Эту книгу хорошо дополняют:

Школа продаж

Александр Деревицкий

Обнимите своих клиентов

Джек Митчелл

Клиенты на всю жизнь

Карл Сьюэлл

Тадао Ямагучи (Олег Макаров)

ПУТЬ ТОРГОВЛИ

БОЛЬШАЯ КНИГА

Москва
«Манн, Иванов и Фербер»
2015

ИНФОРМАЦИЯ
ОТ ИЗДАТЕЛЬСТВА

Издано с разрешения автора

Печатается в авторской редакции

Ямагучи, Тадао

Путь торговли. Большая книга / Тадао Ямагучи (Олег Макаров). — М. : Манн, Иванов и Фербер, 2015.

ISBN 978-5-00057-421-8

Это новое издание «Пути торговли» — книги об искусстве продаж, отношениях, пронизывающих любой бизнес. Книги, составленной из историй об Учителе, постигающем Путь, и его учениках. Книги для всех, кто любит то, чем занимается каждый рабочий день.

Если вы работаете в продажах, маркетинге, занимаетесь бизнесом и по каким-то причинам не читали «Путь торговли» — вы сможете ознакомиться и с первой частью книги, и с новыми историями.

Если вы, как и большинство читателей первой книги, перечитывали ее и ждали следующего издания — наслаждайтесь новыми историями Учителя и сборником вдохновляющих афоризмов, в котором найдете мудрую мысль на каждый день года.

Постигайте Пути торговли, работайте с удовольствием и добивайтесь большего. Эта книга-наставник поможет вам.

Все права защищены. Никакая часть данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме без письменного разрешения владельцев авторских прав.

Правовую поддержку издательства обеспечивает юридическая фирма «Вегас-Лекс»

© Тадао Ямагучи (Олег Макаров), 2005, 2015

© Ямамото Юкки, иллюстрации, 2005, 2015

© Издание на русском языке, оформление. ООО «Манн, Иванов и Фербер», 2015

ПРЕДИСЛОВИЕ ГРУППЫ СОСТАВИТЕЛЕЙ

Дорогой читатель!

Возможность взять эту книгу в руки ты получил благодаря тому, что в течение почти десяти лет частная международная группа исследователей — School of the Way International Research Group — S. W. I. R. G. (официальное название международной группы по исследованию Школы Пути) находила и систематизировала буквально по всему свету разрозненные записи и свидетельства очевидцев и участников того, как работала Школа Пути.

Выполнена огромная и разносторонняя работа, которая не могла бы состояться без моральной и финансовой поддержки правительств восемнадцати стран Европы, Северной Америки, Южной Америки и Азии, руководителей и сотрудников 53 учебных заведений этих стран, а также поистине огромного числа частных лиц. Им всем мы говорим огромное спасибо. В традициях Пути, которых мы и сами теперь стараемся придерживаться, совершающих добрые дела не принято рекламировать. Учитель говорил следующее: «Если кто-то делает доброе дело ради того, чтобы за это громко похвалили, его дело становится не таким добрым». Поэтому мы не озвучиваем имен и названий. Ректор одного из крупнейших в мире университетов, оказавший неоценимую помощь в нашей работе, сказал: «Результат этого труда даст много больше пользы заведению, чем если бы на всех перекрестках во всех крупных городах мира было двухметровыми буквами написано название моего университета».

Людей, не знакомых со Школой Пути, это, может быть, удивит, но со словами ректора согласны абсолютно все, кто участвовал в работе или помогал нам.

Читатель! Мы уверены, эти страницы откроют тебе сокровища Простой Мудрости Пути, как называл Учитель то, что изучал большую часть своей жизни, то, чем щедро делился со своими учениками и совсем скоро поделится с тобой.

Эти истории окажут огромную помощь всем, кто так или иначе связан с торговлей — в любых ее проявлениях, кто изучает или исследует взаимоотношения между людьми — не обязательно в бизнесе, тем, кто занимается рекламой, маркетингом или управляет своим или чужим предприятием.

Прости, читатель! Мы не откроем и даже не намекнем, где именно находилась и работала Школа Пути. Не только потому, что она перемещалась с переездами Учителя по городам, странам и даже материкам (нам достоверно известно о девяти местах на карте мира и, судя по всему, на этом список не исчерпывается). Важнее другое: Учитель всегда был против того, чтобы после смерти из него делали предмет поклонения, а из мест, где располагалась Школа Пути, — объект паломничества. Учитель сказал: «Я не велик. Велик Путь. Я шел им и помогал идти другим». Мы не можем позволить себе нарушить волю Учителя.

Тебе покажется, что истории в книге расположены в произвольном порядке. Ты заметишь, что после прочтения какой-то из них ты заново и по-другому понимаешь что-то прочитанное ранее. Ты поймешь, что какие-то события, описанные в начале книги, на самом деле происходили позже других… С точки зрения традиций Пути, это настолько верно, насколько что-нибудь вообще может быть названо верным.

Учитель говорил: «Тот, кто попробует сделать учебник по продажам или бизнесу на основе постижения Пути Торговли, вскоре испытает самое глубокое разочарование».

Несмотря на то что первоначальной целью нашей группы было именно создание учебника по бизнесу, мы решили не проверять истинность слов Учителя: слишком многое становилось очевидным для его последователей только спустя внушительный отрезок времени, после того как было им сказано.

Мы рекомендовали всем издательствам продавать эту книгу дороже, чем они продают обычно книги, близкие к ней по объему и тематике. Учитель говорил: «То, что достается дешево, не может цениться высоко». Эти слова позже в разном контексте повторяли многие.

Деньги, которые ты обменяешь в магазине на эту книгу, ты вложишь в то, чтобы стать сильнее и эффективнее в вопросах, действительно для тебя важных. Ты станешь по-другому смотреть на многие окружающие тебя вещи и события. Точно так же и мы изменили свое мировоззрение в процессе работы над книгой. Тот, кто не стремится повысить собственную эффективность и улучшить свою жизнь, безусловно, не должен тратить деньги на приобретение этой книги.

Читая истории, из которых состоит книга, постарайся помнить слова Учителя:

«Постигая Путь, я в первую очередь постигаю себя».

Открывай следующую страницу или — любую другую…

ЧАСТЬ ПЕРВАЯ

ПОЧЕМУ УЧИТЕЛЬ ВСЕ-ТАКИ НАПИСАЛ ЭТУ КНИГУ?

Когда вышла первая книга, ученик спросил Учителя:

— Учитель, ты же говорил, что никогда не напишешь книгу о продажах. Ты говорил, что пока есть что сказать о продажах, не надо писать о них…

Учитель улыбнулся:

— Так в чем твой вопрос?

— Я хотел спросить, почему ты все-таки написал эту книгу.

Учитель задумчиво полистал страницы:

— Разные люди часто спрашивали «что почитать о продажах», но, советуя им любую книгу, приходилось подолгу пояснять, что мне в ней нравится, а что — не очень. Я понял, что проще все-таки написать свою, про которую не нужно будет давать долгих пояснений.

— Но, Учитель, ты говорил, что продажи постоянно развиваются и ты развиваешься вместе с ними. Что книга — это окончательный текст и он замирает после издания…

— Я и сейчас так считаю. Видишь ли, есть те, кто постигает Путь торговли здесь, вместе со мной и с тобой. И есть те, кто находится, может быть, за тысячи миль отсюда. Есть те, кто не может найти достаточно денег, чтобы быть тут с нами. И есть те, кто не может найти достаточно времени на это…

— Но это же отговорки! — удивился Ученик.

— Да, мы с тобой считаем это отговорками, но сами-то люди уверены, что это правда. И, значит, для них это действительно правда. Мы можем, конечно, сказать про них, что они не готовы и все такое, но ведь на самом деле это не нам решать.

Если я могу предоставить кому-то возможность стать сильнее, постичь что-то новое, развиться, вырасти, я должен это делать. Это моя ответственность перед собой и перед миром. А что с полученной возможностью делать — выбор того человека и ответственность тоже его.

— Понятно, — сказал Ученик, — а почему ты указан как переводчик, а автором книги записан не ты, а другой человек?

Учитель улыбнулся:

— Это не другой человек, а выдуманный персонаж. Я решил, что незачем привлекать внимание читателя к себе, пусть лучше оно целиком будет обращено к книге, к тому, что в ней говорится, к тому, о чем говорится. Пусть читающий книгу думает о себе, о своем бизнесе, а не обо мне.

Ученик поблагодарил Учителя.

Однажды к Учителю пришел путник. Он сел за стол напротив Учителя и молча смотрел, как тот читает книгу. Примерно через час гость сказал:

— О Великий Учитель, я шел много месяцев, чтобы встретиться с тобой здесь и задать один лишь вопрос: «Что самое главное в продажах?»

— Мозги, — ответил Учитель.

— Великий Учитель, почему «мозги»? Что ты имеешь в виду? — удивился гость.

— Во-первых, не называй меня великим, — сказал Учитель. — Велик Путь. А во-вторых, ученики имеют достаточно мозгов, чтобы понимать. Ты не ученик. Если бы ты думал мозгами, а не ногами, не шел бы столько недель. Ты написал бы письмо.

Гость заплакал и ушел.

Через три года Учитель купил в магазине книгу иностранного автора, называвшуюся «Все о продажах», а прочитав ее, рассмеялся: «И ничуть он не изменился!»

Мы немало удивились этой истории. Нам показалось, Учитель очень резко обошелся с незнакомым ему до этого человеком. Но подлинность истории засвидетельствовал Первый Ученик[1], который присутствовал как при встрече Учителя с Путником, так и при том, как Учитель купил и прочитал книгу иностранца. Первый Ученик свидетельствовал, более всего рассмешило Учителя то, что в предисловии автор называл себя его последователем.

Однажды к Учителю пришел ученик и сказал:

— Учитель, я уже трижды встретился с покупателем, но он не хочет покупать мой товар.

— Изучай, — ответил Учитель.

Ученик ушел и вернулся через неделю. Он был расстроен:

— Учитель, я изучил все: я знаю, сколько денег и в каких банках на его счетах, я знаю, какие из моих товаров ему действительно нужны, я знаю, сколько точно он сэкономит, покупая их у меня, а не у моего конкурента. Я объяснил ему все это… но он не хочет ничего покупать…

— Кстати, а как зовут его собаку? — спросил Учитель.

Это очень типичная история об Учителе.

Однажды Учитель, встретившись утром с учениками, сказал им:

— Теперь спрашивайте.

Ученики молчали, и только один из них спросил:

— Учитель, скажи, а как правильно завершать сделку?

Учитель пожал плечами, потом подошел к столу, достал оттуда столько денег, сколько брал обычно за обучение, отдал спросившему ученику и выгнал его.

Эта история показывает, что Учителю проще было отказаться от денег, к которым он, как известно, относился с большим уважением, чем мириться с Великой Глупостью. Ученики рассказывали, что «Великой Глупостью» Учитель называл мысли и правила, почерпнутые из книг и не отточенные после этого практикой.

Однажды к Учителю пришел ученик и спросил:

— Учитель, я несколько дней пытаюсь продать крупную партию прекрасных легких зимних курток владельцу большого магазина одежды. Он ни разу даже не поговорил со мной. У него всегда находятся какие-то причины для того, чтобы отложить встречу. Как мне продать эти куртки, Учитель?

Учитель внимательно посмотрел на ученика и сказал:

— Купи.

Ученик подумал, что Учитель не понял его слов и повторил их. Учитель нахмурился, взял лист бумаги и быстрым росчерком дешевой ручки написал на нем только одно слово: «Купи!»

Ученик взял листок из рук Учителя, поклонился и вышел.

На следующий день ученик пришел в этот магазин и купил там куртку. Придя домой, он сравнил ее с теми, которые хотел продать, и написал небольшое письмо, которое отнес владельцу магазина…

Через три дня ученик снова пришел к Учителю и сказал ему:

— Учитель, спасибо тебе! Я сделал все так, как ты посоветовал, и вчера продал ему всю партию курток. Скажи, всегда ли, когда хочешь что-нибудь продать, следует поступать точно так же?

К сожалению, мы не знаем, что именно ответил Учитель.

Доподлинно известно только то, что спустя 40 лет, когда этот ученик сам стал уважаемым Учителем, у него дома в серебряной рамке висел листок с написанным рукой Великого Учителя словом: «Купи!» Прямо над ним висел в золотой рамке листок с написанным тем же почерком словом: «Идиот!»

Однажды ученики спросили:

— Учитель, как правильно начать разговор с покупателем, придя к нему в гости?

Учитель сделал жест, который означал: «Рассуждайте!»

Ученики начали обсуждать и спорить, доказывая ту или иную точку зрения примерами из прочитанных книг и личного опыта.

Наконец, они решили, что, придя к покупателю, нужно посмотреть по сторонам в его кабинете, найти что-то действительно интересное и начать обсуждать это. Ученики с гордостью посмотрели на Учителя, а он спросил их: «Как?»

Тогда один из учеников сообщил Учителю вывод, к которому они пришли. Учитель засмеялся, а потом вышел из комнаты, где обычно занимался с учениками.

Через небольшой промежуток времени Учитель вернулся и объяснил ученикам, что в большом зале он сделал подобие кабинета клиента и пригласил учеников по одному заходить в этот зал, а он, Учитель, будет изображать покупателя.

Первый из вошедших в зал обнаружил там Учителя, сидящего на полу. Зал был совершенно пуст, только на стене висела небольшая картина работы известного мастера. Ученик заговорил о том, как ему нравятся работы этого художника. Когда он закончил говорить, Учитель знаком приказал ему сесть сзади, как бы за границами «кабинета покупателя», и позвал следующего ученика. Так повторилось много раз. Последним зашел тот, кто сообщил Учителю, к чему пришли ученики, обсуждая проблему. Когда он начал говорить, как ему нравится этот художник, остальные ученики не выдержали и рассмеялись.

Эта история рассказывает нам, как Учитель почти без слов объяснил ученикам то, что будучи объясненным лишь словами, не было бы столь убедительным.

Один из учеников спросил:

— Учитель, во многих книгах я читал, что с покупателем надо говорить о том, что его интересует. Советуют беседовать о футболе, если он болельщик, о детях, если они у него есть, о собаках, если он любит собак. Но не все — болельщики, не у всех есть дети и не все любят собак. Скажи, существует ли такая тема, на которую с интересом будет говорить любой покупатель?

Учитель кивнул и с улыбкой ответил:

— Его дела.

Нам не совсем понятно, в каком значении Учитель употребил тут слово «дела»[2]: бизнес или вообще все то, чем занимается человек. Однако когда мы задали вопрос Первому Ученику, он ответил: «Для того чтобы выбрать верное значение, необходимо постичь Путь».

Один из лучших учеников спросил:

— Учитель, что делать, если покупатель не хочет отдавать деньги за товар, который он давно уже получил от меня?

Учитель промолчал и даже сделал вид, что не услышал слов ученика. Ученик повторил свой вопрос. И снова не был удостоен внимания.

Ученики зашептались в удивлении, кто-то предположил, что Учитель не знает ответа на этот вопрос.

Тогда Первый Ученик, помня, что ни разу не было такого, чтобы Учитель вовсе не ответил им, подтолкнул в спину спрашивавшего ученика и заставил его повторять вопрос снова и снова.

Время шло, день близился к концу, уставший ученик повторял свой вопрос уже в который раз, Учитель все это время занимался своими делами.

Наконец на закате, когда ученики решили, что сегодня они не услышат ответа, ученик спросил:

— Учитель, что делать, если покупатель не хочет отдавать деньги за товар, который он давно уже получил от меня?

Учитель повернулся к нему, улыбнулся и сказал:

— Повторяй! — И на учеников, которые были в этом зале, снизошло просветление[3].

Рассказывают, что все ученики, которые были в доме Учителя в этот памятный день, и сами стали со временем уважаемыми Учителями. До конца жизни все они называли тот день «Золотым Днем».

Однажды ученик спросил:

— Учитель, я работаю начальником отдела продаж и хотел бы знать, как мне сделать, чтобы все мои продавцы работали хорошо?

— Хорошо? — спросил Учитель.

— Ну… я имею в виду, чтобы они работали успешно. Я, бывает, занимаюсь какое-то время с одним или другим продавцом, но, хотя он и делает успехи, остальные в это время работают все хуже.

Учитель приказал ученику вспороть мягкую пуховую подушку, лежащую на диване. Когда ученик исполнил, Учитель сказал:

— Принеси мне одну пушинку, — ученик принес. — Принеси еще одну, — ученик сделал и это. Так он ходил от дивана к Учителю десять раз.

— Смотри, — сказал Учитель, положил весь пух на ладонь и очень сильно подул на него. Пух взмыл и устремился легким белым облачком в одну сторону.

— Создавай ветер, — сказал Учитель.

Эта история показывает нам, что Учитель считал гораздо более важным создание благоприятных общих условий, чем текущую работу над каждой из мелких деталей.

Однажды ученик спросил:

— Учитель, мой конкурент снизил цену на десять процентов. У меня на четверть упали продажи. Что мне делать?

— Повысь цену, — сказал Учитель.

— На сколько? — спросил ученик.

— На десять процентов.

Ученик удивился, но повысил цену. Его товары стали покупать еще меньше. Он снова пришел к Учителю:

— Учитель, продажи идут еще хуже…

— Ты уверен?

Ученик замер в удивлении, потом поклонился Учителю, ушел и много времени провел со своим бухгалтером. После этого он вернулся в Школу и сказал:

— Смотри, что получилось: я поднял цену на десять процентов, и мои продажи упали в итоге на треть от первоначальных. Но я получал ровно столько же прибыли, сколько и раньше! А мой конкурент получал прибыли все меньше и меньше и, в конце концов, был вынужден закрыть свою фирму. Спасибо тебе, Учитель! Ты направил мои мысли на верный путь!

— Я направил действия, — ответил Учитель. — Свои мысли ты направил сам.

Эта история показывает нам, что далеко не все правильное так уж правильно, как кажется на первый взгляд, когда это касается Пути Торговли. Кроме того, говорят, что Учитель в тот раз еще и в точности сказал ученику, какая именно у него была наценка до всех этих событий. Ученик был поражен мудростью Учителя, но Учитель сказал ему, что это может сделать каждый, у кого есть мозги… А есть ли мозги у тебя, читающий эти строки?[4]

Однажды ученик, владевший большим заводом, пришел к Учителю:

— Учитель, скажи, как заставить покупателя платить мне больше за мой товар?

— За что он платит? — спросил Учитель, и ученик стал рассказывать о товаре, который производил на своем заводе. Учитель выслушал его и снова спросил:

— За что он платит? — Ученик задумался, поблагодарил Учителя и ушел.

Через три месяца этот ученик снова пришел к Учителю и сказал ему:

— Спасибо тебе, Учитель! После твоих слов я стал разговаривать с покупателями и выяснил, что многие качества моего товара, которые я считал очень важными, их вовсе не интересуют. Тогда я изменил товар, оставив в нем лишь то, что нужно покупателям, и даже улучшив это. Товар стал обходиться мне гораздо дешевле, а продаю я его теперь почти вдвое дороже, чем раньше. Спасибо тебе, Учитель!

— Это Путь Торговли — сказал Учитель. — Благодари Путь.

Изучая Путь с помощью этой истории, можно приблизиться к постижению Пути Торговли. Многие ученики впоследствии включали эту историю в свои рассказы о Пути как одну из фундаментальных. Однако, когда Первый Ученик прямо спросил Учителя о том, насколько важна эта история для постижения Пути, Учитель ответил ему: «Не важнее прочих».

Однажды в город, где жил тогда Учитель и работала Школа Пути, приехал известный во многих странах автор книг по продажам и теории торговли.

Ученики спросили Учителя, собирается ли он встретиться с этим автором. На это Учитель ответил:

— Для чего? У нас слишком разные Пути. Он пишет сегодня книги о том, что постиг вчера. Все, что я знаю сегодня, — что постигаю Путь, в котором неизменно единственное: он всегда меняется.

Так Учитель дал понять своим ученикам, что никакая теория и никакая книга не заменит им вечного постижения Пути Торговли.

Косвенным подтверждением того, что Учитель до самой смерти не изменил своего взгляда по этому вопросу, является отсутствие написанных им книг, а также свидетельства множества издателей, которым Учитель в свое время отказывал в ответ на их предложения опубликовать книгу о Пути Торговли одними и теми же словами: «Я к этому еще не готов. И Путь к этому еще не готов»[5].

Однажды утром Учитель собрал всех своих учеников и сказал им:

— Чем отличается товар «кирпичи» от товара «навоз»? Дайте один ответ.

Ученики, зная, что Учитель не любит быстрых и глупых ответов, сели в круг и начали совещаться. Они просидели два дня, но так и не пришли к варианту, с которым согласились бы они все.

Тогда Учитель, вопреки обыкновению, решил изменить задание и сказал:

— Хорошо, жду ответа от каждого. Тот, кто ответит правильно, будет дальше учиться бесплатно.

Ученики разошлись по комнате, перестав совещаться. Каждый из них готовил свой единственный ответ, но когда Учитель приказал им говорить, многие ответы оказались одинаковыми.

— Кирпичи покупают для строительства, а навоз для того, чтобы удобрять почву.

На что Учитель ответил:

— Тот, кто выращивает розы, строит красоту…

— Кирпичи твердые, а навоз мягкий.

На что Учитель ответил:

— Высуши навоз.

— Кирпичи стоят дороже навоза.

На что Учитель ответил:

— Продай кирпичи дешевле.

— Кирпичи делает человек, а навоз получается от жизнедеятельности животных.

На что Учитель, улыбнувшись, ответил:

— Любой человек может делать навоз.

— Кирпичи продают по штукам, а навоз — по весу или по объему.

На что Учитель ответил:

— В других странах и кирпичи продают по объему.

Когда высказались все ученики, Учитель сказал:

— Навоз воняет.

Это одна из самых поздних историй об Учителе. Она говорит нам, насколько меняется понимание мира у того, кто постиг Путь. Также из истории можно сделать вывод о том, что никогда не надо усложнять действительно простых вещей. По крайней мере, именно так прокомментировал эту историю Первый Ученик.

Однажды ученик спросил Учителя:

— Учитель, скажи, что мне делать: я прихожу к клиенту, рассказываю о своем товаре, а он говорит, что ему такой товар вовсе не нужен.

— А он ему нужен? — спросил Учитель.

— Да, я в этом уверен! Это очень хороший товар, он нужен всем!

— Докажи, что он нужен мне.

И ученик начал рассказывать о своем товаре. Он говорил довольно долго, но когда закончил, Учитель нахмурился и сказал:

— Все-таки, я не уверен, что мне нужен этот товар. Ученик ушел домой и готовился семь дней. Наконец он пришел к Учителю и попросил разрешения снова рассказать о своем товаре.

Учитель выслушал его краткую речь и сказал:

— Да, мне нужен этот товар, и я на самом деле куплю его у тебя. Вот, возьми деньги. Но что главное ты понял за эту неделю?

— Я понял, что надо готовиться.

— Это один урок, — сказал Учитель, — а второй?

— Второй… что надо говорить короче? …

— Почти так. Чем дольше готовишься, тем короче речь.

Согласно дошедшим до нас свидетельствам, даже быстрые ответы Учителя на мелкие и, казалось бы, незначительные вопросы выглядели так, словно он по несколько дней обдумывал их, тщательно выверяя каждое слово.

Однажды новый ученик спросил Учителя:

— Учитель, я у тебя только неделю, но был удивлен, узнав, что многие учатся в Школе уже более десятка лет. Скажи, неужели для того, чтобы хорошо продавать, действительно необходимо столько учиться?

— Они не учатся продавать, — со смехом ответил Учитель. — Они постигают Путь Торговли.

— А разве это не одно и то же?

— Ты ведь умеешь включать свет в комнате? — спросил Учитель.

— Конечно, — удивился новый ученик.

— А выключать, тоже умеешь?

— Да, но при чем здесь это? — ученик удивился еще больше.

— И именно от тебя зависит, светло в комнате или темно?

— Конечно, — согласился ученик.

Тогда Учитель подошел к окну и раздвинул шторы, а была как раз середина дня.

— Пощелкай выключателем… — улыбнулся он ученику.

Так Учитель объяснил новому ученику, что уметь продавать или учиться продавать и постигать Путь — абсолютно разные вещи.

Однажды ученик спросил Учителя:

— Учитель, скажи, существует ли день, наиболее благоприятный для того, чтобы обращаться с предложением к покупателю?

— День? — удивился Учитель.

— Ну, может быть, день недели или число месяца…

— А-а-а, день недели… — кивнул Учитель. — Да, конечно. Этот день — среда, — и хитро посмотрел на учеников. Те схватили свои тетради и стали записывать сказанное Учителем.

— А ты почему не записываешь? — строго спросил он ученика, который сидел прямо и улыбался, глядя на Учителя.

— Потому что я знаю, что ты скажешь дальше, Учитель.

— И что же? — Учитель, нахмурившись, поднял руку, и все ученики замерли. Тогда ученик, который не записывал, сказал:

— Это также вторник, пятница, суббота, понедельник, четверг и воскресенье.

— Ты прав, — сказал Учитель. — Только я хотел назвать сначала пятницу, а потом вторник. Ученики зашумели, радуясь тому, что их товарищ сказал почти все правильно. А потом один из них спросил:

— Учитель, именно такая последовательность? Учитель внимательно посмотрел на ученика, который дал почти правильный ответ и сделал ему знак рукой:

— Ответь!

— Только один день, — сказал тот. — Этот день — сегодня.

Эта история имеет очень большое значение. Во всяком случае, так считает Первый Ученик, который и был тем, кто не записал слова Учителя, а после дал правильный ответ. Мы добавим лишь, что это одна из немногих историй, в которых на важный для постижения Пути Торговли вопрос отвечает не Учитель, а кто-то другой.

Однажды ученик сказал Учителю:

— Учитель, я придумал много усовершенствований и улучшений для предприятия, в котором работаю, но хозяин не слушает меня.

— Расскажи подробнее.

И ученик рассказал о ситуации, которая сложилась в его фирме. О тех предложениях, которые он пытался донести до своего начальника. О том, как тот, не дослушав его до конца ни разу, прерывал разговор и, сославшись на срочные дела, убегал или уезжал куда-нибудь. О том, как все доклады и письменные предложения возвращались к нему с пометкой: «Напомни в конце года» или «Сейчас не время».

— Все, что ты предлагаешь, звучит разумно, — нахмурился Учитель. — Изложи это на бумаге.

На следующее утро ученик принес Учителю свои предложения, записанные на двадцати листах дорогой и красивой бумаги. Учитель поставил под последним листом свою подпись, и ученик отнес бумаги хозяину, на этот раз уже от имени Учителя.

Вечером он прибежал радостный и сказал, что все предложения приняты с благодарностью, а также положил перед Учителем довольно большую сумму денег, сказав, что это благодарность начальника за мудрые советы.

— Чему ты радуешься? — спросил Учитель. — Ему не нужен ум, ему нужен авторитет. Эта фирма не достойна тебя.

Учитель отдал все деньги ученику и посоветовал организовать свое предприятие.

Несколько странно, но в традициях Пути эту историю принято никак не комментировать. Мы не понимаем, почему это так, но не будем отклоняться от традиций[6].

В доме Учителя всегда было очень много книг. Однажды ученик спросил Учителя:

— Учитель, скажи, зачем тебе столько книг о продажах? Учитель улыбнулся:

— Я не видел большинство из тех людей, которые написали эти книги. Я не увижу большинство из них до конца жизни. Однако все вместе они уже открыли для меня очень важную истину.

— Какую? — воскликнул удивленный ученик.

— Пока тебе есть что сказать о продажах, не стоит о них писать, — ответил Учитель.

См. комментарий к истории о приезде известного автора книг[7].

Однажды ученик спросил:

— Учитель, часто бывает так, что я прихожу куда-то, хочу встретиться с тем, кто мог бы стать новым клиентом, а его секретарь не пускает меня и даже не говорит ему о том, что я пришел. Научи, как прорваться через секретаря?

— Прорваться? — улыбнулся Учитель. — Хорошее слово…

Он повел учеников за собой в большой зал, расставил половину из них в цепь поперек зала и велел взяться за руки.

Остальным он дал задание: попасть на другую половину зала.

Некоторые попытались разорвать преграду силой, но им противостояли не менее сильные партнеры. Порой даже завязывалась небольшая потасовка, и никому из тех, кто применил силу, попасть на другую сторону зала не удалось.

Другие подходили, вскрикивали, сделав вдруг испуганное лицо, глядя за спину «противнику». Некоторым из них удалось проскочить, пользуясь испугом партнера.

Третьи подходили и начинали щекотать руками «преграду». Так им удавалось преодолеть ее.

Четвертые не применяли ни силу, ни хитрость, ни щекотку, они долго стояли и что-то говорили тем, кто их не пускал. В конце концов, часть из них тоже прошла на другую половину зала.

Когда все так или иначе попробовали свои силы, Учитель хлопнул в ладоши, велел им идти по домам и думать над тем, чем они занимались, а назавтра собраться в этом же зале.

На другой день Учитель велел им поступить в точности так же, как и вчера.

И снова те, которые пытались прорвать цепь силой, ничего не добились.

Тем, кто обманул в прошлый раз, сегодня никто уже не верил, и они также остались ни с чем.

Когда те, кто вчера щекотал своих соперников, только приблизились к ним, они, вспомнив щекотку и заранее вздрагивая, ослабили хватку и легко пропустили их.

Те же, кому вчера удалось уговорить пропустить их, справились с задачей на этот раз еще быстрее.

— Вы видели сами, — сказал Учитель. — Силой ничего не добьешься, обманом добьешься, но только однажды, а действие смеха и убеждения лишь усиливаются со временем.

В дневнике Первого Ученика эта история была обведена красным. На полях стояло три восклицательных знака.

Однажды ученик спросил:

— Учитель, я часто замечаю: чем больше компания, тем хуже в ней относятся к клиентам. Скажи, почему так и обязательно ли это?

— Камни… — сказал Учитель. — Камень небольшой, как монета, подбрось его очень высоко — можешь попасть в птицу… Камень побольше, с кулак, — Учитель улыбнулся, — можно метнуть во врага и подбить ему глаз… Камень еще больше, с собаку, — из таких можно построить дом на века… Камень размером с человека или больше годится, только чтобы лежать у дороги и мешать путникам… Да еще из такого камня может получиться хороший памятник…

Когда Учитель узнал, что эта история сохранена учениками, он попросил никак не комментировать ее в записях.

Однажды к Учителю пришел путник из города, находившегося за сотни километров к югу страны. Когда Учитель принял его, он сказал:

— О Великий Учитель, я хотел бы засвидетельствовать тебе свое почтение и уважение. Твои мысли, которые мы читаем в пересказах учеников, настолько глубоки, что не каждый и не сразу постигает их сущность! Ты знаешь, в нашем городе даже есть клуб, он называется «Первый Шаг Пути». В нем собирается множество людей, причем далеко не все из нас заняты в торговле. Мы целыми вечерами спорим над одной или двумя твоими фразами. Разделяемся на группы и доказываем друг другу, что именно ты имел в виду!

— Интересно, — сказал Учитель, — а если я сойду с ума, это что-нибудь изменит?

До нас не дошло других высказываний Учителя на эту тему, но в записях учеников встречаются прозрачные намеки на то, что Учитель весьма иронично относился к своей всемирной славе и с насмешкой — ко всем, кто занимался изучением и обсуждением его слов больше, чем собственно продажами.

Однажды новый ученик спросил Учителя:

— Учитель, что делать, если тебе не нравится покупатель?

— Не нравится? — переспросил Учитель.

— Да, — нахмурился ученик, — знаешь, бывает ведь, что какой-то человек вызывает неприязнь. Внешним видом, манерой одеваться, манерой себя вести…

— Интересно, — сказал Учитель, — а деньги у него есть?

— Ну… да, наверное… то есть… конечно, — замешкался ученик.

— А бывает такое, — спросил Учитель, — что деньги вызывают у тебя неприязнь?

— Деньги? — удивился ученик. — Нет, деньги мне очень нравятся.

— Ты любишь их? — уточнил Учитель.

— Можно и так сказать, — прислушался к себе ученик, и лицо его прояснилось. — Да, конечно, очень люблю!

— Тогда каждый раз решай, — сказал Учитель, — что сильнее: нравятся деньги или не нравится покупатель…

Эта история достаточно проста. Тем не менее, по свидетельствам учеников Школы Пути, с которыми нам удалось пообщаться, она упоминалась во все времена и на всех этапах работы Школы.

Однажды ученик, проучившийся меньше остальных учеников, спросил Учителя:

— Учитель, у меня вот какое затруднение. Я заметил: часто, когда я продаю что-то, мне становится не важно — купит покупатель товар или нет. Я получаю удовольствие от процесса, и именно это удовольствие для меня главное…

— А много ли ты продаешь?

— Я давно уже считаюсь лучшим продавцом в своей фирме. И в фирме, где я работал до этого, я тоже продавал больше всех.

— И давно у тебя это безразличие к результату?

— Около полугода. Поэтому я и пришел к тебе…

— Я немногим смогу тебе помочь. Похоже, ты уже постиг Путь…

Некоторые исследователи утверждают, что именно этот ученик впоследствии основал одну из крупнейших в мировой истории сетей супермаркетов.

Однажды ученик сказал:

— Учитель, я много раз замечал, что продавец прямо разрывается между преданностью своей фирме и желанием сделать для клиентов как можно больше. Он хочет принести как можно больше прибыли и при этом как можно полнее удовлетворить клиентов…

— Это значит, — сказал Учитель, — что ты много раз замечал хороших продавцов…

— А как сделать так, чтобы человека это не мучило?

— Скажи ему, чтобы не мучился… — улыбнулся Учитель.

Учитель много раз говорил своим ученикам о том, что ум и сердце неравноценны при продажах, но ни в одной записи мы не находим четкого и однозначного указания на то, что же все-таки важнее.

Когда один из участников S. W. I. R. G. впрямую спросил об этом у Первого Ученика, он засмеялся и ответил словами Учителя: «Постигай Путь».

Однажды ученик спросил:

— Учитель, недавно я нашел новую работу — коммерческим директором, и у меня теперь в подчинении восемнадцать продавцов. Я хотел бы обучать их продажам… но я раньше никогда этим не занимался. Пятеро из этих продавцов — женщины. И вот какой у меня вопрос: существует ли различие между обучением продажам мужчин и женщин?

Учитель сказал:

— Да, разница существует, и огромная! Женщин можно не учить продажам, достаточно лишь объяснить им суть.

— Как же так? — удивился ученик. — Почему это? Разве женщины умнее мужчин?

— Едва ли можно найти более глупое занятие, чем рассуждать о том, кто умнее — мужчина или женщина, — пожал плечами Учитель. — Я не смогу объяснить, но это факт — любая женщина способна продавать лучше любого мужчины.

Эта история — одна из тех, что вызывают некоторое недоумение. Известен случай, когда Учитель не принял в Школу девушку, очень хотевшую стать продавцом. Мы не обнаружили подтверждений тому, что хотя бы одна женщина обучалась в Школе Пути за все время ее существования. В записях одного из учеников мы нашли такое примечание к этой истории: «Не понимаю, почему Учитель не объяснил ему про женщин. Ведь мы обсуждали эту тему около года назад…» Следов обсуждения, которое имел в виду этот ученик, мы, к сожалению, тоже пока не обнаружили.

Однажды ученик сказал:

— Учитель, когда я обучаю продавцов в своей фирме, они все время просят меня научить их влиять на покупателя, находить у него слабые места и воздействовать на них…

— Научи их влиянию, — покачал головой Учитель. — Раз просят… Пусть умеют. Чтобы постичь слабость влияния, сначала надо научиться пользоваться его силой…

Во многих записях, сделанных при жизни Учителя, мы, как и в этой истории, находим свидетельства того, что Учитель не считал методы влияния чем-то плохим или опасным. Судя по всему, он считал влияние всего лишь одним из рядовых умений продавца.

Однажды новый ученик спросил:

— Учитель, у меня часто случается такое: я отправляю клиенту предложение, а он никак на него не реагирует.

— Ты приносишь ему свои мысли, написанные на хорошей бумаге? — спросил Учитель.

— Нет, я отправляю это телеграммой! — ответил ученик, явно гордясь тем, что использует столь передовой метод.

— А в каком городе находится покупатель? — поднял брови Учитель.

— В нашем, — улыбнулся ученик. — Отправляя ему телеграмму, я показываю, насколько современна моя фирма, а также то, что я ценю его время!

— Не понимаю, чему ты радуешься, чем гордишься и что ты там кому показываешь… — грустно сказал Учитель. — Твой клиент видит только то, что ты не хочешь с ним общаться.

Некоторые исследователи трактуют эту историю как пример того, что Учитель был в некоторой степени консерватором…

Когда мы попросили Первого Ученика прокомментировать это, он ответил, не задумываясь: «Если общаться с клиентом лично, глаза в глаза, означает быть консерватором, то, конечно, Учитель именно им и был».

Однажды к Учителю пришел ученик и спросил:

— Учитель, я заметил, что часто теряю клиента совершенно одинаковым образом. Я продаю ему товар и потом, когда вижу, что он давно ничего не покупал у меня (а я знаю, что мой товар ему необходим постоянно), прихожу и предлагаю купить снова. Но очень часто я слышу в ответ, что новую партию товара он купил у моего конкурента.

— А у тебя хороший товар? — спросил Учитель.

— Да, более того, я уверен, что он лучше, чем у конкурентов. Но я никогда не продаю товар дешевле, чем они, наоборот, чаще — дороже, и почти все покупатели считают, что это справедливо… И я стал сомневаться, может быть, все-таки дело в цене?

— Дело во времени. Приходи на один день раньше.

— Раньше, чем конкурент? А как же я смогу узнать, когда он придет?

— А как, ты думаешь, конкурент узнает, когда ему надо прийти? Просто приходи на один день раньше.

— Но как?!

— В конце концов, приходи вчера, — и Учитель сделал знак рукой, чтобы ученик шел домой.

Нам было не совсем понятно, выгнал Учитель ученика или просто отправил домой. Мы обратились с этим вопросом к Первому Ученику. Знаете, что он нам ответил? «Конечно же, я пришел на следующее утро!»

Однажды ученик, который постигал Путь уже более пяти лет, оставшись наедине с Учителем, спросил у него:

— Учитель, я читал множество книг о торговле и в каждой из них встречал заверения авторов, что именно их система — самая лучшая, самая действенная, самая эффективная…

— И что ты хочешь, чтобы я сказал в связи с этим? — нахмурился Учитель.

— Я хотел спросить тебя, Учитель, существует ли… нет, не так… может ли вообще существовать такая система продаж — самая-самая?

— Может ли существовать… Хороший вопрос. Вижу, что ты думал над этим. Попробуй-ка еще раз ответить сам. Но только отвечай не задумываясь, сразу! Может ли существовать лучшая, самая действенная, самая эффективная система продаж? Отвечай!

— Нет! — воскликнул ученик, потом испуганно посмотрел на Учителя. — То есть… все-таки… но, наверное…

— Достаточно, — улыбнулся Учитель. — Не начинай с начала.

«Эта история, — прокомментировал по нашей просьбе Первый Ученик, — еще одно объяснение тому, почему Учитель не написал книгу о продажах, хотя его многие об этом просили».

Однажды ученик спросил Учителя:

— Учитель, я в постоянном раздражении на работе, оттого что директор фирмы никогда не говорит сотрудникам о хорошем. У него все всегда плохо.

— В самом деле никогда?

— Даже если сотруднику удается сделать что-то действительно выдающееся для предприятия или когда внешние обстоятельства складываются вдруг особенно удачно, директор говорит: «Да… но зато…» и перечисляет другие проблемы.

— Может быть, все действительно так плохо?

— Учитель, это продолжается уже восемь лет. Фирма развивается, покупает оборудование, увеличивает число сотрудников, прибыли растут!

— Тогда уходи оттуда как можно скорее. Кто не знает слова «хорошо» тот никогда хорошо себя не почувствует… и другим не даст.

Эта история — косвенное подтверждение слухов о том, что Учитель все-таки писал книгу, но не о продажах, а несколько шире — об отношениях между людьми. Мы точно знаем, что она не была издана, и ищем хотя бы ее черновики уже более пяти лет. До сих пор удалось обнаружить только разрозненные следы и намеки. Тем не менее, как только книга или хотя бы ее отрывки найдутся, мы обязательно опубликуем ее — к нашей и всеобщей радости.

Однажды ученик сказал Учителю:

— Учитель, у меня бывают такие дни, когда ничего не получается. Все встречи срываются или переносятся по совершенно не зависящим от меня причинам. В простых делах возникают такие препятствия, которые ну никак не должны были и возникнуть, люди, с которыми у меня прекрасные отношения, вдруг обижаются на меня, что-то неправильно поняв… Я теряю важные для меня бумаги и предметы… Все просто валится из рук! Подскажи, как можно бороться с таким состоянием?

— Когда у тебя все валится из рук… — Учитель посмотрел на ученика и улыбнулся, — не бери ничего в руки!

Эта история — одна из тех, которые дают основания полагать, что Учитель все-таки был даосом, хотя многие исследователи его жизни с этим не согласны. Тем не менее приходится признать, что это утверждение до сих пор не имеет ни однозначного подтверждения, ни однозначного опровержения.

Однажды ученик спросил у Учителя:

— Учитель, в моей фирме большинство ключевых постов занимают родственники директора. Для того чтобы не ссориться с ними, директор, он же хозяин, часто принимает решения, которые мешают бизнесу. Порой доходит до того, что бизнес явно страдает из-за родственников.

— Ты говорил с ним об этом? — спросил Учитель.

— Когда-то давно, когда я только пришел в фирму, я пытался объяснить все это хозяину, но он… он сказал, что все и сам понимает и что это не мое дело.

— Как он при этом выглядел? — Учитель внимательно посмотрел на ученика. Ученик задумался, вспоминая:

— Пожалуй, так, как будто ему очень не хочется об этом говорить…

— А знаешь, ведь это действительно не твое дело… — подумав, грустно сказал Учитель.

Когда мы попросили Первого Ученика прокомментировать эту историю, вызвавшую у нас, честно говоря, некоторое недоумение, он полистал свои записи и сказал: «Учитель не раз подчеркивал, что не человек существует для созданного им бизнеса, а бизнес существует для создавшего его человека».

Однажды ученик спросил Учителя:

— Учитель, один мой знакомый молодой человек, живущий в другой стране, поступил недавно в Школу продаж при местном университете. Он звонил мне и советовался по поводу того, стоит ли ему все-таки там обучаться или лучше за какое-то время поднабраться практического опыта, работая в продажах, а потом уже приехать постигать Путь к тебе.

— И что я должен сказать по этому поводу? — улыбнулся Учитель.

