Annotation

Слоган книги: "Ты получишь прибыль, даже если у тебя нет Связей, Денег, Опыта, Персонала"

Эта книга содержит материалы онлайн тренинга «Твоя продающая веб-студия», который прошло более 100 человек.

Все инструкции и советы, данные в этой книге, тщательно протестированы мной и моими учениками.

Выполните все инструкции, которые описаны в этой книге, и через 14 дней вы будете владельцем «Продающей веб-студии» с высококачественными сотрудниками и доходом от 70 тысяч рублей в месяц.

ДМИТРИЙ ОБВАДОВ

ТВОЯ ПРОДАЮЩАЯ ВЕБ-СТУДИЯ ЗА 14 ДНЕЙ

пошаговое руководство по созданию своего бизнеса

с ежемесячным доходом от 1000 $ в месяц

ВВЕДЕНИЕ В БАЗОВУЮ ЧАСТЬ БИЗНЕСА

Почему именно Продающая веб-студия?

Ответ очень прост, потому что именно сейчас лучшее время для создания этого бизнеса. Именно сейчас этого требует рынок. Вы заметили, что сейчас наблюдается «бум» продаж в интернете? Рынок перенасыщен предложениями самого разнообразного рода. Самое интересное, что продают все и всё, начиная от информационных продуктов (как стать счастливее, как бросить курить, как скинуть 10 кг за 21 день) и заканчивая продажей квартир, машин, спа, спорт центров, заводов и прочего.

Текущая ситуация очень плачевна для владельцев бизнеса, ведь выделяться из толпы с каждым днём становиться намного сложнее. Приходиться отслеживать деятельность текущих конкурентов, а также наблюдать за свежими бойцами, молодыми и голодными, которые активно прогрызают себе путь вверх.

Ситуация в интернет-продажах меняется каждый день, ведь будучи новичком, можно переманить клиента практически у любого конкурента. Конечно, вышесказанное не будет работать с бизнесом продажи автомобилей. Ведь для китайской автомобильной компании Geely практически нет шансов переманить клиента Chrysler. Но если вы открыли свой тату салон, салон красоты, тренажерный зал или службу доставки – вам не составит труда переманить клиента вашего конкурента себе.

К этому и сводится ваша задача как владельца Продающей веб-студии. Ваша задача – выделять одних владельцев бизнеса на фоне других, их конкурентов. Ваша компания должна будет не просто создать веб-сайт для вашего клиента, она должна будет создать такой веб-сайт, который будет продавать услуги вашего клиента.

Вы научитесь делать это чужими руками, ведь вы владелец бизнеса и вам не нужно знать все технические тонкости, для этих целей мы найдём для вас специалистов, которые уже успешно занимаются этой работой.

КНИГА-ТРЕНИНГ. ВЕБ-СТУДИЯ С НУЛЯ

Книга, которую вы сейчас читаете – это не теоретическое пособие по созданию мифического бизнеса с большим количеством умных слов, известных цитат и мотивационных поощрений.

Эта книга – пошаговая инструкция по открытию бизнеса в сфере услуг. Вы создадите свой бизнес как владелец «Продающей веб-студии». Вы получите бизнес в сегменте «бизнес для бизнеса».

Ваши будущие клиенты не студенты, домохозяйки и иные персонажи, не имеющие специализированных навыков узконаправленной специализации, а значит не имеющие средств для оплаты ваших услуг. Ваши клиенты – владельцы бизнесов, которые готовы платить много за качественную и прибыльную работу.

В этой книге вы узнаете, как набрать команду, как её контролировать и какие задачи она должна решать.

Эта книга разбита на 14 принципиально существенных для вас глав, без учета введения, благодарностей и прочих пред– и послесловий важных для автора, но не для вас.

В каждой главе вы получите новое домашнее задание, которое обязательно должно быть выполнено. Важность очередности выполнения домашних заданий очень важна. Если вы решите, что «для вас будет правильным начать с главы №11, затем выполнить задание из главы №6, а 3-ю и 5-ю главу можно пропустить, ведь это точно не сработает в вашем бизнесе», в таком случае у вас вряд ли получится запустить рабочий бизнес.

Хочу сделать замечание по времени. Для выполнения задания одной главы у вас есть всего один день. Выполняйте задание вовремя, чтобы вы не «перегорели» в сложные моменты.

В качестве бонуса, внутри книги вас ждут примеры технической документации, площадки для поиска сотрудников с детальными разъяснениями по работе с ними, работающие инструкции по увеличению продаж в интернете, ответы на все вопросы, которые только могут у вас возникнуть.

Знайте, перед вами книга-тренинг. Эта книга содержит материалы онлайн тренинга «Твоя продающая веб-студия», который прошло более 100 человек. Все инструкции и советы, данные в этой книге, тщательно протестированы мной и моими учениками.

Выполните все инструкции, которые описаны в этой книге, и через 14 дней вы будете владельцем «Продающей веб-студии» с высококачественными сотрудниками и доходом от 70 тысяч рублей в месяц.

СТРОЙТЕ БИЗНЕС, А НЕ ЗАКАПЫВАЙТЕСЬ В ДЕТАЛИ

Наверняка вам кажется, что у вас всё это не получится. В своём бизнесе нужно разбираться до мельчайших деталей, нужно быть хотя бы начинающим программистом или иметь аналитический склад ума. Также вам может казаться, что в этом бизнесе нет места тем, кто не знает английский язык. Ведь все продающие «фишки» и тенденции к нам приходят с запада, и если не следить за всеми изменениями, то вы сразу же прогорите и останетесь позади.

На самом деле, это всё мифы. Как я уже говорил ранее, вам не нужно закапываться в технические детали, для этих целей мы найдём вам исполнителей. На вас будет лежать ответственность за контроль выполнения их работы.

Даже если вы сейчас не понимаете, что именно нужно контролировать и как контролировать то, с чем вы не знакомы – не пугайтесь этого. Я хочу, чтобы вы доверились мне в этом вопросе. Специально для этого, я составил простые таблицы, в которых напротив каждого пункта вы будете проставлять галочки.

Если ваш исполнитель выполнил пункт номер один, значит, вы ставите галочку напротив и переходите к пункту номер два. Если пункт не выполнен, вы ставите крестик. Все пункты, напротив которых содержаться крестики, вы передаёте своему исполнителю на переделку. Возможно, на словах это кажется сложным, но поверьте, когда вы дойдёте до конца этой книги, у вас не останется вопросов. Вы будете полностью разбираться в своём бизнесе.

БЫТЬ ВЛАДЕЛЬЦЕМ ВЕБ-СТУДИИ ВЫГОДНО

Одна из самых лакомых сторон этого бизнеса – его прибыльность. Давайте вместе приоткроем завесу математических расчетов. Представим, что в месяц вы обслуживаете три компании, делая для каждой из них бизнес-сайт и продающую страницу для товаров или услуг. Приблизительный суммарный оборот вашей компании за этот месяц составит 130 – 200 тысяч рублей. Если вычесть из этой суммы заработную плату дизайнеров, проектировщиков, программистов, копирайтеров и контент менеджеров, получим 80 – 100 тысяч рублей чистой прибыли, которой вы можете распоряжаться по своему усмотрению.

Конечно, вы можете сразу вынуть эти деньги из бизнеса и потратить их на то, что давно хотелось, но разве это правильно? Подумайте сами, у вас есть механизм по заработку денег. Вы погружаете своего клиента в этот механизм, как тесто в печь, и получаете прибыль.

Вкладываем меньше, получаем больше.

Верная стратегия – брать количеством повторов получения прибыли, а не нацеливаться на одноразовую прибыль и её растрату. К слову, ориентировочная чистая прибыль со среднестатистического проекта составляет ~50% процентов.

Как вы уже сами понимаете, у вас есть два пути. Первый – заработав первые 20 – 30 тысяч, вы тратите эти деньги на себя, а когда они заканчиваются, вы снова начинаете хаотично искать клиентов.

Более интересный Вариант №2 – вы вкладываете 30-60% заработанных денег в свою рекламу, и получаете новых клиентов для своей компании меньшей кровью, нежели первые клиенты, которых вы буквально отгрызали от своих конкурентов.

На секунду задайте себе вопрос, какую зубную пасту вы купили бы прямо сейчас? Или какое моющее средство вы выбираете? В какой супермаркет вы ходите? Мелодии и рекламные слоганы этих компаний уже зазвучали у вас в голове?

Мелькая рекламой перед своими потенциальными клиентами, вы помогаете им упростить их жизнь и сделать правильные выбор Быстро и с меньшей Болью.

Механизм этого бизнеса достаточно прост, а именно – 50% от стоимости проекта вы отдаёте своим сотрудникам, 15-30% вы вкладываете в рекламу, на оставшуюся сумму – наслаждаетесь жизнью.

Естественно, вы можете вкладывать в рекламу иное количество денег. Важно понимать, что процент инвестиций от прибыли в рекламу будет меняться с ростом популярности вашей компании, набором оборотов эффективности сарафанного радио, а также большого количества других показателей, но я хочу, чтобы вы понимали, что именно 15-30% от оборота, либо 30 – 60% от прибыли является оптимальным количеством средств, необходимых для вложения в рекламу вашей продающей веб-студии в первые 3-6 месяцев существования.

То есть, на второй месяц существования вашей веб-студии, вложив 30% от полученной прибыли, вы можете получить около 10 новых заказов.

При средней стоимости заказа 30-65 тыс. рублей, оборот компании за второй месяц составит 300-650 тыс. рублей. Из расчета, что 50% пойдет на рекламу, ваша прибыль составит 150-325 тыс. рублей.

Вычитаем 50% на рекламу, с которой вы получите клиентов на третий месяц, и получаем 75 – 162 тыс. рублей чистой прибыли за месяц.

Именно эту сумму вы можете позволить себе потратить уже на второй месяц существования вашей компании. Перезаряжаем наш механизм, вкладываем средства в рекламу, получаем ещё больше заказов в месяц, и повторяем всё заново.

КАК ПОДОБРАТЬ ЛУЧШИХ СОТРУДНИКОВ ДЛЯ СВОЕГО БИЗНЕСА

Подбор персонала – всегда сложный процесс, но в нашем сегменте бизнеса он вполне решаем. В следующих главах мы поговорим с вами о различных формах существования веб-студии, например, онлайн и офлайн варианты существования.

Первый, онлайн вариант, предполагает, что все ваши сотрудники не привязаны территориально к вашему городу и даже стране. Это вполне нормальная ситуация, когда ваш дизайнер из Беларуси, программисты и копирайтеры из России, а проектировщик и рекламщик из Казахстана. В онлайн модели ведения бизнеса есть много достоинств, например, вы можете тщательно выбирать исполнителей для своего проекта, ведь вы не ограничены только теми исполнителями, которые физически находятся в вашем городе.

Из первого пункта выплывает то, что вы можете найти качественного исполнителя по более низкой цене, чем те предложения, которые территориально находятся рядом с вами. Также, вам не нужен офис, который необходимо оплачивать независимо от того, есть ли работа у вашего подчинённого или он сидит без дела и играет в приложение одной из известных социальных сетей. На этом плюсы онлайн модели ведения бизнеса не заканчиваются, но о них мы ещё много раз будем вспоминать.

Из недостатков онлайн модели можно выделить самые яркие, первое – вы не можете физически контролировать, чем сейчас занят ваш работник. Занимается ли он выполнением вашего проекта в поте лица или прогуливается по магазинам – вопрос риторический. Также к недостаткам можно отнести риск предоплаты или риск исчезновения вашего исполнителя, когда ваш клиент захочет внести изменения в готовый проект. И ещё один из жирных минусов – это проблема со сроками сдачи проекта. От вас ждут готовую работу в понедельник, а ваш недобросовестный исполнитель тянет её до среды, и в итоге исчезает. Исполнитель остался без оплаты, и ничего существенно плохого в его жизни не произошло, а вот ваша репутация будет испорчена.

К счастью, мы разберём с вами методики, которые позволяют держать руку на пульсе вашего работника. Я расскажу вам, как контролировать промежуточные этапы выполнения, как не попадаться на удочку недобросовестных исполнителей и не лишиться своей предоплаты, а также как контролировать и стимулировать ваших сотрудников выполнять задачи вовремя и быть заинтересованными в соблюдении сроков.

КАК ЗАПУСТИТЬ ВЕБ-СТУДИЮ БЕЗ НАЧАЛЬНОГО КАПИТАЛА

Говоря о преимуществах онлайн модели продающей веб-студии, я не упомянул про доступность открытия и поддержания такого бизнеса. Начальный капитал для запуска не требуется, ведь мы уже разобрали, что офис нам не нужен. Также нам не нужно закупать компьютеры, за которыми будут работать ваши работники. А ещё вам не нужно покупать программное обеспечение на эти компьютеры, столы, стулья, делать ремонт в офисе, ставить кулер с водой, делать электрическую разводку, проводить интернет, оплачивать его и ещё много-много иного.

Разумеется, начать своё дело, имея в кармане хоть какие-то две, пять, десять тысяч рублей проще, чем с абсолютным нулем, но наличие стартового капитала совершенно не обязательно.

– Скажите, сколько нужно денег, чтобы начать работать?

– Чтобы начать работать, вам нужен работающий телефон и природный навык разговаривать.

«вопросы-ответы в тренинге Продающая веб-студия»

Каким бы смешным и парадоксальным не казался этот диалог, но это абсолютная правда. Для того чтобы продать свои услуги, вам нужно связаться с потенциальным клиентом, договориться о встрече вживую, встретиться с ним и продать свои услуги.

Конечно же, желательно, чтобы с вами на встрече были раздаточные материалы, которые демонстрируют ваши преимущества, а также несколько специальных предложений, разработанных под сидящего перед вами клиента, а также примеры работ ваших сотрудников и т.д. Но это всё «желательно». Чтобы продать свою услугу можно легко обойтись и без этого. В главе «День 8. Как проводить встречу» мы детально пройдемся по касающимся этой темы вопросам.

ПЕРЕПОЛНЕННОСТЬ РЫНКА

Если осмотреться вокруг, вы найдете большое количество веб-студий, которые уже делают сайты для бизнеса. На первый взгляд может показаться, что работа этих компаний слажена и конкурировать с ними нет никакого смысла, ведь они давно на этом рынке, их знают и уважают, им доверяют и, конечно же, выберут их, но это всё в корне не так.

В главах «День 6. Подготовка к малой охоте на конкурентов» и «День 7. Малая охота» мы разберём и проанализируем ваших конкурентов по мелким песчинкам. У вас будет список лидеров рынка в вашем городе, пошаговая система проведения живой презентации вашими конкурентами, договор для сотрудничества, список действий, изюминок и «фишек», которые помогают продавать свою услугу клиенту, а также список ошибок, которые допускают ваши конкуренты, проваливая процесс продажи, и которые недопустимо повторять вам.

После выполнения домашнего задания шестого и седьмого дня, вы вдруг прозреете и увидите реальную картину бизнеса в вашем регионе. Большинство моих учеников негодовали от работы многих компаний в своём городе и вычеркивали их из списка потенциальных конкурентов, так как перестали считать их «серьёзными бойцами рынка».

На встречу меня пригласили в свой офис. Я приехала вовремя, меня посадили ожидать за офисный стол и попросили подождать, так как человек, с которым я общалась по телефону ещё не приехал. Я прождала менеджера около получаса.

Я общался с менеджером, а рядом с нами, за соседним столом, сидел другой сотрудник компании, вероятно, он был на перерыве. Он одел большие наушники на голову и начал очень громко слушать музыку. Разумеется, это мешало нашему диалогу с менеджером. До конца встречи никто из работников так и не решил эту проблему.

Меня начали откровенно «грузить» техническими деталями, рассказали, сколько это будет стоить, показали примеры своих работ и озвучили сроки. Когда я спросил, какие есть гарантии, что это поднимет мои продажи, получу ли я дополнительную доработку своего проекта, на основаниях анализа эффективности, после того как они закончат реализацию моего проекта, мне ответили: «Ну, если вы захотите что-то поменять, позвоните нам или напишите письмо на почту, и мы посчитаем стоимость работы.

