Annotation

Хотите найти инвестора для своего бизнеса? В самом общем виде соискателя можно сравнить с продавцом, который предлагает свой «товар» – инвестиционный проект – субъекту, обладающему денежными средствами. Так же, как и покупатель, инвестор согласится передать свои деньги только при наличии качественного проекта и его грамотной презентации.

Книга посвящена проблемам взаимоотношений между всеми участниками инвестиционного процесса – соискателями, консультантами, посредниками и инвесторами. В ней подробно рассматриваются основные заблуждения и неверные ожидания соискателей, приводящие к конфликтам и срывам переговорного процесса, а также даются практические советы по привлечению зарубежных инвестиций.

Рекомендована как начинающим предпринимателям, так и инициаторам крупных инвестиционных проектов – всем тем, кому для развития бизнеса необходимы инвестиции.

- Анатолий Чаусский

- Благодарности

- Предисловие

- Глава 1. Общая характеристика инвесторов

- Финансовые и стратегические инвесторы

- Долговое финансирование и привлечение акционерного капитала

- Частный и институциональный инвестор

- Инвесторы, ориентирующиеся на доход от текущей деятельности или на рост стоимости компании

- Коммерческий банк и инвестиционный банк

- Венчурный инвестор

- Российские и зарубежные инвесторы

- Private placement и IPO

- Due diligence

- Глава 2. Финансовые инвесторы

- Стратегия инвестирования финансовых инвесторов

- Особенности взаимодействия с зарубежными финансовыми инвесторами

- «Презумпция виновности» соискателя

- Проектная документация

- Презентация

- Due diligence и оценка активов

- Альтернативные способы покрытия накладных расходов

- Инвестиционный процесс сквозь призму документов, которые выдает инвестор на разных стадиях

- Глава 3. Консультанты

- Ценность консультанта для инвестора

- Ценность консультанта для соискателя – содействие в составлении проекта

- Ценность консультанта для соискателя. Консультант – «тренер по продажам»

- Ценность консультанта для соискателя. Консультант – «торговец отношениями»

- Профессионализм консультанта

- Чего боятся консультанты?

- Необходимые и достаточные условия успешности сделок по привлечению инвестиций

- Оплата услуг консультантов

- Retainer fee и success fee

- Мысленный эксперимент, проясняющий природу retainer fee и success fee

- Другие функции retainer fee

- Минимизация retainer fee

- Как консультант получает свои деньги

- Эффективное представление об инвестиционном процессе

- Глава 4. Посредники

- Ценность посредника для консультанта

- Ценность посредника для соискателя

- Посредник, работающий на стороне соискателя

- Как выявить посредника

- Как работать с посредниками

- Портрет «идеального» посредника

- Глава 5. Проблемы и противоречия, существующие в инвестиционном процессе

- Инвестор требует деньги от соискателя на начальных этапах работы

- Нежелание соискателя принимать на себя риски

- Несоответствие уровня подготовки проектов требованиям, предъявляемым инвестором

- Необоснованные требования соискателя гарантий предоставления инвестиций на самых первых этапах рассмотрения инвестиционного проекта

- Доступность инвестиций и выгодность условий финансирования – понятия не тождественные

- Процедура работы и условия финансирования

- Введение инвестора в заблуждение

- Эгоцентризм соискателя и уверенность в непогрешимости своего проекта

- Отсутствие вовлеченности в процесс переговоров лица, принимающего решение в компании соискателя

- Желание получить предварительную реакцию инвестора на проект

- Саботаж инвестиционного процесса со стороны специалистов соискателя

- Неприятие консультанта

- Необоснованные ожидания соискателя относительно временных затрат консультанта

- Необоснованные ожидания соискателя относительно профессии консультанта

- Стеснительность соискателя

- Форс-мажорные ситуации, основанные на межкультурных различиях

- Курьезы

- Глава 6. Практические советы

- Определить свое место

- Платить или не платить?

- Зарубежный финансовый инвестор – это не частное лицо

- Зарубежный инвестор или все-таки российский?

- Инвестиции предоставляются на развитие бизнеса, а не для борьбы с бедностью соискателя и выживания его компании

- Проектная документация

- Учитесь видеть ситуацию с разных позиций

- Не ходите в чужой монастырь со своим уставом

- Позитивное отношение и дружеский настрой

- Советчики

- Служба безопасности

- Потеря денег, уплаченных за консалтинг и due diligence, не должна приводить к банкротству

- Личная состоятельность соискателя и состоятельность его проекта

- Хочет ли инвестор «завалить» ваш проект?

- Подбор юристов и прочих специалистов

- Начало поиска. Инвестор или консультант?

- Оплата консультационных услуг и retainer fee

- Консультанты – солдаты на передовой

- Как обратить внимание серьезных консультантов на свой проект и привлечь их к сотрудничеству?

- Консультант – это исполнитель

- Управление ожиданиями

- Как сделать консультанта своим союзником

- Фейс-контроль со стороны консультанта

- Минимизируйте расходы консультантов, связанные с управлением ожиданиями

- Сопроводительные письма

- Текущее состояние дел по проекту

- Подписывайтесь в письмах

- Постановка задачи консультанту

- Задавайте вопросы правильно

- Исключайте эмоции

- Расскажите консультанту о всех проблемах своего проекта

- Консультант всегда ожидает от соискателя конкретных действий и результатов

- Несколько аспектов технического характера

- Признаки мошеннических схем

- Совет, который повысит привлекательность инвестиционного проекта

- Заключение

- notes

- 1

Анатолий Чаусский

Как привлечь зарубежные инвестиции

Переводчик Д.В. Костыгин

Руководитель проекта Е. Гулитова

Технический редактор Н. Лисицына

Компьютерная верстка А. Фоминов

© А. Чаусский, 2010

© Электронное издание. «ЛитРес», 2013

Чаусский А.

Как привлечь зарубежные инвестиции / Анатолий Чаусский. – М.: Альпина Паблишерз, 2010.

ISBN 978-5-9614-2012-8

Все права защищены. Никакая часть электронного экземпляра этой книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети Интернет и в корпоративных сетях, для частного и публичного использования без письменного разрешения владельца авторских прав.

Благодарности

Автор выражает искреннюю благодарность Виталию Мычке и Халу Смиту – своим учителям в таком нелегком бизнесе, как инвестиционный консалтинг. Написание этой книги было бы невозможно без тех знаний и опыта, которые я приобрел благодаря их наставничеству во время совместной работы. Общение с этими людьми не только обогатило меня в профессиональном плане, но и сделало мудрее в житейском смысле.

Предисловие

Книга «Как привлечь зарубежные инвестиции» посвящена проблемам взаимоотношений между участниками инвестиционного процесса – соискателями, консультантами и инвесторами. В ней подробно рассматриваются основные заблуждения и неверные ожидания соискателей, приводящие к конфликтам и срывам переговорного процесса. Данная книга написана на основе практического опыта, который я приобрел, работая финансовым консультантом в американской консалтинговой компании.

Книга рассчитана на широкий круг читателей. Для понимания ее смысла от читателей не требуется специальных экономических знаний. Книга может представлять интерес для всех, кто считает, что для развития их бизнеса нужны инвестиции. Книга будет полезна как начинающим предпринимателям, так и инициаторам крупных инвестиционных проектов. Первые, ознакомившись с книгой, осознают бесперспективность своих попыток привлечь зарубежные инвестиции и вовремя переориентируются на российских инвесторов. Вторые, избежав многих стандартных ошибок, смогут намного быстрее и проще привлечь инвестиции, сэкономив при этом время и силы.

Главная цель книги заключается в изменении мировоззрения читателей, являющихся потенциальными соискателями инвестиций. Книга помогает соискателям взглянуть на инвестиционный процесс с позиций инвестора и консультанта. В рамках книги решается задача искоренения ограничивающих заблуждений и формирования нового комплекса эффективных представлений об инвестиционном процессе.

Содержание книги построено таким образом, чтобы сместить фокус внимания потенциального соискателя с негативных аспектов на позитивные. В результате после прочтения книги у читателя должно измениться восприятие инвестиционного процесса. Это новое восприятие позволит читателю – соискателю инвестиций – продвигаться по инвестиционному процессу легко и комфортно, более эффективно взаимодействовать с инвесторами. Для достижения этих целей книга была скомпонована в виде шести глав.

Инвесторы, а соответственно, и инвестиционные программы, бывают разными. Как показывает практика, российские соискатели инвестиций не отдают себе отчет, что не каждый вид инвестирования соответствует его целям и задачам. Сравнительной характеристике инвесторов и типов финансирования посвящена первая глава книги. Эта глава должна помочь читателю определиться с типом инвестора, который подходит именно для его задач, и, соответственно, не тратить силы и время на поиски и переговоры с другими инвесторами.

Тема инвестиций чрезвычайно многогранна и широка. Невозможно, да и не нужно, в рамках одной книги рассматривать все возможные варианты инвестиций. Поэтому данная книга в первую очередь посвящена привлечению инвестиций от финансовых инвесторов. Все советы, которые даются в книге, по умолчанию относятся к проблемам взаимоотношений с финансовыми инвесторами. Вторая глава книги посвящена исключительно финансовым инвесторам. Более подробно рассматриваются принципы их работы и требования к инвестиционным проектам, объясняются их мотивы.

Третья глава посвящена консультантам. В ней поднимаются, наверное, самые болезненные проблемы, возникающие в инвестиционном процессе. Подробно рассматриваются вопросы оплаты услуг консультантов.

В четвертой главе рассматривается деятельность посредников, которая практически всегда губительно сказывается на инвестиционном процессе. Даются критерии, позволяющие распознать посредника, пытающегося представиться перед соискателем профессиональным консультантом, а также советы, как вести себя, как противодействовать его манипуляциям и строить с ним отношения, если все-таки в коммуникационной цепочке оказался посредник.

Пятая глава посвящена рассмотрению основных противоречий инвестиционного процесса. Сюда относятся заблуждения соискателей, мифы и неверные представления – все, что препятствует эффективной коммуникации между соискателем, консультантом и финансовым инвестором, тормозит инвестиционный процесс, делает его продвижение затруднительным. В каждом разделе этой главы проводится анализ происхождения данного заблуждения, даются рекомендации по преодолению противоречий.

Шестая глава представляет собой синтез всех предыдущих глав. Она содержит позитивные установки и представления. Если в предыдущих главах читателю показывается неэффективность многих его стандартных убеждений относительно инвестиционного процесса, то в этой главе уже даются конкретные практические рекомендации. Эта глава является логическим завершением предыдущих глав книги.

Глава 1. Общая характеристика инвесторов

Финансовые и стратегические инвесторы

Финансовый инвестор – это компания, деятельность которой связана с предоставлением кредитов и инвестиций. Доход компаний подобного типа формируется за счет участия в инвестиционных проектах их клиентов. Фактически финансовые инвесторы занимаются тем, что продают деньги. Стратегическим инвестором называют крупные компании, занимающиеся каким-либо видом бизнеса, которые в целях своего расширения покупают другие, более мелкие компании в той же или смежной сфере бизнеса. Стратегические инвесторы не выдают кредитов, но они могут создавать совместные предприятия, образовывать стратегические альянсы.

К финансовым инвесторам можно отнести коммерческие и инвестиционные банки, страховые и пенсионные фонды, хедж-фонды, компании, осуществляющие финансирование торговых операций. Финансовые инвесторы не занимаются производством продукции, их деятельность выражается в оказании финансовых услуг. Они ищут перспективные инвестиционные проекты и вкладывают в них деньги, чтобы потом вернуть их с прибылью.

Стратегическим инвестором потенциально может стать любая крупная компания, относящаяся к любой отрасли. Такие компании покупают долю в уставном капитале других юридических лиц или создают с ними совместные предприятия с целью усиления позиций на рынке, расширения территории своей деятельности, увеличения рынков сбыта. Например, компания по производству напитков может приобрести бизнес по переработке овощей и фруктов с целью обеспечения себя бесперебойными поставками концентратов. Крупный производитель аудиотехники может купить инновационную компанию, разработавшую новую технологию производства микрочипов, для того чтобы получить исключительные права на разработку. Известная торговая сеть национального масштаба приобретает сеть магазинов в определенном городе, чтобы расширить сферу своего влияния в регионе. Стратегический инвестор, финансируя бизнес, фактически покупает его, становясь основным его владельцем.

Финансовые инвесторы в первую очередь ориентируются на потенциал роста компании и уровень риска. Их в большей степени интересует, сколько они смогут заработать и каковы гарантии, что бизнес, в который они вложили деньги, не обанкротится. Стратегических инвесторов привлекает исключительно актив, принадлежащий покупаемой компании. Их заботит вопрос о том, насколько этот актив окажется полезным для развития основного бизнеса, укрепит позиции компании на рынке, повысит эффективность бизнес-процессов, снизит себестоимость выпускаемой продукции.

Сотрудниками компании финансового инвестора являются экономисты, бухгалтеры, аудиторы, аналитики, юристы, консультанты, управляющие. Финансовым инвесторам нет нужды иметь в своем постоянном штате специалистов того профиля, которые имеются у соискателя инвестиций. Финансовый инвестор принимает участие в проекте исключительно деньгами, всю работу выполняют сотрудники финансируемой компании. Инвестор осуществляет только строгий финансовый контроль, не участвуя в оперативном управлении компанией. Стратегический инвестор участвует в проекте не только деньгами, но и другими ресурсами материального и нематериального характера – специалистами, оборудованием, технологиями управления, деловыми связями и т. д. Он принимает активное участие в управлении бизнесом, принимает решения и полностью контролирует деятельность компании, может в последующем по своему усмотрению сменить менеджмент соискателя инвестиций.

Финансовый инвестор не намерен бесконечно долго связывать себя с проектом. Принимая решение о финансировании, он всегда определяет для себя стратегию выхода из проекта. Вопросы о том, когда и при каких условиях финансовый инвестор выйдет из проекта, подробно обсуждаются между инвестором и соискателем в самом начале их сотрудничества. Стратегический инвестор покупает долю в бизнесе для того, чтобы владеть активом и использовать его для своих целей. В большинстве случаев вопрос о выходе изначально даже и не ставится. Стратегический инвестор будет контролировать бизнес до тех пор, пока считает это необходимым.

Поскольку финансовый инвестор не участвует в оперативной деятельности профинансированной компании, он несет повышенные риски. В результате непрофессионализма и порой даже мошеннической деятельности менеджмента компании проект может быть не реализован до конца, в результате чего финансовый инвестор не только не получит ожидаемой прибыли, но даже может потерять вложенные деньги. Успех финансового инвестора во многом зависит от деловых качеств его партнера – менеджмента профинансированной компании. Стратегический инвестор практически полностью контролирует деятельность компании, при необходимости может сменить менеджмент. Любые неудачи находятся в зоне его ответственности. Успех определяется исключительно его деловыми качествами и конъюнктурой рынка.

Долговое финансирование и привлечение акционерного капитала

Привлечение инвестиций может происходить по двум принципиальным схемам – в результате получения долгового финансирования либо привлечения акционерного капитала. Самым распространенным и широко известным инструментом долгового финансирования является кредит.

Организовать данный тип финансирования также можно путем выпуска ценных бумаг – облигаций. При этом следует иметь в виду, что по российскому законодательству не все юридические лица вправе выпускать и продавать облигации. Такое право предоставлено хозяйственным обществам. Для повышения ликвидности облигаций они могут выпускаться с обеспечением, когда исполнение по такой ценной бумаге обеспечивается залогом, поручительством, банковской гарантией, государственной или муниципальной гарантией.

Когда соискатель финансирования уступает инвестору долю в уставном капитале своей компании или создает новое совместное предприятие, говорят об инвестировании путем привлечения акционерного капитала. Инвестор и соискатель начинают действовать как одна бизнес-единица, в отличие от долгового финансирования, когда инвестор и соискатель остаются независимыми друг от друга компаниями.

Долговое финансирование подразумевает, что инвестор предоставляет соискателю определенную денежную сумму, которую соискатель обязуется вернуть с процентами. Размер процентов, сроки и порядок погашения задолженности оговариваются сразу. Соискатель, получая долговое финансирование, принимает на себя обязательства выплатить инвестору долг. Инвестора не интересуют проблемы заемщика, он будет требовать возврата долга строго по оговоренному графику. Для уменьшения рисков неисполнения обязательств соискатель должен предоставить инвестору ликвидный залог, который может быть реализован инвестором для покрытия своих убытков. Таким образом, долговое финансирование влечет возникновение заемного обязательства соискателя инвестиций. После того как долг успешно выплачен, отношения между инвестором и соискателем прекращаются. Соискатель остается полноправным владельцем своего бизнеса.

Привлечение инвестиций в виде акционерного капитала не порождает обязательственных правоотношений между соискателем и инвестором. Создавая совместную с соискателем компанию, инвестор разделяет с ним все риски. В случае неудачного исхода инвестор не сможет предъявить к соискателю требования о возмещении убытков, если, конечно, соискатель не совершил каких-либо противоправных действий.

Эти два типа финансирования имеют для соискателя свои положительные и отрицательные стороны. Долговое финансирование возможно получить при наличии у соискателя ликвидного залога, а также положительной деловой репутации, которая формируется по результатам успешной работы по предыдущим проектам. Иногда в качестве залога может рассматриваться сам проект, т. е. активы и продукты, которые создаются в процессе его реализации, и тогда такое финансирование называют проектным. Однако для снижения своих рисков инвесторы могут выдвинуть требования о наличии у соискателя собственных средств: например, в размере 20–30 % от общей суммы, необходимой для реализации проекта. Инвесторы могут отказать в предоставлении кредита, если сочтут, что у них недостаточно рычагов воздействия на соискателя. Инвесторы должны быть уверенными, что в случае неблагоприятного развития ситуации у них будет возможность вмешаться и исправить ее на ранних стадиях. Таким образом, наибольшие шансы получить долговое финансирование имеются у компаний, уже достигших определенных успехов в бизнесе.

Выкупая долю или создавая с соискателем новую компанию, инвестор получает в свое распоряжение действенные механизмы контроля и воздействия на соискателя. Поэтому инвесторы чаще участвуют в акционерном капитале в проектах, которые обещают большие прибыли, но и предполагают высокие риски. Этот тип финансирования более предпочтителен для перспективных инвестиционных проектов, инициированных «молодыми», не имеющими достаточного опыта компаниями.

К положительным сторонам этого вида финансирования можно отнести отсутствие обязательств по возврату инвестору вложенных денег в случае провала проекта. Отрицательные стороны являются прямым следствием положительных. Так как инвестор несет повышенные риски, то он более тщательно подходит к отбору и проверке инвестиционных проектов. Это в свою очередь потребует от соискателя более тщательной проработки проекта и больших накладных расходов. Кроме того, в отличие от долгового финансирования, когда соискатель и инвестор – это два разных юридических лица, в этом случае соискателю придется владеть бизнесом на паритетных с инвестором началах. Если инвестор стратегический, то соискатель вынужден будет вести совместную с инвестором деятельность в течение неопределенного периода времени. Если инвестор финансовый, то при выкупе у него доли соискатель заплатит значительно бóльшую сумму, чем при долговом финансировании (кредите).

Иногда инвестор для минимизации своих рисков может применить смешанную схему финансирования, предоставляя кредит на очень выгодных условиях и для большего контроля становясь владельцем небольшой доли в компании. После того как кредит выплачивается, соискатель может выкупить долю у инвестора.

Остается добавить, что долговое финансирование, как правило, предоставляется финансовыми инвесторами, задача которых – выгодно вложить свои деньги, не вникая глубоко в бизнес соискателя. Акционерный капитал может быть привлечен как от стратегического, так и от финансового инвестора. Финансовый инвестор может войти в долю компании соискателя или создать с ним новое совместное предприятие. Коренное отличие от стратегического инвестора в этом случае будет заключаться в том, что финансовый инвестор по отношению к компании, привлекающей инвестиции, всегда имеет стратегию выхода, которая изначально оговаривается во время переговоров с соискателем.

Частный и институциональный инвестор

Инвесторов также целесообразно классифицировать в зависимости от того, кому принадлежат финансовые средства, которые они инвестируют. Если инвестор вкладывает в проект собственные деньги, то он называется частным инвестором. Им может быть как физическое, так и юридическое лицо. Институциональными инвесторами считаются крупные инвестиционные компании, привлекающие финансовые средства большого числа вкладчиков с целью дальнейшего вложения в инвестиционные проекты. К институциональным инвесторам можно отнести банки, пенсионные и страховые фонды, взаимные фонды, хедж-фонды, паевые инвестиционные фонды.

Очень важно понимать, что институциональный инвестор не является собственником денежных средств, он лишь управляет капиталом, принадлежащим другим лицам. Деятельность институциональных инвесторов очень жестко регламентируется и подвергается проверке со стороны государственных регулирующих органов. Институциональный инвестор является бюрократической организацией, каждый сотрудник которой ограничен должностными инструкциями и имеет свой уровень полномочий. Даже управляющий компанией институционального инвестора вынужден четко следовать инвестиционной стратегии. Он не может единолично принять решение о финансировании, если проект не был внимательно изучен аналитиками, юристами и на него не было получено положительное заключение от аудиторов.

В силу того что частный инвестор оперирует собственными деньгами, его деятельность не подвергается столь жесткой регламентации. Процедура привлечения инвестиций от такого инвестора значительно проще, а процесс коммуникации – менее формальный.

Особым случаем частного инвестора является бизнес-ангел. Бизнес-ангел – это физическое лицо, успешно реализовавшееся в бизнесе. В основном он вкладывает деньги в начинающие компании, так называемые стартапы. Помимо финансовых средств, которые бизнес-ангел вносит в проект, он оказывает организационную поддержку, активно задействуя свои обширные связи. Несомненным плюсом работы с бизнес-ангелом является то, что решение о сотрудничестве может быть принято без наличия у соискателя досконально проработанного проекта, что абсолютно невозможно для институционального инвестора. В отличие от институционального инвестора, бизнес-ангела можно увлечь одной лишь идеей. Трудно сформулировать четкий свод правил привлечения инвестиций от бизнес-ангела. Критерии слишком размыты. Процесс принятия решения у бизнес-ангелов в большинстве случаев субъективен.

При получении финансирования от институционального инвестора не возникает проблем с финансовыми средствами – он располагает большими суммами, но есть проблема в доступе к ним – процедура получения инвестиций достаточно сложна. С частным инвестором все наоборот: процедура получения финансирования не настолько формализована, однако объемы финансовых средств у него значительно ограничены. Особенно это касается бизнес-ангелов. Бывает, что бизнес-ангел практически уже принял решение вложить свои деньги в проект соискателя, согласованы условия сотрудничества, однако у него возникают проблемы личного характера (необходимость дополнительных вложений в собственный бизнес, траты на восстановление здоровья, удовлетворение личных потребностей в имуществе, отдыхе и т. п.). В результате бизнес-ангел расходует денежные средства в других направлениях и отказывается финансировать проект.

Для стартапов самым оптимальным вариантом может стать сотрудничество с объединением бизнес-ангелов. Процедура работы станет, конечно, более формальной, однако исключаются многочисленные форс-мажорные ситуации, повышается управляемость процессом.

Инвесторы, ориентирующиеся на доход от текущей деятельности или на рост стоимости компании

Инвесторы могут ориентироваться на получение дохода от текущей деятельности компании или на рост ее капитализации. Последнее означает, что инвестор получает прибыль при выходе из бизнеса и продаже своей доли. Для данного типа инвесторов важно войти в бизнес на самой ранней стадии, когда его стоимость минимальна, и выйти, т. е. продать долю, когда стоимость компании оценивается максимально высоко.

Коммерческий банк и инвестиционный банк

Что такое коммерческий банк, все хорошо себе представляют. Эти организации являются самым популярным источником долгового финансирования, также они могут предоставлять банковские гарантии, которые можно использовать в качестве обеспечения для получения инвестиций от других инвесторов. Коммерческие банки практически никогда не инвестируют путем создания совместных предприятий. Они могут владеть долями в уставном капитале разных компаний вследствие того, что эти доли были переданы им в качестве залога для обеспечения выданного кредита. Как только кредит полностью выплачивается, доля передается обратно заемщику. В случае если долг не возвращается, то банк продает долю и за счет вырученной суммы удовлетворяет свои денежные требования к заемщику.

Деятельность инвестиционного банка значительно отличается от деятельности коммерческого банка. Инвестиционный банк оказывает комплексный объем услуг для стратегических инвесторов, связанных с организацией слияний и поглощений, обратного выкупа акций. Он может выполнять функции андеррайтера, организовывать привлечение инвестиций по схеме private placement, готовить компании к размещению акций на биржах (IPO), таким образом помогая компаниям привлечь инвестиции от финансовых инвесторов. Инвестиционный банк не занимается размещением депозитов от физических лиц.

Венчурный инвестор

Данный тип инвестора специализируется на инвестициях в высоко рискованные инвестиционные проекты, относящиеся к инновационной сфере. По статистике венчурный инвестор получает прибыль примерно в двух из десяти профинансированных им проектов. Остальные проекты либо оказываются полностью провальными, либо просто покрывают расходы.

В связи с очень высоким риском, который несет инвестор, для соискателя условия финансирования могут показаться слишком жесткими, однако они вполне оправданны, иначе теряется всякий смысл инвестирования.

Российские и зарубежные инвесторы

Инвесторов можно классифицировать по территориальному признаку. В силу того что российский инвестор находится близко и хорошо понимает специфику российского бизнеса, процесс общения с ним намного проще, чем с иностранным инвестором. Общий язык и менталитет значительно упрощают процедуру, исключают форс-мажоры вследствие межкультурных различий.

Для работы с зарубежным инвестором от соискателя потребуется более тщательная проработка инвестиционного проекта. Поверхностное владение ситуацией на российском рынке обусловливает требование зарубежного инвестора к соискателю пройти независимый аудит и произвести оценку инвестиционного проекта в известных иностранных аудиторских компаниях, что значительно увеличивает накладные расходы соискателя.

Однако эти расходы и прочие неудобства соискателя с лихвой компенсируются низкой стоимостью привлекаемых денег, так как предложения иностранных инвесторов практически всегда отличаются более выгодными условиями финансирования.

Private placement и IPO

Private placement (частное размещение) – это весьма популярная процедура привлечения акционерного капитала от финансовых инвесторов. Ее организатором в основном выступают инвестиционные банки. Проведение процедуры целесообразно в том случае, когда соискателю требуется привлечь финансирование в виде акционерного капитала, но при этом сохранить контроль над компанией. Соискатель уступает небольшую долю в бизнесе нескольким инвесторам, таким образом, никто из них не получает реальных рычагов управления компанией.

Процедуру частного размещения можно использовать и для проектного финансирования. Для этих целей соискатель создает отдельную компанию, в которую передает соответствующие активы, и для этой компании путем процедуры private placement привлекается финансирование. В данном случае инвесторы могут владеть в совокупности достаточно большой долей в компании. Однако финансовые инвесторы, как правило, не вмешиваются в оперативное управление бизнесом.

IPO предполагает первичное размещение акций компании на фондовых биржах. В отличие от private placement, где покупателями долей являются крупные инвесторы, при IPO акции могут приобретать физические лица. Поэтому требования к компании, которая планирует провести IPO, на порядок выше, чем при частном размещении. Компания, прошедшая первичное размещение акций на бирже, становится публичной.