— Учитель, я обещал ему спросить твое мнение…

— Пусть учится: любая система гораздо лучше, чем никакой, — пожал плечами Учитель.

Многие из учеников подтвердили нам, что Учитель всегда весьма доброжелательно относился к тем, кто считал его своим конкурентом и никогда не говорил плохо о ком-то, если тот честно обучал продажам. Даже когда методы продаж и принципы обучения противоречили Пути.

Однажды ученик спросил Учителя:

— Учитель, среди бизнесменов существует такая популярная фраза: «Клиент всегда прав». Скажи, с твоей точки зрения, она правильна?

— А ты не пробовал сам поискать ответ на этот вопрос? — спросил его Учитель.

— Пробовал, но у меня не получилось, — расстроился ученик. — С одной стороны, наверное, в этой фразе есть сила, хотя бы даже потому, что она столь популярна, с другой — никто не может быть всегда прав, это же ясно…

— Молодец, — улыбнулся Учитель. — Я вижу, что ты не ленишься думать. Клиент, конечно, всегда прав. Но только твой клиент. Ты не можешь и не должен стремиться продать каждому, живущему на Земле!

Очень многие люди, занятые бизнесом, благодарили нас за эту историю и говорили, что она, наконец, позволила им гораздо более спокойно и трезво взглянуть на свой бизнес. На это мы им всегда отвечали словами Учителя: «Это Путь Торговли — благодари Путь».

Однажды ученик обратился к Учителю со словами:

— Учитель, в моей фирме всегда задерживают зарплату. Все работники очень недовольны этим, они постоянно жалуются друг другу на это и грозятся уйти.

— А много ли людей ушло, ну, скажем, за последние два года?

— Сейчас вспомню… Два или три человека.

— А чем люди довольны?

— Работа очень интересная, и зарплата, если бы ее платили вовремя, вполне хорошая.

— Собака не кусает того, кто ее вкусно кормит… даже если он кормит не каждый день, — улыбнулся Учитель. И добавил:

— Конечно, приятнее, если кормят ежедневно. И собаке, и тому, кто ее кормит.

Эта история не дает нам забыть о том, что бизнес вполне прост для понимания. Конечно, если подходить к нему достаточно просто…

Однажды ученик спросил Учителя:

— Учитель, подскажи что делать: мне никогда ни на что не хватает времени! Я разрываюсь между несколькими делами и в результате не выполняю достаточно хорошо ни одного из них…

— Это случается часто? — поинтересовался Учитель.

— Да, — сказал ученик, — мне кажется, что гораздо чаще, чем у моих коллег.

— Скажи, а в туалет ты в этих случаях ходить успеваешь?

Ученик удивился:

— Ну да, конечно, но почему ты спросил об этом?

— А что будет, если не сходишь? Ученик замялся:

— Ну, как это «не сходишь»? Это же потребность!

— Ага! — воскликнул Учитель. — Значит, когда желание есть и оно действительно большое, ты на него время все-таки находишь…

Первый Ученик рассказал нам, что Учитель сам запретил ученикам как-либо комментировать эту историю. Он сказал: «Если и тут что-то непонятно, комментарий уже не поможет».

Однажды к Учителю пришла девушка и спросила его:

— Учитель, я столько раз пыталась поступить в твою Школу, но всякий раз получала отказ по той или иной причине. Я начинаю думать, что ты специально не берешь в Школу женщин.

— Так и есть, умная девушка, — медленно сказал Учитель. — Я специально не беру в Школу женщин.

— То есть ты хочешь сказать, — покраснев, возмутилась посетительница, — что, по-твоему, женщина не способна продавать товары наравне с мужчинами?!

— Нет, что ты! Женщина вполне способна продавать. Но есть много гораздо более важных вещей, которые может делать только женщина, а мужчина вовсе не способен. Зачем же женщинам заниматься продажами?

Девушка поблагодарила Учителя и ушла.

По свидетельствам учеников, присутствовавших при этом случае, после ухода девушки Учитель воскликнул: «Не понимаю, почему я стал ей что-то объяснять? В конце концов, это только моя Школа и кому, как не мне, решать, кого брать в нее, а кому отказать!» Это был едва ли не единственный случай, когда Учитель вышел из себя.

Однажды ученик обратился к Учителю:

— Учитель, скажи мне, что делать: в фирме, где я работаю, все сидят в офисе до поздней ночи… каждый день! Выходные бывают только раз в несколько месяцев — по праздникам, да и то не по всяким…

— Для чего вы так долго сидите?

— Директор может в любой день и в любое время приехать в офис, вызвать к себе какого-нибудь сотрудника и спросить: «Как дела?» Если человека не окажется на месте, директор может позже при всех наорать на него… Это… это просто безумство какое-то!

— Люди увольняются?

— Пока могут — терпят, зарплаты в два раза больше, чем в других таких же предприятиях, но рано или поздно все не выдерживают. Дольше трех лет еще никто не проработал…

— Попробуй уходить вовремя. И делай себе выходные как положено.

— А что скажет директор?! — испугался ученик.

— Он сумасшедший… Кто обращает внимание на то, что говорит сумасшедший?

По свидетельству учеников, Учитель с презрением относился к тем, кто усложнял жизнь себе и своим близким.

Однажды ученик спросил Учителя:

— Учитель, что мне делать? Я всегда везде опаздываю.

— Всегда и везде? — удивился Учитель. — Не припомню, чтобы ты опаздывал на наши занятия…

— Ну, я, наверное, неправильно выразился. Я часто опаздываю.

— И ты страдаешь от этого? — спросил Учитель.

— Да, конечно… Я думаю, что и моя репутация страдает.

— Забавно, — прищурился Учитель. — Как же так: ты страдаешь достаточно, чтобы спросить меня, но недостаточно, чтобы перестать опаздывать?

Когда мы показали эту историю Первому Ученику, он прокомментировал ее так: «Учитель всегда говорил нам, что человек сосредоточивает все свое внимание на том, что для него действительно важно. То же, что в глубине души он по-настоящему не ценит, он может и забыть, и упустить, и так далее. Кроме того — в вашей записи этого нет — Учитель посоветовал ученику перевести все свои часы на десять минут вперед… Ученик потом рассказал нам, что это здорово ему помогло».

Однажды ученик спросил Учителя:

— Мой друг не может долго работать на одном и том же месте. Он меняет работу не реже одного раз в год. Я хотел спросить тебя, как ему сделать так, чтобы работать дольше?

— Он попросил тебя об этом?

— Нет, я сам решил спросить.

— А для чего?

— Ну как же, ведь он мой друг и я беспокоюсь о нем. Ведь так прыгать с места на место — это неправильно!

— А может быть, для него это как раз правильно? — и Учитель прикрыл глаза, давая ученику понять, что больше он ничего говорить не собирается.

Мы попросили Первого Ученика прокомментировать этот случай. Он сказал нам следующее: «Все просто: Учитель всегда говорил, что помочь можно только тому, кто просит помощи. Друг ученика из этой истории помощи не просил. Значит, вероятно, его самого все устраивало».

Однажды ученик спросил Учителя:

— Учитель, скажи, правильно ли использовать в рекламе товара знаменитостей — спортсменов, актеров, общественных деятелей?

— Почему ты спросил об этом? — удивился Учитель.

— Дело в том, что в моей фирме сейчас буквально все спорят друг с другом, насколько эффективна реклама, в которой нашу продукцию расхваливает известный певец.

— А в чем суть спора?

— Одни говорят, что этот певец — лучший в нашей стране, поэтому его участие в рекламе увеличивает продажи. Другие говорят, что этот певец — бездарность, и поэтому покупатели решат, что наш товар может понравиться только таким же бездарностям.

— То есть те, кому певец нравится, считают, что это хорошо, а те, кому он не нравится, — что плохо? — уточнил Учитель.

— Да, именно так.

— Тебе не кажется, что ты уже ответил на свой вопрос? — улыбнулся Учитель.

Ученик ненадолго задумался, потом поклонился Учителю и вышел.

Это еще одна история, показывающая нам, что практически в любой отрасли бизнеса довольно просто принять решение, если не усложнять ничего сверх меры.

Однажды ученик спросил:

— Учитель, недавно я, посещая клиента, с которым только что начал работать, увидел у него на столе предложение, подписанное моим основным конкурентом… Как ты посоветуешь мне поступить?

— Ты думаешь, он специально подстроил так, чтобы ты увидел это предложение? — спросил Учитель.

— Нет. Наверняка нет. Наоборот, когда он понял, что я заметил документ, он покраснел, положил сверху другую бумагу и стал стараться отвлечь меня… да и вообще был особенно уступчив при этой встрече…

— Послушай, ты ведь женат?

Ученик очень удивился вопросу:

— Да, Учитель, но почему ты спрашиваешь?

— Вспомни, как ты ухаживал за будущей женой… у тебя были соперники, но ты во многом превзошел их, демонстрируя свои лучшие стороны… Так?

— Так, но при чем здесь… — ученик задумался, и потом лицо его просветлело.

Мы обратили внимание на то, как часто Учитель, помогая своим ученикам разобраться в том или ином существенном вопросе, пользовался простыми аналогиями из жизни.

Однажды ученик, который постигал Путь вместе с Учителем два или три года и успел создать за это время большой процветающий бизнес, сказал Учителю:

— Учитель, я хочу сказать тебе спасибо за то, что ты сделал и делаешь для меня… для всех нас!

На это Учитель, качая из стороны в сторону головой, ответил:

— Я не делаю для вас больше, чем вы делаете для меня. Я постигаю Путь вместе с вами — точно так же, как вы постигаете его вместе со мной… Я думал, ты давно уже понял это!

Первый Ученик сказал нам, что эти слова Учитель говорил очень много раз, ученики воспринимали это как факт, не требующий ни обдумывания, ни обсуждения. Вероятно, именно потому слова, важные для понимания Пути, роли Учителя и восприятия им самим своей роли, вошли только в одну историю.

Однажды во время занятий Учитель спросил:

— У кого из вас есть очень хорошие клиенты? Такие, подобных которым хотелось бы иметь как можно больше.

Почти все ученики подняли руки.

— Хорошо, кто из вас помнит наизусть номер телефона кого-нибудь из таких клиентов?

Некоторые руки опустились. Учитель, не глядя, указал на одного из учеников и только потом посмотрел на него:

— Подойди ко мне!

Ученик подошел к Учителю и остановился в ожидании. Учитель же взял телефон, который стоял на полу позади него и протянул ученику, сурово сведя брови:

— Ты должен позвонить этому клиенту и сказать, что больше никогда не будешь с ним работать.

Ученик взял трубку, остальные следили за происходящим, затаив дыхание. Все слышали, как дрожал голос ученика, когда он просил телефонистку соединить с абонентом. На том конце провода подняли трубку, ученик поздоровался и набрал воздуха, чтобы сказать, как велел Учитель. Тогда Учитель хлопнул рукой по аппарату, разъединив линию. Он спросил:

— Ты действительно собирался сказать все это одному из лучших своих клиентов?

— Да… — тихо ответил ученик.

— И как ты собирался вернуть его после этого? — громко спросил Учитель.

— Ну… я думал, раз ты сказал сделать так, значит, ты и скажешь мне, как его вернуть… — ответил ученик в полной растерянности. Учитель посмотрел на притихших учеников и спросил:

— Я хотя бы раз до сих пор говорил вам сделать подобную глупость? — ученики отрицательно замотали головами.

— Наверное, поэтому ты решил, что и это — умно? — спросил Учитель ученика, который все еще стоял возле него.

— Да, — ответил ученик, покраснев и опустив глаза.

— Всегда надо думать своей головой, — сказал Учитель, — потому что все, что ты делаешь, только на твоей совести.

И строго посмотрел на Первого Ученика:

— А ты почему не вмешался?

Первый Ученик признался нам, что он, как и все, был уверен, что Учитель покажет им что-то необычное… А потом добавил: «Но он ведь и показал!»

Однажды ученик спросил Учителя:

— Учитель, начальник хочет отправить меня в столицу на двухнедельные курсы для продавцов. Я думаю: зачем? Ведь я постигаю Путь с твоей помощью… Для чего мне еще какие-то курсы?

— Если ты так говоришь, — ответил Учитель, — значит, на самом деле ты не постигаешь Путь, а занимаешься чем-то другим.

Первый Ученик, когда мы попросили его прокомментировать эту историю, сказал: «Учитель всегда говорил нам, что Путь везде вокруг нас, и сильно ругал тех, кто считал, что Путь — только в Школе Пути».

Однажды ученик спросил Учителя:

— Учитель, скажи, пожалуйста, как человек может определить, подходит ли он для работы в продажах?

— А почему ты спросил об этом? — удивился Учитель. — Неужели ты засомневался в себе?

— Нет, что ты, я давно уже знаю, что продажи — это мое… приятель попросил меня узнать, есть ли какой-то надежный способ разобраться… Он никак не может понять, его ли это дело.

— Ты давно уже знаешь, что продажи — это твое, — повторил Учитель слова ученика, — а сможешь ли вспомнить тот день, когда ты впервые узнал об этом?

Ученик задумался:

— Странно, такое впечатление, что я всегда это знал…

— Ты очень правильно сказал, — обрадовался Учитель. — Тот, кто действительно подходит для работы в продажах, никогда не задастся таким вопросом, как твой приятель.

Мы неоднократно встречали подтверждения этим словам Учителя. Вероятно, и ты, читатель, тоже.

Однажды в дом Учителя постучался бродячий торговец:

— Здравствуйте, я хочу предложить вам эту замечательную энциклопедию! — скороговоркой начал он, доставая увесистый том. — В ней собраны сведения обо всем в мире! Она содержит сотни тысяч статей, нет ни одного значимого события в мировой истории и ни одного человека, оставившего в истории след, не упомянутого в этом замечательном издании…

Когда он остановился, чтобы набрать воздуха и продолжить заученный монолог, Учитель улыбнулся и сказал:

— Юноша, ты очень хорошо говоришь. Внятно и быстро. Ты успел сказать мне очень много хороших слов об этой книге за такое короткое время… Но ты не сказал и одного слова обо мне…

Первый Ученик сказал нам, что этот торговец впоследствии присоединился к изучающим Путь. И добавил, что с ним связана еще одна история Школы.

Однажды Учитель выступал с лекцией о Пути в местном университете. В самом начале лекции один студент, желая выделиться, спросил:

— Скажите, пожалуйста, как вы можете прокомментировать такое высказывание великого математика древности Пифагора: «Жизнь подобна игрищам: иные приходят на них состязаться, иные торговать, а самые счастливые — смотреть».

Учитель улыбнулся.

— И что ты хочешь, чтобы я сказал тебе по этому поводу?

Студент пожал плечами, решив, что Учитель не имеет ответа на его вопрос.

Улыбка на лице Учителя стала еще шире:

— Сравнение с игрой мне нравится, но и на футбольном матче у игроков, судей, зрителей и торговцев больше ролей, чем перечислил Пифагор… а жизнь ведь не проще футбола?

В записях учеников Школы мы находим немало высказываний Учителя о сравнении жизни с игрой, но чаще — с игрой актера в театре. Эти слова Учителя мы встретили практически во всех записях учеников: «Ты сам являешься сценаристом, режиссером и главным актером этого большого спектакля».

Однажды к Учителю пришел один из самых богатых жителей страны, где тогда работала Школа Пути, и спросил:

— Учитель, скажи, как мне быть. Мой бизнес под серьезной угрозой. Местный правитель решил, что я уплатил слишком мало денег в казну и требует теперь с меня еще ровно столько же. Я сам неделю проверял документы и точно знаю, что плачу абсолютно все, что положено платить… Но он уже присылал ко мне своего главного казначея, и тот всячески угрожал мне, если я не отдам эти деньги… Скажи, что делать?!

— Что будет с твоим бизнесом, если ты заплатишь столько, сколько они требуют? — спросил Учитель.

— Я… я выдержу год или два, а потом разорюсь — двойные налоги платить невозможно, — ответил предприниматель.

— А чем угрожал тебе этот казначей? — нахмурился Учитель.

— Он сказал, что меня обвинят в каком-нибудь серьезном преступлении, посадят в тюрьму и отберут мой дом, все мои деньги и предприятия. Что мне делать? — посетитель почти плакал.

— Что тебе делать — тебе и решать, — вздохнув, сказал Учитель, — но вот что делать мне — совершенно ясно. Завтра я начинаю готовить Школу к переезду в соседнюю страну, ее правитель давно меня приглашал…

Первый ученик подтвердил эту историю, припомнив также, что с момента этого разговора до момента открытия Школы в новой стране прошло что-то около недели. Он сказал: «Самое удивительное: когда мы обосновались на новом месте, первым, кто пришел к Учителю в гости, был тот самый предприниматель».

Однажды вечером Учитель гулял по берегу реки и увидел старика, который сидел с удочкой и смотрел на поплавок. Учитель около часа простоял позади старика и заметил, что тот за это время не выловил ни одной рыбы. Старик обернулся и с интересом посмотрел на Учителя:

— Тебе не надоело стоять и смотреть?

Учитель улыбнулся:

— Я стою тут только один час, ты же сидишь, похоже, с самого утра… И ты спрашиваешь, не надоело ли мне?!

Старик посмотрел на Учителя с еще большим интересом:

— Хорошо, раз ты так любознателен, попробуй ответить, как ты думаешь, для чего я тут сижу?

Учитель задумался на минуту, а потом сказал:

— Воспоминания?

Старик усмехнулся:

— За годы старости я вспомнил все, что хотел вспомнить, уже не один раз, и для этого ни к чему сидеть тут с удочкой!

Учитель задумался еще на какое-то время и предположил:

— Скука?

— У меня трое сыновей, пять внуков и три правнука… Стоит позвать их, и мой дом наполняется шумом и гамом… от скуки это избавляет мгновенно! У тебя есть еще одна попытка.

Учитель задумался надолго. Уже садилось солнце, и за это время старик так и не вытащил ни одной рыбы. Учитель пожал плечами и тихо сказал:

— Ты ловишь рыбу?!

И старик ответил:

— Нет, юноша, на самом деле я сижу здесь просто так… Учитель поблагодарил старика и отправился домой.

Мы долго не могли понять, в чем значение этой истории и почему она обязательно встречается во всех пересказах историй об Учителе. Один из учеников, встреченных нами, объяснил это так: «Дело в том, что Учителю было в тот вечер около тридцати лет. На следующий день после этой встречи Учитель и основал Школу Пути». Сам Учитель, рассказывая эту историю, завершал ее словами: «Обычно все еще проще, чем нам кажется».

Однажды ученик прямо с порога сказал Учителю:

— Учитель, я узнал, что один консультант по продажам в другой стране пишет еженедельную колонку в газете и постоянно использует твои мысли и высказывания!

— Скажи, а он сильно искажает идеи?

— Нет. Мой друг, который живет в той стране, прочитал мне вслух по телефону всю статью. Ты знаешь, такое впечатление, что текст писал ты сам… Но подписано чужим именем. Как ты собираешься поступить, Учитель?

— А почему ты решил, что я собираюсь как-то поступить?

— Ну как же, Учитель! Ведь этот человек ворует у тебя мысли. Кроме того, он выглядит в глазах своих читателей гораздо умнее, чем он есть, и это за твой счет, Учитель!

— Ты хочешь сказать, что из-за этих статей я глупею?! — засмеялся Учитель, и все присутствовавшие ученики тоже засмеялись. Засмеялся и ученик, который затеял этот разговор.

Эта история — еще одно подтверждение тому, что Учитель не считал важным, каким-то образом заявлять права на Путь Торговли или на его исследование, точнее, следование ему. Учитель утверждал, что гораздо важнее этого распространение идей Пути среди тех, кто готов их воспринимать.

Однажды ученик спросил учителя:

— Учитель, скажи, пожалуйста, что труднее — продавать или покупать? Учитель улыбнулся:

— Ты задал очень хороший вопрос! Вот и попробуй теперь сам ответить на него. Ну что, есть у тебя ответ?

— Ну, не знаю… — удивился ученик. — Я ожидал, ты ответишь…

Учитель, улыбаясь, смотрел на ученика:

— Может быть, для одних людей труднее продавать, а для других — покупать?

Тогда Учитель повернулся к другим ученикам:

— Кто-то из вас знает ответ?

Но ученики молчали. Учитель пожал плечами и сказал:

— Жаль. Я тоже не знаю.

Ученики сидели в недоумении. До сих пор еще не было такого, чтобы чей-нибудь вопрос в Школе Пути остался без ответа. Учитель обвел помещение взглядом и обратился к одному из учеников:

— Я правильно помню, что ты проработал несколько лет, занимаясь продажами, и несколько лет, занимаясь снабжением?

— Да, это так, — ответил ученик.

— Можешь ли ты сказать нам, где тебе было труднее работать? — спросил его Учитель.

Ученик задумался:

— Да нет, — наконец ответил он, — и там, и там было легко…

— Вот! — улыбнулся Учитель. — Вот в чем дело! Надо было спрашивать не «где труднее», а надо было спрашивать «где легче».

Когда мы удивленно спросили Первого Ученика: «Неужели после этого Учитель не стал обсуждать „что легче“ с учениками?» Первый Ученик ответил: «Нет, мы решили, что в такой постановке этот вопрос никому не интересен».

Однажды Учителя попросили прочитать лекцию в университете большого города, рядом с которым работала в то время Школа Пути. Учитель потребовал очень большую оплату за выступление: в несколько раз превосходящую ту, которую обычно получали в этом университете приезжие выступающие знаменитости.

Тогда к Учителю пришел представитель университета и сказал:

— Учитель, ты просишь за свое выступление слишком много! Наш бюджет просто не предусматривает таких расходов. Пожалуйста, согласись на нашу максимальную ставку… — потом опустил глаза и грустно добавил, — хотя она и меньше названной тобой суммы почти в пять раз…

— Мое выступление стоит именно столько, сколько я попросил у вас. Но если ты настаиваешь на этой, меньшей, сумме, я, конечно, все равно выступлю…

Когда мы попросили Первого Ученика прокомментировать эту историю, концовка которой нам показалась совершенно непонятной, он засмеялся и сказал: «Я прекрасно помню этот случай. Учитель действительно выступил тогда. Но он сделал это бесплатно!» И, увидев наше недоумение, добавил: «В тот день Учитель объяснил нам, что если бы он согласился на маленькую оплату, то занизил бы стоимость своего времени и своего труда не только в глазах университета, но и в своих собственных. Выступая же бесплатно, он сделал им дорогой подарок — на сумму оплаты, которую считал правильной он…»

Однажды ученик спросил Учителя:

— Меня недавно в фирме перевели в другой отдел — начальником. У меня теперь в подчинении восемь продавцов. Я хочу провести психологическое обследование, чтобы четко понять, кто из них что собой представляет.

— И что? — нахмурился Учитель.

— Может быть, ты посоветуешь мне, какими тестами лучше воспользоваться…

— Что ты хочешь узнать в результате своего обследования? — спросил Учитель.

— Ну… кто из них больше, а кто меньше подходит для своей работы, кто может работать лучше, на кого следует обратить особое внимание…

— Ты знаешь, а ведь с таким подходом лучше бы тебе не руководить продавцами… — грустно вздохнул Учитель.

— Почему?! — воскликнул ученик.

— Для того чтобы увидеть, может ли человек работать в продажах, тесты не нужны. Достаточно посмотреть, как он это делает.

«Учитель вовсе не был консерватором в этом вопросе, — сказал нам Первый Ученик. — Он считал полезным психологическое обследование, например, при приеме на работу. Но ведь в этой истории ученик говорит с ним не о новичках, а об уже работающих продавцах».

Однажды Учителя пригласил на обед правитель страны, в которой тогда находилась Школа Пути. Они говорили на общие темы, но Учителю было видно, что правитель хочет спросить о чем-то, что его очень волнует. Тогда Учитель сказал:

— Спрашивай! А то я боюсь, что этикет и твоя воспитанность никогда не сдадутся…

Правитель (а надо заметить, что он был весьма мудр и уважали его не только правители соседних государств, но и жители его страны, что во все времена бывало нечасто) благодарно улыбнулся и сказал:

— Учитель! Я хотел спросить тебя вот о чем. Как ты считаешь, что наиболее важно для предпринимателей в моей стране, такое, что зависит от меня? Иначе говоря: что я могу сделать, чтобы деловые люди в моей стране процветали?

— Самое главное, — ответил Учитель, — создать правила и пообещать, что ты не будешь их менять достаточно долго.

— Как же так? — удивился Правитель. — Предприниматели постоянно говорят мне о снижении налогов, об улучшении законодательства?!

— Вот только не говори мне, что ты их слушаешь! — воскликнул Учитель.

Когда Учитель узнал, что и эти слова его попали в записи учеников, он возмутился:

— Как вам удалось подслушать? Ведь мы были с ним вдвоем, даже слуг не было рядом в этот момент!

Первый Ученик объяснил нам, что эту историю донес до них сын правителя, который был дружен с одним из учеников. Он сказал: «Отец после этого разговора не спал ночь, а наутро упразднил Министерство по развитию экономики».

Однажды ученик спросил Учителя:

— Учитель, скажи, в какой фирме лучше работать: в большой или маленькой?

— Смотря чего ты хочешь от работы, — ответил Учитель и посмотрел на ученика.

Ученик, подумав немного, сказал:

— Правильно ли я понимаю, что есть плюсы и в том и в другом варианте?

— Конечно, — улыбнулся Учитель, — а разве бывает иначе?

В разных комментариях к этой истории говорится, что одним из основополагающих умений Учитель считал умение задавать вопросы.

Однажды на занятиях ученик спросил:

— Учитель, что ты можешь сказать по поводу этики и морали в торговле?

— Ты имеешь в виду какую-то конкретную ситуацию или хочешь поговорить об этике вообще?

— Я хотел бы знать, как ты считаешь, хорошо ли торговать ну, например, сигаретами, вином или оружием?

— Хорошо торговать — хорошо, а плохо — плохо, — ответил Учитель. Ученик был несколько озадачен таким ответом:

— Что ты имеешь в виду, когда так говоришь, Учитель?

— Я огорчен, что тебе требуется разъяснение. Но если так, пожалуйста: лучше хорошо торговать вином, чем плохо торговать… ну, скажем, лекарствами.

Ученик поблагодарил Учителя…

Примечательно, что когда мы просили учеников прокомментировать эту историю, все они отвечали буквально одними и теми же словами: «Что же тут еще комментировать?»

Однажды ученик спросил Учителя:

— Учитель, на следующей неделе я буду проводить собеседования с огромным числом людей, которые хотят устроиться в мою фирму на должность продавца. Они все с прекрасными анкетами и рекомендациями, но мне надо из пятидесяти человек выбрать лишь одного. Что ты мне посоветуешь?

— Какого рода совет ты хотел бы услышать? — посмотрел на него Учитель.

Ученик продолжил:

— Может быть, есть какой-то способ быстро определить, годится ли человек для этой работы? Так, чтобы сэкономить время…

— А что такое с твоим временем? — Учитель всем видом выразил недовольство.

— Ну… я хотел его сэкономить, чтобы не терять на выбор продавца несколько дней.

— А ты не думал о том, сколько времени, а также денег ты потеряешь, если поспешишь и сделаешь ошибочный выбор? — сердито спросил Учитель.

Ученик опустил голову и задумался. Потом он сказал:

— Спасибо, Учитель, я понял. Это действительно не то действие, на котором надо экономить время.

— Благодари Путь, — пожал плечами Учитель.

В одной из записей мы нашли продолжение этой истории. Ученики спросили Учителя, почему он так негативно отнесся к этому вопросу. Учитель ответил: «Если бы он спросил, “как лучше выбрать”, это было бы другое дело! Но он спросил “как быстрее”»!

Однажды Первый Ученик спросил Учителя:

— Учитель, скажи, можно ли определить, только взглянув на человека, подходит ли он для работы продавцом?

— Он должен тебе понравиться, когда ты взглянешь на него.

— И все? — удивился Первый Ученик.

Вместо ответа Учитель пожал плечами, внимательно глядя на ученика. Первый Ученик какое-то время помолчал, а потом спросил:

— Учитель, правильно ли я понял, что если он мне не понравился, то лучше не работать ему продавцом?

— Молодец! — обрадовался Учитель. — Я не зря трачу время на разговоры с тобой.

Когда мы попросили Первого Ученика прокомментировать эту историю, он сказал: «Дело в том, что если человек не понравился кому-то одному, то, вероятно, он не понравится и кому-то еще. И если этот кто-то — покупатель… в общем, определить, может ли человек работать продавцом, с первого взгляда, конечно, не получится. Но зато явно неподходящего возможно выявить и с первого взгляда».

Однажды в гости к Учителю зашел начальник полиции города, рядом с которым находился тогда дом Школы:

— Учитель, можно ли задать тебе один вопрос?

— Один вопрос ты уже задал, — засмеялся Учитель но, увидев, что гость смутился, добавил: — Спрашивай, конечно.

— Мой сын в следующем году оканчивает школу, и я хотел с тобой посоветоваться, какой путь ему избрать…

— А что он сам говорит? — спросил Учитель.

— Он до сих пор не определился. А я хотел бы, чтобы он стал или полицейским, или врачом…

— Какой странный выбор! — удивился Учитель. — Почему полицейским, я в твоем случае еще понимаю, но почему врачом?

— Я сам в молодости мечтал стать врачом, но у моих родителей не было денег на это дорогое обучение. Поэтому я пошел в армию, и, прослужив пять лет, перевелся в полицию… Сейчас у меня достаточно денег, чтобы дать сыну возможность учиться в лучшей медицинской школе страны!

— Если для тебя важно мое мнение, я скажу. Пусть будет кем угодно, только не врачом и не полицейским.

— Учитель, мне очень странно слышать это… Мудрость твоя не подлежит сомнению… но не мог бы ты все же объяснить мне свои слова?

— Дело в том, что если он станет полицейским, он постоянно будет сравнивать себя с тобой… это не прибавит ему сил, добавь к этому и то, что окружающие будут думать, что ты помогаешь ему двигаться по службе, даже если ты пальцем о палец для него не ударишь…

— Хорошо, это понятно, но почему ему не стать врачом? — воскликнул начальник полиции.

— Если он станет врачом, то сравнивать будешь ты. Его, каким он станет, с собой, каким ты мог стать…

Начальник полиции поблагодарил Учителя и ушел.

К этой истории надо добавить, что юноша, о котором шла речь, на следующий год пришел в Школу Пути. Когда его спросили, почему он сделал такой выбор, он ответил: «Главное, что мной двигало, — благодарность к мудрости Учителя. Я с детства боялся врачей и терпеть не мог полицейских».

Однажды во время занятий один из учеников заснул, сидя на ковре. Учитель подошел к нему, погладил по голове и сказал:

— Это хороший ученик, — и стал говорить тише, так чтобы не разбудить его, а когда тот проснулся, Учитель сделал вид, словно ничего не заметил.

Через какое-то время история в точности повторилась с другим учеником. Тогда Учитель ударил его по спине бамбуковой палкой, а когда тот вскочил, очень сильно его отругал.

Первый Ученик сказал, что и его эти два случая поставили в тупик. Он подошел к Учителю и попросил объяснить. Учитель нахмурился: «Я думал, что ты понял сам. Конечно, меня не может радовать, что ученик спит. Но! Тот первый ученик был одним из самых слабых. Ты это знаешь. Я похвалил его в уверенности, что товарищи расскажут ему об этом. Обрати внимание: его успехи возросли. Второй ученик — один из лучших… Не мог же я ругатъ его за глаза!»

Однажды государственный чиновник спросил Учителя:

— Скажите, почему вы берете такую большую сумму за обучение в вашей Школе Пути?

— Вы действительно считаете, что сумма очень большая? — спросил Учитель.

— Да за эти деньги можно почти год отдыхать на самом престижном курорте!

— Кому что! — вздохнул Учитель и отвернулся.

Первый Ученик сказал нам, что Учитель крайне негативно относился к любым государственным служащим. Когда же его спрашивали почему, он обычно приводил в пример истории, подобные этой.

Ученик спросил Учителя:

— Учитель, я никак не могу понять сути того, чем все восторгаются. А именно: в японском языке иероглиф, означающий слово «кризис», состоит из двух иероглифов, которые означают «проблема» и «возможности». Ну и что?

Учитель нахмурился:

— Действительно не понимаешь?! Это ужасно! Убирайся из Школы!

Ученик опешил:

— Но завтра я могу вернуться?

— Ты поймешь, когда тебе можно будет вернуться, — отрезал Учитель.

Прошло два дня, этот ученик постучал в дверь Школы. Учитель вышел к нему и сказал:

— Ничего не говори, я не поверю тебе! Уходи!

Остальные ученики стояли за его спиной, боясь вымолвить даже слово. Никто не понимал, чем вызван такой гнев Учителя…

Прошло около года, и ученик вновь возник на пороге. Учитель внимательно осмотрел его, улыбнулся и сказал:

— Вот теперь ты действительно понял.

И когда ученик зашел, Учитель предложил ему рассказать все другим ученикам.

— На следующий день после того, как я покинул Школу, — рассказал ученик, — хозяин фирмы, где я работал, сказал, что не нуждается больше в моих услугах. Я догадался, что тут не обошлось без Учителя, и пришел, но, вы помните, Учитель снова прогнал меня.

Учитель улыбнулся:

— Ты не представляешь, насколько трудно было уговорить начальника расстаться с тобой.

— Это я понял уже потом. Я очень старался найти работу, но не смог найти подходящей, а мне надо было содержать семью. Тогда я создал собственную фирму… Не прошло и года — моя фирма сегодня одна из крупнейших в своей отрасли… Теперь я действительно понял, что означают эти иероглифы и… нет слов, Учитель, как я тебе благодарен!

— Благодари Путь, — по обыкновению сказал Учитель.

Эту историю мы не комментируем согласно традициям Школы Пути[8].

Однажды в дом к Учителю постучал путник. На улице шел дождь, и гость полностью промок. Учитель приказал слуге переодеть гостя, дать ему горячий напиток и только после этого зашел в комнату, где тот сидел.

— Спасибо тебе за прием, который ты мне оказал! — улыбнулся путник. — Скажи, как ты так легко узнал меня? Я одет в обычную одежду, и со мной нет моей свиты… Я рад, что своими глазами увидел подтверждение слухам о твоей мудрости!

Учитель улыбнулся:

— Я узнал тебя только сейчас!

— А то внимание, которое мне было оказано… — удивился путник, но Учитель с улыбкой прервал его:

— В дождь любой, зашедший ко мне, был бы встречен в точности так же.

Путник задумался, а потом встал и поклонился Учителю:

— Спасибо тебе. Возможно, именно это — мудрость.

Когда ученики спросили Учителя, почему правитель той страны, в которой они жили, вел себя столь странно, Учитель ответил: «Он очень любопытный человек!» Когда же ученики спросили, что имел в виду правитель, когда говорил о мудрости, Учитель засмеялся: «Может быть, он принял за мудрость то, что я не сразу его узнал…»

Два монаха спорили на главной площади города. Один говорил:

— Совершенно не важно, как ты идешь по своему пути, главное — куда!

Второй не соглашался с ним, утверждая:

— Куда — это не важно, важно, как именно ты идешь!

Они приводили различные аргументы, ссылаясь на древние манускрипты и взывая к современным философским и теософским школам, но ни один из них не мог убедить другого.

В это время по площади проходил Учитель с несколькими учениками. Они остановились, обратив внимание на нарастающий шум, а один из монахов, узнав Учителя, попросил рассудить их.

Учитель внимательно выслушал аргументы каждой из сторон (на что ушло около часа), а потом сказал:

— Сядьте спиной друг к другу! — монахи сели, и Учитель продолжил:

— Это, конечно, очень интересно — то, о чем вы тут беседуете. Я думаю, что прав из вас будет тот, кто ответит мне, какого цвета глаза у его противника в этом споре!

Монахи помолчали минуту, потом встали, низко поклонились Учителю и ушли.

Ученики рассказывают, что никто из присутствовавших не смог оценить ни ответа Учителя, ни реакции монахов. Тогда они обратились к нему, спросив, почему все произошло именно так. Учитель засмеялся и сказал:

— Если бы в городе не были такие жестокие законы о порядке на улицах, я бы лучше сразу побил этих двух бездельников палкой.

— Чем же это лучше? — удивились ученики.

— Как? Вы не поняли? — воскликнул Учитель. — Нам не пришлось бы тратить на них столько времени.

Однажды ученик спросил Учителя:

— Учитель, какой бизнес лучший?

— Для чего? — спросил Учитель. — Для того чтобы им заниматься, для того чтобы пойти работать в компанию, которая им занимается, или для того чтобы просто вложить в него деньги?

— Для того, чтобы им заниматься, — сказал ученик.

Тогда Учитель предложил ученикам вместе подумать над вопросом, пообещав сделать подарок тому, кто найдет ответ.

Ученики стали предлагать варианты:

— Тот бизнес, в котором выше прибыль?

— Каждый новый участник снижает прибыль отрасли, — сказал Учитель.

— Бизнес в отрасли, которая только развивается?

— Большая часть таких фирм гибнет, даже не дойдя до прибыли, мы знаем о тех, кто выжил, но их меньшинство!

— Бизнес в той отрасли, где мало конкурентов!

— А почему их мало? Не потому ли, что прибыль невысока?

— Может быть, тот бизнес, который больше нравится?

— Что значит «нравится»?! — воскликнул Учитель. — Что за слово?

Ученик, предложивший этот вариант, смутился и попытался объяснить:

— Я имел в виду, что заниматься надо тем бизнесом, которым тебе настолько хочется заниматься, что без этого ты просто не можешь себя представить…

— И что, — нахмурился Учитель, — почему ты считаешь, что это лучше всего?

— Ну, может быть, потому, что в таком случае человек отдает всего себя своему делу и находит выходы из таких ситуаций, из которых другой, пришедший только за прибылью, не нашел бы выхода и разорился?!

— Это — ответ! — сказал Учитель, и занятия в тот день закончились.

История понятна, но нам показалось интересным узнать, что подарил Учитель этому ученику. Дело в том, что подарки Учителя часто были весьма символичны. К сожалению, выяснить этого пока не удалось.

Однажды Учитель заметил, что ученик слушает его недостаточно внимательно. Он прервал объяснение и обратился к нему:

— Мне кажется или ты думаешь сейчас о чем-то постороннем?

— Ты прав, Учитель, я обдумываю недавний тяжелый разговор, который произошел у меня с одним из лучших моих клиентов.

Учитель сходил в другое помещение и вернулся оттуда с длинной палкой, одной из тех, которые он с учениками обычно использовали в физических упражнениях. Он молча подошел к этому ученику и положил палку перед ним.

Первый ученик сказал нам, что он помнит только три случая, когда Учитель ударил ученика такой палкой. «Да и то, — сказал он, — удары были не сильными, скорее, их можно было расценить как моральное наказание. Меня не было, когда это произошло, но я легко все объясню. Учитель часто говорил нам, что успеха достигает лишь тот, кто, занимаясь любым делом, отдает ему себя целиком и присутствует при том, что он делает, весь: и телом, и духом, и мыслями».

Однажды ученик спросил Учителя:

— Как мне понять, лжет человек или ошибается?

— Сначала скажи мне, что такое ложь? — попросил Учитель.

— Ложь, — ответил ученик, — это когда человек сознательно говорит неправду.

— Хорошо, — сказал Учитель. — Когда ты сомневаешься, просто скажи человеку, в чем, на твой взгляд, он не прав. Если он выслушает тебя и постарается понять — это одно. Если же откажется воспринимать твои доводы — другое. И какая же разница, ошибался он или обманывал?!

В большинстве записей, сделанных учениками Школы Пути, эта история отмечена как очень важная.

Однажды Учитель вместе с несколькими учениками посетил интересовавшую его лекцию в местном университете. По окончании лекции ученики спросили Учителя:

— Что ты скажешь об этом профессоре, Учитель? Понравилось ли тебе то, как он владеет материалом и как объясняет его?

— На мой взгляд, — сказал Учитель, — ему надо бы преподавать не в университете, а в школе или даже, может быть, в детском саду.

Когда Учитель произнес эти слова, кто-то, стоявший недалеко от них, развернулся и решительными шагами пошел прочь. Один из учеников воскликнул:

— Учитель! Это тот самый профессор.

Учитель всмотрелся в спину уходящего, улыбнулся и сказал:

— Кто-нибудь, пожалуйста, догоните его… и скажите, что я ошибся: только школа!

Этой историей мы были очень удивлены. Вот как мы рассуждали: мало того, что Учитель обижает профессора, о котором идет речь, он еще и необычно быстро меняет свое мнение. Совершенно случайно одному из нас встретился дневник известного ученого, который, оказалось, и был этим самым профессором! (Заодно мы выяснили, что дело происходило в Соединенном Королевстве, а профессору на момент события было всего 29 лет.) В своем дневнике в тот день ученый записал: «Сначала меня удивило и даже обидело высказывание Учителя, которое я случайно подслушал после довольно успешной, на мой взгляд, лекции, на которой он присутствовал. Учитель заявил, что мое место — не в университете, а в школе или детском саду. Однако когда меня догнал посланный им помощник, все встало на свои места! Оказывается, глубокое убеждение Учителя заключалось в том, что на самом раннем этапе в обучении должны участвовать лучшие преподаватели. И я с этим полностью согласен! Так я по недомыслию принял искренний комплимент за оскорбление или злую шутку. Неудивительно, что его знают и любят во многих странах, а меня только в нашем университете…» После того как мы прочитали этот дневник, и мысль Учителя, и важность этой истории стали для нас очевидны.

Однажды Учитель собрал всех учеников и спросил их:

— Что вы умеете делать, кроме того, чем занимаетесь сейчас?

— Ты имеешь в виду Школу? — улыбнулся один из учеников.

— Молодец! — похвалил его Учитель и уточнил вопрос:

— Что вы умеете делать, кроме того бизнеса, ради которого пришли в Школу?

Часть учеников рассказала, что они умеют. Оказалось, что кто-то умеет чинить механизмы, некоторые разбираются в бухгалтерии, оказалось даже, что один из учеников в прошлом был ветеринаром и лечил животных. Однако около половины признались, что не владеют никакими другими навыками, кроме умения продавать.

Тогда Учитель сказал [этим ученикам], чтобы они покинули Школу Пути до тех пор, пока не овладеют каким-то новым умением.

Прошло около полугода, все эти ученики снова вернулись в Школу. Через какое-то время они поинтересовались у Учителя, для чего это было нужно.

— Когда ты знаешь, — сказал Учитель, — что в любой момент можешь бросить продажи и заняться чем-то другим, ты лучше относишься к продажам. И они к тебе.

Доподлинно известно, что с тех пор в Школу принимались лишь те, кто уже имеет «посторонние» навыки. Это наглядно демонстрирует динамичность Учителя, доказывая, что он не придерживался раз и навсегда заведенных им же правил, а всегда готов был что-либо изменить. Конечно, к лучшему.

