Annotation

Количество желающих открыть детский клуб растет с каждым годом. Кризис, к счастью, никак не повлиял на этот сегмент бизнеса. Но все-таки регулярная и достойная прибыль – это результат кропотливого труда и грамотного управления всеми процессами в клубе. В этой книге представлен многолетний авторский опыт, который поможет вам не только поднять свое дело на новую ступень развития, но и получить достойную прибыль.

В издании вы найдете конкретные практические рекомендации по организации получения дохода детского клуба с момента его открытия, возможные пути привлечения новых клиентов и удержания старых, а также сможете узнать все элементы организации продаж в детском клубе.

В приложении приведен лист проверки инструктора детского клуба с подробным описанием, даны примеры конспектов популярных творческих занятий с детьми от года до 4 лет, проводимых в детских клубах.

Книга будет полезна собственникам и руководителям детских клубов, а также всем, кто только создает свой проект в сегменте услуг для детей и их родителей.

- Софья Тимофеева

- Введение

- Глава 1. Неправильное начало – скорый конец бизнесу

- 1.1. Как помещение может загубить бизнес

- 1.2. Пять основных ошибок в зонировании помещения

- 1.3. Детский клуб без лица

- 1.4. Помогут ли документы сэкономить деньги клуба

- 1.5. Готовые рецепты успешного открытия

- Глава 2. По одну сторону баррикад со своими сотрудниками

- 2.1. Десять заблуждений руководителя об управлении сотрудниками

- 2.2. Как защитить себя от шантажа

- 2.3. Когда и зачем надо увольнять сотрудника

- 2.4. Женский коллектив. Игра в «верю – не верю»

- 2.5. Полбанки сметаны для клиента

- 2.6. Улов в социальных сетях

- 2.7. Воровство в детском клубе

- 2.8. Готовые рецепты создания отличной команды

- Глава 3. Наши клиенты. Где они все?

- 3.1. Кто ваш клиент?

- 3.2. Волшебная таблетка от проблем с клиентами

- 3.3. Клиент как на ладони

- 3.4. МММ – магнит милых мелочей

- 3.5. Десять приемов возврата старых клиентов

- 3.6. Готовые рецепты для увеличения количества клиентов

- Глава 4. Звонкая монета успешного бизнеса

- 4.1. Есть ли деньги в детском клубе

- 4.2. Спасательный круг для загибающегося бизнеса

- 4.3. Горькие слезы нового курса

- 4.4. Как развлечение дружит с обучением

- 4.5. Пять маленьких хитростей больших денег

- Лотерея

- Напоминание клиентам об оплате

- Парные курсы

- Звонок клиенту

- Повышение стоимости услуг

- 4.6. Готовые рецепты гарантированной прибыли

- Глава 5. Все ли интересное можно внедрить в детском клубе?

- 5.1. Соляная пещера

- 5.2. Сенсорная комната

- 5.3. Бассейн и кафе

- Заключение

- Приложение 1. Листы проверки

- Лист проверки инструктора детского клуба

- Лист проверки знаний информации о клубе и занятиях

- Приложение 2. Конспект творческого занятия «"Тяп-ляп" для детей 1–2 лет. Стирка»

- Ход занятия

- Приложение 3. Конспект занятия «Lego-land для детей 2–4 лет. У бабушки в деревне»

- Ход занятия

Софья Тимофеева

Детский клуб. От идеи до прибыли

© ООО Издательство «Питер», 2016

© Серия «Начать и преуспеть», 2016

Введение

Детский клуб – очень интересный бизнес. И чем больше находишься в этом бизнесе, тем лучше понимаешь, сколько нюансов влияет на успешность и прибыльность детского клуба.

Книга «Детский клуб: от идеи до прибыли» написана мной по прошествии семи лет руководства детским клубом. К моменту издания книги я стала руководителем небольшой франшизной сети – в нашей семье к середине 2015 года уже шесть «Умничек». Написанию книги поспособствовал и наш проект «Все секреты детского клуба», который существует с 2011 года.

Мы помогли сотням клубов подняться на новую ступеньку развития, получить прибыль, а эти клубы, в свою очередь, поделились с нами своим положительным и негативным опытом.

Накопленные знания перед вами. Читайте, изучайте, сомневайтесь и действуйте. Все написанное в книге – правда. Правда, которая досталась упорным трудом, потому что построить детский клуб – большая и кропотливая работа.

Я уверена, что человек, который взял в руки эту книгу, – вдумчивый и целеустремленный, желающий во всем дойти до сути и разобраться в мелочах. Это правильно. Ведь и хорошим водителем становишься не сразу. Сначала изучаешь теорию, потом черед практики, а потом опять приходится возвращаться к теории, когда в практике происходят сбои. Поэтому моя книга сможет помочь и начинающим бизнесменам, и опытным руководителям детских клубов.

Стоит отметить, что данная книга – четвертая в серии книг о детском клубе, выпущенных издательством «Питер».

Первая книга «Детский клуб: с чего начать, как преуспеть. Практическое руководство по организации детского развивающего центра» (2012) посвящена основам организации детского клуба.

Вторая книга «Прибыльный детский клуб» (2013) описывает ключевые проблемы, влияющие на прибыльность организации.

Третья книга «Детский клуб. Совершенствуем систему управления» (2014) помогает осмыслить детский клуб именно как бизнес-структуру которой можно и нужно управлять грамотно и профессионально.

Хорошим помощником в решении вопросов построения и работы детского клуба станет и наш сайт www.tvoy-klub.ru, где вы найдете много бесплатной информации.

Если у вас появятся вопросы, сомнения или пожелания, то смело пишите нам на электронную почту ecoklub@mail.ru. Мы обязательно ответим! Также мы всегда с радостью принимаем гостей на территории своего клуба. Приезжайте и познакомьтесь поближе с нашим детским эко-клубом «Умничка»!

С уважением и пожеланием успехов в работе,

Софья Тимофеева

Глава 1. Неправильное начало – скорый конец бизнесу

Любой бизнесмен начинает свое дело с верой в себя и убежденностью в непременном успехе. Также происходит и с детским клубом. Но откуда берутся те бизнесмены-неудачники, которые прогорают в первый же год работы? Неужели у человека недоставало ума или способностей, чтобы заработать денег в деле, о котором он мечтал? Или он неправильно составил бизнес-план и просто не хватило денег? Нет, скорее всего, хватало и того и другого, но с самого начала были допущены глобальные ошибки, которые повлияли на все механизмы бизнеса. Неправильно построенная «машина» просто не поехала. Вот об этом первая глава. Давайте рассмотрим те ошибки, которых надо обязательно избежать, чтобы все работало как надо и детский клуб процветал долгие годы.

1.1. Как помещение может загубить бизнес

На самом деле начинается все с помещения. Неправильно подобранное помещение может загубить детский клуб сразу. Мы часто оказываем консультационные услуги по подбору помещения для развивающего центра. Интересно, что, несмотря на открытую информацию по данному вопросу, ошибок в выборе помещения допускается немало: насчет места нахождения, планировки, стоимости аренды и даже взаимоотношений с арендодателем. Давайте рассмотрим все вопросы подробнее, чтобы разобраться с нюансами подбора помещения для детского клуба.

Начнем с места нахождения. При подборе помещения необходимо определиться с районом. Район должен быть новым, спальным и густонаселенным. Надо хорошенько подумать, прежде чем открывать детский клуб в районах со старым жилым фондом или в промышленных зонах. Если город небольшой, то можно открыть клуб в центре. Помещение должно быть расположено в шаговой доступности от жилых домов, желательно, чтобы до него было легко добираться на общественном транспорте или машине.

Что должно находиться в непосредственной близости от детского клуба?

• Детские площадки.

• Магазины детских товаров.

• Детские сады.

• Детские поликлиники и пр.

Кроме того, обязательные условия:

• наличие большого количества потенциальных клиентов – детей;

• высокая проходимость места.

Должно ли вас смущать наличие рядом конкурента? В целом нет. Только о конкуренте надо узнать подробности – как долго он работает, любят ли этот клуб в районе, какие предлагает курсы и по каким ценам. Если рядом с вашим клубом есть конкурент, то всегда будет вероятность, что какое-то количество клиентов перейдет в ваш клуб, так как дорожка в эту сторону уже «нахожена». Конечно, вы должны хорошо постараться, чтобы отличаться от конкурента в лучшую сторону.

После того как вы определились с районом, следует оценить расположение помещения под будущий детский клуб. Необходимо рассматривать только первые этажи нежилых либо жилых помещений, которые можно преобразовать в нежилые. Само здание может находиться как на первой линии домов, так и на второй. Конечно, первая линия предпочтительнее, так как внешняя реклама, в том числе и световая вывеска, сможет привлечь гораздо больше клиентов. Но ничего страшного, если детский клуб будет находиться в глубине района. Конечно, тогда придется потратиться на дополнительную рекламу, но со временем эти расходы будут снижаться, поскольку клуб станет уже известным. К тому же местные жители обычно знают все улицы и дома своего района, поэтому легко найдут дорогу к вашему клубу.

Обратите внимание: помещение должно находиться в доме с открытой зоной доступа клиентов. Не надо открывать детский клуб в доме, у которого закрытая территория или въезд по пропускам. Никто со стороны не сможет беспрепятственно попасть в ваш клуб при всем желании. Волокита с въездом на закрытую территорию запросто сможет отбить охоту посещать прекрасные занятия в детском клубе.

Также важно, чтобы подъезд к помещению был удобным. Наличие отдельной парковки не обязательно, однако должны быть места не менее чем для трех машин (чтобы было где остановиться на несколько минут).

При оценке помещения обратите внимание на вход. Очень важно наличие отдельного входа. Запомните, что у большого помещения, например площадью 150 м^2, по нормам пожарной безопасности должно быть два отдельных входа.

Стоит ли обращать внимание на такое соседство, как винно-водочный магазин? Детское образовательное учреждение не имеет права открываться, если рядом находится магазин, торгующий алкогольной продукцией. Но обычный детский клуб – это не образовательное учреждение, а досуговое. Значит, если у вас правильно подобраны ОКВЭДы и вы не собираетесь в ближайшее время получать образовательную лицензию, спокойно можете брать в аренду помещение рядом с подобным магазином. Надо только посмотреть, не собирается ли поблизости большое количество людей в состоянии алкогольного опьянения, ведь именно они могут отпугнуть ваших клиентов.

Конечно, необходимо выделить внешние отрицательные факторы, которые влияют на выбор помещения:

• шум в месте нахождения помещения;

• неприятные запахи;

• наличие свалки;

• высокий уровень преступности;

• плохой имидж района и/или помещения;

• неудобное расположение в районе.

Чуть конкретнее остановлюсь на последнем факторе. Приведу пример. Район, который вы выбрали, может быть очень удачным – с новостройками и большим количеством детей. Помещение, которое вы насмотрели, тоже отличное, но само здание расположено на окраине района и до него сложно добираться (да и домов-то на этой окраине штук пять).

В декабре 2014 года мы искали себе помещение под детский клуб в замечательном московском районе Солнцево. Высотные дома, прекрасные детские площадки с небывалым количеством ребят – что еще надо? Привлекли небольшая стоимость аренды, площадь 150 м^2 и отличная планировка помещения. Улица была мне незнакома. Настроив навигатор на телефоне, я на автомобиле отправилась с партнером на осмотр помещения. Дорога уводила нас в незнакомые места Солнцева. Прибыв в пункт назначения, мы увидели четыре дома, одиноко стоящие на пустыре, – с одной стороны их окружал массив леса, с другой – овраг. Эти четыре дома были просто отрезаны от мира. Никто из Солнцева туда не придет и не приедет. А рассчитывать на клиентов только этих четырех домов не приходилось. Несмотря на то что помещение было шикарным по планировке и хозяева были готовы еще уступить в цене, мы от этой затеи отказались. Открывать детский клуб здесь было бы глупо.

Оценивать помещение нужно не только с точки зрения «кто к тебе сюда придет?», но и с учетом того, кто из сотрудников сюда доедет. Сейчас в Москве стало модно открывать детские развивающие центры в коттеджных поселках. Это неплохо, ведь везде родители хотят развивать детей и близость расположения клуба будет немаловажным фактором. Но, подумывая о «коттеджном» детском клубе, вы должны четко понимать, где будете набирать персонал. Составьте в первую очередь штатное расписание и поразмыслите над каждой должностью.

Следующий шаг – правильная оценка самого помещения. Можно сначала проанализировать присланный план, а затем, если все устроило, двинуться на непосредственный осмотр. В целом можно выделить следующие оптимальные требования к помещению детского клуба.

• Площадь – 80–240 м^2. Меньшую площадь тоже можно рассмотреть, но если клуб будет меньше 50 м^2, то это неблагоприятный фактор для успешного развития бизнеса.

• Этаж – первый. Второй тоже можно. А вот третий этаж и выше даже не смотрите. Не допускается также расположение в подвальном, полуподвальном или цокольном этаже. Причем стоит отметить, что вам может показаться, что помещение находится на первом этаже, а в экспликации говорится о цокольном (такое помещение не подходит).

• Высота потолков – 3–3,5 м (это оптимально). Старайтесь не рассматривать помещения с потолками ниже 2,7 м.

• Входная группа – отдельный вход, наличие домофона и пандуса для колясок.

• Прилегающая территория – наличие парковки.

• Количество комнат – две и более (не считая общего пространства).

• Наличие большой комнаты. Должна быть одна комната не менее 28 м^2, в которой будут проходить занятия по танцам, а также проводиться различные праздники.

• Санузлы – возможность установки детских унитаза и раковины.

• Наличие окон – они должны быть в каждой рабочей комнате. Обратите внимание на то, куда выходят окна.

• Холл – желательно просторный, чтобы родителям было где разместиться в ожидании детей.

• Интернет – возможность подключения к Сети.

• Пожарная сигнализация – установлена или нет?

• Стоимость аренды. Вы должны хорошо понимать, что ваш бизнес – это малый бизнес и размер доходов ограничен. Высокая ставка аренды даже для сверхзамечательного помещения вам не подходит.

Реальная история. К нам обратились за советом в подборе помещения две замечательные девушки, которые уже десять лет как в бизнесе по организации праздников. Они решили открыть детский клуб и в целом помещение уже подобрали. Морально они уже созрели его арендовать, но что-то не давало сделать последний шаг.

Мы согласились помочь, приехали пораньше и пешком обошли район. Что ж, дома отличные – высотки новенькие, с паркингами и шикарными детскими площадками. Домов немало. А еще и за перекрестком ряд новостроек. Место явно неплохое. Не на пять с плюсом, но на твердую четверку потянет. Далее состоялся осмотр помещения. Прекрасный вход, но без пандуса (можно при желании построить). Нет козырька над дверью, и нас предупредили о сосульках сразу (тоже можно разобраться). Что ж, помещение отличное. Все сразу сделано под детский клуб – две раздевалки, два туалета, дополнительный гардероб для верхней одежды, даже маленькая кухонька, большой зал с зеркалами и станками для танцев. И еще одна большая комната – игровая, в которой можно проводить развивающие занятия. Есть надстроенный второй этаж. Раньше совсем недолго здесь находился балетный детский сад и на втором этаже так и стояли детские кроватки. Есть и второй запасной выход. Красота!

Только одно «но»: супервысокая арендная плата – 300 тысяч в месяц. И сразу начинают выявляться другие минусы: рядом в доме пусть неказистый, но детский клуб с большой площадью помещения; непонятность использования второго этажа. Если внизу идут занятия, то на открытом втором этаже уже никого не должно быть. Ставить высокую цену, рассчитывая на крутые дома с паркингом? А где уверенность, что обеспеченные люди готовы легко расстаться со своими деньгами? А плюс еще наше «пустое» московское лето… Заработать миллион на лето и отдать егоза аренду… Неправильно как-то.

Нет, это не помещение для детского клуба. Деньгами здесь не пахнет. Или пахнет, но не для нас, а для арендодателей. В общем, мы сказали «нет», чем очень расстроили девушек, поскольку они уже были готовы его брать. Нам было очевидно, что в этом помещении, несмотря ни на какие усилия, бизнес долго не продержится.

Если помещение вам понравилось, обязательно сфотографируйте здание с улицы, а также сделайте несколько снимков внутри. Также оцените проходимость места расположения здания. Замер проводится в течение двух дней: в среду и субботу. Предпочтительные часы: 11–12, 17–19. В субботу добавьте еще промежуток 13–14 часов. Вы должны посмотреть, сколько людей проходит мимо помещения, идут ли с детьми. Обязательно прогуляйтесь по ближайшим детским площадкам, оцените количество детей, их возраст. Много ли мам с колясками? Это будущие ваши клиенты.

Завершающий этап – оценка договора аренды или покупки помещения. Внимательно отнеситесь ко всем мелочам, написанным в документе. Если вы арендуете помещение, то по возможности постарайтесь заключить договор сразу на несколько лет.

Помещение под детский клуб с самого начала имеет решающее значение в успешности бизнеса. Отбросив в сторону один важный момент при выборе помещения, можно сразу туда же отправить свой будущий бизнес вместе с вложенными миллионами. Поэтому, как бы ни хотелось открыть детский клуб здесь и сейчас, трезво оцените все преимущества и недостатки выбранного помещения.

1.2. Пять основных ошибок в зонировании помещения

Ошибки в зонировании помещения настолько распространены в работающих детских клубах, что не приходится удивляться жалобам руководителей об убыточности или малоприбыльности клуба.

Приведу пример.

В одном из городов Западной Сибири открылся детский клуб. Его владелица с первого дня писала нам письма и рассказывала о жизни клуба. В нем было всего три небольших рабочих комнаты. Самая большая (18 м^2) была отведена под игровую комнату, в ней находились горка, сухой бассейн и другие развлекательные объекты. Хозяйка предполагала, что игровая комната послужит магнитом и поможет привлечь клиентов. Кроме того, директор была убеждена в сильном конкурентном преимуществе своего клуба при наличии этой комнаты. Мы с самого начала говорили, что эту комнату надо убрать, поскольку реальных денег она не приносит и особого положительного действия не оказывает. Хозяйка была против и настаивала на развлечении для детей. Через семь месяцев после открытия владелице стало понятно, что игровая комната действительно не только не помогает клубу, но и мешает. Детские праздники, дни рождения и мастер-классы проводить было негде. Родители жаловались на тесные маленькие 9-метровые комнаты, в которых шли занятия. Клуб из месяца в месяц был в минусе, ни о какой самоокупаемости речи не велось. Когда же хозяйка весной собралась ликвидировать эту комнату, клиенты возмутились – они привыкли, что там за символическую плату дети играют. Летом клуб закрылся, поскольку реорганизовать бизнес уже было не на что.

Очень важно не допустить ошибки в зонировании клуба с самого начала. Потом перепланировка помещения может обойтись очень дорого или денег на рестарт уже не будет.

Давайте рассмотрим типовые ошибки, которые допускаются в зонировании детского клуба. Зонирование помещений – это, по сути, планировка. Здесь будет холл, а здесь – рабочая комната, где будут проходить занятия, а это – туалет, это – кладовка и т. д.

Мой опыт работы с детскими клубами позволил выделить пять существенных ошибок, влияющих на успешность работы клуба.

1. Руководитель планирует сделать кухню для сотрудников. Разумеется, руководитель делает это из благих намерений. Люди будут приходить к нему на работу, стараться… Должен же и он о них позаботиться. Сотрудникам надо где-то есть. У одних все начинается с микроволновки в кладовке, у других – с полноценного помещения со встроенной кухней. Некоторые клубы отводят даже рабочую комнату (где-то 20 м^2) под кухню для педагогов, когда общая площадь клуба составляет не больше 130 м^2.

Что происходит со временем в клубе? Кухня становится для педагогов местом, где можно отдохнуть и спокойно, за беседой попить чаю, а также обсудить разные животрепещущие вопросы. Вместо того чтобы навести порядок в комнате, поговорить с клиентами про их детей и ответить на интересующие вопросы, педагоги будут стараться как можно скорее сбегать на кухню, чтобы что-нибудь перекусить (например, чесночную колбасу, копчености, соленую рыбу, пиццу из магазина). Вкусы у всех ведь разные. Так, один знакомый руководитель рассказывал, что администратор бегает на кухню все время есть селедку, а педагог на переменках щелкает семечки. Как вам такой вариант? Это все реальные истории из жизни клуба. В данной ситуации клиент воспринимается педагогом и администратором как прямая помеха его отдыху. Все начнут хуже работать. Можно ли просто оставить микроволновку в кладовке? Нет. Представляете себе запахи, которые разносятся по детскому клубу? Это клуб, а не общепит. К тому же запахи могут быть самыми разными.

Как тогда решить проблему с питанием?

Во-первых, надо понимать, что люди не будут у вас работать с утра до вечера. Для педагога такой режим невозможен. Он выдохнется. Педагог может хорошо провести без вреда для здоровья и без снижения качества не больше шести занятий в день. Поэтому дома он поест спустя шесть часов. А в перерывах достаточно выпить йогурт или съесть яблоко, печенье, сушку и т. д. Это перекус, но не полноценная еда. Администраторы работают по полдня. Если они трудятся по графику «два через два», то могут взять с собой еду в термосе или контейнере. Только надо сразу предупреждать, чтобы сильно пахнущие продукты не приносили.

2. Слишком маленький холл. Взрослым негде посидеть, пока дети занимаются, а детям после занятий негде пообщаться друг с другом. Родители могут перестать водить в клуб детей только потому, что не знают, чем занять себя целый час, пока малыши занимаются.

3. Наличие игровой комнаты в небольшом клубе (особенно в арендованном помещении). Помещение должно работать! А именно приносить деньги. Подумайте, может, вместо запланированной игровой комнаты сделать рабочую комнату, которая будет приносить прибыль? А если комнатка совсем маленькая, то пусть в ней сидит логопед, который привлечет клиентов в клуб.

4. Кабинет руководителя. Это та же тема, что и с игровой комнатой. У руководителя детского клуба нет такого объема работы, чтобы возникла потребность в отдельном кабинете. Лучше сделать рабочую комнату, которая будет приносить деньги. Даже самый маленький кабинет, например 4 м^2, лучше отдать логопеду – пусть привлекает народ в детский клуб и приносит хоть небольшой, но доход.

5. Функционирование рабочих комнат по направлениям. Руководители думают так: «В этой комнате будет английский. Распишу-ка стены английскими словами. А в этой – музыка. Поставлю пианино, повешу занавески с нотным станом, а на стенах – металлофоны и колокольчики на веревочках». Это неверно. Комната должна быть универсальной (кроме танцевального зала). Утром в ней может проводиться комплексное развитие, вечером – урок английского и театральная студия. У нас даже в танцевальном зале идут мини-сад, музыка, театр, чтение, а иногда и английский!

Запомните пять перечисленных ошибок и постарайтесь при планировании собственного клуба их не допустить.

1.3. Детский клуб без лица

Детские клубы сейчас открываются так же часто, как и аптеки. В стране практически не осталось мест, где бы не было детских развивающих центров, если не считать небольших деревень и поселков. Такая конкуренция приводит к тому, что для клиентов все клубы становятся практически одинаковыми – во многих одинаковая мебель, похожие ковры и занятия ведутся по одним и тем же методикам. Привлечь и удержать клиента в таких условиях возможно только в случае, если детский клуб выделяется среди других. У клуба должно быть свое лицо, которое начинает проявляться уже в названии и, конечно, фирменном стиле.

Фирменный стиль – один из главных рекламных инструментов любого современного детского клуба. Фирменный стиль необходимо разработать еще до открытия клуба. Это позволит с самого начала легче идентифицировать ваш детский клуб, выделить его среди конкурентов. Правильно разработанный фирменный стиль обязательно будет способствовать вашему успеху в будущем. На празднике открытия детского центра вы сможете раздавать фирменные буклеты, флажки и шарики.

На самом деле, если вы не уделите внимания созданию фирменного стиля своего детского клуба, стиль все равно сложится, но хаотично. Отсутствие фирменного стиля детского клуба исключает возможность иметь четкую идентификацию среди конкурентов и целостно представлять «дух бренда» для клиентов и сотрудников.

Для того чтобы вы смогли найти собственный стиль, необходимо выполнить работу в несколько этапов.

Первый этап. Проведение маркетингового исследования, а именно сбор первичной информации. Разработка фирменного стиля невозможна без сбора информации о конкурентах и целевой аудитории! Воспользуйтесь Интернетом, наберите в поисковике «логотип детского клуба» и обратите внимание сначала на то, как вариативно подходят руководители развивающих центров к этому вопросу. Прислушайтесь к себе. Что вам нравится, а что – нет? Также посмотрите и проанализируйте интерьеры детских клубов.

