и не пытаться наказать всех подряд за проступок одного. Разумнее сделать шаг назад и взглянуть на картину в целом.

В первый момент вы так взбешены, что не видите ничего, кроме этого паршивца, посмевшего сделать вам гадость. Разум затуманен гневом, и кажется, что все кругом только и ждут, как бы вам навредить, и вообще, весь мир против вас. И хуже нет, чем под горячую руку менять политику компании.

Подумайте, хотя один клиент и надул вас, остальные-то сто тысяч не сделали вам ничего плохого.

Вы – счастливчик по жизни: у вас есть собственный бизнес. Жизнь удалась!

Раз вы в силах сделать так, чтобы с вами ничего никогда не случалось, научитесь воспринимать мир философски.

Не поддавайтесь первому порыву раздать всем тумаки, если провинился кто-то один.

Клиент – такой же человек, и тоже может сорваться

У моей подруги Сары небольшой онлайновый бизнес, и все 12 лет она занимается им, сидя у себя в гостиной. Этот бизнес – центр ее жизни, и она очень дорожит им и принимает все близко к сердцу.

И вот на прошлой неделе получает она от одной клиентки десятистраничное послание, полное самых едких нападок и злобных инсинуаций, вроде того, что Сара – мошенница и только и делает, что наживается на других. Под конец та тетка грозилась засудить Сару и оставить ее без гроша, чтобы впредь неповадно было мухлевать со счетами клиентов.

Уничтоженная обвинениями и жуткими угрозами, Сара вырубила компьютер и залилась горючими слезами. Она отключила телефоны и на целый день закрыла онлайновый магазин. Всю субботу она провалялась в постели, горестно размышляя, не прикрыть ли вообще лавочку. Ей казалось, что все эти обвинения правда, что она ни на что не годится и что 12 лет работы ее ничему не научили.

В воскресенье Сара взяла себя в руки и просидела пять часов подряд – большую часть дня, – пункт за пунктом анализируя обвинения и претензии, выдвинутые в письме. Потом зашла на сайт клиентки, разузнала о ней все, что можно, и предложила ей советы, рекомендации и ссылки, чтобы помочь этой женщине разрешить ее проблему. Сара вернула ей деньги, которые та заплатила, и добавила еще $50 за моральный ущерб, не забыв принести извинения, что доставила неудобство той, кому искренне старалась помочь.

В понедельник Сара позвонила клиентке, чтобы как-то сгладить проблему.

Та радостно отозвалась на звонок и сказала: «Ах, да не волнуйтесь вы так! На самом деле все не так уж плохо. Просто настроение было поганое, но мне и в голову не пришло, что кто-то станет читать мою жалобу».

Моя знакомая Валери одно время пользовалась онлайновым сервисом знакомств, но результаты не слишком-то вдохновляли ее. Она мечтала, что явится мужчина-мечта и по божественному озарению моментально растопит ее сердце.

Один раз, когда мы были у нее в гостях, я поинтересовался, как продвигаются поиски. Она активизировала аккаунт и показала мне последние сообщения. Их было восемь, и все написаны как надо, без дураков. Мужчины писали, что им понравилась ее внешность, или данные, или увлечения (один, как и она, увлекался пешим туризмом, другой писал, что тоже говорит по-немецки, и спрашивал, бывала ли она в Берлине и путешествовала ли по Новой Зеландии).

У меня эти люди вызвали симпатию. Каждый писал искренне и раскрывал душу в надежде, что Валери заинтересуется им, что она, может, и есть та спутница жизни, какую он ищет, и что она сумеет оценить его по достоинству.

А она только сморщила нос: «Фи! Неудачники какие-то. Что ни день, в почте по десятке таких писем». И, недолго думая, удалила все послания, даже не потрудившись ответить.

Когда мы от злости орем на свою машину или кофеварку, это не страшно: предметы эти – без души, так что мы никому не причиняем вреда.

А когда злимся на сайт или компанию и пишем жалобу, стараясь побольнее уязвить, или орем по телефону, то забываем, что обращаемся мы не к механическим устройствам и раздражение свое выплескиваем на реальных людей.

Когда за день через компьютер проходят тысячи обращений от разных людей, мы забываем, что это живые люди, и порой ведем себя так, как никогда не позволили бы себе обращаться с людьми, если бы они находились в шаге от нас.

Безмерно трудно все время помнить, что, когда общаешься через компьютер, на другом конце находится такой же человек, как и ты, и у него, как и у тебя, на прошлой неделе мог быть день рождения, что у него тоже есть трое закадычных друзей, а вот провести романтический вечер не с кем и что этот человек на том конце Сети принимает близко к сердцу все, что ты ему говоришь или пишешь.

Если вы напомните себе об этом сейчас, вы вспомните об этом и в следующий раз, когда вас будет распирать гнев. А может, вообще не забудете об этом?

За невразумительность с вас причитается!

Когда обрушиваются водопады электронных писем, это очень способствует овладению искусством внятно излагать свои мысли.

У CD Baby около двух миллионов клиентов. Если электронное послание, которое я адресовал всем клиентам, было невнятно сформулировано, я понимал это моментально: поступало тысяч двадцать ответных писем с просьбами уточнить тот или иной момент. И мои сотрудники целую неделю возились с ответами, а это лишние $5000 плюс подрыв морального духа коллектива.

И еще: если мое послание было четким и ясным, но состояло больше чем из нескольких предложений, можно было ждать тысячи просьб о разъяснениях от тех, кто не имеет привычки прочитывать все письмо, а просматривает лишь первые несколько предложений.

На то, чтобы написать письмо, предназначенное всем клиентам, у меня обычно уходит целый день – я стараюсь скрупулезно вычистить из текста все лишнее и сформулировать каждую фразу так, чтобы не допускать разночтений.

В общем, работа не маленькая, хотя, кажется, что такое одна фраза, которую можно истолковать так или этак? Я знаю: наказание $5000. Чувствительно!

Жаль, что авторы текстов, размещаемых на сайтах, лишены такого рода обратной связи.

Если они грешат многословием, то вместо потока просьб уточнить написанное получают в ответ тишину – народ заходит на сайт, но ни к чему это не приводит.

Потуги новых сайтов выглядеть солидно часто выражаются в обилии напыщенных, но совершенно не нужных фраз.

Жаль, что люди, стоящие за этими сайтами, не имели возможности лично убедиться, чем оборачиваются их попытки осчастливить тысячи пользователей маловразумительными посланиями – для них стало бы откровением, какая уйма людей недопонимают или попросту игнорируют эти послания.

Самый успешный мой e-mail

Как я уже говорил, когда заводишь бизнес, то создаешь собственный микромир, где устанавливаешь свои законы. Причем совершенно не важно, как это устроено у других. Свой ты можешь сделать таким, каким хочешь.

Изначально я выстроил работу CD Baby так, что каждый принятый и обработанный заказ сопровождался автоматически генерируемым электронным письмом клиенту, где указывалась дата отправки в его адрес приобретенного им диска. Поначалу текст был вполне стандартным: «Ваш заказ отгружен сегодня. Пожалуйста, сообщите, если он до вас не дойдет. Спасибо, что обратились к нам».

Прошло несколько месяцев, и стало понятно, что такой сухой текст не отвечает моей миссии заставить людей улыбнуться. Я чувствовал, что способен на большее. И где-то минут за 20 набросал такой текст:

Заказанный Вами компакт-диск был снят со стеллажа у нас в CD Baby со всей деликатностью руками, облаченными в стерильные, без единой пылинки перчатки, и помещен на атласную подушечку.

Наша команда числом в полсотни сотрудников тщательно проверила и до блеска отполировала ваш CD, дабы быть уверенными, что перед отправкой он пребывает в наилучшем состоянии.

Наш специалист по упаковке, родом из Японии, возжег свечу, и все мы, затаив дыхание, с почтением следили, как он укладывал Ваш CD в прелестнейшую коробочку с золотой каемочкой, какую только можно купить.

После чего мы чудесно отпраздновали это событие, а потом отправились в почтовое отделение, где уже собрался весь город Портленд, чтобы пожелать Вашей посылочке «Бон вояж!». И отсюда она отправилась к Вам на борту частного реактивного авиалайнера CD Baby сего шестого дня, июня месяца, в пятницу.

Тешу себя надеждой, что Вас порадовал процесс совершения покупок в CD Baby. А мы просто счастливы. Ваш портрет висит у нас на стенке в рамочке с надписью «Клиент года». Мы совершенно выбились из сил, расстаравшись для Вас, но ждем не дождемся снова увидеть Вас на CDBABY.COM!

Этот шутливый e-mail, сопровождавший каждый заказ, так всем понравился, что, если вы введете в строку поиска Google обрывок фразы про частный самолет – «private CD Baby jet», вам выпадет больше 20 000 ссылок[3]. И каждая означает, что кто-то, получивший от нас это послание, был настолько очарован им, что захотел разместить его у себя на сайте и рассказать о нем своим знакомым.