Однажды ученик спросил Учителя:

— Какой клиент должен считаться лучшим?

— Тот, который лучше! — улыбнулся Учитель. Ученик опустил глаза.

— Ты же хотел спросить не об этом, — улыбнулся Учитель, — попробуй заново сформулировать свой вопрос.

— По какому критерию надо выбирать клиентов? Что считать преимуществом, сравнивая одного клиента с другим?

— Это другое дело, — сказал Учитель. — На такой вопрос надо искать ответ. Ищите! — взмахнул он рукой в сторону учеников.

Один ученик сказал:

— Лучший клиент тот, который платит вовремя, так как мы с ним договорились, потому что у меня нет возможности финансировать всех клиентов.

Второй ученик сказал:

— Лучший клиент тот, который покупает больше и чаще, потому что он создает мне ту базу, на которой я основываю рост своей фирмы.

Третий ученик сказал:

— Вовсе нет, лучший клиент тот, который покупает больше именно тех товаров, которые выгоднее всего продавать продавцу, потому что прибыль — это главное для любого бизнеса, как бы мы ни притворялись, что это не так.

Четвертый ученик сказал:

— А мне кажется, лучший клиент тот, который планирует свои покупки заранее, потому что он дает мне возможность построить планы и произвести то, что ему нужно.

Пятый ученик сказал:

— По-моему, лучший клиент — тот, который рекомендует меня своим знакомым, потому что это самая хорошая реклама!

Высказались почти все ученики, когда Учитель остановил их и сказал:

— Вы видите, сколько мнений… и ни одно из них нельзя назвать неправильным… Какой из этого вывод мы сделаем?

— У каждого продавца должен быть свой критерий? — предположил ученик, с вопроса которого все началось.

— Почти, — сказал Учитель, — очень близко… Потом Учитель посмотрел в окно:

— Погода хорошая, давайте сегодня пораньше закончим. Главное, чтобы клиент вам нравился.

А ученик, задавший вопрос, продолжил:

— Ведь если он нравится, значит, соответствует именно нашим главным критериям!

Мы спрашивали ученика, присутствовавшего в тот день на занятиях в Школе Пути, почему Учитель повел себя так необычно? Ведь он всегда подводил к ответу учеников и не спешил сам отвечать. Ученик объяснил нам: «Мы просили его закончить пораньше — был первый действительно теплый день, и всем хотелось искупаться в море», — помолчал и добавил, улыбнувшись: «Учителю тоже».

Однажды ученик спросил:

— Учитель, сколько может быть в компании лучших продавцов?»

— Что значит «лучших»? — спросил Учитель.

— Я имею в виду тех или того, кто достоин подражания.

— Таких людей не бывает много, — сказал Учитель. — Хорошо уже, если один есть.

И добавил:

— Совсем неплохо, если он — руководитель.

Мы уточнили у Первого Ученика, следует ли понимать эту историю так, что руководитель предприятия должен быть лучшим продавцом? Первый Ученик ответил, что в Школе Пути на его памяти по этому вопросу не было однозначного мнения. «Конечно, это хорошо, но не необходимо. Может быть, поэтому Учитель и сказал „неплохо“, а не „обязательно“».

Однажды ученик спросил Учителя:

— Вчера на встрече с покупателем я услышал от него такие слова: «Ваша продукция по сравнению с продукцией конкурентов значительно хуже!» Какой должна быть правильная реакция в таком случае?

— А как ты себя повел? — спросил Учитель.

— Я стал выяснять, чем именно она, по его мнению, хуже. Я ведь знаю, что у меня качественный товар!

— Видишь ли, — сказал Учитель. — Не столь важно, что говорит человек, сколь важно, почему он говорит это именно сейчас. О чем у вас шла речь перед этим?

— О цене.

Учитель улыбнулся и развел руками.

Мы считаем, что эта история достаточно понятна и не нуждается в комментариях.

Однажды ученик сказал:

— Учитель, сложилась такая ситуация, что я должен сделать выбор, с кем основать новое предприятие: с другом, которого я знаю с детства, или с человеком, с которым я успешно веду дела в течение двух лет?

— Смотря чего ты ждешь от этого предприятия, — ответил Учитель, улыбнувшись. — Если ты хочешь успеха, — ученик кивнул, — выбирай партнера, если удовольствия, то друга.

Учителю приписывают такое высказывание: «Дружба, основанная на бизнесе, гораздо прочнее, чем бизнес, основанный на дружбе». В наше время эти слова являются популярной поговоркой в мире бизнеса, что подчеркивает их неизменную актуальность.

Ученик сказал:

— Учитель, ты учил нас тому, что каждый обязательно должен иметь хобби… Я хотел спросить тебя, какое хобби у тебя?

И когда Учитель уже собирался ответить, добавил:

— Только не говори, что Путь — твое хобби, назови что-нибудь другое…

— Ах вот как! — воскликнул Учитель, — ну что же, тогда я люблю яблоки! А ты не имеешь права разговаривать в Школе три месяца, начиная с этого дня!

Когда мы спросили одного из учеников, почему Учитель ответил так странно, он объяснил нам, что если подходить к вопросу насколько это возможно объективно, то, конечно, придется признать, что Путь был и жизнью, и работой, и любовью, и хобби Учителя. Но так как ученик, спрашивая, ограничил Учителя в возможности отвечать правдиво, Учитель назвал первое, что пришло ему в голову, и наказал ученика. «Он всегда говорил, что тот, кто правильно спрашивает, достигает гораздо большего, чем тот, кто правильно отвечает», — закончил ученик.

Однажды Учитель спросил ученика:

— Скажи, что самое главное для тебя в Школе?

Ученик задумался на несколько минут, а потом ответил:

— Время.

Учитель похвалил ученика.

В одной из тетрадей учеников нам встретился такой комментарий к этой истории: «Время — это единственное, что нельзя накопить, оно не сохраняется и не увеличивается. Его можно только обменять: на деньги или на знания. Время — это вообще самое важное. Не только в Школе. Но и в Школе, конечно, тоже».

Однажды ученик спросил:

— Учитель, у меня часто бывает, что я принимаю какое-то важное решение, а потом оказывается, если бы я подождал еще, то получил бы новую информацию и решение мое было бы более верным.

— Ты так сильно стремишься к идеальному решению? — удивился Учитель.

— Наверное… Мне очень хочется, чтобы мое решение было максимально верным!

— Любое решение когда-то покажется великолепным, а когда-то — очень плохим. Ты только дождись момента, — улыбнулся Учитель.

Учитель не призывает к принятию решений «наобум», как может показаться тому, кто начал читать «Путь Торговли» именно с этой истории. Постигая Путь, понимаешь: мало того, что в мире нет ничего абсолютного, но и ничто из реального мира не стремится стать таковым.

Однажды ученик спросил Учителя:

— Учитель, я часто сталкиваюсь с ситуацией, когда начинаю делать какое-то дело, потом оказывается, что нужно срочно сделать что-то другое. Начинаю делать, всплывает что-то третье… и так без конца. В результате ни одно дело я не делаю так хорошо, как могу.

— Сидишь и сиди, идешь и иди, главное — не суетись напрасно, — сказал Учитель.

Мы обнаружили, что в своем ответе Учитель практически дословно процитировал Юнъ-Мэна, одного из признанных классиков дзен. Отсюда можно сделать вывод, что Учитель либо был приверженцем дзен и изучал его, либо, что тоже является интересной версией, внутренние убеждения Учителя и, следовательно, то, как он шел по Пути Торговли со своими учениками, имели с дзен много общего.

Однажды ученик спросил Учителя:

— Учитель, недавно я обсуждал с друзьями тему искренности и естественности, но в результате у меня в голове все перемешалось…

Учитель улыбнулся:

— И в чем твой вопрос? Что с чем перемешалось в твоей голове?

— Самое главное, чего я не могу постичь, это различие между искренностью и естественностью. По-моему, это одно и то же.

— Это не одно и то же, — сказал Учитель. — Искренний человек может и не быть естественным… но естественный всегда искренен.

— Прости Учитель, я все еще не понял.

— Когда ты искренен, то не скрываешь своих чувств. Когда естественен — ты их не сдерживаешь.

Ученик поблагодарил Учителя.

По другим источникам, Учитель закончил мысль словами «ты о них не думаешь». На наш взгляд, разница между сутью этих фраз не столь велика, как между их звучанием или написанием. Тем не менее мы решили привести оба варианта с тем, чтобы Читатель мог выбрать наиболее подходящий для себя.

Однажды Учитель присутствовал в качестве гостя на экзамене в местном торговом колледже. Ученик объяснял свою мысль:

— Если я предложу покупателю только один вариант условий сделки, он может и отказаться, но если я предложу ему на выбор два или три варианта, то, с точки зрения психологии, он обязательно должен выбрать одно из них!

Преподаватель, согласно кивавший словам ученика, заметил, что лицо Учителя, который сидел с ним рядом, выразило иронию и сомнение.

— Вы хотите что-то добавить, Учитель? — с интересом сказал преподаватель.

— Я скорее хочу отнять, чем добавить, — улыбнулся Учитель и, обращаясь к ученику, воскликнул:

— Покупатель ничего тебе не должен. Абсолютно ничего!

Эта история встретилась нам во многих записях и вариантах. Несмотря на то что образ отношений с покупателем, озвученный в ней Учителем, обычен для Школы Пути, вероятно, эта история столь популярна, потому что показывает одно из основных отличий взглядов Школы от взглядов современных нам с вами систем обучения продажам.

Однажды ближе к вечеру ученик, для которого тот день был первым днем посещения Школы Пути, спросил Учителя:

— Учитель, позволительно ли мне съесть сейчас ту еду, которую я взял с собой из дома?

Учитель нахмурился:

— А для чего тебе есть? Если не поешь, ты будешь хуже понимать?

— Нет, — сказал ученик, — просто мне хочется есть.

— Определись, что для тебя важнее: еда или Путь! — рассердился Учитель.

В это время ученик заметил, что его товарищ, сидевший неподалеку, открыл свою сумку, достал оттуда бутерброд и принялся жевать, внимательно слушая диалог.

Ученик опешил, глядя то на Учителя, то на жующего ученика:

— Но… но почему, как же так?

— Может быть, потому, что он не спрашивал? — предположил Учитель. — И подмигнул жующему.

Забавная, как и многие другие, история. Она еще раз показывает нам, как Учитель относился к своим ученикам.

Ученик спросил Учителя:

— У меня в фирме довольно много продавцов. Скажи, к обучению кого из них следует прилагать больше усилий? Тех, кто имеет лучшие результаты, или, наоборот, тех, кто продает хуже? На это Учитель ответил:

— Конечно, лучших, ведь иначе человеку, который стремится к знаниям, станет выгодно быть худшим…

Ученик поблагодарил Учителя, а Учитель добавил:

— Постой, а почему бы тебе не учить всех?

Эта история не комментируется в традициях Школы Пути.

Однажды ученик спросил Учителя:

— Учитель, в чем смысл жизни?

— Чьей? — удивился Учитель. Ученик, немного подумав, ответил:

— Вообще. Человеческой жизни.

Учитель глубоко вздохнул, а потом сказал ученикам:

— Попробуйте ответить…

Один ученик сказал:

— Может быть, в любви?

— Неплохо, — сказал Учитель, — но неужели одной любви достаточно, чтобы на склоне лет сказать «я жил не зря»?

Тогда другой ученик сказал:

— По-моему, смысл жизни в том, чтобы оставить после себя что-то на века. Как, например, ты, Учитель!

— Ух, — улыбнулся Учитель, — если бы я знал тебя похуже, мог бы принять это за лесть… Ты хочешь сказать, что большинство людей живут зря?

Третий ученик неуверенно предположил:

— А может быть, его и не надо искать, этот самый смысл?

— Ну-ка, ну-ка, — заинтересовался Учитель, — объясни, почему ты так думаешь!

— Мне кажется, — сказал ученик, — что если задаваться этим вопросом, то, во-первых, точного и окончательного ответа все равно не найдешь, будешь все время сомневаться, а, во-вторых, какой бы ты ответ ни нашел, все равно всегда найдется кто-нибудь, кто будет с ним спорить… Так вся жизнь пройдет в поисках ее смысла…

— То есть, что, — улыбнулся Учитель, — смысл жизни в том, чтобы…

— Жить? — сказал ученик.

— По-моему, это — ответ! — и Учитель жестом показал, что сегодня занятия закончены.

В этой истории мы снова видим, что Учитель не стремился дополнительно усложнять вещи и без того сложные. Первый Ученик прокомментировал это так: «Учитель всегда считал очень важным вовремя остановиться».

Однажды ученик сказал Учителю:

— Учитель! У меня вчера родился сын!

— Поздравляю тебя от всего сердца! — улыбнулся Учитель. Потом ушел в свою комнату и вернулся с каким-то свертком.

— Это мой подарок ему, откроешь дома, — сказал Учитель и добавил, посмотрев на этого ученика:

— Кажется, ты еще хотел о чем-то спросить?

— Да, Учитель! Я хотел спросить, как, по-твоему, надо воспитывать и обучать ребенка, с детства готовя его к тому, чтобы он стал продавцом?

— А ты уверен, что он захотел бы им стать, если мог бы сейчас высказать свое мнение? — удивился Учитель.

— Нет! Конечно, нет, но мне кажется, что тот, кто станет настоящим продавцом, способен заниматься многим.

— Это верно, — сказал Учитель. — Ну что ж, разверни сверток…

Ученик развернул сверток и прошептал:

— Учитель, но это же…

— Да, — сказал Учитель. — И не спорь со мной, пожалуйста! Это ведь не тебе подарок. А насчет того, как воспитывать и обучать… Главное — любить его и уважать. Чтобы он, когда вырастет, уважал и любил себя. Остальное не так важно…

Когда мы спросили Первого Ученика, что находилось в этом свертке, он ответил: «Я прекрасно помню этот случай… потому что ни Учитель, ни тот ученик не сказали нам об этом, а настаивать и выпытывать было бы не в традициях Школы».

Однажды Учитель вместе с двумя учениками шел по рынку. Около продавца, торгующего рыбой, Учитель остановился и наклонился, чтобы получше рассмотреть его товар. Продавец неожиданно закричал на Учителя, прогоняя его прочь и обвиняя в чем-то. Тогда Учитель поднял с земли длинную палку и ударил торговца по голове.

Мы были удивлены этой историей. Первый Ученик сказал нам: «Хотя я и не был тогда на рынке, я тоже расстроился. Ведь что можно сделать с плохим продавцом? Хозяин может его уволить. Покупатель — не покупать ничего у такого. А Учитель… Может быть, палка действительно была лучшим выходом?»

Однажды в дом Учителя постучались:

— Учитель, позволишь ли мне войти?

На пороге стоял мужчина высокого роста и очень богато одетый. Учитель вгляделся в него и обрадованно сказал:

— Входи и будь как дома! Сколько лет прошло с тех пор, как мы расстались?

— Восемь лет, — сказал гость.

Учитель провел его в комнату, где сидели ученики, и представил им, добавив:

— Мы вместе постигали Путь восемь лет назад. Гость обвел взглядом помещение и сказал:

— Наверное, это хорошо, что вас так много, потому что я хотел попросить у Учителя прощения.

Учитель удивленно повернулся к гостю.

— Дело в том, что уже три года я в своей стране обучаю людей продажам. Мы стараемся идти Путем, хотя это и не всегда нам удается.

— Что в этом плохого? — развел руками Учитель.

— Однажды я провел учебный курс для продавцов на предприятии, где тогда работал. Получилось очень хорошо, вскоре меня стали приглашать в другие фирмы. Три года назад я открыл собственную Школу. Все эти три года, Учитель, я хотел связаться с тобой и спросить разрешения…

— Отчего же ты не сделал этого? — улыбнулся Учитель.

— Сначала я не был уверен, что это надолго, а позже мне было уже неудобно из-за пропущенного времени.

— И что тебя мучает? — Учитель посмотрел прямо на него.

— Я не уверен, что имею право этим заниматься…

— У тебя ведь получается?

— Да, но…

— Разве в соглашении, которое мы подписали перед обучением, был запрет постигать Путь после окончания Школы? — Учитель улыбнулся. — Ты придумал проблему, а ее и не было…

Нам известно, что с тех пор в договоре, который подписывали ученики, поступая в Школу Пути, появился пункт «и имеет право постигать Путь в любой форме». Первый ученик сказал, что Учитель считал эту формулировку очень смешной.

Однажды ученик спросил Учителя:

— Учитель, какая похвала может быть лучшей для продавца?

— От покупателя? — уточнил Учитель.

— Нет… от начальника, — ответил ученик. — Я руковожу продавцами в своей компании, и мне кажется, иногда недостаточно верно поступаю с ними. Я говорю продавцу, что он молодец, я выдаю ему премию, но меня не оставляет чувство, что можно и даже нужно сделать что-то большее…

— Это очень хорошо, что у тебя есть это чувство, — улыбнулся Учитель, — потому что ты можешь сделать больше!

— Но что? — с надеждой спросил ученик.

— Подумай, — Учитель наклонил голову, — твой продавец может заработать больше… — он сделал знак рукой, призывая ученика продолжить мысль.

— Если я дам ему больше заработать! — обрадовался ученик, а Учитель улыбнулся и похлопал его по плечу.

Во многих записях учеников Школы мы встречали либо эту историю, либо просто краткую пометку: «Хочешь поощрить продавца — дай ему больше заработать!»

Однажды Учитель с учениками шел по большому базару. Один из учеников спросил Учителя:

— Учитель, скажи, где труднее работать продавцу: в большом магазине, в маленьком магазине или в таком вот месте?

— Ты хотел бы тут работать? — улыбнулся Учитель.

— Нет, что ты! — не задумываясь, воскликнул ученик.

— И, наверное, не потому, что тут легче. — Учитель усмехнулся и продолжил: — В небольшом магазине мало покупателей, и они чаще всего хорошо знают и продавца, и друг друга. Продавец заботится о них, как о своих друзьях или родственниках. В большом магазине, напротив, никто никого не знает и часто не стремится заботиться о покупателе. Продавец делает все, для того чтобы как можно больше людей купили как можно больше товаров… Здесь… посмотри, все на виду друг у друга, все все друг о друге знают. И при этом каждому надо продать как можно больше…

Учитель замолчал, внимательно посмотрев на ученика. Ученик подумал, глядя себе под ноги, и сказал:

— Я понял, Учитель, труднее всего именно тут.

Учитель махнул рукой, вздохнув, и ответил:

— Ничего ты не понял! Везде свои трудности.

Мы спрашивали бывших учеников Школы, какое значение придавалось этой, в общем-то, незамысловатой истории. Все как один ученики отвечали, что эта история — одна из важнейших. Первый Ученик объяснил нам это так: «Очень часто тот или иной продавец, попав в магазин или фирму, которая считается более престижной, задирает нос перед своими бывшими коллегами. Учитель всегда говорил, что это весьма надежный признак того, что человек, хотя и занят в торговле, но далек от Пути».

Однажды ученик спросил:

— Учитель, в моей фирме популярна такая фраза: «Хороший товар продает себя сам!» В этом уверены все, начиная с хозяина фирмы… кроме меня. Что ты можешь сказать?

— Я скажу, что в твоей фирме, похоже, ты один не утратил здравого смысла.

— Учитель, а какие аргументы мне привести против этой позиции?

— Ты знаешь, я на твоем месте не спорил бы с ними, а искал другую работу. Но если хочешь попытаться… Представь себе молодого человека, который очень хороший, добрый, умный… он хочет найти девушку, которая понравилась бы ему и согласилась выйти за него замуж. Что он будет делать?

— Ну, наверное, он будет искать. Спрашивать знакомых, посещать вечеринки…

— Согласен. И вот представь, он нашел такую девушку. И она понравилась ему. Что он будет делать?

— Я думаю, он постарается понравиться ей.

— Хорошо, теперь представь себе человека, который очень хороший, добрый, умный… он хочет найти девушку, которая понравилась бы ему и согласилась выйти за него замуж. Он сидит безвылазно дома, а когда единственный друг приходит к нему в гости со своей девушкой и ее подружкой, подружка очень нравится этому молодому человеку, но он сидит молча и даже с другом не общается… Ты понял? — спросил Учитель.

— Да. Я понял, — грустно ответил спросивший.

— И что же ты понял? — склонил голову Учитель.

— Что надо уходить из этой фирмы.

Мы не нашли никаких дополнительных комментариев к этой истории, поэтому добавим от себя: может быть, то, о чем говорил Учитель, не просто, а слишком просто? И именно поэтому многие руководители сегодня об этом даже не задумываются.

Однажды к Учителю пришел директор оптовой фирмы, здание которой находилось неподалеку от того, в котором располагалась Школа Пути:

— Учитель, могу ли я получить у тебя консультацию?

— Можешь получить, а можешь и не получить. Смотря о чем ты собираешься спрашивать! — улыбнулся Учитель, в тот день он был в особенно веселом настроении.

— Видишь ли, у меня проблема. Мои продавцы (а их сорок пять человек) ездят по всей стране и заключают контракты, а потом отслеживают поставки товаров в адрес своих клиентов, общаются с ними, поддерживая отношения. Я подсчитал, и оказалось, что на поиск клиентов и заключение договоров у них уходит примерно треть времени за год. Мне кажется, что если можно было как-то их от этого избавить, они приносили бы больше пользы.

— Ты хочешь узнать, как избавить твоих продавцов от заключения договоров? — удивился Учитель.

— Да, ведь я вижу, что это было бы выгодно!

— Что ж… Если бы у твоих продавцов совсем не было клиентов, они бы, наверное, и вовсе не тратили на них времени.

Предприниматель поклонился Учителю и хотел заплатить ему денег, но Учитель от денег отказался.

Когда мы спросили Первого Ученика, знает ли он, почему Учитель отказался от денег, он ответил, что слышал эту историю, хотя она и произошла намного позже того времени, когда он покинул Школу.

— Думаю, — сказал Первый Ученик, — это связано со словами, которые Учитель нам часто говорил. Вот какие это слова: «Не стесняйся брать столько денег, сколько тебе готовы дать, за пользу, которую ты принес. Не обращай внимания на то, что ты потратил совсем мало времени или сил. Другой, тот, кто тебе платит, может оценивать эту пользу совсем иначе. Единственное „но“: не бери денег у человека, чья глупость для тебя очевидна, пусть даже остальные считают его мудрецом. Взять деньги в этом случае — все равно что украсть их».

Ученик сказал Учителю:

— Мой клиент пригласил меня для того, чтобы я прочитал лекцию его продавцам. Он считает меня лучшим продавцом из тех, кого знает, и хочет, чтобы его продавцы тоже были такими.

— Замечательно, — ответил Учитель. — Ведь это не только признание того, что ты хороший продавец, но и гарантия того, что этот клиент станет работать с тобой еще очень долго.

— Проблема вот в чем, — сказал ученик. — Если бы было много времени, я бы смог много им рассказать, но у меня максимум полчаса: он говорит, что продавцы сильно устают за рабочий день и он не хотел бы их долго мучить после работы. Как ты думаешь, на чем стоит сделать акцент, чтобы за тридцать минут дать им главное: то, что важно, и то, что эффективно?

— Ну что же, — сказал Учитель. — Действительно, досадно, что времени у тебя будет так мало. А что за бизнес у клиента, что это за фирма, что и кому продают эти продавцы?

— У него восемь больших магазинов в этом городе, — ученик произнес название торговой сети. — Они торгуют разными вещами: и одеждой, и обувью, и кухонной утварью. Да практически всем, кроме продуктов.

— Я знаю эти магазины. Тогда главная мысль, которую я советую донести до его продавцов, это то, что их покупатель хочет покупать, так как это приятно, но не хочет, чтобы им управляли, так как это неприятно. Вспомни примеры и продумай объяснения — как раз у тебя получится около получаса. Путь они, конечно, от этого не постигнут, но покупать что-нибудь в его магазинах станет приятнее.

В записях учеников мы обнаружили вот такую интересную информацию: когда на следующий день после встречи с продавцами этот ученик пришел в Школу, он сказал, что после того как прошли условленные тридцать минут, продавцы стали просить продолжить встречу, и она закончилась далеко за полночь.

Однажды ученик спросил:

— Скажи, Учитель, что первое: улыбка продавца или его успех? Все успешные продавцы, которых я видел, улыбаются окружающим, а неудачливые — угрюмы и расстроены. Хочется сделать вывод: улыбка — первична… Но что-то мешает».

— Ты прав, это словно курица и яйцо. Одно порождает другое… замкнутый круг практически, — ответил Учитель. А потом добавил: — Но все-таки в самом начале нужна хотя бы маленькая улыбочка!

И все ученики, которые присутствовали, засмеялись. Через мгновение к ним присоединился Учитель.

Эту историю считают относящейся к вопросу «Как принимать человека на работу продавцом». Учитель мало говорил непосредственно по этому вопросу, но косвенных, непрямых советов мы нашли более чем достаточно.

— Учитель, — спросил однажды ученик, — в фирме, где я работаю, сменился директор. У нового начальника просто какая-то мания экономии. Он говорит, что необходимо на всем экономить, и не только говорит. Вчера он написал распоряжение, чтобы все отделы сократили все расходы на десять процентов. Разве это разумно?!

— Нет, конечно, и ты это понимаешь, — ответил Учитель.

— А как мне объяснить ему, что он неправ?

— Скажи, а есть у него какое-то увлечение, если ты успел это выяснить?

— Да, — ответил ученик, — он любит путешествовать: на яхте или машине.

— Очень удачно! Спроси его, можно ли ехать на машине, глядя только на звезды и компас, и не обращать внимания на то, где есть дорога, а где нет… А если не поймет… Тогда меняй работу. Или хотя бы начальника.

На следующем занятии ученик поблагодарил Учителя, сказав, что получил от нового начальника прибавку к жалованию.

Первый Ученик рассказал нам, что тема расходов была не из тех, к которым в Школе часто обращались. «Все было достаточно ясно. Дело в том, — сказал он, — что Учитель настаивал: нужно понимать, какие расходы приносят прибыль, а какие просто необходимы. “Ехать по дороге” в этой истории означает как раз понимать, что происходит, и поступать соответственно этому, а “смотреть только на звезды и компас” — следовать каким-то жестким правилам или идеям, не учитывающим реальной ситуации».

Ученик спросил:

— Учитель, скажи, как следует относиться к новому работнику в фирме?

— Хороший вопрос, — сказал Учитель. — Ты имеешь в виду подчиненного или начальника?

— Скорее подчиненного, — ответил ученик, — но про начальника тоже интересно.

— Новый работник, — улыбнулся Учитель, — подобен новому члену твоей семьи. Ты ведь не ожидаешь от новорожденного младенца, что он культурно будет вести себя за столом или умываться по утрам?

— Конечно, нет, — ответил ученик.

— Вот так же и с новым работником, — продолжил Учитель. — Надо не только дать ему время привыкнуть к новым правилам, но и постараться помочь научиться им следовать. И если это будет получаться плохо, то виноват скорее ты, чем он.

— Ну а если новый работник — начальник? — спросил ученик.

— А какая разница?! — воскликнул Учитель.

— Это — мудрость, — прошептал, помолчав, ученик. — Спасибо тебе!

Но Учитель лишь покачал головой:

— Это Путь. Сколько раз нужно повторять, не благодари меня, благодари Путь Торговли…

Это еще одна история, подтверждающая, что простые аналогии из жизни в традициях Пути означают гораздо больше, чем сложнейшие теоретические выкладки и логические построения в иных современных учебниках.

Однажды ученик сказал:

— Учитель, на днях я встретил своего друга детства. Оказалось, что он теперь живет в этом городе. Когда я сказал, что занимаюсь торговлей, он скривился, а когда я спросил его почему, он объяснил, что считает всех торговцев жуликами и спекулянтами, потому что они покупают дешевле, чем продают, и наживаются на простых людях.

— И что ты ответил ему? — заинтересовался Учитель.

— Я перевел разговор на другую тему, мы стали говорить о наших бывших друзьях, о политике…

— Понятно, ты не нашел слов… — расстроился Учитель.

— Да, и я хотел попросить тебя помочь найти их.

— Хорошо, — Учитель кивнул, — я на твоем месте попросил бы приятеля представить, что по волшебству разом исчезли все продавцы. Мне просто очень интересно, как бы твой приятель обеспечивал свою жизнь? Он ездил бы на ткацкую фабрику, чтобы покупать одежду себе и своей семье, ездил бы по крестьянам, чтобы покупать еду… ездил бы по писателям, чтобы почитать их рукописи, — тут Учитель засмеялся. — Я представил себе твоего приятеля, как он мчится на бумажную фабрику за туалетной бумагой! — Учитель вытер глаза и продолжил: — Я бы после этого еще спросил его, осталось бы у него время на то, чтобы работать. Кстати, — сказал Учитель, — а кем работает он, этот твой приятель?

— Он помощник какого-то политического деятеля.

— А, — сказал Учитель, — тогда все понятно.

Это одна из немногих историй об Учителе, хотя бы косвенно связанных с политикой. Учитель не очень любил политику и политиков и всегда старался избегать этой темы.

Однажды ученик рассказал такую историю:

— Я отвечаю за закупки в своей фирме. Вчера ко мне пришла женщина — продавец от одного из потенциальных поставщиков. Мы заранее договорились с ней об этой встрече. Но она пришла со своим двухлетним сыном, сказав, что ей не с кем его оставить. Понятно, что переговоров толком не могло получиться. Малыш постоянно лез то к ней, то ко мне, то на мой стол, на котором лежали важные бумаги.

— А чего она от тебя хотела? — прервал его Учитель.

— Она хотела, чтобы мы начали покупать их товар.

— И чем закончилось? — спросил Учитель.

— Я, совершенно выведенный из равновесия, не смог привести аргументов, и поэтому сказал, давайте попробуем. Я хотел, Учитель, чтобы ты помог оценить эту ситуацию с разных сторон.

— Хорошо, — сказал Учитель, — давай попробуем. Во-первых, может быть так, что ей действительно не с кем было оставить ребенка. О чем это говорит?

— Что она мало зарабатывает и не может позволить себе платить няне.

— Верно, — продолжил Учитель. — Во-вторых, может быть так, что это лишь хитрый прием, с помощью которого она хотела добиться от тебя уступки. Что характерно, она ее добилась!

Тут один из присутствовавших учеников поднялся и сказал:

— Я знаю точно, что это второй вариант. Месяц назад она точно так же продала свой товар в моей фирме. Я слышал об этом.

Учитель развел руками.

В одной из записей, свидетельствующих об этом дне, мы нашли продолжение истории: ученики спросили, как надо себя вести в такой ситуации. Учитель дал всем задание, а через неделю ученики выслушали варианты друг друга и выбрали лучший ответ. Он звучал так: «Извините, госпожа, но если я буду принимать решения не в интересах моей фирмы, а руководствуясь тем, что вам не с кем оставить ребенка, у меня скоро тоже не будет возможности с кем-то оставлять своего». Учитель сказал, что хоть этот ответ и жесток, может быть, даже слишком жесток по отношению к этой женщине, но зато вполне справедлив по отношению к своей фирме и себе.

Однажды, когда день занятий уже близился к концу, ученик спросил Учителя:

— Подскажи, как мне быть. Я заместитель директора фирмы. Мой директор платит сотрудникам очень низкие зарплаты. В результате люди постоянно увольняются, на их место приходят новые, им надо сначала войти в курс дела, обучиться, а потом они видят, что перспектив на улучшение никаких, и тоже уходят.

— Ты пытался объяснить это директору? — спросил Учитель.

— Да, трижды. Но я чувствую, что мне не хватает аргументов. Каждый раз он выслушивает меня и говорит, что это все так, но какую-никакую прибыль фирма все-таки получает. «Вот будут работать лучше, — говорит он, — тогда буду больше платить». Я не могу объяснить ему, что люди никогда не будут лучше работать в такой ситуации.

Учитель взял чашку, налил в нее до краев воду из кувшина и выпил. Потом налил в другую чашку примерно половину и сказал ученику:

— Выпей! — он выпил, а Учитель сказал ему:

— Нет, ты выпей полную чашку!

— Но как же, — удивился ученик, — я выпью полную чашку, если ты налил только половину? А! Я понял, надо сказать директору, что невозможно выпить из чашки больше, чем в нее налил?

— Попробуй, — сказал Учитель.

В записях учеников мы нашли указания на то, что этот пример, вероятно, не помог, так как вскоре ученик, спрашивавший Учителя, ушел из той фирмы и открыл собственное дело. Кстати, он рассказал, что взял к себе многих людей, с которыми познакомился на прежней работе и был очень доволен тем, как они трудились у него.

— Учитель, — спросил ученик, — мой партнер занимается в нашей фирме рекламой, и мне кажется, что он не все делает правильно. Я хотел бы посоветоваться с тобой.

— Говори, — ответил Учитель, — я постараюсь.

— Он дает рекламные объявления, в которых умышленно скрывает правду от клиента, причем делает это так, что выглядит, словно он просто не успел сказать все. Когда я спорю с ним, он отвечает, что главное — чтобы клиент пришел к нам, а там уже все зависит от мастерства наших продавцов. Я как раз занимаюсь подготовкой и работой продавцов, — ученик улыбнулся, — и они мне жалуются почти каждый день на то, что чувствуют себя обманщиками, выписывая клиенту окончательный счет, который всегда — заметь, всегда! — больше, чем клиент ожидает. Что ты посоветуешь сказать моему партнеру? Как ему объяснить, что он неправ?

— Постарайся донести до него одну-единственную мысль, — ответил Учитель, — главное не то, чтобы клиент пришел к вам, главное — чтобы он ушел от вас довольным. Тогда он придет еще не раз. А ведь мало кто, обманувшись, захочет, чтобы его обманули вновь…

Эта история считается одной из важнейших в традициях Пути, по крайней мере, она встретилась нам в записях самых разных периодов существования Школы.

К Учителю пришел местный торговец. Он заплатил большие деньги за то, чтобы получить совет.

— Учитель, в каких случаях можно снижать цены? — спросил гость.

— Таких случаев немного, — ответил Учитель. — Во-первых, если, снизив цены, ты продашь то, что иначе вообще не продашь. Во-вторых, если, снизив цены, ты не только больше продашь товара, но и заработаешь в результате больше денег, — Учитель улыбнулся. — И, в-третьих, можно снижать цены, если тебе больше нечем заняться…

— Говоря «в-третьих», ты имеешь в виду, что это просто глупость? — уточнил торговец.

— Если нет никаких более веских причин, то конечно, — кивнул Учитель, — это не просто глупость, а Большая Глупость[9].

Учитель, насколько нам известно, сам рассказал эту историю ученикам, но никак ее не прокомментировал.

Один ученик обратился к Учителю:

— Учитель, я работаю в банке, и мне часто приходится принимать решение о том, можно ли верить человеку. Нет ли каких-то надежных приемов… способов, чтобы можно было легко определиться с этим?

— Как часто ты ошибаешься в людях сейчас? — спросил Учитель.

— Довольно редко, — ответил ученик. — Примерно, в одном случае из пятидесяти.

— Я ничего тебе не посоветую, — сказал Учитель. — Я ошибаюсь чаще.

В комментариях, сделанных учениками Школы Пути к этой истории, мы обнаружили деталь, которая показалась нам достаточно интересной для лучшего понимания личности Учителя. Судя по всему, он был весьма доверчивым человеком. Из-за этого Учитель часто терял довольно большие суммы денег. Многие ученики даже упрекали его и удивлялись, почему он не меняет своего отношения. Когда мы обратились за комментариями к Первому Ученику, он сказал, что тоже говорил с Учителем об этом, на что тот ответил, что так ему легче. Учитель сказал: «Мне проще считать, что я плачу деньги за свое душевное спокойствие, чем подозревать в плохих мыслях каждого, кто ко мне приближается».

— Учитель, — сказал однажды ученик, — у подчиненных мне продавцов часто возникает ситуация, когда они не могут бросить клиента, который приносит и им, и предприятию совсем немного денег, но требует больших затрат времени и сил. Как мне убедить их сделать это и как помочь им на это решиться?

— Очень просто, — сказал Учитель. — Надо посчитать вместе с ними, сколько денег они зарабатывают в среднем за час работы. Тогда они смогут легко увидеть: какой клиент тянет их назад, а какой, наоборот, двигает вперед.

Ученик поблагодарил за совет и сразу же ушел в свою фирму, воплощать его в жизнь.

Больше двух месяцев этот ученик не приходил на занятия, а когда вернулся, рассказал, что после того как он вместе с продавцами сделал то, о чем говорил Учитель, все продавцы немедленно стали по-другому относиться к своим клиентам.

— Оказалось полной неожиданностью, — сказал этот ученик, — что больше половины клиентов, которых мы решили бросить, подняли объемы закупок ради того, чтобы продолжить работать с нами. Более того, они стали быстрее решать все текущие вопросы, поэтому времени на их обслуживание стало уходить значительно меньше. Но вот что самое интересное, — сказал ученик, — когда крупным клиентам стали уделять больше времени, прибыль от работы с ними тоже возросла!

— Я рад твоим последним словам, — улыбнулся Учитель. — Ты так быстро убежал в прошлый раз, что я не был уверен, все ли ты понял. Теперь вижу, что все!

Описанный в этой истории случай произошел задолго до окончания работы Школы Пути. Все обнаруженные нами ученики в той или другой форме упоминали о нем в своих записях.

— Учитель, — спросил ученик, — какова роль случая, удачи в успехе?

— А что ты понимаешь под случаем или удачей? — Учитель вопросительно склонил голову.

Ученик задумался на минуту:

— Ну, случай — это когда, например, я обращаюсь к клиенту и оказывается, что у него как раз закончился товар, такой же, как продаю я, а постоянный поставщик почему-то не может срочно привезти, и в результате я получаю нового клиента… а удача… ну, например, я иду в гости и там знакомлюсь с человеком, который принимает решения о покупке в предприятии, к которому я давно искал подход…

— Может быть, ты замечал, а может быть, и нет, — сказал Учитель, — но те, кого ты считаешь удачливыми, просто больше других работают. Они чаще обращаются к тому, кого хотят видеть своим клиентом, чаще ходят туда, где есть вероятность встретить нужного им человека…

— Ты хочешь сказать, что это только вероятность? — удивился ученик.

— Не только, — нахмурился Учитель, — в первую очередь это труд.

В общем-то, предельно простая идея. Наверное, мы не включили бы эту историю в сборник, если бы она не была записана в абсолютно всех найденных нами тетрадях учеников.

Во время занятий Учителю показалось, что один из учеников думает о чем-то постороннем. Учитель, обратившись к этому ученику, спросил:

— Что тебя тревожит или беспокоит?

— Видишь ли, Учитель, я прочитал в газете о произошедшем в одной стране землетрясении…

— Да, я тоже читал утром об этом. Там живет кто-то, кто важен для тебя, или знакомые тебе люди? — нахмурился Учитель.

— Нет, я думал о том, каково людям в этой стране, это ведь так ужасно!

— Ты попадал раньше в землетрясения? — спросил Учитель.

— Нет, но я часто читал о них…

— Так, — сурово сказал Учитель. — Это никуда не годится. Пойми, если беспокоиться и переживать по любому поводу, то лучше вообще тогда не жить!

— Но Учитель! — воскликнул другой ученик. — Ведь мы сколько раз говорили о том, что продавец должен сопереживать, и искренне!

— И ты ни разу не задумался над тем, в каких случаях продавец должен это делать, а в каких — нет?

— Задумывался, — проговорил ученик, — но я ни разу не смог остаться безучастным к чужой беде.

— Тогда я советовал бы тебе бросить продажи, — опечаленно произнес Учитель.

Доподлинно известно, что ученик после этого разговора покинул Школу Пути и поступил в духовную семинарию. Говорят (мы не нашли этому надежных подтверждений), что он сменил имя, стал известным священником-миссионером и закончил свой жизненный путь в одной из африканских стран.

Ученик спросил Учителя:

— Какие методы конкуренции хороши, а какие нет?

— Что ты имеешь в виду, когда говоришь «хороши»? — по своему обыкновению уточнил Учитель.

— Ну… хороши, это значит, правильны, приносят успех, позволяют достичь цели.

— Вот ты и ответил на свой вопрос, — улыбнулся Учитель.

— Но как же так, — воскликнул ученик, — а шпионаж, подкуп работников конкурента — это же все нехорошо!

— Ты ведь хороший человек, — удивленно вскинул брови Учитель, — значит, ты не будешь этого делать, — потом добавил: — Наверное, — и улыбнулся.

Мы так и не выяснили пока отношение Учителя к «темным» сторонам бизнеса. Первый Ученик, когда мы его прямо спросили об этом, сказал, что вопрос ему не нравится, и отказался обсуждать эту тему.

Учитель сказал:

— Вчера мы не закончили разговор о проблемах. Что для вас является наибольшей проблемой, связанной с продажами?

Ученики задумались, наконец, один из них сказал:

— Я знаю, Учитель. Меня просто бесит ситуация, когда я договариваюсь с кем-то о встрече, прихожу, а его нет вообще или он заставляет меня ждать.

Другой ученик сказал:

— А меня больше всего раздражает, когда кто-нибудь обещает мне что-то, а потом не делает.

Третий ученик пожаловался:

— Я просто ненавижу, когда человек не дает конкретного ответа. Неважно, предлагаю ли я ему товар или спрашиваю, как он собирается провести выходные.

Больше учеников в тот день не было. Учитель спросил первого ученика:

— Скажи, ты хоть раз опаздывал куда-то?

— Я не помню таких случаев, может быть, только в детстве. Я постоянно смотрю на часы и тороплюсь.

Второго ученика Учитель спросил:

— Ты всегда выполняешь свои обещания?

— Да, — ответил ученик, — чего бы мне это ни стоило! Третьему ученику Учитель задал вопрос:

— Ты сам всегда конкретен в своих высказываниях?

— Абсолютно! — воскликнул третий ученик.

— А теперь представьте, — сказал Учитель, — что вам не нужно никуда спешить, совершенно не обязательно отвечать за свои слова и можно говорить общими словами, практически ни о чем…

Каждый из учеников подумал о своем, и, увидев, как все трое задумчиво опустили головы, Учитель продолжил:

— Нас больше всего раздражает в других то, чего мы сами не можем себе позволить. Мы думаем, что это — проблемы, но гораздо чаще это — наша зависть…

Современные психологи утверждают, что больше всего людей раздражают их собственные ошибки, когда они присущи другим людям. Нам кажется, что точка зрения Учителя тоже имеет право на существование.

Ученик обратился к Учителю:

— Учитель, мой приятель владеет магазином одежды, но дела идут у него не очень хорошо. Он говорит, что если бы он не был хозяином помещения, в котором находится магазин, он не смог бы даже окупить аренду.

— И что? — удивился Учитель.