Помимо денежных средств, которые компания получает в свое распоряжение, IPO имеет и другие положительные аспекты. В частности, позволяет привлекать в будущем более дешевые кредиты.

Считается, что IPO позволяет привлечь бóльшие средства, чем при private placement. Однако процесс проведения IPO для соискателя сопровождается серьезными накладными расходами и несет большие риски. В связи с этим в последние несколько лет в мире наметилась тенденция увеличения количества сделок по привлечению акционерного капитала путем процедуры private placement.

Due diligence

Принятию окончательного решения о предоставлении инвестиций всегда предшествует процедура due diligence, в результате которой инвестиционный проект подвергается всесторонней проверке. Решение о финансировании никогда не будет принято, если процедура не проводилась или результаты ее прохождения оказались отрицательными.

В ходе проведения due diligence в первую очередь оценивается сама компания-соискатель на предмет ее способности реализовать проект. Внимательно изучаются все основные исполнители проекта. Оценивается их опыт, исключаются мошеннические мотивы с их стороны. Не остаются без внимания все подрядные организации, которые планируется привлечь для реализации проекта.

Естественно, проверяются расчеты денежных потоков, оценивается адекватность посылов, допущений и заявлений, на основе которых основана экономическая модель. Например, соискатель в проектной документации может заявить, что стоимость аренды одного квадратного метра в строящемся торговом центре составляет величину Х, и на основе этого значения произвести расчеты и оценить рентабельность. Однако в реальности стоимость квадратного метра может быть значительно меньше Х, и, таким образом, все результаты расчетов основных экономических параметров оказываются фикцией несмотря на то, что с математической точки зрения расчеты проведены правильно.

Кроме того, внимательно изучается юридическая чистота сделки. Рассматриваются все разрешительные документы, лицензии, документы на право собственности, а также предварительные договоры (соглашения о намерениях), которые соискатель заключил в целях последующей реализации инвестиционного проекта, или проекты договоров, которые планируется заключить в будущем.

Инвесторы могут проводить процедуру due diligence как самостоятельно, так и с привлечением независимых аудиторских компаний. Как правило, своими силами проводят due diligence частные инвесторы, в то время как институциональные инвесторы пользуются услугами специализированных аудиторских компаний.

В некоторых случаях инвестор может потребовать провести оценку активов, которые соискатель вносит в проект. Оценка может также потребоваться в случаях рефинансирования и предоставления кредита на покупку бизнеса.

Глава 2. Финансовые инвесторы

Стратегия инвестирования финансовых инвесторов

Деятельность инвестора всегда начинается с определения его отношения к двум важным вопросам: на какой доход он рассчитывает и какой уровень риска считает для себя приемлемым. На ответах на эти вопросы основывается любая стратегия инвестирования.

Безусловно, эти два вопроса находятся в прямой корреляции между собой. Высокие доходы всегда сопряжены с высоким уровнем риска. Инвестор, стремящийся к низким рискам, вряд ли сможет принять участие в высокодоходных проектах по соображениям безопасности. Однако не следует думать, что если проект характеризуется высокими рисками, то он по определению должен быть высокодоходным. Встречается очень много проектов, в которых риски велики, а вероятность получения прибыли низка. Это и есть провальные проекты, которых инвестор всеми силами старается избегать.

Как известно, каждая отрасль характеризуется своим средним уровнем рентабельности и скоростью возврата вложенных инвестиций, поэтому инвестор в первую очередь определяется с отраслевой принадлежностью проектов. Большое значение придается географическому местоположению финансируемого бизнеса, так как вполне очевидно, что на растущих рынках доходность всегда выше. Кроме того, инвестор решает, какой величины должны быть основные экономические параметры проекта, ниже которых он не возьмется за финансирование проекта.

На следующем этапе инвестору необходимо определиться с тем, какой тип финансирования он может предложить соискателям. Будут ли инвестиции предоставляться в виде долгового финансирования или акционерного капитала. Как правило, на предоставление долгового финансирования идут инвесторы, не приемлющие слишком высоких рисков. Совместные предприятия с соискателем создают инвесторы, имеющие претензии на высокие доходы. Для решения о виде предоставляемого финансирования не последнее значение имеет и наличие у инвестора рычагов воздействия, которые он мог бы задействовать, если ситуация начнет развиваться не так, как планировалось. Если инвестор ограничен в таких возможностях, то он скорее предпочтет долговое финансирование с обеспечением обязательства соискателя хорошим ликвидным залогом. Если же инвестор имеет соответствующие возможности влиять на деятельность соискателя в процессе реализации проекта, то он может согласиться на создание совместной компании с соискателем.

Продолжая рассуждать на тему приемлемости для себя рисков, инвестор формулирует требования к текущему на момент предоставления инвестиций состоянию проекта. Инвестор решает, каков должен быть уровень реализации проекта, чтобы он мог чувствовать себя в безопасности, участвуя в нем; сколько собственных средств должен вложить в проект сам соискатель. Если инвестор ориентирован на предоставление долгового финансирования, он определяет способы обеспечения возврата долга, а также требования к обеспечению (предмет залога, условия банковской гарантии).

Изучая полученный проект, инвестор всегда ставит перед собой вопрос о том, каким образом и за счет чего он будет возмещать убытки в случае возникновения серьезных трудностей с реализацией проекта. Инвестор просчитывает все сценарии неблагоприятного развития ситуации и пути выхода из них. При высокой вероятности неблагоприятного развития событий инвестор оценивает прибыльность проекта: если ожидаемый доход невелик, то он может отказаться от такого проекта.

Финансовый инвестор, предоставляющий финансирование в виде акционерного капитала, обязательно должен изначально сформулировать стратегию выхода из совместного предприятия. Эта стратегия всегда озвучивается соискателю на начальных этапах и подлежит обсуждению во время переговоров. Как правило, соискателю предоставляется преимущественное право выкупа доли у финансового инвестора при выходе его из бизнеса. Если соискатель не желает или по каким-то причинам не сможет выкупить долю, то финансовый инвестор продаст ее стратегическому инвестору.

Таким образом, определившись со стратегией инвестирования, финансовый инвестор формулирует все критерии, условия и требования к проекту в виде краткой инвестиционной программы, которая предлагается всем заинтересованным соискателям на рассмотрение. Если соискатель, ознакомившись с программой, решает, что его проект удовлетворяет условиям, означенным в ней, то он может попытать счастье, подав свой проект на рассмотрение.

Особенности взаимодействия с зарубежными финансовыми инвесторами

Большинство зарубежных компаний, предлагающих инвестиции российским соискателям, являются институциональными инвесторами. Тот факт, что они инвестируют не свои собственные деньги, а принадлежащие большому числу владельцев, имеет для соискателя принципиальное значение. Соискатель выстраивает отношения не с единоличным собственником финансовых средств, а с управляющей компанией, деятельность которой жестко регламентирована. Вследствие чего инвестиционный процесс крайне формализован. Процесс принятия решения, образно выражаясь, растянут как по времени, так и по большому числу сотрудников компании финансового инвестора. Никто, даже управляющий компанией, не вправе принять единоличное решение о финансировании проекта.

«Презумпция виновности» соискателя

Положение вещей в нашем мире таково, что вероятность потерпеть фиаско в бизнесе на порядок выше, чем преуспеть в нем. Ни для кого не составит особого труда, чтобы остаться без копейки в кармане, но потребуется хорошенько потрудиться, чтобы их заработать. Поэтому инвестор, принимая проект, в первую очередь воспринимает его как вполне реальную угрозу потерять свои деньги, и только лишь во вторую очередь он рассматривает его как шанс заработать. Страх потерять всегда превалирует над надеждой получить.

Таким образом, в инвестиционном бизнесе действует правило, обратное известному юридическому принципу презумпции невиновности. Соискатель должен доказать инвестору перспективность своего инвестиционного проекта, который изначально по умолчанию рассматривается инвестором как реальная угроза потери денег. Отсутствие информации в проекте или ее скудность, как правило, интерпретируется не в пользу соискателя. Соискателю нужно сделать все возможное, чтобы инвестор испытывал чувство доверия по отношению к его проекту. Не стоит надеяться на то, что инвестор сам займется поиском доказательств перспективности проекта, он просто отложит его в сторону и начнет рассматривать следующий.

Проектная документация

Грамотно подготовленная проектная документация является основой инвестиционного процесса. Именно проектная документация становится тем толчком, который запускает всю бюрократическую машину под названием «финансовый инвестор». Без предоставления обоснованной проектной документации соискатель не имеет возможности получить какой-либо ответ из компании финансового инвестора. Этим зарубежный финансовый инвестор очень сильно отличается от бизнес-ангела. С бизнес-ангелом еще возможно начать переговоры, не имея изложенного на бумаге проекта, с зарубежным финансовым инвестором это невозможно. Он исходит из того, что при отсутствии проектной документации нет инвестиционного проекта, а значит, и нет предмета для переговоров. Как бы соискатель ни пытался достучаться до инвестора, он его все равно не услышит. Сколько бы соискатель ни тратил сил, пытаясь доказать наличие у него проекта в устной форме, инвестор останется безмолвен.

Поэтому каждый соискатель, задавшийся целью получить инвестиции от финансового инвестора, в первую очередь должен направить все силы на подготовку проектной документации. Но, принимаясь за работу, необходимо четко осознать, что грамотно разработать проектную документацию возможно только лишь при условии, что сам инвестиционный проект продуман до мелочей. В противном случае подготовить проектную документацию просто не получится. Как можно что-то доходчиво изложить, если самого предмета изложения не существует в природе?

Проектная документация состоит из следующих документов:

• презентация, бизнес-план;

• пакет разрешительных документов, экспертные заключения, документы на право собственности, лицензии и т. д.;

• проекты договоров с подрядными организациями и потенциальными клиентами;

• заключения аудиторских компаний о перспективности реализации проекта, оценка активов, проведенная известными западными оценщиками.

Все документы должны быть подготовлены на английском языке. Только при совокупном наличии всех этих пакетов документов инвестор сможет принять окончательное решение о финансировании проекта. Допускается подавать документы на рассмотрение инвестора без наличия аудиторских заключений и оценки активов. Их можно будет получить во время процедуры всестороннего изучения проекта, которую инвестор обязательно инициирует после обращения соискателя. Также во время процедуры проверки можно подготовить некоторые экспертные заключения технических специалистов. Однако проекты договоров с подрядными организациями на момент обращения к инвестору у соискателя должны быть в наличии.

Самым первым пакетом документов, который отправляется инвестору, является презентация проекта или бизнес-план. Одни инвесторы в начале требуют лишь презентацию проекта и, если проект их заинтересовывает, запрашивают подробный бизнес-план. Для других необходимо, чтобы подробный бизнес-план был представлен сразу. Третьи просят подготовить презентацию по специальной форме, которую они предлагают. Но в любом случае презентация и бизнес-план у соискателя должны быть в наличии. Если инвестор потребует, чтобы презентация была подготовлена по его форме, то при хорошо проработанном проекте это займет совсем немного времени. Соискателю нужно будет просто изменить структуру первоначально подготовленной презентации.

Презентация

Инвестор постоянно получает для рассмотрения инвестиционные проекты в количестве, значительно превышающем его финансовые возможности. На первоначальное ознакомление с конкретным проектом, необходимое для оценки его перспективы, инвестор физически может выделить совсем немного времени. Самым первым документом, с которого инвестор начинает знакомиться с проектом, является его презентация. Без преувеличения можно сказать, что презентация является лицом инвестиционного проекта. От того, насколько оно приглянется инвестору, будет зависеть дальнейшая судьба всего проекта. Грамотно подготовленная презентация должна прояснять для инвестора несколько основных принципиальных моментов.

В первую очередь инвестора нужно проинформировать, в чем заключается суть проекта. Соискатель должен изложить ее кратко, не перегружая деталями, но в то же время емко и доходчиво, чтобы у инвестора сложилось адекватное представление о проекте. Необходимо указать сумму, которая требуется для его реализации.

Из презентации инвестор обязательно должен получить представление о текущем состоянии дел у соискателя. Он хотел бы знать, на какой стадии реализации находится проект, что уже выполнено, сколько собственных денег вложено соискателем. Эта информация очень важна для принятия положительного решения, и если соискатель не отражает ее в презентации в полном объеме, то инвестор, исходя из «презумпции виновности», считает, что проект находится в начальной стадии, и делает для себя соответствующие выводы – не всегда положительные для соискателя.

Естественно, презентация должна содержать полное описание статей расходов, связанных с реализацией проекта. Необходимо представить подробный график работ по реализации проекта с указанием финансовых затрат для каждого этапа.

Чтобы убедить инвестора в перспективности проекта, соискатель должен привести обоснования, на основе которых проводятся расчеты денежного потока и основных экономических параметров проекта. Обоснования должны исходить из реального положения дел на рынке, а не основываться на личных домыслах соискателя. Чрезмерное проявление эмоциональности в изложении должно быть абсолютно исключено.

Инвестор хотел бы убедиться, что соискатель полностью продумал систему сбыта, поэтому в презентации должен присутствовать раздел, содержащий информацию маркетингового характера. Если у соискателя есть возможность заключить с потенциальными клиентами предварительные договоры о сбыте продукции, то сообщение сведений о том, что такие договоры имеются в наличии, значительно повысит привлекательность проекта для инвестора.

И, наконец, в презентации обязательно должна содержаться краткая информация как о самой компании-соискателе, так и обо всех основных исполнителях, которые будут работать над реализацией проекта. Инвестора в большей степени интересует, в осуществлении каких проектов участвовал каждый заявленный исполнитель, стоимость этих проектов, уровень его полномочий.

Due diligence и оценка активов

Как было сказано в предыдущей главе, в силу того, что финансовые инвесторы не принимают активного участия в оперативном управлении бизнесом соискателя, успех реализации инвестиционного проекта в большей степени зависит от возможностей соискателя, его деловых качеств и доброй воли. Допустив ошибку в оценке перспектив проекта, не разобравшись с тенденциями рынка, не распознав в соискателе дилетанта, иностранный финансовый инвестор рискует потерять огромные денежные средства.

Поэтому процедура всестороннего изучения инвестиционного проекта (due diligence) и адекватная независимая оценка активов соискателя в случае привлечения инвестиций от финансовых инвесторов приобретает особое значение. Для того чтобы застраховать себя от неприятных неожиданностей и оградить себя от потери денег, финансовый инвестор имеет право требовать, чтобы процедура due diligence и оценка активов проводились с особой тщательностью. Естественно, due diligence и оценка активов так и проводятся: c доскональным изучением всех аспектов, которые могут повлиять на осуществление проекта. В результате чего процедура due diligence и оценка активов являются очень затратными мероприятиями, цена которых порой достигает сотен тысяч долларов.

Дабы избежать со стороны соискателя недобросовестных действий по втягиванию финансового инвестора в заведомо провальные проекты, осуществление процедуры due diligence и оценки активов всегда происходит за счет средств соискателя. Это, конечно, не очень приятный факт для соискателя, но таковы правила игры, принятые в инвестиционном бизнесе.

Альтернативные способы покрытия накладных расходов

Иногда для соискателей, обладающих значительными собственными финансовыми средствами, инвесторы разрабатывают специальные программы, позволяющие им минимизировать свои расходы, связанные с проверкой проекта, а если результаты прохождения due diligence признаются отрицательными, вовсе не понести никаких убытков.

Суть программы состоит в следующем. Соискатель вносит определенную сумму (например, 300 000 долларов или миллион долларов) в известный мировой банк, обладающий высоким рейтингом. Инвестор забирает чисто символическую сумму в качестве оплаты проверки и дает гарантию, что вернет ее соискателю, если в финансировании проекта будет отказано. На остальную сумму банк выдает соискателю Safe Keeping Receipt (SKR), безусловно гарантирующий возврат денежных средств по истечении определенного времени (как правило, 2–3 месяца). Таким образом, если инвестор принимает положительное решение о финансировании проекта, то накладные расходы соискателя составят ту сумму, которую взял инвестор. Эта сумма на порядки меньше величины, которую соискателю пришлось бы напрямую заплатить за due diligence. Если же проект не получает финансирования, то соискателю возвращается вся сумма.

Соискателю предоставляется право выбирать, по какой схеме ему интереснее работать. Хочет ли он напрямую покрывать все расходы или воспользоваться специальной программой при наличии у него достаточных финансовых средств. Остается добавить, что далеко не все инвесторы предлагают такие возможности.

Инвестиционный процесс сквозь призму документов, которые выдает инвестор на разных стадиях

Как было сказано, для инициирования процесса инвестору необходимо получить от соискателя запрос на сотрудничество, который представляется в виде определенного пакета документов (презентация и т. д.). Вполне логично ожидать, что ответ от финансового инвестора также должен быть оформлен в виде того или иного документа. Так оно в действительности и происходит. По завершении каждого этапа инвестиционного процесса соискатель получает от инвестора документ определенного типа.

Если в процессе первичного рассмотрения проекта аналитики компании инвестора подтверждают соответствие проекта основным требованиям инвестиционной программы, то юридический отдел инвестора направляет в адрес соискателя документ под названием Letter of Interest (LOI). Это так называемое письмо о заинтересованности, основная цель которого – продемонстрировать заинтересованность в проекте и желание начать с соискателем процесс переговоров. У некоторых инвесторов этот тип документа носит название Engagement Letter. Письмо о заинтересованности ни в коем случае не должно рассматриваться как однозначное согласие инвестора профинансировать проект. В этом письме в общих чертах описывается формат будущих отношений. Обязательно затрагивается вопрос прохождения соискателем процедуры всесторонней проверки (due diligence) и, если того требуют обстоятельства, указывается на необходимость проведения оценки активов соискателя. Оговариваются все вопросы оплаты накладных расходов, гонораров консультантов, комиссионных процентов. Иногда устанавливаются временные рамки и ограничения. Для подтверждения своего согласия соискатель должен подписать это письмо.

В зависимости от объема проектной документации, представленной соискателем в самом начале, инвестор может выдать документ Letter of Intent (письмо о намерениях). Это возможно, если соискатель сразу отправляет на рассмотрение полный пакет проектной документации. В отличие от письма о заинтересованности, в письме о намерениях содержится не просто общая информация о формате взаимоотношений, но и, как правило, затрагиваются вопросы, касающиеся конкретных условий финансирования проекта.

Подписание письма означает начало проведения прямых переговоров соискателя с уполномоченными сотрудниками компании инвестора. В процессе переговоров стороны знакомятся друг с другом, инвестор выясняет нюансы проекта, соискатель более четко формулирует свои потребности. Результатом прямых переговоров должен стать документ, который называется Term Sheet и содержит подробное описание структуры проекта в контексте условий финансирования. Term Sheet является условным обязательством инвестора профинансировать проект. Другими словами, инвестор обязуется профинансировать проект, если соискатель предоставит все документы, справки, разрешения, и результаты прохождения due diligence окажутся положительными.

Весь дальнейший процесс инвестор также сопровождает информационными письмами. При положительном решении инвестор подписывает с соискателем инвестиционный меморандум, на основе которого происходит предоставление денег.

Глава 3. Консультанты

Ценность консультанта для инвестора

Если вы читаете эту книгу, то, скорее всего, у вас есть инвестиционный проект, и вы хотели бы найти инвестиции для его реализации. Возможно, вы уже предпринимали попытки по поиску инвестора, однако, обращаясь по объявлению, выясняли, что оно сделано консультантом или посредником. В свою очередь вы размещали объявление, на которое не получили ни одного отклика непосредственно от инвестора.

Так почему инвесторы проявляют такую пассивность? Почему они сами не публикуют объявления и не откликаются на ваши предложения? Почему часто предпочитают работать с консультантами и не принимают проекты напрямую от соискателей?

Ответ может быть только один. Им выгоднее принимать проекты через консультантов, а не напрямую от соискателей. В чем выражается эта выгода? Сразу однозначно можно сказать, что не в деньгах. Консультанты за свою работу получают вознаграждение, которое уменьшает экономические параметры сделки, так как относится к накладным расходам. Но, несмотря на это, инвесторы все-таки идут на сотрудничество с консультантами.

Таким образом, остается только одна причина – консультанты экономят инвесторам время и сохраняют силы. И, как вы понимаете, эта экономия ценится значительно выше тех издержек, которые связаны с вознаграждением консультанта.

В качестве одной из причин, в результате которой инвесторы активно идут на сотрудничество с консультантами, является очень низкий уровень подготовки потенциальных соискателей инвестиций. Это может выражаться как в наличии у соискателя неверных, «извращенных» ожиданий и представлений об инвесторе и инвестиционном процессе, так и в очень низком качестве подготовки инвестиционного проекта (презентации или бизнес-плана). Порой инвестиции рассматриваются соискателем как гранты или госбюджетное финансирование, а сам инвестор как меценат и благотворитель. Соискатель с легкостью и большим энтузиазмом может рассказать, как он собирается потратить полученные деньги, но затрудняется объяснить, каким образом эти деньги будут возвращаться. Подавляющее большинство презентаций, которые готовятся российскими соискателями, не выполняют возлагаемых на них функций. Соискатели часто пишут не о том, что хотел бы знать инвестор.

В результате, чтобы довести инвестиционный проект соискателя до состояния, когда он может рассматриваться инвестором, нужно не просто обучить соискателя техническим аспектам процедуры, а также помочь подготовить презентацию (бизнес-план), но и ликвидировать огромное количество неверных убеждений и сформировать у него правильные ожидания.

Это очень затратный процесс как по времени, так и по моральным силам. Инвестор не хочет этим заниматься, он готов обсуждать экономические и технические параметры сделки, но никак не тратить свои силы на воспитательный процесс и обучение. Вот эту работу он и возлагает на консультантов.

Совершенно неверно относиться к консультанту как к посреднику, который берет проект у соискателя и одним щелчком мыши просто пересылает его инвестору. Ценность консультанта состоит не в том, чтобы просто передавать проекты из рук соискателя в руки инвестора.

Если бы это было действительно так, то инвесторы сами бы выходили на соискателей, благо это нетрудно. Достаточно только опубликовать рекламу, и бурный поток предложений от соискателей обеспечен. Инвестор может сделать это самостоятельно, без помощи консультанта. Однако на практике подобного не наблюдается – инвесторы не дают активную рекламу и стараются никак себя не проявлять.

Таким образом, консультанты для инвесторов выполняют вполне определенные полезные функции по доведению инвестиционного проекта до кондиции, значительно экономя их время. Абсолютно неправильно воспринимать консультантов как искусственно насаженное звено в цепочке соискатель – инвестор.

Ценность консультанта для соискателя – содействие в составлении проекта

Цель соискателя – привлечение денежных средств для реализации своего проекта. В самом общем виде соискателя можно сравнить с продавцом, который предлагает свой «товар» – инвестиционный проект субъекту, обладающему денежными средствами (покупателю). Конечно же, инвестор не приобретает права собственности на инвестиционный проект, он рассчитывает на получение прибыли от его реализации. Этим он, безусловно, отличается от покупателя. Однако так же, как покупатель, инвестор согласится передать денежные средства только при наличии качественного проекта и его грамотной презентации.

Как известно, бизнес-идеи еще недостаточно для получения реальных доходов. Решающее значение имеет грамотное построение процесса ее реализации. Интерес инвестора состоит в получении прибыли от инвестирования денежных средств, поэтому инвестиционный проект должен содержать исчерпывающие сведения о создании производственной базы, процессе производства товаров (работ, услуг), каналах их реализации, предполагаемых расходах и доходах и т. д. Содержание проекта зависит от вида экономической деятельности, а также конкретных условий ее осуществления. Если вы приобретаете технически сложный товар (например, станок), то интересуетесь не только обещанным результатом его функционирования, но и в первую очередь алгоритмом действий, необходимых для достижения результата. Если отсутствует четкая инструкция по эксплуатации станка, то вы не рискнете его приобрести. Для инвестора экономическое обоснование инвестиционного проекта соискателя – это тоже своеобразная «инструкция по эксплуатации», алгоритм действий, необходимых для достижения цели – получения прибыли. Инвестору должно быть понятно, каким образом соискателем будет осуществляться деятельность, приносящая прибыль, и каким образом будут обеспечены его интересы, если профинансированная деятельность соискателя в действительности не даст ожидаемой прибыли.

Проблема многих соискателей состоит в том, что они хотят продать инвестору «товар» без инструкции по эксплуатации. Они предлагают идею без экономически обоснованного, пошагового плана ее реализации. Неудивительно, что инвестор не желает приобретать такой некачественный «товар».

Соответственно, ценность консультанта для соискателя состоит в том, что он восполняет отсутствующие у соискателя знания и оказывает ему консультационные услуги. Деятельность консультанта можно сравнить с деятельностью патентного поверенного, оказывающего содействие в составлении заявки на получение патента, которая должна соответствовать установленным требованиям и пройти экспертизу в Роспатенте.

Ценность консультанта для соискателя. Консультант – «тренер по продажам»

Наличие качественного товара не гарантирует его продажу. Успех зависит также от личных качеств продавца, его знаний в области маркетинга, мерчандайзинга и т. д., умения вести диалог с покупателем, учитывать его желания и предпочтения. Продавец, который считает, что покупатель должен быть ему благодарен за возможность приобрести у него товар, безусловно, будет менее успешным, чем продавец, который благодарит своего клиента за покупку. Все сказанное справедливо и по отношению к соискателю инвестиций. При привлечении инвестиций ему необходимо учитывать не только свои интересы, но и интересы инвестора, обладать знаниями не только в сфере своей профессиональной деятельности, но и в области психологии, ведения переговоров. В процессе взаимодействия с соискателем консультант вынужден устраивать своеобразный психологический тренинг, направленный на формирование у соискателя правильных ожиданий и убеждений.

Ценность консультанта для соискателя. Консультант – «торговец отношениями»

Совершенно неправильно рассматривать консультанта как простого торговца контактами инвесторов. Вы можете приобрести готовую базу инвесторов либо, используя интернет-поисковик, достаточно быстро самостоятельно сформировать свою базу инвесторов и разослать по собранным адресам презентацию своего инвестиционного проекта. Возможно, вы так уже и поступали. Ну и каков результат? Я знаю какой. Подавляющее большинство инвесторов никак не прореагировало на ваше письмо, значительно меньшая часть ответила вам отпиской типа «проект ваш интересный и перспективный, и в ближайшее время мы с вами свяжемся», и единицы вступили с вами в вялую переписку, которая в конечном итоге не дала никаких результатов.

Давайте разберем, почему инвесторы прореагировали таким образом. Возможны следующие причины.

• Как я уже говорил, у инвесторов нет особых проблем с поиском инвестиционных проектов. Поток презентаций и бизнес-планов никогда не пересыхает. Инвестиционные проекты активно посылают как сами соискатели, нашедшие адрес инвестора подобно вам, так и консультанты, которые на регулярной основе сотрудничают с инвестором. Поэтому, возможно, что в тот момент к инвестору пришли более интересные проекты, а до вашего проекта просто не дошла очередь, и он затерялся среди других проектов.