Из отчетов домашних заданий тренинга «Продающая веб-студия»

ИЗУЧИТЕ ПОВЕДЕНИЕ ВАШИХ КОНКУРЕНТОВ

Анализ работы своих конкурентов является фундаментальной задачей хорошего руководителя, ведь найдя слабое место в чужом бизнесе, вы сможете:

а) проверить свой бизнес на наличие этой дыры и закрыть её в случае нахождения;

б) сыграть на проблеме конкурента. Осветите эту проблему перед своими потенциальными клиентами, расскажите, насколько важно не допустить ошибку именно в этом месте, покажите, какие потери понесет клиент, если эта ошибка закрадётся в его проект.

В самом конце покажите и расскажите о том, как ваша компания справляется с этой задачей. Покажите своё умение и профессионализм на фоне халатности конкурентов. Донесите до клиента уникальность своего предложения и немного поиграйте со страхами.

Запомните эту последовательность, она блестяще работает не только в бизнесе «веб-студий»:

«Сначала вы вскрываете проблему, затем посыпаете проблему солью и специями, тем самым усиливая её негативные качества и последствия, и даёте клиенту это блюдо на пробу. Пока он неуверенно дегустирует ваш продукт, вы примеряете проблему на бизнес клиента, показываете ему альтернативную реальность, где всё негативное происходит именно с его бизнесом.

А в самом конце покажите другую реальность, где у клиента нет этой проблемы, где изначально работали профессионалы, где клиент думает о новых продажах и новом потоке заинтересованных людей в его услугах или товарах, а не о том как в краткие сроки решить ужасную появившуюся проблему и справиться с последствиями.

Создайте реальность, где клиент счастлив, уверен и держит всё под контролем.

После этой презентации, если вы сумели правильно донести её смысл своему потенциальному клиенту, дайте ему право выбора с кем сотрудничать сейчас и в дальнейших проектах. Пусть он сам примет решение».

Эта техника продажи гораздо эффективнее, чем рассказ клиенту, какая вы успешная компания, с 30-ти летним стажем, которая работала вот с этими и этими компаниями, и которая полна сил, амбиций и энергии.

Вскройте. Посолите. Покажите, как сильно это может болеть. Нажимайте на болевые точки. Предложите решение.

ИСПОЛЬЗУЙТЕ УСПЕШНЫЕ МОДЕЛИ И ДОРАБОТАЙТЕ ПРОДАЖУ

Вам не нужно изобретать велосипед, закупать клоунов и дрессированных зверей, чтобы продать своему клиенту на встрече. Просто моделируйте успешных. Об этом детально будет в шестом и седьмом дне этой книги-тренинг, но я кратко расскажу, в чем тут весь сахар.

Вы побываете в шкуре своих клиентов. Мы придумаем вам альтернативную историю, с которой вы пойдёте к потенциальным конкурентам делать контрольную закупку. Вы сами ощутите, что вызвало дискомфорт у вас во время встречи, а что было довольно интересным.

Вы смоделируете успешную тактику продажи. Помните конструктор Lego? Примерно также из эффективных кубиков мы соберём вашу продающую презентацию.

Разрабатывая концепцию нового спортивного кара, инженеры не начинают с вопросов «сколько будет колес и нужен ли двигатель», они берут заготовки и точечно докручивают работу отдельных частей автомобиля. То же самое должны понять и вы. Вам нужна работающая заготовка, которую вы получите, плюс точечная докрутка в некоторых аспектах продажи.

ВЫГОДНАЯ РАБОТА С ПАРТНЁРАМИ

Партнёры – один из ваших важнейших инструментов получения прибыли. При прочтении следующих строк у вас может возникнуть удивление, ведь ваше внутреннее Я будет кричать: «Моё… это всё моё… отдай! Я могу сам найти исполнителя для этой работы и сорвать куш», но такой подход в корне не верный. В общем, давайте по порядку.

Партнёрьтесь со всеми бизнесами, к которым сможете достучаться (разумеется, если этот партнёрство не грозит падением вашего статуса).

На практике это выглядит следующим образом, вы владелец продающей веб-студии, а некий Николай М. является владельцем студии по созданию рекламных видео для бизнеса. Вам необходимо созвониться или встретиться (последнее предпочтительнее) с Николаем и обсудить с ним взаимовыгодные условия.

Если к Николаю приходит клиент и заказывает видео для акции «21 занятие в современном тренажерном зале с тренером по цене 10», то Николай предлагает клиенту сделать специальную страницу в интернете с деталями этой акции, с отзывами, с преимуществами, демонстрацией и приглашением на первое пробное занятие. Если клиенту это интересно, то Николай отдаёт ваши контактные данные, и вы получаете новый заказ.

Если сделка состоялась, то вы выплачиваете своему партнёру 5-15% от своей прибыли. Аналогичная ситуация будет и у вас, если к вам придет клиент за сайтом, вы предложите сделать рекламное видео и дадите контактные данные Николая. Если сделка Николая состоится, вы получите свое партнёрское вознаграждение. В этом и состоит основный принцип партнёрства.

Разумеется, что оформить такое партнёрство официально крайне затруднительно и все договорённости останутся устными, но пусть это не пугает вас. Со временем вы отследите, кто из партнёров честен с вами, а кого необходимо исключить из партнёрского листа. Не нарушайте свои обещания, и через время о вас будут узнавать другие партнёры, заинтересованные в сотрудничестве с вами.

Партнёрьтесь с различными бизнесами, клиенты которых могут быть заинтересованы в предоставляемых вами услугах.

КЛИЕНТ – КОРОЛЬ ПО ТАРИФУ

«Клиент – король», «клиент всегда прав» и многие подобные фразы вы наверняка могли слышать много-много раз, но в реальности дела обстоят немного иначе.

Клиент – король настолько, насколько он заплатил. Я не говорю о качестве предоставляемых услуг или сроках их выполнения, эти вещи мы считаем качественными и своевременными по умолчанию. Неважно сколько вам заплатил ваш клиент, ведь если вы согласились на эту сумму, значит, вы приняли правила игры и работа должна быть выполнена идеально.

Говоря фразу: «Клиент король настолько, насколько он заплатил», я имею в виду дополнительное обслуживание клиента, дополнительную программу лояльности, дополнительные бонусы и действия, которые вы и ваша компания может и сделает для клиента без дополнительной оплаты.

Например:

К нам обратился друг нашего дизайнера, ему нужна была подписная страница, на которой собирались контактные данные посетителей, и в дальнейшем этот друг проводил семинар по семейной психологии среди людей, проявивших интерес к этой теме. Проект был достаточно простым, наш дизайнер объяснил, что макет страницы он нарисует сам в нерабочее время, и попросил об оплате работы программиста по средней стоимости его часа работы для компании.

В тот период аврала у нас не было, и я без колебаний дал добро на этот проект. Стоит ли ожидать, что для друга нашего дизайнера мы предложили бесплатно разработать флаер, визитные карточки, бейджи и т.д.? Разумеется, нет. Клиент заплатил фактическую стоимость работы исполнителя, не принеся в компанию никакой прибыли. Он получил ровно то, за что заплатил. Работа была сделана качественно и в срок.

Ситуация вторая. Нам заказали разработку интернет магазина. Стоимость была фиксирована в долларе, на момент написания этой книги в пересчет на гривну составила 80 тыс. рублей. С этого проекта мы получили хорошую прибыль, поэтому для наших клиентов была реализована та работа, которую мы ранее не делали ни для кого.

Была реализована разработка дизайна пакетов, ручек, визитных карточек, блокнотов. Были найдены компании, которые сделают печать на этой продукции, а также доставят товар нам. Мы разработали дизайн календарей, а также распечатали календари за свой счет и т.д.

Клиент принес в компанию прибыль, поэтому мы поделились малой частью прибыли с клиентом. Мы реализовали дополнительные услуги для клиента. Мы помогли ему избавиться от проблемы решать эту задачу самостоятельно. Кроме этого была бесплатно реализована часть услуг, которая ранее не входила в список необходимых к выполнению.

Вы должны идти от клиента, от его значимости для вас. Возможно, для кого-то это прозвучит цинично, но иначе не работает. Помогайте клиенту получить больше, чем он хотел и мог себе представить, и он обязательно вернётся либо сам, либо приведёт к вам кого-то другого. Инвестировать в свою рекламу можно также косвенно, через людей. Инвестируйте в своё имя, в свой бренд.

Также, помните правило: «Клиент король настолько, насколько он платит» в тех случаях, когда клиент заплатил мало, а хочет много. Вы ещё успеете с этим столкнуться. Вы захотите помочь клиенту, сделаете для него скидку, разработаете план будущих работ в рамках бюджета, а он вместо благодарности начнёт десертной ложечкой поедать ваш мозг. Это обязательно случиться в вашем бизнесе, рано или поздно.

Если клиент хочет больше, чем он заплатил, Если это «больше» несоизмеримо с той суммой, которая легла на ваш счет – не прогибайтесь, иначе вас заездят, и этот проект вы запомните до глубокой старости. Если какая-то работа не входит в оговоренный объем, скажите об этом клиенту, объясните ему это и обозначьте стоимость дополнительных работ.

На этом я хочу закончить вступительную часть, так как это книга-тренинг. Все инструкции и стратегии по созданию продающей веб-студии вы получите в течение следующих 14 дней, выполняя все задания. Если вы ещё сомневаетесь, подходит эта книга вам или нет, просмотрите содержание этой книги и увидьте, на какие вопросы она даст вам ответы.

Итак, дорогие друзья, меня зовут Дмитрий Обвадов, и я приглашаю вас приступить к первому дню нашей совместной работы над созданием вашего бизнеса.

До встречи в главе «День 1. Первый шаг дороги в тысячу ли»

День 1

Первый шаг дороги в тысячу ли

Итак, дорогие друзья, мы начинаем наш первый день тренинга, и сегодня мы будем говорить о том, что вам необходимо подготовить в качестве заготовок для дальнейших выполнений заданий тренинга. Материал сегодняшнего дня будет для вас простым, а с каждым днём мы будем наращивать интенсивность и сложность информации, и соответствующих заданий.

Выполнение заданий текущей главы является обязательным, ведь только от внимательного прочтения этих строк, ваш бизнес сам себя не создаст. Вы должны выполнить все инструкции и разобраться с выполнением каждого пункта этой главы, иначе дальнейшее выполнение заданий следующих дней станет для вас невозможным.

Сегодня говорим об этом: раздаточные материалы, телефонные номера для анализа рынка и приема входящих звонков от клиентов, поиск дизайнера, заказ визитных карточек, позиционирование среди ближнего круга общения, сегмент клиентов, с которыми мы будем работать.

НОМЕР ДЛЯ АНАЛИЗА КОНКУРЕНТОВ

Первое в списке того, что вам необходимо приобрести – это новый мобильный номер телефона. Вам необходимо купить себе новую SIM-карту и (в идеальном варианте) ещё один обычный мобильный телефон, без дополнительных и дорогостоящих функций. Данное мобильное устройство нам необходимо для звонков, а не для пиара и подчеркивания вашей статусности.

Используя новый номер телефона, мы будем проверять и анализировать работу ваших конкурентов. Если вы не хотите, чтобы на ваш личный номер, естественно, в неудобное для вас время названивали сотрудники тех компаний, в которые вы сами звонили на протяжении последних месяцев, тогда вам, несомненно, необходимо использовать отдельный номер телефона.

Если ваш мобильный оператор позволяет заказать услугу дополнительно номера – отлично, заказывайте. Если же нет – обзаведитесь новым номером, который вы сможете отключать в ночное время без страха пропустить действительно важный звонок на персональный телефон.

Также, используя новый номер, мы будем прозванивать по списку ваших потенциальных конкурентов, договариваться с ними о встрече, анализировать работу менеджеров, которые обрабатывают входящие звонки в компаниях.

КОНТАКТНЫЙ НОМЕР ВЕБ-СТУДИИ

Разумеется, вы можете использовать один номер телефона для анализа своих конкурентов, а также для приема входящих звонков клиентов своей продающей веб-студии.

Но всё же, я рекомендую приобрести второй номер для входящих звонков сразу. Учитывая, что вам необходимо иметь сразу два активных номера для своего бизнеса, имеет смысл приобрести телефон на две сим-карты.

Первая сим-карта – для анализа деятельность прямых и косвенных конкурентов, вторая – для принятия входящих звонков.

Совет: не используйте рабочий номер как второй основной для своей личной жизни. Лишние звонки и занятость линии на вашем «корпоративном» номере недопустимы.

ВАМ НУЖЕН ДИЗАЙНЕР ДЛЯ РЕКЛАМНЫХ ЦЕЛЕЙ

На первое время вам будет необходим «средний» дизайнер. Сейчас я говорю о дизайнере полиграфисте, а не о тех дизайнерах, которые будут рисовать для вас продающие сайты, подписные страницы, логотипы, баннеры и т.д. поисками которых мы займёмся в следующей главе.

На данном этапе вам необходим дизайнер, который нарисует для вас макет визитных карточек. Конечно, вы можете использовать стандартные шаблоны, которые предлагают различные студии и на их основе сделать себе готовую «визитку».

Правда, такой вариант не является предпочтительным, так как чаще всего шаблоны, предоставляемые бесплатно, смотрятся очень убого. Понятие компоновки, графического стиля, и дизайна как такового в подобных макетах отсутствует напрочь.

Сказать, что такая «визитка» имеет продающий дизайн или продающую структуру нельзя даже с большой натяжкой и огромным желанием. Скорее наоборот, при виде такой «горе-визитки» появляется желание скомкать этот клочок бумаги и мастерским броском Джордана отправить его в ближайшую урну.

Давайте вернемся к нашему дизайнеру. Следующее, что нам будет от него нужно – это прорисовка раздаточных материалов для клиента. К таким материалам можно отнести:

– бланк предполагаемых «пакетов» оказания услуг;

– бланк, наглядно демонстрирующий ваше преимущество перед конкурентами (продающий бланк).

Продающий бланк достижений вашей компании – это:

а) навыки сотрудников вашей компании;

б) все услуги предоставляемые компанией;

в) иллюстрация основной специализации работы, в которых вы и ваша команда являетесь профессионалами;

г) отзывы ваших клиентов;

д) продающие истории, написанные на основе ваших прошлых сотрудничеств, показывающие состояние бизнеса вашего клиента до и после работы с вами;

е) сертификаты, дипломы, награды, упоминания в СМИ.

Все вышесказанное можно объединить в комплект маркетинговых материалов, называемых маркетинг кит.

Важно: к графическому исполнению данного «каталога» нужно отнестись со всей серьёзностью, так как это лицо вашей компании.

Маркетинг кит показывает качество компании, ведь это первая ваша работа, которую видит потенциальный клиент, после большого количества звучащих от вас слов.

Совет: перед тем как идти на встречу, узнайте у потенциального клиента детали о его бизнесе и сделайте для него «буклет помощи». Это очень простая техника, которая работает безотказно. Давайте представим, что ваш клиент организатор семинара по психологии. Он заинтересован в том, чтобы продать услуги психологов, после окончания семинара или мастер класса. Помогите организатору понять, чем ему может помочь ваша веб-студия. Создайте с помощью дизайнера красочный буклет, который покажет точку «А» (семинар, потенциальные клиенты, сидящие в зале) и точку «Б» (онлайн регистрация на созданной вами подписной странице, где каждый участник может получить закрытую запись одного из прошлых семинаров в обмен на оставленные контактные данные).

Пусть дизайнер покажет графически, что организатор получает контактные данные потенциальных клиентов в свои руки. Он или его сотрудники могут прозвонить их или с помощью электронной почты предложить участникам дополнительные консультации, записи, тренинги, сертификацию и т.д. Покажите выгоду. Покажите, что вы продаёте прибыль, а не просто страницу сбора контактов. Включите фантазию и действуйте.

Заметьте, сейчас большинство бизнесов устраивают мастер классы, выставки, тренинги, розыгрыши, вебинары, семинары, рассылки и т.д., чтобы заинтересовать и привлечь клиента. Завладеть вниманием клиента – это уже половина успеха. Ваша задача – собрать как можно больше заинтересованных ушей и глаз внутри «бизнеса» вашего заказчика и передать ему любые контакты (точки соприкосновения) с его потенциальными клиентами.