— Он спрашивал у меня совета, что ему делать, а я решил посоветоваться с тобой.

— Ты глупец! — воскликнул Учитель, — причем еще больший глупец, чем твой приятель. Он хоть сюда не ходит! Пусть немедленно распродаст товары и сдает помещение в аренду.

Мы не хотели включать эту историю в сборник и, наверное, не включили бы, если бы не один из участников нашей исследовательской группы. Как только он прочитал этот текст, он выбежал из комнаты и вернулся минут через десять со словами: «Глупцов гораздо больше, чем тот ученик и его приятель. Еще одного вы видите перед собой, а с четвертым я только что разговаривал по телефону».

Ученик спросил:

— Учитель, скажи, как должен одеваться продавец? Мы тут недавно спорили с друзьями, и одни говорят, что продавец всегда должен выглядеть так, словно он собрался в гости, а другие — что главное — это аккуратность и опрятность.

— Ну а сам-то ты как считаешь? — спросил Учитель.

— Я склонен согласиться с первыми, ведь тогда у всех будет впечатление, что продавец успешен, и ему будут больше доверять.

— В твоих словах есть истина. Это хороший вариант, но, может быть, не лучший… Вспомни, мы говорили о том, что продавец всегда должен быть своим, близким для покупателя человеком. И если он не сможет встать с ним рядом, а будет всегда стараться приподняться повыше, то едва ли будет продавать этому покупателю много и долго…

Ученик поблагодарил Путь. Учитель остался доволен.

Эта история произошла в самом начале работы Школы Пути. Мы нашли интересное примечание к ней в более поздних записях. Ученик, спрашивавший про одежду, впоследствии стал большим начальником в своей фирме. Рассказывали о его забавной особенности: когда приходил посетитель, секретарь подавал условный сигнал, и бывший ученик быстро переодевался, так чтобы не сильно отличаться одеждой от посетителя. Рассказывали также, что когда Учитель услышал об этом, он очень смеялся. В ответ на вопрос, что же его так развеселило, Учитель сказал: «Я представил, что к нему в гости зашел император!»

Однажды ученик спросил Учителя:

— Учитель, у меня есть несколько подчиненных мне продавцов, и один из них постоянно спорит и пререкается со мной, он часто говорит в ответ на мои указания что-то сделать, что это не его работа… Мне кажется, что мой авторитет как руководителя сильно страдает от этого.

— Страдает, — кивнул Учитель, — сильно страдает, ты прав.

Ученик помолчал минуту, а потом снова обратился к Учителю:

— Ты больше ничего не скажешь?

— А разве ты о чем-то спросил? — удивился Учитель. Ученик покраснел и продолжил:

— Учитель, что мне делать с этим работником?

— А что ты можешь с ним сделать?

— Я могу его наказать, я могу его даже уволить!

— Очень хорошо, а теперь скажи, откуда он взялся, такой нехороший работник?

— Я нанял его два месяца назад, — ответил ученик, — но на собеседовании он…

— Постой, — сказал Учитель, — так это, выходит, ты виноват, а не он! Давай подумаем, как тебя наказать!

— Но почему?! — опешил ученик.

— Смотри: ты нанял его, значит, ты ошибся в первый раз. Ты либо не объяснил ему, что входит в его обязанности, поскольку он отказывается что-то делать, либо ты требуешь, чтобы он делал что-то, действительно не входящее в обязанности, — это твоя вторая ошибка. И ты до сих пор не решил эту проблему — третья. Разве не достаточно? Иди. — Учитель показал на дверь. — Решишь проблему, тогда вернешься.

Мы нашли в записях учеников Школы свидетельства того, что этот ученик вернулся в Школу только спустя три года. И когда Учитель спросил его: «Где ты был так долго?» — он ответил: «Учитель, после того разговора я понял, сколько в моем предприятии важных проблем и серьезных ошибок на самом деле! Я стал их исправлять одну за другой. Теперь я директор этой фирмы. У нас действительно все очень хорошо, и мне не стыдно теперь стоять перед тобой».

Однажды во время занятий ученик воскликнул:

— Я понял!

Учитель удивленно повернулся к нему и спросил:

— И что же ты понял? Поделись с нами, пожалуйста! Ученик поднялся и начал говорить:

— Я пришел в Школу недавно. Я окончил одно из самых престижных в Европе учебных заведений, получил специальность «менеджер» и весьма успешно начал на первом своем рабочем месте. Знаний достаточно: у меня огромное количество информации о том, как функционирует любой бизнес. Я прекрасно понимаю происходящие процессы и могу легко внести изменения, достигая улучшений в любой области. Руководитель был очень доволен моей работой. Но сам я вовсе не был удовлетворен! Я постоянно чувствовал, что мне чего-то не хватает, как не хватает и всему бизнесу компании. Поскольку было непонятно, чего именно, никто, кроме меня, не придавал этому особого значения, да я и не обсуждал это ни с кем. Я пришел в Школу в надежде понять, что это такое. И я понял, это…

Ученик перевел дыхание, в это время Учитель спросил его:

— Любого человека?

Ученик в недоумении посмотрел на Учителя:

— Абсолютно любого! Но как…

— Молодец, — улыбнулся Учитель. — Садись. Я тоже так думаю.

Только в одной из обнаруженных нами тетрадей мы нашли объяснение. Ученик, которому принадлежала эта тетрадь, дождавшись, пока все остальные ученики разойдутся, спросил: «Учитель, что такое понял новичок? И второе: почему ты не дал ему договорить?» Учитель рассмеялся: «Я знал, что кто-нибудь спросит, мне было очень интересно, кто именно!» Перестав смеяться, Учитель продолжил: «Новичок понял, чего ему не хватало, — осознания того, какова ценность в любом бизнесе любого человека. Это само собой разумеется в Пути Торговли, поэтому мы здесь обычно над этим и не задумываемся… Как не думаем, когда дышим. Договаривать было незачем, ведь все прояснилось. А вот как ты думаешь, почему спросил только ты один?» «Ну, может быть, остальные поняли?» — опустил голову ученик. «Я сомневаюсь», — ответил Учитель.

Мы разделяем сомнения Учителя, так как во всех остальных найденных нами записях этого дня около истории стояли лишь вопросительные знаки.

Ученик спросил Учителя:

— Скажи, какой возраст лучший для продавца?

Вот как Учитель ответил на этот вопрос:

— В молодости у человека обычно много сил, для него все интересно и все внове. Кроме того, он хочет учиться, и ему это легко дается. Молодость, конечно, хороший возраст для продавца. В зрелости человек уже имеет опыт. Он может не просто догадываться, как поступить, пользуясь знаниями, которые он получил, он еще и может вспомнить, как он поступал раньше в схожей ситуации и что из этого вышло. Зрелость — хороший возраст для продавца.

Увидев, что Учитель не собирается продолжать, ученик спросил:

— Учитель, а старость?

— Старость? — усмехнулся Учитель. — Старость — это плохой возраст.

Эта история, судя по всему, произошла, когда возраст самого Учителя было между шестьюдесятью пятью и семьюдесятью годами. По свидетельствам учеников, он был вполне бодр, весел и жизнерадостен. Тем не менее история показывает нам, что Учитель явно не являлся сторонником того, чтобы убеждать людей, что каждый возраст хорош по-своему.

Ученик спросил:

— Учитель, что такое деньги?

Учитель взглянул на спросившего и рассмеялся:

— Только не говори, что ты не видел денег. По крайней мере, ты однажды платил за обучение в Школе! Лучше спроси еще раз!

— Да, конечно, — улыбнулся ученик (видно было, что он хочет задать непростой вопрос). — Что такое деньги в кошельке покупателя?

— А это очень хороший вопрос, — одобрительно кивнул Учитель. — В кошельке покупателя деньги… — он сделал паузу, подумал и улыбнулся: — Да, в этом случае они вообще ничего не значат!

— Как же так? — удивился ученик, — ведь мы всегда говорим о прибыли, считаем расходы… Предприятие, в котором не будут обращать внимания на деньги, просто разорится!

— Ты прав, — сказал Учитель, — но мы ведь говорим о деньгах в кошельке покупателя! До тех пор, пока деньги лежат в его кошельке, это просто кусочки бумаги или металла. Человек может думать о том, что он на них купит, но это — в его голове, а не кошельке! Потом он покупает что-то, но только то, что он считает на сколько-то более ценным для себя, чем деньги, которые отдает. И уже когда он несет покупку домой, он радуется той разнице, которую выиграл. Но это опять не деньги.

— Получается, что деньги сами по себе ничего не значат?

— Конечно! — улыбнулся Учитель. — Я же сказал, это кусочки бумаги или металла.

Нельзя сказать, что эта история сильно расходится даже с современными нам представлениями о природе и функции денег. Интересно, что в большинстве записей, где мы обнаружили упоминания об этой истории, она помечена как очень важная.

Вместо последней истории мы решили привести текст, авторство которого иногда приписывают Учителю.

Даже бывшие ученики Школы Пути спорили об этом, одни из них считают, что это действительно строки Учителя, другие — что автор — один из учеников, а третьи говорят, что Учитель где-то прочитал эти слова и они ему понравились:

Утром в саду императора поет соловей.

Его никто не видит

И никто не заставляет его петь.

Я послушал, улыбнулся и пошел дальше.

С легкой грустью вошел во дворец.

Мы не смогли установить автора стихотворения, тем не менее, изучив истории, которые вошли в этот сборник, а также те, что не вошли в него, считаем строки неизвестного автора вполне подходящим завершением первой части книги.

ЧАСТЬ ВТОРАЯ

ПОЧЕМУ УЧИТЕЛЬ ОТКАЗАЛСЯ ОТ ПСЕВДОНИМА?

— Учитель, — спросил ученик, когда вышла Большая книга, — скажи, а почему теперь ты решил назвать свое имя в связи с этой книгой?

— Десять лет назад, написав первую книгу, — ответил Учитель, — я выдумал имя и фамилию для псевдонима, как мне казалось, удачно… многие люди пытались найти ее «автора», но я объяснял им, что автор хочет остаться в тени и важно, что написано, а не кем… Я и сейчас так считаю… Однако оказалось, что выбранное имя совпало с именем реального человека, тоже Учителя, последователя сенсея Микао Усуи. Он занимается целительством, духовными практиками, и некоторые люди, читавшие книгу, решили, что «Путь торговли» имеет к этому отношение.

Ученик улыбнулся:

— В «Пути…» есть духовная составляющая, нельзя отрицать. Но уж целительством-то мы тут точно не занимаемся.

Другие ученики зашумели, Учитель посмотрел на них и спросил:

— А вы как считаете? Скажи ты, — он указал на Первого Ученика.

Первый Ученик ответил:

— Я думаю, можно сказать, что мы занимаемся исцелением бизнеса. Я, например, свой точно исцелил.

Учитель рассмеялся:

— Да, но называть это все-таки лучше по-другому. Так вот. Совпадение имени принесло неудобства этому сенсею. Его фотографии прилагали к цитатам из книги, к нему обращались люди с вопросами о продажах… А одно из правил его Пути гласит «не беспокойся»[10].

Получается, я невольно все это время проверял его на прочность, пытался побеспокоить…

Один из его учеников, заботясь о своем Учителе, нашел меня и попросил как-нибудь это исправить. Я уважаю людей, выбравших и осознавших свой Путь, даже если их Путь мне не близок.

Ученик спросил:

— Учитель, а как быть с теми, кто считает, что раз эти истории и притчи написаны тобой, а не мифическим великим и таинственным Учителем, имени которого никто не знает, то они… ну, что ли… менее ценны?

Учитель засмеялся:

— А почему с ними надо «как-то быть»? Это их выбор. Кстати, помнишь случай, когда я поставил свою подпись под предложениями ученика и что из этого получилось?[11]

Ученик кивнул:

— Да, помню.

— Так вот, — продолжил Учитель, — возможно, эта история как раз для таких людей.

Однажды ученик спросил Учителя:

— Учитель, вчера мой друг позвонил по телефону и попросил, если это возможно, задать тебе его вопрос. Можно?

— Да ты уже начал, в общем-то, — пожал плечами Учитель.

Ученик посмотрел по сторонам и продолжил:

— Ему предложили должность менеджера отдела продаж, он должен будет стать начальником для десятка продавцов, своих сегодняшних коллег… — ученик замолчал.

— А где же вопрос?

— Да-да, — спохватился ученик, — он спрашивает, стоит ли ему соглашаться.

— Ничего себе! — удивился Учитель. — А что ему есть на завтрак — бутерброд с сыром или с колбасой, он не просил у меня уточнить?

Ученик молчал, понимая, что Учитель обязательно что-то добавит.

— Как могу я, сидя здесь, говорить, кем ему быть, а кем не быть?! — возмутился Учитель. А потом добавил:

— Хотя нет, могу. Ему не надо быть начальником. Никаким. Именно потому, что спрашивает.

— Но он очень хороший продавец! — возразил ученик.

— Ты любишь своего друга. — Сказал Учитель, — это хорошо. Но при чем здесь это?

Мы попросили Первого Ученика прокомментировать эту историю. Он сказал: «Я не слышал этой истории, ясно, что она произошла много позже того, как я покинул Школу, но тут нет никаких загадок. Во-первых, Учитель говорит о том, что если человек сомневается, в таком случае лучше ему не быть никаким начальником. Во-вторых, о том, что “быть отличным продавцом” и “быть хорошим руководителем продавцов” — вещи, просто никак не связанные между собой».

Однажды ученик спросил Учителя:

— Учитель, клиент, которому мы даем товар с отсрочкой в месяц, не хочет подписывать договор. Он предлагает работать просто так, «на честное слово». Что мне делать?

— А для чего тебе нужен договор? — спросил Учитель.

— Ну… чтобы все соглашения были зафиксированы.

— Хорошо, а в твоей фирме это обязательное требование? Имеешь ли ты право работать без договора?

— У нас считается, что это очень желательно, но я не обязан… Хотя в случае каких-то проблем именно отсутствие договора будет причиной того, что я останусь виноватым во всем.

— Справедливо, — улыбнулся Учитель. — Но ведь ты и с договором будешь виноват. Это твой клиент… А если ты будешь настаивать на заключении договора?

— Тогда клиент, скорее всего, откажется со мной работать, — расстроился ученик.

— Как ты думаешь, — снова спросил Учитель, — почему он не хочет заключать договор?

— Я не думаю, я знаю. Он говорит, что не хочет разводить лишние бумажки.

— Интересно, — улыбнулся Учитель, — а какие тогда бумажки не лишние?

Мы спросили именно того бывшего ученика Школы Пути, который записал в своей тетради этот текст, в чем все-таки смысл истории. Вот что он нам ответил: «Вы знаете, Учитель говорил нам так: “Бумажки не умеют обманывать. Обманывать умеют только люди”».

Однажды, когда ученики собрались для занятий, Учитель спросил:

— Как вы думаете, какую самую страшную ошибку может совершить продавец?

Ученики задумались.

Один из них сказал:

— Стараться продавать все и всем.

— Серьезная ошибка. Даже глупость, а не ошибка.

— Хорошо. Еще? — кивнул Учитель.

Новенький ученик, сидевший в заднем ряду, поднял руку.

— Ты не в школе, ты в Школе Пути. Говори, — показал на него Учитель.

— Я думаю, это когда продавец не хочет учиться.

— Здорово, молодец, но и это, мне кажется, не самое страшное.

— А может быть, самая страшная ошибка — когда продавец считает, что он умнее, выше покупателя? — предположил Первый Ученик.

— Неплохо, очень неплохо, еще варианты?

Учитель обвел взглядом учеников.

— Ну… может быть, это когда продавец не делится опытом с другими продавцами? — один из учеников сказал это совсем неуверенно.

— Отличный вариант. Не худший, но очень плохой. Будь смелее, — подбодрил его Учитель.

Один из лучших учеников сказал:

— Учитель, а не может ли худшей ошибкой быть непризнание своих ошибок?

Учитель улыбнулся и медленно захлопал в ладоши.

— Молодец! Я знал, что вы придете к этому. Кстати, ты был совсем близок, — сказал он новенькому ученику. А потом добавил: — Есть еще одна «самая страшная ошибка», но я уверен, что вы догадаетесь сами.

Мы не нашли ни в одной тетради продолжения этой истории. Один бизнесмен, постоянно входящий сейчас в различные рейтинги крупнейших предпринимателей, который был тем самым новичком, тоже не смог вспомнить продолжения, но сказал: «Я уверен, что вторая “самая страшная ошибка” — это все время искать свои ошибки или во всем подозревать их или что-то в этом роде».

Однажды ученик спросил:

— Учитель, как ты считаешь, что можно назвать высшим мастерством в продажах?

— А сам ты как думаешь? — улыбнулся Учитель.

Ученик замялся.

— Может быть, умение продать что угодно кому угодно?

Учитель рассмеялся:

— А так разве бывает?

— Наверное, нет… я не видел… тогда что? — снова спросил ученик.

Учитель обернулся к остальным ученикам:

— Кто-то поможет?

Ученики молчали. Тогда Учитель сказал:

— Думайте, завтра я попрошу вас ответить.

И отпустил их по домам.

На следующий день Учитель обратился к ученикам:

— Ну что, надумали, что же является высшим мастерством в продажах?

Один из учеников неуверенно предположил:

— Может быть, повторные продажи?

— Что ты называешь этими словами? — спросил Учитель.

— Это когда твой позавчерашний клиент приходит к тебе сегодня…

— Может быть, — сказал Учитель. — Еще варианты есть?

Другой ученик поднял руку.

— Говори, — кивнул Учитель.

— Я думаю, мастерство в продажах — это высокое соотношение продаж к попыткам продать.

— Высокое по сравнению с кем? — спросил Учитель.

Ученик смутился, — ну не знаю, может быть, с другими продавцами?

— Ну хорошо, я тебя понял. Еще варианты?

Учитель посмотрел на учеников.

— А может быть, это когда продажи получаются сами собой? — робко предположил ученик, позже всех присутствовавших поступивший в Школу.

— Что ты имеешь в виду? — удивился Учитель. — Как это «сами собой»?

— Ну, то есть, когда ты не думаешь, что говорить, что делать, просто делаешь то, что хочется делать, и все получается.

— То есть? — попросил еще уточнить Учитель.

— Ну это как… как дышишь, как живешь…

Учитель улыбнулся и сказал:

— Это — ответ!

Мы попросили Первого Ученика прокомментировать эту историю.

— Да, — сказал он, — тут есть что объяснить. Настоящим продавцом ты становишься, только когда забываешь все, чему учился для продаж… Опасно только забыть это раньше, чем нужно.

Он помолчал и добавил:

— Или можно.

Однажды Учитель заметил, что один из учеников явно думает о чем-то постороннем. Учитель спросил ученика:

— Что случилось с тобой такое, что мешает тебе быть здесь с нами?

— Знаешь, — сказал ученик, — это, кажется, не очень-то имеет отношение к нашим занятиям.

— Не уверен, — возразил Учитель, — ведь если бы твоя проблема была из совсем другой темы, ты бы легко отвлекся от нее.

— Ты прав, — вздохнул ученик, — вот в чем дело… Меня пригласили на собеседование в очень крупную компанию… Мне было лестно, что они отыскали меня и позвали. Я встретился с менеджером, который руководит компанией. Было впечатление, что мы с ним давно дружили и общались много лет каждый день, — у меня такое впервые случилось с незнакомым человеком! Это было очень интересно, я обрадовался и думал, что, возможно, мне и в самом деле было бы хорошо работать там и до сих пор уверен, что смог бы многое сделать для той компании.

Потом менеджер сказал, что владелец не совсем отошел от управления и часто принимает важные решения сам. Это меня насторожило. Совпало: владелец оказался у себя в кабинете и захотел со мной поговорить.

Я вошел к нему и сразу понял, что ничего не получится. Каким-то образом я почувствовал, что этот человек совмещает в себе все самое плохое, что мне встречалось в людях… Не знаю, поймешь ли ты, Учитель, что я имею в виду.

— Да, так бывает, — улыбнулся Учитель, внимательно глядя на ученика. — Это называют по-всякому: и интуицией, и умением разбираться в людях и… ошибкой иногда. — Учитель снова улыбнулся: — Но ты ведь еще не все рассказал, что хотел?

— В общем, я специально повел разговор так, чтобы не понравиться ему. И мы очень быстро распрощались.

— Хорошо, но почему ты так озабочен этим? — спросил Учитель.

— Видишь ли, Учитель, я до сих пор не уверен, правильно ли поступил. Мне действительно очень хотелось работать в этой компании. И боюсь, что теперь буду долго жалеть, что эта встреча так закончилось.

— Ну что ж, — сказал Учитель, — скажи, как ты думаешь, если этот человек… действительно такой, каким он тебе показался, ты смог бы с ним все-таки работать?

— Какое-то время, думаю, смог бы. Просто потому, что плюсов там тоже очень много.

— Ну а потом?

— А потом в какой-то момент ушел бы.

— А в каком случае ты бы больше расстроился?

— Видишь ли, Учитель, я, кроме всего прочего, не уверен, что не ошибся.

— Ну что ж, — сказал Учитель, — пока мне нечего тебе сказать, но я думаю, что пройдет время, и ты сам добавишь нам что-то к этой истории.

Через два дня ученик пришел с радостным лицом и с порога начал говорить:

— Представляешь, Учитель, вчера мне позвонил тот менеджер, с которым мы так хорошо пообщались вначале. Он спросил, что случилось со мной во время разговора с владельцем. Я объяснил — теми же словами, что и тебе, но он не понял. Тогда я, опираясь на свое впечатление, предположил, как этот владелец ведет себя в тех или иных ситуациях, и понял, что ни разу не ошибся.

— Получается, ты верно почувствовал этого человека?

— Получается, так. Менеджер говорил, что он очень сожалеет о моем решении. Я ответил, что тоже хотел бы работать с ним вместе. Мы очень тепло попрощались, и ты знаешь, я больше не переживаю.

— Вот видишь, — сказал Учитель. — Это ведь значит, что раньше ты переживал из-за чего?

— Получается, из-за того, что боялся, что ошибся в своих выводах?! — удивленно воскликнул ученик.

— А знаешь, — наклонил голову Учитель, — тебе достаточно просто больше доверять самому себе!

Один из учеников Школы Пути, в тетради которого мы нашли запись об этой истории, пометил ручкой на полях около нее: «Удивительно, почему-то все, кроме него, сразу были уверены, что он прав!»

Однажды ученик спросил:

— Учитель, на прошлом занятии мы говорили о цитатах, о высказываниях мудрецов. Я тогда не привел ни одной, но потом дома покопался в своих старых тетрадях и вот что нашел: «Стремись упорядочить хаос. В разногласии ищи гармонию. В ядре трудностей лежит благоприятная возможность…»

Учитель жестом остановил его:

— Я не слышал этого раньше. Не называй автора пока.

И обратился к остальным ученикам:

— Что вы можете сказать об этом?

Один ученик сказал:

— Это дзен.

— Нет, это не дзен, — улыбнулся Учитель. — Хотя похоже.

Другой ученик сказал:

— Это, наверное, кто-то из древних мыслителей.

Учитель посмотрел на ученика, приведшего цитату. Тот усмехнулся:

— Не древних.

— Может быть, это сказал какой-то ученый? — спросил третий ученик.

Учитель просиял и обратился к загадавшему:

— Постой, а не тот же человек сказал, что математика — это единственный совершенный метод водить самого себя за нос или что-то в этом роде?

— Да, — улыбнулся ученик.

Учитель долго смеялся, а потом сказал:

— Надо же, как я сразу не догадался, ведь мы спорили с Элом именно по поводу хаоса!

Мы выяснили, что оба высказывания принадлежат Альберту Эйнштейну. Учитель встречался с ним в конце 40-х, после этого они переписывались. Учитель запретил Эйнштейну называть его Учителем. Известно, что после этой встречи Эйнштейн сказал: «Если бы мне пришлось начать жизнь сначала, я бы предпочел стать продавцом товаров, чем быть студентом наук. Я думаю, обмен — благородная штука».

Прим. Тадао Ямагучи

Однажды Учитель выступал перед студентами известной бизнес-школы. Когда он рассказал о Пути то, что считал нужным, и предложил задавать вопросы, один из студентов спросил:

— Скажите, Учитель, если бы вы могли дать продавцу только один совет и при этом было бы условие: совет должен состоять из одного-единственного слова, что бы вы сказали?

Учитель встал, вытянул руку в сторону спросившего и спокойным голосом произнес: «Заткнись!»

Присутствующие опешили, и в зале повисла полная тишина. Студент, задавший вопрос, встал и молча поклонился Учителю.

Когда выступление Учителя завершилось (а произошло это почти сразу, потому что никто больше не посмел задавать вопросы), ректор бизнес-школы подошел к Учителю и, недоумевая, спросил его: «Учитель, как же так, мы договаривались, что вы ответите на вопросы наших студентов, а вы…» В это время мимо проходил тот самый студент, который задал единственный вопрос. Учитель жестом подозвал его, и когда он подошел, спросил: «Если бы в твоем условии было не одно, а два слова, какое было бы вторым?» Студент, не задумываясь, ответил: «Вторым было бы слово “Слушай”». Ректор замер, поклонился Учителю и отошел.

Учитель пригласил этого студента в Школу Пути и впоследствии тот стал одним из Первых Учеников.

Это подлинная история. Когда мы с Учителем позже обсуждали этот случай, он сказал, что был даже рад отсутствию вопросов после моего. «Что можно было еще добавить?» — сказал Учитель.

Прим. Тадао Ямагучи

Однажды ученик спросил:

— Учитель, я работаю продавцом в крупной фирме, производящей и поставляющей оборудование для заводов. Я прекрасно знаю наш товар, притом что он очень сложный технически.

Кроме того, я потратил много времени, чтобы досконально изучить потребности клиентов в нашей отрасли, и теперь часто лучше них понимаю, чего они хотят на самом деле. Точнее, чего хочет их бизнес. Но показатели у меня далеко не такие хорошие, как могли бы быть.

— О каких показателях ты говоришь? — спросил Учитель.

— Соотношение визитов и продаж, соотношение продаж и повторных продаж…

— А откуда ты взял эти глупости? — удивился Учитель.

— Этими показателями руководствуется мое начальство при оценке моей работы, — сказал ученик.

— Скажи, а ты чем руководствуешься для оценки работы этого своего начальства? — спросил Учитель.

— Что ты имеешь в виду? — удивился ученик.

— Кто-нибудь понимает? — посмотрел Учитель на учеников.

Все притихли.

— Хорошо, — сказал Учитель, — сегодня уже поздно, но завтра с утра я жду ваших мнений по этому поводу.

И отпустил учеников по домам.

На следующий день с самого утра после приветствия и обычных упражнений Учитель сказал:

— Ну, кто готов продолжить вчерашний разговор?

Один из учеников, видя, что никто не рвется отвечать, поднял руку.

— Пожалуйста, — одобрительно кивнул Учитель.

Ученик встал:

— Я думаю, что показатели, которые назвал наш товарищ, не имеют ничего общего с продажами. Особенно в его бизнесе, если я правильно понял специфику.

Все удивленно посмотрели на него, потом на Учителя. Учитель сидел, прикрыв глаза, никак не проявляя своего отношения. Повисла пауза.

Через какое-то время Учитель посмотрел на отвечавшего:

— Видимо, придется разъяснить твое мнение.

Ученик, приободрившись, продолжил:

— Что касается первого показателя, то я думаю, что если ты продал на тысячу долларов, то важнее, сколько при этом заработала фирма, а не сколько раз ты заходил до этого к клиентам. Что же касается второго показателя, то если ты продолжаешь продавать свой сложный товар разным клиентам, то это лучший показатель твоей работы, чем то, что какой-то клиент не купил его вновь через какое-то время. Тем более что в твоем случае слишком многое зависит не от тебя.

— Это ответ, — сказал Учитель.

— Но Учитель, а что насчет оценки деятельности руководства? — спросил один из учеников.

— При чем здесь это? — удивился Учитель.

— Но как, мы же именно об этом думали! — остальные ученики закивали.

— Вот! — сказал Учитель. — Я всегда твержу вам, что часто важнее «зачем» делать что-то, чем «как»! — и улыбнулся.

После того как мы прочитали об этом случае в тетради одного из учеников, у нас осталось ощущение некоторой незавершенности, с которым мы обратились к Первому Ученику. Вот как он прокомментировал эту историю:

— Все эти показатели бывают хороши для относительно простых товаров, а их пытаются засунуть всюду. Это вредит продажам. Учитель это и имел в виду, когда спрашивал про оценку деятельности руководства. Но ученики поняли его слова слишком буквально.

Как говорил Учитель, «гораздо вероятнее, что дурак пройдет через незапертую дверь, чем умный — через запертую». Кстати, — добавил Первый Ученик, — Учитель говорил еще, что мудрец только тот, кто никогда не ломает замков на дверях.

Однажды ученик спросил:

— Учитель, скажи, что лучше для предприятия: низкие цены или широкий ассортимент?

— Ха, — сказал Учитель, — насколько я понимаю, ты работаешь в розничной торговле?

— Да, — ответил ученик, — у моей фирмы магазины, которые торгуют продуктами в нескольких самых крупных городах страны.

— А почему тогда ты спрашиваешь об этом у меня, а не у своих покупателей?

— Я пробовал, но покупатели говорят, что лучше всего, когда и ассортимент широкий, и цены низкие.

— Ха, — снова сказал Учитель, — а почему же ты им не веришь?

Эту историю Учитель просил учеников никак не комментировать в своих записях. Мы не стали нарушать просьбу Учителя, но спросили одного из учеников Школы, как он думает, почему Учитель просил воздержаться от комментариев. Он сказал «Учитель всегда говорил, что глупо комментировать комментарии».

Учитель рассказал ученикам:

— Наступала осень, и птицам пора было лететь за море. Одна хвасталась: «Я тренировалась все лето, и у меня очень много сил! Я смогу перелететь море, не останавливаясь!» Другая сказала: «Нет, я не такая сильная, как ты. Возможно, я не смогу преодолеть этот путь, но я буду стараться». «Ну что ж, старайся, — ответила первая, — надеюсь, тебе повезет. Встретимся на той стороне моря!»

И они полетели. Первая летела, размеренно и мощно взмахивая крыльями, с каждой минутой все больше и больше удаляясь, а вскоре скрылась за горизонтом.

Вторая птица летела не спеша, глядя не только вперед, но и вниз. Как только она видела под собой какие-то плавающие по морю предметы, она снижалась, и если они выглядели достаточно надежными, садилась и отдыхала. Она летела очень долго, много дней и наконец достигла другого берега.

А первая птичка так и не появилась.

Учитель сказал:

— Отдыхай, когда у тебя еще достаточно сил.

Согласно традициям Школы Пути, истории, которые, подобно этой, рассказывал Учитель, не комментируются.

Однажды ученик сказал:

— Учитель, в моей фирме сложилась довольно странная ситуация. Примерно год назад хозяин сказал, что устал заниматься бизнесом, назначил вместо себя директора и уехал. Никто не видел его в течение этого года. Фирма росла и развивалась, может быть, не так быстро, как при хозяине, тем не менее быстрее многих других фирм в нашей отрасли.

Неделю назад хозяин внезапно вернулся. Он очень недоволен тем, что и как делалось. В первый же день уволил директора, за ним — других высокопоставленных менеджеров. Все в фирме ощущают себя под угрозой, но мало кто понимает почему. Хозяин постоянно недоволен и дает понять то одному, то другому сотруднику, что тот все делает неправильно.

Я присутствовал на двух совещаниях, в которых участвовал хозяин, и просто в ужасе от того, насколько он резок и жесток.

Он в основном говорит важные и правильные вещи, но то, как он их говорит, не дает работникам понимать его, — ученик замолчал.

— А что ты хотел спросить-то? — Учитель склонил голову набок и прищурился.

— Я хотел спросить тебя, можно ли мне как-то объяснить ему…

— Что именно ты хочешь объяснить? — удивился Учитель.

— Я хочу, чтобы он изменил свое отношение к сотрудникам или хотя бы чтобы это выглядело более спокойно.

— А для чего это тебе?

— Мне хочется работать в этой фирме. Мне нравится там работать… точнее, нравилось.

— Ну что ж, — сказал Учитель, — когда рычащий лев бежит за человеком, тот мчится настолько быстро, что, возможно, даже ставит мировой рекорд… Надо только понимать, что человек не сможет убегать от льва долго. Да и цель льва ведь не в том, чтобы убегающий устанавливал какие-то рекорды.

Ученик поблагодарил Учителя…

В тетради этого ученика мы обнаружили продолжение истории.

На следующий день он рассказал хозяину фирмы метафору, предложенную Учителем. Хозяин разозлился и выгнал ученика. Но через неделю позвал его снова и предложил заниматься подбором сотрудников, их обучением и отношениями в коллективе.

Когда ученик рассказал об этом Учителю, тот с улыбкой заметил: «Львы не только бегают и рычат, иногда они думают о будущем».

Однажды к Учителю пришел руководитель крупнейшей компании страны, где в тот год находилась Школа Пути, и спросил:

— Учитель, скажи, если бы я предложил тебе руководить продажами в моей фирме, ты бы согласился?

— Конечно, нет, — ответил Учитель.

— Почему? — удивился предприниматель. — Ты даже не спросил, сколько я готов тебе платить, а это ведь совсем не традиционные суммы.

— Видишь ли, — сказал Учитель, — я не ожидаю от такой работы ни удовольствия, ни какого-то полезного для себя опыта.

— Как же так?! Ведь моя фирма самая большая не только в нашей стране, но и в большинстве соседних стран!

— Вот именно. Если бы у тебя была маленькая, никому не известная фирма, я бы, может, еще и подумал, а так…

Рассказывали, что Учитель несколько раз прерывал занятия Школы Пути на год или два и работал в это время на каком-нибудь предприятии. Учитель объяснял необходимость этого тем же, чем и многое другое: «Путь всегда в движении».

— Если ты будешь стоять на месте, — говорил Учитель, — Путь этого не заметит и уйдет вперед без тебя.

Под словом «стоять» Учитель понимал в том числе обучение людей продажам в любой форме, кроме принятой в Школе Пути. Но добавлял: «В Школе тот, кто выполняет роль Учителя, движется по Пути значительно медленнее учеников».

Учитель рассказал ученикам:

— Монах стремился познать себя и мир — и удалился в горы.

Он жил отшельником, питался тем, что находил в лесу, часами разглядывал деревья, горы, животных, насекомых и медитировал.

Прошло около десяти лет.

Тогда он понял, что пришло время, спустился с горы и стал искать кого-нибудь, с кем можно поделиться своими знаниями.

Издалека он увидел путника, идущего ему навстречу, и обрадовался, поскольку это был первый человек, которого он видел за все годы своего добровольного уединения.

Когда они поравнялись, путник спросил: «Здравствуй! Куда ты идешь?» — «Я иду к людям, для того, чтобы рассказать им, насколько совершенен наш мир, я научу людей, как надо смотреть на него, чтобы видеть это совершенство!» — «Замечательно, — ответил путник, — я рад за тебя! А я вот иду в горы, подальше от людей — потому что я десять лет пытался им объяснить, насколько прекрасен наш мир и как это можно увидеть».

Истории, которые, подобно этой, рассказывал Учитель, не комментируются в традициях Школы Пути.

Если не получается у одного, разве это значит, что не получится и у другого?

Однажды ученик спросил Учителя:

— Учитель, у меня довольно часто не получается добиться взаимопонимания с клиентами. Как мне стать сильнее в этом?

Учитель спросил:

— В чем это выражается?

— Я продаю очень сложное оборудование для заводов. В нем много самой современной электроники, некоторые узлы и механизмы изобретены нашими инженерами, и больше таких нигде нет.

Но когда я объясняю покупателям, как работает то или иное устройство, я вижу, что многие из них не понимают того, что я говорю. Они делают вид, что им все ясно, — скорее всего, для того, чтобы выглядеть профессионалами, но на самом деле не знают многого и из-за этого не могут понять всех преимуществ наших устройств.

— Замечательно, — сказал Учитель, — что ты продаешь столь современный товар. Я понимаю, вопрос только в том, как ты это делаешь…

— Нет же! — воскликнул ученик. — Вопрос в том, что они не все разбираются в технологиях! И им поручено принимать решения, от которых зависит судьба их предприятий.

— Так… — задумался Учитель, — а ну-ка попробуй продать мне свое оборудование. Какое-нибудь одно устройство.

— Но Учитель, при всем уважении к тебе, ты же сам говорил, что ничего не понимаешь в технологиях!

— Ну и что, продавай так, чтобы я понял, — воскликнул Учитель. И, подумав, добавил: — Продавай самое простое устройство.

— Учитель, — ученик покраснел и наклонил голову, — ты все равно не поймешь ни слова.

— А как же твои покупатели?! — Учитель удивленно поднял брови.

— Но они обязаны разбираться в этом, ведь они работают на современных предприятиях…

— Они не обязаны! Они тебе ничем не обязаны! — воскликнул Учитель. — Это ты обязан объяснить им все так, чтобы они поняли. Чтобы я понял. Чтобы десятилетний школьник понял. И если все кругом понимают и только покупатель не понимает, то что? — снова спросил он ученика.

— То значит, что только этот покупатель плохо подготовлен для своей работы.

— Эх, — вздохнул Учитель, — это значит, что ты плохо подготовлен для работы с ним.

Эта история достаточно подробна и не нуждается в комментариях.

Однажды к Учителю в гости зашел Ученик, который покинул Школу Пути уже около трех лет назад и основал свою Школу, которая называлась Школа Развития.

Он спросил Учителя:

— Учитель, скажи, как показать руководителю разницу между двумя вариантами общения с подчиненными: один руководитель берет задачу и говорит каждому из сотрудников, кому что делать, чтобы ее решить, а другой ставит задачу, и сотрудники сами разбивают ее на части и решают, кому что делать.

Учитель улыбнулся и спросил:

— А чего ты хочешь достичь в результате?

— Я хочу, — ответил Ученик, — чтобы мои слушатели поняли, в чем разница между этими вариантами, и умели всегда выбрать наиболее подходящий к случаю.

Учитель пожал плечами:

— Неужели люди, с которыми ты общаешься, действительно не понимают разницы?

Ученик опустил глаза:

— Не все, но многие.

— Странно, — сказал Учитель, — неужели они никогда не были детьми?

Ученик молчал, ожидая продолжения. Учитель заметил это:

— Ты можешь предложить им понаблюдать за детьми. За тем, как дети играют, когда строят дворец из деревянных кубиков. Младшие дети толкаются и мешают друг другу, они хотят каждый сделать все. Дети постарше спорят, кто будет строить ворота, кто стены, а кто здания. А у детей еще старше обычно появляется один, тот, кто решает за всех, кто чем будет заниматься… Ты понял?

Ученик ответил:

— Да, Учитель! Самые маленькие дети так и не могут построить ничего, дети постарше строят, но не сразу, а после того, как вдоволь наспорятся, самые старшие дети строят быстро — сразу, после того, как получат указания… Но подожди, — изумился он, — ведь тогда получается, что лучший вариант — когда начальник раздает конкретные задания?

Учитель засмеялся, взял бамбуковую палку и легко хлопнул бывшего ученика по шее.

— Спасибо, Учитель! — поклонился ученик. — Я забыл о том, что должен показывать ученикам «как есть», а не «как, я думаю, должно быть».

— Благодари Путь, — по обыкновению ответил Учитель.

Первый Ученик прокомментировал эту историю таким образом: Учитель всегда повторял, что никто не должен объяснять другому, что правильно, а что нет. Эти оценки субъективны и могут быть сделаны человеком для самого себя, но никак не для других людей.

Однажды ученик, который владел крупной торговой фирмой, спросил Учителя:

— Учитель, я давно уже постигаю Путь вместе с тобой. Позволишь ли ты мне задать глупый вопрос?

Учитель рассмеялся:

— А если не позволю, то что? Не задашь или задашь умный? Спрашивай.

— Скажи, Учитель, кто важнее для предприятия — те, кто закупает сырье и товары, или те, кто продает?

Учитель продолжал улыбаться:

— Что ты имеешь в виду?

— Ну на кого руководитель должен больше обращать внимания, кого больше мотивировать и все такое?

— «И все такое…» — Учитель снова усмехнулся. — Скажи, а что важнее для человека — вдыхать или выдыхать? На что надо больше обращать внимания, что делать более тщательно?

Ученик смутился и покраснел:

— Я понял, спасибо, Учитель!

— Нет, — покачал головой Учитель, — думаю, не понял. Скажи-ка, почему ты сразу, спрашивая, сказал «глупый вопрос»?

— Ну… — ученик замешкался, — я крутил его в голове и думал, что он звучит как-то глупо…

— Точно? — Учитель пристально посмотрел ученику в глаза. Ученик остановился, было видно, что тщательно обдумывает ответ:

— Ну… нет, не совсем… я боялся, что этот вопрос покажется тебе глупым…

— И чего ты хотел добиться, называя его глупым заранее?

— Я хотел, чтобы… чтобы никто уже не смеялся надо мной сильнее, чем я сам.

— Спасибо! Ты молодец, — улыбнулся Учитель, — не каждый сможет так посмотреть внутрь себя и честно ответить. Действуй так же и впредь — говори смело. Никогда не принижай себя и своих слов. Часто и без тебя найдется, кому это сделать. Стоит ли им помогать?

В тетради, в которой мы нашли эту историю, было дописано: «Учитель и раньше много раз говорил о том, что терпеть не может, как он их называл, “слова предварительного самоунижения”: “по моему скромному мнению”, “простите за глупый вопрос”, “извините, если я не прав”, но только сегодня стало до конца понятно почему».

Учитель, зайдя в помещение, где собрались ученики, сказал:

— Что является целью компании?

Ученики загалдели, споря между собой, а Учитель сказал им:

— Думайте. Думайте все вместе и думайте тщательно, потому что на любом пути одинаково важно: понимать, к чему ты идешь, и понимать, зачем ты идешь туда.

Была середина дня, когда Первый Ученик обратился к Учителю:

— Учитель, у нас есть несколько вариантов. Мы не можем выбрать лучший.

— Ну что же, — кивнул Учитель, — давайте выбирать.

Один ученик встал и сказал:

— Целью компании является доля рынка.

На что Учитель ответил:

— Даже если этот рынок умирает?

Ученик смутился и сел на свое место.

Другой ученик сказал:

— Цель — это темпы роста бизнеса!

Учитель спросил его:

— А что толку от роста самого по себе?

Ученик сказал:

— Но рост нам позволит…

— Так значит, — прервал его Учитель, — рост не главное?

— В самом деле, — ученик сел и задумался.

Третий ученик встал и сказал:

— То место, которое мой товар занимает в голове покупателя.

— Что ты имеешь в виду? — заинтересовался Учитель.