• Каждый инвестор имеет свою инвестиционную программу, которая по сути является списком требований к инвестиционному проекту. Эти программы постоянно меняются, одни закрываются и появляются новые, другие дополняются. Возможно, на текущий момент инвестор готов был предложить финансирование в форме кредита с определенными условиями доходности и требованиями к вложенным собственным средствам. Однако вы указали в презентации, что хотите привлечь акционерный капитал. Могут быть и другие несостыковки между вашими предложениями и пожеланиями инвестора, в результате чего ваш проект отвергается по формальным основаниям. Зная об этом заранее, вы могли бы подкорректировать презентацию, приведя ее в четкое соответствие с программой инвестора.

• Инвесторы по стилю презентации могут сразу оценить не только уровень проработанности проекта, но и наличие тех самых пресловутых заблуждений и неверных ожиданий в вашей голове. Инвестор может очень низко оценить перспективы сотрудничества с вами и не захочет рисковать своим временем и деньгами. Вы должны иметь в виду, что первичное рассмотрение инвестиционного проекта, а тем более выдача официального письма о заинтересованности в сотрудничестве (так называемое LOI) стоит инвестору денег. Порой начальные накладные расходы могут достигать нескольких тысяч долларов.

Все эти негативные моменты могут с успехом нивелировать консультанты, у которых уже выстроены прочные отношения с инвестором. У консультанта установлены личные отношения с сотрудниками инвестора, которые занимаются приемом и первичным рассмотрением проектов, он находится с ними на прямой связи, поэтому всегда может получить информацию о конкретном проекте и лишний раз про него напомнить. Руководитель консалтинговой компании имеет хорошие отношения с руководителем инвестиционной компании, так что в случае каких-то досадных недоразумений, когда один неверно выразился, а другой не так понял, может урегулировать проблему и не даст «превратиться мухе в слона».

Консультант, имея представления о текущих инвестиционных программах инвестора, оценит перспективы и шансы вашего проекта и, если это возможно, подскажет, как лучше подкорректировать презентацию, чтобы она соответствовала требованиям инвестора.

Инвестор, получив проект от консультанта, с которым он работает не первый день, более спокойно пойдет на накладные расходы. Инвестор предполагает, что консультант качественно выполнил свою работу – подробно объяснил соискателю процедуру, сформировал у него корректные ожидания относительно инвестиционного процесса – и тем самым минимизировал риски инвестора потратить время на бесплодные переговоры.

Таким образом, консультант продает соискателям не столько контакт с инвестором, сколько свои отношения с ним, которые нарабатывались в течение длительного времени. Нанимая консультанта, вы получаете возможность использовать отношения, сложившиеся между консультантом и инвестором.

Профессионализм консультанта

Профессионализм консультанта заключается в следующих моментах.

В первую очередь у консультанта должно быть хорошее знание предметной области. Кроме того, он должен уметь управлять ожиданиями соискателей, корректировать неверные представления, изменять убеждения, не допускать конфликтных ситуаций. Консультант должен адекватно смотреть на мир, трезво оценивать шансы инвестиционных проектов на успех. Он вовремя расстанется с соискателем, если увидит бесперспективность отношений с ним. В отличие от посредника, консультант не будет пытаться использовать свое положение как рычаг для установления отношений с соискателями. Соответственно, он никогда не будет говорить то, что хотел бы услышать соискатель, если это не соответствует действительности.

Профессиональный консультант всегда держит свое эго под жестким контролем. Он хорошо знает свое место в инвестиционном процессе и осознает свою роль проводника политики инвестора. Консультант никогда не будет манипулировать, искажать информацию об инвестициях и процедуре их получения, так как хорошо понимает, что он должен упрощать инвестиционный процесс, а не усложнять его. Когда будет нужно, он вовремя отойдет в сторону, дав инвестору и соискателю общаться напрямую. Его главная цель – подготовить соискателя и посадить его за стол переговоров с инвестором.

Чего боятся консультанты?

Для соискателя вопрос, чего боятся консультанты, имеет большое значение, так как позволяет выстраивать отношения с ними более эффективно. Природу страхов консультанта можно легко понять сквозь призму функций, которые выполняет консультант, и ценности, которую он представляет для каждой из сторон.

Как я уже говорил, главное предназначение консультанта заключается в том, чтобы сформировать у соискателя адекватные ожидания, помочь довести проект до состояния, когда он станет приемлемым для инвестора. Консультант выполняет для соискателя функцию положительной обратной связи, помогая взглянуть на свой проект так, как воспринимает его инвестор.

Сложно сказать, какая из задач труднее – творческая работа по изменению убеждений или техническая деятельность по подготовке проектной документации. Работа с ожиданиями соискателя очень затратна в плане моральных сил. Очень много времени и энергии требуется, чтобы помочь соискателю подготовить презентацию так, как хотел бы видеть ее инвестор.

Первую задачу выполнить тем проще, чем выше уровень доверия к консультанту со стороны соискателя. Если доверие полностью отсутствует, то сделать что-либо просто невозможно. Все, что говорит консультант, воспринимается соискателем «в штыки».

Кроме того, очень часто соискатели идут на хитрость. Чтобы скорее пройти этап общения с консультантом и начать переговоры с инвестором, они на словах соглашаются с тем, что им говорит консультант, а на деле продолжают думать так, как считали прежде. Соискатели надеются, что, начав прямые переговоры с инвестором, они смогут склонить его к процедуре работы, которую они считают более правильной. Консультант, не заметив подвоха, организует переговоры, на которых соискатель начинает навязывать свои правила игры, вместо достижения консенсуса в рамках заранее оговоренных процедур. Для инвестора это выглядит так, как будто консультант взял на улице первого попавшегося желающего получить инвестиции и привел его к инвестору. У инвестора нет времени выслушивать нравоучения соискателя о том, каким образом он должен вкладывать свои деньги, ему не интересно мнение соискателя о своих требованиях к инвестиционным проектам, у него нет ни малейшего желания о чем-то спорить и что-то доказывать. Инвестор в недоумении от того, почему консультант не выполнил свою работу. А если он знает, что работа с соискателем была проведена, то ему не понятна позиция соискателя – почему он, зная об условиях предоставления инвестиций, сразу не отказался от сотрудничества? В итоге инвестор раздражен. И эта негативная энергия выливается на консультанта. Если подобное случается на ранних этапах сотрудничества или происходит достаточно часто, то может привести к прекращению взаимоотношений с этим консультантом.

Выполнение второй задачи по доведению проектной документации до приемлемого для инвестора состояния требует от консультанта не только высокого уровня компетентности, но и значительных временных ресурсов. Сам по себе процесс первичного изучения презентации требует времени, но главная проблема заключается в том, что в силу объективных причин соискатель не всегда может сразу выполнить рекомендации консультанта. Очень часто у соискателя просто отсутствуют необходимые для этого данные, расчеты, справки и другие документы. Иногда презентация подготовлена настолько плохо, что приходится практически все в ней переделывать. В процессе исправления презентации соискатель постоянно обращается за советом к консультанту. В результате получается, что процесс доведения проекта до приемлемого состояния может занять несколько месяцев, в течение которых консультант привязан к проекту.

Из всего сказанного можно кратко сформулировать то, чего боятся консультанты: во-первых, потерять время, связавшись с проектами, которые никогда не дойдут даже до стадии передачи документов инвестору; во-вторых, потерять доверие инвестора в результате некорректного поведения со стороны соискателя.

Получая проект, консультант сразу оценивает его на предмет перспективности. Он пытается ответить для себя на вопрос: стоит ли за него браться, каковы у него шансы на успех, не потеряет ли он попусту время? Для ответа на него он оценивает не только уровень проработанности проектной документации, но и личность самого соискателя, его манеру общаться. Последний фактор не менее важен, чем первый. Иногда по своему содержанию проект бывает великолепен – соискатель имеет хорошие активы, презентация подготовлена на должном уровне, но хамоватая манера поведения соискателя вызывает сильные сомнения в положительных перспективах. Насторожить консультанта должны и низкий уровень ответственности соискателя, и его крайняя небрежность, которую он демонстрирует в процессе общения. Порой создается впечатление, что консультант больше заинтересован в проекте, чем сам соискатель. Все это потом очень больно ударит по интересам консультанта, обернувшись для него бесполезной тратой времени.

Таким образом, в течение длительной профессиональной деятельности консультант приобретает опыт, у него формируется чутье на бесплодные проекты. Каждый консультант определяет приемлемый для себя уровень риска неблагоприятного исхода, при превышении которого он никогда не возьмется за проект. Образно выражаясь, у консультанта в голове существует «тревожная» лампочка, которая загорается при виде проектов с высокими рисками неблагоприятной реализации.

Необходимые и достаточные условия успешности сделок по привлечению инвестиций

Если взять профинансированные инвестиционные проекты и попытаться проанализировать причины их успеха, то можно выделить необходимые и достаточные условия, которым проект изначально должен удовлетворять, чтобы сделка была совершена.

Безусловно, к необходимым условиям нужно отнести перспективную бизнес-идею, на основе которой выстроен проект, его обоснованность, высокую рентабельность, наличие у соискателя собственных активов, профессиональной команды, реальных рынков сбыта. Во всех профинансированных проектах обязательно будут обнаружены данные качества.

Однако не все проекты, обладающие высоким потенциалом, доходят до финишной черты. Можно привести громадное число примеров, когда интересные проекты, удовлетворяющие всем формальным критериям инвестора, так и не завершаются получением инвестиций.

Причина кроется в личности соискателя, в наличии у него неверных представлений и ожиданий, в отсутствии способности вести переговоры, неумении понимать мотивы каждой из сторон, участвующих в инвестиционном процессе, желании переложить все риски на чужие плечи. Если соискатель, имея превосходный проект, действует как «слон в посудной лавке», то ни о каком успехе говорить не приходится.

Понимание инвестиционного процесса, готовность слушать и воспринимать, осознавать свою ответственность, быть дипломатом – все эти качества соискателя можно отнести к достаточным условиям успешной сделки.

Принимая проект к рассмотрению, консультант не только внимательно изучает проектную документацию, но и оценивает личность соискателя, его деловые качества. Если эти качества оказываются не на высоте, то, несмотря на хорошие параметры самого проекта, грамотные консультанты, осознавая высокую вероятность фиаско, могут и отказать в сотрудничестве.

Оплата услуг консультантов

Тяжела доля консультантов вообще и инвестиционных консультантов, действующих на территории Российской Федерации, в частности. Несмотря на достаточно длительный период времени, в течение которого в России существуют рыночные отношения, рынок консалтинговых услуг так и не сложился.

Каковы бы ни были причины, но факт остается фактом – консультантов в нашей стране не любят. Точнее, консультационные услуги воспринимаются нормально до тех пор, пока не заходит речь об их оплате.

Почему-то считается, что консультанты должны выполнять свою работу бесплатно. Максимум, на что готовы потребители их услуг, это определять размер оплаты в соответствии с конечным отдаленным эффектом, который принесут консалтинговые услуги. На мой взгляд, основная проблема подобного отношения заключается в том, что потенциальные потребители не понимают до конца сущности услуги консультантов. Помимо ответственности консультанта за грамотную и обоснованную профессиональную консультацию, существует ответственность его клиента за эффективное ведение собственного бизнеса. Консультант не может на 100 % контролировать бизнес клиента, который в процессе своей деятельности может совершить действия, которые многократно уменьшат или даже сведут на нет эффект от внедрения советов консультанта.

На Западе существуют различные схемы, определяющие размеры гонораров консультантов. В основном размеры гонораров зависят от объема времени, который тратит консультант, работая в интересах своего клиента. Наиболее распространенная схема – это почасовая оплата услуг консультанта. Для российских реалий данный подход остается чем-то из области фантастики. Только очень крупные и известные западные консалтинговые компании способны побудить российских клиентов работать на основе почасовой оплаты.

Retainer fee и success fee

Конечно же, на Западе были разработаны схемы оплаты услуг консультантов, занимающихся инвестиционным консалтингом, которые учитывают все тонкости инвестиционного процесса. Оплата услуг инвестиционного консультанта состоит из двух частей – retainer fee и success fee.

Retainer fee выплачивается консультанту соискателем в течение работы над проектом до момента получения инвестиций. Эти выплаты частично или полностью покрывают накладные расходы консультанта на стадии работы с проектом.

Success fee – это так называемая плата за успех, которая перечисляется консультанту по факту привлечения инвестиций. По своей сути success fee является комиссионным процентом от суммы привлеченных инвестиций.

Обычно при работе с российскими соискателями проблем с success fee не возникает. Комиссионные проценты согласны платить абсолютно все соискатели инвестиций. А вот существование retainer fee российские соискатели признавать категорически отказываются.

Предлагаю набрать в интернет-поисковиках слова «retainer fee» и «success fee». Вы найдете много статей, подтверждающих мои слова. Можно использовать и российский поисковик, тогда вам удастся найти интересные статьи на русском языке. Иногда retainer fee называют еще engagement fee или processing fee. Суть от этого не меняется.

Мысленный эксперимент, проясняющий природу retainer fee и success fee

Для облегчения понимания сути retainer fee и обоснования его необходимости в инвестиционном процессе проведем следующий мысленный эксперимент. Представьте, что моя компания является крупным производителем какой-то сложной продукции (например, тракторов), а вы – человеком, который близко знаком с потенциальным потребителем моей продукции. Из достоверных источников вы хорошо знаете, что ваш знакомый заинтересован в товарах, которые я произвожу. Если вы приводите ко мне этого клиента, который в конечном итоге закупает у меня тракторы, то вы вправе ожидать от меня уплату комиссионных. Это вполне логично, ни у кого не возникает недопонимания относительно данной ситуации. Я как честный поставщик должен заплатить комиссионные любому посреднику, который привел ко мне клиента, совершившего покупку. Это закон бизнеса – и точка.

А теперь представьте, что в силу каких-то причин моя технологическая линия не совсем совершенна, и тракторы, которые выходят у меня с конвейера, имеют конструктивные недоработки. Допустим, у них нет колес, либо отсутствует коробка передач, либо есть какие-то другие проблемы. Это не суть важно, главное, что тракторы не могут на 100 % выполнять свои функции. Следовательно, потенциальный покупатель никогда не купит у меня эти тракторы.

Вы знаете, что ваш знакомый готов приобрести тракторы, если они будут надлежащего качества. Движимый желанием заработать, вы решаете рискнуть, а именно вложиться своими деньгами, временем и силами, чтобы исправить все проблемы и довести тракторы до кондиции. Естественно, я с радостью принял ваше предложение.

Продолжим этот мысленный эксперимент дальше. Представьте следующие варианты развития событий. Прочувствуйте их эмоционально.

• Вы потратили свои деньги, время и силы на доработку, теперь произведенные тракторы способны полностью выполнять все функции, которые на них возложены. Но в результате покупатель отказался их приобретать, так как нашел аналогичную продукцию с более выгодным соотношением цена/качество или ему просто надоело вас ждать.

• В процессе доработки производитель потерял интерес к бизнесу и прекратил свою деятельность либо решил открыть дополнительный бизнес по выпечке пирожков и направил все усилия на развитие этого направления, до минимума сократив производство тракторов. Возможно, в компании начался конфликт между акционерами, либо со стороны налоговой инспекции к производителю предъявлены серьезные претензии, в результате чего завод обанкротился.

• После того как тракторы с помощью ваших усилий доведены до совершенства, производитель сам нашел покупателя на готовую продукцию, продал ее, а ваш вопрос о вознаграждении его очень сильно удивил, причем удивление было действительно искренним. «Какие такие комиссионные? Я ведь сам продал свою продукцию!» Когда вы объясняете производителю, что вы затратили свои средства и силы и проект по доработке и продаже тракторов не был завершен не по вашей вине, производитель начинает обвинять в неудаче вас. Обвинения могут быть любые, главное, что он высказывает их с полной уверенностью в собственной правоте, совершенно искренне считая, что именно вы явились причиной отсутствия результата.

Какие эмоции вы бы испытывали? Готов поспорить, что это был бы целый спектр негативных эмоций – гнев, обида, раздражение, разочарование, злость и т. д.

Давайте поразмышляем, как нужно было бы вам поступить в самом начале сотрудничества, чтобы избежать негативных последствий подобных вариантов развития событий и не оказаться у «разбитого корыта»?

Конечно, в самом начале совместной работы нужно заключить договор, который предусматривал бы ответственность производителя. Однако самым надежным способом будет разделить оплату ваших услуг на две части – фиксированный гонорар и комиссионный процент. Фиксированную оплату вы берете за услугу, направленную на доведение узлов и агрегатов трактора до кондиции. Размер комиссии будет зависеть от количества проданных тракторов.

Вы можете брать с производителя фиксированную оплату, лишь частично покрывающую ваши накладные расходы. Таким образом, вы станете для него партнером, а не просто исполнителем, так как разделите с ним риски. В случае неудачи вы оба несете убытки – и производитель, и вы, потому что ваши накладные расходы оказались выше фиксированной оплаты.

Согласитесь, что это будет самый приемлемый для вас вариант работы в ситуациях, когда вы вступаете в партнерские отношения с производителем продукции, которая требует доработки?

Данный мысленный эксперимент позволяет побыть в шкуре инвестиционного консультанта. Предложенная гипотетическая ситуация абсолютно идентична инвестиционному процессу в его начальной стадии. Производитель – это соискатель инвестиций, имеющий инвестиционный проект, требующий доработки. Покупатель – это инвестор. Посредник – это консультант, помогающий довести проект до приемлемого уровня, перед тем, как представить его инвестору.

Все описанные негативные варианты развития событий, которые в привычном контексте «производитель – посредник – покупатель» могут показаться нам казуистичными, в инвестиционном консалтинге являются обычными и распространенными сценариями. Консультант в процессе свой работы сталкивается с ними постоянно. И это никого не удивляет. Соискатели считают для себя такое поведение вполне допустимым.

Соискатели не видят ничего плохого в том, чтобы, подняв свой теоретический уровень в результате взаимодействия с консультантом и получив от него помощь в подготовке презентации, со спокойной душой в одностороннем порядке, ничего не объясняя, прервать отношения с консультантом.

Некоторые соискатели могут месяцами спрашивать, консультироваться, потом на длительное время сделать перерыв, не подавая никаких признаков жизни, потом опять появиться на горизонте, и опять спрашивать и спрашивать, и в конечном итоге пропасть навсегда.

Подавляющее большинство соискателей считают, что консультант обязан помочь им подготовить проектную документацию, при этом сами они согласны только на выплату вознаграждения в виде комиссионных процентов. Они не понимают, что очень многое зависит от действий самого соискателя, который может по разным причинам в любой момент «сойти с дистанции», несмотря на выполнение консультантом своей работы в полном объеме. Соискатель просто бесплатно получит в свое распоряжение проектную документацию, на разработку которой консультант потратил свои силы и время.

Что же получается в конечном итоге? Соискатель получил для себя выгоду: если и не подготовил инвестиционный проект полностью, то хотя бы сделал для себя выводы и получил опыт. Консультант потерял время, не получив ничего взамен.

Это, конечно, крайний случай. Грамотный консультант никогда не допустит подобное поведение соискателя, не позволит втянуть себя в такую игру. Однако ситуация, когда консультант, получив проект, вынужден его внимательно изучить, чтобы хотя бы просто высказать соискателю свои соображения, касающиеся перспектив сотрудничества, встречается сплошь и рядом.

Консультант постоянно получает проекты с просьбой прокомментировать их и дать свое заключение. Проведя первичное рассмотрение проекта и отослав соискателю свою рецензию, в подавляющем большинстве случаев консультант не получает от него никакой реакции. Это беспристрастная статистика. Соискатель по каким-то причинам решает не продолжать отношений с консультантом. Скорее всего, ему не понравилась перспектива переделывать свою презентацию, и он решил продолжать дальше поиски «настоящего» инвестора, который согласился бы работать на его условиях.

Первичное беглое рассмотрение проекта с комментариями может занять у консультанта от одного до двух часов. Если консультант не будет придерживаться некоторых простых правил организации своего труда, то он рискует все свое время тратить на бесполезную деятельность, не приносящую ему дохода. У него не останется времени даже на сопровождение реальных проектов.

И, наконец, будучи примерным соискателем, внимая всем советам консультанта и выполняя их, соискатель волен вести поиск инвестора, используя другие каналы. Если раньше на этого соискателя никто не обратил бы внимания, то сейчас после общения с консультантом, имея знания и понимание инвестиционного процесса, соответственно, умея вести диалог с инвестором, а также имея грамотно подготовленную проектную документацию, соискатель становится уже потенциально интересным для инвесторов. Никто не может запретить соискателю подать подготовленные с помощью консультанта документы на рассмотрение других инвесторов. Консультант об этом может даже и не узнать. В результате, если схема оплаты услуг предполагает исключительно комиссионные проценты, консультант рискует, затратив много времени, ничего не получить взамен, если соискатель вдруг на середине пути прекратит с ним отношения.

Очень часто соискатели, услышав про retainer fee, категорически отказываются от дальнейшего сотрудничества. Еще можно понять, когда соискатель признает право retainer fee на существование, уважает время консультанта, понимает, что консультант несет риски убытков, связанных с накладными расходами, но отказывается платить retainer fee из-за отсутствия у него денег или доверия к консультанту. Однако абсолютно не понятна позиция соискателей, которые имеют серьезные проекты и, соответственно, деньги, но не приемлют retainer fee в принципе. На мой взгляд, это можно расценивать как абсолютное неуважение к труду консультанта.

Неприятие соискателем retainer fee является не чем иным, как желанием полностью переложить все риски на плечи консультанта. В случае прекращения отношений соискатель в любом случае остается в выигрыше, а консультант – в проигрыше.

Другие функции retainer fee

Некоторые финансовые словари определяют retainer fee как плату за ангажирование. В частности, глоссарий от ЕБРР имеет именно такое толкование. Нанимая консультанта, соискатель как бы оплачивает услуги за лоббирование своих интересов.

Иногда retainer fee рассматривают как меру решимости соискателя идти до конца, показатель силы его намерения или меру того, как соискатель оценивает свои шансы, насколько он сам верит в свой проект.

Минимизация retainer fee

Для соискателя полезно задаться вопросом о том, можно ли минимизировать retainer fee. Размышление над этим вопросом поможет ему не только сэкономить деньги, но и позволит глубже понять инвестиционный процесс и, как следствие, повысить свою эффективность во время коммуникации.

В соответствии с теорией решения изобретательских задач (ТРИЗ) для ответа на этот вопрос необходимо смоделировать идеальное конечное решение. При каких условиях retainer fee мог бы иметь нулевое значение? Как выглядела бы та идеальная ситуация, когда о его взимании не было бы речи? Отсутствие накладных расходов было бы возможно в том случае, если бы соискатель имел идеальные знания об инвестиционном процессе, идеально подготовленную проектную документацию, а также непоколебимую решимость во что бы то ни стало довести проект до завершения.

В этом случае консультанты принимали бы проекты от соискателей и получали бы комиссионные проценты за то, что просто продавали бы свои отношения с инвесторами. Если бы ко всему сказанному в мире не было мошенничества, а бизнесы никогда не разорялись бы, то отпала бы необходимость в due diligence. Инвесторы просто сидели бы и на каждый приходящий к ним бизнес-план переводили бы деньги.

Естественно, подобное идеальное состояние не достижимо. Однако эти гипотетические рассуждения в полной мере дают нам ответ на наш вопрос. У соискателя тем больше шансов минимизировать для себя retainer fee, чем более он сведущ в вопросах инвестиционного процесса, чем меньше он имеет неверных представлений, чем грамотнее у него подготовлена проектная документация, чем расторопнее он ведет переговоры с консультантом.

Получая грамотно подготовленный проект от продвинутого соискателя, консультант может пойти на значительные уступки, так как будет считать риски вполне приемлемыми для себя. Он готов их нести. Он видит, что ему не придется выполнять большой объем работы.

Кому-то может показаться, что консультанты заинтересованы в предварительной оплате. Уверяю вас, это не так. Размеры retainer fee составляют десятки тысяч долларов, в то время как размеры success fee могут для крупных проектов достигать миллионов долларов. Это две несопоставимых величины.

Учитывая, какое неприятие вызывает у соискателей retainer fee и какое количество сделок разрушается на начальных этапах из-за нежелания соискателей нести накладные расходы, консультанты были бы только рады, если бы ситуация позволяла обойтись без retainer fee.

Поэтому, когда консультант получает проект, шансы которого оцениваются высоко, при этом соискатель осведомлен в вопросах привлечения инвестиций, имеет решимость довести начатое дело до завершения, то консультант может значительно снизить размер retainer fee и в некоторых случаях даже полностью от него отказаться.

Таким образом, повышайте свой уровень, прорабатывайте проект до мелочей, готовьте хорошую презентацию еще до того, как вы обращаетесь к консультанту.

Как консультант получает свои деньги

В самом начале своего сотрудничества консультант и соискатель подписывают два договора. Первый, так называемый договор о неразглашении и необхождении, регулирует вопросы конфиденциальности отношений. Согласно этому договору стороны обязуются не разглашать третьим лицам информацию, полученную друг от друга, а также не работать с инвестором в обход друг друга. Подобный договор также подписан между консультантом и инвестором. Консультант сообщает инвестору о своем договоре с соискателем, поэтому инвестор не станет работать с соискателем в обход консультанта.

Второй договор – это обычный договор о сотрудничестве, который содержит информацию об условиях сотрудничества и о гонораре консультанта. В нем указываются размеры retainer fee и success fee.

Retainer fee выплачивается соискателем самостоятельно в процессе работы над проектом. При успешном привлечении инвестиций консультант получает комиссионные проценты напрямую от инвестора. Необходимо понимать, что комиссионные проценты выплачиваются инвестором за счет соискателя. Например, если соискателю для реализации проекта нужна сумма в 100 условных единиц и он договорился с консультантом о комиссии в 1 %, то инвестор перечисляет соискателю 100 условных единиц, а консультанту одну условную единицу. В результате считается, что сумма, которую вложил инвестор в проект соискателя, составляет 101 единицу, и эта сумма является долгом соискателя перед инвестором.

Эффективное представление об инвестиционном процессе

Любое явление природного или социального характера многогранно и практически бесконечно. Попытка описать его с помощью построения какой-то модели всегда приводит к тому, что многие качества явления теряются и остаются за рамками представлений, которые человек формирует в своей голове. Явление утрачивает многогранность и просто превращается в схему.

Все сказанное справедливо и в отношении инвестиционного процесса. Каждая из сторон, участвующая в одном и том же инвестиционном процессе, может иметь свою модель/схему, с помощью которой она описывает для себя этот процесс. У руководителя компании соискателя – одно видение, у бухгалтера – другое, у консультанта – третье, у аналитика из компании инвестора – четвертое, у управляющего компанией инвестора – свое видение, отличающееся от остальных.

Напрашивается вопрос: какое видение инвестиционного процесса должен сформировать у себя соискатель, следуя которому он мог бы быть наиболее эффективным в достижении своих целей?