ПРОЗВОНИТЕ ПОЛИГРАФИЧЕСКИЕ СТУДИИ

Вы можете найти дизайнера для своих целей в интернете, используя доски фриланса: weblancer.net, freelancer.ru, work-zilla.com, olx.com.ua, jobs.ua и т.д.

Если вы никогда не работали с этими площадками, не расстраивайтесь, мы разберём их в следующих главах. Воспользуйтесь запасным вариантом – позвоните в любую полиграфическую или рекламную компанию своего города.

Номера телефонов таких компаний долго искать не приходится, ведь вагоны метро, рекламные стенды, объявления в журналах и газетах, а также на сайте вашего города кишат подобными предложениями.

Пробегите взглядом по сайтам этих компаний, посмотрите примеры их работы и сопоставьте с теми ценами, которые они заявляют. Прозвоните несколько из понравившихся компаний и интуитивно остановитесь на одной из них.

Минусы от работы с дизайнером через компанию:

– компания возьмёт свой процент, а значит, заказ для вас получится дороже.

Плюсы:

– вам не нужно клевать дизайнера, чтобы он показал выполненную работу за день; вам не нужно волноваться, что дизайнер исчезнет с предоплатой; не нужно искать, где бы теперь распечатать всю продукцию, дизайн которой нарисует дизайнер.

ЗАКАЖИТЕ ВИЗИТКИ-СЕМЕЧКИ

Так как вы заказываете первые визитки для себя, они, разумеется, не будут идеальными. Спустя первые два-три месяца работы, вы поймете, какой рекламный текст нужно использовать на своих визитках, что именно нравится читать и что цепляет ваших клиентов.

Все это будет позже, сейчас нам нужны самые обычные визитные карточки с вашими номерами телефонов, электронной почтой и, возможно, скайпом, чтобы клиент мог позвонить вам.

Поверьте, ничто так не губит ваш статус, как написание своего номера телефона ручкой синего цвета на измятом куске тонкой белой бумаги.

Закажите тираж в 1000 штук. Наверное, вы удивитесь, но цена на создание 100 экземпляров и цена за 1000 экземпляров будет различаться всего лишь в 2-3 раза.

Подумайте над текстом своей визитки. Возьмите листок бумаги и включите фантазию. Напишите минимум 30 коротких фраз, которые, по вашему мнению, отображают деятельность компании, создающей продающие сайты для бизнеса. Не поленитесь, напишите именно 30 разных фраз. Я уверяю вас, что сравнивая первые 2-3 фразы и последние 2-3 из вашего списка, вы заметите ощутимую разницу в качестве формулировки.

Важно: никогда не используйте ужасные, трудночитаемые готические шрифты. Почему-то многим владельцам бизнесов кажется, что трудночитаемый текст придаёт загадочности и шарма. Запомните – это чушь. Ваш рекламный текст должен легко читаться, даже если визитная карта будет лежать в метре от клиента.

Обсуждая концепцию дизайна с дизайнером, сразу дайте понять, что никаких «технических интерпретаций» компьютерной тематики использовать нельзя. Вы продаете клиентам прибыль, а не «php», «Bitrix», «mySql», «CSS3» и «html5».

Графика должна отображать финансовую пользу вашей компании, а не этапы работы вашей внутренней кухни.

ВЫ – ПРОДАЮЩАЯ ВЕБ-СТУДИЯ

Возьмите себе за правило, общаясь в любых компаниях, упоминать о своей работе. Не нужно устраивать свою презентацию, на каждом дне рождения. Но в шутку упомянуть при всех, что вы разрабатываете продающие сайты для бизнеса, будет не лишним.

То же самое делайте в бассейнах, спа, салонах красоты, спортзалах, боулинг клубах и т.д. Оставляйте свои визитные карты на администраторской стойке. Партнёрьтесь, рассказывайте, чем вы занимаетесь. Находите пути для диалога с директорами заведений и предлагайте выгодное продвижение друг друга.

Сыпьте своими контактным данным где только можно, это ведь семечки. Это самый не предсказуемый вариант получения потенциальных клиентов, поэтому не жадничайте. Будьте щедрыми и открытыми для диалогов и новых знакомств.

Среди посетителей спа, салонов красоты, спорт центров и других заведений присутствует большое количество ваших потенциальных клиентов, а также большое количество сотрудников тех компаний, которые могут также стать вашими клиентами.

НУЖНО ВЫБРАТЬ ПРАВИЛЬНЫЙ СЕГМЕНТ

В вашем городе есть великое множество компаний, которые уже делают сайты, а также в вашем городе есть ещё больше студентов и школьников старших классов, которые также делают «сайты».

Важно занять своё место и четко понимать сегмент, в котором вы готовы работать. Давайте оставим создание дешевых сайтов за 1 000 – 3 000 рублей бедным школьникам и студентам. Для них – это колоссальные деньги и они готовы вкладывать месяц своей работы за них.

Мы с вами идём другим путем – мы работает с предприятиями или очень состоятельными частными предпринимателями. Поймите, продать услуги создания продающего за 70 000 рублей владельцу «Торгового места №36 на центральном рынке» гораздо сложнее, чем ООО «МеталСейфГазБанк».

С компаниями работать проще, ведь ваша задача – убедить ответственного сотрудника в рентабельности этого вложения, а после этого всего лишь несколько подписей и печатей, и вы уже получаете смс о поступлении средств на ваш банковский счет.

Людям, которые платят не из своего кармана, продавать проще.

Людям, которые понимают, что это хорошая работа, которая принесет ожидаемый результат, продавать приятнее.

Людям, которые осознают свои проблемы и нуждаются в их решении, продавать быстрее.

Поэтому запомните, мы работаем в бизнес-сегменте, среди ООО и ИП (ФОП). Мы работаем с теми, кто уже зарабатывает деньги.

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ

Вы покупаете 2 дополнительных номера телефона, один из них с легко произносимой и запоминающейся комбинацией цифр.

Покупаем телефон на 2 sim-карты (можно использовать свои старые телефоны или поинтересоваться у знакомых, нет ли у них дома неиспользуемых телефонов).

Ищем дизайнера на досках фриланса, в интернете или среди местных студий.

Заказываем дизайн визиток-семечек (если вы будете общаться с дизайнером напрямую, попробуйте договориться с ним о дальнейшем сотрудничестве напрямую).

Говорим о себе и своём бизнесе, развиваем новые партнерства.

После выполнения этого домашнего задания, переходим к следующей главе.

День 2

Поиск сотрудников для вашего бизнеса

Что такой фриланс

Мы затрагивали это понятие в предыдущей статье, а теперь разберем его более подробно. Если сказать вкратце, то фриланс – это удалённая работа, то есть тот тип работы, когда исполнитель не является частью штата компании. Офис компании может размещаться в Киеве, а фрилансеры работающие на эту компанию, будут из Астаны, Саратова и Луганска.

Соответственно, фрилансер – это человек работающий удалённо. В работе фрилансеров есть огромное количество плюсов, но не буду скрывать, минусы в этой работе также наблюдаются. Вы должны с особенной щепетильностью относиться к постановке задачи, которую должен будет реализовать фрилансер, ведь если вы не опишите какой-то фрагмент работы и посчитаете, что фрилансер сам догадается это реализовать – вас будет ждать разочарование, ведь в основном удалённые сотрудники делают ровно то, что вы описали.

Детальная постановка задачи называется Техническим Заданием (далее ТЗ). ТЗ – это документ, который описывает порядок выполнения работы фрилансером, порядок проведения оплаты, приема готовой работы, сроки тестирования, сроки выполнения работы, штрафы за несвоевременное выполнение и т.д.

При выборе фрилансера нужно ориентироваться не репутацию фрилансера и отзывы о нём тех работодателей, которые работали с ним ранее.

Сравнивайте качество работ и стоимость услуг фрилансеров, которые предлагают вам свою кандидатуру. Обычная практика – найти фрилансера, который стоит дешевле, а качество работ демонстрирует на порядок выше. Обо всем об этом мы поговорим в этой главе.

ПОЧЕМУ ФРИЛАНСЕРЫ ВЫГОДНЕЕ ОФИСНЫХ СОТРУДНИКОВ

Все упирается в отсутствие необходимости содержать офис, в который нужно посадить обычного живого человека. А также, вам не нужно оплачивать никакую «ставку» своему сотруднику, если заказов нет.

Фриланс интересен своей свободой и ситуативностью. Представьте, что вы бездельничали всю неделю. У вас не было заказов, клиентов, встреч. Вы на неделю выпали из своего бизнеса, такое бывает и это нормально.

Если бы у вас были офисные сотрудники, то им пришлось бы платить за то, что они неделю приходят в офис, общаются, сидят в социальной сети и проверяют почту. То есть, вы платите полноценную ставку в тот период, когда вроде бы как это делать нелогично.

Даже если представить, что у вас работает только один программист и один дизайнер, то по самым скромным меркам маленького административного центра Украины, вам придётся оплачивать им в месяц 12-20 тысяч рублей. А значит, ваша неделя «бизнес-шалостей» обойдется вам в 3-5 тысячи рублей.

Совсем другое дело фриланс. Вы подписываете договор со своим клиентом. Составляете ТЗ и размещаете его на досках фриланса (сайтах, где фрилансеры ищут работу). Затем вы выбираете нескольких фрилансеров, которые устраивают вас по своим навыкам.

Созваниваетесь с ними через Skype или обычный телефон, и выбираете одного, с которым вам удобно в общении, который понимает вас с полуслова, не задаёт глупых вопросов и соответствует вашему ритму восприятия информации.

Вы договариваетесь о стоимости заказа и ждете, пока ваш заказ будет выполнен.

Вы платите ровно столько, сколько стоит работа. Вы платите только за результат, а не за процесс.

ПРОБЛЕМЫ ПРИ РАБОТЕ С УДАЛЁННЫМИ СОТРУДНИКАМИ

Когда вы начнете разрабатывать первые проекты руками фрилансеров, скорее всего, вы можете встретиться с рядом проблем. Как не попасть в проблемную ситуацию мы разберём на следующих страницах, но все же, я расскажу вам, насколько болезненной может быть неаккуратная работа с фрилансерами. Первая в списке проблем – это проблема срыва сроков исполнителей. Так как фрилансер – это человек, который работает в удобное для себя время, не имея жестких границ, он вполне может не успеть выполнить свой проект в обозначенное вами время.

Сначала он обещает вам сделать всё «завтра», через несколько дней «завтра» перерастает в «через пару часов покажу», и эти «несколько часов» в свою очередь снова превращаются в «дни». Иногда бывают такие ситуации, что на ваши гневные вопросы: «Когда ты сделаешь свою работу? У нас давно сгорели все сроки», вы начинаете слышать только тишину. Ваш фрилансер всем сознанием уходит в другую реальность и перестаёт вам отвечать или удаляется со всех программ, через которые вы общались, и откровенно игнорирует вас.

Второй проблемой, которая вполне может встретиться является ситуация мошенничества, так называемого «кидка». Вы договариваетесь о работе, исполнитель требует предоплату в 25-50%и после того, как получает деньги, он исчезает.

Третья проблемная ситуация – несоответствие качества и функциональности требуемой работы. Представьте, что вы заказали отрисовку сайта бизнес тематики, а вам присылают в качестве готового макета разноцветную раскраску. Схематически сайт подходит под ваши требования, но уровень графики ничем не выше работы пятиклассника.

Четвертая проблема – переплата за работу. Вопрос оплаты всегда является относительным, но иногда нужно включать в себе режим «тщательного скупердяя» и сравнивать предложения рынка. Также нужно анализировать вашего будущего исполнителя на предмет участия в «треугольниках», когда исполнитель, взяв ваш заказ, ищет ещё одного фрилансер, который в итоге и будет выполнять работу.

Пятая проблема – четкая формулировка задачи. Я повторюсь, но напишу ещё раз про важность написания детального ТЗ. Большинство фрилансеров не любят перерабатывать. Например, если вам нужно установить новую дверь в вашем доме, вы должны детально описать размеры коробки, количество и размерность всех крепежей, а также прописать необходимость уплотнить возникшие щели и убрать мусор после себя.

Проблема номер шесть – этапы оплаты. Вы должны четко обозначить в ТЗ, когда и при каких условиях будет произведена оплата с вашей стороны. Необходимо разбить работу на промежуточные этапы, в идеале на три этапа: оплата после первых 50% работы, оплата после 75% работы и финальная оплата после 2-5 дней тестирования рабочего функционала.

КАК ПРАВИЛЬНО СТАВИТЬ УСЛОВИЯ РАБОТЫ 'ТЗ'

Техническое Задание – это ваша Библия, не больше и не меньше. Вы можете найти огромное количество примеров составления ТЗ в Интернете и использовать их, а можете составлять своё собственно ТЗ на примере, который получите в главе «День 9. Начинаем работу над проектом клиента».

Основные темы, которые вы должны затронуть при составлении технического задания: детальный объем работы; сроки выполнения; промежуточные этапы оплаты; поэтапный обязательный отчет о проделанной работе фрилансером; штрафы за сдачу каждого этапа не вовремя; гарантийный срок проверки работоспособности; наличие сопроводительной поясняющей документаций по созданному продукту; примеры работ, выполнение которых вам нравится с позиции цветовой гаммы, форм элементов и стиля выполнения.

Указывая сроки выполнения, не придумывайте их и не берите с потолка, особенно если это первые ваши работы, и вы не можете адекватно оценить требуемое количество времени. Создавая новый проект на доске фриланса, потребуйте от фрилансеров просчитать время, которое необходимо им для реализации, и за эталон выполнения работы возьмите среднее значение среди всех фрилансеров.

Для того чтобы оценить стоимость и сроки работы, фрилансерам необходимо показать ТЗ и может казаться, что мы попадаем в циклический круг, ведь нам нужно указать сроки в ТЗ, а для того, чтобы узнать сроки мы должны предоставить ТЗ фрилансером, но решается всё очень просто.

Предварительное ТЗ, в котором описаны требования к выполняемому проекту (основная задача, примеры, желаемые сроки), мы предоставляем всем фрилансерам. Получив от них ответы, мы дополняем ТЗ пунктами гарантии, сроками, штрафами и т.д.

Пять основных ошибок новичков. Как их избежать

Предоплата фрилансерам с низкой репутацией и малым сроком присутствия в сервисе

Выбор исполнителя с самой низкой ценой, которая очень контрастно отличается от средних цен других исполнителей

Работа с исполнителем, не создавая проект или без оформления безопасной сделки

Отсутствие контроля над фрилансером и возложение всей ответственности выполнения на исполнителя

Предложение клиенту реализовать сложную задачу, в которой от руководителя (т.е. от вас) требуется знания технических тонкостей, которых у вас нет. Проще говоря, переоценивание своих возможностей и попытка реализовывать очень сложные и дорогостоящие проекты.

Способы уберечь себя от вышеописанных проблем:

Детальный анализ исполнителей, об этом мы поговорим на следующих страницах.

Если вы создаете новый проект, и несколько фрилансеров указывают «неоправданно» низкую стоимость своей работы, внимательно посмотрите отзывы о таком исполнителе и наличие у него подтвержденных работ, где он проявил необходимые вам технические навыки и умения. Портфолио исполнителя ещё не говорит, о том, что это действительно работа выполненная ним. Портфолио может быть собрано из чужих работ. Ищите отзыв, где другой работодатель положительно отзывался об исполнителе в схожем проекте.

Если вы нашли исполнителя на доске фриланса, написали ему личное сообщение, предлагая работу в обход комиссии сервиса, то знайте, что вас могут обмануть, ведь никаких обязательств, которые можно было бы доказать, вы не оформили. На досках фриланса, которые мы будем разбирать, есть отличная возможность создавать «Безопасные сделки». Суть этой опции проста – вы пишите детальное ТЗ и переводите всю сумму за проект на счет компании, являющейся владельцем этой доски фриланса. То есть, компания выступает в качестве арбитра. Когда проект выполнен фрилансером, арбитр проверят соответствие вашего технического задания и предоставленной работы. Если работа выполнена по ТЗ, арбитр пересылает деньги исполнителю. Если работа выполнена не полностью, фрилансер дорабатывает свою работу. Разумеется, что эта функция не бесплатная, но лучше потерять 500-800 рублей комиссии, чем несколько тысяч предоплаты.