Второй этап. Первоначальное определение основных объектов, которые будут обеспечивать фирменный стиль детского клуба. В основной пакет входят:

• фирменный бланк официального письма (его делают в цветном и черно-белом вариантах);

• шаблон электронного письма (Word);

• фирменный конверт;

• персональная визитная карточка директора клуба;

• визитная карточка клуба;

• папка фирменная для бумаг;

• слоган (девиз);

• сайт;

• буклет;

• плакат;

• сувенирная продукция;

• расписание;

• пакеты;

• наружная реклама;

• мультимедийная презентация;

• униформа сотрудников и т. д.

Третий этап. Выбор исполнителя (разработчика фирменного стиля). Не бросайтесь в первую попавшуюся компанию. Посмотрите коммерческие предложения разных фирм. Обязательно попросите показать разработанные ими логотипы, ведь так вам станет понятен стиль работы исполнителя. Один из самых плохих вариантов – когда компании по разработке логотипов берут с вас деньги, например 3 тысячи рублей, и обязуются предоставить три логотипа на выбор. Логотип отрисовывается и демонстрируется вам, но все три варианта никудышные. Компания отказывается продолжать работу бесплатно и опять просит 3 тысячи рублей. Как понимаете, хорошего логотипа можно и не получить. Поэтому внимательно читайте договор.

Четвертый этап. Детальная разработка и пополнение предметов, отражающих фирменный стиль (футболки, ручки, блокноты, раскраски, буклеты и т. д.). В этом случае тоже не стоит торопиться. Оцените свой бюджет. Если он ограничен, то отберите только те позиции, которые действительно актуальны на данный момент. Например, футболки можно пока заменить на более дешевые беджи, а вот без хороших фирменных буклетов не обойтись. Мы фирменные ручки стали заказывать только на шестой год работы и то понимаем, что это не необходимость для детского клуба, а баловство.

Пятый этап. Реализация фирменных носителей. Тщательно отнеситесь к выбору компании, которая будет исполнять ваш заказ. Сравните цены и качество. С ценами все ясно – вы анализируете коммерческие предложения разных компаний, а вот о качестве стоит сказать отдельно. Стоимость изготовления продукции зависит от количества изготовленного материала. Например, заказываем блокноты. Если закажем 50 штук формата А5, то один блокнот будет стоить 60 рублей, если 100 штук – 55 рублей, а если заказать 200 штук – 45 рублей. Казалось бы, выгоднее взять 200 блокнотов, ведь цена самая выигрышная, но торопиться не стоит. Лучше сначала заказать пробный вариант блокнота. Пусть за него придется заплатить 500 рублей, ничего страшного. Сэкономите гораздо больше. Только после того, как получите пробный вариант, изучите его, можно заказывать большую партию. Казусов бывает много. Мы, например, в разных компаниях заказывали фирменные футболки. Доходило до смешного – футболка 52-го размера была впору моей худенькой десятилетней дочке. Ни один педагог при всем желании не смог бы носить такую футболку.

Сейчас стоит подробнее остановиться на самых важных моментах фирменного стиля. Создание фирменного стиля надо начинать с логотипа. Для этого необходимо обратиться к дизайнеру. Однако дизайнер очень редко сразу попадает в яблочко, если руководитель детского клуба не может объяснить то, что ему надо. Поэтому прежде всего сами определитесь, чего вы хотите, и тогда дизайнеру можно уже будет задать рамки для творчества. Для этого можно скачать из Интернета логотипы разных детских клубов и магазинов, оформить их в виде таблицы и рассмотреть, проанализировать. Только так вы поймете, что вам нравится, а что категорически не подходит. После того как вы более или менее определились с тематикой логотипа, следует учесть главные правила его создания.

1. Помните, что вы создаете логотип не только для взрослых, но и для детей. Интересно ли будет им его рассматривать на блокноте, футболке, раскраске?

2. Убедитесь, что логотип выглядит привлекательным хотя бы для трех человек. Разместите на листе несколько логотипов, которые вам прислал дизайнер, и проведите голосование среди друзей.

3. Не используйте более трех цветов, иначе будет рябить в глазах.

4. Логотип должен быть простым. Практически все известные логотипы отличаются простотой. Связано это с тем, что подобные изображения намного проще запомнить и воспроизвести.

5. Логотип должен заинтересовать, удивить, привлечь внимание.

6. Надпись под графическим изображением должна легко читаться. Мы все сталкивались с ситуацией, когда, несмотря на внешнюю привлекательность логотипа компании, его практически невозможно прочитать или смысл текста остается непонятным.

7. Шрифт должен быть достаточно крупным, чтобы его могла прочитать даже бабушка.

8. Используйте простые шрифты. Известные логотипы крупных компаний выполнены обычными шрифтами наподобие Arial, Times New Romans, Helvetica.

9. Рекомендуется рисовать простые формы при создании логотипов.

10. Поднесите к изображению зеркальце и посмотрите, как логотип отражается в нем. Убедитесь, что логотип узнаваем. Переверните лист вверх ногами. А теперь? Тоже легко узнаваем?

11. Убедитесь, что логотип узнаваем, если изменен его размер.

12. Старайтесь избегать сложных деталей и не использовать совсем мелкие (при уменьшении размера мелкие детали будут совсем не видны).

13. Помните, что фотография не является логотипом.

14. Логотип должен выглядеть цельным, без каких-либо волочащихся или свисающих элементов.

15. Избегайте бликов, градиентов и теней. Все эти эффекты отвлекают внимание и усложняют воспроизведение.

16. Избегайте неоновых, темных и тусклых цветов. Это цвета не для детского клуба. Наши – яркие, радостные, оптимистичные.

17. Логотип должен хорошо переноситься на все типы поверхностей. Сейчас мы наблюдаем большое разнообразие рекламных поверхностей, будь то сайт, экран телефона, чашка или футболка.

18. Важно, чтобы логотип можно было перевести в черно-белый формат.

19. Логотип должен легко запоминаться. Необходимо, чтобы человек, увидевший логотип лишь раз, смог узнать его в последующем. Подумайте, чем вы зацепите взгляд?

20. Логотип должен быть выделяющимся, запоминающимся и одновременно простым.

Я помню, как мы выбирали логотип для нашего детского клуба. Нашли знакомую Наташу, дизайнера, которая согласилась нам помочь. Сначала присылались картинки детей, бегущих по земному шару, и еще что-то из подобной тематики, связанной с нашей планетой. В целом нам логотипы нравились, потому что на них присутствовали дети, а клубу нас детский. Но сердце не екало. Потом Наташа прислала нам разноцветные листики и показала, что с ними можно «поиграть», создавая разные композиции. Одной из композиций был наш сегодняшний логотип «Умнички» (листики розового и зеленого цвета). Когда мы увидели мордашку кота, то поняли: вот он, наш логотип! Мы готовы его любить и лелеять! Оказалось, что Наташа эту мордочку совсем и не задумывала как логотип – логотипом должны были стать цветные листики, поскольку она ориентировалась на экотему. Листики нам были не нужны, улыбающийся кот стал сразу другом. А листики остались как аксессуары на наших листовках, плакатах и т. д. Таким образом, первоначальный логотип и композиция поменялись местами.

После того как логотип разработан, можно перейти к изготовлению фирменной продукции. Остановимся подробнее на тех материалах, которые имеют первостепенное значение для детского клуба. Начнем с буклетов. Ведь именно их вы будете раздавать в детских магазинах, стоматологиях, на детских площадках. Надо различать буклет и флаер. Буклет – это маленькая книжечка, которая получается из сложенного вдвое, втрое или гармошкой листа. А флаер – это открытка с рекламным материалом.

При разработке буклета помните, что у вас детский клуб, поэтому буклет должен быть детским. Буклету предстоит заинтриговать детей, обеспечить им полезную и актуальную информацию. Чем оригинальнее и ярче рисунок на буклете, тем эффективнее удастся привлечь внимание детей и родителей.

Правила разработки рекламного буклета следующие.

1. Рекламные буклеты детского клуба должны быть яркими, содержать минимум текста и максимум визуальной информации.

2. Стоит придерживаться той цветовой гаммы, которую вы выбрали для фирменного стиля клуба.

3. На лицевой стороне необходимо разместить логотип клуба.

4. Буклеты должны быть красочными, с фотографиями детей, чтобы как можно дольше оставаться в руках у потенциального клиента.

5. Необходимо указать, в чем уникальность клуба или чем гордится клуб.

6. Нужно указать полный перечень курсов, которые предлагает клуб.

7. Для того чтобы буклет заинтересовал потенциального клиента, разместите на нем небольшое задание для детей:

– лабиринт;

– «найди отличия»;

– пальчиковую гимнастику;

– физкультминутку и т. д.

8. На буклете следует указать название детского клуба, адрес, схему проезда, телефон.

9. Буклет должен легко помещаться в женскую сумочку. Соблюдение этих правил помогает закрепить в сознании клиентов связь между интересующей их услугой (курсы, мастер-классы, проведение праздников и т. д.) и клубом. Таким образом, ваш детский центр получает определенные преимущества перед другими клубами, потому что цвета и логотипы, ранее встречавшиеся человеку в буклете, в дальнейшем кажутся ему знакомыми, а значит, вызывают доверие.

Дизайн и изготовление буклета сложнее, чем создание листовки. Это объясняется тем, что буклет состоит из нескольких полос (обычно от четырех до шести), каждая из которых должна нести определенную информацию и выглядеть как законченный блок.

Буклеты в клубе должны размещаться на информационных стойках.

Следующее важное рекламное средство для детского клуба – обычный флажок. Дети обожают флажки и шарики. Но с шариками больше мороки – их надо надувать (или закупать гелий), крепить к палочке и т. д. О шариках напишем ниже. А флажки легко хранить и раздавать детям (флажок не лопнет и не улетит). Для детского клуба нужны именно махательные флажки (они так и называются), чтобы можно было ими махать из стороны в сторону.

Из какого материала изготавливать флажки? Можно использовать самые разные – бумагу, ткань и даже фанеру. Оптимальный и дешевый вариант – бумага. Она может быть мелованной или самой простой офсетной, глянцевой или матовой и даже ламинированной. Можно заказать тиснение фольгой – и тогда флажки будут искриться на солнце, создавая атмосферу праздника.

Несомненным достоинством бумажных флажков является их невысокая стоимость, а также простота и короткий срок изготовления. Флажки каждого детского клуба могут различаться не только цветом, но и быть разными по форме.

Что надо узнать при изготовлении флажков для своего клуба? Сначала нужно от руки нарисовать макет. Помните, что:

• флажок должен быть двусторонним;

• обязательно используется логотип;

• используются фирменные цвета клуба;

• можно вставить слоган детского клуба, если он есть (и если он не длинный);

• дизайн должен быть ярким, цельным;

• текст на флажке должен быть напечатан легко читающимся шрифтом.

Заказываются флажки обычно в рекламном агентстве или типографии. Там вам помогут разработать и дизайн. Цены могут сильно разниться. Мы, например, за тысячу флажков платим меньше 5 тысяч рублей, хотя многие рекламные агентства на сайте предлагают их за 5800 рублей.

Флажок заказывается обычно полностью – с печатью, пластиковой трубочкой и сборкой. Не надо собирать флажки самим – потратите много времени, а стоит это копейки. Рекламные агентства обычно привозят уже собранные флажки в коробках. Вам останется только раздать их промоутерам и расставить в клубе.

Обратите обязательно внимание на то, какое крепление предлагают. Многие агентства и типографии экономят на сборке и просто вставляют флажок в палочку. Как только дети начнут махать флажком, бумага обязательно вылетит из трубочки и окажется на земле. И ребенок, и его родители, и вы будете очень расстроены таким результатом. На флажке обязательно должны быть две скрепки (сверху и снизу) – тогда он надежно будет крепиться в пластиковой трубочке. Как-то раз к нам пришел брак – флажки были на одной скрепке. Они вылетали из трубочки при взмахе. Нам пришлось покупать маленький степлер и доделывать работу типографии.

Теперь пару слов о фирменных шариках. Без них никак не обойтись. Шарики – стопроцентное удовольствие для детей абсолютно всех возрастов! Шарики с логотипом детского клуба станут отличным рекламным средством.

Трудно придумать более эффектное и недорогое рекламное мероприятие, чем раздача потенциальным клиентам шаров с логотипом своего клуба. Такой подарок формирует у детей и родителей позитивное отношение к детскому клубу туда хочется вернуться снова. Если ребенку дают бесплатно воздушный шарик, его счастью нет предела! А клуб получает лояльных клиентов. Такой способ продвижения стоит совсем недорого.

Шарики могут быть с логотипом или с названием клуба. Конечно, использование логотипа и названия гораздо предпочтительнее, поскольку у клиента создается определенный образ клуба.

Шарики могут быть на веревочке и надуты гелием или на палочке и надуты воздухом. Более экономный вариант – на палочке.

Конечно, такое замечательное рекламное средство, как шарики, надо грамотно использовать в работе детского клуба.

• При входе в детский магазин (перед детским садом, поликлиникой и т. д.) раздавать шарики с логотипом вашего клуба. Сам детский клуб для простоты узнавания можно украсить такими же шарами.

• Всем получившим ваш шарик можно предложить специальную скидку – 10 % каждому предъявителю шарика с логотипом при покупке абонемента на занятия.

• Шарики надуваются детям на день рождения, во время проведения акции или праздника (8 Марта, 23 февраля и т. д.).

• Шарики заказываются в типографии. Стоимость шарика зависит:

– от размера и формы;

– вида (декоратор, металлик, пастель и т. д.);

– страны-производителя;

– количества заказанных шаров. Чем больше заказываете, тем дешевле стоимость одного шарика;

– числа используемых цветов краски. Например, напечатать логотип белым цветом на цветных шарах дешевле, чем цветной логотип, состоящий из нескольких цветов, на шарике белого цвета.

Несколько слов стоит сказать о визитках, которые тоже оформляются в фирменном стиле клуба. Визитки – обязательный элемент рекламы. Сначала остановимся на клубных визитках – их вы раздаете клиентам. Неважно, что в клубе стопочкой стоят прекрасные буклеты, многим клиентам гораздо удобнее взять визитку и положить ее в кошелек или кармашек сумочки. Кстати, визитки также берут для знакомых, чтобы дать контакты клуба. Мы визитки всегда прикрепляем степлером к расписанию занятий, которое выдается зашедшим с улицы клиентам.

Все визитки имеют следующую структуру.

• Логотип (название компании) – чаще всего находится в левом верхнем углу. Человек читает слева направо, следовательно, на информацию, расположенную в левом углу, он быстрее обратит внимание. Размер логотипа подбирается таким образом, чтобы он доминировал в рабочем пространстве визитки.

• Ф. И. О. и должность обладателя визитки. Если это общая карточка детского клуба, то вместо Ф. И. О. указывается название центра, а потом идет перечень услуг клуба.

• Контактные данные идут практически всегда внизу шрифтом 6–7-го размера.

• Иногда на самый верх пускают слоган (девиз) компании, написанный заглавными буквами и с расстоянием между символами.

Визитки детского клуба должны храниться в визитнице. Визитница должна находиться на столе администратора или на информационной доске в открытом доступе, чтобы любой клиент смог взять визитку и для себя, и для знакомого.

Визитки могут быть односторонними и двусторонними. На визитке обязательно должно быть указано полное название детского клуба, логотип, адрес, телефон, адрес сайта, e-mail, часы работы, краткий перечень курсов и услуг детского клуба.

Не забудьте сделать визитку и себе как руководителю клуба. Вам положено по статусу. Ваши личные визитки обязательно должны лежать у администратора и при необходимости раздаваться родителям или потенциальным партнерам (людям, предлагающим сотрудничество). Сами вы даете свои визитки при всех знакомствах (знакомясь с человеком, с которым может состояться взаимовыгодное сотрудничество или который может помочь в рекламе клуба, давайте свою личную визитку, а не визитку клуба).

Что должно быть на визитке руководителя детского клуба?

• На визитке нужно указать Ф. И. О., должность, название организации, свой рабочий e-mail, телефон, адрес клуба, адрес сайта.

• Визитка должна быть выполнена в фирменном стиле клуба. На ней обязательно должен присутствовать логотип.

• Дизайн не должен быть аляповатым. Визитка руководителя должна быть строгой – вы же не аниматор, а директор.

• Стоит быть аккуратными не только при выборе дизайнерских решений вроде вензельков, но и при выборе шрифтов (их размера и начертания). Помните, что шрифт должен легко читаться. Бывают красивые шрифты с утонченными вензельками, но при этом нечитаемые.

• Бумага для визитки может быть белой плотной, или цветной, или рельефной, или ламинированной. Можно даже сделать пластиковую визитку. Оригинальные виды визиток, конечно, лучше запоминаются, но и стоят дороже. При выборе нестандартного цвета бумаги стоит понимать, что при печати может быть искажение цвета. Например, если вы хотите напечатать визитку на голубой бумаге, а часть текста у вас красная, то в итоге вы получите цвет, близкий к фиолетовому. Если хотите напечатать визитку на ламинированной бумаге, то проверьте, можно ли на ней писать (часто на визитках делают дополнительные пометки).

Не забывайте правильно себя позиционировать с самого начала. Вы – первое лицо детского клуба. Многие руководители стесняются раздавать свои визитки, но это неверно. Вы просто делитесь с новым знакомым своим телефоном. Когда вы даете человеку свою визитку, нужно смотреть ему в глаза, четко произнести свое имя, должность и сказать несколько слов о клубе. Вы должны постараться запомниться человеку, и, конечно, с лучшей стороны

В заключение пару слов хочется сказать о сувенирной продукции, потому что она воплощает в себе фирменные отличия вашего развивающего центра. Зачем нужна сувенирная продукция? Оказывается, она помогает установить доверительные отношения с клиентами. Сувенирная продукция может быть подарками для клиента, а может продаваться в клубном магазине. Многие детские центры дарят клиентам свою сувенирную продукцию на Новый год.

Какая может быть у детского клуба сувенирная продукция?

• Блокноты.

• Раскраски.

• Флажки.

• Футболки.

• Магниты.

• Брелоки.

• Ручки.

• Наклейки.

• Значки.

• Кружки.

• Новогодние игрушки.

• Шарфы.

На сувенирной продукции, конечно, обязательно должен быть логотип вашего клуба. А на блокноте или раскраске можно еще и контактные данные напечатать.

Создавая сувенирную продукцию, подбирайте ее так, чтобы она пользовалась популярностью у детей. Например, не отдельные магнитики на холодильник, а набор, чтобы ребенок смог с ним играть. Однажды на Новый год мы в клубе дарили детям магнитную сказку, главным героем которой был котенок Умничка, и книжку про него, которая помогала разнообразить игры с магнитами.

Посмотрите на свой будущий или уже действующий клуб со стороны. Какое у него «лицо»? Если увидели недостатки, поспешите их исправить. Как мы знаем, театр начинается с вешалки, а детский клуб – с индивидуальности!

1.4. Помогут ли документы сэкономить деньги клуба

Рано или поздно руководитель любого детского клуба начинает задумываться о приведении всех бумаг в порядок. Как показывает практика, лучше сделать это раньше, чем позже. Для этого есть много причин, основная из которых, конечно, различные проверки. Не надо думать, что детские клубы не проверяют. Вот наш клуб уже успели проверить три разные организации – в октябре 2013 года была выездная проверка трудовой инспекции, в мае 2015 года – СЭС, а в августе налоговая инспекция почтила наш клуб своим присутствием. Многие детские центры по всей стране проверяют (штрафы в зависимости от состояния документов бывают самые разные).

По своему опыту могу сказать, что в ведении документации нет ничего сложного. Тут есть два главных момента: 1) знать то, что надо делать. Многие руководители детских клубов даже понятия не имеют, какие документы должны быть в развивающем центре. К большому сожалению, получить список этих документов ни в одной из организаций невозможно, но ориентиры существуют; 2) должна быть отлажена система работы с документами, которая позволяет не забыть ни об одной важной бумажке.

Рассмотрим каждый пункт подробнее. Сначала надо понять, какие документы и в какое время мы должны составлять или заполнять. Запомните, что всем тем, что связано с бухгалтерией, должен заниматься профессиональный бухгалтер. Его необходимо официально трудоустроить, иначе нужного качества работы вы никогда не получите, ведь по документам значиться главным бухгалтером будете вы, следовательно, и вся ответственность – на вас.

Многие руководители детских клубов пытаются сэкономить на бухгалтере и на стадии открытия либо пытаются сами вести бухгалтерию, либо в лучшем случае берут на работу знакомую знакомой или соседку, договариваясь о небольшой неофициальной оплате. Например, на данный момент в Москве ставка официального трудоустройства бухгалтера в детский клуб – 15 тысяч рублей, а с «подругой» можно договориться и за 5 тысяч рублей. Экономия налицо. Но в 100 % случаев оказывается, что «подруги» бухгалтерией практически не занимаются, а просто сдают отчеты в налоговую и другие организации. Отчеты, конечно, обязательно надо сдавать, но, помимо них, есть еще масса другой работы – заполнение кассовых отчетов, ведение документации по банку, составление авансовых отчетов, контроль по хозяйственным договорам и т. д. Эта масса бумаг, которая ежемесячно скапливается в маленьком детском клубе, должна быть распечатана, подписана и подшита в папку.

В 2015 году к нам обратился за помощью клуб, который проработал всего пять месяцев. Руководителя интересовала прежде всего прибыль, которую приносит клуб, но в ходе анализа деятельности выяснилось, что многие расходы связаны именно с бухгалтерией. Бухгалтерию в этом клубе вела «знакомая знакомой». Конечно, бумаг практически никаких не было. Мало того, база налогообложения была выбрана неверно и клуб нес значительные материальные потери только из-за одной этой мелочи, не говоря уж о других вопросах. Мы настояли на смене бухгалтера – и работа закипела. Новому бухгалтеру пришлось еще пять месяцев разгребать ошибки, допущенные предыдущим «профессионалом». Если бы в первые пять месяцев по какой-то жалобе в клуб пришли проверки, то огромных штрафов было бы не избежать, поскольку документов в клубе практически не было. А из проверяющих никто и слушать не будет, что «мы только что открылись и не знали».

Если не брать бухгалтера в плат, можно воспользоваться услугами аутсорсинга, то есть подписать договор с компанией, которая предоставляет вашему клубу бухгалтерские услуги. Это неплохое решение вопроса, поскольку аутсорсинг предусматривает существенную экономию затрат, связанных с наймом и содержанием бухгалтера в штате. Но у аутсорсинга есть и минусы: решать вопросы, возникающие в клубе и требующие незамедлительного рассмотрения, вы не сможете. Все-таки личный бухгалтер – это возможность посоветоваться лишний раз и прояснить ситуацию в любой момент, когда такая необходимость возникнет у руководителя детского клуба. Кроме того, на бухгалтера можно переложить часть своих обязанностей, перечисленных далее.

1. Ведение кадровых документов. Все, что связано с приказами, кадровыми журналами, личными карточками сотрудников и т. д., вы передаете бухгалтеру. Для него вся эта работа знакомая и несложная (так как напрямую связана с его непосредственной деятельностью). Например, бухгалтер начисляет отпускные, а значит, готовит и все документы, связанные с отпуском, заполняет необходимые карточки и журналы. Доплачивать бухгалтеру за ведение кадрового дела не надо.

2. Обязанность оплачивать свет и коммуналку. В некоторых клубах эту функцию выполняет или сам директор, или администраторы. В нашем клубе – бухгалтер.

3. Бухгалтеру можно поручить всю работу, связанную с обслуживанием кассового аппарата. Раз в год кассу надо возить на проверку в налоговую инспекцию, менять ленту и т. д. Эту работу можно поручить сторонней организации (в Москве, например, данная услуга стоит 12 тысяч рублей), а можно делегировать бухгалтеру.

4. Руководитель детского клуба может просить бухгалтера готовить ему информацию, необходимую для управленческого учета.

Кроме бухгалтерских бумаг, есть документы, связанные с охраной труда, СЭС и пожарной безопасностью. Вначале во всем придется разобраться самому, но это несложно. В этом может помочь наш сайт http://www.tvoyklub.ru. Там вы найдете много бесплатной информации, которая поможет разобраться в трудных вопросах. Конечно, существуют организации-посредники, готовые сделать «под ключ» все документы. Отдельные организации занимаются только документами СЭС, другие – пожарной безопасностью, третьи – охраной труда. Но они берут немалые деньги за свое посредничество, и нет никакой гарантии, что все документы изготовлены правильно. Кстати, завести требующиеся журналы совсем несложно, гораздо сложнее упорядочить работу по их ведению, а никакая организация за вас их вести не будет.