Инвестиционный процесс целесообразно представлять в виде конвейера, состоящего их многих этапов, на каждом из которых соискатель сталкивается с должностными лицами, имеющими определенные функции и обязанности и действующими исходя из своего уровня полномочий и должностных инструкций. На первых этапах соискатель будет встречать сотрудников консультационной компании, аналитиков, аудиторов, юристов, сотрудников инвестиционной компании, ее управляющего и т. д. Проходя каждый этап, инвестиционный проект преобразуется, каждое должностное лицо вносит в него новые качества. Соискатель должен аккуратно и последовательно пройти всю цепочку, не перескакивая через звенья.

Соискатель должен понять, что ни у кого нет полномочий отменить прохождение того или иного элемента цепочки. К сожалению, очень часто многие соискатели надеются найти «самого главного», кому бы они могли показать свою презентацию на три листка и с помощью своей харизмы убедить без промедления выделить инвестиции. Можно в компании инвестора выйти на лицо, принимающее решение и подписывающее документы, однако оно также связано должностными инструкциями и не будет самостоятельно принимать решение о предоставлении инвестиций, пока соискатель не пройдет всех необходимых процедур.

Выстраивание своих действий исходя из подобного представления инвестиционного процесса поможет соискателю избежать множества ошибок и значительно облегчить себе жизнь.

Глава 4. Посредники

Ценность посредника для консультанта

Очень часто в инвестиционный процесс пытаются вмешаться посредники. Нужно четко отличать посредника от консультанта. Посредник никогда не имеет прямого выхода на инвестора, соответственно, не обладает знаниями и опытом консультанта. Его место в цепочке игроков всегда находится между соискателем и консультантом. Как показывает практика, в основном его деятельность оказывает деструктивное влияние на коммуникационный процесс. Исключения если и бывают, то единичные. У меня лично не было ни одного положительного опыта взаимодействия с посредниками.

Давайте подробно разберем, в чем может заключаться ценность посредника для консультанта и соискателя.

Предположим, что в результате каких-то жизненных обстоятельств предприимчивый человек знакомится с консультантом и получает от него информацию об инвестиционных программах. Естественно, у него возникает мысль заработать на оказании посреднических услуг, ведь вокруг так много инвестиционных проектов. Если на момент знакомства с консультантом посредник никогда не имел контактов с потенциальными соискателями и он только начинает искать инвестиционные проекты, то ценности для консультанта такой посредник не представляет. Как я уже говорил, нет проблемы найти инвестиционный проект, а есть проблема довести проект до состояния, приемлемого для инвестора, а также договориться и прийти в конечном итоге к общему знаменателю. Работу по поиску инвестиционного проекта консультант может с легкостью выполнить сам. Посредник всего лишь пытается продать консультанту контакт с соискателем.

Другое дело, если у посредника на момент знакомства с консультантом уже налажены серьезные отношения с соискателем. В этом случае он не просто передает консультанту контакты соискателя, но и рекомендует консультанта своему знакомому. В результате у соискателя формируется более ответственное, а самое главное, доверительное отношение к консультанту. В дальнейшем консультанту будет значительно проще работать с таким соискателем. Образно говоря, посредник продал консультанту свои отношения с соискателем, а не просто «холодный» контакт.

Таким образом, посредник представляет интерес для консультанта, когда он продает последнему свои отношения с соискателями. В противном случае посредник для консультанта ценности не имеет.

Ценность посредника для соискателя

Для соискателя посредник представляет серьезную опасность. Если консультант в силу своего опыта очень быстро вычисляет посредников, определяет для себя их ценность и грамотно выстраивает с ними отношения, то для соискателя, который плохо ориентируется в инвестиционном процессе, общение с посредниками может обернуться серьезными проблемами, потерей времени и упущенными возможностями.

В первую очередь это происходит потому, что посредники пытаются представиться соискателю полноценными консультантами. Не имея опыта, знаний и прямых взаимоотношений с инвесторами, они формируют у соискателя неверные представления. Тем самым они наносят громадный вред всему инвестиционному бизнесу, значительно усложняют работу консультантов. В качестве примера могу привести случай из практики. В одном бизнес-плане, который я как-то раз получил в самый разгар экономического кризиса, соискатель указал, что он хотел бы получить кредит под 6 % годовых. Проект не был выдающимся, скорее чуть ниже среднего уровня. На мой комментарий, что такое невозможно, соискатель ответил, что он знает очень многих, кто предлагает деньги под такие проценты. Сразу видно – у соискателя богатый опыт общения с посредниками, обещавшими «золотые горы».

Длительное взаимодействие с посредниками в буквальном смысле истощает соискателя. После общения с одним посредником, потом с другим, с третьим, не давшего даже намеков на результат, у соискателя формируется чувство апатии, безразличия и обреченности. Дело в том, что посредник формирует в голове соискателя представление об инвестиционном процессе как о каком-то пустяковом деле, совершить которое проще простого. Ведь кругом много очень добрых и щедрых инвесторов, которые мучаются проблемой вложения финансов. Достаточно лишь протянуть руку и взять деньги.

На самом деле все наоборот. Инвестиционный процесс очень сложный. Он подразумевает финансовую ответственность соискателя и накладные расходы с его стороны в начале процесса. Об этом консультанты всегда сразу и честно предупреждают соискателя. Поэтому после сладких речей безответственных посредников соискатель, услышав от консультанта предупреждения, которые не очень-то ласкают ухо, идет по линии наименьшего сопротивления. Не получая результатов, он разочаровывается. Потом опять общается с посредником и опять разочаровывается. В конечном итоге он озлобляется в душе и энергетически опустошается, что приводит к апатии и безразличию.

Посредник, работающий на стороне соискателя

Очень часто возникает обратная ситуация. Некто из окружения соискателя вызывается помочь с поиском инвестора. И соискатель изначально знает, что посредник не является профессиональным консультантом. В этом случае получается, что посредник как бы выступает от имени и по поручению соискателя. Естественно, такой помощник-посредник никогда на инвесторов не выйдет. В лучшем случае ему удастся завязать контакт с консультантом, в худшем – с другим посредником.

На первый взгляд может показаться, что основным мотивом посредника является желание заработать денег. Однако это зачастую не так. Очень часто желание заработать отходит на второй или даже третий план. Таким посредником движут совсем другие мотивы. Посредник использует факт выхода на консультанта как рычаг повышения своей значимости в глазах соискателя. Посредник, понимая потребности соискателя в инвестициях, вызывается оказать содействие. Вся его бурная деятельность направлена на достижение одной цели – углубление отношений с соискателем. Ведь нет более эффективного средства выстроить отношения, чем совместная деятельность.

Изначально цели у соискателя и посредника разные: у первого – получить инвестиции, у второго – завоевать расположение соискателя. В результате в подавляющем большинстве посредники своих целей достигают, а соискатели – нет. Это происходит потому, что нарушаются основные правила коммуникации, принятые в инвестиционном процессе. Забегая немного вперед, скажу, что одним из таких правил является условие обязательного эмоционального вовлечения в процесс переговоров лица, принимающего решение в компании соискателя.

Для консультанта, особенно не имеющего большого опыта работы, этот тип посредника оказывается самым коварным. Внешне все выглядит вполне прилично и безопасно. Посредник называет себя представителем соискателя, иногда даже потенциальным акционером нового проекта. Дело в том, что очень часто соискатель в качестве вознаграждения посредника за привлечение финансирования предлагает ему небольшую долю в будущей компании, которая создается под проект. Посредник пытается от имени и по поручению соискателя вести переговоры, присылает презентацию и прочие документы. Если компания соискателя достаточно серьезная, то и презентация выглядит порой очень солидно. Все это затмевает разум консультанта, и он дает втянуть себя в переговорный процесс с посредником вместо того, чтобы общаться непосредственно с самим соискателем.

Давайте я расскажу, как выглядит дальнейшее развитие ситуации. Консультанту кажется, что ему очень повезло с проектом. Все, что он ни скажет, воспринимается со стороны соискателя с согласием. На самом деле все катастрофически плохо. Посредник в эти моменты ведет двойную игру. Консультанта он «кормит» обещаниями и заверениями, чтобы как можно дальше продвинуться в инвестиционном процессе. Посредником движет любопытство, он заинтересован в изучении на практике процедур, существующих в инвестиционном консалтинге. Где-то в глубине души он надеется, получив опыт, поняв принципы работы и перехватив связи с инвестором, самостоятельно заняться этим видом бизнеса.

Общаясь с соискателем, он по возможности максимально сглаживает все острые углы, так как понимает, что соискатель, услышав то, что противоречит его ожиданиям, может на ранних этапах прекратить сотрудничество с консультантом и отказаться от его услуг.

Рано или поздно скрываемые посредником противоречия выявляются. Например, соискатель выражает намерение пообщаться с консультантом напрямую, и тогда консультант выясняет, что тот огромный объем информации, который он передавал посреднику в течение многих часов общения, в голове соискателя либо вообще отсутствует, либо присутствует в крайне искаженном варианте. Более того, по многим базовым положениям соискатель может быть категорически не согласен, хотя посредник заверял о его полном согласии.

Выяснение истинной позиции соискателя на предварительных этапах – лучший вариант по сравнению с ситуацией, когда консультант направил презентацию (бизнес-план) и другие документы соискателя в компанию инвестора, который, признав проект перспективным, выдал письмо о намерении в сотрудничестве (LOI).

Сотрудничество с инвестором всегда подразумевает взаимную ответственность. Данное письмо помимо основных положений о сотрудничестве практически всегда содержит информацию о процедуре due diligence, которую соискатель должен будет пройти за свой счет.

Предполагается, что письмо о намерении должен подписать не посредник, а ответственное лицо компании соискателя. В этот момент соискатель понимает, что простые разговоры закончились, настало время принятия на себя обязательств. Соискатель отказывается от подписания, заявляя, что он ни с чем не согласен и его заранее никто не предупреждал.

Для консультанта, который занимался этим соискателем, и для консультационной компании подобное развитие событий крайне нежелательно. Это свидетельствует о плохо выполненной работе консультанта и подрывает его авторитет в глазах инвестора. Главная задача консультанта – приводить к инвестору подготовленных соискателей со сформированными ожиданиями, чтобы инвестор мог сконцентрироваться на технических аспектах сделки, а не занимался образованием соискателя. В рассматриваемом нами случае инвестор потерял время и понес расходы, связанные с первичным рассмотрением проекта и подготовкой письма о намерении.

Если подобные случаи начинают происходить слишком часто, то такой консультант может лишиться доверия инвестора. Инвестор, не видя для себя ценности в консультанте, прекратит с ним сотрудничество или ограничит прием проектов от него.

Как выявить посредника

В большинстве случаев допущение посредников в инвестиционный процесс чревато негативными последствиями. Поэтому для консультантов и соискателей важной задачей становится выявление посредников. В этом разделе я назову простые критерии, которые помогут вам как потенциальному соискателю научиться отличать консультантов от посредников.

Определить посредника, мимикрирующего под консультанта, очень просто. В своих объявлениях посредники активно используют словесные обороты манипуляционного характера, присущие для обычной рекламы. Броские заголовки и мотивирующие фразы – очень частый атрибут их объявлений, знакомясь с которыми, у соискателя складывается впечатление, что получение инвестиций – дело очень простое. Консультанты знают, насколько тяжел этот процесс, поэтому они никогда не буду представлять его как «приятную прогулку по Парижу». Их объявления будут более взвешенными и ответственными.

Читая объявление посредника, у соискателя может сложиться впечатление, что оно написано от имени самого инвестора. В объявлениях могут содержаться фразы: «предлагаем инвестиции…», «финансируем проекты…». Консультанты никогда не будут вводить в заблуждение потенциальных соискателей. Зачем своими руками формировать у соискателя неверные ожидания, чтобы потом тратить силы на их преодоление? Объявления консультантов будут содержать фразы «организуем финансирование…», «поможем привлечь инвестиции…», с самого начала расставляющие все точки над «i».

Объявления посредников, как правило, носят безусловный характер. Они не формулируют четких требований, при соблюдении которых запрос соискателя будет обработан. Из их объявления подспудно следует, что запрос может быть сделан любым человеком, без каких-либо условий.

В объявлениях консультанта всегда содержатся условия рассмотрения запросов соискателей. Консультант может прямо указать, что к рассмотрению принимаются только запросы, содержащие первоначальный пакет документов. Он таким образом ставит фильтр, который будет отсекать просто любопытных и соискателей, не имеющих в должной степени проработанного проекта.

Как было сказано ранее, консультант остерегается хронофагов[1] – людей, бесполезно тратящих его время, поэтому он всегда заботится о том, чтобы защитить себя от потери времени. Таким образом, консультант никогда не начнет давать дополнительных объяснений по программе финансирования, не получив более подробную информацию от соискателя, касающуюся его проекта. Эта информация нужна консультанту для верификации соискателя и подтверждения наличия у него реального проекта, а не голых идей.

Посредники, никогда не имевшие реального опыта в реализации инвестиционных проектов, искренне считают, что можно заработать на передаче консультанту документов, полученных от соискателя, без оказания иных услуг, поэтому делают все, чтобы вызвать на себя как можно больший поток запросов. Сам процесс коммуникации доставляет им удовольствие.

И на более поздних этапах, когда вы вступили в переговоры с посредником, его легко отличить от консультанта. Как правило, он действует как частная персона, представляясь доверенным лицом очень больших и влиятельных западных «инвестиционных холдингов», «банковских групп», «консорциумов» и т. д. На самом деле у него установлены отношения с консультантом, но никак не с инвестором. Поэтому, если, откликнувшись на объявление, вы понимаете, что имеете дело с физическим лицом, действующим как «представитель западных финансовых кругов», то будьте уверены, что это посредник. Если же человек называет вам свою консультационную компанию и не выдает себя за «прямого» представителя инвестора, то перед вами консультант.

Установить отношения с инвесторами очень сложно даже для профессиональных консультантов, поэтому не доверяйте заявлениям физических лиц, что они представляют интересы зарубежных инвесторов; скорее всего, у них есть только связи с консультационными компаниями.

Как работать с посредниками

Выскажу свое личное мнение. Для консультанта имеет смысл общение только с тем посредником, у которого уже имеются тесные отношения с потенциальным соискателем. Подчеркну, именно глубокие отношения с соискателем являются залогом успеха. Если же после знакомства с консультантом посредник бежит искать инвестиционные проекты, то для консультанта он интереса не представляет.

Для соискателя посредники, пытающиеся создать видимость, что они профессиональные консультанты, представляют опасность. Связываться с ними я бы вам не рекомендовал. Если это просто люди, пытающиеся войти в консалтинговый бизнес, то вы, скорее всего, потеряете время и силы. Если они преследуют мошеннические цели, то вы потеряете еще и деньги.

Как быть в случае, когда соискатель сам «бросает клич» в своем окружении о помощи в привлечении инвестиций и кто-то из знакомых заявляет, что у него есть выходы на «нужных людей»? Во-первых, нужно отдавать себе отчет, что у вашего «добровольца» шансы выйти на иностранного инвестора близки к нулю. В лучшем случае он свяжется с консультантом, в худшем – с посредником. Во-вторых, ни в коем случае не позволяйте ему становиться полноправной стороной в процессе переговоров. Если вы не хотите потерять время и получить сильнейшее разочарование, то всеми силами избегайте осуществления помощником контроля информационных потоков от консультантов.

Не позволяйте посреднику самостоятельно вести переговоры, если не хотите стать жертвой манипуляций. Шансы на успех чрезвычайно низки хотя бы потому, что грамотный консультант никогда не будет вести переговоры с лицом, не принимающим решения в компании соискателя. Прежде чем начать переговоры, консультант выяснит для себя уровень полномочий переговорщика.

Договоритесь с посредником о его вознаграждении, заплатите ему, чтобы он не чувствовал себя обиженным, но с самого начала поставьте условие, что вести переговоры и контролировать весь процесс будете только вы.

Портрет «идеального» посредника

В силу всего сказанного портрет «идеального» посредника нарисовать очень просто. Это человек, как правило, занимающий высокое должностное положение, имеющий большое число наработанных контактов. Лично знаком с руководителем, принимающим решения в компании соискателя инвестиций. Он продает консультанту свои отношения с соискателем. В силу удовлетворенности своим положением у него нет никакой нужды использовать отношения с консультантом как ресурс для поднятия своего имиджа. Соответственно, у него нет желания становиться активным игроком переговорного процесса, он не пытается замкнуть на себе все информационные потоки, так как у него хватает своих дел. Он получит свои комиссионные, даже если не заключит договоров с соискателем и консультантом. Соискатель не обманет его, потому что дорожит отношениями с ним. А консультант всегда заплатит, так как понимает выгоду в дальнейшем сотрудничестве с ним.

Глава 5. Проблемы и противоречия, существующие в инвестиционном процессе

Инвестор требует деньги от соискателя на начальных этапах работы

Это одно из условий предоставления инвестиций, которое соискатели принимают с большим трудом. На самом деле подобное положение дел очень легко объясняется, если хорошо понимать особенности деятельности инвестиционных компаний.

Как уже было ранее сказано, инвесторы бывают разные – стратегические и финансовые, частные и институциональные, бизнес-ангелы. Каждый действует исходя из своей инвестиционной стратегии, которая основана на ожидании желаемого уровня доходов и определения приемлемого для себя уровня риска. В этой книге основное внимание уделено вопросу привлечения инвестиций от зарубежных финансовых инвесторов. Крайне важным для понимания этого типа инвестора является то, что организации подобного рода всего лишь аккумулируют и управляют финансовыми средствами, не являясь собственниками денег.

Коммерческие банки привлекают деньги вкладчиков, кредитуются в центральных банках своих стран, а также в других банках. Пенсионные и страховые фонды аккумулируют деньги физических лиц. Хедж-фонды управляют деньгами квалифицированных инвесторов. Инвестиционные банки оказывают услуги частным и стратегическим инвесторам, находя для них перспективные инвестиционные проекты и бизнесы для покупки.

Финансовые инвесторы по своей организационной структуре являются управляющими компаниями, распоряжающимися денежными средствами большого количества собственников. Общаясь с сотрудником инвестиционной компании, относящейся к типу финансовых инвесторов, необходимо четко понимать, что общение происходит не с собственником, полноправно распоряжающимся своими деньгами, а с менеджером/топ-менеджером, деятельность которого жестко регламентирована как должностными инструкциями и уровнем его полномочий, так и общей инвестиционной стратегией.

Процесс рассмотрения инвестиционного проекта соискателя в компании финансового инвестора сложен, длителен по времени и сопряжен с большими накладными расходами. Нужно платить зарплату аналитикам, юристам, аудиторам, специалистам службы безопасности. Такие расходы, включая проведение due diligence, могут достигать десятков, а в некоторых случаях даже сотен тысяч долларов. Например, расходы на проведение процедуры private placement чрезвычайно высоки.

Вопрос о том, за чей счет должны покрываться расходы, имеет единственный ответ: за счет соискателя. Именно соискатель должен нести бремя расходов. Почему? Во-первых, деньги, находящиеся в управлении финансового инвестора, целевые. Они могут быть потрачены только на реализацию проекта, но никак не на его проверку. Как бы вы отнеслись к тому, что часть денег, которые вы доверили инвестиционной компании, потрачена на изучение благонадежности компании-соискателя и проверку перспектив инвестиционного проекта, которые имели к тому же отрицательный результат? Представляете, какая это была бы лазейка для развития коррупции в финансовых компаниях? Управляющие могли бы присваивать значительную часть денег владельцев, объясняя траты громадными накладными расходами на проверку проектов. Финансовые компании получают проекты тысячами, при желании можно было бы оправдать любые траты. Таким образом, деньги, находящиеся в управлении инвестиционной компании, могут вкладываться только в инвестиционные проекты.

Во-вторых, переложение бремени несения накладных расходов на соискателя выполняет функцию «фильтра», через который отсеиваются недобросовестные соискатели. При наличии экономических знаний можно подготовить привлекательный для инвестора бизнес-план, который не будет основан на реальной действительности. Можно преувеличить свои возможности, исказить в угоду себе любые факты. Аналитики и аудиторы управляющей компании в ходе проверки, конечно же, выявят подлог, но деньги на проверку будут потрачены. Когда же соискатель знает, что оплата due diligence производится за его счет, то у него сразу отпадает желание попытаться обмануть инвестора.

Таким образом, исходя из того, что финансовые инвесторы по своей организационной структуре являются управляющими компаниями, взимание с соискателя денег на покрытие накладных расходов является вполне обоснованным и логичным.

Нежелание соискателя принимать на себя риски

Инвестиционный процесс – это процесс, при котором риски несут все стороны. Собственники финансовых средств несут риск потери своих денег вследствие неисполнения инвестиционного проекта. Репутационные риски несут аналитики и аудиторы, производящие проверку проекта. Управляющий инвестиционной компанией, принимая решение о финансировании проекта, также рискует своим имиджем профессионала. Серьезные просчеты могут стоить ему карьеры. Риски несет консультант, вовлекаясь в длительный и затратный консалтинговый процесс, который может не завершиться предоставлением инвестиций.

Вполне логично, что риски должен нести и соискатель. В первую очередь это выражается в том, что оплата накладных расходов, связанных с процедурой всесторонней проверки проекта, производится за счет его средств.

Каждая сторона стремится минимизировать свои риски. Но ситуация, когда одна из сторон полностью снимает с себя все риски и перекладывает их на партнеров, является абсолютно неприемлемой. С соискателем, который пытается переложить всю ответственность на консультанта и инвестора, никто работать не будет. К сожалению, соискателей, принципиально не желающих нести никаких рисков, встречается очень много.

Несоответствие уровня подготовки проектов требованиям, предъявляемым инвестором

Подавляющее большинство инвестиционных проектов, представляемых к рассмотрению соискателями, имеет крайне низкий уровень подготовки. Условно можно выделить четыре типа непроработанности проектов.

Первый тип – проект существует только в виде идеи и каких-то малоликвидных активов, на основе которых соискатель хочет создать бизнес. Полностью или частично отсутствуют разрешительные документы. Абсолютно не проработана схема бизнеса, каналы сбыта продукции. Соискатель не способен вразумительно назвать основные экономические параметры проекта. Не сформирована команда исполнителей. Такой вариант назвать проектом можно только условно. Этот соискатель думает, что у него очень перспективный проект. На самом деле как такового проекта нет.

Для консультанта не составляет никаких проблем выявить подобный «проект» с первых же секунд ознакомления с презентацией. Презентация будет либо слишком краткой, либо, наоборот, очень объемной, но содержащей голословные заявления, не подкрепленные маркетинговыми исследованиями и экспертными заключениями. Соискатель будет с большим жаром рассказывать, как выгодно вкладывать деньги в его проект, какие многомиллионные доходы ожидают инвестора. Сплошные эмоции, и ничего по существу.

Кстати, проявление эмоций в презентации является главным признаком непроработанности проекта. Если проект проработан хорошо, то соискатель пишет о том, что уже сделано, что нужно сделать, приводит обоснование всем своим заявлениям. Отсутствие в проекте логических обоснований компенсируется с помощью чрезмерного проявления эмоций. Чем больше читаешь такой проект, тем меньше понимаешь, о чем идет речь. Соискатель с помощью многословности пытается создать видимость серьезного проекта.

Соискатели допускают серьезную ошибку, начиная поиск инвестора, находясь на этом уровне. Для них это чревато потерей позитивного настроя. Вместо того, чтобы направить все силы на проработку проекта, они тратят их на поиск инвестора. Естественно, при таком подходе они не находят инвестора, который согласился бы профинансировать проект. Инвесторы не обращают на него внимания, потому что проектом его не считают. В результате некоторые годами ищут инвестиции, доводя себя до нервного истощения и приобретая лишь разочарование.

Суровая правда жизни заключается еще и в том, что эти проекты не интересны даже для консультантов. Консультанты никогда за них не возьмутся, потому что для приведения их в приемлемое состояние необходимо проведение гигантского объема работы, связанной как с подготовкой проектной документации, так и с повышением образовательного уровня соискателя и корректировкой необоснованных ожиданий. Но это не самое плохое, что ожидает консультанта. Участие консультанта в подготовке подобных проектов сопряжено с большими рисками (например, соискатель может просто не получить какой-то разрешительный документ, не пройти сертификацию и т. д., в результате чего проект теряет всякий смысл).

Если соискатель, предлагающий подобный инвестиционный проект, готов оплачивать услуги консультанта только по факту получения инвестиций, то для консультанта работа с ним может обернуться бесполезной потерей времени.

Второй тип непроработанных проектов характеризуется отсутствием четкого маркетингового плана. Несмотря на наличие разрешительных документов, четкое структурирование реализации проекта, его недостатком является отсутствие сведений о каналах сбыта продукции. К этой категории можно также отнести проекты, в которых соискатель не до конца определился со всеми своими контрагентами, подрядными организациями и т. д. Проект будет приемлем для инвестора только тогда, когда соискатель представит информацию не только о себе, но и обо всех соисполнителях.

Третий тип недоработок составляет отсутствие оценочных и аудиторских заключений. Когда соискатель полностью продумал все бизнес-процессы, заключил предварительные договоры с подрядными организациями и иными партнерами, ему остается подтвердить стоимость своих активов и обосновать все допущения, которые он сделал, разрабатывая проект. Другими словами, соискатель должен произвести оценку своих активов и пройти аудит в известных западных оценочных и аудиторских компаниях.

Как правило, на момент подачи проекта на рассмотрение инвестора оценки и аудиторские заключения могут отсутствовать. Они производятся в процессе due diligence. Оценка адекватности экономических расчетов, жизнеспособности проекта, уровня риска, а также способности самого соискателя реализовать проект составляет основу этой процедуры. Due diligence проводится за счет собственных средств соискателя. Риск потерять деньги стимулирует соискателя представлять информацию о проекте корректно, без подтасовок, манипуляций и подлога.

Если на момент подачи проекта на рассмотрение инвестора у соискателя уже имеются аудиторские и оценочные документы, то они значительно повышают шансы на успех и ускоряют процесс.

И последняя проблема – низкое качество презентационных материалов. Как правило, плохая презентация является следствием наличия недостатков в самом проекте. Однако порой встречаются ситуации, когда презентация не отражает сущности и достоинств проекта. Соискатели неправильно расставляют акценты, фокусируют внимание потенциального инвестора на том, что они считают важным, а не на том, что инвестор хотел бы видеть в презентации.

Необоснованные требования соискателя гарантий предоставления инвестиций на самых первых этапах рассмотрения инвестиционного проекта

Очень часто коммуникация между соискателем, консультантом и инвестором не складывается из-за непонимания соискателем следующего аспекта инвестиционного процесса. Получив проектную документацию, аналитики инвестора проводят первичное рассмотрение проекта, основная цель которого заключается в оценке проекта на предмет соответствия формальным требованиям программы финансирования (так называемая формальная оценка). Если аналитики приходят к выводу, что проектная документация подготовлена на соответствующем уровне, то инвестор дает согласие на дальнейшее сотрудничество в виде письма о заинтересованности (LOI), которое ни в коем случае нельзя расценивать как решение о финансировании проекта.