Каким бы ответственным не был фрилансер, вы каждый день должны проверять, что он сделал за день. Как бы он не возмущался, что вы мешаете работе, вы должны каждый день требовать от него отчет о выполнении поставленной задачи. Вам не обязательно вникать в саму суть реализации, основная задача сделать так, чтобы фрилансер чувствовал, что вы контролируете его работу.

Начинайте с меньшего: сайты-визитки, подписные и продающие страницы, баннеры, логотипы, шаблоны электронных писем и т.д. Если вам предлагают написать социальную сеть для какой-то компании, не беритесь за это, если не имеете никакого опыта. Будьте реалистами. Занимайтесь проектами стоимостью до 3 тыс. $, такие проекты обычно просты в исполнении. Когда вы почувствуете, что опыт позволяет вам перейти эту планку, можете экспериментировать, но в первое время я запрещаю вам брать проекты, стоимость которых выше 3 тыс. $

Где искать «специалиста» под конкретный проект

Мы будем использовать с вами такие площадки для поиска фрилансеров:

http://fL.ru

http://weblancer.net

http://work-zilla.com

Также вы можете использовать такие площадки как Avito, Slando (OLX) и т.д.

Процедура регистрации на приведенных площадках фрилансеров очень проста, поэтому мы её опустим. Всё сводится к поиску кнопки «Регистрация» / «Зарегистрироваться», заполнению всех полей и подтверждения своего почтового ящика.

Как выбратьдействительнокачественного фрилансера

Для приведения примера выбора фрилансера я выбрал площадку weblancer.net

После регистрации, нажмите на ссылку «Добавить заказ», заполните все поля и ждите пока ваш проект пройдёт модерацию, а после этого на него начнут отвечать фрилансеры.

При выборе фрилансеров вы должны руководствоваться следующими критериями:

Наличие положительных и отрицательных отзывов

Срок существования данного исполнителя в сервисе

Срок, за который фрилансер обязуется выполнить работу

Стоимость работы фрилансера

Комментарий, который оставляет фрилансер к вашему проекту

Кликнув по имени фрилансера и кликнув по количеству Отзывов, вы сможете просмотреть, какого мнения остались прежние работодатели об этом фрилансере. Именно на этой вкладке вы должны проверить наличие работ схожих с вашей работой, в которых исполнитель должен был проявить нужные вам навыки. Изучайте отзывы, оценивайте баллы, которые участники выставляют друг другу, а также не забывайте обращать внимание на дату выполнения последнего проекта. Например, если у пользователя 50 положительных отзывов за последние полгода и 3 негативных отзыва за предыдущие 3 года, то наверняка исполнитель осознал свои ошибки и начал относиться к работе ответственно. Читайте содержимое негативных отзывов, ведь ситуация может быть двоякой, возможно виноват исполнитель, а возможно ему попался не совсем адекватный заказчик, такое тоже бывает.

Изучайте отзывы и личную информацию своего потенциального исполнителя.

Важность соответствия портфолио и отзывов

Возможно, это прозвучит удивительно, но даже на фрилансе находятся недобросовестные исполнители, которые выставляют чужую работу за свою. Именно поэтому вы должны всегда обращать внимание как на портфолио, так и на отзывы. Причем запомните правило: отзывы без портфолио – это полбеды, портфолио без отзывов – беда в квадрате.

Если у фрилансера нет портфолио, но есть отзывы – это можно объяснить тем, что фрилансер не использует доску фриланса для поиска новых клиентов. То есть, он оформляет свои сделки, чтобы его репутация росла, но в активной рекламации себя он не нуждается.

У фрилансера, у которого есть отзывы, но нет примеров работ на этом сайте, практически всегда можно получить образцы из портфолио при личной переписке.

Также вы должны понимать, что все работы одного фрилансера, должны быть выполнены на одном уровне качества либо идти по нарастающей. Например, если вы открыли портфолио исполнителя Виталия К., и за последние полгода у него выполнены работы, качество которых можно оценить на «двоечку», затем на «пятерочку», три следующих работы на «четверочку», потом снова на «двоечку» и на «пятерочку», то, скорее всего, этот исполнитель не умеет рисовать вовсе. Скорее всего, он использует других фрилансеров, которые выполняют всё работу, а продвигает себя за счет чужих умений.

Работать с такими исполнителями опасно, ведь нельзя быть уверенным, что твой заказ отдадут тому исполнителю, который рисовал на твёрдую «5», а не на «2».

Всегда сравнивайте отзывы, которые пишут об исполнителе его прошлые работодатели, а также обращайте внимание на примеры прошлых работ. Только по примерам можно оценить, в каком направлении отлично справляется со своими обязанностями именно этот фрилансер, и только по отзывам можно понять, насколько правдивы примеры.

По каким критериям выбирать работника

Резюмируя все вышесказанное, вы должны ориентироваться на фрилансеров, которые обладают следующими навыками и качествами:

Наличие внушительного количества положительных отзывов.

Исполнитель должен быть зарегистрирован в сервисе более чем полгода.

Наличие у фрилансера устраивающего вас портфолио, подкрепленного отзывами.

Практический опыт в реализации схожего с вашим проектом.

Сроки на выполнение проекта должны быть адекватными задаче. Завышенные или заниженные сроки могут быть сигналом непрофессионализма или мошенничества.

Объективная стоимость за обозначенную работу.

Доступность исполнителя через Skype или телефон.

Сделайте сами или наймите менеджера

У вас есть два основных варианта распределения рабочих обязанностей внутри вашего бизнеса. Первый вариант всегда выбирают начинающие владельцы бизнесов, бюджет которых весьма ограничен, но которые в свою очередь имеют большой запас свободного времени

Первый вариант – заниматься поисками клиентов и исполнителей самостоятельно. Для начала – это хорошая школа, вы набираетесь опыта и в дальнейшем сможете видеть недочеты в работе своих работников.

Второй вариант – вы находите человека, которые возьмёт на себя все вопросы по поиску исполнителей, постановке задачи для них, курированию этапов выполнения и т.д. То есть, второй вариант сводится к тому, что вы оплачиваете работу менеджера. Естественно, изначально его придётся ввести в специфику вашей работы, объяснить на пальцах весь объем работы и несколько раз провести его от начала работы до логического конца. То есть, как только вы удачно провели презентацию и получили предоплату за работу, вы сажаете рядом с собой менеджера и проходите по каждому этапу работы. Вы пишите вместе с ним техническое задание, затем размещаете его на различных досках фриланса, просматриваете исполнителей, выбирайте их по вышеописанным критериям, договариваетесь о сотрудничестве, контролируете ход выполнения работы фрилансером, принимаете работу, тестируете работоспособность и отсутствие ошибок и после этого закрываете проект.

Важно, чтобы ваш менеджер понял не только теорию, а впитал всю практику процесса. После того как он успешно пройдёт вашу «предподготовку», наблюдайте за ним. Вы должны контролировать все его действия ещё минимум месяц его работы. Каждое его ТЗ, решение перевести предоплату, принять очередной этап работы от фрилансера должны согласовываться с вами. Цена ошибки для менеджера – штраф или увольнение, цена вашей ошибки – репутация, неустойка и многое иное.

Действительно рабочий алгоритм работы менеджера

Итак, чтобы получить хорошего «бойца» необходимо:

Найти стрессоустойчивого сотрудника, обладающего природным навыком быть внимательным к деталям. Нам необходим человек именно с ПРИРОДНЫМ навыком, так как если этот навык есть, то он будет развиваться ещё больше. Если навыка нет, то нужно ждать, пока ваш работник его наработает и надеяться, что, в принципе, он способен развить его в себе. Это не наш путь. У нас нет времени перевоспитывать или же воспитывать то, чего в человеке нет. Проводим среди кандидатов маленький конкурс, который основан на внимательности. Кто не справляется – вылетает без второго шанса.

Погружаем нашего сотрудника в полный боевой режим и проходим с ним путь от поступления нового заказа до закрытия проекта в целом.

Обращаем внимание на ошибки, которые допускает менеджер, и по каждой ошибке пишем структуру всей процедуры. То есть, доходя до того этапа, где менеджер допускает ошибку, он открывает написанный вами файл и действует по инструкции вместо проявления инициативы и реализации отсебятины.

Смотрим за работой менеджера. Все важные решения должны приниматься только после вашего утверждения.

Создаем форму выполнения по каждому проекту – «чек-лист». Все этапы, которые должен пройти менеджер с фрилансером, должны быть оформлены в виде таблицы. Каждый день, по каждому проекту ваш менеджер будет заполнять эту таблицу, чтобы вам было проще контролировать его работу, а ему проще не запутаться в ней.

P.S. Необходимо найти менеджера из своего города, и время от времени встречаться вживую для обсуждения результатов его работы, изменения перечня его обязанностей, либо же похвалы и «разбора полётов». Менеджер будет иметь доступ ко всей базе ваших исполнителей, поэтому вам важно найти золотую грань между суммой оплаты и возложенными обязанностями.

Всегда храните копию перечня контактных данных всех фрилансеров, с которыми вы работаете на постоянной основе, в недоступном для менеджера месте.

Оставшись без фрилансера, вы рискуете потерять некоторые контакты своих исполнителей.

Домашнее задание

Вы должны зарегистрироваться на разобранных досках фриланса. Разобраться в навигации этих досок, заполнить информацию о себе. В графе «о себе» вы должны написать текст, который покажет ваши лучшие навыки, после прочтения которого, у фрилансера не отпадёт желание сотрудничать с вами. Роль жесткого диктатора не самая лучшая роль, для первого времени. Не забывайте, сразу после регистрации у вас Нулевая репутация и вы не представляете никакого доверия для участников системы.

Полистайте чужие проекты, посмотрите, как участники описывают задания. Составьте свой тестовый «мини-проект» и разместите на досках фриланса.

Дождитесь прохождения модерации и проверяйте заявки фрилансеров. Сравнивайте фрилансеров друг с другом, обращайте внимание на репутацию, количество отзывов, портфолио и прочие критерии, которые мы разобрали.

Создайте несколько проектов, чтобы у вас выработался навык постановки задачи и сравнения фрилансеров друг с другом.

После выполнения данного домашнего задания, жду вас в следующей главе «День 3. Оформление бизнеса юридически».

День 3

Юридическое оформление бизнеса

ООО (ТОВ), ФЛП (ФОП)

Сегодня поговорим о юридическом оформлении бизнеса. Информация будет дана в том минимуме, которого вам хватит для оформления своего бизнеса официально. Помните, что полную, свежую и детальную информацию о типах официального оформления, платежных ставках, формах отчетов и т.д., вы должны получить у регистраторов и представителей государственной фискальной службы Украины в своем городе.

Информация ниже приведена в качестве ознакомления и является интерпретацией понимания автором системы оплаты налогов. Перед своим оформлением уточняйте размер ставки по оплате налога, сумму единого страхового взноса, ограничения по размеру выручки, необходимость сдачи отчетов и необходимость установки кассового аппаратов и т.д.

Первый вариант, который вы можете использовать изначально:

1. Оформление ФЛП (ФОП).

ФЛП (ФОП) – физическое лицо-предприниматель (фізична особа-підприємець). Для легальной работы веб-студии вы оформляетесь как ФЛП, выбираете упрощенную систему налогообложения в виде оплаты Единого налога и выбираете 3-ю группу.

Почему именно 3-я группа плательщиков единого налога:

a) Ставка в размере 2% от дохода (плательщики НДС) и 4% от дохода (неплательщики НДС).

b) Разрешенная выручка до 20 млн. грн.(50 млн. рублей) в год.

c) Возможность использовать неограниченное количество наемных работников.

d) С 1 июля 2015 года обязательная установка кассового аппарата при приеме наличных от физических лиц (нам аппарат не нужен, так как мы работаем только по безналичному расчету. Об открытии счета мы поговорим дальше)

e) Необходимости вести «Книгу учета доходов».

2. Оформление ООО.

Основным отличием ООО от ФЛП является то, что ООО – это хозяйственное общество, которое имеет разделенный на доли уставной фонд. Каждый из учредителей несёт ответственность по обязательствам только своей долей.

Для наших целей нам идеально подходит первый вариант.

КВАЛИФИКАЦИЯ ВИДОВ ЭКОНОМИЧЕСКОЙ ДЕяТЕЛЬНОСТИ

Следующее, на чем мы остановимся – это внесение видов экономической деятельности, которые вы будете предоставлять, в вашу учетную карту.

Рекомендую добавить следующие (КВЭДы):

74.10 – Спеціалізована діяльність із дизайну

62.01 – Комп'ютерне програмування

62.02 – Консультування з питань інформатизації

62.09 – Інша діяльність у сфері інформаційних технологій і комп'ютерних систем

63.11 – Оброблення даних, розміщення інформації на веб-вузлах і пов'язана з ними діяльність

63.12 – Веб-портали

Данные КВЭДы вы можете добавить в список своей деятельности при открытии ФЛП, либо же внести изменения в уже существующий список КВЭДов, если вы оформлены как предприниматель.

Для внесения изменений посетите государственного регистратора в вашем городе, захватите с собой паспорт, ИНН, выписку/витяг из единого государственного реестра юридический лиц и физических лиц-предпринимателей.

ОТКРЫТИЕ БАНКОВСКОГО СЧЕТА

Для того чтобы принимать оплату от своих клиентов, вам необходимо открыть счет в банке. Заметьте, что открыв счет, вы сможете принимать оплату по безналичному расчету. Если же вы планируете принимать оплату наличными средствами, вам необходимо установить кассовый аппарат, согласно требованием к плательщикам единого налога третьей группы.

Процедура открытия счета крайне проста. Вам необходимо взять с собой паспорт, ИНН, выписку из государственного реестра и свою печать предпринимателя (о ней в следующем пункте).

Потратьте несколько часов, чтобы зайти в 2-4 основных банка Украины. Проконсультируйтесь с представителями банков и главное – ВОЗЬМИТЕ распечатку тарифов по открытию и обслуживанию счета в каждом из банков. Не сомневайтесь, что консультанты расскажут вам, что именно их банк является наилучшим, самым удобным, выгодным во всех смыслах и выбор нужно обязательно остановить именно на нём. Поэтому, придя домой, либо в офис, положите перед собой распечатки различных банков и сравните тарифы каждого из них. Если расписанные схемы окажутся для вас слишком сложными, обратитесь за консультацией к бухгалтеру.

После того, как определитесь с банком, отправляйтесь в него и откройте свой предпринимательский счет.

ВАША ПЕЧАТЬ

Вы должны также обзавестись печатью предпринимателя, ведь любой распечатанный вами бланк на обычной бумаге становится юридически значимым, как только вы поставили на нем свою печать.

То есть, проводя презентацию с клиентом, вы придаёте договору юридическую силу, размещая свою печать.

Будьте осторожны и бдительны со своей печатью, ведь потеряв её, вы можете получить огромное количество проблем. Любой документ, на котором проставлена ваша печать, считается юридически значимым, помните? Даже если после утери печати, вы напишите заявление в милицию, печать не уничтожиться и злоумышленники смогут использовать её. Признать документ недействительным, на котором стоит ваша печать можно будет только в судебном порядке.

Для оформления печати напишите в излюбленной вами поисковой системе запрос: «Заказать печать» и укажите название вашего города. В среднем цена на изготовление предпринимательской печати варьируется от 150 до 500 грн (320 – 1200 рублей).

Список необходимых документов для оформления печати вам необходимо также уточнять у выбранной компании-исполнителя. Как ни странно, но перечень необходимых документов также является изменяемым.

ЭЛЕКТРОННАЯ ОТЧЕТНОСТЬ

Если вы уже начали заниматься оформлением бумаг, советую вам сразу подать заявку на получение Электронной Цифровой Подписи (ЭЦП).

Если вы не хотите впоследствии стоять в огромных очередях, чтобы сдавать отчеты в налоговую и пенсионный фонд, а желаете сдавать всю отчетность через Интернет, то вам необходимы электронные ключи, которыми вы будете защищать свой отчет перед отправкой в соответствующие органы.