Одна эта шуточка привлекла тысячи новых клиентов.

Как только задумаешься о том, что сделать, чтобы бизнес рос побыстрее, мысль улетает в «горние выси» и начинаешь строить грандиозные планы, способные перевернуть мир.

Но, пожалуйста, не забывайте: крошечные штришки порой так цепляют за живое, что обязательно хочется поделиться этим с друзьями.

Мелочи – вот что делает погоду

Если вы найдете остроумный ход, пускай даже какую-нибудь мелочь, которая вызовет у людей улыбку, вы запомнитесь им именно из-за этой улыбки, а не от того, что их поразили ваши распрекрасные бизнес-модели.

Сошлюсь на мелочи, которые придавали неповторимость сайту CD Baby.

Как правило, мы отправляли диски экспресс-почтой FedEx каждый день в пять вечера. И клиенты из разных концов страны то и дело звонили узнать, сколько у нас времени: «Который у вас час? Есть ли у меня время сделать заказ, чтобы вы выслали его сегодня?» Поскольку звонили часто, я решил внести в программный код команду из пары строк, которая отсчитывала, сколько времени остается до отгрузки – пяти часов вечера по местному времени. Теперь при заказе на сайте вылезало окошко: «У вас есть 5 часов и 18 минут до нашей следующей отправки заказов по FedEx». Клиентам это так НРАВИЛОСЬ!

Мы принимали звонки с семи утра до десяти вечера ежедневно, без выходных, и отвечать на телефонные звонки было принято не позже, чем после второго зуммера. Телефонные аппараты стояли везде, и если сотрудник клиентской службы был занят, трубку мог снять любой грузчик со склада. Каждый, кто отвечал на телефонные звонки, произносил: «CD Baby!» Клиентам это ужасно НРАВИЛОСЬ! Замечу, что сегодня редко таким образом отвечают на телефонные звонки. И я часто слышал от музыкантов, чьи диски мы продавали, что главной причиной, по которой они остановили выбор на CD Baby, было то, что, когда ни позвони, всегда можно поговорить с живым человеком. Все, кто у меня работал, знали, что, отвечая по телефону, обязательно надо сказать пару слов собеседнику. Поинтересоваться, как у него дела на музыкальном фронте, пишет ли он что-нибудь новенькое. Да, порой такие разговоры длились минут по 20, но зато после них люди на всю жизнь становились фанатами CD Baby.

А вот еще один наш маленький прикол: все исходящие электронные письма имеют строку «От кого», где стоит имя отправителя, не так ли? Так почему бы не обыграть это, чтобы человек улыбнулся, подумалось мне. Я немного поколдовал с программным кодом и сделал так, что в строке «От кого» автоматически появляются слова: «От CD Baby с любовью к [а дальше программа вставляла имя человека, которому мы отвечали]» И когда клиентка по имени Сьюзен получала ответ на свое письмо, оно было подписано: «От CD Baby с любовью к Сьюзен». И клиентам это НРАВИЛОСЬ!

Нередко мы честно тратили по 45 минут, чтобы добавить на сайт новый альбом какого-нибудь исполнителя или композитора, а он успевал за это время передумать и просил нас заново переделать работу, изменив, скажем, картинку обложки диска или заменить один аудиофайл на другой. Я и рад бы пойти навстречу, но ведь должен же клиент осознать, что задал нам дополнительную мороку. И тогда я придумал ход, который веселил и привереду-клиента, и нас. «Хорошо, – отвечал я, – сделаем все, что угодно, но только в обмен на пиццу». Если клиенту требовалась дополнительная услуга, мы сообщали ему телефон местной службы по доставке пиццы. Купите нам пиццу, говорили мы, и, ей-богу, мы с удовольствием выполним то, что вы просите. Когда мы озвучивали по телефону это предложение, народ обычно смеялся, думая, что это не всерьез. Хотя, шутки шутками, но раз в две-три недели нам перепадала и пицца.

На последней странице формы заказа на нашем сайте была помещена просьба: «Расскажите, пожалуйста, откуда вы узнали об этом музыканте? Напишите здесь несколько слов, и мы переправим ему ваше письмо». И знаете, клиенты часто соглашались потратить несколько минут, чтобы написать что-нибудь вроде: «Услышала вашу песню вчера вечером на радио WBEZ, поискала на Yahoo! и нашла здесь. Было бы здорово, если бы вы выступили у нас в школе!» Музыканты обожали получать такие письма и часто потом переписывались с этим клиентом. Крупные онлайновые магазины типа Amazon ни за что такого не сделают.

А еще в конце формы заказа стоял вопрос: «Есть ли специальные пожелания?» Однажды какой-то шутник написал: «Хотелось бы жевательной резинки с корицей». А поскольку тогда один из наших мальчиков со склада шел в магазин, он купил там эту жвачку и сунул ее в посылку с заказом. А другой клиент написал: «Было бы здорово, если вы приложили бы к заказу резинового кальмарчика. А если резинового нет, сойдет и настоящий». По забавному совпадению накануне один клиент из Кореи прислал нам в подарок упаковку филе кальмара. И ребята на отгрузке, недолго думая, положили эту упаковку в посылку с компакт-дисками. Прикольное видео того самого клиента лежит здесь: http://sivers.org/squid.

Даже если ваша компания в обозримом будущем сделается солидной, все же не стоит слишком сильно раздуваться от важности.

На протяжении десятка лет кто-нибудь обязательно признавался в любви к CD Baby, и думается мне, огромную роль в этом сыграли все наши шуточки, которые придавали общению человеческое тепло.

Непринужденный подход тоже хорош

Моя политика в области набора персонала крайне незатейлива.

Поскольку я был «слишком занят, чтобы суетиться по пустякам», то обычно просил своих сотрудников поспрашивать у знакомых, нет ли желающих поработать у нас.

Всегда, знаете ли, есть кто-нибудь, кто ищет себе работу. И я говорил буквально следующее: «Пусть начинают прямо с завтрашнего утра. Десять долларов в час. Да, и покажите им, что надо делать». И более ничего.

Как известно, почти невозможно определить, будет ли человек хорошо трудиться, пока он не проработает бок о бок с нами несколько недель. И потому я всегда с легкостью набирал сотрудников и с такой же легкостью расставался с ними. К счастью, последнее приходилось делать не так уж часто.

Хотя, может, здесь играл роль тот факт, что новички были друзьями или друзьями друзей, поэтому проблем с доверием не возникало.

По совести говоря, поскольку у меня был магазин, торговавший CD-дисками по почте, большинство работников мне требовалось на склад. Однако я поступил точно так же, когда нам понадобился системный администратор.

«Есть у кого-нибудь знакомый, который хорошо разбирается в Linux? Есть? И он действительно шарит в этом деле? Ну и славно, скажи ему, пусть выходит на работу завтра».

В первый раз я нашел таким манером Райена. Во второй раз мне попался Джейсон. Эти изумительные ребята и по сей день остаются в CD Baby ключевыми фигурами.

Не старайтесь произвести впечатление на воображаемое жюри из профессоров MBA. Непринужденный подход вполне оправдывает себя.

Как увольняются наивные простаки

Первую в своей жизни работу я получил в известном музыкальном издательстве Warner/Chappell Music. Я стал библиотекарем.

Мне здесь все нравилось. Мне было 20, я только что окончил музыкальный колледж Университета Беркли в Бостоне и переехал в Нью-Йорк. К своей работе я относился чрезвычайно ответственно и усердно осваивал ее премудрости.

Тем не менее через два с половиной года я решил покинуть место и устроиться куда-нибудь музыкантом в штат. (Мне слишком хорошо здесь жилось. И я опасался, что если не заставлю себя сдвинуться с места сейчас, то уже никогда не решусь на это. Комфорт затягивает.)

А поскольку раньше я никогда не увольнялся, то и не знал, как это делается. Поэтому, прежде чем уйти, я предпринял некие действия, чтобы от моего ухода никто не пострадал: нашел себе замену и обучил всему, что надо делать.

Мне казалось, я поступаю правильно. (Ведь мой начальник не виноват, что я хочу уйти, так зачем создавать ему лишние сложности? Если я желаю уволиться, это моя проблема, разве не так?)

Я созвонился со своей знакомой Никки и, зная, что она прекрасно справится с этой работой, предложил ей свое место и свой оклад.

Неделю я брал ее с собой на работу, чтобы ввести в курс дела.

Поскольку за это время она досконально изучила работу, в пятницу днем я явился в кабинет своего начальника и сообщил: «Я хочу уволиться прямо сейчас, и уже подготовил себе замену. Она отлично справится со всем. И с понедельника выйдет вместо меня».

Босс был малость ошеломлен таким известием. После недолгого молчания он промолвил: «Хм. Что ж. Ладно. Нам будет не хватать тебя. Скажи ей, пускай зайдет в отдел кадров оформить бумаги». На том все и кончилось.

