Annotation

Книга представляет собой выжимку уникальных техник, созданных и отработанных на практике специалистами «Академии Лидогенерации», изложенных простым и понятным языком.

Благодаря этим техникам наши ученики за два месяца из абсолютных новичков в сфере интернет-продвижения становятся профессионалами и достигают значительных результатов.

Аудитория читателей книги:

– владельцы бизнеса, которые хотят получать действительно любое количество клиентов в свой бизнес из Интернета;

– люди, которые хотят освоить новую и востребованную интернет-профессию;

– те, кто хотят начать зарабатывать параллельно с работой или учебой, а в дальнейшем открыть свой бизнес.

- Рустам Назипов

- Вступление

- Курс 1. Знакомство с лидогенерацией

- Лекция 1. Лидогенерация на пальцах

- Лекция 2. Сколько стоит один лид?

- Лекция 3. Как происходит работа лид-менеджера?

- Курс 2. Работа с заказчиками

- Лекция 1. Где искать клиентов на услуги лидогенерации?

- Лекция 2. Четыре типа клиентов

- Лекция 3. Стратегии работы с каждым типом клиентов

- Лекция 4. Критерии хорошего клиента

- Лекция 5. Структура первых переговоров с клиентом

- Лекция 6. Пример стандартной анкеты

- Лекция 7. Работа с возражениями

- Лекция 8. Этап тестирования первых лидов

- Лекция 9. Заключение сделки с клиентом

- Лекция 10. Последующее взаимодействие с клиентом

- Курс 3. Разработка стратегии

- Лекция 1. Важность разработки стратегии

- Лекция 2. Простая логика разработки стратегии

- Лекция 3. Вопрос первый: что продавать?

- Лекция 4. Вопрос второй: кому продавать?

- Лекция 5. Вопрос третий: как продавать?

- Лекция 6. Анализ конкурентов

- Лекция 7. Как заставить пользователя оставить свои контакты?

- Курс 4. Создание сайтов

- Лекция 1. Какие типы сайтов существуют?

- Лекция 2. Какие типы сайтов использовать в лидогенерации?

- Лекция 3. Как проектировать сайты?

- Лекция 4. Правила продающего сайта

- Лекция 5. Какой должна быть лид-форма?

- Курс 5. Работа с сотрудниками

- Лекция 1. Кто создает сайты?

- Лекция 2. Кто такие фрилансеры?

- Лекция 3. Где искать фрилансеров?

- Лекция 4. Проекты, конкурсы и вакансии

- Лекция 5. Как выбрать достойного фрилансера?

- Лекция 6. Как правильно общаться с фрилансером?

- Лекция 7. Как правильно поставить задачу фрилансеру?

- Лекция 8. Новый или проверенный фрилансер?

- Лекция 9. Как правильно назначить срок и цену?

- Лекция 10. Как обезопасить себя от недобросовестных исполнителей?

- Курс 6. Лиды с помощью контекстной рекламы

- Лекция 1. Первые шаги в контекстной рекламе

- Лекция 2. Логика работы контекстной рекламы

- Лекция 3. Что такое CTR?

- Лекция 4. От чего на самом деле зависит стоимость клика?

- Лекция 5. Что значит «хороший» CTR?

- Лекция 6. Кому не стоит пользоваться контекстной рекламой?

- Лекция 7. Увеличение кликабельности объявления

- Лекция 8. Типы ключевых слов

- Лекция 9. С каким типом ключевых слов лучше работать?

- Лекция 10. Подбор ключевых слов

- Лекция 11. История запросов

- Лекция 12. Регистрация в Яндекс.Директе

- Лекция 13. Рекламные кампании в Яндекс.Директе

- Лекция 14. Параметры рекламной кампании в Яндекс.Директе

- Лекция 15. Создание объявления в Яндекс.Директе

- Лекция 16. Как назначить цену за клик?

- Лекция 17. Лучшая стратегия рекламной кампании

- Лекция 18. Еще несколько советов по работе с Яндекс.Директом

- Курс 7. лиды с помощью социальных сетей

- Лекция 1. Особенности рекламы в социальных сетях

- Лекция 2. Реклама в чужих группах и сообществах

- Лекция 3. Таргетированная реклама

- Лекция 4. Как создать свою группу во ВКонтакте?

- Курс 8. Аналитика и корректировка в лидогенерации

- Лекция 1. Важность аналитики в лидогенерации

- Лекция 2. Как начать работать в Яндекс.Метрике?

- Лекция 3. Что такое цель в Яндекс.Метрике?

- Лекция 4. Как просматривать показания счетчика?

- Заключение

Рустам Назипов

Лидогенерация: клиентов много не бывает

© ООО Издательство «Питер», 2015

© Серия «Деловой бестселлер», 2015

* * *

Вступление

Известно, что лидогенерация в настоящий момент является одним из самых популярных трендов в интернет-маркетинге.

В основном ею интересуются две категории людей – те, кто решил зарабатывать продажей лидов, и те, кто уже имеет свой собственный бизнес и хочет раскрутить его с помощью лидогенерации.

Эта книга будет полезна обеим категориям. Начинающие лид-менеджеры узнают о тонкостях продажи и покупки лидов, то есть о том, как генерировать лиды, и о том, как найти заказчиков, которым можно их продавать. Предприниматели решат, подходит ли их бизнес для того, чтобы покупать лиды, и поймут, какие изменения нужно в него внести, чтобы им имело смысл работать с лидами.

После прочтения книги представители первой категории овладеют всеми необходимыми навыками новой и актуальной профессии. Остальные же, то есть действующие бизнесмены, во-первых, начнут по-новому привлекать клиентов в свой бизнес, а во-вторых, несомненно, захотят открыть свое собственное агентство, предлагающее услуги по генерации лидов.

Эта книга создана Академией Лидогенерации и представляет собой несколько курсов обучения, разделенных на лекции.

На первом курсе новоиспеченным студентам, лид-менеджерам предлагается ознакомиться с теорией лидогенерации, на втором – сделать первые шаги в ее освоении, на третьем – пройти профподготовку, и, наконец, последние курсы книги целиком посвящены оттачиванию полученных знаний, умений и навыков на практике.

Книга написана максимально простым языком с минимальным использованием сложных терминов, непонятных вычислений и длинных предложений. Мной и моей командой была проделана колоссальная работа по упрощению довольно сложного для Вашего восприятия материала.

Перед вами целый кладезь знаний крутейшего «лид-магистра». Читайте на здоровье, и будет Вам счастье!

Рустам Назипов, основатель Академии Лидогенерации

Курс 1. Знакомство с лидогенерацией

Лекция 1. Лидогенерация на пальцах

Известно, что рынок интернет-маркетинга не стоит на месте, заставляя российских бизнесменов активно учить незнакомые слова, непрерывно задействовать новые техники, приемы, а также постоянно присматриваться к инновационным инструментам, позволяющим добиться хороших результатов в сфере интернет-продвижения.

Сегодня подавляющее большинство успешно развивающихся предпринимателей, фрилансеров и просто интересующихся учат очередное иностранное слово, прекрасно понимая, что за этими несколькими буквами скрывается один из наиболее популярных, а главное, эффективных методов раскрутки бизнеса. Иными словами, за ними стоит будущее.

Итак, Lead Generation, или лидогенерация, представляет собой уникальный набор техник, инструментов и практик, позволяющих массово привлекать потенциальных клиентов через Интернет.

Иначе говоря, «лид» есть обращение потенциального клиента в компанию после контакта с рекламой.

Это может быть заявка или звонок с сайта, прохождение регистрации на сайте, покупка или заказ какого-либо товара или услуги.

На деле это чаще всего выглядит так: человек видит в Сети какую-то рекламу, кликает по ней, переходит на соответствующий сайт, интересуется предложенным продуктом и оставляет в специальной форме свои контактные данные.

Например, интернет-пользователь увидел на сайте Яндекса рекламу кухонных гарнитуров, перешел на сайт, где представлены их различные модели, заинтересовался, увидел предложение оставить свои данные для вызова замерщика и заполнил форму – указал свое имя и телефон. На этом этапе его данные и есть лид.

Далее с ним связывается отдел продаж компании и назначает время, когда к нему придет замерщик, и в этот момент лид уже становится клиентом.

Таким образом, делаем первый важный вывод: лид – потенциальный, а не фактический клиент, то есть пока просто заинтересованное лицо.

Исходя из этого даем определение лидогенерации. Это вид интернет-маркетинга, основанный на генерации (то есть получении) лидов (то есть контактов потенциальных клиентов).

Контактами могут быть номера телефонов, адреса электронной почты, фактические адреса проживания и т. д.

Так, владелец бизнеса, решивший, что ему нужны клиенты, может сам пользоваться секретами эффективного привлечения лидов, а может нанять специалиста по лидогенерации (то есть «лид-менеджера»), который будет поставлять ему лиды в желаемом для него количестве за оговоренную цену.

То есть взаимодействие с лидами происходит следующим образом: лид-менеджер создает сайт, дает на него рекламу в Сети, «собирает» лиды, считает и отправляет их владельцу бизнеса – своему нанимателю. Тот, в свою очередь, оплачивает лиды (лиды измеряются в штуках) и начинает их обрабатывать, чтобы перевести их из ранга потенциальных клиентов в фактических (прозванивать, отправлять смс, писать письма и т. д.).

Лекция 2. Сколько стоит один лид?

Цена на один лид оговаривается владельцем бизнеса и лид-менеджером заранее и зависит от множества факторов: от ниши бизнеса, от наличия в ней конкуренции, от региона продвижения, от конкретных преимуществ товара или услуги и т. д.

Учитывая ряд вышеизложенных причин, скажем, что невозможно назвать стоимость лида до тестирования бизнеса клиента (опять же его ниши, выбранного для лид-продвижения товара, города и т. д.). И если Вам как заказчику услуг лидогенерации сразу называют точную стоимость одного лида – 50, 100 или 1000 рублей, Вас, скорее всего, жестоко обманывают.

Цена на один лид колеблется от 10 до 10 000 рублей за единицу и называется лид-менеджером исключительно после тестирования.

Говоря о стоимости лида, важно также отметить аббревиатуру CPL, которая встречается довольно часто и расшифровывается как Cost Per Lead, что в переводе на русский означает «оплата за лид», а в жизни представляет собой модель оплаты за заявку с сайта, звонок с сайта, регистрацию и т. д.

Лекция 3. Как происходит работа лид-менеджера?

Очень часто заказчики лидов и люди, решившие обучаться в нашей Академии, задают следующий вопрос: «Как происходит работа лид-менеджера?» Отвечу на него, приведя стандартную схему работы лид-менеджера Академии Лидогенерации.

В один прекрасный день заказчик понимает, что ему остро не хватает клиентов, и обращается за помощью к нашим специалистам. Далее назначается встреча клиента и лид-менеджера (если возможности встретиться нет – к примеру, заказчик и лид-менеджер находятся в разных городах, – можно созвониться по телефону или скайпу).

Перед тем как заключить договор на оказание услуг, наш специалист проводит подробное анкетирование заказчика, во время которого он выясняет ответы на важные вопросы, связанные с привлечением клиентов: род деятельности компании, ее преимущества и недостатки, средний чек с одной сделки, возможные бонусы или скидки и т. д.

Получив нужные ответы, лид-менеджер на время прощается с заказчиком и начинает разрабатывать стратегию продвижения его бизнеса.

Прежде чем приступить к работе, хороший специалист по лидогенерации подробно изучит Ваши товары или услуги, тщательно сравнит их с аналогичными продуктами конкурентов, проанализирует особенности Вашей целевой аудитории и т. п. На данном этапе профессиональным лид-менеджером проводится колоссальная аналитическая работа.

После этого он, как правило, запускает процесс тестирования, которое проясняет последние неточности.

Тестирование заключается в том, что лид-менеджер создает сайт, запускает рекламу и начинает гнать на него трафик (то есть посетителей). Далее специалист по лидогенерации отдает клиенту первые лиды, качество которых заказчик может тут же проверить, к примеру, обзвонив их. И если он доволен их качеством, лид-менеджер называет будущую стоимость одного лида и примерное количество лидов, которое сможет регулярно поставлять заказчику.

При условии, что обе стороны довольны и со всем согласны, подписывается договор и начинается полноценное сотрудничество.

Курс 2. Работа с заказчиками

Лекция 1. Где искать клиентов на услуги лидогенерации?

Итак, первый курс лекций твердо убедил Вас, что Ваша дальнейшая жизнь невозможна без лидогенерации, и Вам не терпится начать зарабатывать на продаже лидов.

Но стоп! Сперва необходимо во многом разобраться и многому научиться.

Так, чтобы начать привлекать клиентов в чужой бизнес, нужно в первую очередь уметь привлекать их для себя, то есть освоить теорию и практику взаимодействия с заказчиками услуг лидогенерации.

А именно: Вам, как начинающему лид-менеджеру, крайне важно знать, где искать клиентов, как с ними общаться, как грамотно объяснять им, что такое лиды, как снимать возникающие возражения и т. д.

И для начала я предлагаю Вам самостоятельно ответить на мой любимый вопрос: «Где искать клиентов?» Подсказка: ответ рифмуется со словом «где»…

Для всех испорченных нецензурной лексикой читателей говорю, что правильный ответ «везде», а не то, что Вы подумали. Тем более там, где подумали Вы, вряд ли есть клиенты, ну или они «так себе» клиенты.

А если серьезно, давайте разберем несколько эффективных способов поиска заказчиков.

Совершенно очевидно, что в этом случае можно пойти классическим путем – сесть за базу Дубль ГИС и заняться холодными звонками. Такая методика проверена временем и отлично работает, хотя работа эта монотонная и мало интересная. Даже говорить о ней довольно скучно.

Думаю, Вы согласитесь, что гораздо увлекательнее обсудить нетрадиционные методы поиска клиентов.

Способ 1. По старинке

Уверен, что первые заказчики, которых Вы найдете, будут среди Ваших знакомых или знакомых Ваших знакомых. Правило шести рукопожатий никто не отменял. И Вы, так или иначе, либо лично, либо через кого-то, непременно знакомы с человеком, которому нужны клиенты.

К примеру, вспомните: есть ли среди Ваших знакомых владельцы бизнеса?

Если вдруг на данный вопрос Вы ответили «нет», даю ценный совет: срочно меняйте окружение! Чтобы стать успешным предпринимателем, нужно максимально окружить себя успешными предпринимателями.

А возвращаясь к нашему первому способу, скажем: чтобы знакомые узнали о том, что Вы занимаетесь раскруткой бизнеса в Интернете, просто расскажите им об этом. Только прошу Вас, не фразами типа «я как бы теперь лид-менеджер», «ну, как бы могу лиды нагнать». Как Вы считаете, поймет ли рядовой предприниматель из Саратова, занимающийся грузоперевозками, чем именно Вы можете помочь ему и его бизнесу?

Вряд ли. «Простые смертные», не особо дружащие со всемирной паутиной, знают значение слова «клиент», значение слова «Интернет», возможно, кто-то слышал о «раскрутке бизнеса в Сети», а кто-то даже имеет страничку в «Одноклассниках». Но о существовании лидов и лид-менеджеров, к своей беде, они даже не подозревают.

Поэтому я настоятельно рекомендую в процессе общения со своими потенциальными клиентами оперировать простыми словами, понятными терминами и короткими предложениями.

Параллельно даю совет: не надо продавать, а тем более впаривать Ваши услуги, использовать фишки сетевого маркетинга вроде фраз «слушай, нам надо поговорить, но это не телефонный разговор, давай встретимся с глазу на глаз в каком-нибудь тихом месте…» и т. д. Подобное предложение, честно говоря, немного пугает. Вы бы пошли на такую встречу? Я бы точно не пошел.

Поэтому если Вы не хотите остаться без знакомых, не нужно им надоедать или угрожать. Необходимо всего лишь рассказать, что теперь Вы не просто Вася из Нижнекамска, а специалист по лидам, пояснив, что можете привлекать любое количество клиентов в любой бизнес.

Самый простой способ достучаться до знакомых, нуждающихся в клиентах, – использовать ВКонтакте и другие социальные сети.

К примеру, большинство наших учеников нашли своих первых заказчиков именно там.

Для читателей – специалистов по сетевому маркетингу еще раз напоминаю, что Ваша задача не продавать, не упрашивать, не умолять купить Ваши услуги, а просто в определенное время суток (потому что разные друзья сидят в социальных сетях в разное время) оставлять у себя на стене примерно такое сообщение: «Друзья, я прохожу обучение по специализации “лид-менеджер” у Рустама Назипова и совсем скоро стану специалистом по продвижению любого бизнеса в сети Интернет. Если Вам или Вашим знакомым нужны клиенты, – пишите, я подскажу, что делать».

То есть никакой продажи – исключительно консультирование.

Понятно, что текст можно поменять, написать его в Вашем уникальном стиле, убрать мое имя, в конце концов. Хорошо также добавить подходящую картинку или фотографию.

И каждый день, в разное время, в течение 5 дней необходимо постить данное объявление. Результат, поверьте мне, не заставит себя ждать.

Также в деле поиска клиентов через знакомых хорошо работает сарафанное радио.

Не секрет, что со всех сторон мы стараемся окружить себя полезными людьми. К примеру, у нас есть «Иваныч» из ГАИ, «Димок» – шиномонтажник, стоматолог «Виктор Сергеич», парикмахер «Наташа» и другие. И нас приятно греет мысль, что если вдруг, не дай бог, флюс – звоним Виктору Сергеевичу, по «чистой случайности» пересекли двойную сплошную – звоним Иванычу и т. д.

По аналогии Вы должны стать для своих знакомых «шишкой» в лидогенерации. Чтобы у них в памяти четко закрепилась мысль: нужны клиенты в Сети – звони Васе из Нижнекамска.

И отличный способ профессионально «прославиться» – посиделки в тесном кругу. То есть знакомый, на днях прочитавший Ваш пост во ВКонтакте, сидя в кругу приятелей за рюмкой… вернее, за чашкой чая, непременно расскажет о Вас тем, кому в бизнесе не хватает клиентов.

Способ 2. Логический, или «сапожник с сапогами»

Так как Вы являетесь специалистом по лидам, возникает вполне резонный вопрос: почему бы Вам не нагнать лиды себе?

Для этого необходимо создать сайт с предложением Ваших услуг, запустить на него платный трафик (использовать Яндекс.Директ, Google AdWords, ВКонтакте и т. д.) и найти себе заказчиков.

Если грамотно разработать стратегию «самопродвижения», такой способ может дать колоссальное количество клиентов.

Способ 3. Ораторский

Напомню, что Ваша задача – просто достучаться до предпринимателей и рассказать им, что такое лиды и почему это так круто.

Сделать это легко – нужно просто организовать в своем городе тематическую конференцию, назвать ее «Актуальные способы привлечения клиентов из Интернета» или «Как привлечь 1000 клиентов из Сети», собрать местных бизнесменов и посредством простой и понятной презентации объяснить им, что такое лиды, упомянув о том, что Вы умеете с ними работать.

За полтора-два часа общения (опять же, не впаривания!) адекватные бизнесмены крепко схватятся за Вас и захотят заказать Ваши услуги.

Конечно, конференция – мероприятие более затратное (особенно по времени), чем трафик или посты во ВКонтакте. Однако расходы на ее проведение небольшие. В основном деньги уходят на аренду помещения, но скромный зал на 50–70 человек в любом городе обойдется недорого, учитывая последующую прибыль с обратившихся к Вам заказчиков.

К примеру, если собрать 50 человек и правильно проинформировать их о лидах, 10–15 обратятся за помощью. Из их числа Вы сможете выбрать тех, кто нравится именно Вам и чья ниша кажется наиболее интересной и перспективной.

Обращаю внимание на тот факт, что Вам не нужно находить и впоследствии обслуживать сотню клиентов. Достаточно вести нескольких заказчиков, которые будут покупать лиды по той цене, которая Вам интересна, и в том количестве, которое Вы сможете стабильно обеспечивать. Таких клиентов можно благополучно вести годами.

Способ 4. Бизнес-встречи

Сейчас очень популярны офлайн-тренинги, бизнес-семинары, мастер-классы, конференции. Ходить на них чрезвычайно полезно, особенно будучи лид-менеджером.

Запаситесь визитками, лучше всего с QR-кодом (это такая квадратная штука, похожая на штрих-код, которую можно просканировать специальной программой и с которой можно считать какую-либо информацию: перейти на сайт, отправить или получить смс, сохранить контакты и т. д.). Люди часто скачивают их просто из интереса. Вот, к примеру, один из них.

Я настоятельно рекомендую использовать визитки с QR-кодом, тем более что сгенерировать его и добавить в дизайн не составит большого труда.

Итак, берете визитки, приезжаете на мероприятие и знакомитесь, общаетесь, пьете кофе, едите бесплатные булочки и так, между прочим, упоминаете в каждом разговоре про то, что умеете гнать лиды.

Вот, в принципе, и все. Резюмирую план действий для поиска заказчиков на услуги лидогенерации:

• Создаете сайт.

• Запускаете трафик.

• Параллельно делаете посты в социальных сетях.

• Параллельно просматриваете расписание бизнес-мероприятий в Вашем городе и посещаете наиболее подходящие для Вас.

• Пробуете организовать свою конференцию.

Лекция 2. Четыре типа клиентов

Не секрет, что сегодня лидогенерация находится на начальном этапе своего развития. Это огромное преимущество для лид-менеджеров: конкуренция не то что мала, ее просто не существует.

По этой причине специалисты по лидогенерации могут позволить себе выбирать клиентов, то есть работать только с теми, кто им нравится: интересная прибыльная ниша, перспективная компания, адекватный руководитель, симпатичная секретарша и т. д.

Поверьте, заказчиков, желающих привлекать лиды в свой бизнес, будет много, поэтому Вам, даже начинающему лид-менеджеру не нужно бросаться работать со всеми клиентами подряд, а необходимо уметь их правильно различать и находить грамотный подход к каждому.

За годы существования Академии Лидогенерации мы успели поработать с сотнями клиентов и условно делим их на несколько типов.

Первый тип – крупняки

Их основное отличие в том, что с одной сделки они зарабатывают много денег – сотни тысяч, миллион или даже несколько миллионов рублей.

Второй тип – средняки

Эта категория представлена владельцами рядового классического бизнеса, которые с одной сделки имеют от десяти до сотни тысяч рублей прибыли.

Третий тип – инфобизнесмены

Это отдельная группа клиентов, которые с рвением выкупают так называемых подписчиков, то есть людей, которые приходят на сайты и оставляют там свои контактные данные (адреса электронной почты) в обмен на что-то бесплатное (статью, мастер-класс, запись тренинга, электронную книгу и т. д.).

Четвертый тип – ЛК, в простонародье «лошки-козявки»

Название категории говорит само за себя – это мелкие компании или индивидуальные предприниматели, доход с одной сделки которых не превышает десяти тысяч рублей.

Свое название они получили не только в силу своего маленького дохода, но и благодаря ряду других объективных причин, речь о которых пойдет далее.

Поэтому, дорогие ЛК-шники, не обижайтесь – ну, во всяком случае, пока.

В начале сотрудничества с каждым клиентом очень важно правильно определить, к какой из представленных категорий он относится, так как от этого зависит не только выбор стратегии работы с ним, но и успех или провал вашего сотрудничества в дальнейшем.

Лекция 3. Стратегии работы с каждым типом клиентов

Пробежимся по особенностям всех представленных выше категорий и проработаем план взаимодействия с каждой из них.

Крупняки

Напомню, что их основное отличие в том, что с одной сделки они могут получить значительную прибыль. Весьма значительную. Соответственно, имеет смысл продавать им лиды дорого.

К примеру, представим, что мы работаем с компанией, которая занимается продажей недвижимости и имеет с каждой сделки не менее 1,5 млн рублей чистой прибыли.

Такая компания готова покупать лиды не за 100 рублей, а за 1000 или даже за 2000 рублей. Но, как правило, в подобных нишах невозможно генерировать лиды в каком-то нереально огромном количестве, например по 100 штук в день.

Это происходит, во-первых, потому, что подобные ниши довольно конкурентные, и привести заказчику значительное число потенциальных клиентов очень сложно.

А во-вторых, потому что зачастую «крупняки» предлагают товары или услуги, которые не пользуются широким спросом:

• дорогие автомобили;

• станки;

• земельные паи;

• яхты

и т. д.

Очень важно иметь в виду, что клиентов данной категории отличает от других не большая стоимость чека, а прибыль со сделки. То есть если покупатель платит 2 млн рублей за тот или иной товар или услугу, а владелец бизнеса зарабатывает с этой суммы, скажем, 50 000 рублей (то есть себестоимость товара составляет 1 950 000 рублей) – это далеко не крупный бизнес.

Запомните, что «крупняка» делает «крупняком» прибыль, то есть разница между себестоимостью товара и его продажной ценой.

Средняки

Благодаря тому, что, как правило, к данной категории относятся достаточно «ширпотребные» ниши, в них легко получать большое количество лидов.

Приведем несколько примеров бизнеса категории «средняки»:

• автомобили;

• мебель;

• двери;

• пластиковые окна;

• ремонт и отделка;

• страхование;

• гостиничный бизнес;

• бухгалтерские услуги

и т. д.

Обратите внимание на то, что имеет смысл работать только с клиентами, которые имеют хотя бы 10 000 рублей чистой прибыли с одной сделки. Потому что, если одна сделка приносит владельцу меньшую сумму (например, 1000 рублей), платить 300–500 рублей за потенциального клиента (при том, что не каждый потенциальный клиент становится покупателем) ему просто невыгодно.

Инфобизнесмены

Данная ниша очень ширпотребная, но тем не менее денежная. Работая с инфобизнесменами, нужно быть готовым к тому, что стоимость одного лида (то есть человека, который попал к ним в подписную базу) будет низкой – максимум 30–40 рублей. Но в этой нише более чем реально делать сотни лидов в день.

ЛК

ЛК-шники – чаще неадекватные люди, с которыми не очень приятно сотрудничать. А это в корне перечеркивает главное преимущество работы лид-менеджером: именно Вы выбираете себе клиентов, а не клиенты выбирают Вас.

Еще одной проблемой категории «ЛК» является то, что их бизнес совершенно не структурирован и не организован:

• В отделе продаж (если он вообще у них есть) царит полный хаос, вселенское безделье и абсолютное равнодушие как к потенциальным, так и к фактическим клиентам.

• Начальство вечно отсутствует, и поговорить с кем-то о лидогенерации просто невозможно.

• Все встречи, звонки постоянно откладываются, переносятся или начинаются с опозданием.

• Ответственность и право принимать решения по тем или иным вопросам стабильно перекладываются с одних сотрудников на других.

По изложенным выше причинам я ни при каких условиях не рекомендую работать с клиентами категории «ЛК».

Да, Вы сгенерируете для ЛК-шника лиды. Да, Вы передадите их заказчику. Но его отдел продаж просто не сможет обработать эти контакты – обзвонит поздно, обзвонит неправильно, обзвонит невежливо или вовсе забудет обзвонить. В итоге лиды так и останутся лидами, а виноватым, конечно же, будете Вы, а не отдел продаж.

Поэтому запомните раз и навсегда, что с подобными заказчиками стратегия работы одна: понять, что перед Вами ЛК, и оперативно попрощаться с ними.

Итак, важно уже на самом старте работы распознать, какой клиент перед Вами и какую стратегию сотрудничества с ним лучше выбрать.

Перепутать стратегию плохо, а иногда даже непростительно!

К примеру, представим, что, работая с клиентами категории «средняки», Вы попытаетесь продать им лиды по стоимости «крупняковых».

Даже если Вам удастся уговорить клиента купить лиды по завышенной цене, в итоге он либо уйдет в минус, либо останется в небольшом плюсе. Как ни крути, он будет разочарован и вряд ли захочет продолжать ваше сотрудничество.

А Ваша задача – прежде всего наладить долгосрочное сотрудничество с клиентом.

Вообще, отношения лид-менеджера и клиента очень напоминают отношения оператора и пользователя сотовой связи. Ведь если Вас устраивает качество и стоимость мобильной связи, Вы будете пользоваться ею годами, не задумываясь о переходе к другому оператору.

Поэтому работайте на качество и никогда не путайте стратегии.

Лекция 4. Критерии хорошего клиента

Не имея большого опыта в общении с клиентами, лид-менеджеру будет довольно сложно при первой встрече дать объективную оценку потенциальному заказчику.

Поэтому помимо его принадлежности к той или иной «весовой» бизнес-категории я советую также обратить внимание на его соответствие «критериям хорошего клиента», так как именно они могут помочь Вам в принятии важнейшего решения: стоит ли работать с данным заказчиком или нет.

1. Отработанная система продаж

Перед тем, как начать работу с клиентом, нужно проверить, справится ли он и его отдел продаж с потоком лидов, который Вы собираетесь ему обеспечить. Проверить это можно несколькими способами:

• «Тайный покупатель».

То есть прикинуться покупателем и прийти или позвонить в компанию, чтобы заказать услугу, узнать подробную информацию о товаре, попросить личную консультацию и т. д.

• «Явный наблюдатель».

То есть во время или после переговоров с разрешения владельца бизнеса понаблюдать за работой его отдела продаж. Обычно в такой просьбе не отказывают.

2. Относительно высокий средний чек

В предыдущей главе мы уже говорили о том, что если чек клиента низкий, Вы не сможете продавать ему лиды дорого.

Однако если Вам очень понравился сам клиент, его ниша или его секретарша и Вы непременно хотите на него работать, можно посоветовать ему увеличить средний чек. Тем более что сделать это не так сложно, как может показаться.

Приведу несколько простейших способов повышения цены на товар:

• Снизить себестоимость продукта.

• Увеличить объем продаж.

• Начать продавать товар оптом.

• Сделать из одного товара набор товаров.

Последний трюк, кстати, всегда отлично помогает увеличить средний чек. К примеру, один продукт Вашего потенциального клиента стоит 3000 рублей. Предложите ему сделать набор из пяти аналогичных продуктов, повысив стоимость до 9900 рублей.

А вообще, разумное увеличение чека в подобных случаях – это всегда здорово: владелец бизнеса получает новую прибыль, а Вы приобретаете хорошего и благодарного заказчика.

3. Конкурентные условия работы

Совершенно ясно, что если Вы работаете с заказчиком, чьи товары или услуги стоят гораздо дороже тех, что предлагают конкуренты, у Вас, скорее всего, возникнут сложности с лидами.

Или, к примеру, если качество обслуживания клиентов сотрудниками Вашего заказчика значительно отличается от сервиса конкурентов, Вам нужно также иметь это в виду.

Конечно, клиентов, идеальных во всех отношениях, не существует. И задача номер один – рассмотреть все плюсы и минусы Вашего заказчика, чтобы выгодно сыграть на его достоинствах и не споткнуться об его недостатки.

4. Экологичность бизнеса

Нет, речь не пойдет об окружающей среде и ее защите.

Здесь встает проблема соотношения того или иного бизнеса с Вашими жизненными принципами.

Звучит, конечно, пафосно, но поверьте моему опыту: если будете работать с тем, что Вам не нравится, ни к чему хорошему это не приведет. К примеру, представим, что Вы категорически против алкоголя или сигарет, а у Вас есть клиент, который занимается их продажей. Как бы ни старались, Вам будет крайне некомфортно работать с таким заказчиком. И это будет чувствоваться во всем: и в качестве Вашей работы, и в количестве привлеченных клиентов, и в общении с руководителем данной компании, и в Вашем настроении.

Поэтому важно уже на этапе знакомства с клиентом четко для себя понять, соотносятся ли принципы того, что он делает, продает или производит, с Вашим жизненным кредо.

Конечно, у начинающих лид-менеджеров случается соблазн крепко схватиться за всех, даже просто проходящих мимо, заказчиков и напрочь забыть об этом важнейшем критерии выбора. Мой совет – просто отложите у себя в голове правило: нужно работать только с теми, кто Вам нравится.

Практика показывает, что если сравнить результаты генерации лидов в двух нишах, одна из которых Вам симпатична, а другая, по той или иной причине, вызывает негативные эмоции, Вы сильно удивитесь разнице.

Результаты труда в привлекательной для Вас нише будут значительно выше.

5. Адекватность человека, с которым вам придется работать

Это существенный момент, от которого также зависит комфорт Вашей работы.

По опыту могу сказать, что та или иная компания может иметь очень крутую систему продаж, у нее может быть высокий средний чек, владелец бизнеса может покупать лиды дорого, но если тот человек, с которым Вы будете контактировать по поводу лидов (сам владелец бизнеса или его помощник), мягко говоря, не совсем адекватен, ничего путного из такого сотрудничества не выйдет.

Объясню, почему. Адекватность – чаще всего черта врожденная, ее, в отличие от среднего чека, легко, быстро и без последствий повысить непросто. А вот без нее как в лидогенерации в частности, так и в бизнесе в целом никак не обойтись: нужно уметь быстро принимать решения, мыслить и действовать нестандартно, не бояться креативить.

Неадекватный человек на все это просто неспособен: он будет задавать кучу ненужных вопросов, советовать Вам, как лучше гнать лиды, отговаривать задействовать тот или иной источник трафика и т. д.

Иными словами, неадекватный человек будет вести себя неадекватно. И здесь встает вполне резонный вопрос – а оно Вам надо?

Лично я уверен, что нет. Поэтому уже во время первых переговоров присмотритесь к потенциальному заказчику (или его заместителю) и тщательно протестируйте его адекватность.

