Annotation

Героиня романа – молодая девушка, строящая карьеру. Автор показывает ее сначала в погоне за заветной позицией топ-менеджера в региональном рекламном агентстве, а потом руководителем маркетингового отдела крупной торговой сетки. На этой каменистой дороге шеф оказывается двуличным лгуном, чувства и люди – ненастоящими, а те, кого любишь, – предают самым бесцеремонным способом. Героиня – целеустремленный человек, готовый много работать на благо своей компании, ее счастье заключается в самых простых вещах – успешной карьере и счастливой семье. И первое, и второе она готова строить, не жалея сил. И судьба ей подкидывает возможности, которыми она спешит воспользоваться.

Это книга об амбициях, о личных катастрофах и победах, о неоднозначных отношениях с коллегами, партнерами, и, конечно, мужчинами.

Книга динамичная, с хорошим сюжетом, с юмором и легким языком. Очень ценны в ней вставки-дневники героини с эссенциями ее открытий и достижений – умно и без претензий.

- Руслан Галка

- Глава 1

- Понедельник, 8 февраля, 7.00

- Понедельник, 8 февраля, 8.40

- Понедельник, 8 февраля, 11.40

- Понедельник, 8 февраля, 13.05

- Понедельник, 8 февраля, 17.50

- Понедельник, 8 февраля, 19.10

- Понедельник, 8 февраля, 20.05

- Понедельник, 8 февраля, 22.30

- Глава 2

- Вторник, 9 февраля, 8.40

- Вторник, 9 февраля, 22.40

- Четверг, 11 февраля, 11.20

- Пятница, 12 февраля, 16.00

- Воскресенье, 14 февраля, 19.00

- Понедельник, 15 февраля, 10.10

- Глава 3

- Понедельник, 15 февраля, 12.50

- Понедельник, 15 февраля, 12.50

- Понедельник, 15 февраля, 13.50

- Понедельник, 15 февраля, 14.30

- Понедельник, 15 февраля, 15.00

- Четверг, 18 февраля, 18.10

- Пятница, 19 февраля, 14.10

- Пятница, 19 февраля, 22.00

- Суббота, 20 февраля, 12.30

- Суббота, 20 февраля, 15.00

- Понедельник, 22 февраля, 11.00

- Глава 4

- Понедельник, 22 февраля, 15.00

- Понедельник, 22 февраля, 17.30

- Понедельник, 22 февраля, 18.00

- Понедельник, 22 февраля, 18.15

- Понедельник, 22 февраля, 20.00

- Понедельник, 22 февраля, 21.30

- Вторник, 23 февраля, утро

- Вторник, 24 февраля, 18.00

- Среда, 25 февраля, 15.00

- Четверг, 26 февраля, 14.50

- Четверг, 26 февраля, 15.05

- Четверг, 26 февраля, 16.10

- Глава 5

- Вторник, 1 марта, 11.45

- Вторник, 1 марта, 16.00

- Среда, 2 марта, 11.10

- Среда, 2 марта, 14.45

- Четверг, 10 марта, 16.00

- Четверг, 10 марта, 17.10

- Пятница, 11 марта, 11.10

- Пятница, 11 марта, 21.10

- Пятница, 25 марта, 16.10

- Глава 6

- Понедельник, 28 марта, 20.10

- Вторник, 29 марта, 11.10

- Понедельник, 18 апреля, 18.10

- Глава 7

- Вторник, 19 апреля, 14.10

- Вторник, 19 апреля, 16.30

- Среда, 20 апреля, 14.10

- Среда, 20 апреля, 17.10

- Среда, 27 апреля, 9.10

- Среда, 27 апреля, 12.05 (столичное время)

- Среда, 27 апреля, 15.25 (столичное время)

- Среда, 27 апреля, 17.15 (столичное время)

- Среда, 27 апреля, 22.15 (столичное время)

- Среда, 4 мая, 15.00

- Пятница, 6 мая, 11.00

- Глава 8

- Пятница, 15 июля, 12.00

- Пятница, 15 июля, 15.00

- Пятница, 15 июля, 15.30

- Пятница, 15 июля, 17.20

- Понедельник, 18 июля, 11.20

- Среда, 20 июля, 14.20

- Четверг, 21 июля, 10.20

- Четверг, 21 июля, 11.30

- Четверг, 21 июля, 15.30

- Четверг, 21 июля,15.40

- Глава 9

- Четверг, 4 августа, 11.20

- Четверг, 4 августа, 15.45

- Понедельник, 8 августа, 16.00

- Понедельник, 8 августа, 19.00

- Понедельник, 8 августа, 20.00

- Понедельник, 8 августа, 23.10

- Вторник, 9 августа, 6.10

- Вторник, 9 августа, 6.40

- Вторник, 9 августа, 7.00

- Вторник, 9 августа, 9.00

- Вторник, 9 августа, 13.30

- Вторник, 9 августа, 15.30

- Среда, 10 августа, 11.00

- Среда, 10 августа, 16.00

- Среда, 10 августа, 17.40

- Понедельник, 15 августа, 15.00

- Глава 10

- Понедельник, 19 сентября, 19.05

- Вторник, 20 сентября, 7.20

- Вторник, 20 сентября, 13.20

- Вторник, 20 сентября, 13.55

- Вторник, 20 сентября, 20.55

- Среда, 21 сентября, 12.00

- Среда, 21 сентября, 02.55

- Глава 11

- Четверг, 22 сентября, 10.10

- Четверг, 22 сентября, 14.10

- Четверг, 22 сентября, 15.30

- Суббота, 24 сентября, 12.30

- Воскресенье, 25 сентября, 18.30

- Воскресенье, 25 сентября, Спустя полтора часа

- Понедельник, 26 сентября, 16.00

- Глава 12

- Вторник, 27 сентября, 10.20

- Вторник, 27 сентября, 16.10

- Вторник, 27 сентября, 22.10

- Среда, 28 сентября, 18.55

- Пятница, 30 сентября, 19.15

- Понедельник, 3 октября, 11.00

- Глава 13

- Пятница, 4 ноября, 18.00

- Суббота, 5 ноября, 16.30

- Понедельник, 7 ноября, 15.30

- Среда, 7 декабря, 12.30

- Глава 14

- Пятница, 10 февраля, 15.30

- Среда, 15 февраля, 17.30

- Четверг, 1 марта, 14.35

- Четверг, 15 марта, 15.30

- Четверг, 15 марта, 18.30

- Четверг, 15 марта, 18.45

- notes

- 1

Руслан Галка

Маркетинг Girl

Все права защищены. Никакая часть электронной версии этой книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети Интернет и в корпоративных сетях, для частного и публичного использования без письменного разрешения владельца авторских прав.

© Электронная версия книги подготовлена компанией ЛитРес (www.litres.ru)

* * *

Глава 1

Самый лучший день

Понедельник, 8 февраля, 7.00

Ольгу будили звуки тропического леса – пение птиц, еще какой-то приятный уху шум, напоминающий одновременно ручей, дождь и ветер в лесу. Но она не была в джунглях Южной Америки, она лежала на кровати в своей квартире и пробуждалась под трели модного приложения «Умный будильник», установленного на ее смартфоне. В умный век умная девушка не покупает себе будильник, и не потому, что все свободные деньги ушли на смартфон, а потому что смартфон делает ненужным будильник и еще кучу устройств.

Тропические птицы настраивали на позитив, и Ольга, уже бодро впрыгивая в тапочки, думала, что день предстоит непременно удачный. «Великолепный день, мой день», – вертелось в голове, а губы сами растягивались в улыбке. Как 99 % работающих, девушка не любила понедельники, но именно этот обещал быть особенным.

Ольга взяла в руки телефон, чтобы отключить будильник, и увидела, что ночью ей пришла смска от неизвестного отправителя. «Оля, все не так хорошо, как ты думаешь. Позвони мне, как проснешься». Текст сообщения не предвещал ничего хорошего, и девушка, чтобы не расстраиваться заранее, убедила себя, что отправитель ошибся номером, несмотря на то, что в смс было ее имя. Ей хотелось верить, что птицы не ошибаются.

Накинув любимый халат с нарисованными на нем героями диснеевского мультфильма, она пошла на кухню, выпила стакан холодной воды и окончательно проснулась. Вернувшись в спальню, Ольга заправила кровать, включила ролик на YouTube и нехотя принялась делать упражнения, призванные за 15 минут в день сделать ее фигуру идеальной.

Приняв прохладный душ и покончив на этом с обязательными утренними процедурами, Оля взяла увесистую косметичку, свой потертый ежедневник с логотипом рекламного агентства «Радужный и Реклама», в котором она работала с сегодняшнего дня уже четвертый год, и присела на кухне выпить чашечку зеленого чая с жасмином.

Немного поколебавшись, она решила, что нет необходимости начинать рабочую неделю с яркого макияжа, а стоит только придать выразительности глазам. Подкрасив ресницы, Ольга открыла свой ежедневник. «Да, наконец-то наступил этот день», – вздохнула она, с удовольствием потягивая ароматный чай. Ольга просматривала свои записи и думала: «Сегодня у меня две важные встречи, нет, не просто важные – судьбоносные, даже и не знаю, какая из них более значительная».

Первая встреча должна состояться в десять часов утра. Эта встреча, страшно подумать, была назначена еще три года назад, в тот день, когда девушка начала работать в рекламном агентстве «Радужный и Реклама», самим Михаилом Радужным, владельцем фирмы и ее нынешним руководителем.

Три года назад Ольга пришла в его рекламное агентство, чтобы стать начальником отдела по работе с ключевыми заказчиками, но тогда в штатном расписании не было такой должности, и она временно заняла должность ведущего менеджера по работе с клиентами. После Радужный множество раз хотел повысить ее до начальника, но возникали различные препятствия: финансовый кризис, ударивший по бизнесу компании, недовольство сотрудников, работающих дольше Ольги, но до сих пор не получивших повышения, и, конечно же, появление Ларисы.

Лариса появилась внезапно, Радужный переманил ее из конкурирующего рекламного агентства. После своего прихода она сразу же заявила, что хочет должность начальника отдела по работе с ключевыми заказчиками, а так как она пришла со своей весьма обширной клиентской базой, к ее требованиям владелец компании был вынужден прислушаться. Спустя три месяца у Ларисы закончился испытательный срок, и на совместном совещании с Радужным они договорились, что начальником отдела станет та, чьи клиенты за год принесут компании больше прибыли, а до этого времени они обе будут ведущими менеджерами по работе с клиентами. Сегодня как раз прошел ровно год после того разговора, и Ольга должна стать начальником отдела, так как она заработала для компании практически в два раза больше денег, чем Лариса.

Но все же, хотя Ольга и ждала своего назначения уже целых три года, вторая встреча волновала ее намного больше. Сегодня Игорь сделает ей предложение выйти за него замуж, иначе зачем он стал бы назначать ей встречу в лучшем ресторане города, и это притом, что за все три года, что длится их роман, они были в ресторане всего несколько раз.

Три месяца назад Игорь переехал из ее квартиры к своему другу, сказав, что ему надо многое оценить и подумать об их отношениях. После этого они встречались не часто, в основном по вечерам, а полноценно общались еще реже, так как Ольга была погружена в работу, да и у Игоря не было времени. И вот пару дней назад он позвонил и пригласил ее на ужин, сказав, что хочет сделать важное сообщение. Важное сообщение может быть только одно – Игорь наконец-то решил на ней жениться.

Прервав поток приятных мыслей о свадьбе и будущей семейной жизни, Ольга снова просмотрела список дел на сегодня, отметив про себя, что на 13.00 назначена еще одна встреча. Ее просил приехать один из ключевых клиентов, директор крупного компьютерного магазина «Компьютеры Юкка» Семен Николаевич. Оля задумалась, а не отменить ли встречу, ведь после того, как ее назначат начальником отдела, в офисе будет много приятной возни с документами, подписание приказов, должностных инструкций, объявление коллективу, что она теперь больше не просто менеджер, а полноценный начальник. Это те моменты, о которых девушка мечтала несколько лет и ждала их с огромным нетерпением, и ей хотелось прочувствовать их полностью. Но представив реакцию Семена Николаевича на новость, что она теперь новый начальник отдела по работе с ключевыми заказчиками, Ольга решила встречу на другой день не переносить. Он будет ценить их сотрудничество еще больше, клиенту всегда приятно, что высокопоставленные сотрудники занимаются его вопросами лично.

Допив за пару глотков уже остывший чай, Ольга быстро собрала сумочку, забросив в нее все необходимое, надела строгий синий брючный костюм, накинула на бегу пальто и направилась на работу.

Понедельник, 8 февраля, 8.40

Оля бодро шла на работу. Смотря на пары выдыхаемого ею воздуха, она думала, что похожа на маленький паровозик, которому сегодня суждено стать большим бизнес-локомотивом, одним словом, наслаждалась предвкушением сегодняшних событий. Неожиданно ее мысли прервал звонок сотового телефона. «Кто может мне звонить в такую рань, – недовольно подумала она, ища телефон в своей сумочке. – Лишь бы это был не Игорь, вдруг у него не получается сегодня встретиться, может быть, его опять начальство работой нагружает». Звонил неизвестный абонент, отправитель ночной смс, предвещавший большие проблемы.

– Слушаю, – строго ответила Ольга.

– Оля, приветик! – звонко прозвучал знакомый голос. Звонила ее лучшая подруга Света.

– Привет, Светик! – поздоровалась она, – у тебя новый номер телефона?

– Да, наша организация перешла на корпоративный тариф. Но, сейчас не об этом. Ты не поверишь, у кого я вчера брала интервью для «Вестника», – сказала подружка и сделала паузу, ожидая, что Ольга начнет предлагать свои варианты и отгадывать. Но Оля была слишком погружена в свои фантазии, чтобы включаться в игру, которую ей навязывала собеседница, работающая заместителем главного редактора самой популярной газеты города. И поэтому вместо того, чтобы подыграть подруге, она довольно холодно ответила: «Не поверю».

– Ладно, не буду тебя мучить. Я вчера была на открытии нового автосалона. Так сказать, совмещала приятное с полезным: подготовку материала об экспансии столичного бизнеса в нашем городе с фуршетом за счет этой самой экспансии. Там я познакомилась с твоим начальником Михаилом Радужным, который, по всей видимости, присматривал себе новый автомобиль и изрядно нафуршетился.

– Надеюсь, ты ему ничего насчет меня не говорила? – перебила подругу Ольга, испугавшись, что Света могла сболтнуть лишнего про ее ожидаемое назначение.

– Нет, о тебе я ни слова не сказала. Он не знает, что мы знакомы, – успокоила подругу Светлана. – Честно говоря, я вообще успела только сказать, что работаю журналистом, и спросить, как поживает рекламный бизнес, как твоего начальника было уже не остановить.

– Да, он любит поговорить, – подтвердила Оля.

– Я это тоже заметила. Но, ты знаешь, среди всего потока информации про то, какой он успешный бизнесмен, я услышала от него одну мысль, которая тебе может не понравиться.

– В смысле не понравится? Что он сказал?

– Ты когда-нибудь слышала от него, что он изобрел собственную систему управления человеческими ресурсами и оптимизации расходов на персонал?

– Ой, ты знаешь, он много чего изобрел, – смеясь, ответила Ольга.

– Оля, я серьезно. Вряд ли он рассказывал тебе про его систему 1-2-4.

– Да, ты права. Первый раз про это слышу. Что это значит?

– Кратко говоря, он расшифровывает систему следующим образом: как, выплачивая одну зарплату, заставить двух человек работать за четверых.

…КАК, ВЫПЛАЧИВАЯ ОДНУ ЗАРПЛАТУ, ЗАСТАВИТЬ ДВУХ ЧЕЛОВЕК РАБОТАТЬ ЗА ЧЕТВЕРЫХ…

– Хм, и как же? – усмехнулась Ольга.

– По его словам, это достаточно просто. Он принимает двух человек на работу, обещает им одну и ту же руководящую должность, но на том условии, что должность получит только лучший из этих двоих. Фактически эти люди работают за половину зарплаты руководителя, но выкладываются за двоих, чтобы доказать, что они лучше друг друга. Ему лишь остается оттягивать принятие решения и пожинать плоды их труда. Оля, мне кажется, с тобой он как раз применяет этот подход. Ты ведь уже третий год ждешь назначения на должность начальника отдела.

– Света, я уже сегодня стану начальником. А всю эту систему он придумал вчера же вечером для того, чтобы пофлиртовать с тобой на фуршете. У него были объективные причины, почему он не мог назначить меня начальником отдела раньше, – оправдывала своего руководителя Ольга.

– Хорошо. Я буду рада, если я ошиблась, и сегодня ты станешь начальником. Скорее всего, ты права, он просто был пьян и решил покрасоваться. Я только хотела тебя предупредить, чтобы ты не велась на его уловки, поэтому и отправила тебе вчера смс и решила сейчас позвонить.

– Спасибо за заботу!

– Оля, у тебя ведь сегодня вечером важная встреча с Игорем? – поинтересовалась подружка.

– Ага, уже волнуюсь. Я сегодня всю ночь плохо спала, думала, что надеть.

– Надевай свое черное платье с белым бантом на поясе. Будешь выглядеть эффектно и торжественно в черном, – подбодрила подругу Света.

– Да, наверное, его и надену. Спасибо за совет! Дорогая, я уже подошла к офису. Вечером созвонимся. Пока, до связи!

– Давай, ни пуха ни пера!

– К черту, – ответила Ольга и повесила трубку.

Испытав легкий укол совести из-за того, что до работы было идти еще минут десять, а она закончила разговор, обманув подругу, Ольга убрала телефон в сумочку, надела перчатки и, погрузившись в приятные фантазии о сегодняшнем дне, не спеша пошла дальше. Думать о том, что ее, возможно, не сделают начальником, ей совсем не хотелось, и уж тем более не хотелось обсуждать эту тему.

Понедельник, 8 февраля, 11.40

Совещание затянулось. Уже целый час с лишним шло обсуждение финансовых результатов прошлой недели и планов на нынешнюю. Ольге начало казаться, что вопросы, по которым уже были приняты решения, обсуждаются повторно. Вопрос ее назначения до сих пор не поднимался, и, устав ждать, Ольга от скуки разглядывала знакомую обстановку кабинета и своих коллег, присутствующих на совещании.

Кабинет директора был большим и просторным, в центре стоял овальный стол со столешницей из матового стекла, за которым они и сидели. Помимо Ольги за столом находились еще пять человек: Лариса, два менеджера по продажам, главный бухгалтер и исполняющий обязанности начальника отдела дизайна. Сам Радужный за столом не сидел, а ходил по кабинету, переводя взгляд с одного сотрудника на другого, периодически останавливаясь то у книжного шкафа, то у своего массивного стола. Как раз сейчас хозяин кабинета нависал над своим столом, повернувшись спиной к подчиненным, и искал в ворохе бумаг какие-то документы в подтверждение своих слов. Над столом висел портрет президента страны, слегка съехавший набок, от чего создавалось впечатление, что президент сильно устал и хочет на пенсию, но ему некому доверить этот пыльный кусок стены.

Несмотря на свой относительно молодой возраст, по оценке Ольги, Радужному было не больше сорока лет, на его макушке красовалась солидная лысина, которой мог бы позавидовать любой работник государственных органов. Сам Михаил был невысокого роста и, если судить по его телосложению, большой любитель сладкой и жирной пищи. Чтобы скрыть свою полноту или не ограничивать себя в еде, он носил одежду на несколько размеров больше, из-за чего Ольге он напоминал огромную плюшевую игрушку.

Напротив стола стоял книжный шкаф, похожий на шкаф школьного класса, который за годы тяжелой службы в школе собрал в себя множество разнообразного хлама. Хозяин кабинета хранил в нем дюжину папок с финансовыми отчетами, поломанную удочку, полупустую бутылку коньяка, фонарик с севшими батарейками, надколотую фару своего старого автомобиля, некоторое количество предметов, не поддающихся идентификации, и пыльную коробку от мобильного телефона. Книг в шкафу не было.

Ольга перевела свой взгляд на коллег. Оба менеджера по продажам неопределенного возраста записывали в своих ежедневниках фразы директора, отчего были похожи на двух студентов, старательно конспектирующих лекцию под диктовку. Ольге был знаком этот способ борьбы со сном. Исполняющий обязанности начальника отдела дизайна, смазливый мужчина лет тридцати пяти, прикрыв рукой свой блокнот, рисовал в нем героев то ли художественного фильма, то ли компьютерной игры. Главный бухгалтер смотрела в окно отсутствующим взглядом, улыбаясь сама себе, видимо, вспоминала проказы своих внуков.

Напротив Ольги сидела Лариса. Хотя Ольга ее, мягко говоря, не любила, в глубине души она признавала, что Лариса очень эффектная женщина. Выше ее на полголовы, рыжая, с вьющимися волосами и женственной фигурой, Лариса одевалась так, чтобы подчеркнуть все свои достоинства. Сейчас на ней было зеленое с оттенком опавшей листвы бархатное платье, на правом плече которого красовалась брошка в виде крупного жука-скарабея. Глубокий вырез на платье периодически отвлекал внимание директора, сбивая его с мысли, и был причиной многочисленных ошибок и описок в записях менеджеров. Рисовать героев компьютерных игр он не мешал.

Лариса делала вид, что внимательно слушает задачи Радужного на неделю, но Ольга иногда ловила ее мечтательный взгляд, блуждающий по кабинету и периодически останавливающийся на разных предметах. В данный момент Лариса рассматривала свой маникюр, на ее длинных нарощенных ногтях были нарисованы цветочки. Ольга посмотрела на пальцы Ларисы и заметила новое кольцо с большим, играющим в лучах света бриллиантом. «Вот на что она свою зарплату тратит, – подумала Ольга. – Интересно, а какое кольцо мне сегодня подарит Игорь?» И она погрузилась в свои фантазии.

Внезапно мысли Ольги были прерваны звуком захлопывающихся ежедневников. Директор закончил свой монолог и соответственно само совещание. Коллеги поднимались из-за стола.

– Стоп, – внезапно для самой себя громко сказала Ольга, – подождите, мы не все обсудили, остался еще один вопрос!

– Вопрос? Еще один вопрос? – удивленно переспросил Радужный.

ОЛЬГА ПОСМОТРЕЛА НА ПАЛЬЦЫ ЛАРИСЫ И ЗАМЕТИЛА НОВОЕ КОЛЬЦО С БОЛЬШИМ, ИГРАЮЩИМ В ЛУЧАХ СВЕТА БРИЛЛИАНТОМ

– Да, вопрос назначения, – эти слова Ольги прозвучали уже не так решительно. Лариса, услышав это, недовольно сморщила свой курносый носик. Коллеги с обреченным видом снова сели за стол.

– Сегодня дата окончания нашего внутреннего конкурса на должность начальника отдела по работе с ключевыми заказчиками, – продолжала Ольга. – Прошел ровно год, как мы договорились, что будем считать, чьи клиенты принесут больше прибыли компании, и кто победит, тот и будет начальником.

– Начальником, – повторил директор рекламного агентства и начал листать свой ежедневник, видимо, пытаясь найти в нем подтверждение договоренности. В кабинете вдруг стало тихо, как на обеденном перерыве. – Начальника отдела я еще не готов назначить, к вопросу назначения вернемся позже.

– Почему позже? Мы ведь знаем, что мои клиенты принесли больше денег, – не хотела сдаваться Ольга. – Почему вы сейчас не можете закрыть вопрос и принять решение?

– Решение нельзя принимать так поспешно. Поспешные решения не приводят ни к чему хорошему. Да и вообще, нам нужно оценивать не только финансовые показатели. Показатели должны быть разные: количество клиентов, частота контактов с ними, работают ли они только с нами или с конкурентами тоже, и еще много каких показателей, и нам надо их все учесть. Это позволит избежать оценки не объективной. Объективно все взвесив, мы примем правильное решение, – довольный силой своей аргументации, Радужный закончил говорить, положил ежедневник и потянулся к папке на столе, показывая всем своим видом, что совещание закончено. Лариса встала из-за стола.

– И когда мы сможем принять решение? – расстроенно спросила Ольга. – Назовите, пожалуйста, сроки.

– Сроки. – Радужному явно тяжело давался этот разговор. – Срок первый, через неделю на очередном совещании мы встретимся. Встретимся, и вы с Ларисой предложите несколько дополнительных показателей, по которым можно будет оценивать результаты вашей работы. Работу свою я на этом прерву, так как потом я уезжаю на три недели в отпуск. Отпуск закончится, недельку-две после отдыха я буду занят вхождением в курс дел. Дела завершу, проведем повторное совещание, на нем мы утвердим отобранные показатели. Показателям будут нужны данные, месяца полтора-два у вас уйдет на сбор информации для оценки и анализа. На анализ еще неделя-две, полмесяца. Месяца, значит, через четыре, в середине июня примем решение.

– Михаил, я считаю, что это несправедливо, – Ольга сама удивилась своей настойчивости. – Мы договорились, что примем решение сегодня, еще год назад и вот опять его переносим.

– Переносим, потому что должность ответственная. Ответственный серьезный человек, умеющий ждать, будет начальником. Начальник отдела по работе с ключевыми заказчиками должен быть способен подстраиваться под потребности клиентов. Ты с клиентами себя тоже так ведешь – нетерпеливо? – Залысина Михаила Радужного покрылась испариной. – Терпением запасись, такое поведение не увеличивает твои шансы стать руководителем. Опираться при назначении человека на важную должность необходимо на целый комплекс показателей, чтобы принять справедливое решение. Решение, кто из вас достоин занять позицию начальника – ты или Лариса.

– Мне кажется, – голос Ольги предательски дрожал, – нет, я считаю, что вы искусственно затягиваете принятие решения. Все это напоминает мне систему 1-2-4, – припомнила слова подружки Ольга.

Радужный уже был готов что-то сказать в ответ, открыл было рот, но, услышав последнюю фразу, закатил глаза к потолку и простоял так несколько секунд, словно птенец, ожидающий кормежки. Затем взял себя в руки, посмотрел в упор на Ольгу и сказал:

– Не знаю, о чем ты. Зачем разводить демагогию? Вернемся к обсуждению в назначенные сроки.

– Мы принимаем решение уже третий год. Либо мы примем его сейчас, либо я увольняюсь, – выпалила Ольга, сама удивившись своей безрассудной храбрости.

Коллеги Ольги, невольные свидетели вспыхнувшей междоусобицы, услышав последние слова, дружно сделали вид, что с рождения глухонемые. Оба менеджера по продажам упорно принялись сверлить взглядом стол, и. о. начальника отдела дизайна жалел, что у него нет шапки-невидимки, главный бухгалтер вспоминала рецепт пирожков с яблоками. Внезапно всем стало слышно, что кондиционер гудит, словно списанный трактор в поле, хотя до этого его никто не замечал.

– Ольга, ты хороший работник. Но у тебя абсолютно нет чувства такта. Это не профессионально шантажировать меня своим увольнением, – после длительной паузы сказал Михаил Радужный. – Незаменимых людей нет. Хочешь увольняться – увольняйся. Это твое окончательное решение?

У Ольги пересохло в горле, она не думала, что их разговор зайдет так далеко. «На что же я буду жить? Моих накоплений хватит максимум на два месяца. Но так больше продолжаться не может, я три года ждала этой должности. Ладно, пока не найду себе новую работу, буду жить на зарплату Игоря», – проносились мысли в голове Ольги.

– Да, я увольняюсь, – свой собственный голос показался Ольге чужим и далеким, словно он звучал из соседней комнаты.

– Хорошо, решение принято. – Радужный окончательно взял себя в руки. – Три дня тебе на передачу информации по твоим клиентам и сделкам Ларисе. Ты говорила, что у тебя сегодня встреча с Семеном Николаевичем, директором «Компьютеров Юкка»? Встречу не отменяй. Возьмешь на нее с собой Ларису – познакомишь их и скажешь, что теперь она вместо тебя.

– Так и сделаю, – ответила Ольга.

Радужный кивнул, посмотрел на главного бухгалтера и сказал: «Подготовьте ее расчет».

«Птицы ошиблись», – подумала Оля.

Понедельник, 8 февраля, 13.05

Ольга и Лариса сидели в кабинете Семена Николаевича. Офис компании «Компьютеры Юкка» находился на втором этаже над флагманским магазином сети, которая состояла из нескольких торговых точек. Сам директор, как их предупредил секретарь, задерживался на предыдущей встрече. Лариса пыталась несколько раз завести разговор с Ольгой, но Ольга на все вопросы отвечала кратко: не планировала; не нашла; буду искать новую. Осознав бесперспективность попыток общения с уже практически бывшей коллегой, Лариса, погрузившись в свои мысли, молча пила чай, любезно предложенный помощницей директора.

Ольга же, пытаясь казаться спокойной, все прокручивала и прокручивала в голове утренний разговор с Радужным. Вопрос «как так получилось» не давал ей покоя. Девушка корила себя за то, что, не взвесив все возможные последствия, подвела себя под увольнение, что у нее нет никаких запасных вариантов трудоустройства и что, погорячившись, она осталась без работы. В то же время она пыталась убедить себя в том, что уже три года ждала этой должности, а Радужный вовсе не собирался назначать ее начальником, и она только зря тратила время в его компании без каких-либо перспектив на профессиональный и карьерный рост.

Пытаясь отвлечься от невеселых мыслей, Ольга рассматривала обстановку кабинета директора сети компьютерных магазинов. Это было длинное, прямоугольное помещение, выдержанное в едином строгом, даже немного аскетическом стиле. В противоположном от входа углу располагался стол директора, на нем находились большой плоский монитор, интересные колонки из прозрачного, похожего на стекло материала, маленькая беспроводная клавиатура и цифровая фоторамка. Также там стоял телефонный аппарат, провод от которого, что удивило Ольгу, шел к монитору. Стол для переговоров, за которым могло поместиться как минимум шесть человек, был прислонен к столу директора, образовывая длинный хвост буквы «Т». Вдоль одной стены стояли два высоких, под самый потолок, книжных шкафа с прозрачными дверками, набитые книгами под самую завязку. Между шкафами на стене располагалась белая доска для рисования, на которой были нарисованы какие-то непонятные Ольге схемы, похожие на те, какими обозначали в учебниках по истории боевые действия.

Над доской висело несколько фотографий: большая часть с изображением коллектива компании и одна фотография, запечатлевшая хозяина кабинета пожимающим руку какому-то важному человеку в военной форме. Противоположная стена с несколькими большими окнами была полностью закрыта одной большой бордово-красной шторой, судя по всему, сделанной из органзы. Во всем царил идеальный порядок, отчего создавалось ощущение, что кабинет необитаем.

Раздался звук открываемой двери, и в кабинет вошел Семен Николаевич, одетый в простой темно-серый костюм и кофту-водолазку черного цвета. Вблизи стало видно, что узор ткани костюма напоминает елочки и сам материал слегка поблескивает в лучах света. Семен Николаевич выглядел как тренер олимпийской сборной по плаванию: высокий, худощавый, широкоплечий и полностью седой. Если бы не седина, подумала Ольга, ему можно было бы дать лет сорок, а так видно, что ему чуть больше.

– Добрый день, девушки, – поздоровался Семен Николаевич, присаживаясь не за свой стол, а рядом с ними за стол переговоров. – Прошу прощения, что вынудил вас ждать.

– Здравствуйте, Семен Николаевич. Не стоит извинений, мы пока изучали вашу секретную схему захвата мира, – отшутилась Ольга, кивнув на доску со схемой. – Позвольте представить вам мою коллегу – Ларису.

– Очень приятно, – сказал мужчина, привстал и пожал протянутую руку Ларисы.

– Мне тоже, – ответила Лариса, кокетливо стрельнув глазками.

– Лариса, мне очень неудобно, но я хотел бы обсудить наедине с Ольгой один личный вопрос. Вы не могли бы оставить нас буквально на пять-десять минут и подождать в приемной? – спросил Семен Николаевич.

– Конечно, без проблем, я посижу в приемной, – сказала Лариса, удивленно взглянула на Ольгу и вышла из кабинета.

– Ольга, как у вас дела в рекламном бизнесе? – обратился к девушке Семен Николаевич.

Ольга задумалась: «Неужели до него уже дошли слухи, что меня уволили из рекламного агентства?» Пока она собиралась с мыслями, что ответить, Семен Николаевич продолжал:

– Не буду затягивать. У меня есть предложение, которое, возможно, вам покажется странным, но я хочу, чтобы вы его выслушали.

– Да, конечно. Что это за предложение? – растерянно спросила девушка.

– Я понимаю, что вы делаете карьеру в рекламе, и, как вы мне говорили, вас даже скоро повысят до начальника отдела. Но все же я хочу рискнуть и предложить вам работу в моей компании.

– Работу в вашей компании? Кем? – еще больше удивилась Ольга.

– Специалистом по маркетингу, – сказал Семен Николаевич, – могу назвать эту должность начальником отдела маркетинга, только подчиненных у вас пока не будет, или заместителем директора по маркетингу, как захотите, так и назовем, в этом нет никакой проблемы. Я хочу, чтобы вы отвечали за маркетинг моей компании.

– Мне лестно ваше мнение обо мне, Семен Николаевич, но я в этом ничего не понимаю. Если бы вы предложили заниматься рекламой вашей фирмы, я бы подумала и, возможно, приняла бы ваше приглашение.

– Ольга, только рекламой делу не поможешь. Маркетинг ведь не сводится к одной рекламной деятельности. Реклама – это всего лишь малая часть из доступных инструментов комплекса маркетинга. Если в компании не отточены бизнес-процессы, продавцы грубят, до офиса не дозвониться, неизвестно, какой товар есть в наличии, то даже самой великолепной рекламой ситуацию не исправишь. Я предлагаю тебе расширить уровень компетенции, – перешел на «ты» Семен Николаевич. – Раньше ты просто занималась привлечением клиентов, теперь ты сможешь выстроить комплексную систему: от их привлечения до удержания. Сможешь влиять практически на все аспекты бизнеса.

…РЕКЛАМА – ЭТО ВСЕГО ЛИШЬ МАЛАЯ ЧАСТЬ ИЗ ДОСТУПНЫХ ИНСТРУМЕНТОВ КОМПЛЕКСА МАРКЕТИНГА…

– Ладно, допустим, я разберусь в маркетинге, но я ведь абсолютно ничего не понимаю в компьютерах, – высказала свои сомнения девушка.

– А это даже и хорошо! Мне и не нужен специалист, разбирающийся в компьютерной технике. Маркетинг отвечает за взаимодействие двух субъектов рынка – фирмы и потребителя, а большинство наших потребителей тоже не разбираются в компьютерах. Поэтому ты найдешь с нашими клиентами общий язык быстрее, чем компьютерный специалист, так как ты говоришь с ними на одном языке.

– Почему именно я? – спросила Ольга. – Ведь в нашем городе есть профессиональные маркетологи.

– Я знаю, как ты ведешь дела. Я был твоим клиентом. Самое главное, что ты клиентоориентирована. Без разницы, что ты не знаешь наши товары и услуги – это, в отличие от ориентации на потребности клиента, выучить можно, – продолжал Семен Николаевич. – Маркетинг – это целая философия ведения бизнеса, в основе которой лежит удовлетворение интересов клиента с прибылью для компании. Следуя этому подходу, компания отталкивается от потребностей покупателя, ставит его интересы и удобства во главу угла. Я считаю, что с этой работой ты идеально справишься.

– У меня есть время на обдумывание вашего предложения?

– Конечно, до конца недели времени хватит?

– Да, хватит, – ответила она.

…ТЫ НАЙДЕШЬ С НАШИМИ КЛИЕНТАМИ ОБЩИЙ ЯЗЫК БЫСТРЕЕ, ЧЕМ КОМПЬЮТЕРНЫЙ СПЕЦИАЛИСТ, ТАК КАК ТЫ ГОВОРИШЬ С НИМИ НА ОДНОМ ЯЗЫКЕ…

– Хорошо, тогда в следующий понедельник буду ждать твоего решения. Если ты согласишься, условия обсудим позже, – подвел итог Семен Николаевич. Закончив свою фразу, он пересел за компьютер, что-то напечатал, и через минуту в кабинет вошла Лариса.

– Ольга, вы взяли на встречу со мной Ларису, вы хотели что-то обсудить? – как ни в чем не бывало, спросил Семен Николаевич.

– Да, я хотела вас познакомить. Я ухожу, – начала говорить Оля и на секунду запнулась, – я ухожу в отпуск, и во время моего отсутствия вашей рекламой будет заниматься Лариса.

Лариса и хозяин кабинета обменялись визитными карточками. После этого Семен Николаевич попросил его извинить, сказал, что у него важный телефонный звонок и попрощался с гостями.

Покидая приемную директора компании «Компьютеры Юкка», Лариса не удержалась и начала заваливать Ольгу вопросами:

– Зачем он предложил вам поговорить наедине? У вас что-то было?

– Как ты могла такое подумать? – с возмущением ответила Оля. – Он мне в отцы годится!

– Ну и что, он очень импозантный мужчина. А что он хотел обсудить? Он ведь теперь мой клиент, я должна знать, – настаивала Лариса.

– Он наводил справки об одном нашем сотруднике, – приврала она, – хочет пригласить его на работу.

– И о ком, ты, конечно, не скажешь? – спросила Лариса.

– Конечно, не скажу, – отрезала Ольга.

Понедельник, 8 февраля, 17.50

Рабочий день подходил к концу. Ольга на автомате обзванивала своих заказчиков и передавала им контакты Ларисы. Ее клиенты жалели о том, что девушка уходит из рекламного агентства, так как за время сотрудничества успели к ней привыкнуть. Некоторые из них, те, с кем сложились особенно хорошие отношения, желали ей удачи и интересовались ее новым местом работы. Этот вопрос ставил экс-сотрудницу рекламного агентства в тупик, обманывать своих бывших партнеров она не хотела, а говорить правду было неприятно.