Десять лет спустя, когда я уже управлял своей компанией, ко мне обратился сотрудник, желавший уволиться.

Я впервые столкнулся с такой ситуацией. «Жаль, конечно, – сказал я ему. – Ну да ладно. Желаю тебе удачи! А кто тебя заменит?»

Он несколько сконфузился.

Тогда я уточнил: «Ты уже подобрал себе человека на замену и обучил всему, что надо?»

Он ошеломленно взглянул на меня, а потом промямлил: «Нет… Я думал, это ваша работа».

Теперь уже я выглядел ошеломленным. Посоветовавшись со своими знакомыми, я понял, что он был прав. Работник может просто уволиться, не занимаясь поисками и обучением того, кто бы его заменил. А мне-то было невдомек. Все эти годы я искренне считал, что, увольняясь из Warner/Chappell, я поступил как должно.

Оказывается, хорошо быть наивным и не знать, как и что принято в этом мире, – и самому решать, как поступать правильно, вместо того чтобы делать как все.

Готовьтесь к удвоению заранее

В первые шесть лет прибыль и число клиентов CD Baby ежегодно удваивались. Иными словами, компания стабильно демонстрировала почти стопроцентный рост. Даже страшно.

Нам вечно не хватало места для складирования компакт-дисков. Я только и делал, что покупал и покупал новые стеллажи. Всякий раз я покупал вдвое больше, чем у нас было. И каждый раз они заполнялись с поразительной быстротой. Даже когда наше хранилище доросло до размеров настоящего склада. А когда мы заполнили под завязку склад площадью 460 м2, я арендовал склад площадью около 1000 м2. Когда нам не стало хватать и его, я арендовал помещение вдвое больше, но и из него мы быстро выросли.

В общем, не важно, в чем состоит ваш бизнес, важно, чтобы вы заранее продумали, что делать, если он удвоится.

Сейчас у вас всего десять клиентов? А если вдруг их число удвоится, сможете вы обслужить 20 человек? Сейчас к вам на ланч приходит 80 человек? А что если их придет сразу 160? Вы с этим справитесь?

Обратите внимание, что ответ типа «То же самое, но только больше» не годится. Чтобы управиться с вдвое большим бизнесом, надо по-другому ставить дело. Все процессы придется рационализировать.

Не доводите до типичной трагедии мелкого бизнеса, который не может переварить свой успех. Спотыкаясь на каждом шагу, он демонстрирует жалкую немощность: «Я не могу справиться с этим!» А это противно.

Но когда внутренние процессы налажены так, что смогут без труда выдержать нагрузку вдвое большую, чем сейчас, ваш бизнес транслирует миру более симпатичное послание: «Милости просим, обслужим всех, только приходите!»

Быть, а не иметь

Быть вокалистом

Лет в 14 я твердо решил стать великим певцом. Но мои попытки блеснуть вокальными талантами неизменно оканчивались провалом. Все в один голос утверждали, что мне просто не дано петь, и все тут.

На протяжении одиннадцати лет я брал уроки вокала и еще каждый день по часу упражнялся самостоятельно. В нашем музыкальном ансамбле я всегда был ведущим вокалистом и пел со сцены на всех выступлениях, которые мы давали по нескольку раз в неделю. Я старательно нарабатывал практический опыт. И все эти годы я только и слышал, что попросту не рожден для пения, что лучше мне бросить это дело и подыскать для ансамбля настоящего вокалиста.

В 25 лет я записал свой первый альбом. Когда я показал его человеку, которого считал своим учителем, он внимательно прослушал все композиции, а потом заключил: «Дерек, певец из тебя никакой. Оставь же наконец свои попытки. Лучше признай, что ты хорош как автор песен, а исполнителя пригласи со стороны, настоящего». Но и его слова не проняли меня. Я даже не расстроился. Надо еще больше работать, и все получится – в этом я был уверен.

В 28 лет я стал подмечать, что мой голос меняется в лучшую сторону. Я записал несколько новых композиций, и впервые в жизни мне по-настоящему понравилось, как звучит голос!

В 29 я покорил свою вершину. После 15 лет неустанной практики и почти тысячи живых концертов я стал наконец хорошим вокалистом – конечно, по собственным стандартам. (Те, кто в ту пору слышал меня в первый раз, говорили: «Пение – это дар свыше, и либо ты рожден петь, либо нет. Вот вы – счастливчик, этот дар достался вам при рождении!»)

Отсюда мораль: дело не в том, что я хотел иметь хорошие вокальные данные. Дело в том, что я хотел быть прекрасным певцом.

Быть продюсером

Мне хотелось записывать свои альбомы самостоятельно, освоить студийное звукозаписывающее оборудование и весь спектр производственных функций. Я считал, что дело полезное и очень пригодится мне в жизни – как умение самому выстроить себе дом.

Друзья и наставники твердили, что это глупо, и советовали нанять профессионалов. Чтобы самому освоить все эти премудрости, потребуются годы, тогда как крепкие профессионалы сделают все, что надо, за несколько недель.

И точно: прошло несколько лет, прежде чем я освоил профессию звукорежиссера – одно из самых ценных приобретений в моем жизненном багаже. Благодаря этому я помог некоторым друзьям записать их альбомы. Теперь я знаю, как все делается, и страшно горд этим.

Быть программистом

Когда сайт CD Baby только заработал, я знал лишь самые азы языка HTML, а программирования не знал вовсе. Но сайт рос, и мне стало не хватать базовых знаний. Друзья-технари сказали, что без сервера базы данных мне не обойтись.

Но я был не настолько богат, чтобы нанять программиста, и это означало, что придется самому изучать программирование. Как уже рассказывал, учебники по PHP и MySQL я купил в местном книжном магазине. В общем, я вступил на долгий и трудный путь, но мне он нравился!

Мною владело то же чувство восхищения, какое я испытал прежде в студии звукозаписи. Из тайны за семью печатями программирование постепенно превращалось в полезный инструмент, при помощи которого я мог сделать все, что захочу. Какое это счастье, когда ты сам умеешь все делать и ни от кого не зависишь.

По мере того как росла CD Baby, народ все сильнее удивлялся, что я по-прежнему сам тащу весь воз программирования. Я же не видел в этом ничего странного: ведь для интернет-бизнеса передать на сторону функции программирования все равно как если бы джаз-банд заказывал музыку кому-то постороннему!

И потом CD Baby для меня был не просто бизнес, а мое творение! Писать программы для него – дело столь же личное, как сочинение песен!

В последние годы работы CD Baby мои сотрудники сильно злились, что новые функции у нас на сайте добавлялись не так быстро, как следовало бы, поскольку я близко никого не подпускал к программированию и продолжал все делать сам. Компания упускает миллионы, негодовали они, а все потому, что сайту не хватает некоторых полезных функций.

Что до меня, то я был доволен. Я обожал сам процесс. И был счастлив.

Конечно, быть

Когда стремишься чему-то научиться, окружающие в большинстве своем не понимают, зачем тебе эта морока. Они искренне убеждены, что единственная причина, побуждающая нас взяться за дело, – это результат, и вряд ли результат будет наилучшим, если ты сам возьмешься делать все.

Правда, они упускают из виду, что учиться делать что-то своими руками – само по себе огромное удовольствие.

Да, это путь не самый быстрый. И не всегда самый эффективный. Более того, ты рискуешь миллионами – долларов и упущенных возможностей, поскольку бизнес растет медленнее, если какие-то вещи делаешь сам и только сам.

Но позвольте, мы делаем все это ради того, чтобы добиться счастья! И в этом суть!

Вы могли бы расти не по дням, а по часам и грести миллионы, если бы перепоручили дело специалистам. Но скажите, ради чего вы растите свой бизнес и зарабатываете миллионы? Чтобы обрести счастье, разве не так?

В конечном счете главное – то, кем вы хотите быть, а не то, чем хотите владеть.

То, чем ты владеешь (готовая аудиозапись, солидный бизнес или миллион), – лишь средство для достижения цели, а не сама цель. А вот быть (хорошим певцом, дельным предпринимателем или просто счастливым человеком) – это и есть настоящая цель.

Когда вы записываетесь на участие в марафонском пробеге, вам же не придет в голову заказать такси, чтобы побыстрее добраться до финиша, верно?

Памятный день, когда Стив Джобс принародно меня лягнул

В мае 2003 г. от Apple поступило приглашение приехать к ним в штаб-квартиру, чтобы обсудить вопрос о включении каталога CD Baby в iTunes Music Store.

Сам сервис iTunes запустили за две недели до того, и в его каталоге были лишь какие-то аудиозаписи от ведущих лейблов. Многие из тех, кто варился в музыкальном бизнесе, не слишком-то верили в успех начинания – тем более что они имели возможность наблюдать, как eMusic и подобные ей компании много лет подряд пытались эксплуатировать эту модель, но мало чего добились.