Лекция 5. Структура первых переговоров с клиентом

На этапе первых переговоров с потенциальным клиентом профессиональный лид-менеджер выполняет несколько существенных задач:

• определяет тип клиента (если клиент ЛК – уходит к другому клиенту, если клиент не ЛК – продолжает переговоры);

• предлагает ему услуги по генерации лидов;

• если клиент интересуется услугами, заключает с ним сделку.

Решение этих задач проходит в следующих этапах.

Первый этап – презентация

Первым этапом переговоров является презентация, во время которой Вы представляетесь и рассказываете клиенту, что такое лиды и почему ему выгодно их покупать.

Опять же обращаю Ваше внимание на то, что специфика продажи услуг по привлечению лидов состоит не в том, чтобы убедить человека купить эти услуги у Вас и прямо сейчас, а просто рассказать, что такая услуга существует.

Вы просто доводите до человека информацию, что такое лиды, почему это круто и т. д. После этого, как правило, владелец бизнеса за Вас цепляется и никуда не отпускает еще долгие-долгие годы.

Второй этап – возражения

Далее происходит работа с возражениями, в процессе которой Вы снимаете те недопонимания, которые могут возникнуть у заказчика. То есть не ругаетесь, не конфликтуете, а реально помогаете ему до конца понять все тонкости лидогенерации.

Теоретически это называется «работа с возражениями», но фактически это просто ответы на поясняющие вопросы, ведущие к закрытию сделки.

Этап первых переговоров – очень важный момент как для заказчика, так и для исполнителя, то есть для Вас. Ведь задача на этом этапе – не столько продать себя, сколько выполнить два важнейших условия:

1) понять, к какой категории относится клиент, чтобы выбрать правильную стратегию работы с ним;

2) понять, удовлетворяет ли он критериям «хорошего» клиента.

Третий этап – анкетирование

Отличным инструментом для определения «хорошести» и адекватности клиента является анкетирование.

Анкета, предлагаемая лид-менеджером заказчику, также называется брифом или бриф-анкетой. В ней приведен список вопросов, ответы на которые помогут дать объективную оценку заказчику и понять, стоит ли затевать сотрудничество с ним.

Я приведу стандартный пример анкеты, но сразу оговорюсь, что использовать ее как шаблон для рассылки Вашим потенциальным клиентам не стоит.

На это есть три причины:

1. Я жадничаю.

Шучу. На самом деле, для каждого конкретного клиента нужна своя индивидуальная, заранее подготовленная анкета, в которой будут заданы те вопросы, ответы на которые дадут именно Вам четкое представление о конкретном клиенте.

Поэтому перед тем, как идти на встречу с ним (или начинать разговор по скайпу или телефону), тщательно подготовьте бриф, учитывая особенности ниши заказчика, спрос на его товары и услуги, масштабность компании и т. д.

2. Анкету нужно заполнять непосредственно на переговорах, ибо в топку шаблонные рассылки.

Предупреждаю, что когда на Ваш сайт будут поступать заявки на генерацию лидов, непременно появится желание отправить клиенту единый универсальный шаблон. Вы ведь такой умный – додумались до того, что можно никуда не ездить, никому не звонить, а пульнуть единое письмецо по сотне адресов.

Вот только результат Вашей горе-маркетинговой стратегии будет далеко не такой, какой Вы ожидаете – никто не любит заполнять брифы. Я, прямо скажу, ненавижу всевозможные брифы, формы, бланки и заявления. Поэтому будьте уверенны, что Вашу анкету заполнят максимум 10 % из тех, кто мог бы Вас нанять.

Таким образом, экономя время и усилия, используя готовый шаблон, Вы теряете огромное количество заказчиков.

3. Общаясь с заказчиком в реальном времени, Вы сможете не только параллельно делать важные для себя пометки, но и задавать наводящие вопросы.

И то и другое способствует более детальному знакомству с клиентом и его бизнесом.

Еще один интересный момент, связанный с заполнением брифа: клиент должен понимать, что Вы его анкетируете. Не нужно скрываться, прятать диктофоны под столом или писать на коленках.

Наоборот, предлагайте ее потенциальному клиенту со словами типа «вот несколько вопросов, которые помогут мне определить, насколько вы мне подходите…» В этот момент в голове у Вашего потенциального клиента неизбежно промелькнет мысль: «Блин, я что, могу не подойти?», и он неосознанно будет стараться Вам понравиться. Прием работает безотказно!

А теперь приведу примеры вопросов такой анкеты.

Лекция 6. Пример стандартной анкеты

1. Название компании.

Без комментариев.

2. Данные контактного лица, с которым Вам придется дальше работать.

Это может быть сам владелец бизнеса, а может быть его помощник, секретарь, заместитель, начальник отдела продаж, маркетолог и т. д.

Сразу даю хороший совет: возьмите данные второго, а еще лучше третьего человека. Дело в том, что не всегда можно дозвониться или каким-то другим образом связаться с одним человеком.

А чем больше контактов у Вас будет, тем быстрее будете решать все необходимые вопросы.

Но при этом обязательно убедитесь в том, чтобы владелец бизнеса предупредил своих сотрудников о Вас и Вашей работе, чтобы последующие звонки или письма не были для них полной неожиданностью.

3. Основное направление Вашей деятельности.

На этапе переговоров Вам вместе с владельцем бизнеса нужно договориться и выбрать те товары или услуги компании, которые особенно интересны в данный момент, так как очевидно, что Вы не сможете работать со всеми пятью сотнями наименований из магазина Вашего заказчика или со всеми десятками домов, которые он построил, и т. д.

4. Уникальность продукта.

Это поле на этапе переговоров может остаться пустым – владелец бизнеса не всегда может назвать уникальность тех продуктов, которые он продает.

Если он в шоке от того, что вообще есть какая-то «уникальность продукта», и не может четко сказать, в чем преимущество его продукта перед другими такими же и почему вообще нужно покупать его товар, а не какой-либо другой, это первый звоночек в сторону ЛК-шника. Аккуратнее с такими заказчиками. Адекватный клиент любит, а главное, знает свой продукт.

С этим пунктом часто бывают непонятки, поэтому приведу пример уникальности продукта. Представим, что я продаю радиоуправляемые машинки.

Уникальностью данного товара можно назвать следующие признаки:

• скорость обслуживания;

• бесплатная доставка;

• дальность управления;

• крутая упаковка;

• дополнительный аккумулятор;

• страховка

и т. д.

То есть если Вы продаете радиоуправляемую машинку и даете в подарок аккумулятор, то продуктом становится не просто радиоуправляемая машинка, а радиоуправляемая машинка с аккумулятором.

5. Преимущества перед конкурентами.

Преимущество товара перед аналогами конкурентов – это, по сути, преимущество не одного конкретного продукта, а всей компании.

Как правило, этот пункт заполняется довольно долго, и Вам будут тщательно перечислять все достоинства компании.

Ваша задача – не только тупо записывать, но и отличать настоящие преимущества от «мечт» руководителей. Что это может быть? Бесплатная доставка, рассрочка на 2 года, подарки и т. д.

6. Недостатки перед конкурентами.

Как я уже упоминал, быть лучше конкурентов во всем невозможно. И Вы, задавая вопрос владельцу бизнеса о минусах компании, должны обратить внимание на то, как человек на него реагирует.

Если он начинает брызгать слюной и с пеной у рта доказывать, что они лучше всех, что они в бизнесе уже с 1850 года и т. д., советую присмотреться, не ЛК-шник ли перед Вами. Адекватный человек реально знает и признает недостатки своей компании и своего продукта.

7. Размер среднего чека.

Ситуация идентичная. Если клиент знает размер среднего чека – хорошо.

Вы его фиксируете и делаете выводы.

Если он о нем и не догадывается, скорее всего, перед Вами – типичный ЛК.

8. Возможные бонусы.

Известно, что люди не любят просто так оставлять свои контакты. Для этого их нужно грамотно мотивировать – что-то дать, что-то подарить, то есть как-то поощрить их желание заполнить лид-форму.

По этой причине во время анкетирования Вам важно понять, существуют ли какие-то стандартные бонусы, так называемые плюшки, которые компания готова дать своим потенциальным клиентам. Это может быть хорошая скидка, бесплатная примерка (если компания заказчика продает одежду), тест-драйв, вызов специалиста на дом и т. д.

Более детально о том, что можно еще подарить своим пользователям, мы поговорим чуть позже.

9. Дальнейшая судьба Ваших лидов.

Еще на этапе анкетирования Вам необходимо четко понимать, что будет в дальнейшем происходить с нагнанными Вами лидами.

Для этого следует сказать потенциальному клиенту следующее: «Хорошо, Ваня-Петя-Вася, расскажите, пожалуйста, о Вашей системе продаж. Вот, например, через неделю я присылаю Вам контакты тридцати новых клиентов (конечно, цифру берете не с потолка, а с учетом особенностей ниши Вашего заказчика). Что Вы будете с ними делать?»

От ответа на этот вопрос зависит многое: если перед Вами нормальный, адекватный человек, он не растеряется, а начнет прямо при Вас придумывать стратегию обработки лидов. Хороший знак, если он скажет: «Так, принимать лиды будет Игорь, он работает начальником отдела продаж. Прозвон клиентов будет осуществляться в течение рабочего дня…» и т. д.

Конечно, Вам не нужна подробная инструкция, детальный план действий. Вам нужно всего лишь понять, что перед Вами профессионал своего дела, который не растеряется при потоке новых клиентов, а сможет их достойно обслужить.

А вот если ответом будет что-то вроде: «Как че? На месте и будем разбираться… Оперативный прозвон горячих клиентов? Нет, не слышали», то перед вами определенно ЛК-шник. Сразу же встаем и уходим.

Учтите еще несколько существенных моментов, связанных с заполнением анкеты:

• Во-первых, распечатайте ее на нескольких листах для того, чтобы было достаточно места для записей от руки.

• Во-вторых, никогда не заполняйте анкеты на компьютере, планшете или телефоне. Да, выглядит круто. Но это крайне неудобно, да и скорость заполнения на всевозможных гаджетах оставляет желать лучшего.

• Ну и в-третьих, несколько советов для самых «аккуратных»: листы анкеты должны быть чистыми, а не из серии «здесь мы разделывали рыбу».

Если Вы идете на живую встречу, возьмите какую-нибудь твердую папку или книгу, чтобы писать было удобнее и выглядело солиднее.

Также плюсом будет красивое оформление Вашей анкеты – колонтитулы, серьезный логотип (черепа, сердечки, рыбки, смайлики использовать не стоит).

Думаю, я смог убедить Вас в том, что этап анкетирования крайне важен, ибо если его провести правильно, он снимет кучу ненужных вопросов и позволит Вам наверняка понять, какой перед Вами заказчик и стоит ли с ним работать.

Лекция 7. Работа с возражениями

Естественно, что после того, как Вы расскажете потенциальному клиенту о том, что такое лиды и лидогенерация, у него возникнут вопросы или возражения.

Они бывают двух типов: истинные и ложные.

Возражение истинно, если оно действительно является причиной, которая заставляет клиента отказаться от сделки.

Возражение ложно, если это лишь прикрытие для другой причины, которая заставляет клиента отказаться от сделки.

Отличить их знающему человеку довольно легко.

Если клиент называет возражение, Вы на него отвечаете, и проблема отпадает – возражение истинное.

Если же после предложенного Вами решения проблемы клиент продолжает накидывать новые и новые аргументы – возражение ложное.

К примеру, представим, что Вы общаетесь с потенциальным заказчиком и уже рассказали ему о многочисленных преимуществах «лидопродвижения», но он сомневается, переживая, что в Сети нет спроса на его товар.

Если после хорошо аргументированного ответа заказчик начинает говорить о том, что у него нет сайта, нет свободного времени, нет должных ресурсов, нет «луны в козероге» и т. д., скорее всего, перед Вами ЛК-шник, который прикрывает ложными возражениями настоящую причину нежелания работать с лидами: элементарная лень, боязнь перемен, страх большого потока клиентов (да-да, очень многие горе-бизнесмены не хотят продвигать свое дело, предпочитая оставаться на прежнем уровне развития при прежнем уровне ответственности и загруженности).

Работу с возражениями можно представить следующим образом:

выслушать → перефразировать → преодолеть.

К примеру, Вы провели презентацию о плюсах лидогенерации в строительной компании, и тут Ваш потенциальный заказчик отвечает: «Слушай, ну как бы все здорово. Просто мы бетон продаем… Я думаю, в Интернете он никому на фиг не нужен», – выслушали (внимательно, не перебивая, без резких движений).

Далее говорим то же самое, но другими словами: «Я правильно понимаю, что причина Вашего сомнения только в том, что Вы считаете, что клиентов Вашего бизнеса нет в Интернете? И что если Вы вдруг убедитесь, что клиенты в Сети есть, мы начнем с Вами работать?» – перефразировали (вежливо, не напористо).

И, наконец, снимаем возражение. Если Ваш потенциальный клиент считает, что его бетон никто не ищет в Сети, Вы заходите в Wordstat (сервис статистики, который мы изучим вдоль и поперек чуть позже), объясняете ему, что такое Wordstat, выбираете нужный город, пишите в строке поиска «купить бетон» и показываете результаты. Клиент видит множество запросов и соглашается, что, действительно, в Интернете есть спрос на его товар. – преодолели (спокойно, без лишней суеты и чрезмерного давления).

Далее наступает момент X, когда становится ясно, ложное это было возражение или истинное. Если клиент говорит что-то типа «ну все, вопрос снят, когда приступаем?» – возражение истинное. А вот если начинается тягомотина вроде «ну, с этим понятно, а еще это, еще то, и еще вот это…», которая перерастает в бесконечный порочный круг, не тратьте свое время – возражение явно ложное.

И даже если Вы, как гений убеждения, в итоге сможете заключить с Мистером Возражение сделку, работать с ним впоследствии будет очень сложно.

Итак, в процессе работы с возражениями Ваша задача – ни в коем случае не доказывать с пеной у рта, что с Вами стоит работать.

Ваша цель – в очередной раз проверить, комфортно ли Вам будет работать с данным заказчиком, и сделать это на данном этапе можно, посмотрев на его реакцию, когда то или иное возражение будет Вами преодолено.

Лекция 8. Этап тестирования первых лидов

После того, как Вы провели переговоры с заказчиком, пожали руки, договорились с ним о старте работы, будьте готовы к тому, что он может продолжать задавать свои вопросы: когда будут лиды, какие будут лиды, сколько будет лидов, зачем будут лиды, а что это вообще – лиды и т. д.

Как правильно отвечать на эти вопросы?

Представим, что я Ваш потенциальный заказчик, и Вы предлагаете мне услуги лидогенерации.

Я как рядовой бизнесмен, переживающий за судьбу своего, скажем, брачного агентства «Сваха», непременно задам Вам все эти вопросы.

И Вы, скорее всего, как человек, который хочет произвести на меня хорошее впечатление специалиста по лидам, начнете быстро и четко отвечать по каждому пункту. Правильно?

Так вот, скажу Вам честно и прямо – после этого я не буду с Вами работать.

Почему? Да потому что Вы не специалист, во всяком случае, в области лидогенерации.

Специалист по трафику не может сразу и точно ответить на эти вопросы.

Не приступив к работе, он не имеет понятия, сколько будет стоить посетитель, сколько будет посетителей, какова будет конверсия сайта и т. д.

Для этого сначала нужно провести тестирование, которое даст четкое представление о сроках, ценах, количестве и качестве лидов.

Поэтому финалом первой беседы с заказчиком является не подписание контракта сроком на десять лет, а договоренность о второй встрече, на которой лид-менеджер, уже после тестирования, сможет дать более конкретные и объективные данные о лидогенерации в бизнесе клиента.

Поэтому никаких договоров, обещаний и клятв на первой встрече с заказчиком быть не должно. Познакомились, забрали анкетку, ушли тестировать.

Конечно, у Вашего еще потенциального клиента может возникнуть вопрос: «Какая гарантия, что Вы пригоните мне качественные лиды?»

Чтобы снять эту проблему, после тестирования Вы передаете лиды (контакты) заказчику. То есть Вы как исполнитель определяетесь с себестоимостью и количеством лидов. А заказчик определяется с их качеством.

И финальный аккорд сегодняшней лекции – лозунг любого профессионала лидогенерации:

Работаем только с одним клиентом в одной нише в одном городе.

Это значит, что в одной нише в одном городе с двумя заказчиками Вы работать не можете. По той простой причине, что они являются конкурентами.

И, настроив одному клиенту рекламу, наладив ему поток лидов, Вы не имеете права эту настроенную рекламу и тем более эти лиды предлагать в этом городе другим заказчикам.

Что касается генерации лидов в той же нише, но в других городах, могу сказать, что чаще всего такая работа возможна, но только в том случае, если заказчики не являются конкурентами.

Для примера возьмем хотя бы тот же бетон.

Вы можете привлекать клиентов в бизнес-заказчиков, живущих и работающих в разных городах, если они, к примеру, не осуществляют доставку по всей России, а работают только в пределах своего населенного пункта и тем самым не мешают друг другу функционировать.

Вот такая простая, но важная этика лидогенерации.

Если же Вы, уже будучи умудренным опытом лид-менеджером, окажетесь в подобной ситуации – найдете нового заказчика, уже работающего в такой же нише, примерно в таком же по численности городе, – Вы уже на первой встрече сможете назвать примерные цены и сроки оказания услуг лидогенерации.

Но даже в таком случае эти ответы будут очень примерные – все нужно тестировать.

Потому что единожды столкнувшись с трафиком, Вы удивитесь, насколько разительно могут отличаться его результаты при внесении даже незначительных изменений в стратегию его привлечения.

Лекция 9. Заключение сделки с клиентом

Итак, напоминаю последовательность работы лид-менеджера:

• Нашли клиента.

• Провели презентацию.

• Сняли возражения (если они возникли).

• Договорились о старте работы.

• Запустили тесты.

• Поняли для себя себестоимость лида.

• Договорились о второй встрече с клиентом.

• Клиент наглядно увидел преимущества работы с лидами.

• Сделали ему конечное предложение.

• Заключили сделку.

Обычно последние два этапа проходят следующим образом.

Вы говорите заказчику: «Я готов предложить Вам примерно такое-то количество лидов в день/неделю примерно за такую-то стоимость. Лиды будут такого же качества, как те, которые я Вам уже предоставил. По рукам?»

Клиент подсчитывает, сколько он сможет на них заработать и, скорее всего, говорит: «По рукам!»

Если вдруг он не говорит «по рукам!» или что-то подобное, значит, Вы либо пропустили ЛК, либо неправильно назначили цену на лиды.

Вообще нужно отметить, что стандартной цены на лиды не существует, но примерно рассчитать стоимость можно следующим образом.

В целом адекватные владельцы бизнеса готовы без проблем платить за рекламу 10–15 % от эффекта, который она впоследствии даст.

Учитывая этот факт и себестоимость лида, высчитываем его конечную цену. К примеру, если Вы видите, что сможете получать 100 лидов в день себестоимостью 200 рублей, то, сделав наценку в 100 рублей, то есть продавая один лид за 300 рублей, Вы сможете зарабатывать 10 000 рублей в день.

Если Вас это устраивает, смело назначайте такую цену.

Но смотрите, не переборщите: не жадничайте, просчитывайте не только свою прибыль, но и выгоду клиента для того, чтобы он хотел и мог (материально) работать с Вами.

Далее встает вопрос о том, стоит ли подписывать договор о сотрудничестве с заказчиком или нет.

На самом деле в этом вопросе нет строгой обязаловки – решать Вам.

Бояться бумажной волокиты не стоит, так как заполняемый договор, предметом которого является продажа рекламных услуг, совсем не сложный.

Лекция 10. Последующее взаимодействие с клиентом

При заключении сделки помимо цены одного лида с заказчиком должны также обговариваться временные промежутки, через которые Вы будете встречаться, созваниваться, связываться по электронной почте, смс и т. д.

Наиболее удобный способ общения выбирается Вами и Вашим клиентом, и если требуется, со временем корректируется.

Также, чтобы избежать дальнейшего недопонимания, нужно заблаговременно выбрать и указать в договоре тип лидов, которые Вы будете ему поставлять.

Лиды могут быть разные, к примеру:

• имя и телефон;

• просто телефон;

• телефон и адрес электронной почты;

• имя и адрес электронной почты;

• телефон и город пользователя

и т. д.

Крайне необходимо, чтобы и Вы, и Ваш клиент имели абсолютно одинаковое представление о том, какие лиды ему нужны и какими они, собственно, будут.

Поэтому я рекомендую подробно обсудить этот момент и прописать этот пункт в договоре при заключении сделки.

Еще одним удобным инструментом, который может помочь Вам в процессе взаимодействия с заказчиком, является CRM-система (Customer Relationship Management).

Это специальная программа, созданная для управления взаимоотношениями с клиентами.

Конечно, можно записывать лиды в тетрадочку или пользоваться безграничными возможностями Excel, однако если Вы будете работать с несколькими проектами, я все же советую начать осваивать тонкости CRM.

Их существует превеликое множество, и каждый начинающий лид-менеджер путем проб и ошибок может выбрать наиболее функциональный и удобный, с его точки зрения, вариант и настроить его под себя.

В системе будет вестись статистика о том, сколько лидов Вы слили на первом этапе, сколько лидов Вы привели за день, за месяц, за год, сколько денег Вы потратили на их генерацию, сколько получите прибыли и т. д. Все эти показатели нужно своевременно фиксировать, регулярно высчитывать и подробно анализировать.

Возможностей у CRM-систем на сегодняшний день множество. К примеру, можно настроить ее так, чтобы при заполнении формы посетителем сайта данные автоматически отправлялись человеку, который эти данные обрабатывает – сотруднику отдела продаж, например.

Имейте в виду, что чем меньше времени пройдет с момента, когда человек оставил контакты, до того, как с ним связались, тем больше шансов, что он купит предлагаемый на сайте товар или услугу.

Вообще идеальный срок обработки клиента не должен превышать двух минут. То есть как только пользователь заполняет лид-форму и оставляет свои контактные данные, владелец бизнеса (или его сотрудник) тут же начинает их обрабатывать (звонит, пишет письмо, отправляет смс и т. д.)

Вы же получаете заработанные деньги (или сразу, или раз в неделю, или раз в месяц – все эти тонкости опять же должны быть обговорены заранее и прописаны в договоре).

Таким образом, заканчивая второй курс обучения, мы можем сделать простой вывод: грамотно настроенная лидогенерация выгодна всем. Лид-менеджер дистанционно передает заказчику лиды, а заказчик также дистанционно (если это удобно обоим) за них платит.

В итоге получается полная гармония – обе стороны остаются в плюсе: владелец бизнеса получает новых клиентов, а значит и дополнительную прибыль, лид-менеджер – стабильную занятость и постоянный заработок.

Круто? Звучит как аргумент в пользу того, чтобы перейти на третий курс, то есть непосредственно приступить к практике в лидогенерации.

Курс 3. Разработка стратегии

Лекция 1. Важность разработки стратегии

Итак, Вы нашли стоящего заказчика на услуги лидогенерации, подписали договор и теперь готовы приступать к рекламе бизнеса клиента.

Однако здесь возникает интересный парадокс – начинать рекламу нужно далеко не с запуска рекламы. Гораздо правильнее и эффективнее заняться рекламой с разработки рекламной стратегии.

Стратегия – важнейший этап в любом бизнес-процессе, а особенно в процессе генерации лидов. Ведь без нее Вы просто не поймете, что нужно делать: какие источники трафика лучше всего задействовать, каким сделать сайт и т. д.

По сути, цель этого этапа – понять, каким образом стабильно получать максимальное количество максимально дешевых и максимально целевых лидов. То есть таких, которые, зайдя на Ваш сайт, захотят «купить вот эту суперквартиру прямо сейчас».

Обращаю Ваше внимание на то, что только при соблюдении всех трех условий (максимальное количество, максимальная отдача и минимальная цена) Вам будет обеспечен успех в генерировании лидов в данной нише и для данного клиента.

И наоборот, разработав неправильную стратегию, Вы можете разочароваться в лидогенерации и разочаровать в ней заказчика – к примеру, получить дешевые, но не целевые лиды. В таком случае Ваш клиент не закроет достаточное количество сделок с приведенными Вами лидами и будет, мягко говоря, недоволен качеством Вашей работы. Или же Вы можете получить целевые лиды, которые будут очень дорогими. Тогда Вы просто останетесь без прибыли, потратив впустую время и силы.

Поэтому еще раз напоминаю о том, что стратегия крайне важна для лидогенерации. И ее разработка начинается с оценки потенциала выбранной Вами ниши.

Потенциал этой ниши нужно не оценивать субъективно («, яхты мне нравятся. Это точно крутая ниша! А брелки – отстой. Я что, школьник что ли, чтобы брелоки продавать?»), а просчитывать объективно. И делать это нужно следующими способами.

Способ 1. С помощью сервиса Wordstat

Это сервис статистики поисковых запросов, с помощью которого абсолютно точно, в цифрах, можно узнать, сколько людей интересуются тем или иным продуктом либо той или иной сферой бизнеса.

Для этого нужно зайти на сайт http://wordstat.yandex.ru/ (понадобится логин в системе Яндекс) и вбить в поисковой строке интересующий Вас запрос – например, «купить слона», «продать лошадь», «поменять лошадь на слона» и т. д.

Но – внимание! – перед тем как проверять статистику, необходимо выбрать нужный Вам регион, так как на сайте по умолчанию стоит подсчет запросов по всему миру.

То есть все довольно просто: если у Вас или у Вашего заказчика сервис доставки пиццы по Казани, нужно выбрать под строкой поиска вариант «По регионам», а в результатах выдачи в разделе «Города» найти нужный – Казань.

Способ 2. С помощью анализа конкурентов

Следующий момент, который важно учесть при разработке стратегии, – конкурентоспособность выбранной ниши.

Если есть конкуренты (а значит, в Сети есть реклама, а также сайты, предлагающие продажи, и следовательно, в поисковиках достаточно информации о товаре или услуге) – это не значит, что ниша плохая и лезть в нее не стоит.

Все как раз наоборот: есть конкуренты – значит, есть спрос.

Способ 3. С помощью здравого смысла

Совершенно ясно, что здравый смысл невозможно измерить или посчитать.

Однако Вы как специалист по лидогенерации должны обладать хорошо развитым здравым смыслом и научиться оценивать специфику бизнеса, в котором собираетесь работать, по каким-то другим, уникальным только для данной ниши параметрам.

Поясню на собственном примере.

Семь лет назад я решил открыть свой интернет-магазин по продаже постельного белья. Он должен был работать только по одному городу, Казани, по той простой причине, что постельное белье тяжелое, и отправлять его в другой город очень дорого, а следовательно, невыгодно.

Итак, это был далекий 2008-й год, и я запускал свой первый интернет-проект. Сейчас, имея несколько крупных интернет-площадок для продажи самых различных товаров и умея открывать новый магазин чуть ли не моментально, я с улыбкой вспоминаю про то, как начинал свой дебютный проект.

Вы, кстати, помните, что было в Сети в 2008-м?

Ни-че-го. Поэтому, прежде чем запустить онлайн-магазин постельного белья, я тщательно взвешивал все «за» и «против». В том числе я учитывал данные сервиса Wordstat. И как Вы думаете, много ли в то время было запросов типа «купить постельное белье в Казани»? Их практически не было, потому что люди просто не знали, что постельное белье в принципе можно покупать через Интернет.

В те далекие времена интернет-пользователи в большинстве своем раскладывали «Косынку», рисовали таблицы в Excel, строчили документы в Word и при этом не сидели в социальных сетях, не выходили в Интернет с мобильных устройств и уж тем более не имели такого огромного выбора онлайн-магазинов, как сейчас.

И если бы я в то время делал вывод о перспективности ниши, только исходя из данных Wordstat, я бы сильно промахнулся.

Но я положился на здравый смысл, решив, что постельное белье хорошо продается в традиционных офлайн-магазинах и что в принципе оно интересно людям. И причем интерес этот стабильный (люди ведь постоянно пользуются постельным бельем, а следовательно, и покупают его постоянно).

В итоге я запустил магазин и, что называется, не прогадал.

Каждый бизнес, каждая ниша по-своему уникальны. И невозможно создать и дать Вам пошаговую инструкцию оценки ниши: делай так, иди туда, говори то и т. д. Поэтому имейте в виду, что здравый смысл – это здравый смысл, его нужно иметь, развивать, и им нужно пользоваться.

Если Вам нравится ниша и Вы считаете, что она перспективна и есть смысл с ней работать, – пробуйте!

Лекция 2. Простая логика разработки стратегии

Вообще, работая над стратегией, Вам не нужно воплощать в жизнь наполеоновские планы и исписывать тонны бумаги, разрабатывая что-то, по своим масштабам напоминающее захват мира.

Вам необходимо дать ответы всего лишь на три простых вопроса:

1. ЧТО?

2. КТО?

3. КАК?

Если расшифровать эти вопросы, получится следующее:

Вам нужно четко решить, ЧТО именно Вы будете продавать.

Вам нужно точно определить, КТО будет это покупать.

И Вам нужно понять, КАК Вы будете добиваться того, чтобы эти «кто» покупали это «что».

Лекция 3. Вопрос первый: что продавать?

Ответом на этот вопрос должен быть не просто набор слов типа «колготки», «линейки», «кастрюльки», а уникальное торговое предложение (УТП), то есть неповторимая идея, выгодно отличающая данное предложение от других, ему подобных.

Чтобы разработать качественное УТП, важно понять, будет ли тот или иной товар продаваться, а для этого нужно проанализировать следующие его критерии:

• основные характеристики;

• преимущества;

• выгоды;

• степень доверия к продукту;

• последний аргумент в пользу покупки.

Основные характеристики

К примеру, если бы мы продавали слона, то его основные характеристики, или «технические данные», были бы следующими:

• вес: 2–5 тонн;

• цвет: серый;

• доставка: почтой;

• срок жизни: 50 лет

и т. д.

Обратите внимание на то, что характеристики продукта нужно фиксировать довольно подробно, и делать это лучше в форме таблицы. Так получается гораздо нагляднее, чем сочинение на тему «Почему я люблю свой продукт?»

Причем имейте в виду, что это не рекламное предложение, которое впоследствии будет висеть на Вашем сайте или участвовать в рекламных кампаниях. Поэтому здесь совершенно не нужны зазывные заголовки и продающие тексты. Характеристики продукта мы никому не показываем, а пишем исключительно для себя.

И делаем мы это для того, чтобы самим понять, что именно мы продаем – не просто кастрюльки, а 2-5-литровые супницы с крышками и двумя ручками, которые сделаны из огнеупорной керамики и могут быть использованы в духовках и микроволновых печах и т. д.

Преимущества

При разработке стратегии Вам важно понимать, что делает Ваш товар лучше в сравнении с другим аналогичным. Причем «лучше в сравнении с другими» вовсе не означает, что Ваши кастрюли круче кастрюль Коли. Вам важно выяснить, чем наши кастрюли из огнеупорной керамики лучше других, себе подобных – алюминиевых, эмалированных, чугунных и т. д. Например:

• еда в них медленно остывает;

• в них можно готовить и разогревать пишу;

• они устойчивы к ударам и температурным перепадам;

• они экологически безопасны;

• они легко моются;

• они очень красиво смотрятся на кухне

и т. д.

Для лучшего понимания предлагаю разобрать преимущества продукта на примере услуги лидогенерации.

Известно, что лиды – это способ продвижения бизнеса в Интернете. Существуют и другие способы онлайн-раскрутки: SEO, контекстная реклама, реклама в социальных сетях, баннеры, e-mail-маркетинг, смс-рассылки и т. д.

То есть разрабатывая стратегию продвижения своего бизнеса с помощью генерации лидов, Вы должны подробно расписать, почему лидогенерация выигрывает в сравнении с другими способами интернет-раскрутки:

• быстрый старт;

• быстрый результат;

• «теплые», целевые клиенты;

• ненавязчивая реклама;

• большой охват территории;

• удобство и простота использования

и т. д.

Выгоды

Это, пожалуй, самый важный критерий при разработке стратегии.

Да, Вы продаете серого слона, и его преимущество перед желтой зеброй в том, что он, к примеру, лучше утрамбовывает асфальт.

Да, это очень круто. Но чем это выгодно нашему клиенту?

Мы должны четко сформулировать то, в чем выиграет человек, выбравший наш продукт.

В случае с кастрюлями выгоды будут выглядеть примерно так:

• пища долго остается горячей;

• кастрюля хорошо будет смотреться на любой кухне;

• экономия времени и сил на мытье посуды;

• экономия средств на покупке посуды (кастрюли долговечны);

• забота о здоровье

и т. д.

Если мы говорим об услуге генерации лидов, можно обозначить следующие выгоды данного продукта для потенциальных заказчиков:

• экономия времени;

• увеличение продаж;

• ускорение продаж;

• экономия человеческих ресурсов;

• измеримые затраты

и т. д.

Учитесь отличать преимущества товара от его выгод. Домохозяйке не важно, какое покрытие имеет кастрюля или сковородка, она вообще не хочет вникать в названия и особенности этих покрытий. Но ей важно, чтобы в процессе приготовления пищи еда не приставала ко дну посуды.