— Вот смотри, в каждой товарной категории есть свои лидеры, и если человек о газированных напитках сразу говорит «Кока-кола» или «Пепси-Кола», значит, эти два бренда занимают первое место в голове у большинства потребителей.

— Забавно, — сказал Учитель. — Толку в этом немного, но звучит забавно. Часто ли человек думает именно о газированных напитках? Кажется, человек думает об утолении жажды. Надо, чтобы он от жажды перешел сначала к напиткам, потом к газированным и вот тогда эта твоя идея срабатывает… Может быть. Давайте все же о цели бизнеса.

— Я думаю, цель бизнеса — это объем продаж, — сказал еще один ученик. — Если нет достаточного объема, никакой бизнес не выживет.

— Тебя послушать, так выживание является целью бизнеса — усмехнулся Первый Ученик и хотел было замолчать, но, заметив, что Учитель жестом призывает его не останавливаться, продолжил рассуждения: — Любой бизнес должен выжить, значит, ему нужны деньги, но эти деньги он должен получать от своей работы, а не со стороны… выходит, что самое главное — прибыльность бизнеса, его эффективность! — и посмотрел на Учителя. — Так?

— Так, — улыбнулся Учитель. — А все, о чем вы говорили, и еще много всего другого — это либо инструменты для движения к цели, либо следствия этого движения.

Первый Ученик, когда мы попросили его прокомментировать эту историю, сказал буквально следующее: «Мы можем обманывать себя как угодно и позволять обманывать себя как угодно. Некоторые говорят, что цель их бизнеса — принесение пользы людям. Другие рассказывают о миссионерских целях вроде блага человечества. Это все может быть целью, но целью людей. Целью бизнеса может быть только получение прибыли».

Однажды ученик спросил:

— Учитель, я работаю менеджером в компании, у меня в подчинении пятнадцать человек. Один из них постоянно опаздывает на работу. Я не хочу его наказывать. Три раза за последний месяц общался с ним, он даже не может объяснить, почему опаздывает…

— И чего ты хочешь от меня в связи с этим? — спросил Учитель.

— Я хотел бы попросить тебя посоветовать, что мне делать. Я не вижу решения.

— Что тебе делать с кем? Посмотри сам: у тебя несколько вариантов. Ты можешь сделать что-то с собой, чтобы не обращать внимания на его опоздания или не переживать по поводу них хотя бы так сильно, как сейчас. Ты можешь повлиять на сотрудника, чтобы он не опаздывал, ты можешь, кстати, даже его уволить. Определись, чего ты хочешь на самом деле!

Ученик подумал какое-то время, а потом сказал:

— Спасибо, Учитель. Я хотел бы понять, что можно сделать, чтобы он не опаздывал.

Учитель улыбнулся:

— А зачем это тебе?

Ученик снова задумался:

— Ну… он очень хороший продавец… лучший из моей команды. Я хотел бы, чтобы он и дальше работал у меня… С другой стороны, я боюсь, что остальные продавцы начнут брать с него пример и тоже начнут опаздывать.

Учитель засмеялся:

— Ты же сам говоришь, что он отличается от остальных продавцов.

Ученик снова задумался, а потом поблагодарил Учителя.

…

Через неделю этот ученик снова пришел в Школу и сказал:

— Учитель, спасибо тебе! После твоих слов я много думал и вот что в итоге сделал. Я сказал, что трое лучших продавцов по итогам каждого месяца имеют право устанавливать в течение следующего месяца свой рабочий график самостоятельно.

Учитель улыбнулся:

— Благодари Путь… Ты сам решил эту задачу. Я лишь задал тебе пару вопросов. Садись, мы продолжим занятия.

В нескольких тетрадях того периода мы нашли продолжение. Через месяц ученик рассказал, что продажи в его отделе поднялись на две десятых, а продавец, с опозданий которого началась эта история, и вовсе перестал опаздывать.

Ученик спросил:

— Скажи, Учитель, что нужно знать о конкуренте?

Учитель улыбнулся и сделал знак рукой всем ученикам, бывшим в тот день в Школе: — Отвечайте!

Один ученик сказал:

— Чем больше, тем лучше.

Учитель ответил:

— А ты уверен, что вся эта информация будет использоваться?

Другой ученик сказал, улыбаясь:

— Можно вообще ничего не знать.

Учитель удивился:

— Объясни нам свою мысль.

Ученик усмехнулся и продолжил:

— Можно ничего не знать о конкуренте в том случае, если ты гораздо сильнее его.

— Вот ты о чем… — Учитель покачал головой, — но если мы примем ситуацию, что на рынке несколько конкурентов и все они примерно равны?

Встал новый ученик, который посещал Школу Пути меньше месяца:

— Я думаю, что важно ограничиться только той информацией, от которой ты действительно получишь пользу.

Учитель улыбнулся:

— Отлично. И что же это за информация?

Ученик подумал, и начал перечислять:

— Во-первых, нужно знать, какая у конкурента себестоимость. Это поможет понимать его действия с ценами.

— Отлично, — сказал Учитель. — А во-вторых?

— Во-вторых, знать, какими технологиями пользуется конкурент и что нового он в этих технологиях разрабатывает, тогда можно будет понять, как конкурент видит и понимает своего (и нашего) клиента.

— Замечательно! — обрадовался Учитель. — Еще что-то?

— Да, — сказал ученик, — еще нужно знать о планах конкурента. Если знать это все, будет вполне достаточно.

Учитель улыбнулся:

— Великолепно! А откуда же ты все это знаешь?

Ученик тоже улыбнулся:

— Весной мы поймали у себя шпиона нашего конкурента, Он работал… в одном из отделов. Эти три пункта — как раз те три вида информации, которые он собирал. Я долго думал над этим списком. Пока не понял, что и зачем.

— Очень интересно, — сказал Учитель.

Один из учеников спросил:

— А ты назовешь нам этого конкурента?

Ученик покачал головой:

— Нет, это не будет корректно, я думаю.

— Ну хорошо, — сказал Учитель и объявил ученикам, что занятия на этот день окончены.

В тетради того самого ученика, который дал полный ответ, мы обнаружили интересную пометку рядом с описанием этой истории: «Наверное, хорошо, что я не назвал фирму-конкурента, как позже выяснилось, тот ученик, который попросил ее назвать, и был директором этой фирмы».

Однажды ученик сказал:

— Учитель, как мне быть? В компании, где я работаю, исторически сложилось так, что за продавцами не закреплена конкретная территория. Они произвольно ездят по клиентам и случается, что к клиенту, с которым мы уже давно сотрудничаем, приходит другой наш продавец и предлагает работать с нами. Я несколько раз пытался убедить хозяина фирмы изменить систему, но он не хочет этого делать.

— А чем он это объясняет? — спросил Учитель.

— Он говорит, что и так все хорошо. Что потери от того, что продавцы не экономят время и иногда дважды заходят к одному и тому же покупателю, с лихвой компенсируются тем, что в результате каждому клиенту достается тот продавец, который — как человек, для общения — подходит ему лучше всего.

— И что тебя в этом не устраивает? — удивился Учитель.

— Я не сомневаюсь, что если бы продавцы работали каждый в своем районе, оборот и прибыль были бы больше, — сказал ученик.

— Когда ты говоришь «не сомневаюсь», что ты имеешь в виду? — улыбнулся Учитель.

— Что я точно знаю, что будет именно так! — ученик поднял голову и гордо посмотрел на Учителя.

— Ну тогда пообещай хозяину фирмы заплатить из своего кармана, если прибыль упадет, — Учитель посмотрел ученику прямо в глаза.

Ученик смутился:

— Ну… может быть, я не готов такое предложить. Видимо, я не настолько уверен…

— Вот — улыбнулся Учитель, — видимо, и хозяин твоей фирмы не настолько уверен в твоей правоте. А ведь он заплатил бы за твою ошибку из своего кармана.

Когда мы спросили Первого Ученика, следует ли из этой истории, что территориальное распределение продавцов — не всегда хорошо, он ответил: «Но Учитель говорил совсем не о распределении продавцов, а о том, что нужно уметь отвечать за свои слова».

Однажды ученик спросил Учителя:

— Скажи, насколько торговля зависит от моды?

— А сам ты как думаешь? — спросил в ответ Учитель.

Ученики привыкли, что сразу от Учителя ответа не добьешься:

— Я думаю, что очень сильно. Ведь если товар не модный, его трудно продавать.

— Ага, — улыбнулся Учитель, — модные яблоки, могу себе представить… хотя… как знать…

— Я поэтому и спросил, — пожал плечами ученик, — может быть, одни товары могут быть модными, другие — нет?

Учитель сделал знак, чтобы ученик продолжал рассуждения.

— Тогда получается, что товары, которые можно сделать модными, нужно всегда делать модными, такими, чтобы покупатели стремились их покупать и были готовы платить за них больше, а те, которые нельзя… нет, — вздохнул он, — чего-то не хватает.

Учитель подождал, не продолжит ли ученик говорить. Тот молчал, растерянно глядя по сторонам.

— Может быть, кто-то добавит? — спросил Учитель.

— Мне кажется, хотя я и не могу этого доказать, — сказал другой ученик, — что любой товар можно сделать модным… Да, кажется…

— Я думаю, что ты прав, — кивнул Учитель второму ученику. И потом сказал в сторону ученика, задавшего вопрос — и ты прав тоже. Вот как я это вижу: в принципе любой товар, затратив достаточно усилий, денег или творчества, можно сделать модным. Ведь что такое мода? Чрезмерный спрос, оправданный лишь созданным тобой образом товара. Вопрос только в том, будет ли этот спрос достаточным для того, чтобы окупить затраты на его создание.

— А еще… — он хитро оглядел сидящих учеников, — есть кое-что, что в моде всегда. Догадаетесь?

Ученики растерянно молчали.

— Ну как же, — воскликнул Учитель, — хорошие продавцы!

В тетради, которой мы нашли эту историю, было написано: «Учитель предложил каждому подумать, как сделать модным его товар или услугу… пока не представляю, как можно это провернуть с моими холодильниками».

Однажды ученик принес в школу новый рекламный плакат своей компании, для того чтобы перед занятием обсудить его с товарищами. Учитель, вошел в помещение и заметил плакат. Посмотрел на него пару секунд, а потом обратился к принесшему его ученику со словами: — Выбрось немедленно.

Ученик расстроился:

— Почему, Учитель?

Остальные ученики тоже удивились, они считали плакат вполне неплохим и успели к этому моменту дать своему приятелю несколько небольших, но дельных замечаний.

— Посмотри, что тут у тебя написано: «Все виды электрических инструментов».

— Но мы действительно предлагаем все существующие сегодня в стране виды инструментов, что в этом плохого?

— В том, что у вас уникально широкий ассортимент плохого ничего нет, если это выгодно для бизнеса, — ответил Учитель, — но нельзя в рекламе говорить «все виды чего-то» или «все такие-то товары» люди попросту этому не верят.

В тетради одного из учеников, где мы обнаружили эту историю, дописано, судя по всему, позже: «Я поговорил со своими клиентами, все они сказали, что если рекламное предложение, на их взгляд, чрезмерно привлекательное, они подозревают в нем подвох».

Однажды ученик спросил Учителя:

— Учитель, вчера ко мне пришел торговец книгами. Он предлагал очень интересные книги, но меня смутило то, что он предлагал их за четверть цены, по которой они обычно продаются в магазине. Я спросил его, почему так, и по его реакции понял, что книги ворованные…

Учитель опустил голову и начал рисовать что-то кончиком трости на земле. Потом посмотрел на ученика:

— И чего ты хочешь от меня в связи с этим?

— Я хотел спросить тебя, Учитель, как быть в такой ситуации. Ведь он все равно продаст эти книги кому-нибудь.

Ученик попытался рассмотреть, что же рисовал Учитель, но Учитель резкими и быстрыми движениями стер изображение и обратился к ученику:

— Скажи, если ты идешь по улице и видишь, что в доме, выходящем на улицу, открыто окно и на подоконнике лежит кошелек, набитый деньгами, ты украдешь его?

— Нет, конечно, Учитель! — воскликнул ученик.

— Но ведь он так небрежно оставлен, что наверняка его кто-нибудь украдет, а? — Учитель вопросительно посмотрел на ученика.

— Даже если так, что из этого? При чем тут «кто-нибудь»? Я-то не собираюсь становиться вором!

— Отлично, — раздраженно кивнул Учитель, — это я и хотел сказать. Твои поступки всегда определяются только тобой.

Потом Учитель провел ученика в дом, где в тот год находилась Школа Пути, и, отдав ему деньги, уплаченные им за обучение, выгнал из Школы.

Первый Ученик так прокомментировал изгнание: «Учитель всегда говорил нам, что по вопросам, которые задает человек, можно многое сказать об этом человеке… И что должен был делать Учитель с тем, кто спрашивает, хорошо ли покупать краденое?»

Однажды новый ученик спросил:

— Учитель, скажи, почему в Школе Пути мы не изучаем техники продаж?

— Техники продаж? — удивился Учитель. — А для чего их изучать?

Ученик опешил:

— Как для чего? Чтобы продавать… чтобы быть хорошим продавцом…

— Для этого не нужны никакие техники, — ответил Учитель. — Чтобы быть хорошим продавцом, достаточно обладать здравым смыслом. А для того, чтобы быть продавцом отличным, нужно еще и любить людей. Те, кто не обладает первым и не умеет второго, вынуждены придумывать или изучать то, что называется «техники продаж». Я бы не сказал, что это им сильно помогает.

Ученик поблагодарил Учителя.

Благодари Путь! — по обыкновению ответил Учитель.

Эта история не комментируется в традициях Школы Пути.

Однажды ученик сказал:

— В моей компании сложилась интересная ситуация. Каждый из сотрудников — отличный специалист. Ну почти каждый. Те, о ком пока нельзя так сказать, очень стараются и, похоже, со временем достигнут замечательных результатов. Раньше я был уверен, что если собрать в компании таких людей, этого будет достаточно для успешного бизнеса, но оказалось, что это еще не все.

— В чем же ты видишь проблему? Чего не хватает?

— Они работают рядом, но не вместе… Они разобщены. Каждый делает свою работу, но вообще не беспокоится о том, чего достигнет его отдел или вся компания в целом.

— И что ты думаешь с этим делать?

— Вот об этом я и хотел тебя спросить.

— А у самого тебя какие-то мысли есть? Я уверен, что есть. Поделись с нами.

— Ну, во-первых, я думал о том, чтобы собрать всех вместе на ближайший праздник, устроить вылазку на природу, барбекю, пиво…

— И если это всем понравится, ты повторишь, потом повторишь еще и через год-другой получишь сплоченный коллектив алкоголиков… Еще мысли?

— Я думал о том, чтобы изменить систему оплаты, сделать так, чтобы оплата каждого зависела не только от его личных усилий, но и от общего результата.

— Оплата вообще не должна зависеть от усилий, я думаю. Только от результата этих усилий — улыбнулся Учитель и кивнул: — Продолжай. Это неплохое изменение, но этого вряд ли будет достаточно.

— Да, — согласился ученик. — Еще я думал о том, чтобы пригласить психолога, который скажет, кому с кем лучше работается, кто кому подходит, а кто нет.

— Знаешь, — сказал Учитель, — я не видел еще психологов, которые бы стоили денег, получаемых от клиентов. То есть впечатление, что они стоят этих денег, они создают, и неплохо, а вот польза, которую можно посчитать в деньгах, может и есть, но я ее не видел.

— Ну все, у меня нет больше идей, — развел руками ученик.

Учитель улыбнулся, взглянул на часы и сказал:

— Хорошо, давай кратко, нам пора заканчивать сегодня. Мы ведь говорили уже о том, что задача директора, да и любого руководителя, — развитие сотрудников. Более важной задачи нет. На этом этапе Пути получилось так, что развитием для твоих сотрудников будет научиться быть командой, коллективом. Попробуй придумать важные задания, такие, выполнить которые можно только сообща. Группами. По три, по пять, по десять человек. Сколько у тебя всего людей работает?

— Пятьдесят восемь.

— Ну вот, посмотри на бизнес, выбери наиболее важные сегодня задачи и сформулируй их так, чтобы решать можно было только группами. Убедись сам, что это важные задачи. Потом помоги в этом убедиться сотрудникам. Потом дай им возможность самостоятельно разбиться на эти группы. И отпусти, пусть решают.

И Учитель дал всем понять, что занятие закончилось. Ученик, который задал вопрос, несколько опешил, потом подошел к Учителю и попытался о чем-то еще спросить, но Учитель махнул на него рукой: — Я и так сделал за тебя почти всю работу. Тебе осталось только выполнить сказанное мной. Иди, занимайся.

Через три месяца ученик впервые после того дня пришел в Школу. Он рассказал, что сформулировал для своих сотрудников множество задач: как снизить затраты на логистику, как добиться, чтобы клиенты были больше довольны товарами, как уменьшить количество брака от поставщиков, как упростить внутреннюю отчетность, как ускорить возврат денег должниками и еще около десяти других. Он сказал, что поначалу сотрудники растерялись, они сказали, что прежний директор такие задачи решал сам, а им давал только указания, что делать. Но потом все заинтересовались, разбились на команды, причем некоторые из них оказались сразу в двух или трех командах и к моменту, когда ученик вернулся в Школу, почти для всех задач были найдены решения. Воплощая эти решения в жизнь, они повысили оборот на десятую часть (а для их бизнеса это очень много), повысили прибыль почти на треть, и когда, глядя на это, он поставил новую задачу — продумать план расширения компании, в группе по решению этой задачи вызвались участвовать почти все сотрудники компании. Ученик поблагодарил Учителя, но Учитель спросил, удалось ли ему сплотить коллектив.

— Ох! — сказал ученик, — а ведь я уже и забыл, с чего все это началось. Да, конечно, более сплоченных команд я никогда не видел!

— Вот видишь, — улыбнулся Учитель, — если найти для задачи правильное место, часто ее решение происходит само собой.

Когда мы попросили Первого Ученика прокомментировать эту историю, он отказался это делать, сказав, что тут, в общем-то, все и так более чем ясно.

Однажды ученик, работавший редактором деловой газеты, спросил:

— Учитель, скажи, что является правильной целью компании?

— Какой именно? — Учитель с интересом посмотрел на спросившего.

Тот немного замялся:

— Ну… компании вообще…

— Хорошо, подумайте вместе. — Учитель обвел взглядом всех учеников: — Вы работаете в разных компаниях, постарайтесь найти общую, единую для всех компаний цель. Я вернусь примерно через час.

И вышел.

Когда Учитель вернулся, обсуждение закончилось, все выглядели тихими и задумчивыми.

Первый Ученик сказал Учителю:

— Мы не смогли найти общего знаменателя. Казалось, все просто и такой единой целью должна оказаться прибыль, но нет — для кого-то это доля рынка, для кого-то просто место на рынке, для кого-то постоянное развитие… множество вариантов.

Учитель кивнул:

— Правильно. Но смогли ли вы найти один, общий и правильный ответ на вопрос?

— Нет, — сказал Первый Ученик. — Мы забуксовали.

— Эх вы, — улыбнулся Учитель. — Цель компании — это цель ее владельца. Или владельцев.

Ученики зашумели, переговариваясь, а потом затихли, согласившись с Учителем.

Первый Ученик добавил в беседе с нами, что они в тот день также обсудили с Учителем варианты совместного владения, акционерного общества и так далее. Но все действительно сводилось к целям владельца или владельцев. Разница лишь в том, что когда много владельцев — много и целей, и их приходится согласовывать между собой.

Ученик, бывший директором крупной компании в городе, где в тот год находилась Школа Пути, однажды спросил Учителя:

— Учитель, подскажи, как добиться, чтобы сотрудники компании соблюдали дресс-код?

— Чего-чего? — прищурился Учитель, — что ты хочешь, чтобы они соблюдали?

Ученик удивился, что Учителю незнаком термин. Он сказал:

— Дресс-код — это стиль одежды, правила, которые должны соблюдать все сотрудники.

— Должны? — улыбнулся Учитель. — Ну-ну. И зачем они должны это делать, расскажи нам, пожалуйста.

— Во-первых, когда все выглядят одинаково, они чувствуют, что они вместе, в одной команде, — начал ученик.

— Это они тебе сами сказали? — перебил его Учитель.

— Нет, — ответил ученик, — но я в этом уверен… Во-вторых, когда клиенты видят, что все одеты в одном стиле, они понимают, что это серьезная компания.

— Спорное утверждение, — снова перебил его Учитель. — Впрочем, продолжай.

— Ну и, в-третьих, они выглядят аккуратнее, а мне так больше нравится.

— Вот! — сказал Учитель. — Третью причину еще можно признать. «Начальник так хочет» — это важный аргумент. Я серьезно. По поводу же остального, смотри: когда дети или подростки вместе проводят много времени, им хочется быть похожими друг на друга или на своего лидера. Они просят родителей купить им одежду «как у такого-то». Обрати внимание, первично желание выглядеть «как все» или «как лидер», одежда лишь соответствует этим желаниям. Другой пример — армия. Там одинаковая одежда — один из инструментов подчинения, подавления, обезличивания большого количества людей. И это действительно необходимо. В армии.

В своей фирме ты можешь идти одним из двух путей. Первый — подчинять и обезличивать. Будешь ли ты счастлив руководить фирмой, в которой подчинишь и обезличишь всех? Зная тебя, я сомневаюсь. Второй путь — сделать так, чтобы люди захотели выглядеть как ты. Или как лучшие их коллеги. Это путь лидерства или создания команды.

Одежда вторична, запомни это, пожалуйста.

В правилах Школы Пути никогда не было ни одного слова о том, как или во что должны одеваться ученики. Однако бывшие ученики, с которыми мы общались, утверждали, что любой пришедший в Школу вскоре начинал подражать Учителю, в том числе и в одежде.

Когда стала появляться информация о первых компьютерах, Учитель рассказал ученикам такую легенду.

Однажды к императору Камму привели мудреца, заявлявшего, что он способен за месяц создать машину, которая будет давать ответы на любые вопросы.

Император Камму с интересом выслушал его и приказал выделить мудрецу помещение для работы, денег и помощников — сколько понадобится. Спустя три месяца император Камму поинтересовался, как дела у того мудреца. На что главный советник доложил императору Камму, что деньги потрачены, но машина пока не создана. То что-то не получается, то что-то получается не так, как задумано…

Император Камму посетил мастерскую, убедился, что действительно ничего не выходит, и снова спросил мудреца, уверен ли тот, что сможет создать свою машину, и если уверен, то когда он сможет это сделать. На этот раз мудрец не был столь оптимистичен, но обещал постараться. Еще через три месяца император Камму, убедившись, что из затеи ничего не вышло, велел свернуть опыты и отправить мудреца домой.

Главный советник спросил императора:

— Хэйка[12], а разве не стоит наказать мудреца за лишние расходы?

Император Камму ответил:

— Если я буду наказывать тех, кто пытается сделать нечто выдающееся, другие, кто мог бы попытаться достичь необычайного результата, не рискнут со мной связываться, опасаясь за свою безопасность.

Главный советник сказал:

— Хэйка, но если всем прощать бессмысленно потраченные деньги, во дворец сбегутся сотни шарлатанов и фантазеров и тогда никаких императорских сокровищ на них не хватит.

Император Камму засмеялся:

— Во-первых, пока не сбежались, вот сбегутся, тогда и будем решать, кому дать денег, а кому по шее. Во-вторых, если никто из подданных не станет пытаться сделать ничего нового в науке или искусствах, то ничего нового и не появится. Конечно, казна будет целее, но в чем тогда смысл моей жизни? Неужели только в том, чтобы ходить в красивых нарядах, устраивать пышные приемы и снаряжать армию для защиты границ?

Учитель добавил, что такой подход был бы к лицу не только многим правителям государств, но и многим директорам компаний.

Истории, подобные этой, рассказанные Учителем, не комментируются в традициях Школы Пути.

Однажды, когда занятие, казалось, уже почти закончилось, один из учеников задал вопрос:

— Скажи, Учитель, а что делать, если стало скучно работать?

Учитель улыбнулся:

— Это очень интересно. Вы не против, — спросил он у всех, — задержаться сегодня немного дольше обычного?

Никто не возражал.

Учитель обвел помещение взглядом и начал рассказывать:

— В детстве я мечтал стать мастером каллиграфии. Это очень уважаемое в Японии мастерство, кроме того, оно развивает в человеке множество качеств, полезных почти в любом деле. И усидчивость — это вообще базовое, и аккуратность — это тоже необходимо, и мелкую моторику, кстати, ученые сейчас говорят, что от нее зависит умственное развитие, чувство времени, чувство прекрасного, острота зрения, точность мышления и многое другое.

Я всего этого не знал, конечно, в детстве — мне просто нравилось смотреть, как все люди почитают мастеров каллиграфии, а когда мой отец (он, кроме прочего, был весьма искусен и в этом) садился за бумагу и брал в руку кисточку для того, чтобы написать в подарок бизнес-партнеру какое-нибудь изречение из Ямамото, мне казалось, что он превращается в великого волшебника. И я тоже хотел стать таким.

Когда я рассказал отцу о желании заняться этим, он кивнул и, кажется, на следующий же день ко мне пришел учитель каллиграфии. Я немного разочаровался — я ожидал, что отец будет учить меня сам. Но у него, как я теперь понимаю, просто не было для этого времени. И начались изнурительные занятия. Изучать каллиграфию оказалось совсем не тем же самым, что быть знаменитым мастером. Я упражнялся каждый день по два-три часа, и это продолжалось почти четыре года. В последний год я уже ненавидел занятия, но боялся подойти к отцу и сказать ему об этом. Я думал, что он расстроится или даже рассердится, что он перестанет меня уважать, много чего еще я там напридумывал в свои пятнадцать лет.

Наконец, я не выдержал. Отец выслушал меня, а потом сказал:

— Сын, я давно уже понял, что тебе не нравится то, чем ты занимаешься. Это было видно, ведь ты делал упражнения ровно те и ровно столько, сколько задавал тебе твой Учитель. Если бы ты был вдохновлен, ты бы не мог остановиться и делал гораздо больше.

Никто еще и никогда не добился успеха и счастья на чужом Пути. Можно стать профессионалом в чем-то, но Мастером, а тем более Учителем, ты станешь, только когда найдешь свой Путь.

Я спросил:

— А как я узнаю, что нашел его?

— Запомни, пока ты не найдешь того, что будешь делать с радостью, того, что будет звать тебя рано утром, когда ты только проснулся, и от чего ты не захочешь отрываться вечером, это будет означать, что ты идешь чужим Путем. Твой Путь будет к тебе радостно дружелюбен. Ты сразу узнаешь его, когда найдешь.

Так и произошло, когда я занялся бизнесом и продажами.

И Учитель отпустил учеников.

В тетради того, кто был тогда Первым учеником, мы обнаружили интересное дополнение к истории: «Я подошел к Учителю, чтобы поинтересоваться, как он думает, почему отец не остановил его, как только понял, что каллиграфия — не его дело. Учитель улыбнулся и ответил, что он не думает, а точно знает, потому что отец тогда еще сказал, что не дело родителя искать Путь для ребенка. Родители обязаны делать все, чтобы помочь детям найти их Путь. Они должны во всем помогать, но не должны подсказывать, а тем более давить на детей: любое вмешательство родителей может только навредить. Ведь это не их Путь и не их поиск».

— Учитель, — ученик начал говорить, когда все только еще рассаживались по своим местам, — я хочу спросить тебя сейчас, чтобы обязательно успеть получить ответ сегодня. Ты не против?

— Хорошо, давай начнем занятие с твоего вопроса, — ответил Учитель, — почему-то я думаю, что это будет интересный вопрос.

— Надеюсь, — сказал ученик, потом собрался с мыслями и начал рассказывать: — По работе я часто общаюсь с закупщиками крупных клиентов. Я коммерческий директор, и основная моя задача — руководить продавцами, но я считаю важным, во-первых, держать под контролем ситуацию с самыми важными клиентами, а, во-вторых, обновлять навыки продаж и поддерживать себя в боевом состоянии. Продавцы видят, что я тоже «в строю», это помогает им не расслабляться.

— И уважать тебя, — вставил Учитель.

— Да, это тоже важно. Для меня важно. Мне так легче ими управлять, точнее, направлять их.

— Верно мыслишь, — кивнул Учитель, — но вопрос, я полагаю, не в этом?

— Да. Так вот, мы недавно получили нового клиента. Его закупщик сам к нам обратился. И когда я приехал на переговоры, он почти сразу поразил меня тем, что практически в открытую потребовал оплату себе лично.

— То есть откат? (Тетрадь, в которой мы встретили эту историю, велась на английском языке и в оригинале использовано слово kickback.)

— Ну да. Он, правда, назвал это «некоторая ежемесячная сумма для поддержания хороших отношений».

— И в чем вопрос? — Учитель посмотрел на ученика удивленно и даже недовольно.

— Я не собираюсь работать с таким жуликом, но директор моей компании настаивает на сотрудничестве.

— Сотрудничестве? Хм… У него есть какие-то аргументы или он просто приказывает тебе?

— Да, аргументов несколько. Первый — что это очень крупный клиент, мы увеличим продажи процентов на пятнадцать, если станем с ним работать. Второй — что если этот человек будет получать от нас деньги, то будет ими к нам привязан. И третий — закупщик назвал сумму, которую он ждет. Если бы он просил такую скидку, нас бы это вполне устроило.

— Ты возразил ему что-нибудь?

— Да, конечно. Я сказал, что, во-первых, если тринадцать процентов нашего оборота будет зависеть от такого клиента, это опасно.

— Правильно, — кивнул Учитель.

— Еще я сказал, что он будет привязан не к нам, а к деньгам. И если конкурент предложит ему сумму больше, он в любой момент переметнется к этому конкуренту.

— Это тоже верно.

— И еще я сказал, что это и опасно, и неприлично. Я бы даже своей жене не смог признаться, что дал кому-то взятку.

— И что он на это ответил? — спросил Учитель.

— Он сказал, что все это прекрасно понимает, но цель нашей компании — зарабатывать деньги, и если есть возможность их заработать, надо зарабатывать.

— Ты все правильно сказал… — грустно улыбнулся Учитель, — но ведь не помогло, да?

— Да, он предложил мне подумать до завтра.

— И что ты надумал?

— Я не собираюсь работать с жуликом, но понимаю, что если я не смогу переубедить директора, мне придется уволиться. А как иначе? Вот я и хотел спросить, может быть, ты посоветуешь мне какой-то аргумент?

Учитель встал, подошел к окну, около минуты смотрел в него, потом повернулся и сказал:

— Ну что же, попробуй предложить ему подумать вот над чем… хотя нет, не так. Спроси его, понимает ли он, что, работая таким образом, вы с ним вступаете в сговор с этим закупщиком с целью обворовать хозяина его компании. Думаю, его ответ все решит.

Через неделю этот Ученик попросил разрешения рассказать всем что-то интересное:

— В общем, так. На следующий день после занятия я сказал директору то, что мне посоветовал Учитель. Директор, словно ждал таких слов, сразу же махнул рукой и предложил мне забыть об этом клиенте. А сегодня я узнал, что директора нашего конкурента, который начал работать с ними вместо нас, арестовали вместе с тем закупщиком. Оказывается, хозяин компании давно подозревал его в нечестности и попросил полицию устроить засаду. Так что завтра я попробую принести им свое предложение.

— Ну вот, все и решилось, — Учитель покивал и занятие началось.

Первый Ученик, когда мы показали ему эту историю, сказал, что потом в перерыве Учитель сказал ученику еще следующее: «Сначала я хотел тебе предложить пойти к хозяину той фирмы и все рассказать. Но потом понял, что так поступил бы я сам на твоем месте. А советовать такое, наверное, нельзя. Это может быть только личным решением».

Однажды ученик, приехавший в Школу из страны, в которой долгое время не было ни рынка, ни свободной торговли, спросил Учителя:

— Учитель, одно из самых больших отличий, которые я вижу между торговлей в моей стране и в других странах, это продавцы.

— А что с ними? — заинтересовался Учитель.

— Большинство из них привыкли работать в те времена, когда товаров и продуктов не было в достатке. Поэтому продавец был как бы главным и вел себя соответственно. Покупатели были для него не важны. Он им хамил, унижал их, мог даже выгнать из магазина покупателя, который ему не нравился.

— Ты не преувеличиваешь? Все так и было? — удивился Учитель.

— Да, я видел все это своими глазами. Проблема в том, что сейчас, когда все поменялось и для владельца магазина важен каждый покупатель и важно, чтобы клиент ушел довольным, многие продавцы работают как прежде.

— А что говорят по этому поводу их хозяева? — спросил Учитель.

— Многие понимают, что это ужасно, но часто просто не могут найти действительно хороших продавцов. Большинство жителей убеждены в том, что торговать стыдно, — это мнение складывалось десятилетиями. Так что сейчас, похоже, единственный вариант — брать молодых ребят, которые еще не работали в продажах, и воспитывать из них продавцов. Или есть еще варианты?

— Ну, можно попытаться переубедить «старых» продавцов. Часть из них, те, кто поумнее, должны понять. Ведь они, если я тебя правильно понял, действовали эффективно в рамках существовавшей тогда системы. Получали максимальную для себя пользу из ситуации. Большинство, конечно, измениться вряд ли смогут. Но кто-то — наверняка.

— Но я также думаю, — сказал дальше Учитель, — что и молодые ребята, о которых ты говоришь, будут подвержены давлению общественного мнения. Ведь большинство из покупателей не настолько хорошо понимают произошедшие изменения, чтобы сразу изменить и свое отношение к продавцам. Они будут относиться к ним как и раньше… Тут трудно строить прогнозы, можно только надеяться на лучшее будущее и делать все, чтобы оно наступило.

Ученик поблагодарил Учителя.

В тетради ученика, задавшего вопрос, мы нашли пометку: «Интересно будет вернуться к этому диалогу лет через двадцать и посмотреть, что получилось». Датируется эта история ноябрем 1994 года.

— Учитель, — спросил ученик, приходивший в Школу лишь время от времени, — скажи, хорошо ли использовать в рекламе секс?

— Секс? — засмеялся Учитель, — а как же ты его будешь использовать?

— Ну не прямо секс, а намеки, двусмысленности… Или, скажем, изображения полуобнаженных, насколько позволяет закон, девушек…

— Да, хороший вопрос, — Учитель продолжал улыбаться. — Скажи, а какой именно товар или услугу ты хочешь так рекламировать?

— Ну, я не про себя спросил, я вообще, — ученик, похоже, был уже не очень рад, что задал вопрос.

— Нет, «вообще» не годится. Ни о чем не стоит говорить «вообще». Абсолютных истин не бывает. Так же, как лекарств от всех болезней… Давай возьмем пример и посмотрим… или даже давайте так, — Учитель обратился к ученикам, — пусть каждый из вас представит, как бы он мог использовать, как говорит наш друг, секс в рекламе своего бизнеса. Только, чур, не шутить. Отнеситесь к этому серьезно и постарайтесь придумать что-то действительно эффективное.

Когда ученики закончили рассказывать, что у них вышло, оказалось, что более-менее приличной получилась реклама лишь у двух учеников. Один из них торговал женским бельем, а второй владел сетью спортивных залов и пытался добиться того, чтобы в них ходили не только мужчины, но и женщины.

Когда все закончили смеяться и шуметь, Учитель обратился к ученику, задавшему вопрос:

— Ну что, ты получил ответ?

— Да, Учитель.

— И каков он?

— Секс или то, что с ним связано, можно использовать в рекламе лишь в том случае, если твой товар или услуга определенно связан с этим самым сексом.

— Я бы еще сказал, — добавил Учитель, — что важно не пытаться выдумать эту связь, когда ее нет. Иначе получится, как вот у него, — Учитель поискал глазами и указал на ученика, торговавшего промышленным клеем.

И все снова засмеялись.

Однажды ученик, владевший и управлявший большим заводом, спросил Учителя:

— Учитель, как вырастить из сына преемника в бизнесе?

— Что ты имеешь в виду, говоря, «как»?

— Ну что делать с ним и для него, о чем с ним разговаривать, что ему рассказывать, показывать, чем с ним заниматься…

— Для чего?

Ученик удивился:

— Я же сказал: чтобы вырастить преемника.

— Давай-ка уточним, — Учитель внимательно посмотрел в глаза ученику, — ты хочешь, чтобы твой сын со временем сменил тебя на твоем месте?

— Да, хочу, потому что…

— Подожди, — прервал его Учитель, — сколько ему сейчас лет?

— Только что исполнилось два года, — ученики засмеялись, но Учитель жестом показал им, чтобы не перебивали беседу.

— Хорошо, — сказал Учитель, — и ты уже решил, кем ему следует быть. Сейчас. В два года — и на всю его жизнь…

— Я не говорю, что он обязательно должен стать предпринимателем, но я хотел бы так воспитать его, чтобы у него возникло это желание.

— Видишь ли, — Учитель покачал головой, — родители обычно уверены, что знают, каким путем лучше всего пойти их детям. При этом родители всегда искренне или, по крайней мере, думают, что искренне желают своим детям добра. На самом же деле, если ты дашь ему хорошее образование в той области, к которой у него обнаружатся склонности, если ты поддержишь его — даже не деньгами, нет, — верой в его силы и возможности, ты сделаешь для своего сына лучшее, что можешь сделать. И, может быть, — только может быть — его выбор окажется тем, который ты бы хотел сделать за него. В любом случае ты обязан дать ему возможность сделать выбор самостоятельно. Ведь это его жизнь, а не твоя, и ему ее жить, а не тебе.

— Так что же, — расстроился ученик, — не надо даже и пытаться увлечь его бизнесом?

— Отчего же, попробовать увлечь, конечно, стоит. Но не думай, что если он увлечется бизнесом, это будет хорошо, а если не увлечется — плохо. Плохо будет только в том случае, если ты не позволишь ему самому решать, чем заниматься в жизни.

Первый Ученик сказал нам, что эти слова Учителя были весьма характерными для всех случаев, когда в Школе Пути обсуждался вопрос взаимоотношений детей и родителей.

Ученик спросил:

— Учитель, в компании, где я работаю, возник спор, нужно ли проводить тренинги с продавцами. Одни говорят, что это полезно и дает продавцам стимул двигаться и развиваться. Другие — что это бесполезная трата денег и времени и что продавцы достаточно «тренируются» каждый день в реальных продажах.

— И что ты хочешь, чтобы я сказал? — склонил на бок голову Учитель.

— Кто прав. Я хотел бы, чтобы ты сказал, кто прав.

— Ага, вот как. Скажи, а ты в этом споре оказался на какой стороне?

Ученик улыбнулся:

— Я пока не высказал своего мнения.

— Так выскажи его нам, — попросил Учитель.

— Я считаю, что обучать все равно нужно. Ведь «в поле» продавцы…

— Как ты сказал, «в поле»? — перебил его Учитель. — Интересное выражение, а что оно означает?

— Я раньше был военным, — пояснил ученик, — и у нас было разделение на два вида занятий: «в классе» и «в поле». В классе мы узнавали новое, а в поле — проверяли и отрабатывали.

— Так и объясни своим коллегам. Ты совершенно прав. В теории можно что-то узнать, но убедиться в том, что новое — верно, можно только на практике. Однако если не узнавать ничего нового, не будет развития, а без него не будет и продавца.

Умение различать обучение «в классе» и «в поле» Учитель считал очень важным, пояснил нам Первый Ученик, ведь и сами занятия Школы Пути для тех учеников, которые жили в городе, где находилась Школа, проходили обязательно с промежутками в несколько дней — для того, чтобы они могли проверить и отработать на практике то, чему научились.

Однажды ученик сказал Учителю:

— Учитель, я не совсем понимаю, как объяснить своему руководителю, что он неправ…

— В чем именно он неправ, расскажешь?

— Да, конечно. На прошлой неделе он приказал убрать из ассортимента нашей фирмы несколько товаров, наценка на которые была минимальной. Сказал, что они не приносят достаточной прибыли, чтобы ими заниматься. Я уверен, что это неправильно, но аргументов найти не могу.

— Это довольно просто в большинстве случаев, — улыбнулся Учитель, — во-первых, ответь, убрав эти товары, вы заменили их другими?

— Нет, — сказал ученик, — покупатели, которые покупали их у нас, теперь покупают в другом месте.

— Во-вторых, напомни, я что-то запамятовал, вы производите товары или только продаете?

— Нет, мы покупаем у производителей, сами не производим.

— То есть производственных мощностей это уменьшение ассортимента не освобождает, я правильно понимаю?

— Так и есть.

— Скажи, а вы не продаете случайно все дешевле всех?

— Нет, у нас средние цены по рынку. Даже чуть выше средних.

— Хорошо, и еще вопрос: какие затраты уменьшились после этого изменения? — спросил Учитель.

— Точно — никакие. Я проверял, специально разбирался всю эту неделю. Их место на складе теперь пустует, привозили нам эти товары сами производители, а на то, чтобы выписать в накладной для покупателя лишнюю строчку, нужно меньше минуты.

— Ну тогда, — сказал Учитель, — твой начальник и сам должен понимать, что с таким изменением не улучшается ровным счетом ничего.

— Но он говорит, что наша средняя прибыль стала выше на два процента.

— Заметное достижение, особенно если сумма прибыли при этом упала. Скажи, а почему бы вам было просто не поднять немного цену на эти товары?

В комментариях к этой истории несколько учеников указали, что спросивший выбежал из Школы сразу после слов Учителя, а Учитель довольно долго смеялся.

Однажды утром Учитель зашел в помещение, где собрались ученики, и сразу начал с вопроса:

— Скажите, пожалуйста, как можно узнать о какой-то фирме, хорошая она или нет? Победит тот, чей вариант окажется самым простым и точным.

Первый ученик встал:

— Учитель, разреши придраться?

Учитель удивленно посмотрел на него и спохватился:

— Ах да, ты прав, давайте договоримся, что хорошая фирма — это та, которую считают хорошей и клиенты, и сотрудники, и владельцы.

Первый ученик развел руками и сел, сопровождаемый одобрительным взглядом Учителя.

Ученики недолго посовещались и начали выдвигать свои варианты:

— Может быть, нужно посмотреть на прибыль? Если она высока, то компания хорошая?

Учитель улыбнулся:

— И неважно, если при этом сотрудники мечтают найти другую работу?

— А что если спросить у клиентов? Если они скажут, что это лучшая компания, значит, компания действительно в порядке!

Учитель спросил:

— Но ведь прибыль при этом может быть на нуле?

— Тогда, наверное, надо спросить у сотрудников?

Учитель заинтересованно посмотрел на сказавшего:

— А что именно ты будешь у них спрашивать?

Ученик задумался и ответил:

— Ну, прямо так и спросить, хорошая ли у них фирма.

— Близко, — сказал Учитель, — но их ответы могут быть неискренними. Я встречал компании, в которых сотрудников тренировали отвечать на этот вопрос.

— Ну что? — Учитель обвел глазами помещение и улыбнулся.