С руководителем одного детского клуба мы общаемся несколько лет. Не так давно Елена заезжала в гости. Мы разговаривали обо всем на свете, но дело, как обычно, коснулось прибыли детского клуба. «Денег совсем нет! Бизнес денег не приносит!» – расстраивалась Елена. Мы убеждали в обратном. Затем решили посмотреть на доходы и расходы ее детского клуба. Доходы были абсолютно нормальными, дети ходили на занятия исправно, группы заполнены, цены соответствуют району – клуб явно неубыточен. Анализ расходов нас шокировал. Одной из крупных трат за последний месяц была плата за документы по пожарной безопасности – 120 тысяч рублей! Сумасшедшие деньги! Я стала уточнять, может быть, что-то вышло из строя, например автоматическая пожарная сигнализация и происходила замена оборудования? Нет! Это была сумма за оформление обычных документов. Мы поинтересовались, неужели Елена действительно считает эту сумму разумной за ту небольшую работу, которую выполнила фирма? Расстроенная Елена рассказала, что просто было лень заниматься бумагами и она думала, что закроются все вопросы. Но документы надо контролировать, а значит, необходимость разобраться во всем осталась, как и прежде.

Документы, на которые вы должны ориентироваться, – это первоисточники. Первоисточником по охране труда является Трудовой кодекс, по СЭС – Санитарно-эпидемиологические правила и нормативы для ДОО (СанПиН 2.4.1.3049–13), по пожарной безопасности – Правила пожарной безопасности для образовательных учреждений. В них вы найдете первичную информацию, на которую стоит ориентироваться. На нее же ориентируются и проверяющие. Кстати, инспекторы различных организаций при любой проверке просят показать эти документы, так как они должны храниться в клубе. Вооружитесь маркером и тщательно проштудируйте указанную литературу. На нашем сайте вы сможете найти все необходимые шаблоны документов и полный перечень абсолютно всех бумаг, которые должны быть в клубе. Проверки помогли нам разложить все по полочкам и сделать работу с документами несложной и даже приятной.

Второй немаловажный вопрос с документами – упорядоченность работы. Здесь тоже смогут помочь только памятки и шаблоны. Например, вы трудоустраиваете человека на работу. Как не забыть, что надо сделать? Конечно, должна быть памятка, у нас она выглядит так.

Принять/отксерокопировать документы:

• паспорт;

• пенсионное свидетельство;

• ИНН;

• документ об образовании;

• Трудовую книжку;

• медицинскую книжку (если была заведена на предыдущем месте работы, сделать запись в графе «Отметки о переходе на работу в другие организации». Если делаем новую, пусть в поликлинике сделают запись в графе организация – ООО «Детский эко-клуб "Умничка"»). Какие печати должны стоять в медкнижке:

– терапевт;

– лор;

– стоматолог;

– кожвеносмотр;

– флюорография;

– анализ на яйцеглист;

– анализ на энтеробиоз;

– бактериологический анализ кала на кишечную группу;

– кровь на брюшной тиф – 1 раз при поступлении;

– прививка АКДС (дифтерия) – 1 раз в 10 лет;

– прививка от кори (ставится только до 35 лет!);

• фотографии.

Также есть особая памятка по подписанию документов при принятии на работу. Например, в ней указано, что трудовой договор подписывается в двух экземплярах, что проводится инструктаж и ставятся подписи в следующих журналах – Журнал регистрации вводного противопожарного инструктажа, Журнал регистрации вводного инструктажа по охране труда, Журнал учета выдачи инструкций по охране труда и т. д.

Работу с документами надо организовывать с самого начала, то есть с момента регистрации фирмы. Приучите себя к тому что у вас в клубе обязательно должно быть множество папок с документами. Заведите ежедневник, куда будете записывать необходимые действия, связанные с периодическим подписанием документов. Многое вы можете сделать сами бесплатно, а профессиональную работу доверьте специалистам. Тогда деньги останутся в клубе, а при проверках вы будете чувствовать себя спокойно и уверенно.

1.5. Готовые рецепты успешного открытия

Рецепт 1. Уверенность в своих силах Будьте уверены в себе! Если вы до этого никогда не занимались бизнесом, то рядом с вами обязательно окажутся люди (причем иногда самые близкие), которые будут говорить, что зря все это затеяли, что наверняка прогорите и лучше бы фруктовую палатку открыли, а не детский клуб. Умение отстраниться от подобных советов – важное качество для бизнесмена. Не встревайте, не обсуждайте и ни в коем случае ничего не доказывайте! Лучше сразу переведите разговор на другую тему. Однако стоит отметить, что уверенность в себе будет подкрепляться только конкретными действиями. Намечайте реальные планы и реализовывайте их обязательно! Кстати, в этом для женщин-руководителей сможет пригодиться мой «Ежедневник успешной женщины», который построен таким образом, что не даст забыть о работе, семье и себе самой.

Рецепт 2. Внимательно отнеситесь к выбору помещения и его зонированию. Плохое помещение может загубить бизнес на корню. Десять раз подумайте, взвесьте все за и против. Мы бесплатно консультируем и даем оценку пригодности помещения под детский клуб. Пишите нам на почту ecoklub@mail.ru и присылайте планировку, фото помещения и ссылки на «Яндекс. Карты».

Рецепт 3. Важный фактор успешности бизнеса – курсы, которые вы предлагаете клиентам. Не зацикливайтесь на уникальности своего клуба в плане услуг. Основная задача – предложить то, что пользуется наибольшим спросом у клиентов (это комплексные занятия для малышей, подготовка к школе, танцы, английский язык, мини-сад и творческие курсы). Разбавьте этот набор шахматами, бисероплетением, вокалом. Можете добавить и уникальные курсы, но без «золотой шестерки» не обойтись. Быстро прогорают те клубы, которые ударяются только во что-то интересненькое типа гончарной мастерской, плетения из соломы, театральной студии. На одном творчестве далеко не уедешь.

Рецепт 4. Не забудьте выделяться среди остальных детских клубов. Может быть, у вас будет цветочный детский клуб? Или радужный? Или у входа будет висеть большой колокольчик, в который можно звонить, заходя внутрь? Интерьер клуба тоже должен быть запоминающимся. Это может быть сказочная тематика. Я с детства помню стоматологию, в холле которой располагалась избушка на курьих ножках. Композиция избушки периодически менялась: то в окне кто-то сидел, то шторки оказывались задернутыми, то ступа появлялась рядом. Большинство детей радостно бежали к врачу, только чтобы вновь увидеть эту необычную избушку.

Рецепт 5. Тщательная подготовка к открытию клуба. Составьте список необходимых действий, которые нужно выполнить до открытия клуба. Ничего не упустить из виду поможет наш электронный журнал «Открываем детский клуб», который можно найти на сайте http://www.tvoyklub.ru. Серьезно отнеситесь и к празднику открытия клуба, ведь первые абонементы должны продаться именно в этот день! Помните, что вы ждете самых дорогих гостей – своих клиентов. Так встретьте их подобающе – с музыкой, шарами и подарками! Не забудьте в полной красе продемонстрировать и себя – интерьер клуба и профессиональных педагогов.

Глава 2. По одну сторону баррикад со своими сотрудниками

На сотрудниках детского клуба держится успешность бизнеса. Я уже много писала на тему набора работников, лечения звездной болезни в своих трех предыдущих книгах о детском клубе. В этой же книге хочется, с одной стороны, указать на болевые точки взаимодействия с сотрудниками, а с другой – показать, что успешное сотрудничество может принести много пользы и поспособствовать процветанию клуба.

2.1. Десять заблуждений руководителя об управлении сотрудниками

Управление коллективом при открытии клуба совсем не кажется проблемой. Основной упор делается на привлечение клиентов, набор групп, заполнение расписания, качественное проведение занятий. Педагоги-то взрослые, ответственные, сама отбирала… Какие могут быть проблемы? Главное, чтобы на работу вовремя приходили и занятия вели хорошо.

Но спустя уже 2–3 месяца начинают вылезать проблемы, связанные именно с управлением сотрудниками. Все правильно, люди они взрослые, а это означает, что у каждого из них свои интересы и предпочтения. И эти интересы могут сильно расходиться с интересами руководителя.

• «Зачем вы мне поставили такое расписание? Я вечером не могу».

• «У меня 17 декабря день рождения. Найдите мне замену, я на работу не приду».

• «Почему девочки вчера за собой вечером не убрали? Мне что, в грязи теперь заниматься? Пусть придут и уберут. Тогда я пойду вести занятия!»

• «За таких клиентов, как Саша, надо доплачивать в двойном размере! Кто хочет, пусть его и берет, а я заниматься с этой группой не буду. И вообще, записывай мне в группы нормальных детей! ТЫ же знаешь, как я готовлю к школе! Мне ненормальные не нужны!»

Подобные фразы наверняка многие из вас слышали. Все приведенные выше примеры – не выдумка, а реалии, с которыми сталкиваются руководители детских клубов. И одна из самых больших головных болей – управление сотрудниками. Слишком коротка дистанция с подчиненными, что дает им право думать, будто позволено вести себя без уважения к руководству и своевольничать в работе – это все следствие того, что с самого начала были допущены ошибки.

Наш опыт и опыт других руководителей помог сформулировать десять основных ошибок, которые начальники допускают с самого начала.

• Переход с подчиненными на «ты». Даже если сотрудники гораздо моложе вас, уважительное «вы» позволит держать дистанцию и помнить, что вы их начальник

• Работа руководителя еще и администратором, уборщиком и т. д. Пока вы сами выполняете работу других сотрудников, вас никто не воспринимает как руководителя, которого надо слушаться беспрекословно. Вы в данной ситуации на равных с подчиненными. Психология человека такова, что он может слушаться только тех, кто выше его. Даже у животных есть иерархия. Есть она и у человека. Для сравнения жесткий пример: разве будет слуга хорошо служить другому слуге? Нет. Только хозяину. Наши подчиненные – не слуги, но на уровне подсознания они не будут воспринимать как начальника человека, который моет полы в клубе или играет роль администратора перед клиентами.

Статус у руководителя должен быть совсем другой. Человек, который смог открыть бизнес, по определению более сильный, чем те, кто не смог. И слабая позиция «сам себе работник» вносит диссонанс в представление подчиненных о начальнике. Отсюда и все проблемы с непослушанием, самовольством.

• Отсутствие контроля. О контроле за подчиненными много написано и в моих книгах про детский клуб, и на сайте http://tvoyklub.ru/. Контроль за сотрудниками надо вести постоянно. Составьте график посещения занятий: выпишите в блокнот все занятия, которые проходят в клубе (занятия надо посетить в сентябре и апреле у всех педагогов – так можно увидеть динамику). Для этого заведите контрольные листы анализа деятельности педагога на занятии. Мы даем образец контрольного листа проверки инструктора детского клуба (см. приложения в конце книги). Такие же контрольные листы надо составить и для проверки деятельности администраторов и уборщиц. Контроль позволит сотрудникам не распускаться.

• Чрезмерное захваливание. Восторгаться сотрудниками надо в меру. Радость от того, что вы смогли привлечь отличного педагога в клуб, совсем скоро сможет смениться разочарованием от его звездной болезни. К этому же результату приводят и чрезмерные премии. Подчиненные перестают понимать ценность таких премий, они начинают им казаться маленькими и несоразмерными их труду. Частые похвала и премии приводят сотрудников к мысли, что именно они «подняли и раскрутили» ваш клуб. А вслед за этими мыслями надо ждать и требований о повышении зарплаты с угрозами ухода из клуба.

• Отсутствие регламентирующих деятельность сотрудников документов. Договор о материальной ответственности, коммерческой тайне, подробная должностная инструкция – документы, которые регламентируют поведение на работе. Однажды вы сможете узнать, что ваш сотрудник подрабатывает в клубе-конкуренте. И самое главное, подчиненный будет смотреть на вас с недоумением. Ему нужны деньги. Его пригласили в клуб, дети ходят, платят хорошо. В чем проблема? Вы же не сказали, что это запрещено, и он нигде не расписывался под подобной информацией. То же самое касается и чистоты столов, заточки карандашей, подготовки к занятию и т. д. Не сказали, не довели до сведения, они не расписались – имеют право работать, как хотят.

• Отсутствие собраний. Собрания дают сотрудникам почувствовать, что здесь все серьезно. Люди приходят работать в клуб в основном из госучреждений, где всегда проводятся планерки. Коллеги видят друг друга, а у директора есть возможность лишний раз проявить себя руководителем. Отсутствие собраний и единовластия порождают хаос в коллективе. Подчиненные понимают, что здесь «несерьезно», и любые указания руководителя воспринимают если не в штыки, то с улыбкой.

• Желание выглядеть хорошим человеком. Желание пойти навстречу сотруднику, показаться заботливым руководителем – это яма, которую мы сами себе роем. Чрезмерная забота о подчиненных – большая ошибка. Руководитель должен думать сначала о бизнесе, а потом обо всем остальном. Например, администратор начала часто отпрашиваться в поликлинику на процедуры. Директору ее жалко, у нее ведь рука болит, процедуры необходимы… Но клуб в это время остается без администратора. И либо его двери закрыты, либо на звонки клиентов отвечают педагоги. Руководитель в данной ситуации может пойти двумя путями: предложить сотруднику ходить на процедуры в свободное от работы время или найти себе достойную замену на это время (пусть сама договаривается с другим администратором). Личные проблемы сотрудников не должны влиять на работоспособность клуба и отвлекать руководителя от его прямых обязанностей.

• Отсутствие обучения сотрудников. Интересно, как сотрудник должен догадаться делать то-то и то-то? Только прочитав должностную инструкцию? Конечно, нет. Составьте перечень вопросов, которые должен решать подчиненный, и отработайте необходимые действия-шаблоны. Начните с малого. Например, обучите администратора, как отвечать на телефонные звонки (не позднее второго гудка) и с улыбкой произносить фразу «Здравствуйте, детский клуб «Солнышко». Администратор Наталья слушает вас». Не злитесь на сотрудников, а подумайте, может, это вы как руководитель где-то недоработали?

• Быстрое увольнение и частая смена сотрудников. Нередко случается, что вы взяли на работу человека, который вам понравился на собеседовании, но в первую неделю работы что-то пошло не так и вы стремительно избавляетесь от нерадивого подчиненного. Не так ответил, не так положил пособие, плохо разговаривал с родителями ребенка… Однако не торопитесь с увольнением. Подумайте, может, его надо просто четко проинструктировать и обучить?

• Принятие на работу сотрудника без испытательного периода. Речь не об испытательном сроке, прописанном в договоре, а о небольшом испытательном периоде перед тем, как брать человека в штат. Часто бывает, что группы набраны, предыдущий педагог уволен или заболел и остро стоит вопрос: кто будет вести занятия? Тут раздается звонок от соискателя – приятной девушки. Замученный проблемами директор, не вдаваясь в подробности, тут же отправляет кандидата в бой. Результат порой оказывается плачевным. Такой соискатель либо проваливает занятие (и клиенты разбегаются в поисках более серьезного клуба), либо со временем обнаруживаются не очень хорошие качества этого человека. Вновь принятый сотрудник начинает опаздывать или вовсе не приходит на занятия, не отвечает на звонки, врет в глаза. А всего-то надо было провести более тщательное собеседование, еще раз пригласить человека в клуб, чтобы посмотреть на него в деле. Кстати, срок в одну неделю обычно решает все проблемы. Всего лишь неделя общения с кандидатом позволит и ему и вам сделать вывод о возможности сотрудничества.

2.2. Как защитить себя от шантажа

От шантажа сотрудниками никто из руководителей не застрахован. Избежать этого невозможно, но снизить риск реально. Целью шантажа, как вы понимаете, является вымогательство денег. Наиболее популярны в детском клубе два вида шантажа.

1. Шантаж, основанный на угрозе рассказать соответствующим организациям о неправильной деятельности вашего детского клуба.

К нам обратилась за советом директор одного развивающего центра, в котором произошла не очень приятная история. Двое сотрудников отработали целый год, и в конце сезона директор приняла решение расстаться с этими подчиненными, поскольку свои должностные обязанности они выполняли некачественно. Занятия вроде велись на неплохомуровне, но столы постоянно не вытирались, методические пособия не раскладывались на свои места, а карандаши не точились. Сотрудники объясняли это тем, что им за это не платят. Наличие должностной инструкции с прописанными обязанностями ситуацию не спасло. Кроме того, эти работники отказывались принимать участие в праздниках и мастер-классах и совсем не участвовали в общественной жизни клуба.

На предложение директора уволиться подчиненные ответили согласием и признались, что эта работа им надоела. Документы были подписаны, трудовые книжки выданы, отпускные оплачены. Спустя три дня после увольнения раздался звонок – одна из бывших сотрудниц заявила, что выплаченных отпускных ей не хватает на лето, и пригрозила, что если не будет дополнительных субсидий, то она пойдет жаловаться в трудовую инспекцию. Руководитель была в шоке. Когда мы с ней разговаривали, то поняли, что она готова на выплаты, потому что боится проверок. В ходе разговора мы выяснили, что абсолютно все документы, связанные с трудоустройством и увольнением этих двух работниц, составлены правильно, платежные ведомости подписывались, инструктажи проводились и во всех журналах присутствуют подписи работников. Так чего бояться проверки трудовой инспекции? Пусть приходят и проверяют! Нам удалось донести эту мысль до несчастного руководителя, и она согласилась дать отпор шантажисткам. Понятно, что, получив от нее энную сумму денег, бывшие сотрудницы не остановились бы. Лето длинное, а деньги имеют свойство быстро заканчиваться. Уверенная позиция директора клуба сломила напор начинающих шантажисток. Звонки закончились. Как понимаете, проверка так и не пришла.

Мораль истории проста – не ленитесь и занимайтесь кадровой документацией, поскольку она является основой здоровых отношений с подчиненными. Кадровая документация – непременная часть деятельности любой организации, в том числе и детского клуба. К сожалению, начинающие директора не уделяют должного внимания кадровой работе при открытии детского клуба.

Соблюдение работодателем трудового законодательства, наличие и правильность заполнения и (или) принятия документов по кадровой работе контролирует трудовая инспекция (Роструд) (ст. 353 ТК РФ).

Случиться в отношениях с сотрудниками может всякое, даже спустя несколько недель после открытия клуба. При отсутствии правильно оформленной документации директор не сможет застраховать себя от преднамеренного шантажа своими работниками.

2. Шантаж, основанный на звездной болезни педагога. О лечении звездности я писала в книге «Детский клуб. Совершенствуем систему управления». Здесь же в двух словах остановлюсь на профилактике подобного шантажа.

Собственная методическая программа клуба, включающая тематическую разработку учебный план и конспекты, сразу снимает с вас проблему зависимости от конкретных педагогов, которые ведут занятия по собственным методикам. Представьте такую ситуацию: педагог собирает полные группы детей, замечательно ведет занятия, вечерами готовится к следующему дню, подбирая материал. У него действительно есть все основания полагать, что ваш клуб успешен именно благодаря ему и что это он приносит вам деньги. Не пройдет много времени, как педагог явится к вам с просьбой о повышении зарплаты. После вашего отказа обязательно последует угроза уйти вместе с клиентами в соседний детский клуб. Бессонные ночи руководителю обеспечены. Оба выхода из данного положения «безвыходные», поскольку характеризуются явными денежными потерями. Если повысить зарплату, то прибыли будет оставаться меньше, а клуб-то надо содержать. И где гарантия, что со временем опять не услышишь подобное требование? Если откажешься, то клиентов действительно потеряешь, потому что им очень нравится педагог и его занятия, а как сделать такие же занятия, никто не знает. Вот и получается, что собственная методическая программа помогает задушить на корню звездную болезнь, ведь по одним и тем же конспектам все пять педагогов клуба могут прекрасно вести занятия.

2.3. Когда и зачем надо увольнять сотрудника

Перед каждым руководителем рано или поздно встает проблема увольнения работника. Это может происходить по самым разным причинам. Сотрудник может плохо выполнять свои должностные обязанности, или, наоборот, он отличный работник, но при этом сплетник либо зазвездился. Так или иначе, наступает момент, когда ночь превращается в бесконечные размышления не о бизнесе, а об отдельном человеке – своем подчиненном. Ваше недовольство нарастает, и работать становится невозможно.

В подобных ситуациях многие руководители теряются, ведь даже замечание сотруднику сделать иногда непросто, а тут уволить… Может возникнуть и чувство вины. Но на самом деле медлить нельзя. Плохой сотрудник как сорняк в огороде. Вы же не будете жалеть борщевик, выросший посередине грядки с клубникой? Вы его выполете – вот и с нерадивым сотрудником поступать нужно так же.

Давайте посмотрим, какого сотрудника можно назвать плохим.

• Сотрудник, подрывающий авторитет руководителя. Если подчиненный грубо спорит с вами, показывая, что вы не правы, и не соблюдает субординацию, поверьте, с ним лучше расстаться.

• Сотрудник, нарушающий должностные инструкции. Постоянно опаздывает. Не убирает за собой после занятия. А надо ли держать тогда такого сотрудника? Вряд ли. Это вечная головная боль.

• Некомпетентный сотрудник. Например, вы взяли на работу художника, чтобы он вел занятия по рисованию, но на практике оказалось, что работать с детьми он не умеет. Родители выказывают недовольство качеством занятий. Такой «профессионал» детскому клубу не нужен.

• Сотрудник, неприятный в общении. Он провоцирует конфликты в коллективе или сплетничает. Также увольняем.

Вы должны быть полноправным руководителем. И ваши сотрудники обязаны это понимать. Если вы не уволите нахамившего вам работника, то очень скоро с вами перестанут считаться и остальные подчиненные.

Как набраться храбрости? Попробуйте взглянуть на ситуацию с увольнением с другого ракурса. Вы не выгоняете сотрудника, а даете ему возможность найти подходящее для него место работы. Если он не справляется со своими обязанностями, значит, чувствует себя неуспешным, а вы предоставляете ему шанс найти то место, где он будет успешен. Если он вам хамит, значит, хочет чувствовать себя главным. Тогда ему лучше найти должность по нраву.

Я не рекомендую накручивать себя перед разговором с сотрудником, ведь это только заберет энергию и душевные силы. Наоборот, стоит принять взвешенное решение и спокойно поговорить с работником. Не тяните резину.

Если вы уже приняли решение, а теперь боитесь к сотруднику подойти, то вы попусту переживаете, тратите лишние эмоции. А куда полезней думать о том, как бы сделать ваш клуб еще прибыльней!

Просто отзовите сотрудницу в сторонку и скажите: «Маша, я рада, что мы с вами поработали, но теперь наши пути расходятся. Я считаю, что сотрудники не должны поступать так, как вы. С 1-го числа вы у нас не работаете». На все возражения вы можете отвечать: «Это мой детский центр, и я не вижу вас в нем в дальнейшем».

Что делать, если неприятные ситуации происходят в середине учебного года? Расставаться с сотрудником или дотерпеть до конца года? Однозначного ответа нет, каждую ситуацию надо рассматривать отдельно. Порой конфликт не слишком сильный, а групп много, тогда надо прийти к компромиссу и дотерпеть до окончания сезона, но при этом твердо для себя решить, что летом расстанетесь и найдете замену. А бывает, что расстаться необходимо прямо сейчас, не растягивая этот процесс во времени.

Расскажу историю из нашей жизни. У нас в декрет уходила прекрасный педагог по музыке. Вику все знали и любили, но декабрь был последним месяцем, когда она могла работать. Весь месяц мы искали замену. Нашли Марину, которая жила недалеко от клуба, прекрасно пела и неплохо общалась с детьми. Мы, как положено, приняли Марину на работу с января, заключив трудовой договор с испытательным сроком на три месяца.

Все было хорошо до конца марта, а именно до того дня, когда она поставила меня в известность, что на работу в четверг не выйдет, поскольку собирается продавать квартиру. Порасспрашивав о ситуации, я поинтересовалась, почему сделку нельзя назначить на среду, пятницу или в крайнем случае на четверг после обеда, когда закончатся занятия. Групп было три, они были полностью укомплектованы – потеря денег была бы существенной. Наверное, мне было бы легче понять Марину, если бы я никогда не работала в недвижимости. Но я семь лет успешно трудилась в питерском агентстве недвижимости «Адвокат» начальником отдела, совмещая это с работой в институте, и знала все нюансы сделок. Если бы мне были даны какие-то вразумительные ответы наподобие «там бабушка – покупатель, и она не может после обеда», я бы поняла. Но в ответ на мой вопрос услышала: «Я вам сказала, что хочу в четверг. Меня не волнуют ваши группы. Я все равно на работу не приду, это уже ваше дело, что будете делать с этими детьми».