Аналогичная ситуация с лидогенерацией: владелец бизнеса не стремится узнать, что такое Яндекс.Директ, контекстная реклама и другие источники трафика. Но его однозначно заинтересует увеличение количества клиентов, к примеру, в пять раз. Или сокращение персонала в два раза при сохранении прежней работоспособности.

Выгоды также удобнее расписать в виде таблицы. Пунктов должно быть много – лучше несколько десятков. Попробуйте досконально изучить свой продукт и выжать из него максимум информации.

Также хочу предупредить начинающих лид-менеджеров о том, что, скорее всего, Вам придется работать в совершенно незнакомых нишах. К примеру, Вы по образованию филолог, а Ваш заказчик занимается продажей шестеренок для буровых насосов. Вполне естественно, что Вы как человек, далекий от шестеренок, знаете о них только то, как слово «шестеренки» пишется.

Но, как бы то ни было, Вам нужно детально изучить этот продукт и максимально подробно зафиксировать все его выгоды. Прописывайте все, даже то, что кажется Вам несущественным и глупым, потому что иногда даже самое очевидное может натолкнуть на новую интересную идею.

Впоследствии из вашего списка нужно будет выбрать наиболее ценные выгоды, которые смогут по-настоящему «выстрелить».

И в итоге из всего набора основных характеристик, преимуществ и выгод Вы сможете собрать крутое УТП, которое заинтересует Вашего потенциального покупателя и мотивирует его:

• зайти на Ваш сайт;

• оставить свои контактные данные;

• купить Ваш продукт.

То есть Вы должны продумать так называемый хук, или удар, который заставит обратить на себя внимание, и сделать так, чтобы человек, увидевший объявление, просто не смог по нему не кликнуть.

В случае с продажей лидов это могут быть следующие «завлекалочки»:

• 1000 подписчиков в день;

• Нужны клиенты? Не проблема!

Здесь важно не перекреативить – не нужно нагромождения слов и сложных конструкций с десятком смыслов. Необходимо в паре коротких предложений выразить идею того, что Ваш товар решит насущную проблему человека и что его жизнь с Вашим продуктом станет гораздо проще и лучше.

К примеру, представьте себе, что какой-то бедолага – владелец бизнеса, скучающий в офисе без клиентов в окружении непроданных шестеренок, – увидит объявление: «Нужны клиенты? Не проблема!»

Как Вы думаете, зацепит ли его подобное предложение?

Обязательно зацепит. И тогда первый пункт в списке задач крутого УТП (зайти на Ваш сайт) будет выполнен.

Далее мы должны определить и выписать на листочек аргументы, почему предлагаемый Вами товар отвечает потребностям потенциального клиента.

Так, наш бедолага из предыдущего примера остро нуждается в клиентах. И мы с помощью лидогенерации закрываем эту его потребность, практически за ручку приводя к нему покупателей: предоставляем ему не туманные «клики» или пустые переходы на сайт, а контакты людей, которым нужен его продукт прямо сейчас.

Или вспомним нашу домохозяйку, мечтающую перестать часами отдирать гарь со дна кастрюли. И мы эту ее потребность удовлетворяем, предлагая купить инновационную кастрюлю, которая моется за 1 минуту, тем самым освобождая драгоценное время, которое домохозяйка может провести с семьей или за маникюром.

Степень доверия к продукту

При разработке стратегии Вам необходимо ответить себе на следующие вопросы: «Почему потенциальный клиент должен Вам доверять?», «Чем он рискует, принимая решение заполнить Вашу лид-форму?»

Так, домохозяйка может испугаться, что обещанная кастрюлька будет по-прежнему далека от совершенной чистоты через минуту после начала мытья, а владелец бизнеса – что потенциальные клиенты так и не станут реальными.

И на этом этапе Ваша задача – осознать и опять же зафиксировать страхи Ваших пользователей и сделать все возможное, чтобы повысить их доверие.

Например, домохозяйку можно успокоить возможностью вернуть товар, если ей не понравится качество покрытия.

Подробные отзывы, реальные кейсы, сертификаты качества, всевозможные награды, счетчики оставленных заявок или довольных клиентов также отлично решают проблемы недоверия.

Последний аргумент в пользу покупки

Приведем несколько таких аргументов, которые можно использовать, предлагая услуги по генерации лидов:

• Не согласишься ты – согласится твой конкурент.

• Пока ты думаешь, твои конкуренты уже нам звонят.

• Завтра будет дороже.

• Чем раньше ты закажешь лиды, тем больше их будет.

• Пока смотришь эту страницу, ты теряешь… (100 рублей в час, 1 клиента в час и т. д.).

Итак, мы детально проанализировали наш продукт, определив его основные характеристики, преимущества, выгоды, и, ответив на вопрос: «Что мы продаем?», накидали примерный план того, на что будем «ловить» нашего потенциального клиента. И теперь нам нужно решить, КОМУ мы будем продавать наш товар.

Лекция 4. Вопрос второй: кому продавать?

Надеюсь, Вы помните, что Ваши потенциальные клиенты носят гордое название «целевая аудитория» (ЦА).

Интересно, что за несколько лет существования Академии Лидогенерации я, мои сотрудники и наши выпускники работали со множеством владельцев самых различных бизнесов в России и за ее пределами, и очень часто реакцией на вопрос: «А Вы знакомы со своей ЦА?», было все что угодно (непонимание, недоумение, удивление, шок, стыд, смех, звук «эээ»), но далеко не четкий и конкретный ответ.

В то же время практически любой предприниматель в США или Европе на подобный вопрос тут же выдаст свежайшие, «вот только с утра полученные» данные о своих потенциальных клиентах.

Любому, без исключения, товару или услуге нужен четкий портрет ЦА. Поэтому я настоятельно рекомендую не пожалеть времени и усилий на его составление, так как он непременно отплатит Вам привлечением лидов в большем количестве и лучшего качества.

Итак, начнем с организационных моментов.

Определив и проанализировав продукт для продажи, Вам нужно взять ручку-карандаш, приличную стопку чистых листов (нет, двух-трех стикеров точно не хватит), сесть и ответить на ряд вопросов.

По опыту скажу, что обычно у меня уходит 10–30 листов формата А4 для анализа ЦА одного проекта.

Для лучшей наглядности представим, что у нас есть свой магазин (недорогая молодежная женская обувь) в Москве, и нарисуем портрет наших потенциальных клиентов, опираясь на важнейшие критерии и добавляя существенные для нас комментарии.

Критерий первый – географический

Он требует Вашего пристального внимания по той причине, что потребители, живущие в разных географических зонах и климатических условиях, имеют не только различные традиции и культуру, но также предъявляют различные требования к свойствам предлагаемого продукта и демонстрируют различные модели покупательского поведения.

Анализируем ЦА с точки зрения следующих географических показателей:

• регион – Центральный Ф. О.;

• характер населенного пункта – город, столица;

• численность населения – город-миллионник;

• климатические условия – теплое лето, холодная зима.

Итак, наша ЦА живет в столице, значит, скорее всего, знает о последних модных тенденциях и разбирается в них (ну или делает вид, что разбирается).

Население в несколько миллионов человек позволяет осуществлять продажи в больших количествах, а значит, закупать товар нужно солидным оптом, что позволит на порядок снизить цену на товар, что, в свою очередь, позволит выгодно выделиться на фоне конкурентов, а значит, приведет к продажам в больших количествах. Вот такой круговорот.

«Причем тут климат?» – спросите Вы. Еще как причем! Мы знаем, какой товар будет актуален в тот или иной сезон в данной климатической зоне. В Москве молодежь, как правило, передвигается по городу на метро, часто ходит пешком – как по улицам, так и по станциям подземки.

Таким образом, накануне зимы явным спросом будет пользоваться теплая, удобная, ноская, но модная, молодежная недорогая обувь.

Итак, заблаговременно выбираем подходящий нам по данным критериям товар, создаем сайт, придумываем цепляющий заголовок, делаем качественные фото, продумываем интересное предложение (оффер), снижаем цену и получаем мощный поток довольных обутых клиентов.

Критерий второй – демографический

Данный критерий подразумевает сегментирование потенциальных покупателей по их национальности, возрасту и полу. Каждый из этих параметров требует тщательной проработки, так как различия потребителей по этим параметрам дают о себе знать и при переходе на сайт, и при выборе товара, и при принятии решения о покупке.

Анализируем ЦА с точки зрения следующих демографических показателей:

• возраст – 17–20 лет;

• пол – женский;

• национальность – в основном русские;

• семейное положение – не замужем, однако есть молодой человек или желание его найти.

Итак, наши покупатели – молодые русские девушки, не обремененные семьей, а значит, имеющие полное право тратить деньги на себя любимую, что можно грамотно использовать при составлении интересного оффера.

А наличие молодого человека или желания его найти невозможно не использовать в своей маркетинговой стратегии: предлагая девушке сапоги, не забудьте упомянуть то, насколько более привлекательной она станет в глазах противоположного пола.

Критерий третий – социальный

Человек, как известно, животное социальное. Мы все живем в обществе и постоянно с ним взаимодействуем. Но зачастую даже не представляем, как на самых разных уровнях это влияет на наш выбор товаров и услуг.

Анализируем ЦА с точки зрения следующих социальных показателей:

• образование – абитуриентки или студентки (готовятся к поступлению или уже имеют незаконченное среднее специальное или высшее образование);

• специальность – скорее, гуманитарии;

• источник дохода – несамостоятельный (помощь родителей), самостоятельный (стипендия, подработка с гибким графиком, позволяющим совмещать работу и учебу);

• размер дохода – 10–20 тысяч рублей в месяц;

• сумма денег, которую могут потратить на свои нужды – 3–7 тысяч рублей;

• ближайшее окружение – одногруппники, друзья-ровесники, возможно сожители (общежитие, общая съемная квартира), реже – родители.

Итак, наша ЦА – молодые студентки, которые не могут позволить себе дорогую одежду и обувь.

Обязательно учитываем этот факт при составлении оффера. Например: «Предъяви студенческий и получи скидку 30 %».

Не забываем также про то, что наша покупательница живет среди девчонок, которые каждый день хвастаются обновками, втайне завидуют друг другу, а потому готовы месяц есть дошираки ради новых модных сапожек.

Для такой аудитории отлично работает продажа коллекции обуви – к примеру, одинаковый фасон, но разный принт (сердечки, цветочки, мишки и т. д.). Таким образом решаются сразу две извечные проблемы молодых девушек:

• не хочу быть не как все (как так? У всех есть, а у меня нет!);

• не хочу быть как все (у всех стремные с сердечками, а у меня модные со слоном).

В оффере также хорошо указать, что обновку сможет позволить себе каждая: и та, кто зарабатывает сама, и та, кто будет просить денег на покупку у родителей.

Кстати о родителях: не забудьте указать в продающем тексте аргументы, которые наша покупательница будет использовать, уговаривая их купить ей сапожки. Здесь, понятное дело, давим на качество материалов: теплый мех, толстую подошву, которая защитит дорогое и любимое чадо и в дождь, и в снег.

И наконец, пара слов о гуманитариях: поменьше сложных терминов и длинных предложений. Делаем упор на моду, стиль, а не на подошву из высококачественной листовой невулканизованной резины с использованием нитроглифталевого лака.

Критерий четвертый – психологический

Данный критерий основывается на характере потенциального покупателя, его жизненных принципах, образе жизни, ценностях, проблемах, страхах, мечтах и т. д.

Человек постоянно подвержен эмоциям. А уж покупатель – вообще чудо-юдо, раздираемое всевозможными, зачастую противоречивыми чувствами. Поэтому при продумывании маркетинговой стратегии опирайтесь на основы психологии – и не прогадаете.

Анализируем ЦА с точки зрения следующих психологических показателей:

• жизненная позиция – активная, положительная или нейтральная;

• ценности – друзья, любимый человек, общение, самореализация, свобода;

• интересы – друзья, социальные сети, легкая литература, кино, посиделки в кафе, походы в клубы и на вечеринки, мода, современные девайсы, принадлежность к какому-либо сообществу;

• мечты – хорошо сдать ближайшую сессию, найти свою вторую половинку, иметь хороших друзей, выглядеть не хуже других, иметь теплые отношения с родителями, заниматься чем-то интересным помимо учебы (хобби), иметь возможность тратить деньги на свои нужды;

• страхи (антимечты) – не сдать сессию и быть отчисленной, не иметь второй половинки, не иметь друзей, выглядеть хуже других, иметь натянутые отношения с родителями, не иметь возможности тратить деньги на свои нужды (одежда, девайсы, походы в кафе, клубы, кино);

• образ жизни: активный, насыщенный; кумиры, примеры для подражания – сверстники, друзья, известные личности: Бородина, Водонаева из «Дома 2», Нюша, Кейт Миддлтон, Кэти Пэрри (ужас! откуда только я их всех знаю?!);

• отношение к инновациям – сугубо положительное.

Итак, наша покупательница – молодая девушка, которая ведет активный образ жизни и которой постоянно нужны перемены.

Значит, стабильно выпускаем для нее новую коллекцию к каждому сезону – цепляем покупателей не слоганом «Качественная обувь на века», а постоянными новинками.

Поддерживаем стремление ЦА вести яркую жизнь цветными принтами, интересными расцветками. Делаем такой же яркий молодежный сайт и продаем обувь, которая прямо-таки привнесет позитив в любой серый день.

Удовлетворяем потребность в принадлежности к сообществу тем, что вводим особую ценовую политику для постоянных клиентов и ведем прикольно-смешную группу в социальных сетях, где дарим подарки за репосты, проводим конкурсы, опросы, флэшмобы и т. д.

Не забываем о кумирах современной молодежи – копируем модные тренды и внедряем их в свои коллекции, пишем интересные факты об их жизни в блоге.

Рекламимся там, где обитает молодежь: как оффлайн (клубы, кино, кафе, вузы, метро), так и онлайн (социальные сети, популярные приложения, партнеримся с другими интернет-магазинами: «Покупаешь сумку – получаешь модные сапожки со скидкой 50 %» и т. д.).

Используем мечты и страхи ЦА в наших продающих текстах и заголовках.

Критерий пятый – товарный

Этот критерий помогает нам выяснить то, как наша ЦА относится к покупкам, как часто их совершает, как реагирует на акции, распродажи и т. д.

Сбор таких данных очень важен при составлении портрета ЦА, так как существенно облегчает процесс продумывания и внедрения маркетинговых стратегий.

Анализируем ЦА с точки зрения следующих товарных показателей:

• любит ли совершать покупки вообще – однозначно да;

• как часто пользуется данным продуктом – ежедневно на протяжении сезона;

• как часто покупает товар – 1 раз в сезон;

• где покупает товар – онлайн– и офлайн-магазины;

• как относится к брендам и маркам – покупает товары разных марок, но если бренд устраивает по цене и качеству, остается ему верной;

• как относится к товару – считает, что на данный товар стоит тратить средства, и не жалеет времени на его тщательный выбор;

• на что в первую очередь ориентируется при выборе – фасон, затем цена;

• отношение к распродажам – положительное и доверительное;

• отношение к акциям – положительное и доверительное;

• любимая акция – два по цене одного, другая вещь в подарок;

• отношение к рекламе – в целом положительное;

• готова ли оставить контактные данные при покупке – да;

• может ли стать постоянным клиентом – да.

Итак, наша покупательница готова каждый сезон покупать себе новую пару обуви – значит, регулярно обновляем модельный ряд. Слоган «Классика всегда в моде» в нашем случае не актуален.

Устраиваем распродажи, придумываем интересные молодежные акции (например, «Купи модные зимние сапоги – получи билеты в кино в подарок» или «Приведи друга – получи скидку, подарок, бонус и т. д.»), остаемся на слуху (социальные сети, офлайн– и онлайн-реклама).

Не забываем поощрять акциями, дисконтными картами, специальными бонусами постоянных клиентов.

В нашей нише очень эффективна стратегия с накоплением баллов, которые увеличиваются при каждой покупке и которые впоследствии можно обменять на какую-то действительно стоящую вещь – например, новую пару обуви. Да-да, не пожалейте отдать пару сапожек постоянной покупательнице даром – она принесла Вам много прибыли, а уж после бесплатных сапог принесет еще больше. И подружек приведет.

Терпеливо собираем драгоценные контакты покупателей, отправляем им письма или сообщения о текущих акциях, но не перебарщиваем с рассылкой – надоедать даже молодежи не стоит.

Итак, сразу скажу, мы составили далеко не самый детальный портрет ЦА. Есть еще множество моментов, которые подлежат рассмотрению, а затем и грамотному внедрению в продающей стратегии.

Но, думаю, уже сейчас понятно, что ответом на вопросы типа «стоило ли это делать?», «получили ли Вы больше информации о потенциальных клиентах?», «появились ли у Вас идеи, как можно грамотно использовать новую информацию?» будет однозначное «да».

Лично я рекомендую добавить еще больше вопросов в каждой категории и давать на них максимально подробные ответы.

И еще пара советов: регулярно проводите открытое анкетирование своих клиентов, пользуйтесь специально созданными программами для анализа ЦА (например, Smart-Analytics.ru) и вносите данные в CRM-системы.

И поверьте, какой бы товар Вы ни продавали (чипсы или станки), в какой бы нише Вы ни работали (стоматология или рыболовство), очень важно знать своего клиента и стабильно следить за его вкусами, проблемами и настроением.

Лекция 5. Вопрос третий: как продавать?

Отвечая на этот вопрос, Вам нужно решить, как сделать так, чтобы посетитель сайта заполнил лид-форму и оставил свои контактные данные.

Для этого нужно выполнить две важнейшие задачи:

1. Дать потенциальному клиенту что-то стоящее.

2. Дать потенциальному клиенту что-то стоящее в удобной форме.

В этой части книги мы подробно осветим только один – первый пункт.

Второй же мы обсудим немного позже, когда будем говорить о технических фишках сайтов для привлечения лидов.

Чтобы дать потенциальному клиенту что-то стоящее, для начала нужно понять, что для него есть это «стоящее».

Отличным инструментом для выполнения этой задачи можно назвать подробный анализ конкурентов, который крайне необходим на этапе разработки стратегии.

Лекция 6. Анализ конкурентов

Как видите, мы в очередной раз убеждаемся в том, что наличие конкурентов – это хорошо и полезно и что бояться их и бежать из конкурентоспособной ниши не стоит.

Подробное и детальное изучение конкурентов решает сразу две насущные проблемы:

1. Помогает понять сильные и слабые стороны Вашего заказчика.

2. Помогает набросать скелет эффективной стратегии для генерации лидов в его бизнесе.

Проанализировать конкурентов можно самыми различными способами. Мы рассмотрим наиболее эффективные из них.

Цель 1: Понять, насколько перспективна ниша

Решение: Изучить «поведение» конкурентов через поисковики.

Начнем с простого: введем соответствующий запрос в поисковую строку (причем не на одном поисковом сайте, а хотя бы на двух) и, собственно, проанализируем результат – много ли компаний, предлагающих интересующий нас продукт, много ли их в стране в целом и в конкретном нужном нам регионе, достаточно ли сайтов, продающих наш продукт, какого рода эти сайты (интернет-магазины, лендинги, сайты-визитки и т. д.).

Цель 2: Найти наиболее эффективные способы рекламы продукта

Решение: Изучить источники трафика конкурентов.

Для этого нужно опять же ввести соответствующий запрос в поисковик (и лучше не в один) и сделать выводы.

Важно обратить внимание на то, пользуются ли конкуренты Яндекс.Директом и Google AdWords, и на то, как они это делают.

Если пользуются, а тем более если пользуются активно (узнать это можно, пройдя по ссылке справа «Все объявления по этому запросу»), значит, это эффективно, и Вам имеет смысл ими пользоваться.

Цель 3: Понять, кому продавать продукт, и проанализировать его целевую аудиторию

Решение: Проверить «активность» продукта в социальных сетях.

Для этого в первую очередь нужно обратить внимание на таргетированную рекламу: вступить в тематические, связанные с нужным продуктом сообщества и посмотреть, показывается ли Вам таргетированная реклама (во ВКонтакте это рекламный блок слева, под меню) или нет, какая именно реклама показывается, много ли рекламы показывается.

Во-вторых, важно сделать выводы о наличии и характере групп или сообществ у Ваших конкурентов. Если тематические сообщества присутствуют и активно функционируют, проанализируйте их цели и задачи (продажа товаров, постоянное «касание» ЦА, обучение ЦА и т. д.).

В-третьих, понаблюдайте за характером ЦА, соотнесите количество участников с градусом ее активности (количество лайков, репостов, комментариев), присмотритесь, какие посты вызывают наилучшую обратную связь.

Цель 4: Понять, какое УТП будет интересно потенциальным клиентам

Решение: Дать оценку торговым предложениям конкурентов.

Для этого нужно опять-таки кликнуть по их рекламным постам и посмотреть, что и как они предлагают.

Выглядеть это должно примерно следующим образом: у этого прикольный дизайн, у этого хорошее предложение, у этого удобный сайт, у этого цепляющий текст и т. д.

Но делать это нужно не так, чтобы «посмотрел и забыл», а сделать подробную Excel-таблицу содержащую подобные графы:

• название компании;

• адрес сайта (чтобы не тратить время на его поиски в дальнейшем);

• удобство сайта;

• скорость работы сайта;

• дизайн сайта;

• продающие тексты

и т. д.

Опять же я не смогу дать Вам готовый шаблон таблицы анализа, так как ее содержание в основном зависит от выбранной ниши.

Поэтому, составляя список важных для анализа пунктов, хорошо поразмышляйте над тем, что актуально именно в Вашей нише: где-то это может быть качественный дизайн, где-то удобство поиска товаров, а где-то и вовсе приятная музыка на главной странице.

Как правило, из подобной таблицы в итоге получается мегаинформативная картина, которая послужит отличной основой для разработки Вашей стратегии продвижения.

Цель 5: Понять, как правильно обрабатывать лиды

Решение: Проследить процесс продаж конкурентов.

Для этого Вы либо звоните конкурентам, представляясь их потенциальным клиентом, либо заполняете форму и ждете обратной связи.

Во втором случае важно оценить, как быстро Вам перезвонили и перезвонили ли вообще, как с Вами разговаривают, что предлагают, как работают с возражениями, как отвечают на вопросы, есть ли у них скрипты продаж, есть ли апсейлы и т. д.

Если Вы живете с конкурентом в одном городе, Вы можете съездить к нему в офис (в магазин, на склад и т. д.) и лично пообщаться.

Опять же в финале Ваших стараний должна получиться развернутая таблица, дающая полную информацию о плюсах и минусах конкурентов с подробными выводами о том, что следует сделать Вам, чтобы усовершенствовать процесс превращения лидов в фактических клиентов, и как избежать ошибок конкурентов.

Заканчивая анализ, Вы должны видеть четкую картину того, что нужно Вашей нише, чтобы бизнес работал максимально эффективно.

Вы должны получить не украденную у известной компании модель продаж, а собрать из множества деталей качественную конструкцию, которая будет грамотнее, правильнее и эффективнее той, на которую опираются конкуренты.

То есть Ваша задача – полностью проанализировать ситуацию у конкурентов. Смоделировать свою систему, которая будет состоять из лучших методик конкурентов, а также (и это обязательно) из тех идей, которые возникли у Вас в процессе анализа. И после этого очень важно проверить эту систему на предмет отсутствия тех недостатков, которые Вы выявили у конкурентов.

Лекция 7. Как заставить пользователя оставить свои контакты?

Здесь надо сказать, что мотивировать пользователя заполнить лид-форму можно самыми различными способами: от классических до совершенно безумных.

Выбирать нужный и наиболее эффективный способ необходимо исходя из проделанного Вами ранее анализа ЦА.

Так, генерируя лиды для владельца бизнеса по продаже загородной элитной недвижимости, не стоит предлагать мандарин в обмен на контактные данные. Или, наоборот, привлекая клиентов в интернет-магазин недорогой бижутерии, не нужно обещать бесплатный выезд специалиста на дом.

Поэтому внимательно изучите свою ЦА и выберите максимально «пробивной» вариант для обмена на контактные данные.

Приведу несколько примеров:

• заказать обратный звонок;

• получить прайс-лист;

• получить весь каталог продукции;

• заказать бесплатную консультацию;

• получить бонус (обязательно уточните, какой именно);

• привлечь 100 клиентов бесплатно;

• узнать скидку;

• получить мандарин (конфетку, шоколадку);

• пригласить на кофе

и т. д.

Простор для фантазии здесь безграничен. Встаньте на место своей ЦА и поразмышляйте о том, за что оставили бы на сайте свои контактные данные Вы.

Итак, подводя итоги лекций, посвященных разработке стратегии, делаем следующие выводы.

Напоминаю, что Ваша задача на этом этапе работы – понять, как научиться получать максимальное количество лидов максимально хорошего качества по минимальной стоимости.

Для этого мы действуем согласно следующей инструкции:

1. Оцениваем потенциал ниши, просчитывая, сколько лидов из нее можно выжать.

2. Отвечаем на вопрос «что продавать?», детально изучая продукт, анализируя его характеристики, выгоды и преимущества.

3. Отвечаем на вопрос «кому продавать?», составляя детальный портрет ЦА. Если требуется, корректируем существующий продукт, делая его более привлекательным для наших потенциальных клиентов.

4. Отвечаем на вопрос «как продавать?», тщательно анализируя конкурентов и создавая стоящее УТП.

5. Связываем полученную информацию в единую систему и вырабатываем финальный вариант нашей стратегии.

Соглашусь, что составление стратегии – занятие довольно скучное. Мне самому оно не по душе, потому что я, признаться, человек очень ленивый. Но после того как я однажды проанализировал, насколько снизилась себестоимость одного лида оттого что я всего лишь за пару-тройку часов составил потрет ЦА, лень куда-то магическим образом улетучилась.

Вот почему я настоятельно рекомендую сосредоточиться на разработке стратегии, не жалея времени, сил и листов А4.

Все Ваши усилия непременно окупятся количеством привлеченных лидов, а значит и размером прибыли.

Курс 4. Создание сайтов

Лекция 1. Какие типы сайтов существуют?

На четвертом курсе нашего обучения мы перейдем непосредственно к практике лидогенерации и подробно изучим все тонкости интернет-сайтов, без которых невозможен процесс лидогенерации.

Вам как будущему лид-менеджеру придется довольно плотно работать с интернет-сайтами, так как именно от них во многом зависит количество и качество привлекаемых Вами лидов.

И для начала нужно научиться различать следующие типы сайтов:

• сайты-визитки;

• лендинги (сайты-одностраничники);

• интернет-магазины;

• каталоги.

Предлагаю подробно обсудить каждый из них.

Тип 1. Сайт-визитка

Это ресурс в Сети, представляющий собой несколько небольших интернет-страничек, на которых содержится информация о компании, контакты для связи и, в принципе, все.

То есть это сайт, который состоит максимум из 3–5 страниц, целью которого является поверхностное информирование посетителей.

Тип 2. Лендинг

Это продающий сайт-одностраничник. Особенность лендинга состоит в том, что он создается под одно конкретное действие пользователей. Это может быть продажа товара, регистрация на сайте, заявка на оказание услуги и т. д.

Тип 3. Интернет-магазин

Это сайт, на котором можно заказать те или иные товары.

То есть Вы заходите в интернет-магазин, выбираете товар, нажимаете кнопку «оформить заказ» и вводите свой адрес, телефон и другие необходимые контактные данные.

Далее Ваш заказ поступает в систему администратора, с Вами, как правило, связываются (звонят, отправляют смс-уведомление или присылают письмо по электронной почте) и затем доставляют товар.

Оплачивается он либо во время оформления заказа, либо уже после – при получении товара.

Тип 4. Каталог

Это сайт, на котором нельзя заказ товар, но можно ознакомиться с перечнем продуктов по аналогии с традиционными каталогами.

Лекция 2. Какие типы сайтов использовать в лидогенерации?

В сфере лидогенерации могут понадобиться все представленные типы сайтов.

Но, как правило, для сбора лидов используются лендинги, на которых пользователю предлагается заполнить лид-форму в обмен на какой-либо бонус (бесплатная консультация, вызов специалиста на дом, скачивание электронной книги и т. д.).

Однако это не значит, что нужно напрочь забыть и тотально игнорировать оставшиеся виды сайтов, так как они также могут служить отличными посредниками для привлечения лидов.

К примеру, очень часто сайт-каталог работает эффективной «прокладкой» между знакомством с товаром и заполнением лид-формы.

Представим, что человек ищет через поисковик золотое украшение (чаще всего запрос сопровождается фразой «дорогой, я только смотрю, покупать ничего не буду…»), переходит на сайт с каталогом, внимательно его просматривает, видит зазывающую надпись типа «узнать свою скидку» со ссылкой на другой сайт, переходит на лендинг с лид-формой и оставляет запрос на то, чтобы уточнить размер скидки. После этого посетителю сайта (а вернее, посетительнице) звонит менеджер отдела продаж, сообщает грандиозную скидку на ряд товаров, и она, будучи не в состоянии упустить такой шанс, непременно покупает то или иное украшение.

Такими же продуктивными для лид-менеджера и его заказчика могут быть и сайт-визитка, и интернет-магазин.

Поэтому, выбирая сайт для генерации лидов, не забывайте руководствоваться особенностями выбранной Вами ниши и созданным портретом целевой аудитории.

К примеру, ширпортребным нишам (товарам и услугам мелкого, а зачастую и среднего бизнеса) совершенно не нужны сайты-визитки или многостраничные каталоги.

Их цель – продать (быстро и дешево). В таких случаях нужно сделать все возможное, чтобы не дать клиенту размышлять, взвешивая все «за» и «против».

Здесь нужна удобная, понятная форма и информация «чисто по делу»: описание товара или услуги, условия доставки, контакты.

Если же Вы имеете дело с серьезными, «взрослыми», нишами, продающими дорогие товары, Вы, скорее всего, столкнетесь совсем с другой целевой аудиторией, для которой важны статус компании, информация о наградах, регалиях, многолетнем опыте работы, квалификации сотрудников и т. д.

Здесь простеньким лендингом не обойдешься – нужен хороший презентабельный сайт-визитка или каталог, который будет внушать доверие посетителям, а значит, и мотивировать их оставить свои контактные данные.

Поэтому, разрабатывая стратегию для продвижения бизнеса клиента в Сети, важно уделить должное внимание выбору типа сайта, так как от него во многом зависит успех Вашей деятельности.

Руководствоваться при выборе нужно особенностями Вашей ниши и целевой аудиторией Вашего продукта.

Лекция 3. Как проектировать сайты?

Разработав стратегию, проведя анализ целевой аудитории и выбрав наиболее эффективный тип сайта, Вы можете переходить к проектированию своего будущего интернет-ресурса.

Не пугайтесь слова «проектирование»: оно не имеет ничего общего с программированием, а всего лишь означает, что Вам необходимо наглядно представить разработанную Вами стратегию.

Сделать это можно двумя способами:

1) простым;

2) очень простым.

Простой способ проектирования сайта

В наш компьютерный век существует множество удобных программ, с помощью которых можно создавать проекты сайтов.

Одним из таких сервисов является Moqups, расположенный по адресу https://moqups.com/.

На этом сайте можно совершенно бесплатно и без регистрации быстро накидать макет Вашего будущего онлайн-творения: изначально это пустая страница, на которую впоследствии вы можете добавить различные элементы. Для этого их нужно просто перенести с панели инструментов на область Вашего макета.

Таким образом Вы «рисуете» свой сайт, наполняя его всем необходимым: здесь – шапка, тут – логотип, там – телефон, здесь – форма для заполнения, тут – картинка, там – заголовок, здесь – таблица, тут – дополнительное меню (если сайт сложный – интернет-магазин, например) и т. д.

Программа очень простая и удобная, разобраться в ней можно максимально быстро.

После того как макет готов, его можно экспортировать в нужный Вам формат: картинку (PNG) или PDF-файл.

Очень простой способ проектирования сайта

Вместо специальной программы Вам нужно взять лишь листок бумаги и ручкой или карандашом нарисовать макет – в виде элементов и блоков или, проще говоря, квадратиков и прямоугольников изобразить, где будет шапка, где – логотип, где – телефон, где – форма для заполнения и т. д.

Какой способ проектирования сайта выбрать – решать Вам.

После этого свой макет (в электронном или печатном виде) Вы передадите дизайнеру. О специалистах, которые нужны для создания полноценного сайта, их выборе, организации и контроле их работы мы подробнее поговорим на следующем курсе.

Лекция 4. Правила продающего сайта

Все эти правила неразрывно связаны с психологическими особенностями интернет-пользователей, часть – с их подсознанием, а часть – и вовсе с их ленью и стремлением к удобству и комфорту.

Правило 1. Пять секунд

Это правило, или, скорее, заповедь гласит, что у Вас как у владельца сайта есть всего 5 секунд для того, чтобы заинтересовать своего пользователя.

То есть человек, перейдя по ссылке на Ваш сайт, должен за 5 секунд понять, где находится. И если по какой-либо причине в течение 5 заветных секунд он не разберется, куда и зачем попал, скорее всего, с сайта он уйдет. К Вашим конкурентам.

Правило 2. Для людей

Очень важно запомнить, что сайт делается для людей, а не для поисковых систем или программистов. В основном пренебрегают этим правилом те, кто занимается SEO, то есть продвижением в поисковых системах.

Еще совсем недавно создавались горы сайтов с кучей страниц и текста, заточенные под поисковики. И бедняга, приходивший на сайт, чтобы оставить свои контакты, тонул в потоках ненужной информации.