И тут несколько учеников хором воскликнули:

— Улыбка!

— Что с улыбкой? — Учитель задержал взгляд на одном из этих учеников.

— Ну… если сотрудники улыбаются…

Другой ученик добавил:

— Искренне улыбаются…

Третий закончил:

— Значит, в компании все хорошо.

— Молодцы, — сказал Учитель. — Только я бы посоветовал обратить на это внимание несколько дней подряд. Если сотрудники всегда искренне улыбаются, значит, фирма в порядке.

В тетради одного из учеников есть примечание к этой истории: «Учитель сказал, что если сотрудники улыбаются всего один день, это еще ничего не значит. Может быть, в этот день они получили зарплату. Обязательно нужно проверять улыбки несколько дней».

— Учитель, — сказал Первый Ученик, — вчера после занятий я зашел в универмаг, и меня просто поразил там один из продавцов. Как только он заметил, что я заинтересовался пылесосами, он набросился на меня и стал сыпать техническими терминами, при этом его речь была наполнена штампами и какими-то официальными оборотами… вот подожди, сейчас воспроизведу кусочек. — Он встал в нехарактерную для себя позу, откинул голову назад, уперев одну руку в бок и начал, размахивая другой: — Итак, понимая важность тщательности уборки, ответственно подходя к обеспечению чистоты и обеспечивая повышение безопасности в помещении, вы можете сделать вывод о том, что вам действительно необходим высококачественный и современный технологичный агрегат для уборки вышеуказанного помещения…

Первый Ученик выдохнул и засмеялся. Засмеялись и все остальные, включая Учителя.

— Ты хотел, чтобы мы посмеялись, или что-то еще спросишь по этому поводу?

— Да, Учитель, мне интересно, твое мнение, о чем думают те, кто учил его продавать, и о чем думает он сам.

— Забавно. А ты не спросил его?

— Нет, Учитель, я рад был поскорее от него избавиться.

— Может быть, зря. Лучший метод узнать, что думает человек, — спросить его об этом. Итак… что я могу сказать… тот, кто учил его продавать, думал, может быть, хорошо, но учил плохо, это видно по результату, ты же не купил пылесос. Ну а он сам… скажи, он ведь был достаточно молод?

— Да, — удивился Первый Ученик, — а как ты узнал?

— Это часто бывает, — ответил Учитель, — когда человек считает, что ему самому не хватает важности, он пытается придать важности своим словам.

Мы не стали продолжать эту тему. Никто не захотел топить последние слова Учителя в менее ценном разговоре.

Прим. Тадао Ямагучи.

Однажды ученик спросил Учителя:

— Учитель, наш директор, мне кажется, помешался на идее управленческого учета.

— Очень интересно, — сказал Учитель, — расскажи, пожалуйста, в чем это выражается.

— Он заставляет всех сотрудников — буквально всех! — заполнять ежедневные отчеты о том, что они сделали за день, а всех руководителей — анализировать эти отчеты, суммировать показатели и передавать в виде сводных отчетов наверх. В результате каждый день к обеду он получает толстенный сводный отчет по всей компании, а вечером собирает всех руководителей и рассказывает им о том, что изменилось за вчерашний день.

— А как это влияет на результаты работы?

— Плохо. Все сотрудники теперь тратят время на отчеты и, соответственно, меньше работают. И если у младших это занимает минут 10–15 в день, то чем выше должность, тем больше времени уходит на подсчеты и писанину. Я один из трех заместителей директора, и я трачу каждый день по полтора часа на обработку данных. Поэтому меньше времени уделяю остальным своим задачам.

— Логично, — кивнул Учитель. — И давно это началось?

— Недавно пошел четвертый месяц.

— А что с оборотами, с прибылью?

— Обороты упали на 5,5 %, прибыль еще не подсчитывали, но явно тоже упала.

— А что ваш директор говорит об этом на совещаниях?

— Ничего толком не говорит. В ответ на каждый сигнал об ухудшениях он придумывает новый коэффициент или параметр, который нужно учитывать в отчетах. Недавно, например, он сказал, что нужно отмечать, сколько каждый из сотрудников тратит на перерывы и перекуры… А для продавцов ввел учет количества обращений к клиенту между покупками. То есть каждый продавец…

— Я понял, — остановил его Учитель. — И что ты сам думаешь по этому поводу?

— Я не знаю, — вздохнул ученик. — С одной стороны, понимаю, что каждый отдельный учитываемый и анализируемый параметр связан с результатами, с другой — явно видно, что если мы заменим работу учетом работы, она от этого лучше не станет.

— Ты прав, — сказал Учитель, — учет нужен для того, чтобы принимать решения, а не складывать цифры. Данные, которые собираются, но не используются в выработке решений, конечно, лишние.

— Я завтра попытаюсь объяснить это директору, — сказал ученик.

На занятие, которое было через неделю, этот ученик пришел с улыбкой. Он рассказал:

— Я подошел к директору и рассказал то, о чем мы вчера говорили. Он обрадовался и сказал, что я теперь буду отвечать за анализ данных во всей компании. И попросил меня к каждому совещанию готовить отчет о том, кто в компании сколько времени тратит на сбор и составление отчетов. Когда я подготовил такой отчет в первый раз (а у меня на это ушел почти целый день), он полистал его и сказал, что я молодец и мне нужно поднять зарплату и взять помощника.

— И ты теперь поэтому такой веселый? — задумчиво спросил Учитель.

— Нет, я веселый, потому что я уволился и теперь ищу новую работу.

— О! Извини, что я плохо о тебе подумал, — смутился Учитель. — Уверен, ты найдешь для себя более интересные задачи. Быть счастливым человек может, только если он, кроме прочего, получает удовольствие от работы.

— А если человек не работает? — спросил один из учеников.

— Даже не представляю, — засмеялся Учитель. — Наверное, тоже может, но я как-то ни разу не пробовал.

Первый Ученик сказал нам, что эта мысль — «работа должна приносить удовольствие» — была одной из аксиом Школы Пути. Никому даже не приходило в голову с ней спорить, настолько она была очевидной. Тем не менее время от времени ученикам и Учителю приходилось это обсуждать. «Даже странно, — сказал он, — согласны с этим все, кого ни спроси, но большинство людей в мире работают через силу и без удовольствия».

Однажды Ученик, владевший крупным магазином, отвечая на какой-то вопрос Учителя, сказал:

— Зато по критерию укомплектованности персоналом моя компания на первом месте в отрасли.

— Это как, — заинтересовался Учитель, — что это за критерий?

— Это коэффициент, показывающий заполненность вакансий. Попросту говоря, сколько у меня пустых мест, на которые мои кадровики ищут новых людей.

— Ага, — сказал Учитель, — то есть если в среднем у тебя в день свободно одно рабочее место, а всего у тебя работает тысяча человек, то критерий укомплектованности получается 99,9 %. Я правильно понял?

— Правильно, — согласился ученик.

— Ну и что такого важного показывает эта цифра? — улыбнулся Учитель.

— Как! Ты не понял? — удивился ученик. — Эта цифра показывает, что у меня очень хорошо налажена работа с сотрудниками, что мои кадровики не зря едят свой хлеб.

— Интересно, — сказал Учитель, — то есть если, например, в другом таком же магазине постоянно пустуют одни и те же два места, а у тебя постоянно ищут одного нового сотрудника на разные места и находят, допустим, за неделю, получается, что твой показатель будет вдвое лучше их?

— Ну да… — ученик задумался, — но ведь погоди-ка…

— Вот именно! — кивнул Учитель. — Иди и разберись во всем как следует.

Через несколько дней ученик снова пришел в Школу и рассказал, что, оказывается, так и есть. Несмотря на отличные показатели по этому коэффициенту, за последний год у него сменилось около четверти всех продавцов. Новых находили быстро, поэтому казалось, что все в порядке. Однако на работе это сказывалось очень сильно, ведь новых продавцов, даже опытных, необходимо было обучать и первые неделю-две, а то и три никто из них не работал в полную силу. Этот ученик сказал, что заставил директора по кадрам ввести в отчеты новый показатель «текучесть за период», который отражал бы ситуацию по этому вопросу.

— Интересно, — сказал Учитель, — а тот, прежний критерий — кто его придумал?

— Начальник отдела кадров, — ответил, покраснев, Ученик.

И все засмеялись.

В тетради ученика, в которой мы нашли эту запись, было примечание: «Учитель сказал, что люди, которые считают своей задачей выглядеть хорошо перед начальством, с удовольствием придумывают для себя такие критерии оценки их работы, которые позволяют им именно хорошо выглядеть. Эти критерии могут быть вообще никак не связаны с их истинными задачами».

Ученик, который владел небольшим магазином продуктов, сказал:

— Учитель, конкурент открыл свой магазин в трехстах метрах от моего. Он делает все достаточно грамотно: каждый день снижает цены на несколько товаров — продает их по себестоимости, насколько я понимаю. Он обклеил своими объявлениями весь район, разослал приглашения всем жителям…

— И как твои продажи?

— Конечно, упали, Учитель. Я думаю отслеживать его «товары по низким ценам» и сразу ставить такие же, а еще я хочу снизить…

— Не спеши, — прервал его Учитель, — скажи, как ведут себя покупатели?

— По-разному, — ученик задумался.

— Есть такие, кто перестал покупать товары у тебя и полностью переметнулся к нему? А есть такие, кто покупает у него «товары дня», а потом идет к тебе? А может быть, есть и такие, кто продолжает ходить только к тебе?

— Спасибо, Учитель, — сказал Ученик. — Мне нужно во всем этом разобраться.

— Отлично, разберешься — приходи, продолжим.

Через две недели этот ученик сказал:

— Учитель, смотри, что получается. Покупателей, которые все полностью стали покупать у конкурента, очень немного. Чуть больше пяти процентов. Тех, кто покупает у него товары дня, а у меня все остальное — процентов десять-двадцать, по-разному, смотря на что он снижает цены: когда на молоко, хлеб, что-то мясное или рыбное, то 20, когда на что-то не очень значимое — 10. Остальные 75–85 процентов продолжают ходить только ко мне.

— А как ты это узнал? — спросил Учитель.

— Я, как только открыл магазин, сделал для покупателей карточки, которые они показывают при каждой покупке и за это получают небольшую скидку, меньше процента. Эти карточки с номерами и кассиры всякий раз вводят номер карточки, когда пробивают чек.

— Очень разумный был шаг. И какой вывод ты сделал?

— Ну, в общем-то, получается, что мне не следует особенно переживать, ведь большинство покупают у него то, на чем он не зарабатывает, а у меня — то, на чем я зарабатываю. С этим вполне можно смириться.

— И ты не собираешься никак ему ответить?

— Да вроде бы, получается, что и незачем.

— Ну как же незачем, часть покупателей он у тебя забрал. А часть остались с тобой. Почему?

— Ну, им нравится мой магазин.

— Чем?

— Я не смог выяснить, они говорят, что просто нравится и все.

— Вот это и значит, что они его любят. Не за что-то, а просто, потому что любят. И ты должен делать все, чтобы они продолжали любить его. Заботиться о них, стремиться, чтобы твои продавцы и все, кто общается с покупателями, любили покупателей. Любили людей, если угодно.

— А как же этого добиться?

— Спроси себя, любишь ли ты их всех. И покупателей, и сотрудников.

— Ну да, конечно.

— Тогда делай все возможное, чтобы они были в этом уверены.

Первый Ученик прокомментировал: «Я недавно общался с этим учеником, хозяином магазина. Он рассказал, что повысил тогда зарплату всем своим сотрудникам. Ни за что, просто так. Сказал им, вы хорошо заботитесь о покупателях, я не могу не поделиться с вами результатами этой заботы. В его магазине получилась самая высокая зарплата у продавцов в городе. И к нему стали стремиться попасть все продавцы, а он смог выбирать лучших из лучших. Тех, кто действительно любит людей и готов заботиться о них. Кстати, у него сейчас уже сеть магазинов, которые работают по всей стране».

Однажды ученик спросил:

— Учитель, когда следует остановиться в своем движении по Пути торговли?

— Ух ты! — воскликнул Учитель. — Ну-ка расскажи нам, что ты имеешь в виду?

— Ну, — ученик подбирал слова, — я имею в виду, что не вечно же я буду заниматься этим, когда-то придет время заниматься чем-то другим.

— Знаешь, — расстроился Учитель, — я думаю, для тебя это время уже пришло.

Он пошел в другую комнату, вернулся с пачкой денег, отдал их ученику и попросил больше не приходить в Школу.

Когда мы попросили Первого Ученика прокомментировать эту историю, он объяснил нам, что в тот раз Учитель выгнал ученика, вернув ему часть денег, заплаченных за обучение, потому, что всегда говорил: «Заниматься продажами, идти по Пути Торговли может и должен только тот, кто считает продажи лучшим занятием на свете и не сомневается в том, что это — на всю жизнь».

Учитель сказал:

— Одним людям больше нравится знать. Они становятся учеными и ищут ответ на вопросы «зачем?», «почему?» Находят, придумывают новые вопросы и ищут дальше.

Другим людям больше нравится уметь. Они становятся мастерами. Ищут ответ на вопрос «как?» [делать что-либо] и совершенствуются в этом.

Постигая Путь, ты понимаешь «зачем», находишь ответ, разбираешься с тем, «как», но в процессе совершенствования у тебя неизбежно появляются новые «зачем», и все начинается сначала, но на новом уровне.

Понять это различие — значит сделать первый шаг к постижению Пути.

Когда мы попросили Первого Ученика прокомментировать эту запись, он сказал, что эти слова Учителя не нуждаются в комментариях.

Однажды ученик спросил Учителя:

— У моего знакомого произошла неприятная история, его наказали в фирме, хотя он был совершенно не виноват.

— Интересно, — Учитель сделал знак рукой: — Рассказывай.

— Мой приятель работает директором предприятия, производящего продукты в крупном концерне. Туда входит много разных бизнесов, в той или иной степени связанных друг с другом. Много розничных магазинов, оптовая торговля, строительство, транспорт и еще всякое-разное.

Приятель знает свой бизнес, что называется, от и до, постоянно вникает во все детали и нюансы. Если я хочу застать его в субботу вечером, я звоню ему не домой, а в офис.

Увидев скептическое выражение на лице Учителя, ученик сказал:

— Да, я понимаю твою иронию, но он счастлив на своей работе… по крайней мере, был…

Это произошло после того, как он приобрел новое оборудование для цеха по изготовлению колбас. В их компании есть правило, что закупки на суммы, больше определенных, проводятся с помощью тендера.

— Для большой компании это вполне разумно, — заметил Учитель.

— Погоди, — остановил ученик и продолжил: — Мой приятель отлично знает ситуацию, знает, у кого какое оборудование, кто может предложить скидки и все остальное, что действительно нужно. Кроме того, он боялся, что, как было уже однажды, в результате тендера будет куплено более дешевое, но менее надежное оборудование. И еще — важно — он знал, что один из производителей, который участвует во всех тендерах и всегда предлагает низкие цены, вот-вот обанкротится, поэтому готов сейчас давать любые условия, лишь бы получить наличные. Понятно, что после те, кто купит его оборудование, останутся без обслуживания и запчастей.

Он принял решение и купил самое подходящее оборудование без тендера. При этом он выбил из поставщика такие условия, которые тот еще никогда никому не предлагал.

Об этом узнал президент корпорации, созвал правление, состоящее из самых больших боссов компании, и устроил моему знакомому выволочку, не обвинив его напрямую, но, по сути, сказав, что тот получил взятку от производителя, с которым заключил контракт.

— Почему же твой приятель не объяснил истинную ситуацию? — удивился Учитель.

— Он хотел объяснить, причем гораздо подробнее, чем я тут рассказывал, он пытался показать документы, расчеты и графики, но его никто не захотел слушать.

— И как же его в итоге наказали? — спросил Учитель,

— Оштрафовали на очень крупную сумму, — ответил ученик.

— Жаль, — сказал Учитель, — лучше бы его уволили!

Ученик поразился:

— Ты считаешь, что это такой большой проступок, Учитель?

Учитель вздохнул:

— Нет, но в этом случае твой приятель имел бы возможность найти нормальную фирму, чтобы в ней работать.

В пометках в одной из тетрадей учеников мы обнаружили более позднюю приписку: «Он рассказал об этом разговоре с Учителем своему приятелю, тот уволился и, найдя работу в менее крупной компании, был очень доволен».

Однажды ученик на просьбу Учителя рассказать, как у него получилось выполнить вчерашнее задание, ответил:

— У меня не получилось вообще. Весь день меня донимали сотрудники разными просьбами и срочными вопросами, так что я даже не успел пообщаться с клиентами.

— Интересно, — сказал Учитель, — и кто в этом, по-твоему, виноват?

— Сотрудники, — ответил ученик, — они совершенно не умеют работать самостоятельно, все время ждут от меня помощи или подсказки.

— Очень интересно, — сказал Учитель, — а кто виноват в том, что они так себя ведут?

— Директор фирмы, — ответил ученик, — он не доверяет никому принимать на работу новых людей, каждого отбирает лично сам. Я бы не взял и половины из тех, кого берет он!

— Интереснее уже некуда, — сказал Учитель. — И в том, что он ведет себя таким образом, ты тоже не виноват?

— Ну а почему я-то? — покраснел ученик.

— Тогда слушай, — Учитель вздохнул и сел прямо напротив этого ученика. — Во-первых, ты и никто иной принял решение работать в этой компании. И продолжаешь принимать решение работать в ней, сколько уже?

— Семь лет.

— Вот. Семь лет в любой из дней ты мог принять решение и сменить место работы. Дальше. Во-вторых, сколько раз ты просил директора дать тебе право самому подбирать себе сотрудников?

— Два раза, в самом начале, когда только начал работать. В первый раз он ответил, что я еще не готов, мало проработал, а во второй сказал, чтобы я больше с этим к нему не подходил.

— Отлично. Почти семь лет ты молча соглашаешься с тем, что тебе навязывают плохих, по крайней мере, по твоим словам, сотрудников. В-третьих, после того как сотрудник начал работать, он — твой. И уже только от тебя зависит, как он будет работать, как все будет происходить в твоем отделе.

В общем, как ни верти, а получается, что, кроме тебя самого, никто ни в чем не виноват.

Ученик задумался, глядя в пол перед собой, а потом ответил:

— Ты прав, Учитель. Это я во всем виноват.

Учитель улыбнулся:

— Ты только не расстраивайся по этому поводу. Принятие на себя ответственности будет полезным лишь в том случае, если оно приводит к действиям, а не к грусти и печали.

В тетради одного из учеников, описавших этот случай, мы обнаружили более позднее примечание: «Недели через две он похвастался, что сменил работу. А еще через месяц пожаловался, что на новой работе все точно так же. Похоже, дело точно было не в директоре».

Ученик спросил:

— Учитель, скажи, как следует относиться к планированию?

— Смотря к какому, если не планировать деятельность, то все, что сделаешь, будет случайным и результаты окажутся случайными, но… — Учитель внимательно посмотрел на ученика, — … ты ведь не просто из любопытства об этом спрашиваешь?

— Да, — ученик замялся, — в моей компании сменился директор. И новый требует от всех начальников отделов составлять планы на все возможные периоды. Начиная от плана на год, заканчивая планом на каждый день. Если эти планы составлять всерьез, не останется времени больше ни на какую работу.

— А ты ему это говорил?

— И я говорил, и другие начальники отделов тоже. Он ответил, что это и есть основная работа руководителя. И если я не способен с ней справляться, то никто никого не держит.

— И что ты решил?

— Я решил спросить совета у тебя…

Учитель засмеялся:

— Ну не будешь же ты всю жизнь у меня совета спрашивать? Хотя бы потому, что ты моложе меня лет на… на тридцать, наверное, да? Скорее всего, меня просто не хватит. Давай учиться разбираться. Итак. Планирование это хорошо или плохо?

— Нормальное планирование — хорошо. Такое вот, как у нас, — вряд ли.

— Ну вот ты и ответил, — пожал плечами Учитель, — любое хорошее дело (а планирование, конечно, дело хорошее, даже необходимое) можно довести до абсурда. А любое хорошее дело, доведенное до абсурда, становится не таким уж хорошим.

— Я понял, — сказал ученик, — я уйду из этой компании.

— Тебе решать, — ответил Учитель, — если твоей целью в жизни не является «научиться планировать», вряд ли для тебя будет полезна работа с таким начальником. Хотя есть и еще один выход — немного подождать. Я предполагаю, что если владелец компании умеет считать деньги, твой директор долго на своей работе не продержится.

В одной из тетрадей мы обнаружили продолжение истории: ученик уволился, а через несколько месяцев владельцы сменили директора на одного из его заместителей, который в тот же день попросил этого ученика вернуться в компанию.

Однажды ученик спросил Учителя:

— Учитель, ты говорил о том, в чем разница между большими и маленькими компаниями. Про камни.

— Помню, — сказал Учитель, — ты хочешь что-то уточнить?

— Да, я хотел бы понять, в чем разница для сотрудника. Что — главное — меняется для сотрудника в зависимости от того, в какой компании он работает, большой или малой.

— Я могу ответить — помахал рукой другой ученик, сидевший в дальнем углу комнаты.

— Отлично, говори, — одобрил Учитель.

Ученик поднялся:

— Я могу ответить как раз потому, что совсем недавно, месяц назад, начал работать на новом месте. Сейчас я руковожу продавцами в крупной компании, поставляющей оборудование для производства. Меня, признаюсь, переманили из небольшой фирмы, в которой нас было всего пятнадцать работников, включая директора, он же владелец. В прежней компании главное было — эффективно работать, и у меня это здорово получалось. Здесь же в штате полторы тысячи человек, самая большая для меня разница в том, что оценивается сотрудник не по тому, насколько эффективно он действует на своем месте, а по тому, насколько умно он говорит.

— То есть? — Учитель удивленно поднял брови.

— То есть на самом деле ты можешь мало продавать, можешь даже терять клиентов, но если ты при этом объясняешь это все руководству с умным видом и учеными словами, ты будешь на хорошем счету. Я думаю уволиться и попроситься в свою прежнюю фирму. Я не могу так работать. Мне просто неинтересно.

— Да, умно сказать или эффективно сделать — вот основная разница в том, что чаще всего требуют от сотрудника большая компания и маленькая, — согласился Учитель.

В одной из тетрадей учеников мы нашли продолжение этой истории. Автор записи подошел после к Учителю и спросил: «За счет чего же живут большие компании? Они должны, наверное, проигрывать маленьким при такой ситуации?» На что Учитель ответил: «Они и проигрывают. Просто из-за того, что они действительно большие, они этот проигрыш часто не замечают. То, что для маленького конкурента удвоение продаж, для них вообще может быть в пределах статистических отклонений».

Ученик сказал:

— Учитель, ты ведь тоже видишь, как развиваются компьютеры. Я слышал, что ученые хотят все компьютеры в мире связать по проводам и сделать так, чтобы каждый из них мог общаться с каждым. Как ты думаешь, придет когда-нибудь такое время, когда человеку для того, чтобы купить любой товар, не нужно будет вообще выходить из дома?

— Интересный вопрос, — Учитель задумался. — Ты, может быть, не знаешь, но в моей комнате стоит компьютер, и я учусь набирать на нем тексты. Просто делаю записи для памяти — вместо листков, как раньше. Это достаточно забавно, у меня теперь нет множества блокнотов и тетрадей, которые я таскал с собой и периодически терял, зато есть один громоздкий ящик, который не потаскаешь, но и потерять его трудно… Так вот, я могу себе представить, что компьютеры действительно свяжут один с другим. Ну, может быть, не все-все, как ты говоришь, но многие. Тогда можно будет отправлять письма, сразу написав их на компьютере, без почты или телефакса. Это сбережет время. Я даже легко могу представить, что у каждого, кто захочет, дома появится этот самый компьютер. Ведь чем больше их будут производить, тем дешевле они станут — это неизбежно.

И я представляю, как люди заказывают товары не по печатным каталогам ОТТО или Neckermann, а по такому же каталогу, который им прислали прямо на их компьютер. Но вот представить себе, что мы откажемся от того, чтобы ходить за покупками, выбирать, примерять и, главное, — общаться друг с другом в процессе продажи и покупки — я пока не могу.

— Спасибо, Учитель, — сказал ученик.

А Учитель добавил:

— Хотя знаешь, я ведь даже могу представить время, когда ты прочитаешь на своем компьютере эти мои слова и посмеешься над ними.

Когда мы показали эту историю, датированную 1992 годом, Первому Ученику, он рассмеялся и сказал: «Ну вот видите, Учитель никогда не обманывался по поводу своей способности заглядывать будущее. И нас не обманывал».

Однажды Учитель заметил, что ученик в перерыве занятий читает газету. Он спросил его:

— О чем ты читаешь?

Ученик ответил, что читает новости о политике. Учитель хмыкнул, покачал головой, а когда занятия продолжились, сказал всем:

— Ты можешь видеть мир таким, какой он есть, а можешь — таким, каким его показывают те, кому от тебя что-нибудь нужно. В первом случае ты проживешь жизнь так, как хочешь ты, во втором — так, как хотят они.

Когда мы попросили Первого Ученика прокомментировать эту запись, найденную нами в одной из тетрадей, он сказал: «Учитель не видел большой разницы между бизнесом и политикой. Он говорил, что в среднем в бизнесе немножко больше правды».

Однажды ученик спросил Учителя:

— Что делать, если конкурент давит по цене?

— Как давит? — уточнил Учитель, — объясни подробнее, что именно происходит.

— Это мой основной конкурент, мы с ним производим примерно одинаковый товар, — сказал ученик, — у него недавно сменился директор, и с этого момента они постоянно отслеживают наши цены и ставят свои хоть на полпроцента, но ниже. Их продавцы указывают всем покупателям на то, что у них меньшая цена, и переманивают наших покупателей к себе.

— Понятно, — сказал Учитель. — Всех?

— Что «всех»? — не понял ученик

— Всех покупателей переманивают?

— Нет, большинство продолжает покупать у нас, но и тех, кто уходит, терять нам не хочется.

— Скажи, — Учитель внимательно посмотрел на ученика, задавшего вопрос, — а раньше покупатели от вас к ним и наоборот не переходили?

— Переходили, — подумав, ответил ученик.

— А как ты можешь вернуть тех, кто ушел?

— Снизить цену, — сразу же ответил ученик.

— А как ты можешь удержать тех, кто может уйти?

— Тоже снизив цену.

Видно было, что Учитель расстроился. Он посмотрел на ученика и сказал:

— Похоже, тебе действительно больше ничего не остается. Но если вы так и будете по очереди снижать цену, довольно скоро вам придется снижать и качество продукции, ведь так?

Ученик кивнул:

— Да, мы уже думаем об этом.

— Вот видишь. Если ты не можешь предложить в борьбе за покупателя ничего, кроме цены, покупатель тем более не увидит различия между тобой и конкурентом.

— Так что же мне делать? — уныло спросил Ученик.

— Пойми, чего на самом деле хочет твой покупатель от твоего товара. Потом измени свой товар так, чтобы он максимально соответствовал желаниям покупателя. Тогда твой товар станет более ценным для покупателя, чем товар конкурента. И покупатель будет готов платить за него больше.

— Так просто? — удивился ученик.

— Ну нет, — засмеялся Учитель, — основная трудность — узнать, чего на самом деле хочет покупатель. Это вряд ли получится сделать быстро, легко или без затрат. Но если ты сконцентрируешься на этом, ты сможешь стать лучшим для него.

Первый Ученик сказал нам, что тема «Узнать, чего хочет покупатель» была одной из главных тем Школы. «Однако, — улыбнулся он, — я не думаю, что хотя бы один бизнесмен в здравом уме может заявить, что он полностью это знает».

Учитель сказал:

— А теперь вопросы.

Один ученик спросил его:

— Учитель, можно я подойду к тебе после занятия?

— Отчего ты не хочешь задать свой вопрос прямо сейчас? — удивился Учитель.

Ученик явно не ожидал такого и смутился.

— Видишь ли, у меня есть одна идея про то, как продавать мои товары, но я не уверен, что если расскажу о ней сейчас, то никто из учеников не воспользуется ею раньше, чем я ее реализую.

— Ну так сделай сначала это, а потом уже расскажи нам, — сказал Учитель, — в чем проблема?

— Я боюсь, что идея ошибочна… если это так, моя компания понесет убытки.

— О, как интересно, — улыбнулся Учитель. — Смотри, что получается… Ты хочешь узнать мое мнение по поводу какой-то своей идеи для того, чтобы избежать, в случае если она ошибочна, напрасных расходов. И одновременно ты боишься, что идея хорошая, но кто-то из нас украдет ее у тебя. Так?

— Нет, Учитель, — покраснел Ученик, — я не имел в виду тебя.

— Совсем здорово, значит, ты имел в виду своих товарищей…

В помещении стих даже шепот и было слышно, как взволнованно дышит стоящий перед Учителем ученик.

— Скажи, а много хороших идей ты уже украл у своих товарищей, пока учился в Школе?

— Нет, ни одной, — почти прошептал ученик.

— Знаешь, что? — Учитель вышел из комнаты и вскоре вернулся с пачкой денег. — Вот, возьми, — сказал он. — Уходи. И чтобы я тебя больше не видел.

Первый Ученик сказал, что хорошо помнит этот случай. Он объяснил нам, что Учитель всегда очень сердился на тех, кто считал себя лучше других. Учитель говорил так: «Все люди разные. Считать себя таким же, как все, — глупость. Считать себя хуже других — болезнь. Но считать себя лучше других — глупость, болезнь и еще — подлость».

Однажды ученик спросил:

— Учитель, мы часто говорим о том, что все люди разные, но это в основном мы говорим о клиентах. Но ведь наши сотрудники тоже все разные, правда же?

— Ничуть не менее разные, чем клиенты, ты прав.

— Я немного запутался. Когда я создал фирму, то сделал для своих продавцов одинаковую систему оплаты. Они получали небольшой фиксированный оклад и довольно большой процент от сделок. Потом я понял, что если сделать оклады побольше, то можно привлекать неопытных ребят, которые, глядя на условия, думают не о том, как много они могут заработать, хорошо продавая, а о том, как мало у них получится, если они не продадут вообще ничего. Конечно, лучше брать тех, кто уверен в себе, но они, как правило, уже поработали, наверное, где-то продавцами и научились там, и не обязательно — хорошему. Приходится их переучивать, но не всегда они сами этого хотят.

Тогда я сделал одни условия для новичков, другие — для тех, кто поопытнее. Стало лучше, но я заметил, что и при этом разные продавцы по-разному реагируют на мотивацию «процент от продаж». Для одних это стимул продавать больше, а другим как будто вообще безразлично, сколько они заработают, если эта сумма больше какой-то минимальной, которая их устраивает. Я в недоумении, просто не понимаю… как сделать такую систему, которая будет идеально стимулировать каждого?

— Я правильно тебя понял, — спросил Учитель, — ты хочешь создать такую систему оплаты, при которой каждый продавец будет продавать изо всех сил?

— Да, именно этого я хочу, Учитель.

— Послушай. Есть люди, для которых главное — прийти вовремя на работу и пробыть на том месте, на котором им указали, столько, сколько им сказали. Таких много, и они не годятся в продавцы. Они годятся в сторожа. Есть другие люди, для которых главное — делать то, что им сказали сделать, таким образом, которым сказали. Они тоже не годятся в продавцы, но хорошо работают на конвейере.

Есть третьи люди, которым главное — достигать новых результатов, быть лучше всех, зарабатывать больше денег. Они годятся в продавцы, на них отлично действует приманка в виде бонуса или премии, они становятся хорошими продавцами, но никогда — отличными.

Есть четвертые, для которых важнее всего — успех компании. Они готовы разбиться в лепешку ради своей компании, любят ее и всячески стараются улучшить. Из них получаются отличные продавцы и неплохие руководители продавцов.

Есть еще пятые люди, которые не отделяют себя от своей фирмы. Они болеют, когда в компании проблемы, и летают как на крыльях, когда все хорошо. Они могут быть и отличными, и хорошими продавцами, отличными руководителями, если только ты не будешь подрезать им эти крылья. Деньги для них на третьем месте. На первом и втором — их фирма.

Есть даже шестые люди, для которых их компания — смысл жизни. Хорошо, если в фирме такой владелец. Продавцом таким людям быть трудно, это слишком мелкий масштаб для них. Деньги для них, как правило, имеют смысл инструмента, ресурса — не более того.

К чему я это рассказываю. Если ты хочешь, чтобы каждый продавец в твоей компании работал на пределе своих возможностей, тебе самому придется много трудиться. Во-первых, разобраться, кто из них к какому типу людей относится. Потом уволить, как ни трудно первых и вторых. Или, если можно, перевести их туда, где они будут счастливы. Обрати внимание, работая продавцами, они несчастны наверняка. Потом для третьих сделать систему, которая позволит им зарабатывать — вместе с компанией — как можно больше. Часто их стоит направлять на поиск новых клиентов. С этим они справляются лучше всего. Чем больше ты дашь свободы четвертым, пятым и шестым, тем лучше. Для них важно, чтобы ты ценил их и то, что они делают. Часто им лучше всего подходит вариант с весьма высокой постоянной зарплатой, а вместо процента или бонуса ты им будешь дарить подарки (хотя бы и чеки), но не говорить, что это такой-то процент от сделок, а объяснять, что фирма проработала этот год или полгода хорошо и решила с вами поделиться. Они будут довольны.

— Но это же нужно очень правильно понять каждого сотрудника, да, Учитель?

— Конечно. Но директор, который не пытается и не стремится это сделать, должен поискать себе какую-то другую работу. Может быть, на конвейере.

Учитель улыбнулся и дал всем понять, что занятие окончено.

Комментариев, примечаний и других вариантов записи этой истории мы не обнаружили.

Однажды ученик пожаловался Учителю:

— Сотрудники, которые занимаются закупками товаров для моих магазинов, совсем не хотят учиться…

— И что я должен сказать по этому поводу? — улыбнулся Учитель.

— Я бы хотел понять, почему это происходит.

— Давай попробуем разобраться, — кивнул Учитель. — В чем заключается их работа и что тебя в ней не устраивает?

— Их работа заключается в том, чтобы выбирать из поставщиков тех, у которых лучшие для нашей сети условия, вести с ними переговоры, заключать контракты, контролировать работу с ними.

— А что тебя не устраивает в том, как они это делают?

— Да вроде бы все устраивает. Я говорю о том, что они не хотят учиться.

— То есть ты не можешь сказать мне здесь и сейчас, для чего им учиться, просто считаешь, что учиться нужно, так?

— Да, так.

— Смотри, как интересно: ты не можешь объяснить, для чего твоим сотрудникам нужно делать то, чего они не делают, но уверен, что они должны это делать просто потому, что ты этого хочешь… Странно, не так ли?

Ученик покраснел и опустил глаза:

— Выходит, что так.

— Ну и какой вывод отсюда получается?

— Получается, что мне нужно самому сначала понять, для чего им учиться, потом убедить их в том, что эта цель важна для них и для компании, и только после этого ожидать, что они захотят этой цели достичь. Например, путем обучения.

— Верно! — улыбнулся Учитель, — ведь могут быть и другие пути достижения целей. Учиться, конечно, хорошо, но когда человек учится, не понимая, для чего он это делает, пользы мало. Он и старается меньше, и обучается медленнее, и забывает все довольно легко.

В тетради одного из учеников, присутствовавших в Школе в тот день, мы нашли такое интересное примечание: «Учитель вчера в очередной раз повернул все с ног на голову. Зато сегодня я наконец понял, для чего я здесь, в этой Школе».

Однажды ученик спросил:

— Учитель, а как ты относишься к гороскопам?

Учитель уточнил:

— Что значит, «как относишься»?

— Ну, веришь ли ты в то, что от даты рождения человека зависит его характер, склонности, привычки… или судьба?

— А кто ты по гороскопу? — уточнил Учитель.

— По знакам Зодиака, принятым в Европе, — Водолей.

— Ага, понятно… ты знаешь, я не доверяю гороскопам. Во-первых, потому, что не могу согласиться с тем, что люди разделяются на двенадцать, или четыре, или двадцать, или сколько-то там еще типов. И что от этого якобы зависит, какими они становятся. Сколько людей, столько и типов людей, я думаю. Во-вторых, то, что судьба человека предопределяется кем-то или чем-то, кроме самого человека, с этим мне тоже сложно согласиться… Хотя ни доказать, ни опровергнуть это невозможно, думаю, потому столь многие и занимаются этим как бизнесом и столь многие верят в это…

— Понятно, — сказал Ученик, — а мне все равно это очень интересно…

— Ну знаешь, — улыбнулся Учитель, — если бы ты не был Водолеем, вряд ли бы ты так сильно интересовался бы этой темой.

И все засмеялись.

Учитель также говорил, что, скорее всего, особый интерес к гороскопам проявляют люди, склонные снимать с себя ответственность за то, что с ними происходит. И настаивал на том, что это очень вредная привычка. (Примечание Первого Ученика.)

Ученик, бывший наемным директором в компании среднего размера, однажды спросил:

— Учитель, понятно, что, скажем, совместная пьянка для того, чтобы сплотить коллектив, это глупо.

— Конечно, — улыбнулся Учитель, — совместная пьянка сплотит алкоголиков, пьяниц и начинающих любителей выпить. И сделает она это только на время, пока они вместе пьют. При чем тут работа?

— Я тоже так думаю — кивнул ученик, — но скажи, какие методы уместны с точки зрения Пути для того, чтобы сделать коллектив более дружным?

— Что ты имеешь в виду, говоря «дружный коллектив»?

— Ну это люди, которые беспокоятся друг о друге, помогают друг другу… как в семье…

— О! — сказал Учитель. — Как в семье. Отлично! А как сделать, чтобы в семье все родственники вели себя именно вот так? Ну если бы ты, скажем, был главой большой семьи, патриархом, что бы ты делал?

— Я, — ученик задумался, — наверное, я показывал бы им это собственным примером. Любил бы всех родственников и всегда старался поддержать их…

— Это — ответ! — сказал Учитель, и занятия в тот день закончились.

В традициях Школы Пути принято никак не комментировать эту историю.

Однажды ученик, владевший большим продуктовым магазином, спросил Учителя:

— Как быстрее улучшить работу магазина?

— Что значит «улучшить»? — спросил его Учитель.

— Увеличить количество покупателей, увеличить количество товаров, которые они покупают. В принципе это основное, на что мы обращаем внимание, и этого будет вполне достаточно.

— А у покупателей ты не пробовал об этом спросить?

— Покупатели или говорят, что всем довольны, или просят снизить цены.

— А что с ценами? На каком уровне они относительно конкурентов?

— Примерно такие же, иногда чуть ниже.

— Тогда попробуй спросить покупателей, чем они довольны больше всего.

Ученик поблагодарил Учителя.

Нам удалось найти продолжение истории.

Через год этот же ученик рассказал, что после разговора с Учителем он поехал в свой магазин, стал разговаривать с покупателями по-новому и выяснил, что больше всего они ценили свежие булочки двух определенных видов и товары, привезенные из других стран, а также то, как продавцы в магазине заботятся о покупателях. Тогда этот ученик расширил отделы выпечки и иностранных товаров, а также повысил продавцам зарплату, собрав их и объяснив, что сделал это потому, что покупатели очень ими довольны. За год прибыль магазина выросла почти вдвое.

Когда Учитель спросил его, за счет чего выросла прибыль, оказалось, что, во-первых, покупатели стали больше покупать товаров в расширенных отделах, во-вторых, продавцы, увидев, как он ценит их работу, стали стараться еще больше, и слухи о замечательном магазине распространились по всему городу и даже по пригородам. Количество покупателей выросло настолько, что он начал строить еще два магазина в других районах города.

Ученик спросил:

— Учитель, скажи, а чем плохо то, что называют «силовыми продажами»?

Учитель попросил ученика уточнить, что он имеет в виду.

— Это продажа под давлением. Когда продавец применяет различные приемы и буквально заставляет покупателя приобрести товар.

— А кто сказал, что это плохо? — улыбнулся Учитель.

— Я сам говорю. Но не могу сформулировать. То есть я понимаю, я уверен, что это так. Но почему… я попытался недавно объяснить это директору компании, в которой работаю… и не сумел.

— Хорошо, давай разберемся, — кивнул Учитель. — Мы можем продавать покупателю то, что ему нужно на самом деле, то, что он думает, что ему нужно, или то, о чем он говорит, что это ему нужно. Так?

— Да, Учитель, мы говорили об этом.

— Хорошо. Дальше. В любом случае или мы просто даем покупателю то, что он попросил, или убеждаем его разными способами, что ему нужно что-то другое. Так?

— В общем, да… Да, Учитель, так.

— Отлично. И теперь смотри, что получается. Если ты заставил покупателя купить что-то другое, а не то, что он попросил сначала, то он может впоследствии быть довольным этой сделкой или недовольным. Верно?

— Верно.

— Вот это действительно важно. А то, как ты это проделал… мелочи. Техника, приемчики. Это все на втором месте и по большому счету не имеет значения.

В тетради одного из учеников мы нашли такой комментарий к этой записи: «Учитель всегда говорил, что важно не то, как ты приносишь пользу покупателю, важно то, что ты ее приносишь».

Приближалось время обеда, и ученик, который находился в Школе только первый день, спросил:

— Учитель, я заметил, ты не даешь сразу ответов, а сначала задаешь вопросы. Это всегда так или мне повезло? Если всегда, то почему?

Учитель улыбнулся, заулыбались и ученики.

— Хороший вопрос. Какой твой родной город?

Ученик назвал столицу одного из крупных государств.

— Давай представим, что ты идешь по своему городу, к тебе обращается турист с вопросом, как добраться до центральной площади. Ты понимаешь, что у него множество вариантов: можно сесть на автобус, проехать две остановки, пересесть на трамвай и проехать восемь остановок. Можно сесть на трамвай, доехать до станции метро и проехать три остановки на метро. Можно поймать такси, если есть достаточно денег, а можно прогуляться пешком, если есть достаточно времени… Так что ты посоветуешь туристу?

— Ну, сначала я спрошу его… — начал ученик и замолчал. Потом улыбнулся Учителю и сказал: — Спасибо, я, кажется, понял! Ведь, когда кто-то из нас спрашивает, как доехать до площади, ты даже не знаешь, о каком именно городе идет речь и есть ли там метро!

— Молодец, — Учитель похлопал его по плечу, — ты действительно понял!

Первый Ученик, когда мы показали ему эту историю, сказал, что большинство новых учеников задавали этот вопрос в той или иной форме. Он добавил: «Учитель считал очень важным понимание этого момента. Ведь в продажах часто происходит ровно то же самое — продавец не знает, есть ли даже центральная площадь в том городе, о котором говорит покупатель».