Вежливо попрощавшись с Мариной, я поняла, что музыку придется закрыть, не дожидаясь сезона. Так и произошло. В четверг занятие отменили, так как заменить преподавателя было некем. А в субботу состоялся разговор с Мариной. Она увольняться не собиралась, поскольку хорошую оплату труда и полные группы ей еще надо было поискать в Москве. До конца испытательного срока оставалась неделя. На это я и намекнула, а точнее, на то, что можно уйти от нас с записью как не прошедшая испытательный срок.

На момент ее невыхода на работу в четверг у нас была создана официальная комиссия, и факт невыхода был задокументирован. Оставалось проделать еще ряд несложных процедур, и запись в трудовой книжке была бы полностью законна. Марина испугалась, написала заявление и покинула наш клуб. Клиентам, конечно, пришлось компенсировать возникшие неудобства, но ничего страшного не произошло. Кстати, уверенности в общении с подчиненными мне добавил семинар по увольнению сотрудников, который я в свое время посетила. Именно там я поняла, что бояться сотрудников не надо. Если сделано все по закону, то этот же закон тебе и поможет в трудной ситуации. А вот если пренебрегаешь ведением документации, могут быть проблемы.

Сотрудники, которые вам не нравятся, высасывают кровь как вампиры. Надо ли это вам? Работа должна доставлять удовольствие. Мы ведь создаем бизнес, чтобы получать удовлетворение, а не дополнительные проблемы. Приходя в свой детский клуб, вы должны чувствовать себя абсолютно комфортно и полноценным руководителем. Не давайте никому нарушить эту гармонию. Если на душе у руководителя спокойно, значит, в клубе будет все хорошо.

2.4. Женский коллектив. Игра в «верю – не верю»

Как и в любом женском коллективе, среди сотрудниц детского клуба частенько ходят сплетни. Порой безобидные, не касающиеся работы, а иногда и напрямую влияющие на работу клуба.

Как быть руководителю, который услышал от сотрудника сплетню?

Во-первых, не выказывайте никакой бурной реакции. Даже если вас это задело, реагируйте спокойно. Стоит понимать, что сплетня может быть ложью. Поэтому не стоит рубить с плеча, если педагог Маша поведала, что педагог Света сказала, что вы плохой директор. Наверное, каждый из вас встречал сплетников, которых хлебом не корми – дай кому-нибудь косточки перемыть. Такие люди часто пытаются подняться в глазах окружающих, унижая других. Это не надо поощрять. Спокойное реагирование – залог успеха. Если вы не поддерживаете сплетню, то запал сплетника угасает.

Во-вторых, не верьте без доказательств. Если один сотрудник кляузничает на другого, то не стоит сразу верить. Ведь это может быть чье-то субъективное мнение, а не истина в последней инстанции. Присмотритесь, проверьте информацию. Действуйте, только когда собственными глазами увидите. Например, может возникнуть такая ситуация: один педагог жалуется на другого и рассказывает, что тот приходит за пять минут до начала занятия, а у вас в должностной инструкции четко прописано про полчаса. Не стоит сразу устраивать разборки. Лично убедитесь, во сколько приходит сотрудник. Тогда вы сможете поговорить с ним по существу а не начать разговор с фразы: «Мне Маша сказала, что…» Ведь в ответ вы рискуете услышать, что Маша врет.

В-третьих, не поощряйте сплетни. Конечно, хорошо, когда сотрудники делятся с вами своими мыслями, радеют за успешность клуба. Но сплетни, стукачество друг на друга разрушают коллектив. Как можно создать дружный коллектив, где все друг друга подставляют и ябедничают? Поэтому просто не верьте, пока не увидите своими глазами. Никогда не говорите подчиненному, что на него жалуются другие, этим вы провоцируете конфликт между сотрудниками. Не принимайте близко к сердцу сплетни, ведь если вы сгоряча пойдете разбираться, а окажется, что зря, то вы обидите сотрудника. А такие конфликты улаживать очень сложно.

В-четвертых, будьте примером. Если вы любите обсуждать сотрудников за глаза, то и педагоги будут это делать. Помните фразу «рыба гниет с головы»? К сплетням это относится на 100 %. Если вы и говорите что-то о сотруднике за его спиной, то только хорошее.

В общем, все рекомендации по поводу сплетен можно коротко изложить так: «В одно ухо влетело, в другое вылетело» и «Доверяй, но проверяй».

2.5. Полбанки сметаны для клиента

Правильный режим в детском клубе позволяет повысить лояльность клиентов. Давайте посмотрим, как это происходит, на примере начала и конца занятий.

Многие молодые клубы, желая удержать клиентов, во всем идут на уступки. Представьте: 10 утра, занятию давно пора начаться, но кто-то из клиентов задерживается и педагог ждет опаздывающего. Из-за задержки клиентов занятие начинается на 15 минут позже, но длится, как положено, 45 минут. Соответственно, пока педагог проводит первую группу, приберется в помещении и подготовится к следующему занятию, занятие на 11:00 тоже сдвинется и начнется не вовремя. Таким образом, все расписание «поедет» и пострадает не один человек, а масса клиентов. Практически у всех клиентов такое халатное отношение вызывает негатив. Это не придуманный случай, так поступают многие клубы.

Что надо делать? При любых обстоятельствах педагог начинает и заканчивает занятия в положенное время. Если на первое занятие в 10:00 записан всего один клиент и он приезжает в 10:30, то его занятие длится ровно 15 минут, а не 45! Занятие должно закончиться в 10:45? Должно. Вот пусть и заканчивается в это время. Педагогу надо еще проветрить помещение, подготовиться к следующему занятию.

Другая история. Педагог закончил занятие на 5 минут раньше и выводит детей не в 10:45, как положено, а в 10:40. Клиентам это обычно не нравится, потому что создается ощущение, что купили «полбанки сметаны». Занятия в детском клубе небесплатные, и оплачена каждая минута из 45-ти. Педагоги могут объяснять такое раннее завершение занятия тем, что все задания уже выполнены, но подобные оправдания не должны приниматься. Любой педагог с ходу может придумать не одно дополнительное задание для детей. Например, если в конспекте последним идет творчество, то дети могут нарисовать не только солнышко, но и травку. А на травке – пальчиком разноцветные цветочки. А среди цветочков – дождевого червячка «закрепить», которого надо сначала скатать из пластилина.

Также окончание занятия не должно задерживаться. Клиенты могут торопиться, их может ждать водитель или такси, они могут опаздывать на другие запланированные мероприятия. Да и педагог не успеет спокойно подготовиться к следующему занятию, помещение проветривается меньше и т. д.

Что делать, чтобы подобных случаев не было в вашем клубе?

1. Четко прописать должностную инструкцию. Педагог приходит в клуб не позднее чем за 30 минут до начала занятия, а готовится к нему вообще накануне.

2. Контроль руководителя. Если у нас педагог по каким-то причинам не начинает занятие вовремя (например, в 9=00), то я сама ровно в 9=00 открываю дверь в комнату и приглашаю детей на занятие. Одного раза бывает достаточно, чтобы педагог понял, что в клубе ценится каждая минута. Руководитель составляет график проверок ВСЕХ педагогов, а потом собирает итоговую планерку и рассматривает нарушения. За нарушение в первый раз – предупреждение, потом уже штраф.

3. Проверить, как идут все часы в клубе. Иногда часы в комнате и в холле показывают разное время (одни спешат, а другие отстают). Периодически, раз в неделю, надо проводить сверку всех часов.

4. Известить о правилах начала и конца занятия клиентов. Желательно под роспись. Данный пункт, конечно, будет у вас в общих правилах посещения клуба.

Всегда думайте о своих клиентах и постарайтесь не создавать у них впечатления, что, заплатив за полную банку сметаны, они получили у вас всего лишь половину.

2.6. Улов в социальных сетях

Социальные медиа на данный момент – самый популярный способ рекламы. По исследованиям более 80 % людей доверяют отзывам в соцсетях и ищут различную информацию об интересующих их проектах.

Как продвигать свой детский клуб, помимо групп и публикаций?

Можно продвигать через сотрудников. Точнее, сотрудники сами косвенно могут продвигать ваш клуб, а могут и специально.

Стоит обратить внимание на то, что находится на страницах сотрудников, ведь родители могут их легко найти! Попросите работников сделать настройки приватности, чтобы случайный посетитель не увидел ничего лишнего. Понятно, что интересы у всех разные. Педагоги могут проводить время так, как им хочется, но если родитель увидит фото пьяного педагога, то его авторитет сильно упадет. Благо настройки позволяют сделать так, чтобы друзья все видели, а посторонние – нет.

Сотрудники могут выкладывать с социальных сетях посты с фото о вашем клубе. Вы можете прописать это в должностной инструкции, а можете поощрять финансово (чтобы стимулировать). Педагоги могут фотографировать работы детей, а также самих детей (с разрешения родителей), подготовку к праздникам. И конечно, выкладывать все это в социальной сети, отмечая хештэгом название вашего клуба.

Например, педагог может выложить фото с занятия в «Инстаграм» или в группу «ВКонтакте» с подписью «Мои маленькие ученики #детскийклуб #умничка развитие-детей».

Зачем это надо?

Во-первых, родители будут заинтересованы посещать социальные страницы клуба, ведь они могут найти там фото своего ребенка!

Во-вторых, вы будете создавать уникальный контент для ваших социальных страниц. А это важно для продвижения. Да и количества информации будет больше.

В-третьих, это отличная реклама. Родители будут делать репосты, ведь сообщения связаны с их детьми. Люди, которые пока только выбирают клуб, увидят, какая у вас орошая атмосфера в клубе, веселые лица детей, комментарии их родителей – и им захочется к вам прийти!

Социальные сети помогут вам создать замечательный образ вашего клуба! Стоит только приложить чуть-чуть усилий и направить действия педагогов.

2.7. Воровство в детском клубе

Все должно быть подсчитано и записано. Это спасет ваш клуб от имущественных потерь и дополнительных затрат.

Ситуации бывают разными. Например, ребенок положил игрушку себе в карман – в этом нет ничего удивительного. Иногда родители просят дать им игрушку домой до следующего занятия, потому что малыш с увлечением играет с ней в холле клуба и не хочет уходить. Игрушки домой давать не стоит. Не всегда родители вспоминают, что ее надо вернуть, а иногда мягкие игрушки возвращаются в засохшей манной каше (видно, им не дали умереть с голоду :) ).

Рассмотрим две разные ситуации:

• пропадают вещи клиентов;

• пропадает имущество клуба.

Комфорт клиентов – залог успешности детского центра. Правда, комфорт – это не только приятное общение, удобные стулья и вкусный чай, но и чувство защищенности и безопасности. К сожалению, проблема воровства вещей клиентов актуальна. Иногда вытаскивают вещи из детских колясок, порой пропадают личные вещи клиентов на территории клуба. К слову, достаточно одного-двух инцидентов, чтобы разрушить репутацию вашего клуба.

Наш клуб, к счастью, ни разу не сталкивался со случаями воровства вещей клиентов, но у нас с самого начала разработаны профилактические меры.

Как защитить имущество клиентов? Во-первых, нужно позаботиться о сохранности колясок. Идеально, если «парковка» удалена от тротуара и проезжей части и огорожена заборчиком. Еще поможет установка видеокамеры – администратор сможет наблюдать (даже вид видеокамеры порой отпугивает злоумышленников).

Во-вторых, нужно защитить сумки и карманы. Здесь тоже помогает видеонаблюдение. Но есть и дополнительная работа: администратор может вежливо попросить маму взять сумку с собой на занятия, а не оставлять в холле на диване.

Еще важно, чтобы клиенты не оставляли сумки около двери. Например, у нас возле входной двери стоит сундук, на который можно присесть, чтобы разуться. Частенько посетители пытаются оставить там сумки. Однако администратор не может контролировать, что произойдет дальше с этой сумкой. Любой посторонний может открыть дверь, схватить сумку и убежать.

На мой взгляд, лучший способ защитить клиентов от краж – видеонаблюдение. Причем важно, чтобы камеры висели на видных местах и просматривали каждый закуток. У нас видеокамера установлена даже в кладовке. Видеонаблюдение также позволяет родителям чувствовать, что их дети в безопасности (они могут в любой момент подсмотреть, как педагог и дети ведут себя на занятии). Не забудьте только развесить предупреждающие знаки, что ведется видеонаблюдение.

Давайте подытожим правила безопасности клиентов на территории клуба:

• необходимо установить видеонаблюдение;

• администраторы должны напоминать клиентам, чтобы они не оставляли свои сумки без присмотра;

• территория для хранения детских колясок должна быть огорожена, также там следует установить камеру.

Теперь об имуществе клуба. Набирая штат, руководитель меньше всего думает о том, как сотрудники будут относиться к имуществу центра. Однако через какое-то время проблема сохранения оборудования и материалов клуба может выйти на первое место.

С какими проблемами может столкнуться руководитель?

1. При проведении занятия педагог спокойно наблюдает, как дети теребят кисточки, мнут демонстрационные карточки, режут ножницами ламинированные раздаточные листы и т. д.

2. Педагог разрешает детям (чтобы не плакали, конечно!) взять некоторые пособия домой с условием, что они в следующий раз принесут их на занятие, – яблочко из счетного материала, зайчика из деревянного театра, предмет игрушечной посудки и т. д.

3. Педагог случайно портит имущество клуба. Например, наливает воду в деревянный горшок, который из-за влаги растрескивается.

4. Педагог берет разные пособия с собой домой, чтобы позаниматься репетиторством с другими (не клубными) детьми. Руководитель может и не знать этого, поскольку сотрудники стараются тщательно скрывать свои подработки.

5. Педагог или любой другой сотрудник просто забирает себе понравившийся предмет (по сути, ворует).

Истории могут быть и другими. Ясно одно – в клубе должны быть установлены четкие правила обращения со всем имуществом, иначе руководителя ждут бесконечные недостачи. Причем дело не только в деньгах, но и в срыве работы клуба. Один педагог отдал ребенку зайчика из деревянного театра «погостить» домой, а другой педагог на следующее утро не может нормально подготовиться к занятию, бегая в поисках зайчика по всему клубу.

На помощь руководителю придет договор материальной ответственности, который подписывается сотрудником после принятия на работу. Посмотрите на важные моменты документа.

«1. Работник принимает на себя полную материальную ответственность за недостачу вверенного ему работодателем имущества, а также за ущерб, возникший у работодателя в результате возмещения им ущерба иным лицам, и в связи с изложенным обязуется:

а) бережно относиться к переданному ему для осуществления возложенных на него функций (обязанностей) имуществу работодателя и принимать меры к предотвращению ущерба;

б) своевременно сообщать работодателю либо непосредственному руководителю обо всех обстоятельствах, угрожающих сохранности вверенного ему имущества;

в) вести учет, составлять и представлять в установленном порядке товарно-денежные и другие отчеты о движении и остатках вверенного ему имущества;

г) участвовать в проведении инвентаризации, ревизии, иной проверке сохранности и состояния вверенного ему имущества».

Одним договором не ограничиться. В договоре четко сказано: «С перечнем вверенных товарно-материальных ценностей, имеющихся в фактическом наличии по результатам инвентаризации от «…» ________20… г., работник ознакомлен и согласен». Данная фраза говорит о том, что должна быть проведена инвентаризация имущества клуба. Не поленитесь, сделайте ее. Заведите тетрадь или оформите в Excel таблицу, где пометьте все позиции по комнатам: холл, комната 1, комната 2 и т. д. Все грибочки и елочки, спички и линейки должны быть пересчитаны. Инвентаризацию можно проводить раз в три месяца. Если беспокоит честность педагогов, то раз в месяц. В инвентаризации принимают участие сами педагоги. Только так они поймут, что имущество в этом клубе ценится, и бережнее будут к нему относиться.

Кстати, видеонаблюдение тоже поможет. Если обнаружили пропажи или подметили странное поведение сотрудника, всегда можете просмотреть видео. Еще важный момент: прислушивайтесь к работникам. Если слышите от педагогов, что куда-то запропастился фигурный степлер или рабочий лист, это говорит о том, что неплохо бы провести внеплановую инвентаризацию.

Необходимо остановиться и на таком моменте, как посягательство на интеллектуальную собственность. Речь идет о конспектах и методических разработках детского клуба. Эта проблема в последнее время руководителей волнует больше всего. Как сохранить конспекты и методические наработки, чтобы они не ушли с педагогом в другой клуб? Конспекты могут годами нарабатываться коллективом, и очень обидно, если в один момент они сделают ноги с обидевшимся сотрудником.

Поможет договор о коммерческой тайне. Но на самом деле одним этим договором не обойтись. Это заблуждение, что, если подписать подобную бумажку, сотрудник проявит сознательность и никогда не сфотографирует хорошо расписанный конспект или не положит его в сумку. Защита конфиденциальной информации подразумевает такую последовательность действий.

1. Для защиты коммерческой тайны детский клуб должен ввести Положение о коммерческой тайне с перечнем сведений, подлежащих защите. Причем Положение пишется отдельно, а к нему идут два приложения, содержащие списки сведений, которые подлежат коммерческой тайне и которые не подлежат коммерческой тайне.

2. Далее необходимо подписать соглашение о неразглашении конфиденциальной информации. Соглашение подписывается с каждым сотрудником.

3. Любые сведения, содержащие коммерческую тайну секреты, ноу-хау и т. д., должны передаваться по акту приема-передачи конфиденциальной информации сотруднику, который будет работать с этой информацией.

Согласно Федеральному закону № 98-ФЗ «О коммерческой тайне» режим коммерческой тайны считается установленным после принятия следующих мер:

1) определение перечня информации, составляющей коммерческую тайну;

2) ограничение доступа к информации, составляющей коммерческую тайну, путем установления порядка обращения с этой информацией и контроля за соблюдением такого порядка. Данное положение для детского клуба подразумевает, например, то, что не следует в открытом доступе хранить все конспекты за год, например по изолепке. Лучше выдавать конспекты только на текущий месяц или на неделю;

3) учет лиц, получивших доступ к информации, составляющей коммерческую тайну, и (или) лиц, которым такая информация была предоставлена или передана. Детскому клубу следует завести журнал;

4) регулирование отношений по использованию информации, составляющей коммерческую тайну работниками на основании трудовых договоров и контрагентами на основании гражданско-правовых договоров. В трудовом договоре обязательно делается запись «Не разглашать сведения, составляющие коммерческую тайну Работодателя». Сведения, являющиеся коммерческой тайной работодателя, определены в Положении о коммерческой тайне;

5) нанесение на материальные носители, содержащие информацию, составляющую коммерческую тайну, или включение в состав реквизитов документов, содержащих такую информацию, грифа «Коммерческая тайна» с указанием обладателя такой информации (для юридических лиц – полное наименование и место нахождения, для индивидуальных предпринимателей – фамилия, имя, отчество гражданина, являющегося индивидуальным предпринимателем, и место жительства).

Иначе говоря, на всех конспектах и образцах поделок надо поставить штамп «Коммерческая тайна детского клуба…» (с указанием полного наименования и адреса).

Ко всему этому было бы хорошо с каждым работником (по трудовому договору или по гражданско-правовому) провести разъяснительную беседу об ответственности за нарушение режима коммерческой тайны, авторских прав и т. д.

Кстати, об ответственности. Можно донести до своих сотрудников следующую информацию:

• если лицо получило доступ к конфиденциальной информации при исполнении своих обязанностей, на него налагается административный штраф в размере от 500 до 1000 рублей, должностные лица выплачивают от 4 до 5 тысяч рублей (ст. 13.14 КоАП РФ);

• если сведения собирались умышленно (похищены документы, подкуплены сотрудники, документы получены путем угроз и шантажа и т. п.), то штраф за такие действия может составить до 80 тысяч рублей. Также предусмотрена уголовная ответственность в виде лишения свободы сроком до 2 лет (ст. 183 УК РФ);

• при незаконном разглашении или применении конфиденциальных сведений штраф будет составлять до 120 тысяч рублей. Также человек может лишиться права занимать некоторые должности, участвовать в определенных видах деятельности сроком до 3 лет или лишиться свободы на этот же срок (ст. 183 УК РФ);

• если незаконное разглашение коммерческой тайны привело к причинению крупного ущерба, штраф может достигнуть 200 тысяч рублей, лишение права определенной деятельности составит также 3 года, а лишение свободы – 5 лет (ст. 183 УК РФ);

• при тяжких последствиях закон предусматривает лишение свободы сроком до 7 лет (ст. 183 УК РФ).

Применив все эти профилактические меры, вы можете свести хищения в детском клубе к минимуму.

2.8. Готовые рецепты создания отличной команды

Рецепт 1. Информация о сотрудниках – важнейшая составляющая успешного общения с подчиненными. Для того чтобы иметь полное представление о своем сотруднике, необходимо собрать о нем первичную информацию. Эти данные периодически будут вам необходимы – и вам не придется копаться в личных делах, уточнять что-то у администраторов или у самих сотрудников. Кроме того, не будет таких неудобных ситуаций, как, например, пропущенный день рождения сотрудника.

В информации будем отражать следующие обязательные моменты:

• фамилию, имя, отчество работника;

• дату принятия на работу;

• ДОЛЖНОСТЬ;

• дату рождения;

• домашний адрес;

• телефон;

• количество детей;

• дату рождения детей;

• образование;

• где раньше работал;

• примечания.

При любой ситуации руководитель может из этой таблицы почерпнуть массу информации (уточнить его точный возраст, место жительства и т. д.). В графе «Примечания» запишите дополнительную информацию – увлечения сотрудника, состояние здоровья, еще какие-то подробности (можно узнать из социальных сетей многое о человеке).

Также можно добавить дополнительные графы:

• ФИО супруга;

• место работы супруга и должность;

• пройденные курсы и полученные сертификаты. Информация может пригодиться. Супруг может оказаться отличным рекламщиком, а пройденные курсы у какого-то педагога помогут создать уникальный курс в клубе.

Рецепт 2. Грамотная система оплаты труда сотрудников. Уметь правильно выстроить систему оплаты труда – значит управлять эффективностью работы подчиненных и повышать эффективность работы детского клуба в целом. Но придумать оплату труда и определить правильный размер заработной платы для каждого сотрудника порой сложно. Информацию по оплате труда сотрудников вы сможете найти на нашем сайте http://www.tvoyklub.ru.

Рецепт 3. Посещение занятий и контроль за деятельностью педагогов. Руководителю клуба обязательно надо посещать занятия, чтобы оценить работу педагогов. При составлении графика посещений постарайтесь охватить всех сотрудников и максимальное количество курсов. То есть у одного педагога смотрим развивающее занятие, у другого – творческое, у третьего – танцы и т. п. Заведите отдельную тетрадку наблюдений за занятиями, чтобы отслеживать динамику работы сотрудников из года в год. Ведь за год многое забывается, а при помощи записей вы сможете проверить, учел ли педагог ваши замечания с прошлого года.

Рецепт 4. Поддержание у сотрудников положительной мотивации к работе в детском клубе. Помимо материальных стимулов, например премий и подарков, существуют и нематериальные – комфортность рабочего места, осознание себя частью команды.

Рецепт 5. Совместная деятельность коллектива. Проведение праздников для детей, корпоративы, совместные вылазки в театр, на природу эмоционально сближают.

Глава 3. Наши клиенты. Где они все?

Клиенты – самая большая ценность детского клуба. И как хорошо, когда клуб заполнен детьми с 9 утра до 9 вечера. Но бывает и так, что директор одиноко стоит у окна и смотрит на проходящих мимо мам с детьми, задаваясь единственным вопросом: «Куда идете? Почему не к нам? У нас же все замечательно и безупречно!» Поэтому разговор в этой главе пойдет о клиентах, а именно о том, как их привлечь и сохранить с ними прекрасные отношения на долгие годы.

3.1. Кто ваш клиент?

Очень важно понимать, кто ваш клиент. Каждый детский центр обязательно найдет своего клиента, главное – понимать, что ему нужно и что он может себе позволить. Приведу пример. Как думаете, окупится ли такой дополнительный курс, как «Путешествие вокруг света» или «Школа экспериментов», в районе, где проживают в основном люди, у которых нет лишних денег? Даже если они и будут водить своих детей на занятия, то на базовые курсы, такие как развитие, подготовка к школе, английский.

Почему это так важно? Если вы знаете, какой он, ваш идеальный клиент, то вы сможете грамотно выбрать район для детского центра и правильно составить расписание (включить в него те курсы, которые будут нужны именно вашим клиентам).