Я также не рекомендую полагаться на мнение программистов, потому что у них немного другое мышление, и в большинстве своем они вообще не знают и не понимают, что такое юзабилити (удобство) сайта.

Поэтому учтите: при проектировании сайта необходимо ориентироваться на обычных людей. Представьте, что Ваша целевая аудитория – Гомер Симпсон: тупенький, неуклюжий и ленивый. И Ваша задача – сделать так, чтобы он попал на Ваш интернет-ресурс и мгновенно понял, что ему делать, куда нажимать, чтобы отправить заказ, заполнить лид-форму и т. д.

Правило 3. Информативная шапка

Шапка сайта – его важнейший элемент. Поэтому я советую уделить ей особое внимание.

В ней надо обязательно использовать логотип компании, ее название, краткое описание деятельности и контакты для связи.

Нужно помнить, что пользователи просматривают сотни и даже тысячи страниц в день, поэтому их требования к функционалу и информативности сайта очень высоки.

Наверняка Вы сами не раз заходили на сайт компании в поисках телефона или иного способа связи. Однако не тут-то было! Вам приходится переходить от одной ссылки к другой, открывая кучу ненужных страниц в поисках вкладки с контактными данными. И чаще итогом было «психанул и закрыл сайт», чем «нашел то, что искал».

Поэтому в очередной раз обращаю Ваше внимание на то, что шапка сайта должна содержать максимально нужную информацию в читабельной форме.

Правило 4. Один сайт – одна цель

Для начала ответьте себе на вопрос: для чего Вы создаете сайт? «Ну как для чего??? – наверняка ответите Вы. – Для генерации лидов, конечно же!» Но все не так просто.

Лиды – инструмент, существующий для решения какой-либо задачи. Причем задача эта может быть любой:

• заказать услугу;

• зарегистрироваться на тренинг;

• заказать товар;

• скачать электронную книгу

и т. д.

Но при этом важно помнить, что лид-страница создается для достижения только одной цели. То есть не должно быть выбора между «зарегистрироваться на тренинг» и «прослушать песенку» или «купить кастрюлю» и «получить скидку на корм для попугайчиков». Не надо грузить посетителей лишней информацией и давать поле для сомнений и размышлений.

Правило 5. Три элемента цели

Как правило, поставленная цель разбивается на некий план, который состоит из трех обязательных элементов:

1) предложение;

2) дедлайн;

3) побуждению к действию.

То есть на Вашем сайте в первую очередь должно быть какое-то по-настоящему классное предложение, ограниченное каким-то сроком, и Вы должны хорошо замотивировать пользователя, чтобы он совершил нужное Вам действие.

Например, Вы продаете кастрюли, на которые в данный момент действует акция (–30 % от первоначальной стоимости). И так как акция закончится уже сегодня, Вы предлагаете своим посетителям успеть купить это кухонное чудо по столь привлекательной цене.

Представить более наглядно наше УТП можно следующим образом:

1. Предложение: Купите крутую кастрюлю.

2. Дедлайн: Сегодня до 18:00.

3. Побуждению к действию: Получите скидку 30 %.

Правило 6. Действие без прокрутки

Находясь на Вашем сайте, пользователь должен иметь возможность совершить нужное действие, не прокручивая страницу, либо сразу принять решение остаться на странице, чтобы изучить ее подробнее.

Опять же скажем, что люди просматривают десятки страниц в день, и у них нет ни времени, ни желания прокручивать Ваш сайт «туда-обратно и назад».

По этой причине информация ниже области прокрутки должна быть несущественной. Умещайте все важное полем выше.

Я также обращаю Ваше внимание на то, что это касается как обычных, так и мобильных версий Ваших ресурсов.

Ведь на сегодняшний день все больше пользователей заходят в Интернет с мобильного телефона или планшета. Очень часто они делают это на бегу: в транспорте, в очереди и т. д. И они ну никак не хотят листать сайт в поисках формы для заполнения.

Поэтому, заказывая дизайн будущего сайта, не забудьте упомянуть правило «действие без прокрутки» в техническом задании.

Правило 7. Никаких шаблонов

В Сети можно встретить множество шаблонов сайтов. Как правило, они выглядят очень круто. Шаблоны дико популярны в США, однако совершенно неэффективны в России. Да и вообще, далеко не все технологии, идущие на ура на Западе, будут так же популярны у нас. Сравнить хотя бы Фейсбук и ВКонтакте.

Поэтому будет гораздо проще сделать сайт с нужной Вам структурой с нуля, чем подстраиваться под имеющийся шаблон.

Правило 8. Максимально простая структура

Из предыдущего правила следует еще одно: всегда стремитесь к тому, чтобы структура сайта была максимально проста. Не надо тратить кучу времени на поиски крутого дизайнера. Вам нужен человек, который сделает хорошую картинку по Вашим прототипам безо всяких наворотов.

В своем большинстве люди – консерваторы, привыкшие к тому, что меню имеет стандартную форму, стандартное расположение, стандартное управление и т. д.

И если Вы сделаете из сайта что-то навороченное, но непонятное людям, никто в нем не разберется, и конверсия будет просто отвратительная.

Скажу по секрету, что перед тем, как запускать на новый сайт трафик, мы сажаем знакомую бабушку перед компьютером и спрашиваем: «Все ли понятно? Просто ли сделать заказ?» И если бабушка (или любой другой далекий от Интернета человек) с легкостью совершает на сайте нужное действие – значит, сайт хороший. Такая техника проверки работоспособности сайта получила смешное название «Бабуля». Очень эффективно – рекомендую!

Правило 9. Доверие

Статистика утверждает, что люди гораздо легче оставляют свои контакты, если они доверяют компании, на сайте которой находятся. Поэтому Ваша задача – сделать все, что заработать это доверие. И в этом Вам помогут:

• Конфиденциальность.

Очень часто мы боимся оставлять свои персональные данные (номера телефонов, адреса электронной почты, дату рождения и т. д.) по той причине, что не хотим, чтобы они использовались против нас (будет приходить спам, будут надоедать ненужными звонками, кредит на наше имя возьмут и т. д.).

Поэтому гарантируем нашим пользователям конфиденциальность фразой о том, что их данные не будут переданы третьим лицам.

• Номера телефонов.

Если Вы работаете в России, обязательно используйте бесплатный номер, начинающийся с цифр 8-800. Потому что, если Вы укажете сотовый или местный городской номер, это непременно отпугнет большинство посетителей, которые живут в других городах.

Если же Вы работаете только по одному городу, обязательно используйте номер телефона с кодом этого города. Например, если это Казань, то 843, если Москва, то 495.

Благодаря этому у человека, посетившего Ваш сайт, автоматически проснется теплое чувство доверия, когда он увидит знакомые цифры номера телефона.

Люди привыкли доверять организациям, у которых непременно есть свой офис, а значит, и свой городской номер телефона.

• Портфолио, отзывы, награды, сертификаты.

Не секрет, что многие отзывы, встречающиеся в Сети, хорошо проплачены. И многие владельцы компаний считают, что прекрасно обойдутся без них. Однако если вдруг на сайте – на дай бог! – не будет отзывов настоящих или подставных клиентов, компания не заслужит драгоценного доверия интернет-пользователя.

Я не говорю о том, что надо срочно бежать заказывать отзывы. Вместо этого нужно, во-первых, убедить заказчика работать на качество, а во-вторых, продумать возможность «сбора» отзывов (это может быть специальный раздел на сайте, тема в группе в социальных сетях, регулярное анкетирование клиентов и т. д.) и их последующую обработку (учитывайте пожелания своих пользователей, благодарите за их участие бонусами или хотя бы элементарным «спасибо»).

Что касается других социальных доказательств – рассказывайте своим клиентам обо всем, что связано с предлагаемым Вами товаром или услугой, и то, чем можно гордиться – информацию о всевозможных сертификатах, наградах, участии в выставках и т. д.

Правило 10. Ассоциативный дизайн

Непременная особенность тщательно продуманного грамотного сайта – ассоциативный дизайн:

• кнопка для отправки заказа или заявки должна выглядеть как кнопка для отправки заказа или заявки;

• ссылка должна отличаться от обычного текста;

• форма для ввода телефона должна напоминать форму для ввода телефона;

• текстовое поле должно быть похоже на текстовое поле

и т. д.

Казалось бы, это нечто само собой разумеющееся, но как часто об этом забывают создатели сайтов в погоне за крутейшими спецэффектами и эксклюзивным дизайном.

Необходимо, чтобы пользователь интуитивно понимал, что ему делать с тем или иным объектом на сайте.

Правило 11. Мобильная версия

Я не устаю повторять, что сегодня отсутствие мобильной версии – все равно что закрытая дверь магазина подарков в центре города накануне Нового года.

Для этого адаптируйте Вашу целевую страницу под мобильные устройства – проверьте, видна ли лид-форма на экране, можно ли легко заполнить ее поля с помощью тачскрина и достаточно ли велика кнопка, призывающая к действию, чтобы попасть в нее пальцем.

Правило 12. Эффективная лид-форма

Особое внимание стоит уделить лид-форме.

Не будем и мы отступать от этого правила – посвятим ему целую лекцию.

Лекция 5. Какой должна быть лид-форма?

Очевидно, что лид-форма требует детальной и тщательной разработки, ведь все манипуляции, связанные с Вашим сайтом, служат для достижения одной единственной цели – мотивировать Ваших посетителей оставить свои контактные данные.

Для того, чтобы Ваши потенциальные клиенты не ходили вокруг да около, а совершали на сайте нужное Вам действие, очень важно сделать форму для заполнения правильной, удобной и максимально эффективной.

Если Вы все еще сомневаетесь в исключительной важности грамотной лид-формы, прежде чем я начну раскрывать некоторые ее секреты, ответьте на один простой вопрос, который стоит задавать себе каждый раз, когда Вы будете создавать сайт для продажи товара или услуги: «А Вы любите заполнять всевозможные формы и бланки?»

Лично я – ненавижу. И это еще мягко сказано!

И я уверен, что для большинства моих слушателей заполнение форм – скучный, требующий времени и усилий процесс. Поэтому Ваша задача – сделать его минимально неприятным для Ваших клиентов и максимально эффективным для Вас.

Открою несколько простых секретов грамотно продуманной лид-формы.

Секрет 1. Размер имеет значение

Опять же ответьте себе на очередной вопрос: почему мы совершаем покупки через Интернет?

В основном, по двум простым причинам:

1. Быстро.

2. Удобно.

Не надо никуда ехать, толкаться в магазинах – можно все купить, лежа на удобном диване. А также отпадает необходимость выслушивать получасовую лекцию продавца или консультанта о новинках этого сезона, о том, как вам идет эта шляпка.

Создавая огромную форму для заполнения, Вы лишаете своих клиентов этих обоих преимуществ.

Многочисленные поля для заполнения напоминают беседу с надоедливым консультантом в разгар распродаж. И, скорее всего, увидев такую лид-форму разочарованный пользователь покинет Вашу страницу.

Короткая, лаконичная лид-форма без сомнения соберет значительно большее число лидов. В идеале нужно оставить только 2 или 3 поля:

• имя, e-mail И номер телефона

или

• имя, e-mail ИЛИ номер телефона.

Конечно, бывают случаи, когда необходимо дополнительно добавить другие пункты – к примеру, регион или город, марку автомобиля (для заказа запчастей, например), пол пользователя, цвет товара и т. д.

Но это стоит делать только в том случае, если вопрос действительно важен и ради ответа на него Вы готовы по жертвовать драгоценными процентами конверсии.

Более длинная форма, безусловно, снизит количество лидов, но при этом и повысит их качество – пользователи, заполняющие большее число полей, как правило, оказываются более заинтересованными в Вашем товаре или услуге.

Поэтому прежде всего хорошенько проанализируйте свою нишу и только потом решайте, какие поля для заполнения оставить в лид-форме.

Если ниша ширпотребная, товар пользуется хорошим спросом и не отличается высокой ценой (одежда, недорогая техника, повседневные услуги и т. д.) – делайте очень короткую форму.

Если же ниша «эксклюзивно особенная», товар не пользуется особым спросом и отличается высокой ценой (недвижимость, автомобили, различные виды оборудования) – делайте более подробную форму.

Но в обоих случаях не стоит запрашивать у потенциального клиента фамилию, отчество, возраст, семейное положение, адрес, индекс, девичью фамилию бабушки, кличку первой собачки или номер телефона бывшей девушки троюродного брата.

Секрет 2. Яркое пятно лид-формы

Лид-форма, расположенная не просто на белом фоне, а в области, отличной от базового цвета целевой страницы, более заметна.

Поэтому заливаем форму другим цветом или паттерном, помещаем в рамку и меняем тип шрифта. Попробуйте разные варианты.

Секрет 3. Холим и лелеем наших пользователей

Разумеется, в обмен на контактные данные Вы должны дать посетителям сайта что-то интересное, полезное, выгодное или хотя бы прикольное: бесплатный вызов специалиста на дом (к примеру, замерщика или дизайнера), бесплатный тест-драйв, возможность скачать электронную книгу или мастер-класс, шоколадку, апельсин и т. д.

Если потенциальный клиент оставил свои данные, но не совершил покупку, мы не отчаиваемся, а начинаем терпеливо и старательно его «прогревать».

После серии писем или звонков, НЕ предлагающих покупки, а содержащих полезный контент, он будет хорошо «прогрет» и готов к покупке товара или заказу услуги.

К примеру, после того как Вы подробно рассказали клиенту о том, как правильно заваривать чай в процессе чайной церемонии или как расставить мебель в квартире по фен-шую, самое время предлагать купить чайный сервиз или кухонный гарнитур.

Секрет 4. Нажми на кнопку – получишь результат!

Кнопка, которую посетитель сайта нажимает после заполнения формы, имеет огромнейшее значение.

Причем здесь важен как ее цвет, так и текст, написанный на ней, и даже размер шрифта, которым он написан.

К примеру, вместо классического «Отправить» можно проявить чудеса воображения и добавить что-то вроде «Скачать бесплатно», «Забрать последний» (имеется в виду тот или иной товар) и т. д.

Опять же не забываем о понятии «too much»: никаких спецэффектов, вырвиглазных цветов и прочих сердечек и встроенной музыки.

Как и в случае с плашкой опроса, протестируйте несколько вариантов кнопки для отправки заполненной лид-формы.

Секрет 5. Не доводим посетителей до состояния «психанул»

В этом пункте мы осветим несколько раздражающих моментов, связанных с лид-формой.

1. Убираем капчи

По какой-то неизвестной мне причине множество владельцев интернет-сайтов до сих пор свято верит, что капча избавит их от ботов и роботов.

От них – безусловно, но также и от сотен или даже тысяч возможных клиентов.

Мало того, что посетитель тратит свое драгоценное время, чтобы заполнить обязательные поля лид-формы, ему приходится еще и вводить далеко не всегда понятные знаки-символы, чтобы совершить нужное Вам (а не ему!) действие. Неправильно. В топку капчи.

2. Даем клиенту право на ошибку

Все ошибаются, и посетители Вашего сайта – не исключение. Так, они могут забыть ввести адрес электронной почты, свое имя или другое предложенное Вами поле для заполнения.

В таких ситуациях, во-первых, не должна выскакивать устрашающая надпись «Ошибка!», а во-вторых, не должны стираться правильно заполненные поля, вынуждая пользователя вновь вводить данные.

Как Вы считаете, сколько человек будет заполнять форму повторно еще раз?

Правильно – нисколько! Поэтому не провоцируйте людей на агрессию и ломание компьютера, а лучше сделайте следующее:

• Не очищайте все поля, если хотя бы одно заполнено неверно.

• Указывайте на ошибку пользователю в реальном времени – до прокрутки формы.

• При этом не используйте угрожающих надписей вроде «Вы ошиблись. Пошли вон!», а будьте вежливы и тактичны: «Пожалуйста, не забудьте ввести адрес электронной почты».

• Поощряйте к дальнейшему заполнению формы, используя зеленые галочки или плюсики.

• Обратите внимание на то, чтобы цвет шрифта при заполнении формы отличался от цвета поля формы.

Последний пункт может показаться Вам смешным, но я сам недавно регистрировался на мастер-класс известного бизнес-тренера и заполнял форму белым по белому – так сказать, вслепую.

Секрет 6. Дарим подарок и говорим «спасибо»

После того как посетитель заполнил лид-форму его нужно поблагодарить.

Причем это не должна быть неожиданно появляющаяся надпись во весь экран мерцающими буквами: «Подождите, Вы забыли свой подарок!» Сделайте всплывающее окно с хорошим текстом, содержащим слова гарантии того, что заявка была отправлена или заказ был принят, а также выразите благодарность за посещение Вашего сайта и пожелайте хорошего дня.

Можно добавить позитивную картинку, смайлик или иконку.

Итак, на этом курсе мы осветили секреты того, как повысить конверсию и увеличить количество генерируемых лидов. Учитывайте их при создании макета сайта, а в дальнейшем не ленитесь регулярно тестировать и анализировать свои выводы, добавляя или убирая различные поля, меняя цвет и шрифт текста, чтобы найти наиболее высококонверсионное сочетание.

А на следующем курсе мы поговорим о дальнейшей судьбе Вашего макета. Или о том, с какими специалистами Вам предстоит работать при создании сайта.

Курс 5. Работа с сотрудниками

Лекция 1. Кто создает сайты?

Как уже было сказано, Вы должны хорошо разбираться в сайтах: их типах, структуре и т. д.

Однако Вам совершенно не нужно вникать в технические вопросы и учиться создавать сайты самому.

Достаточно знать специалистов, которые делают это профессионально, и, находя нового заказчика на услуги лидогенерации, обращаться к ним за помощью.

Итак, в процессе создания сайта, как правило, участвуют 3 специалиста:

• дизайнер;

• программист;

• верстальщик.

Очень часто программист и верстальщик – одно лицо, но такое случается, если сайт не слишком сложный.

Пробежимся по основным функциям каждого специалиста.

Дизайнер

Дизайнер не делает сайт полностью, а лишь рисует его картинку.

То есть Вы как лид-менеджер на основе разработанной Вами стратегии продумываете структуру сайта и рисуете ее на листе бумаги или создаете макет сайта в специальной программе.

Также Вы даете дизайнеру нужные рекомендации: изображения такие-то, цветовая гамма такая-то, а еще лучше показываете понравившейся Вам сайт и просите нарисовать что-то похожее.

На выходе получается готовая картинка, но не в jpeg-формате, а, как правило, в исходном формате редактора, например в PSD-формате. Впоследствии с этой картинкой сможет работать верстальщик: отредактировать ее, убрав ненужное, или добавить какие-то элементы.

Мой совет при работе с дизайнером: не грузите его дополнительными вопросами. Ему нужна лишь информация о том, что ему необходимо нарисовать. И все. За удобство пользования сайтом отвечаете Вы, а не он.

Верстальщик

Если Вы делаете лендинг, верстать и программировать его, скорее всего, будет один человек, так как программные части в лендинге довольно просты.

Функция верстальщика заключается в том, чтобы взять картинку, которую нарисовал дизайнер, и сделать из нее интернет-страницу в html-формате, то есть страницу, которую можно будет открыть с помощью браузера.

Программист

Программист делает так, чтобы все эти элементы нормально работали – отправлялись запросы, открывались вкладки, сохранялись введенные контактные данные и т. д.

Опять же повторюсь, что если функционал сайта прост (отправка заказа или заявки), нанимать программиста не стоит. С этим вполне справится верстальщик.

Итак, делаем вывод, что для создания интернет-ресурса для генерации лидов нужны 2 или 3 специалиста и качественный, хорошо продуманный проект сайта.

Второй элемент в этом тандеме крайне существенен, ведь ни один из этих специалистов, не имея для этого нужных знаний и навыков, помочь Вам с юзабилити не сможет.

О тонкостях взаимодействия с представленными специалистами мы подробнее поговорим далее.

Лекция 2. Кто такие фрилансеры?

Напоминаю о том, что Вам совершенно не обязательно владеть навыками дизайнера, верстальщика и программиста, чтобы создать, запустить и впоследствии наполнить сайт контентом.

Для этого существуют профессионалы во всех трех областях, с которыми можно успешно и эффективно работать.

При этом совершенно не обязательно нанимать огромный штат, арендовать большой офис и платить высокие зарплаты.

Со специалистами вполне можно работать удаленно: им не нужно предоставлять рабочие места и социальный пакет. Эти профессионалы работают в удобном для них месте по свободному графику, общаясь с работодателями через Интернет и нося гордое название «фрилансеры».

Наверняка большинство из Вас уже слышали о таких специалистах, но, имея не самый положительный опыт работы с ними, зареклись больше никогда не связываться с фрилансерами.

На самом деле мнение о фрилансерах зачастую очень предвзятое. Люди считают, что они ленивы, зарабатывают копейки и обращаться к ним за помощью «как-то несерьезно».

Не спорю, есть и такие. А есть и те, кто работает много и хорошо и получает за это отличные деньги.

Поэтому я могу точно сказать, что сотрудничество с фрилансерами, причем плодотворное и продуктивное, очень даже возможно, нужно лишь подходить к выбору и организации работы фрилансера очень грамотно.

Лекция 3. Где искать фрилансеров?

В Сети существуют так называемые биржи, которые объединяют заказчиков и исполнителей.

Их взаимодействие, как правило, происходит следующим образом:

• заказчик приходит на биржу;

• регистрируется;

• добавляет какой-то проект, например «разработка дизайна сайта»;

• исполнители откликаются на этот проект;

• заказчик выбирает того исполнителя, который больше всего ему подходит.

То есть Вы как заказчик приходите на сайт, заявляете свой проект, просматриваете резюме множества потенциальных исполнителей, выбираете любого и начинаете работу. Никаких бесконечных собеседований, длительных анкетирований, сложных трудовых договоров и т. д.

Главная задача на этом этапе – выбрать специалиста правильно, так как от этого выбора зависит успех Вашего проекта – и его качество, и срок его внедрения.

Среди лидеров фриланс-бирж можно назвать две наиболее крупные – Fl.ru и Weblancer.net. Они держат примерно 80 % всего рынка фрилансеров. На остальные биржи я рекомендую даже не обращать внимания.

В пользу ресурса Fl.ru скажу, что больше всего фрилансеров обитает именно там.

Но у Weblancer.net также есть свое неоспоримое преимущество: там очень много представителей стран СНГ, а их услуги, как правило, дешевле, чем услуги российских ребят, хотя качество работы ничем не хуже отечественного.

Таким образом, если Вам нужно сделать что-то максимально быстро и дешево, можно обратиться на Weblancer.net. Если же время не поджимает и Вы готовы потратить его на поиск и выбор профессионала, искать нужного Вам исполнителя стоит на Fl.ru. Фрилансеров там значительно больше, и шанс найти хорошего специалиста значительно выше.

Чтобы начать пользоваться обоими сервисами, разумеется, нужно на них зарегистрироваться.

После регистрации Вы увидите следующее: каталог фрилансеров (по сферам деятельности), а также список актуальных проектов, конкурсов и вакансий.

Предлагаю подробно разобрать функционал каждого из представленных разделов.

Лекция 4. Проекты, конкурсы и вакансии

Проекты

В данном разделе сайта заказчики размещают предложения о какой-то разовой работе, которая чаще всего имеет фиксированные сроки и стоимость. Например, разработать дизайн сайта за 100 долларов за 3 дня. Исполнителем проекта может быть выбран только один человек.

Конкурсы

В данном разделе заказчик также размещает предложение о какой-то работе (например, опять же, разработать дизайн сайта), называет его стоимость, и заинтересованные фрилансеры начинают над ним бесплатно работать, добавляя свои творения.

В итоге работодатель выбирает лучшую работу, и ее исполнитель получает заслуженное вознаграждение. А остальные участники не получают ничего – на то он и конкурс. Но в поддержку такой системы скажу, что минимальная ставка по конкурсам гораздо дороже, чем по простым проектам.

Так, проект может стоить и 100 рублей, а конкурс имеет фиксированную минимальную ставку. И если Ваш конкурс на нее не тянет, Вы просто не сможете его разместить. Да, и фрилансеры на дешевые конкурсы не откликаются – не хотят рисковать.

Поэтому, если Вы заказчик и сумма Вашего проекта незначительна, для Вас эта функция сервиса бесполезна.

Вакансии

В данном разделе заказчик также размещает предложение о работе – разовой или постоянной.

Выбирая специалиста на сайте Fl.ru, можно также заметить, что часть из них имеет платный pro-аккаунт, в котором куда больше возможностей.

Как правило, наличие pro-аккаунта говорит о том, что человек серьезно заинтересован поиском работы на этом сервисе – ведь он заплатил за это дополнительные деньги.

Также при первом взгляде на фрилансеров сайта можно заметить, что часть из них являются «верифицированными пользователями». Это означает, что регистрируясь, данные исполнители подтвердили свою личность, введя паспортные данные. А значит, перед нами реальные люди, и их анкеты тоже настоящие. И эти люди также серьезно заинтересованы в поиске работы.

Итак, Вам как работодателю, нацеленному на хорошее качество и скорое исполнение проекта, лучше всего сотрудничать с теми фрилансерами, кто имеет pro-аккаунт и является верифицированным пользователем.

Лекция 5. Как выбрать достойного фрилансера?

Для начала нужно попасть в каталог исполнителей и найти сферу, которая Вас интересует: дизайн, переводы, аудио/ видео, тексты и т. д.

Можно перейти к расширенному поиску и добавить другие важные для Вас параметры (возраст, опыт работы, место жительства, тип аккаунта исполнителя и т. д.).

Введя нужные критерии отбора, Вы увидите список подходящих фрилансеров. Для примера возьмем первую попавшуюся анкету:

1. Имя: Анастасия.

2. Как давно зарегистрирована на сайте: 6 лет.

3. В последний раз заходила: 2 часа назад.

4. Специализация: дизайн и разработка сайтов.

5. Дополнительные услуги: менеджмент.

6. Средства связи: скайп, адрес электронной почты, icq.

7. Место жительства: Саратов, Россия.

8. Рейтинг: 73560.84.

9. Количество безопасных сделок: 7.

10. Отзывы: 89 положительных, 17 нейтральных, 1 отрицательный.

11. Портфолио: примеры работ.

12. Преимущества работы с данным специалистом: прописанный самим специалистом текст о своих достоинствах (неограниченное количество правок дизайна, любые способы оплаты, готовая работа без предоплаты и т. д.).

13. Аватарка: фото пользователя.

14. Аккаунт: pro.

15. С помощью кнопок «Предложить заказ» и «Оставить сообщение» можно начать общение с данным пользователем.

Вы видите, что информации о фрилансере множество.

Лично я регулярно работаю с фрилансерами в течение многих лет и могу четко назвать параметры, которые наиболее важны при выборе исполнителя.

Отзывы

У фрилансера должно быть много отзывов, и они должны быть только положительными. Запомните, что ни в коем случае не стоит работать с людьми, у которых есть отрицательные отзывы.

Конечно, Вы можете подумать, что это слишком строгий и жестокий отбор, ведь отрицательный отзыв может появиться и без причины – например, недоброжелатель оставил.

Ан нет, на Fl.ru все продумано. И даже ситуаций «недоброжелатель оставил» здесь быть не может.

А все потому, что на бирже есть своя служба разбора конфликтных ситуаций. То есть если в один прекрасный день плохой отзыв действительно взялся из ниоткуда, а человек, который его оставил, не предоставил конкретного обоснования его добавления, отзыв будет бесследно удален.

Так что если Вы рассматриваете кандидатуру фрилансера и видите отрицательные оценки работодателей, не стоит с ним работать.

Еще один популярный вопрос, связанный с отзывами: «Какое минимальное число положительных отзывов необходимо для выбора того или иного исполнителя?»

Лично я советую сотрудничать с людьми, которые имеют свыше десяти положительных отзывов.

Портфолио

Отзывы еще можно накрутить, но накрутить портфолио практически невозможно. Запомните: у хорошего специалиста оно непременно должно быть. И немаленькое.

На данном этапе «естественного отбора» Ваша задача – тщательно изучить портфолио потенциального сотрудника и найти работы, которые близки Вашей тематике.

Например, Вы планируете гнать лиды на сайт компании, продающей кухонные гарнитуры, и занимаетесь поиском дизайнера для создания картинки Вашей будущей онлайн-площадки. Внимательно посмотрите портфолио выбранных Вами специалистов и найдите среди них тех, кто уже рисовал сайты в данной тематике.

Почему? Мой опыт показывает, что фрилансеры чаще всего хороши в одном определенном сегменте, так как невозможно делать на «отлично» все подряд. К примеру, есть люди, которые создают классные лендинги, а есть те, кто круто делает классические интернет-магазины.

Срок регистрации

При выборе специалиста важно также учитывать дату его регистрации, то есть то, сколько времени фрилансер провел на бирже.

Если долго (хотя бы 1–2 года), то это безусловно говорит о том, что он пользуется ресурсом постоянно. И если за все это время у него нет ни одного отрицательного отзыва, значит, ему, скорее всего, можно доверять.

Информация о себе

Хороший исполнитель, который действительно заинтересован в сотрудничестве, никогда не постесняется, не испугается и не поленится разместить максимально подробную информацию о себе и своем опыте работы.

Чем больше сведений Вы будете иметь о Вашем, пусть и временном, пусть и удаленном, сотруднике, тем лучше.

Платный аккаунт

Выше мы уже говорили о том, что гораздо лучше брать на работу человека, который имеет платный аккаунт. Ведь вероятность того, что человек, заплативший сервису и решивший исполнять Ваш заказ, «вдруг» пропадет, минимален.

И в финале нашей лекции назовем два дополнительных правила, которыми стоит руководствоваться при выборе грамотного специалиста.

Правило 1: Люди не меняются.

Это значит, что если у фрилансера есть отрицательный отзыв, в котором говорится о том, что сроки выполнения того или иного проекта были сорваны, не стоит рассчитывать на то, что человек осознал свою ошибку и больше так не сделает. В таких случаях я советую не рисковать и выбирать другого фрилансера.

Правило 2: Хорошего специалиста нужно выбирать сразу.

Не нужно заниматься воспитанием и обучением фрилансера. Зачем Вам тратить свое время, силы и нервы?

Выбирайте грамотного фрилансера сразу, не ленитесь детально изучить всю имеющуюся о нем информацию на самом старте работы, чтобы впоследствии не учиться, к примеру, верстать самому, а потом еще и переучивать фрилансера.

Запомните, что Вы обращаетесь на биржу фриланса, чтобы получить готовый результат, сэкономив время, силы и деньги, а не потратив лишние нервы.

Лекция 6. Как правильно общаться с фрилансером?

Для эффективного выполнения проекта выбрать достойного фрилансера, к сожалению, еще недостаточно. Нужно уметь грамотно с ним общаться.

Есть несколько правил, руководствуясь которыми можно добиться максимально результативного сотрудничества со специалистом удаленной биржи.

Правило 1: Оцените, насколько адекватно отношение фрилансера к срокам и ТЗ

То есть не должно быть такого, что Вы даете фрилансеру техническое задание, оговариваете сроки и стоимость работ, а он просто отвечает «OK».

Да, такое возможно, но исключительно при решении простейших задач, ну или при повторном исполнении какой-либо задачи.

Во всех остальных случаях адекватные фрилансеры обязаны задать хотя бы несколько вопросов. К примеру, совершенно нормально, если фрилансер скажет, что не сможет решить задачу за 2 часа, что на ее исполнение ему требуется 3 или 4 дня. Это говорит не о лени (если Вам не требуется срочность), а, скорее, об адекватности и опытности работающего с Вами специалиста.

Правило 2: Будьте вежливы

При разборе любых, а особенно конфликтных ситуаций не теряйте самообладание.

Запомните, что Вы всегда будете на шаг впереди, если будете вежливы и не станете переходить на личности, грубить и непристойно выражаться.

Помните о том, что фрилансеры также имеют возможность оценить Вас как работодателя, оставив отзыв.

Правило 3: Оцените компетенцию исполнителя

Во время общения с фрилансером задайте ему несколько технических вопросов. К примеру: «Как сделать так, чтобы сайт нормально отображался на айпаде?»

Спрашивается это не потому, что у Вас айпад и этот момент для Вас принципиален, а для того, чтобы в очередной раз оценить адекватность выбранного Вами исполнителя.

Если он не замнется, а даст конкретный ответ даже на сложный технический вопрос, то, скорее всего, он разбирается в интересующей Вас сфере, ну или быстро пользуется Википедией.

Также пробуйте задавать простые технические вопросы, ответы на которые заранее Вам известны, и понаблюдайте за тем, как на них реагирует фрилансер.

Раскусить непрофессионала несложно – обращайте внимание на точность, конкретность и скорость ответов.

Правило 4: Обговорите все нюансы и возможные спорные ситуации

Советую обговорить, что будет (или чего не будет), если данная фрилансеру задача не будет выполнена в срок. И наоборот, что случится, если работа будет сдана раньше срока (какое-то поощрение).

С верстальщиком, например, следует обсудить, что будет, если на разработанном сайте возникнут какие-то баги (баг – ошибка в программном коде или в верстке).

Еще один совет – назначайте фрилансеру дедлайны с хорошим запасом времени. А не так, что Вы должны презентовать заказчику сайт и при этом только сегодня ждете его от своего исполнителя.