Однажды в Школу приехал бывший ученик[13]. Выспавшись с дороги, а он провел за рулем почти сутки, приехавший присоединился к ученикам и участвовал с ними на равных в различных упражнениях. Когда настало время беседы, Учитель обратился к нему:

— Я так понимаю, ты ехал через три границы с каким-то вопросом?

— Да, — ответил бывший ученик, — я обучался в Школе десять лет назад. Уже три года, как я продал свою торговую фирму и занимаюсь тем, что консультирую других бизнесменов.

— Достойное занятие, — кивнул Учитель, — особенно когда это делаешь честно. А ты, я уверен, так и делаешь.

— Да, — согласился бывший ученик, — но я столкнулся с трудностью. Меня позвал на помощь руководитель компании, которая находится на грани разорения. Собственно, она уже за этой гранью, но ее хозяин берет новые кредиты, чтобы погасить старые и таким образом пока еще держит фирму на плаву. Лет пять назад он был одним из крупнейших торговцев в своей отрасли, но сегодня он задолжал заводам и они не хотят поставлять ему товар, потерял многих клиентов, потому что его склад почти пуст. Количество сотрудников сократилось в пять раз — люди бегут, как с пожара, оставшимся он задерживает зарплату, остались самые преданные… Но не все так плохо, я вполне вижу, как можно вытащить эту компанию.

— И что же ты видишь? — Учитель нахмурился и вздохнул.

— Я поговорил с несколькими его поставщиками, из тех, с кем он с трудом, но рассчитался: они готовы поставлять ему товар понемногу, но так часто, как понадобится, при условии, что он будет в срок платить за проданное. Я поговорил с оставшимися сотрудниками, они уверены, что, если на складе будет товар, часть покупателей удастся вернуть довольно быстро. Я поговорил с такими покупателями: они подтвердили, что с радостью вернутся. Я поговорил с ним самим, он поклялся, что удержится и не станет забирать из кассы деньги за проданные товары, чтобы возвращать долги, а действительно будет отдавать их вовремя поставщикам, оставляя на погашение долгов лишь прибыль.

— Как я говорил, у него совсем нет денег. И он не может оплачивать мою работу.

— Ха, — Учитель наклонил голову в сторону и иронично посмотрел на бывшего Ученика.

— Да. Так вот. Он предложил мне, как только фирма отдаст все долги, переписать на меня половину своей фирмы. Я вижу, как нелегко далось ему это предложение, но оно кажется мне честным… Но все же…

— Вот именно, — улыбнулся Учитель, — «все же» что?

— Я чувствую, что что-то здесь неправильно.

— Еще бы — сказал Учитель, — а какова общая сумма долгов?

Бывший ученик назвал цифру, молчавшие все это время и внимательно слушавшие ученики зашумели, Учитель призвал их к спокойствию.

— И ты действительно не понимаешь, что тут не так?

— Не понимаю, Учитель. Может быть, я слишком глубоко погрузился в его ситуацию и это мешает мне взглянуть трезво…

— Может быть. А скажи, сколько времени понадобится компании под твоим управлением, чтобы отдать все долги?

— Я думаю, — ученик посчитал в уме, — от трех до пяти лет, в зависимости от того, насколько успешно мы будем работать.

— Скажи мне, — спросил Учитель, — а если бы ты создал аналогичную компанию, то за три-пять лет столь же усердной твоей работы сколько бы ты заработал?

Ученик замер, потом посмотрел на Учителя, поклонился ему и вышел.

Учитель, когда его потом спросили ученики, сказал, что суть или, если угодно, мораль этой истории проста: если ты погрузился в любое дело настолько глубоко, что уже не можешь взглянуть на него со стороны, значит, чем раньше ты прекратишь заниматься этим делом, тем лучше.

Однажды ученик спросил Учителя:

— Учитель, я не вполне понимаю все эти разговоры о лояльности покупателя…

Учитель с интересом посмотрел на ученика:

— Что именно ты не понимаешь?

— На самом деле покупатель лоялен к продавцу, когда его устраивает цена и качество товара, ассортимент, обслуживание… Мне кажется, вместо того, чтобы говорить о лояльности, нужно говорить о том, что устраивает покупателя, а что не устраивает. И как сделать, чтобы все устраивало.

— Отлично. А при чем тут лояльность? — спросил Учитель. — Когда покупателя устраивает твоя цена, качество, ассортимент и обслуживание, он удовлетворен. Но это вовсе не означает, что он лоялен. То есть что он любит твою фирму. Вот если конкурент предложит лучшие цену, качество, ассортимент и обслуживание, а покупатель останется с тобой — тогда можно будет говорить о его лояльности. Не раньше.

О лояльности Учитель говорил еще очень простую вещь: «Лояльность — то же самое, что и Любовь. Если ты говоришь, что любишь свою жену за то, что она красивая, умная и вкусно готовит, ты не любишь ее, а ценишь».

Ученик спросил:

— Учитель, недавно мы говорили об интересных цитатах, вечером того дня я вспомнил еще одно и пожалел, что мы его не обсудили.

— Скажи сейчас, давай обсудим, — согласился Учитель.

— Шекспир — сказал ученик, — писал:

Весь мир — театр.

В нем женщины, мужчины — все актеры.

У них свои есть выходы, уходы,

И каждый не одну играет роль.

— И? — улыбнулся Учитель.

— Как-то странно.

— Странно потому, что, во-первых, вырвано из контекста, а, во-вторых, будучи вырванным, стало совсем неправильным. Ты помнишь, что там дальше?

— Нет, — ученик смутился.

— Почитай на досуге. А дальше там герой, кажется, Жак, перечисляет «роли», которые играет человек, начиная от рождения до смерти. Их семь — любимое число, и начинаются они с младенца и заканчиваются умирающим стариком. Когда сейчас эту цитату используют, имеют в виду лицедейство, а вовсе не постепенную смену ролей с возрастом, о чем писал Шекспир.

Так что я даже не знаю, что обсуждать, оригинал или то, во что он превратился.

— Давай то, во что превратился, с оригиналом, оказывается все понятно.

— Ну да, — согласился Учитель, — я думаю, что если говорить не по-шекспировски, а по-современному, можно предположить, что люди не только играют роли, а и пишут сценарии своей жизни и ставят ее, как режиссеры. И тогда все можно увидеть несколько иначе: роли, которые мы играем, — это эпизоды жизни, которые мы проживаем. И то, как мы их проживем, зависит только от нас. Может быть, это и неверная трактовка Шекспира, но это эффективный и честный подход.

Ученик поблагодарил Путь, а Учитель предложил сделать перерыв для того, чтобы каждый мог обдумать сказанное.

В оригинале у Шекспира:

All the world’s a stage,

And all the men and women merely players.

They have their exits and their entrances,

And one man in his time plays many parts[14]

Однажды ученик спросил:

— Учитель, скажи, а как человеку понять, что он стал Учителем? Как понять, что можно брать учеников?

Учитель покачал головой:

— Хороший вопрос. И сложный, и простой одновременно. Знаешь, есть старая пословица «Учитель появляется, когда ученик к этому готов»?

— Да, — ученик улыбнулся. — То есть это в обе стороны работает?

— Конечно, — сказал Учитель, — когда ты готов к тому, чтобы самому стать Учителем, у тебя появляются ученики. Вот почему я сказал тебе, что это простой вопрос. Но я еще и сказал, что он сложный. Как ты думаешь, почему?

— Ну… — ученик задумался, — мне кажется, тут дело в ответственности.

— Да! Верно! — Учитель явно был рад такому ответу, — дело в том, что когда у тебя появляются ученики, становится важно не просто учить их чему-то, а помогать им становиться лучше. Знания или умения сами по себе не делают человека лучше или хуже. Все зависит от того, как эти знания или умения применять.

Я не раз говорил, что вклад учителя — не более двадцати процентов в обучении, а восемьдесят процентов — это ответственность самого ученика. Давай уточним: из этих двадцати «учительских процентов», я думаю, не меньше пятнадцати — не передача знаний или умений, не встраивание навыков, а помощь ученикам в том, чтобы они использовали их во благо. Себе и другим. И это самое трудное и одновременно самое важное в работе учителя.

Потом помолчал и добавил:

— По крайней мере, я так это понимаю.

Эту историю не принято комментировать в традициях Школы Пути.

Однажды ученик спросил:

— Учитель, мы не раз говорили уже о том, что называется силовыми продажами, вроде бы во всем разобрались, но меня не покидает ощущение, что в них есть какая-то опасность.

Учитель улыбнулся:

— Опасность? Да, есть. Но для кого?

— Хм. В этом и вопрос, — в задумчивости склонил голову ученик.

— Рассуждай вслух, — попросил Учитель.

— Так… для покупателя опасность не в том, как именно продает ему продавец, а в том, не заставит ли продавец его купить ненужный товар… мы это уже обсуждали…

— Верно, — сказал Учитель, — давай дальше.

— Наверное, тут есть опасность для продавца… Да, точно, для продавца!

— И в чем же она?

— Может быть, в том, что если продавец почувствует себя мастером силовых продаж, он перестанет заботиться о покупателе? И будет всегда продавать ему то, что хочет продать?

— А долго он сможет так работать? — уточнил Учитель.

— Думаю, нет. Каждый покупатель ведь в конце концов понимает, что его обманули.

Учитель улыбнулся:

— И тогда такой продавец…

— Перестанет быть продавцом! — воскликнул ученик.

— Все верно, — сказал Учитель. — Продавец, который увлекается собой, своей компанией, техниками продаж, даже своим товаром больше, чем покупателем, недолго остается продавцом. Он становится устройством, которое зарабатывает для компании деньги. Кстати, обычно довольно много денег… А потом перестает зарабатывать, и его выбрасывают.

Мы не нашли в записях учеников комментариев к этому случаю. Первый Ученик, когда мы его попросили прокомментировать, тоже сказал, что тут и так все, в общем-то, ясно.

Однажды ученик спросил Учителя:

— Учитель, я слышал, ты недавно говорил, что важно знать, как зовут собаку твоего клиента.

— Учитель кивнул, а ученик продолжил:

— А зачем это нужно и почему важно?

Учитель улыбнулся:

— Если бы ты обучался в Школе подольше, я бы, сейчас наверное, тебя выгнал. А пока лишь задам вопрос: много ли у тебя клиентов, имена собак которых ты знаешь?

Ученик покраснел и тихо ответил:

— Нет… вообще ни одного.

— Вот именно! — сказал Учитель, — Тот, кто знает, как зовут собаку его клиента, знает и для чего это нужно[15].

Учитель рассказал притчу:

— Однажды крестьянин повез яблоки в город на рынок. Дело было зимой, и он укутал яблоки в своей повозке огромным куском холста. Дорога заняла полдня. Выгружая товар, он увидел, что те яблоки, которые лежали ближе всего к краям, промерзли и испортились…

Учитель замолчал. Ученики переглядывались, ожидая, что он продолжит… Наконец, один из учеников не выдержал:

— Учитель, а в чем смысл?

— Как? Ты не понял? — удивился Учитель, — быть первым не всегда лучше!

Согласно традициям Школы Пути, истории, которые, подобно этой, рассказывал Учитель, чаще всего не комментируются.

Однажды Учитель сказал ученикам:

— Ну что, теперь мы с вами увидимся только в следующем году. Я поздравляю всех вас с праздниками — а они у вас разные…

Один из учеников поднял руку.

— Спрашивай, — кивнул Учитель.

— Скажи, — начал ученик, — а как быть компании, у которой в клиентах люди множества различных национальностей, религий?

— А в чем ты тут видишь проблему? — улыбнулся Учитель.

— Ну как же, вот смотри, если поздравлять с национальными или конфессиональными праздниками, то те из клиентов, кто не празднует в этот момент, могут обидеться. А если не поздравлять никого ни с какими, то обидятся все!

— Интересно, — Учитель окинул взглядом учеников. — Все так думают? — ученики зашептались и принялись обсуждать вопрос между собой. Учитель тем временем посмотрел на часы, потом закрыл свою большую тетрадь и вдруг обратился к ученику, который сидел перед ним и что-то быстро записывал в ежедневник.

— Что ты пишешь, мы можем узнать? — ученик смутился, а Учитель улыбнулся и продолжил: — Извини, мне просто показалось, что это как-то связано с тем, что мы обсуждали.

— Да, я пишу себе памятку — сразу после Нового года поручить отделу рекламы провести акцию «Расскажи о своих праздниках».

— А можно подробнее? — Учитель, продолжая улыбаться, внимательно, смотрел на ученика.

— Моя компания занимается продажей чая и кофе. У нас три не очень больших магазина в разных местах города и устойчивая клиентура. Мы теряем не более пяти процентов постоянных клиентов в год, и только когда люди переезжают. Они даже заходят к нам прощаться. Мои покупатели — самых разных национальностей и религий, и если мы поможем им познакомиться с праздниками друг друга, я уверен, это будет и интересно и полезно для всех. Я поразился, что не подумал об этом раньше!

— А для твоего бизнеса? — спросил Учитель. — Будет ли это полезно для твоего бизнеса?

— Хм… наверное, да, — ученик задумался. — Ну вредно точно не будет. Понимаешь, это очень подходит для моих магазинов по духу.

— Понимаю, — улыбнулся Учитель, — очень хорошо понимаю. Ты можешь больше не учиться в Школе, ты вполне можешь и сам постигать Путь.

С этими словами Учитель достал из мешочка, висевшего у него на поясе, Золотое Кольцо Пути и надел его на палец этого ученика.

В традициях Школы Серебряное Кольцо Пути носили Первые ученики и часть тех, кто покидал Школу по своему желанию, — Учитель решал при прощании, достоин ли ученик этого. Золотые Кольца Учитель надевал только тем, кого считал достойным постигать Путь самостоятельно. Насколько нам известно, за почти 68 лет работы Школы таких колец было выдано всего около 20.

ЧАСТЬ ТРЕТЬЯ

КАК ПОЛЬЗОВАТЬСЯ ТРЕТЬЕЙ ЧАСТЬЮ КНИГИ?

— Учитель, — спросил ученик, листая страницы, — а третьей частью книги как пользоваться?

— Отличный вопрос! — обрадовался Учитель и сделал жест, который ученики уже хорошо знали. Он означал «обсуждайте!»

Ученики разделились на группы и зашумели, советуясь и споря.

Примерно через час Первый Ученик сказал Учителю:

— Учитель, у нас есть несколько вариантов, мы никак не можем выбрать лучший.

— Ну что же, — ответил Учитель, — давайте послушаем, что за варианты, и решим вместе.

Один ученик встал и сказал:

— Можно не спеша читать все подряд, обдумывая каждую мысль, записывая то, что придет в голову. Мне так больше всего нравится, это очень эффективный способ, — он показал Учителю и товарищам свой экземпляр книги, в котором на каждой странице было дописано ручкой никак не меньше, чем напечатано в типографии.

Другой ученик возразил:

— Я думаю, что нужно читать по одному афоризму в день. Тут как раз указаны даты, как в календаре. Считать эту мысль «мыслью дня» и постоянно к ней возвращаться, примеряя ее к разным возникающим ситуациям. Так можно сделать много полезных выводов и придумать много новых идей.

Третий ученик сказал:

— А я вообще не так использую. Когда передо мной возникает сложная задача, я открываю наугад страницу и удивительным образом на ней находится подсказка. Не ответ на мой вопрос, не решение проблемы, а именно подсказка, которая помогает мне найти собственный ответ или решение.

Учитель засмеялся:

— И вы пытались найти среди этих ответов лучший? Все это — лучшие ответы. Для одних из вас — один, для других — другой, для третьих — третий. Наверняка найдутся люди, для которых лучшим окажется еще какой-то способ.

Вы не должны и не можете идти друг за другом, ступая след в след, когда идете Путем Торговли.

ЦИТАТЫ И АФОРИЗМЫ

ЯНВАРЬ

1

Радует тебя кто-то или огорчает, подлинная причина всегда в тебе самом.

2

То, каким путем ты идешь к победе в игре, бизнесе или политике, говорит о тебе больше, чем количество побед и поражений.

3

Если хочешь, чтобы человек плохо работал, дай ему работу, для которой он не подходит.

4

Твои возможности обычно больше, чем твоя их оценка. Разница между ними и тем, что ты о них думаешь, равна нехватке твоей смелости.

Иногда оценка возможностей превышает сами возможности. Тогда разница между ними называется глупостью.

5

Что даешь миру — то и получаешь от него. Даешь добро — получаешь добро в ответ. Даешь зло — получаешь зло.

В это даже не нужно верить — достаточно тщательно обдумать происходящее. Но и на это у большинства не хватает желания.

6

Дилемма продавца: клиент покупает у того, кто к нему лоялен, но компании ожидают лояльности к себе, а не к клиентам. Продавец, умеющий совмещать одно и другое, успешнее прочих продавцов.

Компания, требующая от продавца лояльности к клиенту, успешнее своих конкурентов.

7

Диплом психолога не делает тебя знатоком людей. Так же, как диплом философа — знатоком жизни.

8

Увольняя плохого продавца, делаешь доброе дело для своей компании — становится больше прибыль, для хороших продавцов — становится лучше коллектив и даже для уволенного — он сможет найти работу, которая ему подойдет.

9

Любой запрет ребенку делать что-либо придерживает его развитие, поэтому ты должен всегда осознавать причину такого запрета и быть совершенно уверен в его необходимости.

То же самое — с сотрудником.

10

Нам больше нравятся люди, мнение которых совпадает с нашим. Если все время об этом помнить, легко превратиться в манипулятора. Но еще легче об этом забыть и превратиться в того, кем манипулируют.

11

Недоверчивый теряет гораздо больше, чем тот, кто доверяет людям. Первый постоянно изводит себя сам, второй же лишь изредка сталкивается с неприятностями.

12

Свои действия в борьбе с конкурентом основывай на его ошибках, не трать силы на опережение конкурента в том, что он делает правильно.

Чем важнее для покупателя его ошибка, тем важнее должно быть для тебя ответное действие.

13

Все, что ты можешь сделать, ты можешь сделать только сегодня.

14

Откладывая на потом то, что ты должен сделать, ты меняешь результат на ожидание результата. Откладывая то, что хочешь сделать, — меняешь жизнь на ожидание жизни.

15

Если продавец не хочет развиваться дальше, говорит, что он и так все знает, компании выгоднее от него избавиться.

Особенно в случае, если он действительно продает больше всех.

16

Если ты недоволен тем, что твои продавцы редко улыбаются покупателям, вспомни, часто ли ты улыбаешься своим продавцам.

17

…но на самом деле тебя делает сильнее лишь то, что тебя радует. То, что огорчает, не принесет пользы, пока ты не научишься радоваться и ему…

18

Не знаешь, что говорить клиенту, — говори правду.

19

Чем бы ты ни оправдывал свои действия, осознав это, остановись! Верные действия не нуждаются в оправданиях.

20

Мнения и советы принимай с благодарностью, но поступай, как считаешь правильным.

Живи свою жизнь.

21

Если ты говоришь, что сделал что-то вовсе не для себя, а ради кого-то или чего-либо, это означает, что ты либо не хочешь, либо не можешь назвать истинную причину.

22

Когда покупатель говорит, что ему все понятно, не верь. Когда говорит, что ему надо подумать, не верь. Когда говорит, что позвонит тебе сам, тоже не верь.

Верь лишь, когда он задает вопросы, высказывает сомнения или выписывает чек.

23

От твоих слов зависит то, каким тебя увидят. От твоих дел — то, как о тебе заговорят. Но только от твоих мыслей — то, каким ты будешь.

24

Если ценишь ум и силу, получишь пользу от общения с каждым встретившимся в жизни человеком. Ведь каждый в чем-то умнее и в чем-то сильнее тебя.

Вопрос лишь в том, хватит ли тебе ума, чтобы это разглядеть, и сил, чтобы принять.

25

Я могу сказать «плохой продавец» и никогда — «плохой человек». Ведь, оценивая, заявляю: я лучше него!

26

То, что ты думаешь о мире, влияет на него гораздо сильнее, чем ты думаешь.

27

Ты произвел товар, торговец купил его у тебя и продал покупателю. Если покупатель остался недоволен, виноват можешь быть ты, а может — продавец.

Постигающий Путь Торговли считает ошибку своей, чтобы решить, как избежать ее в будущем.

28

Мудрый правитель меняет закон, когда изменяется реальность.

Глупый или слабый надеется, что народ не заметит в законе несоответствия реальности.

Тиран заставляет признавать любой свой закон единственно верной реальностью.

29

Сравнивая одного человека с другим, ты ищешь, чем они похожи друг на друга и чем отличаются. Ты ошибаешься дважды.

Встречая человека, воспринимай заново его индивидуальность.

30

Люди делятся на тех, кто преодолевает трудности, и тех, кто наслаждается жизнью.

Это не связано с достатком или статусом.

31

После того, как покупатель заплатил деньги, время хитрых методов и приемов продаж, на изучение которых ты потратил полжизни, заканчивается.

На свету остаются трое: ты, твой товар и покупатель.

ФЕВРАЛЬ

1

Тот, кто стремится к быстрому успеху, чаще всего не умеет устанавливать долгосрочные отношения.

В жизни, особенно в любви, это понятно почти каждому, но в бизнесе об этом чаще всего забывают.

2

Мир устроен так, что для кого-то день, который ты счел бы неудачным, — недостижимая мечта, с точки зрения кого-то другого, то, что ты считаешь большим успехом, является совершенно незначительным.

Поэтому, во-первых, не сравнивай себя с другими. Они ведь другие.

Во-вторых, решай всякий раз заново, насколько важно для тебя чужое мнение о твоих результатах.

3

Кто ничего не делает, тот пусть не жалуется, что ничего не происходит.

4

Ты в точности таков, каким видишь мир вокруг себя, потому что никто, кроме тебя, не влияет на это видение.

Если ты говоришь, что мир злой и враждебный, значит, это ты злобен и враждебен. Если ты говоришь, что мир прекрасный, значит, ты сам — прекрасен.

5

Для тех, кто профессионально пишет тексты.

Не жди вдохновения, пиши. Придет вдохновение — отредактируешь.

6

Никогда не считай себя умнее покупателя, хотя бы потому, что у него уже хватило ума заработать те деньги, которые теперь хочешь заработать ты.

7

Если ты сможешь обеспечить своим сотрудникам условия для развития, тебе не понадобится специально заботиться ни об их мотивации, ни о лояльности. Конечно, сначала придется подобрать сотрудников, стремящихся к развитию.

8

Большинство религий в основном правы. У большинства есть общая ошибка: они объявляют себя единственно правыми.

9

Прислушивайся к советам людей, компетентных в вопросах, по которым они дают советы. Смешно, например, внимать рассуждениям ученого о бизнесе или политика — о морали.

И никогда не принимай советов от тех, у кого ты их не спрашивал.

10

Говори всегда только правду. Ибо даже маленькая ложь засоряет твою голову, вынуждая помнить, что ты кому сказал, и отравляет душу, делая доступнее и проще следующую ложь.

11

Чаще всего мы не можем понять человека потому, что забываем: он видит мир не так же, как мы. Чтобы облегчить себе жизнь, мы в таком случае говорим, что он неправ. Тем самым усложняя…

12

Иной показывает свою значимость, завалив стол бумагами, и всюду опаздывает, ссылаясь на важные дела. Я не встречал великих людей, бумаги которых были не в порядке и которые не соблюдали договоренностей о времени.

13

Залогом успеха в торговле обычно считается наличие стратегического мышления. Хотя в основном достаточно доброго характера и чистой совести.

14

Если ты нигде не можешь найти то, что тебе остро необходимо, произведи это сам и продавай также другим, нуждающимся.

Это хороший Путь для начала бизнеса.

15

Стараясь понимать точки зрения других людей, ты делаешь свой мир объемным.

Пытаясь изменить точку зрения другого человека, навязав ему свою, ты отказываешься от идеи объемности мира.

16

Если твои сотрудники задерживаются на работе, выходят в выходные, доделывают что-то дома, значит, ты набрал либо не тех сотрудников, либо меньше, чем необходимо. И совсем уж печальный вариант — ты занимаешься не своим делом.

17

Можешь воспринимать жизнь как битву, и она будет трудной битвой: с кем-то и за что-то. Можешь относиться к жизни как к игре, и ты получишь правила и соперников для этой игры. Или можешь относиться к жизни как к увлекательному, захватывающему приключению.

18

В то время, когда конкуренты снижают цены и экономят на издержках, предложи клиентам отзывчивых и небезразличных сотрудников, искренне заботящихся о них.

И пусть конкуренты борются друг с другом.

19

Однажды ты решишь, что стал отличным продавцом. Вот тут-то и самое время начать учиться продажам.

20

Делай то, что тебе нравится делать.

Делай так, чтобы тебе нравился результат.

Сильные будут рады, слабые будут завидовать.

21

У большинства людей сложности в общении возникают всего лишь из-за того, что они постоянно забывают: они общаются не с собственными двойниками, а с другими, отличными от себя людьми, которые видят и оценивают окружающее совсем иначе.

22

Многие бизнесмены хорошим переговорщиком считают того, кто может вынудить контрагента согласиться на самые невыгодные условия. В то время как для бизнеса гораздо полезнее тот, кто может построить с партнерами долгосрочные отношения, основанные на доверии и уважении.

23

Всякий, кто хочет достичь успеха в продажах, должен постоянно задавать себе эти три вопроса и честно отвечать на них:

— чего бы я хотел на месте покупателя?

— чего действительно хочет покупатель?

— что я могу сделать сверх обещанного?

24

Не стоит доверять опросам потребителей. Эти странные люди часто говорят одно, а делают совсем другое.

25

Откуда ты знаешь, что ошибаешься меньше, чем тот, кого ты пытаешься наставить на путь истинный?

26

Хочешь найти хороший товар — ищи хорошего продавца. Хороший продавец не станет связывать себя с плохим товаром.

Обратной силы правило не имеет: порой и хороший товар продают плохие продавцы.

27

Чтобы достичь цели, надо ясно видеть свою цель. Чтобы достичь совершенства, надо ясно видеть свой Путь.

28

Спрашивай покупателя обо всем, что хочешь узнать. Гарантии, что он ответит правду, конечно, нет, но иначе ты правду вообще не узнаешь.

МАРТ

1

В странах, называющих себя развитыми, маленькие уютные семейные магазинчики уступают место безликим творениям крупных сетей. Это хорошо, если самое важное для тебя — цена товара. Или если ты владеешь такой сетью.

2

При поиске ответа на важный вопрос часто неожиданно появляются совершенно другие важные вопросы и ответы на них. Необходимо не потерять эти ответы, но в то же время не дать им себя отвлечь от первоначального вопроса.

3

Когда ты перестанешь по любому поводу спорить и отстаивать свое мнение, попытаешься понять другого человека, посмотреть на мир его глазами, этот мир станет для тебя местом гораздо более комфортным и дружелюбным...

4

…но один, увидев ошибку в своем бизнесе, говорит: «Отлично! Теперь я знаю об этом и могу исправить» — и исправляет, а другой: «Это элементарно, я и раньше об этом знал!» — и все остается по-прежнему…

5

Бывают дни, когда удается все и даже лучше, чем планируешь. Посмотри внимательно и поймешь: в эти дни ты просто больше веришь в себя…

6

Когда говорят про взятки или откаты, забывают важный аспект. С тем, кому даешь взятку или откат, никогда не станешь другом. Только подельником.

7

Нарушая незначительные, мелкие правила, человек тренируется для нарушения правил важных и серьезных. Поэтому и в мелочах следует придерживаться линии, которую ты считаешь верной и достойной.

8

Просто наблюдая за покупателями и делая заметки, получишь больше информации, чем от громоздких, сложных и дорогих исследований. Правда в этом случае тебе придется поработать самому.

9

Рекомендации от прежних клиентов?

Представь девушку, которая, прежде чем согласиться встречаться с парнем, потребует у него рекомендации от его бывших подруг.

И парень со временем изменился, и подруги все разные…

10

Банальностями мы называем простые и важные жизненные правила, которым не хотим следовать, но которые не можем убедительно для себя оспорить или опровергнуть.

11

И ребенку, и сотруднику важно не столько твое одобрение, сколько твоя поддержка.

Хотя одобрение тоже не помешает.

12

Количество производимого человеком шума не свидетельствует о его значимости. Скорее оно свидетельствует о его способности производить шум.

13

Для обучения главное — искреннее и сильное желание ученика. Поэтому говорят, что учитель приходит тогда, когда ученик готов.

На самом-то деле учитель всегда рядом, но ты не видишь его, пока он не нужен тебе по-настоящему.

14

Развивай в ребенке самостоятельность мышления и не пугайся, что в результате он наотрез отказывается есть кашу: завтра он так же уверенно откажется попробовать наркотик.

15

Если тебе кажется, что все хорошо, скорее всего, так оно и есть.

16

Прошлое — это только то, что ты помнишь, и то, как ты думаешь о нем.

От тебя одного зависит, что помнить и как думать.

17

Из всех человеческих качеств любопытство — возможно, самое полезное. Оно же — самое оболганное и недооцененное.

18

Если ты не заботишься о своих клиентах, помни: они не вечно будут твоими. О них найдется кому позаботиться.

19

Тот, кто не любит людей, всегда начинает с себя.

20

Правитель, который на недовольство подданных отвечает жестокостью, демонстрирует исключительную слабость, а не силу, как он, может быть, надеется.

21

Чтобы как можно быстрее научить нового человека продажам, покажи ему, как это делать, расскажи, почему нужно делать именно так, и объясни, ради чего это делается.

22

Покупатель никогда не будет относиться к тебе лучше, чем ты относишься к нему.

23

Если ты искренне требуешь от сотрудников выполнения правила «клиент всегда прав», будь последователен: придерживайся аналогичного — «сотрудник всегда прав».

24

Если бизнес занимает слишком большую часть твоей жизни, может получиться так, что конкуренты станут мешать тебе не только работать, но и жить. Стоит поставить бизнес на его истинное место в жизни, как поймешь: конкуренты всего лишь люди, которые занимаются примерно тем же, чем ты.

25

Покупатель рекомендует друзьям и знакомым не того продавца, который хорошо продал ему товар или услугу. Он рекомендует того человека, который, по его мнению, помог ему решить его проблему или задачу наилучшим для него образом.

26

Относись уважительно к любому человеку, особенно если он ниже тебя по статусу. Люди станут воспринимать тебя как воспитанного и благородного человека, а когда это войдет у тебя в привычку, ты и действительно станешь таким.

27

Проявляя доброту, ты помогаешь взращивать Добро во всем мире. Отказавшись от злого поступка, не только не способствуешь злу, а также увеличиваешь количество добра. В мире и в себе.

28

Если уж ты не можешь не стремиться к совершенству, будь совершенным в своих глазах, а не в чужих.

29

Ставь перед собой труднодостижимые цели. Легкими целями ты оскорбляешь свой Путь и унижаешь себя.

30

Однажды поймешь: все люди, которых ты встретил, все события, которые с тобой произошли, несли тебе пользу. От одних ты ее смог принять, от других — еще не был готов. И тогда не останется бесполезного в твоей жизни…

31

Каждый раз, встречая конкурента, искренне желай ему добра. Даже самый яростный враг, когда у него все хорошо, меньше думает о том, чтобы вредить тебе.

Кроме того, добра желать гораздо приятнее, чем чего-то другого.

АПРЕЛЬ

1

Многие склонны не просто отрицать, а даже и не замечать факты, которые им не нравятся, либо которые опровергают привычные им установки. Держи свой ум свободным, а глаза — открытыми, так будешь готов к любым изменениям окружающего мира.

2

Если ты видишь, что партнер — клиент или поставщик — пытается тебя обмануть, постарайся понять, что он хочет получить и как дать ему это без ущерба для тебя.

Так сделаешь благо для него и сохранишь ваши отношения.

3

Скрывая свои чувства, собеседники вводят один другого в заблуждение. Часто в результате совсем мне понимают друг друга. Кто из них виноват в этом непонимании?

4

Если ответственность за свои неудачи и ошибки ты возлагаешь на других людей, существуешь ли в таком случае ты сам?

5

Ты можешь видеть мир таким, какой он есть, а можешь — таким, каким его показывают те, кому от тебя что-нибудь нужно. В первом случае ты проживешь жизнь так, как хочешь ты, во втором — так, как хотят они.

6

Тот, кто считает себя умнее собеседника, не получает ответов, даже когда задает вопросы.

7

Если ты размышляешь, насколько этично действие, которое ты совершил или собираешься совершить, значит, оно неэтично. Когда все в порядке, сомнениям возникнуть просто неоткуда.

8

То, что выглядит как случайность, чаще всего случайностью не является.

9

Банальностями мы чаще всего называем те простые на первый взгляд мысли, которые ленимся или боимся понимать во всей их глубине и сложности.

10

Встречая в тексте выражения «несомненно», «на самом деле», «как всем известно» и подобные, разумный человек проверяет истинность следующих за ними тезисов особенно внимательно.

11

Глядя собеседнику прямо в глаза, лучше понимаешь его мысли, особенно те, которые, ему кажется, он скрывает. Конечно, и собеседник в таком случае лучше понимает твои…

12

Постоянно задавая себе вопрос: «За что платит клиент?», ты лишаешь работы консультантов по маркетингу.

13

Если продавец говорит, что хочет уйти работать в другую компанию, не отговаривай его, даже если это твой лучший продавец.

Больше того, проследи, чтобы тот, кто сказал «ухожу», действительно ушел.

14

Лояльный клиент — не тот, кто клятвенно обещает рассказать о тебе друзьям. И не тот, кто постоянно радостно покупает твои товары. Лояльный клиент — тот, кто захочет продолжать работать с тобой, даже когда ты сменишь род деятельности.

15

Невыносимо предпринимателю видеть, как его прекрасные задумки превращаются в нечто совершенно посредственное и унылое, благодаря их реализации безразличными сотрудниками.

16

Осуждая, уверен, что ошибаешься меньше, чем он…

Уверенность очень мешает думать.

17

Не хвастайся качеством товара: для покупателя качество — норма. Средства, которые тратишь на рекламу качества, направь на то, чтобы товар был действительно хорош.

Пусть покупатель им хвастается.

18

Для того чтобы испортить свой имидж, не обязательно делать что-то плохое, достаточно не делать хорошего.

19

Мудрость не в том, чтобы не ошибаться, — это невозможно, пока ты жив. Мудрость в том, чтобы не бояться признавать и свои ошибки, и ответственность за них, и принимать меры, чтобы не повторять их снова.

20

Бывают покупатели, с которыми самому хорошему продавцу не удается установить дружеский контакт. Научись распознавать таких и не принимать неудавшиеся контакты как признак своего непрофессионализма. Такие люди никого не любят, даже самих себя…

21

Ты всегда можешь быть или стать тем или таким, каким ты захочешь.

Единственная сложность — действительно захотеть.

22

Слабый человек радуется смерти врага. Глупый — рассказывает всем о том, как он рад.

Умный и сильный печалится и вспоминает то хорошее, что было связано с умершим.

23

Когда жадность руководителя сталкивается с любовью продавца к клиентам, не спрашивай, кто или что победит.

Просто ищи другую компанию.

24

Будь любопытен. Поощряй любопытство в сотрудниках. Человек, не стремящийся узнать больше и больше, не развивается, а значит, задерживает развитие и тех, кто рядом с ним, и организации, частью которой является.

25

Каждый видит мир по-своему. Вместо того чтобы восхищаться разнообразием миров, мы спорим, чья картинка правильнее.

26

Не говори, что ты должен что-то сделать, говори, что ты хочешь этого.

Когда ты привыкнешь так говорить, поймешь, что перестал себя обманывать.

27

Когда оказываешься в роли покупателя, самое глупое — кичиться профессионализмом и говорить «я бы продавал это лучше».

Раскрой глаза и уши, запоминай и обдумывай. Так даже у самого бестолкового коллеги найдешь, чему научиться.

28

Внимательно относись к словам других людей. Хотя бы потому, что ты никогда не поймешь их полностью.

29

Если ты утром должен сделать над собой усилие для того, чтобы встать, собраться и пойти на работу, то какие еще тебе нужны доказательства того, что это — не твоя Работа?

30

Самые тяжелые ошибки бизнеса, как правило, начинаются со слов «всем известно, что…»

МАЙ

1

Обманываешь ли тех, кого любишь? Если хочешь, чтобы тебя любили, станешь ли обманывать?

Так и с клиентом — рассчитывая на долгосрочные отношения, требуй полной честности — в первую очередь от себя, во вторую — от сотрудников.

2

Пытаясь уйти от ответственности, сваливая свою вину на кого-то другого, тем самым признаешь его превосходство над собой.

Проявляя готовность полностью отвечать за свои поступки — показываешь себя зрелым, достойным человеком.

3

Все тесты основаны на правилах. Любой человек — исключение. Поговори с человеком, посмотри ему в глаза и, если умеешь слушать и смотреть, узнаешь о нем больше, чем из дюжины тестов.

4

Когда ты говоришь, что недоволен своей судьбой, ты обманываешь, и в первую очередь — самого себя. Ведь тот, кого что-то не устраивает, меняет свои действия.

Если человек оставляет все как есть, значит, ему комфортно в текущем состоянии.

5

Покупатель обычно знает, какую цель хочет достичь. Но то, что он собирается для этого приобрести, далеко не всегда оптимально. Поэтому стремись не продать товар, за которым он обратился, а помочь ему наилучшим образом достичь его цели.

6

Чем меньше покупатель разбирается в товаре, тем легче убедить его купить этот товар. Плохой продавец так и делает. Хороший продавец использует свое преимущество, чтобы заложить основу длительных отношений.

7

Когда говоришь, что люди «это ресурс предприятия» (даже «важнейший ресурс»), ты ошибаешься — люди это и есть предприятие.

8

Настоящая толерантность включает в себя и признание за другими людьми права быть не толерантными.

9

Человека, который не изменяет своего поведения в зависимости от того, узнает кто-то об этом поведении или не узнает, пожалуй, можно назвать гармоничным.

10

Жизнь преподносит нам уроки для того, чтобы мы их усваивали и таким образом развивались на своем Пути.

Когда замечаешь, что один и тот же урок повторяется в разных формах, это означает, что в предыдущий раз ты его не усвоил или усвоил неверно: отклонился от своего Пути или даже прекратил движение.

11

Можно научить человека отлично продавать. Но стать отличным продавцом он сможет только самостоятельно.

12

Отличие любимой веселой игры от обязательной нудной работы только в твоем отношении к ним.

Тебе и выбирать.

13

Человек всегда выбирает лучший, на его взгляд, выход из ситуации. Чем сильнее его взгляд отличается от твоего, тем вероятнее, что ты скажешь: «Он поступил плохо».

Умный не торопится с оценкой. Мудрый — вообще не оценивает.

14

Когда ждешь важного события, которое как будто совсем от тебя не зависит, думай о нем, как об уже случившемся в будущем.

Попробуй, тебе понравится.

15

Нанимая нового человека, уделяй больше внимания тому, насколько он тебе нравится и похожи ли его «хорошо», «правильно», «красиво» на твои, чем тому, насколько он профессионален и каких успехов достиг. Профессионализм, конечно, тоже важен, но научить человека что-то делать гораздо проще, чем помочь ему поменять жизненные ориентиры.

16

Чтобы научиться получать удовольствие от полезного — работы, учебы, физических упражнений, нужно приложить значительные усилия. Получать удовольствие от вредного — алкоголя, наркотиков, уныния — учиться почти не нужно.

В этом и основная разница и причина.

17

Чем больше лет, а тем более столетий, считается верным правило, изречение или афоризм, тем вероятнее, что они давно устарели, но из уважения к их возрасту или из невнимательности к смыслу никто даже не пытается их пересмотреть.

18

То, что многие школы называют возражениями покупателя, часто просто вопросы, на которые ты вовремя не ответил.

19

Чтобы стать по-настоящему творческим человеком, во-первых, прекрати обращать внимание на чужое мнение. Во-вторых, смирись, что из-за этого тебя не очень-то будут любить. В-третьих, позволь себе любить всех, даже тех, кто тебя не любит.

20

Постоянное цитирование авторитетов — признак неуверенности в себе.

Кто уверен в своих словах, не нуждается в подкреплении их чужими.

21

Люди, жалующиеся на то, что не могут достичь желаемого, обычно не могут и четко сформулировать, чего именно они хотят. Я ни разу не встречал человека, ясно видевшего свою цель, но в итоге не достигшего ее.

22

Маленький магазинчик относится к покупателю, как к человеку. Большая сеть магазинов относится к человеку как к покупателю.

23

Все не так хорошо, как ты думаешь. Все гораздо лучше!

24

Если продажи увеличились, а ты не знаешь наверняка, что явилось причиной увеличения, это должно вызывать у тебя не меньшую тревогу и стремление докопаться до истины, чем беспричинное снижение продаж.

25

Не бывает легких или трудных вопросов. Бывают вопросы, на которые ты готов ответить честно, и те, на которые не готов.

Для говорящего только правду все вопросы — легкие.

26

Конечно, приятно изменить мнение о человеке с плохого на хорошее, но все же куда приятнее не спешить составлять о ком-либо плохое мнение.

27

Уточни — и поймешь лучше, переспроси — и поймешь правильнее.

Пересказав своими словами, попроси поправить — и, может быть, узнаешь, что тебе хотели сказать.

28

Тот, кто торгует товаром или оказывает услуги, которые нравятся ему самому, живет долго, а главное — счастливо.

Любому просто это понять, но большинству сложно запомнить.

29

Слушать, слышать, понимать, говорить, разговаривать, быть услышанным, понятым — это все то, в чем почти каждый считает себя мастером и не видит необходимости этому обучаться.

В результате все говорят и очень мало кто слышит.

30

Клиент может обмануться по поводу цены или качества твоего товара, но он никогда не ошибется, говоря о твоем к нему отношении.

31

Адвокат, потратив свое время на твои дела, выставляет счет, который ты обязан оплатить. Но когда ты тратишь бездарно собственное время, судьба выставляет за него счет, который никто оплатить не в состоянии.

ИЮНЬ

1

Женщины говорят: если платье не очень понравилось в магазине, от того, что ты повесишь его в свой шкаф, ты его не полюбишь.

С новой работой для продавца — точно так же…

2

То, что правильно для тебя, вовсе не обязано быть правильным для других людей. Признай их право на это, будь уверен в своем праве на то же самое, и твоя жизнь полностью изменится.

3

У тебя всегда есть выбор. Тренировки позволяют научиться его не замечать.

Ты всегда отвечаешь за то, что делаешь. Тренировки позволяют научиться отказываться от ответственности.

Ты всегда управляешь своей жизнью. Тренировки позволяют научиться верить, что это не так.

4

Развиваешься, только совершая что-то новое, непривычное. Идти опасно — можно споткнуться и упасть.

Но стоя на месте, так на месте и останешься.

5

Возможно, единственная важная с точки зрения предпринимателя функция государства — равное для всех обеспечение выполнения договоренностей.