Периодически ее отвлекали своими советами сочувствующие коллеги. Большая часть рекомендаций сводилась к тому, что Ольга должна попросить Радужного не увольнять ее. Но девушка отвечала, что решение окончательное и менять его она не намерена. Наряду с коллегами, пытающимися удержать Ольгу, были и те, кто перестал с ней общаться и делал вид, что ее не замечает, они боялись попасть в нерасположение к директору.

Обзвонив практически всех своих ключевых клиентов и передав информацию по ним Ларисе, Ольга поняла, что больше ей в офисе делать нечего. Она выключила компьютер, окинула взглядом свой рабочий стол и собралась идти домой, как вдруг вспомнила, что чуть было не оставила в кабинете единственного верного друга. Друг рос в розовом глиняном горшочке и представлял собой небольшое денежное дерево. Ольга принесла это растение в первый месяц своей работы в рекламном агентстве и с тех пор ухаживала за ним. Не желая оставлять его, она упаковала растение в коробку из-под бумаги для принтера, замотала коробку скотчем и, взяв ее в охапку, пошла домой.

Понедельник, 8 февраля, 19.10

Ольга в очередной раз взглянула в зеркало, оценивая свой внешний вид и готовность к встрече с Игорем в ресторане. Оттуда на нее смотрела симпатичная худощавая девушка, одетая в шелковое черное платье.

…НЕ ВЕЗЕТ НА РАБОТЕ, ПОВЕЗЕТ В ЛЮБВИ…

У девушки были прямые светлые волосы чуть ниже плеч, маленькая, но аккуратная грудь, узкую талию выгодно подчеркивал тонкий белый бант. Глаза выдают усталость, недовольно отметила про себя Ольга. Поправив прическу, она на мгновение задержала взгляд на тонких длинных пальчиках – сегодня на них будет кольцо, с удовольствием подумала мечтательница.

Раздался звук вибрирующего сотового телефона – пришла смс, что такси уже подъехало и ожидает ее. Положив телефон в свою сумочку-клатч, девушка вспомнила, что так и не ответила ни на одну из смс своей подруги Светланы. Подружка несколько раз за день интересовалась, как у Ольги прошло совещание и можно ли ее уже поздравлять с назначением на должность начальника. «Это будет долгий разговор. Сегодня вечером, а впрочем, и ночью, времени на беседы с подругой у меня не будет. Позвоню ей завтра утром и все расскажу. Не везет на работе, повезет в любви», – подумала Оля, выходя из дома.

Понедельник, 8 февраля, 20.05

Шел снег. Такси подъехало к ресторану. Несмотря на понедельник, возле заведения было припарковано много автомобилей, и большинство из них очень дорогие.

Ольга расплатилась с таксистом и вышла из машины. На улице было ужасно холодно, и чтобы не простыть, она быстро пошла ко входу в ресторан. Ольга с трудом открыла массивную деревянную дверь и, войдя в помещение, оказалась в большом холле. Растерявшись на какое-то мгновение, она не могла решить, куда идти дальше, и почувствовала себя слегка неловко. Тут ей на помощь пришел пожилой мужчина, одетый в строгий черный костюм, по всей видимости, метрдотель. Он поинтересовался, забронирован ли для нее столик. Ольга сказала, что стол заказан на фамилию Игоря. Услышав это, метрдотель согласно кивнул и провел гостью в гардероб, где она смогла оставить пальто.

– Позвольте, я покажу вам ваш столик, – предложил метрдотель.

– Да, будьте любезны. – Ольга до сих пор чувствовала себя немного не в своей тарелке. Она не привыкла бывать в таких местах, предпочитая дорогим ресторанам демократичные кофейни.

Они прошли в большой полукруглый зал, в котором царил полумрак и витало ощущение великолепной жизни. Ресторан был стилизован под морское дно: столики, оформленные в виде ракушек, стояли на отдельных искусственных островках, вокруг которых текла вода, создавая атмосферу интимности происходящего. Ольга узнала некоторых людей, сидящих за столиками, большинство из них она видела в местных новостях. Стены зала, украшенные различными блестящими камнями и разно цветными кристаллами, переливались в лучах подсветки. Роль потолка играл большой аквариум с прозрачным дном, в котором плавали огромные морские рыбы и несколько черепах. Звучала приглушенная музыка, известный диско-хит в современной джазовой обработке.

У Ольги захватило дух от роскоши. «Зачем Игорь выбрал такое дорогое место, – подумала она, – ведь оно явно ему не по карману, видимо, хочет произвести на меня неизгладимое впечатление, чтобы я запомнила этот момент навсегда». Стоило Ольге только подумать об Игоре, как она увидела его сидящим за столиком. К ее удивлению, Игорь сидел не один, с ним была девушка, которая со спины показалась Ольге знакомой.

Подойдя ближе и увидев лицо девушки, Ольга подумала, что здесь, должно быть, какая-то ошибка. Рядом с Игорем сидела ее коллега – Лариса! Лариса была одета в шикарное платье цвета спелой сливы с глубоким вырезом и открытыми плечами, на которые ниспадали ее рыжие кудри. Ольга почувствовала, что по сравнению с Ларисой она одета слишком скромно.

Все еще не понимая, что происходит, Ольга села за стол и обратилась к Игорю:

– Здравствуй, Игорь. Что она здесь делает?

– Здравствуй, Оля. Мы как раз хотели это обсудить, – ответил Игорь, отводя глаза в сторону.

– Что значит мы? – удивленно спросила Ольга.

– Как бы тебе это объяснить, – начал говорить Игорь.

– Игорь, говори как есть, – перебила его Лариса.

– Мы с Ларисой уже три месяца встречаемся. А в прошлые выходные я сделал ей предложение. Она его приняла, – медленно, будто подбирая каждое слово, сказал Игорь.

Ольгу словно ударила молния, внезапно все встало на свои места. Три месяца, ровно три месяца прошло с их корпоративной вечеринки, на которой она познакомила Игоря со своей конкуренткой. Игорь переехал жить к ней, а не к другу. Вот откуда это шикарное кольцо у Ларисы. Ольга почувствовала себя последней дурой, как она раньше не догадалась!

…ЛАРИСА НАСТОЯЛА, ЧТОБЫ МЫ С ТОБОЙ РАССТАВИЛИ ВСЕ ТОЧКИ НАД «I» КРАСИВО. МЫ ХОТИМ, ЧТОБЫ ТЫ БЫЛА ДРУГОМ НАШЕЙ СЕМЬИ…

– Зачем вы позвали меня сюда, можно было просто позвонить и обрадовать меня по телефону, – еле сдерживая эмоции, проговорила Ольга.

– У нас несколько причин. Мы хотели, чтобы у тебя не было обид на нас, – объяснял Игорь, – ведь ты близкий мне человек, практически как сестра. У нас с тобой много общего, поэтому я хотел поделиться с тобой своей радостью, что женюсь. Я не виноват, что так вышло, ты была погружена в работу, не могла думать ни о чем, кроме своего повышения, не уделяла мне внимания. Когда я познакомился с Ларисой, я понял, как мы с ней похожи. Любовь пришла внезапно. Я не буду просить прощения, так как считаю, что я ни в чем не виноват, просто так вышло. Лариса настояла, чтобы мы с тобой расставили все точки над «i» красиво. Мы хотим, чтобы ты была другом нашей семьи. Тем более что ты должна была стать будущим начальником Ларисы.

– Игорь, дай Ольге прийти в себя и заказать что-нибудь покушать, – резко перебила Игоря Лариса.

Ольга слушала их словно через наушники. Каждое слово, сказанное Игорем, причиняло ей боль. Она уже не слышала объяснений, не понимала, зачем она здесь, в голове была только одна мысль: как удержать слезы и не расплакаться.

– Мы тебя угощаем, – продолжала Лариса, – тем более ты теперь безработная. Я сочувствую, что так вышло с работой, – гримаса наигранной жалости исказила лицо неприятельницы.

Меньше всего сейчас Ольге хотелось Ларисиного сочувствия. Обманутая девушка из последних сил сдерживала эмоции, пальцы до боли сжали сумочку под столом, и тут она почувствовала вибрацию сотового телефона. Оля, с трудом скрывая нервную дрожь в руках, достала телефон и увидела, что ей пришло смс от Светы. Не читая сообщение, она посмотрела на Игоря и сказала:

– Я рада за вас. Желаю вам счастья. Я бы с удовольствием с вами посидела еще, но за мной приехало такси, у меня еще одна очень важная встреча.

Не слушая, что ей говорят вслед Игорь с Ларисой, она, чуть не срываясь на бег, быстро прошла в гардероб, получила свое пальто и вышла на улицу.

Мороз стал еще крепче. Борясь с холодом, Ольга ловила такси. Наконец-то спустя 15 минут, окончательно замерзнув, ей удалось остановить попутку. Сев в машину, она назвала свой адрес и с удивлением обнаружила, что до сих пор сжимает сотовый телефон в окоченевшей руке. Девушка несколько раз медленно прочитала сообщение от подруги и наконец-то дала волю чувствам, перестала держать в себе слезы, разрыдалась. Света писала: «Пришли в смс фотографию кольца. Поздравляю».

Понедельник, 8 февраля, 22.30

Ольга сидела на кухне и перебирала свои фотографии за последние несколько лет. Не задумываясь, она вырезала лицо Игоря маникюрными ножницами со всех совместных фотографий. Фото, где был он один, она сразу рвала и выкидывала в мусорное ведро, которое уже было наполовину завалено различными мелкими вещами, напоминающими о нем.

«Да, это был худший день в моей жизни, – размышляла Ольга. – Я потеряла работу. Потеряла любимого человека. Хуже всего, что у меня нет ни планов, ни идей, как исправлять ситуацию. Что делать дальше, я не знаю. Как они могли так поступить со мной? Как я была наивна! Меня обманывали все: Игорь, Лариса, Михаил Радужный…»

На столе завибрировал сотовый телефон. Ольга, не обращая на него внимания, продолжала резать фотографии. Телефон не унимался. Девушка отрешенно посмотрела на него, телефон на время остановился и опять начал вибрировать. Девушка взяла телефон в руки.

– Алло, – вяло ответила на звонок Ольга.

– Ты бессовестная! Мало того, что я твоя лучшая подруга и я просто обязана знать, как прошел этот день, у тебя ведь были грандиозные планы на него, – донесся до нее голос Светы, – я же еще и профессиональный журналист, ты же знаешь, что у меня, кроме любопытства, все остальные чувства атрофировались.

– Я уволилась. Ты была права насчет Радужного, он не собирался делать меня начальником. Но не это главное. Игорь и Лариса, они вместе. Он сделал ей предложение, – сказала Ольга.

Девушки замолчали. Ольга не знала, что еще сказать. Света была в шоке, осмысливая слова своей подруги.

– Оля, ты что, куришь? – внезапно спросила Света.

– Нет, не курю, – заверила подругу Ольга, выдыхая сигаретный дым.

– Готова поспорить, что ты сейчас в своем черном платье и, возможно, даже не разулась, слушаешь Sade и куришь.

Ольга посмотрела на себя и громко истерически засмеялась, она действительно до сих пор была в вечернем платье и сапожках, пол на кухне был весь в грязи из-за растаявшего снега, а в комнате музыкальный центр воспроизводил диск Sade. Да, подружка знала ее очень хорошо.

– Я права? – переспросила Светлана.

– Да, в точку, – не переставая смеяться, ответила Оля. – Это правда. Как и то, что у меня истерика.

– Давай я приеду к тебе, и мы пообщаемся, ты мне все расскажешь. У меня есть бутылочка хорошего вина, я ее возьму с собой, – предложила Света.

– Нет, не надо, я справлюсь сама. Я себя уже действительно лучше чувствую.

– Поверь мне, через пару лет ты будешь вспоминать все это с улыбкой.

– Да, мне и сейчас уже очень смешно, – сказала Ольга, – но я бы хотела вынести из всего этого урок, чтобы такие ситуации со мной больше не повторялись.

– Такой гарантии тебе никто не даст. Жизнь сложная штука. Но у меня есть отличный совет, который поможет тебе из всего этого извлечь хоть какую-то пользу.

– Валяй.

– Начни вести дневник и записывай в него все важное, что может тебе пригодиться в будущем, – посоветовала Светлана.

– Дневник? Ты шутишь, – ответила Ольга, вспомнив тот дневник, который она вела во время учебы в школе.

– Нет, я серьезно. Дневник – отличная вещь для осмысливания и фиксации жизненного опыта. Мало ли, напишешь потом книгу на основе своего дневника.

– Ага, я прям представляю книгу «Дневник неудачницы, или Как в один день потерять работу и любимого человека», – съязвила Ольга.

– Пиши тогда только про профессиональный опыт. Посмотри на это с другой стороны. Ты сделала абсолютно правильно, что ушла с бесперспективной работы, найдешь новую, где сможешь реализовать свой потенциал. А насчет Игоря, твои отношения разрушились уже давно, просто ты об этом узнала только сегодня, – высказала свое мнение Светлана.

– Да, ты, возможно, права. Мне нужно время осмыслить все, что сегодня случилось. Просто был не мой день, сплошные неудачи.

– Неужели ничего позитивного сегодня не произошло?

– Ты знаешь, – начала говорить Ольга, вспоминая события дня, – был интересный момент, меня пригласил на работу специалистом по маркетингу директор компании «Компьютеры Юкка».

– Вот, а ты говоришь, сплошные неудачи. Я слышала, что дела у них идут отлично и они планируют расширять свою сеть магазинов. Что ты думаешь по поводу его предложения?

– Я еще не думала, как-то времени не было.

– Обязательно подумай, я слышала об этой компании только хорошие отзывы. Да, и работая маркетологом, ты вырастешь профессионально.

– Хорошо, подумаю, – сказала Ольга.

– Ты знаешь, в этой ситуации есть еще один большой плюс.

– Какой же?

– Ты спокойно можешь слушать свою любимую музыку, а не тот рэп и шансон, что любил Игорь.

– Да, ты права, – согласилась с подругой Оля. – Света, спасибо тебе большое, что поддержала меня. Пойду наводить порядок и спать.

– Давай, спокойной ночи! Все будет хорошо.

Ольга еще некоторое время посидела безмолвно на кухне, потом, сделав над собой усилие, затушила недокуренную сигарету и выкинула ее вместе с пачкой в мусорное ведро. Вернувшись в прихожую, она разулась и принялась убирать остатки растаявшего снега. Покончив с уборкой, она нашла большую толстую тетрадь, написала на ее обложке «Дневник» и принялась делать первые записи.

Дневник Ольги

• Будьте честны с вашими работниками, и они будут точно так же относиться к вашим клиентам.

• Маркетинг – философия ведения бизнеса, в основе которой лежит удовлетворение интересов клиента с прибылью для компании.

• Маркетинг отвечает за взаимодействие двух субъектов рынка – фирмы и потребителя.

• Компания должна говорить с клиентом на его языке и о его потребностях и интересах.

• Товар и услуги – выучить можно. Ориентации на потребности клиента научить нельзя (ее надо воспитывать).

• Реклама – это всего лишь малая часть из доступных инструментов комплекса маркетинга.

• Клиенту всегда льстит, когда его обслуживают лично высокопоставленные сотрудники.

Глава 2

Работа – это не волк. Работа – это work. И она снова есть.

Вторник, 9 февраля, 8.40

Ольга плавала в теплых волнах океана. Посмотрев на дно, она заметила на песке какой-то блестящий предмет. «Похоже на ракушку», – подумала девушка. Набрав побольше воздуха в легкие, она нырнула и попыталась его достать. Не хватило совсем чуть-чуть. Еще раз, еще – все безрезультатно. Отдышавшись, Оля повторила попытку. Вблизи стало видно, что это кольцо с огромным бриллиантом. Когда до него оставались считаные миллиметры, с поверхности раздался гудок корабля. Девушка не обращала на него внимания и продолжала тянуться к кольцу. Шум корабля стал более назойливым и превратился в мелодию сотового телефона. «Откуда в воде может взяться телефон?» – возмущенно подумала Ольга. Телефон не умолкал. Она открыла глаза. Океан растворился. На тумбочке рядом с кроватью звонил телефон.

«Черт побери, я проспала! Сколько же сейчас времени? Ого, без двадцати девять, через 20 минут надо быть на работе», – неслись мысли в ее голове.

– Алло, – ответила она на звонок, стараясь говорить максимально бодро.

– Ольга, доброе утро. Вы сейчас уже, наверное, идете на работу? – она узнала голос секретаря Михаила Радужного, симпатичной молодой девушки, недавно окончившей университет. Помощницы Радужного менялись так часто, что она не могла вспомнить ее имя.

– Да, я уже на подходе, – подтвердила Оля, вскакивая с кровати.

– Директор просил передать, чтобы вы сегодня работать не выходили. Ваша преемница отчиталась, что вы передали ей всю необходимую информацию. За расчетом и своими документами вы можете подойти в бухгалтерию после обеда.

– Хорошо, – сказала Ольга и, отключив телефон, легла спать дальше.

Сон не шел.

Вторник, 9 февраля, 22.40

«Сыграй это, Сэм. Сыграй «Время проходит», – Ольга смотрела «Касабланку» и повторяла заученные наизусть фразы Ингрид Бергман. До этого были просмотрены «Унесенные ветром», а еще до них «Завтрак у Тиффани». «Все же есть плюсы в том, что я безработная и у меня нет молодого человека, могу смотреть любимые фильмы хоть весь день», – утешала себя Ольга.

Днем она сходила за расчетом в «Радужный и Рекламу». На ее бывшем рабочем месте уже сидел новый человек. «Оперативности Радужного можно только позавидовать», – отметила про себя бывшая сотрудница рекламного агентства. Главным достижением этого дня Ольга считала то, что ей удалось посетить офис компании и не встретить Ларису. Она не хотела доставлять последней удовольствие своим подавленным видом.

Телефон, настроенный на беззвучный режим, сообщил об очередном пропущенном вызове от Светы. Ольга, посмотрев, от кого был звонок, отключила телефон, сделала себе еще чая и продолжила смотреть «Касабланку».

Четверг, 11 февраля, 11.20

С самого утра Ольга занималась актуализацией своего резюме. Добавив в него профессиональный опыт и достижения на последнем рабочем месте, она отправила его в пару кадровых агентств.

Перезвонила Светлане и рассказала, что у нее все хорошо, волноваться не стоит, она ищет работу. Изучив несколько сайтов по поиску работы, Ольга заметила, что большинство вакансий в городе – это вакансии менеджера по продажам. «Без работы не останусь, в любом случае, можно пойти работать и продавцом. Опыт есть. Но не хочется менять сферу деятельности и опять начинать все с начала», – думала она.

Взвесив все «за» и «против», она решила позвонить в два крупных городских рекламных агентства и поинтересоваться у них наличием вакансий. К ее удивлению, услышав, что она раньше работала на Михаила Радужного, в обеих компаниях сразу же назначили собеседования с руководством. Договорившись встретиться завтра в первой половине дня, Ольга задумалась: «Возможно, я заработала себе репутацию, о которой и не знала. Может быть, действительно все не так уж плохо».

Зазвонил сотовый телефон. «Неужели кадровое агентство, так быстро, – подумала она. Это был Семен Николаевич. – О, нет! Я совсем забыла про него».

– Ольга, добрый день, – поприветствовал ее директор компании «Компьютеры Юкка».

– Здравствуйте, Семен Николаевич.

– Ольга, мне только что звонила Лариса, предлагала встретиться и обсудить новую концепцию рекламы моей фирмы и сказала, что ты больше не работаешь в агентстве «Радужный и Реклама». Это действительно так, ты уволилась?

– Да, я больше там не работаю, – констатировала факт Оля.

– Ясно. Как ты смотришь на то, чтобы завтра встретиться и обсудить детально мое предложение? Прошу прощения, что излишне навязчив и подгоняю тебя с решением, но Лариса настаивает на встрече. Поэтому я хотел бы знать, есть ли смысл рассчитывать на тебя. Займешься ли ты маркетингом моей компании и соответственно рекламой тоже.

«Если я приму его предложение, мне придется опять контактировать с Ларисой. Я бы предпочла с ней больше никогда не встречаться. Лучше назначить встречу на вторую половину дня, к этому времени я буду точно знать, устроилась ли я работать в одно из тех рекламных агентств, в которые иду утром», – поразмыслила Ольга и сказала:

– Давайте завтра во второй половине дня.

– Хорошо, договорились. Завтра в 16.00, – закончил разговор Семен Николаевич.

Пятница, 12 февраля, 16.00

– И каково твое решение? – задал свой вопрос Семен Николаевич.

Ольга сидела в уже знакомом кабинете директора «Компьютеры Юкка». Настроение после двух встреч в рекламных агентствах было подавленное. То, что она приняла за наличие профессиональной репутации, на самом деле было желанием конкурентов заполучить ее клиентскую базу с предыдущего места работы. Ей предлагали трудоустройство при условии, что она приведет своих бывших клиентов. Хоть она и считала, что ничего не должна Радужному, сама мысль уводить клиентов его компании казалась ей недостойной. Когда она возмущенно отказывалась, ей делали предложение просто продать информацию о ее ключевых заказчиках: на каких условиях они работают, кто принимает решение, как на них можно повлиять. Оба собеседования провалились. Ольге было неприятно осознавать, что в рекламном бизнесе в этом городе она карьеру уже точно не сделает.

«Может, действительно стоит принять предложение Семена Николаевича, я ведь ничего не теряю. Сколько еще времени может уйти на поиски новой работы, затем на адаптацию в коллективе, выстраивание отношений с руководством? То, что Семен Николаевич справедливый и грамотный руководитель и работать с ним комфортно, я знаю по предыдущему опыту сотрудничества. Самый главный плюс в том, что он во мне заинтересован намного больше, чем я в нем», – продумывала возможное решение Ольга.

…ТО, ЧТО ОНА ПРИНЯЛА ЗА НАЛИЧИЕ ПРОФЕССИОНАЛЬНОЙ РЕПУТАЦИИ, НА САМОМ ДЕЛЕ БЫЛО ЖЕЛАНИЕМ КОНКУРЕНТОВ ЗАПОЛУЧИТЬ ЕЕ КЛИЕНТСКУЮ БАЗУ С ПРЕДЫДУЩЕГО МЕСТА РАБОТЫ…

– Я практически готова принять ваше предложение, но есть несколько важных вопросов, которые до этого необходимо обсудить, – ответила наконец она.

– Отлично, я рад, – с искренней улыбкой ответил Семен Николаевич. – Слушаю твои вопросы.

– Какие задачи будут стоять передо мной как специалистом по маркетингу компании «Компьютеры Юкка» и как они согласовываются с глобальной целью компании?

– Задач будет несколько: привлечение клиентов. С этой задачей ты справишься: у тебя есть опыт работы в рекламном агентстве. Борьба с конкурентами, создание условий повышения клиентской удовлетворенности и формирование позитивного имиджа компании, – перечислял задачи Семен Николаевич. – В нашем бизнесе очень часто бывает так, что человек рассматривает практически идентичные предложения и долго не может решить, в какую компанию обратиться за покупкой. Тогда на первое место выходят его фоновые знания, то, что он однажды слышал про нашу компанию или конкурентов. Невозможно компенсировать отсутствие репутации, а бороться с плохой репутацией еще сложнее. До этого мы не занимались маркетингом на постоянной основе, у нас не было сформированной концепции единой рекламной политики, и сейчас я хочу с твоей помощью исправить эту ситуацию. Это если говорить вкратце, я думаю, в дальнейшем мы сформулируем твои задачи четче.

…НЕВОЗМОЖНО КОМПЕНСИРОВАТЬ ОТСУТСТВИЕ РЕПУТАЦИИ, А БОРОТЬСЯ С ПЛОХОЙ РЕПУТАЦИЕЙ ЕЩЕ СЛОЖНЕЕ…

– Хорошо, а какая у компании цель? – спросила Ольга.

– Цель – быть лидером, – уверенно ответил Семен Николаевич.

– У компании есть стратегия по достижению этой цели?

– Ольга, молодец! Именно поэтому я и хочу видеть тебя на этой должности, ты мыслишь в нужном направлении, – после недолгих раздумий сказал он. – Четко сформулированной стратегии у нас нет. Видимо, одним из первых твоих заданий как раз будет продумать или найти методы разработки стратегии.

– Я займусь этим вопросом в выходные, а после мы обсудим с вами результаты, – предложила Ольга.

– Отлично, я согласен. Давай обговорим условия твоего трудоустройства. Каковы твои финансовые ожидания? – спросил директор «Компьютеров Юкка».

Ольга после недолгих колебаний, с легким удивлением от собственной наглости прибавила к своей прошлой зарплате ровно половину и назвала получившуюся сумму.

– Это, конечно, слегка больше, чем я ожидал, но я считаю, что, если человек получает хорошую зарплату, он будет работать результативно, а не заниматься поисками возможности подзаработать. Хорошо, на испытательный срок делаем тебе такую заработную плату, а дальше будем рассматривать вариант повышения и привязки бонусной части к твоим показателям эффективности. А что с названием должности, ты определилась?

…ЕСЛИ ЧЕЛОВЕК ПОЛУЧАЕТ ХОРОШУЮ ЗАРПЛАТУ, ОН БУДЕТ РАБОТАТЬ РЕЗУЛЬТАТИВНО, А НЕ ЗАНИМАТЬСЯ ПОИСКАМИ ВОЗМОЖНОСТИ ПОДЗАРАБОТАТЬ…

– Я согласна на должность маркетолога, но спустя полгода хочу быть заместителем директора по маркетингу, – ответила Ольга, еле скрывая на своем лице выражение радости от хороших финансовых условий.

– Нет проблем. Договорились, так и пропишем в договоре, – выразил свое согласие Семен Николаевич.

– Нет проблем? – изумилась она. – А старые сотрудники или бухгалтерия, например, они не будут против, что я так быстро стала вашим заместителем?

– Ольга, как ты думаешь, кто в компании главный – я или бухгалтерия? – смеясь, спросил Семен Николаевич. – Бухгалтерия – это обслуживающее подразделение компании. Их главная задача – не руководство, а оптимизация налоговых расходов, финансовых поступлений и порядок в отчетности. С управленческими решениями я и сам хорошо справляюсь.

Ольга кивнула в знак согласия.

– Хорошо, подведем итоги беседы. Встречаемся в понедельник. С тебя соображения по стратегии нашей компании, с меня договор. Добро пожаловать в дружный коллектив компании «Компьютеры Юкка»!

– Спасибо! Буду стараться оправдать ваше доверие, – сказала Ольга, все еще не веря в свою удачу.

Воскресенье, 14 февраля, 19.00

Стол был завален книгами и журналами по маркетингу, среди них с трудом ютился маленький ноутбук Ольги. Его хозяйка, уставившись в экран, искала информацию по разработке стратегии компании в Интернете. От обилия данных и различных методов голова шла кругом, кофе больше не бодрил, и глаза начали слезиться от усталости.

Зазвонил телефон, и Оля с радостью оторвалась от компьютера.

– Привет, подружка, – как всегда бодро, прозвучал голос Светланы, – что делаешь?

– Привет, дорогая. Пытаюсь найти методы разработки стратегии компании.

– И как, получается?

– Ты знаешь, чем больше я читаю, тем, мне кажется, больше путаюсь. Я уже жалею, что приняла предложение о работе, видимо, переоценила свои силы, – пожаловалась Ольга. – Создается такое впечатление, что большинство авторов просто пытаются показать, какие они умные, а не реально помочь читателю решить задачу. Они тут столько терминов выдумали, что я даже завидую их фантазии.

– Понятно, сочувствую, – пожалела подругу Светлана. – Бросай это дело! Сегодня день всех влюбленных, предлагаю поехать в клуб немного развеяться. А завтра со свежей головой, отдохнувшая, ты спокойно найдешь подходящие для вашей компании методы разработки стратегии.

– Спасибо, но я не могу. Я обещала Семену Николаевичу, что изучу этот вопрос в выходные, и вот выходные практически закончились, а я все еще думаю.

– Не хочешь в клуб – пошли просто погуляем, – настаивала Светлана.

– Дорогая, я бы с удовольствием прогулялась, но мой новый директор дал первое поручение, и я должна оправдать его доверие, – защищала свою позицию Ольга.

– Ты меня не обманываешь? Ты точно занимаешься разработкой стратегии, а не вспоминаешь Игоря и не думаешь, как бы вы провели День святого Валентина вместе? – спросила Света.

– Нет! Как тебе могло такое на ум прийти? Я его уже минут пятнадцать как не вспоминаю, – возмутилась Ольга.

– Молодец, это хорошо, а то я волновалась за тебя. Тогда не буду отвлекать. Удачи в решении задачи, сильно не зарабатывайся.

Ольга попрощалась с подружкой и снова начала листать книги в поисках наиболее практичных методов разработки стратегии. Потратив еще час на изучение, она уже начала отчаиваться, ей были нужны простые практические рекомендации, ответ на вопрос «как?». Девушка резко закрыла книгу и начала ходить по комнате. Вопрос «как» не давал ей покоя. Она открыла окно для того, чтобы комната наполнилась бодрящим зимним воздухом. Подошла к музыкальному центру, выбрала в стопке аудиодисков один из самых любимых – немецкой группы 2raumwohnung – и, включив его, упала на кровать.

Лежа на кровати и наслаждаясь музыкой, Ольга пыталась найти ответ на вопрос: «Как разработать стратегию?» Она все повторяла и повторяла: «Как, как, как», и сама не заметила, что ищет ответ уже совсем на другой вопрос: «Как же так случилось, что я одна и Игорь больше не со мной?»

«Все же было великолепно, мы были вместе столько времени, – думала Ольга. – Я действительно любила его, и он любил меня. Я помню прошлый День святого Валентина, как мы лежали с ним вдвоем на кровати, слушали этот диск и мечтали, как у нас все хорошо будет в будущем. Я ведь так ему и сказала – все у нас будет хорошо. А он спросил, что значит хорошо. Я еще подумала, ну что за глупый вопрос. Начала объяснять, что хорошо – это уютный дом у моря с открытой верандой и обязательно большим садом и оранжереей, трое славных детишек, высокооплачиваемая работа у Игоря без необходимости переработок и с возможностью проводить больше времени с семьей.

Игорь спросил, и как же мы всего этого достигнем. Я встала с кровати, взяла свой блокнот и начала рисовать ему картинку нашего будущего в обратном порядке. Вот наш дом у моря, до этого у нас будет большая трехкомнатная квартира, а до нее мы купим небольшую двухкомнатную. В соседней колонке, рядом с домиком, я нарисовала троих детишек, последней у нас родится девочка, а до этого двое мальчиков. Хмм, я ведь ему всю нашу жизнь совместную в обратном порядке расписала, от самой старости к молодости, от богатства к нынешней ситуации, а он…» Ольга чуть было не расплакалась из жалости к самой себе, но внезапно ей в голову пришла мысль: «Точно, в обратном порядке – вот ответ на мой вопрос».

Она резко спрыгнула с кровати, схватила свой блокнот и начала быстро писать: «Цель стратегии должна быть в измеримом эквиваленте, в конкретных категориях результата. Чтобы разработать стратегию, надо представить себе конечную цель в деталях и в обратном порядке расписать шаг за шагом, как мы будем ее достигать».

Перечитав несколько раз свою запись, Ольга поняла, что это как раз то, что она искала. Довольная собой, она решила позвонить Светлане и пойти с ней в клуб, но увидев, сколько времени на часах, ей стало ясно, что маршрут на сегодня остался только один: в кровать и спать.

Понедельник, 15 февраля, 10.10

– Цель быть лидером, это неправильная цель, – заявила Ольга, как только Семен Николаевич поинтересовался результатами поиска подходящих методов для разработки стратегии их компании.

– Почему же? – удивленно спросил он.

…ЦЕЛЬ БЫТЬ ЛИДЕРОМ, ЭТО НЕПРАВИЛЬНАЯ ЦЕЛЬ…

– Быть лидером – это то же самое, что быть умным или сильным, – подбирала нужные слова Ольга. – Это не точная постановка цели. Вот, например, с чего вы решите, что человек умный или сильный?

– Чаще всего это по поведению понятно, – высказал свое мнение директор.

– Тогда нет проблемы, давайте вести себя как лидер, и не надо будет разрабатывать какую-либо стратегию, – с улыбкой ответила Ольга.

– Я смотрю, у тебя отличное настроение, раз ты шутишь утром в понедельник. Хорошо, если нельзя определить по поведению, я так понимаю, что ты к этому клонишь, тогда мы будем смотреть на разные сертификаты, дипломы, степени либо победы в конкурсах, соревнованиях. Соответственно, если у человека есть что-то из вышеперечисленного, значит, он умный или сильный, – ответил Семен Николаевич.

– Абсолютно верно, я о том же. Нам нужны какие-то конкретные показатели, в которых лидерство будет выражаться.

– Хмм, и какие это показатели?

– Давайте обсудим, – предложила она, – вы лучше знаете свой бизнес.

Семен Николаевич встал из-за стола и подошел к доске для рисования. В этот раз на нем был приталенный строгий костюм цвета мокрого асфальта, идеально белая рубашка, узкий черный галстук. Из нагрудного кармана пиджака выглядывала белая полоска аккуратно сложенного шелкового платка. «Он, наверное, одевается на работу раза в три дольше меня, – задумалась Ольга, – но оно того стоит. Выглядит отлично». В это время объект ее наблюдений стер все с доски и в самом верху написал фразу «цель – лидерство».

– Какие будем вводить показатели? – поинтересовался начальник.

– А по каким показателям мы сейчас измеряем эффективность бизнеса? – ответила вопросом на вопрос Ольга.

– Будем откровенны, безусловно, самый главный показатель – это прибыль. Если компания не прибыльна, то все остальные показатели просто не имеют значения, – сказал Семен Николаевич и посмотрел на Олю. Увидев, что она кивнула в знак согласия, он написал на доске под первой фразой слово «прибыль».

– Если мы уже начали говорить про финансовые показатели, то я бы еще упомянул уровень рентабельности.

Если он не на приемлемом уровне, значит, мы либо теряем деньги, инвестируя в этот бизнес, либо зря занимаем место на рынке, а скорее и то и другое одновременно.

– Согласна с вами, – подтвердила Ольга наблюдение директора, который продолжал фиксировать мысли на доске. – Я думаю, одним из показателей должна быть доля контролируемого рынка, иначе как мы узнаем, лидеры мы или аутсайдеры.

– Это точно, мы должны знать нашу рыночную позицию, – произнес Семен Николаевич, задумчиво глядя на доску, – ты знаешь, я бы еще добавил один показатель – внутренние бизнес-процессы, на их оптимизацию уходит львиная доля моего времени.

– Конечно, пишите.

– Ольга, зачем, интересно, я тебя на работу принял, если я все делаю сам? И пишу, и предлагаю, – смеясь, сказал он.

– А я вас направляю, – улыбнулась девушка.

– Направляет меня она, вот ведь работники ленивые пошли, – Семен Николаевич посмотрел на нее и щелкнул пальцами, – точно, еще один показатель, про который я чуть было не забыл, – персонал компании.

Написав последнюю фразу, он присел за стол рядом с ней и посмотрел на свой рисунок. На доске было следующее изображение:

– Хорошо, и что же дальше? – спросил он Ольгу.

– Мы определили ключевые показатели, по которым измеряем эффективность вашего бизнеса. Сейчас сформулируем их в конкретном цифровом выражении и будем знать, к чему нам надо стремиться, – сказала она и подошла к доске.

Взяв фломастер, девушка добавила несколько полей и перерисовала схему в таблицу:

– Семен Николаевич, теперь давайте представим идеальный вариант. Мы лидеры на рынке, какова наша ежемесячная прибыль?

– Я думаю, реальна прибыль в районе четырех миллионов долларов в месяц, – произнес Семен Николаевич, подумав несколько минут, – но это ориентировочная оценка.

– Хорошо, фиксируем. – Ольга заполняла таблицу. – При условии такой ежемесячной прибыли, каков у нас должен быть уровень рентабельности?

– Так как мы не занимаемся производством, то я считаю, идеальный уровень рентабельности в нашем бизнесе около 50 процентов.

– А как сейчас обстоят дела с этими показателями? – поинтересовалась Ольга.

– На данный момент ежемесячная прибыль без учета сезонности бизнеса колеблется в районе одного миллиона ста тысяч долларов, и коэффициент рентабельности порядка 30–35 процентов, – без раздумий сказал директор «Компьютеров Юкка». Было видно, что он владеет всей финансовой информацией фирмы.

– Какую долю рынка сейчас контролирует компания?

– Ты знаешь, Ольга, я не могу тебе этого сказать. Мы не знаем объем рынка города и пока не можем просчитать, какую его долю контролируем. Я надеюсь, что, как войдешь в курс дел, ты сможешь рассчитать объем рынка и нашу долю.

– Я займусь этим вопросом, – пообещала Оля. – Может, мы сможем прикинуть хотя бы приблизительно?

– Если только приблизительно. В городе десять крупных компьютерных магазинов, – размышлял вслух Семен Николаевич, – из них два наших. Если допустить, что на крупные магазины приходится 80 процентов покупателей компьютерной техники и что каждый магазин продает одинаковое количество товаров, то на один магазин приходится восемь процентов рынка, соответственно, мы контролируем около 16 процентов рынка.

– Ок, а сколько мы хотим контролировать?

– 60–65 процентов. Больше, я думаю, нет смысла. Какая-то часть будет заказывать в интернет-магазинах, некоторые будут покупать по привычке у конкурентов. Привлечь этих клиентов будет дороже, чем отказаться от них.