Начинаются прямые переговоры инвестора и соискателя, на которых обсуждаются основополагающие моменты будущей сделки. Как правило, итогом переговоров становится подготовка такого документа, как Term Sheet. Важно понимать, что Term Sheet – это условное обязательство инвестора профинансировать проект. Дело в том, что аналитики, изучая проект, убедились только в том, что он удовлетворяет требованиям инвестора по формальным признакам, и что расчеты проведены верно. Но они, находясь в другой стране, не могут объективно оценить, насколько обоснования, приведенные соискателем, адекватны реальной рыночной ситуации, и по силам ли будет соискателю довести проект до конца. Для выяснения этого и предназначена процедура due diligence.

Инвестор в Term Sheet приводит перечень условий, при соблюдении которых он готов профинансировать проект. Фактически инвестор напрямую связывает предоставление инвестиций с успешным прохождением due diligence. Если в процессе проведения проверки будут обнаружены серьезные проблемы, то инвестор откажется от финансирования проекта. Это принципиальный момент, который нужно понимать.

Таким образом, соискатель после получения от инвестора LOI или Term Sheet должен оплатить due diligence, но он отказывается от оплаты, опасаясь отрицательной оценки экспертов или не до конца доверяя инвестору. Соискатель начинает требовать от инвестора перед оплатой due diligence письменных гарантий того, что проект будет профинансирован. Но гарантий на самых первых этапах инвестор дать не может. Инвестиционный процесс на данной стадии подразумевает только выдачу условного обязательства – Term Sheet’а, с последующим проведением due diligence.

Именно по этой причине на моей практике не состоялась одна сделка, предварительная работа с которой заняла восемь месяцев. Соискатель, испугавшись, что инвестор из-за финансового кризиса не сможет выполнить своих обязательств, потребовал от него гарантий предоставления инвестиций перед началом прохождения due diligence, что с позиции логики инвестиционного процесса является полным абсурдом.

Доступность инвестиций и выгодность условий финансирования – понятия не тождественные

Соискатель часто путает два понятия – доступность инвестиций и выгодность условий финансирования. Действительно, инвестиции, предлагаемые зарубежными инвесторами, предоставляются на более выгодных условиях по сравнению с российскими инвесторами (в частности, у зарубежных кредиторов проценты по кредиту значительно ниже). Однако это совсем не означает, что процедура получения зарубежных инвестиций будет проще процедуры получения инвестиций от российских инвесторов. Наоборот, в силу удаленности иностранного инвестора у него намного меньше рычагов воздействия на российского соискателя, соответственно, процедура взаимодействия в целях уменьшения рисков будет сложнее и жестче.

Соискатели, наслышавшись про низкие процентные ставки, про отсрочки и т. д., экстраполируют эти положительные моменты на весь инвестиционный процесс в целом. Они начинают наделять зарубежные инвестиции не свойственным им качеством – высокой доступностью.

Таким соискателям только можно посоветовать занять позицию инвестора и представить, что они вкладывают свои деньги в два бизнеса. Первый расположен в их родном городе, а второй – где-нибудь в Аргентине. Очевидно, что процесс принятия решения по первому бизнесу будет быстрым и малозатратным, так как наш соискатель, выступающий в роли инвестора, наверняка очень хорошо владеет ситуацией в своем городе, ему не составит труда оценить перспективы бизнеса, быстро навести справки о личности, стоящей за бизнесом, который претендует на получение инвестиций. Прямо противоположная ситуация со вторым бизнесом. Выяснить перспективы инвестиционного проекта в далекой стране значительно сложнее, и наш соискатель в роли инвестора захочет получить независимую оценку стоимости активов, которые ему предлагаются в залог. Вряд ли он поверит на слово аргентинскому соискателю. Как видите, этот эксперимент легко объясняет разницу в подходах российских и зарубежных инвесторов.

Если вы продолжите и дальше моделировать ситуацию, то с легкостью поймете мотивы зарубежного инвестора, и согласитесь, что все требования, которые он выдвигает, абсолютно справедливы. Поставив себя на место инвестора, осуществляющего финансирование инвестиционных проектов в других странах, вы согласитесь, что требование прохождения due diligence и оценки активов в известной международной компании является совершенно обоснованным. Вы также на месте инвестора никогда не стали бы принимать к рассмотрению инвестиционные проекты с плохо подготовленной проектной документацией, так как она не позволяет оценить степень готовности инвестиционного проекта к реализации.

Зарубежные инвестиции действительно доступны, но для зарубежных, а не российских соискателей. Высокая доступность иностранных инвестиций для российских соискателей – это миф. Наоборот, реальность такова, что зарубежные инвестиции несут для российского соискателя серьезные накладные расходы и большие риски, в силу того, что вероятность столкнуться с мошенничеством очень высока.

Большой вклад в развитие неверных ожиданий вносят многочисленные посредники, своей неграмотной рекламой формирующие у соискателя ощущение простоты процесса.

Процедура работы и условия финансирования

Следует различать процедуры, в рамках которых происходит взаимодействие инвесторов с соискателями, и условия финансирования инвестиционных проектов. Под процедурой работы понимается свод правил, по которым инвестор строит отношения с соискателями.

Процедура работы у конкретного инвестора универсальна и применима ко всем соискателям, которые обращаются к данному инвестору. Условия финансирования подразумевают проценты по кредиту, распределение долей, отсрочки, стратегию выхода и т. д. Для каждого инвестиционного проекта условия финансирования будут индивидуальны.

Очень часто соискатель на начальных стадиях переговоров требует, чтобы консультант озвучил конкретные условия финансирования его проекта. Однако консультант уполномочен обсуждать с соискателем только процедурные вопросы. Его задача в том, чтобы довести проект соискателя до приемлемого уровня и посадить его за стол переговоров с инвестором. Консультант не имеет права обсуждать с соискателем условия финансирования его проекта. Это исключительная прерогатива инвестора. Консультант может лишь в общих чертах озвучить границы цифр, касающихся процентов по кредиту или размеров долей, или высказать иные соображения, относящиеся к условиям финансирования. Однако нужно понимать, что слова, сказанные консультантом относительно предполагаемых условий финансирования, не имеют никакой юридической силы. Конкретные условия финансирования вырабатываются в результате прямых переговоров между инвестором и соискателем и фиксируются в таком документе, как Term Sheet. Именно условия, предусмотренные в Term Sheet, будут обладать юридической силой.

Введение инвестора в заблуждение

Готовя проектную документацию, соискатель стремится представить свой проект для инвестора в наиболее выгодном свете. Соискатель может акцентировать внимание на положительных аспектах своего проекта, однако ни в коем случае не должен допускать преувеличения, приукрашивания, искажения фактов. Например, когда соискатель заявляет, что собственные средства составляют определенную величину, для инвестора это означает, что данная сумма имеется у него в наличии, в то время как на самом деле это стоимость продукции, которую еще необходимо реализовать.

Подобные манипуляции чреваты негативными последствиями. Движимый желанием повысить привлекательность своего проекта, соискатель позволяет себе приукрасить действительность путем искажения фактов в нужную для него сторону. Но он не отдает себе отчета, что каждое заявление в проектной документации будет подвержено проверке во время прохождения due diligence, и тем самым загоняет себя в ловушку.

В результате складывается следующая ситуация. Получив от инвестора письмо о намерении, в котором предлагается пройти процедуру проверки, соискатель понимает, в какую затруднительную ситуацию он попал. Если выяснится, что соискатель предоставил недостоверные сведения, то он потеряет доверие инвестора. Как вы сами отнесетесь к человеку, который начал общение с вами с неправды? Соискатель начинает жалеть о том, что позволил себе искажение фактов.

Если соискателю не удается исправить ситуацию, сохранив при этом свое честное имя, то ему не остается ничего другого, как под надуманным предлогом отказаться от дальнейшего сотрудничества с инвестором из-за страха выявления при проверке допущенных искажений фактов.

Обращаю особое внимание – это очень распространенная проблема! Готовя презентацию, не искажайте действительность и не манипулируйте фактами. Каждое заявление в проектной документации вам придется впоследствии документально обосновывать.

Эгоцентризм соискателя и уверенность в непогрешимости своего проекта

Практически каждый соискатель считает, что у него самый лучший, самый уникальный и самый безрисковый проект. Даже если у соискателя кроме одной голой идеи ничего нет, то он с упорством, граничащим с фанатизмом, будет утверждать, что инвестору очень повезет, если он профинансирует его проект. Соискатели искренне считают, что их проекты значительно перспективнее, чем проекты других соискателей.

Конечно, хорошо, что человек верит в свои силы и в свой проект. Однако при этом нужно уметь сохранять объективность, тем более в отношении себя. Иначе такое хорошее качество, как уверенность, помогающая человеку преодолевать жизненные трудности, быстро превратится в самоуверенность, которая мешает нормально развиваться.

Приняв за непреложную истину, что его проект самый лучший, соискатель лишается возможности увидеть слабые стороны проекта, которые инвестор сразу замечает. Естественно, не видя недостатки проекта, соискатель не может их исправить. Соискатель «застывает» в своем развитии. Незаинтересованность инвестора в проекте соискатель трактует как его недальновидность. Соискатель не понимает, почему инвестор так вяло реагирует на его суперуникальный проект, не допуская при этом мысли, что на самом деле инвестор может найти в проекте серьезные проблемы. Вместо того чтобы объективно оценить свои недоработки и попытаться их устранить, соискатель, продолжая восторгаться своей уникальностью, не делает ни одного шага навстречу инвестору.

Соискатели, принявшие за аксиому, что их проект уникален, в процессе переговоров проявляют такие качества, как небрежность, неаккуратность, необязательность, снобизм, раздражение. Например, проект представляется в начале года, а на титульном листе указан предыдущий год. Очень часто в презентациях отсутствует оглавление, расчеты денежных потоков приводятся то в долларах, то в рублях. Порой качество перевода на английский язык просто ужасное. Однако соискатели не обращают внимания на такие «мелочи». Необязательность проявляется в постоянном нарушении согласованных сроков. Соискатели могут не выйти на связь в запланированное время или вообще в одностороннем порядке прекратить переговоры на неопределенный срок, не ставя об этом в известность своих партнеров. Они считают, что имеют право на такое поведение, так как обладают уникальным высокодоходным проектом, ради которого консультант будет упрашивать его продолжить сотрудничество, а инвестор с удовольствием вложит в проект деньги.

Отсутствие вовлеченности в процесс переговоров лица, принимающего решение в компании соискателя

Участие в процессе поиска и привлечения инвестиций – это прерогатива топ-менеджеров компании соискателя. Лицо, принимающее решение и имеющее право подписывать финансовые документы, должно быть эмоционально вовлечено в инвестиционный процесс с самого его начала. Это непреложное правило, которому необходимо всегда следовать. Отклонение от него практически всегда приводит к проблемам. Вполне допустимо, чтобы имеющее право подписи лицо иногда делегировало право на ведение переговоров своим сотрудникам, однако оно обязано постоянно контролировать процесс и быть в курсе всех событий.

Как показывает практика, причиной переложения своих полномочий на плечи подчиненных является непонимание того, что инвестиционный процесс предполагает ответственность не только инвестора, но и соискателя. Руководитель наивно надеется, что инвестор предоставит финансирование, только ознакомившись с проектной документацией.

В результате он выслушивает доклады сотрудников, которым поручено участвовать в переговорах, но делает это невнимательно. Соискателем в эти моменты движет русское «авось». Ему докладывают о платности due diligence, но, несмотря на несогласие с оплатой, он дает указание вести переговоры дальше, вместо того чтобы отказаться от продолжения общения. Где-то в глубине души он надеется, что ситуация каким-то чудесным образом разрешится сама, инвестор смягчится, и компания получит финансирование без каких-либо расходов с ее стороны.

Когда наступает время подписывать с инвестором первый документ, отражающий намерения сторон, он видит, что бремя финансовой ответственности его не миновало. Варианты развития могут быть разные. Соискатель может просто отказаться подписывать документ или отреагировать своеобразным образом. Бывали случаи, когда ответственное лицо вызывало того, кто непосредственно участвовал в переговорах, и заявляло, что подпишет документ, но при условии личной финансовой ответственности переговорщика. Если возникнут какие-то проблемы, и компания соискателя понесет убытки, то их компенсируют за счет зарплаты сотрудника, ведущего переговоры с консультантом и инвестором. Естественно, сотрудник отказывается от такого предложения.

Поэтому опытный консультант еще в самом начале переговоров выяснит, с кем он общается. Он никогда не начнет серьезных переговоров, не поняв, что перед ним ответственный сотрудник компании соискателя, имеющий полномочия вести такие переговоры.

Если этот сотрудник будет уровня заместителя руководителя компании, то консультант может попросить подготовить письмо о намерениях сотрудничества, подписанное высшим руководством компании-соискателя или даже ее акционерами. Консультант делает это, чтобы оградить себя от возможной проблемы. В больших компаниях могут существовать группировки, соперничающие между собой. Если какой-то высокопоставленный сотрудник, принадлежащий к одной группе, начинает работать с консультантом, то топ-менеджеры из соперничающей группы всеми силами будут пытаться сорвать переговоры, дабы не допустить повышения уровня влияния своих соперников. Такие случаи не часто, но встречаются в практике. Поэтому для успеха всего мероприятия необходимо, чтобы в переговорах участвовало лицо, обладающее всеми полномочиями и стоящее выше всех внутрикорпоративных распрей.

Желание получить предварительную реакцию инвестора на проект

«Подготовим подробные документы, если инвестора заинтересует мой проект»

Очень часто от соискателей можно услышать жалобу, что подготовка проектной документации обходится недешево, и на основании этого они просят консультанта получить обратную связь от инвестора на их проект на основе краткой презентации проекта, изложенной всего лишь на нескольких листках.

Проблема заключается в том, что практически все проекты в своем кратком изложении выглядят привлекательными. Не зная деталей инвестиционного проекта, говорить о наличии или отсутствии к нему интереса у инвестора не имеет никакого смысла. Можно судить лишь о соответствии проекта инвестиционной программе, предлагаемой инвестором, предъявляемым к нему требованиям.

Кроме того, всегда нужно помнить, что заинтересованность инвестора в проекте проявляется в виде конкретных документов, таких как LOI и Term Sheet. Эти документы никогда не будут составлены юристами инвестора до тех пор, пока не будет проведено первичное рассмотрение проектной документации аналитиками.

Да, безусловно, консультант, используя свои сложившиеся отношения с инвестиционной компанией, может выслать сырой проект сотрудникам инвестора с просьбой прокомментировать его, однако это будет частное мнение конкретных сотрудников, а не официальный ответ. И это частное мнение после получения от соискателя подробной документации может очень быстро измениться на противоположное.

Как показывает практика, необходимость в комментариях инвестора на не полностью готовый проект требуется в очень редких ситуациях. В остальных случаях желание соискателя получить прямой ответ инвестора сразу на первых этапах свидетельствует о слабом намерении соискателя развивать свой инвестиционный проект.

Саботаж инвестиционного процесса со стороны специалистов соискателя

Серьезный урон инвестиционному процессу могут нанести такие сотрудники компании соискателя, как юристы и бухгалтеры. Не имея опыта работы с международными финансовыми институтами, знаний и понимания инвестиционного процесса, они порой заводят переговоры в тупик.

Получив от консультанта или инвестора проекты договоров, писем о намерении, соискатель первым делом передает их своим юристам. Это вполне логичный шаг. Но зачастую возникает проблема, связанная с тем, что юристы соискателя не обладают достаточной квалификацией. В первую очередь они обращают внимание, что данные документы очень сильно отличаются от тех, с которыми им раньше приходилось встречаться на практике.

Юрист не знает, как себя вести. У него возникает страх, который становится разрушительной силой. Он перестает отличать главное от второстепенного. Ему дают документ и просят прокомментировать, но он не знает, что отвечать. Вот юрист и начинает комментировать все подряд, придираясь к каждой точке и запятой. В каждой фразе ему видится подвох. И что самое странное в таких ситуациях, юристы практически всегда акцентируют внимание на малозначимых деталях, а не на основополагающих условиях документа. Кроме того, бухгалтеры также начинают придираться к не понятным на их взгляд терминам. В результате в голове соискателя светлый образ инвестора потихоньку меркнет и начинает формироваться образ хитрого врага, который хочет захватить его бизнес.

Очень часто ситуация осложняется тем, что срок действия письма о намерениях имеет четкие временные ограничения. Инвестор указывает дату, не позднее которой письмо должно быть подписано. Если соискатель не подписывает письмо в течение указанного срока, то оно теряет свою силу. Таким образом, в результате непрофессиональных действий юриста и бухгалтера соискателя нарушаются сроки подписания документов, и инвестор прекращает переговоры.

Конечно же, при участии в инвестиционном процессе соискатель должен четко понимать правовые последствия своих действий и нуждается в юридическом сопровождении привлечения инвестиций. Однако неквалифицированная юридическая «помощь» может сорвать инвестиционный процесс.

Неприятие консультанта

Российские соискатели, не понимая роли консультанта, не осознавая его ценности, воспринимают его как барьер, стоящий на пути к инвестору. И прилагают все возможные усилия, чтобы этот барьер преодолеть любыми путями.

Соискатели не задаются вопросом, а почему, собственно, инвесторы сами активно не ищут контактов с ними, почему не проявляют инициативы? Вместо того чтобы адекватно оценить сложившуюся ситуацию и сделать правильные выводы, соискатели продолжают действовать по старой, неэффективной программе: ищут «реальных» инвесторов и категорически отвергают помощь профессиональных консультантов, не понимая, что они могут довести проект до уровня, приемлемого для инвестора.

Консультант не является посредником. Он вносит в проект новые качества, необходимые для привлечения внимания инвестора. Способность преобразовывать проект в нужном направлении основана на большом объеме специальных знаний, которыми обладает консультант. Для соискателя было бы разумнее привлечь консультанта к сотрудничеству, чтобы воспользоваться его знаниями, а не относиться к нему как к препятствию, которое надо преодолеть.

Консультант не имеет по отношению к соискателю никаких скрытых намерений, кроме как заработать на привлечении финансирования. Когда придет время, консультант с удовольствием передаст соискателя инвестору для проведения прямых переговоров. Консультант работает с соискателем ровно до тех пор, пока в этом есть необходимость.

Необоснованные ожидания соискателя относительно временных затрат консультанта

Пожалуй, это одно из основных ожиданий, приводящих к недопониманию между соискателем и консультантом и являющихся причиной обид соискателя на консультанта. Приходя в магазин, мы ожидаем, что продавец должен быть, как минимум, расположен к нам и приветлив, как максимум, отвечать на все наши вопросы, касающиеся продукции, консультировать, давать советы. Если продукция, которую мы собираемся приобрести, технически сложная, то продавец должен расспросить нас о наших целях и задачах, условиях, нюансах и затем помочь подобрать оптимальную для нас модель/комплектацию и т. д.

Это подразумевается по умолчанию. Мы хотим получать от продавца ответы на все вопросы, мы считаем, что он обязан приложить максимум усилий и времени, чтобы рассеять все наши сомнения, сформировать желание приобрести товар. Если же продавец не проявляет к нам должного внимания, то мы можем отказаться от приобретения у него товара. Для совершения сделки по продаже продавцу необходимо потратить свое время и силы – это закон, который мы не подвергаем сомнению.

Подобное представление соискатели переносят и на случай инвестиционного консалтинга. Соискатель считает, что консультант, как истинный продавец, должен отвечать на все вопросы, касающиеся процедур и условий программы финансирования, так долго, как этого хочет соискатель.

Однако в инвестиционном консалтинге данный закон не действует в той мере, в какой он действует в обычном торговом бизнесе. Причина очень простая. В обычном магазине процесс предоставления ответов и убеждения покупателя может занимать 5, 10, 20 минут. В каких-то особо неординарных случаях он может затянуться до часа, двух или трех. За это время продавец расскажет покупателю обо всем, что только можно рассказать, и применит к покупателю все техники, мотивирующие к покупке, которым его научили на тренинге по продажам. В b2b секторе, когда одна компания покупает у другой компании оборудование или заказывает услугу, ситуация чуть посложнее. Процесс общения может длиться несколько дней.

В инвестиционном консалтинге все намного сложнее. Для простой оценки присланной документации и поверхностного ответа требуется пара часов интенсивной работы по ее изучению. Потом следует первичный разговор, задача которого еще раз устно проговорить соискателю процедуру и условия финансирования, ответить на вопросы. Как уже было много раз сказано, образовательный уровень российских соискателей оставляет желать лучшего, в большинстве случаев приходится объяснять азы – виды финансирования, типы инвесторов, схемы, по которым происходит привлечение инвестиций, поэтому процесс общения с соискателем может занять не один час. Как правило, одним разговором дело не заканчивается, через некоторое время соискатель обращается снова, чтобы что-то уточнить. Таким образом, для полного понимания процедуры соискателю требуется достаточно много времени.

Кроме того, получив проектную документацию, консультант находит массу недочетов, которые он сообщает соискателю, и тот начинает задавать вопросы относительно подготовки презентации (бизнес-плана).

Естественно, чтобы заинтересовать соискателя программой финансирования, консультант вынужден потратить время на ее разъяснение и ответить на вопросы. Соискатель должен иметь полное представление о том, что ему предстоит пройти, чтобы дать согласие на дальнейшее сотрудничество.

В отличие от обычной продажи продукции в магазине, процесс которой длится в среднем от 5 минут до часа, разъяснение соискателю инвестиционной программы может занимать от нескольких недель до нескольких месяцев. В течение этого срока консультант находится в подвешенном состоянии, он вынужден тратить время на разъяснения без всякой гарантии, что соискатель согласится на сотрудничество. Такова специфика бизнеса. Данное положение дел никто не подвергает сомнению, консультанту придется потратить время для получения согласия соискателя, если он видит перед собой интересный проект.

Проблема заключается в том, что, как правило, соискатель никак не может остановиться. После того, как закончились вопросы относительно процедуры работы, он начинает задавать вопросы, направленные на повышение своего образовательного уровня, а также вопросы, относящиеся к подготовке и оформлению проектной документации. Причем соискатель совершенно искренне считает, что консультант обязан на них отвечать до его полного удовлетворения. Когда же консультант неоднозначно намекает, что пора бы перейти на контрактные отношения, соискатель может воспринять это с большой обидой и разочарованием.

Соискатели в подавляющем большинстве не чувствуют грани, когда время бесплатных советов прошло, и им нужно определяться с тем, готовы ли они заключать договор на оказание услуг с консультантом или нет.

Начиная переговоры с консультантом, соискатель должен отдавать себе отчет, что ему отпущен некоторый лимит времени, по исчерпании которого ему могут отказать в бесплатных консультациях. Необходимо понимать, что консультант ожидает от соискателя действий по переходу на следующий этап инвестиционного процесса, а не просто красивых слов и пространных заверений, сопровождающихся бесконечным потоком вопросов. Консультант не «бюро добрых услуг».

Необоснованные ожидания соискателя относительно профессии консультанта

Необходимо различать виды деятельности, ориентированные на процесс и на результат. К первой категории можно отнести деятельность аудиторов, бухгалтеров, в некоторых случаях юристов. Аудитор получает от клиента вознаграждение за проделанную работу независимо от того, имелись ли ошибки в проверяемых документах или нет. За составление проекта договора юрист вправе требовать оплаты даже в том случае, если договор так и не был заключен сторонами. В таком же ключе ведет свою деятельность бухгалтер, размер его вознаграждения не обусловлен тем, несет ли его клиент убытки или получает прибыль. Его задача – правильное ведение бухгалтерского и налогового учета.

Типичным представителем второго вида является торговая деятельность. Размер дохода продавца товаров напрямую связан с суммой, вырученной в результате продажи. При этом не имеет значения, сколько времени и усилий было затрачено в процессе продажи.

Соискатель обычно относит деятельность консультанта ко второй категории. На самом деле профессия инвестиционного консультанта смешанного типа. Непонимание этого факта оборачивается против самого соискателя. Имея плохо проработанный проект, соискателю целесообразно нанять консультанта с целью повысить свои знания и понимание инвестиционного процесса, получить объективную оценку своего проекта без выставления условий обязательного привлечения инвестиций. В этот момент соискатель поступил бы мудро, если бы увидел в консультанте представителя процессоориентированной профессии. Профессиональные советы консультанта окупятся сторицей сэкономленными нервами и временем, его трезвый взгляд спустит соискателя с небес на землю и позволит избежать разочарования в будущем.

Стеснительность соискателя

Некоторые соискатели при подготовке презентаций проявляют весьма неразумное качество, которое можно охарактеризовать как ложную стеснительность. Соискатель почему-то боится назвать сумму, которая ему необходима для реализации проекта. Он всеми силами пытается оттянуть момент ее озвучивания. Вместо того чтобы назвать ее в начале презентации, соискатель делает это где-нибудь в конце, причем в крайне завуалированной форме. В результате чего усложняет работу консультанту.

Форс-мажорные ситуации, основанные на межкультурных различиях

Нельзя не упомянуть проблемы, возникающие в результате непонимания сторонами принятых в разных странах стандартов ведения бизнеса. Однажды юрист одной российской компании – соискателя инвестиций перед первыми прямыми переговорами с высокопоставленным сотрудником компании инвестора затребовал от него копию паспорта и учредительных документов, как это иногда практикуется в России. Почему юрист решил так сделать – не понятно, ведь соискатель на тот момент еще не дал согласия на сотрудничество. Итог был печальным. Инвестор отменил все переговоры, посчитав подобные требования юриста оскорбительными для себя.

Курьезы

Случается, что причиной разлада в отношениях становятся ситуации, которые иначе как курьезными не назовешь. В качестве примера можно привести один случай. Высокопоставленный сотрудник компании инвестора нашел в Интернете то ли прикол, то ли шутку, то ли анекдот и решил переслать его своим близким друзьям. По какой-то нелепой случайности в список рассылки попал адрес соискателя, с которым на тот момент начались переговоры. Соискатель, получив послание, разочаровался в инвесторе, считая, что банкиры не имеют право на проявление юмора.

Глава 6. Практические советы

Определить свое место

Если вы задумались о возможном привлечении инвестиций, то вам в первую очередь необходимо определить тип инвестора, который соответствует вашим интересам. Для этого нужно четко уяснить различия между финансовым и стратегическим, частным и институциональным, российским и зарубежным инвестором, а также проанализировать свои цели и финансовые возможности. Обладаете ли вы ликвидным залогом, чтобы претендовать на получение кредита? Какими уникальными активами вы располагаете, чтобы стратегический инвестор захотел вступить с вами в альянс? Сможете ли выдержать длительный марафон с институциональным зарубежным инвестором?

Соотнесите требования, обычно предъявляемые инвесторами, со своими целями и возможностями и определите, какой тип инвестиций для вас наиболее предпочтителен. И только после этого приступайте к поиску инвестора. Встретив на своем пути инвестора, сразу проведите его идентификацию, выясните, действительно ли перед вами тот тип инвестора, который вам необходим. Если это не ваш тип, то не тратьте на него свое время.

Самой первой ошибкой соискателей является отсутствие у них понимания того, какой именно тип инвестора лучше подходит для целей развития их бизнеса. В большинстве случаев, начиная поиск инвестиций, соискатели даже не задумываются над этим вопросом, что в последующем негативным образом сказывается на процессе коммуникации с инвестором, которого они по ошибке наделяют не свойственными ему качествами (например, финансовых инвесторов соискатели наделяют качествами стратегических инвесторов).