Государство, не обеспечивающее эту функцию бизнесу, в лучшем случае бесполезно.

6

Если тебе не нравится ответ на вопрос, попробуй поменять формулировку вопроса.

7

Образование может дать тебе не больше того, ради чего ты его получаешь. Поэтому обучение детей часто приносит мало пользы.

Важно найти подходящих учителей, но куда важнее найти цель учебы.

8

Хочешь стать продавцом? Во-первых, прекрати стремиться продавать, во-вторых, перестань пытаться донести свое мнение и, в-третьих, и это самое сложное, никогда не обманывай.

Помогай, слушай, думай и говори правду.

9

Покупатель думает о себе, а не о тебе. Хочешь быть с покупателем заодно — думай о том же, о чем думает он.

10

В христианстве есть очень важные слова: «не судите, да не судимы будете». Стоит добавить: «и тех, кто судит, тоже не судите».

11

Единственное, что может тебя спасти, если ты предлагаешь конкурентам ценовую войну, то, что они окажутся умнее тебя и не примут предложение.

12

В детстве, юности тебе принадлежит весь мир. Ты знаешь, чувствуешь, веришь в это.

С возрастом ты перестаешь в это верить, но мир принадлежит тебе по-прежнему.

13

Ни одна сделка в мире не даст столько прибыли, чтобы оправдать вред, который сам себе наносит нечестный продавец.

14

Пока человек не повзрослеет, он верит в абсолютное добро и абсолютное зло, определяет все вокруг как хорошее или плохое. Повзрослев, он научивается видеть полутона.

Однако к этому времени он уже выбирает сторону того самого абсолютного добра или абсолютного зла.

15

Если у твоей компании единственное преимущество — низкая цена, запрети сотрудникам употреблять термин «лояльность клиентов». Так перестанешь обманывать себя и избежишь потерь и разочарований.

16

Дай покупателю то, о чем он мечтает, — получишь довольного покупателя.

Дай покупателю то, о чем он и не мечтает, — получишь лояльного покупателя.

17

Что бы ты делал, если волшебник подарил тебе способность видеть, правду говорит собеседник или лжет? Многие мечтают о такой возможности, но обрести ее гораздо легче, чем использовать во благо…

18

Изменения, в отличие от стабильности, реальны и постоянны. Ты можешь быть совершенно уверен: все изменяется: люди, предметы, отношения… Ты можешь не признавать этих изменений, что будет означать: не ты управляешь ими, а они — тобой.

19

Если ты испробовал множество разных способов достичь цели, но все они не привели к успеху, посмотри внимательно на цель: может быть, с ней что-то не так.

20

Если твоя цель — научиться, неудачи могут принести тебе гораздо больше пользы, чем удачи.

Хотя удачи — приятнее.

21

Если работа не доставляет тебе удовольствия много и ежедневно, поменяй работу. Либо ты можешь научиться получать удовольствие от того, что имеешь.

Не сделав ни того ни другого, ты рискуешь в старости осознать, что жизнь прошла напрасно.

22

Стремящийся достичь результата любой ценой всегда платит больше, чем тот, кто придирчив и щепетилен в выборе средств.

23

Высшая похвала для продавца от покупателя — предложение работать на него.

Но если предложение будет принято, значит оно прозвучало напрасно.

24

Молодые продавцы боятся говорить с клиентом, думая, что, получив отказ, станут хуже.

Скажи: ты взял их на работу, значит, они уже лучше других.

Еще скажи: клиент отказывающий ценен не менее покупающего. Он не дает денег, но дарит опыт.

25

Порой зло принимает обличие добра лишь для того, чтобы тебе было легко его совершить.

Отличить зло от добра весьма просто. Притворяясь добром, зло делается руками или за счет других людей.

Добро ты делаешь сам и только за свой счет.

26

Для учителя гораздо важнее помочь ученику научиться думать, чем передать ему знания.

27

Живи эту жизнь так, как будто она последняя.

28

Зеркало не может отражать мир совершенно точно хотя бы потому, что оно плоское, а мир — объемный.

Ты можешь осуждать неточность зеркала, а можешь изменить точку, с которой смотришь в него, — вдруг увидишь что-то новое?

29

Чем больше ты готов сделать для клиента, тем лучше для твоих с ним отношений. Тому, кто боится, что клиент «сядет на шею», и потому отмеряет чайной ложкой свою благосклонность к нему, лучше заняться не бизнесом, а чем-нибудь еще.

30

Часто покупатель и сам знает, что ему нужно, и готов это купить без помощи или вмешательства. Но иногда ему требуется дружеская или профессиональная подсказка.

Не помешать первому и вовремя оказаться рядом со вторым — вот мастерство продавца.

ИЮЛЬ

1

На самом деле клиент бывает прав не так уж и часто. Сумей помочь ему разобраться и исправить ошибки, не показывая и тени сомнения в его правоте и не будет для него продавца лучше тебя.

2

Случайный успех приходит только к тому, кто усердно над чем-то трудится. Кстати, случайным его в основном называют те, кто вовсе ничего не делает и делать не хочет…

3

Проблема всегда появляется вместе со своим решением. Задача в том, чтобы увидеть не только проблему.

4

Больше всего клиентов твой бизнес теряет на мелочах. Крупные, важные вопросы видны всем: от самого главного начальника до младшего сотрудника. Мелочи, на которые внимания не остается, вызывают обиду, досаду или недоумение клиента.

5

Если ты хочешь быстро достичь успеха, организовав собственное дело, создавай фирму в такой отрасли, работа которой меньше всего устраивает тебя как клиента.

6

Любой учебник начинает устаревать с того момента, как автор напишет в нем первое слово.

7

Как отвечать на оскорбления? Лучше на них не отвечать. Ведь отвечая, либо будешь оправдываться, либо поучать, либо оскорблять в ответ.

Ни в том, ни в другом, ни в третьем случае ты не выиграешь ровным счетом ничего.

8

Иному продавцу очень нравится какой-то прием или действие. Что-то, что уже помогло или легко и с удовольствием получается. Такой продавец стремится использовать его всякий раз, и чем чаще он это делает, тем больше оказывается случаев, когда он делает это не к месту.

Продавцу лучше не знать ни одного приема продаж, чем знать всего один или несколько.

9

С возрастом приходит не мудрость, а понимание того, что упорное навязывание своего мнения менее эффективно, чем просто рассказ о нем…

…правда, многие именно это и называют мудростью.

10

Сильный менеджер не гонит сотрудников вперед, не развешивает перед ними призы и не подталкивает пинками, а ведет их за собой, ободряя и вдохновляя. За ним идут не ради награды и не в страхе наказания, а лишь для того, чтобы быть рядом.

11

Человек, не уверенный в себе, в выбранном пути, парадоксально склонен стремиться к сохранению статус-кво. Боясь, что станет хуже, он опасается любых изменений и настойчиво упускает каждую очередную возможность улучшить ситуацию.

12

Одни считают, что бизнес — это война. Потерпев поражение, они готовят и сплачивают войска, казнят проявившего слабость и награждают совершившего подвиг, разрабатывают новую стратегию.

Другие считают бизнес игрой. Поздравив тех, кто играл с ними с новым интересным и поучительным опытом, они с интересом начинают новую партию сразу же после предыдущей, неважно, выиграли они в ней или проиграли.

13

Продавец, который не любит людей, лишит будущего и лучший товар, и лучшую услугу.

14

Умеешь ли ты разрешать себе попробовать сделать то, чего ты не умеешь делать?

15

Истинная мудрость не в том, чтобы знать ответы на вопросы и даже не в том, чтобы правильно задавать вопросы. Истинная мудрость в том, чтобы понимать, какие вопросы действительно достойны поиска ответов.

16

Кричать полезно, только если ты хочешь кого-то напугать. Часто ли ты хочешь напугать супруга, партнера, ученика, ребенка?

17

Когда ты действительно идешь по своему Пути, твое движение легко и красиво. Трудности, проблемы и препятствия — сигналы о том, что ты отклонился от верного направления.

18

Никакие фильмы, книги или цитаты не изменят твою жизнь. Ты сам, только ты сам…

19

Лишь тот, кто любит людей, в состоянии создать компанию, которую полюбят люди.

20

Продавать научиться легко: несколько приемов, несколько методик — и продашь что угодно любому. Другое — стать хорошим продавцом. На это может понадобиться вся твоя жизнь.

Подумай, ты действительно этого хочешь?

21

Интерес к другому человеку — вот тот фундамент, на котором строятся самые крепкие и самые длительные отношения.

22

Рядом с тобой столько всего интересного! Посмотри вокруг! И я не про интернет….

23

Трудности не гарантируют развития, они необходимы для его возможности.

24

Не давай твоему прошлому влиять на настоящее, ведь оно существует только в твоей памяти. Не давай твоему будущему влиять на настоящее, ведь оно существует только в твоем воображении. Прямо сейчас вокруг тебя столько замечательного и неповторимого — глупо отказываться от всего этого ради иллюзий.

25

Человек, который не любит себя, не только не способен любить кого-то, он даже не верит в то, что можно кого-то полюбить.

26

О неприятностях.

Независящее от тебя то, что тебе не нравится, и происходить будет независимо — в том числе от твоих печали или раздражения. Но отнесись к неприятностям весело и радостно, и увидишь, как многие из них в удивлении отступят.

27

Для одних людей по любому вопросу есть много мнений — их и чужие. Для других — два: их и неправильное.

28

У тебя всегда есть выбор — как относиться даже к самым неприятным или печальным, на твой взгляд, событиям. Необходимо помнить, что никто, кроме тебя самого, не может решить, какие чувства ты будешь испытывать.

29

Когда ты хочешь — ты можешь. Когда говоришь, что не можешь, значит, недостаточно хочешь.

30

Человек, неуверенный в себе, подвержен любому влиянию, и дурному и доброму.

Самый добрый поступок по отношению к такому человеку — помочь ему обрести уверенность в себе.

31

Навязывая другому свои убеждения, свое видение того, что хорошо, а что плохо, основным результатом получишь отдаление этого человека от себя. Ведь главное, что он понимает, слушая твои декларации, — то, насколько вы с ним разные люди.

АВГУСТ

1

Все, что тебе дано — мысли, чувства, люди, которых ты встречаешь на своем Пути, — это Дар. Ты или принимаешь его, или отказываешься, или растрачиваешь попусту.

2

Любая реализация мечты — это риск. Вместо «рисковать или не рисковать?» ты вполне можешь спросить себя: «стремиться к мечте или не стремиться?»

3

Научившись радоваться простым и бесплатным вещам, таким как небо, солнце, любовь, жизнь, ты неимоверно усложняешь задачу тем, кто стремится управлять тобой: политикам, священникам, банкирам и торговцам.

4

Ученик чаще делает или «хорошо», или «вовремя».

Мастер умеет сделать «вовремя и хорошо».

Учитель понимает, что ни «вовремя», ни «хорошо» не бывает.

5

Не бери продавцом того, кто не любит людей.

Научить продавать несложно, любить можно только научиться.

6

Уверенное следование своему Пути неизбежно ведет к мастерству.

Даже бездельник со временем становится мастером безделия.

7

Пойми, что действительно важно для клиента. Стань лучшим именно в этом. На остальное не обращай внимания.

Тот, кто решит тебя копировать, будет тратить силы и средства, чтобы превзойти тебя в том, что для клиента не важно.

8

Мнение клиента о твоем товаре или услуге гораздо важнее твоего. Понимание этого простого закона отличает успешного продавца.

9

Один выполняет законы, не зная их причин и целей, другой — понимает, для чего они нужны, и выполняет ради этого. Внешне эти двое могут быть схожи, но для первого придуманы диктатура и монархия, а для второго — демократия.

10

Ошибочно полагать, что человек делает все в отношении тебя, думая о тебе. Будь уверен, в первую очередь он думает о себе.

11

Хороший продавец, в отличие от плохого, любит торговаться. Это дает ему повод наиболее естественным образом хвалить свой товар.

Да и попросту забавляет.

12

Кто заставляет сотрудника обманывать клиента, не должен удивляться, когда сотрудник обманет и его самого.

13

Покупатель решит купить товар не после того, как оценит все преимущества, и не после ответов на каверзные вопросы, и не после того, как ты, словно самурай, отразишь все так называемые возражения. Он решит купить товар тогда, когда захочет.

14

Умный человек в кризис меняется, мудрый делает это до кризиса.

15

Прослыть приятным в общении человеком легко — достаточно не высказывать осуждения ни в чей адрес. Ты весьма быстро привыкнешь к такому поведению. Однако лишь когда изменишься внутренне, тебе действительно не захочется никого осуждать.

16

Если не знаешь, как правильно написать слово, напиши все возможные варианты и выбери тот, который наиболее приятен твоим глазам.

Когда не знаешь, как поступить, действуй так же. Посмотри на возможные поступки со стороны, не оценивая и не осуждая, и выбери тот, который больше понравится.

17

Покупатель хочет покупать, так как это приятно, но не хочет, чтобы им управляли, так как это неприятно…

18

Как только ты формулируешь свои принципы, жизнь тут же проверяет их на прочность.

Чем лучше сформулировал, тем жестче проверка.

19

Продавец, который действительно любит покупателей, не делит свою любовь между ними, а умножает.

20

Изучение «приемов закрытия сделки» — удел несчастных продавцов, считающих, что сделка им нужнее, чем покупателям.

21

Оценка нами событий часто зависит от того, с какими другими событиями мы их сравниваем.

Научись не сравнивать, а воспринимать.

22

Три вещи, которые не следует делать никогда: обманывать себя или других, работать с человеком, который тебе не нравится, и продавать товар, который не нужен покупателю.

23

Желая сэкономить, многие нанимают на одного продавца или официанта меньше, чем нужно. Кто хочет достичь успеха, нанимает одного лишнего. Его работники бодры, клиенты довольны, а продает и зарабатывает он больше.

24

Умению выбирать нужное из потока информации и отбрасывать лишнее необходимо обучать в начальной школе, потому что именно этот навык, вероятно, чем дальше, тем больше будет отделять успех от неуспеха.

25

Тот, кто выражает свою мысль понятно для большинства, на шаг впереди этого большинства.

26

Прежде чем попросить совета, задай себе вопрос, чего ты хочешь на самом деле: получить недостающую информацию или избежать ответственности за принятие решения?

27

Прежде чем создавать «Программу лояльности клиентов», создай и внедри в своей фирме «Программу лояльности к клиентам».

28

Когда кого-то хвалишь, поднимаешься вместе с ним.

Когда ругаешь — спускаешься в одиночестве.

29

Человек — очень сложный инструмент, его возможности практически не ограничены. Уровень сложности произведения, которое он в состоянии исполнить, зависит от мастерства исполнителя.

То есть от него самого.

30

Не спеши навешивать ярлык на нового человека. Чем дольше ты сможешь воздерживаться от того, чтобы как-то определить его, обозначить, назвать, тем больше ты успеешь увидеть, услышать и понять о нем.

31

Когда мы говорим о человеке, что он думал о том-то в такой-то ситуации, мы всего лишь описываем, о чем думали бы сами, окажись мы на его месте. Помни об этом, рассказывая о ком-нибудь или когда тебе рассказывают о ком-то.

СЕНТЯБРЬ

1

Умение отличать нужное от пустого, любовь к знаниям, наукам, новому, умение выступать перед любой аудиторией, умение мыслить неординарно — вот, пожалуй, и все, что может и должна давать ребенку школа.

2

Оглядываясь назад, часто видишь, что можно было сделать иначе и получить лучший результат. Смотреть назад полезно и важно, но ты должен помнить, что ходить спиной вперед — неудобно и даже опасно.

3

Конечно, он знает, что у тебя есть и другие клиенты. Он лишь хочет, чтобы, общаясь с ним, ты думал только о нем.

4

Каждый иностранный язык, который ты выучишь, станет новой точкой взгляда на мир, доступной тебе.

Едва ли есть что-то, более полезное для развития человека, чем изучение языков.

5

Мудрый не злится, сильный не ненавидит, смелый не обманывает.

6

Одним нужны ясные рецепты, когда что сказать и как себя повести. Они даже могут, получив инструкции, что-нибудь продать. Другие хотят во всем докопаться до сути, любят общаться, гордятся пользой, которую приносят.

Таких и бери в продавцы.

7

Учитель наполнит чашу твоих знаний лишь на четверть, остальное наполнишь ты сам.

Никто и никогда не сможет заставить тебя пить из этой чаши.

8

Самый большой самообман: верить, что в твоем Пути есть что-то, что зависит не от тебя.

9

Если болеешь по выходным, для тебя на первом месте работа. Если по рабочим дням — личная жизнь.

Лучше будь здоров всегда!

10

Желание всегда побеждать похвально. В стремлении побеждать любой ценой — залог поражения.

11

Деление людей на типы или виды помогает быстрее и увереннее совершать ошибки в отношении них.

12

Ничто не помогает человеку выглядеть глупым так, как стремление выглядеть умным.

13

Если в государстве мало кто знает имена и титулы высшего руководителя и его приближенных, значит, все они хорошо справляются со своей работой.

14

Если директор собрал команду помощников и заместителей, которые не смеют ему перечить, всегда и во всем с ним согласны, советовать ему менять команду поздно. Пора советовать собственникам менять директора.

15

…они работают на нелюбимых работах, зарабатывая деньги на вещи, которые, как они надеются, когда-нибудь сделают их счастливыми.

Когда каждый найдет или создаст себе работу, выполняя которую он будет счастлив, человечеству понадобится гораздо меньше денег…

16

Настоящие препятствия на твоем Пути не события или случайности, а только то, что ты сам решаешь воспринимать как препятствия.

17

Нечто не может возникнуть из ничего. Нечто не может обратиться в ничто.

Осмысливая, переживая это, чувствуешь и надежду, и защиту и принимаешь ответственность.

18

Твоя сила определяется не тем, сколько ты можешь сделать, а тем, сколько ты можешь сделать хорошего.

Делая плохое, показываешь свою слабость.

19

Правитель, жаждущий войны, похож на ребенка, который собирается съесть все имеющиеся дома сладости: он способен достичь желаемого, достижение желаемого для него вредно, и он вовсе не думает о последствиях.

20

Занимайся тем, что у тебя лучше всего получается. Ничто не характеризует человека так, как результат его труда.

21

Определяя цену на товар, помни: покупатель платит деньги не за все то, что тебе нравится в твоем товаре, а лишь за то, что нравится ему.

22

С полной уверенностью про жизнь можно сказать только одно: она непредсказуема.

23

Тебе всегда будет сложно посмотреть на свой товар глазами покупателя. Хотя бы потому, что ему твой товар безразличен, а тебе — нет.

24

Любое общение — и личное, и деловое — словно лодка с двумя сидящими рядом гребцами. Как бы ни старался и как бы ни был силен один, пока он не заинтересует другого в результате, ничего не получится.

25

Ты всегда можешь улучшить то, чем занимаешься. Потом еще раз улучшить и еще…

Лишь мастер способен вовремя остановиться в улучшении: не раньше, но и не позже.

26

Время, занятое размышлениями или мечтами, даст больше пользы, чем занятое ненужным, неинтересным или неприятным делом.

27

Как только тебе покажется, что все вокруг слишком раздражительны и агрессивны, остановись и задумайся: возможно, дело не в них, не в звездах и не в луне, а в тебе самом.

28

Поговорка «Будду слепил, да душу вдохнуть забыл», к сожалению, описывает многие компании, чрезмерно увлекающиеся бизнес-процессами.

29

Ты боишься, что обученные тобой сотрудники уйдут в другую фирму? Во-первых, если ты их не обучишь и они останутся, выйдет дороже. Во-вторых, подумай, как отразится на твоем бизнесе то, что в разных фирмах будет работать множество благодарных тебе людей…

30

У тебя всегда есть выбор. Даже если ты об этом не знаешь.

ОКТЯБРЬ

1

Если, общаясь с потенциальным клиентом, сталкиваешься с ситуацией, когда твои товары или услуги действительно не нужны, обдумай такой случай со всем возможным старанием. Это шанс добавить новые товары или услуги к тем, которые имеешь.

2

Любое событие несет значительно больше пользы, чем вреда. Но мы не всегда можем увидеть эту пользу.

3

Иногда они делают не очень хорошие вещи лишь для того, чтобы привлечь к себе твое внимание. Уделяй больше внимания окружающим, и увидишь, как мир вокруг тебя становится лучше.

4

Победив, выиграв, достигнув цели, не позволяй себе долго праздновать победу или достижение.

Иной продолжает праздновать и после того, как ценность достижения истрачена и все, кроме него, забыли о победе.

5

Гордый вступит в схватку, сохраняя лицо, умный уклонится от схватки, сохраняя жизнь.

Сильный и умный живет дольше сильного и гордого.

6

То, что ты не можешь извлечь из чего-то пользу, говорит не о его бесполезности, а о твоем неумении извлекать пользу.

7

Задача — то, что ты должен сделать, чтобы достигнуть цели. Проблема — то, над чем ты должен подумать, чтобы превратить в задачу или задачи.

Когда разумно ставишь цели, причин, чтобы огорчаться просто не остается.

8

Люди меняются со временем, и однажды ты спросишь себя: «а зачем я этим занимаюсь?» И если не сможешь ответить сразу же, подожди несколько дней и спроси снова. Не сможешь ответить — займись чем-то другим.

9

Если твои сотрудники всегда и во всем с тобой согласны, это не называется командой единомышленников. Это называется: ты не умеешь подбирать сотрудников.

10

В чем бы ты ни измерял качество переписки твоей компании с клиентами, ты повысишь его как минимум вдвое, когда, подписываясь, к названию компании и должности или отдела, сотрудник начнет добавлять свое имя.

11

Когда ты зависишь от мнения других, их не интересует твое мнение.

Когда для тебя значимы чужие действия, твои действия имеют для окружающих малую ценность.

Когда ты сравниваешь себя с кем-то, ты вторичен по отношению к нему.

Цени свое мнение, оценивай свои действия, сравнивай себя сегодняшнего с собой вчерашним.

12

Нашел красивое решение сложной проблемы? Вместо того чтобы гордиться и хвастаться, поблагодари свой Путь за встречу с этой проблемой.

13

Если ты всегда стремишься продать свой товар любой ценой, не удивляйся тому, что эта цена часто оказывается слишком высокой.

14

Людям мешает добиться успеха не судьба, не разные стартовые условия и не окружающая среда. Боязнь изменений — вот главный тормоз. И он единственный — внутри тебя.

15

Вода принимает форму сосуда, в который ты ее налил. В отношении с окружающим миром ты можешь быть как вода — подстраиваться под него, принимать задаваемые им формы, а можешь, как сосуд — впускать в себя то, что хочешь впустить и придавать этому свою форму.

Кем быть, каким быть — твой выбор и твоя ответственность.

16

Хочешь стать сильнее — научись прощать. Хочешь стать сильным — разучись обижаться.

17

Чем больше шагов ты делаешь для достижения своей цели, тем больше вероятность возникновения на твоем Пути событий, которые те, кто ничего не делает, называют везением.

18

Хорошо или плохо — вопрос оценки, которую ставишь только ты сам.

19

Чтобы понять, что хорошо, а что плохо, что добро, а что зло, слушай свое сердце. Законы пишут люди — и те и другие меняются. Мнение общества еще более переменчиво. Люди, окружающие тебя сегодня, одни, а завтра — другие. И только твое сердце всегда с тобой.

20

Тот, кто собирается посвятить продажам некоторое время, пусть будет готов посвятить им всю свою жизнь.

21

Писатель сочиняет мир, в котором живут герои его книг. Каждый человек сочиняет мир, в котором живет он сам.

22

Если ты всегда и по любому поводу стремишься доказать всем и каждому свою правоту, во-первых, ты никогда не узнаешь ничего нового от окружающих, а во-вторых, мало кто захочет с тобой общаться.

23

Вряд ли есть фраза, погубившая больше компаний, чем: «Я лучше знаю, как правильно». Впрочем, она же и многих вознесла.

Вывод: важны не слова, а то, что следует за ними.

24

Если тебе важны длительные отношения, думай в первую очередь о клиенте. Если важно продать товар любой ценой — думай в первую очередь о клиенте и товаре.

Получается, думать о себе вообще не следует? Это так. Просто будь собой.

25

Готовясь к худшему, мы готовим худшее.

26

Не огорчайся, став мишенью для злобы дурного человека, ты лишь повод, причина всегда внутри него самого.

Напротив, порадуйся, что мишенью стал ты, а не кто-то слабее тебя.

27

Хочешь радоваться — радуйся, хочешь печалиться — печалься. Но не лги при этом себе, а тем более мне, что кто-то другой тебя радует или печалит.

28

Чтобы быть хорошим продавцом, не нужно иметь готовые ответы на любые вопросы покупателя. Почти всегда можешь дать ответ и позже. Делать вид, что все знаешь, выкручиваться, пытаясь сохранить лицо, — вот верный способ его потерять.

29

Каким бы насыщенным ни был рынок, у него всегда найдутся и место, и деньги для того, кто приходит, чтобы принести пользу клиентам.

30

Отказываясь работать с откатами, во многих случаях ты теряешь клиента. Соглашаясь, обязательно теряешь себя.

31

Чем меньше ты знаешь о проблеме, тем опаснее она выглядит. Узнай все, что можно, потом реши. Бояться просто некогда.

НОЯБРЬ

1

Ожидаешь от людей зла — получаешь от жизни больше плохого, чем хорошего. Ожидаешь добра — получаешь больше хорошего. Все религии и мировоззрения объясняют причины по-своему, а сходятся лишь в том, что это правило работает.

2

Проблема с опытом — любыми успешными или неуспешными действиями в том, что люди часто забывают условия, в которых эти действия были успешны или неуспешны. Опыт становится для них ценен сам по себе, а это не всегда эффективно.

3

Взросление начинается, когда ты перестаешь пытаться выглядеть кем-то или быть похожим на кого-то, а стремишься выглядеть самим собой.

Однако многие не взрослеют никогда.

4

По тому, что именно скрывает правитель от своих подданных, что именно он им запрещает знать или делать, легко понять, чего он больше всего боится. С директорами компаний — то же самое.

5

Если слышишь от потенциального покупателя, что его не интересует твое предложение, значит, ты не смог объяснить, насколько оно для него важно.

Ты ведь не будешь торговать плохим товаром или обращаться к тем, кому он не нужен, правда?

6

Новый клиент — всегда новый человек. Хороший продавец умеет полностью и заново настраиваться на каждого. Поэтому он и не говорит никогда: мне попался трудный или плохой клиент. По той же причине он не ценит приемы и хитрости продаж.

7

Практиковать Путь Воина на Пути Торговли все равно что играть в гольф хоккейной клюшкой.

8

Ты можешь заставить покупателя купить то, что тебе нужно продать. Так ты получишь деньги.

Или ты можешь помочь покупателю решить его проблему. Так ты получишь клиента.

9

Готовность жертвовать одним ради другого — вовсе не доблесть, какой ее описывают философы-моралисты. Способность достигать цели, не принося жертвы и не требуя ее от других, — вот признак человека, верно выбравшего свой Путь.

10

Хороший продавец часто выглядит в некоторой степени предателем фирмы в глазах начальников и коллег, не таких хороших, как он. Но на самом деле, профессионально, искренне и честно заботясь о клиентах, он делает для своей фирмы куда больше и тех и других.

11

Всегда стремись к самым простым объяснениям сложного или непонятного.

Они не обязательно будут самыми верными, но зато наверняка будут простыми.

12

Одни люди ищут учителя, который ответит на вопросы, кажущиеся им сложными. Им не нужен учитель, они сэкономили бы и время и деньги, отыскав и прочитав большинство ответов в книгах.

Другие стремятся к развитию на своем Пути, они привыкли сами искать ответы на свои вопросы. Таким людям учитель может дать многое, задавая сложные вопросы и помогая направить их разум в поисках простых ответов.

Таких учитель с радостью называет учениками.

13

Когда столкнешься с очередной неразрешимой проблемой, вспомни, сколько ситуаций, казавшихся поначалу тупиковыми, ты успешно преодолел.

14

Само желание сравнить себя с кем-то уже отдает ему победу над тобой в этом сравнении.

15

Когда ты начнешь всем и всегда говорить только правду, ты сразу заметишь, насколько проще, приятнее и легче станет твоя жизнь.

Что касается продаж, результат ты заметишь не сразу. Зато он будет просто фантастическим!

16

Посвятить свою жизнь поискам смысла жизни — это, вероятно, единственный способ прожить полностью бессмысленную жизнь.

17

Многое зависит от того, о ком ты думаешь. Стремясь продать свой товар, думаешь о себе и продаешь меньше. Стремясь помочь клиенту, думаешь о нем и продаешь больше.

18

Твое настроение находится целиком внутри твоей головы и сердца. Поэтому никто, кроме тебя самого, не может на него повлиять.

19

Чем больше ты знаешь, тем меньше для тебя «неудачных» билетов на экзамене. Чем меньше ты скрываешь, тем меньше «трудных вопросов» может задать тебе покупатель.

Поэтому стоит продавать только тот товар, который нравится тебе самому.

20

Во что веришь, то и правда.

Да-да, действительно, вот так просто.

21

Того, кто готов верить партнеру лишь после подписания договора, обманывают чаще, чем того, кто решает верить ли партнеру, посмотрев в его глаза.

22

Многое, о чем ты говоришь «мне не нравится», на самом деле находится в части «я не пробовал».

23

Не нужно, да и невозможно ставить свои цели в подчинение чужим. Но, начав уважать чужие интересы и цели, ты быстрее достигнешь своих.

24

Всегда находи в себе силу и мужество отстаивать точку зрения, которую считаешь верной. Особенно на работе. Хорошему начальнику не нужен сотрудник, во всем с ним согласный. А плохой начальник не нужен тебе.

25

Ты можешь быть тем, кто ты есть, или ты можешь изображать того, кем хотят тебя видеть окружающие. Третьего варианта не существует. И даже выбирая второй путь, ты все равно остаешься тем, кто ты есть.

26

Однажды ученик спросил Учителя, может ли тот посоветовать, опыт какого известного или успешного продавца ему следует изучать в первую очередь. Учитель принес из соседней комнаты зеркало и молча протянул его спросившему.

27

Понимание других начинается с понимания себя. Управление людьми — с управления собой. Хочешь, чтобы тебе доверяли — начни доверять себе.

Вывод даже проще, чем может показаться: для того чтобы изменить кого-либо, измени себя.

28

Я не знаю хороших или плохих религий, хороших или плохих людей. Только их дела, которые считаю хорошими или плохими.

29

В магазине должно быть удобно не продавцам, и не товарам, а покупателям.

Когда покупатели довольны, хорошие продавцы рады любым неудобствам.

30

Как бы ты ни заботился о клиентах, если ты пренебрегаешь сотрудниками, все твои заботы насмарку.

В целом продавцы относятся к клиентам не лучше, чем руководитель относится к ним самим.

ДЕКАБРЬ

1

Если выбирать по максимальной пользе, которую можно принести в своей жизни, следует становиться хорошим врачом или хорошим учителем.

Нужно помнить, что ставший плохим врачом или плохим учителем наносит максимально возможный вред.

2

То, что ты задаешь себе вопрос «правильно ли я поступил?», как правило, уже означает, что тебе не нравится твой поступок…

3

Никогда никого не обманывай. Вполне достаточно и тех случаев, когда ты ошибаешься искренне.

4

Природа не создает ничего одинакового и ничего неизменного.

Отчего же ты ожидаешь, что один человек будет очень уж похож на другого или что кто-нибудь не изменится со временем?

5

Личность человека проявляется в ситуациях, когда он делает выбор. Отними у человека возможность выбора, и ты уничтожишь его личность.

6

Хочешь быть таким, как все? Будь! Но будь готов стать незаметным.

Хочешь быть не таким, как все? Будь! Но будь готов к несправедливым оценкам.

Середины тут нет, поэтому будь самим собой и не обращай внимания на чье-то мнение.

7

Умение принимать критику — одно из важнейших не только для продавца, но для любого выбравшего свой Путь. Научись также отличать от критики попытки самоутвердиться за твой счет.

8

Не бойся изменять свое мнение — даже по самым принципиальным вопросам. В мире нет ничего неизменного, почему же ты должен пытаться быть таким?

9

Совершив ошибку, думай не о том, как это плохо, а о том, как исправить последствия и как избежать повторения ошибки.

Второе, как правило, важнее.

10

Достигнув мастерства в распределении покупателей по видам или типам, в том, чтобы группировать их по определенным признакам, продавец обычно совершенно разучивается слышать, понимать и чувствовать настоящих живых людей.

11

Если ты сообщаешь сотрудникам свое решение, его выполнят настолько хорошо, насколько крепка дисциплина.

Если ты объясняешь сотрудникам свое решение, его выполнят настолько хорошо, насколько ты объяснил.

Если ты находишь решение вместе с сотрудниками, они выполнят его настолько хорошо, насколько способны.

12

Руководитель, ожидающий, что проблемы компании решатся сами, напоминает больного, надеющегося, что его излечит время.

Может, излечит, а может и убьет.

13

Гордиться своей национальностью — похоже на то, чтобы гордиться ростом, цветом кожи или глаз: от тебя ничто из перечисленного не зависит, но когда иного повода нет, вполне выручает.

14

Делая что-либо, принимая какое-то решение, ты всегда прав. Со своей точки зрения, на основании той информации, которая тебе известна, но — прав. И это, с одной стороны, полная свобода, с другой — настолько же полная ответственность.

15

Компромиссное решение: каждая сторона проигрывает, довольствуясь тем, что другая сторона проиграла примерно столько же. Эффективное решение: обе стороны выигрывают. Каждый раз ты сам выбираешь, выиграть или проиграть.

16

Чем сильнее ты уверен, что знаешь правильный ответ на свой вопрос, тем хуже ты слышишь то, что тебе отвечают.

17

Какой бы бизнес ты ни создал, он будет похож на тебя гораздо больше, чем брат или сестра, больше даже, чем твой ребенок. Больше, чем ты можешь себе представить.

18

Тот, кто нашел свой Путь, одинаково хорошо справится и с трудностями, и с успехом.

19

Если однажды тебе захочется бросить продажи, бросай, не сомневаясь. Это желание в любом случае означает, что продажи — не твое. Тот, кто правильно выбрал свой Путь, не сомневается ни в нем, ни в себе.

20

Когда действительно любишь человека, тебе хочется узнавать все новое вместе с ним.

21

Часто принимаемое продавцом за возражение — результат разницы между тем, как видит мир он, и тем, как видит мир покупатель. Воспринимая возражения таким образом, превратишь их из повода для разочарования в источник информации для успеха.

22

Многие, чтобы стать свободными, стремятся к максимальной власти. Но для свободы вполне достаточно осознания власти над собой.

23

Человек, не похожий на нас, или интересует нас, или пугает. Мы сами выбираем реакцию, но редко готовы за нее отвечать.

24

Если покупатель тебя не понимает, нужно не обвинять покупателя в непонятливости или необразованности, а потрудиться найти подходящие для него слова.

25

Толерантность — это не более чем неизбежная функция трезвого ума. Человек не в своем уме не может быть толерантным.

26

Используй настолько простые слова, насколько возможно. Во-первых, так ты можешь быть уверен, что тебя поймут. Во-вторых, канцеляризм, иностранное слово или профессиональный термин вовсе не помогут тебе выглядеть более умным, профессиональным или взрослым. В-третьих, когда их используют не к месту или слишком часто, это просто смешно.

27

От того, что ты будешь переживать из-за огорчений и неприятностей, они не станут радостными или легкими. Но вот твои решения, основанные на этих переживаниях, непременно окажутся менее удачными.

28

Какую бы цель ни ставил перед собой покупатель, он не достигнет ее, если цель продавца иная, чем помочь ему в этом. Тот, чья задача — построить прибыльный и долговечный бизнес, понимает, чему нужно в первую очередь учить своих продавцов.

29

Нет ничего более неприятного, чем говорить сотруднику о том, что он уволен. Не скрывай своих чувств, пусть он видит их. Кроме того, обдумывая условия увольнения, помни, что это в любом случае твоя ошибка: или ты неправильно принял его на работу, или неправильно увольняешь.

30

Однажды Учителя спросили, что может помешать стать хорошим продавцом.

«Отсутствие Любви, — ответил Учитель, — К себе, к людям или к продажам».

31

Чтобы сразу понять, может ли новый покупатель надолго стать твоим хорошим клиентом, ответь всего на один вопрос: готов ли ты его полюбить?

ПОСЛЕСЛОВИЕ АВТОРА

Послесловия — странное дело. Вроде как нужно что-то сказать или написать после того, как все уже сказано или написано.

Вот главное:
Прочитав эту книгу, не останавливайся.
Постигай себя, постигай Путь!

ОБ АВТОРЕ

Олег Макаров окончил Военно-морское училище, служил на атомной подводной лодке, после чего вступил на путь торговли.

В первой созданной компании (1993) оказался единственным, кто читал «Основы маркетинга» Ф. Котлера, поэтому и стал директором по маркетингу. Официальное маркетинговое образование получал позже (ГАУ, Hogeschool Wittenborg). В 1995-м не нашел хорошего тренинга по продажам для своих сейлзов и стал обучать их сам. Вскоре его начали приглашать проводить тренинги в другие компании. Продолжая до 2009 года работать на руководящих должностях в реальном бизнесе (оптовая торговля, розница, производство, услуги), Олег создавал и проводил тренинги, писал статьи о продажах и маркетинге для деловых СМИ.

В 2005-м в ответ на очередной вопрос «что почитать о правильных продажах?» изложил свои взгляды в виде кратких притч. Получилась книга «Путь торговли». Олег придумал псевдоним Тадао Ямагучи, а сам притворился переводчиком книги.

Сегодня Олег Макаров — старший партнер консалтинговой группы TCG, которая внедряет уникальные программы клиентской лояльности, обучает продажам и маркетингу.

Олег — автор и ведущий тренингов по продажам и маркетингу, постоянный спикер российских и зарубежных конференций. Приглашенный преподаватель факультета прикладной экономики и коммерции МГИМО(у) МИД РФ.

ПРИМЕЧАНИЯ

1 Первым Учеником в традициях Школы называется первый из учеников Школы, которого Учитель сам заставил покинуть ее стены, со смехом сказав: «Больше тебе нечего тут делать, пора приносить пользу». Прим. Тадао Ямагучи.

2 Необходимо уточнить, что единственная тетрадь ученика Школы, в которой была записана эта история, — на английском языке. В английском слово business означает как «дело» в значении «то, чем человек занимается», так и «дело» в значении русского слова «бизнес». Прим. Тадао Ямагучи.

3 В текстах Школы на всех языках, независимо от того, в какое время они составлены, используется именно этот термин из дзен. В дошедшей до наших времен информации о Школе Пути не так много звеньев, связывающих ее со школами и практиками дзен-буддизма, но эта связь, безусловно, существует. Прим. Тадао Ямагучи.

4 Эта задача действительно несложно решается. Прим. Тадао Ямагучи.

5 От имени S. W. I. R. G. мы должны успокоить читателя: издание этой книги на Путь не повлияет. Обнаруженные нами свидетельства говорят, что Учитель имел в виду свою персональную роль в изучении Пути, считая, что если книгу напишет именно он, это действительно может повредить Пути, так как многие воспримут такую книгу как сборник окончательных истин, в то время как Путь не приемлет ничего окончательного или завершенного. Прим. Тадао Ямагучи.

6 Некоторые истории не комментируются ни в одной сохранившейся тетради с записями учеников. Первый Ученик объяснил, что это не случайно. Отсутствие комментариев вызвано либо прямым указанием Учителя, либо решением учеников Школы Пути. Прим. Тадао Ямагучи.

7 Возможно, это, по крайней мере, одна из причин, по которой Учитель считал, что неразумно писать учебник по мастерству продаж на основе постижения Пути. Мы предполагаем такую логику: если создается учебник, то в него заносят завершенные мысли, идеи и правила, но Путь продаж по сути своей не подразумевает завершенности. Прим. Тадао Ямагучи.

8 Китайцы пишут слово «кризис» («вейцзи») двумя иероглифами, один из которых («вэй») означает «опасность», а второй («цзи») — «переломный момент», «точка выбора». Для упрощения понимания люди невосточные говорят, что второй иероглиф означает «возможность». Ну да, действительно, переломный момент — это возможность, а вот для чего — для взлета или для падения — зависит только от нас. Прим. Тадао Ямагучи.

9 «Большая Глупость» написана именно так — с заглавных букв во всех тетрадях учеников, которые оказались доступны S.W.I.R.G. Прим. Тадао Ямагучи.

10 «Не беспокойся», «не волнуйся» — , shinpai suru na (японский). Прим. авт.

11 История находится в первой части книги. Прим. ред.

12 Ваше Величество. Прим. авт.

13 Такое происходило достаточно часто, Учитель всегда разрешал присутствовать на занятиях бывшим ученикам, покинувшим Школу. Прим. Олега Макарова.

14 Пьеса «Как вам это понравится» (As You Like It). Прим. ред.

15 См. историю в первой части книги. Прим. ред.

СОДЕРЖАНИЕ

Предисловие группы составителей

ЧАСТЬ ПЕРВАЯ
Почему Учитель все-таки написал эту книгу?

121 история

ЧАСТЬ ВТОРАЯ
Почему Учитель отказался от псевдонима?

Еще 65 историй

ЧАСТЬ ТРЕТЬЯ
Как пользоваться третьей частью книги?

Цитаты и афоризмы

Послесловие автора

Об авторе

МАКСИМАЛЬНО ПОЛЕЗНЫЕ КНИГИ ОТ ИЗДАТЕЛЬСТВА «МАНН, ИВАНОВ И ФЕРБЕР»

Если у вас есть замечания и комментарии к содержанию, переводу, редактуре и корректуре, то просим написать на be_better@m-i-f.ru, так мы быстрее сможем исправить недочеты.

Наши электронные книги:
http://www.mann-ivanov-ferber.ru/ebooks/

Заходите в гости:
http://www.mann-ivanov-ferber.ru/

http://blog.mann-ivanov-ferber.ru/

http://www.facebook.com/mifbooks

http://vk.com/mifbooks

https://twitter.com/mifbooks

Дерево знаний

Предложите нам книгу

Ищем правильных коллег

Для корпоративных клиентов:

Полезные книги в подарок

Корпоративная библиотека

Книги ищут поддержку

НАД КНИГОЙ РАБОТАЛИ

Главный редактор Артем Степанов

Ответственный редактор Римма Болдинова

Арт-директор Алексей Богомолов

Дизайн обложки Наталья Савиных

Верстка Алексей Егоров

Корректор Ирина Моисеенко

ООО «Манн, Иванов и Фербер»

mann-ivanov-ferber.ru

Электронная версия книги
подготовлена компанией Webkniga, 2015

webkniga.ru