– Я записала цель 65 процентов. Какой, по вашему мнению, идеальный вариант у показателя «бизнес-процессы»? Я затрудняюсь сформулировать его в цифровом выражении, – поделилась своими сомнениями Ольга.

– Тут проще всего. Я считаю, что цель должна быть – 100-процентная регламентация всех бизнес-процессов в организации, чтобы любой внутренний вопрос мог быть решен максимум в течение 4 часов.

– А сейчас сколько уходит времени? – спросила девушка.

– Сейчас все это – одна большая проблема, но я над ней работаю. Надеюсь, что в ближайшие полгода я смогу отладить все эти процессы. На данный момент некоторые вопросы могут затягиваться на неделю, а иногда и дольше. А по поводу персонала я считаю, что конечной целью должна быть 100-процентная укомплектованность штата, плюс должна быть создана база резервных кандидатов, которых можно будет привлечь в случае освобождения позиций в компании. Да и штат укомплектован только на 70 процентов, – закончил перечисление Семен Николаевич.

– Хорошо, я все записала. Смотрите, что у нас получилось, – сказала Ольга и отошла в сторону, чтобы директор смог рассмотреть получившуюся таблицу.

– Да, все записано правильно. Но, ты знаешь, мне кажется, здесь не хватает одного важного показателя – количества магазинов, мы про него забыли, – задумался руководитель.

– Семен Николаевич, я думаю, что количество магазинов не должно входить в наши стратегические показатели. Если мы можем достичь наших целей без открытия новых торговых точек, значит, увеличение количества магазинов не является целью нашей компании. Я считаю, что количество магазинов надо отнести к ресурсам.

– Хмм, поясни свою мысль, пожалуйста, – попросил он.

– Давайте посчитаем, хотя бы приблизительно, как между собой взаимосвязаны эти показатели, и попытаемся дополнить эту таблицу.

Ольга вернулась к доске, взяла фломастер и начала считать, проговаривая и записывая расчеты на доске:

– Так сейчас у нас ежемесячная прибыль 1,1 млн долларов, у нас два магазина, то есть если очень грубо, то каждый магазин в месяц приносит 550 тысяч. Чтобы достичь главной цели – прибыли в размере 4 миллионов в месяц, нам понадобится, делим 4 миллиона на 550 тысяч, сеть из 7 магазинов. Но это при нынешнем уровне рентабельности в 35 процентов.

– Да, с открытием каждого магазина рентабельность бизнеса должна расти, – добавил Семен Михайлович, – так как можно будет выбивать более низкие цены с поставщиков из-за увеличения объема закупок, экономить на логистике и так далее.

– И на моей зарплате, ведь на всю сеть будет приходиться всего один маркетер, – заметила Ольга.

– Да, и на персонале тоже, согласен. Хотя, судя по всему, ты себя в обиду не дашь, – пошутил Семен Николаевич, не заметив, что слова об обиде заставили девушку на миг вздрогнуть.

– Значит, мы правильно заложили рост уровня рентабельности и ставим себе амбициозную цель – достичь 50-процентной рентабельности. Давайте посчитаем, сколько нам будет необходимо магазинов для достижения цели в 4 миллиона в месяц при 50 процентах рентабельности, если при 35 процентах один магазин приносит 550 тысяч в месяц, сколько же он будет приносить при пятидесяти, – сказала Ольга и задумалась.

Семен Николаевич сел за свой компьютер и быстро посчитал:

– На один процент рентабельности в таком случае приходится 15 714 долларов, и соответственно при 50-процентной рентабельности один магазин будет приносить 785 714 долларов в месяц.

– Хорошо, тогда для достижения цели нам потребуется пять магазинов, – отметила она, поделив 4 миллиона на 785 тысяч. – Вот сейчас мы можем доделать таблицу, взяв за основную реперную составляющую количество магазинов. Идеальный вариант – пять магазинов, до этого этапа, значит, идет четыре магазина. Будем считать, что уровень рентабельности будет расти с каждым открытым магазином на пять процентов. Значит, на этапе до идеального уровень рентабельности будет 45 процентов и соответственно прибыль будет…

– 2 882 570 долларов, – Семен Николаевич опять посчитал быстрее Ольги.

– Вы, наверное, уже и следующий этап просчитали? – спросила она.

– Да, уровень рентабельности 40 процентов, 3 магазина, прибыль 1 885 714 долларов в месяц, – сказал директор, судя по всему, очень довольный собой.

– Отлично. Что у нас с долей рынка? Если мы считаем, что 4 миллиона – это 60 процентов, то какая доля рынка будет приходиться на нас на первом и втором этапах? Вы ведь уже и это посчитали на своем компьютере?

– Этап 1, доля рынка – 43 процента, этап 2 – 28,3 процента.

– Какие цели будем ставить по бизнес-процессам и персоналу на промежуточных этапах?

– Я думаю, семьдесят пять и пятьдесят процентов по первому показателю, и восемьдесят и девяносто по второму.

– Все наша стратегия готова, – довольная собой, сказала Ольга, – точнее, готово стратегическое видение нашей цели и основных этапов по ее достижению. Тактические шаги мы будем разрабатывать под каждый этап отдельно, когда будем знать, какие у нас есть ресурсы и какие ресурсы нам потребуются.

Семен Николаевич внимательно смотрел на получившуюся таблицу:

– Ты знаешь, Ольга, отлично поработали. Все стало на свои места. Теперь я действительно вижу, к чему нам стоит стремиться. Есть только один момент, тебе надо плотнее познакомиться с Excel, а то моя доска для рисования не предназначена для таких расчетов, – сказал директор, улыбаясь. Ольге показалось, что она покраснела. – Я дам поручение финансисту и начальнику отдела кадров просчитать более детально финансовые показатели и потребность в человеческих ресурсах, – продолжал Семен Николаевич, – но принципиально, я думаю, здесь мало что изменится. Ты – молодец!

– Спасибо, – ответила она.

– А пока пойдем, я проведу тебя в отдел кадров, чтобы ты оформилась на работу, а затем покажу тебе твое рабочее место, – закончил свою фразу директор компании и уже собирался вставать из-за стола, как кто-то вошел в кабинет без стука.

Дневник Ольги

• Невозможно компенсировать отсутствие репутации, а бороться с плохой репутацией еще сложнее.

• Если человек получает хорошую зарплату, он будет работать результативно, а не заниматься поисками возможности подзаработать.

• Бухгалтерия – это обслуживающее подразделение компании. Главная задача бухгалтерии – не руководство, а оптимизация налоговых расходов, финансовых поступлений и порядок в отчетности.

• Цель стратегии должна быть в измеримом эквиваленте, в конкретных категориях результата. Чтобы разработать стратегию, надо представить себе конечную цель в деталях и от нее в обратной последовательности расписать шаг за шагом порядок ее достижения.

Глава 3

Про счастье личное и безналичное

Понедельник, 15 февраля, 12.50

– Семен Николаевич, прошу прошения, что без приглашения, – с ходу начал говорить вошедший в кабинет мужчина, – но я так и не дождался, когда вы меня позовете, а ведь мы собирались сегодня утром обсудить финансовые показатели и инвестиции в новый проект, вы ведь знаете, что это архиважно.

– Григорий Леонидович, конечно, знаю, я как раз с вами собирался поговорить после того, как введу нашего нового сотрудника в курс дел. Кстати, познакомьтесь, это Ольга – наш маркетолог. Ольга, это Григорий Леонидович – финансист.

Финансист, услышав, что они с директором в кабинете не одни, резко обернулся и увидел Олю.

– Приятно. Очень. Познакомиться, – сбивчиво начал говорить он. Ольга заметила, что он сильно смущен тем, что прервал разговор. Финансист был невысоким худощавым мужчиной, около пятидесяти лет, уже практически лысым. Казалось, что борьбу за право доминировать на его лице ведут огромнейшие очки и не уступающие им в размере усища. Судя по всему, пока побеждали очки, так как нос был уже полностью у них в плену. Клетчатая фланелевая рубашка вылезла из его не в меру широких штанов. По внешнему виду финансиста Ольга поняла, что перед ней типичный трудоголик.

– Мне тоже очень приятно с вами познакомиться. – Оля с трудом перестала рассматривать мужчину, подумав, что она поступает невежливо.

– Семен Николаевич, – обратился хозяин очков-узурпаторов к директору, – а ведь действительно, это отличная новость, я бы даже сказал, лучшая новость месяца, что мы взяли на работу маркетолога. Я уже устал один воевать с начальником отдела продаж по поводу политики ценообразования. Сколько раз я ему говорил, что мы реально недополучаем, мы могли бы зарабатывать больше, но он меня не слушает. Милочка, вы ведь поможете мне убедить Евгения, начальника отдела продаж, скорректировать цены на наши товары? Этим ведь должен заниматься маркетинг предприятия, а не отдел продаж.

– Как только во все вникну, обязательно этим займусь, – подтвердила девушка, доставая свой блокнот, – вот, сейчас запишу. Задача: разобраться в ценовой политике. Готово, теперь вопрос у меня на контроле.

– Ой, спасибо. Я тогда пойду. Семен Николаевич, вызовите меня, как освободитесь, – попросил Григорий Леонидович.

– Подождите, мы с маркетологом уже закончили, – сказал директор. – Ольга, спросишь у секретаря, как пройти в отдел кадров, они тебя там уже ждут.

– Хорошо, – ответила девушка и отправилась на поиски отдела кадров.

Понедельник, 15 февраля, 12.50

Оль га заполняла анкету о приеме на работу. Напротив нее, покачиваясь в большом кресле, сидела полная молодая женщина – начальник отдела кадров Инга Валерьевна. Женщина что-то увлеченно читала. Сначала Оля подумала, что она изучает специализированную профессиональную литературу, но потом, увидев мельком фразу на обложке «25 способов быстрого секса на пляже», поняла, что начальник отдела кадров читает женский журнал. Закончив с анкетой, Ольга подняла глаза на женщину.

– Я все заполнила, – сказала она.

– Отлично, поздравляю вас! Теперь вы часть нашей дружной команды компании «Компьютеры Юкка».

– Спасибо, – поблагодарила Ольга.

– Вы успели с кем-нибудь познакомиться, кроме директора компании? – спросила начальница отдела кадров.

– Да, успела познакомиться с финансистом Григорием Леонидовичем.

– И как он вам?

– Вы знаете, я не успела сделать выводы, мы с ним пообщались всего пару минут. – Оля не собиралась делиться своим мнением с едва знакомой коллегой, да и особо откровенничать с представителями отдела кадров тоже не хотелось.

– Ой, вы знаете, он очень странный мужчина, – сказала Инга Валерьевна, изобразив милую улыбку. – Он, конечно, очень-очень умный, по субботам читает лекции в университете по предмету «Финансовый анализ и аудит». Печатает в журналах различные научные статьи. Но его не все любят в нашей компании из-за его манеры учить других работать. В конце концов, мы ведь не студенты, а взрослые люди, сформировавшиеся специалисты.

– Да, конечно, я с вами согласна, – поддакнула Оля.

– Больше всех у него трудностей в общении с начальником отдела продаж – Евгением. Тот полная его противоположность: сначала сделает, а потом думает. Именно поэтому Семен Николаевич и назначил его начальником, чтобы тот своим энтузиазмом заряжал коллектив. А финансист недоволен, что человек без высшего образования возглавляет отдел, – делилась информацией о коллегах Инга Валерьевна, – а в целом у нас отличный коллектив. Вам надо обязательно познакомиться с начальником отдела закупки Максимом – он просто душка. Ой, то есть превосходный специалист, профессионал своего дела, и… – потеряла свою мысль женщина.

– Хорошо, я обязательно познакомлюсь с Евгением и Максимом, – поддержала разговор Ольга.

– Отлично, я, кстати, очень рада, что мы наконец-то взяли на работу маркетолога. У меня будет к вам несколько просьб или задач, не знаю, как лучше их назвать, пусть будут поручения.

– Да, давайте я запишу, – предложила Ольга, открывая ежедневник.

– У нас периодически возникают трудности с набором персонала. Текучка у продавцов очень высокая, чаще всего это студенты или люди, ищущие временную работу. Так вот, привлечение одного нового сотрудника обходится нам очень дорого, так как мало кто знает нашу компанию. Нам приходится рекламировать не только вакансию, но и саму организацию. Поэтому я хочу, чтобы ты согласовала с директором проведение рекламной кампании по повышению престижности работы в «Компьютерах Юкка» – это первая просьба, – сказала женщина и посмотрела на часы.

– А какая следующая? – спросила Ольга, внимательно записывая.

– Тебе надо будет заняться организацией корпоративных мероприятий, так как мне на все времени не хватает. Эта задача плотно переплетается с первой, корпоративы способствуют сплочению коллектива, а в дружном коллективе и текучка меньше. Согласна?

– Да, конечно. А какие именно мероприятия требуется организовывать?

– Об этом я тебе расскажу позже. – Начальник отдела кадров опять посмотрела на свои часы. – Ты ведь знаешь главное правило успешного сотрудника?

– Я знаю несколько правил, – начала было говорить Ольга, но Инга Валерьевна ее перебила:

– Главное правило одно: «война – войной, а обед по расписанию», у буржуев это правило звучит – «соблюдай баланс между работой и личной жизнью», а у нас «чти трудовой кодекс».

– Не поняла, – растерялась девушка.

– Ладно, поясняю – наступил обеденный перерыв, так что договорим потом, – выпалила Инга Валерьевна и, встав из-за стола, взяла Ольгу под руку, направилась к выходу из кабинета, – я планирую пообедать.

Но на пути ее грандиозного плана возникло очередное препятствие.

Препятствием оказался симпатичный мужчина, внезапно загородивший вход в кабинет.

– Инга Валерьевна, дорогая, как же я рад, что застал вас до обеда! – сказал мужчина. У него был приятный голос, и Ольга, скрывая свой интерес, исподтишка рассматривала мужчину, пока он разговаривал с начальницей отдела кадров. Он был блондином высокого роста и относился к тому редкому типу мужчин, которым удавалось сочетать кожаный пиджак с джинсами и не выглядеть при этом провинциальным телеведущим. Свежая щетина и легкий загар делали его похожим на героя сериала, играющего то ли морского спасателя, то ли частного детектива. От мужчины пахло хорошим парфюмом с нотками табака.

– Да, Максим, добрый день, – устало ответила ему женщина. – Что вы хотели?

– У меня минутное дело, хотел сдать вам командировочный отчет.

– Макс, давай после обеда. Я и так задерживаюсь, ты ведь не хочешь, чтобы я с голоду умерла? У меня с утра столько дел, что я даже не успела ни чай попить, ни сообщения в «Одноклассниках» проверить, – жалобно сказала Инга Валерьевна, и Оля почувствовала, что в этом есть и ее вина.

– Хорошо, подойду после обеда.

– Спасибо, кстати, это Ольга – наш новый маркетолог, она очень хотела с тобой познакомиться. Ольга, это Максим – начальник отдела закупки. Жду вас обоих после обеда. Макс, тебя с документами, а тебя проведу на твое новое рабочее место, – сказала женщина и быстро ушла.

– Да, видимо, она действительно сильно проголодалась, посмотри, как побежала, – обратился Максим к Ольге с улыбкой.

– Это я, видимо, виновата, задержала ее своими вопросами, – ответила девушка.

– Не стоит заниматься самобичеванием, она всегда так на обед спешит. Оля, ты хотела со мной познакомиться, какие-то рабочие вопросы? – сказал Максим, глядя ей в глаза. Ольга растерялась и отвела взгляд.

– Ну, я, это, со всем коллективом знакомлюсь, – сконфуженно ответила она.

– Отлично, тогда предлагаю пообедать вместе, познакомиться поближе и обсудить наше дальнейшее рабочее взаимодействие, только не в столовой нашего офиса, а в кафе неподалеку, – предложил мужчина.

– Я согласна, мне только пальто надо надеть.

– Тогда встречаемся у выхода из офиса через пять минут, – сказал Максим и уверенной походкой удалился.

Ольга задумчиво посмотрела ему вслед и, погрузившись в свои мысли, пошла за верхней одеждой.

Понедельник, 15 февраля, 13.50

Ольга потягивала горячий шоколад и думала, что обед определенно удался. Максим оказался отличным собеседником, и он однозначно ей нравился. Сейчас он расслабленно курил ментоловую сигарету и внимательно смотрел на девушку. Они успели обсудить меню, погоду, преимущества зимнего отпуска перед летним, последнюю кинопремьеру, и предпоследнюю тоже, очередной развод голливудской пары, любимые музыкальные группы, скорость реакции официанта, худшие и лучшие заведения города, лучший город для жизни, да они обсудили практически все. Все, кроме рабочих вопросов.

– Макс, все же один важный вопрос, пока не забыла. Так чем я могу быть тебе полезна, что ты ждешь от меня как от маркетолога компании? – спросила Ольга, а сама подумала: «Быстро же мы перешли на «ты».

Мужчина наклонился к столу и сказал:

– У меня все под контролем. Система отлажена и работает великолепно, что ты можешь предложить?

– Я могу быть очень полезной, – сказала девушка, а сама задумалась, так ли это. Ей хотелось, чтобы о ней сложилось хорошее впечатление, поэтому она собиралась доказать, что она действительно настоящий профессионал. – Я могу провести исследование рынка, например рынка поставщиков компьютерных комплектующих, чтобы ты знал, у кого самые низкие цены и лучшие условия.

Максим закашлял. «Видимо, кофе слишком крепкий», – подумала Ольга.

– Оля, я занимаюсь закупками уже больше шести лет. Я знаю всех поставщиков, и, конечно же, мы закупаем все на самых лучших условиях и по самым приемлемым ценам, – уверил ее мужчина, – и я думаю, что тебе не стоит тратить свое ценное время на изучение ассортимента и сбор информации. От избытка информации у красивых девушек появляются морщинки. Я себе никогда не прощу, если на твоем симпатичном личике появятся морщины из-за меня.

– Хорошо, я даже не знаю, какую еще помощь можно предложить, – смущаясь, ответила она.

– Зато я знаю. Мне нужны хорошие визитные карточки, – сказал он, откидываясь на спинку стула. – Мне приходится контактировать с огромным количеством важных людей, и стыдно давать им мои визитки. Ты ведь знаешь: встречают по визитке, провожают по объему сделки. Так вот, с нашими визитками до сделок дело не доходит, они устарели физически и морально, их дизайн делался на компьютерах, которые уже десять лет как не продаются. Ты ведь раньше работала в рекламном агентстве, согласуй и сделай нам новые визитные карточки, чтобы мы не позорились. Это моя большая просьба.

…ОТ ИЗБЫТКА ИНФОРМАЦИИ У КРАСИВЫХ ДЕВУШЕК ПОЯВЛЯЮТСЯ МОРЩИНКИ…

– Обязательно займусь этим вопросом.

– Договорились, буду ждать. Нам пора идти работать, – сказал мужчина. Позвав официанта, он отверг предложение Ольги заплатить пополам и расплатился за совместный обед самостоятельно. После этого он помог ей надеть пальто, и они пошли на встречу с начальником отдела кадров.

Понедельник, 15 февраля, 14.30

Ольга рассматривала обстановку своего кабинета. Точнее говоря, особо рассматривать было нечего – рабочий стол, очень удобное кожаное кресло (она уже проверила), два шкафа: один под документы и бумаги, второй для верхней одежды, два стула для гостей (по сравнению с ее креслом менее удобные, их она тоже протестировала), больше ничего в кабинете не было.

На столе лежала записка от Семена Николаевича: «Ольга, зайди к системному администратору Андрею на цокольный этаж и выбери себе рабочий компьютер. С. Н.». Оставив пальто в шкафу, Ольга захватила эту записку, свой блокнот для записей и пошла искать администратора.

Пройдя по длинному коридору второго этажа, она миновала первый этаж, на котором был расположен торговый зал магазина «Компьютеры Юкка», и спустилась по лестнице на цокольный этаж. Тут Оле показалось, что она слышит знакомую музыкальную композицию. Музыка играла за прикрытой дверью. Девушка открыла дверь, и музыка зазвучала еще громче. Она зашла в помещение, полностью заставленное различными коробками: маленькими, большими и очень большими, и остановилась, прислушиваясь к музыке, пытаясь узнать джазовую композицию.

Внезапно музыка перестала играть, и откуда-то из-за коробок и ящиков перед ней возник молодой человек. На вид он был не старше двадцати лет, в аккуратных очках, абсолютно лысый. Он был одет в ультраприталенный клетчатый пиджак и зауженные джинсы. Образ завершали белые кеды на толстой подошве.

– Вы что тут делаете? – с ходу спросил он.

– Ой, прошу прощения. Я ищу системного администратора, – сказала она.

– Я и есть системный администратор.

– Вы шутите, вы не можете быть системным администратором, – не поверила молодому человеку Ольга.

– Как это не могу? – недовольно буркнул парень. – Что я, по-вашему, слишком молодой? Или я выгляжу не как типичный системный администратор? Чего мне не хватает, чтобы вы приняли меня за системного администратора? Длинных волос и косухи? Или заляпанного кетчупом свитера и растянутых джинсов? Или щетины, запаха пива и неподстриженных ногтей?

Пока молодой человек возмущался, Ольга подумала, что он, видимо, прекрасно знает системного администратора из рекламного агентства «Радужный и Реклама», так как у нее не было сомнений, что он описывает именно его.

– Или я должен ходить в футболке с несмешной надписью про секс и набором шлейфов и отверток в кармане, – не унимался парень, – ах, да, я же должен слушать «Металлику», а не Майлза Дэвиса.

«Точно, это ведь композиция Майлза Дэвиса играла, любимый диск моего отца», – озарило девушку.

– Вы меня извините, мне некогда с вами спорить, как вы должны выглядеть, – Ольга попыталась перебить словопад, – если вы системный администратор, то вы как раз мне и нужны.

– Да, и зачем же?

– Я новый сотрудник компании, пришла выбрать себе рабочий компьютер, – сказала она и для убедительности помахала запиской от Семена Николаевича.

– Новый сотрудник это хорошо, чем будете заниматься? – спросил системный администратор Андрей.

– Я буду заниматься маркетингом. Меня зовут Ольга.

– Отлично, наконец-то у нас появился маркетолог. Это ведь просто позор, наш отдел закупки поставляет одно старье. Неудивительно, что его никто не хочет покупать. Ни один из моих друзей не покупает в наших магазинах, у нас продаются абсолютно невостребованные товары.

– А мне показалось, что Максим разбирается в этом вопросе, – встала на защиту начальника отдела закупки Ольга.

– Неудивительно, что тебе показалось, он умеет убеждать. Девушек тем более, – стоял на своем Андрей.

– Я займусь этим вопросом, – в очередной раз за сегодня пообещала Ольга и записала задачу себе в блокнот.

– Хорошо, буду ждать, что ты решишь этот вопрос. Какая конфигурация компьютера тебе требуется?

– Я даже не знаю, – растерялся начинающий маркетолог. – Я не особо разбираюсь в компьютерах.

– Зачем ты тогда пришла его выбирать?

– Я думала, что надо будет подобрать цвет компьютера, размер монитора, форму мышки, – оправдывалась Ольга.

– Все с тобой ясно. Взяли на работу маркетолога называется. Она ничего не понимает в компьютерах, как же она будет маркетингом нашим заниматься? Отличная команда с отделом закупки получится: первые покупают старье, а вторая ничего в нем не смыслит. Однозначно надо обновить свое резюме, – с обреченным видом произнес Андрей и, развернувшись, пошел в глубь помещения.

– Постой, так что же с моим компьютером? – крикнула ему вслед Ольга.

– Я принесу подходящий тебе по цвету и размеру в кабинет к концу рабочего дня, – раздался глухой голос издали, и Андрей опять включил музыку, на этот раз значительно громче, давая Оле понять, что раз говор окончен.

Понедельник, 15 февраля, 15.00

Удрученная разговором с системным администратором, Ольга зашла в свой кабинет.

– Почему вы до сих пор не зашли ко мне? – раздался мужской голос.

Обладателем голоса оказался короткостриженый молодой мужчина, сидящий за столом в ее рабочем кресле.

«Что-то слишком много сегодня недовольных. Видимо, еще один скандалист, как и системный администратор. Вдобавок еще и наглец, пришел без приглашения и уселся на мое рабочее место», – подумала Оля.

– Вы знаете, я собиралась к вам зайти, – соврала она и решила не останавливаться и продолжала: – Но реально просто не успела. Вы почему сами раньше-то не зашли? Я ведь новый сотрудник компании, и многие со мной хотят пообщаться. Видимо, не сильно я была вам и нужна.

– Ой, Ольга, ну что вы, – сказал мужчина, встал из-за стола и жестом предложил ей занять свое кресло, – я, как только узнал, что у нас взяли на работу маркетолога, мечтал с вами встретиться. Ведь продажи и маркетинг должны идти рука об руку. Вы правы, это моя вина, надо было прийти к вам раньше. Вам, наверное, сейчас поручили множество заданий, и из-за того, что я поздно подошел, мои просьбы будут выполнены в последнюю очередь. Опять наши продажи пострадают, и снова финансист будет убеждать меня, что я плохой руководитель, – обреченно закончил, как Оля уже догадалась, начальник отдела продаж.

– Евгений, – вспомнила его имя девушка, – не расстраивайтесь, я пока только выслушиваю пожелания коллег и не расставляю никаких приоритетов.

– Отлично, тогда вы зафиксируете мою просьбу?

– Да, конечно, сейчас только достану блокнот.

– Пойдем тогда со мной в торговый зал? Я покажу тебе свою просьбу. Ты уже была в торговом зале?

– Нет, еще не успела, – к своему стыду, признала она.

– Это даже хорошо, посмотришь новым взглядом на наш бизнес, – сказал Евгений и бодро вышел из кабинета. Ольга выскочила за ним следом.

Евгений быстро шел по коридору, и, несмотря на то что он был ниже ее ростом и раза в два тяжелее, она едва успевала за ним. Они спустились на первый этаж и через служебный вход вошли в торговый зал магазина.

– Ольга, ну как вам обстановка? – спросил Евгений и ожидающе посмотрел на нее.

Девушка рассматривала обстановку торгового зала компьютерного магазина. Ряды полочек и витрин с непонятного назначения запчастями и компьютерными комплектующими, несколько стиральных машинок, ряд микроволновок, с десяток телевизоров и пара продавцов-консультантов, беседующих с клиентами, несколько зевак, глазеющих по сторонам, которые явно зашли погреться или от безделья, – типичное предприятие торговли. Никто даже не заметил их появления. Девушка взглянула на начальника отдела продаж, тот с нетерпением ждал ее реакции.

– Обыкновенный компьютерный магазин, – выдавила из себя девушка и замолчала, боясь, что она обидела своим комментарием Евгения.

– Обыкновенный, обыкновенный? – переспросил мужчина. – Да, ты, черт возьми, права! Приятно видеть профессионала. Я абсолютно с тобой согласен. Ты бы знала, как я устал выбивать бюджет на обустройство и украшение зала с Семена Николаевича и Григория Леонидовича. Я их пытаюсь убедить, что мы ничем не отличаемся от конкурентов, та же серость и невзрачность, поэтому у нас такой маленький поток клиентов. Но ведь есть и успешные компании, которые не экономят средства на создание праздничной атмосферы в магазине. Тебе надо обязательно к ним съездить и посмотреть, как у них все красиво устроено. Представь, человек приходит к нам потратить свои деньги, для него это большой стресс – отдавать свои средства за вещь, когда он еще не до конца уверен, что она ему нужна.

– Да, со мной часто так бывает, – поддержала Оля собеседника.

– Поэтому мы должны максимально способствовать снятию этого стресса. Клиент, приходящий в наш магазин, должен чувствовать, что попал на праздник и ему здесь рады, кругом должно быть все торжественно. Нам необходимо больше рекламы внутри зала: всяких брошюрок, памяток, наклеечек, ленточек и растяжек – я хочу, чтобы у нас было красиво. Займешься этим вопросом? – спросил Евгений.

– Да, займусь, – пообещала Ольга.

– Отличненько, еще я хотел… – мужчина не успел договорить, его перебил громкий звонок сотового телефона. – Да, Семен Николаевич, сейчас подойду, – ответил он на звонок. – Ольга, прошу прощения, меня вызывает директор. Позже еще поговорим. До встречи, – скомканно попрощавшись, Евгений оставил Ольгу одну.

Девушка решила пройтись по залу и хотя бы для общего развития посмотреть названия товаров. Дважды обойдя магазин, она, видимо, привлекла внимание двух свободных скучающих продавцов, которые одновременно подошли к ней с вопросом:

– Девушка, вам чем-нибудь помочь? Подсказать что-нибудь?

– Нет, спасибо, я просто изучаю товар.

– Шпионите? На конкурентов, небось, работаете? – пошутил один из продавцов, видимо, более смелый.

– Нет, зачем же? С сегодняшнего дня я ваша коллега – работник «Компьютеров Юкка», – поделилась Ольга.

– Вы новый секретарь?

– Нет, с чего вы взяли, – девушка даже и не знала, как отреагировать на эту фразу, то ли это комплимент ее внешности, то ли ее просто приняли за начинающего специалиста. – Я маркетолог.

– Круто, нам еще ничего не говорили про вас, – в голосе парня слышалось уважение, – теперь наконец-то займутся нашим обучением.

– Почему вы решили, что я буду заниматься вашим обучением? – уточнила она.

– Ну, как же, насколько я знаю, маркетинг занимается продвижением и рекламой.

– Да, и этим тоже.

– Ну, вот, а в магазине мы главное средство продвижения, во многом от нас зависит, купит клиент или нет. А мы не можем быть эффективными, если не знаем преимущества наших товаров, – пожаловался продавец.

– А что мешает вам выучить все преимущества продаваемого ассортимента? – удивленно спросила Ольга.

…СТАРЫЕ ТОВАРЫ ИСЧЕЗАЮТ, ПОЯВЛЯЮТСЯ НОВЫЕ, ИМЕННО ПОЭТОМУ НАМ ПОЗАРЕЗ НУЖНЫ ТРЕНИНГИ ПО НОВЫМ ТОВАРАМ…

– Информационные технологии развиваются очень быстро, ассортимент может чуть ли не за год измениться полностью. Старые товары исчезают, появляются новые, именно поэтому нам позарез нужны тренинги по новым товарам, – объяснил свою точку зрения молодой человек.

– Странно, Андрей, системный администратор говорил противоположное, что мы продаем одно старье.

– Это по его мнению так, на самом деле таких продвинутых покупателей, как он, единицы.

– Хорошо, я обязательно подумаю над вашей просьбой, – дала обещание Ольга.

– Спасибо вам большое. Было приятно с вами пообщаться.

– Хорошо, мне тоже пора заняться систематизацией своих записей.

Девушка попрощалась с коллегами и вернулась в свой кабинет. В кабинете ее уже ждали новенький ноутбук и большой мобильный телефон.

…ВЕСТИ ЗАПИСИ В БЛОКНОТЕ – ЭТО ПРОШЛЫЙ ВЕК. НЕ ПОЗОРЬТЕ НАШУ СОВРЕМЕННУЮ КОМПАНИЮ…

«Ой, какой плоский. Я даже о таком мечтать не могла, – подумала Ольга. – Может быть, этот Андрей, системный администратор, не такой уж и противный». Подняв крышку компьютера, она обнаружила там записку от администратора: «Ваш рабочий компьютер и коммуникатор, они между собой синхронизированы. Я установил на них все необходимые программы. Пользуйтесь на здоровье. Андрей. P. S. Вести записи в блокноте – это прошлый век. Не позорьте нашу современную компанию. Ведите записи в электронном виде в специальной программе, ее я тоже вам установил. Обучающие уроки в комплекте». Обозвав про себя администратора парой непечатных слов, девушка включила компьютер и погрузилась в его изучение.

Четверг, 18 февраля, 18.10

«И зачем я только согласилась на работу маркетологом? У меня ведь нет никакого опыта, – корила себя Ольга, сидя в своем кабинете. Незаметно для нее первые рабочие дни ушли на вхождение в курс дел, знакомство с коллективом и оформление документов о приеме на работу. Только сейчас она смогла полноценно заняться рабочими задачами. – Ну, вот я собрала все пожелания, но с чего начать, не знаю. Некоторые коллеги сами не определились или просто не знают, чего хотят от маркетинга, многие пожелания противоречат друг другу. Нужно составить план действий, но как правильно расставить приоритеты?»

Мысли Оли прервал звонок стоящего на ее столе телефона. Она уже перестала удивляться, что шнур от него подключается к ноутбуку и что на телефоне есть отдельный экранчик, на котором написана ее фамилия, имя и должность – маркетолог. Телефон звонил впервые с того времени, как она начала работать в «Компьютерах Юкка». На экране телефона появилась надпись «Директор, Семен Николаевич» и высветилась его фотография. Ольга подняла трубку.

– Привет. Сильно занята? – спросил он.

– Добрый вечер. Расставляю приоритеты.

– Можешь уделить время приоритету номер один?

– Да, конечно, Семен Николаевич, слушаю вас, – ответила Оля.

– Тебе удалось познакомиться с коллегами? – поинтересовался директор.

– Да, я познакомилась практически со всеми, – подтвердила она, – выслушала и записала все их ожидания от маркетинга, теперь думаю, за что браться сначала.

– Отлично, но одно пожелание ты забыла записать – мое.

– Уже пишу.

– Оля, нам нужна реклама, точнее, нам необходимы новые клиенты, а для этого нам нужна реклама. Так что выслушивай пожелания коллег, по возможности помогай им, но не забывай, что привлечение клиентов на первом месте, – дал указание директор. – Ты расставляешь приоритеты – это правильно. Я думаю, что у нас в офисе тебе будет очень сложно спокойно поразмыслить, ты новенький сотрудник, и у всех есть к тебе вопросы и просьбы. Чтобы коллеги не отвлекали, предлагаю тебе завтра поработать дома. Сможешь в комфортной обстановке все взвесить и продумать. Определишь, чем ты займешься в первую очередь, и сформируешь круг своих задач, а о результатах мне расскажешь в понедельник. Идет?

– Идет, завтра буду работать дома, – приняла предложение Оля.

– Договорились, поговорим после выходных, – попрощался Семен Николаевич и положил трубку.

Оля запустила компьютерную программу для ведения заметок, добавила в список задач еще одну от директора компании, распечатала список и, сложив его, положила в сумочку.

– Подумаю об этом завтра, – сказала она и, выключив компьютер, собралась домой.

Пятница, 19 февраля, 14.10

«Да, ну и видок у меня, – подумала Ольга, разглядывая себя в зеркале. – Все преимущества работы на дому на лицо, точнее, на лице. Да и на голове черт пойми что, волосы не расчесаны, вообще не помню, умывалась ли я сегодня, зато выспалась».

Уже на протяжении нескольких часов она пыталась решить, в каком порядке начать выполнять рабочие задачи и каким образом их систематизировать. Для начала Оля составила краткий список просьб коллег, затем внесла их в небольшую табличку, создав в ней столбцы: «кто», «что» и «почему». В столбец «кто» записала сотрудника, который был источником просьбы. В столбец «что», соответственно, что требовалось сделать, и в последнюю графу «почему» она написала краткую причину этой просьбы. Решить, что делать дальше, она не могла и поэтому бродила по квартире, периодически поглядывая в свой распечатанный список задач.

– Так какие у меня есть варианты действий? – девушка вела с собой внутренний диалог. – Вариант первый: сначала выполнить поручение директора, потом начальников отделов, а все остальные поручения по остаточному принципу. Если я буду решать задачи в таком порядке, то руководство будет мною довольно, а коллектив нет, будут считать меня подхалимкой и карьеристкой. Плюс не факт, что руководящие сотрудники лучше знают, что действительно стоит делать в первую очередь. Так, значит, этот вариант отпадает.

Второй вариант: начать с того, что сделать легче всего, с чем я без проблем справлюсь, – напечатать визитки, запустить рекламу, заняться оформлением магазинов. Да, это простое решение, но тогда я, возможно, упущу действительно важные задачи. Может быть, у нас на самом деле проблемы с ассортиментом и ценами? И тогда если реклама подействует и к нам будет приходить больше покупателей, проблемы будут только увеличиваться, и большинство клиентов останется недовольными нашими предложениями. Да, такой порядок выполнения задач тоже не подходит. А может, элементарно выполнять задачи в той очередности, как они ко мне поступали? Нет, это тоже далеко не лучшее решение, это равносильно тому, если бы я примитивно бессистемно делала все подряд.

«Мне стоит отвлечься, подумать о чем-нибудь другом. Позвоню-ка я Свете, узнаю, как у нее дела», – решила Оля.

– Света, приветик! – поздоровалась она с подружкой, услышав, что та подняла трубку.

– Привет, дорогая. Рада, что ты звонишь. Как твои дела? – подруга опередила Олю с вопросом.

– Тоже рада тебя слышать. У меня все хорошо. На новой работе тоже: коллектив нравится, кабинет отличный, задачи интересные. Сейчас, правда, есть маленькая сложность с приоритезацией этих задач, но я надеюсь, что справлюсь, – сказала Ольга.

– Да, я уверена, что ты справишься, – поддержала подружку Светлана.

– Как твои дела? Чем занимаешься?

– Пишу статью. Ты не поверишь, но я только что собиралась тебе сама звонить. У меня тут творческий кризис, статью надо сдать в следующий понедельник, а я целый день топчусь на месте, не могу ни слова написать, – начала рассказывать Света. – Вот, думаю, звякну тебе, предложу вечером сходить в клуб развеяться и отвлечься от работы. А в воскресенье или субботу напишу статью.

– Ой, ты знаешь, я сейчас не очень хорошо выгляжу, да и поработать еще надо, – ответила Оля.