Платить или не платить?

В настоящее время этот вопрос принял буквально гамлетовское звучание. По большому счету эту книгу можно рассматривать как попытку дать аргументированный ответ на данный вопрос. Среди российских соискателей распространено мнение, что требование от соискателя оплаты за консалтинг и due diligence в процессе привлечения инвестиций является явным признаком мошеннической схемы.

Хочется ли вам того или нет, но вы должны определиться со своим отношением к этому вопросу. Если вы выбираете первый вариант ответа – «платить», то, убежден, многие советы из книги смогут стать для вас хорошим подспорьем в нелегком деле привлечения инвестиций. Если же вы выбираете второй вариант – «не платить», то мне остается только пожелать вам успехов. Чудеса порой случаются, может быть, вам удастся найти доверчивых инвесторов и бескорыстных консультантов.

Зарубежный финансовый инвестор – это не частное лицо

Основная ошибка практически всех российских соискателей состоит в том, что они наделяют термин «зарубежный финансовый инвестор» человеческими качествами. Иногда можно услышать выражение соискателей, что им нужен «доступ к телу инвестора». Представление инвестора, как человека во фраке и котелке со звездно-полосатой символикой, совсем не верно. Инвестор – компания, каждый сотрудник которой обладает четко определенным объемом полномочий и руководствуется утвержденными правилами. Поэтому более эффективным будет образное представление инвестора в виде процесса, состоящего из нескольких стадий, которые соискателю необходимо пройти.

Соискатель, лелеющий надежду получить «доступ к телу», чтобы быстро без всяких формальностей получить финансирование, обречен на неудачу. Потому что «тело» является атрибутом физического лица. Процессы «тела» не имеют, их лучше всего характеризовать с помощью правил и критериев. Поэтому соискателю необходимо нацелиться на соответствие своего инвестиционного проекта этим правилам и критериям. Наверное, это самое главное, что необходимо четко понимать, когда решаешься на привлечение зарубежных инвестиций.

Остается только уточнить, что во многих ситуациях, рассматриваемых в этой книге, при использовании слова «инвестор» подразумевается сотрудник инвестиционной компании. В зависимости от контекста это может быть менеджер, занимающийся приемом документов, аналитик либо топ-менеджер, принимающий решение на основе результатов прохождения соискателем предыдущих этапов.

Зарубежный инвестор или все-таки российский?

Как показывает практика, 90–95 % российских инвестиционных проектов никакого интереса для зарубежных финансовых инвесторов не представляют. В первую очередь шансы, близкие к нулю, имеют все стартапы, венчурные и инновационные проекты, а также проекты, относящиеся к категории малого бизнеса.

Стартапы не обеспечены активами, которые могли бы представлять интерес для инвесторов. Инициаторам данных проектов имеет смысл надеяться в первую очередь на собственные силы, и если повезет, то на госпрограммы и на внимание бизнес-ангелов, проживающих рядом с ними.

Инновационный бизнес не привлекает зарубежных инвесторов по следующим причинам. Во-первых, у финансового инвестора в силу пространственной удаленности отсутствуют реальные рычаги контроля над бизнесом. Во-вторых, активы, на основе которых выстраивается технологический бизнес, имеют крайне низкую ликвидность. В инновационном бизнесе основными активами являются «мозги высококвалифицированных сотрудников», а также технологии и лицензии, которые для не сведущего в вопросах науки и техники финансового инвестора являются чем-то эфемерным. Как уже говорилось, наличие четкой стратегии выхода из бизнеса и возможность быстро реализовать активы является краеугольным камнем инвестиционной стратегии финансовых инвесторов. В случае же негативного развития ситуации реализация активов, носящих технологический характер, для покрытия убытков окажется делом непростым, потребует привлечения экспертов и, в конечном счете, займет много времени, что для финансового инвестора неприемлемо. Кроме того, остается добавить, что инициаторы инновационных проектов не смогут выдержать сложной процедуры, свойственной финансовым инвесторам, а также оплатить накладные расходы. Поэтому я бы настоятельно рекомендовал соискателям, представляющим данный тип проектов, особо не рассчитывать на зарубежных финансовых инвесторов и не тратить попусту свои нервы и время.

Инновационными проектами могли бы заинтересоваться стратегические зарубежные инвесторы, работающие в той же или смежных областях, что и бизнес соискателя. Но со стороны стратегического инвестора это будет скорее покупка бизнеса с его последующим полным контролем, чем привычное для нас финансирование.

Привлечение финансирования в малый бизнес также представляется маловероятным. Причину, по которой финансовым инвесторам не интересен малый бизнес, можно сформулировать известной пословицей: «овчинка выделки не стоит». Поставьте себя на место инвестора. Как бы вы отнеслись к финансированию небольшого «свечного заводика» в чужой стране за долю в бизнесе? На долговое финансирование в виде кредита вы тоже скорее всего не согласились бы, так как в случае негативного развития событий вам будет весьма проблематично вернуть деньги, вложенные в такой проект. Может так случиться, что расходы, связанные с изъятием и реализацией предмета залога, для инвестора окажутся сопоставимы или даже больше полученной от реализации суммы. Поэтому все инвесторы, предлагающие инвестиции за пределами своей страны, устанавливают жесткие ограничения на нижний предел суммы инвестиций. Если финансовые средства, необходимые соискателю для реализации проекта, оказываются меньше этой суммы, то проект автоматически отклоняется по формальным признакам. Как правило, в среднем нижний предел суммы инвестиций у большинства зарубежных инвесторов составляет 10 млн. долларов.

Для российского малого бизнеса наиболее целесообразным является кредитование в российских банках, а также получение инвестиций от бизнес-ангелов.

Перспективы получения инвестиций средним бизнесом зависят от конкретных обстоятельств. Если перед средним бизнесом стоит задача расширения с переходом в разряд крупного, то при соответствующем подходе соискателя это возможно. В качестве основных проблем соискателей, относящихся к данной категории, можно назвать низкий уровень проработанности проектной документации и отсутствие денег (либо категорическое нежелание их тратить) на расходы, связанные с оплатой услуг финансовых консультантов и процедуры due diligence.

Большинство программ зарубежных финансовых инвесторов рассчитано на крупный российский бизнес. Именно проекты, инициируемые крупным бизнесом, имеют все шансы на привлечение зарубежных инвестиций. Это объясняется тем, что крупный бизнес более прозрачен, система его управления структурирована, инициируемые проекты реально перспективны и высокодоходны, а имущество, предоставленное в качестве залога для обеспечения, обладает высоким уровнем ликвидности. В результате инвестор имеет реальные рычаги воздействия на бизнес, несмотря на достаточную удаленность от места вложения денег.

Однако для получения крупным бизнесом иностранных инвестиций необходимо представить проект, отвечающий всем предъявляемым требованиям. К сожалению, на практике подавляющее большинство инвестиционных проектов, представляемых крупным бизнесом, также имеет низкий уровень проработки.

Ситуация осложняется тем, что у многих соискателей наблюдается чувство собственной уникальности и величия – соискатели считают, что это они делают одолжение инвестору, позволяя вкладывать деньги в их бизнес. Многие, привыкшие работать с российскими финансовыми институтами, морально не готовы к сложной длительной процедуре взаимодействия с зарубежными инвесторами. Соискатели не учитывают специфику иностранных инвестиций, обусловленную значительной удаленностью инвестора.

Инвестиции предоставляются на развитие бизнеса, а не для борьбы с бедностью соискателя и выживания его компании

Очень часто приходится получать проекты на соискание инвестиций от компаний, хотя и крупных, но имеющих серьезные финансовые проблемы. Инвестиции воспринимаются соискателями как спасательный круг, что абсолютно неправильно. Инвесторы еще ни разу не были замечены в благотворительности.

Инвестиции предоставляются тем соискателям, у которых бизнес успешно функционирует и деньги нужны для его дальнейшего развития. Соискатели, стоящие на грани банкротства, могут не рассчитывать на получение инвестиций. Поставьте себя на место инвестора. Кому бы вы дали денег взаймы? Тому, кто еле сводит концы с концами, или тому, кто успешно работает и с большой вероятностью вернет вам свой долг?

Зарубежные инвестиции – это прерогатива проектов, инициированных финансово благополучными компаниями.

Проектная документация

Разобравшись со своими предпочтениями в отношении вида инвестиций, никогда не начинайте поиск инвестора, не продумав досконально проект. Особенно это относится к инвестициям зарубежных финансовых инвесторов. Направьте все свои силы на проработку проекта и подготовку проектной документации. Для этих целей вы можете прибегнуть к помощи консалтинговых компаний.

Высылая инвестору неготовый проект, соискатель как бы предлагает: «давай начнем, а там посмотрим». Но инвестору не нужен «кот в мешке». У него много разных предложений от других соискателей, и он хочет сравнить проекты, оценить потенциальные доходы и степени рисков, но с недоработанным проектом это невозможно.

Очень часто от соискателей можно услышать фразу: «Если инвестор одобрит проект, то мы сразу подготовим подробный бизнес-план». Подобный подход соискателя порождает замкнутый круг. До тех пор пока не подготовлен подробный бизнес-план, для инвестора проекта не существует, это просто бизнес-идея. Соответственно инвестор, не зная экономических параметров проекта, никогда им не заинтересуется и тем более не одобрит.

Поэтому не позавидуешь судьбе соискателя, приступившего к поиску инвестиций, не имея экономически обоснованного проекта. Уделом такого соискателя будет выматывающее общение с непрофессиональными посредниками, ибо для инвесторов и консультантов его проект не представляет практического интереса.

Занимаясь подготовкой проектной документации, будьте объективны, не допускайте грубого искажения фактов. Акцентируйте внимание инвестора на выгодных аспектах своего проекта, но никогда не приукрашивайте действительность сверх меры. Впоследствии вам это может дорого обойтись, так как каждое ваше заявление должно быть документально подтверждено.

Учитесь видеть ситуацию с разных позиций

Избавляйтесь от эгоцентризма и чувства собственной непогрешимости, тогда вам будет намного проще понимать ход мыслей инвестора и консультанта. Общаясь с инвесторами и консультантами, старайтесь смотреть на ситуацию с позиции всех участвующих сторон, постоянно задавайте себе вопрос – а как бы я поступил в этой ситуации на месте инвестора/консультанта. Это отнюдь не значит, что вы должны всегда уступать доводам инвесторов и консультантов. Умение видеть ситуацию под разными углами поможет вам быть намного гибче, а, следовательно, быстрее и легче достигать своих целей.

Не ходите в чужой монастырь со своим уставом

Если вы видите, что предлагаемые инвестиции соответствуют вашим задачам с учетом ваших возможностей, то начинайте диалог, помня, что инвесторы работают исключительно по своим правилам и процедурам, вытекающим из утвержденной инвестиционной стратегии. Глупо учить других, как тратить их деньги. Бесполезно пытаться изменить правила игры, которые сложились в инвестиционном бизнесе за долгие годы. Самое лучшее, что вы можете сделать, это вникнуть в эти правила и достигнуть своих целей в их рамках. Если же вы вдруг чувствуете, что предлагаемые принципы вас по каким-либо причинам не устраивают, то просто откажитесь от идеи привлечения инвестиций. Развивайте бизнес своими силами.

Позитивное отношение и дружеский настрой

Инвесторы и консультанты очень чутко чувствуют внутренний настрой соискателя. Если он позитивный, то, поверьте, инвесторы и консультанты с радостью идут навстречу такому соискателю. Процесс ускоряется в разы. Не нужно воспринимать инвесторов и консультантов, как строгих экзаменаторов, цель которых найти в проекте изъяны, чтобы завалить соискателя. Их задача – выявить и конструктивно решить возникающие проблемы с целью последующего совершения сделки. Если же соискатель воспринимает привлечение инвестиций как битву за ресурсы, а участников инвестиционного процесса как препятствие к цели, то при появлении первой форс-мажорной ситуации процесс зайдет в тупик. Поэтому, если соискатель, несмотря на проведенную с ним образовательную работу, продолжает оставаться воинственно настроенным, не желая отступать от своей эгоцентрической позиции, то консультанты, в свою очередь не желая рисковать своим временем, могут прекратить с ним сотрудничество. В особенности это относится к случаю, когда консультант работает исключительно за комиссионные проценты без так называемого retainer fee.

Советчики

Во время своего продвижения по инвестиционному процессу соискатель постоянно испытывает потребность посоветоваться, узнать мнение и получить обратную связь от кого-то постороннего – своих знакомых, друзей, партнеров по бизнесу. Желание соискателя понятно, он ищет независимого подтверждения тех сведений, которые он получает от консультанта и инвестора.

Однако подобный подход таит в себе очень серьезную опасность. Как правило, советчики сами не имели практического опыта взаимодействия с инвесторами. При даче советов они руководствуются лишь своими представлениями об инвестиционном процессе, не имеющими ничего общего с реальным положением дел. К сожалению, уровень знаний российских предпринимателей об инвестиционном процессе крайне низок. По сути, эти советчики не более компетентны в данном вопросе, чем соискатель, даже наоборот, соискатель имеет перед ними преимущество, поскольку обладает хотя бы небольшим опытом участия в инвестиционном процессе.

Любят у нас в России порассуждать о том, «как правильно» и «как должно быть». Мне приходилось видеть на интернет-форумах и в социальных сетях обсуждение подобных тем, когда потенциальный соискатель спрашивал совета, а ему с большим знанием дела отвечали. Дельные советы даются крайне редко, в основном добровольные советчики лишь транслируют заезженные штампы. Например, советуют выходить на самого главного в инвестиционной компании и т. п.

Если бы все эти представления действительно были верными, то тогда прецедентов привлечения зарубежных инвестиций было бы гораздо больше. Однако практика говорит об обратном. Зарубежные инвестиции удается привлечь лишь в небольшом числе случаев.

Кроме того, не нужно недооценивать еще один момент. Те, у кого мы спрашиваем совета, то ли из-за зависти, то ли из-за каких-то своих комплексов, склонны драматизировать ситуацию. Значительно чаще вместо реальной поддержки можно встретить негативные высказывания, обусловленные психологическими проблемами советчика.

Обращаясь за советом к тем, кто не имеет необходимых знаний и опыта, соискатель ставит себя в сложное положение. Он рискует усилить свои неверные убеждения и страхи. Поэтому консультируйтесь только с теми, кто имел реальный практический опыт привлечения инвестиций.

Служба безопасности

Чтобы привлечь чужие деньги, нужно сначала потратить свои собственные. Соискатели должны всегда исходить из этого правила. Очень часто оно используется мошенниками для обмана, что значительно осложняет жизнь не только соискателям, но и консультантам и инвесторам.

Оставьте мысль привлечения зарубежных инвестиций, если вы не имеете возможности проверить инвестора на предмет мошеннических намерений с его стороны. Проведите проверку сразу на начальных этапах сотрудничества, чтобы раз и навсегда рассеять все сомнения. Не откладывайте ее на поздние сроки. Проверку нужно проводить с помощью профессионалов, не ограничиваясь только поиском соответствующей информации в Интернете.

К сожалению, на практике соискатели оставляют такую проверку на самые последние этапы. Они приходят к пониманию ее крайней необходимости, когда настает время оплачивать due diligence. В этот момент многими соискателями овладевает страх, они начинают терзаться сомнениями в отношении честности инвестора и в конечном итоге отказываются от получения инвестиций. В результате получается, что очень большой объем работы проделан впустую. Лучше было бы отказаться от сотрудничества сразу на первых этапах, сохранив свои время и силы, чем потратить их на совместные консультации, которые в конечном счете оказываются не нужными.

Таким образом, проводите верификацию инвестора и консультантов на самых ранних этапах совместной работы.

Справедливости ради надо сказать, что многие соискатели сознательно идут на углубление переговорного процесса, зная, что в конечном итоге они не будут оплачивать due diligence, хотя их в самом начале честно предупредили о платности этой процедуры. Делается это с целью самообразования. Соискатели подобным образом хотят приобрести практический опыт в инвестиционном процессе. Подобные ситуации являются типичными случаями манипуляций со стороны соискателей. И задача консультанта, в числе прочих, заключается в том, чтобы на ранних этапах распознать у соискателей подобные намерения и не позволить собой манипулировать. Самым эффективным средством противодействия этому является retainer fee.

Возвращаясь к вопросу проверки инвестора, хотелось бы особо подчеркнуть, что проводить ее должны структуры, профессионально занимающиеся вопросами безопасности. Это может быть собственная служба безопасности вашей компании, либо служба безопасности банка, в котором вы обслуживаетесь, либо организация, предоставляющая подобные услуги. Ни в коем случае не спрашивайте совета у своих знакомых, в особенности, если они никогда не имели практического опыта в привлечении инвестиций. Как показывает практика, в подавляющем большинстве случаев в ответ вы получите поток информации негативного характера. Вас будут с жаром убеждать, что это мошенничество, что зарубежные инвесторы так не работают. Такова человеческая природа – если вы начинаете делиться своими планами и спрашивать совета, то вас обязательно начнут отговаривать и рассказывать всякие страшилки.

Получив результаты проверки, определитесь – доверяете вы этому инвестору или не доверяете. Если есть сомнения и подозрения, то прекращайте процесс коммуникации. Если вы убедились, что под вывеской инвестора не скрываются мошенники, то начинайте совместную работу и не позволяйте червю сомнения грызть вашу душу. Как только на основании заслуживающих доверия экспертных заключений вы приняли положительное решение, то оставляйте все сомнения позади. Постоянные страхи и сомнения – плохие попутчики в вашем пути по инвестиционному процессу.

Для дополнительной проверки реальности инвестора целесообразно производить подписание документов при личной встрече в месте нахождения инвестора.

Потеря денег, уплаченных за консалтинг и due diligence, не должна приводить к банкротству

Никто не может дать вам стопроцентных гарантий предоставления инвестиций, в том числе по причинам, зависящим от самого соискателя. Поэтому при принятии решения всегда исходите из того, что сумма, которую придется потратить на оплату услуг консультантов, оценку активов и due diligence, не должна быть весьма ощутимой для вашего бизнеса. Другими словами, потенциальная потеря этой суммы не должна привести ваш бизнес к состоянию, близкому к банкротству.

Личная состоятельность соискателя и состоятельность его проекта

Подавая проект на рассмотрение инвестора, не нужно думать, что он удовлетворится получением от вас изложения перспективной идеи проекта, указанием активов, на основе которых будет строиться бизнес, и приведением расчетов денежного потока.

Если бы перед вами стояла задача инвестировать деньги в проект, территориально расположенный в чужой стране, в чем бы вы хотели еще дополнительно удостовериться? Какая информация вам была бы нужна для принятия окончательного решения? Наверняка, вы обязательно захотели бы получить подтверждение состоятельности соискателя и его проекта, чтобы быть уверенным, что ваши деньги попадут в надежные руки. Вот и инвестор желает того же самого. Ведь любой бизнес, даже основанный на великолепной идее, серьезных активах и мощной финансовой поддержке, при неграмотном управлении может потерпеть крах.

Поэтому инвестор в документах по проекту, которые он получает в самом начале, хотел бы видеть исчерпывающую информацию о соискателе, точнее, о всей команде основных исполнителей проекта, подтверждающую их бизнес-состоятельность. Эта информация должна быть представлена в виде краткого резюме на каждого члена команды, содержать описание прошлого опыта и перечисление реализованных проектов с обязательным указанием их бюджета. Инвестора интересуют не столько почетные звания и регалии исполнителей, сколько достигнутые соискателем результаты – направления деятельности, ее финансовые показатели, количество работников и т. д. Успешность соискателя, выражаемая в экономических категориях, – вот главный критерий, по которому инвестор судит о состоятельности соискателя.

Кроме того, большое внимание инвестором будет уделяться также состоятельности третьих лиц, которых планируется привлекать для реализации проекта.

Доказательства состоятельности соискателя должны быть представлены одновременно с заявкой. Как правило, соискатель в самом начале высылает только описание идеи и общие расчеты. Поступая таким образом, он значительно уменьшает свои шансы. Дело в том, что консультантам/инвесторам проекты «мирового масштаба» поступают неиссякаемым потоком. При их более глубоком рассмотрении оказывается, что соискатель либо совсем не имеет опыта ведения бизнеса, либо занимался малым бизнесом. И таких проектов очень много. В результате консультант/инвестор, получая очередной инвестиционный проект, не содержащий сведений, подтверждающих состоятельность соискателя, не воспринимает его серьезно.

Инвестору необходимы также доказательства состоятельности инвестиционного проекта. Всерьез расположить инвестора к своему проекту можно, во-первых, представив аудиторское заключение известных зарубежных аудиторских компаний, подтверждающее верность положений, составляющих основу расчетов в бизнес-плане, а также объективную оценку стоимости активов. Во-вторых, доказав востребованность на рынке тех товаров (услуг), которые будут производиться (оказываться) в рамках инвестиционного проекта. В самом простом случае это могут быть маркетинговые исследования. Однако более предпочтительным является представление проектов договоров, гарантийных писем, Purchase Order и других подобных документов от потенциальных клиентов, подтверждающих их интерес к приобретению товаров (услуг).

Если у вас будет Purchase Order, выданный известной зарубежной компанией, акции которой торгуются на бирже или имеющей рейтинг, то вопрос предоставления инвестиций будет практически решен. Существуют инвесторы, которые специализируются на предоставлении подобного рода финансирования (PO financing). Например, если вы строите гостиничный комплекс и у вас есть официальная договоренность с одним из мировых операторов (Хилтон, Мариотт и т. п.) о том, что отель будет управляться данным оператором, то это окажется решающим фактором в предоставлении инвестиций. Остается уточнить, что подобные договоры, подтверждающие намерение потенциальных покупателей в будущем приобретать вашу продукцию, не избавят вас от необходимости прохождения due diligence.

Конечно, не все соискатели могут в качестве потенциальных клиентов назвать известные мировые компании, но в любом случае наличие договоров даже с обычными компаниями значительно повысит интерес инвестора к вашему проекту.

И последнее, что хотелось бы добавить к вопросу о состоятельности. Иногда инвесторы предлагают программы 100 %-ного финансирования проекта, что подразумевает предоставление инвестором полностью всей суммы, необходимой для реализации проекта. Это отнюдь не означает, что на подобные инвестиции могут претендовать соискатели, не имеющие собственных средств. Наоборот, это обусловливает предъявление повышенных требований к соискателю, который должен быть настолько состоятелен, чтобы инвестор, будучи абсолютно уверенным в нем, не побоялся полностью покрыть все расходы. Проекты со 100 %-ным финансированием со стороны инвестора предполагают проведение очень тщательного, а значит, весьма дорогостоящего, due diligence.

Таким образом, если вы всерьез рассчитываете на привлечение внимания инвестора к своему проекту, то вам придется доказывать как личную состоятельность, так и состоятельность своего проекта.

Хочет ли инвестор «завалить» ваш проект?

По мере того, как соискатель двигается по инвестиционному процессу, его отношение к due diligence постоянно претерпевает изменения. Как правило, в подавляющем большинстве случаев в самом начале соискатель категорически отвергает идею оплаты всесторонней проверки за свой счет, считая, что это должен делать инвестор. Когда же, наконец, соискатель под действием аргументов допускает в свое сознание мысль о справедливости оплаты due diligence за свой счет, у него возникает опасение, что под видом инвесторов действуют мошенники.

При благоприятном исходе процедуры верификации инвестора, исключающем мошеннические мотивы с его стороны, соискателем в конечном итоге овладевает «студенческий мандраж». У него возникает панический страх, что в его расчеты может закрасться досадная ошибка непреднамеренного характера, в результате которой инвестор отклонит инвестиционный проект. Это известная фобия соискателей, осложняющая работу консультантов и требующая от них значительных временных и моральных затрат для ее нивелирования.

На самом деле этот страх не имеет под собой никаких оснований. В любом случае ваши расчеты и расчеты аналитиков инвестора в точности никогда не совпадут. Они будут отличаться, это вполне естественно. Экспертные мнения по одному и тому же вопросу у двух разных аналитиков никогда не будут одинаковыми. Главное, чтобы они не были абсолютно противоположными.

Кроме того, экономическая ситуация постоянно изменяется (меняются цены на землю, строительные материалы; подвержен колебанию курс доллара или евро и т. п.). Всё это инвестор хорошо понимает и учитывает. Главное, чтобы ваши расчеты были основаны на последних фактических данных. Недопустимо предоставлять инвестору расчеты, сделанные много месяцев назад. К сожалению, встречаются даже случаи, когда соискатели предлагают бизнес-планы, отражающие ситуацию на рынке 2–3-летней давности. Вот это точно неприемлемо.

На самом деле, инвестор не в меньшей степени, чем сам соискатель, заинтересован в положительном исходе процесса всесторонней проверки проекта. Как я уже говорил, в подавляющем большинстве случаев зарубежный финансовый инвестор является институциональным, это компания, управляющая деньгами большого числа владельцев (вкладчиков). Топ-менеджеры этой компании заинтересованы в нахождении объекта для вложения инвестиций, который мог бы успешно пройти все формальные процедуры, так как за совершение такой сделки сотрудники этой компании получают крупные вознаграждения (бонусы). Сотрудникам компании институционального инвестора нет никакого смысла отказывать соискателю под надуманными предлогами, им это невыгодно по личным финансовым соображениям.

Подбор юристов и прочих специалистов

Начиная процесс привлечения финансирования в свой проект, обязательно подумайте, кто в вашей команде будет обеспечивать юридическое сопровождение сделок. К сожалению, очень часто юристы дестабилизируют коммуникационный процесс между соискателем и инвестором. Справятся ли с этой задачей юристы, которые в настоящее время работают в вашей компании? Однозначно можно сказать, что среднестатистические юристы для целей эффективного взаимодействия с инвесторами не подойдут. Помимо большого объема профессиональных знаний, юристы, которые должны войти в вашу команду, должны обязательно обладать опытом достижения компромиссов в рамках правового поля. Как показывает практика, в критические моменты данное качество не позволит юристу скатиться до буквоедства и утонуть в юридических коллизиях, будет способствовать выходу из создавшегося положения.

Кроме того, успех будет во многом определяться тем, как вы поставите задачу своим юристам. Ни в коем случае не ориентируйте их исключительно на поиск проблем. Будьте уверены, что они вам найдут тысячу причин, почему сделка не может быть совершена. Законодательства России и страны, в которой находится инвестор, отличаются, поэтому, безусловно, противоречий будет много. Юристу проще «зарубить» сделку на начальном этапе, чтобы не выходить из зоны комфорта. Он и так получает зарплату, зачем усложнять себе жизнь и попадать в ситуации, в которых может проявиться его некомпетентность? Вашим юристам нужно искать пути разрешения этих противоречий, а не их углубления. Поэтому задача должна формулироваться примерно в таком виде: «Как можно привлечь финансирование от этого инвестора безопасным для нас способом». Пусть юрист руководствуется этой целью и ищет способы грамотного преодоления препятствий на пути ее достижения. Это более конструктивный подход, чем выискивание проблем. Для того чтобы найти проблемы или противоречия в таком сложном деле, как инвестиционный процесс, большого ума не нужно, а вот для конструктивного решения проблем и противоречий требуются знания не только российского, но и зарубежного законодательства, а также международного частного права. Поэтому целесообразно обратиться к юристу, обладающему такими познаниями.