Я полетел в Купертино, полагая, что предстоит встреча с кем-нибудь из маркетинговых или технических специалистов Apple. По прибытии выяснилось, что я далеко не единственный приглашенный – там было еще человек сто от мелких звукозаписывающих фирм и дистрибьюторов.

Нас препроводили в небольшой презентационный зал, а мы все еще терялись в догадках, чего нам ждать.

И тут появился Стив Джобс. Собственной персоной. Вот это номер! Круто!

Как всегда, он с блеском повел презентацию. Призывал нас передать Apple все наши музыкальные каталоги целиком. Распространялся об успехах, достигнутых iTunes с момента старта, и привел все мыслимые резоны, почему мы должны сотрудничать именно с Apple.

Особо он упирал на то, что «мы хотим, чтобы в распоряжении iTunes Music Store оказались все когда-либо записанные музыкальные композиции. Даже те, что больше не исполняются или слабо продаются, – все без исключения».

Для меня это был подарок судьбы, поскольку до 2003 г. независимым музыкантам неизменно отказывали в доступе к крупным торговым точкам. Подумать только, сама Apple желает продавать сочинения всех музыкантов, а не только тех, кто уступил свои авторские права разным корпорациям, – фантастика!

Затем нас ознакомили с программным обеспечением, которое нам следовало использовать для записи и пересылки в Apple имеющихся у нас альбомов. Если вкратце, то от нас требовалось перезаписать каждый аудиодиск на Маке: вставить диск в маковский CD-ROM; ввести все выходные данные, названия всех песен на диске и сведения об авторе; потом, нажав на кнопку Encod, конвертировать файлы в нужный формат, а затем кликнуть на Upload.

Я спросил, обязательно ли использовать их софтвер. Они ответили: «Да».

Но мне казалось, можно сделать иначе. У нас более ста тысяч музыкальных альбомов уже были закодированы и хранились в безопасных WAV-файлах вместе со всеми данными, которые авторы альбомов ввели сами. И мы готовы хоть сейчас переслать эти файлы на серверы Apple.

Но парни из Apple стояли на своем: «Сожалеем, но вам придется воспользоваться нашим софтом, иначе дело не пойдет».

Жуть! Нам придется снимать со стеллажа каждый диск с новым альбомом, пихать в Macintosh, вырезать название каждой песни и набить его вновь, но на Maке. Тьма работы. Ну да ладно, если Apple без этого не может, сделаем.

В заключение нам объявили, что недельки за две подготовят все необходимое, чтобы мы могли начинать загружать им музыку.

В тот же вечер я вернулся домой, разместил на сайте краткий отчет о встрече, сделал рассылку с новостями всем клиентам и, довольный, пошел спать.

На следующее утро я обнаружил в почте гневные письма из Apple.

«Что вы себе позволяете? Встреча была конфиденциальной! Немедленно удалите с сайта ваши заметки. Наш юридический отдел рвет и мечет!»

Я же что-то не припоминал, чтобы на встрече хоть раз прозвучало слово «конфиденциальность». Да и никаких обязательств о неразглашении мы не подписывали. Но я не стал спорить и тут же удалил с сайта информацию о встрече. И думал, что инцидент исчерпан – во всяком случае, мне так казалось.

Вскоре из Apple прислали контракт с iTunes Music Store. Мы подписали его и в тот же день им вернули. И я вплотную занялся подготовкой всех наших альбомов для пересылки в iTunes в требуемом формате.

Я решил, что за эту услугу надо брать с музыкантов по $40: это покроет наши издержки на работу сотрудников, которым пришлось брать со склада диски с каждым альбомом, вводить информацию, оцифровывать и загружать аудиофайлы, а потом вернуть диск на место.

На новую услугу с ходу подписалось пять тысяч музыкантов, и каждый перевел нам объявленную плату. Эти $200 000 позволили мне закупить под данный проект дополнительные мощности и взять в штат нескольких новых сотрудников.

За две последующие недели на контакт с нами вышли Rhapsody, Yahoo! Music, Napster, eMusic и еще ряд онлайновых музыкальных магазинов, пожелавших получить наш полный каталог.

Круто!

Вам, наверное, трудно оценить все значение этого события, но лето 2003 г. стало поворотной точкой в судьбе независимой музыки. Ранее практически ни один из крупных музыкальных интернет-магазинов не брался продавать произведения независимых музыкантов.

Раз iTunes хочет все, чем мы располагаем, а ее конкуренты не хотят от них отставать, значит, нам открыт путь в онлайновую розничную торговлю! С лета 2003 г. все музыканты получили возможность продавать свои произведения чуть не в каждом онлайновом магазине. Поймете ли вы, как это было чудесно?

Возникла только одна проблема. От iTunes не было ни слуху ни духу.

Мы уже вовсю сотрудничали с Rhapsody, Napster и прочими, а iTunes не спешила вернуть нам подписанный контракт.

А вдруг это из-за тех заметок, что я так опрометчиво выложил на сайт? Неужели я так разозлил Стива Джобса?

В Apple как воды в рот набрали. А уже прошли месяцы. Музыканты, подписавшиеся на эту услугу, день ото дня проявляли все больше нетерпения и недовольства.

Я рассыпался в извинениях, но потихоньку и сам начал нервничать.

Месяцем позже Стив Джобс произнес программную речь, посвященную iTunes, и ее транслировали на весь мир и радио, и телевидение.

Публика вовсю критиковала iTunes за то, что ее музыкальные каталоги не в пример беднее, чем у конкурентов. У них было лишь 400 000 треков, тогда как Rhapsody и Napster предлагали более двух миллионов. (В том числе полмиллиона из каталога CD Baby.)

На четвертой минуте Джобс сделал заявление, которое меня поразило до глубины души:

«Было бы легко увеличить количество наименований, если бы мы решили допустить к себе все песни без разбора. Но слава богу, что звукозаписывающие компании оказывают нам одну полезнейшую услугу. Они делают отсев! Известно ли вам, что, захоти вы или я записать песню, мы могли бы за $40 пристроить ее на сайты некоторых сервисов, прибегнув к услугам неких посредников? И за те $40 уже красовались в каталоге Rhapsody и им подобных! Но мы не хотим брать на сайт что ни попадя! А потому вынуждены тоже вести отсев. Зато наши 400 000 треков – качественная музыка».

О-па! Вот это да! Стив Джобс только что крепко приложил меня!

Я-то знал, что я единственный брал за это $40. Стало быть, он намекал на меня!

Ну и черт с ним! Стив, стало быть, передумал. И независимой музыке на iTunes хода нет. Он же сам это сказал.

В неприятное положение попал я по его милости. С первых дней я предлагал сервис высшего уровня. Если я давал обещания, то исполнял их, потому что все было у меня под контролем. А теперь первый раз в жизни не могу выполнить, что обещал, потому что это не в моей власти.

Что ж, за свои ошибки надо расплачиваться, как бы там ни было. Я решил вернуть музыкантам деньги, которые они перевели мне за эту услугу, само собой, с глубочайшими извинениями. Подписалось пять тысяч человек, значит, вернуть следовало $200 000.

Раз CD Baby не может ничего им обещать, то совесть не позволяет мне брать с них деньги.

Я удалил все упоминания об iTunes co своего сайта. Убрал и предложение о размещении в ведущих интернет-магазинах за $40. И вообще, решил, что начиная с этого момента цифровая дистрибуция станет у меня бесплатной услугой. Я подредактировал текст на сайте, добавив, что мы не можем ничего обещать. И разослал эту новость всем нашим подписчикам.

И на следующий же день получил от Apple подписанный контракт и инструкции по загрузке.

Невероятно!

Я отправил им запрос: «Почему сейчас?», – но ответа не получил.

Вообще никакого. Ну это… Apple!

Мы немедленно приступили к перекодировке и электронной отсылке музыки из нашего каталога.

И я по-тихому вернул iTunes в перечень компаний, с которыми мы работаем.

Но с тех пор зарекся обещать клиенту что-то, что от меня не зависело.

Ошибка ценою в $3,3 млн

Еще с тех пор, как я был подростком, отец время от времени просил меня подписать кое-какие бумаги – это было как-то связано с семейным бизнесом. Я не вникал в подробности, да этого и не требовалось, и потому я, не задавая вопросов, просто подписывал документы.

За четыре года до рождения CD Baby я решил записать свой первый альбом, но на покупку студийного оборудования мне нужно было $20000, и я искал, у кого бы занять. Отец предложил: «Давай я не буду одалживать тебе эту сумму, ты лучше учреди компанию в форме корпорации. И тогда наш семейный бизнес за эти деньги сможет купить часть акций твоей корпорации».