– Так еще не вечер, я тоже сейчас далека от идеального состояния. В общем, даже не пытайся отказаться, мы уже целую вечность никуда не выходили вместе. Так что я заеду за тобой на такси сегодня в восемь вечера, поедем развлекаться. А поработать ты и завтра успеешь, – настаивала Света.

– Ладно, договорились. В восемь жду тебя. – Ольга поняла, что спорить бесполезно, и решила согласиться.

– Тогда до встречи, – сказала Света и повесила трубку.

Пятница, 19 февраля, 22.00

– Я устала танцевать. Пойдем выпьем еще по коктейлю, – стараясь перекричать громкую музыку, позвала свою подругу Оля. Света кивнула в знак согласия и направилась к бару. Девушки подошли к полукруглой барной стойке, расположенной в стороне от танцпола, нашли свободное место и присели на высокие стулья. Спустя минуту к ним подошел один из освободившихся барменов, молодой симпатичный парень. Судя по его накачанным рукам, он жил в спортзале.

– Доброй ночи! Что будете заказывать? – сказал он очень громко и наклонился к барной стойке, чтобы расслышать заказ и заодно продемонстрировать свой мощный торс.

– Привет! Мне, пожалуйста, коктейль «Космополитен», – попросила Светлана.

– А вам? – бармен повернулся к Ольге.

– А мне? А я еще не решила, – растерялась она. – Предложите что-нибудь.

– Хорошо, сделаю коктейль вашей подруге, и займемся вами, – ответил молодой человек и отошел.

– Оля, только не оборачивайся, – заговорщически прошептала Света, но было уже поздно. Ольга повернулась и увидела, как на танцпол шли Игорь и Лариса. Точнее, Лариса двигалась впереди, слегка пританцовывая под звучащую музыку, и вела за руку ее бывшего возлюбленного.

– Какой у нас маленький все же город – деревня! Куда ни пойдешь, обязательно встретишь знакомых. Странно, я, видимо, его совсем не знала. Он не любил подобные места, и я всегда ходила в клубы без него. Игорь стеснялся, говорил, что не умеет танцевать. Интересно, он хоть когда-то говорил мне правду? – спросила подругу Оля, повернувшись обратно к ней.

– Говорил, можешь быть уверена, танцевать он действительно не умеет, – улыбаясь, сказала Света, продолжающая наблюдать за танцующими.

Оля рассмеялась в ответ, и в этот момент к ним вернулся бармен с коктейлем для Светланы. Со словами «ваш коктейль» он передал бокал девушке. Затем, посмотрев на Ольгу, сказал: «Раз вы не определились со своим желанием, я сделаю вам специальный коктейль», и начал виртуозно смешивать различные ингредиенты. Подруги молча наблюдали за приготовлением напитка, который становился все сложнее и сложнее слой за слоем.

– Готово, – сказал парень, украсив коктейль долькой лайма. – Пробуйте!

– Отличный вкус, – ответила Оля, – вроде бы все ингредиенты мне знакомы, но их сочетание получилось просто великолепным. Как он называется?

– У него нет названия, я сделал его специально для вас.

– Хмм, это, наверное, целая наука, делать коктейли? – спросила Ольга, потягивая напиток. Света в это время отвлеклась на проходивших мимо людей, видимо ей показалось, что она увидела знакомых.

– Это скорее навык, а не наука, – бармен делился секретами мастерства, – ингредиенты у большинства барменов одинаковые. Мы берем основу – крепкий алкогольный напиток, и потом добиваемся уникального вкуса коктейля с помощью других ингредиентов, добавленных в разных пропорциях. Кто-то предпочитает отработанные комбинации этих элементов – популярные рецепты. Лично я люблю экспериментировать. Мне нравится подбирать коктейль под клиента.

– А от чего вы отталкиваетесь, подбирая коктейль?

– От целей и возможностей клиента. У всех клиентов разные финансовые возможности и разные цели: некоторые просто хотят напиться, другие покрасоваться, кто-то просто хочет снять напряжение или расслабиться.

– А как вы догадались, что мне нужен именно этот коктейль? Что он мне понравится? Какую цель, по-вашему, преследую я? – игриво спросила она, наклонившись к бармену.

– Я думаю, вы хотите забыть кого-то или что-то, – улыбаясь, ответил молодой человек.

Оля поперхнулась и закашляла. Бармен попал в точку. Светлана, увидев, что подруга поперхнулась коктейлем, подскочила со стула и постучала ее по спине.

– Что вы там намешали, что она чуть не захлебнулась? – гневно спросила Света бармена.

– Ничего особенного, это просто микс стандартных ингредиентов. Можно сказать, комплекс элементов, сделанный под потребности вашей подруги, – оправдывался парень.

Слушая их диалог, Ольга резко схватила свою сумочку, поискала в ней блокнот и ручку, не нашла, взяла помаду и на салфетке старательно вывела несколько слов.

Бармен удивленно посмотрел на нее и спросил: «Это мне ваш телефончик?»

Оля отрицательно качнула головой и ответила ему:

– Боюсь, что ваш коктейль заставит меня забыть не совсем то, что надо, поэтому решила подстраховаться.

– Оля, зачем ты портишь помаду, попросила бы меня, я бы дала тебе ручку, – сказала Света.

– Не подумала, боялась упустить мысль, – ответила Ольга.

– Хорошо, зато я теперь знаю, что подарю тебе на день рождения.

– Ручку?

– Диктофон для фиксации мыслей, – пошутила Светлана.

– Диктофон – это прошлый век. У меня уже есть коммуникатор и ноутбук для этих целей.

– Хватит умничать, – пожурила подругу Света, – пошли танцевать.

– Пошли, – ответила Оля и, встав из-за стойки, расплатилась за коктейль. Затем с довольным видом аккуратно сложила салфетку с заметкой в сумочку, подмигнула бармену и последовала за подружкой.

Суббота, 20 февраля, 12.30

– Потребности клиента, комплекс элементов, микс ингредиентов, – в очередной раз Ольга прочитала слова, записанные ночью на салфетке, – значит, мои задачи необходимо решать в комплексе, так как они между собой все взаимосвязаны. Надо поискать в Интернете фразу «комплекс маркетинга», а может быть, даже «маркетинговый микс».

Поисковик на эти фразы выдал огромное количество страниц, и девушка погрузилась в изучение информации.

Суббота, 20 февраля, 15.00

«Ого, оказывается, концепция маркетингового микса, – читала Ольга источник в Интернете, – одна из самых ключевых маркетинговых концепций. Она оказала огромное влияние на маркетинг как науку и была изобретена в 1953 году Нейлом Борденом. Его концепция, в свою очередь, была доработкой идей Джеймса Куллитона, который в 1948 году описал роль менеджера по маркетингу как миксера ингредиентов.

Менеджер по маркетингу, по их мнению, занимался смешиванием различных ингредиентов, иногда следуя чужим рецептам, иногда составляя свои, адаптируя чужие и изобретая собственное. В точности как вчерашний бармен», – подумала Оля.

В дальнейшем маркетинговый микс был сведен известным профессором Джером МакКарти к комплексу маркетинга 4P (четырех Пи). В основе этого метода – управление четырьмя элементами: продуктом, ценой, местом и продвижением. По-английски соответственно: product, price, place и promotion, четыре слова на букву Пи (P) – они и дали название этому методу. Под каждым из этих элементов подразумевается комплекс инструментов, которыми может управлять маркетолог.

…PRODUCT, PRICE, PLACE И PROMOTION…

Элемент первый – продукт (product), он включает в себя: управление свойствами продаваемого товара или оказываемой услуги; от качества и спецификации продаваемых товаров до ассортиментной политики и гарантийных обязательств.

Второй элемент – цена (price) – управление политикой ценообразования, различными скидками и наценками.

Элемент третий – место (place). Управление каналом распределения, то есть каким образом и где покупатель приобретает наш продукт, доступность и удобство места продажи.

И последний, четвертый элемент – продвижение (promotion). Включает в себя управление рекламой, пиар, стимулирование сбыта.

– Отлично, теперь я знаю, каким образом необходимо систематизировать мои задачи. За основу возьму этот метод четырех Пи (4P) профессора МакКарти, которому, с ума сойти, больше шестидесяти лет. Методу, а не профессору, – рассуждала Ольга, – все задачи, которые у меня есть на данный момент, рассортирую по элементам четырех Пи, затем обсужу их приоритетность с директором и возьмусь за реализацию.

Девушка создала новую таблицу и распределила просьбы коллег по ней, результат вышел такой:

Оля задумалась, куда же отнести просьбу по обучению продажам новых товаров. «В Интернете мне попадались расширенные трактовки метода четырех Пи, в которые различные маркетологи добавляли огромное количество дополнительных слов на букву «П». Было среди них и слово «персонал, – думала она, – но этот подход мне кажется сомнительным, добавлять для каждого действия отдельный элемент в комплекс.

Скорее всего, «персонал» входит во все четыре элемента комплекса маркетинга, так, персонал может влиять и на продукт, и на каналы распределения. Конкретно эта просьба по обучению относится к элементу «продукт», так как оказывает влияние на навыки его презентации и продаж. Куда отнести организацию корпоративных мероприятий, не знаю, пусть будет в Place, так как сплоченный коллектив условно можно отнести к удобству покупки – но это тоже сомнительно».

Вписав последнюю просьбу, она посмотрела на получившуюся таблицу.

– Отлично, задачи систематизированы. У меня есть понимание моего фронта работ, за что я как маркетер должна отвечать в компании. Осталось только презентовать эту идею Семену Николаевичу и можно составлять план работ и реализовывать его.

Понедельник, 22 февраля, 11.00

– Я систематизировала все задачи, которые получила от вас и коллег. Вот они. Я разбила их в соответствии с элементами маркетингового микса, – Ольга передала Семену Николаевичу список и вкратце рассказала про каждую задачу.

– Хорошо, люблю системный подход, – ответил директор после рассказа девушки и изучения таблицы. – Мне нравится, что этот метод позволяет структурировать и систематизировать маркетинг на предприятии и определить те аспекты, за которые отвечает маркетолог и которые от него не зависят.

– У меня, правда, есть сомнения, к правильному ли я элементу отнесла организацию корпоративных мероприятий.

– Ты правильно сомневаешься, – после некоторого раздумья продолжил мужчина. – Я считаю, что их организацией ты не должна заниматься. Эта Инга Валерьевна по своей привычке переложила свои обязанности на нового сотрудника. Скажу ей, чтобы она сняла с тебя эту задачу и сама контролировала данный вопрос.

…МЕТОД 4P ПОЗВОЛЯЕТ СТРУКТУРИРОВАТЬ И СИСТЕМАТИЗИРОВАТЬ МАРКЕТИНГ НА ПРЕДПРИЯТИИ И ОПРЕДЕЛИТЬ ТЕ АСПЕКТЫ, ЗА КОТОРЫЕ ОТВЕЧАЕТ МАРКЕТОЛОГ В ОРГАНИЗАЦИИ…

– Спасибо. Семен Николаевич, также я хотела, чтобы вы помогли мне определиться с приоритетами. Какие задачи, на ваш взгляд, самые важные и с них стоит начать, а какими можно заняться позже, – обратилась к директору Ольга.

– Как ты знаешь, я хотел, чтобы ты прежде всего занялась привлечением клиентов, нашей рекламой, но сейчас, изучив список твоих задач, которыми с тобой поделились коллеги, я вижу, что с рекламой надо будет подождать. Возможно, у нас реальные проблемы. Может быть, на самом деле у нас проблемы с ассортиментом или с подготовкой продавцов? Я пока не могу однозначно ответить.

– Я тоже.

– Тогда это и будет твоей первой задачей. Выясни, какая у нас ситуация с вопросом ассортимента. С этой задачей тебе помогут справиться Евгений и Григорий Леонидович.

Дневник Ольги

• Если ваша компания малоизвестна, то привлечение сотрудников обходится вам дороже, так как необходимо рекламировать не только вакансию, но и саму компанию.

• Клиент испытывает стресс, когда отдает свои деньги за товар, так как он никогда не уверен в том, что ему действительно это нужно. Задача маркетинга сгладить этот стресс и сделать покупку максимально приятной.

• В торговой точке главное средство продвижения – персонал, и от него во многом зависит, купит клиент товар или нет.

• Маркетолог, комбинируя различные доступные ему инструменты, добивается целей компании.

• Метод 4P позволяет структурировать и систематизировать маркетинг на предприятии и определить те аспекты, за которые отвечает маркетолог в организации.

Глава 4

Продать! Все и всем

Понедельник, 22 февраля, 15.00

– Евгений, я хотела побеседовать с тобой по поводу наших продаж, – обратилась к начальнику отдела продаж Ольга.

– Да, давай, но только если не долго. Один из продавцов заболел, а в магазине полно покупателей. Мне надо пойти помочь ребятам. Боюсь, без меня не справятся, – поторопил ее мужчина.

– Хорошо, попытаюсь побыстрее. Ты проводил когда-нибудь анализ, какой товар продается лучше, а какой хуже? – спросила девушка.

– Ой, ты знаешь, для обстоятельного анализа у меня не было времени. Для меня главный показатель успеха – выполнение плана ежемесячных продаж. Если план выполнен, то директор доволен – я и мои подчиненные получаем премии.

– А каким образом вы узнаете этот план продаж?

– Мы сами его делаем. За основу берем объем продаж прошлого месяца. Для учета сезонности сравниваем с этим же месяцем в прошлом году, – сказал Евгений.

– То есть вы сами делаете план продаж, потом его выполняете и получаете за это премии? – удивилась Оля.

– Если грубо, то да. Но после того, как мы сделали план продаж, его оценивает финансист, а затем утверждает Семен Николаевич. На этом этапе план продаж вырастает процентов на двадцать, – объяснил Евгений.

– Понятно, давай вернемся к моему вопросу насчет товарной политики, что продается лучше всего, – направила разговор в первоначальное русло девушка.

– Лучше всего продается то, что рекламируется в торговом зале. Именно поэтому я и просил тебя заняться вопросом рекламы.

– Я работаю над этим вопросом, – заверила Ольга.

– Надо делать это быстрее, конкуренты не спят.

– А по категориям товаров, какие товары самые популярные в магазине? – проигнорировав замечание, спросила девушка.

– Особо не задавался этим вопросом, мы продаем все, что поставляет отдел закупок.

– Как вы формируете цены на товары?

– У нас идет стандартная наценка на определенные категории товаров, – устало ответил Евгений и продолжил: – На компьютерные комплектующие двадцать процентов, на программное обеспечение пятнадцать, на аксессуары сорок и на бытовую технику десять.

– Почему именно такой уровень наценки? – поинтересовалась Оля.

– Так сложилось исторически. У нас очень хороший выбор аксессуаров, лучше, чем у конкурентов, поэтому мы можем диктовать на них цены. На компьютерные комплектующие это средний стандартный уровень наценки по городу. Программное обеспечение делать дороже нельзя, иначе его либо перестанут покупать и будут использовать нелицензионное, либо закажут в интернет-магазине.

– В чем же тогда причина самой низкой наценки на бытовую технику – всего десять процентов? Ее ведь не покупают нелегальную?

– Да, о пиратских стиральных машинах я не слышал, – подтвердил Евгений. – Причина в том, что бытовую технику в городе продает множество магазинов, соответственно, уровень конкуренции в этой товарной категории очень высокий. Поэтому мы вынуждены держать цены на уровне конкурентов. По категориям тебе лучше расскажет Максим. Он, правда, сейчас в очередной командировке. Хотел бы я, как он, работать закупщиком, постоянные конференции и саммиты. Вот только недавно вернулся из Турции, а теперь уехал в Грецию. Не работа, а мечта.

– Так вот откуда у него такой загар, – задумчиво сказала Ольга и замолчала. Евгений посмотрел на девушку, почесал нос, а потом сказал:

– А еще иногда бывает, что у нас нет какого-то товара и мы отдельно его дозаказываем. Вспомнил, лучше всего сейчас продаются внешние жесткие диски и нетбуки.

– Ясно, – Ольга оторвалась от своих мыслей и вернулась к теме разговора. – Если резюмировать, то главное, чтобы у нас была реклама, тогда с продажами все будет хорошо.

…СЕКРЕТ УСПЕШНЫХ ПРОДАЖ, КАК И ВСЕГО БИЗНЕСА, – ЭТО ДОВЕРИТЕЛЬНЫЕ ОТНОШЕНИЯ. ПОЭТОМУ ДЛЯ ПРОДАВЦА ВАЖНО ВОЙТИ В ДОВЕРИЕ К КЛИЕНТУ…

– Да, реклама это хорошо, – подтвердил мужчина, – но главный секрет продаж не в этом.

– А в чем же?

– Секрет продаж, как и всего бизнеса, – это доверительные отношения. Поэтому для продавца важно войти в доверие к клиенту. Если клиент поверил продавцу, то тот сможет продать все, что угодно. Поэтому я стараюсь по возможности присутствовать в зале и на личном примере показывать, как надо продавать. Я продаю больше всех и мотивирую своим примером команду, – не без гордости отметил Евгений.

– Разве можно научить входить в доверие? – засомневалась девушка.

– У нас быстрые продажи, раз человек зашел в наш магазин, значит, он готов что-то купить, – терпеливо объяснял мужчина. – Поэтому наша главная задача – убедить его сразу на месте купить либо больше, либо дороже.

– И как это делается?

– Ты знаешь, это все зависит от клиента. Есть множество техник, которым я обучаю продавцов. Если тебе интересно, можешь прийти на наш внутренний тренинг по продажам. Или же поработать продавцом недельку, чтобы лучше прочувствовать специфику.

– Я не знаю, когда я смогу это сделать. Сейчас очень много задач, – отказалась от предложения Ольга.

– Ладно, расскажу тебе мой любимый прием, который творит чудеса, и на этом закончим. Мне реально пора бежать.

– Хорошо, – согласилась она.

– Прием называется «Сочувствующий советник» и работает следующим образом: представь, приходит клиент покупать компьютер, называет конфигурацию продавцу. Продавец, в свою очередь, должен посоветовать покупателю какой-нибудь элемент из этой комплектации подешевле, под видом того, что это действительно полноценный аналог и нет смысла переплачивать. Покупатель проникается доверием к советнику, ведь тот пытается сэкономить его деньги, и после этого он чувствует себя обязанным по отношению к этому продавцу. Затем дело доходит до сопутствующих товаров, и тут продавец отыгрывается по полной. Он советует клиенту максимально дорогие аксессуары, покупатель ему верит и в итоге тратит даже больше, чем планировал.

– Забавно, но разве обманывать покупателей – это хорошо?

– Это не обман. Человек изначально, до прихода в магазин, подсознательно определяет для себя минимальные и максимальные суммы, которые он потенциально готов потратить. Наша задача заключается в том, чтобы это был максимум.

– Ясно, но я так понимаю, что это не всегда срабатывает, – выразила свои сомнения девушка.

– Ты права, не всегда, но мы стараемся, – подтвердил ее сомнения Евгений, – тут есть две проблемы. Первая заключается в том, что иногда бывает, что у нас нет какого-либо товара в наличии, а клиент приходит именно за ним и, не найдя его, уходит. Вторая – в том, что не все продавцы хорошо знают наш товар и не могут посоветовать подходящий аналог.

…МОЯ ЗАДАЧА МАЛЕНЬКАЯ, ТОВАР ПОСТУПИЛ – НАДО ПРОДАТЬ…

– То есть с поставками тоже бывают проблемы?

– Иногда бывает, – нехотя признался мужчина, – завозят старье. Оно занимает место на полках, а потом приходится распродавать со скидками либо дополнительно мотивировать продавцов на продажу этого товара. Но это очень редко, в целом ассортиментом мы довольны. Моя задача маленькая, товар поступил – надо продать. Поэтому мы продаем все и всем.

Понедельник, 22 февраля, 17.30

– Григорий Леонидович, добрый вечер! Вы у себя? Это Ольга – маркетолог, – девушка стояла перед закрытой дверью в кабинет финансиста и настойчиво в нее стучала. «Ну где же он? – думала она. – Несколько раз ему звонила по внутреннему телефонному номеру, пару раз подходила к кабинету. Его нигде нет».

Дверь внезапно открылась, и в дверном проеме показался хозяин кабинета.

– А, это ты. Заходи, – сказал мужчина и впустил девушку.

Кабинет финансиста был похож на бабушкин чулан: в углу пылилась гора из стопок журналов, перевязанных бечевкой, царем горы был большой потертый самовар. В противоположном углу, примыкая к деревянному столу, стоял неизвестно как сюда попавший фирменный алый холодильник «Coca-Cola», в котором виднелись запасы провизии. Стену кабинета между собой делили репродукция Брюллова «Последний день Помпеи», фотография щенка породы колли и два перекидных календаря за прошлый и позапрошлый года. В кабинете пахло пылью и пирожками с капустой.

Григорий Леонидович жестом показал Ольге на гостевой стул, сам сел за свой стол и спросил:

– Чай будешь?

– Нет, спасибо. Я ненадолго, – сказала девушка и посмотрела на него. «Да он спал», – осенило ее, глядя на опухшее лицо мужчины с отпечатком клавиатуры на нем.

– По какому вопросу? Чем могу быть полезен?

– Я хотела с вами побеседовать по поводу нашей товарной политики.

– Такой серьезный вопрос, а говоришь ненадолго. Все же я сделаю нам чай.

Финансист прошел к самовару и включил его. Откуда-то из стопки журналов достал пару чашек, сахарницу, заварник и вазу с конфетами и бубликами. Заметив удивление Ольги, он сказал:

– Ты знаешь, у меня не часто гости бывают. Уборщице я запретил убираться в моем кабинете, а то она тут один раз навела порядок. Неделю потом расставлял все по своим местам. У меня тут продуманная система хранения всего, что может понадобиться на работе. Угощайся бубликом.

Ольга последовала предложению Григория Леонидовича, о чем сразу же пожалела. Бублик оказался крепче алмаза. Воспользовавшись моментом, пока гостеприимный хозяин делает чай, она незаметно отправила сухарь в переполненную урну. Напиток оказался ужасно крепким и слишком сладким.

– Во время нашей первой встречи вы говорили, что вас не все устраивает в нашей политике ценообразования. Я хотела узнать поподробнее, – попыталась начать деловой разговор девушка.

– Да, у нас идет стандартная наценка на категории товаров, а надо перейти к наценке на определенные группы товаров. Затем в идеале на каждый товар по отдельности – это будет намного эффективнее, – сказал финансист, попутно отмачивая бублик в чашке с чаем.

– А это не будет тормозить работу? Ведь наценка на группы товаров, а тем более на отдельные товары, будет занимать больше времени, – засомневалась Оля.

– Да, это несколько замедлит процесс поступления товара с нашего склада на полки магазина, но в итоге мы будем больше зарабатывать за счет гибкого ценообразования.

– Хорошо, а что требуется от меня?

– Я думаю, тебе стоит пообщаться с Максимом, чтобы он посоветовал, по каким категориям мы можем сделать различный уровень наценки. Надо выяснить, на какие из них у нас хорошие условия поставки.

– Хорошо, я поговорю с ним, как он вернется из командировки, – пообещала Оля.

– А затем, как мы внедрим ценообразование по категориям, мы перейдем на индивидуальную наценку по продуктам. Это самый лучший вариант, – с довольным видом сказал финансист.

– Но, наверное, и самый трудоемкий?

– Да, но наценка на отдельный продукт это лучшее решение. Допустим, мы закупаем два внешних жестких диска, практически одинаковых по цене и техническим характеристикам. Первый известного производителя, второй нет – накидываем на них наши стандартные двадцать процентов наценки. И происходит следующее: первые жесткие диски распродаются за неделю. Вторые находятся в продаже полгода, устаревают за это время, и потом мы вынуждены снижать на них цены и продавать ниже нашей закупочной цены. Фактически себе в убыток, ведь еще стоит прибавить расходы на хранение, перевозку и так далее. Хотя логичнее было бы на популярную модель сделать большую наценку, она бы все равно распродалась быстрее, а на непопулярную – низкую наценку.

– А зачем тогда вообще закупать непопулярные товары? Ведь можно поставлять только популярные модели. Делать на них небольшую наценку, быстро распродавать и закупать еще?

– Логичный вопрос. Если бы мы заранее знали, какой товар будет лучше продаваться, то только его бы и покупали, а так приходится держать широкую товарную матрицу.

– Григорий Леонидович, а вы можете проанализировать, допустим, за последние полгода, какие категории товаров продавались существенно быстрее прочих? И какие категории продавались хуже всего? – спросила Ольга.

– Да, но это займет некоторое время, – сказал финансист и после раздумья добавил: – Пару дней.

– Вы можете также посмотреть статистику по составу покупок? Чтобы узнать, какие товары покупаются совместно.

– Я сделаю выгрузку тебе из системы. Посмотришь сама?

– Хорошо, я тогда буду ждать от вас результатов аналитики и выгрузку, а потом подойду с ними к начальнику отдела закупки обсуждать возможности корректировки наценки, исходя из закупочных цен и популярности категории.

– Договорились.

– А сейчас мне надо в торговый зал. – Ольга нашла повод не допивать чай. – Необходимо изучить, как у нас представлены продукты в продаже.

Понедельник, 22 февраля, 18.00

Для того чтобы совесть была чиста, Ольга действительно решила спуститься с третьего этажа офисных помещений в торговый зал и посмотреть, как там идет торговля. Спускаясь по лестнице, она встретила начальницу отдела кадров Ингу Валерьевну, которая прошла мимо, не узнав девушку.

– Здравствуйте, Инга Валерьевна! – привлекла внимание женщины Оля.

– А, это ты, привет! – бросила она через плечо и пошла дальше.

– Как ваши дела? – Оля была рада видеть знакомого человека.

– Мои дела – хорошо, в отличие от твоих. Ты в курсе, что тобой в коллективе недовольны? У нас не любят людей, которые берут на себя обязательства, а потом от них отказываются, – сказала с укором Инга Валерьевна и посмотрела в упор на девушку.

– Какие обязательства? – растерялась Ольга.

– Какие – никакие! – раздраженно сказала женщина и продолжила: – Кто обещал взять на себя организацию корпоративов, а? А потом пошел к Семену Николаевичу и сказал, что не успевает? Ты случайно не знаешь, кто это был? Я знаю, это была ты!

– Подождите, я ничего вам не обещала, – оправдывалась Оля, удивленная неадекватной реакцией начальника отдела кадров. – Я записала пожелания всего коллектива, а потом попросила Семена Николаевича расставить за меня приоритеты, чем мне стоит заниматься в первую очередь. Он сказал, что организация корпоративных праздников не моя компетенция, а ваша.

…ЕСЛИ ТЫ ДУМАЕШЬ, ЧТО РАЗ ТЕБЯ ВЗЯЛИ НА РАБОТУ ПО ЗНАКОМСТВУ, ТО МОЖНО НЕ РАБОТАТЬ, ТЫ СИЛЬНО ЗАБЛУЖДАЕШЬСЯ…

– Должна – не должна, вопрос не в этом, ты мне обещала. Если ты думаешь, что раз тебя взяли на работу по знакомству, то можно не работать, ты сильно заблуждаешься. Я наблюдаю за тобой. Ни одно нарушение не останется не замеченным, имей в виду, – закончила Инга Валерьевна и с гордым видом пошла дальше, оставив ошарашенную сотрудницу стоять в одиночестве на лестнице.

Собравшись с силами, Ольга пошла в торговый зал.

Понедельник, 22 февраля, 18.15

Ольга зашла в торговый зал и стала бродить между рядами, наблюдая за покупателями и продавцами. В магазине, несмотря на вечерний час, было достаточно много покупателей. Продавцы, видимо, не успевали всех обслуживать, так как за каждым консультантом ходили по несколько клиентов сразу.

– Пришла посмотреть оформление зала, молодец, Ольга, – услышала она знакомый голос и обернулась. В глубине зала ей кричал и махал пухлой рукой начальник отдела продаж Евгений, упакованный в джинсовый костюм. Девушка кивнула в ответ и пошла смотреть стиральные машинки. «В них я хотя бы что-то понимаю. Да, и выбор тут небольшой, всего семь штук», – подумала она. Рядом с ней оказалась пожилая женщина, которая внимательно изучала внешний вид одной из стиральных машин.

– Молодой человек, подскажите, пожалуйста, – женщина схватила за рукав проходящего мимо с группой клиентов продавца, – какой у этой машинки класс отжима?

– Класс «B», – ответил консультант и попытался пройти дальше, но не тут-то было, женщина его не отпускала.

– Ясно, а у этой? – показала она на соседнюю.

– У этой «А».

– Да, это хорошо, но она мне не нравится, – все еще не отпуская молодого человека, продолжала спрашивать женщина: – А кроме нее у какой еще класс отжима «А»?

– У этих двух.

– Угу, а что у них с классом стирки? – не останавливалась женщина.

– Класс стирки у них разный, вот у этой «А», а у этих двух «В», – сказал парень.

Ольга наблюдала за этой ситуацией. Пожилая дама продолжала задавать различные вопросы продавцу. В то время, что они общались между собой, клиенты, которых продавец консультировал ранее, стояли в стороне и ждали, пока он освободится. Поток вопросов не иссякал. Женщина расспросила все про технические характеристики, про уровень шума, про вес и внутреннее устройство аппаратов, про то, какая из них потребляет меньше стирального порошка, у какой лучше режим деликатной стирки, какой из них не страшны оторванные пуговицы. Оля взглянула на часы. Они обсуждали стиральную машинку уже более десяти минут.

Покупатели, ожидающие продавца, с тоской посмотрели по сторонам, но, не увидев свободных продавцов, остались ждать. Оля заметила, что продавец покраснел от напряжения. Видимо, это заметил и Евгений. Он подошел к этой паре и предложил свою помощь, и они начали обсуждать стиральные машинки втроем. Девушка послушала их разговор еще пять минут, устала и пошла рассматривать обустройство магазина дальше.

Ее внимание привлекла стойка с флеш-накопителями, которых тут было просто огромное множество самых различных видов – от ультратонких толщиной с кредитную карточку, до стилизованных под мягкие игрушки и украшенных кристаллами. Рядом с ней стояли две девушки, одетые по последней моде. Они обсуждали между собой, какие из них купить. Одна из девушек сказала, что надо дождаться свободного продавца и с ним посоветоваться. Ольга с интересом рассматривала шубку одной из девушек, когда кто-то дотронулся до ее плеча и спросил:

– Девушка, помогите мне, пожалуйста.

– Вы знаете, я не работаю продавцом, – ответила она, оборачиваясь.

Хозяином голоса оказался худощавый молодой мужчина возраста Ольги. У него был острый подбородок, серо-зеленые глаза, короткая спортивная стрижка и приятная улыбка. Он был одет в легкое коричневое кашемировое пальто, шею прикрывал массивный вязаный шарф. В одной руке он держал флеш-накопитель в упаковке, а в другой кожаный портфель в тон элегантных ботинок.

«Он либо приезжий, либо позер и жертва моды, в такой мороз в легком пальто и таких туфельках», – подумала девушка.

– Может, вы знаете, где здесь касса, – продолжал мужчина, – а то все продавцы заняты, и спросить не у кого.

Ольга посмотрела по сторонам и увидела, что в зале было всего три продавца. Двое из них вместе с Евгением консультировали покупательницу стиральной машины, а третий показывал микроволновую печь семейной паре. Более десяти покупателей слонялись по залу. С таким же скучающим видом в зале бродили два сотрудника охраны магазина.

– Пойдемте, я покажу вам кассу, – предложила Ольга.

– Спасибо, буду вам благодарен, – ответил он.

– Вы ведь не местный, не из нашего города? – вопрос выскочил сам собой.

– Да, а как вы догадались? – удивился мужчина.

– На вас осеннее пальто, а на улице минус двадцать. Наши так не одеваются.

– Элементарно, Ватсон, – заразительно засмеялся мужчина, – вы знаете, оно теплое. Но вы правы, я приезжий. Я в командировке. Занимаюсь изучением специфики вашего города, можно сказать, провожу исследование.

– Интересно, и как вам город, местные жители?

– Город неплохой, про местных жителей сказать ничего не могу. Я практически ни с кем близко не общался – только по рабочим вопросам.

– Надеюсь, в следующий раз вам удастся пообщаться поплотнее. Вот мы и пришли к кассе, – сказала Оля. – Удачи вам. До свидания!

– Прошу прощения, я подумал, что, наверное, следующей возможности пообщаться с местными жителями у меня не будет. Надеюсь, я не покажусь вам излишне навязчивым, если приглашу вас поужинать со мной? Я уже две недели в городе, и ужинать одному каждый вечер очень уныло, – внезапно предложил мужчина.

– Вы знаете, я не ужинаю с незнакомыми мужчинами, – ответила ему Ольга, а сама подумала: «Еще чего, не хватало мне командировочных приставаний».

– Просто дружеский ужин. Меня зовут Роман, вас Ольга. Видите, мы уже знакомы, – улыбаясь, настаивал на своем мужчина.

– Откуда вы знаете, как меня зовут? – испугалась девушка и посмотрела по сторонам в поисках охранника.

– Если я вам скажу, обещаете со мной поужинать?

– Ничего я вам обещать не буду.

– Тут нет никакой тайны, я просто услышал, как мужчина в джинсовой рубашке кричал ваше имя, – сказал Роман и показал на Евгения. – Именно поэтому я подумал, что вы работаете в этом магазине, и ошибся. Ольга, простите меня, пожалуйста, я не хотел вас напугать и не хотел быть навязчивым.

– Ладно вам, с каждым бывает, – смягчилась Оля.

– Я действительно был слишком наглым, – оправдывался мужчина, – пожалуй, я пойду. Был рад знакомству. До свидания.

– Ой, ну ладно, записывайте мой номер телефона, – сжалилась девушка. – Буду ждать от вас звонка в 20.30.

Роман улыбнулся, записал номер телефона и, обещав обязательно позвонить, покинул магазин.

Мимо Ольги прошли несколько недовольных клиентов без покупок. Девушка узнала в них тех людей, что ждали продавца, консультировавшего покупательницу стиральной машинки. За ними следом шли две девушки, выбиравшие флеш-накопители, тоже без покупок. Со счастливым видом к Ольге приближался Евгений:

– Все же мы убедили ее купить стиральную машинку, – довольно сказал он.

– Я рада за вас.

– Я лучший продавец в этом магазине! Мы, правда, уговаривали ее сорок пять минут и дали ей пятипроцентную скидку, но все же она купила стиральную машинку, которая простояла в продаже четыре месяца. – Евгений светился от радости. – Теперь торговое место освободилось, и мы сможем поставить туда что-нибудь более популярное.

Ольга серьезно задумалась. Не отвечая на фразу начальника отдела продаж, она пошла к себе в кабинет.

Понедельник, 22 февраля, 20.00

«До чего же удобная программа. Все записи систематизированы в одном месте. Их можно редактировать в любой момент, как с рабочего телефона, так и с моего ноутбука, – думала Ольга, записывая результаты своих наблюдений в торговом зале. – Оказывается, не все так хорошо в «Компьютерах Юкка», как я думала ранее. Если данные от Григория Леонидовича подтвердят мои подозрения, то значит, у нас серьезные проблемы».

Заиграла мелодия мобильного телефона, и Ольга подняла трубку.

– Привет, Оля! – звонила Света.

– Привет, дорогая!

– Ты уже дома? – поинтересовалась подружка. – Давай я за тобой заеду. Поужинаем вместе – расскажешь, как работается.

– Ой, спасибо! Но, ты знаешь, я еще на работе.

– Ну, ты даешь, трудоголик! Это не проблема, я заскочу за тобой на работу.

– Света, я сегодня не могу. У меня на вечер планы, – оправдываясь, сказала Ольга.

– Ого, и что это за планы?

– У меня свидание, точнее не совсем свидание, дружеский ужин.

– С мужчиной? – спросила Светлана.

– Да.

– И ты веришь в то, что бывают дружеские ужины с мужчиной?

– Света, прекращай, – насупилась Оля. – Я же говорю – дружеский.

– А с кем? С тем красавчиком-блондином Максимом, вашим начальником отдела снабжения? Ты, я смотрю, время зря не теряешь.

– Нет, не с ним. Он в отъезде, – разочарованно ответила Ольга. – С одним командированным. Сегодня познакомилась. Ему просто одиноко, и он уговорил составить ему компанию во время ужина. Так что это благотворительный ужин, чисто из жалости.

– Знаю я таких одиноких, – строго сказала Света, – поди, женатый и отрывается в командировке. Будь с ним аккуратна.

– Света, не учи меня жить. Сама разберусь, – перебила подругу Ольга, а сама подумала, что, возможно, ее подруга права и она зря согласилась поужинать с Романом.

– Хорошо, тебе виднее. Не нервничай! Чем он занимается?

– Какими-то исследованиями. Я не вникала особо.

– Я слышала, что в городе сейчас работает столичная группа, изучающая загрязнение окружающей среды. У нас в газете было даже интервью с их руководителем-профессором. Возможно, он один из них. Симпатичный?

– Не в моем вкусе. Слишком худой, – лишила Романа каких-либо шансов Ольга. – Подруга, давай поговорим позже. Мне надо по-быстрому дописать кое-что и еще успеть домой – переодеться перед ужином.

– Договорились, позвоню тебе завтра. Расскажешь, как вы поужинали. Удачного вечера! – попрощалась Света.

– До завтра. – Ольга положила трубку и погрузилась в свои записи и расчеты.

Буквально через пару минут ее снова отвлек звонок мобильного телефона. «Опять, наверное, Света что-то забыла сказать», – подумала она и взглянула на экран телефона. Номер звонящего был ей не знаком, а часы на телефоне показывали уже без пятнадцати девять вечера. «Ну вот, снова засиделась на работе, а ведь мне еще надо навести марафет перед походом в ресторан», – недовольно подумала она, отвечая на звонок.

– Алло. Да, я вас слушаю.