Так как инвесторы имеют свои разработанные формы документов, нужно с соблюдением собственных интересов подстраиваться под эти формы. Инвестор никогда не будет работать по документам, разработанным соискателем. Следовательно, удерживайте юриста от желания до основания переписать документы, типа LOI или Engagement Letter, вводя в них пункты, содержащие собственные условия. Формат LOI/Engagement Letter основан на юридической практике другой страны. Порой она значительно отличается от российской. Бесполезно пытаться склонить инвестора к переработке этих документов под формат, привычный для российских юристов. Особенности вашего инвестиционного проекта будут учтены при подготовке Term Sheet.

В моей практике было очень много случаев, когда юристы фактически срывали переговорный процесс в самом его начале. Соискатель, запуганный ими без достаточных к тому оснований, так и не подписывал Письмо о заинтересованности. Когда вы слушаете доклады своих юристов, то всегда старайтесь понять, что стоит за их словами. Являются ли их замечания буквоедством, обусловленным страхом и неуверенностью в своих силах и желанием сорвать сделку, чтобы не выходить из зоны комфорта, или попыткой показать свою значимость, либо действительно за ними стоят серьезные проблемы. Обязательно продумайте вопрос дополнительного вознаграждения юриста, которое будет стимулировать его к гибкости мышления и повышению работоспособности. При необходимости проконсультируйтесь у независимого юриста, в компетентности которого вы уверены.

Все вышесказанное относится также к бухгалтерам, финансистам и другим специалистам, которые привлекаются соискателем к участию в подготовке и доработке проекта. Данная категория людей должна быть обязательно материально мотивирована на конечный результат, иначе с их стороны последует тихое торпедирование инвестиционной сделки. Это топ-менеджеры компании соискателя кровно заинтересованы в инвестициях, для специалиста же инвестиционный процесс является лишней головной болью… и прекрасной возможностью повысить свой авторитет в глазах руководства, которое буквально с открытым ртом ловит все, что говорит специалист. Ведь когда еще соискатель будет так зависим от его мнения?

Кроме того, специалиста необходимо освободить от страха, связанного с возможными неудачами. Как я уже писал, инвестиционный процесс характеризуется тем, что все вовлеченные стороны должны нести риски. Недопустимо, чтобы риски перекладывались только на соискателя, инвестора или консультанта. Это так же справедливо для всех сотрудников, работающих у соискателя. К сожалению, в подавляющем большинстве случаев соискатель перекладывает всю ответственность на плечи сотрудников, которые участвуют в процессе переговоров и принятия решений. Когда настает момент подписания первых документов (LOI) и перечисления денежных средств за услуги консультанта, соискатель вызывает сотрудников, имевших отношение к переговорам, и заявляет, что он поставит свою подпись при условии, что они будут нести финансовую ответственность в случае неудачи. Естественно, перспектива покрытия убытков за счет его зарплаты не вдохновляет сотрудника-специалиста, и он отказывается брать на себя ответственность.

Подобное развитие событий очень часто встречается в российской практике. Моих зарубежных коллег такое поведение российских руководителей компании соискателя приводило в недоумение, когда я им сообщал причины, по которым сделка не состоялась. Они не понимали, как руководитель компании может так поступить – переложить ответственность на сотрудника-специалиста. Ведь принятие решений – это прерогатива руководителя, который должен выслушать все экспертные мнения и принять ответственное решение сам. Иначе, какой он руководитель, если прячется за спины подчиненных? Если последствия решения окажутся отрицательными, ответственность в первую очередь должен нести руководитель, а не сотрудник, чье мнение было положено в его основу. По логике моих западных коллег руководитель, который избегает принятия решения, перекладывая ответственность на своих сотрудников, таковым не является.

Я не призываю полностью снимать ответственность с юристов и прочих экспертов, которых вы привлекаете к участию в проекте, но ни в коем случае нельзя давать им понять, что в случае неудачи именно они окажутся в роли «козлов отпущения». В противном случае они займутся тихим саботажем – будьте уверены, они вам быстро «докажут», что инвестор нереален, а получение инвестиций маловероятно.

Начало поиска. Инвестор или консультант?

Вот, наконец, громадный путь соискателем пройден. Инвестиционный проект продуман до мелочей, проектная документация в необходимом объеме подготовлена. Наступает момент, когда необходимо заняться привлечением в свой проект инвестора. Перед соискателем может возникнуть дилемма – искать инвестора и выстраивать с ним отношения самостоятельно или прибегнуть к помощи консультантов.

Самостоятельно выйти непосредственно на инвестора, минуя консультантов, возможно, хотя и очень сложно. Точнее говоря, выяснить название инвестиционной компании и узнать ее координаты не является слишком сложной задачей. Основная проблема заключается в том, чтобы обратить внимание инвестора на свой проект, вызвать у него интерес и завязать отношения.

В первую очередь соискатель, решивший искать инвестора самостоятельно, должен иметь в виду, что инвесторы не занимаются активным продвижением своей деятельности. Однозначно можно сказать, что инвесторы в открытой печати, а в особенности в Интернете, свою деятельность не рекламируют. Недостатка в проектах они никогда не испытывают. Если вы вдруг видите рекламу, то ее авторами являются либо инвестиционные консультанты, либо посредники, решившие попытать счастья на инвестиционном поприще.

Если все-таки вы, абсолютно уверенные в своих силах, решились искать инвестора сами, то лучше всего это делать на крупных инвестиционных форумах, а не путем массовой рассылки проектной документации по собранным адресам. Причем форум действительно должен быть крупным и солидным, а не междусобойчиком, организованным какой-нибудь некоммерческой организацией с целью освоения бюджетных средств. Но только учтите, что стоимость участия в подобных инвестиционных форумах достаточно высока. Кроме того, у вас должны быть подготовлены презентационные материалы, в том числе различные макеты и т. д.

Надеюсь, не нужно специально повторяться, что на подобном форуме вы не встретите того самого главного, который одним росчерком пера выделит всю необходимую сумму после пары часов переговоров с вами. Все сказанное в этой книге, касающееся длительности и сложности инвестиционных процедур, остается в силе. Ничто не спасет вас от необходимости прохождения due diligence.

Если же вы чувствуете, что ваш инвестиционный проект недостаточно проработан, чтобы заинтересовать инвестора и работать с ним напрямую, то можно воспользоваться услугами инвестиционных консультантов. Работа с консультантами имеет свои плюсы и минусы. К плюсам можно отнести помощь в совершенствовании проекта и лоббирование его интересов перед инвестором. Минус является вполне закономерным – за услуги консультанта придется дополнительно заплатить, причем тем больше, чем меньше проработан инвестиционный проект.

В любом случае решение вопроса, с кем работать, всегда остается за соискателем.

Оплата консультационных услуг и retainer fee

Если вы приняли решение работать с консультантами, то для успешного взаимодействия с ними нужно разобраться еще с одним нюансом. В этой книге очень много говорилось о retainer fee как о фиксированном гонораре, который покрывает расходы консультанта во время доведения проекта до приемлемого состояния и оказания содействия в переговорном процессе между соискателем и инвестором. Retainer fee подразумевает, что соискатель из своего кармана платит консультанту фиксированную сумму до момента, пока инвестиции не будут предоставлены.

Вести речь о retainer fee имеет смысл только в отношении проекта, находящегося на финальной стадии. Другими словами, тогда, когда соискатель на момент начала сотрудничества предоставляет консультанту достаточно хорошо проработанный инвестиционный проект. Только в этом случае для соискателя резонно в качестве конечной цели ставить консультанту задачу привлечения инвестиций в проект.

Если же проект проработан слабо, то ставить перед консультантом задачу привлечения инвестора в проект экономически нецелесообразно. Соискатель рискует серьезно потратиться, так как ему придется компенсировать расходы консультанта в течение достаточно длительного периода времени, пока инвестиционный проект не будет доведен до уровня, приемлемого для инвестора. Кроме того, как я уже говорил, «сырой» проект во время его доработки подстерегает еще много форс-мажорных ситуаций. Существует достаточно высокая вероятность того, что в конечном итоге проект по объективным причинам не будет доведен до состояния готовности.

Если проект имеет низкий уровень проработанности, соискателю лучше ставить перед консультантом промежуточные тактические цели (например, оценить степень готовности проекта, найти его слабые места). На самом деле даже простая обратная связь может оказаться для соискателя очень полезной. Своевременно проведенная профессиональная оценка проекта способна предотвратить большие потери времени и сохранить силы.

Очень часто встречаются ситуации, когда соискатели, имея за душой всего лишь бизнес-идею и какие-то активы, пытаются ставить перед консультантом задачу привлечения инвестора. На меньшее они не согласны. Это абсолютно безрассудная позиция. Нужно быть самокритичным. Соискатели сами себя загоняют в угол. Ни один профессиональный консультант не возьмет на себя обязательство привлечь зарубежного инвестора к проекту, за которым стоит лишь красивая идея без детального обоснования.

В таких случаях только постепенно, шаг за шагом, ставя перед консультантом маленькие задачи, можно добраться и до конечной цели.

Используя подобный подход, соискатель значительно сэкономит свои деньги и избавит себя и консультанта от конфликтов. Соискатель называет консультанту соответствующую цель и оплачивает его услуги. Если снова возникает необходимость в поддержке консультанта, соискатель обозначает проблему и оплачивает ее решение. Когда же инвестиционный проект будет доведен до приемлемого уровня, тогда и можно ставить задачу привлечения инвестора. И соответственно, вести речь о retainer fee и success fee.

Для лучшего понимания можно провести следующую аналогию. В настоящее время получили распространение коммерческие полеты в космос. За определенную сумму можно слетать в космос и пожить некоторое время на космической станции. Однако это не значит, что каждый, обладающий достаточными средствами, может отправиться в полет. Деньги не отменяют необходимость наличия крепкого здоровья. Если состояние здоровья потенциального космонавта соответствует определенным требованиям, то с ним начнутся тренировки. Имея слабое здоровье, кандидату нет никакого смысла ставить задачу подготовки к полету. На это никто из ответственных сотрудников организации, отвечающей за проведение коммерческих полетов, не согласится. На данном этапе кандидат может лишь поставить задачу улучшения состояния своего здоровья, и при ее выполнении переходить на новый уровень – начинать тренировки с целью полета в космос. Естественно, за каждый этап потенциальный кандидат платит деньги. Причем на первом этапе ни о каком полете в космос речи идти не может, никто кандидату этого не гарантирует, поскольку результат зависит прежде всего от него самого.

Таким образом, до retainer fee соискателю еще нужно дорасти. До момента, когда проект еще не приобрел приемлемую для инвестора форму, соискателю следует привлекать консультанта для оказания поддержки в достижении тактических целей и оплачивать оказанные консультационные услуги.

Консультанты – солдаты на передовой

Инвестиционный процесс является сложным и многоступенчатым, на каждом его этапе соискатель взаимодействует с разными людьми, действующими в рамках своих должностных инструкций. Первыми соискатель встречает консультантов. Они, как ледоколы, идут впереди, раскалывают сложившиеся убеждения и стереотипы, структурируя инвестиционное пространство и очищая фарватер для других игроков инвестиционного бизнеса. Надо отметить, что не такая уж это простая задача – первыми принимать на себя поток инвестиционных проектов.

Как уже говорилось, проблема заключается в том, что подавляющее большинство поступающих проектов, в силу своей низкой проработанности, рассматриваться в качестве проектов не могут. Выявление реального инвестиционного проекта из этого громадного потока сродни процессу добычи золота. Для того чтобы найти самородок, приходится перерабатывать большую массу пустой породы.

Первичная работа с инвестиционными проектами весьма трудоемка, имеет крайне низкий коэффициент полезного действия и весьма затратна во временном отношении. Инвесторы же хотят иметь дело только с экономически обоснованными проектами, инициированными состоятельными соискателями. Именно этим объясняется столь пассивное поведение инвесторов, не понятное для соискателей. Соискатели удивляются, почему кругом одни консультанты и посредники. От некоторых соискателей порой можно услышать недоуменный вопрос: а существуют ли в природе инвесторы? Ответ очень прост – не хотят инвесторы отделять зерна от плевел, а также заниматься просветительской и воспитательной работой, вот и перекладывают эту деятельность на консультантов.

В то время как инвесторы открыто никак не проявляют себя, консультанты вынуждены выказывать свое присутствие. Но консультанты тоже не горят желанием тратить громадные усилия на переработку информационного мусора, поэтому делают все возможное, чтобы повысить качественный уровень потока, который они вызывают на себя. Давать открытую рекламу – это не самое сильное решение для консультантов, так как в ответ поступает большое число откликов, которые нужно сортировать. Иначе, если этого не делать и вступать в процесс общения со всеми подряд без разбора, то жизнь консультанта очень быстро превратится в кошмар.

Консультанты по-разному пытаются избавить себя от встречи с пустыми проектами. Самый простой способ заключается в том, чтобы в рекламных сообщениях указывать жесткие условия, на основе которых принимаются проекты. По стилю рекламного объявления можно определить уровень профессионализма консультанта. Если из прочтения сообщения создается впечатление о процессе привлечения инвестиций, как о чем-то простом и быстром, то за подобным объявлением явно стоит дилетант. Как можно объяснить мотивы человека, который добровольно обрекает себя на длительную безрезультатную работу? Тактика же опытных консультантов очень похожа на то, как охотятся львы, которые не бегают, как волки, а залегают в тех местах, где может проходить добыча, и терпеливо ждут. Опытные консультанты стараются использовать различные обстоятельства в качестве естественных фильтров, которые отсеивали бы пустые проекты.

Как обратить внимание серьезных консультантов на свой проект и привлечь их к сотрудничеству?

С одной стороны, существует громадная пропасть между требованиями инвесторов к инвестиционным проектам и реальным состоянием инвестиционных проектов. Консультанты знают, что инвесторы никогда не начнут предметную дискуссию по проекту, в основе которого лежат только идея и какие-то активы. Для привлечения внимания инвестора к проекту должны быть обязательно представлены доказательства состоятельности соискателя и его проекта.

С другой стороны, консультантам хорошо известна позиция российских соискателей – не платить деньги за консалтинговые услуги до тех пор, пока инвестиции не будут получены. Консультантам не под силу полностью за свой счет перенести соискателя на своих собственных плечах через эту пропасть.

В результате консультанты начинают проявлять активность только в отношении более-менее проработанных проектов, все остальные они игнорируют, так как знают, что на них можно только потратить силы, потерять время, но никогда не получится заработать – инвесторы не профинансируют, а соискатели не заплатят. С проработанными проектами консультанты готовы рисковать. Даже если не удастся получить с соискателя вознаграждение за консультационные услуги, то существует вероятность, что проект все-таки будет профинансирован, и полученные комиссионные покроют все расходы.

Если смотреть на ситуацию глазами соискателей, то она выглядит следующим образом. С их стороны прилагаются усилия на пиар инвестиционного проекта, но результата никакого нет. На проект реагируют не те, кого бы им хотелось видеть. Помощники, выказывающие желание посодействовать в привлечении инвестора, оказываются непрофессионалами. На самом деле опытные консультанты видят, как соискатели пытаются продвигать проекты, не представляющие для них интереса вследствие «незрелости», однако не проявляют к ним никакого внимания. В результате у соискателя создается впечатление вакуума. Но в этом они виноваты сами: своим отношением они провоцируют у консультантов и инвесторов безразличие к самим себе.

Подобная ситуация будет продолжаться до тех пор, пока соискатели не изменят отношения к консалтингу как таковому, не научатся уважительно относиться к труду консультанта, а также не разовьют в себе навыки грамотного построения взаимоотношений с консультантами.

В первую очередь надо допустить в свое сознание мысль, что бесплатно консультанты никогда работать не будут, они так же, как все остальные, хотят получать вознаграждение за свои услуги. Для иллюстрации этого приведу один характерный случай из жизни. Как-то раз мне пришлось нанять бригаду отделочников для ремонта квартиры. Каждую неделю мне выставлялся счет, в котором учитывалось абсолютно все. Каждая просверленная дырка имела свою цену и отражалась в счете. В процессе общения оказалось, что у этих отделочников был свой инвестиционный проект. Проект небольшой; максимум, на что можно было рассчитывать, это привлечение местного бизнес-ангела. Как это часто бывает, проект представлял собой идею, сомнительные материальные активы, расчеты общего характера и обоснования, состоящие из голословных заявлений, что все очень «круто», «эксклюзивно», «высокоприбыльно» и т. д. Естественно, эти отделочники, теперь уже выступающие в роли соискателей инвестиций, рассчитывали, что я найду им инвестора. Но до начала поиска инвестора нужно было сделать еще массу дел – подготовить хоть какую-то презентацию, грамотно сформулировать предложение инвестору по долям, продумать механизмы контроля для инвестора и т. д.

Этот случай для меня оказался очень показательным в плане отношения соискателей к труду консультанта. Отделочники, которые со своей стороны готовы были брать деньги чуть ли не за каждый свой шаг, отказались платить за консультации. Не вдохновила их даже бартерная схема.

Для грамотного построения взаимоотношений с консультантами большое значение имеет способность к эффективному целеполаганию. Соискателю не следует зацикливаться на конечной цели – нахождении инвестора и привлечении инвестиций, он должен уметь разбивать ее на множество промежуточных целей, исходя из текущего состояния дел. Другими словами, соискателям необходимо адекватно относиться к своему проекту и ставить перед консультантом реальные цели с учетом имеющихся возможностей и ресурсов. Неразумно ставить перед консультантом задачу привлечения инвестора, если проект плохо проработан. Во-первых, уважающий свое время консультант не согласится бесплатно выполнять такую задачу, он просто проигнорирует этот проект. Во-вторых, имея плохо проработанный проект, соискателю невыгодно оплачивать услуги консультанта до победного конца. Как уже объяснялось много раз в предыдущих разделах, до победного конца дело может и не дойти вследствие так называемых форс-мажоров, которые сделают возможность завершения проекта маловероятной.

Таким образом, если инвестиционный проект имеет низкую степень проработанности, то, как для соискателя, так и для консультанта, самым идеальным вариантом будут краткосрочные отношения, основанные на достижении целей промежуточного характера. Эти цели должны быть реально достижимы с учетом текущего состояния проекта. Например, разработка бизнес-плана при отсутствии необходимых для этого фактических данных является на текущий момент недостижимой. При получении таких сведений данная задача может быть поставлена перед консультантом.

Если вы хотите привлечь к своему проекту внимание консультантов и заинтересовать их в сотрудничестве, то, рекламируя свой проект, старайтесь конкретизировать цели, давая понять, что готовы платить за услуги. Поверьте, все сразу изменится. Безусловно, это привлечет к вам большое количество всевозможных дилетантов и посредников. От этого никуда не деться. Главное, что консультанты обратят внимание на ваш проект. Вам нужно будет только выделить их из потока.

Консультант – это исполнитель

Соискатель для реализации проекта привлекает подрядные организации. Мы не будем детально рассматривать взаимоотношения соискателя и его подрядчиков. Для нас важна следующая мысль. Соискатель ставит цели своим подрядчикам, а они их достигают. Подрядные организации действуют по заданию заказчика – в рамках установленной им стратегической линии. Соискатель управляет подрядчиками путем постановки целей и определения задач.

Консультант – тот тот же самый подрядчик. Это человек или организация, обладающая определенными ресурсами, которые могут быть полезны соискателю для достижения цели. Соискатель должен внимательно подумать, как он может использовать ресурс консультанта с пользой для себя, и поставить ему цель. Соискатель – дирижер, а консультант – исполнитель.

Цели могут быть конкретными (провести расчеты) или общими (дать обратную связь). Главное, чтобы соискатель понимал, что постановка цели не влечет переложения всей полноты ответственности на консультанта. Осознав это, он обязательно задумается, как минимизировать свои риски в отношениях с консультантами. Самый простейший вариант минимизации рисков при взаимодействии с консультантами – разбивка конечной большой цели на множество промежуточных. Если же соискатель посчитает, что вся ответственность переходит к консультанту, то он, заняв пассивную позицию, ни о чем думать не будет. И в конечном итоге это приведет к негативным последствиям.

Управление ожиданиями

Процесс ценообразования в консалтинговом бизнесе на порядок сложнее, чем в обычном торговом. Когда мы прицениваемся к продукции, относящейся к товарам народного потребления, мы исходим из критериев, о которых порой даже не задумываемся. Мы понимаем, что цена яблок будет зависеть от их формы, цвета, состояния, общего веса. Мы осознаем, что большие сочные на вид яблоки должны стоить больше, чем маленькие яблоки со сморщенной кожурой. И что за два килограмма яблок с нас запросят в два раза больше, чем за один килограмм. Продавцу даже не нужно объяснять нам эти правила.

В отношении технической продукции у покупателей также имеются основные критерии, которые позволяют судить о справедливости цены товара.

Совсем другое дело в отношении консалтинговых услуг. В этом случае у потребителей, по крайней мере российских, единые четкие критерии напрочь отсутствуют. Каждый понимает и интерпретирует консалтинговые услуги по-своему, исходя из своих личных представлений и соображений. Консультант вкладывает в сказанное один смысл, а соискатель может понять совсем другое. И если продавцу продовольственных товаров нет никакой необходимости при каждом акте продажи заострять внимание покупателя на критериях, на основе которых производится ценообразование, то консультанту приходится заниматься этим постоянно и с каждым новым клиентом. Консультанту нужно четко и понятно объяснить соискателю, за что именно уплачиваются деньги. Иначе может возникнуть ситуация, когда консультант взял деньги за определенный объем работы, а соискатель думает, что теперь он имеет право обращаться к консультанту по любой своей проблеме столько времени, сколько потребуется.

Перед консультантом встает очень трудная задача объяснить и грамотно обосновать соискателю, почему цена его услуги именно такая, какую он назвал, а не такая, как думает или хотел бы соискатель. Подобная задача становится трудно выполнимой особенно в отношении соискателей, работающих в тех сферах бизнеса, в которых критериями служат измеряемые величины (масса, площадь, объем, скорость, высота, длина и т. д.).

Консультант вынужден создавать систему координат, состоящую из большого числа критериев, и располагать свои услуги в этой системе. В некотором смысле консультант создает некую реальность – пространство убеждений и взглядов и предлагает соискателю к ней присоединиться, чтобы в рамках нее договариваться и общаться. Если консультант смог обосновать соискателю логичность и справедливость этой реальности, то последний к ней присоединяется, и они вместе достигают целей. Если же соискатель чувствует себя в ней не комфортно, то консультанту не удастся договориться с соискателем и продать ему свою услугу.

Чтобы успешно создавать такие реальности, консультант должен хорошо знать ожидания соискателей и уметь ими управлять.

В отличие от обычного продавца товарами народного потребления консультант должен не только хорошо знать продукцию, но и иметь способности к управлению ожиданиями потребителей своей продукции – консалтинговых услуг.

Об ожиданиях и их управлении можно говорить много и долго. Подробное обсуждение этой темы выходит за рамки настоящей книги. В данном разделе хотелось бы еще раз кратко коснуться двух основных неверных ожиданий, присутствующих в головах соискателей, на нивелирование которых уходит львиная доля временных ресурсов консультанта. Порой эти ожидания оказываются непреодолимым тормозом в коммуникационном процессе. И от того, сможет ли консультант ликвидировать у соискателя эти ожидания, зависит успех всего мероприятия.

Во-первых, соискатель ожидает, что для создания заинтересованности финансовому инвестору достаточно идеи бизнеса и активов, на основе которых будет строиться бизнес. Соискатель не желает понять, что инвестор живет завтрашним днем. Он ждет внятных и четких объяснений того, как будет развиваться ситуация после реализации проекта и начала деятельности бизнеса. Для финансового инвестора намного большее значение имеют доказательства состоятельности соискателя и его проекта. Ему важно иметь реальные рычаги управления проектом и контроля над действиями соискателя, а также четкие и понятные стратегии выхода из бизнеса. Инвестор хотел бы иметь возможность быстро и с минимальными потерями изъять свои деньги из бизнеса в случае неприемлемого развития ситуации. Соискатель об этих чаяниях инвестора, как правило, даже и не задумывается.

Во-вторых, соискатель воспринимает консультанта, как продавца в магазине, и ожидает от него соответствующего поведения, а именно, беспрекословных ответов на свои вопросы до полного удовлетворения, а также оплаты услуг консультанта лишь по факту продажи.

Эти два ожидания являются прародителями большинства остальных заблуждений соискателя. Первое ожидание приводит к тому, что соискатель отправляется на поиски инвестора, не проработав до нужного уровня проектную документацию, и в качестве обоснований применяет голословные заявления, помноженные на чрезмерные эмоции. Из-за второго ожидания соискатель вынужден бесконечно долго топтаться на одном месте и терять драгоценное время, не имея возможности своими силами преодолеть разрыв между требованиями инвесторов к проекту и его текущим состоянием. Неграмотные посредники не в состоянии ему помочь, а консультанты не хотят этого делать безвозмездно.

Для консультанта управление ожиданиями – самая затратная во временном и моральном плане деятельность. Имея это в виду при общении с консультантом, соискатель может значительно снизить свои расходы, связанные с оплатой услуг консультантов.

Как сделать консультанта своим союзником

На самом деле работа консультанта не такая уж простая, как многие думают. Его деятельность сопряжена с высокой психической концентрацией внимания. Консультант в силу своей профессии вынужден сталкиваться с очень большим потоком проектов, инициаторы которых ждут от него как минимум реакции на свой проект, а как максимум – ответов на вопросы и советов по развитию проекта. Для подготовки хоть какого-то ответа, нужно время для ознакомления с проектом. А если проектов поступает очень много?..

При неграмотном подходе к организации своей деятельности консультант рискует затрачивать громадные усилия впустую. Он может вкладывать свою энергию и знания, тратить время, но в конечном итоге не получать результата. Потеря усилий и времени происходит на разных этапах. И в самом начале, когда консультант изучает поступивший к нему проект и дает простенькую обратную связь, но в ответ не получает от соискателя никакой реакции. И на более поздних этапах, когда процесс коммуникации набрал обороты, но у соискателя изменились планы, и он принял решение прекратить сотрудничество с консультантом.

Если вспомнить, какой небольшой процент проектов реально может заинтересовать инвесторов, а также насколько сильно искажены представления российских соискателей относительно инвестиционного процесса, то станет понятным, какие риски несут консультанты, принимая какой-то конкретный проект к рассмотрению. Вероятность без толку потратить 2–3 часа напряженного труда на ознакомление с поступившим инвестиционным проектом и написание небольшой рецензии, содержащей обратную связь, касающуюся перспектив данного проекта, близка к 100 %. Это действительно так. Если не принимать мер по предварительному отсеиванию пустых проектов, то так оно и будет.

Естественно, консультанты используют комплекс мер, направленных на минимизацию рисков, связанных с потерей сил и времени. В первую очередь они стараются изначально отсекать пустые проекты и выбирать такие проекты, на продвижение которых потребуются меньшие усилия. Следующие разделы данной главы помогут вам понять логику консультантов в отношении поступающих к ним проектов. Понимание этой логики позволит вам превращать консультантов в своих союзников. Вы сможете добиться того, чтобы консультанты уделяли максимум своего внимания вашему проекту.