Как составить портрет клиента? Портрет клиента еще называют аватаром. Я укажу несколько вопросов, ответы на которые помогут вам составить аватар своего клиента. На самом деле подобные вопросы можно найти на просторах Интернета. Обращаю ваше внимание, что под клиентами подразумеваются родители детей.

1. Какого пола ваш клиент?

2. Какого возраста?

3. Каково семейное положение?

4. Есть ли дети и какого возраста?

5. Какой доход у семьи клиента?

6. Работает ли он?

7. О чем мечтает ваш клиент?

8. Чего он хочет достичь?

9. Чего он боится?

10. С какими трудностями сталкивается?

11. Он уже пользовался услугами, подобными вашей?

12. Регулярно ли он будет посещать детский центр?

13. Почему он выберет именно ваш детский центр? (Напишите пять ваших выгод.)

14. Как супруг (-а) клиента будет реагировать на посещение детского центра?

15. Какие сайты, выставки посещает? Какие книги читает? Какие передачи смотрит?

16. Какую сумму клиент готов тратить на посещение детского клуба?

Эти вопросы помогут вам понять вашего клиента, нащупать интересующие его проблемы и использовать полученную информацию при рекламе детского центра. Конечно, не все клиенты такие, но нужно подстраиваться именно под идеального клиента. Также нужно как минимум раз в год пересматривать аватар, дополнять его, ведь со временем представление о клиенте конкретизируется и обрастает подробностями.

Теперь прочитайте составленный портрет клиента и посмотрите глазами клиента на свой клуб. Все ли у вас хорошо? Или вот эти бумажные бабочки на стенах смотрятся слишком дешево?

Отнеситесь к составлению портрета клиента серьезно – тогда сможете избежать лишних трат и привлечь в свой клуб целевую аудиторию.

3.2. Волшебная таблетка от проблем с клиентами

Вы открылись, и в клуб уже пришло много маленьких посетителей и их родителей, которым, безусловно, у вас нравится! Ведь вы постарались на славу, чтобы клиентам было хорошо и комфортно: набрали приветливых сотрудников, сделали интерьер красивым, наполнили клуб хорошими методическими пособиями и игрушками. И вот вы продали уже несколько абонементов. Но вдруг услышали, что кто-то чем-то недоволен! Причем недовольства могут быть самого разного характера: переносы занятий по болезни и из-за отъезда, низкая температура за окном (30 градусов мороза), количество детей в клубе и т. д. Возникают и мелкие проблемы, например, ребенок пришел на занятия, а после их окончания взрослые не торопятся его забирать и приходят в клуб только спустя полтора часа. Администратору тяжело присматривать за всеми оставленными детьми и выполнять текущую работу.

Подобные вопросы растут как снежный ком и порой перерастают в конфликты с клиентами. Что же делать? Оказывается, волшебная таблетка существует. И она известна всем, но не все относятся к ней серьезно. Это правила детского клуба. Именно в правилах необходимо прописать все спорные вопросы и ситуации, которые могут возникнуть. Например, правила переноса занятий: переносятся ли занятия? Как переносятся? Сколько занятий? И т. д. В правилах можно отразить систему оплаты, условия отработки занятий из-за болезни, обозначить информацию о скидках, бонусных системах и т. д. Не забудьте написать, что ребенок не допускается на занятия, если они не оплачены.

Посмотрите на предложенный шаблон правил, дополните пунктами, которые считаете необходимыми.

«Дорогие мамы и папы, бабушки и дедушки!

Мы просим вас ознакомиться с правилами посещения детского клуба.

1. Оплачивая первый абонемент, вы подтверждаете, что согласны с правилами нашего клуба и готовы их соблюдать!

2. Дети, посещающие детский клуб, должны быть переобуты в сменную обувь.

3. Придя в клуб, пожалуйста, подойдите к администратору, чтобы вас отметили в журнале посещений.

4. На занятия лучше приводить ребенка заранее, чтобы он мог спокойно раздеться, поиграть и вместе с группой пойти заниматься. Помните, что многие дети испытывают стресс, когда входят в кабинет после начала занятия!

5. Для малышей от 9 месяцев до 3 лет занятия проводятся обязательно совместно с родителями или лицами, их заменяющими (бабушка, няня). В более старшем возрасте ваше присутствие необходимо в том случае, если ребенок по какой-либо причине не хочет отпускать вас от себя.

6. Мы хотим, чтобы дети, посещающие наш клуб, всегда были здоровы! Поэтому просим вас проявить сознательность при первых симптомах начинающейся болезни у вашего ребенка и не приводить больного ребенка в клуб.

7. Детский клуб предоставляет вам возможность отработки одной недели пропущенных по болезни занятий (только при предоставлении справки от врача). Вы можете посетить такое же занятие, но с другой группой или посетить любое другое занятие в клубе. Отработка занятий осуществляется по предварительному согласованию с администратором и при наличии свободных мест в группе.

8. Дорогие родители! Не забывайте сообщать администратору центра о том, кто будет забирать ребенка с занятий!

9. Фото и видеосъемка на занятиях проводится только при согласовании с администрацией клуба.

10. Все в нашем центре сделано специально для вас и ваших малышей! Поэтому просим вас бережно относиться к имуществу центра!

Наши дорогие родители и дети! Нам очень приятно, когда вы приходите к нам в хорошем настроении! Это передается другим детям и нашим сотрудникам, что делает атмосферу в нашем центре еще более доброжелательной, а учебный процесс – более эффективным!»

Данные правила необходимо распечатать и отдать клиенту. А клиент, получив правила, в свою очередь, обязательно ставит подпись с расшифровкой фамилии в журнале ознакомления с правилами клуба.

Не забудьте, что правила детского клуба должны быть утверждены приказом генерального директора и вывешены на видном месте.

Разработка правил практически всегда сводит проблемы с клиентом к минимуму и улучшает взаимодействие с ними. Причем правила работы помогают не только детскому клубу, но и самим клиентам, поскольку им становится понятны их действия в различных ситуациях.

3.3. Клиент как на ладони

Чем больше мы будем знать о клиентах и их потребностях, тем более качественные услуги сможем предложить. Причем нужна как первичная информация о ребенке, так и мнение клиента о работе развивающего центра.

В клубе обязательно должна быть информация о каждом ребенке. Это непременное условие успешного развития вашего бизнеса. Понятно, что администрация должна знать, когда у ребенка день рождения, чтобы поздравить его. А что еще важно узнать о ребенке? Давайте разберемся.

1. Фамилия и имя ребенка. Нам же надо знать, кто к нам пришел.

2. Дата рождения. Будем поздравлять именинника и дарить подарок.

3. Адрес. Нам важно, откуда ребенок к нам ходит. Также будем потом по этому адресу отправлять различные письма.

4. Телефон (мобильный и домашний). Даже не обсуждается. Надо же звонить, спрашивать, предупреждать.

5. E-mail. Будем отправлять фотографии с занятий, делать рассылку о предстоящих праздниках и т. д.

6. ФИО родителей и няни, бабушки (если она водит ребенка). К родителям придется обращаться администратору и педагогам, поэтому имена необходимы.

7. Как ласково называют дома ребенка? Малыш будет комфортнее себя чувствовать, если к нему обращаются так же, как и дома.

8. Чего ребенок боится? Очень часто малыши боятся громкой музыки. Педагог должен обязательно это учитывать.

9. Есть ли у ребенка аллергия? У некоторых детей аллергия на глютен. Значит, им нельзя давать ни печенья, ни сушек.

10. Есть ли у ребенка родной брат или сестра, каков их возраст? Вы сможете учитывать данный факт при предложении разных скидок и акций.

11. Какая игрушка любимая? Именно эта игрушка придет на помощь в трудный для педагога момент. Игрушку в случае непростой адаптации ребенка к клубу можно брать с собой на занятия.

12. Нужны ли консультации психолога и логопеда? Эта информация пригодится не только для увеличения среднего чека, но и как один из способов возврата утерянных клиентов.

13. Источник информации о центре. Любой руководитель знает, что это наиважнейшая информация.

Для того чтобы получить всю необходимую информацию, составьте анкету для клиентов. Обратиться можно так: «Уважаемые родители! Мы хотим, чтобы время, которое ваш ребенок проведет в _____________ (название центра), было для него радостным и счастливым. Поэтому мы надеемся на сотрудничество и взаимопонимание в вопросах воспитания детей. Для нас важно знать то, что вы считаете наиболее значимым для своего ребенка».

Анкета выдается после покупки абонемента. Если родители торопятся, то можно предложить взять анкету домой и принести заполненной.

Кроме информации о детях, посещающих клуб, важно знать мнение родителей о клубе. Как узнать о том, что нужно клиентам? Конечно, спросить их об этом! Для анализа информации подойдет опросник. Начать опросник можно так: «Мы хотим стать лучше! Дорогие друзья, просим вас ответить на несколько вопросов. Это поможет нам сделать пребывание ребенка в клубе максимально комфортным, а также предложить вам спектр услуг, наиболее полно отвечающий вашим потребностям. Убедительно просим вас заполнить все поля данного документа».

Какие вопросы внести в опросник? Все те, которые вас волнуют. Но обязательно поинтересуйтесь следующим.

• Что больше всего нравится клиентам в вашем клубе?

• Каких услуг, по мнению клиента, не хватает?

• Какие часы наиболее удобны для посещения?

• Нужны ли занятия в выходные дни? Если да, то в какое время?

• Что для них важно при выборе детского развивающего клуба? (Теплое помещение, известность клуба, низкая стоимость занятий, квалификация педагога, рекомендация знакомых и т. д.)

• Какие студии наиболее интересны? (Перечислите все студии, которые есть в клубе, плюс добавьте названия студий конкурентов и еще оставьте пустые строчки, чтобы клиенты могли вписать названия желаемых курсов.)

• Есть ли пожелания и предложения?

Как часто надо проводить опрос клиентов? Каждый год. Не стремитесь делать это в начале учебного года, например в сентябре. Набор клиентов только идет, на вопросы ответят немногие – и у вас не будет полной картины. Чем больше заполненных анкет вы получите, тем лучше. Отвечать на вопросы анкеты – дело не самое приятное, поэтому надо обязательно поощрить клиентов за честные и подробные ответы. Пусть все, кто заполнит анкету, получат для ребенка недорогой, но приятный презент.

Поверьте, та информация, которую вы узнаете, многократно окупит затраты на презенты. О многих своих проблемах вы можете и не догадываться. Информация о клиенте и его запросах бесценна, потому что дает возможность клубу стать лучше и более полно удовлетворять потребности посетителей.

3.4. МММ – магнит милых мелочей

Вы когда-то задумывались, почему вам нравится одно место и не нравится другое? Почему что-то не нравится, определить проще. Например, в отеле был грязный санузел и плохое обслуживание или в салоне красоты обманули со сдачей. А теперь вспомните все места, где вам нравилось и куда хочется вернуться. Что привлекло? Наверняка какие-то мелочи, которые вкупе с отлаженной системой работы оставили приятные впечатления. В кафе вы получили комплимент от шеф-повара или отель подготовил небольшой сюрприз? Приятно? Конечно!

Детский клуб тоже должен обзавестись такими приятными мелочами.

1. Фото на память. Это очень интересный и простой прием, который способен вызвать и поддержать лояльность посетителей, а также вернуть потерянных клиентов. Прием прост – обычное фото, сделанное самым простым фотоаппаратом. Давайте посмотрим, как и в каких ситуациях работает данный прием.

– Папка с фотографиями отправляется родителям ребенка, который по каким-то причинам перестал посещать клуб. Для этого необходимо составить архив фотографий и знать адрес электронной почты одного из родителей. Архив создается в клубе все время: фотографируются праздники, мастер-классы, занятия, открытые уроки, выступления. Задача администратора – следить за тем, чтобы у каждого ребенка, который посещает клуб, был небольшой банк фотографий. Адрес электронной почты берется из анкеты, которая заполняется при покупке первого абонемента.

– Диск с фото ребенка можно подарить и на его день рождения. Родителям такой презент понравится. Также можно сделать небольшой коллаж и вручить его малышу.

– Клубная выставка снимков детей, посещающих ваш развивающий центр, обязательно вызовет отклик в сердцах родителей. Не забудьте организовывать подобные выставки после праздников, театральных представлений, мастер-классов и открытых уроков.

– Сайт с множеством фотографий о клубной жизни. Даже если клиент перестал ходить к вам, он будет периодически заходить на сайт клуба, чтобы посмотреть на фото своего ребенка (может даже скачать их с сайта). Это не позволит ему забыть о существовании вашего клуба и, кроме того, даст шанс прийти туда еще раз. Есть только одно правило – на сайт нельзя вывешивать снимки, на которых дети неудачно получились или где обрезаны части тела.

2. Поздравление с днем рождения. День рождения – отличный повод лишний раз проявить внимание к клиенту и повысить его лояльность. Важнее дня рождения в жизни малыша нет праздника. Это и главный праздник для семьи.

Как поздравить ребенка с днем рождения?

– Обязательно приготовьте подарок. Он может быть и недорогим (пазлы, развивающая игрушка, раскраска, книжечка). Главное – внимание. Если день рождения приходится на день, когда ребенок не посещает занятия, подарок вручается после в любой ближайший день, когда ребенок приходит в клуб.

– Хорошо, если вручение подарка имениннику имеет особую клубную традицию. У нас, например, все дети идут на переменке в большую комнату, встают в круг и играют в «каравай». Все дети уже знают эту традицию и, когда приближается их день рождения, с нетерпением ждут «каравая».

– Шарики – любимое украшение. Подарить шарик на день рождения – обязательная часть поздравления.

– Если ребенок уже не посещает клуб, администратор может позвонить по телефону или отправить СМС-поздравление. Это будет хорошим напоминанием о вас.

– В CMC после поздравления можно написать: «Подарок можно забрать в клубе». Небольшой презент позволит вернуть часть бывших клиентов. Вряд ли кто-то не придет за подарком для ребенка. Родителям в этот момент будет неудобно не спросить о занятиях для малыша. Конечно, наготове должно быть и распечатанное расписание. Имениннику в честь дня рождения можно предложить скидку или бесплатное пробное занятие.

– Если ребенок много болеет и записан на большое количество курсов в клубе, то мы все равно не меняем правила и не делаем переносы по болезни. Мы дарим на день рождения аренду зала. Родителей этот вариант устраивает. Мы же получаем свои преимущества: ребенок отмечает день рождения именно в нашем клубе, прибыль все равно будет (аниматоры, украшение), и клиент не переживает из-за большого количества пропущенных занятий. В данной ситуации бесплатная аренда зала тоже воспринимается клиентом как подарок.

3. Дипломы и грамоты детям в конце года. Детские центры продают не только развивающие услуги. Они продают еще и позитивные эмоции, делят с родителями радость взросления их детей. И подтверждением этого может стать диплом ребенку.

Почему это хорошая идея? В конце учебного года любой родитель будет рад получить грамоту или диплом для своего ребенка. Ими можно похвастаться. Такой диплом можно повесить дома на видное место. Это те самые позитивные эмоции, которых многим людям не хватает в жизни.

Грамотно реализованная идея с дипломами гарантирует вам верных клиентов.

Как создавать грамоты и дипломы? Конечно, нельзя печатать их на обычной бумаге для принтеров. Как минимум это должна быть плотная бумага. Можно печатать на бумаге для сертификатов и ценных бумаг. Включите фантазию – вы можете разработать дизайн вашей фирменной грамоты.

Вариант – готовые дипломы и грамоты, куда нужно только вписать текст. Мне такой подход не очень нравится, потому что эту грамоту сложно назвать вашей фирменной.

Текст вы можете написать от руки. Что писать на дипломах и грамотах? Постарайтесь придумать парочку оригинальных вариантов. Писать грамоту «за успехи в учебе» – скучно. Такая грамота никому не нужна. Текст должен быть оригинальным и индивидуальным. Пусть педагоги предоставят вам список сильных сторон каждого ребенка. Например, Васе можно дать грамоту за «отличную память и скоростное чтение», а Кате – за «оригинальность и искренность». В конце обязательно нужно поставить фирменную печать и подпись.

Грамота может быть вручена ребенку или всей семье.

4. Создание комфортной атмосферы в холле. Холл – это место для игр детей и отдыха родителей (других сопровождающих лиц). Именно здесь мамочки, бабушки, нянечки общаются и расслабляются, пока дети на занятиях. И от того, насколько им комфортно, во многом зависит посещаемость клуба.

Как же создать благоприятную атмосферу в холле?

– В холле должно быть комфортно. Мягкие диванчики, удобные стулья – вот ваш выбор.

– Чай и кофе для взрослых. Многие мамы с огромным удовольствием выпьют чашечку кофе или чая, пока малыш занимается. Поэтому в холле должно быть все для приятного чаепития: чистые или одноразовые чашки, чай и кофе, сахар, сахарозаменитель, ложечки, салфетки и по возможности сливки. Угоститься родители могут теми же печеньями, что и дети. Ну и должно быть место, куда поставить чашки, – небольшой столик.

– Чашку чая дополнит интересное чтение. В холле должны быть свежие женские журналы и хотя бы один мужской для пап.

– Бесплатный Wi-Fi. В современном мире без Интернета никуда. Вместо журналов многие предпочитают просматривать новостную ленту в сети «ВКонтакте» или просто бороздить просторы Интернета.

– Приятная беседа. Верх администраторского искусства – уметь поддерживать беседу с родителями на разные темы. А если администратор способен ненавязчиво вовлечь в разговор сразу нескольких родителей, а потом самоустраниться, чтобы заполнять свою отчетность, то ему просто цены нет. Сотрудники клуба должны быть вежливыми и тактичными в общении с клиентами, всегда выслушивать их. И важно, чтобы администратор сам инициировал общение с посетителями: интересовался, что в их жизни нового и т. п.

5. Чистый клуб. Кажется, такая мелочь, но это способно повлиять на то, выберет ли новый посетитель ваш клуб и продолжит ли ходить сюда старый клиент. Рассмотрим несколько правил.

– Правило первое. Никогда не надо убирать клуб самому. Часто руководитель, экономя на зарплате уборщицы, убирает клуб сам. Это грубая ошибка. Мало того, что вы принижаете себя в глазах подчиненных, так еще и отнимаете у себя же драгоценное время и энергию, которые могли бы потратить на развитие клуба.

– Правило второе. Не перекладывайте обязанности уборщицы на педагогов. Это также обычно делается в целях экономии зарплаты. Педагоги и так устают. Тем более уборка не входит в их должностные обязанности.

– Правило третье. Наймите двух уборщиц. Одна моет полы, вытирает подоконники, отмывает раковину и унитазы, вторая наводит лоск – натирает до блеска зеркала, вытирает пыль, опрыскивает и поливает цветы и т. д.

– Правило четвертое. Обязанности уборщиц должны быть точно определены. Для этого заведите специальную тетрадь, в которой будут указаны места пользования – холл, туалет, комната 1, комната 2, прихожая, коридор и т. д. Определите, что и с какой периодичностью должна делать уборщица в каждом помещении. Приведу пример с санузлом.

– Правило пятое. Обязательный контроль! Имея на руках тетрадь, в которой все четко прописано, вы можете смело проводить пальцем по подоконнику и требовать безупречной чистоты. Контроль необходим, иначе результата не будет. Лучше всего пройтись по клубу с листом проверки работы уборщицы.

Я привела в пример пять факторов, которые способны повлиять на мнение клиента о вашем клубе. Не ограничивайтесь моими примерами, придумайте собственные «завлекалочки», которые станут изюминкой вашего клуба.

3.5. Десять приемов возврата старых клиентов

Работа со старыми клиентами должна быть основной задачей руководителя детского клуба. Привлечь новых посетителей гораздо затратнее и материально, и по времени, и по силам. А старые клиенты уже вас любили, им надо только ненавязчиво напомнить о себе и снова позвать в клуб.

Среди старых клиентов, которые не посещают сейчас ваш детский клуб, надо различать «потерянных» и «спящих». «Потерянные» – это те, кто остался недоволен услугами развивающего центра и живет с негативными впечатлениями. «Спящие» – те, кто хорошо относится к вашему клубу, но просто по каким-то причинам перестал его посещать. «Спящий» клиент может не знать о ваших новых курсах, о предложениях для подросшего малыша и других услугах, которые появились в последнее время.

Добиться того, чтобы клиенты не уходили из клуба, невозможно. Причины могут быть самыми разными: переезд в другой район, снижение зарплаты, увольнение няни, уехала/умерла бабушка, которая водила ребенка на занятия в клуб, и т. д. Руководитель обязательно должен следить за оттоком клиентов из клуба и способствовать их возврату.

Вот несколько проверенных нами приемов.

1. Директор лично обзванивает клиентов, которые перестали ходить в клуб в текущем месяце, чтобы узнать причину. Это отличный метод. Поверьте, что мои звонки мотивируют клиентов даже оставить деньги за оплаченные занятия в конкурирующем клубе и перестать посещать его, чтобы вернуться обратно к нам на занятия. Клиенты видят, что мне не все равно, ходят они к нам или нет. А поскольку качество занятий у нас действительно хорошее (и обслуживание тоже), то большинство возвращается.

2. Проведение праздников и мастер-классов специально для «спящих» клиентов. Оповещаете их о празднике по телефону или с помощью CMC-рассылки. Клиенты не знают, конечно, что этот праздник проводится специально для них. Они просто приходят. Праздник или мастер-класс обязательно стоит недорого.

3. CMC-рассылка о скидках. Скидки, конечно, персональные. В CMC так и надо написать: «Вам, как постоянному клиенту нашего клуба, – скидка 20 % на комплексные занятия в сентябре». Самое главное, чтобы клиенты пришли обратно к вам в клуб, а там администратор познакомит их с новыми курсами и т. д. Второй месяц оплачивается по обычным клубным расценкам, без скидки.

4. Подарки первоклассникам на 1 сентября. Первоклассники – слабое звено. Родители берегут детей, которые пошли в первый класс, и резко снижают им нагрузку. Детский клуб оказывается за бортом, особенно если дети летом три месяца его не посещали и отвыкли. Основная задача – дети и родители должны прийти осенью и вспомнить «свой» детский клуб. Подарок – лучший повод. Мы обязательно выписываем всех первоклассников и делаем CMC-рассылку и личный обзвон, чтобы поздравить с 1 сентября и предложить прийти за подарком для первоклассника в клуб. Приходят все, кто есть в списке. Даем расписание и говорим, что очень ждем их через 2–3 недели, когда ребенок адаптируется к школе. Если сделали все верно, то первоклассники начинают подтягиваться к октябрю. Возвращаются в основном все, кому подарили подарок.

5. Подарочная карта на занятия. Это предложение для старых клиентов. Им можно вручить подарочную карту на 5–6 бесплатных занятий в клубе. Работает. Затраты на зарплату педагогов небольшие, а процент возврата – отличный.

6. Приглашение на шахматный турнир тех, кто ходил в клуб на шахматы. Ребенок, конечно, должен участвовать в турнире. Приготовьте призы (и расписание занятий по возрасту) для всех участников!

7. Приглашение на бесплатные открытые уроки, фестивали, выступления. Если ребенок долго ходил к вам на вокал, а потом по каким-то причинам перестал, пригласите родителей и ребенка принять участие в районном фестивале, выступлении в ЦСО и т. д.

8. Лотерея. Отошлите клиенту CMC: «В нашем клубе проводилась лотерея среди всех клиентов клуба со дня нашего открытия. Ваш номер оказался выигрышным. Приходите и получите абонемент на пять бесплатных занятий».

9. Приглашение на бесплатную диагностику психолога или логопеда. Должно сработать.

10. Приглашение на бесплатный просмотр мультфильма (по возрасту). Периодически в клубе можно устраивать бесплатные просмотры детских мультфильмов, «Ералаша» (для более старших детей). Детям нравится быть вместе. Проектор и большой экран или интерактивная доска сделают из вашего клуба уютный и комфортный кинозал, который, вполне возможно, захотят посетить и старые клиенты.

Отнеситесь к старым клиентам с вниманием – и вскоре увидите, что их возврат позволяет не только экономить средства клуба, но и доставляет истинную радость детям и педагогам.

3.6. Готовые рецепты для увеличения количества клиентов

Рецепт 1. Реклама. Если о вашем клубе никто не знает, то никто и не придет. Отличная вывеска, яркие баннеры, заметные листовки, контекстная реклама, объявления в лифтах и т. д. – все это верные средства привлечения клиентов.

Рецепт 2. Акции по привлечению друзей клиентов. У детей обязательно есть друзья, которые, скорее всего, живут рядом, а не на другом конце города. Так почему же не ходить на занятия вместе? Подумайте, как еще можно привлечь друзей клиентов, кроме того, что вы повесили объявление об акции «Приведи друга».