– Добрый вечер, Ольга! – прозвучал голос ее нового знакомого. – Это Роман. Помните, мы сегодня познакомились с вами в магазине и договорились вместе поужинать?

– Конечно, помню. Неужели вы думаете, что у меня такая плохая память и я забыла, что было всего пару часов назад? – невольно нагрубила Ольга, заведенная разговором со Светой.

– Нет, конечно. Я просто подумал… – начал оправдываться мужчина.

– Да я знаю, что вы подумали, – перебила его Оля, – что я знакомлюсь каждый день с множеством мужчин и вас просто не запомнила. Так вот, если вы знакомитесь с десятком женщин каждый день, то это не значит, что они делают точно так же.

– Вовсе я так не делаю, – замялся Роман. – Я стеснительный.

– Стеснительный вы наш. Значит, только с одной девушкой в день?

– Ольга, вы первая девушка, с которой я познакомился за последние полгода, – серьезно сказал он.

– Хорошо, поверю вам.

– Благодарю за доверие, – все так же серьезно говорил мужчина. – Я заказал нам столик в ресторане «Медвежье гнездо» на полдесятого вечера. Вам будет удобно в это время или перенести бронь на более поздний час?

Услышав название ресторана, Ольга сильно удивилась. «Медвежье гнездо» открылось совсем недавно и сразу стало одним из самых популярных мест города, просто так позвонить и заказать столик было невозможно. Места были заказаны на несколько месяцев вперед. Даже Свете с ее обширными связями журналиста до сих пор не удалось там побывать. «До ресторана отсюда ехать минут пять. Он находится недалеко от работы, но в противоположном конце города от моего дома, так что переодеться я не успею», – подумала Ольга.

– Да, полдесятого будет удобно, – согласилась она.

– Отлично, я приеду чуть раньше и буду ждать вашего звонка, – мужчина отключил вызов.

Ольга вскочила с кресла и быстро подошла к зеркалу. «Иду в лучший ресторан города и одета как попало – неудачница. Надо хотя бы прическу поправить и перекраситься, хорошо, что косметичка со мной», – думала девушка, приводя себя в порядок.

Понедельник, 22 февраля, 21.30

Такси подвело и не приехало вовремя. Несмотря на холодную погоду, Ольга решила пойти пешком, чтобы успеть к назначенному времени. На крыльце ресторана ее встретил Роман.

– Добрый вечер, Ольга! Уважаю пунктуальных людей, – поздоровался он.

– Спасибо. Я подумала, что если вы будете долго ждать меня в своем тоненьком пальто, то я буду виновата в вашей простуде. Тогда у вас действительно сложится плохое мнение о жителях нашего города, – ответила Оля. – Поэтому я постаралась не опаздывать.

– Благодарю за заботу о моем здоровье и репутации горожан, – сказал Роман, открывая дверь заведения и пропуская девушку вперед.

В холле ресторана их встретил молодой мужчина. Обратившись к Роману, он спросил, в каком зале у них заказан столик – в малом, работающем по схеме аукциона, или во втором, большом. Роман сказал, что во втором, назвал свою фамилию, и парень провел их в гардероб, а после к их столу.

– Роман, что значит – зал работает по схеме аукциона? – поинтересовалась Ольга, присаживаясь за столик.

– Аукцион – это концепция работы ресторана для тех, у кого проблемы с аппетитом, – начал объяснять мужчина. – Работает следующим образом: в зале расположено несколько столиков с одинаковым числом гостей за каждым. Все гости подписывают при входе в заведение соглашение, что они согласны на условия и обязуются их выполнять. Гости делают свои заказы и ожидают их приготовления. Затем, когда официанты собрали все заказы, блюда разыгрываются по очереди на аукционе между этими столиками: кто предложил больше, тот и забирает заказ. Бывает так, что все заказы выкупает один столик и все остальные вынуждены сидеть и ждать, пока победитель не наестся или пока не покинет заведение. А бывает наоборот, что каждый выкупает только свой заказ. Дозаказывать можно только напитки. Самое главное правило – нельзя покидать заведение раньше определенного часа.

– Странно это все. Зачем идти в ресторан, если кто-то может съесть твои блюда?

– У каждого свои причины, зачем участвовать в аукционе блюд. Кто-то хочет просто развлечься, кто-то хочет чувствовать себя победителем, а кто-то может кушать только тогда, когда рядом голодают, – высказал свое мнение Роман.

– Это аморально, – отрезала девушка.

– Вовсе нет, чаще всего до двадцати процентов от стоимости заказа идет на благотворительность. Так что посетители убивают двух зайцев: и обездоленным помогают, и самолюбие свое тешат.

– Что будете заказывать? – прервал их диалог подошедший официант.

– Я буду вот это белое сухое вино, – Ольга показала официанту в меню название самого недорого вина, не зная, как правильно прочитать его, – а с едой я пока не определилась.

– А я буду виски. Можете напитки принести сейчас, а с основными блюдами мы определимся чуть позже.

Пока Роман общался с официантом, Ольга осматривала зал ресторана. Здание было трехэтажным и сделанным в форме амфитеатра, напоминающего то ли улей, то ли гнездо неведомой птицы. На первом этаже в самом центре находилась кухня, на которой в виде шоу шло приготовление заказанных блюд. Поварята подкидывали продукты в воздух и эффектно их ловили, жонглировали бутылками, точили ножи, готовили что-то на открытом огне, короче говоря: всячески развлекали посетителей ресторана.

Второй и третий этажи представляли собой ряд лож, наподобие театральных, расположенных таким образом, что посетители третьего этажа могли видеть, что происходит на кухне и на втором этаже, а посетители второго могли видеть только кухню.

Роман, заметив, как Ольга внимательно рассматривает зал, сказал:

– Интересное место, не так ли? Мне и кухню здесь хвалили. Говорят, что все продукты с частных фермерских владений, а мясо дичи из специальных заповедников.

– Да, место забавное, – согласилась Ольга и отпила вина, принесенного официантом. – Как вам удалось заказать столик? Я слышала, что здесь огромная очередь, а вы, по вашему признанию, ведь такой стеснительный.

– Стеснительный я только с девушками, в остальном у меня нет времени стесняться. Я беру то, что мое по праву, – сказал он.

– Ой, какой ты самоуверенный, – шутя, сказала Оля и продолжила: – И как ты определяешь, что твое по праву?

– Все, чего могу достигнуть, – мое, поэтому я и переехал жить в столицу. Там можно достичь большего, чем в моем родном городке. А чем ты занимаешься?

– Сейчас я в основном занимаюсь самообразованием, – туманно ответила девушка. – А ты кем работаешь?

– Ты знаешь, ничего интересного, давай не будем говорить о работе? – предложил Роман.

…В СТОЛИЧНОЙ ЖИЗНИ ВСЕ ОТЛИЧНО, КРОМЕ ЛИЧНОЙ…

– Хорошо, не будем о работе. Я только «за», – согласилась девушка, подумав, что Роман действительно работает научным сотрудником и занимается исследованием окружающей среды, а так как она в этом ничего не понимает, лучше об этом и не говорить. – И как тебе столичная жизнь?

– В столичной жизни все отлично, кроме личной. Ее там абсолютно нет, – ответил Роман и спросил, что Ольга будет есть. Выслушав ее, он сделал основной заказ. Официант тем временем повторил напитки. Ольга удивилась, как быстро она выпила бокал вина.

– Предлагаю выпить за знакомство, – предложил тост мужчина и поднял свой бокал. Ольга поддержала тост.

В ожидании приготовления блюд они выпили еще за пару тостов. Роман несколько раз отвлекался на звонки сотового телефона, извинялся и возвращался к беседе, которая из-за этих перерывов получилась слегка скомканной. Как только принесли основные блюда, у мужчины опять зазвонил телефон, и он был вынужден выйти из-за стола, чтобы побеседовать.

Ожидая его, Ольга покушала и, заскучав, начала смотреть по сторонам. На ее этаже не было ничего интересного, и она посмотрела на второй этаж ресторана, который был покрыт полумраком, и посетители заведения в лучах настольных ламп, отбрасывая тени, казались сказочными существами. Одни гости с таким же скучающим видом смотрели по сторонам, другие усиленно поглощали пищу. За одним из столиков балагурила веселая компания, по всей видимости, они отмечали чей-то день рождения и уже изрядно набрались.

Внимание Ольги привлекла женская фигура, сидящая к ней боком за одним из столиков, в показавшемся знакомом платье сливового оттенка. Фигура наклонилась в сторону и подкурила от зажигалки подошедшего официанта. Огонь на миг осветил ее лицо, и Ольга узнала в ней Ларису. Что же она тут делает, подумала Ольга. Хотя намного интереснее – с кем она тут.

Ольга приподнялась над столом и попыталась рассмотреть компаньона Ларисы, сидящего в глубине зала. Из-за тени третьего этажа его было практически не видно. Оле удалось рассмотреть, что это был мужчина в темной жилетке и светлой рубашке, и это однозначно был не Игорь. Силуэт мужчины показался ей знакомым, но Ольга подумала, что это из-за выпитого алкоголя все мужчины стали казаться похожими. За столик вернулся Роман, девушка перевела взгляд на него и сказала:

– Людям нельзя верить.

– Ольга, ну это же чушь, – рассмеялся мужчина.

– Почему же это чушь?

– Ладно, это не чушь, а софизм, – улыбаясь, сказал Роман, допил бокал виски, жестом показал официанту, чтобы он повторил, и внезапно спросил Олю: – Ты человек?

– Да, а что, есть сомнения?

– Раз ты человек, значит, тебе нельзя верить, а если тебе нельзя верить, то нельзя верить твоим фразам. А значит, людям можно верить, – с довольным видом закончил он.

– Что-то я совсем запуталась, – призналась Оля. – Где же тогда истина?

– Истина в вине! Предлагаю выпить за истину и доверие, – поднял свой бокал мужчина.

– Мне кажется, ты пытаешься меня напоить, – сказала Ольга, пригубив вина из уже потерянного по счету бокала.

– Все может быть. Людям ведь нельзя верить, если верить тебе.

Вторник, 23 февраля, утро

Кто-то настойчиво продолжал ездить на мотоцикле по подушке. Ольга нервно скинула мотоциклиста на пол и перевернулась на другой бок. Сквозь шторы в глаза ударил свет фар. Она накрыла голову подушкой и попыталась спать дальше.

«Мотоциклист? Фары? Где я?» – не спеша ползли мысли в ее голове. Мотоциклист на полу продолжал вибрировать. «Медвежье гнездо», Роман, бокал вина, потом еще один, еще один и еще, сколько же я выпила? – девушка приподнялась на кровати. – Слава богу, я дома. Почему я сплю в одежде? Как я здесь оказалась?» Лучи зимнего солнца вовсю ломились через закрытые шторы, образовывая на полу и стенах полоски, от этого комната напоминала тюремную камеру, свет в которую попадает только через решетку на окошке.

Ольга посмотрела на себя, затем по сторонам, на всякий случай заглянула под одеяло. В комнате она была одна, да и в кровати, к ее облегчению, тоже, за исключением ее зимней куртки. Оля усиленно пыталась восстановить в памяти события прошлого вечера и ночи. Не получалось. Голова болела, в ней словно шли ремонтные работы. Приняв освежающий душ, она решила, что больше никогда не будет пить алкогольные напитки.

Подняв с пола мобильный телефон, девушка ужаснулась. Было уже двенадцать часов дня, и она опоздала на работу на целых три часа. На телефоне было три пропущенных вызова: один от Светы и два от Инги Валерьевны. «Хорошо, что телефонный справочник организации автоматически загружается в телефон. Нет необходимости гадать, кто тебе звонил. Мне срочно нужно алиби», – подумала Оля, набирая телефон начальника отдела продаж Евгения.

– Евгений, добрый день!

– Привет, Ольга.

– Евгений, ты ведь помнишь, что просил меня посмотреть, как оформлены магазины у конкурентов, и я тебе обещала сегодня их изучить? – испытав легкий укор совести, девушка соврала собеседнику.

– Да, конечно, помню, – согласился Евгений, подумав, что он действительно это забыл.

– Скажи, какие магазины, по твоему мнению, самые лучшие? Я с утра езжу по городу, и везде одно и то же. Ничего особенного.

Евгений надиктовал несколько названий и адресов и попрощался. Ольга, выждав несколько минут и немного поколебавшись, позвонила начальнику отдела кадров.

– Инга Валерьевна, добрый день! Вы мне звонили. У вас какие-то вопросы? – сказала девушка, услышав, что трубку подняли.

– Да, у меня к тебе вопрос. Один. Ты где и почему не на работе? – недовольно спросила женщина.

– Это два вопроса, – поправила собеседницу Оля. – А вот ответ на них один. Я езжу по рабочему вопросу, изучаю магазины конкурентов. Меня об этом Евгений попросил. Он в курсе, я его вчера предупреждала. К концу рабочего дня буду на месте.

– В следующий раз предупреждай меня тоже, – ответила Инга Валерьевна и положила трубку.

«Даже не попрощалась. Видимо, уж очень не терпелось позвонить Евгению и проверить мои слова, ну что ж, удачи», – подумала Ольга, одеваясь.

Вторник, 24 февраля, 18.00

«Наконец-то этот бесконечный рабочий день закончился, – подумала Ольга, закрывая приложения на своем рабочем компьютере. – Да, сегодня моя продуктивность была рядом с абсолютным нулем. По конкурентам не проехалась, анализом продуктового ассортимента сил заняться не было, сконцентрироваться на какой-либо задаче не получилось. Практически весь день просидела в Интернете, читая разные блоги и форумы. Стыдно, и все это из-за того, что вчера перепила вина. Как же я так?» – корила себя девушка, выключая ноутбук.

В сумочке завибрировал телефон, переведенный в беззвучный режим. Громкие звуки сегодня ее раздражали. Это была Светлана. Поздоровавшись, она спросила:

– Как твой дружеский ужин?

– Света, это было ужасно, – с горечью в голосе сказала Ольга после недолгих раздумий.

– Он приставал к тебе?

– Не помню.

– Не помнишь? Как такое возможно? – удивилась Света.

– Я тоже раньше думала, что такое невозможно. Это вышло как-то случайно. Я перепила вина, – призналась Ольга.

– А куда вы ходили? Может, там было плохое вино и поэтому ты охмелела? – поинтересовалась Света.

– Нет, вино было отличное, очень приятное. Я просто много его выпила. Мы ходили в «Медвежье гнездо».

– Ого, ну вы даете. Значит, он оказался приличным мужчиной, основательным. Ты познакомилась с ним поближе?

– Не помню.

– Ну, хотя бы контактами обменялись? – продолжала задавать вопросы Светлана.

– Не уверена, – односложно отвечала Ольга.

– Секс был?

– Уверена, что нет, – сказала Оля и, немного помолчав, добавила: – Я проснулась в одежде в обнимку со своим пуховиком.

– Да, ужин однозначно удался, – пошутила Света.

– Спасибо за поддержку. Ладно, Света, поговорим как-нибудь попозже. Я себя неважно чувствую.

– Неудивительно. Хорошо, потом поговорим. Мне еще очень интересны твои впечатления о ресторане, если, конечно, они остались после твоего бурного веселья.

Ольга сделала вид, что не услышала последнюю фразу, и отключила телефон.

Среда, 25 февраля, 15.00

Ольга изучала полученный от Григория Леонидовича отчет по товарному обороту компании. Подозрения девушки подтвердились. Она взяла телефонную трубку и набрала номер директора компании.

– Семен Николаевич, добрый день, – поздоровалась Оля и, не дожидаясь ответа, продолжила: – Прошу разрешить назначить совещание на ближайшее время.

– Оля, что-то случилось? – спросил мужчина, удивленный обеспокоенным голосом девушки.

– Нет, не случилось. Точнее да, случилось, но очень давно.

– Хорошо, посмотри мой календарь. Можешь организовать совещание на свободное время и приглашай всех, кого необходимо.

– Спасибо, так и сделаю.

Ольга нашла свободный слот в расписании Семена Николаевича на следующий день. Назначила на это время совещание и отправила приглашение по электронной почте Евгению, Григорию Леонидовичу и Максиму.

Четверг, 26 февраля, 14.50

До совещания оставалось десять минут, и Ольга судорожно перепроверяла свои расчеты, ей не хотелось выглядеть глупо, а еще больше она боялась ошибиться.

В кабинете царила тишина, которую нарушил внезапный звук запроса на авторизацию нового контакта в программе Skype, заставивший девушку вздрогнуть от неожиданности. Увидев, от кого сообщение, она испугалась еще больше. Это был Роман. «Вот невезение, я так надеялась, что вся эта история останется в прошлом. Но нет же, этот мужчина не даст о себе забыть», – подумала Ольга, добавляя Романа в список своих контактов.

«Привет, Оля! – писал мужчина. – Как поживает ваш северный городок?»

«Привет, Рома! Все по старому, без особых изменений. Ты нашел меня в Скайпе», – отправила она сообщение, подразумевая, каким образом ему это удалось, ведь не указана никакая контактная информация.

«Да, это было не сложно. Ты ведь сказала название своего профиля», – написал он и добавил в конце подмигивающий смайлик.

«Да, конечно, я помню».

«Как, кстати, ты себя чувствовала на следующий день после нашего похода в ресторан?»

«Отлично, как всегда. А что, по-твоему, я должна была чувствовать себя как-то особенно?» – ответила Ольга как ни в чем не бывало, а на самом деле опять задумалась, что же было тогда в ресторане и чем все закончилось.

«Конечно, я надеялся, что произвел на тебя неизгладимое впечатление», – своим сообщением поставил в тупик девушку Роман.

«Роман, давай обсудим этот вопрос попозже. Сейчас убегаю на важное совещание и очень волнуюсь».

«Не волнуйся. Я в тебя верю. У тебя все получится!»

«Спасибо за поддержку», – прочитав сообщение Романа, Ольга сама удивилась своей реакции, она действительно стала меньше волноваться.

Улыбнувшись сама себе, девушка пошла на совещание.

Четверг, 26 февраля, 15.05

– Предлагаю начинать. Все вроде бы в сборе, кроме Максима, он сейчас в очередной командировке, – сказал Семен Николаевич, оглядывая собравшихся в его кабинете. – Нас сегодня собрал наш маркетолог. Ольга, мы тебя внимательно слушаем.

– Хорошо, начинаю, – сказала девушка сбивающимся от волнения голосом. – Хочу начать с вопроса. Как называется наша компания?

Мужчины с удивлением посмотрели на девушку, пытаясь понять, шутит она или просто не в себе.

– Наша компания называется «Закрытое акционерное общество «Компьютеры Юкка», – слегка прокашлявшись, ответил самый смелый. Им оказался финансист.

– Спасибо, Григорий Леонидович, вы правы. Так вот, при изучении нашего товарного ассортимента и ситуации в магазине меня удивил один момент, – набравшись смелости, продолжала Оля. – Почему мы продаем не только компьютеры, но и бытовую технику, домашнюю электронику и прочие товары, не имеющие ни малейшего отношения к компьютерам?

– Ольга, позволь я объясню, – взял слово директор компании. – Изначально мы начинали как фирма, продающая только компьютеры и компьютерные аксессуары. Со временем наши финансовые возможности выросли, и мы расширили ассортимент и стали продавать дополнительно бытовую технику.

– Позвольте, я добавлю, – включился в общение начальник отдела продаж Евгений. – Мы просто обязаны продавать эти товары. Все наши конкуренты, основные компьютерные фирмы города, тоже занимаются реализацией бытовой техники. Если мы не будем ее продавать, у них будет конкурентное преимущество.

– Какое? – спросила Ольга.

– Как какое? – неподдельно удивился Евгений. – Возможность сразу купить все в одном месте, любую необходимую для дома электронику и бытовую технику. Покупателям ведь так удобней.

– Хоть я редко соглашаюсь с Евгением, но он прав. С финансовой стороны эта категория генерирует большой объем финансовых средств при продаже, – вставил свое мнение Григорий Леонидович.

– Хорошо, давайте разберем детально и по пунктам, – подошла Ольга к доске и размашисто написала: – Пункт первый: все конкуренты продают, так?

Мужчины согласно кивнули.

– Продолжаем, пункт второй: конкурентное преимущество, возможность купить все в одном месте. Пункт третий: большой объем генерируемых категорией финансовых средств. Я все правильно записала? – спросила девушка.

– Да, – синхронно ответили присутствующие.

– Отлично, теперь по каждому пункту. Пункт первый: все конкуренты продают. С чего мы взяли, что если конкуренты так делают, то это правильно? Какие у нас есть доказательства оправданности такой политики? Может быть, они тоже начали продавать с оглядкой на конкурентов? Можем ли мы быть уверены, что они не совершили ошибку, а мы повторили за ними? – уже совсем уверенно говорила Оля.

…С ЧЕГО МЫ ВЗЯЛИ, ЧТО ЕСЛИ КОНКУРЕНТЫ ТАК ДЕЛАЮТ, ТО ЭТО ПРАВИЛЬНО…

– Звучит резонно, – выразил свое мнение Семен Николаевич. – Какие у тебя есть доводы по следующим пунктам?

– Хорошо, раз по этому пункту возражений нет, переходим к следующему: конкурентное преимущество, возможность купить все в одном месте, – отметив, что мужчины внимательно ее слушают, девушка продолжала.

– Да, это на самом деле серьезное преимущество, – уже не так уверенно, как в первый раз, сказал Евгений.

– Меня в этом пункте смущают два момента, – произнесла Ольга, закладывая на пальцах отмеченные пункты. – Первый – если все конкуренты продают бытовую технику, то какое это преимущество, если все делают так? Я ведь права, что преимущество состоит в том, что мы предлагаем то, чего нет у конкурентов, и, соответственно, отличаемся от них? И второй момент я проанализировала по чекам состава покупок. Знаете, что я там увидела?

– Ольга, ты не на сцене. Можно обойтись без театральных пауз, – нетерпеливо сказал Семен Николаевич.

– Так вот, я проанализировала и увидела, что ни одна, повторяю, ни одна покупка бытовой техники не сопровождалась покупкой компьютеров либо компьютерных аксессуаров. В абсолютном большинстве бытовая техника и домашняя электроника продавались только по отдельности, и только каждая девятая покупка шла в составе с другой бытовой техникой. Зато практически каждая третья покупка компьютерных аксессуаров состояла из двух или более товаров данной категории. – Мужчины с серьезным видом слушали Ольгу. Воодушевившись их вниманием, она продолжила: – На самом деле вы можете представить человека, который пришел за стиральной машинкой или чайником и попутно решил купить флеш-карту или мышку? Я с трудом.

– Я так понимаю, что и на третий пункт у тебя есть аргументы, – задумчиво сказал Семен Николаевич.

– Да, вы правы. И аргументов по нему хватило бы с головой, чтобы перекрыть предыдущие два, – довольная отсутствием ноток неуверенности в своем голосе, сказала Ольга. – Пункт третий: большой объем генерируемых категорией финансовых средств – это только вершина айсберга, а теперь посмотрим, куда плывет наш «Титаник». На самом деле мы продаем бытовую технику себе в убыток.

Мужчины ошарашенно посмотрели на нее.

– Да, вы правильно услышали меня. Давайте посчитаем вместе на примере случая, свидетелем которого я была. Недавно мы продали стиральную машинку, помните, Евгений? – посмотрела она на начальника отдела продаж.

– Конечно, помню, – довольно сказал он, не ожидая подвоха, – я сам лично продал, плюс показал продавцам отличный пример продаж.

– Так вот, давайте посчитаем, сколько мы заработали на этой стиральной машинке. Мы продавали ее за 15 000 рублей. Наша наценка на бытовую технику из-за высокого уровня конкуренции в данной категории составляет 10 процентов. Значит, мы купили стиральную машинку за 13 500 рублей и могли заработать на ее продаже 1500 рублей. Я права?

– Да, – единогласно подтвердили Евгений и Григорий Леонидович.

– Хорошо, но мы ее продали с пятипроцентной скидкой, то есть за 14 250 и заработали на продаже 750 рублей. Считаем дальше, продажей занимались два продавца и Евгений, и она заняла у них час времени. Я не знаю, какова зарплата Евгения и наших продавцов, но осмелюсь предположить, что она либо больше, чем 750 рублей в час на троих, либо близка к этой сумме. Да, кстати, из этих 750 рублей прибыли надо отнять налоги – это раз; стоимость торговой площади, которую занимала стиральная машинка на протяжении трех месяцев, – это два; три – стоимость складирования коробки от нее в течение такого же срока; четыре – в то время как Евгений и два продавца пытались заработать для компании 750 рублей, магазин покинули около шести потенциальных клиентов.

Девушка посмотрела на своих собеседников. Евгений побледнел. Григорий Леонидович что-то усиленно фиксировал в своем ежедневнике, видимо, перепроверял расчеты Ольги. Семен Николаевич внимательно слушал.

– Хорошо, теперь другой пример. За то время, пока продавалась стиральная машина, два покупателя выбирали себе флеш-карты. Средняя цена 2 500 рублей каждая. Данный тип товара числится у нас в категории компьютерных аксессуаров и наценка на них составляет сорок процентов. Итого, мы могли бы заработать на них 2000 рублей – это сорок процентов от стоимости двух флеш-карт. Они ждали продавца в течение 20 минут и, скорее всего, уехали к конкурентам.

По данным, которые мне предоставил Григорий Леонидович, за последние два месяца мы продали 800 флешкарт и только три стиральные машинки, десять фенов и пять микроволновок. Плюс товар из категории «бытовая техника» продается в среднем за три-четыре недели, а из других категорий за неделю-две. Вот такая проблема с нашей товарной политикой, – закончила Ольга.

Григорий Леонидович и Евгений со смущенным видом смотрели друг на друга. Ольге стало ясно, что они ждут реакции директора и боятся посмотреть на него. Семен Николаевич переваривал услышанную информацию и после некоторого раздумья начал говорить:

– В этой проблеме наша общая вина, я недосмотрел, думал, раз прибыль идет – значит, все хорошо. Григорий Леонидович недосчитал, сосредоточившись на планомерности поступления финансовых средств, и не задумывался об их качестве. Евгений не расставил правильно приоритеты по товарным категориям для своих подчиненных. Ольга, ты молодец, что обнаружила эту проблему, но ты не должна забывать о своей главной функции в нашей компании.

– Да, конечно, – согласилась Ольга, а сама задумалась, что за функция и почему она раньше о ней ничего не слышала.

– Твоя главная функция в компании не ставить задачи, а решать их. Ты выявила проблему, предложи ее решение.

– У меня есть решение, но оно может показаться вам излишне радикальным, – сказала она и значительно посмотрела на мужчин.

– После сегодняшней информации нам уже вряд ли что-то покажется радикальным, – произнес директор с нотками горечи в голосе.

– Я предлагаю полностью отказаться от непрофильных товаров – бытовой техники и домашней электроники. Продавать только компьютеры, комплектующие и аксессуары, – выпалила девушка.

– Это отпугнет покупателей, – начал говорить Евгений.

– Это невозможно, – перебил его Григорий Леонидович.

…ТВОЯ ГЛАВНАЯ ФУНКЦИЯ В КОМПАНИИ НЕ СТАВИТЬ ЗАДАЧИ, А РЕШАТЬ ИХ…

– Помолчите, – остановил обоих Семен Николаевич, – это очень важное решение – сократить продуктовый ассортимент. В любом случае, чтобы на это пойти, нам потребуется серьезное обоснование. Ольга, собери необходимые данные. Если потребуется – проведи исследование конкурентов, опрос покупателей, посмотри более тщательно аналитику. Когда у тебя будут результаты, мы вернемся к данному вопросу. Срок три недели. Совещание закончено.

Четверг, 26 февраля, 16.10

Опустошенная после выступления, Ольга вернулась в свой кабинет.

В Скайпе моргало пропущенное сообщение от Романа. Он интересовался, как прошло Олино совещание и все ли у нее хорошо. Мужчина был не в Сети, и девушка решила, что ответит ему позже, так как ее внимание привлекло новое письмо на электронной почте.

Письмо было от Максима, с извинением о пропущенном совещании и просьбой рассказать о его содержании завтра во время совместного обеда. «Надо же, как завуалированно пригласил меня на обед», – подумала она, отвечая, что согласна. «Вот так всегда – то пусто, то густо. Даже и не знаю, чье внимание мне приятней, Романа или Максима. Но Макс, хоть и мой коллега, все же в нашем городе, а не в столице».

Дневник Ольги

• Секрет успешных продаж, как и всего бизнеса, – это доверительные отношения. Поэтому для продавца важно войти в доверие к клиенту.

• Человек изначально, до прихода в магазин, подсознательно определяет для себя минимальные и максимальные суммы, которые он потенциально готов потратить, задача продавца заключается в том, чтобы это был возможный максимум.

• Если ваши конкуренты что-то делают, это не значит, что вы должны делать то же самое. Во-первых, повторяя за ними, вы ничем не будете отличаться от них. А клиенты платят за отличия. А во-вторых, не факт, что ваши конкуренты предпринимают правильные действия.

• Главная функция любого сотрудника в компании – не ставить задачи, а решать их. Нашел проблему – предложи ее решение.

Глава 5

Кто эти люди?

Вторник, 1 марта, 11.45

Ольга бездумно смотрела в монитор. Она не знала, с чего начать, каким образом собрать и, главное, какую информацию, чтобы доказать свою точку зрения, что компании требуется сократить торговый ассортимент и отказаться от продажи бытовой техники и домашней электроники. «Я ведь представила все необходимые доказательства. Мы продаем эти товары себе в убыток, какие еще нужны подтверждения?» – недоумевала она.

От скуки девушка бесцельно бродила по Интернету. «А напишу-ка я Роману, узнаю, как у него дела», – подумала она. Сказано – сделано.

«У меня все по-старому. Работа, работа, ничего, кроме работы. Уезжаю в очередную командировку. Через 10 минут за мной заедет такси, – написал в ответ мужчина. – Как твои дела?»

«Все хорошо, кроме работы».

«Что случилось?»

«Да я тут проявила инициативу на свою голову. Руководство поставило мне задачу, и я не знаю, как ее решать.

«Сочувствую. Могу чем-то помочь?»

«Да вряд ли, – начала писать Ольга, и тут ее осенило: Роман ведь исследователь, и он может подсказать, как собрать необходимую ей информацию. Ольга решила позвонить ему. Взглянула на себя в зеркало, убедилась, что выглядит хорошо. Она активировала функцию видеозвонка. Мужчина принял вызов. Ольге не терпелось увидеть его кабинет и обстановку, в которой он работает, но ее ждало разочарование. На экране монитора можно было рассмотреть только лицо ее собеседника и потертую спинку его кресла. Роман был одет в рубашку в зеленую бенгальскую полоску, цвет которой удачно гармонировал с цветом его глаз. С их прошлой встречи он подстригся еще короче, практически налысо. «Да, у него точно нет девушки. Если бы была, она ни за что не позволила бы ему так себя уродовать», – подумала Ольга.

– Привет. Решила позвонить, так будет быстрее, чем писать, – сказала она.

– Привет. Рад тебя видеть, – улыбаясь, ответил он. – Жалко, что у меня времени совсем мало. Скоро уже такси приедет за мной в аэропорт.

– Я быстро. Ты ведь вроде исследователь и можешь мне подсказать, – с надеждой в голосе произнесла девушка. Они до сих пор не обсуждали, кто кем работает.

…ПРОСТО ИССЛЕДОВАНИЕ РАДИ ИССЛЕДОВАНИЯ – БЕСПОЛЕЗНАЯ ВЕЩЬ, ДЕНЬГИ И ВРЕМЯ, ПОТРАЧЕННЫЕ ВПУСТУЮ…

– Я не совсем исследователь, но как проводить исследования я знаю, если тебе, конечно, это требуется.

– Да, мне надо провести исследование. Я не знаю, с чего начать.

– Ок, запоминай. Прежде всего необходимо определиться с целью исследования. Просто исследование ради исследования – бесполезная вещь, деньги и время, потраченные впустую. Цель исследования в большинстве случаев – это подтверждение или опровержение гипотезы или нескольких гипотез.

– Гипотезы? – переспросила Ольга.

– Да. Гипотеза – это предположение, недосказанное утверждение или догадка. После того как ты определилась с целью исследования, ее необходимо обсудить с экспертной фокус-группой. В ходе этого обсуждения должна появиться гипотеза или несколько предположений, которые затем проверяются в ходе исследования, – объяснил мужчина. – Все понятно?

– А можно пример?

– Да, сейчас попробую подобрать подходящий, – задумался Роман, а затем продолжил: – Ты говорила, что занимаешься самообразованием. Значит, возьмем пример из этой области.

– Давай.

– Допустим, ты ведешь курсы рисования, и у тебя низкая посещаемость. Цель твоего исследования – выяснить, почему люди не посещают курсы рисования. Первым делом ты думаешь сама или общаешься с экспертами, выясняешь их мнение и предположения по этому вопросу. На основе общения с ними у тебя формируется ряд гипотез.

Например: люди не ходят, потому что не знают про курсы; не ходят, потому что считают, что это дорого; не ходят, потому что это неинтересно. Собрав все предположения, ты их систематизируешь, а затем для подтверждения или опровержения сформулированных гипотез составляешь проверяющие вопросы, которые после включаешь в анкету и запускаешь исследование. Вкратце это все, – закончил он.

– А если мне необходимо… – ее речь прервал звонок сотового телефона Романа.

– Ольга, прошу прощения, мне пора. Такси уже приехало.

– Хорошо, спасибо за помощь!

– До связи, – попрощался мужчина и отключился.

Ольга достала лист бумаги, написала вверху листа «цель исследования» и задумалась. Спустя некоторое время она пришла к решению: «Цель исследования – выяснить, необходимо ли нам сокращать ассортимент, а вот гипотезы, почему это стоит сделать, необходимо продумать основательно. Пожалуй, стоит немного развеяться, переключиться на другой вид деятельности. Пойду-ка понаблюдаю, как обстоят дела в торговом зале».

Вторник, 1 марта, 16.00

Ольга в течение нескольких часов наблюдала за покупателями в магазине. Некоторое время она пыталась хотя бы каким-то образом систематизировать свои впечатления, но из этого ничего не выходило, и в конце концов ее осенило, почему.

Все покупатели в магазине были абсолютно разные. Разного возраста: от совсем юных школьников до пенсионеров; разных социальных слоев: от культурного профессорского вида интеллигентов до неформального хулиганского образа творческих личностей. Нельзя было однозначно сказать, кто из них зачем пришел, купит ли что-либо, либо просто покинет магазин спустя некоторое время. По этой же причине Ольге не удавалось сформировать образ типового покупателя.

«Если все покупатели разные, может быть, нам действительно не стоит сокращать ассортимент, – задумалась она. – Ведь вполне возможно, что в наши магазины приходят за возможностью большого выбора, и, сократив его, мы потеряем покупателей. А с другой стороны, если мы будем пытаться угодить всем, то будем вынуждены еще больше увеличивать наш ассортимент и очень скоро начнем продавать бытовую химию и продукты питания. В итоге мы разоримся, потому что будем вынуждены конкурировать со всеми магазинами города.

Получается, что нам необходимо определить наши целевые сегменты и под них уже формировать ассортимент, либо ассортимент сам сформирует наши целевые сегменты – одно из двух. Хорошо, что же тогда должно послужить критерием сегментации? По какому признаку мы будем систематизировать клиентов?»

– Девушка, а что это вы тут такая одинокая стоите? – услышала она знакомый голос и обернулась. Это была ее лучшая подруга Света, одетая в короткую норковую шубку, в сапогах на шпильках и с боевым макияжем.

– Привет! Я работаю, а вот ты куда такая расфуфыренная собралась? – спросила Оля.

…ЕСЛИ МЫ БУДЕМ ПЫТАТЬСЯ УГОДИТЬ ВСЕМ, ТО БУДЕМ ВЫНУЖДЕНЫ ЕЩЕ БОЛЬШЕ УВЕЛИЧИВАТЬ НАШ АССОРТИМЕНТ И ОЧЕНЬ СКОРО НАЧНЕМ ПРОДАВАТЬ БЫТОВУЮ ХИМИЮ И ПРОДУКТЫ ПИТАНИЯ…

– Ой, я еду брать интервью для нашей газеты у одного отличного мужчины. Очень интересная личность. У него широчайший кругозор, и он великолепный собеседник, – воодушевленно делилась подруга.

– Холостой? – перебила тираду подруги Ольга.

– Да, – призналась Света, и ее щеки покрылись румянцем.

– Ясно, а в нашем магазине ты что делаешь? Решила со мной посоветоваться перед интервью?

– Конечно, ты ведь гуру журналистики, – ответила шуткой Светлана. – Я сейчас обнаружила, что оставила аккумулятор для диктофона на подзарядке, а так как проезжала мимо вашего магазина, решила по дороге зайти и купить батарейки.

– Тебе показать, где они находятся в магазине? – предложила свою помощь Оля.

– Нет, спасибо, я знаю. Ты мне лучше скажи, какие у тебя планы на вечер? Давай в клуб сходим, потанцуем.

– Не хочу танцевать, – отказалась Ольга.

– Если не хочешь танцевать, просто выпьем по коктейлю? Тебе ведь вроде бы понравился бармен в клубе, – говорила Света. – Помнишь, такой симпатичный спортивный молодой человек? Да, мало того, что он симпатичный, он еще и не глупый. Как он интересно рассказывал про коктейли. Тебе, по-моему, его речь запомнилась, что-то там про цель клиента и тому подобное.

– Точно, цель клиента. Именно она мне и была нужна. Света, ты умница, напомнила мне одну важную вещь, спасибо! Но в клуб я не пойду. Не хочется.

– Ладно, как хочешь.