Фейс-контроль со стороны консультанта

Консультанты получают значительное количество запросов, большинство из которых отправляются людьми просто ради любопытства. Некоторые вступают во взаимоотношения с консультантом в целях самообразования, не имея никакого проекта. В результате при получении запроса, в котором практически отсутствует информация о самом проекте, но содержится много вопросов и требований, он по умолчанию относится к разряду несерьезных и просто игнорируется.

Поэтому если соискатель действительно имеет реальный проект, то он должен сделать так, чтобы консультант это понял из самого первого обращения. Прежде чем задавать вопросы, сначала сформируйте у консультанта интерес – расскажите о себе и своем проекте. К сожалению, очень часто бывает, что консультанту задается масса вопросов, касающихся процедуры работы и условий финансирования, но ни слова не говорится об инвестиционном проекте. Консультант не будет гадать, есть ли проект у интересующегося или нет. И чтобы лишний раз не рисковать, он относит этот запрос к категории проектов, на которых можно потерять, и не тратит на него свое время.

Минимизируйте расходы консультантов, связанные с управлением ожиданиями

В одном из предыдущих разделов я говорил, что деятельность по управлению ожиданиями является самой затратной для консультанта. Ему приходится прилагать много усилий, дабы изменить некоторые убеждения соискателя и настроиться с ним на одну волну, а также следить за тем, чтобы соискатель воспринимал слова консультанта в том смысле, который в них был вложен.

Общаясь с консультантами, всегда помните об этом и старайтесь помогать ему. Сами уточняйте условия предоставления услуг и критерии, на основе которых будет строиться ценообразование. Избегайте со своей стороны расплывчатых формулировок и многозначных фраз. Ставьте перед собой вопрос: правильно ли мы поняли друг друга, не может ли быть у сказанного двойных трактовок.

Если вы будете себя так вести, то упростите работу консультанта, а значит, он сможет больше времени уделять фактической работе по вашему проекту. Повысится как скорость, так и результативность. Кроме того, таким образом вы избавите и себя, и консультанта от неприятных недоразумений и конфликтных ситуаций.

Сопроводительные письма

Презентационные материалы, как правило, объемны. На их внимательное изучение требуется время. Поэтому проектную документацию целесообразно отсылать с сопроводительным письмом, что поможет консультанту быстрее оценить проект в целом.

Сопроводительные письма должны содержать информацию о проекте в целом, изложенную в краткой форме. Приведите все параметры инвестиционного проекта, укажите сумму, необходимую для его реализации. Не стоит увлекаться объемом, указывайте только конкретную информацию и факты. Подробные сведения консультант найдет в презентации. Подобные письма являются очень эффективным инструментом при работе с консультантом.

Текущее состояние дел по проекту

Помимо описания самого существа проекта, в сопроводительном письме обязательно должно быть отражено текущее состояние дел по проекту. Консультанта не в меньшей, а возможно даже и в большей степени, будут интересовать вопросы о том, какой объем работы уже произведен, какие имеются ресурсы и активы, в чем состоят трудности, какими собственными финансовыми средствами располагает соискатель. Консультанту нужно видеть развитие инвестиционного проекта в динамике.

В сопроводительном письме обязательно должны быть отражены любые факты, которые можно отнести к доказательствам состоятельности соискателя и его проекта. Обязательно сообщите об опыте реализации предыдущих проектов и их результатах. Если имеются проекты договоров с потенциальными потребителями продукции, аудиторские заключения и оценки стоимости активов, также сообщите об этом в сопроводительном письме. Это значительно повысит шансы на успех.

Соискатель в сопроводительном письме может указать свои предпочтения и пожелания относительно инвестора, типа инвестиций.

Подписывайтесь в письмах

Обязательно подписывайтесь в сопроводительных письмах, указывайте название компании и свою должность. Анонимные письма не привлекут внимания консультанта. По опыту могу сказать, что со степенью вероятности 100 % анонимки пишутся посредниками в надежде на легкий заработок. Думаю, что каждый дочитавший книгу до этих строк уже хорошо понимает, что посредничество для инвестиционного процесса губительно. Консультант всегда внимательно следит за тем, чтобы между ним и соискателем не появился посредник, который будет искажать информацию в свою пользу, что сделает процесс управления ожиданиями в принципе невозможным.

Кроме того, консультант хотел бы понять уровень полномочий субъекта, вступающего с ним в переговоры. Для него важно выяснить, частная ли это инициатива сотрудника компании, о которой ничего не известно руководству, или это официальное обращение лица, уполномоченного вести переговоры о привлечении инвестиций.

Постановка задачи консультанту

Сопроводительное письмо также должно содержать постановку задачи консультанту. Как я уже говорил, цели и задачи должны ставиться с учетом текущего состояния инвестиционного проекта. Формулировка цели должна быть конкретной и понятной, чтобы консультант мог оценить объем работы. Ставя цель таким образом, соискатель тем самым упрощает работу консультанта. В этом случае консультанту нет необходимости проделывать работу по управлению ожиданиями. Если же цели и задачи ставятся расплывчато, из самой формулировки не понятен объем работы, то это вынуждает консультанта тратить усилия и время на то, чтобы понять, что соискатель имеет в виду, задаваться мыслью о том, насколько соискатель хорошо представляет инвестиционный процесс. Все это понижает шансы соискателя. При прочих равных условиях консультант выберет для работы инвестиционный проект, который потребует от него меньше расходов по управлению ожиданиями.

Задавайте вопросы правильно

При общении с инвесторами и консультантами не задавайте риторических вопросов и вопросов общего типа. Такие вопросы не имеют ответа. В инвестиционном процессе громадное значение имеют детали, только в контексте конкретной ситуации вопрос может иметь ответ.

Особенно избегайте подобных вопросов на самых начальных этапах коммуникации. Расплывчатые вопросы общего характера свидетельствуют о низком уровне проработанности инвестиционного проекта. Соискатели, досконально проработавшие проект, всегда задают конкретные вопросы в контексте своего инвестиционного проекта.

Критерием «правильности» вопроса является то, что консультанту из самой формулировки вопроса должно стать понятно, на какой стадии реализации находится инвестиционный проект, каких ресурсов не хватает соискателю и каких целей он хочет достигнуть. Это позволит консультанту взглянуть на проблему, выражаемую соискателем в виде вопроса, более широко.

Дело в том, что соискатель задает вопрос, исходя из своего понимания ситуации. И это понимание не всегда бывает корректным. Задавая вопрос узко в статике, соискатель как бы навязывает консультанту свое видение, и консультант может не совсем адекватно оценить ситуацию. Когда из вопроса видна динамика процесса реализации проекта, то консультанту легче понять суть проблемы, стоящей за самим вопросом. И вполне может оказаться, что ее решение лежит совсем в иной плоскости, чем думал соискатель.

Исключайте эмоции

Излагая существо своего проекта, исключайте эмоции. В вашем обращении к консультанту должно присутствовать только рациональное представление фактов. Ни одному консультанту еще ни разу не приходилось получать инвестиционные проекты, инициаторы которых заявляли бы, что их проекты среднего или ниже среднего уровня. Все соискатели как один уверяют, что их проект самый лучший, самый перспективный, самый безопасный, самый доходный, самый… И что инвестор окажется последним глупцом, если не вложит в проект деньги. Некоторые соискатели буквально впадают в экстаз, расхваливая свой проект.

Поверьте, это не очень оригинальный способ убеждения консультанта. Подобные обоснования консультант слышит по нескольку раз в день. Излишнее проявление эмоций ни к чему кроме как к раздражению консультанта привести не может. Чрезмерные эмоции являются признаком не столько недоработанного проекта, сколько отсутствия у соискателя серьезного опыта в бизнесе.

Поразить консультанта можно не эмоциями, а доказательствами состоятельности соискателя и его проекта. Аудиторские заключения, экспертные оценки активов, договоры с потенциальными потребителями продукции и документы, подтверждающие наличие собственных финансовых средств, в один миг сделают то, что эмоции никогда сделать не смогут.

Расскажите консультанту о всех проблемах своего проекта

Многомиллионные инвестиции не предоставляются каждому первому встречному соискателю под его честное слово. Перед принятием решения инвестиционные проекты подвергаются тщательной всесторонней проверке (due diligence), в результате которой все недочеты, проблемы и даже обманы, которые позволяют себе соискатели, обязательно будут раскрыты. Наверное, самой распространенной проблемой, которую пытаются утаить соискатели, являются долги, невыплаченные кредиты и прочие обязательства перед кредиторами.

Для соискателя, инициирующего рассмотрение его инвестиционного проекта, весьма наивно полагать, что ему удастся перехитрить аудиторов инвестора. Все тайное обязательно станет явным. Поэтому не нужно скрывать негативные факты, если таковые имеют место в вашем проекте. В интересах соискателя сообщить консультанту о всех серьезных проблемах на самых первых этапах взаимодействия. Большинство соискателей думают, что, рассказав о проблемах, они оттолкнут консультанта от своего проекта. На самом деле это не так. Практически все инвестиционные проекты имеют уязвимые места. Работа консультанта заключается в том, чтобы решать проблемы и искать выходы из затруднительных ситуаций. Вот и дайте возможность консультанту выполнять свою работу.

Поверьте, сообщить консультанту о проблемах, существующих в инвестиционном проекте, это самый лучший выбор, который вы можете сделать. Никто не станет вас осуждать, а вы получите шанс совместными усилиями найти выход из сложившейся ситуации. В противном случае, если вы утаите проблему, то при обнаружении ее во время проверки потеряете доверие как консультанта, так и инвестора. Очень многие соискатели «погорели» на этом.

Расчет таких соискателей прост. Они инициируют коммуникационный процесс и всеми силами пытаются продвинуться в нем как можно глубже, скрывая при этом свои проблемы. Соискатели надеются, что инвестор «махнет рукой» и простит, не решившись разорвать отношения на полпути. Не простит и еще как решится! Поэтому лучше не идти на манипуляции и не испытывать фортуну, а проинформировать о проблемах на начальных этапах.

Очень частой является ситуация, когда у соискателя имеется инвестиционный проект, но отсутствуют собственные финансовые средства для оплаты due diligence и услуг консультантов, а также прочих накладных расходов. И после длительных (иногда многомесячных) переговоров с инвестором по поводу условий финансирования, когда наступает момент оплаты, выясняется, что соискатель не в состоянии заплатить. Чтобы оградить себя от подобных потерь времени, многие инвесторы требуют, чтобы соискатели в самом начале сотрудничества предоставляли Proof of Funds – выписки по их банковским счетам, подтверждающие наличие денежных средств, достаточных для покрытия всех накладных расходов.

Консультант всегда ожидает от соискателя конкретных действий и результатов

Консультант четко различает намерения и желания со стороны соискателя и его действия, направленные на достижение намерений. Можно много и долго рассказывать о своих планах, но так и топтаться на одном месте. Для консультанта нет ничего хуже, когда соискатель впадает в состояние лягушки из парадокса Зенона. Соискатель ставит перед собой цель, но, чтобы ее достигнуть, нужно сделать промежуточные шаги, в свою очередь для совершения этих шагов соискателю не хватает каких-то ресурсов. Попытка получить эти ресурсы наталкивается на новые препятствия. Преодоление этих препятствий требует от соискателя решения еще нескольких задач. Но разрешить эти задачи соискатель в настоящий момент не может, так как отсутствуют другие необходимые для этого ресурсы. Соискатель, как лягушка из этого парадокса, увязает в своем продвижении. Каждый шаг к конечной цели требует от соискателя еще множества мелких шагов. Те в свою очередь еще новых шагов. И так до бесконечности. Конечная цель, как линия горизонта, постоянно отдаляется по мере движения к ней.

Соискатель должен стараться всеми силами вырваться из замкнутого круга. В этом заключается самая главная задача соискателя. В противном случае соискателю не сможет помочь ни один консультант.

Именно по этой причине финансовых инвесторов не интересуют инвестиционные проекты на нулевой стадии реализации. Инвестору нет резона садиться с соискателем в одну лодку. Он не желает участвовать в этих бесконечных гонках по замкнутому кругу. Он выберет инвестиционные проекты, вышедшие на финишную прямую. Именно по этой причине консультанты никогда не согласятся на продвижение подобных инвестиционных проектов на условии исключительно комиссионного вознаграждения. Бесплатная работа никого не прельщает.

Несколько аспектов технического характера

После долгих и упорных трудов наконец-то наступает долгожданный момент, когда проект доведен до состояния, при котором его можно представлять инвестору. Как показывает практика, стоит особо остановиться на некоторых технических моментах, относящихся к этому этапу.

Наиболее предпочтительным форматом представления документов является формат PDF. Он более удобен, чем Microsoft Word и PowerPoint. Формат PDF легко распознается различными компьютерными платформами, а также не вызывает серьезных нареканий в плане вирусной безопасности. И если формат Word более-менее приемлем, то PowerPoint совсем не желателен. Презентации, подготовленные в этом формате, имеют очень большие объемы, что затрудняет их пересылку по электронной почте.

В названиях пересылаемых файлов не должны использоваться кириллические символы. Инвесторы не понимают по-русски. Но проблема даже не в этом. Файлы, поименованные с помощью кириллических символов, не открываются на компьютерах, работающих под управлением англоязычных операционных систем. В результате консультанту приходится выполнять дополнительную работу по переименованию файлов.

Популярные в России архиваторы RAR практически совсем не известны за пределами Рунета. Распространенным стандартом сжатия и упаковки файлов во всем мире является стандарт ZIP. Об этом нужно помнить, когда вы готовите документы на отправку. Не забывайте паковать файлы в признанном формате ZIP!

И, наконец, если вы после отправки пакета документации консультанту обнаружили, что в каком-то документе содержится ошибка, исправьте документ, но не отсылайте консультанту исправленный файл отдельно, а снова перешлите пакет документов целиком. Тем самым вы избежите неприятных ситуаций, которые могут возникнуть, если вы просто отправите исправленный файл и попросите консультанта заменить им старый файл, содержащий ошибку.

Подобное случается частенько. Сначала консультант получает пакет документов, потом ему от соискателя приходят еще несколько файлов с инструкциями о том, какие файлы из первоначально отосланного пакета заменить файлами из новой серии. Такой подход в конечном итоге обязательно приведет к путанице. Поэтому, чтобы избавить себя от всякого рода недоразумений, желательно отправлять пакет документов одним приемом.

Будьте внимательны на этапе формирования пакета документов. Старые версии файлов с ошибками имеют какую-то необъяснимую способность подменять собой финальные версии несмотря на многократные проверки и сравнения.

Признаки мошеннических схем

Главная цель консультанта заключается в том, чтобы подготовить соискателя к переговорам с инвестором. После того, как инвестор в ответ на присланную проектную документацию направляет документ под названием LOI (либо Engagement Letter), роль консультанта в коммуникационном процессе уменьшается. Соискатель, предварительно подписав с консультантом договор о необхождении и неразглашении, а также комиссионный договор, начинает общение с инвестором напрямую. Консультант же участвует в коммуникационном процессе в качестве наблюдателя. При необходимости он может прийти на помощь соискателю и дать ему совет, если вдруг увидит, что между соискателем и инвестором возникает недопонимание.

Для распознания мошеннических схем нужно хорошо понимать следующее. Консультант не имеет права обсуждать с соискателем условия предоставления инвестиций, это исключительная прерогатива инвестора. Условия финансирования оговариваются с инвестором и закрепляются в документе под названием Term Sheet. Консультант может вести общение с соискателем только на темы, касающиеся процедурных вопросов.

Если ваш консультант еще во время подготовки инвестиционного проекта не только обсуждает проценты по кредиту, распределение долей, сроки погашения и т. д., но и делает попытки «торговаться» с вами по этим вопросам, то это серьезный повод задуматься о его профессиональных качествах.

Если же и после получения от инвестора письма о заинтересованности (LOI), когда по логике инвестиционного процесса консультант должен отойти в сторону и уступить пальму первенства в переговорном процессе инвестору, он продолжает делать самостоятельные заявления, выставлять условия, пытаясь всеми силами сохранить за собой активную роль в коммуникационном процессе, то можно однозначно сказать, что перед вами манипулятор. Его цель либо выманить у вас деньги, либо поднять свой авторитет в ваших глазах.

Очень часто эти манипуляторы, называющие себя консультантами, пытаются сформировать у соискателя представление о себе как о доверенном лице инвестора, имеющем право контролировать процесс реализации инвестиционного проекта, от мнения которого зависит решение инвестора. Но это нонсенс. Консультант не может выполнять функции мониторинга, осуществлять всестороннюю проверку проекта (due diligence). Для реализации этих функций инвестор нанимает другие организации.

Соискатель является клиентом консультанта, которого он нанимает для получения квалифицированной помощи в подготовке проекта. Как тренер не может на международных соревнованиях осуществлять судейство по отношению к своим подопечным, так и консультант после передачи проекта инвестору не имеет полномочий осуществлять надзорные функции. Консультант может в начале знакомства с инвестиционным проектом своими силами проверить соискателя, например, познакомиться с его бизнесом, осмотреть начатое строительство. Но он делает это для того, чтобы убедиться в реальности инвестиционного проекта и не «краснеть» потом перед инвестором. В процессе работы над проектом консультант лоббирует перед инвестором интересы соискателя лишь в допустимых пределах. Профессиональный консультант никогда не пойдет на подлог фактов и обман инвестора.

Если после отправки небольшой презентации проекта вам приходит ответ, что решение о финансировании принято, остались лишь небольшие формальности, для соблюдения которых вам необходимо заплатить, то можно утверждать, что вас пытаются ввести в заблуждение. Ни один зарубежный инвестор никогда не примет решение о финансировании без наличия полного пакета проектной документации и положительно пройденной проверки (due diligence). Кроме того, в инвестиционных схемах с участием настоящих инвесторов и консультантов оплата производится до момента принятия решения. Пожалуй, согласие «инвестора» на финансирование проекта на основе лишь краткой презентации без предоставления полного пакета проектной документации является самым главным критерием, по которому можно отличить мошенническую схему от реальной. Стоит оговориться, что инвестор может выдать LOI в ответ на краткую презентацию, но LOI нельзя рассматривать, как решение о финансировании проекта. LOI – это письмо, выражающее заинтересованность инвестора в продолжении переговоров с соискателем. Мошенники пользуются тем, что доведение проекта до уровня, приемлемого для инвестора, и подготовка проектной документации – весьма дорогостоящие занятия, и соискатели не хотят этим заниматься. Они играют на желании соискателей найти доверчивых инвесторов, которые бы предоставили финансирование на условиях соискателя и сделали это очень быстро. Можно с полной уверенностью утверждать, что соискатели, не утруждающие себя подготовкой качественной проектной документации, своими руками загоняют себя в сети мошенников.

Таким образом, если консультант пытается выполнять не свойственные ему функции, либо инвестор принимает решение о финансировании вашего проекта, получив от вас лишь краткую презентацию, то практически со 100 %-ной вероятностью можно быть уверенным, что по отношению к вам совершаются действия манипуляционного или даже мошеннического характера.

Совет, который повысит привлекательность инвестиционного проекта

Консультанты имеют множество наработок, позволяющих повысить привлекательность инвестиционного проекта, которые они применяют при работе с соискателями на этапе оказания консультационных услуг.

В заключительном разделе этой главы я хотел бы поделиться одним таким методом, который будет наиболее полезен для случаев, когда инвестиции привлекаются в виде акционерного капитала (для создания совместного предприятия).

Я уже говорил, что при создании совместного предприятия на результат принятия решения большое влияние имеет наличие реальных рычагов управления и контроля, с помощью которых инвестор мог бы воздействовать на процесс реализации инвестиционного проекта. Чем мощнее и надежнее такие рычаги, тем больше вероятность, что инвестор согласится на финансирование проекта. Это и понятно. Каждый хотел бы держать свои деньги под неусыпным контролем и надежной защитой от недобросовестных действий соискателя и в случае необходимости иметь возможность вовремя вмешаться для недопущения нежелательного развития ситуации.

Таким образом, соискателю надо всеми силами стремиться к созданию для инвестора таких надежных рычагов. Как их создать?

Представьте, что вы имеете намерение обмануть инвестора (нецелевым образом расходовать поступающие финансовые средства, а после реализации и запуска проекта увеличивать расходы, занижать доходы и т. п.). Вы хорошо знаете свой проект, разработайте и внимательно продумайте схемы обмана инвестора.

Когда план по обману инвестора будет готов, задайте себе следующие вопросы. Каким образом ему можно эффективно противодействовать? Что и как бы вы сделали, будучи на месте инвестора, чтобы не допустить этого? Разработайте контрмеры, препятствующие реализации плана обмана инвестора.

Дело в том, что при ознакомлении с вашим проектом инвестор будет мысленно искать в схеме реализации проекта места, где его интересам может быть нанесен потенциальный ущерб. Поэтому при подготовке проектной документации впишите эти контрмеры в предложения инвестору по сотрудничеству. Если ваш комплекс мер по защите интересов инвестора окажется действенным, то он почувствует себя в безопасности. Подскажите инвестору реальные механизмы, которые могли бы эффективно препятствовать недобросовестным действиям с вашей стороны, и это значительно повысит привлекательность вашего проекта в его глазах.

Заключение

Если бы меня спросили, какой самый главный совет я бы мог дать соискателям, претендующим на привлечение инвестиций, то я бы, не колеблясь, ответил: «Сместите акценты своего внимания!» Во время подготовки своего инвестиционного проекта думайте не о факте привлечения инвестора, а о том, как довести свой проект до состояния, приемлемого для инвестора. Зациклившись на поиске инвестора, вы пойдете по неверному пути, который заведет вас в противоположную сторону, когда инвесторы и консультанты не будут обращать внимания на ваш проект. Фокусируясь исключительно на том, чтобы сделать свой проект привлекательным для инвестора, вы тем самым автоматически решите и задачу привлечения инвестора.

Смещение акцентов подобным образом позволит вам избежать большого числа ошибок. Вы сможете удержать свое эго в узде, что в свою очередь позволит вам смотреть на ситуации глазами инвестора. А это очень ценный ресурс, который разрешит большинство проблем.

И, наконец, научитесь понимать разницу между безрассудной упертостью и упорством в достижении целей. Если вы чувствуете, что по каким-то объективным причинам ваш инвестиционный проект не соответствует требованиям, предъявляемым зарубежными финансовыми инвесторами, то переформулируйте свои цели. Подумайте о привлечении денежных средств от российских финансовых структур или рассмотрите возможность продажи доли своего бизнеса стратегическим инвесторам, либо вообще откажитесь от идеи привлечения инвестиций – развивайте бизнес своими силами.

notes

Примечания

1

Хронофаги (греч. chrónos – время, phagos – пожиратель) – пожиратели времени.

Table of Contents

Анатолий Чаусский Как привлечь зарубежные инвестиции

Благодарности

Предисловие

Глава 1. Общая характеристика инвесторов

Финансовые и стратегические инвесторы

Долговое финансирование и привлечение акционерного капитала

Частный и институциональный инвестор

Инвесторы, ориентирующиеся на доход от текущей деятельности или на рост стоимости компании

Коммерческий банк и инвестиционный банк

Венчурный инвестор

Российские и зарубежные инвесторы

Private placement и IPO

Due diligence

Глава 2. Финансовые инвесторы

Стратегия инвестирования финансовых инвесторов

Особенности взаимодействия с зарубежными финансовыми инвесторами

«Презумпция виновности» соискателя

Проектная документация

Презентация

Due diligence и оценка активов

Альтернативные способы покрытия накладных расходов

Инвестиционный процесс сквозь призму документов, которые выдает инвестор на разных стадиях

Глава 3. Консультанты

Ценность консультанта для инвестора

Ценность консультанта для соискателя – содействие в составлении проекта

Ценность консультанта для соискателя. Консультант – «тренер по продажам»

Ценность консультанта для соискателя. Консультант – «торговец отношениями»

Профессионализм консультанта

Чего боятся консультанты?

Необходимые и достаточные условия успешности сделок по привлечению инвестиций

Оплата услуг консультантов

Retainer fee и success fee

Мысленный эксперимент, проясняющий природу retainer fee и success fee

Другие функции retainer fee

Минимизация retainer fee

Как консультант получает свои деньги

Эффективное представление об инвестиционном процессе

Глава 4. Посредники

Ценность посредника для консультанта

Ценность посредника для соискателя

Посредник, работающий на стороне соискателя

Как выявить посредника

Как работать с посредниками

Портрет «идеального» посредника

Глава 5. Проблемы и противоречия, существующие в инвестиционном процессе

Инвестор требует деньги от соискателя на начальных этапах работы

Нежелание соискателя принимать на себя риски

Несоответствие уровня подготовки проектов требованиям, предъявляемым инвестором

Необоснованные требования соискателя гарантий предоставления инвестиций на самых первых этапах рассмотрения инвестиционного проекта

Доступность инвестиций и выгодность условий финансирования – понятия не тождественные

Процедура работы и условия финансирования

Введение инвестора в заблуждение

Эгоцентризм соискателя и уверенность в непогрешимости своего проекта

Отсутствие вовлеченности в процесс переговоров лица, принимающего решение в компании соискателя

Желание получить предварительную реакцию инвестора на проект

Саботаж инвестиционного процесса со стороны специалистов соискателя

Неприятие консультанта

Необоснованные ожидания соискателя относительно временных затрат консультанта

Необоснованные ожидания соискателя относительно профессии консультанта

Стеснительность соискателя

Форс-мажорные ситуации, основанные на межкультурных различиях

Курьезы

Глава 6. Практические советы

Определить свое место

Платить или не платить?

Зарубежный финансовый инвестор – это не частное лицо

Зарубежный инвестор или все-таки российский?

Инвестиции предоставляются на развитие бизнеса, а не для борьбы с бедностью соискателя и выживания его компании

Проектная документация

Учитесь видеть ситуацию с разных позиций

Не ходите в чужой монастырь со своим уставом

Позитивное отношение и дружеский настрой

Советчики

Служба безопасности

Потеря денег, уплаченных за консалтинг и due diligence, не должна приводить к банкротству

Личная состоятельность соискателя и состоятельность его проекта

Хочет ли инвестор «завалить» ваш проект?

Подбор юристов и прочих специалистов

Начало поиска. Инвестор или консультант?

Оплата консультационных услуг и retainer fee

Консультанты – солдаты на передовой

Как обратить внимание серьезных консультантов на свой проект и привлечь их к сотрудничеству?

Консультант – это исполнитель

Управление ожиданиями

Как сделать консультанта своим союзником

Фейс-контроль со стороны консультанта

Минимизируйте расходы консультантов, связанные с управлением ожиданиями

Сопроводительные письма

Текущее состояние дел по проекту

Подписывайтесь в письмах

Постановка задачи консультанту

Задавайте вопросы правильно

Исключайте эмоции

Расскажите консультанту о всех проблемах своего проекта

Консультант всегда ожидает от соискателя конкретных действий и результатов

Несколько аспектов технического характера

Признаки мошеннических схем

Совет, который повысит привлекательность инвестиционного проекта

Заключение

Примечания

1