Что я и сделал. Мой музыкальный коллектив назывался Hit Me, и, недолго думая, я дал компании имя Hit Media Inc. Компания отца выкупила часть акций, на вырученные средства я смог закончить работу над альбомом, а потом перевел свою студию звукозаписи на коммерческие рельсы и начал зарабатывать.

Четырьмя годами позже я обосновался в Вудстоке, штат Нью-Йорк, и завел себе хобби под названием CD Baby.

Когда я получил первый чек, выписанный на CD Baby, я отнес его в банк и передал операционистке: «Оформите, пожалуйста, как новый бизнес, чтобы я мог открыть счет нового предприятия».

«А вам совсем необязательно делать это, – ответила операционистка. – Вы можете просто оформить CD Baby как другое название вашей Hit Media» (Hit Media в то время объединяла два проекта: звукозаписывающую студию и агентство по заказу билетов на концерты). Я тогда немножко удивился, потому что CD Baby явно представляла собой новый бизнес, но соблазнился сэкономить десять минут ожидания и сотню долларов. Короче говоря, я согласился.

Прошло четыре года, и CD Baby заработала на полную катушку. Продажи достигли нескольких миллионов, чистая прибыль – полумиллиона. Я вернул отцу $20000, которые брал у него.

В январе я вызвал своего бухгалтера. «Ну вот. Я только что подбил баланс по всем позициям. Следует ли нам в этом году раньше подать декларацию?»

Он мотнул головой: «Да нет, вам совсем не нужно подавать отдельную декларацию. CD Baby и так фигурирует отдельной строкой в налоговой отчетности компании вашего отца».

«А… То есть как?» – опешил я.

«Вы хотите сказать, что не знали, что компании вашего отца принадлежит 90 % CD Baby?»

«Что? Неужели?»

«Поговорите с отцом, он вам все объяснит».

Да, так оно и оказалось. Когда я восемь лет назад занял $20000, до меня не дошло, что это плата за продажу 90 % Hit Media Inc. фирме моего отца.

А потом, по совету банковской операционистки, сделал CD Baby другим названием Hit Media. Это означало, что и CD Baby на 90 % принадлежит компании моего папеньки.

…! Нет слов, чтобы описать мои чувства. Было ощущение, что мир рушится. Компания, которую я все эти годы считал своей, на деле мне не принадлежала. Вернее, принадлежала, но только… на 10 %!

При этом я был не вправе злиться на отца. Тогда, восемь лет назад, он пошел мне навстречу и искренне считал, что я понимаю, что подписываю. Кто ж мог предположить, что мое маленькое хобби разрастется в многомиллионный бизнес?

Я сам виноват, что не дал себе труда прочитать бумагу, на которой ставил свою подпись. И только себя должен винить, что, не раздумывая, последовал совету совершенно постороннего человека, когда решалась судьба моего нового бизнеса.

Но что было еще хуже: я не мог за те изначальные $20000 выкупить назад свой бизнес. Налоговое управление этого не позволило бы. Я мог вернуть полный контроль над CD Baby лишь в одном случае – выплатив компании отца ее полную рыночную стоимость, которую определит независимая оценочная компания.

В итоге я безропотно выложил $3,3 млн и выкупил 90 % своей компании.

Делегируй или умри: капкан самозанятости

Большинство мелких предпринимателей, обходящихся собственными силами, нередко попадают в капкан самозанятости: привыкнув все делать сами, они уже не в силах снять с себя хоть часть обязанностей.

Вот и крутятся как белка в колесе. Даже осознавая, что давно пора найти себе помощника, они медлят, потому что на поиски и обучение человека требуется больше времени, чем они могут выкроить. Они начинают работать еще больше и больше, пока не доходят до ручки.

Предлагаю вам коротенькую байку о том, как я вырвался из этого капкана и обучился мыслить в русле делегирования полномочий.

В 2001 г. CD Baby исполнилось три года. Я обзавелся уже штатом из восьми человек, но продолжал делать «все остальное», вкалывая с семи утра до десяти вечера без выходных. Все решалось только через меня.

Каждые пять минут ко мне обращались с вопросами:

«Дерек, тут один малый хочет изменить обложку альбома, а мы уже выложили ее на сайт. Что ему сказать?»

«Дерек, могут нам переслать деньги по телеграфу?»

«Дерек, тут один клиент разместил два заказа, а теперь просит, не можем ли мы объединить их в один и вернуть ему деньги за доставку?»

Ну как тут сосредоточишься на деле, когда тебя целый день теребят?

Мне уже представлялось, что я, придя на работу, усаживаюсь в холле и, как заведенный, весь день отвечаю на вопросы, а остальные дела простаивают.

Я выбился из сил, я не мог справиться со всем этим. Поэтому перестал появляться в офисе и отключил телефон. Но вскоре сообразил, что попросту бегу от своих проблем, а ведь их надо решать. Надо срочно что-то придумать, иначе у меня окончательно съедет крыша.

Всю ночь напролет я обмозговывал ситуацию, писал заметки, прикидывал так и эдак и наконец-таки заставил задуматься о передаче своих обязанностей подчиненным.

Надо поставить дело так, решил я, чтобы компания могла работать и без меня. Иными словами, я должен сделать себя ненужным в компании, самоустраниться.

Утром, едва я переступил порог офиса, как был атакован очередным вопросом: «Слушай, Дерек, один музыкант, чьи диски вчера нам доставили, передумал с нами работать и просит отослать их обратно. Мы сделали, как он просил, а теперь он спрашивает, вернем ли мы ему входную плату за размещение на сайте, раз его диск и дня не провисел».

Настало время пустить в ход мою домашнюю заготовку. Вместо того чтобы быстро ответить на вопрос, я попросил всех собраться в холле.

Я озвучил вопрос, чтобы все поняли, о чем пойдет речь.

Затем дал ответ, но, что еще важнее, я воспроизвел всю цепочку рассуждений, которая привела меня к такому ответу, и попутно сформулировал основы нашей философии.

«Разумеется, деньги ему надо вернуть, пусть на этом мы и потеряем. Главное – всегда идти навстречу клиенту, о чем бы он ни просил. Наша задача – удовлетворить запросы клиента, если, конечно, он не требует чего-то уж совсем несообразного. Маленькое одолжение, о каком просит этот парень, подвигнет его всем рассказывать, какая мы замечательная компания. Прошу вас помнить, что наша первейшая задача – помощь музыкантам, а прибыль – дело второе. Считайте, что с этой минуты я даю вам полное право самостоятельно решать подобные вопросы, исходя из озвученного мною правила. Делайте так, как просят музыканты: главное, чтобы они были счастливы и довольны. Позаботьтесь, чтобы каждый, обратившийся к нам, уходил от нас с улыбкой на устах».

Затем я спросил каждого, хорошо ли он понял, почему я ответил на вопрос клиента именно так, а не иначе.

Одному из ребят я поручил завести тетрадку и записать решение, которое мы приняли в данной ситуации, а рядом – философский принцип нашей компании.

Затем отпустил всех по рабочим местам.

Минут через десять кто-то опять явился с вопросом. Я снова повторил всю процедуру:

1. Созвал всех сотрудников.

2. Дал ответ на вопрос и объяснил мотивы – философию, которой руководствовался.

3. Убедился, что каждый сотрудник понял логику рассуждений, которая привела 4. именно к такому ответу.

4. Попросил одного из ребят записать все (и ответ, и философию) в нашу тетрадь.

5. Объявил, что отныне даю им право решать подобные вопросы самостоятельно, не беспокоя меня.

Две недели подряд я изо дня в день повторял весь этот ритуал, когда кто-то обращался ко мне с вопросом. И вскоре вопросы иссякли.

Затем я показал одному из сотрудников, как делать остальную работу, которая все еще входила в мои обязанности. Он записал мои инструкции в ту же тетрадь, чтобы потом обучить этому другого сотрудника. (Как говорится, пока объяснял, сам все понял.)

После всего этого мое присутствие в фирме стало абсолютно не нужно: компания прекрасно работала и без меня.

Я начал работать дома, вообще не показываясь в офисе.

Более того, я ознакомил сотрудников со своими соображениями и философией привлечения новых кадров. В итоге они сами, без моего участия, нашли, проинтервьюировали и обучили двух новых сотрудников. Им очень пригодилась наша тетрадь с записями, чтобы проэкзаменовать новичков и убедиться, что те хорошо усвоили философию и историю CD Baby и справятся со всеми проблемами без посторонней помощи.

Я завел обычай звонить в офис раз в неделю, чтобы удостовериться, что все идет гладко. И все действительно шло гладко. Вопросов ко мне не было.

А коль скоро моя команда отлично справлялась без меня, ничто больше не мешало мне заняться улучшением бизнеса!

Я даже перебрался в Калифорнию, желая продемонстрировать, что оставляю все вопросы повседневной работы компании на усмотрение моих сотрудников.

На новом месте я по-прежнему работал по 12 часов в сутки, но теперь занимался исключительно совершенствованием, оптимизацией и инновациями. По мне, нет в мире ничего более увлекательного. Но это скорее забава, нежели работа.