Рецепт 3. CMC-рассылка с использованием адресной базы клуба. Это одно из самых верных средств оповещения клиентов о новостях, акциях и главных событиях клуба.

Рецепт 4. Социальные сети. Ваши группы в социальных сетях способны рассказать всему миру об интересной жизни клуба. Позаботьтесь, чтобы новости были увлекательными, а информация – полезной.

Рецепт 5. Проведение недорогих (или даже бесплатных) массовых мероприятий. Что у вас планируется интересного в клубе? Не для получения прибыли, а для детей? Чтобы им было радостно и увлекательно? Может, на площадке перед клубом сделаете «Картонию»? Или пригласите клоуна показать фокусы малышам? Или проведете мастер-класс?

Подумайте, какие еще средства смогут помочь привлечь клиентов в ваш клуб. Запишите их в блокнот. Подмечайте интересные приемы у конкурентов и в других бизнесах, смежных с детской тематикой. Обязательно все фотографируйте, записывайте и систематизируйте. И конечно, реализуйте!

Глава 4. Звонкая монета успешного бизнеса

Успешный бизнес всегда прибылен, по-другому и быть не может. Как увеличить денежный поток в детском клубе? Рост числа клиентов, конечно, способствует увеличению прибыли, но это не единственный фактор, влияющий на данный процесс. У некоторых детских клубов даже не стоит вопрос, как поднять доходы, они заняты тем, чтобы свести концы с концами, а точнее, сделать так, чтобы доходы начали покрывать расходы. В этой главе мы рассмотрим те моменты, которые остались незатронутыми в книге «Прибыльный детский клуб». Я уверена, что эта информация поможет и начинающим клубам, и работающим несколько лет.

4.1. Есть ли деньги в детском клубе

Странный на первый взгляд вопрос: «Есть ли деньги в детском клубе?» – имеет однозначный ответ: «Есть!» Откуда взялся этот вопрос? Он распространился среди тех руководителей детских клубов, которые прогорели. Поэтому иногда можно услышать: «Детский клуб – неприбыльный бизнес, открывать его не стоит». А сколько было неудавшихся попыток открытия магазинов, аптек, салонов красоты – кто считал? Однако никто же не говорит, что эти бизнесы неприбыльные. Просто у кого-то не получилось. Так и с детским клубом.

Чем меньше недочетов с самого начала, тем успешнее будет старт. Когда грубых ошибок много, это сразу отразится на прибыли. Если вы открылись и, проработав месяц, все еще достаете деньги из собственного кармана, надо сразу искать, что где хромает. Не надо думать, что позже все наладится. Огромные минусы в отчете за месяц говорят только об одном – вам срочно надо «подлатать» свой бизнес. Чем больше клуб работает в убыток, тем сложнее наладить все процессы. Если клуб проработал в убыток год, то потребуется практически полная перестройка бизнеса с дополнительными денежными вливаниями.

Остановимся на основных ошибках, которые приводят не только к сокращению прибыли, но и к убыткам.

1. Неправильно подобранное помещение для клуба.

2. Неудачное зонирование помещения. (Об этом я подробно рассказала в начале книги.)

3. Неверное ценообразование. То есть цены для района, в котором находится детский клуб, неоправданно завышены. Народ просто не может себе позволить посещать ваш центр.

4. Отсутствие рекламы или слабая реклама. Например, у вас красивый сайт и вы старательно занимаетесь контекстной рекламой, но тексты написаны спустя рукава – они не могут донести клиентам абсолютно никакой полезной информации.

5. Неумение общаться с подчиненными. Вы набрали прекрасный коллектив, но сотрудники спустя время бегут из клуба как крысы с тонущего корабля. Почему? Скорее всего, вы неправильно с ними общаетесь. Вряд ли в вашем центре собрались сплошь безответственные и нерадивые педагоги. Все, кто сбежал, не увидели стабильности.

6. Неправильно набранные сотрудники. Грамотное проведение собеседования и отбор сотрудников – важнейшее дело, его нельзя делать наспех.

7. Плохое предложение для клиентов. Имеется в виду набор услуг. Не надо недооценивать подготовку к школе и обычные комплексные занятия. Предлагайте в первую очередь ходовые курсы, заработайте деньги, а потом пробуйте все то, о чем мечтали.

Обратите внимание, что среди ошибок я не выделяю открытие в несезон. Прошло время, и теперь я думаю совсем по-другому об этом. Конечно, «сезон/несезон» имеет значение, но не такое глобальное, как ему приписывают.

На сегодняшний день укрепилось такое мнение: детский клуб должен открываться либо в начале осени, либо в феврале. Связано это с пиком активности клиентов. Даже я сама несколько лет назад писала так: «Детский клуб открывать можно в любое время года, но есть два наиболее удачных сезона – начало осени и февраль. Начало осени успешно по определению – в сознании родителей осень ассоциируется с началом учебного года в образовательных учреждениях – детском саду, школе, колледже, институте, музыкальных школах. Поэтому сентябрь и октябрь – самые удачные месяцы для начала работы клуба».

Прошло несколько лет. За это время мы успели наработать опыт и, дав старт проекту «Все секреты детского клуба» (http://tvoyklub.ru), смогли оценить, как другие клубы открываются, зарабатывают деньги или, прогорая, закрываются. Надо сказать, что именно общение с коллегами по цеху помогло изменить точку зрения на время открытия детского центра.

1. Клуб удачно открывать перед летом. Почему? Потому что клиентов будет мало и можно спокойно потренироваться перед высоким сезоном (сентябрем). Май, июнь – время репетиций (вы пробуете себя в роли директора, педагоги обкатывают занятия). Если педагоги вам не подошли, то лето – оптимальное время для поиска новых сотрудников. Получается, что к сентябрю, когда клиенты повалят толпой, вы уже подготовлены, администратор знает всю работу наизусть, пакет услуг продуман до мелочей. Клуб чувствует себя уверенно и спокойно. Минус один – нужен запас денег на лето.

2. Второй удачный сезон – открытие в любой месяц осени. Понятно, что сентябрьские и октябрьские клиенты могут быть потеряны, если вы открываетесь в ноябре. Ставку теперь надо делать на Новый год и на февральский приток маленьких клиентов. Весь декабрь и до 10 января клуб, который несколько запоздало открылся, работает в режиме новогоднего центра развлечений. Масса мастер-классов (естественно, недорогих!), праздников и представлений позволят прорекламировать себя как центр развития и творческого досуга ребенка. Если все сделать правильно, то декабрь однозначно сразу станет прибыльным месяцем. И опять же идет тренировка перед высоким февральским сезоном.

У нас было так: открытие первого клуба состоялось в конце сентября 2008 года, второго – 14 сентября 2009 года. А в 2010 году мы открыли танцевальный клуб. Помещение в аренду получили только 4 сентября, хотя договор был подписан в июне и ремонт планировался в июле и августе. Но предыдущие арендаторы съезжать не хотели и все тянули… В результате с большим скандалом они были выселены 4 сентября – и мы получили помещение, требующее не косметического ремонта, а капитального (необходимо было вставить окна, двери, постелить правильный пол для танцев, заказать и установить станки, зеркала). 6 октября наши двери распахнулись для первых клиентов (правда, двери остались старыми – мы их доделали потом в течение двух недель). Реклама занятий шла весь сентябрь, и мы записывали всех желающих, объясняя, что откроемся в октябре и обязательно перезвоним. Часть клиентов, конечно, мы потеряли – кто-то не дождался и пошел в другой клуб, но в ноябре мы уже вышли на самоокупаемость – полученных денег хватало на аренду и зарплату педагогам.

Я всегда с уверенностью смогу сказать, что детский клуб – прибыльный бизнес, но важно построить его правильно. На самоокупаемость можно выйти уже в первый месяц работы, возврат инвестиций происходит обычно в течение полутора-двух лет. Сумма прибыли зависит от размера помещения и усилий руководителя клуба.

4.2. Спасательный круг для загибающегося бизнеса

Бизнес должен приносить прибыль. Но что делать, если вы открыли детский клуб, а он так и не стал приносить денег? Мало того, ваш «новорожденный» каждый месяц потихоньку тянул деньги из семейного бюджета. До Нового года вам еще казалось, что со следующей недели выстроится очередь из клиентов, а слабенький ручеек денег наконец-то превратится в полноводную реку и все образуется…

Но новогодние хороводы остались позади, разноцветные шары давно разложены в коробки, а детей в клубе не прибыло. Перепробованы все средства рекламы, которые описаны в книгах и Интернете, вы в недоумении глядите на ребятню, гуляющую на детских площадках по соседству, и искренне не понимаете, почему они не идут в ваш замечательный клуб. Комнаты в центре пустуют и звенят тишиной…

Если ваш детский клуб убыточный или приносит совсем мало денег, то вы, скорее всего, допустили грубые ошибки, которые необходимо срочно исправить. Но пока вы делаете это, клуб может совсем зачахнуть. Нужны срочно деньги! А откуда их взять? Конечно, привлекая клиентов на те занятия, на которые они всегда охотно ходят, – на танцы!

Танцы – золотое дно детского клуба. Они способны вытянуть ваш развивающий центр из финансовой ямы в первый год работы. Для занятий необходим танцевальный зал, который надо оборудовать. Конечно, не каждый клуб может позволить себе выделить отдельное помещение для занятий хореографией, тем более что это помещение должно быть определенных размеров. Но танцевальный зал в утреннее время может использоваться и для других занятий – музыки, английского и т. д. У нас, например, по утрам там находится мини-сад.

Танцевальный зал – визитная карточка вашей танцевальной студии. Поставьте себя на место родителей. Куда приятнее водить ребенка: в чистый, светлый, теплый, просторный зал с современным оборудованием или в комнату для обычных занятий, где на время танцев столы сдвигаются в угол? Родители платят деньги за занятия и хотят получить лучшее.

Давайте разберем, каким должен быть зал для занятий танцами.

1. Размер помещения. Организовывать танцевальный зал площадью меньше 25 м^2 смысла нет. Здесь мы обращаемся к СанПиН: «Для занятий хореографией оборудуется зал для занятий ритмикой и танцами площадью из расчета 5–4 м^2 на одного учащегося, высотой не менее 4 м». У нас в клубе танцевальный зал 30 м^2 – и больше чем десять дошкольников там танцуют с трудом. Оптимальное число детей для 30 м^2 – восемь. А вы сами понимаете: чем меньше человек в группе, тем меньше денег. Танцы – не очень дорогое занятие, и прибыль зарабатывается именно числом клиентов.

2. Хороший ремонт. В танцевальном зале должно быть чисто. Зал должен быть светлым.

3. Зеркала. В принципе, без зеркал обойтись можно, но с ними, несомненно, лучше. В идеале высота зеркал должна быть не менее 2 м, также они должны иметь как можно меньше стыков (меньше искажений). Зеркала устанавливаются только по одной стене.

4. Станки. Станки нужны для занятий классической хореографией. Станки, как правило, устанавливают деревянные. Выдержка из упомянутого СанПиН по поводу станков: «Балетную перекладину в зале следует устанавливать на высоте 0,9–1,1 м от пола и на расстоянии 0,3 м от стены». Станки могут быть металлическими, но их существенный минус в том, что они холодные и детям неприятно за них браться руками.

5. Пол. Пол в хореографическом зале имеет огромное значение. Недопустим бетонный пол. Пол из ДВП тоже не годится – он становится скользким и травмоопасным. Лучше всего, если на полу уложен паркет, деревянные доски или танцевальный линолеум. Давайте снова обратимся к СанПиН: «Полы в зале должны быть дощатые некрашеные или покрытые специальным линолеумом».

6. Температура воздуха в зале. Большое значение имеет отопление. Если зал холодный, то придется заниматься в дополнительной одежде, а это затрудняет движения. Слишком душный зал тоже не годится (повышаются нагрузки на сердце). Комфортной считается температура 18 °C. Если в зале душно, то нелишне установить кондиционер либо регулярно проветривать.

7. Музыкальное оборудование. В зале должна быть современная аудиоаппаратура или компьютер.

Виды танцев и частоту занятий устанавливайте по своему усмотрению. Хореографа, кстати, найти несложно (обычно на эту вакансию мы получаем много откликов). На что в первую очередь обращать внимание при подборе специалиста? Конечно, на образование (принимать на работу хореографа без образования опасно – он может травмировать детей, ведь надо знать правила растяжки: одно неверное движение способно порвать мышцу или вывихнуть сустав). Хореографа обязательно надо проверить в деле. Попросите провести пробное занятие (приведите своих детей и детей знакомых, а не реальных клиентов). Кстати, у профессиональных танцоров и хореографов всегда есть видео их выступлений и выступлений детей. Пробный урок и видеозаписи помогут вам оценить навыки хореографа.

Конечно, также важно, чтобы педагог умел общаться с детьми. Но стиль общения может быть разным. Например, наши два хореографа кардинально отличаются. Одна женщина энергичная, веселая, всегда заводит детей своим позитивом, а вторая – спокойная и строгая, на ее занятиях царит серьезная атмосфера. Но, несмотря на такие различия, оба специалиста пользуются популярностью, их группы всегда заполнены. Кстати, наличие двух «разнохарактерных» педагогов только помогает нашему бизнесу. Те, кому нужна строгость, идут к суровому хореографу. Те, кому нужна легкость, – к более эмоциональному.

Посмотрите на свое расписание. Есть ли в нем танцы вечером и по выходным? Если нет, то скорее исправляйте этот недочет!

4.3. Горькие слезы нового курса

Когда руководитель задумал ввести в расписание новый курс, чаще всего он испытывает необычайный эмоциональный подъем и ожидает, что клиентам непременно понравится новинка. К сожалению, так бывает не всегда. В большинстве случаев новый курс «не идет». Танцы и спортивные направления раскручиваются быстро, тут даже дополнительной рекламы не требуется, а вот остальные курсы могут попасть в стадию застоя. Причем руководитель клуба понять не может, в чем проблема. Название красивое, время – удобное, само занятие очень интересное. И клиенты вроде бы давно просили. И в других клубах этот курс хорошо идет, а в нашем – тишина…

Все просто: новый курс надо раскручивать. И длиться это может не один месяц. Приведу примеры эффективных приемов.

1. Персональные листовки. Если вы ввели новый курс, например лего, то расклеивайте по району листовки формата А4 именно с названием данного курса. Например:

2. Скидка. Сделайте скидку на новый курс. Не забудьте ввести ограничения по времени: «Купите «Lego-land» до 15 февраля и получите скидку 20 %!»

3. Объявление в клубе должно стать красочной афишей, привлекающей внимание. Повесьте афишу на входную дверь с внутренней и внешней стороны – тогда ее заметят все клиенты.

4. Увлекательный рассказ администратора. Кто как не администратор может интересно рассказать клиентам о новом курсе? А показать поделки? Или поведать о достижениях малышей, если они начнут посещать данный курс?

5. CMC-рассылка – действенное средство. Особенно с информацией про скидку или акцию.

6. Акция «Два занятия в подарок». Вы можете подарить два занятия лего в подарок при покупке абонемента, например, на комплексные занятия или музыку. Основная задача акции – познакомить клиента с новым курсом. Если курс действительно хорош, то многие его оплатят после двух пробных уроков. Бесплатных занятий должно быть не меньше двух, чтобы дети могли войти во вкус, а родители увидели эмоциональный отклик ребенка на занятие.

7. Бесплатный мастер-класс по данному занятию, на который приглашаются дети подходящего возраста. Так родителям можно продемонстрировать содержание занятия. Мастер-класс – это не урок, а веселая игра с элементами нового курса. После мастер-класса необходимо раздать скидочный купон всем родителям, присутствующим на мастер-классе.

Поверьте, не бывает неходовых курсов, бывают просто нераскрученные. Если вы верите в свой новый курс, то презентуйте его своим клиентам – и, может быть, скоро на него выстроится очередь.

4.4. Как развлечение дружит с обучением

С каждым годом количество детских центров растет, конкуренция увеличивается и быть обычным клубом с набором стандартных занятий становится невыгодно. Если клубы практически одинаковы, то клиенты выбирают тот, что ближе к дому или в котором ниже цены. Но если у вашего клуба есть свои «фишки», то в очередь выстроятся клиенты не только из ближайших домов.

«Фишки» могут быть разными. Например, детский клуб может быть тематическим – морским, пиратским или лесным. Но выстроить такой клуб сложно (требуется хороший дизайнер) и, конечно, затратно. Другое дело – в обычный клуб внести что-то интересное, такое, из-за чего клиентам не захочется уходить!

Детский клуб – это не только развивающий центр, но и обязательно досуговый! Ни в коем случае нельзя ограничиваться одними развивающими занятиями, иначе клуб станет не местом детской радости, а центром напряженной работы. Помимо занятий, обязательно должны проводиться праздники, спектакли и мастер-классы. Чем интереснее жизнь в детском клубе, тем чаще захочется его посещать и ребенку, и родителям. Варианты интересной жизни могут быть совершенно разные.

• Можно по выходным дням стать центром рукоделия и мастер-классов. Здесь важна система работы. Продавайте абонементы на мастер-классы. Если клуб работает с сентября по май, то почему бы сразу не продать абонемент на 9,15 или 20 мастер-классов? Кстати, у нас на сайте http://www.tvoyklub.ru есть «Золотая коллекция мастер-классов», посмотрите ее.

• Регулярно приглашайте на выступления кукольный театр – и весь район будет знать, что в ваш клуб можно привести ребенка посмотреть сказку.

• Можно самим стать экскурсионным центром и выезжать с детьми в музеи, театры, посещать интересные места. Ваша задача – организовать транспорт и экскурсию, а это совсем несложно.

• Можно организовывать выездные лагеря, в том числе языковые, в другие города и страны. Этим занимаются уже многие клубы Москвы. Кстати, выездные лагеря приносят хорошую прибыль.

Мы в своем клубе придумали еще вариант – тематический месяц. Что это такое? Представляете, малыши приходят в клуб, а их встречают Красная Шапочка и Алиса? Или доярки в платочках. Или принцессы. А еще выдается маршрутный лист на месяц, заполнив который штампиками, можно поучаствовать в беспроигрышной лотерее и получить подарок.

Тематический месяц – это выстроенная система клубной жизни на весь календарный месяц. Клиенты, маленькие и большие, включаются в процесс сразу, переступив порог клуба. Не только антураж клуба, но и вся его деятельность, продуманная до мелочей, увлечет клиентов настолько, что в клуб захочется бежать каждый день.

Весь месяц посвящен определенной теме:

• сентябрь – «Месяц сказки»;

• октябрь – «Печки-лавочки» (месяц в деревне);

• ноябрь – «Месяц принцев и принцесс»;

• декабрь – «Месяц предновогоднего чуда»;

• январь – «Месяц ярких красок»;

• февраль – «Узнавай-ка! Месяц науки»;

• март – «Месяц кошек и котов» и т. д.

Клуб на месяц украшается согласно определенной теме, и каждый день ребенок может выполнять задания по данной теме. Активность ребенка награждается штампиками в маршрутном листе. Например, в сентябре («Месяц сказки») дети активно ходят на занятия к сказочным героям (получают штампик), заполняют «Книгу сказок», выполняют различные увлекательные задания, отгадывают загадки, принимают участие в сказочном мастер-классе и завершают месяц настоящим праздником Сказки! На этом чудеса не заканчиваются. Волшебный лототрон раздает приятные сюрпризы и подарки, а сказочный герой вручает благодарности, которые с гордостью можно показать папе и маме! Конечно, разыгрывается и один бесплатный абонемент на посещение занятий в клубе.

Также в конце месяца появляются собственноручно изготовленная книга сказок и сказочный дуб с фотографиями детей! А еще клуб наполняется детскими поделками и рисунками!

На самом деле тематический месяц решает не только проблемы с конкуренцией, но и бизнес-задачи:

• поддержание лояльности клиентов;

• поддержание интереса у детей к клубу и занятиям;

• создание в клубе эмоционально приятной атмосферы;

• формирование мотивационной устойчивости у родителей к посещению занятий (участие в лотерее);

• увеличение количества клиентов за счет интересной атмосферы;

• рост числа посещаемых занятий;

• увеличение числа детей, принимающих участие в празднике и мастер-классе.

Кстати, познакомиться с нашими тематическими месяцами можно на сайте http://www.tvoyklub.ru. Нам очень нравится идея тематического месяца.

Во-первых, претворение этой идеи в жизнь совершенно незатратно и не требует дополнительных денег (даже наоборот – приносит деньги). Минимум расхода картриджей и максимум творчества!

Во-вторых, мы видим, как дети любят играть. И не только дети, кстати. Не случайно сейчас различные квесты популярны по всей стране. Поэтому мы добавили игры и в работу нашего клуба.

В-третьих, каждый месяц тематически разный, но всегда интересный и увлекательный. Клиенты только диву даются полету нашей фантазии!

Поддержать интерес к детскому клубу помогают и конкурсы. Они стимулируют клиентов к общению с вами. Ну а выигрывать любят все. Конкурсы могут проводиться в социальных сетях или на территории клуба. Тематику конкурсов удобнее заранее продумать на год. Сентябрь лучше начинать с конкурса, посвященного лету. Лето проходит, начинаются трудовые будни, и хочется поднять настроение и себе, и клиентам. Давайте посмотрим на примере летнего конкурса, как можно организовывать любой конкурс.

1. Придумываем тематику.

– Лучшее летнее фото, причем можно конкретизировать тему, например «Морские волки», «А мы загораем», «Песчаные замки». Предложите несколько разных номинаций, чтобы было больше участников и победителей.

– Летний рисунок или поделка. Здесь уже творить будут дети вместе с родителями. В клубе необходимо организовать выставку работ детей. Ребятам это очень понравится. А когда первые дети принесут свои работы и похвастаются, то и другие, увидев их, тоже захотят поучаствовать.

Моей дочке в 2006 году исполнилось два года, но мы уже целый год ходили на занятия в детский развивающий центр. Вернувшись из отпуска в сентябре, сразу записались на занятия. Администратор известила, что в клубе проходит конкурс на лучшее летнее фото. Перебрав кучку фотографий, я выбрала снимок Яси рядом с деревянными гномиками, которые выше ее. Все фотографии вывешивались в холле клуба, и каждый клиент мог поучаствовать в голосовании. Администратор выдавала яблочки, вырезанные из бумаги (это логотип клуба), которые приклеивались на уголок фотографии. Голосование длилось весь сентябрь. Мы с Ясей каждый раз бежали в клуб, чтобы посмотреть, сколько яблочек у нас прибавилось. Победителю доставался абонемент на следующий месяц. Мы не победили, но и не сильно расстроились. Фотографии были отданы нам обратно. У нас до сих пор дома хранится фотография с приклеенными пятью маленькими яблочками. И каждый раз, беря ее в руки, я вспоминаю этот клуб, стенд и даже место, где она висела.

2. Как определить победителя?

– Рандом. При помощи генератора случайных чисел вы выбираете одного победителя.

– Голосование. Если ваши клиенты довольно активны, то можно стимулировать их голосовать за конкурсные работы.

Вы можете выбирать победителя в самом клубе, например собирая голоса детей. Или организовать настоящие выборы: родители помогут детям написать на листочках номер работы, а дети эти листочки опустят в специальную коробочку.

Другой вариант – голосование в социальных сетях. Так вы будете продвигать свою группу. Кстати, при проведении конкурса в соцсетях не забудьте в условиях участия добавить обязательный репост записи.

3. Кого и чем награждать?

После голосования, конечно, идет награждение. Награждать за участие нужно всех. Вы же хотите, чтобы в следующий раз участвовало еще больше народу? Значит, нужно поощрять за участие. И совершенно не обязательно материально. Главное – внимание. Но призы, безусловно, должны быть настоящими. Например, скидки на занятия клуба, абонементы на разное количество занятий. Но это скорее подарки для взрослых, поэтому детям нужны свои – книга, игрушка, фотоальбом. Если конкурс был посвящен поделкам, то работы победителей должны еще хотя бы месяц стоять в холле и радовать глаз.

Главное правило проведения конкурсов – они должны приносить радость всем участникам!

Поразмышляйте, как живет ваш клуб сейчас и каким вы хотите его видеть в будущем. Составьте программу развития клуба. Подмечайте интересные «фишки» у других и смело внедряйте их в деятельность своего центра. Тогда, вполне возможно, комнаты никогда не будут пустовать, а наполнятся детским смехом и радостью.

4.5. Пять маленьких хитростей больших денег

Увеличение прибыли детского клуба зависит не только от смелых рекламных ходов, но и от простых действий, которые обязательно должны выполняться ежемесячно. В этом разделе рассмотрим несколько эффективных приемов, увеличивающих доход клуба.