Никому не доверяйте, так как подвести может абсолютно любой человек, даже самый надежный в мире: сосулька на голову упадет – и все, проект завис. Поэтому рассчитывайте дедлайны грамотно, учитывая, что могут возникнуть косяки, которые нужно будет исправлять.

Нередко также приходится делать сайт «с чистого листа» из-за неправильно подобранных исполнителей.

Учитывайте вероятность и такой ситуации.

Правило 5: Ведите грамотную переписку

До того, как начнется нормальное сотрудничество с выбранным Вами работником, ведите переписку только на сайте фриланс-биржи. Только в этом случае Вы можете обратиться к техподдержке биржи в разрешении каких-то спорных ситуаций.

Правило 6: Используйте всевозможные каналы связи с исполнителем

К ним относятся телефон, e-mail, скайп, icq, ВКонтакте, Фейсбук и т. д.

И Вам, и адекватному фрилансеру будет гораздо спокойнее, если Вы сможете быстро найти друг друга.

Поэтому не удивляйтесь, если исполнитель запросит Ваши подробные контакты. Это доказывает не чрезмерное любопытство, а высокий профессионализм. Ведь не только у Вас могут возникнуть вопросы, но и у него тоже. И чтобы не тормозить проект, пока он будет ждать, когда Вы, наконец, появитесь в Сети, дайте ему несколько каналов связи с Вами.

Лекция 7. Как правильно поставить задачу фрилансеру?

Ставить задачу фрилансеру также нужно уметь. И «ну, сделай на свой вкус, как тебе нравится» – не подойдет.

Правильная задача должна содержать следующие обязательные элементы.

1. Четкое техзадание

Для каждого специалиста нужно создавать отдельное и максимально конкретное техническое задание (ТЗ). Запомните, что чем более четким и понятным будет ТЗ, тем лучше будет выполнена работа и тем меньше правок понадобится проекту впоследствии.

ТЗ нужно писать своими словами – не надо придумывать ничего сверхсложного и использовать техническую терминологию, чтобы не получилось огромной разницы между тем, что Вами задумывалось, и тем, что в итоге получилось.

К примеру, описывая тип формы для отправки контактных данных, уточните, какое сообщение будет выскакивать или каким цветом будут выделяться поля, если какое-то из них не будет заполнено.

Или, наоборот, если поля формы будут заполнены правильно, будут ли они подсвечиваться зеленым цветом и будет ли выскакивать сообщение, что данные приняты, и т. д.

2. Примеры сайтов, которые вам нравятся

Обязательно покажите фрилансеру примеры сайтов, которые Вам нравятся. Это значительно упростит задачу и Вам, и выбранному Вами специалисту.

Как говорится, лучше один раз увидеть, чем выслушивать подробные описания того или иного ресурса.

Можно даже отправить исполнителю ссылки на несколько сайтов, попросив взять что-то от одного, что-то от другого, и т. д.

3. Четкие сроки

Не забудьте поставить четкие сроки. О том, как просчитать срок и как поставить его фрилансеру, я расскажу чуть позже. Сейчас Ваша задача – запомнить, что сроки выполнения проекта нужно непременно прописать в ТЗ.

4. Бонусы за соблюдение сроков

Желательно за соблюдение сроков как-то поощрять сотрудника. К примеру, Вы заказываете дизайн за 75 долларов и говорите фрилансеру, что если он все сделает в срок, то Вы заплатите еще 25 долларов.

Поощрения людям нравятся, и, как правило, они стремятся выполнить все в срок и даже быстрее. К тому же такое поощрение повышает вероятность того, что Вам как работодателю напишут положительный отзыв.

Лекция 8. Новый или проверенный фрилансер?

Конечно, здорово иметь постоянного работника, который в любое время дня и ночи готов взяться за Ваш проект, и при этом не платить ему ежемесячную зарплату и не обеспечивать его рабочим местом, необходимым оборудованием и т. д.

Однако на бирже фриланса все не так просто – сидеть и терпеливо ждать Вас никто не будет. И если Вы заинтересованы в постоянном, но удаленном работнике, Вы должны предложить что-то, мотивирующее к регулярному сотрудничеству с Вами.

Итак, в один прекрасный день Вы решили, что Вас ждет превеликое множество проектов и Вам непременно нужен постоянный сотрудник для их выполнения. Как его выбрать? Сразу скажу, что не стоит брать кого попало.

Аргумента «у него глаза на фотографии добрые» недостаточно. До того, как сделать фрилансеру предложение о постоянном сотрудничестве, нужно пройти с ним «огонь и воду», то есть провести несколько тестовых проектов и убедиться, что и в человеке, и в его работе Вас все устраивает.

Далее Вы предлагаете ему какую-то фиксированную ставку (например, 150 долларов в месяц) за то, что он всегда будет на связи и будет брать – внимание! – НЕ только Ваши проекты, но Ваши проекты будут у него в приоритете.

Я рекомендую пользоваться такой схемой работы с фрилансерами не новичкам, а только тем, кто имеет стабильный поток проектов, иначе держать на привязи фрилансера становится невыгодно.

Также при работе с фрилансерами нужно не забывать еще одно важное правило: искать новых специалистов нужно постоянно.

При постоянном сотрудничестве с биржей фриланса у Вас непременно появятся «любимчики», то есть фрилансеры, с которыми Вы будете регулярно работать. Однако это не значит, что теперь везде и всегда вы обязаны работать исключительно с ними.

Например, у Вас есть три новых проекта, из которых два Вы отдаете своему постоянному фрилансеру, а на оставшийся ищете нового исполнителя. Для чего это нужно?

Каким бы талантливым и исполнительным ни был ваш любимчик, с ним может произойти все, что угодно. У него может родиться ребенок, он может уехать отдыхать, в запой может уйти, в конце концов. А еще может случиться так, что у него появится много других заказов, и он перестанет укладываться в срок и начнет повышать цены на свои услуги.

В этом, собственно, и заключается главный недостаток фриланса: фрилансер не связан с Вами трудовым договором и не обязан быть благодарен за долголетнее сотрудничество.

Поэтому страхуйте себя и свои проекты – работайте с несколькими фрилансерами. Вряд ли они все одновременно уедут отдыхать или уйдут в запой.

Лекция 9. Как правильно назначить срок и цену?

Представим, что Вы уже делали подобный или идентичный проект, но вынуждены снова обратиться за помощью к фрилансеру. Имея уже некоторый опыт, Вы, скорее всего, сможете точно сказать, сколько денег и времени потребуется на его исполнение.

Или же, размещая новый, не знакомый Вам по опыту, проект на бирже, Вы можете просто попросить исполнителей самим указать цены и сроки, а затем выбрать наиболее подходящий для Вас вариант.

Могу сказать, что, например, дизайн стандартного лендинга стоит примерно 70 долларов (да-да, и я имею в виду именно профессиональный дизайн), а его верстка – около 50.

За верстку и рабочую контактную форму придется выложить около 120 долларов.

Но моя, пожалуй, самая главная рекомендация, связанная с ценами и сроками, заключается в том, что на первых порах работы с лидогенерацией следует все же сотрудничать с исполнителями из СНГ, так как их услуги стоят реально дешевле, а качество работы при этом не страдает. Именно поэтому профессиональный дизайн Вашего сайта будет стоить не больше 70 долларов и при этом будет сделан талантливым специалистом.

Лекция 10. Как обезопасить себя от недобросовестных исполнителей?

Прежде всего нужно правильно выбирать специалиста, после этого нужно правильно ставить ему задачу, затем нужно правильно с ним общаться и т. д.

Но помимо этого есть еще один способ обезопасить себя от недобросовестного исполнителя – это функция «Безопасная сделка» на биржах фриланса.

На старте Вашего проекта у Вас есть ТЗ, есть его исполнитель, есть Вы, есть стоимость проекта и сроки его выполнения. И Вы, оплачивая услуги того или иного специалиста, не сразу переводите ему деньги, а резервируете их на бирже, тем самым делая ее гарантом своей безопасности.

Допустим, Вы заказываете дизайн сайта, который надо сделать за два дня. И не бросаетесь оплачивать еще не существующий дизайн, а резервируете свои, к примеру, 70 долларов на бирже фриланса.

Таким образом, выбранный Вами дизайнер получит свое вознаграждение только тогда, когда проект будет сдан, Вы как заказчик внимательно его проверите, внесете правки (если понадобится) и нажмете заветную кнопку «Подтвердить проект».

Круто? По-моему, очень круто. Но, конечно, здесь есть и парочка ограничений:

• «Безопасная сделка» возможна исключительно с согласия обеих сторон – заказчика и исполнителя.

• Данная функция платная, и за ее использование берется небольшая комиссия.

Кстати, говоря о способах оплаты услуг на биржах фриланса, важно отметить, что их превеликое множество. Однако я настойчиво рекомендую непременно завести аккаунты в таких интернет-сервисах, как Webmoney Qiwi и Яндекс.Деньги. Это основные средства онлайн-оплаты, которые позволяют Вам легко, а главное, моментально рассчитываться с фрилансерами.

Вот, в принципе, и все премудрости, связанные со специалистами, которыми будут заниматься разработкой сайтов для Ваших проектов.

Поверьте мне, сотрудничество с фрилансерами имеет огромное количество преимуществ и может успешно продолжаться долгие годы. Пользуйтесь моими советами, и Ваш «удаленный штат» непременно превратится в дружную, успешную и максимально эффективную команду.

Курс 6. Лиды с помощью контекстной рекламы

Лекция 1. Первые шаги в контекстной рекламе

В шестой, уже суперпрактической части книги мы поговорим об очень важном этапе в процессе генерации лидов – о запуске рекламы.

Напомню, что сейчас Вы уже знаете, как находить себе клиентов, как разрабатывать стратегию, как проектировать сайты, как нанимать и контролировать фрилансеров.

Иными словами, у Вас уже есть готовый полноценный сайт, на который осталось всего-навсего нагнать трафик, то есть посетителей.

Причем желательно сделать так, чтобы их (посетителей) было много, чтобы они стоили недорого и были максимально целевыми.

Для этого есть отличный инструмент – контекстная реклама, и на текущем курсе нашей виртуальной академии мы постараемся изучить ее непростой функционал вдоль и поперек.

Для начала поясню, что это, собственно, такое.

Контекстная реклама – это интернет-реклама, которая показывается человеку из контекста его интересов. То есть это самые различные онлайн-объявления, которые показываются только тем людям, кому они действительно интересны.

В Сети контекстная реклама представлена двумя крупнейшими игроками – Яндекс.Директ и Google AdWords.

Говорить мы будем, в основном, о Яндекс.Директе, но далеко не потому, что реклама Яндекса в чем-то лучше гугловской. Их логика абсолютно одинакова. Единственное их различие – интерфейс: у Яндекса он бело-синий, а у Гугла – бело-зеленый. Так что, подробно изучив Яндекс, запутаться в Гугле практически невозможно.

Забегая вперед, назову главное правило запуска интернет-рекламы на абсолютно любой проект в сети: нужно всегда использовать максимальное количество источников трафика, то есть задействовать самые различные рекламные площадки.

К сожалению, очень часто те, кто уже занимается раскруткой своего бизнеса в Сети, по какой-то причине уверены, что вполне достаточно пользоваться одной площадкой контекстной рекламы. И, активно внедряя Яндекс.Директ, даже не подозревают о существовании не менее продуктивного Google AdWords.

Сегодня «не подозревать» или «забывать» о Гугле – непростительная ошибка. С каждым днем он стремительно набирает популярность, и все больше и больше людей начинают им активно пользоваться.

Это произошло во многом благодаря распространению довольно удобного и функционального браузера Гугл Хром, который идет по умолчанию с поиском от Гугл.

Таким образом, мы можем сделать неутешительный вывод о том, что, пренебрегая контекстной рекламой Google AdWords, Вы теряете весьма значительную аудиторию.

Да и к тому же цена рекламы у Гугла куда привлекательнее, чем у Яндекса.

Лекция 2. Логика работы контекстной рекламы

Напоминаю еще раз: контекстная реклама – это реклама, которая показывается человеку из контекста его интересов.

На практике она работает следующим образом.

К примеру, на сайте поисковика человек вводит какой-то интересующий его запрос. Это может быть все что угодно: тренинг по продажам, платье для собаки, красный диван, горячая пицца и т. д.

И поисковик (например, Яндекс) думает, что, раз посетитель вводит такой запрос, значит, он интересуется данной тематикой и можно ему показать соответствующую рекламу.

И тогда, прежде чем вывести традиционный список интернет-ресурсов на запрос пользователя, Яндекс вставляет сверху и снизу перечня сайтов рекламный блок, состоящий из нескольких тематических рекламных объявлений.

При клике на любое из этих объявлений Вы попадете на сайт соответствующего рекламодателя, с счета которого в этот самый момент Яндексом будут списаны деньги. Все честно – с его помощью рекламодатель получил посетителя на свой сайт.

Для большинства тех, кто уже имеет некое представление о контекстной рекламе, оно сводится к объявлениям в шапках поисковиков. Однако они не совсем правы.

Рекламное объявление, созданное на базе Яндекс.Директа, показывается не только на Яндексе.

Контекстную рекламу, настроенную в Директ или Эдвордс, могут показывать не только поисковики. Владелец практически любого интернет-ресурса может добавить определенный код на свой сайт, и тогда его посетителям будет показываться нужная реклама.

Казалось бы, почему эта реклама тоже считается контекстной, ведь Вы спокойненько «сидите» на самой обыкновенной интернет-странице и не вводите никакого поискового запроса?

Объясню. Находясь на каком-либо сайте, обратите внимание на то, что Вам видны объявления двух типов.

Показы рекламы первой категории зависят от скрипта, который стоит на сайте и подробно анализирует содержание данной страницы.

То есть если Вы находитесь на ресурсе, где представлен рейтинг, к примеру, медицинских заведений Вашего города, Вам, скорее всего, будет показываться реклама какой-либо платной клиники. Или если Вы зашли на онлайн-страницу, где собраны учебные материалы по установке автозапчастей, Вам наверняка будет показываться реклама какого-то автосервиса.

А вот объявления второго типа связаны с тем, что Яндекс прекрасно запоминает, какие запросы Вы недавно вводили в его поисковой строке.

И считая, что раз еще совсем недавно Вы интересовались той или иной сферой, есть большая вероятность того, что Вы еще не решили ту или иную проблему, и показывает Вам соответствующую рекламу.

К примеру, вчера Вы искали какой-то новый сервис смс-рассылок для отправки сообщений своим клиентам. Яндекс прекрасно запомнил то, что Вы искали, и сегодня на всякий случай в очередной раз показал Вам рекламу нескольких крутых сервисов.

Повторюсь, что при клике на любой из двух типов объявлений с рекламодателя снимается определенная сумма денег, часть которой уходит всевидящему Яндексу а другая – владельцу сайта.

Таким образом, в этой хорошо продуманной цепочке все остаются в плюсе: рекламодатель получает посетителя, Яндекс и собственник ресурса – свои комиссионные, интернет-пользователь – актуальную для него в данный момент информацию.

Лекция 3. Что такое CTR?

Совершенно логично, что приоритетная задача любой интернет-рекламы – получить качественный трафик по минимальной цене.

Чтобы эта задача была выполнена на «отлично», для начала нужно разобраться в том, от чего зависит стоимость рекламы.

Яндекс.Директ позиционирует себя как систему, функционирующую по схеме «оплата за клик». На деле это выглядит следующим образом:

• рекламодатель размещает объявление;

• пополняет свой счет;

• объявление начинает показываться.

Пока не сделан клик, с рекламодателя никакие деньги не списываются. А вот как только начинают идти клики по объявлению, деньги начинают активно списываться.

Размер списываемой суммы не случаен и зависит от определенного показателя, который называется CTR – отношение кликов по объявлению к его показам, которое измеряется в процентах. Обратите внимание – кликов к показам, а не показов к кликам. Что это значит? Объясню на конкретном примере.

Например, Ваша компания оказывает услуги по организации свадеб, и Вы, решив раскрутить свой бизнес в Интернете, запустили рекламу на базе Яндекс.Директ. И теперь, когда пользователи будут вводить в поисковике запросы «как организовать свадьбу» или «тамада на свадьбу», им будет демонстрироваться реклама услуг Вашей компании.

В итоге, если 100 человек по одному разу ввели запрос подобного характера, соответственно, Ваше объявление показывалось 100 раз.

И если из 100 показов по объявлению кликнули 2 раза, то CTR-объявления составил 2 %, то есть результат Вашей рекламной кампании – 2 клика из 100 показов.

Лекция 4. От чего на самом деле зависит стоимость клика?

Яндекс.Директ существует и припеваючи функционирует уже более десяти лет, и поверьте мне: в его службе, как и в службе Гугл, работают довольно умные ребята.

Приведу несколько тому доказательств.

Прежде всего в Яндексе (а уж в Гугле тем более) за приличное время своего существования додумались составить грамотную статистику поисковых запросов, которая дает сведения о примерном количестве кликов на 1000 показов объявлений в каждой нише.

К примеру, статистика дает четкое представление о том, сколько кликов (а значит, и заработанных денег) даст 1000 показов объявления, созданного по ключевому запросу «купить пластиковые окна» в нише пластиковых окон.

То есть Яндекс знает, например, что в представленной «оконной» нише за 1000 показов он в среднем заработает 500 долларов, а в другой нише (например, «вязание крючком») его средний заработок будет равен 10 долларам.

Эти значения я привел для примера. Естественно, нигде эти цифры не афишируются.

А теперь представим, что мы с Вами наблюдаем за двумя людьми, которые в данный момент работают над запуском рекламы. Одного мы условно назовем Лошок, а второй пусть будет Красавчик. И работают наши герои в одной нише – к примеру, продажа пробок для ванной.

При этом всевидящий Яндекс знает, что в данной нише он зарабатывает, к примеру, 10 долларов за 1000 показов.

Оба наших героя мечтают продать как можно больше своих пробок и старательно создают объявления на свои товары.

В итоге Лошок наляпал какое-то объявление и с 1000 показов получил 20 кликов. Красавчик накатал объявление по тому же ключевому слову, но из тех же 1000 показов получил 50 кликов.

При этом объявления наших незатейливых персонажей показывались одновременно (например, друг под другом) одним и тем же людям и одинаковое количество раз. И что же?

Яндекс видит, что Лошок способен на 20 кликов из 1000 показов, и говорит: «Уважаемый Лошок, ты делаешь 20 кликов на 1000 показов. А мне, кровь из носа, нужно зарабатывать на твоем объявлении 10 долларов. Поэтому чтобы мне было выгодно с тобой работать, я готов брать с тебя 50 центов за каждый клик (в итоге получатся нужные 10 долларов за 20 кликов). И если ты готов столько платить, я буду тебя показывать. А если нет – буду показывать редко или вообще не показывать».

С Красавчиком разговор ведется по-другому. Яндекс говорит: «Красавчик, ну ты красавчик! Ты смог сделать 50 кликов из 1000 показов. И мне, чтобы заработать 10 долларов, нужно брать с тебя 20 центов за клик».

Делаем следующие выводы.

Во-первых, Красавчик, который тщательно составляет свои объявления и делает больше переходов на свой сайт, платит за каждый клик в 2,5 раза меньше, чем Лошок.

Но во-вторых, любой ключевик имеет лимит запросов в день. К примеру, люди запрашивают «купить пластиковые окна в Казани» только 1000 раз в день, не больше.

А так как Красавчик получил 50 кликов, то есть 50 переходов, он не только получил их в 2,5 раза дешевле, но и в 2,5 раза больше, чем бедняга Лошок.

А при прочих равных, то есть при грамотном ведении продаж, он получил в 2,5 раза больше клиентов, а значит, и в 2,5 раза больше заработанных денег.

Поэтому вся наша задача при работе с Яндекс.Директ сводится к тому, чтобы сделать наше объявление настолько качественным и привлекательным, чтобы каждый его показ заканчивался кликом.

Это идеальная ситуация, к которой стоит стремиться.

Лекция 5. Что значит «хороший» CTR?

Еще раз вспомним CTR наших героев: Лошок – 2 %, Красавчик – 5 %.

Нормальным CTR считается 2–3 %. Этих цифр достигает большинство людей, которые настраивают рекламную кампанию.

Конечно, есть красавцы, которые делают CTR больше – 6, 7 и даже 20–30 %. Но для этого, конечно, нужно иметь приличную практику запуска рекламы.

Вам также нужно стремиться, чтобы CTR был 6–7%. Ну а пока спустимся с небес на землю, вспомним, что средним CTR в Яндексе считается 2 %, и продолжим внимательно изучать контекст.

Цифра 2 % – это прогноз, исходя из которого Яндекс называет Вам примерную стоимость клика, по которой он готов производить показы Вашего объявления.

Когда же Ваш CTR падает и становится меньше единицы, Вам нужно принимать срочные меры по его увеличению. Потому что, как только Ваш CTR станет меньше 0,5 (5 кликов на 1000 показов), Яндекс занесет Ваш домен в черный список.

И в следующий раз, когда Вы будете создавать новое объявление на домен, который находится в черном списке Яндекса, Вы увидите, что цена на размещение будет откровенно завышенной.

То есть злопамятный Яндекс назовет Вам цену выше средней, так как прекрасно помнит, что люди, рекламирующие этот домен, делают это неправильно, и, наученный горьким опытом, не станет рисковать.

Поэтому мой Вам совет: работайте над своими объявлениями, и тогда Яндекс будет Вас любить и давать минимальную цену за клик.

Лекция 6. Кому не стоит пользоваться контекстной рекламой?

Контекстная реклама имеет множество преимуществ.

• Во-первых, она на виду у огромного количества пользователей.

Так, по статистике, крупными поисковиками пользуется столько же людей, сколько смотрит известные федеральные каналы. То есть это действительно громадная аудитория.

• Во-вторых, с ее помощью можно привлечь на свой интернет-ресурс максимальное количество горячих посетителей, готовых купить Ваш продукт прямо сейчас.

Проще говоря, штука классная, и ее достоинства можно перечислять довольно долго. Но главное – упомянуть ее недостатки.

Как правило, трафик из контекста дороже, чем из социальных сетей. Но при грамотной работе с посетителями его можно благополучно окупать.

Еще один недостаток, с которым бороться гораздо сложнее, – Ваш продукт могут просто не искать в Интернете, и тогда идти в контекст Вам не имеет смысла.

Подобное было и с моим интернет-магазином постельного белья, который я открывал в 2008 году. Я уже говорил о том, что люди в то время просто не знали, что в Сети можно покупать постельное белье, и, соответственно, его не искали.

То есть Яндекс.Директ не дал бы мне ни переходы на сайт, ни собственно продажи.

Поэтому я советую рекламировать контекстом только то, что уже ищут. Это очень важный момент, который стоит учитывать. Других ограничений по использованию контекста нет.

Лекция 7. Увеличение кликабельности объявления

Увеличить кликабельность объявления довольно просто: все зависит от того, насколько тексты Ваших объявлений соответствуют запросам пользователей.

Помните, что люди пользуются Яндексом в качестве всеобъемлющего справочника. Они задают ему какой-то вопрос и хотят получить четкий конкретный ответ.

Поэтому нужно приложить максимум усилий, чтобы Ваше объявление и стало этим четким конкретным ответом на запрос пользователя, и тогда он с удовольствием на него кликнет.

Чтобы добиться этого, важно понять, что человек, который вводит запрос в поисковик, рассчитывает получить ответ на свой вопрос, а не увидеть рекламу.

Для этого можно использовать несколько приемов.

1. Поработать над формой объявления и сделать его похожим на ответ на вопрос пользователя.

Иными словами, нужно просто вступить с пользователем в диалог.

К примеру, пользователь вводит запрос «как постричь мопса тещи в Урюпинске» и ожидает увидеть статьи о том, как сделать питомца любимой тещи менее страшненьким.

Вы же своим объявлением ему как бы отвечаете: «Вы хотите постричь мопса тещи в Урюпинске? В нашем салоне это можно сделать быстро и дешево».

2. Поработать над текстом объявления и сделать его похожим на то, что выдает поисковик в ответ на тот или иной запрос.

Иначе говоря, нужно составить свое объявление так, чтобы пользователь не заподозрил в нем рекламу.

Сделайте его похожим на рядовой сайт (один из перечня) с «традиционным» текстом, а не с требованием «везти мопса сию же секунду, и мы впарим тебе еще и маникюр его когтей».

3. Продумать все варианты запросов пользователя.

Повторю еще раз, что между Вами и пользователем должен состояться диалог.

А поскольку невозможно дать один ответ на все вопросы пользователя, если только это не «не знаю» или «сам ищи», Вы должны продумать отдельные и максимально информативные ответы на все его запросы.

К примеру, пользователь вводит запрос: «Постричь мопса тещи», и Ваше объявление должно содержать текст: «Постричь мопса тещи у нас в салоне»; пользователь: «Причесать мопса соседки тещи», а Вы ему: «Причесать мопса соседки тещи у нас в салоне» и т. д.

Запомните золотое правило кликабельности: под каждый запрос должен быть составлен отдельный текст.

Качественная, грамотно разработанная рекламная кампания состоит из сотен ключевых слов. К примеру, 500 рекламных объявлений – это хорошая рекламная кампания.

500 ключевых слов – 500 рекламных объявлений.

Естественно, процесс подбора ключевиков занимает немало времени, около 7–8 часов, но оно того стоит.

Реклама в Яндексе работает следующим образом:

• Пользователь вводит запрос.

• Своим объявлением Вам необходимо максимально точно повторить его запрос.

• Чтобы повторить его максимально точно, нужно, чтобы Ваше объявление содержало максимальное количество ключевых слов из запроса пользователя.

Отмечу, что ключевик – это не одно слово, а, как правило, несколько слов. И Ваша задача – точно воспроизвести в заголовке и в тексте объявления все эти словосочетания.

В идеале Ваш текст и заголовок должны полностью состоять из слов в запросе пользователя. При этом слова могут быть даны в любом сочетании, стоять в разных местах (в начале, середине или конце запроса), перемежаться другими словами. Однако все слова Вашего объявления должны как можно лучше сочетаться с запросом пользователя.

Для чего это нужно?

Когда пользователь вводит какой-то запрос, и слова из запроса совпадают с текстом объявления, на сайте Яндекса они выделяются полужирным шрифтом, и Ваше объявление становится более заметным. А чем заметнее Ваша реклама, тем больше шанс, что Вас заметят и кликнут именно на Ваше предложение.

Также перед запуском рекламной кампании необходимо составить список ключевиков, по которым Яндексу не стоит показывать объявление.

К примеру, у нас есть небольшое мебельное производство. И недавно я корректировал рекламу кресел-мешков, где ключевой запрос «кресло-мешок своими руками» был исключен, так как пользователь, набравший подобный запрос, вряд ли захочет купить кресло, и ему не имеет смысла показывать объявление «купи кресло-мешок», потому что он горит желанием сделать его сам.

Итак, обязательно повторяйте ключевик и в тексте, и в заголовке объявления. Иногда случается, что есть возможность повторить его даже трижды (один раз в заголовке и дважды в тексте). Никогда не упускайте такую возможность – это верный способ увеличить кликабельность объявления.

Тогда схему запуска контекстной рекламы можно представить следующим образом.

• Подбираем ключевые слова.

• Создаем объявление.

• Назначаем ставки.

• Загружаем изображение.

• Запускаем рекламную кампанию.

• Смотрим, что происходит: какие ключевики имеют высокий CTR, какие – низкий, какие тексты срабатывают, какие нет и т. д.

• Анализируем.

• Модернизируем.

Лекция 8. Типы ключевых слов

Для сбора ключевых слов используется сервис, который мы уже рассматривали – Подбор слов на Яндексе, расположенный по адресу http://wordstat.yandex.ru/. Он показывает количество поисковых запросов за последние 30 дней.

Перед тем как начать разбираться в этом сервисе, для начала нужно понять, какие типы ключевиков существуют.

Их можно разделить по двум основным параметрам.

Параметр первый – частота запросов

По данному признаку ключевики можно разделить на три группы:

1) высокочастотные (ВЧ);

2) среднечастотные (СЧ);

3) низкочастотные (НЧ).

К первой категории относятся ключевики, которые встречаются в запросах очень часто. Например, слова типа «аренда», «купить», «авто», «музыка» и т. д.

Ко второй категории относятся те ключевые слова, которые запрашивают чуть реже. Например, словосочетания типа «аренда коттеджа на выходные», «купить кухонные ножи», «заработать в Интернете без вложений» и т. д. Такие запросы имеют более узкую направленность, чем высокочастотные. В них появились уточняющие слова, что способствует сокращению их популярности среди пользователей.

Низкочастотные – запросы, которые вводят в поисковую строку единицы или десятки раз в месяц. Они носят еще более узкий и специфический характер. Например: «арендовать коттедж на выходные дешево в Ижевске», «купить кухонные ножи из высококачественной стали» и т. д.

Более четко обрисовать границы этих трех категорий невозможно, потому что показатели очень сильно зависят от ниши – для каждой из них актуальны свои цифры.

Так, низкочастотное ключевое слово в одной нише получает от 10 до 50 запросов в месяц, в другой – от 100 до 300 запросов.

Среднечастотные, соответственно, насчитывают приблизительно 1000–1500 запросов в месяцев.

Высокочастотные слова получают максимальное количество запросов в выбранной нише: 10 000, 100 000 запросов и даже больше.

Для закрепления материала приведу еще один пример разницы ключевиков по частоте запросов:

• низкочастотный запрос – «как создать сайт самому бесплатно»;

• среднечастотный запрос – «как создать сайт самому»;

• высокочастотный запрос – «создать сайт».

Параметр второй – степень конкретности аудитории

По данному признаку запросы можно разделить на следующие три группы:

1) горячие;

2) теплые;

3) холодные.

Некоторые ключевики говорят о том, что клиент готов совершить нужное Вам действие – например, что-то купить, заказать, заполнить анкету – прямо сейчас. Например, «купить айфон в Казани», «заказать пиццу в Москве» и т. д.

Пользователи, вводящие подобные запросы, – максимально горячие.

Следующие по «иерархии» конкретности – теплые пользователи, которые чем-то живо и активно интересуются и которые, скорее всего, готовы совершить нужное нам действие. К данной категории относятся запросы типа «цены на айфон», «айфон в интернет-магазине в Казани» и т. д.

Отправляя аналогичный запрос, пользователь еще не уверен в том, что ему необходимо совершить нужное нам действие, и тем более, что ему необходимо сделать это прямо сейчас.

И, наконец, последняя категория – холодные ключевики. Это запросы, которые имеют некоторое отношение к Вашей сфере деятельности, однако вводящие их пользователи вряд ли вообще думают о совершении нужного Вам действия. Это запросы типа «смартфон», «телефон», «Samsung» и т. д.

Такие пользователи вводят запрос исключительно в познавательных целях.

Лекция 9. С каким типом ключевых слов лучше работать?

Запуская рекламу, имеет смысл работать со всеми типами ключевых слов. Однако все же стоит учитывать некоторые нюансы.

Во-первых, как я уже говорил, процесс создания объявления достаточно долгий: Вам нужно подобрать определенное количество ключевиков, написать определенное количество текстов, подобрать определенное количество картинок и т. д.

И если у Вас есть целый день или даже два, сидите и творите объявления по всем ключевикам. Но если Вы ограничены во времени и можете уделять рекламе максимум пару часов в день, Вы будете запускать кампанию несколько дней, отдавая драгоценных клиентов конкурентам.

Поэтому я рекомендую начать запуск кампаний по горячим ключевикам, хотя бы по одному, который кажется Вам наиболее «пробивным». Потом, по мере готовности, переходите к теплым, а затем и к холодным ключевым словам.

Наверное, не нужно объяснять, что, как правило, горячие запросы – самые привлекательные, и вводящие их пользователи с большей вероятностью станут либо клиентами, либо «лидами».

Однако важно помнить, что горячие ключевики имеют и достаточно высокую конкуренцию, поэтому стоимость клика для них будет выше.

С теплыми запросами все просто. С одной стороны, вероятность того, что пользователи, их отправившие, кликнут на Ваше объявление, перейдут на Ваш сайт и совершат нужное Вам действие, ниже, чем в случаях с горячими запросами. Однако в теплых запросах ниже конкуренция, а значит, и стоимость этих запросов ниже.

С холодными запросами все гораздо сложнее. Если Вы хотите работать с ними по уму, я рекомендую выделить их в отдельную кампанию.

Для чего это нужно? Дело в том, что холодные ключевики содержат в себе очень много нецелевых ключевых слов. И после того как Вы запустили кампанию, нужно обязательно понять, какие из них не являются эффективными.

Неэффективные холодные ключевики – это те, по которым трафик не переходит совсем, либо те, по которым он переходит, но лидами в итоге не становится.

После разбора холодных запросов на эффективные и неэффективные Вы оставляете только те, работа которых Вас устраивает.

Подводя итоги, скажем, что если позволяет время, запускать рекламные кампании нужно по всем типам ключевых слов.

А уже после запуска кампании нужно решать две задачи:

1. Следить за ставками и позициями объявлений, запущенных по горячим и теплым запросам.

2. Выкинуть из групп холодных ключевиков все то, что снижает CTR и сжирает Ваши деньги.

Лекция 10. Подбор ключевых слов

Для того, чтобы начать заниматься подбором ключевых слов, нужно зайти в сервис «Подбор слов» на Яндексе, или Wordstat.