За время моего четырехлетнего отсутствия стоимость компании выросла с $1 млн до $20 млн, а ее штат увеличился с 8 до 85 человек.

Все-таки огромная разница заняться собственным бизнесом или быть владельцем бизнеса.

Первое дает тебе ощущение полной свободы, но ровно до того момента, как поймешь, что, если хоть на день выпадешь из круговорота дел, бизнес застопорится.

Если действительно хочешь быть владельцем бизнеса (так, чтобы ты владел бизнесом, а не он тобой), поставь дело таким образом, чтобы он работал и без тебя. И если ты на год уедешь, то, вернувшись, найдешь свой бизнес процветающим – лучше, чем он был при отъезде.

Делайте бизнес так, как хочется

Когда ваш бизнес прочно встанет на ноги и проработает некоторое время в штатном режиме, появится много интересных возможностей.

Считается, что как владелец компании вы займете пост генерального директора, со всеми положенными атрибутами в виде эксклюзивных ланчей с другими такими же важными начальниками, заключением крупных бизнес-сделок и т. п.

Но что если вас не прельщают эти занятия? Что если вам больше всего по душе заниматься своим делом? Или, например, общаться с клиентами?

Советую всегда помнить, что в своем бизнесе вы можете выбрать себе ту роль, какую пожелаете.

А то, чем вам противно заниматься, вполне может нравиться кому-то другому. Найдите такого человека и возложите на него те обязанности, которые вам не по душе.

Я, например, люблю быть в одиночестве, чтобы без помех заниматься программированием, записывать свои соображения, планировать, изобретать. Обдумывать разные идеи и воплощать их в жизнь. Именно это делает меня счастливым, а не бизнес-сделки и менеджмент. Поэтому я нашел человека, которому нравилось заниматься этим, и сделал его ответственным лицом CD Baby.

Хочу предупредить: если вы поступите таким образом, то обязательно столкнетесь с непониманием окружающих. Ну и что с того? Кто сказал, что вы должны соответствовать стереотипам? Бизнес ваш, вам и решать, как его вести. Займитесь тем, что вам больше всего нравится, иначе вообще потеряете интерес к этой затее.

Или вот еще: принято считать, что вы хотите вырастить свой бизнес до огромных размеров – насколько возможно. Но хотите ли вы этого на самом деле?

Сделать бизнес гигантским – значит проводить совещания, общаться с инвесторами, банкирами, представителями СМИ, а также нести ответственность за свои действия перед другими. А это куда как далеко от истинной сути бизнеса.

Желание обрести счастье – вот настоящая причина, побуждающая нас что-то делать, правда? Даже если вы скажете, что делаете все ради денег, сами по себе деньги – лишь средство обрести счастье, разве не так? Но уже доказано, и не раз, что, начиная с определенной суммы, деньги уже приносят не счастье, а лишь сплошную головную боль. Не исключено, что, имея миллионный бизнес, вы будете ощущать себя много счастливее, чем с бизнесом миллиардным.

И вот что забавно – мне вообще не хотелось, чтобы CD Baby росла. С самого начала я не желал, чтобы сайт, это новоявленное хобби, мешало моей музыкальной карьере, но все же он помешал. Я не хотел, чтобы на меня работало больше двух человек или чтобы мой бизнес перерос размеры моей гостиной, но это случилось. Когда штат достиг 20 человек, я дал себе слово, что больше он не вырастет, но спрос все увеличивался, а я видел свою обязанность в том, чтобы все наши клиенты были довольны. Когда у меня работало уже полсотни человек, я поклялся, что это уж точно предел и надо бы сдержать рост бизнеса, а он, как назло, все рос и рос.

Потом все кому не лень стали приставать с расспросами: «Как вам удается добиваться роста компании? Что вы делаете для этого?» Я твердил «Ничего не делаю! Наоборот, стараюсь сдержать рост! Меня не устраивает, что мой бизнес растет так быстро. Он и так слишком большой».

Кто меня слышал, наверное, думал, что это какое-то извращение. Разве есть бизнес, не желающий реализовать потенциал своего роста?

Как ни странно, есть. Поэтому сначала определитесь, что сделает вас счастливым, и действуйте соответственно, все время помня об этом.

Доверяй, но проверяй

В 2005 г. основной бизнес CD Baby состоял в цифровой доставке музыкальных произведений всем интернет-магазинам: iTunes, Amazon, Napster, Rhapsody, MSN, Yahoo! и пятидесяти другим.

Большинство музыкантов обращались к нам в расчете на то, что их музыка будет продаваться у ведущих онлайновых ретейлеров. А значит, мы должны были делать все четко и аккуратно. Для нас это было жизненно важно.

Автоматизированная система выполняла почти всю работу, но все равно кто-то должен был следить за работой и отправлять готовые результаты ретейлерам.

Я нанял одного парня, вроде вполне вменяемого. Я посадил его рядом и целую неделю обучал работе с системой. Сначала сам выполнил все операции и по ходу дела объяснил ему, как работает система. Вроде он все уяснил.

Ключевой момент заключался в том, чтобы мы каждую неделю доставляли каждый из наших альбомов всем интернет-магазинам, с которыми работали. В контракте, что мы подписали с этим парнем, большими буквами было прописано: КАЖДЫЙ АЛЬБОМ, КАЖДУЮ НЕДЕЛЮ, КАЖДОЙ КОМПАНИИ, НЕВЗИРАЯ НИ НА КАКИЕ ОБСТОЯТЕЛЬСТВА. Мы подробно обговорили, насколько важно для компании, чтобы это условие соблюдалось неукоснительно – на самом деле это было единственное, что от него требовалось. От этого напрямую зависело благополучие CD Baby. Он все понял, со всем согласился и подписал контракт.

В первые несколько недель я плотно приглядывал за ним, чтобы удостовериться, что все идет как надо. И действительно все шло как надо. Поэтому я со спокойной душой переключился на другие дела.

Прошло несколько месяцев, и посыпались жалобы от музыкантов, что их произведения не представлены в интернет-магазинах, с которыми мы работаем.

Я решил проверить, где у нас сбой, и зашел в систему. И тут выяснилось, что мы месяцами не отправляли музыкальных альбомов ни Napster, ни Amazon, ни прочим ретейлерам. Месяцами!

Я тотчас же позвонил парню, который этим занимался, и призвал его к ответу. Он сказал: «Ну да, у меня тут и, правда, образовался затык. Слишком большая нагрузка».

Я потребовал: «Ну-ка, назови правило номер один. В чем твоя единственная обязанность?»

Он отмахнулся: «Да, знаю. Каждый альбом, каждой компании, каждую неделю, во что бы то ни стало. Но я тут совершенно завяз. Я просто не справляюсь».

Я сел на самолет, прилетел в Портленд и с порога уволил его. Никогда мне не приходилось вот так, в один миг, выгонять кого-то с работы, но случай был экстремальный. Своей нерадивостью он систематически, много месяцев подряд, подрывал репутацию нашей компании. Этот проект был для нас сверхважен, поэтому я решил, что какое-то время буду лично заниматься им. И не просто делать что требуется, а построю систему, которая не позволит, чтобы такие сбои оставались незамеченными. Таким образом, на следующие полгода я буквально поселился у нас на складе в Портленде и занимался исключительно поставкой музыки цифровым ретейлерам. Чтобы наверстать упущенное, я трудился по 15 часов в день, но своего добился – наша система вновь заработала четко, и долгов по поставкам ни перед кем не было.

В результате я накрепко усвоил простой урок: доверяй, но проверяй.

Не забывайте об этом, когда передаете обязанности своим работникам. Вы должны делать и то и другое – и доверять им, и обязательно проверять их.

Полномочия передавай, но не самоустраняйся

Не так-то легко дается эта премудрость – передавать другому часть обязанностей, которые привык выполнять сам. Я серьезно работал над собой, чтобы хорошенько освоить ее. И осознал, насколько важно научиться мыслить в ключе делегирования полномочий. Я искренне старался передать своим людям право принимать решения – чтобы они по своему усмотрению решали возникающие вопросы, не бегая ко мне по каждому поводу.

«Как нам распланировать помещения в новом офисе?» – спрашивали они. «Как хотите, – отвечал я. – Какой вариант выберете, тот и пойдет».

«На какой план медицинского обслуживания нам подписаться?» – спрашивали они. «Сами выбирайте, ребятки. Проголосуйте, что ли. А я оплачу тот, какой вы скажете», – ответил я.

И вот на вопрос: «Какой у нас должен быть план участия в прибылях?» – я сказал им: «Решайте сами. Тот, какой вы сочтете наилучшим».

В одном из местных журналов написали, что по результатам опроса CD Baby была признана «лучшим местом для работы» в штате Орегон.