Лотерея

Проведение лотереи на праздниках и мастер-классах – отличный способ привлечь новых посетителей. Лотереи всегда идут на ура на всех уличных и выездных мероприятиях. Так вы можете заявить о себе потенциальным клиентам. Мы часто проводим лотереи во время мастер-классов в магазине «Детский мир». На детей, да и на взрослых тоже, просто магически действует фраза «беспроигрышная лотерея».

Что нужно для проведения лотереи? В первую очередь подарки. Разумеется, подарками будут абонементы на ваши занятия! Но только абонементы разыгрывать не очень продуктивно. Добавьте в призы еще разную мелочь для детей – цветные карандаши, раскраски, пластилин, трафареты для рисования. Призами также может быть и ваша сувенирная продукция: футболки, раскраски, магниты, наклейки. Такому выигрышу ребенок обрадуется больше, чем абонементу.

Лототрон купить несложно, и стоит он недорого. Но мне хотелось не простой лототрон, а с раскрываемыми шариками. Ребенок должен покрутить лототрон, достать шарик, раскрыть его – а там записка с подарком либо маленький подарочек. Оказалось, что купить такой лототрон практически невозможно. Мы сделали на заказ на одном из заводов Москвы. И даже пришлось самим ехать на завод, идти по огромным цехам, чтобы его забрать. Но результатом мы очень довольны. В наши шарики прекрасно умещаются и записки, и конфетки, и малюсенькие подарочки. Лотерея – это хит сезона. Только повесь объявление в клубе, что проводится розыгрыш, и малыши не отходят от прозрачного волшебного шара, внутри которого «живут» самые разные подарки в белых домиках-шариках!

Как проводить беспроигрышную лотерею? Ее надо рекламировать! Заранее повесьте объявление о проведении беспроигрышной лотереи. Самый эффективный метод рекламы лотереи все же рассылка (воспользуйтесь своей базой клиентов и сообщите им о лотерее). Сам процесс беспроигрышной лотереи должен быть веселым и забавным. Пусть сотрудники, проводящие розыгрыш призов, знакомятся с каждым участником, называют его по имени, обязательно общаются с детьми, хвалят их. Дополнительно они могут всем участникам лотереи раздавать листовки с описанием занятий клуба и указанием контактов. Также можно раздавать вашу сувенирную продукцию.

Проведение лотереи в детских магазинах всегда увеличивает число новых клиентов в клубе. Лотерею можно проводить и среди своих клиентов на выигрыш бесплатного абонемента. Только обозначьте условия: «Оплатите абонемент на следующий месяц до 25-го числа и примите участие в лотерее!» Подобный ход всегда увеличивает количество купленных абонементов.

Напоминание клиентам об оплате

Как тактично сказать, что абонемент заканчивается? А как вежливо напомнить, что абонемент закончился уже вчера? Для этого надо выработать стандарты работы для администратора. Когда напоминать клиенту об оплате? Мы рекомендуем примерно за два занятия до конца абонемента.

Как об этом говорить? Вы можете отработать с администратором нужные фразы, чтобы они звучали спокойно и уверенно. Нет ничего зазорного в том, чтобы сказать: «Двадцатого числа у вас последнее оплаченное занятие. Для вас сохранить место в группе?»

Можно составить таблицу самых распространенных фраз клиентов и напротив каждой написать ответ администратора. Заставьте его выучить все ответы назубок!

Что обычно произносят клиенты?

«Можно мы оплатим в следующий раз/завтра?»

«А сколько стоит абонемент? А в прошлый раз было меньше».

«Мы болели, разве это не продляет наш абонемент?»

Как еще можно напомнить об оплате? Помимо устного напоминания, желательно заготовить вот такую памятку на абонементе или на отдельном листочке.

В чем плюс письменного напоминания? Клиент не сможет сказать: «А вы мне не говорили». И такую памятку няня или бабушка не забудет передать родителям. Можно и стоимость абонемента также указывать.

Отличный способ напоминания – послать CMC. Текст сообщения может быть следующим: «Здравствуйте, __________________ (имя родителя)! Напоминаем Вам, что ___ числа заканчивается абонемент на курс. Просим Вас оплатить абонемент до _____ числа для сохранения за Вами места».

Хорошо работают личные звонки, особенно если на занятия ребенка водят не родители, а няни и бабушки, которые могут забывать передавать информацию. Да и просто в день последнего занятия ребенка администратор с утра может позвонить и напомнить, чтобы клиент не забыл дома кошелек.

Какие еще тонкости существуют? Конечно, в вашем клубе есть правила оплаты абонементов, но помните, что иногда надо идти клиентам навстречу. Индивидуальный подход всегда располагает к себе. В целом если администратор умеет выстраивать теплые отношения с клиентами, то и напоминания об оплате у него выходят тоже легко и ненавязчиво.

Парные курсы

Казалось бы, все знают, что курсы в расписании детского клуба надо ставить так, чтобы клиенты могли посетить сразу несколько занятий, однако мало кто это делает правильно. Грамотное построение расписания увеличивает средний чек клиента. В нашем детском центре можно сосчитать клиентов по пальцам, которые посещают всего один курс. Остальные – два и больше.

Давайте посмотрим, как можно и нужно группировать курсы. Вот основные правила.

1. Не надо ничего ставить в пары для годовалых, потому что они все равно не выдержат два занятия подряд.

2. Для двухлетних детей смело можно ставить по два занятия подряд, причем хорошо, если первым будет идти интеллектуальный курс. Например:

– комплексное развитие + музыка;

– комплексное развитие + творчество (изолепка, рисование, арт-студия);

– комплексное развитие + беби-фитнес.

Куда отнести лего? Подойдет ли вариант «комплексное развитие + лего»? Нет, не подойдет. Лего – занятие на усидчивость, развитие мыслительных процессов. Поэтому его ни в коем случае нельзя группировать с комплексным развитием. Можно с музыкой, творчеством и спортивными занятиями.

3. Начиная с трехлетнего возраста сохраняются те же самые правила группировки. Причем чем старше дети, тем больше схем занятий надо продумывать. Ребенок с четырех лет спокойно может посещать три занятия подряд. Например:

– вокал + подготовка к школе + школа этикета;

– подготовка к школе + школа экспериментов + танцы (спорт);

– английский язык + изолепка + театральная студия;

– интеллект + рисование + школа этикета.

Вариантов подобного планирования достаточно.

Таким образом, глядя на расписание, вы должны увидеть:

• группировку по два курса в утреннее время. Утром занятия посещают малыши, поэтому курсы должны стоять в паре по два. Причем группировка должна быть «перетекающей». Пример:

– 9=00 – комплексное развитие для детей трех лет (льготное время);

– 10:00 – изолепка для детей 2–4 лет;

– 11:00 – комплексное развитие для детей двух лет;

– 12:00 – музыка.

Исходя из этого расписания у нас в клубе получаются такие группы курсов: «комплексное развитие для детей трех лет (9:00) + изолепка (10:00)», «изолепка (10:00) + комплексное развитие для детей двух лет (11:00)», «комплексное развитие для детей двух лет (11:00) + музыка (12:00)»;

• группировку по 2–3 курса в вечернем расписании. Причем этот принцип распространяется на каждый день. Поясню: у нас все занятия ставятся в расписании четко по схеме: понедельник-пятница, вторник-четверг – для двухразового посещения, среда – только занятия, которые посещаются раз в неделю: школа экспериментов, школа этикета, арт-студия, интеллект и т. д. Мы просматриваем группировку курсов по вторникам и четвергам, по понедельникам и пятницам, по средам. У нас есть родители, которые покупают ежемесячно по 11 курсов благодаря тому, что практически каждый день ходят на три занятия в клуб;

• группировку по курсам на занятия в выходные дни. У нас суббота выделена в отдельный абонемент, потому что многие дети могут посещать занятия только в этот день. При составлении расписания на субботу используем тот же принцип – чередование интеллектуальных, физических и эстетических курсов.

Если вы составите расписание правильно, то родители могут оставить ребенка на несколько часов в клубе без ущерба для его здоровья. Если расписание организовано неверно, то ребенок устанет и будет баловаться, срывать занятия, а если верно – то часы, проведенные в клубе, принесут ребенку удовольствие.

Звонок клиенту

Администраторы всегда собирают контактные данные клиентов. Но почему-то многие детские клубы не используют их. А ведь это эффективный инструмент выстраивания с посетителями доверительных отношений.

Начнем с того, что обязательно нужно обзванивать клиентов перед пробным занятием, чтобы напомнить о себе. Вот, например, недавно я с сыном решила посетить разные детские клубы, чтобы посмотреть, как все организовано у других. Я позвонила и записалась на несколько занятий в ближайшие центры. В среду я запомнила, какой клуб мы должны посетить (и мы успешно сходили на занятие), а вот в четверг запомнила время, но не название клуба. Мне никто не позвонил, мы никуда не пошли. Ведь не буду я заново все центры обзванивать и спрашивать, записывались мы к ним или нет. Вот если бы я была настоящим клиентом, то я бы стала ходить в клуб, который мы посетили в среду. До остальных я бы так и не дошла. Зачем? Они же нам не позвонили, значит, мы им не нужны. Так же будут рассуждать и другие родители.

Напоминать о записи на занятие – правило хорошего тона. Практически все медицинские клиники как минимум отсылают CMC-напоминание о записи на прием, даже государственные! Детские клубы чем хуже?

Следующая ситуация, когда вам пригодится номер телефона родителей, – ребенок не пришел на занятие. Возможно, родитель позвонил и предупредил. А если нет? Родителю будет приятно, если администратор проявит заботу позвонит, спросит, все ли у них в порядке. Разговор должен строиться примерно так: «Здравствуйте, Маша! Мы так скучаем по вашему сынишке! Вас так давно нет, у вас все хорошо? Другие дети спрашивают, где Петя. Да и ваш педагог жаловалась, что без него на занятиях совсем не так».

Естественно, сотрудник клуба должен внимательно выслушать ответ, поддержать беседу. Звонить клиентам нужно во время занятий, а не на переменке, параллельно принимая оплату и выполняя другие дела. С клиентами всегда нужно выстраивать доверительные отношения, чтобы они чувствовали свою значимость для вас. Телефонный звонок – отличное подспорье в этом деле.

Повышение стоимости услуг

В такие нестабильные времена, как нынешнее, многие столкнулись с тем, что возникла необходимость повысить цены. Курс валют скакнул почти в два раза, что сказалось на стоимости и аренды, и расходных материалов. Затраты выросли, и, конечно, хочется, чтобы и доходы тоже выросли. Возникает насущная потребность повысить цены. Но как это сделать?

• Повышайте цены ненамного. Согласитесь, что к увеличению цены на 10 % ваши постоянные клиенты отнесутся лояльнее, чем к повышению на 30 %.

• Предупреждайте о повышении стоимости услуг. Ваши постоянные клиенты обидятся, если окажется, что на прошлой неделе они могли купить абонемент по старой цене, но вы им об этом не сказали. Даже если вы повышаете цены с начала учебного года, можно сделать e-mail-рассылку или CMC-рассылку с сообщением о росте цен с сентября и предложением купить абонементы на сентябрь по старой цене. Вал заказов будет обеспечен.

• Повышать цену можно не на все курсы. Есть ли какой-то курс, куда народ просто в очередь становится? Почему бы не увеличить цену на него? Можно повысить стоимость занятия в самое популярное время и оставить старые цены на тот же курс в менее удобное время. Тем самым вы добьетесь повышения доходов и закроете дыру в расписании. Можно определить дорогие и дешевые курсы. Повышая цену на какой-то курс, предлагайте в качестве альтернативы бюджетный вариант. Если вы предоставите клиентам выбор, они гораздо проще отнесутся к повышению цен.

• Объясняйте, но не извиняйтесь. Не стоит заискивать перед клиентами и извиняться. «Простите, мы вынуждены поднять стоимость курсов, потому что аренда выросла», – не лучший способ объяснить причину повышения цен. Вам, конечно, посочувствуют, но продажи упадут. Вы же не милостыню просите, вы предлагаете свои качественные услуги. Объясните клиентам, какие выгоды они от этого получат. Повысьте значимость вашего предложения.

• Качество ваших услуг должно соответствовать цене. Бесполезно повышать цены, если ваши занятия оставляют желать лучшего. Ценность ваших услуг должна быть высокой. Людям должны нравиться ваш клуб, его сотрудники, занятия должны быть результативными. Если же ваш клуб оказывает посредственные услуги, то повышение цен качество услуг не улучшит – вы просто потеряете клиентов.

• Можете попробовать значительно повысить цены. Существует множество реальных историй, как бизнесмены увеличивали цены вдвое – и у них резко увеличивались продажи. Суть в том, что в глазах потребителя вы повышаете значимость вашей услуги или товара. У нас всех заложено в голове «дорого – значит, качественно».

4.6. Готовые рецепты гарантированной прибыли

Рецепт 1. Читайте литературу, посвященную продажам и увеличению прибыли. Мы встречаемся с огромным числом людей, которые либо собираются открыть детский клуб, либо проработали в нем несколько лет. Удивительно, но многие знают, что в 2013 году вышла моя книга «Прибыльный детский клуб», но мало у кого дело дошло до ее прочтения. На самом деле деловая литература практически бесплатно раздает отличные советы налево и направо. Надо только услышать и использовать. Записывайте все интересные моменты в блокнот и внедряйте их в деятельность детского клуба.

Рецепт 2. Качество обслуживания. Я никогда не устану повторять: детских клубов очень много и большинство из них как братья-близнецы с одинаковой мебелью, расписанием и набором предлагаемых курсов. Отличиться в таком случае можно только качеством обслуживания клиентов.

Рецепт 3. Расписание. Отнеситесь к составлению расписания серьезно. Чтобы понять основы его составления, воспользуйтесь моей первой книгой про детский клуб «Детский клуб: с чего начать, как преуспеть», выпущенной в 2012 году издательством «Питер». Также вы можете зайти на сайт нашего клуба http://www.eco-klub.ru и посмотреть образец расписания, которое мы выкладываем для клиентов. Расписание обкатывается годами, выверяется каждый час и день недели, поэтому проанализируйте бесплатно выложенные образцы и сверьте со своим расписанием.

Рецепт 4. Список услуг, которые вы предлагаете клиентам. У вас сейчас только развивающие занятия? А как часто вы проводите дни рождения в клубе? Есть ли у вас прейскурант и портфолио на данную услугу? Указаны ли праздники и мастер-классы в расписании на год? А мини-сад? А консультирование логопеда и психолога?

Рецепт 5. Анализ расходов и доходов. Деньги любят счет. Чем меньше вы им уделяете внимания, тем меньше их у вас будет. Запомните, что доходы и расходы надо считать с самого первого дня открытия клуба!

Глава 5. Все ли интересное можно внедрить в детском клубе?

Сейчас многие клубы не ограничиваются рамками обычного детского центра, а пытаются добавить в перечень услуг что-то новое и необычное, чтобы выделиться среди конкурентов и привлечь больше клиентов. Посмотрим, все ли интересное можно внедрить в работу детского клуба.

5.1. Соляная пещера

В Москве соляные пещеры есть почти в каждой государственной детской поликлинике. Но попасть туда сложно – запись на год вперед. Почему они пользуются таким спросом? И что такое соляная пещера?

Соляная пещера (по-другому – галокамера) – это комната, где стены, потолок и пол выполнены из соли. Воздух внутри пещеры насыщен солевыми соединениями. Высокая концентрация соли делает галокамеру целебной, потому что соль помогает бороться с инфекциями, неврозами, укрепляет иммунитет. То есть создается микроклимат, близкий к климату на морском курорте.

Соляные пещеры могут быть разными по размеру, минимальная – от 6 м^2. В зависимости от площади в ней ставятся стульчики, скамейки или кресла. Дети сидят и вдыхают полезный воздух. Может звучать релаксационная музыка.

Родители любят соляные пещеры, ведь они укрепляют организм детей и борются с респираторными инфекциями. Поэтому наличие галокамеры в вашем клубе, несомненно, привлечет всех мам района.

Какие документы нужны, чтобы сделать соляную пещеру в детском клубе? В соответствии с Государственным реестром новых медицинских технологий (официальный документ Министерства здравоохранения Российской Федерации) галокамера (соляная пещера) является медицинским оборудованием, а галотерапия – медицинской технологией профилактики, диагностики и лечения. Таким образом, деятельность с применением соляной пещеры могут признать медицинской, а значит, потребуются лицензирование, наличие медицинских специалистов (физиотерапевт) и учет препаратов.

Поэтому, если вы решитесь открыть в своем клубе соляную пещеру, имейте в виду, что дополнительные документы обязательно потребуются.

5.2. Сенсорная комната

Сенсорная комната может стать самым красивым и сказочным местом в детском клубе. Вы еще не знаете, что это такое? Тогда бегом к компьютеру – посмотрите картинки сенсорной комнаты. Правда, красиво?

У меня по поводу сенсорной комнаты есть несколько соображений.

1. Сенсорную комнату можно делать, когда площадь детского клуба достаточно большая (от 200 м^2). Много денег сенсорная комната не принесет, так как, по сути, это завлекалочка. В небольшом клубе очень жалко отдавать квадратные метры под сенсорную комнату, потому что гораздо выгоднее сделать обычную рабочую, в которой проходят занятия.

2. Если уж делать сенсорную комнату, то обязательно красивой. Многие детские клубы покупают отдельные элементы сенсорной комнаты, размещают их в обычном помещении – и эффект теряется. Точнее, сказки не получается. Для того чтобы получилась сказка, важно все: потолок должен гореть звездами на темно-синем небе, по полу должны идти блики месяца, где-то в углу заманчиво переливается пузырьковая колонна, сбоку струится мягкий дождь и т. д. В сенсорной комнате важны не элементы сами по себе, а атмосфера, которую создает особое освещение.

3. Обычные групповые занятия в комнате вести практически невозможно – дети будут на все отвлекаться. То есть на посещение сенсорной комнаты должны продаваться «билеты». Кстати, психолог может вести в сенсорной комнате коррекционные занятия, ведь для этого она идеально подходит.

4. Сенсорную комнату надо обязательно рекламировать. Расскажите клиентам, что в сказочном пространстве можно восстановить душевное и моральное равновесие, обрести гармонию с собой и окружающим миром, укрепить нервную систему. Для детей сенсорная комната показана при задержке развития, в том числе и речевого, неврозах, школьных проблемах, адаптационных расстройствах, заикании и т. д.

Для сенсорной комнаты особые документы не нужны, поэтому ее можно организовать в любом детском клубе.

5.3. Бассейн и кафе

Наличие бассейна и кафе – новая «фишка» современных детских развивающих центров. Построить небольшой бассейн и кафе – дело несложное и явно прибыльное. Бассейн очень востребован, а в кафе можно проводить дни рождения и праздники.

Посмотрим, каких документов требует то и другое дело.

При организации кафе главное – выполнять требования СанПиН. Существует два способа организации питания: либо готовить самим, либо воспользоваться услугой специализированной организации. Для этого, соответственно, необходимы или кухня (если вы будете сами готовить), или буфет (если выберете питание готовыми кулинарными изделиями).

Рекомендуется придерживаться требований по приготовлению пищи, изложенных в СанПиН 2.4.1.3049–13 «Санитарно-эпидемиологические требования к устройству, содержанию и организации режима работы дошкольных образовательных организаций». У вас два варианта: либо готовите еду сами и выполняете все требования документа, либо получаете готовую еду из специализированных организаций, устроив буфет в соответствии с п. 4.24.

На территории клуба можно продавать кислородные коктейли, но для этого понадобится прописать дополнительный ОКВЭД (на момент написания книги – 52.25.2), также требуется выполнение всех требований, изложенных в техническом паспорте на оборудование. Розничная торговля кислородными коктейлями не относится к медицинской деятельности и не нуждается в оформлении лицензии и санитарно-эпидемиологического заключения на указанный вид деятельности.

При организации бассейна также необходимо обратиться к СанПиН 2.4.1.3049–13. Пункт 12.7 гласит, что при организации плавания используются бассейны, отвечающие санитарно-эпидемиологическим требованиям к плавательным бассейнам. Продолжительность нахождения в бассейне в зависимости от возраста детей должна составлять: в младшей группе – 15–20 минут, в средней группе – 20–25 минут, в старшей группе – 25–30, в подготовительной – 25–30. Для профилактики переохлаждения детей плавание в бассейне не следует заканчивать холодовой нагрузкой. Прогулку детей после плавания в бассейне организуют не менее чем через 50 минут в целях предупреждения переохлаждения.

В п. 12.9 сказано, что дети могут посещать бассейн и сауну лишь при наличии разрешения педиатра. Присутствие медицинского персонала обязательно во время плавания детей в бассейне и нахождения их в сауне.

Таким образом, основными регламентирующими документами при организации кафе и бассейна для руководителя детского клуба будут санитарные правила, действующие на территории Российской Федерации.

Заключение

Я человек развивающийся. Застой для меня смерти подобен. Любая остановка в делах портит мне настроение, а новые цели добавляют энергии.

Наш клуб – это постоянное движение вперед. Несколько лет назад никогда бы не поверила, что я и мои коллеги станем авторами детских сказок. Сейчас я понимаю, что многочисленные семинары, серия «Сказок для Умнички» про короля Чистотела, фею Дружного Королевства, волшебника Могусама, кота Академика и других героев – это логичное продолжение нашего движения вперед. У меня еще масса задумок, которые, конечно, связаны с детским клубом.

Когда открывался первый детский клуб, я и не знала, что жизнь руководителя может быть такой насыщенной и интересной. А сейчас новые идеи и цели множатся в геометрической прогрессии!

Не верьте, когда вам говорят, что детский клуб – скучный и малоприбыльный бизнес. Неправда. Это бизнес молодости, задора и творчества. Дети никогда не дадут вам возможности состариться душой и телом.

И еще. Хочется сказать о команде. Подбирайте единомышленников, ведь вместе делать все интереснее. Поэтому особую благодарность я хочу сказать своему соучредителю Анастасии Шевченко, с которой мы вместе придумываем наши идеи, воплощаем их в жизнь, смеемся и работаем порой до ночи, когда приходят особо креативные мысли. А также благодарю за дружбу и тесное сотрудничество психолога нашего клуба Ирину Терентьеву соавтора наших «Сказок для Умнички», руководителя проекта «Доступная психология» (http://psychologia-prosto.ru).

Развивайтесь! И вам никогда не будет скучно. Ловите идеи и придумывайте свои. И поверьте, ваш детский клуб обязательно будет прибыльным!

Приложение 1. Листы проверки

Лист проверки инструктора детского клуба

Дата и время проверки __________________________

Ф. И. О. инструктора ___________________________

Общение

Инструктор встречает и забирает детей на занятие в холле ________________________________________

Инструктор здоровается с родителями и детьми ________________________________________

Выводит в холл детей после занятия ________________________________________

Дает полную информацию о каждом ребенке родителям после занятия_____________________________

Общается вежливо и уважительно________________

Использует уважительную интонацию, говорит четко и внятно_______________________________________

После ответа на заданный вопрос уточняет, есть ли у собеседника другие вопросы_______________________

Приглашает посетить другие курсы в клубе ________________________________________

Проветривает помещение после занятия ________________________________________

Не оставляет детей одних без присмотра ________________________________________

Проведение занятия

Инструктор правильно и эмоционально проводит приветствие и прощание____________________________

Инструктор смотрит на детей, поворачивается к ним, встречается взглядом и улыбается__________________

Ведет занятие эмоционально____________________

Ведет занятие средним по громкости голосом (не слишком громко и не тихо)____________________________

Не кричит на детей____________________________

Не выражает мимикой недовольства или брезгливости _________________________________________

Одинаково относится ко всем детям______________________

Правильно распределяет паузы между заданиями ____________________

Без заминки достает и убирает необходимый методический материал________________________________

Хорошо ориентируется в выборе музыкальных пауз и без заминки находит требуемую мелодию на диске__________________

Вытирает столы после занятия__________________

Расставляет стулья и табуретки по местам____________________

Убирает методический материал после прошедшего занятия и готовит материал к следующему занятию __________

Внешний вид и поведение инструктора детского клуба

Форма одежды соответствует должностной инструкции

________________________________________________

Инструктор прикалывает к одежде бедж_________________________

Отсутствие табачного и других неприятных запахов от инструктора___________________________________

Инструктор общается в открытых позах – не скрещивает руки на груди, не держит их в карманах, не соединяет в замок________________________________________

Инструктор не принимает расслабленные позы, не опирается на мебель и оборудование__________________

Инструктор не ведет беседу на виду у клиентов________________________

Инструктор не общается по личным вопросам по телефону дольше времени, обозначенного в должностной инструкции____________________________________

Лист проверки знаний информации о клубе и занятиях

Инструктор может заполнить этот контрольный лист самостоятельно.