Напомню, что пользоваться им можно только зарегистрированным пользователям Яндекса.

С помощью Wordstat Вы можете ввести поисковые запросы, которые Вас интересуют, и получить статистические данные о том, как часто пользователи Яндекс их вводили.

Например, представим, что мы ищем ключевики для какого-то риэлтерского агентства, которое сдает квартиры в Казани.

Так как мы работаем только по одному городу, нам интересно количество запросов только по Казани: мы нажимаем опцию «Все регионы», выбираем нужную нам страну (Россия), регион (Поволжье), республику (Татарстан) и, наконец, город (Казань). Затем подтверждаем свой выбор, нажав кнопку «Выбрать».

Затем в строке поиска вводим первый ключевик, который приходит нам в голову, – пусть это будет «аренда квартиры» – и нажимаем кнопку «Подобрать».

В результате Яндекс нам выдает некие цифры (например, 3255) – количество запросов по данному ключевику за последние 30 дней.

Обратите внимание на то, что сюда же включены запросы, в которых встречались слова «аренда» и «квартира», причем в любой последовательности, в любых падежных формах, с любыми знаками препинания и т. д.

Ниже мы увидим подробную расшифровку количества запросов:

• «аренда квартир в Казани» – 920;

• «договор аренды квартиры» – 742;

• «аренда квартиры без посредников» – 526

и т. д.

Слева – слова запросов, справа – их количество за последний месяц.

Обратите внимание на то, что ключевик «аренда квартиры» присутствует во всех запросах. Остальные же слова в запросах являются уточняющими.

А теперь вопрос на засыпку: имеет ли смысл добавлять объявление на ключевик «аренда квартиры»? Получится ли нам в этом случае максимально эффективно выстроить диалог с пользователем в тексте нашего объявления?

Правильный ответ – «не имеет» и «не получится». По той простой причине, что будет совершенно не понятно, что пользователь имел в виду своим запросом: арендовать квартиру, сделать это на долгий срок или на сутки, а возможно, что Ваш пользователь и вовсе риэлтор, который ищет доску объявлений, чтобы разместить свое предложение об аренде, или который хочет скачать образец правильного договора аренды квартиры.

Итак, вводим новое понятие, имеющее важнейшее значение в сфере контекстной рекламы, – минус-слова.

Эти слова в запросах пользователей не имеют отношение к Вашей сфере деятельности или предлагаемому Вами продукту, и как результат, могут привести на Ваш сайт нецелевых пользователей, а значит, потратить впустую рекламный бюджет.

Представим, что Вы рекламируете услуги серьезной медицинской клиники. И чтобы избежать неприятных рекламных последствий, упомянутых выше, Вам нужно исключить показы Вашего объявления как минимум любителям известного во всем мире сериала «Клиника». Для этого нужно составить список минус-слов, среди которых указать слова: «скачать», «смотреть онлайн», «сезон» и т. д.

В нашем примере, связанном с арендой квартир, минус-словами будут «посуточно» (так как мы сдаем недвижимость только на длительный срок), «без посредников» (так как мы, собственно, и есть посредники) и т. д.

Минус-слова помогают максимально точно выделить целевую аудиторию и тем самым повысить эффективность контекста.

Резюмируя, скажем, что работая с контекстной рекламой, мы вводим какой-то высокочастотный запрос в сервисе Wordsat, исключаем минус-слова и выделяем из списка результатов только те, по которым мы сможем получить клики и посетителей на наш сайт.

Возвращаясь к нашему примеру, из предложенных запросов мы выберем следующие:

• «аренда квартиры длительно»;

• «аренда однокомнатной квартиры»;

• «аренда квартиры стоимость»

и т. д.

Опираясь на эти данные и свою фантазию, берем наш высокочастотный ключевик («аренда квартиры») и разбиваем его на множество низкочастотных и более конкретных запросов (по 3–6 слов), с помощью которых будет гораздо проще выстроить диалог с пользователем.

В нашем случае это будут запросы (цифры справа – количество запросов по данному ключевику):

• «аренда квартиры в Казани на длительный срок» – 51;

• «аренда квартиры в Казани недорого» – 5;

• «аренда однокомнатной квартиры в Казани» – 23

и т. д.

Как мы видим, количество таких запросов значительно меньше, чем у ключевика «аренда квартиры» (3255). Но своей рекламной кампанией мы должны стремиться именно к этой цифре. Для этого мы должны сложить все подходящие нам низкочастотные запросы (51 + 5 + 23 и т. д.), вычесть все неподходящие нам запросы с минус-словами и в итоге получить сумму, примерно равную 3255.

Итак, резюмируя этот далеко не самый простой этап во взаимодействии с рекламой, скажем, что работать с ключевиками нужно следующим образом:

• Взять высокочастотный запрос.

• Подобрать горячие ключевики.

• Зафиксировать.

• Подобрать теплые ключевики.

• Зафиксировать.

• Подобрать холодные ключевики.

• Зафиксировать.

В итоге у Вас должна получиться подробная таблица, которая содержит следующие колонки:

1) горячие ключевые слова;

2) теплые ключевые слова;

3) холодные ключевые слова;

4) минус-слова.

Лекция 11. История запросов

В сервисе Wordstat есть еще одна очень полезная функция – «История запросов».

Выбрав ее по запросу «аренда квартиры», мы увидим нужные нам данные в виде двух графиков, которые дают относительные и абсолютные сведения о нашем запросе. Нас интересуют только абсолютные, то есть синий график.

Напоминаю, что Wordstat анализирует состояние запросов за определенный период времени, и кривая синего цвета показывает тенденцию изменения количества запросов за последние 2 года.

Чем полезна эта функция?

Она не столько важна для подбора ключевых слов, сколько незаменима для анализа ниши, в которой Вы собираетесь гнать лиды.

Может быть такое, что Вы на данном этапе, заметив пик популярности ниши, сделаете один прогноз, а впоследствии вдруг выяснится, что ниша сезонная (зимние шины, например, организация свадеб, продажа купальников и т. д.), и Вы останетесь без запланированной горы лидов.

Wordstat не даст Вам совершить подобной ошибки. Статистику можно изучать как по месяцам, так и по неделям или годам (их, напомню, в «Истории» всего два). Функция очень удобная, а главное, максимально информативная.

Хочу дать еще один совет перед тем, как перейдем к непосредственному запуску рекламной кампании.

В Сети существуют самые различные программы и сервисы для автоматизации поиска ключевых слов. Пользоваться ими я рекомендую только тогда, когда Вы научитесь грамотно работать без них.

В противном случае это приведет к сливу бюджета и прочим нехорошим последствиям. А научившись азам контекста, Вы сможете легко и просто настраивать пробивные кампании и радоваться эффективности их работы.

Лекция 12. Регистрация в Яндекс.Директе

После того как мы подобрали ключевые слова, перед нами встает новая задача – все это хозяйство запустить.

Для этого мы заходим на сайт https://direct.yandex.ru/ и нажимаем на кнопку «Дать объявление».

Если Вы заходите на сайт в первый раз, Вам придется пройти регистрацию и заполнить несколько полей: выбрать свою страну, валюту и еще несколько необходимых параметров.

После этого Вам нужно выбрать тип аккаунта – легкий или профессиональный.

Внимание! Очень важный момент: не нужно ни в коем случае считать себя новичком и останавливать выбор на легком аккаунте. Выбирайте профессиональный, так как благодаря его продвинутым настройкам и функциям Вы не сольете 90 % бюджета и получите лучший результат.

Прежде чем непосредственно перейти к созданию объявления, Вам необходимо создать рекламную кампанию.

Лекция 13. Рекламные кампании в Яндекс.Директе

Для начала поясню, что такое кампания в Директе.

Ваш аккаунт в Яндекс.Директе – это список рекламных кампаний, которые представляют собой набор объявлений, сгруппированных по удобному Вам признаку.

К примеру, представим, что у Вас несколько клиентов на услуги лидогенерации. Один заказчик имеет интернет-магазин одежды, другой – компанию по продаже велосипедов. Так, в Вашем аккаунте в Директе у Вас будет две кампании:

• Интернет-магазин;

• Велосипеды.

То есть в данном случае мы разделили кампании по направлениям.

А теперь представим, что Вы генерируете лиды для заказчика, который владеет мебельным производством и продает мебель в трех городах – Казани, Елабуге и Набережных Челнах.

Тогда, запуская рекламу в Директе, Вам удобнее будет сделать кампании по разным городам:

• Мебель Челны;

• Мебель Казань;

• Мебель Елабуга.

Кампании можно также разграничить по целям их запуска. К примеру, можно сделать одну рекламную кампанию на поисковые запросы, другую – на рекламную сеть Яндекс:

• Диваны поисковые запросы;

• Диваны Яндекс.

Кампании по горячим, теплым и холодным ключевикам также следует разделить на соответствующие группы.

Итак, придумываем название нашей кампании (пусть это будет «Лид-менеджеры – крутые перцы») и переходим к другим параметрам.

Лекция 14. Параметры рекламной кампании в Яндекс.Директе

Помимо названия, есть и другие важные параметры рекламной кампании, которые стоит учитывать.

Выбираем дату старта кампании, не подключаем смс-уведомления (какой-то существенной информации они не дают, однако рассылаются в огромных количествах) и в блоке «Стратегия» выбираем «Показ в блоке по минимальной цене в спецразмещении». Подробнее об этом мы поговорим чуть позже.

Итак, что мы можем здесь настроить?

Временной таргетинг

Вы можете указать, в какие дни и в какое время будут показываться Ваши объявления внутри кампании «Лид-менеджеры – крутые перцы».

Если есть какие-то объективные причины (Вы продаете пояса из собачьей шерсти, и Ваши основные клиенты – пенсионеры – ночью спят), можно отключить показ объявлений в определенное время.

Режим управления ставками

Данный режим изначально выключен. Включив его, Вы увидите справа шкалу. Самый верхний ее уровень – насыщенно зеленого цвета и равен 100 %, самый нижний – белого цвета и равен 0 %. Также слева мы увидим таблицу, напоминающую календарь. В ней указаны дни недели и время. Эта таблица дает возможность менять цену за клик в зависимости от времени суток и дней недели. Текущий параметр измеряется в процентах (доля от максимально указанной ставки за объявление).

Можно сделать так: ночью, например, снизить стоимость клика, зафиксировав ставку на период времени с 4 до 7 утра на уровне 70 % от максимально установленной.

Со временем Вы привыкните к работе с функцией «режим управления ставками» и путем проб и ошибок выявите наиболее эффективное «расписание» Вашей рекламной кампании.

Единый регион показа для всех объявлений

Данный параметр предлагает выбрать регион, в котором будет показано Ваше объявление, и работает аналогично такому же параметру в сервисе Wordstat.

Можно дать объявление по всей стране, по определенной области или по конкретному городу. Внимательно проанализировав нашу нишу и целевую аудиторию нашего продукта, выбираем, к примеру, всю Республику Татарстан, не уточняя город.

Единый адрес и телефон для всех объявлений

Эта вкладка представляет собой что-то типа анкеты со множеством полей, которые не особенно хочется заполнять. Однако я все же рекомендую это сделать, если Вы даете рекламу на один город, в котором работает Ваш заказчик.

Например, если у Вас магазин меховых изделий, который работает в Казани, я бы советовал уделить заполнению данной карточки особое внимание. Потому что когда Ваш пользователь зайдет на Яндекс и введет интересующий его запрос, он увидит Ваше объявление, Ваш сайт, а под ними – информацию о Вас (телефон, адрес и т. д.). Это крайне удобно, когда нужно сделать быстрый звонок, не заходя при этом на сам сайт.

Более того, лишняя информация о компании никогда не помешает, а вызовет у пользователей доверие и лояльность.

Единые минус-слова для всех фраз кампании

Минус-слова могут быть едины для всех объявлений рекламной кампании. К примеру, для рекламы медицинской клиники едиными минус-словами будут: «скачать», «сезон», «смотреть онлайн» и т. д. Но бывают случаи, когда для каждого объявления в рекламной кампании Вам требуется составить отдельный список минус-слов.

Минус-слова пишутся через запятую в открывшемся поле.

Настройки на тематических площадках

Данными настройками регулируется количество показов Ваших объявлений на тематических площадках в рекламной сети Яндекса (РСЯ).

Объявление, созданное на базе Директ, может показываться не только тем, кто только что ввел какой-то запрос в поисковой строке Яндекса, но и тем, кто когда-то вводил подобный запрос, а также тем, кто находится на сайте, тематически близком нашему объявлению.

К примеру, Вы продаете маленьких декоративных поросят, которые в последнее время набирают популярность как домашние питомцы, обгоняя русских кошек/собак по степени своей «мимишности».

Ваше объявление будет показано:

• на сайте Яндекса тем, кто только что ввел запрос, связанный с мини-пигами (купить, заказать, погладить и т. д.);

• на других сайтах и сайте Яндекса тем, кто ввел запрос не сейчас, а какое-то время назад;

• на других сайтах, близких по тематике: на форуме по выбору домашних животных, на сайте, представляющем коллекцию фотографий различных видов животных, в интернет-магазине, продающем всевозможные товары для животных, и т. д.

Этот параметр рекламной кампании очень важен, и нужно обязательно уделить его заполнению особое внимание.

В идеале надо сделать две отдельные кампании:

1) кампанию для поисковой сети Яндекс;

2) кампанию для тематических площадок РСЯ.

Это идеальный результат, но если Вы ленитесь или имеете неограниченный бюджет (а чаще всего Вы ленитесь, потому что имеете неограниченный бюджет), можно сделать одну кампанию.

Расход бюджета на тематических площадках измеряется в процентах. 100 % – это весь Ваш бюджет. И Вы, заполняя это поле, должны решить, какую долю от общей суммы (в процентах) Вы готовы потратить на рекламу на тематических сайтах.

Если Вы поставите 100 %, то вся сумма, выделенная Вами на рекламу, истратится на продвижение Вашего продукта на тематических сайтах.

Если Вы поставите 0 %, Вы полностью отключите показ Вашего объявления на тематических сайтах.

То есть для идеального рекламного запуска Вы разрабатываете две кампании:

1) кампанию для поисковой сети Яндекс (поставив 0 % во вкладке «расход удерживать в пределах»);

2) кампанию для тематических площадок РСЯ (поставив 100 % во вкладке «расход удерживать в пределах»).

Показы по дополнительным релевантным фразам

Грамотно заполнив данную вкладку, Вы сможете избежать столь нежелательного и неприятного слива бюджета.

Что это вообще такое – «дополнительные релевантные фразы»? Это всевозможные синонимы, опечатки и т. п.

Так, если Ваше объявление звучит как «зимние шины для автомобиля», а пользователь введет запрос «зимние шины для машины», он все равно увидит Ваше объявление, так как Яндекс посчитает слова «автомобиль» и «машина» синонимами.

Однако Ваш текст все же звучит как «зимние шины для автомобиля», а пользователь ввел «зимние шины для машины»: разница вроде бы незаметна, но вероятность результативного диалога между Вами и пользователем снижается.

Я скажу так, что если Вы все сделали правильно и проработали всевозможные синонимы и опечатки в отдельные ключевики, Вам эта функция не нужна – можете не ставить галочку в данной вкладке.

Итак, рассмотренных нами параметров и критериев на первом этапе достаточно, чтобы настроить рекламную кампанию. Далее нам автоматически предлагается создать объявление.

Лекция 15. Создание объявления в Яндекс.Директе

Для создания объявления нужно заполнить несколько полей.

Заголовок объявления

Здесь все довольно просто. Главное – не переборщить с размером: заголовок должен содержать максимум 33 символа. И, конечно, привлекать внимание пользователей. К примеру: «Норковые шубы от 39 990 руб.».

Текстовое поле объявления

Оно тоже не резиновое и может состоять максимум из 75 символов. К примеру: «Норковые шубы от 39 990 руб. Бесплатная доставка и 5000 р. за регистрацию!»

Очень важно, чтобы основной текст содержал ключевые слова и в идеале начинался с них. Тогда нужный нам ключевик повторится несколько раз, и пользователь, введя тот или иной запрос, будет приятно удивлен увидеть только что набранные им слова и в заголовке, и в тексте Вашего объявления.

Кроме того, мы прекрасно помним, что такие «повторы» будут выделены жирным шрифтом, что также привлечет внимание пользователя.

Изображение

Подбираем подходящую для объявления картинку.

Сразу скажу, что изображение в объявлении играет очень важную роль, так как может значительно увеличить конверсию в клике и повысить CTR на тематических площадках.

Поэтому подберите качественную картинку и сделайте ее квадратной формы.

Обратите внимание, что картинка будет показываться не на поиске, а только в РСЯ.

Ключевые фразы

Как правило, когда Вы вводите в соответствующую строку адрес Вашего сайта, Яндекс сам его анализирует и накидывает ключевые слова.

Поэтому не удивляйтесь, если Вы, прокручивая вниз страницу «Дать объявление», неожиданно увидите список ключевиков. Смело их удаляйте и вписывайте те, которые оптимально подходят для Вашего объявления.

Минус-слова

Помните, что на этапе создания рекламной кампании мы добавляли минус-слова к объявлениям?

Если у данного ключевого слова есть дополнительное минус-слово, нажимаете «Задать» и вписываете его.

Условия ретаргетинга

Это очень крутая штука, и она может Вам пригодиться, но не на начальном этапе знакомства с Яндекс.Директом.

Представим, что у Вас интернет-магазин, на котором стоит Яндекс.Метрика. ней подробнее мы поговорим чуть позже, пока же лишь отмечу, что с ее помощью Вы можете определять и отслеживать людей, которые пришли на Ваш сайт, положили товар в корзину, заполнили форму заказа товара, но в итоге так и не оформили заказ.

Ретаргетинг же позволяет Вам отловить этих пользователей на других интернет-сайтах (на которых стоит код Яндекса) и еще раз предложить им оформить заказ. Так, можно составить объявление следующим образом: «Вы забыли оформить свой заказ – пожалуйста, вернитесь и оформите его», или: «На выбранный Вами товар сегодня действует скидка», и т. д.

Но пока я не рекомендую пользоваться функцией «Условия ретаргетинга» и советую пропустить ее.

Регионы показа

Если Вы помните, на этапе разработки кампании мы уже указывали регион и выбрали Республику Татарстан.

Но в прошлый раз мы указывали регион для целой рекламной кампании, в данном же случае мы говорим о конкретном объявлении, для которого, возможно, нужен отдельный город. Тут-то нам и пригодится функция «Регионы показа».

Метки

Метки никому не видны. Они создаются исключительно для Вас, чтобы Вы могли находить и отслеживать свое объявление.

Например, Вы можете сделать метки «теплый ключ» или «холодный ключ» и впоследствии по данным меткам искать нужные вам ключевики.

Нажимаем «Далее», и нам предлагается назначить цену за клик в разделе «Ставки».

Лекция 16. Как назначить цену за клик?

Назначая цену за клик, Вам нужно обратить внимание на несколько важных параметров.

Ваша валюта

Всегда учитывайте то, в какой валюте продается продвигаемый Вами товар или услуга – это могут быть рубли, доллары, юани, тугрики и т. д.

Различные позиции объявлений в Яндексе

Вы прекрасно помните, что, когда вводите какой-то поисковый запрос на Яндексе, помимо стандартного перечня сайтов Вам показываются два рекламных блока – сверху и снизу списка сайтов. Обсудим подробнее каждый из них.

• Спецразмещение – это три рекламных места сверху, над перечнем сайтов. Пожалуй, это самое лучше рекламное место, которое может предложить Яндекс.

• Гарантированные показы это четыре рекламных места снизу, под перечнем сайтов. Это более доступный по цене блок размещения объявлений.

Помимо разницы в расположении существует еще и иерархия внутри этих блоков. И в блоке спецразмещения, и в блоке гарантированных показов есть первое и остальные места, которые, разумеется, отличаются по цене.

Цена клика

Это сумма денег, которая будет списана со счета рекламной кампании при клике пользователя по Вашему объявлению.

Это единственный тип расходов рекламодателей в Яндекс.Директе, так как показы и просмотры в нем бесплатны.

Минимальная стоимость клика – 30 копеек. Однако по факту цена клика для высоких позиций объявления по популярным ключевым словам гораздо выше.

Это происходит потому, что среди рекламодателей, работающих в популярных нишах, действуют так называемые торги за лучшие места в Яндексе.

На этапе создания объявления Яндекс анализирует Вашу нишу и дает сведения о том, сколько будет стоить та или иная позиция Вашего объявления.

Представим, что у Вас своя доставка пиццы, и Вы составляете объявление на ключевик «доставка пиццы» в Казани.

Яндекс проанализировал Вашу нишу и выдал следующие цифры:

• цена 1-го спецразмещения – 89.00;

• вход в спецразмещение – 36.40;

• цена 1-го места – 25.50;

• вход в гарантию – 16.00.

Таким образом, если мы хотим встать в блок «гарантированные показы», мы должны заплатить за вход в него (то есть за возможность быть показанным при каждом запросе в блоке «гарантированные показы») 16 руб.

И тогда при каждом запросе «доставка пиццы» наше объявление будет показываться в гарантии.

Если мы хотим занять 1-е место гарантии, нам придется заплатить 25.50 руб. за клик по объявлению.

Если же мы хотим сразу попасть в блок «Спецразмещение», мы должны заплатить за вход в него 36.40 руб. А уж если нам нужно срочно попасть на 1-е место в этом блоке, нам придется заплатить 89.00 руб.

Выбираем желаемую нами позицию и отправляем наше объявление на модерацию.

Лекция 17. Лучшая стратегия рекламной кампании

Стратегий довольно много, и их выбор довольно обширный. А кроме того, периодически появляются новые варианты.

На первых порах знакомства с контекстной рекламой я не рекомендую вникать в тонкости каждой стратегии, а лишь освоить две основные.

1. Наивысшая доступная позиция.

Она стоит по умолчанию. И, выбирая ее, Вы ставите максимально возможную цену клика, и в этом пределе Вас показывают на максимально эффективном месте, которое могут предложить за эти деньги.

К примеру, если Ваша ставка – 30 рублей, Яндекс в первую очередь смотрит, попадаете ли Вы в спецразмещение.

Если попадаете, то Яндекс решает, на какое место в спецразмещении Вы можете претендовать.

Если не попадаете в спецразмещение, Яндекс также рассчитывает, может ли он показать Вас в гарантии и в каком именно месте.

По сути, стратегия неплохая, но при условии неограниченного бюджета.

2. Показ в блоке по минимальной цене.

Пожалуй, это моя любимая стратегия. Работая в ней, Вы опять же определяете свою ставку, и если этой ставки хватает, чтобы показаться в спецразмещении по минимальной цене (как правило, на 3 месте), то Вы покажетесь в спецразмещении.

Если Вашей ставки не хватает на данную позицию, то не беда – Вы покажетесь в гарантии, опять же по минимальной цене.

Эта стратегия наиболее эффективна на первых порах знакомства с Директом, так что пользуйтесь и рекламируйтесь на здоровье.

Лекция 18. Еще несколько советов по работе с Яндекс.Директом

Еще раз обращаю Ваше внимание на то, что стоимость клика зависит от CTR.

Но в начале работы Яндекс еще не знает Ваш CTR и ставит Вам среднерыночную стоимость. В дальнейшем он выясняет, насколько качественны Ваши объявления, и корректирует их стоимость.

Так, если Вы будете делать Яндексу хорошую конверсию (20–30 %), то будете показываться за копейки.

Однако случается так, что ниша, в которой Вы работаете, очень конкурентоспособная, а значит – дорогая. Пластиковые окна, например.

Во время запуска рекламной кампании Яндекс, скорее всего, Вам скажет, что готов брать за Ваше размещение аж по 500 рублей. И если Вы экономите и не желаете платить такие деньги, он отказывается показывать Вас в спецразмещении.

В таких случаях я рекомендую поступать следующим образом: выбрать стратегию «Показ в блоке по минимальной цене», далее выбрать раздел «Спецразмещение» и составить объявление.

Дело в том, что те объявления, которые размещены в блоке «Спецразмещение», получают гораздо больше кликов по отношению к показам, чем те, что размещены снизу, в разделе «Гарантированные показы». Их видят больше, а значит, и кликают по ним гораздо чаще.

То есть CTR верхнего блока объявлений в разы выше, чем CTR нижнего блока.

Напоминаю, что Вы выбрали стратегию «Показ в блоке по минимальной цене в спецразмещении», на что Яндекс Вам ответил (на этапе выбора ставок), что если Вы хотите войти в спецразмещение, Вам следует заплатить, к примеру, 74 рубля.

Вы, не планируя тратить такую сумму, скажете, что готовы платить не более 30 рублей, и отправите объявление на модерацию. К слову, после того, как Вы отправите объявление на модерацию, пополнять счет не нужно.

Что будет дальше?

Яндекс будет под Вас подстраиваться – показывать объявление (если, конечно, оно рассчитано на несколько городов) только в тех городах или в то время дня, где и когда 30 рублей достаточно, чтобы войти в спецразмещение.

В итоге мы будем показываться редко, но зато только в спецразмещении. Да, у нас будет 100 показов не за один день, а за неделю. Но количество кликов при этом не поменяется и останется равным, к примеру, 20.

Таким образом, в двух представленных стратегиях заявлена одна общая цель. И единственное отличие двух стратегий – время, нужное для достижения этой цели.

Набрав хороший CTR, Вы увидите, что цена контекстной рекламы для Вас снизилась (к примеру, с 73 до 55 руб.), так как Яндексу станет интересно и выгодно с Вами работать.

Применяя данную стратегию, Вы наращиваете CTR медленно, но верно.

И в итоге с крутым CTR (15–30 %) Вы можете сбить изначальную стоимость клика в 2–3 раза.

Еще раз хочу напомнить Вам одно из главных правил контекстной рекламы: на каждый ключевик составляем отдельное объявление. При этом не забывайте, что хорошая рекламная кампания включает 300–5000 объявлений.

Возникает вопрос: неужели придется составлять все 500 объявлений вручную?

Для всех затаивших дыхание – ура! – ответ отрицательный.

Вы составляете всего 2–3 полноценных объявления, загружаете картинки, текст, заголовки и т. д. После этого Вам необходимо зайти в раздел «Мои кампании» в Директе, найти очень полезную функцию «Управление кампаниями с помощью Excel», загрузить файл на свой компьютер, открыть его и заполнить некоторые поля.

Какие параметры можно указать в таком шаблоне?

• ключевую фразу;

• заголовок;

• текст;

• ссылку;

• регион;

• ставку.

Больше ничего «автоматом» не заполняете. Все, что Вам требуется, – это выгрузить файл обратно.

Данная функция сказочно удобна, так как экономит Ваше время, усилия и нервы, потому что при составлении сотен объявлений возникает множество типовых операций, похожих ссылок, идентичных текстовых фрагментов и т. д., которые легко можно копировать.

Подводя итоги части книги, посвященной контекстной рекламе, скажу, что, пользуясь полученными знаниями, Вы сможете запускать кампании очень хорошего уровня.

Чтобы добиться идеала, конечно, потребуется некоторое время. Поэтому не бойтесь пробовать, а просто делайте!

Если у кого-то еще нет аккаунта в Директе, непременно зарегистрируйтесь. Оплачивать ничего не нужно, просто попрактикуйтесь, пощупайте интерфейс изнутри, и уже совсем скоро Вы сможете делать все на весьма достойном уровне.

Курс 7. лиды с помощью социальных сетей

Лекция 1. Особенности рекламы в социальных сетях

Обсудив особенности контекстной рекламы, мы переходим ко второму очень эффективному инструменту генерации лидов для любого бизнеса – социальным сетям.

Бытует миф, что во ВКонтакте обитает некачественная и неплатежеспособная аудитория, которая сидит в Сети не потому, что хочет что-то купить или заказать, а потому, что ей нечем больше заняться.

Это абсолютная неправда. Во ВКонтакте сидят и взрослые, и платежеспособные люди в таком множестве и разнообразии, что шансы найти среди них целевую аудиторию для любой ниши очень высоки.

Я уже упоминал о том, что работаю над множеством проектов различной тематики. И большая часть трафика для них (около 70 %) привлекается из ВКонтакте.

Это происходит благодаря целому ряду преимуществ этой социальной сети, главное из которых состоит в том, что ВКонтакте хорошо подходит для тестирования новой ниши.

Вы уже знаете, что подбор ключевых слов для запуска контекстной рекламы занимает много времени. По этой причине контекст, очевидно, не подходит для быстрого теста эффективности той или иной ниши. А вот социальные сети – в самый раз.

Чтобы запустить рекламу, например в группе ВКонтакте, Вам потребуется не больше 10 минут. Причем Вы тут же получите нужный трафик. После чего сможете сделать анализ ниши и точно решить, стоит ли в нее вкладываться или нет.

О минусах рекламы в этой социальной сети мы еще поговорим позже. А пока я назову 3 главных способа получения трафика из ВКонтакте.

1. Реклама в чужих группах и сообществах.

2. Таргетированная реклама (тизерные и баннерные блоки слева под меню сайта).

3. Создание и раскрутка собственной группы или сообщества.

Далее мы рассмотрим каждый из этих способов подробнее.

Лекция 2. Реклама в чужих группах и сообществах

Наверное, каждый пользователь ВКонтакте является членом какой-либо группы или сообщества и прекрасно понимает, что это такое.

К примеру, возьмем группу под названием «Киномания», у которой уже есть свои участники (или подписчики). И если в этой группе от имени сообщества появится какое-либо сообщение, то они увидят его в ленте своих новостей.

Таким образом, Вы можете отобрать наиболее многочисленные группы (с количеством участников от 1 млн), дать в них рекламу, и тогда подписчики, которые в данный момент или в ближайшее время будут просматривать свою ленту новостей, увидят Ваше рекламное сообщение.

То есть реклама в чужих сообществах – достаточно простой, но эффективный способ контакта с Вашей ЦА.

Конечно, не нужно давать рекламу во всех группах подряд. Для начала нужно проанализировать, где обитают Ваши потенциальные клиенты, и попробовать порекламироваться именно в таких сообществах.

Итак, для успеха рекламной кампании во ВКонтакте с помощью чужого сообщества важно соблюдение двух основных условий.

1. Правильно подобранная группа (с большим количеством участников и качественной, подходящей Вам ЦА).

2. Хороший, грамотно составленный пост (или сообщение).

Оценить «хорошесть» поста можно по реакции людей – лайки, репосты и, конечно же, переходы на Ваш сайт.

Если соблюдаются оба вышеуказанных условия, то реклама будет эффективной.

А учитывая рекламные расценки, сотрудничать с ВКонтакте становится еще приятнее – лиды, полученные таким способом, измеряются копейками в прямом смысле этого слова.

Представим, что у нас есть интернет-магазин, продающий часы. И в один прекрасный день мы решили прорекламировать наш товар в группе «Киномания», решив, что именно там обитает наша ЦА.

Мы обращаемся к администратору группы, сверяемся с расценками, оплачиваем, составляем пост и запускаем рекламу.

Смысл рекламы в чужом сообществе состоит в том, что это сообщество публикует Ваш пост, а еще лучше – делает репост Вашей записи.

Почему лучше?

Очевидно, что в Вашем тексте будет ссылка на нужный сайт, однако название группы, из которой сделан репост, также является ссылкой, что лишний раз дает возможность людям перейти туда, куда Вам надо.

Пост представляет собой текст, в котором обязательны следующие элементы:

• Ссылка на Ваш сайт.

Обратите внимание на то, чтобы она была на третьей-четвертой строчке текста, так как длинные тексты во ВКонтакте сворачиваются, и человеку, чтобы добраться до Вашей ссылки, нужно нажать «Показать полностью», что требует дополнительных времени и усилий.

• Картинка.

Никогда не делайте рекламный пост без картинок.

При этом картинку нужно грамотно оформить. И дело даже не в качестве изображения, а в том, что нужно использовать контрастные цвета, например, синий и белый, добавлять рамки и т. д. Тогда Ваш пост точно заметят.

Где искать группу для размещения рекламы?

Всевозможных групп и сообществ в социальных сетях превеликое множество.

Чтобы максимально упростить выбор, люди придумали специальные биржи, которые являются связующим звеном между владельцами групп, готовых дать рекламу в своих сообществах, и рекламодателями, то есть Вами.

Таких бирж несколько, но среди них я могу выделить ресурс Sociate.ru – самая удобная из представленных в Сети бирж.

Работа с ней максимально проста. Так, Вы заходите на биржу, находите нужную группу по интересующим Вас параметрам и даете в ней рекламу.

Почему я рекомендую пользоваться именно биржей?

Во-первых, потому что это удобно, быстро и очень функционально: можно выбрать сообщество по тематике, по количеству участников, по цене размещения и т. д.

А во-вторых, в традиционном поиске по сообществам непосредственно во ВКонтакте представлены далеко не все группы, а значит, Вы легко можете потерять хорошую и эффективную площадку для размещения рекламы.

В то время как ресурс Sociate.ru покажет Вам всех, кто готов разместить Ваш пост.

Дело в том, что размещение рекламы в группах ВКонтакте – довольно тонкая тема. И правила размещения рекламы, далеко не всем известные и понятные, очень легко нарушить. А за это применяются довольно жестокие санкции (вплоть до исключения группы из поиска).

Как выбрать группу для размещения рекламы?