– Вот невезение-то! Ей-то от нас что надо? Кадровичка идет, – прошептала Оля, увидев, что к ним приближается начальница отдела кадров Инга Валерьевна. Пару дней назад Ольга рассказала Свете про то, что женщина ею не довольна и строит козни.

– Добрый день, Ольга! Я так понимаю, что для вас рабочий распорядок не существует и вы можете спокойно в рабочее время общаться со своей подружкой?

– Дамочка, поимейте совесть, – перебила женщину Светлана и с высокомерным тоном продолжила: – Эта замухрышка, моя подружка? Что это у вас за манеры такие – записывать обслуживающий персонал, продавцов, мне в друзья? Вы еще скажите, что я к ней приехала, или нет, вот к этому охраннику, – Света полностью погрузилась в роль гламурной дамы и небрежным взмахом руки показала на работника службы безопасности. – Я спросила у девушки, где у вас тут продаются батарейки. Она мне начала объяснять, и тут подошли вы. Вы тут, наверное, большая начальница, раз можете вести себя так некультурно в присутствии клиентов? Так вот, запомните, мир не ограничивается вашим магазинчиком. Если бы у меня было свободное время, я бы обязательно написала про вас пару слов в «Книге отзывов и предложений». Но вам повезло, у меня нет времени, мне пора ехать, водитель ждет. Света грациозно развернулась и под молчаливый взгляд ошарашенной Инги Валерьевны гордо пошла на кассу расплатиться за батарейки.

Среда, 2 марта, 11.10

В уютной комнате для переговоров за полукруглым столом разместилась рабочая группа, собранная Ольгой для обсуждения вопросов по сегментации клиентов и товарной политике компании. Девушка оглядела всех присутствующих. В кабинете находились: начальник отдела продаж Евгений, его присутствие, по мнению Ольги, было обязательным, он лучше всех знал клиентов компании; начальник отдела закупки Максим, он был в курсе системы работы с поставщиками, да и, откровенно говоря, девушке нравилось его общество. Так же за столом сидел финансист Григорий Леонидович, без него обойтись было нельзя, и еще один человек, без которого вполне можно было бы обойтись, но на его участии настоял лично директор компании – это был системный администратор Андрей.

Ольга за столом не сидела, а стояла у доски для рисования, на которой она собиралась фиксировать выводы встречи.

– Коллеги, еще раз добрый день, – поздоровалась она, после того как мужчины закончили общаться между собой, в кабинете стало тихо, и они наконец-то посмотрели на Ольгу. – Я собрала вас всех сегодня в качестве экспертов для того, чтобы мы совместно обсудили и решили вопрос нашей ассортиментной политики, ее возможного сокращения. Также, дополнительно, я хотела бы обсудить сегментацию клиентов нашей компании.

– Но мы ведь не сможем принять решение по ассортименту без Семена Николаевича? – уточнил Андрей.

– Да, не сможем. Решение будет принимать он, но на основе предоставленных мною данных. Мы прекрасно понимаем, что это очень важный вопрос, и именно поэтому я хочу обсудить его с вами.

– Предлагаю уже начинать, – поторопил говорящих Григорий Леонидович.

– Хорошо, коллеги, начнем издалека. По-вашему, зачем люди приходят в наш магазин? – обратилась к присутствующим девушка.

– Элементарный вопрос, конечно, чтобы купить что-нибудь, – ответил системный администратор.

– Действительно, так ли это? – спросила Ольга, смотря на Евгения.

– На самом деле не так. Покупают от силы процентов тридцать посетителей наших магазинов, – слегка прокашлявшись, заговорил тот. Заметив удивленную реакцию коллег, Евгений продолжил: – Да, остальные просто приходят посмотреть, возможно, сравнить цены с конкурентами либо прицениться для будущих покупок. Хуже всего те, кто приходит просто посмотреть без определенной цели, они отвлекают наших продавцов, задают глупые вопросы, и пока персонал тратит на них время, уходят потенциальные покупатели, готовые совершить покупку.

– Значит, мы можем выделить три основные категории посетителей наших магазинов: пришли купить, пришли посмотреть, пришли без определенной цели, – сказала Ольга, дублируя категории на доске. – Вы согласны?

– Да, – единогласно согласились мужчины.

– Какая категория покупателей нам нужна? – продолжала задавать вопросы Оля.

– Первая, то есть та, что пришла купить, – широко улыбаясь, сказал Макс, все сидящие за столом кивнули в поддержку его слов.

– Да, но эта категория слишком обширная, нам необходимо ее уточнить или разбить на несколько, – сказал Григорий Леонидович.

– Каким образом? – спросила девушка.

– Как мы раньше предположили, и это частично было доказано историей покупок, покупатели бытовой техники и домашней электроники никак не пересекаются с покупателями компьютеров и аксессуаров к ним, поэтому я предлагаю разделить эти две категории, – высказал свое мнение финансист.

– Да, мы согласны, – поддержали его присутствующие.

– Какая подкатегория покупателей нам нужна? Кого из них мы должны завлекать в наш магазин? – расспрашивала Ольга.

– Позвольте, я продолжу, – попросил разрешения Григорий Леонидович, хотя ему никто и не запрещал. – После нашего прошлого совещания я уверен, что нам нужны только те, кто хочет купить компьютеры, комплектующие и аксессуары к ним. На этой категории товаров мы делаем больше всего денег. Оборачиваемость склада по ним на порядок быстрее. И вдобавок они занимают меньше места на полках, соответственно, мы можем улучшить выкладку товара, предоставить клиентам более широкий ассортимент.

– Если я вас правильно понял, в итоге нам рано или поздно придется отказаться от продажи бытовой техники? – спросил у него Максим.

– Скорее всего, да, – предположил финансист.

– Да, и затем мы потеряем половину наших клиентов, – проворчал Максим.

– Макс, пойми, мы продаем этим клиентам себе в убыток, – по-родительски начал Григорий Леонидович, – нам выгоднее просто им бесплатно эту технику раздавать.

– Да, Максим, на их обслуживание мы тратим тучу времени, а выхлопа с них две копейки, – поддержал решение финансиста Евгений, что само по себе было событием. Эти двое не ладили.

– Коллеги, представьте себе следующую ситуацию, – не сдавался Максим, – клиент целенаправленно идет в наш магазин. Допустим, он решил купить микроволновую печь. И вот он приходит и видит, что нет микроволновок, нет чайников, ничего нет. Только компьютеры и железки к ним, и все. Мы его разочаровали, и к нам этот клиент больше не вернется. Никогда.

Монолог Максима перебил смешок, Ольга с удивлением посмотрела на присутствующих, смеялся системщик Андрей.

– Прошу прощения, – извинился Андрей, заметив осуждающую реакцию окружающих. – Макс, неужели ты веришь, что к нам целенаправленно приходят за бытовой техникой? Ради трех допотопных стиральных машинок?

– Пяти, у нас продается пять стиральных машинок, – блеснул знанием товарного ассортимента Евгений.

– Неважно, три-четыре-пять. Или к нам приходят за позапрошлогодними микроволновками? Или, может быть, у нас большой выбор чайников? – продолжил системный администратор.

– К чему ты клонишь? Ты считаешь, что я закупаю старье? Я ведь тебе ничего не говорю по поводу того, что мне не нравится, как у нас почтовый сервер настроен? Или тебе напомнить, как ты мне две недели на компьютере вирус лечил? – агрессивно ответил Андрею Максим. – И вообще, это не моя проблема. Надо учить продавцов продавать лучше. Тогда у нас не будет проблем со скоростью оборачиваемости запасов по этой категории, и я смогу закупать больше новой техники.

– Слышь, Макс, попробуй сам поработать продавцом. Ты знаешь, какая у нас текучка кадров? Я только научу их продавать, так они сразу либо уходят к конкурентам, либо находят другую работу, – насупившись, сказал Евгений. – И, да, бытовая техника продается плохо, потому что я не вижу смысла обучать их продаже этого старья, которое проще списать. Пусть лучше эффективно продают компьютерную технику.

– Коллеги, давайте не будем переходить на личности, – перебила мужчин Ольга. – Андрей, поясни, пожалуйста, свою мысль.

– Поясняю, я уверен, что все покупки бытовой техники в нашем магазине случайные. К нам целенаправленно приходят только за компьютерами и комплектующими. А те, кто покупает у нас технику, просто ищут на рынке города самые дешевые предложения и находят у нас. Техника в наших магазинах уже устаревшая и, соответственно, уцененная.

– Похоже на правду, – медленно проговорил Евгений. – Ольга, мы можем это как-то проверить?

– Да, попытаемся, – сказала Ольга, а про себя подумала: «Вот и гипотезы для моего исследования, проверка которых покажет, сокращать ли нам ассортимент. Гипотеза номер один: к нам целенаправленно приходят за компьютерами; гипотеза номер два: покупки бытовой техники в нашем магазине обусловлены низкой ценой».

– Я проработаю этот вопрос. Давайте продолжим, – предложила Ольга и, вспомнив слова Светы про бармена и цель покупки, спросила: – Меня интересует один вопрос. Наши покупатели компьютеров, с какой целью они их покупают?

Все мужчины в комнате выжидающе посмотрели на Евгения, и тот, осознав, что ответа ждут от него, сказал:

– Если обобщить, то компьютеры покупают, чтобы на них работать и играть.

– А это разные покупатели и разные ли это типы компьютеров? – уточнила Оля.

– Конечно. Есть существенные различия в конфигурации. Для игр требуются самые мощные компьютеры. Для рабочих целей могут брать и компьютеры послабее, – объяснил Евгений.

– Если я не ошибаюсь, то можно еще выделить отдельную группу покупателей – те, кто покупает компьютеры для учебных целей, – добавил системный администратор.

– Да, согласен. Это третья группа покупателей.

– Коллеги, давайте я это зафиксирую, – сказала Оля и нарисовала на доске:

– Пойдем глубже, каким образом эти группы покупают компьютеры? – спросила она.

– Принципиально все покупки можно разделить на два типа – с привлечением эксперта и самостоятельные, – ответил начальник отдела продаж.

– Под экспертом, я правильно понимаю, ты имеешь в виду продавца в зале? – уточнил финансист.

– Нет, экспертом чаще всего выступает знакомый покупателя, который либо работает в сфере информационных технологий, например системным администратором или программистом, либо просто разбирается в компьютерах, – пояснил Евгений. – Покупатели приводят его с собой в магазин или советуются до посещения магазина.

– Женя, а сильно ли отличаются между собой конфигурации компьютеров, которые были куплены с привлечением экспертов и без них, но для одинаковых целей, то есть как мы определили раньше: для учебы, работы и игр? – задумавшись, спросила Ольга.

– Конечно, в большинстве случаев это абсолютно разные по своей конфигурации компьютеры.

– Как так, – ошарашенно спросил финансист, – ведь их покупают для одной и той же цели? Или эксперт советует что-то другое?

– Это человеческий аспект, Григорий Леонидович. Тот аспект, который вы все время не хотите брать в расчет, уповая на цифры, – самодовольно отметил Евгений. – Эксперт вносит свое собственное видение на цель покупки. Для примера, если компьютер для учебы покупается с помощью эксперта, то, скорее всего, это будет экономичное решение с хорошим соотношением цены-качества. А вот если без эксперта, то это мощная игровая платформа, а не компьютер для учебы.

Вся комната внимательно слушала мужчину. Ольге даже показалось, что стены пододвинулись поближе, чтобы ничего не упустить. Евгений продолжал:

– Так происходит, потому что этот тип компьютеров чаще всего покупается ребенку на деньги родителей. И если нет эксперта, ребенок убеждает купить себе самый мощный компьютер. В случае если присутствует эксперт, то его мнение решающее, и он убедит сделать наоборот, выбрать бюджетный вариант, который идеально подходит для учебных целей.

– Интересно, и такая ситуация во всех группах покупателей? – полюбопытствовал Максим.

– Давай посмотрим, – ответил начальник отдела продаж и взглянул на доску, где Ольга обозначила группы покупателей. – Покупка для работы. Так, если этот же эксперт покупает по поручению руководства компьютер в компанию и если компьютер не для него, то это будет самая простая рабочая лошадка. Как раз тот случай, когда дешево и сердито.

Но если покупается без эксперта, тогда возможны два варианта: первый, если компания богатая либо покупает высокопоставленный специалист, в таком случае на первое место выходит престижность марки компьютера. Второй вариант, бедная компания либо ограниченный бюджет на покупку, тогда простая рабочая конфигурация без изысков.

Пока все увлеченно следили за ходом мысли Евгения, Ольга успевала делать записи по его словам.

– Пожалуй, единственная группа покупок, где наличие эксперта никак не влияет на конфигурацию компьютера – это компьютеры для игр. Тут всегда на первом месте производительность компьютера, – закончил мужчина.

– Вы когда-нибудь пытались определить, какое количество покупок происходит с привлечением эксперта и какое без них? – спросила его Оля.

– Нет, это сложно определить на глаз.

– А эти, как вы их называете, эксперты, они могут влиять на выбор магазина? Сказать, например, потенциальному покупателю, поехали в другой магазин, там выбор или цены лучше?

– Я думаю, могут, у них большой авторитет в глазах покупателя, иначе бы их совета не спрашивали.

Ольга задумалась. Мужчины в кабинете молча смотрели на нее. Сбросив оцепенение, она встряхнулась и начала рассуждать вслух:

– Коллеги, выходит, что если сегментировать клиентов по цели покупки, то у нас три основных сегмента покупателей компьютеров: для работы, для учебы и для игр. Плюс еще есть категория, мнение которой влияет на выбор всех этих трех сегментов, – компьютерные эксперты. Возможно, нам следует выделить экспертов в отдельную подкатегорию. Так же я думаю, стоит изучить этот вопрос детальнее, насколько часто они привлекаются в качестве советников? Если часто, то они являются важной целевой аудиторией, и, соответственно, необходимо выяснить, что для них важно и чем они руководствуются при выборе магазина. Концентрация на них способна принести нашей компании большую прибыль. Как вы думаете? – обратилась она к присутствующим.

– Мы согласны, – выразил общее мнение Максим.

– Хорошо. Тогда я предлагаю на сегодня закончить. Как у меня появятся дополнительные данные, я организую очередное собрание. Спасибо вам за помощь. – Ольга взяла губку и принялась стирать свои записи с доски. Мужчины, громко разговаривая, вышли из кабинета.

Покончив с записями, девушка обернулась и вздрогнула от неожиданности – в кабинете, молча наблюдая за ней, стоял системный администратор. Оля напряглась. Чем же он не доволен в этот раз, расстроенно подумала она.

– Ой, Ольга, не хотел тебя напугать, – начал Андрей.

– Ты себе льстишь, – перебила она его и, подумав, что лучшая защита – это нападение, продолжила: – Ты себя в зеркало-то видел? Напугал он меня.

– Я просто хотел сказать, – растерянно начал парень, – я хотел извиниться. Я был не прав и заблуждался насчет тебя. Ты настоящий профессионал, меня очень впечатлило то, как ты сегодня определила наши ключевые сегменты.

– Я тоже должна извиниться, – смягчилась девушка, – я мыслила шаблонно. Хочу сделать тебе комплимент. Ты выглядишь намного лучше всех системных администраторов, которых я знала до этого.

– Мир? – протянул свою руку Андрей.

– Да, дружба, – сказала она и скрепила рукопожатием предложение.

– Оля, может, я могу быть тебе чем-нибудь полезен?

Начинающий маркетолог задумалась, а потом ответила:

– У тебя есть знакомые системные администраторы, которые могут выступать экспертами при покупке компьютеров?

– Да, даже больше, у нас в городе есть клуб IT-специалистов, и я вхожу в его организационный комитет. В этот клуб входят процентов восемьдесят системных администраторов нашего города. Остальные двадцать либо очень зеленые, либо слишком синие.

– Отлично, – обрадовалась Ольга, – а ты можешь выяснить у них кое-что? Организовать что-то наподобие мини-опроса. Я подготовлю и распечатаю анкеты.

– Конечно, могу. У нас заседания клуба раз в месяц, мы обсуждаем на нем новости и нюансы информационных технологий. Только не надо распечатывать анкету. Ты ведь работаешь в передовой компании. Бумажные анкеты – это прошлый век. Я покажу тебе интернет-сайт, на котором можно создавать опросы, – пообещал Андрей. – Им будет легко пройти опрос через Интернет, а тебе будет проще анализировать результаты опроса.

– Договорились, я подготовлю вопросы, а ты научишь меня пользоваться сайтом для опросов.

Андрей кивнул в знак согласия и покинул кабинет. Ольга оглядела помещение, убедилась, что все в порядке, выключила свет и вышла в коридор. В коридоре ее уже ждали. Девушка сделала вид, что ни капли не удивилась ожидавшему ее человеку.

– Ты обещала со мной пообедать, – сразу перешел к сути своего предложения Максим, а это был именно он.

– Раз обещала, значит, пообедаю, – ответила она, улыбаясь. – Когда ты хочешь это сделать?

– Сейчас, я уже проголодался. Пойдем, я угощаю.

– У меня очень-очень много работы. Ну, раз ты уговариваешь, то пойдем, – изобразив сомнение, с удовольствием согласилась она.

Среда, 2 марта, 14.45

– Так что это был за тренинг, на который ты ездил в командировку? – спросила Ольга, покончив с едой и приступив к зеленому чаю.

– Ничего интересного, – сказал Максим после того, как тщательно прожевал кусок мяса.

– Рассказывай, а уж я решу, интересно или нет, – настаивала девушка.

– Тренинг назывался «Проактивное слушание», – сказал мужчина.

– Ничего себе, а ты говоришь, неинтересно, – посмотрела с восхищением на собеседника Оля. – Что там было?

Максим посмотрел на нее, понял, что отвязаться не удастся, и с обреченным видом начал:

– Нас, участников тренинга, на три дня вывезли на море в четырехзвездочный весьма неплохой отель. И на протяжении этих трех дней у нас была абсолютно идентичная программа: с 8 утра до 8 вечера мы слушали абсолютно неинтересные истории про жизнь, про нау ку, про политику от самого нудного тренера на свете. По сравнению с ним любой патологоанатом – юморист года. Вдобавок у этого тренера проблемы с дикцией, и он произносит не более 10 слов в минуту. После того как он заканчивал говорить, мы должны были задавать ему вопросы, и он оценивал, насколько мы запомнили его истории, обратили ли мы внимание на детали, и тому подобное. А за окном соблазнительно шумел прибой, и хотелось поплавать, позагорать, но так и не удалось. Кратко говоря, выматывающий был тренинг.

– Сочувствую. Жалко потерянного времени.

– Да, не говори. Можно было бы сэкономить время и деньги. Такой тренинг мог бы провести и наш Григорий Леонидович, – пошутил Максим, и они вместе засмеялись его шутке. Переведя дыхание, он добавил: – Ладно, бывали в моей жизни обучающие мероприятия и похуже.

– Поделись, – попросила Ольга.

– Ты знаешь, я уже и не помню. Прошел столько тренингов, что, кажется, я уже сам могу их проводить.

…ГЛАВНОЕ НАЙТИ НОВУЮ ТЕМУ, ПО КОТОРОЙ НИКТО, КРОМЕ ТЕБЯ, НЕ ПРОВОДИТ ТРЕНИНГИ, ИЛИ ПРИДУМАТЬ НОВОЕ НАЗВАНИЕ ДЛЯ СТАРОЙ…

– Какой ты самоуверенный, это ведь очень сложно. Найти тему, в которой ты профессионал, стать в ней лучшим и передавать другим свое мастерство.

– Ты заблуждаешься, – улыбаясь, сказал Максим, – тут совсем другой подход. Главное – найти новую тему, по которой никто, кроме тебя, не проводит тренинги, или придумать новое название для старой. Главная идея – необходимо говорить просто о сложном либо сложно о простом.

– Например? – заинтересовалась девушка.

– Хорошо, сейчас придумаю, – задумался он, – для при мера, просто о сложном: подготовка компании к IPO за пять дней, международное налогообложение для выпускников ПТУ. Сложно о простом: работа с электронной почтой по системе TQM, правила делового письма – метод Хафишбурату.

– Классно, – закончив смеяться, произнесла она, – за то время, как я работаю, ты уже третий раз в командировке на обучении. Компания вкладывается в развитие своих сотрудников? Это достижение Инги Валерьевны?

– Ты шутишь? – изобразив удивление, спросил Максим. – Ее главная забота, чтобы ее никто не трогал и она могла спокойно заниматься своими делами. Это моя личная заслуга, что я езжу на тренинги.

– Ого, а научи меня.

– Давай потом, уже пора идти в офис.

– Ну, пожалуйста, хотя бы вкратце, – активировав все свое обаяние, попросила девушка.

– В общем, если очень-очень кратко, – сдался мужчина, – тренинги проходят за счет дистрибьюторов, с которыми мы сотрудничаем. Чаще всего они сами их организовывают и приглашают на них своих ключевых партнеров, а так как мы работаем со многими компаниями, у нас соответственно бывают частые приглашения от них. Таким способом они повышают лояльность своих партнеров, то есть нас.

– И как, получается?

– Не всегда.

Четверг, 10 марта, 16.00

«Значит так, цель нашего исследования – выяснить, необходимо ли нам сокращать ассортимент. Мы выявили три гипотезы, которые необходимо проверить. – Ольга сидела в своем кабинете и рассуждала вслух, смотря в список на столе. – Гипотеза номер один: к нам приходят целенаправленно за компьютерами. Проверив эту гипотезу, мы поймем, как воспринимают нас покупатели: как компьютерный магазин или как магазин техники. Также мы выясним, какова истинная цель визита покупателей.

Гипотеза номер два: бытовую технику у нас покупают только из-за низкой цены – если это так, то, убрав из ассортимента бытовую технику, мы избавимся от низкоплатежной категории покупателей, для которых главная цель – сэкономить.

Проверка последней, третьей, гипотезы должна прояснить то, каким образом совершаются покупки компьютеров – самостоятельно либо с привлечением экспертов».

Девушка задумалась, каким же образом будет быстрее и с минимумом затрат проверить эти гипотезы. Ольга заглянула в интернет-мессенджер, надеясь увидеть там Романа и спросить его совета, как назло он отсутствовал. Судя по информации, последний раз мужчина был в Сети во время их прошлого разговора. «Что ж, придется справляться самой», – подумала она.

«Начну, пожалуй, с того, что проще – с проверки третьей гипотезы, раз у нас есть выход на айтишников города», – решила Оля и набрала по внутренней телефонной связи Андрея.

– Слушаю, – бодро ответил он.

– Андрей, привет! Помнишь, ты говорил, что можешь помочь мне с опросом специалистов IT? – спросила девушка.

– Да, конечно. У тебя уже готова анкета?

– Нет, пока еще нет. Как раз сейчас работаю над вопросами.

– Хорошо, давай, как у тебя все будет готово, звони мне. Я приду и помогу тебе завести опрос на сайте, – предложил Андрей.

– Договорились, – девушка положила трубку и принялась продумывать вопросы.

Четверг, 10 марта, 17.10

– Меня волнует один момент, – сказала Ольга Андрею, после того как он показал ей сайт для создания опросов.

– Какой? – спросил он ее.

– Я боюсь, что результаты опроса будут не совсем объективными, так как мы запускаем его от имени нашей компании.

– Что ты имеешь в виду?

– Нам надо каким-то образом отстраниться от опроса, чтобы его участники не знали, что это «Компьютеры Юкка» организовали исследование. Я думаю, что если у них будет информация, что мы организаторы, то они подсознательно будут стараться нас не обидеть, и в итоге мы получим искаженные данные, – выразила свои сомнения девушка.

…ДЛЯ ПОЛУЧЕНИЯ ОБЪЕКТИВНЫХ РЕЗУЛЬТАТОВ ДЛЯ ИССЛЕДОВАНИЯ ЛУЧШЕ ПРИВЛЕКАТЬ СТОРОННИХ ИСПОЛНИТЕЛЕЙ, НЕ АССОЦИИРУЮЩИХСЯ С ВАШЕЙ КОМПАНИЕЙ…

– Да, такой вариант возможен. Как ты предлагаешь поступить? – задал вопрос Андрей.

– Я предлагаю провести опрос не от имени нашей компании, а от какой-либо другой, название которой не будет влиять на мнение опрашиваемых.

– Давай сделаем следующим образом, я скажу коллегам, что к нам обратилась группа исследователей, которые выясняют степень влияния IT-специалистов на персональных пользователей, – предложил молодой человек, – тогда нам удастся избежать эмоциональной вовлеченности. Тем более что все знают, где я работаю. Отзывы о нашей компании могут быть сделаны с учетом личного ко мне отношения, хорошего или плохого.

Ольга согласилась с доводами Андрея. Про себя подумала, хорошо, что он ее друг, а не враг. С его мозгами он был бы опасным врагом.

– Покажи мне, пожалуйста, вопросы анкеты, – попросил он.

– Хорошо, всего пять вопросов. Я прочитала, что чем меньше вопросов, тем больше шансов, что ответят на все.

– Логично, – принял соображения девушки Андрей.

– Первый вопрос: «Вам приходилось выступать в качестве эксперта для ваших знакомых, собирающихся купить компьютер?» С его помощью мы выясним, действительно ли привлекаются айтишники в качестве советников при покупке компьютеров, а также узнаем процентное соотношение выступающих экспертами от общего количества опрошенных, – сказала Ольга, парень согласно кивнул, и она продолжила: – Если мы получаем утвердительный ответ на первый вопрос, то задаем ему второй и третий, если нет, то сразу переходим к четвертому и пятому вопросам.

Второй вопрос позволяет выявить частоту, с которой человек выступал экспертом за последние полгода. Третий вопрос звучит следующим образом: «Советуете ли вы, в каком магазине совершать покупку?» Как ты понимаешь, с помощью него мы узнаем степень влияния эксперта на место покупки.

– Второй и третий вопросы задаются, только если человек выступает экспертом? – уточнил системный администратор.

– Да, и последние два вопроса для всех: «Отметьте, что для вас важно в магазине, продающем компьютеры и комплектующие?» В нем будет выпадающий список характеристик, таких как: широкий ассортимент, конкурентная цена, наличие новинок, наличие собранных компьютеров, быстрота обслуживания, отсутствие очередей и несколько других плюс возможность написать свой собственный пункт.

И в завершающем вопросе мы перечисляем основные компьютерные магазины города и просим отметить, в каких магазинах участники опроса покупают себе компьютеры и комплектующие, в какие посоветовали бы пойти покупателям, а в какие нет и написать почему. Что думаешь, как тебе такие вопросы?

– Мне нравится, все просто и понятно.

– Хорошо, тогда у меня последняя большая просьба к тебе. Так сказать, личная, – улыбаясь, сказала Ольга.

– У меня есть девушка, – смущенно начал Андрей.

– О нет, ты разбил мое сердце, – засмеялась она. – Нет, просьба другого характера. Я сейчас создам анкету и отправлю ссылку тебе. Пройди, пожалуйста, опрос и засеки, сколько у тебя времени ушло на заполнение анкеты, если больше пяти минут, то надо будет ее упрощать.

– Ок, так и сделаю.

Пятница, 11 марта, 11.10

На следующий день Андрей подтвердил, что на заполнение анкеты уходит не больше пяти минут. Чтобы проверить первые две гипотезы, Ольга решила устроить экспресс-анкетирование посетителей магазина.

«Как же выяснить, что покупатель, пришедший за бытовой техникой в магазин, действительно ищет самое дешевое предложение на рынке, – думала она, – ведь напрямую не спросишь – вы пришли за низкой ценой? Никто в этом открыто не признается. Ха, тут ведь ответ в самой формулировке гипотезы, покупатель «ищет», – внезапно осенило ее после раздумий, – значит, наш магазин не единственный, который он посетил либо собирается посетить. Значит, для него личное время не столь ценно, как возможность сэкономить. А это уже можно выяснить».

В итоге анкета у Ольги получилась следующая:

1. Вы пришли в магазин посмотреть или купить: компьютерную технику, бытовую технику, расходные материалы, аксессуары, просто зашел без цели.

2. В поисках необходимого предложения вы планируете посетить сегодня или уже посетили другие магазины: не посещал и не планирую, да, планирую посетить или посетил уже от одного до трех магазинов, планирую посетить от пяти до десяти магазинов.

3. Как вы думаете, «Компьютеры Юкка» – это: компьютерный магазин, магазин электронных товаров, магазин бытовой техники, все перечисленное выше, никогда об этом не задумывался.

Трех вопросов было вполне достаточно. По расчетам Ольги, чтобы ответить на них, требовалось не больше двух минут. Также в анкете был дополнительный блок, для заполнения человеком, проводящим опрос. Этот блок включал в себя вопросы о возрасте и поле анкетируемого человека, пришел ли он в магазин один или в компании.

Всем прошедшим опрос интервьюер будет предлагать в качестве благодарности ваучер с пятипроцентной скидкой, действующей в течение месяца. С помощью этого подарка Ольга хотела отблагодарить участников опроса и заодно замотивировать их на покупку.

Пятница, 11 марта, 21.10

Ольга проводила поздних посетителей своего кабинета и присела отдохнуть, вспоминая этот бесконечный рабочий день. Практически все время у нее ушло на поиски людей, которые смогут провести анкетирование в торговом зале. Сначала она обратилась в несколько рекламных агентств. Поборов свою гордость, она даже позвонила на свою бывшую работу, в компанию «Радужный и Реклама».

Стоимость услуг ее шокировала. У Ольги сложилось впечатление, что с помощью этого заказа рекламные агентства хотят выполнить свой квартальный план по продажам. Хотя работа по своей сути требовалась плевая: в течение десяти дней опрашивать посетителей магазинов «Компьютеры Юкка».

Поэтому она решила справиться с исследованием внутренними силами компании, чтобы опрос проводили продавцы, и пошла за помощью к начальнику отдела продаж Евгению, но он категорически отказался. «Я понимаю, что исследование – это очень важно, – сказал он, – но и ты пойми меня. Продавцы должны продавать, а не собирать данные для анализа. У нас и так людей не хватает, чтобы быстро обслуживать всех покупателей, а еще забивать им голову опросами. Обратись лучше к Инге Валерьевне. У нее есть список студентов, которые хотели пройти у нас практику, пусть она тебе поможет».

Ольга так и сделала, о чем ей, правда, пришлось пожалеть. Ответом ей стала получасовая лекция о том, что она ничего не понимает в трудовом законодательстве. Одно только оформление студентов на практику, по словам начальника отдела кадров, займет не меньше двух недель, не говоря о том, что на инструктаж придется потратить еще неделю.

Вся эта бумажная волокита Инге Валерьевне совсем ни к чему. У нее, бедной, и так задач и проблем хватает, причем в некоторых задачах Ольга отказалась ей помогать, а так, гляди, она бы и помогла Ольге в ответ, но, увы, нет.

Кто знает, может быть, эта затянувшаяся лекция о взаимо выручке коллег продлилась бы и дольше, если бы не наступивший перерыв на обед, которому Ольга впервые обрадовалась не меньше своей собеседницы.

После выматывающего разговора с начальником отдела кадров Ольга все еще думала о возможности привлечения студентов и с этой просьбой обратилась к Григорию Леонидовичу, который, как ей было известно, преподавал в университете. И тут ее тоже ждало разочарование. Финансист отказался, мотивировав это тем, что он никогда не смешивает свою личную академическую жизнь с меркантильной профессиональной.

Когда Ольга уже отчаялась и совсем не знала, что делать, к ней пришла внезапная помощь в лице ее подруги Светланы. Как оказалось, к ним в газету пришло множество студентов на практику, и Света была назначена ответственной за ее организацию. Вот она и позвонила Ольге пожаловаться, что коммуникативные навыки у студентов совсем не развиты, что они стеснительные и не могут даже подойти к незнакомому человеку задать пару вопросов.

В итоге подруги нашли решение, которое устроило их обеих: студенты проводят опросы в «Компьютерах Юкка» и с помощью этой практики развивают свои навыки общения, а Ольга будет их контролировать и направлять. Плюс все студенты получат в подарок от компании по новейшей модели диктофона, без них современный журналист как без ног.

Чуть позже Света с практикантами, совсем юными парнями и девушками, приехала к ней, и они с подругой устроили совместный инструктаж по проведению опросов. И вот только сейчас студенты с подружкой ушли, и обессиленная Оля наконец-то смогла отдохнуть.

«Рабочая неделя была очень продуктивной, – довольная собой, думала Ольга. – В эти выходные Андрей запустит опрос среди администраторов. С завтрашнего дня начнется анкетирование в торговых залах. Через десять дней у меня будут все необходимые данные, я их проанализирую, и можно будет делать выводы.

Сейчас же я буду отдыхать и ни о чем не думать, ни о том, что у меня нет планов на выходные, ни о том, как я раньше любила проводить досуг с Игорем, ни о том, что сейчас он проводит его с Ларисой».

Пятница, 25 марта, 16.10

Прошли две недели ожидания результатов опросов. Они показались Ольге невыносимо долгими, практически бесконечными. Хотя, откровенно говоря, первая неделя была достаточно напряженной, все норовило пойти не по плану. Большая часть специалистов по информационным технологиям, которых Андрей просил поучаствовать в исследовании, забыли сделать это сразу, и им пришлось несколько раз напоминать. Но в итоге опрос прошли все члены IT-клуба города. Ольга в очередной раз порадовалась высокому авторитету Андрея в профессиональном сообществе.

Практиканты Светланы первые дни очень стеснялись подходить с просьбой пройти опрос к посетителям магазина. За первые три дня было опрошено всего тридцать человек, это при том, что количество покупок за эти же дни было чуть не в тридцать раз больше.

Оля уже было отчаялась и начала склоняться к мысли, что идея использовать практикантов была неверной, как к ней на помощь пришел Евгений. Он провел для студентов мини-тренинг, как он сам его назвал, «экспресс-курс по преодолению комплекса получения отказа», и после этого ребят будто подменили. В итоге за остальные дни они опросили практически две тысячи человек.

И сейчас Ольга смотрела на огромную стопку анкет и думала, каким образом быстрее их обработать. Девушка засекла время на компьютерных часах и открыла заранее подготовленный файл с электронной таблицей. После того как перепечатала данные из пяти анкет в файл, снова посмотрела на часы. На обработку пяти анкет ушло три минуты. Посчитав в уме, девушка поняла, что на обработку с такой скоростью уйдет практически семь рабочих дней, и это только при условии, что она будет работать без обеда.

«Нет, такой вариант не подходит, – подумала она, – надо найти способ, как это можно сделать быстрее».

От раздумья Ольгу отвлек стук в дверь, это был Андрей.

– Привет, ты уже проанализировала результаты опроса моих коллег? – с ходу начал он.

– Я пока только посмотрела, что на том сайте, что ты мне рекомендовал, можно выгрузить отчет в любой форме, и решила заняться этим попозже. Сейчас у меня стоит более трудоемкая задача, – сказала Ольга, показывая на бумажную гору, – необходимо обработать все эти анкеты.

Андрей подошел к столу, взял верхнюю анкету и принялся ее тщательно рассматривать. Спустя пару минут раздумий он улыбнулся сам себе и, посмотрев на Ольгу, произнес:

– Я могу тебе помочь. Тут работы-то максимум часа на три-четыре.

– Серьезно? – Оля посмотрела с удивлением на своего собеседника.

– Конечно. Когда я шутил? – с гордым видом сказал он.

– Ты так быстро печатаешь? – все еще не понимая, шутит он или нет, спросила Ольга.

Системный администратор засмеялся, потом, внезапно подавившись от смеха, начал кашлять. Отдышавшись, он стал объяснять:

– Я не буду печатать – это действительно очень долго. Я создам специальную форму в программе, которая обрабатывает отсканированные изображения и автоматически заносит полученные данные в таблицу. Так как все анкеты одинаковые по форме, сделать это будет легко. Единственный момент, комментарии в анкетах написаны от руки и в свободной форме, поэтому их не получится систематизировать. Они будут не в таблице, а в виде графических файлов. Это не проблема? – уточнил он.

– Совсем нет, – Ольга сама не поверила своей удаче, что ей удастся обработать анкеты так быстро.

– Хорошо, тогда я подготовлю форму для распознанных анкет и зайду за ними чуть позже. Скорее всего, я загружу их в наш потоковый сканер на ночь, как пойду домой. К завтрашнему утру все будет готово.

– Андрей, можно личный вопрос?

– У тебя нет никаких шансов, я все еще встречаюсь с той девушкой.

– Ты ведь говорил, что не шутишь, – улыбаясь, сказала она. – Вопрос профессионального плана.

– Валяй, – развалившись на стуле, Андрей приготовился слушать ее.

– Я вижу, что ты настоящий профессионал. Это, безусловно, не мое дело, но ты не думал о карьере? Все же должность системного администратора явно ниже твоего потенциала. Я, конечно, зря тебе все это говорю, – смутилась девушка.

– Ты знаешь, не ты первая спрашиваешь, но тебе первой попытаюсь объяснить. Другие бы явно не поняли меня, – начал он.

– Спасибо, что оценил, – попыталась пошутить она.

– Ситуация следующая, – не обращая внимания на фразу Ольги, продолжал Андрей. – Мне сейчас двадцать лет. Я пока еще только получаю высшее образование. Фактически в «Компьютерах Юкка» я являюсь IT-директором или CIO, но мне сейчас не важна громкая должность. Она будет только мешать учебе и вынуждать меня отдавать работе еще больше сил. Сейчас меня устраивает зарплата на уровне CIO и меньший уровень ответственности.

Плюс для специалиста в сфере компьютерных технологий зачастую должность не столь важна, как наличие сертификатов, подтверждающих классификацию от ведущих вендоров, производителей компьютерных комплектующих и программного обеспечения. Так вот, я сертифицированный специалист во многих сферах, с этими документами я могу доказать свой профессиональный уровень в любой стране мира, и они сработают намного лучше громкой должности.