1. Название, телефон, сайт и адрес клуба __________________________________________________________________

2. Особенности и отличия нашего детского клуба __________________________________________________________________

3. Виды курсов и их краткое описание:

–

–

4. Преподаватели детского клуба __________________________________________________________________

5. Методики, по которым работает клуб __________________________________________________________________

С результатами проверки ознакомлен

__________________________________________________________________/________________/

Приложение 2. Конспект творческого занятия «"Тяп-ляп" для детей 1–2 лет. Стирка»

Цель: развитие творческих способностей, мелкой моторики руки, психических процессов (внимания, мышления, памяти, восприятия), формирование умений работать с кисточкой и красками, с пластилином, рисовать пальчиковыми красками.

Материалы:

• заготовка козленка и полотенца (распечатывается, наклеивается на картон и вырезается);

• пластилин;

• гуашь и пальчиковые краски;

• толстые мягкие и жесткие кисти;

• диск с любой веселой и динамичной музыкой либо песенкой;

• обручи для пролезания, туннель, массажные кочки и игровые спортивные модули (оборудование зависит от оснащения клуба);

• игрушка козлик;

• на каждого ребенка – миска и платок, блок Дьенеша (большой прямоугольник (мыло));

• моточки ниток на каждого ребенка;

• небольшие кусочки ткани (полотенца);

• пипетки и стаканчики с водичкой;

• прищепки;

• мелко нарезанные нитки;

• пластилиновая основа, на которой закреплен желтый круг (блок Дьенеша), и счетные палочки;

• трафарет круга на картоне (делается фигурным дыроколом) – на каждого ребенка;

• заготовки:

План занятия

1. Приветствие.

2. Стирка. Платочки.

3. Подвижная игра с флажками «Мы помашем высоко…».

4. Рисование тычком. Травка.

5. Развитие мелкой моторики руки. Нитка для сушилки.

6. Лепка и рисование. Сушилка.

7. Массажная пауза «Карусели».

8. Раскрашивание. Полотенце.

9. Развитие мелкой моторики руки. Пипетки. Мокрые полотенца.

10. Раскрашивание. Козлик.

11. Подвижная игра «Все захлопали в ладоши».

12. Развитие мелкой моторики. Прищепки. Сушим полотенце.

13. Аппликация. Шубка у козлика.

14. Спортивная дорожка.

15. Развитие моторики руки. Счетные палочки. Солнышко.

16. Рисование пальчиком. Солнышко.

17. Прощание.

Ход занятия

Приветствие

Дети садятся с родителями в круг, берутся за руки. Родители с педагогом произносят четверостишие:

Краски, кисти мы достанем

И художниками станем,

Чтоб лепить и рисовать,

Мир волшебный создавать.

Стирка. Платочки

– Ме-ме-ме! Ребята, смотрите какой маленький козленочек Бимка к нам пришел!

– Как он говорит? Ме-ме! Ме-е-е!

Педагог призывает детей к звукоподражанию.

– У Бимки сегодня много важных дел! Его мама коза ушла за молочком, а Бимку оставила на хозяйстве. Козленку надо сначала постирать. Будем ему помогать?

– Вот вам тазик.

Педагог выдает детям по миске.

– Вот вам мыло.

Педагог выдает детям по блоку Дьенеша.

– А вот и платочек, который надо постирать.

Педагог выдает детям по платочку.

– А теперь начнем стирать!

Педагог показывает детям, как платочек опускается в миску, намыливается мылом, прополаскивается, отжимается. Дети повторяют все за педагогом.

Подвижная игра с флажками «Мы помашем высоко…»

Игра проводится с помощью флажков. Дети становятся в круг.

Круг за кругом (идем по кругу),

Друг за другом

Мы идем за шагом шаг.

Стой на месте (останавливаемся

и разворачиваемся лицом в круг)!

Дружно вместе сделаем вот так!

Мы помашем высоко

(поднимаем руку с флажком высоко),

Мы помашем низко (опускаем к полу),

Мы помашем далеко

(вытягиваем руку перед собой),

Мы помашем близко

(машем перед грудью).

Рисование тычком. Травка

– Козлик пойдет сушить постиранные вещи на улицу. На улице тепло, травка растет!

Педагог выдает детям рабочий лист. Дети мазками широкой толстой жесткой кистью сверху вниз рисуют травку.

Развитие мелкой моторики руки. Нитка для сушилки

– А теперь поможем подготовить Бимке веревочку, на которой он будет сушить белье. Надо посмотреть, хватит ли нам веревочки.

Педагог выдает детям мотки ниток. Дети разматывают нитку и смотрят, какая она длинная. Если дети постарше, то они могут нитку смотать обратно.

Лепка и рисование. Сушилка

– Так, нитку посмотрели, теперь можно и к сушилке привязывать.

Педагог выдает детям кусочки пластилина, дети раскатывают тонкую колбаску и придавливают ее на рабочий лист.

Ватной палочкой и коричневой гуашью рисуют палочки сушилке.

Массажная пауза «Карусели»

Крутим массажное колечко то в одну сторону, то в другую.

Карусели, карусели,

Мы с тобой в машину сели.

Сели и поехали.

Карусели, карусели,

Мы с тобой на лошадь сели.

Сели и поехали.

Карусели, карусели,

Мы с тобой на лодку сели.

Сели и поехали.

Карусели, карусели,

В самолет с тобой мы сели

И полетели.

Раскрашивание. Полотенце

– Пока мы готовили сушилку, козленок Бимка уже и полотенце постирал.

Педагог выдает детям заготовки полотенца.

– Ой, мыло весь рисунок у полотенца испортило. Полотенце совсем белым стало, а было полосатым! Давайте нарисуем скорее на полотенце полоски.

Дети с помощью мягкой кисти рисуют полоски на полотенце (гуашью).

Полотенце приклеивают к веревочке.

Развитие мелкой моторики руки. Пипетки. Мокрые полотенца

– Полотенце из воды достают мокрое, а это полотенце почему-то сухое.

Педагог выдает детям кусочки ткани, пипетки и стаканчики с водой.

– Давайте его сделаем мокрым!

Дети капают с помощью пипетки на полотенце.

Раскрашивание. Козлик

– А где же наш козлик Бимка? Вот он!

Педагог выдает детям заготовки козлика.

– Сначала мы его раскрасим!

Козлика можно закрасить гуашью (коричневой) губкой, а можно и кисточкой.

Подвижная игра «Все захлопали в ладоши»

Игра проводится сидя на стульчиках или стоя.

Все захлопали в ладошки

(хлопаем в ладоши)

Дружно, веселее,

Ножки, ножки застучали

(стучим ножками)

Громче и быстрее.

По коленочкам ударим

(хлопаем по коленкам)

Тише, тише, тише.

Ручки, ручки поднимаем

(поднимаем медленно руки вверх)

Выше, выше, выше!

Завертелись наши ручки (поворачиваем

кисти рук то вправо, то влево),

Снова опустились (опускаем вниз),

Покружились, покружились

(поворачиваем кисти рук вправо и влево)

И остановились

(опускаем руки на колени).

Развитие мелкой моторики. Прищепки. Сушим полотенце

– А теперь надо полотенце закрепить прищепками!

Педагог выдает всем по прямоугольнику картона, к которому с одной стороны дети прикрепляют прищепки.

Аппликация. Шубка у козлика

– Бимку мы раскрасили. А сейчас сделаем ему шубку.

Дети смазывают клеем козлика и приклеивают к нему нитки.

Спортивная дорожка

Дети под веселую музыку проползают на четвереньках в туннеле, идут за ручку по массажным кочкам или дорожкам, перешагивают через положенные палочки и т. д.

Развитие моторики руки. Счетные палочки. Солнышко

– Полотенце висит на веревочке и совсем не сохнет. Скоро и мама-коза придет, а полотенце мокрое. Давайте сделаем солнышку лучики, оно пригреет – и полотенце высохнет!

Педагог выдает детям пластилиновые основы с закрепленным кругом (блок Дьенеша). Дети счетными палочками выкладывают лучики.

Рисование пальчиком. Солнышко

– И здесь нарисуем солнышко!

Дети прикладывают трафарет к листу и желтой краской пальчиком закрашивают солнышко. Затем рисуют лучики тоже пальчиком.

Прощание

Дети садятся в кружок вместе со взрослыми, берутся за руки и произносят:

До свиданья, до свиданья,

Приходите к нам еще!

До свиданья, до свиданья,

С вами очень хорошо!

До свиданья, до свиданья,

Приходите к нам опять!

До свиданья, до свиданья,

Будем весело играть!

Приложение 3. Конспект занятия «Lego-land для детей 2–4 лет. У бабушки в деревне»

Цель: формирование конструктивных умений и навыков, развитие мелкой моторики руки, познавательной и исследовательской активности, развитие мышления.

Материалы: лего: большая пластина для лего «Дупло», разноцветные кубики 2 × 2. Кирпичики 2 × 4, 2 × 6. Лего-детали с закругленными уголками 2 × 4. Пластинка 2 × 4. Вертикальные кирпичики 2 × 1. Лего-окошки. Лего-щенок

Кроме того: рабочий лист, розовый пластилин. Треугольники из зеленой бумаги для аппликации «Елочка». Цветные карандаши. Клей ПВА. Трафаретная линейка. Прямоугольники, треугольники разных размеров из ткани разных узоров и фактур. Гуашевые краски, кисточка, стакан с водой, салфетка.

План занятия

1. Приветствие.

2. Подготовка деталей.

3. Лего. «Бабушкин дом».

4. Работа с линейкой и красками. «Домик».

5. Подвижная игра «Будем прыгать и скакать».

6. Лего. «Елочка».

7. Аппликация «Елочка».

8. Массажная пауза «Оладушки».

9. Лего. «Скамейка».

10. Аппликация из ткани «Сушим белье».

11. Подвижная игра «В деревне».

12. Лего. «Будка».

13. Лепка «Колбаска для кошек».

14. Лего. «Береза».

15. Спортивная дорожка.

16. Лего. «Гусь в пруду».

17. Развитие графомоторных функций. Дорисовка картинки.

18. Прощание.

Ход занятия

Приветствие

Приветствие педагог организует на ковре. Педагог с детьми садятся в круг и хором произносят стихотворение, хлопают в ладоши в такт:

Вот детали мы достанем

И конструкторами станем.

Будем строить и играть,

Мир волшебный создавать.

И скажу про лего я:

«Это лучшая игра!»

Подготовка деталей

Педагог выдает детям скрепленные детали лего: отдельно кубики и кирпичики (можно скрепить по 5–6 деталей). Дети должны разъединить детали и сложить их в коробку.

Лего. «Бабушкин домик»

Материалы: 14 кирпичиков 2 × 4 красного цвета, 4 кубика 2 × 2 красного цвета, 1 широкое лего-окошко. Для крыши: 4 кирпичика 2 × 6 желтого цвета, 6 кирпичиков 2 × 4 желтого цвета, 1 кубик 2 × 2 желтого цвета. Для забора: 8 вертикальных кирпичиков 2 × 1 красного цвета.

– Миша и Маша сначала, как мы знаем, погостили у дедушки, а потом приехали в гости к бабушке. Она живет в деревенском домике. Вот в таком! (Педагог показывает образец.) Давайте его построим.

На пластине сначала укладывается основание домика – квадрат 6 × 6. Он выкладывается из 4 красных кирпичиков 2 × 4 и 1 красного кубика 2 × 2.

Затем ставится готовое окошко, выстраивается боковая стенка дома с помощью 3 кирпичиков 2 × 4, задняя стенка дома – с помощью кирпичиков 2 × 4 и кубиков 2 × 2, потолок – с помощью 4 кирпичиков 2 × 4 и 1 кубика 2 × 2.

Когда сам дом будет готов, строится крыша. Нижний ярус состоит из 4 желтых кирпичиков 2 × 6 и составляет прямоугольник 8 × 6.

Второй ярус крыши строится квадратом 6 × 6 из 4 кирпичиков 2 × 4 и 1 кубика 2 × 2, которые укладываются посередине нижнего яруса.

Третий ярус строится квадратом 4 × 4 из 2 кирпичиков 2 × 4, соединенных длинной стороной.

По бокам от дома строим забор из 8 красных вертикальных кирпичиков. Не забудьте с правой стороны оставить в заборе проход.

Работа с линейкой и красками. «Домик»

Материалы: рабочий лист, трафаретная линейка, карандаши и краски. Кисточка, ватная палочка. Стакан с водой, салфетки.

Педагог раздает ребятам рабочие листы.

– Посмотрите на картинку. На ней мы видим, как Маша вышла из домика поиграть во двор. Что художник забыл дорисовать в доме? (Окно, дверь, трубу.) Верно. Сейчас мы дорисуем домику необходимые детали. Начнем с окна, ведь без него в доме будет темно. Возьмите трафаретную линейку, найдите на линейке квадрат и обведите его на месте окна. Теперь нарисуем дверь. Найдите на линейке прямоугольник и обведите на месте, где у дома должна быть дверь. Молодцы! А чтобы печка топила хорошо, дому нужна труба. Найдите на линейке высокий и узкий прямоугольник и обведите его на крыше дома, чтобы получилась труба. Готово? Тогда откройте краски и раскрасьте крышу и дом красками.

Дети раскрашивают дом, крышу. Педагог показывает, как с помощью ватной палочки изобразить срезы бревен на боковых стенах дома.

Подвижная игра «Будем прыгать и скакать»

Дети становятся в круг. Движения выполняем в соответствии с текстом.

Раз, два, три, четыре, пять!

Будем прыгать и скакать

(прыжки на месте)!

Наклонился правый бок

Раз, два, три.

Наклонился левый бок.

Раз, два, три

(наклоны туловища влево-вправо).

А сейчас поднимем ручки (руки вверх)

И дотянемся до тучки.

Сядем на дорожку (садимся на пол),

Разомнем мы ножки.

Согнем правую ножку

(сгибаем ногу в колене).

Раз, два, три.

Согнем левую ножку.

Раз, два, три.

Ноги высоко подняли

(поднимаем ноги вверх)

И немного подержали.

Головою покачали (движения головой)

И все дружно вместе встали (встаем).

Лего. «Елочка»

Материалы: 2 коричневых кубика 2 × 2, 4 зеленых кирпичика 2 × 4 и 2 зеленых кубика 2 × 2.

– Рядом с домом у бабушки росла… Отгадайте что:

Летом и зимой студеной

У нее наряд зеленый.

Вместо листиков иголки

У колючей нашей… (елки).

– Верно, это елка. Маше нравилось играть возле елки. Она собирала шишки и мастерила из них веселые поделки. Давайте соберем елочку из лего. Ствол у этой елочки не совсем короткий, поэтому мы сделаем его из двух коричневых кубиков, поставленных друг на друга. Теперь прикрепите на верхний кубик два зеленых кирпичика, соединенных короткой стороной. Закрепите их сверху зелеными кирпичиком и кубиком. Третьим ярусом наденьте кирпичик, а сверху прикрепите зеленый кубик. Если все сделано правильно, елочка будет похожа на ровную пирамидку.

Аппликация «Елочка»

Материалы: рабочий лист, клей ПВА, зеленые треугольники из бумаги (размер и форма каждого треугольника должны совпадать с размером и формой пунктирных треугольников на картинке).

– Найдите елочки на картинке. Сколько их? (Две.) Верно. Покажите маленькую елочку. Большую елочку. Кто спит под большой елочкой? (Кошка.) Верно! Она хотела поспать в прохладе и спряталась от солнца под елкой. Но большая елочка почему-то нарисована пунктиром и поэтому совсем не закрывает кошку от солнечных лучей. А давайте сделаем аппликацию – наклеим на эту елочку зеленые бумажные треугольники. Тогда елочка перестанет быть прозрачной. Найдите у себя на столах четыре треугольника и разложите их на елочке каждый на свое место.

Педагог проверяет, как дети расположили треугольники.

– Молодцы! А теперь намажьте клеем каждый треугольник с изнаночной стороны, начиная с нижнего, и приклейте на елочку. Готово? Отлично! Замечательная елочка получилась!

Массажная пауза «Оладушки»

Катаем мячики между ладошками.

Ладушки, ладушки,

Мы печем оладушки,

Мы печем оладушки…

Для кого? Для бабушки!

Ну а что останется,

Нам с тобой достанется!

Лего. «Скамейка»

Материалы: 3 кирпичика 2 × 4 синего цвета.

– Рядом с бабушкиным домом стояла уютная скамеечка. Обычно на ней сидела бабушка, а теперь с удовольствием пристраивались и Маша с Мишей. Больше всего они любили по вечерам сидеть с бабушкой на скамейке и слушать ее сказки. Давайте соберем скамейку из лего. Наденьте два синих кирпичика один на другой и прикрепите к пластине. Это спинка нашей скамейки. Теперь прикрепите к пластине вплотную к спинке еще один кирпичик. Получилось сиденье. Скамейка готова.

Аппликация из ткани «Сушим белье»

Материалы: рабочий лист, клей ПВА, маленькие прямоугольники, квадраты и треугольники из ткани разных узоров и фактур.

– Бабушка постирала полотенца, косынки и другое белье и попросила детей повесить их на веревочку сушиться. Давайте поможем Маше и Мише повесить белье на веревочку.

Дети берут любые подходящие кусочки ткани (треугольники, прямоугольники), намазывают их с изнанки клеем ПВА и приклеивают на картинку так, чтобы казалось, будто они сушатся на веревочке.

Подвижная игра «В деревне»

Дети становятся в круг.

Вышли уточки на луг:

Кря-кря-кря (шагаем)!

Пролетел веселый жук:

Ж-ж-ж (машем руками-крыльями)!

Гуси шеи выгибают:

Га-га-га (круговые вращения шеей)!

Клювом перья расправляют (повороты

туловища влево-вправо).

Зашептал в воде камыш:

Ш-ш-ш (подняли вверх руки, потянулись)!

И опять настала тишь:

Ш-ш-ш (присели)!

Лего. «Будка»

Материалы: широкое лего-окно, лего-щенок Оранжевый кубик 2 × 2, 2 оранжевых кирпичика 2 × 4.

– Во дворе у бабушки стояла будка, в которой жил веселый щенок Булька. Булька был еще маленьким и очень любил играть. Он приносил Маше палочку и с удовольствием грыз косточку, которой его угощали. А в плохую погоду или в сильную жару Булька забирался в будку и спал, свернувшись калачиком.

Давайте сделаем ему будку из лего. Возьмем широкое лего-окно, из которого мы вытащим переднюю оконную раму. Ведь в будке на месте входа должна быть просто дырка. Теперь приделаем к будке крышу. Прикрепим сверху два оранжевых кирпичика, соединенных длинной стороной. А на них – оранжевый кубик. Будка готова.

Лепка «Колбаска для кошек»

Материалы: рабочий лист, розовый пластилин.

– Кроме щенка Бульки, у бабушки жили несколько кошек. Давайте найдем их на картинке и посчитаем. (Детисчитают кошек. При желании могут их раскрасить.) Сколько получилось кошек? (Четыре.) Верно! Кошки проголодались, давайте дадим каждой из них по кусочку колбаски. Возьмите розовый пластилин, отрывайте по маленькому кусочку, скатывайте в шарик, сплющивайте в кружок и прикрепляйте рядом с каждой кошкой по кружку – кусочку колбаски.

Лего. «Береза»

Материалы: 3 белых кубика 2 × 2, 2 черных кубика 2 × 2, 2 кирпичика 2 × 4 темно-зеленого цвета, 2 кирпичика 2 × 4 (зеленый и салатовый) с закругленными уголками.

– Дети гуляли не только во дворе бабушкиного дома, они еще ходили на пруд. Дорога была неблизкой, но бабушка научила их, как не заблудиться. «Чтобы дойти до пруда, идите прямо по дорожке, а как дойдете до березки, поверните направо. Там и будет пруд», – улыбнулась бабушка. «Значит, березка – наш главный ориентир?» – спросил Миша. «Получается, так», – ответила бабушка.

Ребята, давайте соберем березку из лего. Она поможет Мише и Маше найти дорогу к пруду. Ствол березки полосатый, поэтому мы чередуем белые и черные кубики: белый – черный – белый – черный – белый. На ствол надеваем зеленый кирпичик закругленными уголками вниз. На него – два темно-зеленых кирпичика, надетых друг на друга. А последним ярусом станет салатовый кирпичик закругленными уголками вверх. Вот и готова наша береза. Теперь дети не заблудятся по дороге на пруд.

Спортивная дорожка

Дети под веселую музыку проползают на четвереньках в туннеле, идут за ручку по массажным кочкам или дорожкам, перешагивают через положенные палочки и т. д.

Лего. «Гусь в пруду»

Материалы: кирпичик 2 × 4 белого цвета, кубик 2 × 2 белого цвета, пластинка 2 × 4 красного цвета, 4 кирпичика 2 × 4 синего цвета.

– Вот дети и пришли на пруд. Выложим его из четырех синих кирпичиков. Прикрепляем кирпичики друг за другом в ряд, соединяя длинными сторонами. Пруд готов. Маша заметила, что в пруду плавает красивый белый гусь с красным клювом. Давайте выложим его из лего. Прикрепите на синие кирпичики пруда белый кирпичик Это тело нашего гуся. На переднюю часть белого кирпичика (на четыре пупырышка) наденем красную пластинку так, чтобы передняя ее часть выдавалась вперед. Это клюв гуся. Осталось надеть белый кубик на красную пластинку. Гусь готов! Дети полюбовались на гуся, покормили его булкой и вернулись домой.

Развитие графомоторных функций. Дорисовка картинки

Материалы: рабочий лист, цветные карандаши.

– А дома ребят ждал вкусный обед – грибной суп и блины с малиновым вареньем. Пока бабушка накрывает на стол, давайте докрасим нашу картинку цветными карандашами. Обведите солнечные лучики желтым карандашом. Нарисуйте пучки травы зеленым карандашом. Раскрасьте костюм Маши цветными карандашами.

Прощание

Мы играли дружно в лего —

Интересная игра!

Собирали, разбирали,

Строили мы города!

Мы чудесно занимались,

Все играли, все старались,

Новой встречи будем ждать,

Чтобы лего собирать!

Table of Contents

Софья Тимофеева Детский клуб. От идеи до прибыли

Введение

Глава 1. Неправильное начало – скорый конец бизнесу

1.1. Как помещение может загубить бизнес

1.2. Пять основных ошибок в зонировании помещения

1.3. Детский клуб без лица

1.4. Помогут ли документы сэкономить деньги клуба

1.5. Готовые рецепты успешного открытия

Глава 2. По одну сторону баррикад со своими сотрудниками

2.1. Десять заблуждений руководителя об управлении сотрудниками

2.2. Как защитить себя от шантажа

2.3. Когда и зачем надо увольнять сотрудника

2.4. Женский коллектив. Игра в «верю – не верю»

2.5. Полбанки сметаны для клиента

2.6. Улов в социальных сетях

2.7. Воровство в детском клубе

2.8. Готовые рецепты создания отличной команды

Глава 3. Наши клиенты. Где они все?

3.1. Кто ваш клиент?

3.2. Волшебная таблетка от проблем с клиентами

3.3. Клиент как на ладони

3.4. МММ – магнит милых мелочей

3.5. Десять приемов возврата старых клиентов

3.6. Готовые рецепты для увеличения количества клиентов

Глава 4. Звонкая монета успешного бизнеса

4.1. Есть ли деньги в детском клубе

4.2. Спасательный круг для загибающегося бизнеса

4.3. Горькие слезы нового курса

4.4. Как развлечение дружит с обучением

4.5. Пять маленьких хитростей больших денег

Лотерея

Напоминание клиентам об оплате

Парные курсы

Звонок клиенту

Повышение стоимости услуг

4.6. Готовые рецепты гарантированной прибыли

Глава 5. Все ли интересное можно внедрить в детском клубе?

5.1. Соляная пещера

5.2. Сенсорная комната

5.3. Бассейн и кафе

Заключение

Приложение 1. Листы проверки

Лист проверки инструктора детского клуба

Лист проверки знаний информации о клубе и занятиях

Приложение 2. Конспект творческого занятия «"Тяп-ляп" для детей 1–2 лет. Стирка»

Ход занятия

Приложение 3. Конспект занятия «Lego-land для детей 2–4 лет. У бабушки в деревне»

Ход занятия