Естественно, далеко не во всех сообществах ВКонтакте обитают настоящие живые люди, далеко не во всех группах люди активно смотрят новости, активно реагируют на посты и т. д.

Поэтому Вам надо отыскать такую группу, в которой будет хороший отклик на Вашу рекламу. Для этого существуют несколько инструментов, которые могут помочь Вам в выборе.

Статистика группы

Обращаясь к администратору группы, обязательно спрашивайте статистку сообщества, в которой стоит учитывать несколько важнейших параметров.

И прежде всего нужно посмотреть на возраст участников, уделяя особое внимание тому, сколько в группе участников младше 18 лет.

Зачем это нужно? Скорее всего, Вы будете рекламировать свой или чужой бизнес, где очень мало продуктов для несовершеннолетних. Что, несомненно, приведет к неэффективности рекламы.

Так, если в группе 500 000 человек, а по данным статистики Вы видите, что 70 % этой массы людей – несовершеннолетние, то, рекламируя, к примеру, зимнюю резину, Вы фактически даете рекламу только на 30 % аудитории, то есть на 150 000 человек.

Как видите, многочисленность группы далеко не всегда означает ее качество.

Активность группы

Движение в группе – очень достоверный показатель ее эффективности. Проанализируйте лайки, репосты, периодичность, качество и популярность публикаций. Посмотрите, что происходило сегодня, вчера, позавчера, неделю назад.

Это делается для того, чтобы оценить реальную картину группы, чтобы проверить ее активность на достоверность. Безусловно, какие-то лайки и репосты накрутить можно, но делать это постоянно владельцам группы просто не имеет смысла.

Что выбрать – пост или репост?

Чтобы начать пользоваться сайтом Sociate.ru, нужно пройти элементарный процесс регистрации, кликнуть по вкладке «Реклама» и перейти к созданию поста. Это можно сделать двумя способами. Мы подробно рассмотрим оба варианта.

Способ первый – «пост»

Вы составляете пост, который выбранная Вами группа публикует от своего имени.

Пост будет передавать какую-то информацию о Вас, но не будет содержать ссылку на Вашу группу.

Способ второй – «репост»

В этом случае Вы сначала делаете пост в своей группе, а выбранная для размещения рекламы группа делает его репост – то есть «перепубликацию» Вашего поста.

Для тестирования ниши обычно делается простой пост, так как довольно глупо, не зная потенциала ниши, тратить время и усилия на создание группы, наполнение ее участниками и контентом.

Далее Вам нужно продумать текст поста, который, напомню, должен обязательно содержать ссылку на Ваш сайт, цепляющий заголовок и яркую приметную картинку.

Единственное, что я хочу добавить к сказанному, – картинка, которую Вы прикрепляете к посту, должна быть в формате лежащего прямоугольника. Его размер может быть любым, а вот правильный формат нужно задать изначально.

Итак, Вы вставляете картинку и нажимаете кнопку «Создать задание». Если вдруг Вы забудете вставить в текст картинку или ссылку, Sociate.ru вежливо напомнит Вам это сделать.

И только после подтверждения того, что Вы не хотите использовать изображение и ссылку для перехода на Ваш сайт, Вы сможете создать задание.

После того как Вы составите свой рекламный пост, Вам будет предложено два варианта дальнейшей работы с ним.

Вариант 1: Предложить задание администраторам

Выбрав данный вариант, Вы даете администраторам групп возможность «побороться» за Ваш пост: они увидят его и будут сами предлагать свои площадки для размещения Вашей рекламы.

Чтобы дать старт такому варианту работы, Вам нужно кликнуть по ссылке «Предложить задание администраторам», после чего Вам будет показана таблица с критериями, из которых Вы сможете выбрать те, которые Вам важны.

Не забудьте указать желаемую дату и время размещения для того, чтобы администраторы сообществ могли сверить их со своим расписанием.

Обратите внимание на то, что время, которое Вы пишете, – это часы, в которые Вы бы хотели увидеть старт Вашей рекламы.

К примеру, Вы договариваетесь с администратором сообщества о публикации Вашего поста в 14.00. И в течение одного часа, то есть с 14.00 до 15.00, Ваша реклама висит на первом месте на стене группы, и никаких других постов в этот период времени не размещается.

Далее в течение суток Ваша публикация постепенно спускается вниз за счет того, что в группе появляются все новые и новые посты. Через 24 часа реклама либо остается, либо удаляется администратором.

Итак, мы выбираем интересный нам временной интервал (17–20 часов, например), указываем устраивающую нас стоимость размещения и охват подписчиков и нажимаем кнопку «Разместить задание».

После этого администраторы групп, которые соответствуют этим критериям, получат сообщение подобного характера: «Ребята, есть возможность разместить такую-то рекламу в такое-то время».

И если администраторам прошедших Ваш отбор групп интересно размесить Ваш пост, они обращаются к Вам с тем, что готовы опубликовать Вашу рекламу и предлагают час в нужном Вам интервале (18.00, например).

Итак, Вы создали рекламный пост и отправили его администраторам групп. Таким образом, Вы не ищете группы сами, а они находят Вас. После чего Вам остается только выбрать наиболее эффективных поставщиков трафика.

Вариант 2: Найти площадки

В данном случае Вам нужно самим отобрать группы из всего существующего списка.

Для этого Вы переходите к таблице, где можете указать важные для Вас критерии. Обсудим наиболее интересные.

Тематика

Тематику я рекомендую не указывать, так как они очень условные. Единственное, можно добавить ключевое слово, например «рецепты».

Охват в день

Например, у группы 1 млн подписчиков, но очевидно, что каждый день посты данного сообщества видит далеко не весь заявленный миллион участников.

Почему? Да просто потому, что кто-то заходит во ВКонтакте, а кто-то не заходит; кто-то смотрит новости, а кто-то не смотрит; у кого-то так много новостей в ленте, что, просматривая их, он не успевает дойти до новостей выбранной Вами группы.

Поэтому охват в день – это количество людей, которые просмотрели хотя бы одну новость этого сообщества.

Охват рекламы

Данная опция позволяет Вам выбрать аудиторию, которая увидит Ваш пост. К примеру, Вы уверены, что для успеха Вашей рекламной кампании ее непременно должны увидеть хотя бы 100 000 человек.

Вы можете задать этот параметр в опции «Охват рекламы», и Вам будут показаны исключительно сообщества, отвечающие Вашему требованию.

Эта функция позволяет также указать желаемое Вами количество мужчин и женщин, которые должны, с Вашей точки зрения, непременно увидеть Вашу рекламу.

Можно также назвать определенный город, и Вам будут показаны только те сообщества, в которых 70 % участников – из Казани.

После того как все важные для Вас критерии будут указаны, начнется поиск соответствующих сообществ. Их могут быть сотни и даже тысячи.

Названия групп в открывшемся списке также являются прямыми ссылками, кликнув по которым, Вы попадаете на их страницы во ВКонтакте.

Это очень удобно, учитывая, что перед тем, как сделать окончательный выбор, нужно оценить активность группы, соотнеся количество участников с количеством лайков к последним постам.

К примеру, последний пост в группе был сделан 25 минут назад, но к нему уже есть множество лайков. Это значит, что жизнь в группе идет, и идет активно.

Стоимость размещения

Важнейшая информация, которую может дать нам сервис Sociate.ru, – это стоимость размещения. Причем Вы можете узнать как конкретную стоимость размещения одного поста в рублях (например, 10 925 руб.), так и условия размещения поста (информацию о том, что пост будет висеть на первом месте на стене сообщества 1 час, постепенно спускаясь вниз в течение суток). Эти условия актуальны для 99 % групп во ВКонтакте.

Статистика

Напоминаю, что статистика группы – чрезвычайно важный критерий при выборе сообщества.

Из представленных в ней данных особое внимание стоит обратить на города и демографию. К примеру, мы увидим, что 21 % участников младше 18 лет. Это, конечно, немало, но не критично.

Далее следуют не требующие особого объяснения статистические данные о поле и городе проживания пользователей сообщества.

А ниже представлены интересные цифры, касающиеся важного параметра, озвученного раннее – «Охват рекламного поста».

Нам также интересны «Посещения в день», то есть количество людей, которые за день зашли на страницу этой группы. Причем учтите, что сюда относятся только те пользователи, которые зашли на страницу сообщества, а не просто прочитали его новость.

Думаю, Вы понимаете, что далеко не все люди, которые читают новости группы, заходят на ее страницу.

Различия межу «просмотром» и «визитом» есть, однако для Вас важно, чтобы пользователи увидели и прочитали Ваш рекламный пост в своей ленте новостей.

Далее следует уже упомянутый нами «Охват в день».

Вспоминаем, что это число людей, которые за день видят хотя бы одну новость интересующего нас сообщества.

Охват бывает двух типов:

• просто охват;

• охват по подписчикам.

«Просто охват» нас не особо интересует, так как он включает в себя просмотр публикаций группы не только ее подписчиками, но и людьми, которые видят их посредством репостов (людей или других сообществ).

«Охват по подписчикам» измеряется в тысячах (к примеру, 1000 К – это 1 млн) и означает количество человек, которые в день видят хотя бы один пост анализируемой нами группы.

Итак, если Вас устраивают все вышеперечисленные параметры выбранной Вами группы, Вам остается принять последнее решение – подходит ли Вам цена размещения рекламного поста в сообществе.

Расчет стоимости размещения рекламного поста

Возможно, Вы несколько удивились, когда в предыдущем разделе я упомянул, что час рекламы в сообществе может стоить 10 925 руб.

Но представьте, что с помощью рекламного поста в данной группе Вы можете заработать 100 000 руб. Теперь стоимость размещения уже не кажется такой заоблачной, не так ли?

Таким образом, задача данного этапа работы сводится к тому, чтобы понять, как соотносится эффективность рекламы в группе с ее стоимостью.

Я советую считать так: разделить заявленную стоимость размещения поста (то есть 10 925 руб.) на величину «охват по подписчикам» (то есть 1 000 000).

Округлив полученное число, получим 0.01 (то есть 1 копейка за один контакт с единицей аудитории данной группы).

Это хорошая, выгодная цена. Вот если результатом Ваших расчетов будут 0.02 (2 копейки), 0.03 (3 копейки) и больше, работа с данным сообществом Вам вряд ли будет выгодна, так как стоимость контакта с единицей аудитории данной группы слишком высока.

Конечно, если Вы на 100 % уверены в положительном результате, можно заплатить и 4 копейки за один контакт. Но только при условии, что группа крайне целевая и доля горячих пользователей в ней значительно превышает холодных.

Например, Вы продаете яхты, а группа, в которой Вы решили разместиться, называется «Хотим купить яхту сегодня» – тогда, конечно, имеет смысл там дать рекламу и за 5 копеек за контакт.

Итак, Вы выбираете группу, подсчитываете эффективность и нажимаете кнопку «Разместиться».

После этого Вам предлагается назвать дату и время, когда Вы хотите увидеть Ваш пост.

Я рекомендую указать гибкое время, чтобы было больше шансов попасть в «рекламное» расписание сообщества. Можно написать, к примеру, с 20:00 до 22:00 с такого-то по такое-то число текущего месяца.

Затем, еще раз все внимательно проверив, Вы нажимаете кнопку «Разместить задание». В этот самый момент администраторы группы получат уведомление о том, что Вы хотите разместить у них рекламу. После чего они или соглашаются, или предлагают поменять условия, например дату или время, о чем Вам приходит сообщение. В ответ Вы можете согласиться или возразить, решая все вопросы в дальнейшей беседе.

Если Вас все устраивает, можно переходить к заключению своеобразной сделки.

Обратите внимание, что если Вы выбираете вариант самостоятельного поиска групп, Вы должны заранее пополнить баланс на сайте Sociate.ru. И после того, как Вы нажмете кнопку «Разместить заказ», Ваши деньги заморозятся. Это делается для того, чтобы Вы не подвели администратора группы, забронировавшего время для Вас в расписании. Таким образом, сервис Sociate.ru выступает неким гарантом между исполнителем и заказчиком. То есть Вы как рекламодатель, захотев дать рекламу, оплачиваете ее заранее.

Если же Вы выбираете вариант работы с администраторами групп, ситуация с оплатой схожая. За публикацию предложений о размещении рекламы деньги не взимаются. Однако как только Вы и администратор даете согласие на сотрудничество, Ваш баланс опять же замораживается, не переходя к исполнителю. Таким образом, Sociate.ru предпочитает не доверять, а проверять, причем всех без исключения.

Представим, что Вы договорились с сообществом «Киномания», что в 20:00 в нем выйдет Ваша реклама.

Так, ровно в восемь ответственный и недоверчивый Sociate.ru проверяет, опубликован ли Ваш пост, и в этот момент решается судьба замороженных денег.

Если рекламы нет на положенном месте, деньги размораживаются и возвращаются на Ваш онлайн-кошелек на сайте. Если же реклама вышла, Sociate.ru не спит, а продолжает наблюдать за тем, чтобы Ваше сообщение продержалось ровно час на первом месте. Если этого не происходит (висит меньше часа или не на первом месте), опять же деньги размораживаются и возвращаются Вам, так как оговоренные условия оказываются невыполненными.

Если же все происходит по договоренности – все сроки соблюдены, Ваш пост не удаляется раньше времени, – то деньги попадают на счет администратора.

Итак, все четко и безопасно – система работает. Конечно, работает она не бесплатно, а за 15 % от проводимой рекламной операции. И это немало, учитывая тот факт, что стоимость размещения одного поста может быть довольно высокой. Вот почему цены на размещение рекламы через биржу выше цен при работе «напрямую» – через администратора социальной сети.

И Вы как начинающий рекламодатель, скорее всего, будете разрываться между соблазном заплатить за рекламу меньше (не обращаясь к бирже) и страхом быть обманутым (без помощи верного и бдительного Sociate.ru).

Поэтому я рекомендую пользоваться поиском биржи ввиду ее большей информативности (больше групп) и наличием статистики (которой зачастую сложно добиться от админов группы), после чего переходить на страницу сообщества и обращаться напрямую к администраторам, контакты которых даны в любой адекватной группе с подобными приписками типа «по вопросам рекламы обращайтесь ко мне» или «предложения по сотрудничеству». Так Вы сэкономите деньги, причем приличные, что особенно будет заметно на серьезных рекламных бюджетах.

Единственный недостаток в этой схеме состоит в том, что теперь Вы будете вынуждены сами контролировать, вышла ли Ваша реклама, продержалась ли положенный срок и т. д.

И если Вы делаете первые шаги в рекламе во ВКонтакте, воспользуйтесь биржей от и до, чтобы все понять и во всем разобраться.

А далее, набравшись необходимых знаний и опыта, Вы сможете давать рекламу напрямую.

В завершении обзора тонкостей рекламы в сообществах рассмотрим еще несколько часто задаваемых вопросов.

В какое время лучше размещать рекламу?

На самом деле этот вопрос лучше немного перефразировать: в какое время люди сидят во ВКонтакте? Потому что именно от этого зависит успех Вашей рекламной кампании.

По опыту скажу, что люди во ВКонтакте есть всегда: круглосуточно в любой день недели, в любое время года. Проверьте это на своих друзьях – кто-нибудь из них всегда онлайн.

И все же есть некоторые тонкости размещения рекламы во ВКонтакте, которые я узнал благодаря многолетнему опыту работы с этой социальной сетью.

• Пик людей наблюдается в периоды с 10:00 до 14:00 и с 20:00 до 23:00.

• В период с 16:00 до 17:00 рекламу давать не стоит, так как большинство людей в это время возвращаются домой, находясь в дороге.

• Давая рекламу в не самое удачное время, можно попросить скидку на размещение у администратора.

• Выбирая время для размещения рекламы, не забывайте учитывать особенности обработки клиентов Вашим заказчиком.

К примеру, если Вы генерируете лиды для компании, отдел продаж которой работает не круглосуточно, стоит дать рекламу в то время, когда он функционирует. Это делается для того, чтобы клиент не успел «остыть».

Конечно, большинство людей, оформляя интернет-заказ ночью, понимают, что не стоит ждать немедленной реакции отдела продаж.

Но опять же все зависит от ниши, в которой Вы работаете, – если это служба быстрой доставки пиццы, звонить пользователи будут в любое удобное для них время суток.

Какую ссылку давать в рекламе – на сайт или на группу?

Вопрос довольно популярный и довольно важный.

Повторюсь, что если вести людей на группу, она должна быть наполненной подписчиками и контентом.

То есть если группа пустая, нет никакого смысла ее рекламировать и лучше оставить в посте только ссылку на сайт. Если же группа нормально функционирует, стоит дать рекламу с ссылкой на группу.

Почему? Представим, что у Вас или у Вашего заказчика агентство по организации праздников, и Вы дали во ВКонтакте рекламу своих услуг, указав только ссылку на сайт.

И в результате Вашей кропотливой работы на сайт приходит потенциальный клиент, планирующий свадьбу.

Он заинтересован в Вашем предложении, однако внезапно его что-то отвлекает (может, невеста или будущая теща), и он закрывает Ваш сайт. И все.

Потеряли клиента. Потому что шансов, что в один прекрасный день он вспомнит, как называется Ваша контора, а тем более как пишется название Вашего сайта, очень и очень мало.

А уж если пользователь приходит в интересующую его группу, причем такую, которая еще долго будет его интересовать (подготовка к свадьбе – процесс довольно длительный), скорее всего, он в ней останется. Ведь гораздо проще вступить в сообщество, один раз кликнув по кнопке, чем делать несколько телодвижений, чтобы добавить нужную страницу в закладки.

Таким образом, добавляя ссылку на группу (если она есть) в свой рекламный пост, Вы в разы увеличиваете шансы не потерять контакты со своим потенциальным клиентом.

Конечно, просто вступив в Вашу группу, он не обязательно становится Вашим покупателем. И Вам, возможно, потребуется приложить усилия, чтобы мотивировать его к заказу или покупке – это делается путем публикации сообщений на стене, периодическими «напоминаниями» о себе и своей группе, которая должна регулярно пополняться хорошим контентом и быть оформлена так, чтобы с ее помощью можно было бы легко перейти на сайт Вашей компании.

И напоследок еще несколько общих советов.

1. Ведите учет эффективности групп.

Когда Вы начнете давать рекламу во ВКонтакте много и часто, держать в голове информацию о том, реклама в каком сообществе сработала хорошо, а в каком не очень, будет довольно тяжело. Поэтому я советую вести список групп, помечая максимально эффективные варианты.

2. Общайтесь с администраторами вежливо, дружите с ними, не подводите их.

Это нужно как просто для нормального, человеческого общения, так и для того, что получать скидки и приоритет в процессе размещения.

3. Тестируйте и анализируйте.

Во ВКонтакте для сообществ есть ограничения – размещать не более 3 рекламных постов в сутки. В то же время Вы как рекламодатель можете делать столько постов, сколько Вам угодно. Поэтому я настоятельно советую тестировать разные группы, чтобы выявить наиболее результативные рекламные площадки.

Но, размещаясь в нескольких группах, давайте рекламу все-таки в разное время, с разницей хотя бы в час, чтобы понять, какая из выбранных Вами групп работает лучше.

Если же Вы нашли идеальную, с Вашей точки зрения, группу, дали в ней рекламу сегодня, получили хороший результат и хотите дать еще раз, выждите хотя бы один день. Ну или попробуйте дать рекламу в другое время: сегодня – вечером, а послезавтра – днем. Или наоборот. И проанализируйте результат. Вдруг он будет еще лучше предыдущего?

Не стоит бояться тестировать – надо пробовать разные варианты, чтобы найти идеальный. А потом опять тестировать, чтобы найти вариант, который будет лучше идеального.

Лекция 3. Таргетированная реклама

На предыдущей лекции мы подробно разобрались с первым способом раскрутки во Вконтакте – рекламой в чужих сообществах. Это очень дешевый, быстрый и эффективный инструмент интернет-продвижения.

Но есть еще один тип рекламы во ВКонтакте – таргетированная реклама, которая находится слева, под основным меню Вашей страницы и представляет собой три картинки с ссылками, кликнув на которые пользователи попадают на соответствующие рекламе сайты или сообщества.

Детально обсудим ее особенности.

Во-первых, это единственная официальная реклама во ВКонтакте. То есть деньги с переходов по ее объявлениям идут владельцам данной социальной сети.

Во-вторых, грамотно продуманная и правильно настроенная таргетированная реклама может отлично выстрелить как единожды, так и многократно, став эффективным инструментом в процессе генерации лидов.

Из недостатков могу назвать процесс модерации, который не отличается ни простотой, ни быстротой, потому что нередко модераторы предъявляют всевозможные (и подчас не самые адекватные) претензии к Вашему объявлению.

На фоне подобной ситуации выгодно выделяется реклама в Яндекс.Директ, служба поддержки которой всегда готова помочь. К примеру, если Вы допустили какую-то опечатку в объявлении, модераторы Директа сами ее поправят и пропустят.

Во ВКонтакте же Вас будут продолжительно и старательно морозить, с пеной у рта доказывая, что Ваше объявление не соответствует нормам русского языка, не называя конкретной причины отказа. А на то, чтобы понять, в чем проблема, перевернув всевозможные орфографические словари в поисках той самой заветной ошибки, уходит множество времени, а главное – нервов.

У меня был подобный случай – я давал объявление, в котором использовал слово «Вконтакте», и написал его с большой буквы, как полагается. Но объявление не прошло модерацию. Я проверил все сто пятьдесят тысяч раз, включая не только слова, но и запятые, и точки. Однако ошибки не нашел до тех пор, пока не обратился в службу поддержки, специалисты которой ответили мне через энное количество времени, написав, что «ВКонтакте» – зарегистрированный товарный знак, в названии которого две буквы «В» и «К» должны быть заглавными.

Так, из-за одной буквы я потерял сутки времени и приобрел несколько седых волос.

На самом деле, можно сказать, что таргетированная реклама очень эффективна, и сложный, а порой и нелепый процесс модерации – ее единственный минус.

Первые шаги в таргетированной рекламе

Чтобы дать таргетированную рекламу во ВКонтакте, нужно выбрать в меню на Вашей странице вкладку под названием «Реклама». Если такой вкладки не наблюдается, нужно зайти в настройки и поставить галочку рядом со словом «реклама» в списке дополнительных сервисов в общих настройках.

Далее Вам предложат 3 типа рекламы: при клике на каждый Вы сможете прочитать, в чем состоят его особенности.

Но сейчас нас интересуют таргетированные объявления. Мы кликаем по предложенной ссылке, видим подробное описание данного типа рекламы и переходим к созданию объявления.

Рекламировать можно разное:

• сообщество во ВКонтакте;

• приложение во ВКонтакте;

• видео во ВКонтакте;

• какую-либо запись во ВКонтакте;

• внешний сайт.

Всегда выбирайте внешний сайт, так как это дает больше возможностей ввиду большего количества настроек.

И даже если Вы планируете рекламировать группу, я рекомендую выбрать «Внешний сайт» и в поле «Адрес» вставить адрес этой группы или рекламного поста. Затем нажимаете кнопку «Продолжить» и переходите к оформлению объявления.

Оформление объявления в таргетированной рекламе

Оформлению объявления стоит уделить особое внимание, так как от этого во многом зависит результат Вашей рекламной кампании.

На старте данного процесса Вам предложат выбрать формат объявления. Их всего три:

1) изображение и текст;

2) большое изображение;

3) эксклюзивный формат.

Формат первый – «изображение и текст»

Этот формат отличается маленькой картинкой и большим количеством текста.

По традиции, выбранная для объявления картинка должна контрастировать с цветом сайта ВКонтакте, так как ее главная задача – привлечь внимание пользователей.

Можно загрузить картинку любого размера и подогнать под нужный размер (90 × 65 пикселей) бегунками.

Данный формат объявления также включает два текстовых блока:

• заголовок, который включает 25 символов;

• описание, которое включает 60 символов.

Их отличие в том, что заголовок привлекает внимание пользователя, а описание дает расшифровку заголовку.

Приведем пример объявления формата «Изображение и текст»:

• Заголовок: Ребенка замучил насморк?

• Картинка: Грустный малыш с носовым платочком.

• Описание: Вам помогут новые суперкапли «Такие-то»!

Формат второй – «большое изображение»

Данный формат характеризуется большой картинкой и маленьким количеством текста.

За счет большего размера картинки (90 × 120 пикселей) часть текста – описание объявления – исключается.

При этом цена объявления остается прежней, так как площадь занимаемого места первого и второго формата одинакова.

Требования к картинке остаются прежними – она должна бросаться в глаза.

Что касается заголовка, требования к нему даже возрастают, так как второй формат объявления предполагает, что он берет на себя не только функцию заголовка, но и функцию описания.

Приведем пример формата «Большое изображение»:

• Заголовок: Женские пуховики от 1500 руб.

• Картинка: Красивая девушка в модной куртке.

Формат третий – «эксклюзивный»

Эксклюзивность объявления заключается в том, что на странице оно займет всю рекламную площадь и будет показываться отдельно.

Картинка объявления имеет размер 90 × 160 пикселей.

Конечно, реклама такого формата на порядок заметнее и привлекательнее. Однако за эту привлекательность придется заплатить в два раза больше (по сравнению с другими форматами).

Делая первые шаги в таргетированной рекламе, я советую пользоваться первым форматом объявления, а уже потом, набравшись опыта, научившись писать грамотные заголовки и подбирать хорошие картинки, Вы сможете начать осваивать и другие форматы.

Итак, мы написали текст, ввели ссылку, выбрали изображение, прикрепили его к объявлению.

Теперь нужно выбрать тематику Вашей рекламы. На этом этапе очень важно ничего не напутать, так как неправильный выбор тематики – отличная возможность для модераторов ВКонтакте потрепать Вам нервы.

Если ниша, в которой Вы работаете, размыта, и Вам сложно выбрать одну тематику, можно выбрать несколько тематик.

Настройка целевой аудитории

На данном этапе работы с таргетированной рекламой нам необходимо вспомнить о целевой аудитории еще раз.

Слово «таргетированный» образовано от английского target, что означает «цель». А значит, таргетированная реклама позволяет максимально «нацелиться» на определенную аудиторию.

Для начала обратите внимание на счетчик справа, который рассчитывает, сколько людей при текущих настройках могут увидеть Ваше объявление.

География

Только приступая к настройкам, Вы заметите, что заполнено только одно верхнее поле – страна, для жителей которой будет показано объявление.

В моем случае это Россия, и счетчик показывает аудиторию, равную 102 936 596 человек.

Далее мы можем выбрать нужный нам один или несколько городов.

Есть даже возможность выбрать все города России, исключив какой-то один – Москву, например.

Если Ваша рекламная кампания того требует, можно даже выбрать очень узкую целевую аудиторию – определенной станции метро, например.

Демография

С полом, возрастом и семейным положением, думаю, все ясно.

Исходя из особенностей Вашей ниши и составленного Вами портрета ЦА, настраиваете эти параметры.

Здесь есть еще один очень интересный пункт – день рождения Ваших потенциальных клиентов. Эта опция позволяет сделать так, чтобы Ваше объявление показывалось пользователям, у которых в ближайшее время (сегодня, завтра или в течение недели) будет день рождения.

Для чего это нужно? Потому что, во-первых, Ваша ниша может быть непосредственно связана с подарками и организацией праздников. А во-вторых, практически любую нишу можно связать с днем рождения и составить хорошее эффективное объявление:

• «У тебя день рождения? Купи себе смартфон в подарок!»

• «У тебя день рождения? Закажи у нас пиццу, отметь праздник!»

Интересы

Эта функция позволяет выделить из общей массы людей с определенными, нужными Вам интересами, увлечениями, предпочтениями.

Начинайте вводить, например, какой-либо интерес («Дом-2», вышивание крестиком, Киркоров и т. д.) в соответствующем для этого поле, и он будет показан и выбран при Вашем клике.

Перейдя по ссылке «Дополнительные настройки», Вы сможете также добавить названия сообществ, которые, с Вашей точки зрения, интересны ЦА. Например, введя слово «свадьба», Вы увидите список групп, имеющих отношение к свадьбе – выберите, скажем, сообщество «Все о свадьбе».

Обратите внимание на то, что, выбрав определенное сообщество, Вы настраиваете свое объявление так, что его увидят только члены указанной Вами группы, удовлетворяющие Вашим предыдущим настройкам (географическим, демографическим и т. д.).

Можно также поставить галочку напротив слова «путешественники» – это те люди, которые часто меняют свое местоположение – если Ваш товар, к примеру, хорошо брать с собой в дорогу.

Образование и работа

Данный параметр дает возможность сортировки пользователей по уровню их образования (любое, среднее, высшее).

Если есть необходимость, можно указать конкретное учебное заведение, и тогда только его студенты или выпускники увидят Ваше объявление.

Что касается работы Ваших потенциальных клиентов, то ввиду большого количества существующих компаний и организаций выбрать одну из них нет возможности.

Но существует отбор пользователей по их должности – учитель, бухгалтер, диджей и т. д.

При настройке целевой аудитории будьте предельно внимательны и выбирайте лишь те параметры, которые действительно важны для Вашей ниши в целом и для рекламы конкретного продукта в частности.

А дальше мы переходим к настройке цены и расположения нашего будущего объявления.

Настройка цены и расположения

Существует некая изначальная рекомендуемая цена, которая меняется по мере настроек Вашей рекламной кампании.

К примеру, если мы работаем в женской нише и решим исключить из нашей ЦА женщин моложе 25, цена не особо изменится.

Если же мы подобным образом исключим Москву из сферы показов, цена изменится даже очень заметно.

Итак, первая настройка в этом блоке – выбор того, за что мы хотим платить.

Варианта всего два:

1) оплата за показы (за каждый показ объявления);

2) оплата за переходы (за каждый клик по объявлению).

Какой из способов оплаты лучше? Однозначного ответа на этот вопрос нет.

Для каждой ниши, для каждого продукта, даже для каждого предложения одного и того же продукта, для каждой категории ЦА нужно тестировать оба варианта оплаты, пока не будет выбран наиболее эффективный и выгодный Вам.

Обратите внимание на то, что если Вы выбираете показы, то Вам придется заплатить за 1000 показов, при этом абсолютно неважно, кликнули ли по Вашему объявлению или нет. Как только объявление отработает свои 1000 показов, деньги будут списаны.

Здесь я могу посоветовать сделать следующее: поставить галочку, ограничив количество показов объявления одному человеку (до 100 раз). Очевидно, что если человек увидел рекламу 100 раз, но не кликнул по объявлению, нет смысла мучить его дальше.

Если Вы выбираете второй вариант оплаты, имейте в виду, что цена будет выше, так как переход, как правило, результативнее показа.

И, собственно, переходим к самому главному вопросу: какую цену поставить?

Ситуация с ценами в таргетированной рекламе напоминает ситуацию с ценой в контекстной рекламе. ВКонтакте называет Вам цену, согласившись на которую Вы будете показываться в максимально короткие сроки.

И если выбрать не 6 руб., заявленных за показ, а, к примеру, 0,77 руб., Ваше объявление будет также показываться в дальнейшем, но с одним отличием – показы будут идти медленно. Потому что в приоритете будут те рекламодатели, чьи ставки максимально приближены к рекомендуемым ценам.

Я советую для начала назначать цену в 2–3 раза меньше заявленной. Этого будет достаточно.

Также в настройках данного блока есть опция группировок объявлений в рекламную кампанию, как в Яндекс.

Директе. Это очень удобно, так как позволяет объединять объявления по какому-то удобному для Вас признаку (объявления для сайта такого-то, объявления для направления такого-то и т. д.).

Вот, в принципе, и все настройки таргетированной рекламы – нажимаете на заветную кнопку «Создать объявление»… Ура, Ваше объявление создано!

Запуск объявления в таргетированной рекламе

Да, наше объявление создано, но имеет статус «Остановлено». Для того, чтобы его запустить, нужно отправить его на модерацию, поменяв статус на «Запущено».

Как уже было сказано ранее, модерация занимает какое-то время. Причем каждый раз разное: то 10 минут, то 2 часа, а то и больше.

Очевидно, что модерацию можно пройти и можно не пройти.

Во втором случае Вам придет сообщение, что объявление не прошло модерацию, пункт такой-то, правило такое-то (например, пункт 2.2 – несоответствие нормам русского языка).

Тогда Вы редактируете свое объявление и заново его запускаете.

Если Вы уже несколько раз безрезультатно прошлись по этой цепочке действий и до сих пор не поняли, что именно Вам нужно отредактировать, обратитесь в службу поддержки (ссылка на обращение будет указана после причины отказа).

Но в этом случае, дабы не усугублять ситуацию, а все-таки, наконец, увидеть наше объявление на сайте, действуем без истерик и нытья: стараемся общаться со специалистами очень тактично и вежливо.

Если Вы все сделаете правильно, Вам либо скажут, что исправить, либо запустят объявление в его текущем состоянии.

После того как Ваше объявление прошло модерацию и начало показываться пользователям, Вы собираете и анализируете первые результаты.

Если Вам что-то не нравится (к примеру, внешний вид объявления), Вы можете внести правки. Это могут быть картинки, тексты, заголовки, особенности целевой аудитории и т. д. Единственное, что Вы не сможете изменить, – это ссылку. Если Вам все же необходимо это сделать, придется делать новое объявление.

Редактировать цену объявления также можно и даже нужно!

Дальнейшие правки цены объявления в таргетированной рекламе

После того как статус Вашего объявления изменится на «Запущено», Вы сможете начать следить за его статистикой: CTR, количеством показов, количеством переходов, расходами и т. д.