Для получения ЭЦП вам необходимо найти в своем городе учреждение под названием «Акредитований центр сертифікації ключів Інформаційно-довідкового департаменту ДФС» и предоставить им ксерокопию своего паспорта, ИНН, заполненную регистрационную карту и один или два flash-носителя.

После того как вашу заявку примут, вы получите электронную подпись, которую сможете использовать в дальнейшем.

Второй вариант получения ЭЦП более простой и, следовательно, более затратный. Введя в Интернете запрос: «Купить ЭЦП», вы сможете найти 4-5 основных компаний, которые предоставляют не только услуги генерации вашей персональной ЭЦП, но ещё и услуги предоставление соответствующих программ для формирования отчетов, подписания их и отправки в центр отчетности.

Если вы не хотите разбираться с бесплатными методами, тогда вам вполне подходит вариант покупки ЭЦП + Программное обеспечение.

Есть ещё и третий вариант – вы можете найти компанию подрядчика, которая за фиксированную оплату будет вести всю отчетность вместо вас. Выбор, каким из вариантов воспользоваться, стоит за вами.

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ

1. Оформляем ФЛП или ООО

2. Получаем книгу учета доходов

3. Вносим виды экономической деятельности согласно списку КВЭДов

4. Изготавливаем печать

5. Открываем счет предпринимателя в банке

6. Формируем ЭЦП

День 4

Найдите своего клиента

Проанализируйте предприятия своего города

Вам нужно осознавать поле потенциальных клиентов вашего города. Конечно, многие хотят, чтобы клиенты приходили сами из Интернета, чтобы встречи можно было проводить по скайпу, а ещё лучше, чтобы вообще ничего не проводить, а клиент сразу платил деньги.

Красивая перспектива, но учитывая то, что вы только создаете свой бизнес, эта модель закрытия сделок не для вас.

Вы можете просматривать предприятия из других городов и стран и использовать скайп либо телефон для проведения переговоров, но в процентном соотношении проще получить клиента из «офлайна», чем из Интернета. Суть довольно проста, когда вы сидите рядом со своим потенциальным клиентом, вы можете воздействовать на него невербально. Процесс продажи сводиться не только к актуальности, выгоде и качеству вашего предложения, а ещё и во многом к вашему навыку предрасполагать клиента к себе и продавать. Когда потенциальный клиент должен заплатить довольно серьёзную сумму компании, внутри себя он вынашивает порядка 5-10 возражений и ваша основная задача – это дать ответы на те скрытые вопросы и противоречия, с которыми клиент пришел на встречу.

Процесс продажи – это жонглирование вниманием, эмоциями, страхами и фактами.

Вам необходимо просмотреть предприятия своего города, которые могли бы заинтересоваться вашими услугами. Важно понимать, что одним из основных критериев «одобрения» предприятия для его дальнейшей обработки является платежеспособность предприятия. Составьте список из 30 предприятий, которые известны в вашем городе, в различных направлениях бизнеса (нишах бизнеса). Даже если у них есть сайт компании, уделите несколько минут и поразмышляйте над тем, чего не хватает этому сайту, как его можно улучшить. Конечно же, я говорю про визуальную часть, все технические вопросы оставьте программистам.

Сезонность бизнесов

Анализируя различные компании, делайте упор на сезонность притока клиентов в эти компании. Например, основной наплыв клиентов в спортивных залах приходится на декабрь-январь, а также март-май. Это связанно с тем, что наше население решает привести свое тело в порядок сначала после «Нового года», а затем в следующий раз вспоминают о своем теле перед пляжным сезоном. А это значит, что перед началом каждого из потенциальных «бум-сезонов», вы должны предлагать свои услуги именно представителям этой ниши бизнеса.

Просмотрите список из 30 компаний, который вы уже должны были написать. Напротив каждой компании укажите предполагаемый вами период всплесков прихода новых клиентов. Если у вас есть знакомые или родственники, которые работают в интересующей вас сфере, пообщайтесь с ними на эту тему. Они расскажут вам, в какие месяцы у них самый разгар работы.

Кстати, эти же знакомые расскажут вам, в какие дни недели больше всего посетителей приходит, и вы сможете планировать правильную рекламную компанию для потенциальных клиентов.

Общайтесь с представителями тех ниш, с которыми вы планируете работать. Узнавайте как можно больше информации об их бизнесах, это поможет находить и вскрывать болевые точки ваших потенциальных клиентов и тем самым «закрывать» их на продажу.

База телефонных номеров предприятий

Мы плавно подходим к главе со звонками потенциальным клиентам, поэтому вполне логично и своевременно начать собирать телефонную клиентскую базу для дальнейшей проработки.

Для сбора базы есть несколько основных путей, каждый из них требует либо финансовых, либо временных затрат.

Вариант первый. Вы создаёте Excel файл на своем компьютере и вручную начинаете заполнять его. Ищите контакты потенциальных клиентов любыми способами: группы Вконтакте, витрины, рекламные растяжки, визитки, журналы и газеты и т.д.

Колонки, которые вам необходимы: название компании, контактные номера телефонов, ФИО интересующего нас лица либо имена руководства.

В дальнейшем мы будем модернизировать и дополнять колонками эту таблицу, ведь нам будет важен результат звонка, дата и время следующего звонка, дополнительные заметки и т.д.

Небольшой, но значимый хак. Если на сайте, форуме, баннере предприятия, в которое вы будете звонить, вы увидите ФИО сотрудников, занимающих руководящие должности, обязательно запишите их ФИО. В следующей главе мы будем говорить о звонках и о прохождение вашего предложения через «скрупулезных» секретарей. Именно для прохождения секретаря вам очень сильно может помочь ФИО сотрудника, занимающего весомую должность.

Второй вариант. Купите базу предприятий вашего города. Обратитесь к поисковым интернет системам. По запросу: «Телефонная база предприятий ‘название вашего города’» вы найдете огромное количество баз на продажу. Ориентируйтесь по датам, по направлению деятельности предприятий из базы. Не покупайте базы за прошлый месяц, чаще всего они стоят в два, три, а иногда и более раз дороже, чем базы за предыдущие 3 месяца. База с трехмесячной давностью не будет сильно уступать своей более свежей сестре.

Эффективность покупки баз для Прозвона

Когда вы наберете первый номер и начнете разговор с представителем совершенно не знающего вас предприятия, вы запустите процесс называемый «холодным звонком». То есть, компания, в которую вы звоните, не искала вас, не интересовалась вашими услугами, возможно, даже не знала, что им нужен сайт для бизнеса и т.д.

Ваша задача – выйти на ответственное лицо, либо же на ЛПР (лицо, принимающее решение) по теме вашего предложения. Не нужно озвучивать всю презентацию секретарю, ей абсолютно всё равно на ваши слова.

Выйдя на ЛПР, можно запускать свой продающий механизм.

Не ожидайте, что каждый первый, второй или даже пятый звонок будет успешным. Холодные звонки – занятие для терпеливых. Не игнорируйте этот метод поиска клиентов, ведь, несмотря на свою временную и эмоциональную затратность, он приносит хорошие результаты.

Не расстраивайтесь, не обижайтесь и не опускайте руки, если среди ста совершенных звонков, с вами согласятся встретиться только один или два лида. Лид – потенциальный клиент, который заинтересовался вашим предложением, и согласен обсудить и рассмотреть ваше предложение.

Скрипт звонка для менеджера

Если природа наделила вас навыком усидчивости и стрессоустойчивость, это очень хорошо, но так как эти навыки очень редкие, я расскажу вам, как обойти ситуацию, когда вам надоест слышать ругань, хамство и отказы в ответ на ваши предложения.

Первые несколько недель я настоятельно рекомендую вам совершать звонки самостоятельно, записывать удачные фразы, которые будут удовлетворять клиента и настраивать его на мысль о заказе услуг у вас. Вы на своей шкуре ощутите, как нужно приветствовать клиента, насколько длинной должна быть вступительная фаза, где нужно делать паузы и не давать клиенту скучать. Разумеется, вы можете приобрести несколько книг по телефонным звонкам, и эти книги будут полны отличными речевыми заготовками, но в любом случае вам нужна практика. Одну и ту же заготовку можно произнести различным тоном, интонацией, скоростью и степенью уверенности. На данном этапе ваш враг – неуверенность и страх. Именно поэтому не зацикливайтесь на том, что у вас нет опыта в телефонных звонках. Не думайте об этом. Просто набирайте номер, здоровайтесь и предлагайте свои услуги. После первых тридцати звонков вы сами сможете ощутить разницу в своем навыке телефонного менеджера по продажам.

Я рекомендую вам записывать свои звонки и проводить анализ вашей речевой заготовки. Когда вы звоните сами, многое остается незамеченным. Когда вы слушаете запись, вы можете откалибровать реакцию клиенту и изменить что-то в своём предложении.

Только после того, как вы определите для себя хорошо работающую модель разговора, вы можете искать работника, который будет совершать холодные звонки вместо вас.

Основные правила при работе с менеджером телефонных продаж:

Напишите для него сценарий звонка. Исходя из той модели, который вы сами «докрутили», напишите возможные варианты развития ситуации и способы выхода из ситуаций. В Интернете есть огромное количество примеров сценариев (скриптов) для звонков, скачайте, посмотрите, впитайте в себя основу и сделайте свой скрипт.

Контролируйте работу менеджера. Записывайте звонки. Разбирайте вместе его провальные звонки. Следите, чтобы менеджер работал по скрипту и не нёс отсебятину.

Ищите менеджеров для обзвона в своем городе и выдавайте базу для работы в защищенном формате. Это важно делать для того, чтобы ваш менеджер не увел всю клиентскую базу после своего ухода. Различный софт поможет вам усложнить менеджеру процесс копирования базы себе.

Отдаем рутинную работу на фриланс

Подкину вам несколько советов по упрощению вашей работы. Мы говорили с вами о составлении или о покупке телефонной базы предприятий вашего города, так вот, есть ещё один вариант обзавестись базой с целевыми потенциальными клиентами. Зайдите на любую доску фриланса, для данной задачи вам подойдет даже work-zilla, и создайте задачу о необходимости составить список телефонных номеров предприятий вашего города. В объявлении укажите название столбцов, которые необходимо заполнить, а также критерии, по которым следует выбирать предприятия. Например, вы можете указать, что необходима база спа-центров вашего города. В результате вы получите готовую базу для «прозвона» потенциальных клиентов своего города внутри сегмента спа-центров.

И ещё один совет о фрилансерах, менеджерах и скриптах. Если вам не хочется самостоятельно разбирать устройство программы Word или схожей с ней, и вы не хотите делать графическую интерпретацию вашего телефонного скрипта, поручите это фрилансерам. Сбросьте им свои наработки в любом формате, будь то фото схематического рисунка на листе бумаги или сплошной текст, в котором написана вся структура, или что угодно другое. За символическую плату фрилансеры сделают удобный документ, который будет легко читаем для ваших сотрудников. Схема, которая будет перед глазами менеджера, должна быть предельно проста, ведь услышав вопрос от клиента, ваш менеджер должен незамедлительно дать на него ответ, а не впадать в ступор и просить клиент подождать, пока он найдет речевую или смысловую заготовку для ответа на поставленный вопрос.

Публичная страница в социальной сети

Не забывайте использовать социальные сети для поиска своих клиентов. Определите, в какой социальной сети могут быть ваши потенциальные клиенты и регистрируйтесь там. Пишите интересные статьи, которые могут быть интересны вашим заказчикам. Показывайте истории своих клиентов. Мотивируйте и заинтересовывайте свою аудиторию.

Также, всегда старайтесь получить отзыв от своих клиентов о проделанной работе. Текстовые отзывы все больше и больше теряют свою актуальность, ведь за сто рублей любой копирайтер или рерайтер напишет для вас красивый текст, который вы можете выставить на свой сайт или свою страницу социальной сети. Текстовые отзывы нужны, но лучше, если текст будет подкреплен аудио или видеозаписью. Позвоните своему клиенту через Google Hangouts, и пусть он расскажет о своих результатах сотрудничества с вами. Диалог будет сохранен на платформе YouTube, и вы сможете размещать этот видеоотзыв на своих страницах. Разумеется, вы должны заранее предупредить клиента о своих намерениях.

Смс рассылки

Используйте смс рассылки для подогрева своей аудитории. Процент открываемости электронных писем падает с каждым годом. Для удержания внимания клиента нужно все больше и больше вкладывать своих усилий, ведь нужно поддерживать интересный диалог с подписчиком и уверять, что в каждом следующем письме, будет также много полезной и интересной информации. С смс рассылкой дела обстоят проще, так как практически каждый человек читает все свои сообщения. Смс не остаётся незамеченным. Допустим, что клиент увидит сообщение и скажет СПАМ, но в его памяти вы снова освежите воспоминание о своей компании.

Для смс рассылок существует огромное количество сервисов. Ориентируйтесь по цене, региону и рейтингу компании.

Для смс рассылок вы можете использовать базу, которую использовали для холодных звонков, а можете использовать базу заинтересовавшихся клиентов, которых вы выявили, прозванивая общую базу. Вариантов использования смс рассылок очень и очень много. Вы можете отправлять смс как напоминание клиенту о необходимости совершить оплату либо наоборот, вы можете разослать смс всем своим «холодным контактам» с интересным предложением и написать, что мы перезвоним вам в течение дня для обсуждения деталей. Когда менеджер позвонит клиенту и скажет: «Сегодня мы отправляли вам смс», и начнет проводить презентацию, клиент отнесётся к этому звонку менее настороженно, ведь это так сказать уже «второе касание» клиента. Экспериментируйте с комбинациями. Продажа – творческий процесс.

Партнёрские письма

Помните, мы говорили о партнерстве? Вы уже начали работать в этом направлении? Давно пора.

Сгруппируйте электронные и физические адреса ваших партнеров в таблицы. Напишите интересный продающий текст, который заинтересует ваших партнеров. Опишите основные выгоды и гарантии сотрудничества с вами. Если не умеете писать красиво, создайте задачу на фрилансе, и через пару часов получите замечательный продающий текст.

Разошлите это продающее письмо по электронной почте вашим партнерам. Отправьте им рекламные материалы своей веб-студии, которые они могли бы разместить у себя на сайте, социальных страницах и т.д.

Важно понимать, что для ключевых партнеров у нас будет немного иная стратегия. Возьмите этот или другой продающий текст и распечатайте его на фирменном бланке компании. Сделайте это на хорошей, плотной и качественной бумаге. Придайте вашему бланку лоска. Найдите не менее интересный конверт для вашего бланка, обязательно напишите на лицевой стороне конверта интригующую фразу, которая приоткроет суть вашего предложения партнеру. Добавьте свой логотип на конверт и закажите курьерскую доставку вашему партнёру. Эффект от получения подобного продающего предложения всегда выше, чем обычная рассылка по электронной почте. Так, несложным жестом вы показываете уровень своей ценности вашего партнера.

Контекстная реклама

Не отвергайте возможности контекстной рекламы. Закажите себе Landing page либо же посадочную страницу для своих посетителей. В прошлых главах мы уже поднимали тему посадочных страниц, на которых компании предоставляют свои предложения, показывают выгоду, вываливают огромное количество отзывов, обрабатывают возражения и предоставляют много иной информации, которая способствует продаже.

У вас должна быть такая страница. Фрилансеры помогут вам с этой задачей. За 50-250$ вы получите отличный лендинг, которого вам вполне хватит на первые несколько месяцев работы.

Настройте контекстную рекламу либо найдите специалиста по её настройке. Естественно, второй вариант предпочтительнее, ведь если вы начнете настраивать сами, есть большая вероятность слить свой бюджет и не получить никакой отдачи.

Ищите специалистов по настройке контекстной рекламы на досках фриланса. Не советую обращаться в компании, которые позиционируют себя как гуру контекстной рекламы. Очень часто в таких компаниях используют услуги всё тех же фрилансеров, которых вы могли найти сами, но без двойной накрутки.

Хороший настройщик контекстной рекламы – всегда редкость, поэтому ищите, перебирайте, и в итоге вы найдете его.