– Круто, – искренне порадовалась за парня Ольга, – а я даже и не знала об этом.

– Неудивительно, об этом практически никто не знает. Но и это еще не все. Помимо того, что я лично сертифицировался, я еще сертифицировал большинство наших решений. Причем наши решения – единственные сертифицированные в городе.

– Я не совсем понимаю, о чем ты, – призналась девушка.

– Ты знаешь такие компании? – Он перечислил несколько названий, и даже Ольга, которая считала себя далекой от компьютерной темы, узнала большинство из них и утвердительно покачала головой. Андрей продолжил: – Так вот, эти организации своими сертификатами подтверждают, что собранные нами компьютеры, серверы или компьютерные комплексы соответствуют их высоким стандартам. Соответственно, все будет работать без сбоев и именно так, как рекомендует производитель.

– А почему наши конкуренты так не делают?

– Не знаю. Я думаю, по нескольким причинам. Во-первых, не хотят платить за процесс сертификации. Во-вторых, я больше чем уверен, что у них нет специалистов моего уровня, способных решить эту задачу. А в-третьих, наверное, не видят в этом смысла.

Ольга задумалась над словами своего коллеги.

– Ладно, мне пора, – сказал Андрей, заметив, что девушка обдумывает его слова и поэтому слушает его в пол-уха. – Общаться с тобой интересно, но мне до конца рабочего дня, помимо обработки анкет, необходимо решить еще пару вопросов.

После того как Андрей ушел, Ольга еще некоторое время переваривала его слова. Затем сделала несколько записей, чтобы не забыть посетившие ее мысли. Внезапно она начала сомневаться в том, что исследование рынка принесет какую-либо пользу компании.

«Далеко не факт, – размышляла маркетолог, – что не получится так, что каждый вариант ответа соберет одинаковое количество ответов, и в итоге выйдет, что все исследование было бесполезным, и я только зря потратила ресурсы компании. О том, что ждет меня в таком случае, даже думать страшно».

Из мрачных раздумий ее вырвал звонок компьютерного коммуникатора. К ее удивлению, звонил Роман. Ей показалось, что она не общалась с ним целую вечность. Ольга не стала включать видеокамеру, так как была уверена, что после тяжелого рабочего дня выглядит далеко не идеально.

– Привет, Оля! – голос мужчины звучал очень бодро, как будто он только приехал из отпуска.

– Добрый день, Рома, – поздоровалась она, пытаясь симулировать такую же бодрость в своем голосе, как у собеседника.

– Я с этими командировками так давно с тобой не общался, что даже соскучился. Звонил тебе на мобильный из командировки, но телефон был не доступен, – пожаловался он.

– У меня теперь корпоративный номер, старый я отключила, – ответила она и написала свой новый номер.

– Как твое исследование? Все прошло успешно? – поинтересовался Роман.

– Да, все очень хорошо, – вяло ответила она.

– Ольга, у тебя все в порядке? Меня пугает твой голос, что-то случилось?

– Ты знаешь, – Ольга сначала не хотела делиться своими сомнениями с ним, но потом все же решилась, – ты знаешь, я провела исследование и сейчас жду, когда будут обработаны данные, чтобы проанализировать их. Так вот, у меня появились огромные сомнения. Мне кажется, я зря потратила время и ресурсы. Скорее всего, это исследование мне не даст абсолютно ничего.

– Зря расстраиваешься раньше времени. Как я понял, еще ничего не известно, а ты уже сдалась. Вот получишь результаты, тогда и будешь думать. Я на твоем месте гордился бы собой, – говорил Роман, – ты молодец, приобрела уникальный опыт. Я когда был у вас в городе, не смог найти ни одной вменяемой компании, проводящей исследования. Так что ты пионер-первопроходец. Честно говоря, я даже боюсь спросить, что там за данные, что тебе необходимо ждать, пока они будут обработаны.

– Да, ты прав. Я тоже искала исследовательские компании. Ни одной не нашла. В столице, наверное, с этим на порядок проще – все есть.

– Тут есть все, кроме тебя, – сказал он, и Ольге стало как-то неловко от его слов. Ей показалось, что он слегка перегибает палку.

– Да, как мы с тобой выяснили, я тут такая одна – мегаисследователь, – перевела в шутку их разговор Ольга.

После этого их общение плавно перетекло в обсуждение последних новостей. Роман пожаловался на многочисленные командировки. Ольга на задерживающуюся весну. Он похвалил последнюю театральную постановку. Она – экранизацию популярного романа. Они пообщались еще минут пятнадцать, и Роман ушел на совещание.

Ольга сидела в своем кабинете и думала, что странно получается, что она практически не знает этого мужчину, но общается с ним, как с лучшей подругой, конечно, не так, как со Светой, но все же спокойно может обсуждать любые вопросы, не боясь сказать глупость и говоря глупости с удовольствием. И, самое главное, после того как она с ним поговорила, ей стало намного спокойнее.

Оля совсем перестала волноваться по поводу результатов исследования. «Будь что будет, это не важно. Я сделала все, что смогла, и уверена, что поступила правильно. Теперь главное дождаться результатов, – думала Ольга. – Вот, а с Ромой надо поддерживать дружеские отношения. Хоть как мужчина он мне и не интересен, но собеседник хороший. Будем друзьями».

Дневник Ольги

• Исследование ради исследования – бесполезно, это деньги и время, потраченные впустую. Цель исследования в большинстве случаев – это подтверждение или опровержение гипотезы или нескольких гипотез. Гипотеза – это предположение, недосказанное утверждение или догадка.

• Для получения объективных результатов для исследования лучше привлекать сторонних исполнителей, не ассоциирующихся с вашей компанией.

• Желательно, чтобы прохождение опроса не отнимало много времени, иначе человек либо не пройдет его до конца, либо станет отвечать, не вникая в суть вопросов.

• Главная задача продающего персонала – продажи, и их не стоить загружать дополнительными задачами.

• Сегментирование позволяет выделить ключевые кластеры клиентов, концентрация на которых принесет компании самую большую выручку.

Глава 6

Разделяй и властвуй!

Понедельник, 28 марта, 20.10

Ничего себе, вот и рабочий день пролетел, пока я тут разбиралась с результатами исследований, взглянув на часы, подумала Ольга. Несмотря на то что она в такой поздний час все еще была на работе, девушка совсем не чувствовала усталости. Этому было несколько причин. Самая главная, безусловно, заключалась в том, что она нашла решение проблемы, которая не давала ей покоя.

Анализ результатов исследований подтвердил Олины догадки. Ей осталось только убедить в своем решении коллектив, и в первую очередь Семена Николаевича. Сделать это предстояло на общем совещании. Ольга, подобрав удобное всем время, назначила встречу «Обсуждение стратегии позиционирования» на внутреннем портале компании и с чувством выполненного долга выключила компьютер.

Как только она собралась выйти из кабинета, у нее зазвонил рабочий телефон. Звонил неизвестный абонент, судя по номеру, с мобильного телефона. Поколебавшись несколько секунд, она ответила.

– Ольга, ты почему до сих пор на работе? – девушка узнала голос Семена Николаевича.

– Я уже уходила, и вы позвонили, – оправдывалась она.

– Ясно. Ольга, мне сейчас пришло уведомление о завтрашнем собрании. Пригласи на него еще Ингу Валерьевну. Отдел кадров тоже должен быть в курсе наших изменений.

– Хорошо, так и сделаю.

Внося изменения в состав встречи, девушка подумала, лишь бы не пришлось ждать Ингу Валерьевну.

Вторник, 29 марта, 11.10

Собравшись в просторном кабинете Семена Николаевича, все ждали Ингу Валерьевну. Совещание без нее решили не начинать. Наконец-то она пришла. Пытаясь незаметно прокрасться за стол, она случайно уронила с него папку с подшивкой журналов по менеджменту организации. Хозяин кабинета укоризненно посмотрел на нее, затем перевел взгляд на Олю и сказал:

– Все в курсе, зачем мы сегодня собрались. Так что предлагаю сразу переходить к сути. Ольга, начинай.

Девушка встала из-за стола и раздала присутствующим листочки с результатами исследований, представленными в виде диаграмм.

– Коллеги, я хотела бы рассказать вам о результатах исследований. Основная их часть продублирована в раздаточных материалах, которые у вас на руках. Полные версии исследований доступны на внутреннем портале компании. После того как я озвучу краткие результаты, я перейду к комментариям и выводам, – начала Ольга. – Итак, первое исследование – опрос специалистов по информационным технологиям. 80 процентов айтишников выступали экспертами для своих знакомых при покупке компьютеров и комплектующих, из них 60 процентов – от трех до пяти раз в месяц, 20 процентов – от одного до двух раз в месяц, и по десять процентов – чаще пяти раз и реже одного раза в месяц.

Взглянув на своих коллег, девушка отметила, что все ее внимательно слушают, затем продолжила:

– Очень интересный момент – 90 процентов айти-специалистов советуют не только конфигурацию компьютера, но и магазин, в котором совершать покупку.

– Это очень интересно, – негромко сказал Григорий Леонидович, словно боялся перебить девушку.

– Согласна. И последний вопрос, в нем было ранжирование факторов по значимости. На первом месте, по мнению специалистов по информационным технологиям, находится широкий ассортимент. На второе место они поставили наличие уже собранных компьютеров.

– Второе место было предсказуемо, – вмешался Евгений, – собранные компьютеры позволяют им экономить время благодаря тому, что сразу можно рекомендовать готовый компьютер, а не комплектовать и собирать его самостоятельно.

– Возможно, – согласилась Оля. – И на третьем месте – быстрота обслуживания. И, что весьма знаменательно, только на четвертом – конкурентная цена.

– А это еще интересней, – опять отметил финансист.

– Безусловно, получается, нам не всегда стоит конкурировать по цене, даже просто расширив ассортимент и увеличив скорость обслуживания – мы добьемся большего, чем снижая цены, – сказал Семен Николаевич. – Максим, Евгений, отметьте, пожалуйста, для себя эти пункты.

Мужчины согласно кивнули, и Оля продолжила:

– Хорошо, тогда предлагаю пока перейти к исследованию покупателей. После этого я расскажу, какие выводы я сделала, отталкиваясь от их результатов.

– Действуй, – дал Ольге зеленый свет Семен Николаевич.

– Напоминаю, перед нами стояла задача решить, что делать с бытовой техникой в магазинах: оставлять или отказываться от нее. Что мы выяснили? Бытовую технику приходили смотреть всего лишь 20 процентов покупателей, из них 80 процентов планировали посетить или уже посетили от пяти до десяти магазинов, 15 процентов от одного до трех торговых точек, и только пять процентов ограничились «Компьютерами Юкка».

– В тоже время из тех, кто приходил за аксессуарами и расходными материалами, – для 95 процентов «Компьютеры Юкка» были единственным магазином, и только пять процентов думали, что им предстоит посетить другие точки продаж, если они не найдут необходимый им товар у нас, – зачитывала результаты девушка.

– И последнее распределение – покупатели компьютерной техники и комплектующих. 60 % – от одного до трех магазинов, 30 % – один магазин, и последние 10 % – от трех и более.

– Ольга, мы видим диаграммы, – перебил девушку Семен Николаевич, помахивая листком с данными. – Предлагаю переходить к комментариям и выводам.

– Я сгруппировала комментарии к анкетам. Не буду вам их зачитывать, а сразу перейду к выводам исследования. Какие я сделала выводы? – Ольга не могла отказать себе в удовольствии немного потянуть время и, к своему стыду, отметила, что ей льстит общее внимание. Все в кабинете слушали ее очень внимательно, все, кроме Инги Валерьевны, которая заметно скучала. – Выводы следующие.

Первое заключение: покупатели бытовой техники заходили в наши магазины либо в последнюю очередь, либо в поисках самых низких цен. По их мнению, мы сугубо компьютерный магазин, и шанс купить у нас подходящую технику не высок.

Второе заключение: наличие бытовой техники в торговых залах смущало покупателей, пришедших за компьютерами и оргтехникой. Они предпочитают делать покупки в специализированных магазинах. А обнаружив у нас в ассортименте помимо компьютерных товаров еще кучу вещей – от чайников до стиральных машинок, они испытывали когнитивный диссонанс.

Из этих двух умозаключений и финансовых показателей я делаю вывод, что мы должны полностью отказаться от бытовой техники в нашем ассортименте, – закончила свою мысль Оля.

– Раздадим оставшуюся технику ключевым сотрудникам? – очнулась от сна Инга Валерьевна. – Я могу подготовить их список.

– Спасибо, мы еще подумаем, что делать, – успокоил ее директор.

– Да, коллеги, – решилась Ольга, – я обнаружила еще одну не очень приятную для нас вещь. Клиенты путают нас с другими магазинами.

– Как это возможно? – удивленно спросил Евгений.

…КАЧЕСТВЕННЫЙ ТОВАР КАЖДЫЙ ДЕНЬ…

– Я начала разбираться в этом вопросе. Мне кажется, одна из причин заключается в том, что мы пытаемся позиционироваться так же, как наши конкуренты. Вот, например, кто знает слоган сети «Компьютеры Юкка»?

– Качественный товар каждый день, – выкрикнула Инга Валерьевна, довольная собой, что ей удалась опередить всех в кабинете.

– Правильно, а кто назовет слоган самой крупной сети нашего города «Компьютерный центр»? – спросила Ольга.

– Качество во всем, – вспомнил девиз конкурентов Евгений.

КАЧЕСТВО ВО ВСЕМ

– Да, это так. Девиз магазина «Авалон»?

– Качество – наш девиз, – Евгений опять показал знание конкурентов.

…КАЧЕСТВО – НАШ ДЕВИЗ…

– «Мир техники»? – продолжала задавать вопросы девушка.

– Качество по доступным ценам, – отвечали коллеги.

…КАЧЕСТВО ПО ДОСТУПНЫМ ЦЕНАМ…

– «Коммарт»?

– Качество номер один!

…КАЧЕСТВО НОМЕР ОДИН!..

Ольга замолчала и посмотрела на Семена Николаевича, тот сидел с грустным видом, погрузившись в свои невеселые мысли.

– Оля, ну как же так, – спросил он ее, отбросив свои раздумья, – ты ведь сама, до того как прийти к нам, еще работая в «Радужном и Рекламе», говорила, что наш девиз мощный и клиентам необходимо доказательство качества нашего товара. А выходит, что все компьютерные магазины на одно лицо. Неудивительно, что нас не отличают от конкурентов, у нас даже слоганы похожи.

Ольга покраснела от стыда и смущенно начала оправдываться:

– Я была по другую сторону баррикад. У меня стояла такая же задача, как сейчас стоит у «Компьютеров Юкка» – продажи. Я продавала вам рекламу, сейчас я понимаю, что толку от нее было немного. Но и это еще не все.

– Неужели, что же еще пошло не так?

– Мало того, что все слоганы похожи, покупатели давали комментарии, что они не верят в заявления о качестве.

– Почему? – заинтересовался Евгений.

– Потому что они понимают, что магазины не производят компьютеры и комплектующие самостоятельно, что мы занимаемся перепродажей и поэтому не можем гарантировать качество.

– Но даже в этой не очень приятной ситуации есть плюс, – задумчиво сказал Семен Николаевич. Все посмотрели на него с удивлением, и он продолжил: – Какая главная задача рекламы? Привлекать клиентов. Так вот, наши конкуренты еще не осознали, что они рекламируются себе во вред. Тратят деньги зря. И мы можем извлечь из этого пользу для себя, если найдем способ от них отличаться, то покупатели будут предпочитать нас.

– И где же мы найдем это отличие? Мы же обыкновенный компьютерный магазин. Точнее, три компьютерных магазина, – с отчаянием произнесла Инга Валерьевна. Все в кабинете, казалось, прониклись тем же упадническим настроением.

– Нам нет необходимости искать способ от них отличаться, – выдержав паузу, сказала Ольга. – У нас есть реальное конкурентное преимущество.

Все посмотрели на маркетолога с замешательством. Девушка продолжала:

– Вы все его знаете, просто не осознаете. Я сама не знала о нем, обнаружила его совершенно случайно в разговоре с Андреем. – Оля посмотрела на него, парень недоуменно пожал плечами. – Как вы думаете, что для нашего клиента означает качество?

– Гарантия того, что купленная вещь будет работать долго и полноценно выполнять свои функции, – тщательно подбирая слова, проговорил Максим.

– Ок, давайте согласимся с этим определением. Кто может это гарантировать? – уточняла девушка.

– Производитель, вендор, только он может гарантировать как качество своих комплектующих, так и техники, собранной из них. То же самое и с программным обеспечением, – было видно, что Макс разбирается в этой теме, так как он отвечал, совсем не задумываясь.

– Правильно, а как доказать, что вендор подтверждает качество собранных нами компьютеров? Что его программы будут работать на нем должным образом и без сбоев? – Ольга пыталась плавно подвести коллег к своим выводам.

– Сертификаты, – вскочил Андрей, и все посмотрели на него, и он сбивчиво и очень быстро начал говорить: – Наши сертификаты доказывают, что мы продаем качественную технику.

– Да, Андрей, именно их я и имела в виду. Коллеги, как вы знаете, у нас единственных в городе компьютеры, сертифицированные производителями комплектующих и операционных систем. Плюс у нашей компании самое большое количество партнерских статусов от вендоров железа и софта, – сказала Оля, довольная тем, что ей удалось вставить парочку профессиональных терминов.

– Оля, я не совсем понимаю, почему это является нашим конкурентным преимуществом? – выразил общее сомнение Семен Николаевич.

– Поясняю. Как мы выяснили, часть покупок компьютеров и комплектующих происходит с привлечением экспертов. Элементарные расчеты показывают, что экспертов на всех не хватает, и как клиенту определить, что предложение стоящее? В этом случае сертификат от производителя служит заменой эксперта, доказательством качества, и его гарантируем не мы, маленькая сеть по продаже компьютеров, а крупные корпорации, которым клиент доверяет на порядок больше.

– У нас ведь внедрена система менеджмента качества ISO 9001. Это должно доказывать клиенту, что мы продаем качественные товары. Зачем нам ссылаться на партнерские статусы? – возразила Инга Валерьевна.

– Кто из наших клиентов знает, что это такое? И какие преимущества это дает клиентам? – спросила Ольга.

– Это помогает привлекать на работу новых сотрудников, – ответила женщина.

– Работников, но не клиентов. Сертификация по стандартам ISO воспринимается как преимущество сотрудником компании, но не клиентом. Клиента волнует только его личная выгода, – объяснила Оля.

– Согласен. Значит, нам следует сертифицировать на соответствие требований вендоров как можно больше готовых конфигураций, тогда и клиенту будет проще делать выбор, и экспертам легче советовать. В итоге процесс продаж будет происходить быстрее, и соответственно мы будем зарабатывать больше, – подытожил Семен Николаевич.

– Я не согласен, – очнулся финансист. – Это очень затратная процедура, получать сертификаты на все подряд. Надо определить ряд наиболее востребованных решений и сертифицировать только их.

– Ольга, какие решения будем сертифицировать? – обратился к девушке директор.

– Я думала над этим вопросом, и у меня есть ряд соображений, – сказала она, подходя к доске для рисования, и нарисовала на доске схему. – Коллеги, помните, мы обсуждали эту схему сегментирования клиентов?

В аудитории все согласно закивали, сильнее всех кивала Инга Валерьевна, которая видела эту схему впервые. Оля продолжала говорить и дорисовывать таблицу из схемы на доске:

– Я ее расширила в соответствии с вашими замечаниями и результатами исследования, теперь она выглядит следующим образом:

– Как вы видите, нижняя строка как раз и есть предпочтения аудитории по отношению к конфигурации, т. е. если отталкиваться от полученных данных, то нам надо три готовых, сертифицированных решения – одно для работы в офисе, второе для учебы и третье для игр.

– Нет, Ольга. Тут ты не права. Требуется не три конфигурации, а девять, – высказал свое мнение Семен Николаевич.

– Зачем девять? – растерялась девушка.

– Я согласен с категориями, но в каждой из них должно быть по три ценовых предложения: дешевое, дорогое и оптимальное по цене. Мы не должны лишать клиента возможности выбора, – пояснил директор компании.

– Да, это правильно, – включился в беседу Евгений. – Выяснив, для какой цели приобретается компьютер, наши продавцы будут советовать то решение, которое среднее по цене, а затем в зависимости от возможностей и желаний клиента продавать либо дорогой вариант, либо дешевый.

– Хорошо. Ольга, у тебя есть еще какие-либо выводы по результатам исследования? – спросил Семен Николаевич.

…МЫ НЕ ДОЛЖНЫ ЛИШАТЬ КЛИЕНТА ВОЗМОЖНОСТИ ВЫБОРА…

– Нет, это все.

– Тогда я резюмирую, – начал он. Все присутствующие в кабинете открыли ноутбуки и приготовились записывать. – Оля, ты молодец, проделала отличную работу. Инга Валерьевна, Ольга доказала свой профессионализм, считаем испытательный срок законченным и начиная с этого месяца начисляем премию.

Так, а теперь перейдем к результатам совещания. Пункт первый, выводим полностью из ассортимента бытовую технику: Максим и Григорий Леонидович, рассчитать минимально допустимые цены на товары этой категории, что остались у нас на складе, и заложить пять процентов от возможной цены на рекламу их распродажи. Рекламный бюджет сообщить Ольге. Оля, подготовить рекламную кампанию, используя полученный бюджет.

Пункт второй, Андрей совместно с Евгением, определите ценовой диапазон конфигураций компьютеров для сертификации. Затем, Андрей, сертифицируй их в максимально сжатые сроки. Григорий Леонидович, счета на оплату сертификации оплачивать в первую очередь.

И последнее, к тому моменту как мы сертифицируем компьютеры, Ольга, будь готова с концепцией и планом внешней рекламной кампании для отстройки от конкурентов, базируясь на нашем конкурентном преимуществе. Инга Валерьевна, с вас то же самое, но для персонала компании, чтобы они были способны доносить и объяснять плюсы нашей компании клиентам. Григорий Леонидович, спланируйте максимально возможный бюджет на внешнюю рекламную кампанию. Вопросы есть?

Вопросов не было.

Понедельник, 18 апреля, 18.10

– У меня появились вопросы, – войдя без стука в кабинет, с порога начала Инга Валерьевна.

Ольга удивилась неожиданному визиту. С последнего совещания прошло три недели, и все это время девушка была полностью погружена в рабочие вопросы. Сначала она планировала организовать рекламную кампанию по продаже остатков бытовой техники, но оказалось, что в этом нет никакой необходимости.

Часть техники, к большому неудовольствию Григория Леонидовича, была раздарена за хорошую работу и развезена по домам отличившихся сотрудников. Финансист настаивал на том, чтобы со счастливчиков хотя бы вычли налоги, когда этого не вышло, он уговаривал директора заставить их оплатить стоимость доставки техники. Все было тщетно.

Смирившись с тем, что убедить Семена Николаевича не получается, в качестве утешения он выбил себе в кабинет микроволновку и два холодильника, и это вдобавок к тому холодильнику, что уже стоял в кабинете. Один из новых холодильников не вошел в помещение и так и остался стоять в коридоре рядом с дверью его кабинета. В итоге уборщицы приспособили его под хранение своих принадлежностей.

Остальная часть техники была распродана за считаные дни благодаря разошедшимся по городу слухам о ликвидации товарного запаса.

Пару дней назад Андрей сообщил Ольге, что все необходимые конфигурации компьютеров сертифицированы, и она с удовольствием приступила к разработке концепции и планированию масштабной рекламной кампании, бюджет которой в ближайшее время должен был сообщить Григорий Леонидович.

Как раз это занятие и прервало появление Инги Валерьевны.

– У меня появились вопросы, – повторила женщина и села на стул рядом с Олиным рабочим столом.

– Да, Инга Валерьевна. Я слушаю вас.

– Точнее даже не вопросы, а вопрос, – замялась начальник отдела кадров.

– Какой? – устало спросила Оля.

– Что мне делать? – выпалила Инга Валерьевна.

«Уволиться», – подумала девушка, а сама переспросила:

– В смысле, что делать?

– Я не совсем поняла, что я должна делать по рекламной кампании для персонала «Компьютеров Юкка». Подскажи мне, пожалуйста, – было видно, что просьба дается ей очень тяжело.

Поколебавшись несколько секунд, стоит ли ей помогать, Ольга решила, что не следует уподобляться начальнику отдела кадров и ставить личное отношение выше профессиональных интересов. И тяжело вздохнув, начала:

– Вы пришли с блокнотом?

– Да, конечно, – усиленно закивала Инга Валерьевна, в доказательство достала блокнот и послушно показала его Ольге.

– Тогда записывайте, – еле поборов снисходительный тон, сказала она.

– Записываю.

– Кратко говоря, ваша задача – донести до персонала наше конкурентное преимущество.

– Зачем и как? – удивила своим вопросом девушку Инга Валерьевна.

…ЛЮДИ В БОЛЬШЕЙ СТЕПЕНИ ДОВЕРЯЮТ ЛЮДЯМ, А НЕ РЕКЛАМЕ. ПОЭТОМУ НЕОБХОДИМО, ЧТОБЫ ВСЕ СОТРУДНИКИ, ОТ УБОРЩИЦЫ ДО НАЧАЛЬНИКОВ ОТДЕЛОВ, ЗНАЛИ, ЧЕМ МЫ ЛУЧШЕ КОНКУРЕНТОВ…

– Так сложилось исторически, что люди в большей степени доверяют людям, а не рекламе. Поэтому необходимо, чтобы все наши сотрудники, от уборщицы до начальников отделов, знали, чем мы лучше конкурентов. Если их кто-то спросит на работе или вне ее, а чем ваша компания отличается от других, они смогут объяснить, что мы единственные в городе, кто сертифицирует наши компьютеры на соответствие требованиям производителей комплектующих и программного обеспечения. А также у «Компьютеров Юкка» самое большое количество подтвержденных партнерских статусов от компаний вендоров, что доказывает высокий уровень профессионализма и гарантирует качество наших товаров.

И если наши сотрудники будут верить в это сами, то им будет нетрудно убедить в нашем превосходстве клиентов по двум причинам: во-первых, искренность всегда чувствуется, а во-вторых, персоналу компании клиенты доверяют больше, чем ее руководству, так как покупатели понимают, что продавцы просто наемный персонал, а не владельцы компании. Это был ответ на вопрос, зачем доносить конкурентное преимущество до персонала, – говорила Оля, – теперь как это делать.

– Ой, мне кажется, я уже знаю, как это можно сделать, – воодушевленно сказала женщина.

– Как?

– Первым делом я подготовлю брошюрку, в которой кратко опишу преимущества нашей компании над конкурентами. Поможете мне с текстом? – по привычке перекладывать свою работу на других спросила Инга Валерьевна.

– Да, я проверю подготовленный вами текст, – согласилась Ольга.

– Потом я проведу несколько обучающих тренингов и итоговый тест, проверяющий, как усвоена информация.

– Логично. Я думаю, это правильный алгоритм действий.

– Спасибо, Ольга. Вы мне сильно помогли, – улыбаясь, встала из-за стола Инга Валерьевна. – Если будет нужна моя помощь или просто захочется поболтать-посекретничать – заходи ко мне, попьем чайку, пообщаемся.

– Обязательно воспользуюсь вашим предложением, – ответила девушка, думая, что лучше умрет от жажды и атрофии языка, чем будет секретничать и чаевничать со своей новоприобретенной подружкой.

Дневник Ольги

• Вы не можете гарантировать качество товара, который вы не производите, а перепродаете. Покупатель подсознательно принимает ваши гарантии за обман, и никто не любит, когда его пытаются обмануть.

• Позиционирование должно базироваться на том, что воспринимается как преимущество клиентом, а не компанией.

• Люди в большей степени доверяют людям, а не рекламе. Поэтому необходимо, чтобы все сотрудники, от уборщицы до начальников отделов, знали, чем ваша компания лучше конкурентов. Если их кто-то спросит на работе или вне ее, а чем ваша организация отличается от других, сотрудники должны быть в состоянии внятно объяснить ваши преимущества и почему им нравится работать в вашей компании.

Глава 7

What happens in Vegas, stays in Vegas

Вторник, 19 апреля, 14.10

– Так что же было раньше: яйцо или курица? Бюджет рекламной кампании или ее план? – философствовала Ольга. – Как же было просто, когда я работала в рекламном агентстве. Приходил клиент либо, что бывало чаще, я сама находила компанию клиента. Путем длительных переговоров убеждала их в необходимости размещения рекламы. Затем узнавала их рекламный бюджет и уже исходя из него предлагала варианты рекламной кампании.

Первый шаг делала не компания, нуждающаяся в рекламе, не ее маркетолог, а представители рекламного агентства либо средства массовой информации. Приходя в организацию, я предлагала «уникальные» условия размещения, скидки, бонусы и тому подобное. Маркетолог либо руководство компании думали: «Отлично, почему бы не разместить информацию о компании подешевле?»

Таким образом, решающим фактором в организации рекламной кампании чаще всего выступала дешевизна носителей информации, а не соответствие цели средствам. Фактически рекламная кампания организовывалась задом наперед. Об объективной оценке результата такой рекламы и о действительном эффекте не могло быть и речи, так как цель чаще всего придумывалась уже после размещения информации.

Соответственно, – решила Ольга, – правильное планирование рекламной кампании должно начинаться с определения цели, выраженной в конкретных измеримых показателях, которые должны быть достигнуты.

Уже после того, как определена цель рекламной кампании, следует в соответствии с доступным бюджетом подбирать оптимальные средства, которыми данная цель будет достигаться. И самое главное – когда рекламная кампания закончится, я оценю результат, достигнута ли поставленная цель и получен ли запланированный эффект.

…ЧТО ЖЕ БЫЛО РАНЬШЕ: ЯЙЦО ИЛИ КУРИЦА? БЮДЖЕТ РЕКЛАМНОЙ КАМПАНИИ ИЛИ ЕЕ ПЛАН?..

Хорошо, какая же цель стоит перед нашей рекламной кампанией? – задала себе вопрос Ольга. Улыбнувшись, вспомнила недавний разговор с Ингой Валерьевной, во время которого она сформулировала цель ее активности.

Нам необходимо отстроиться от конкурентов, чтобы все знали, что, в отличие от них, мы продаем сертифицированные компьютеры и комплектующие, а не самопальный сбор или нелегальную технику. Ладно, цель более или менее понятна, а какие показатели? Я думаю, с объемом продаж данная цель не коррелирует, и если есть связь, то только опосредованная, на продажах эта реклама скажется позднее. Раз цель – знание клиентов, значит, мы должны повышать степень их осведомленности.

А как мы оценим эффективность рекламной кампании? Проведем опрос и узнаем, какой процент опрашиваемых знает, что «Компьютеры Юкка» продают сертифицированные компьютеры и являются партнером мировых компаний – производителей комплектующих и программного обеспечения.

Точкой отсчета, начальными показателями, будем считать нулевое знание целевой аудиторией нашего конкурентного преимущества. Хотя правильнее было бы думать, что оно отрицательное, и нам надо менять его на положительное, так как нас знают и как компьютерный магазин, и как магазин бытовой техники. Про бытовую технику, надеюсь, скоро все забудут, тем более в ассортименте ее уже нет.

Изначально мы считаем нашей целевой аудиторией всех взрослых жителей города, но в то же время выделяем в отдельную подгруппу работников IT-сферы, так как они оказывают большое влияние на покупателей компьютерной техники.

Теперь переходим к средствам рекламной кампании. Каким образом предпочитают получать информацию IT-специалисты, я узнаю у Андрея и после спланирую отдельную небольшую рекламную кампанию для них.

А вот основная рекламная кампания будет масштабной, мечтала девушка, мы запустим видеоролики на местных телеканалах, разместим билборды в центре города, возможно, даже задействуем радио. Обязательно статьи в местной прессе, объясняющие преимущества сертифицированной сборки и какие гарантии для покупателя дает высокий партнерский статус нашей компании.

Ольга накидала на листочке список рекламных средств, которые она хотела бы задействовать. Затем написала более подробный список телевизионных каналов, добавила в него несколько радиостанций, задумавшись на несколько минут, составила отдельный список улиц города, на которых, по ее мнению, стоило бы арендовать поверхности билбордов. Проще всего было с газетами. Местных газет в городе было всего две: популярный коммерческий «Вестник», в котором работала ее лучшая подруга Света, и «Трибуна», издаваемая на деньги администрации.

«Так, теперь мне нужны прайс-листы на размещение рекламы, – думала Оля. Взглянув на получившиеся списки, она тяжело вздохнула. – Чтобы собрать все эти прайсы, потребуется несколько дней. Допустим, сегодня я всех обзвоню, кто-то пришлет расценки сразу, кто-то забудет, надо будет напоминать. В итоге вся необходимая информация будет у меня только к концу недели, и это в лучшем случае, учитывая мои хорошие связи в СМИ. Должен же быть вариант, как это сделать быстрее, – невольно поморщившись, она вспомнила про свое прошлое место работы. – У нас в рекламном агентстве, точнее у них, всегда есть актуальные версии прайс-листов. Позвоню им и попрошу».

Ольга по памяти набрала номер телефона приемной Михаила Радужного:

– Добрый день. «Радужный и Реклама». Чем могу вам помочь? – ответил звонкий незнакомый женский голос, видимо, у Михаила опять поменялась помощница.

– Добрый день, мне нужны ваши прайсы на размещение рекламы, – озвучила свою просьбу Оля.

– Вы уже являетесь клиентом нашей компании? – спросил голос.

– Да.

– Представьтесь, пожалуйста, и назовите вашу компанию, – прозвенел голос.

– Ольга, «Компьютеры Юкка», – не задумываясь, сказала она.

– Да, ваша компания есть у нас в базе. Соединяю вас с вашим менеджером. Ее зовут Лариса, – быстро ответили на том конце провода, и Ольга даже не успела ничего сказать, как ее соединили с человеком, которого она хотела бы слышать меньше всего. Но вешать трубку было уже поздно, секретарь уже передала Ларисе, кто ей звонит.

– Оля, привет! Рада тебя слышать. Как твои дела? – слащаво поздоровалась с ней Лариса.

– Привет, Лариса. Все просто великолепно, – соврала Ольга.

– Рада за тебя. Я так понимаю, что вряд ли ты звонишь узнать, как моя жизнь. Значит, это рабочий вопрос. Слушаю тебя, – деловым тоном произнесла Лариса.

– Да, ты права. Мне нужны прайс-листы вашего агентства на размещение рекламы на телевидении, радио. Даже не так, мне нужен ваш основной прайс, который бы включал все рекламные носители, – Ольге тяжело было держать себя в руках, разговаривая со своей бывшей коллегой.

– Вы решили размещать рекламу? Отлично! Расскажи мне, что вам требуется, и я просчитаю и вышлю вам коммерческое предложение.

– Ты знаешь, я хотела бы посчитать все сама, – отказалась от предложения Оля.

– Зачем тебе тратить свое время на планирование рекламной кампании? Вы ведь не собираетесь работать напрямую с телеканалами? Ты же знаешь, что у нашего агентства хорошие скидки из-за больших объемов, – Лариса говорила правду, и Ольга это знала.

– Да, скидки-то хорошие, но и проценты агентства тоже не маленькие.

– Я сделаю вашей компании хорошую скидку, – пообещала Лариса.

– Давай поступим следующим образом. Ты высылаешь мне прайсы, я считаю бюджет рекламной кампании, а потом мы с тобой обсудим условия размещения.

– Ольга, ты ведь обещала не уводить клиентов у «Радужного и Рекламы», – почувствовала подвох Лариса.

– Я ничего не обещала – это раз. А два, «Компьютеры Юкка» – мой работодатель, и я преследую только его интересы. И третье, я не хочу терять навыки медиапланирования. Но ты не волнуйся, мы не собираемся работать со СМИ напрямую. Нам проще работать с одним подрядчиком – вами. Тем более у нас уже заключен договор. Ты ведь знаешь, сколько времени уходит на то, чтобы согласовать договор с бухгалтерией, – попыталась успокоить Ларису Ольга, соврав про бухгалтерские заморочки.

– Так бы сразу и сказала. Хорошо, я тебе скину прайсы до конца рабочего дня. Могу быть еще чем-то полезна? – спросила для проформы Лариса.

– Нет, спасибо. Жду прайсы. Пока! – повесила трубку Ольга, не дождавшись ответа.

«Да, тяжело дался мне этот разговор», – обессиленно подумала Оля. Где-то в глубине души она все еще переживала из-за предательства Игоря и не могла простить Ларисе ее роль в этой истории.

Вторник, 19 апреля, 16.30

Ольга получила прайс-листы от Ларисы и занялась расчетом необходимого бюджета на рекламную кампанию. «Лариса все же молодец. Выслала мне самые свежие версии прайсов, причем со своей личной почты. Даже странно, что все файлы от сегодняшнего числа. Видимо, запросила для меня актуальные версии, – невольно прониклась уважением к сопернице Ольга. – Ого, как цены-то выросли с тех пор, как я ушла из рекламы, ужас!»

Прикинув предварительный бюджет, Ольга расстроилась. Она не думала, что кампания выйдет такой дорогостоящей. «В крайнем случае, можно будет уменьшить объем рекламы либо отказаться от части носителей, например от телевидения», – думала она.

«Пока рано принимать решение, – успокаивала себя девушка, – сначала надо бы сходить к Григорию Леонидовичу. Может быть, он уже готов сказать, сколько денег у нас есть на рекламу. Вдруг бюджет больше, чем я думаю».