Что касается цены объявления, то чем она ниже, тем сильнее отличается от рекомендуемой, и тем медленнее Вы будете показываться.

Но если аудитория предлагаемого Вами продукта достаточно широка, то даже медленной скорости показов хватит для положительной работы Вашей рекламной кампании.

Как проверить, эффективно ли работает объявление и стоит ли менять его стоимость, а значит, и скорость?

Я делаю это следующим образом: в статистике объявления уменьшаю скорость за счет уменьшения цены и жду момента, когда в одну секунду количество показов достигнет 50–100. Затем я нажимаю кнопку «Обновить страницу» и слежу за тем, как меняются цифры. И если за период обновления страницы происходит меньше 50 показов, значит, заявленная мной скорость низкая.

Обратите внимание на то, что эти цифры актуальны для широкой аудитории (не менее 1300 человек).

Если после обновления я вижу величину, равную 50 и меньше, я поднимаю цену, жду момента, когда новая цена вступит в силу, и опять провожу тот же самый эксперимент – обновляю, смотрю и делаю вывод, устраивает ли меня скорость показов и ее стоимость.

Повторю еще раз, что Вы можете назначить любую цену, даже 10 копеек за 1000 показов, но тогда Ваше объявление будет показываться год, так как показов будет очень мало.

Еще один вопрос, который довольно часто возникает при объяснении тонкостей таргетированной рекламы: как пополнить бюджет во ВКонтакте?

В меню слева на сайте есть кнопка «Бюджет», нажав на которую Вы увидите множество способов оплаты.

Но здесь важно запомнить правило таргетированной рекламы: 1 = 100. То есть если Вы запускаете одно объявление, Ваш баланс должен быть не меньше 100 руб. Если запускаете два – минимум 200 руб. Если Вы хотите, чтобы у Вас было параллельно запущено 10 объявлений, значит – 1000 руб.

Но этот расчет актуален только для запущенных объявлений, категория «остановленные» не требует оплаты. То есть если у Вас составлено 9 объявлений, но показывается только одно, то Вам достаточно иметь на счету 100 рублей.

Итак, заканчивая освоение таргетированной рекламы, делаем следующий вывод: при грамотном использовании она является очень эффективным инструментом интернет-продвижения.

Разобраться в ней довольно просто. Единственная трудность, которая может возникнуть на первых порах, – составление портрета ЦА. Лично мне еще не встречался ни один человек, который бы сказал, что кайфует от его составления. Однако недооценивать его важность, работая с современными методами рекламы, нельзя.

Создав правильное объявление, направленное на правильную ЦА, Вы получите действительно шикарный результат.

Лекция 4. Как создать свою группу во ВКонтакте?

Мы уже не раз упоминали, что если есть возможность, то рекламу лучше всего давать на свою группу.

Но это стоит делать только при одном условии: если группа хорошо оформлена, активно функционирует и наполнена качественным контентом и участниками.

Заниматься созданием и ведением собственной группы имеет смысл только в том случае, если Вы планируете долго работать в той или иной нише – это Ваш бизнес, который приносит Вам стабильный доход, или Вам нравится заказчик, его бизнес, и Вы уверенны в дальнейших перспективах.

Перед тем как приступать к непосредственному созданию группы, Вам нужно решить, какое именно сообщество Вам требуется. Во ВКонтакте они бывают трех типов:

• группы;

• паблики;

• мероприятия.

Группы и публичные страницы очень похожи по своему функционалу, они идентичны практически на 99 %. Их отличие в следующем.

Группы

Группу я зачастую сравниваю с клубом, даже в ее заголовке есть английское слово club.

Пользователи заходят в группу (как и в клуб) пообщаться, обменяться фотками, прокомментировать другие посты и т. д.

Если Ваша ЦА отличается особой активностью, любит поболтать, пообсуждать что-либо – лучше делать группу.

Когда человек заходит в группу, ему сразу бросаются в глаза фотоальбомы, обсуждения, и только потом его взгляд падает на стену. В группах она вторична.

Паблики

Чего не скажешь о пабликах или публичных страницах, заходя на которые пользователь сперва видит стену с многочисленными постами, в то время как обсуждения и фото остаются справа, снизу.

В пабликах общение вторично, на первом месте здесь – новости.

Как правило, для продающих целей в 90 % лучше использовать публичную страницу.

Мероприятия

Этот тип групп во ВКонтакте раньше назывался «Встречи». Его главное отличие от других типов заключается в том, что мероприятие имеет даты своего начала и своего завершения.

Зайдя в сообщество типа «мероприятия», Вы увидите три кнопки, нажав которые Вы передаете свое отношение к событию:

• «Точно пойду»;

• «Возможно пойду»;

• «Не пойду».

Те, кто выбирают из трех предложенных вариантов «Точно пойду» и «Возможно пойду», становятся участниками этого мероприятия, а те, кто кликают по кнопке «Не пойду», соответственно, не становятся.

В дальнейшем пользователи, которые выбрали два первых варианта, будут видеть Ваши обновления в своей новостной ленте, и таким образом контакт между Вами будет сохраняться.

Кроме этого, в день мероприятия у подписавшегося человека слева под меню будет висеть напоминание об этом событии.

Мероприятия могут Вам понадобиться, если Вы планируете раскручивать лидами, к примеру, инфобизнес.

В других же случаях такие сообщества нужны очень редко.

Типы пользователей групп во ВКонтакте

Участники сообществ во ВКонтакте делятся на три категории:

• реальные;

• боты;

• офферы.

К первом категории относятся самые обычные люди, которые переходят по ссылкам, оставляют лайки и пишут комментарии.

Боты – это роботы, анкеты которых зарегистрированы искусственно и не имеют никакой активности. Они нужны для массовки – для создания антуража функционирования группы.

Офферы – это нечто среднее между ботами и реальными людьми.

Они действительно существуют, но их отличие от реальных людей заключается в том, что они получают деньги за какое-либо действие на сайте: вступление в группу, комментарий, лайк, репост и т. д.

Для чего нужны эти люди?

Согласитесь, что когда Вы кликаете по рекламе и переходите на страницу какой-либо группы, в которой только 2 человека, у Вас, как правило, не возникает никакого желания вступать в эту «шляпу».

Шанс того, что Вы в нее все-таки вступите, даже если она создана в сугубо Вашей тематике, крайне мал.

Если же Вы видите, что в группе есть хотя бы 1000 человек, Вы испытываете чувство доверия и вступаете в нее. Ну или хотя бы просматриваете, чтобы принять окончательное решение.

Вот почему прежде чем начинать раскрутку группы, нужно добавить в нее ботов, офферов или Ваших реальных знакомых. Тысячи «лжеучастников» будет вполне достаточно. Заказать их можно у людей, оказывающих услуги по привлечению пользователей в сообщества, которых можно найти либо через поисковики, либо через специальный форум forum.antichat.ru.

Чтобы не потеряться в тоннах информации, расположенной на этом ресурсе, советую сразу перейти в раздел социальных сетей, который называется «Покупка и продажа услуг в социальных сетях», и ознакомиться с предложениями людей, которые занимаются наполнением групп офферами и ботами с гарантией от бана.

Стоимость услуги разная и зависит от множества параметров. Но приблизительно она будет равна 150–300 руб. за 1000 человек в группе.

Оформление группы во ВКонтакте

Прежде чем запускать рекламу на страницу группы, нужно должным образом ее оформить.

Аватарка

Прежде всего необходимо загрузить аватарку – своеобразное лицо группы.

Максимальный размер аватарки на данный момент – 200 × 500 пикселей. Обязательно используйте максимальный размер, так как совершенно нет смысла впустую терять лишние миллиметры рекламного пространства.

Аватарка – не просто картинка, а графический элемент, на котором Вы можете четко и наглядно объяснить, что это за группа, что в ней происходит и т. д.

Представьте, что человек пришел в Ваше сообщество с рекламы, то есть он уже совершил действие (чего добиться в современное время многого стоит), и в момент своего перехода он должен сразу четко понять, о чем Ваша группа.

Конечно, есть текст (своеобразное описание группы), но в силу его маленького размера, в силу своей лени далеко не все его прочитают.

А вот картинка, на которой, во-первых, что-то нарисовано, а во-вторых, написано (крупными, контрастными фону буквами), дает четкое представление о характере данного сообщества.

Еще при выборе аватарки для группы (как, собственно, и для личной страницы) Вам потребуется указать квадратную область изображения (того же изображения, что используется в Вашей аватарке), которая будет лицом группы при постах, репостах и т. д.

Этот квадрат должен быть информативным. То есть в идеале нужно, чтобы на нем была крупная, конкретная запись, которая характеризует Вашу группу.

Таким образом, когда Вы будете делать рекламу своей группы репостом, пользователи социальной сети, даже не заходя на Ваш сайт и Вашу группу, увидят название Вашего сообщества и, возможно, захотят его посетить.

Очень часто мне задают вопрос: стоит ли делать аватарку для группы самому или лучше обратиться за помощью к фрилансеру?

Скажу так: можно сделать самому, а можно обратиться к дизайнеру. Выбирайте сами. Заказать аватарку – недорого, от 100 руб.

Но крайне желательно, чтобы она была стильная, модная и цепляющая взгляд.

Поэтому зайдите в несколько наиболее популярных групп, выберите то, что привлекло Ваше внимание, и попросите дизайнера сделать подобное, но с учетом Вашей ниши.

Ссылка на основной сайт

Согласитесь, что чаще всего Вашей конечной целью является не только вступление пользователя в Ваше сообщество, а его переход на Ваш сайт.

Ваша группа – лишь перевалочный пункт между рекламой и Вашим сайтом. Вот почему очень важно сделать этот переход простым и понятным.

Действительные и потенциальные участники Вашей группы должны легко находить ссылку на Ваш ресурс, а не часами отыскивать его в горе контента.

Описание группы

Очевидно, есть пользователи, которым мало информации, представленной на аватарке сообщества.

Поэтому следует добавить описание группы, которое удовлетворит любопытство всех интересующихся.

Обратите внимание на то, что совершенно не обязательно это должен быть какой-то заунывный текст вроде: «Я собрал Вас здесь для того, чтобы Вы могли купить у нас деревенское мясо оптом».

Текст читает очень небольшая категория людей, поэтому лучше придумать что-то более интересное и динамичное, например яркий баннер или интересное, короткое видео, если, конечно, ниша позволяет (мясо оптом показывать не стоит).

Загрузив наиболее подходящий, с Вашей точки зрения, материал, нужно найти кнопку «Выбрать время публикации» и нажать «Закрепить запись».

Таким образом, в группе эта запись всегда будет «на высоте» в прямом и переносном смыслах.

Возможность присоединиться

Опять же в своем большинстве люди не хотят думать, как можно вступить в группу. Поэтому важно любыми способами мотивировать их сделать это.

Процесс вступления в группу должен быть прост и понятен. Я рекомендую использовать для этих целей опять же аватарку сообщества.

Ее можно снизу «заострить», сделать подобием стрелочки, направляющей Вас нажать на кнопку «Вступить в группу». Этот, казалось бы, простейший графический знак значительно повышает количество вступивших в группу.

И, конечно, хочу предупредить, что для рекламных, продающих целей группа должны быть открытой.

Вспомните, сколько раз Вы натыкались на сообщества, которые по какой-то причине оказывались закрытыми?

Закрытая группа предполагает предварительный запрос пользователя на возможность присоединиться.

После чего запрос обрабатывается администратором, и он решает, достойны ли Вы вступить в группу или нет.

Конечно, бывают ситуации, когда нужно «закрыть» группу от посторонних, например для ведения обучения.

Однако, повторюсь, в нашем деле, связанном с рекламой, закрытый доступ совершенно не нужен.

Наполнение контентом группы во ВКонтакте

Оформив сообщество, пригнав туда людей, Вы начинаете заполнять его контентом.

Опять-таки представим, что Вы кликнули по какой-то рекламе, попали в группу, в которой есть люди, есть аватарка, но ее стена пустая.

Во-первых, это не вызывает особого доверия. А во-вторых, совершенно не ясен смысл вступать в пустую, пассивную группу. Если ты не оффер, конечно.

Поэтому прежде чем давать рекламу, расхваливающую Ваше сообщество, нужно наполнить его каким-то контентом.

При слове «контент» у Вас, наверняка, возникает множество вопросов.

• Где брать контент?

• О чем вообще писать?

• Как часто писать?

• А понравится ли участникам то, что я буду писать?

Ответы на все эти и подобные вопросы кроются в особенностях Вашей целевой аудитории.

И лично я не смогу дать на них однозначные ответы. Например, надо писать строго 3 раза в день. Или брать контент исключительно в Википедии.

Поэтому необходимо посмотреть и проанализировать увлечения Вашей ЦА, сделать выводы о том, в каких еще группах состоят ее представители, какие посты в них набрали наибольшее количество лайков и репостов, и пометить себе.

• Если Вашей ЦА нравятся похабные анекдоты, постите анекдоты.

• Если нравятся умные цитаты умных людей, постите цитаты.

• Если Вам посчастливилось продавать товары или услуги самоутверждающимся феминисткам, выкладывайте посты в стиле «все мужики козлы» и т. д.

Иными словами, изучайте свою ЦА и подстраивайтесь под нее. И, конечно, наблюдайте и делайте выводы о том, какие посты вызывают наилучшую обратную связь. И речь идет не о рекламных постах вроде «купи сумку», «закажи пиццу» и т. д.

Помните, что контент Вашей группы должен состоять не только из рекламных предложений. Он должен содержать интересный, познавательный, развлекательный, полезный материал – опять же все зависит от того, что привлекает Вашу ЦА.

Более того, даже формат материала может быть разным: аудио, видео, статьи, смешные картинки, фотографии, тесты, опросники, конкурсы, игры и многое другое.

Чтобы не переборщить с рекламой, могу посоветовать Вам использовать следующую формулу при выборе характера контента: 10/1. Формула означает, что на 10 обычных постов должен быть всего 1 рекламный.

Не пугайтесь, что такое количество «непродающих» сообщений может затмить Ваши акции или другие выгодные предложения.

Куда хуже будет ситуация, когда таких сообщений будет не хватать, и Ваше сообщество будет пестреть одной рекламой и, соответственно, ботами. Так как реальные люди в подобных группах сидеть ох как не любят.

Из подобной ситуации есть отличный выход – напоминания. Это не дублирование, а новый пост, в котором Вы напоминаете своим участникам о том, что идет конкурс или акция на такой-то товар или услугу.

Напоминания бесят не так, как чистое копирование рекламных постов. Тем более, если они разбавляются хорошим, нужным пользователям контентом.

Еще одним очень удобным инструментом наполнения группы контентом можно назвать автопостинг, когда Вы садитесь, загружаете нужное Вам количество материалов и ставите таймер, после чего с указанной периодичностью в сообществе выходят посты. При этом Вам не нужно сидеть за компьютером и контролировать процесс.

Можно также нанять человека (удаленно), который будет вести Вашу группу, делая 10–30 постов в день. Такая услуга обойдется Вам примерно в 1000 рублей в месяц.

Итак, популярность социальных сетей на сегодняшний день дает нам отличную возможность использовать их в процессе генерации лидов. В них обитает множество людей, причем горячих, целевых и платежеспособных, до которых нужно лишь правильно достучаться.

Пользуйтесь данной в книге информацией, накапливайте опыт, тестируйте различные инструменты и, пожалуй, главное – анализируйте свои действия в поисках наиболее эффективного канала привлечения клиентов.

Курс 8. Аналитика и корректировка в лидогенерации

Лекция 1. Важность аналитики в лидогенерации

На этом курсе мы поговорим о том, насколько важна аналитика в процессе генерации лидов, научимся ее проводить и делать выводы из полученных нами результатов.

Зачастую владельцы бизнеса не любят тратить время на аналитику, так как этот процесс не кажется им интересным и нужным.

Это неправильно, так как сбор статистики играет огромную роль в ведении любой рекламной кампании, и правильные выводы о том, насколько она эффективна и результативна, можно сделать только после того, как будут проанализированы все важные цифры и показатели: сколько интернет-пользователей пришло на Ваш сайт, сколько посетителей стали лидами, сколько человек оставили заявку или заказали товар, сколько времени они находились на сайте, что их смутило и не дало сделать целевое действие и т. д.

На сегодняшний день возможности аналитики буквально безграничны, и не пользоваться ими непростительно. Ведь с их помощью можно выбрать наиболее продуктивный источник трафика, можно что-то поменять на сайте, исправить, что-то убрать, что-то добавить, и все это для того, чтобы Ваш ресурс хорошо и стабильно работал.

Итак, три параметра аналитики, которые стоит учитывать:

• источники трафика;

• количество посетителей;

• конверсия сайта.

Параметр «Источники трафика» дает информацию о том, откуда на Ваш сайт пришел посетитель.

Параметр «Количество посетителей» дает информацию о том, сколько всего посетителей было на Вашем сайте.

Параметр «Конверсия сайта» дает информацию о том, сколько человек из числа пришедших на Ваш сайт сделали нужное Вам действие (оставили заявку, скачали книгу, заказали товар и т. д.).

Есть еще очень много параметров, имеющих отношение к аналитике, но они – второстепенные.

Наблюдать за вышеперечисленными критериями очень удобно с помощью специального инструмента, который называется Яндекс.Метрика.

Лекция 2. Как начать работать в Яндекс.Метрике?

Яндекс.Метрика – это сервис, который позволяет отслеживать и анализировать поведение посетителей на сайте. Как только они кликают на ссылку Вашего сайта, за ними начинается своеобразная слежка, которая продолжается до того момента, как они решают покинуть Ваш интернет-ресурс.

Для того, чтобы начать пользоваться данным сервисом, необходимо зайти на сайт https://metrika.yandex.ru/ и ввести данные Вашего почтового ящика на Яндексе (если Вы до сих пор не завели там аккаунт, потребуется регистрация). После этого Вы входите в Метрику, и перед Вами открывается страница с предложением добавить счетчик. Кликаем по данной кнопке, и открывается вкладка с настройками счетчика.

Наименование

Первым делом мы называем наш счетчик любым удобным для нас именем.

Адрес сайта

Далее мы указываем сайт, на котором будет расположен счетчик.

Зеркала

Кнопка «Добавить зеркало» дает возможность при соединить дополнительные адреса Вашего сайта. При этом статистика по зеркалам будет суммироваться в отчетах.

Если у Вас сайт только один, не заполняйте этот раздел.

Уведомлять меня о проблемах в работе сайта

Поставив галочку рядом с этой опцией, Вы разрешаете Метрике отправлять Вам на почту сообщения о проблемах в работе сайта.

Здесь все просто: если Вам это нужно, ставьте галочку, если нет – убирайте.

Тайм-аут визита

На эту функцию пока не обращаем внимания и оставляем то, что стоит по умолчанию.

Далее ставим галочку напротив «Я принимаю условия» и нажимаем кнопку «Продолжить».

После этого мы попадаем на вкладку «Код счетчика» и занимаемся настройками данного раздела.

Некоторые параметры здесь надо оставить такими, какие они есть, некоторые включить, а некоторые – отключить.

Вебвизор

Включив данную функцию, мы позволяем себе отслеживать поведение посетителей на сайте в видеоформате. Когда впоследствии Вы, зайдя в статистику, перейдете на вкладку «Вебвизор», перед Вами будет список посетителей Вашего сайта.

Вы сможете кликнуть по любому из них, и перед Вами откроется видео, в котором будет показано, что данный человек делал на сайте.

Конечно, Вы не увидите самого человека, сидящего в трусах перед компьютером. Но сможете понаблюдать за тем, как он водил мышкой по Вашей странице, на какие кнопки нажимал, какие данные вводил в поля для заполнения и т. д.

Все следующие параметры («Карта кликов», «Внешние ссылки» и «Точный показатель отказов») мы оставляем с проставленными галочками.

А вот «Информер» нам совершенно не нужен, убираем галочку.

И все, наш счетчик генерируется.

Чтобы он полноценно заработал, необходимо лишь скопировать и вставить его на Ваш сайт.

Если Вы делаете свой сайт не сами, Вам необходимо передать код фрилансеру, который разрабатывает для Вас сайт – он вставит счетчик в нужное место.

Если же Вы делаете свой сайт сами, думаю, Вам не надо объяснять, как подобное устройство загружается на интернет-ресурс.

Лекция 3. Что такое цель в Яндекс.Метрике?

Итак, мы настроили счетчик, вставили его на наш сайт, и далее перед нами открывается раздел с настройками вебвизора.

Мы оставляем их такими, какие они есть по умолчанию, и переходим к целям.

Что такое цель в Метрике?

Очевидно, что каждый посетитель, который приходит на Ваш сайт, должен совершить какое-то целевое действие: заполнить контактную форму, заказать товар, сделать репост, посмотреть видео и т. д.

Яндекс.Метрика дает Вам возможность отследить, сколько человек выполнили нашу цель, что помогает просчитать конверсию сайта.

Представим, что у Вас – клиника эстетической медицины, которая предлагает услуги по избавлению прекрасной половины человечества от менее прекрасного целлюлита.

Мы создали сайт для продвижения в массы нашей столь полезной и актуальной услуги и запустили на него рекламу. В результате нашу интернет-страницу посетило 1000 человек. И из них только 10 заказали предлагаемую нами услугу.

Отлично. Но здесь возникает вполне очевидный вопрос: как же нам определить, что вот именно эти десять человек заказали услугу? Ведь нам откровенно мало информации о количестве заказов, нас интересуют подробности, то есть более детальная информация о наших клиентах.

Для этого и существуют «цели».

Нажимаете кнопку «Добавить цель», и перед Вами открывается окно, в котором Вы вводите название Вашей цели и указываете ее условия. Они могут быть разными.

Просмотры страниц

Данная цель существенна в том случае, если Вам необходимо, чтобы пользователи просматривали как можно больше страниц на сайте. Это чаще всего актуально для многостраничных информационных сайтов.

Таким образом, мы можем поставить цель просмотра 5 страниц сайта, и тогда Метрика будет считать «результативными» посетителей, кто побывает на 5 и больше страницах.

URL-страницы

В данном случае мы вводим в нужное поле адрес определенной страницы сайта, которую должен посетить наш пользователь, чтобы назваться «результативным».

Например, если после заказа или заполнения формы посетителю открывается какая-то страница благодарности, то Вы можете вставить ее адрес.

Событие

Событие – это любое действие на сайте, например нажатие на кнопку заказа.

Чтобы просчитать процент результативных посетителей, а иными словами вычислить конверсию сайта, нужно выбрать и настроить данный тип цели.

После того как Вы решили, какая цель будет наиболее актуальна в Вашем случае, Вам следует опять же обратиться за помощью к фрилансеру, разрабатывающему Ваш сайт, и попросить его вставить соответствующий код на Ваш сервер.

Составная цель

Составная цель содержит в себе несколько шагов, несколько так называемых «подцелей». И только после совершения всех шагов выполнение цели будет засчитано. Например, добавление товара в корзину и оформление заказа – два шага составной цели.

По опыту могу сказать, что такие составные цели используются крайне редко. В основном в аналитике Вам понадобятся такие информативные параметры, как «URL-страницы» и «События».

И еще один существенный момент, о котором не могу не упомянуть: если Вы добавите несколько целей, конверсия будет высчитываться по каждой. То есть сколько целей Вы добавите, столько отчетов Вы сможете по ним построить.

Запомните: цели – очень важный момент при настройке аналитики, ведь именно они позволят Вам детально отслеживать конверсию на Вашем сайте.

Следующая опция в Метрике – фильтры. Я не стал посвящать этой функции отдельную лекцию по той простой причине, что ей на данный момент практически никто не пользуется.

Она нужна для того, чтобы не учитывать в статистике какой-либо источник трафика. Например, мы можем поставить фильтр, чтобы исключить данные о трафике по нашему IP-адресу. Это делается для того, чтобы не считались Ваши же посещения Вашего сайта.

Лекция 4. Как просматривать показания счетчика?

Итак, счетчик у Вас уже есть и активно работает.

Теперь Вам хорошо бы научиться просматривать и анализировать полученные с его помощью данные.

Для этого кликаете по ссылке «Счетчики» и видите список всех счетчиков. Кликнув по нужному Вам в данный момент счетчику, увидите подробное меню с его статистикой.

В меню – множество полезных и интересных вкладок. Рассмотрим каждую из них.

Посещаемость

Данная опция дает информацию о том, сколько визитов, просмотров и посетителей было на сайте за определенный период времени (за сегодня, за вчера, за неделю, за месяц, за квартал, за год).

Источники

Эта функция позволяет отслеживать конверсию по источникам трафика Вашей рекламной кампании.

В появившемся списке указаны такие источники посетителей, как социальные сети, рекламные системы, поисковые системы и т. д.

Кликнув по интересующему Вас разделу, можно получить детальную информацию в цифрах о каждом: сколько человек пришло на сайт, сколько страниц они посмотрели, сколько времени они провели на сайте, а сколько пользователей сразу ушли с сайта.

Посетители

Опция «Посетители» дает нам шанс проанализировать наших гостей по множеству полезных критериев:

• демография;

• география;

• интересы;

• активность.

Поведение

Данная опция позволяет подробно изучить то, как вели себя посетители Вашего сайта, с помощью уже упомянутого выше вебвизора.

Информация представлена в специальных отчетах, по которым нужно кликать и наблюдать за своими пользователями.

Конструктор

Очень интересный, полезный и, пожалуй, мой любимый инструмент Яндекс.Метрики.

В нем можно создать абсолютно любой отчет, который Вам нужен. В том числе отчет, которого нет в числе стандартных Яндекс.Метрики. Например, Вы хотите получать отчетные данные о конверсии сайта, но делать это не при стандартных, а при оригинальных условиях – например, в определенные часы.

Метрика исполнит Ваши требования и покажет нужный Вам отчет в нужном Вам формате – в виде диаграммы или графика (опять же так, как Вы ее настроите). Все отчеты можно сохранять и обращаться к ним в любое время дня и ночи.

Конечно, на старте работы с Яндекс.Метрикой я рекомендую пользоваться ее стандартными функциями, так как их вполне достаточно для того, чтобы получить полную картину происходящих на Вашем сайте событий.

Звонки

Это относительно новая функция Яндекс.Метрики.

Она работает следующим образом: Метрика сама выделяет Вам номер, который Вы вставляете на сайт и по которому она отслеживает все звонки, которые приходят на этот сайт по этому номеру: сколько раз звонили, сколько раз не отвечали на звонки и т. д.

Насколько мне известно, Метрика дает московский номер, пользование которым стоит 11 руб. в день.

Опять же, я считаю, что в начале внедрения функционала Яндекс.Метрики в работу своего бизнеса не стоит перегружать его чрезмерными опциями.

Также хочу отметить, что у Яндекс.Метрики есть отличная инструкция, в которой подробно расписано, как пользоваться каждой функцией, как составлять и анализировать отчеты и т. д. Для хорошего старта и внедрения сервиса аналитики информации Вам более чем достаточно. А уже с опытом Вы сможете целиком и полностью пользоваться всеми нужными Вам инструментами.

Итак, пользоваться аналитикой однозначно можно и нужно, поскольку это не только помогает сделать вывод о том, насколько эффективна Ваша рекламная кампания, но и может отлично сэкономить Ваш бюджет, показывая тот источник трафика, в который стоит вкладывать деньги, и тот, который стоит и вовсе отключить.

Также благодаря Метрике можно быстро и вовремя понять, что стоит поменять на сайте, а что оставить как есть, что добавить, а что убрать.

Для удобства пользованием сервисом можно завести специальную таблицу и вносить туда все Ваши выводы.

Заключение

Итак, пройдено восемь насыщенных информацией курсов, и данная книга подходит к своему логическому завершению.

Если Вы внимательно читали подобранный нашей командой материал и постепенно внедряли его в жизнь, теперь Вы смело можете сказать, что:

• хорошо знаете, что такое лиды и лидогенерация и что значит быть лид-менеджером;

• владеете навыками поиска и взаимодействия с клиентами;

• умеете подробно разрабатывать стратегию продвижения любого бизнеса в сети Интернет;

• четко представляете, как проектировать и создавать продающие сайты;

• отлично понимаете, где искать и как впоследствии сотрудничать с фрилансерами;

• можете качественно настраивать и контролировать контекстную и таргетированную рекламу;

• знаете, как создавать и вести продуктивную группу в социальной сети;

• имеете точное представление о том, как анализировать свои рекламные кампании и как тестировать различные источники трафика.

Иными словами, у Вас есть все, что может понадобиться для того, чтобы зарабатывать с помощью лидогенерации, а также для того, чтобы заниматься продвижением своего бизнеса, привлекая потенциальных клиентов из Сети.

Остается подкопить немного опыта и практики, которые непременно появятся в ближайшее время, потому что на сегодняшний день лидогенерация, выгодная всем, находится на пике популярности. И Вы как специалист в этой перспективной области будете непременно пользоваться огромным спросом.

На страницах этой книги я выдал множество полезных советов и фишек.

Сейчас моя основная рекомендация состоит в том, что не стоит расценивать и превращать лидогенерацию в свое пожизненное ремесло.

Чтобы работа приносила Вам не только стабильный доход, но еще и всевозможные положительные эмоции, никогда не останавливайтесь, а продолжайте развиваться.

Так, овладев навыками в сфере лидогенерации, приготовьтесь к тому, что их нужно будет передать сотрудникам, то есть сделать все возможное, чтобы делегировать все рабочие процессы.

Благодарим Вас за внимание!

Множество интересных, полезных и бесплатных материалов можно посмотреть на нашем сайте http://lead-academy.ru/.

Успехов Вам! И до новых встреч!

Table of Contents

Рустам Назипов Лидогенерация: клиентов много не бывает

Вступление

Курс 1. Знакомство с лидогенерацией

Лекция 1. Лидогенерация на пальцах

Лекция 2. Сколько стоит один лид?

Лекция 3. Как происходит работа лид-менеджера?

Курс 2. Работа с заказчиками

Лекция 1. Где искать клиентов на услуги лидогенерации?

Лекция 2. Четыре типа клиентов

Лекция 3. Стратегии работы с каждым типом клиентов

Лекция 4. Критерии хорошего клиента

Лекция 5. Структура первых переговоров с клиентом

Лекция 6. Пример стандартной анкеты

Лекция 7. Работа с возражениями

Лекция 8. Этап тестирования первых лидов

Лекция 9. Заключение сделки с клиентом

Лекция 10. Последующее взаимодействие с клиентом

Курс 3. Разработка стратегии

Лекция 1. Важность разработки стратегии

Лекция 2. Простая логика разработки стратегии

Лекция 3. Вопрос первый: что продавать?

Лекция 4. Вопрос второй: кому продавать?

Лекция 5. Вопрос третий: как продавать?

Лекция 6. Анализ конкурентов

Лекция 7. Как заставить пользователя оставить свои контакты?

Курс 4. Создание сайтов

Лекция 1. Какие типы сайтов существуют?

Лекция 2. Какие типы сайтов использовать в лидогенерации?

Лекция 3. Как проектировать сайты?

Лекция 4. Правила продающего сайта

Лекция 5. Какой должна быть лид-форма?

Курс 5. Работа с сотрудниками

Лекция 1. Кто создает сайты?

Лекция 2. Кто такие фрилансеры?

Лекция 3. Где искать фрилансеров?

Лекция 4. Проекты, конкурсы и вакансии

Лекция 5. Как выбрать достойного фрилансера?

Лекция 6. Как правильно общаться с фрилансером?

Лекция 7. Как правильно поставить задачу фрилансеру?

Лекция 8. Новый или проверенный фрилансер?

Лекция 9. Как правильно назначить срок и цену?

Лекция 10. Как обезопасить себя от недобросовестных исполнителей?

Курс 6. Лиды с помощью контекстной рекламы

Лекция 1. Первые шаги в контекстной рекламе

Лекция 2. Логика работы контекстной рекламы

Лекция 3. Что такое CTR?

Лекция 4. От чего на самом деле зависит стоимость клика?

Лекция 5. Что значит «хороший» CTR?

Лекция 6. Кому не стоит пользоваться контекстной рекламой?

Лекция 7. Увеличение кликабельности объявления

Лекция 8. Типы ключевых слов

Лекция 9. С каким типом ключевых слов лучше работать?

Лекция 10. Подбор ключевых слов

Лекция 11. История запросов

Лекция 12. Регистрация в Яндекс.Директе

Лекция 13. Рекламные кампании в Яндекс.Директе

Лекция 14. Параметры рекламной кампании в Яндекс.Директе

Лекция 15. Создание объявления в Яндекс.Директе

Лекция 16. Как назначить цену за клик?

Лекция 17. Лучшая стратегия рекламной кампании

Лекция 18. Еще несколько советов по работе с Яндекс.Директом

Курс 7. лиды с помощью социальных сетей

Лекция 1. Особенности рекламы в социальных сетях

Лекция 2. Реклама в чужих группах и сообществах

Лекция 3. Таргетированная реклама

Лекция 4. Как создать свою группу во ВКонтакте?

Курс 8. Аналитика и корректировка в лидогенерации

Лекция 1. Важность аналитики в лидогенерации

Лекция 2. Как начать работать в Яндекс.Метрике?

Лекция 3. Что такое цель в Яндекс.Метрике?

Лекция 4. Как просматривать показания счетчика?

Заключение