Три ключевых критерия эффективности связи лэндинг и контекстная реклама: хороший продающий текст, правильная графическая прорисовка и качественный целевой трафик.

Наружная реклама

Не забывайте про использование наружной рекламы. Помните о ней как в своем бизнесе, так и в моменты предоставления услуг своим клиентам.

В наружной рекламе нужно помнить о просчете целесообразности использования именно этого текста, именно на этом носителе информации, именно в этом районе города. Всегда замеряйте полученные значения и отслеживайте эффективность рекламного канала. Избавляемся от неэффективных рекламных каналов и наращиваем обороты «выстрелившей» рекламной компании.

Основные правила:

1) Для различных носителей, таких как билборды, визитки, флаеры, наклейки, растяжки и т.д., вы должны использовать разные номера телефонов. Только таким образом вы будете знать, какой из рекламных каналов сработал, и на основании этого сможете вести статистику.

2) В своих рекламных текстах всегда цельтесь в основную проблему клиента. Предложение может начинаться с вопроса, который содержит проблему клиента.

3) Всегда интересуйтесь у клиента, откуда он узнал о вас, где именно он увидел номер телефона, который сейчас набрал

4) В конце каждого месяца подводите статистику и выявляйте нерабочие рекламные каналы. Если канал мертв, убираем его и не тратим свои средства. В рабочие каналы – увеличиваем вложения.

Домашнее задание

Составить список потенциальных клиентов среди компаний вашего города.

Обозначить сезонность пиковых всплесков прихода клиентов в эти компании.

Собрать базу для холодных звонков.

Создать страницу в социальных сетях, форумах, досках объявлений и прочих ресурсах, где могут быть ваши потенциальные клиенты.

Написать о роде своей деятельности, оставить контактные данные (комбинируем с пунктом 4).

Пишем свой первый скрипт, по которому вы прямо сейчас могли бы начать разговор.

Сделать/заказать Landing page.

Запустить контекстную рекламу

Запустить смс рассылку

Реализовать рассылку партнёрских писем

День 5

Эффективные звонки клиентам

Холодные звонки и «закрытие» на встречу

Поздравляю вас, вы добрались до главы, в которой мы будем более детально разбирать ваши будущие телефонные звонки в компании, которые могут стать вашими клиентами.

В этой главе мы поговорим о ваших страхах, которые, вероятнее всего, проснутся в вас, ведь далеко не каждый способен вот так запросто набрать неизвестный ему номер телефона и начать продавать свои услуги. Это весьма стрессовый процесс, но используя данные мною методики, вы справитесь.

Также мы разберем ситуации, когда необходимо общаться с клиентом, используя только скрипт, и ситуации когда можно отойти от него полностью и довести процесс продажи до оплаты.

Вы узнаете о том, на каких клиентах необходимо тренировать свой навык телефонного продавца, ведь каждая неудачная телефонная продажа – это сорвавшаяся сделка, поэтому к подходу выбора компаний для тренировочных звонков нужно подходить с полной ответственностью.

Вы узнаете, что нужно делать, если клиент требует назвать стоимость вашей работы по телефону, а вы, в свою очередь, понимаете, что клиент не готов услышать сумму, так как он не понимает, за что именно он заплатит её, и, скорее всего, сделка сорвется.

Из этой главы вы узнаете весёлую и весьма эффективную технику «10 странных разговоров».

Мы поговорим об обработке сложившихся у клиента возражений, речевых заготовках, о прохождении секретаря, о ситуациях, когда нельзя проводить продажу по телефону, а когда без этого нельзя обойтись. Все это ждет вас в этой главе. Приступаем.

По скрипту или иначе?

Если вы выполнили задание предыдущего дня и скачали примеры скриптов телефонных разговоров, вы, скорее всего, уже задавались вопросом: «А не глупо ли это будет смотреться?». Иногда среди примеров можно встретить весьма странные, неожиданные, глупые и скучные формулировки, ответы и комментарии, которые оператор обязан озвучить согласно скрипту. Иногда можно встретить вопросы, которые могут показаться навязчивыми и постыдными. Как вы считаете, стоит ли их задавать? Или, возможно, вы считаете, что некоторые инструкции можно игнорировать?

Давайте сразу проведем четкую грань между вами и менеджером, которого вы посадите для прозвона клиентов.

Вам позволено менять свой скрипт. Дорабатывать его, расширять, редактировать и удалять реплики и ситуации.

Вашему работнику запрещено вносить какие-либо изменения в скрипт, и вы должны это контролировать. Если ваш работник захочет внести изменения в скрипт, он должен донести до вас суть желаемого изменения, и только вы примите решение, внести эту правку или нет.

Отступление от скрипта работником разрешается только в единственном случае, если клиент уже хочет купить и ему просто нужно узнать, как это сделать. Например, если клиент звонит и говорит: «Здравствуйте, я общался с вашим руководством, я сбросил на почту наши реквизиты, отправьте мне в ответ договор на подпись», ваш менеджер не должен уточнять, а знает ли клиент преимущества, а знает ли он про существующую акцию и т.д. Ваш менеджер должен любезно поблагодарить за звонок, записать номер и имя звонящего и поставить вас известность о звонке и его сути.

Спустя неделю, две недели, месяц или несколько месяцев, каждый телефонный продажник считает, что он знает всё о своей компании, о том как нужно общаться с клиентами и напрочь забывает о скриптах. В данной ситуации нужно следить за менеджером и эффективностью его методики продаж.

Если такое поведение менеджера, его внутренняя раскачка, харизма и профессионализм способствуют увеличению оборота продаж, мы поощряем его. Если показатели падают, и виной этому забывчивость менеджера делать акценты на важных продающих моментах, мы разносим менеджера в пух и прах. После очередного разноса ваш менеджер на несколько недель снова станет идеальным примером скриптового исполнителя, но спустя некоторое время ситуация повторится, и так будет всегда. Следите за этим.

В самом начале, когда звонками будете заниматься вы, вам будет казаться, что в ответ на слова клиента «нет спасибо», «я подумаю и перезвоню», отвечать: «Давайте я сам перезвоню вам в среду и уточню ваше решение. Вас устроит звонок с 12 до 14 или с 15 до 18?» – весьма грубо, но не идите на поводу вашего внутреннего оценщика манер.

Ваша задача – закрыть клиента на продажу. Любой другой ответ, кроме как: «хорошо, я согласен», «да, давайте встретимся» и «да» в любом другом исполнении – вам не интересен.

Разучитесь слышать НЕТ.

Если клиент говорит «Нет» – это значит, что вы не сумели донести до него выгоду, И это совсем не значит, что клиенту это не нужно.

Не переживайте, если в начале, каждое «НЕТ» будет понижать вашу самооценку, это вполне нормально. Со временем это пройдет.

Страх звонка и что с ним делать

«А что здесь можно сделать?» напрашивается вопрос сам по себе. Ответ предельно прост: «Не нужно делать ничего особенного, нужно просто начать».

Если, набирая незнакомый номер, вы вдруг осознаете, что стук собственного сердца вам слышен громче, чем гудок в телефоне, если ваши ладони стали влажными, если ваши мысли направлены не на продажу, а на побег из сложившейся ситуации, или если вы уже готовы сбросить звонок, но вдруг предательский голос на том конце телефона говорит: «Компания ГосТранс, меня зовут Анна, здравствуйте…», то о какой продаже, и о каких преимуществах может идти речь?

Все, что вы транслируете в этот момент – это паника, раздраженность и агрессия. Поверьте, после вашего звонка ни в чем не повинная Анна тоже не сразу успокоит свои мысли. Не верите? Запишите свой первый звонок и представьте, что этот звонящий панический голос предлагает что-то купить вам. «Конфеты или кошелек» – примерно так это будет звучать.

Если же у вас все иначе, если вам не составляет никакого труда позвонить в другую компанию и начать продавать, примите мои поздравления, таких, как вы, очень мало и для вас одним высоким порогом к заработку на веб-студии будет меньше.

А для тех, кому все же мешает страх звонка, я представляю весёлую технику, которая помогла ни одному десятку человек побороть свой страх.

Техника «10 странных разговоров»

Итак, эта техника сугубо практическая, нельзя прочитать этот пункт и пролистать страницу дальше. Даже если вы не боитесь холодных звонков, вы все равно должны выполнить инструкции из этого пункта. Поехали.

1) Открываем журнал, лежащий на столе/каталог/визитку/ любимый поисковик.

2) Выбираем первый попавшийся номер компании, работающей в сфере услуг.

3) Набираем номер, ждем, пока нам представятся и…

4) Начинаем петь песню. Любимую, добрую, весёлую песню, чтобы поднять настроение себе и человеку, который разговаривает с вами. Как только вы услышите: «Что вы хотели?» или что-то в этом духе, скажите спокойным и добрым голосом: «Здравствуйте, (имя, которым представился человек). Понимаете, у меня есть страх перед звонками посторонним людям, а мне нужно настроиться на рабочую волну. Могу я допеть свою песню? Это займет ещё несколько секунд. Хорошо?» Не забывайте улыбаться, когда разговариваете по телефону. В голосе очень отчетливо можно уловить наличие улыбки в момент разговора. Улыбайтесь, даже если вам не смешно или если у вас плохое настроение. При любом появлении клиента вы должны автоматически улыбаться – возьмите это за правило. Контролируйте своих сотрудников, которые работают с клиентами. Они обязаны улыбаться клиенту.

5) Ожидаем реакцию от нашего собеседника (чаще всего это: смех, шок, иногда негодование и крики – всякое бывает).

6) Если вам разрешили продолжить, поем куплет до конца, благодарим и прощаемся.

7) Отслеживаем своё состояние, вам будет казаться, что вы переплыли реку, но вам хочется ещё. Вы будете улыбаться, как сумасшедший, и смеяться над этой ситуацией.

8) Ищем ещё один номер, звоним, слушаем представление оператора/секретаря.

9) Предлагаем купить: летом – шубу, зимой – вентилятор. Стараемся вести себя так, будто мы действительно продаем этот товар. Рассказываем преимущества. Общаемся до тех пор, пока вас либо не отправят куда подальше, либо не скинут звонок, либо не согласятся купить.

10) Находим ещё 8 номеров и звоним, придумывая различные истории.

11) Ваша задача – получить удовольствие. Вспомните детские телефонные розыгрыши. Вернитесь в детство, вот ваш звездный час.

12) Вы должны расслабиться, вы должны поднять себе настроение, войти в ресурсное состояние, и только после этого вы можете звонить своим клиентам. Заведите себе дневник и опишите своё состояние ДО выполнения техники «10 странных разговоров» и ПОСЛЕ. Если в будущем вы будете ощущать, что не готовы сейчас к разговору, что вы не излучаете энергию, радость и уверенность, сразу выполняйте технику «10 странных разговоров». Не важно, что подумают о вас окружающие, важно, что вы будете результативнее их.

Начинайте с клиентов третьего сорта

Слегка циничное название, не правда ли? Нет, не правда.

Давайте взглянем правде в глаза. Скорее всего, ваши первые 20-100 звонков будут не настолько удачными, как вам бы хотелось. Скорее всего, вы всё равно будете запинаться, забывать что-то озвучить, а некоторые вопросы будут ставить вас в тупик, и вы будете не настолько результативны, как вам этого хочется. Именно поэтому я советую начинать прокачку своих продающих телефонных навыков с тех компании, с которыми у вас меньше всего шансов на сотрудничество.

Выберите компанию, которая, возможно, уже обладает очень хорошим сайтом, или же, наоборот, не располагает тем бюджетом, который необходим вам для реализации работы, и звоните в эту компанию. Критериев, по которым вы можете признать компанию не пригодной для сотрудничества с вами, очень много, поэтому не зацикливайтесь. Вы вполне можете взять список, подготовленный вам фрилансерами, и начать звонить подряд по всем номерам.

Ваша цель на данном этапе не закрыть клиента на встречу или продажу, хотя это было бы весьма приятным бонусом. Основная цель – сделать первых 50 звонков, набраться уверенности, ощутить на себе всю эмоциональность процесса продажи.

Правило: «Начинать с клиентов третьего сорта» справедливо не только в телефонных продажах, оно работает в любом направлении, которое вы только начали изучать. Набираясь опыта, не нужно сразу предоставлять самые сложные и самые дорогие услуги. Начинайте с малого и постепенно поднимайте вверх. У вас будет свой индивидуальный темп, следуйте ему. Если сразу взяться за сложный проект, можно не справиться и очень больно упасть.

Нельзя продавать по телефону

Когда мы доберемся до главы, в которой будем проводить анализ работы конкурентов, вы поймёте все подводные камни, связанные с этим пунктом. Я не хочу, чтобы вы собирали все шишки, поэтому запомните простое правило: «Не продавать товар или услугу по телефону».

Процесс продажи – весьма сложная процедура с позиции психологии человека. Ведь один человек должен убедить другого отдать ему свои деньги. В свою очередь, первый человек, должен создать такой по величине эмоциональный образ, который создаст впечатление, что то количество денег, которые будет потрачены, абсолютно равнозначно будут возмещены услугой или товаром.

Разумеется, телефонный разговор не позволяет создать таких условий, чтобы покупающая сторона могла целиком погрузиться в описание предоставляемой услуги. Когда клиент лежит на диване или сидит за своим столом в офисе, расписывается о получении почты и в этот же момент слушает ваш голос в телефоне, он не настроен на процесс покупки продажи. К тому же, исключительно аудиальное восприятие информации редко результативно, ведь его перебивают визуальные раздражители.

Именно поэтому, никогда не пытайтесь продать по телефону свой товар, особенно, если клиент вас не знает, а стоимость товара или услуги превышает 100$. Такая продажа, конечно же, реальна, но она встречается не чаще чем 1 случай на 10 000.

Не отпугивайте клиента обилием информации, числами, достижениями. Предложите своему клиенту встречу. Продавайте свои услуги на встрече. Запомните, по телефону мы продаем встречу, а уже на встрече продаем товар или услугу.

А может можно?

Разумеется, бывают исключения, когда продавать по телефону можно и нужно. Чаще всего такие ситуации относятся к тем, кто уже однажды пользовались услугами вашей компании или же к тем, кто знает, что именно им нужно, и их устраивает ваша ценовая политика, чаще всего это клиенты, которых привели ваши клиенты.

Если клиент звонит и говорит: «Вы делали нам это за 900$, вы сделаете то же самое для другой компании за 900$?», отвечайте: «Приезжайте, посмотрим, скорее всего, да, нужно смотреть».

Если вы помните, что это за работа можете сказать: «Может быть, плюс/минус 100$, давайте встретимся и подпишем договор».

Продавать по телефону можно только тогда, когда клиенту горит, и он согласен купить. Когда он готов услышать стоимость. Если звонящий уже является вашим клиентом, вы можете продавать ему по телефону, если же это первое касание потенциального клиента, переводим разговор на тему встречи.

Вилка цен

А что делать, если клиент звонит в первый раз и настойчиво требует цену за работу?

– …так сколько это будет стоить? Может, я знаю, где дешевле.

– Мы можем встретиться, обсудить ваш проект и просчитать его стоимость. По каждому проекту цена индивидуальна, поэтому необходимо уточнить все детали. Это не займёт много времени.

– Да хорошо, я понимаю, но, сколько ПРИМЕРНО это может стоить?

В этом случае наилучший вариант – сослаться на «вилку цен», то есть озвучить вариант ОТ и вариант ДО. Например: «Схожие вашей задачи проекты мы реализовывали от 500$ до 3500$. Возможно, стоимость будет ниже. Давайте я запишу вас на встречу, и мы прочитаем стоимость разработки вашего проекта, вам будет удобно завтра или послезавтра…?»

Представление при разговоре

Никаких: «Алё…, ага, это Катя».

Если вы прозваниваете базу холодных контактов, вы должны быть любезны и внимательно. Не затягивайте с приветствием, не начинайте с вопросительных предложений, делайте паузы, представьтесь и назовите компанию.

Неправильно:

– (секретарь поднимает рубку). Здравствуйте, меня зовут Анастасия, компания «Мир окон и дверей», чем я могу вам помочь?