А через полгода позвонил мой бухгалтер: «Вы знали, что ваши подчиненные завели у себя программу участия в прибылях?»

«Да, знаю. А что?»

«А то! – ответил он. – Теперь всю прибыль компании они распределяют между собой».

О-па! Приехали!

Когда я отменил эту программу, моя популярность резко упала. На очередном еженедельном совещании мне вынесли вотум недоверия: «Надо бы выставить отсюда Дерека, раз он больше не руководит нами. Мы не обязаны перед ним отчитываться! Пусть он отвечает перед нами!» Таково было общее мнение.

Тогда-то я и осознал, что существует гиперделегирование полномочий. Я развел такую вольницу, что фактически наделил подчиненных всей полнотой власти в компании. Мои попытки выяснить отношения совершенно провалились, расклад сил остался прежним: 85 человек (весь мой штат) против одного (меня). И они шустро навесили на меня ответственность за все свое недовольство. Сделали меня козлом отпущения.

Сначала я решил восстановить мир с каждым из 85 сотрудников по отдельности путем многочасовых задушевных бесед. Но, если у вас бывали размолвки с любимыми, вы знаете, что иногда бывает так, что ничего уже не исправишь и разрыв неизбежен.

Я стал думать: не уволить ли всех разом и не набрать ли мне новый штат. А может, вообще закрыть лавочку, раз она больше не доставляет мне удовольствия. Я даже рассматривал совершенно эксцентричный вариант в духе Вилли Вонка: положу в пять CD-дисков по счастливому билету и отдам всю компанию с потрохами тому, кто первым найдет его.

В конце концов я решил поступить так, как будет лучше для моих клиентов и для меня: тихо ретировался с места битвы, отправился в Лондон, засел дома у своего приятеля и всецело погрузился в программирование, чтобы сделать что-то новенькое для CD Baby.

С тех пор ни разу не видел моих сотрудников и не общался с ними по телефону. И в офисе больше ни разу не был.

Я на себе прочувствовал смысл понятия «отрекаться». Отрекаться – значит капитулировать, отдать свою власть или свои полномочия. Обычно так говорят о монархе, когда он отказывается от трона и короны – отрекается.

Вот урок, который я усвоил слишком поздно: полномочия – делегируй, но не отрекайся.

Как я узнал, что спекся

Я думал, что никогда не продам CD Baby. Именно это я имел в виду, когда в 2004 г. заявил Национальному общественному радио, что, пока CD Baby будет жива, я останусь с ней.

В 2007 г. я капитально переделал наш сайт, практически перестроил его с нуля, и он «зазвучал» совершенно по-новому. Положа руку на сердце, сконструированный мною код был просто изумителен. Я и сегодня считаю тот заново переписанный мною софтвер величайшим достижением своей жизни. Великолепно организованный, расширяемый, эффективный – он стал кульминацией накопленных за десять лет знаний в области программирования.

После успешного перезапуска сайта и рождественского ажиотажа я принялся обдумывать свои планы на 2008-й и последующие годы. Все, что я замыслил, требовало массы усилий, но обещало весьма незначительный выигрыш, хотя я понимал, что все это нужно для дальнейшего роста CD Baby. Свой план я разбил на 20 проектов, каждый длительностью от двух до 12 недель, однако ни один не вызывал у меня энтузиазма. Я и без того с лихвой перевыполнил цели, которые ставил перед CD Baby, и признался себе, что не вижу больших перспектив в том, чтобы растить ее дальше.

На следующей неделе мне позвонили из трех компаний с вопросом, не заинтересован ли я в продаже CD Baby. По своему обыкновению я ответил «нет», поскольку за десять лет привык давать именно такой ответ.

Но для очистки совести все же решил взвесить и эту возможность. В ближайшие выходные вооружился ежедневником и попробовал ответить себе на вопрос, что будет, если я решусь продать свою компанию.

Признаться, я не впервые проделывал это, но в предшествующие годы итогом моих размышлений всегда был категоричный вывод: «Ни за что! У меня еще столько замыслов, еще так много надо сделать! Это же мое дитя. Нет, я не могу бросить его сейчас!»

Однако на сей раз мысли приняли совершенно другой оборот. Я представил, как это чудесно, когда на тебе не висит штат из 85 человек, и что произойдет, если я сброшу с себя тяжкий груз ответственности. Было бы замечательно сбросить все это с себя и почувствовать себя свободным. Как много мог бы я сделать, будь я свободен. Все явственнее я осознавал, что для меня лучше и полезнее сейчас выйти из дела, нежели оставаться в нем.

Пораженный собственными выводами, я обратился за советом к Сету Годину. В ответ он бросил таинственную фразу: «Если тебя это беспокоит, продавай».

(Думаю, он имел в виду, что мой недостаток энтузиазма по поводу перспектив компании идет во вред моим клиентам. И потому для всех будет лучше, если я передам компанию в руки людей, у которых есть желание растить компанию.)

Потом я связался со своим наставником по бизнесу Джаредом Роузом и попросил его учинить мне капитальный допрос с пристрастием по поводу этого судьбоносного для меня решения. «Сможешь ли ты получить свободу, не продавая компанию?» Этот и аналогичные вопросы мы обсуждали примерно с час, и оба пришли к одинаковому выводу, что мне действительно пора ставить точку. Я и впрямь спекся.

Так бывает, когда завершаешь очередной жизненный этап – заканчиваешь институт, переезжаешь в другое место и т. п. Обрывается эмоциональная связь, и ты больше не воспринимаешь окружающее как нечто близкое для тебя. Оно словно уже подернуто дымкой прошлого. Мною завладело ощущение, будто я уже отряхнул прах со своих ног и стою на обочине с котомкой за плечами, готовый отправиться в скитания по миру. А мой старый дом, где я прожил все эти годы, остался далеко позади и больше я не вернусь в него никогда. В общем к концу того дня я больше не был адресатом derek@cdbaby.com.

Увы, как и при разводе, оформление документов отняло еще семь месяцев. Я изучил предложения двух конкурирующих компаний и остановился на той, которая предполагала меньшую сумму, но лучше понимала чаяния моих клиентов.

Оно и правильно – я не искал больших денег. Мое решение сформировалось за один день в результате самоанализа и скрупулезного описания в дневнике обуревавших меня чувств и мыслей, а также консультаций с моими наставниками. И я не испытывал ни сомнений, ни сожалений, так как был твердо убежден в правильности своего решения.

В тот вечер (это было 18 января 2008 г.) я лег спать в полном ладу с самим собой и спал дольше, чем привык за многие месяцы. Проснулся я полный свежих и поразительно ясных идей насчет моей следующей компании – впрочем, это уже совсем другая история.

Предприниматели не раз интересовались у меня: «Как вы поняли, что настал срок продать компанию?»

Я всегда ограничивался лаконичным ответом: «Вы сами это почувствуете». Надеюсь все же, что мой подробный рассказ дает представление о том, как и из чего вырастает это ощущение.

Почему я отдал компанию на благотворительность

Рассказывают, что однажды Курт Воннегут и Джозеф Хеллер присутствовали на рауте в непомерно роскошном поместье одного миллиардера. Воннегут воскликнул: «Бог ты мой! Глянь-ка, что за местечко! Этот парень имеет все!» На что Хеллер заметил: «Пускай, однако у меня есть нечто, чего у него не будет никогда… оно называется “достаточно”».

Когда я решил продать CD Baby, у меня уже было это «достаточно».

Я живу простой жизнью. У меня нет ни дома, ни машины и даже нет телевизора. Чем меньше у меня имущества, тем я счастливее. Пускай у меня нет материальных благ, зато я располагаю поистине бесценным богатством – сколько угодно жить где угодно.

А потому меня не особо интересовали деньги, полученные от продажи компании. Я хотел одного – обеспечить себе средства на простую комфортную жизнь. Остальное должно идти на поддержку музыкального образования, поскольку именно оно сыграло столь благотворную роль в моей жизни.

Я основал Independent Musicians Charitable Remainder Unitrust – благотворительный фонд для независимых музыкантов. Когда я умру, все его активы будут направлены на нужды музыкального образования. А пока я жив, мне ежегодно выплачивается 5 % его рыночной стоимости.

За несколько месяцев до продажи CD Baby я перевел все ее активы в этот фонд.

Операция была безотзывной, т. е. это означало, что нет хода назад – я не мог передумать или что-то изменить. И CD Baby целиком и полностью перешла в собственность благотворительного фонда.

Позже, когда Disc Makers купила мою CD Baby, она фактически купила ее не у меня, а у моего фонда, внеся $22 млн на нужды музыкального образования.

Не стоит думать, будто я альтруист. По сути, я ничем не жертвовал. Моя заслуга единственно в том, что я четко сформулировал свое уравнение счастья, и этот поступок был его идеальным решением.

Но более глубокую радость мне дало осознание того факта, что счастливая полоса в моей жизни подарит счастье и другим людям, а не только мне одному.