– Здравствуйте Настя, это Лена, я из компании «Насосдомсклад» и вот, что мы предлагаем. Это абсолютно хитовая новинка, среди всех пылесосов для гаражей. Вы понимаете, зачем вам нужен пылесос в гараж? Конечно же, нет, и именно поэтому ближайшие 5 минут я расскажу вам все преимущества нашего нового товара, во-первых…

Правильно:

– (секретарь поднимает рубку). Здравствуйте, меня зовут Анастасия, компания «Газорегуляторное оборудование ANDP», чем я могу вам помочь?

– Здравствуйте, Анастасия. Меня зовут Дмитрий. Компания «Topsales.pro», соедините, пожалуйста, с Эдуардом Борисовичем.

– По какому вопросу?

– Касательно проблемы работы вашего сайта

– Какие проблемы?

– Именно об этом я хочу сейчас поговорить с Эдуардом Борисовичем как с профильным специалистом.

– (пауза). Ожидайте.

Помните, я делал акцент на необходимости записывать ФИО сотрудников компании? Имена используются для прохождения секретарей.

Как пройти секретаря

Бывает так, что наш Эдуард Борисович никакой не профильный специалист, а например начальник отдела логистики или просто самый обыкновенный менеджер. Если вам говорит об этом секретарь, не теряйтесь. Тут же используйте полученную информацию.

– Не профильный специалист? Странно, видимо, наш секретарь, что-то напутала. А кто занимается работоспособностью сайта? (ждем имя отчество). Наверное, тогда нам нужен он, по какому номеру я могу с ним соединиться? (пытаемся узнать прямой номер, чтобы в дальнейшем звонить не секретарю).

Когда мы узнали номер программиста или администратора, звоним к ним и просим пригласить руководителя отдела. Вы должны выйти на лицо, принимающее решение. Секретарь не принимает решения, программист не принимает решения, администратор их также не принимает. Именно поэтому необходимо пройти всю цепочку и добраться до ЛПР.

Когда вас соединили, вы можете сказать, что их сайт не работает на полную мощь, что поток клиентов можно увеличить, что у вас есть предложение по увеличению числа клиентов их компании среди интернет-аудитории. Закрывайте ЛПР на встречу, берите раздаточные материалы, которые вам нарисовал дизайнер, и езжайте на встречу. Разумеется, это шутка, и первые ваши звонки не закончатся назначением встречи, но если все же так произошло, скорее читайте главу «День 8. Как проводить встречу».

Обработка возражений ЛПР

Скорее всего, ЛПР скажет вам, что у них все хорошо, что у них есть компания, с которой они работают по этим вопросам. Не верьте ни единому слову и гните свою линию. Помните, что слова «НЕТ» для вас больше не существует? Не страшно если вас в итоге «пошлют». В этом случае вы будете знать, что сделали все для закрытия сделки. Если клиент не согласен сотрудничать с вами, то какая вам разница, что он о вас подумаете?

В сфере продаж я выделяю четыре базовых возражения клиента, которые известны практически всем и вопреки этому, практически никто не занимается их обработкой.

Вкратце:

Мне это не нужно.

Это дорого.

Я сомневаюсь, что мне это подойдет.

Сейчас мне это не нужно, я ещё подумаю.

Контрдействия по возражениям:

Мне это не нужно:

1) создать интригу, показать уникальность;

2) написать хороший продающий текст, разобраться в болях клиента;

3) показать выгоды.

Дорого:

1) чаще всего, за этим возражением скрывается неуверенность вашего клиента в ценности вашей услуги. Нужны обоснования цены;

2) возможно, клиент уже получил схожее предложение от ваших конкурентов по более низкой цене. Необходимо уточнить, что именно смущает клиента, и пройтись обоснованием цены по этим пунктам;

3) возможно, клиент не располагает нужной суммой. Обеспечьте клиенту возможность оплатить ваши услуги в рассрочку.

Сомневаюсь, что мне это подойдёт

1) нужны отзывы ваших клиентов;

2) нужны продающие истории на основании сотрудничества ваших клиентов с вами.

Сейчас мне это не нужно, я ещё подумаю

1) клиент может думать бесконечно, введите ограничения по времени, по количеству;

2) создайте эффект ускользающей выгоды;

3) предложите клиенту что-то бесплатное, например, консультацию касательного его бизнеса. Уделите 30 минут клиенту, вскройте раны и предложите их решение.

Неподдельный интерес в общении

Навык, который вы должны развивать в себе каждый день. Особенно важно развивать тем людям, кто привык всегда только говорить, и никогда не слушать.

На первый взгляд, может показаться, что это лишнее, но вы должны понимать, что, в первую очередь, продавец – это грамотный психолог. Вы должны не просто слушать клиента и отвечать на его вопросы, вы должность погружаться полностью в его ситуацию. Все ваши советы не должны звучать как продажа, они должны звучать как дружеская помощь старого приятеля.

Вы должны проникнуться ситуацией клиента. Даже если вы знаете, как исправить ситуацию, не спешите рвать рубаху на груди и кричать: «Да что тут сложного, и маленький ребёнок знает, как с этим справиться!». Таким методом вы только отпугнете от себя человека. Никто из нас не любит чувствовать себя дураком, клиенты не любят этого ещё больше.

Задавайте уточняющие вопросы, улыбайтесь, сопереживайте, давайте советы, используя лаконичную формулировку.

Речевые заготовки в общении

Как вы уже поняли из этой главы, у клиента всегда есть много озвученных и ещё больше неозвученных вопросов. У него всегда есть страхи, ведь товар может банально не соответствовать заявленному качеству, всегда может быть внутренний вопрос: «А что если я просто переведу деньги, а как отреагирует моё вышестоящее руководство, если я сорву эту сделку или нас обманут».

Вы, как владелец веб-студии, должны помогать клиенту проходить сквозь все страхи. Вы должны занять позицию волшебника, готового прийти на помощи. На самом деле, это не преувеличение. Каждый клиент хочет, чтобы работающая с ним веб-студия, и не только она, была волшебницей, способной за несколько секунд вернуть всё вспять, а затем прочесть мысли, чтобы с нуля всё сделать так, как хочется.

Делюсь с вами несколькими приёмами речевых заготовок, для прохождения секретаря:

Секретарь: «Вышлите все на почту».

Вы: «Это уже было сделано, но так как мы не определились с одной из позиций, я хотел бы уточнить у вашего руководителя, включать ли её в этот договор или мы реализуем её в следующем месяце другим договором. Мне нужно знать это сейчас, чтобы уже до обеда у него на почте был сформированный экземпляр договора. Наш разговор займёт несколько минут и сэкономит его время, ему не придется ожидать, пока мы переделаем договор с учетом включения в него новой позиции. Соедините меня с ним, кстати, как его зовут?

«По какому вы вопросу?»

Вы: «Речь пойдет о возможном сотрудничестве. Основная цель моего звонка – знакомство с руководством вашей компании и выяснить, насколько мы подходим друг другу, и от каких проблем технического характера мы можем их избавить. Я бы хотел обсудить это с вашим генеральным директором, начальником IT отдела или тем, кто занимается программным обеспечением компании. Подскажите, с кем из них мне будет лучше поговорить, и подскажите, как его зовут?

«Нам это не интересно».

Вы: «Я правильно понимаю, что решение вопросов об использовании программного обеспечения и компьютерной безопасности компании входят в вашу компетенцию?»

«Директора нет на месте».

Вы: «Жаль, мы хотели обсудить вопрос, связанный с ошибками безопасности программного обеспечения вашего сайта как можно скорее. Он сегодня вернется, или в какое время завтра я могу обсудить с ним этот вопрос?»

«Директор в отпуске, звоните через месяц».

Вы: «Скажите, кому он передал обязанности по контролю над программной безопасностью вашего веб-сайта? (ответ секретаря)

Вы: «Соедините с ним, пожалуйста. Кстати, как его зовут?»

День 6

Подготовка к малой охоте на конкурентов

Составьте список топ-10 лидеров вашего города

Вы хорошо поработали в предыдущие дни, поэтому сегодня у вас день разгрузки. Вы подготовите несколько отчетов для выполнения будущей работы и остаток дня вы можете целиком посветить отдыху.

Дорогой читатель, мы подходим к одной из интереснейших тем – анализу ваших потенциальных конкурентов. Эта тема одна из самых мощнейших, ведь именно она позволяет вам осознать ошибки вашего рынка. Именно действия, которые вы выполните в следующей главе, помогут вам подняться над вашими конкурентами.

Путем анализа, сравнения и усовершенствования модели продаж, вы сможете занять лидирующее место в вашем городе.

Что же вам необходимо сделать:

Создаём новый Excel файл

Делим на следующие графы: № п/п, название, контактные данные, правильное приветствие, тенденция к закрытию на встречу, уточнили ли дату и время следующего звонка, пытались ли продать по телефону, называли ли цену, насколько вежлив был оператор, насколько информативен был ответ.

Заполняем первые 3 столбика лидирующими бойцами рынка веб-студий в вашем городе.

После того как файл готов, сохраните его в легкодоступно месте. В следующей графе вы будете прозванивать своих конкурентов, и заполнять этот файл.

Таким образом, вы увидите реальную картину ваших конкурентов, вы пройдете через все этапы покупки, которые проходит обычный клиент перед оплатой. Именно таким образом, вы поймете, на какие грабли натыкаются клиенты, и исправите в своем бизнесе ту ошибку, которую допускают другие.

Напишите список «трудных вопросов»

Представьте на секунды, что вы уже запустили работу своей веб-студии. Представьте, что у вас уже найдены программисты, дизайнера, копирайтеры и вдруг дверь открывает клиент. Он садиться перед вами и начинает задавать вам вопросы, касающиеся специфики вашей работы. Он спрашивает, какие гарантии вы даёте на свою работу, какой результат принесет ваш продающий сайт его бизнесу, а что вы будете делать, если в итоге клиенту не понравится работа вашего дизайнера, а где же ваше хваленое портфолио, а почему у вас визитки такие странные и т.д.

На минутку откиньтесь в кресло и максимально реалистично представьте себе этот диалог. У вас уже начало учащенно биться сердце? Если нет, значит, вы неправильно выполнили задание. Повторите визуализацию заново.

В общем, что я хочу от вас. Вы должны подумать над теми вопросами, на которые у вас нет ответов. Вы должны записать все те вопросы, которые вы бы не хотели услышать от своего клиента, так как не знаете ответы на них. Выписывайте самые глупые и невероятные вопросы, которые только могут прийти в вашу голову. Чем страннее, тем лучше. Если вы боитесь вопросов технического характера, так как совершенно не разбираетесь в программировании, запишите вопрос.

В следующей главе, когда мы отправимся охотиться на конкурентов, вы сможете увидеть реакцию ваших коллег на вашу фантазию.

Вы увидите, насколько мастерски менеджер, который совершенно не разбирается в технических деталях, переведёт формат разговора из сугубо технического в человеческий.

На все свои вопросы вы получите простые и вполне удовлетворяющие вас ответы. Именно поэтому выпишите максимально много вопросов, которые вы действительно боитесь услышать от своих клиентов, и уже завтра вы узнаете, что необходимо отвечать.

Альтернативная история вашего бизнеса

Для того чтобы пойти на охоту к своим конкурентам, вам нужна история о вашем бизнесе, для которого вы, собственно, хотите создать сайт. Разумеется, вы можете прийти в компанию конкурента, представиться и сказать: «Я открываю свою веб-студию, и скоро вы все будете ползать в моих ногах», но почему-то, мне кажется, что с таким подходом вы не успеете смоделировать подход к клиенту в данной компании, во всяком случае, вы точно не смоделируете положительную сторону этого подхода.

Итак, продумайте, с какой историей вы будете идти. Например: ваш дядя/отец/кум/брат – владелец нескольких салонов красоты, и вам нужно узнать, нужен ли им сайт или нет, чтобы к ним стало приходить большее количество клиентов в салоны. Изъясняйтесь самым обычным языком, не пытайтесь козырнуть терминологией.

Я настоятельно рекомендую прописать краткую бизнес-историю своего родственника на бумаге, наполнить её деталями и несколько раз прочитать. Один из участников нашего тренинга попал на охоту к своему конкуренту, который действительно ответственно относился к своей работе. В итоге нашему участнику было задано такое количество вопросов о бизнесе, что он перепутал все данные, и в конечном итоге сдался и признался, что пришел проверить, как в этой веб-студии работают с клиентами. Не знаю, чем у них закончилась встреча.

Придумайте историю, напишите ее, наполните деталями и составьте список вопросов, которые вас интересуют, как друга/брата/… владельца бизнеса.

Не говорите, что владелец бизнеса – это вы, так как вам сразу же начнут активно продавать, чтобы вы заключили договор на месте. Представляясь помощником или человеком, который не принимает ключевые решения, вы всегда можете развернуться и уйти, и никто не будет пытаться вас остановить, активно перезванивать и предлагать повторную встречу.

Вот он – дополнительный номер телефона

Помните, ещё в самом начале я говорил, что вам необходим отдельный телефонный номер для анализа работы ваших конкурентов?

Сейчас вам необходим этот номер как никогда. Ведь после вашего посещения компании конкурента, вам могут перезванивать, отправлять смс с предложениями и акциями.

Если вам не нужен весь этот спам и лишние звонки на основном номере, обзаведитесь дополнительным номером.

С каждым очередным посещением конкурентов или мониторингом рынка в других нишах, ваш номер телефона будет попадать во все большее количество баз для холодных или подогревающих звонков. Не говорите потом, что вас не предупреждали.

Гарантии. Ожидания. Сроки. Стоимость.

Именно эти четыре пункта вы должны в обязательном порядке обсудить на встречах с конкурентами. То есть, рассказывая о бизнесе салона красоты, вы должны уточнить, какие компания даёт гарантии, что вложенные деньги на сайт окупятся. Попросите, чтобы вам пояснили процесс привлечения клиентов и попытались разъяснить, на какое количество дополнительных посетителей за первый месяц вы сможете рассчитывать.

Уточните сроки разработки вашего сайта, а также, будет ли компания уменьшать стоимость разработки проекта, в случае, если она нарушит все сроки. Уточните, будет ли это прописано в договоре.

Задавайте вопросы о стоимости, торгуйтесь, попытайтесь выяснить, почему именно эта цена, что на неё повлияло. Пусть вам разъяснят обоснование цены за рабочий сайт так, чтобы вы поверили. Уделите особое внимание этой задаче. Ведь совсем скоро вы должны будете аналогично уверенно обосновывать стоимость своих услуг вашим клиентам.

Домашнее задание

Excel файл с 10 лидерами вашего города.

Список «трудных вопросов».

Написанная альтернативная история вашего бизнеса.

Приобретённый и активированный дополнительный номер телефона для анализа конкурентов.

Продуманные вопросы относительно стоимости, гарантии и сроков.

До встречи на охоте.

Вы дочитали книгу до Главы номер 7.

Чтобы получить оставшуюся часть книги вам необходимо выполнить любое из четырёх условий:

1) Зарегистрироваться на сайте http://www.litres.ru/ и написать расширенный отзыв/рецензию на половину прочитанной книги.

2) Написать расширенный отзыв/рецению на половину данной книги в своем профиле vk.com | facebook.com | Instagram. Прикрепить к ней ссылку на пост о книге, со страницы vk.com/obvadov (чтобы изображение поста отобразилось в вашем сообщении), опубликовать его и отправить ссылку на данный пост мне, личным сообщением (vk.com/obvadov).

3) Купить бумажную версию книги в твердом или мягком переплете с подписью или без подписи и пожеланий автора.

4) Купить электронную версию книги.

Также вы можете сделать этот мир чуточку лучше. Независимо от того, какой вариант получения книги вы выбрали, вы можете отметить опцию «от сердца к сердцу». Тем самым сумма вашей оплаты увеличится на 300-500 рублей, либо же составит 300-500 рублей(если вы выбрали бесплатный вариант получения книги).

Из этой суммы, я не беру себе не копейки. В в конце каждого месяца я делаю один общий перевод в детскую онкологическую клинику / детский дом.

Хотите сделать хорошее дело, но не знаете как?