Я горд тем, что предпринял хитроумный шаг, который не смог бы отменить, даже если бы захотел.

Этим поступком я надежно оградил себя от риска неправедных судебных исков, раз моя чистая стоимость столь мизерна. И потому чувствовал, что мои тылы защищены.

Я смог сбыть с рук компанию, не рискуя совершить какой-нибудь глупости.

Однако важнее всего, и мой поступок служит мне постоянным напоминанием, что у меня есть все, чего мне достаточно.

Вы строите свой идеальный мир

Я начал CD Baby с твердым осознанием, что самое важное для меня – построить идеальный мир для музыкантов.

По ходу дела я понял, как это важно, чтобы мой бизнес реализовал и мои собственные мечты.

Бизнес – такое же творчество, как искусство. В бизнесе можно быть оригиналом, уникумом и чудаком в той мере, в какой сам этого желаешь. Бизнес всегда несет в себе отпечаток своего основателя.

● Одни мечтают стать миллиардерами и иметь под своим началом тысячи людей. Другие желают работать в одиночку.

● Одни хотят вывести бизнес на уровень максимальной прибыли. Другие же, напротив, желают, чтобы их бизнес был минимально прибыльным.

● Одни мечтают обитать в Кремниевой долине и видеть в числе клиентов компании из списка Fortune 500. Других же вполне устраивает безвестность.

Не играет роли, какую цель вы себе ставите, всегда найдутся люди, которые скажут, что вы не правы.

Но не переживайте. Все, что вам нужно, – просто уделять внимание тому, что вас вдохновляет, и помнить о том, что опустошает. Старайтесь оставаться самим собой и действовать по собственному разумению, а не пытайтесь произвести впечатление на невидимый синклит судей.

Даже если ваши действия замедляют развитие вашего бизнеса, они – благо, если служат вам источником счастья. Быть ли бизнесу большим или маленьким – выбор ваш, и только ваш.

Как вы, наверное, заметили, по мере роста моего бизнеса мои истории из радостных постепенно превращались в грустные. Я хорошо усвоил этот урок. Я был счастливее, имея пять работников, чем когда их у меня стало 85, а еще счастливее – когда работал один.

Какое бы дело вы ни начали, оно – ваше и только ваше, так пускай же оно делает явью вашу мечту.

Пишите мне в любое время

Самые крутые, с кем меня сводит жизнь, – те, кто решил отыскать меня под впечатлением от моих статей. Если и вас посетило такое желание, милости прошу на http://sivers.org/. Напишите мне письмишко, просто чтобы поздороваться. И вообще, мне в радость отвечать на вопросы, так что, если вам охота спросить меня о чем-нибудь или просто поделиться рассказом о своих начинаниях, пишите, не стесняйтесь. Всегда рад помочь.

Благодарности

Каждый из тех, кого я назову ниже, потратил пару часов на прочтение рабочего варианта этой книги и дал рекомендации по ее улучшению. Все, ими предложенное, будь то одно лишь, но более точное слово или существенная переделка текста, делало мою книгу более удобочитаемой. Вот имена тех, кому я говорю огромное спасибо: Аарон Гольдфарб, Адам Ди Стефано, Адам Сирайт, Ахмед Эдам, Аиша Юсаф, Алекс Уэйгенхейм, Эмбер Раи, Эмми Осажима, Ашиш Диксит, Баларко Банерджи, Бен Шеррей, Бен Унгер, Бенджамин Хиннант, Бернадетт Джиуа, Билл Уэст, Брайс Роуер, Кэтрин Луис, Чу Лин Кай, Кристоф Воунир, Крейг Миллман, Дэвид Изааксон, Дэвид Нортон, Дэби Миллер, Дерек Моунс, Драско Райчевич, Дрю Джеррод, Эломар Насимьенто дос Сантос, Эрик Герберт, Эрин Синогба, Фредрик Герцберг, Джен Бертольт, Грег Арни, Гарри Холландер, Хейди Оуландер, Йен Элас, Йен Клиффорд, Илзе де Джонг, Джи-Джи Вайкарс, Джеймс Швартц, Джин Сайнодинос, Джим Глинн, Джим Китсон, Жоао Винсент Льюис, Жоакин Паоло, Джо Болуин, Хосе Кастро-Френцель, Джули Юнт, Кэрол Гаджда, Коэн Айкин, Лаурентиу Николае, Марк Плоткин, Марко Боска, Мари Анжелль, Марк Ленджис, Марк Нидхэм, Мэтт Батсон, Мелисса Ребронха, Майкл Клойн, Майк Рубини, Майлс Кэрролл, Нэйл Дэвидсон, Ноа Литвин, Ноэль Сикьера, Паллави Шривастава, Патрик Ранаган, Патрик Смит, Пол Эдамс, Пол Кенни, Пол Седковски, Рави Рао, Райндер де Врис, Рене Куайл, Рик Гетц, Роб Щабо, Росс Хилл, Роуэн Симпсон, Рой Наим, Рой Поварчик, Райан Аэлен, Скотт Хонсбергер, Шон Тьерни, Ши Куй Феликс Леонг, Сердар Уста, Стивен Бове, Таня Муклиджанова, Тан Ю Уи, Тад Муди, Тони Бригмон, Тайлер Куинн, Тайнан и Виктор Джонсон.

Несколько слов о проекте Domino

Книги, заслуживающие прочтения, – это книги, заслуживающие, чтобы дать прочесть их другим. Надеемся, есть кто-то, кому вы хотели бы дать почитать эту книгу. Побольше узнать о нашем проекте можно по адресу www.thedominoproject.com.

Предлагаю три способа распространять идеи, составляющие суть данного манифеста. Но выбор за вами!

Устройте коллективное обсуждение на работе. Дайте прочитать ее своим коллегам, а потом соберитесь вместе и поговорите о книге. Кстати, а ваша компания готова к инновациям и возможному провалу? Как поступите вы, если конкуренты будут более успешны по части инноваций и опередят вас?

Раздавайте людям эту книгу. Всем, кому хотите. Я заметил, что, когда книгу прочли все члены коллектива, ее обсуждение делается не в пример содержательнее.

Напишите на обороте задней обложки своего экземпляра (или на наклейке, которую вы прилепите на свой ридер) имена своих коллег, которым, на ваш взгляд, было бы интересно прочесть эту книгу. И пустите ее по цепочке. Пусть тот, кто уже прочтет ее, вычеркнет свое имя из списка и взамен добавит кого-то еще.

Надеемся, вы будете делиться этой книгой.

notes

Примечания

1

Скрытая реклама – реквизит, которым пользуются герои фильмов, телевизионных передач, компьютерных игр и т. д., имеющий реальный коммерческий аналог. Обычно демонстрируется сам рекламируемый продукт либо его логотип или упоминается о его хорошем качестве. – Прим. ред.

2

Бизнес-гуру, удачливый венчурный инвестор из Кремниевой долины. – Прим. ред.

3

На сегодня примерно 36 000. – Прим. ред.

Table of Contents

Дерек Сиверс Всё в твоих руках: 40 уроков для предпринимателя нового типа

Опыт десяти лет, собранный воедино

Как вы ориентируетесь?

Все, что я хотел, – всего лишь продать свой диск

Делаем мечту явью

Бизнес-модель на основе двух параметров

Революция или не революция?

Как быть, если с ходу хита не получилось

Никаких «да». Только «Да, тысяча чертей, да!» или «нет»

Вот так запросто мой план круто изменился

Преимущества отсутствия финансирования

Начните прямо сейчас. Никакого финансирования для этого не нужно

Идея – всего лишь показатель, влияющий на результат

Формальности подогревают страхи. Прочь их!

Много мелких клиентов – это сила

Отказывайте со всем возможным почтением

Почему не нужна реклама?

Это лишь один из множества вариантов

План? Видение? Все это не нужно!

«Без мафии и кайф пропал»

Как и за что вы себя цените?

Заботьтесь больше о клиентах, чем о себе

Словно деньги вам не нужны

Не наказывайте всех за проступок одного

Клиент – такой же человек, и тоже может сорваться

За невразумительность с вас причитается!

Самый успешный мой e-mail

Мелочи – вот что делает погоду

Непринужденный подход тоже хорош

Как увольняются наивные простаки

Готовьтесь к удвоению заранее

Быть, а не иметь

Быть вокалистом

Быть продюсером

Быть программистом

Конечно, быть

Памятный день, когда Стив Джобс принародно меня лягнул

Ошибка ценою в $3,3 млн

Делегируй или умри: капкан самозанятости

Делайте бизнес так, как хочется

Доверяй, но проверяй

Полномочия передавай, но не самоустраняйся

Как я узнал, что спекся

Почему я отдал компанию на благотворительность

Вы строите свой идеальный мир

Пишите мне в любое время

Благодарности

Несколько слов о проекте Domino

Примечания

1

2

3