Этот вариант для вас, ведь с минимальными финансовыми и временными затратами вы подарите кому-то улыбку.

Я хочу напомнить, материалы каких глав вы получите, после того как выполните вышеописанные условия:

День 7. Малая охота

Прозвоните конкурентов по списку

Сценарий того, как вас обрабатывали

5 лидеров рынка под микроскоп

Место и время встречи

Аудиозапись вашей встречи

Примеры успешных работ конкурентов

Отзывы и их продающее оформление

Гарантии. Сроки. Стоимость. Прибыль.

Программист или «продажник»?

Темная сторона презентации

Договор, КП, раздаточные материалы

Домашнее задание

День 8. Как проводить встречу

Офис, коворкинг, кафе, ресторан

Три тарифных плана

Up-sell, down-sell, cross-sell

Маркетинг-кит

Примеры работы ваших сотрудников

Важность кейсов ваших клиентов

Задавайте вопросы о бизнесе клиента

Активно слушай и ищи

Запрет на разбор технических деталей

Подпишите договор

Домашнее задание

День 9. Работа над проектом клиента

Сердце проекта – детально ТЗ

Гарантии на работу и испытательный срок

Сроки выполнения. Штрафы и поощрения

Узнайте, что любит клиент

Пример рабочего ТЗ для дизайнера

Пример рабочего ТЗ для программиста

Общая часть ТЗ

Как снизить себестоимость работы

Домашнее задание

День 10. Юридическое завершение выполнения проекта

Выполнение пунктов договора

Акт приема-передачи

Пункт «разрешение споров»

Как допродавать сверхнорму

Налоговая отчетность по вашей работе

Домашнее задание

День 11. Анализ продающих сайтов

Список из двадцати сайтов, которые «продают» вам

Замеченные недочеты, срывающие продажу

Доработайте увиденные блоки

Купи.купи.купи и бестолковый маркетинг

Домашнее задание

День 12. Продающий копирайтинг

Продающие блоки копирайтинга

Первый экран – инструмент презентации

Контактные данные на видном месте

Четкость предложения

На языке клиента

«Чем проще, тем проще»

Кейсы, отзывы, истории

Рычаги повышения продажи

Домашнее задание

Вернемся к главе 13 …

День 13

Отстройка бизнеса от конкурентов

УТП и выход на рынок

УТП (уникальное торговое предложение) – одна из мощнейших методик рекламирования товара, которая подчеркивает его индивидуальные внутренние или внешние свойства. Чаще всего УТП используется для того, чтобы показать некую новинку либо изюминку одного производителя перед другим, либо же эти свойства относятся не к внутреннему содержанию товара, а к эффекту, который покупатель может получить. Эффект или изюминка не всегда бывает значимым и нужным, и не так много товаров внутри своего класса выпускают что-то революционно новое, именно поэтому рекламисты всего мира работают над УТП и овладевают нашим вниманием.

Как вы думаете, с каким УТП вышел M&M's на рынок? – «Шоколад, который не тает в руках». Новая раскручиваемая интерпретация, под летний период – «Шоколад, который не тает на солнце».

Таким несложным образом, компания подчеркивает свою индивидуальность и выделяет себя на фоне других, она выставляет себя чуть более интересной на фоне остальных.

Далее, УТП может содержать конкретную полезность. Средство для мытья ковров Mr. Proper, известно своим вирусным УТП: «С Мистер Пропер веселей, в доме чисто в два раза быстрей. Мистер Пропер».

Джингл компании разошелся молниеносно, а уникальное торговое предложение, заложенное в нём, весьма наглядно продемонстрировало своё преимущество перед другими марками средств для мытья в своем классе.

Иногда УТП может не содержать никакого смысла и пользы, например: телевизор с поворотом экрана и авто-определением ориентации экрана, и подстройки под него картинки. Назвать это свойство сверхполезным и важным не получается, но клиенту показали картинку и пояснили, что на рынке электроники произошла революция, и вот теперь, нечто кардинально новое может быть и в вашем доме.

Настоящий бум сделала компания Coca-Cola, впустив линию своей продукции с именными этикетками. Вторая волна была мгновенно перезапущена с ещё более докрученным предложением «Поделись этой колой с ___ <имя>». Наверняка не стоит и говорить, что вирусность данной рекламы превзошла все ожидания, ведь покупатели начали скупать не нужные им экземпляры продукции и дарить друг другу, приносить своим друзьям, родственниками, делать фотографии со своими именными бутылками, выкладывать их в социальных сетях.

Далее, ещё один пример – компания Danone и её продукт Активия. УТП гласит – «Йогурт с бифидобактериями ActiRegularis». Последнее название, разумеется, является зарегистрированной торговой маркой. Активия позиционирует себя как йогурт для нормализации работы кишечника, выведения шлаков, улучшения самочувствия и наполнения себе энергией на весь день.

По своей сути, кисломолочные продукты содержат полезные бактерии, которые помогают нормализации пищеварения, но именно Активия вышла с позиционированием «новой формулы» и забрала львиную долю покупателей рынка себе.

Таких примеров можно привести достаточно много, ведь каждая серьёзная компания, имеющая адекватно подготовленную команду маркетологов, стремится держать текущие позиции на рынке, а также регулярно разрастаться в нем. Сами вспомните особенности шампуней против перхоти, зубные пасты с «новой формулой отбеливания», антицеллюлитные крема с природными элементами, которые омолаживают на 10 лет после тридцатого применения, зубные щетки, очищающие самые труднодоступные места и т.д.

Суть состоит в следующем, если вы не хотите быть очередной студией своего города, которая клепает сайты, вы должны тщательно подумать над своим УТП.

Некоторые рекомендации по УТП:

Не разбавляйте своё УТП другими рекламными свойствами, описывающими вашу услугу. УТП должно быть концентрированным и самостоятельным.

Обязательно аргументируйте своё УТП. Много обещаний и отсутствие аргументации сделают ваше УТП в глазах покупателя недостоверным или преувеличенным. В итоге вашему УТП никто не поверит.

УТП не должно противоречить уже сложившимся стандартам о товаре в головах покупателей. Для инсталляции такого УТП в голову покупателя потребуется гораздо больше денег, и, как следствие, средств.

Необходимо проработать УТП так, чтобы потребитель воспринял вашу особенность как нечто важное и принципиально интересное.

Об УТП можно говорить очень долго, особенно, если создавать УТП под определённую компанию. На тренингах или личных консультациях мы разбираем этот вопрос очень детально и прорабатываем УТП для наших клиентов.

Специальное предложение со скидкой

В этой технике всё очень просто, вы должны показать клиенту, что он может получить нечто стоящее, за более низкую стоимость.

Проанализировав аудиторию своих покупателей, вы можете определить их основные проблемы. Если ваши продажи падают или вы решили поднять продажи, вам необходимо дать рынку решение нескольких проблем (ни в коем случае не всех и даже не большинства) по очень выгодной цене.

Например: необходимо поднять продажи в СПА, где также есть услуги целебного массажа, водной аэробики, лечебной гимнастики и тренажерного зала. Определяем основную общую боль и предлагаем клиенту, например: «Целебный массаж, 10 сеансов по цене 5».

Не лишним будет сказать, что вы должны ввести ограничения на покупку как временную, так и количественную. То есть, предложение на приобретение действует в период с 10.03 по 13.03 в связи с ______ <написать свой вариант> международным флешмобом здоровой семьи», осталось только 49 свободных мест.

Всегда давайте причину предложения своим клиентам. Она может быть абсолютно любой, но привязанной к какому-то событию. Клиент должен понимать, что эта акция к чему-то приурочена и совершенно не факт, что вскоре вы снова её повторите. Лучше всего привязываться к вопросам здоровья, поддержания формы, дням велосипедистов, футболистов и т.д. То есть мы заранее выбираем тематику спорта для нашей причины.

Плюс, когда мы получили новых клиентов на массаж по специальной цене, мы плавно допродаем им водную гимнастику, посещение спортзала и т.д.

Помогайте купить и не бойтесь продавать

Совсем недавно с одним из моих клиентов мы общались на тему навязчивости в продажах. Клиент спросил у меня, а не будет ли наша компания казаться слишком «дешевой», если мы начнем рекламировать себе везде. Это ведь бизнес, в который приходят люди уже оббившие пороги различных медицинских учреждений и целенаправленно ищущие реабилитацию по нашему методу.

Казалось бы, вопрос весьма правильный, но в этом вопросе уже кроется ответ. Если мы не будем продавать навязчиво и агрессивно, то тот человек, который мог бы стать нашим клиентом и получить излечение от своей болезни, не узнает о нас. Этот человек не станет нашим клиентом и пойдет к кому-то другому. В лучшем случае ему помогут, в наиболее часто встречающихся случаях – ему хотя бы просто не навредят, но ведь могут и покалечить.

Если бы клиент пришел сразу к нам через нашу навязчивую рекламу, он уже стал бы на верный путь излечения, но мы решили быть не навязчивыми и ничего не сделали, чтобы помешать человеку стать искалеченным.

Вселенская истина: или мы продаем, или наблюдаем как продают другие. Деньги клиента в любом случае осядут в чьём-то кармане. Так воспитывает людей государство, школа, университет, работа. Человек мечтает всю жизнь заработать много, но до конца дней он зарабатывает всего лишь «минимально достаточно».

Если наша навязчивость поможет нам получить клиента из простого прохожего и принести ему пользу – это хорошо. Если наш клиент останется неудовлетворенным нашей работой, тогда он будет расстроен нашей навязчивостью, содержащей ложную информацию и это плохо. Если прохожий так и не станет нашим клиентом, но будет разочарован нашей навязчивостью – это неважно. Возможно, это прозвучит цинично, но иначе никак. Слушать и воспринимать критику можно только от своих клиентов, причем значимость критики должна быть пропорциональна той сумме, которую клиент заплатил.

Вывод: если вы уверены в своем товаре или услуге, вы уверены в том, что клиент получит пользу, не бойтесь быть навязчивыми. Ведь ваша миссия – улучшить клиенту жизнь. Возможно через его начальный дискомфорт. Но финальный результат сгладит эти неловкости.

Домашнее задание

Разберите УТП пяти знакомых вам компаний.

Придумайте УТП для своей компании.

Протестируйте УТП на своих целевых знакомых на предмет простоты восприятия, доверия и интереса к вашему УТП.

Разработайте специальное предложение, а также ограничение для него.

Проверьте себя на предмет блокирующих ваш бизнес мыслей.

День 14

Что вам делать дальше?

График минимума

Первое, что вы должны сделать, чтобы не перегореть.

Нарисуйте свой график минимума и повесьте его на стену. Берём большой лист бумаги, в идеале это разлинеенный блокнот для флипчарта и рисуем две, со школы знакомых оси, oX и oY. По горизонтальной оси oX мы ставим отметки. Одна отметка – один день. По вертикальной оси мы ставим отметки, равные количеству звонков совершенных в день.

Каждый день вы должны делать минимум 50 холодных звонков. Если в день вы сделали 80 звонков, значит, мы ставим в нужном месте нашего графика метку 80 и считаем задачу на день выполненной. Если за следующий день, неважно по каким причинам, вы делаете только 20 звонков, то записывая это значение в график, мы сразу же ставим необходимую планку на завтрашний день. То есть, если мы сделали 20 звонков, а необходимо 50, значит, минимальная планка на завтра 50 + (50-20)=80 звонков.

Не идите на поводу у хитрости и не засчитывайте «лишние» звонки прошлого дня в счет будущих «недочетов».

Также вы должны нарисовать второй и третий график, и обозначить их графиками количества проведенных встреч и количества закрытых сделок.

Проявите фантазию, подобные графики могут быть выражены не в количестве заключенных договоров, а в количестве прибыли за неделю или месяц.

Продажа и Допродажа

Со временем у вас будут появляться постоянные клиенты, ведь бизнес веб-студии очень обширный. Всегда нужны новые одностраничники, запуски рекламных компаний, рассылки, наполнение сайта товарами, новостями, написание продающих текстов, переводы, графика, продвижение, оптимизация, фирменный стиль и многое другое.

Ознакомьте своих клиентов со своими услугами. Не пытайтесь продать им всё за один раз. Сегодня они купят одно, а завтра осознают, что им ещё нужно третье, одиннадцатое и двадцать шестое.

Интересуйтесь время от времени успехами в бизнесе и в личной жизни своих клиентов, это поможет вам держать их внимание на себе. Это поможет им «вдруг вспомнить», что у них есть какой-то проект, на который не хватает времени и вы предложите взять все временные затраты на себя.

Будьте любезны, внимательны и учтивы.

Подарки для реанимации отношений

Если уже длительное время с одним из ваших прибыльных клиентов у вас не было общения касательно проектов, возьмите инициативу в свои руки. Сделайте пробную партию ручек с логотипом их предприятия либо опечатайте интересный штамп на обычной чашке и отправьтесь на встречу к клиенту без определённых сценариев продажи. Можете прихватить с собой новый буклет с преимуществами вашей компании и вложить его в подарок. Этот маленький презент поможет вам реанимировать работу с клиентом. Также вы можете приурочить подарок к памятной дате клиента.

Подарки в студию

Наша книга подходит к концу, и теперь вы знаете, где найти клиентов, как их обрабатывать, где искать исполнителей для проектов, каким должен быть продающий текст и многое другое.

Так как вы успешно справились с задачей, я хочу подарить вам подарок. Для того чтобы его забрать вам необходимо напечатать ссылку в вашем браузере, указать адрес своей почты, на который мы отправим электронную версию подарка.

Ссылка на подарок:

http://bookgift.topsales.pro

Благодарности

Завершая свою работу, я хочу…

Я хочу поблагодарить тех людей, благодаря которым этот труд появился на свет. Я хочу поблагодарить тех людей, которые верили и продолжают верить в меня как в час моих взлётов, так и в минуты мои падений.

С огромной благодарностью и чувством уважения и любви, к:

моей маме Евдокимовой Инне Юрьевне,

Журовой Маргарите Николаевне,

Садовскому Андрею Евгеньевичу.

А также:

Андрею Парабеллуму, Олегу Римше, Александру Белановскому, Денису Довгалю, Тимуру Тажетдинову, Сергею Ратнеру, Гойман Виктории, Владимиру Довганю, а также большому количеству тех людей, которых я встречал ранее и которые однажды помогли мне сделать правильный выбор и продолжают делиться со мной знаниями, энергией и внутренней силой.

И, разумеется, я хочу сказать спасибо своему внутреннему Я за терпение, усердие и готовность работать над собой.

Дорогой читатель, я очень рад, что вы держите в руках эту книгу. На этих 176 страницах я постарался выложить максимальное количество практической информации, которую вы можете воспроизвести самостоятельно. Если у вас есть замечания или пожелания, присылайте их нам на почту.

P.S.

Данные, предоставленные в этой книге, являются наработками автора, а также его видением различного рода ситуаций. Следуя инструкциям, предоставленным в этой книге, вы берете все материальные и юридические риски на себя. Автор книги представляет модель, но не несет ответственность за ваши материальные, моральные, физические и другие потери, которые читатель понес, пытаясь повторить сказанное в книге.

Всю актуальную информацию, касающуюся юридических, бухгалтерских вопросов и вопросов фискальных служб, уточняйте дополнительно у представителей соответствующих органов в своем регионе.

Персональное обучение

Если вы не хотите разбираться в материалах книги самостоятельно или же, прочитав книгу до конца, вы прониклись идеей создания продающей веб-студии настолько, что хотите под чутким руководством профессионала за 3-6 ближайших месяцев выйти на уровень дохода от 250 000 рублей в месяц, напишите об этом на почту: feedback@topsales.pro. Мы назначим с вами собеседование, на котором проведем оценку вашей готовности к созданию бизнеса на текущий момент.

Франшиза и Партнёрство

Если у вас возникли вопросы о партнёрстве или покупке франшизы бизнеса создания продающих веб-сайтов, и вы хотите получить готовый сайт, набор маркетинговых материалов и рекомендации по развитию бизнеса в вашем регионе, напишите нам на почту: feedback@topsales.pro письмо с темой: «Покупка франшизы TopSales.Pro» или «Партнерство с TopSales.Pro».

Для заметок