Ольга вспомнила, что кабинет финансиста, после того как раздавали бытовую технику, больше похож на склад. Теперь там даже негде толком присесть, вместо гостевого стула – стиральная машина. Зачем она была нужна ему, никто не знал, может быть, втайне он надеялся, что со временем она подорожает и он сможет продать ее по выгодной цене, как антиквариат. Сам же Григорий Леонидович работал, сидя на большой картонной коробке от микроволновки. Поэтому девушка решила вместо того, чтобы идти к нему, просто позвонить.

– Григорий Леонидович, скажите мне, вы уже знаете, какую сумму мы можем потратить на рекламную кампанию? – перешла Ольга к сути своего звонка после того, как они обменялись любезностями.

– Оля, это сложный вопрос, я договорюсь о совещании с Семеном Николаевичем, и мы втроем обсудим наши возможности, – отвечал ей мужчина.

– К чему такая важность? – настаивала девушка. – Мы ведь уже все обсудили. Зачем затягивать решение?

– Обсудим у директора. Я договорюсь, чтобы он принял нас завтра, – прервал разговор финансист.

«Завтра, так завтра, – подумала Оля, – так даже лучше, все равно сегодня уже рабочий день закончился, а меня ждет Света, пойдем с ней в кафе».

Среда, 20 апреля, 14.10

– У меня есть для тебя две новости, – начал Семен Николаевич. Ольга невольно напряглась, такое начало беседы не предвещало ничего хорошего. Директор подтвердил ее подозрения: – Как водится, одна хорошая, а вторая не очень.

– Семен Николаевич, я не замечала за вами тяги к представлениям, – невольно буркнула Оля.

– Извини, не удержался, – смутился мужчина, – в общем, ситуация следующая, то, о чем я тебе сейчас расскажу, не знает никто, кроме тебя и Григория Леонидовича. И ты должна пообещать, что никому ничего не скажешь до официального объявления.

– Мы банкроты? – выпалила девушка.

Мужчины засмеялись.

– Нет, у нас все хорошо, могло быть и лучше, конечно. Не буду тратить наше время зря. Хорошая новость: мы привлекли заемные средства на очень хороших условиях и покупаем еще один магазин в нашем городе. Теперь сеть «Компьютеры Юкка» будет состоять из четырех магазинов.

– Условия кредита не просто очень хорошие, я бы даже сказал великолепные, – вмешался в разговор молчавший до сих пор Григорий Леонидович.

– Да, ты постарался. Молодец. Пока магазин будет работать под старым названием, но как только мы решим вопрос с персоналом, кого оставляем, а кого сокращаем, тебе надо будет решить вопрос приведения новой торговой точки к единому фирменному стилю, – дал указание Семен Николаевич.

– Будет сделано. А плохая новость какая? – не удержалась девушка.

– У нас нет денег на рекламную кампанию, которую мы запланировали, – ответил директор.

– Точнее есть, но совсем чуть-чуть, – Григорий Леонидович назвал доступную сумму, и Ольга поняла, что это буквально десять-пятнадцать процентов от просчитанного ею бюджета на рекламную кампанию.

– И как же мы донесем до целевой аудитории наше конкурентное преимущество? Как мы отстроимся от конкурентов? С таким бюджетом у нас не будет необходимого охвата. Все, что мы сможем сделать за такую сумму, – это опубликовать пару статей и напечатать брошюрку для персонала компании. Ни о какой масштабной рекламной кампании, о баннерных щитах, рекламы на радио и украшении торговых залов не может быть и речи. Что же мне делать? – расстроенно сказала Оля.

– Честно говоря, не знаю, – признался Семен Николаевич, – именно это я и хотел обсудить с тобой и с Григорием Леонидовичем, что мы будем делать. Какой может быть выход из этой ситуации?

Ольга молча обдумывала услышанную информацию. Никакого решения в голову ей не приходило.

– На моем прошлом месте работы был один вариант условно бесплатных услуг, и рекламы в том же числе, но нам он не подходит, – наконец сказала она.

– Рассказывай, – кивнул директор.

…ВСЕ, ЧТО МЫ СМОЖЕМ СДЕЛАТЬ ЗА ТАКУЮ СУММУ, – ЭТО ОПУБЛИКОВАТЬ ПАРУ СТАТЕЙ И НАПЕЧАТАТЬ БРОШЮРКУ ДЛЯ ПЕРСОНАЛА КОМПАНИИ…

– Мы получали большую часть услуг по бартеру и все оплачивали рекламными услугами: такси для сотрудников, обучение, корпоративные мероприятия и тому подобное. В «Компьютерах Юкка» так сделать не получится, так как мы платим за наши товары производителям и дистрибьюторам, – рассказала девушка.

– Да, мы не можем отдавать наш товар за рекламу, так как не получаем его бесплатно, – подтвердил Григорий Леонидович.

– А есть ли возможность получить какую-нибудь поддержку от дистрибьюторов и производителей? – спросила Оля.

– Кстати, это идея. Я помню, как-то у нас в торговом зале были брошюрки и POS-материалы от производителей программного обеспечения. Семен Николаевич, кто у нас занимался этим вопросом? – поинтересовался финансист.

– Это был Максим. Рекламные материалы нам прислали вместе с программным обеспечением, которое мы закупали на продажу. Сейчас я его приглашу, – сказал руководитель компании и позвонил Максиму.

Последний пришел ровно через две минуты. После того как коллеги поздоровались, Семен Николаевич спросил его:

– Макс, как, по-твоему, производителям программного обеспечения и компьютеров выгодно работать с нами? Мы для них значимый клиент?

– Что вы имеете в виду? – растерянно переспросил Максим.

– Они как-нибудь готовы нас поддерживать или, может быть, поддерживают, а мы и не знаем? Я помню, от них раньше были рекламные материалы.

– С ними надо переговорить. Насколько я знаю, у них бывают бюджеты на рекламу, которые они готовы выделять партнерам на определенных условиях, – ответил закупщик.

– На каких? – уточнил директор.

– Там все индивидуально, как договоримся. Лучше всего встречаться лично, а для этого придется лететь в столицу. Но периодически представители дистрибьюторов и производителей бывают в нашем городе с командировками. Давайте я выясню, когда они будут здесь, и приглашу их к нам обсудить условия, на которых они готовы будут выделить нам бюджеты на рекламу, – предложил Максим.

– Да, согласен, это хороший вариант, но у нас нет времени ждать их командировки. Так что звони им, договаривайся о встречах, и вы вместе с Ольгой полетите к ним в столицу на переговоры. Постарайся договориться до конца недели, – дал указание Семен Николаевич.

Среда, 20 апреля, 17.10

«Я еду в столицу, в столицу еду я! Круто, – радовалась Ольга. От переполнявших ее чувств она не могла сидеть на месте и ходила по своему небольшому кабинету кругами. – Страшно подумать, я ведь раньше не была там ни разу. А тут оба-на – лечу, и не просто так, а в командировку и по важному рабочему вопросу. Надо бы рассказать кому-нибудь».

– Света, привет! У меня мегановость! – чуть ли не заверещала в трубку Ольга, как услышала голос подруги.

– Ты выходишь замуж? – спросила Светлана.

– Нет.

– Тогда это не мегановость, – остудила Ольгин пыл подружка.

– Да ладно тебе. У меня отличная новость, – не сдавалась Оля, – я лечу в командировку в столицу!

– Ой, отлично, привезешь мне сувенир – новую сумочку.

– Хорошо, привезу, – согласилась Ольга, – но это только первая часть новости. Вторая часть еще лучше.

– Я уже даже боюсь представить, какая вторая. Попробую угадать, ты договорилась о встрече с Романом?

– Нет, но близко. Я еду не одна.

– И с кем же? – спросила Света.

– Ты там сидишь?

– Не томи!

– Я еду с Мак-си-мом, – специально по слогам сказала Ольга.

– Это он специально так подстроил? – поинтересовалась Светлана.

– Нет, это рабочая поездка.

– Знаю я эти рабочие поездки, – игриво ответила подружка. – Никто ведь не запрещает совмещать приятное с полезным.

– Ты знаешь, Света, я думаю, что я для него недостаточно хороша, к тому же наверняка у него кто-то есть, – пожаловалось Оля.

– Вот это как раз в командировке и выяснишь. Ладно, мне пора работать. Я, в отличие от тебя, никуда не еду, и статья за меня сама не напишется, – попрощалась с подругой Светлана.

Закончив говорить со своей подружкой, Ольга все никак не могла сконцентрироваться на работе и, чтобы хоть как-то развлечься, залезла в интернет-мессенджер. Как только ее статус стал онлайн, ей пришло сообщение от Романа:

«Привет! Как дела? Что новенького?»

Ольга сначала хотела написать Роме, что едет в столицу, но в последний момент передумала, подумав, что будет проводить свободное время с Максом и ей будет не до Ромы. И написала в ответ:

«Привет. Все по старому, работа-подружка-сон-работа, и так семь дней в неделю».

«Надеюсь, что вскоре смогу разорвать этот порочный круг, хотя бы на пару дней, – писал мужчина. – Я планирую командировку в ваш город. По датам пока не могу сказать, когда это будет. Очень хотел сообщить тебе об этом».

«Отлично, поедешь к нам, звони-пиши. Обязательно с тобой встретимся», – почувствовала легкий укол совести Ольга и перевела разговор на другую тему.

Через полчаса их общения Романа вызвали на совещание. Выключив компьютер, Ольга собрала свои вещи и довольная пошла домой.

Среда, 27 апреля, 9.10

Самолет оторвался от земли. Ольга крепко вцепилась в ручки кресла. Земля стремительно исчезала в иллюминаторе, и девушка в очередной раз пожалела, что попросила место у окошка. Она посмотрела на сидящего рядом Максима, тот уже мирно дремал. Казалось, что он так всю жизнь и прожил, точнее, проспал в этом кресле. Ольга, немного поколебавшись, слегка толкнула его в плечо.

– Макс, расскажи, пожалуйста, какие у нас планы в столице? С кем ты договорился о встрече?

Мужчина с трудом открыл глаза, посмотрел на Ольгу и по ее виду понял, что придется отвечать и она просто так не отцепится.

– План предельно прост: приехали, пообщались, получили ресурсы – финансирование либо рекламную поддержку или материалы, – ответил он.

– С кем будем встречаться? – пыталась вовлечь его в беседу Ольга.

– У нас запланировано четыре встречи, – обреченно начал он. – Две встречи с нашими дистрибьюторами, одна встреча с ведущим производителем программного обеспечения и последняя встреча с производителями компьютеров.

– Две сегодня и две завтра? – уточнила она.

– Нет, все сегодня.

– Мы успеем?

– Конечно, успеем.

– А что завтра будем делать? Зачем мы тогда взяли командировку на два дня? – задала вопрос Ольга, надеясь услышать, что Максим предложит провести второй день вместе.

– Перелеты тяжело переносятся, а себя надо беречь. Поэтому мы даем передышку организму. Завтра я буду заниматься своими делами, а ты посмотришь столицу. Ты ведь говорила, что ни разу там не была, не так ли?

– Да, это первый раз.

– Вот и чудесно. А сейчас я хочу поспать, я не выспался, – сказал Максим и закрыл глаза.

– Максим, я не могу спать. Я боюсь летать, – призналась Ольга.

– А, ну что же ты сразу не сказала, – неотразимо улыбнулся мужчина и достал из кармана своего вельветового пиджака небольшую начатую бутылку коньяка и протянул ее девушке. – Глотни – станет легче.

– Нет, спасибо. Я как-нибудь так справлюсь, – отказалась она, подумав, когда же он успел купить коньяк в баре аэропорта и выпить практически половину, ведь он был все время рядом с ней.

– Хозяин – барин. Тогда ничем помочь не могу, – сказал Макс, сделал пару глотков и закрыл глаза, дав понять, что разговор окончен.

Ольга удивленно посмотрела на него, затем включила свой плеер, выбрала в меню последний альбом Roisin Murphy и стала фантазировать о том, какие места она посетит во время командировки.

Среда, 27 апреля, 12.05 (столичное время)

– Что же, перейдем к цели вашего визита, – пообщавшись на общие темы, предложил представитель компании дистрибьютора. – Я ведь понимаю, вы приехали не просто так.

– Да, вы правы, – Ольга решила выложить все как есть. – Мы планируем запуск масштабной рекламной кампании. Считаем, что по ее результатам наши продажи существенно увеличатся. А раз наши продажи станут больше, соответственно вырастут наши закупки, и в итоге вы тоже выиграете.

– Чудесная новость. Мы не против, рекламируйтесь.

– Да, но тут есть один момент, наша фирма сейчас ограничена в ресурсах, и поэтому нам требуется ваша помощь. Мы хотели предложить вам частично профинансировать нашу рекламную кампанию. У меня с собой есть подробный медиаплан, давайте покажу, – сказала Ольга и достала распечатку.

– Нет, спасибо. Не стоит, – остановил девушку собеседник, – мы не выделяем деньги на рекламу нашим партнерам. Я не сомневаюсь, что у вас чудесный план рекламной кампании, но нам это не интересно. Войдите в наше положение. У нас несколько тысяч партнеров по всей стране. Если мы будем выделять финансы на рекламу каждого, то разоримся к концу недели, и это притом, что сегодня уже среда. По результатам продаж ваша компания получает отличные ретро-бонусы, вы можете использовать их как вам угодно, и на рекламу в том числе.

– Ретро-бонусы? – переспросила девушка.

– Ольга, я тебе потом объясню, что это такое, – включился в беседу Максим.

– То есть, кроме этих бонусов, вы ничем не можете нам помочь? – отчаялась Оля.

…ЕСЛИ МЫ БУДЕМ ВЫДЕЛЯТЬ ФИНАНСЫ НА РЕКЛАМУ КАЖДОГО, ТО РАЗОРИМСЯ К КОНЦУ НЕДЕЛИ, И ЭТО ПРИТОМ, ЧТО СЕГОДНЯ УЖЕ СРЕДА…

– Нет, почему же не могу. Мы всегда приветствуем решение наших партнеров развивать свой бизнес, я отправлю вам невостребованные столичными сетями POS-материалы, они как раз по тем продуктам, которые вы закупаете, – уточнил для Максима дистрибьютор, – а вас лично, Ольга, я хочу пригласить на тренинг для специалистов по маркетингу, который организовывает наша компания. Ориентировочно он будет проходить в начале августа. Правда, он предназначен для наших крупных партнеров, но для вас мы сделаем исключение.

– Я поговорю с директором, отпустит ли он меня в командировку, – сказала девушка.

– Перелет и проживание за наш счет, – уточнил он.

– Спасибо, это, конечно, не то, на что мы рассчитывали, но все равно, хоть что-то, – поблагодарила мужчину Оля.

– Да, чуть не забыл. Советую вам обратиться в компанию «M – Софт». Я слышал, что у них выделены бюджеты на поддержку региональных партнеров.

– Мы к ним как раз сейчас и едем, – сказал молчавший до этого Максим.

На этом и попрощались.

Среда, 27 апреля, 15.25 (столичное время)

Ольга с Максимом подъехали к массивному офисному зданию в центре столицы. До этого они побывали в кафе. Девушке удалось неплохо пообедать, а Макс, по его словам, восстановил правильный градус в организме с помощью трех фужеров красного сухого. На молчаливый укор девушки он ответил, что переговоры ведет Ольга, он же нужен для фона и представительности, так что пусть лучше партнеры думают, что он выпивший, а не просто дурак.

Расплатившись с таксистом, коллеги вошли в здание, поднялись на нужный этаж и зашли в шикарно обставленную приемную. Максим представился и назвал имя специалиста, с которым у них была назначена встреча. Секретарь в приемной проинформировала их, что необходимый им человек задерживается на предыдущих переговорах, и предложил напитки. Ольга попросила черный чай с чабрецом, Максим виски со льдом. Это для маскировки, пояснил он Оле и погрузился в чтение журнала.

Ольга, продумывая предстоящую беседу, нервно ходила по приемной, периодически останавливаясь у развешанных на стенах фотографий и картин. Внезапно кто-то дотронулся до ее плеча, девушка подумала, что это незаметно подкрался Максим, и неспешно обернулась.

– Привет, – пробормотала она, удивившись. Напротив нее стоял симпатичный худощавый мужчина в темно-синих джинсах, светло-серой приталенной рубашке со стильным вязаным шелковым галстуком лазурного цвета. Это был Роман.

– Привет, Ольга, – поздоровался он. – Не ожидал тебя увидеть. Почему ты не сказала, что приезжаешь? Я бы тебя встретил.

– Ой, ты знаешь, я не одна прилетела, – сказала она и кивнула на Максима, развалившегося на диване.

– Извини, не знал, – растерянно ответил он.

Только Ольга собралась объяснить, что Макс ее коллега и они приехали в командировку, как секретарь довольно бесцеремонно перебила их и сказала:

– Необходимый вам человек освободился и ждет вас. Позвольте мне проводить вас.

– До встречи, – попрощалась Оля.

– Пока. Звони, пиши, – проронил Роман.

– Крутые у тебя друзья в столице, – сказал Максим с таким видом, будто он узнал Романа, в то время как они шли с Олей по коридору.

– Это просто старый знакомый, – ответила Ольга. На этих словах они зашли в кабинет, в котором их встретила молодая женщина в потертых джинсах и вязаном свитере.

– Прошу извинить меня, что заставила вас ждать. Предыдущая встреча неожиданно затянулась. Меня зовут Наталья. Будете что-нибудь пить? – спросила она.

– Меня зовут Ольга. Это Максим – его вы знаете. Нет, спасибо, мы ничего не будем, – представилась Ольга и лишила Максима шанса попросить выпить.

– Хорошо, тогда сразу перейдем к сути вашего визита. Чем могу быть вам полезна? – поинтересовалась женщина.

– Мы планируем запуск масштабной рекламной кампании. Хотим донести до покупателей, что только в наших магазинах продаются компьютеры, сертифицированные вашей компаний. Считаем, что по ее результатам продажи техники и вашего программного обеспечения существенно увеличатся, поэтому хотели сделать вам предложение о совместном финансировании рекламной кампании, – рассказала Оля.

– Вы знаете, это отличное предложение, мы бы с удовольствием его приняли. Но, боюсь, что я не успею согласовать выделение финансов с руководством нашего представительства. У нас заседание бюджетного комитета в пятницу, и к этому времени у нас уже должны быть готовы планы всех рекламных кампаний, – сказала Наталья.

– У меня с собой медиаплан рекламной кампании, можете посмотреть. – Ольга протянула женщине распечатки с расчетами.

Наталья углубилась в изучение Олиных документов, периодически делая пометки на них карандашом и сверяясь со своим ноутбуком. Ольга внимательно смотрела на женщину. Максим откровенно скучал, переписываясь с кем-то эсэмэсками. Наконец она оторвалась от медиа-плана и сказала:

– Я могу попробовать выделить вам деньги на эту рекламную кампанию. По моим расчетам, при ваших нынешних закупках программного обеспечения нашей компании мы можем возместить пятьдесят процентов расходов, заложенных вами.

– Честно говоря, мы рассчитывали на большее, – необдуманно проронила Ольга и в тот же момент начала себя корить, что пятьдесят процентов лучше, чем вообще ничего.

– Больше только при условии, что ваши закупки существенно увеличатся, – произнесла Наталья.

– Хорошо, допустим, мы увеличим наши закупки на 40 процентов. Сколько вы компенсируете в таком случае? – спросил Максим, и Ольга удивленно посмотрела на него, она думала, что он совсем не слушал их беседу. Наталья опять погрузилась в расчеты на своем ноутбуке и минут через пять ответила:

– Если вы гарантируете ежемесячные закупки на 40 процентов больше, чем у вас были до этого, то я смогу выделить до 80 процентов компенсации запрашиваемого вами бюджета на рекламную кампанию.

– Договорились. Что от нас требуется? – уточнил мужчина.

– Во-первых, письменное подтверждение, что вы согласны увеличить ежемесячный заказ хотя бы на три месяца, если мы профинансируем рекламную кампанию. Во-вторых, что не менее важно, вам необходимо переделать медиаплан в соответствии с нашими стандартами. Пример я вам отправила только что на электронную почту. Сделать это надо к завтрашнему утру, – обратилась к Оле женщина.

– Хорошо, завтра утром он будет у вас на почте, – подтвердила девушка.

– Странно, что вы так быстро согласились профинансировать нас, – задумчиво сказал Максим.

– Не буду скрывать от вас. У нас в бюджете было заложено выделение финансов под нашего ключевого партнера, но они отказались принять наши условия, и бюджет провис. Так что вы оказались в нужном месте в нужное время, – призналась Наталья.

Среда, 27 апреля, 17.15 (столичное время)

– Максим, объясни, зачем ты согласился увеличить объем наших закупок? – спросила Ольга, как только они распрощались с Натальей и сели в такси.

– Это элементарно, Оля. Мы ведь открываем четвертый магазин, и нам в любом случае пришлось бы увеличивать закупки коробочного программного обеспечения, – объяснил он.

– Ты молодец, спасибо. Я об этом и не подумала. Что у нас дальше по плану, какие встречи? Мы, наверное, уже везде опоздали?

– Пока мы общались с «М – Софтом», мне пришло смс, что следующая встреча отменена, так что у нас остался только производитель компьютеров и ноутбуков. Встреча назначена в ресторане недалеко от нашего отеля. Мы успеваем, – сказал Максим.

– Макс, я думаю, что будет лучше, если ты пойдешь на эту встречу без меня. Я поеду в отель и приведу медиа-план нашей рекламной кампании к требованиям «М – Софта», – предложила Ольга.

– Хорошо, тогда как освобожусь, позвоню тебе.

Среда, 27 апреля, 22.15 (столичное время)

Зазвонил телефон.

– Спишь? – разбудил Ольгу мужской голос.

– Да, а это кто? – спросила она.

– Уникальный человек, который сегодня спас твою рекламную кампанию.

– А, Макс, нет, я не сплю, – сказала Ольга, протирая глаза.

– Отлично, тогда я жду тебя у себя в номере. Заходи, есть новости.

– Сейчас, – ответила Ольга.

– Выпей со мной, – предложил Максим, встречая ее в дверях номера бокалом виски спустя пятнадцать минут.

– Я так поздно не пью, – попыталась отказать она.

– Выпить никогда не поздно. Составь мне компанию, а то я тебе новости расскажу только завтра.

– Ладно, уговорил, – Ольга взяла протянутый бокал.

– За нас! – залпом опрокинул бокал мужчина.

– За «Компьютеры Юкка», – пригубила виски девушка.

Максим налил себе еще и, посмотрев в упор на нее, спросил:

– Ну, что будем делать?

– Ты будешь говорить, а я буду слушать. Напоминаю, ты обещал рассказать, как прошла встреча, – несмотря на то что ей было приятно внимание мужчины, Оля отвела глаза в сторону, отметив, что он пьян.

– Ольга, рабочий день уже давно закончился. Ты хотя бы в командировке можешь не думать про работу? – мужчина недовольно плюхнулся в кресло. – Встреча прошла отлично. Мне, правда, пришлось выпить с ними чуть больше, чем я планировал, но зато я обсудил все запланированные вопросы.

– Продолжай, – Ольга присела на краешек кресла напротив и сделала небольшой глоток.

– Короче говоря, финансово они нам помочь не могут. Но они готовы бесплатно обучать наш персонал и организовывать для наших крупных клиентов семинары за свой счет. Дополнительно у них есть множество различных POS-материалов и буклетов, они вышлют их нам завтра. Хватит на несколько месяцев.

– Я тобой горжусь. Продуктивная получилась поездка. Ладно, я пошла спать, – зевая, сказала она, направляясь к двери из номера.

– Ты шутишь, какой спать? Оставайся у меня – сделаем командировку еще продуктивней. – Максим внезапно оказался рядом с Олей и попытался одной рукой ее обнять, а второй развернуть лицом к себе. Когда ему это удалось, он вытянул свои губы для поцелуя. От мужчины разило алкоголем, Ольге внезапно стало противно.

– Я устала и хочу спать, – она попыталась вырваться из его объятий.

– Устала – отдохнем вместе, куда торопиться? What happens in Vegas, stays in Vegas. – настаивал Максим, не выпуская ее из своих объятий.

– Макс, отпусти.

– Зачем ты вообще тогда пришла ко мне в номер? – возмущенно спросил он.

– Ты сказал, что у тебя новости – вот я и пришла, если ты на что-то другое рассчитывал, то ты ошибался, – хватка мужчины ослабла, и Ольга рывком выскочила из его рук.

Ольга проскользнула в свой номер, упала на кровать и неожиданно для самой себя расплакалась. Впечатление о командировке, как и мнение о Максиме, было безнадежно испорчено.

Среда, 4 мая, 15.00

Ольга вернулась в свой кабинет с обеденного перерыва. После произошедшего в командировке Максим избегал ее, и она чаще всего ела в корпоративной столовой одна или за компанию с Андреем и Евгением. На ее рабочем телефоне мигала иконка нового голосового сообщения.

– Ольга, добрый день. Это Наталья, компания «М-Софт», – говорил голос, словно зачитывая текст по бумажке, – я отправила вам на почту откорректированный с нашей стороны план рекламной кампании и требования к макетам. Будем ждать от вас рекламные модули на согласование в ближайшее время. Спасибо!

«Отличная новость», – подумала Ольга и погрузилась в чтение полученного письма.

Изучив требования к рекламным материалам для размещения в прессе и на билбордах, девушка написала техническое задание на изготовление макета и отправила его по электронной почте Ларисе. Хоть ей и хотелось не иметь ничего общего с ней, Семен Николаевич настоял на том, чтобы до конца года «Компьютеры Юкка» пользовались услугами рекламного агентства Михаила Радужного, мотивировав это тем, что коней на переправе не меняют. Ольга хотела возразить, что загнанных лошадей пристреливают, но решила не спорить с директором.

Пятница, 6 мая, 11.00

– Хорошие макеты, но что-то в них не так, что же? – думала Оля, рассматривая присланные Ларисой варианты дизайна. – Выглядят очень знакомо. Точно, знакомо, – осенило девушку. – Я уже видела схожий дизайн раньше, да и эти изображения компьютеров дизайнеры «Радужного и Рекламы» использовали до этого для рекламы компании «Мир техники» еще в то время, когда я работала в их агентстве. Надо написать Ларисе, чтобы они подобрали для нас оригинальные изображения и сделали новые модули», – думала Ольга.

Девушка отправила письмо с замечаниями своей бывшей коллеге и принялась изучать результаты продаж за прошедший день, с недавнего времени Григорий Леонидович присылал их каждое утро. Зазвонил телефон, Ольга узнала номер – «Радужный и Реклама».

– Да, Лариса, я тебя слушаю, – вместо приветствия сказала Ольга, стараясь придать своему голосу уверенности, которую она вовсе не чувствовала.

– Во-первых, здравствуй, Ольга! Во-вторых, перехожу сразу к сути звонка. Я получила твое письмо. Что значит макет «неинтересный»? Ну, и что с того, что мы использовали предложенные картинки компьютеров раньше для рекламы конкурентов? Это было практически год назад. Клиентам-то какая разница, новые картинки в рекламе или старые? Просто признайся, ты не можешь простить, что Радужный выгнал тебя, и решила ставить палки нам в колеса? Или ты на меня держишь личную обиду? – с ходу наехала на Ольгу Лариса.

– Во-первых, если у тебя проблемы с памятью, напоминаю – я ушла сама и не в моих привычках кому-либо мстить. А во-вторых, как ты говоришь, перехожу сразу к сути. Ты в курсе, какая самая главная задача рекламы? – стараясь не сорваться, спокойно ответила Ольга.

– Конечно, привлекать новых покупателей, – сказала Лариса.

– Правильно, привлекать. А теперь давай посмотрим модули, которые вы прислали, насколько они соответствуют принципам Аиды.

– Причем здесь Кармен? – растерялась Лариса.

…ЭТО ТО ЖЕ САМОЕ, ЧТО НОСИТЬ ПЛАТЬЕ, КОТОРОЕ ДО ТЕБЯ УЖЕ НОСИЛО ПОЛГОРОДА…

– Кармен здесь действительно ни при чем, как и вся классическая музыка. Я говорю об акрониме AIDA, предложенном Элиасом Льюисом, который расшифровывается следующим образом: attention – внимание, interest – интерес, desire – желание, action – действие. Любая реклама, как красивая свободная женщина на охоте, должна соответствовать принципам Аиды.

– Поясни, что ты хочешь этим сказать?

– Это элементарно: сначала мы должны привлечь внимание потенциального клиента (или интересного мужчины). Затем вызвать интерес к нашему предложению, после этого вырастить или, если тебе больше нравится, возбудить желание обладать нашим предложением и затем призвать к действию – покупке, – объяснила Ольга.

– Разумный подход, – согласилась Лариса.

– Я знала, что ты его оценишь, – съязвила Ольга. – Хорошо, возвращаемся к нашему рекламному модулю. Вы предлагаете уже использованные конкурентами изображения – стандартный клип-арт. Это то же самое, что носить платье, которое до тебя уже носило полгорода. Для тебя оно, возможно, и новое, но ничье внимание им уже не привлечь. А если мы не интересны, то мы никогда уже не перейдем на следующие стадии и потеряем потенциального мужчину, ой, то есть клиента. Для того чтобы наша реклама была заметна, мы должны выделяться из массы конкурентных предложений – хотя бы чисто визуально.

…ФИРМЕННЫЙ СТИЛЬ ЭТО КАК МАНЕРА ОДЕВАТЬСЯ, ПО НЕМУ ТЫ СРАЗУ ПОНИМАЕШЬ, КАКОЙ КОМПАНИИ ЭТО РЕКЛАМА. ОН КАК ПОХОДКА ДРУГА, ПО КОТОРОЙ ТЫ УЗНАЕШЬ ЕГО ЕЩЕ ИЗДАЛЕКА…

– Согласна, хорошо, мы переделаем модуль – подберем вам уникальные изображения. Может, тогда еще убрать и элементы вашего фирменного стиля, чтобы модуль был абсолютно новым? – уточнила Лариса.

– Нет, модуль должен быть оформлен в соответствии с нашим фирменным стилем. Фирменный стиль это как манера одеваться, по нему ты сразу понимаешь, какой компании это реклама. Он как походка друга, по которой ты узнаешь его еще издалека. Без него никак нельзя – фирменный стиль работает на имидж компании.

– Хорошо, все сделаем и пришлем в понедельник.

Ольга, довольная собой, повесила трубку. Ей было приятно осознавать, что хоть в чем-то она лучше Ларисы.

Дневник Ольги

• Правильное планирование рекламной кампании начинается с определения цели, выраженной в конкретных измеримых показателях, которые должны быть достигнуты. Уже после того как определена цель рекламной кампании, следует в соответствии с доступным бюджетом подбирать оптимальные средства, которыми данная цель будет достигаться. После окончания рекламной кампании проводится оценка – достигнуты ли цели кампании.

• Всегда есть третья сторона, которая, так же, как и вы, заинтересована в ваших продажах, соответственно, вы можете подключить ее ресурсы к вашей рекламной кампании.

• AIDA – Attention, Interest, Desire, Action.

Глава 8

Золотой сайт

Пятница, 15 июля, 12.00

Ольга смотрела в календарь и не верила своим глазам. «Середина лета! Как же быстро летит время. Вроде бы только вчера я пришла на работу в «Компьютеры Юкка», а уже сегодня ровно полгода, как я работаю в этой компании. Надо посмотреть, что было сделано за эти полгода, – с удовольствием предавалась рефлексии Ольга, листая свой ежедневник. – Мы разработали стратегию компании. Откорректировали продуктовую линейку. Выработали стратегию позиционирования.

Компания купила еще один магазин, и совсем недавно у нас закончилась рекламная кампания, большая часть средств на которую была выделена производителем программного обеспечения. Плюс, а точнее минус, у меня испортились отношения с Максимом, немного наладились с Ингой Валерьевной и абсолютно не изменились с Романом. Да, что ни говори, продуктивные были полгода».

Размышления Ольги прервал телефонный звонок. По коду города она поняла, что звонят из столицы, хотя сам номер был ей не знаком.

– Добрый день. «Компьютеры Юкка». Слушаю вас, – поздоровалась она.

– Извините, а это точно «Компьютеры Юкка»? – переспросил ее молодой женский голос.

– Да, я ведь так и сказала. Вы в этом сомневаетесь?

– Нет, не сомневаюсь. А ваша компания еще работает?

– Да, конечно, – ответила Оля.

– Ясно, а сколько у вас магазинов? Я сейчас на вашем сайте, тут указано, что у вас один магазин.

– Там, видимо, устаревшая информация, – сказала Ольга, для которой было новостью, что у их компании есть свой сайт, – у нас уже четыре магазина. Последний вошел в нашу сеть недавно, буквально несколько месяцев назад.

– Хорошо, спасибо за информацию, – в трубке раздались короткие гудки.

Ольга была в растерянности, что за загадочный звонок. «Абсолютно не понятно, зачем она звонила, – думала девушка. – Складывается впечатление, что ей было необходимо выяснить, работаем ли мы и сколько у нас магазинов. Интересно, зачем это ей, если она находится в столице и все равно ничего не может у нас купить. Но даже из этого странного звонка можно вынести для себя пользу – надо разобраться, что за сайт у нас, кто за него несет ответственность и почему на нем указано, что у нас всего один магазин».

Девушка набрала в интернет-поисковике название компании, удивляясь сама себе, почему она не сделала этого раньше, ведь отработала уже целых полгода. Без труда нашла сайт компании и ужаснулась. Сайт был страшно убог – местами съехавшие шрифты, кричащая цветовая гамма, картинки низкого качества, половина разделов сайта находилась в разработке, в общем, сайт напоминал домашнюю страничку школы творчества для дальтоников-эпилептиков. Копирайт внизу сайта указывал, что сайт был сделан пять лет назад неким Termoninja2000.

Шокированная увиденным, Ольга набрала телефонный номер Андрея.

– Андрей, привет!

– Добрый день, – ответил парень.

– Андрей, ты не в курсе, кто такой Termoninja2000? – спросила Оля.

– Что-то знакомое, – задумался он, – а, припоминаю, так себя называл один наш стажер, студент, который проходил у нас практику года четыре назад.

– Он у нас больше не работает?

– Да, после практики он ушел в другое место. Насколько я помню, он был очень высокомерен и считал себя очень талантливым, в итоге ему не стали предлагать постоянную работу у нас. А почему ты спрашиваешь?

– Я сейчас на сайте нашей компании.

– Да, это его детище, – подтвердил системный администратор.

– А кто за него отвечает после ухода этого практиканта?

– Никто, – ответил Андрей, – но зато я знаю, кто теперь им будет заниматься. Как там говорит Семен Николаевич, нашел проблему – предложи ее решение. Так что удачи тебе с сайтом! Если потребуется помощь – звони.

Пятница, 15 июля, 15.00

– А нам вообще нужен новый сайт? Чем вас наш старый сайт не устраивает, на нем ведь есть вся необходимая контактная информация? Зачем тратить деньги на новый? – возмутился Григорий Леонидович, когда директор вызвал его в свой кабинет, и Ольга озвучила свою просьбу о необходимости финансирования создания нового сайта.

– Наш сайт устарел морально и технически, – парировала Оля. Семен Николаевич с интересом наблюдал за диалогом своих сотрудников.

– Это не довод, я тоже не младенец, но мы ведь не меняем меня на молодого сотрудника. Так, может, лучше не трогать сайт, раз он нормально проработал столько лет? – не сдавался финансист.

– Нормально проработал? – Ольга еле сдерживала возмущение. – Да за те пять лет, что он существует, 50 процентов разделов до сих пор не заполнены и находятся в разработке.

– Заполним сейчас, раз проблема в этом.

– Лучше от этого он не станет. Проблема не только в отсутствии актуальной информации на сайте. Технологии за пять лет существенно ушли вперед, а наш сайт так и остался в прошлом. Если мы заявляем, что мы современная компания, то мы должны быть современны во всем и сайт должен соответствовать, – горячо говорила девушка.

…Я ТОЖЕ НЕ МЛАДЕНЕЦ, НО МЫ ВЕДЬ НЕ МЕНЯЕМ МЕНЯ НА МОЛОДОГО СОТРУДНИКА…

– Тратя время на споры, вы ничего не добьетесь. Ольга, пока ты меня не убедила. Продумай, какие задачи должен будет решать наш новый интернет-сайт, – Семен Николаевич положил конец дискуссии своих подчиненных. – Самые важные вопросы: какова его главная цель и сколько будет стоить его подготовка и запуск?

– Я проработаю эти вопросы и предоставлю всю необходимую для принятия решения информацию, – пообещала Оля.

– Договорились, можешь быть свободна. Нам надо обсудить с Григорием Леонидовичем еще одну задачу, – отпустил ее директор.

Пятница, 15 июля, 15.30

Девушка вышла в приемную и, погруженная в свои мысли, даже не заметила, как уперлась в Ингу Валерьевну, шедшею ей навстречу.

– Ольга, ты почему такая взъерошенная? Что-то случилось? – проявила не свойственную ей склонность к сопереживанию начальница отдела кадров.

– Задумалась на счет того, что нашей компании нужен новый интернет-сайт, но пока не знаю, какие задачи он должен решать. Вы бы для чего использовали сайт компании? – решила узнать она мнение собеседницы.

– Это элементарно, я бы его использовала как помощника сотрудника отдела кадров, – заметив удивление на лице Ольги, женщина продолжила объяснять свою мысль: – Я имею в виду, что на сайте должна быть возможность отправить резюме в нашу компанию. У кого нет резюме – могли бы просто заполнить предлагаемую в электронном виде анкету. Также там можно было бы размещать информацию по актуальным в нашей компании вакансиям. Ты не поверишь, если узнаешь, сколько времени у моих сотрудниц уходит на то, чтобы рассказывать звонящим, какие у нас открыты вакансии и на какую электронную почту можно отправить резюме. Так бы они всех отсылали на сайт и занимались бы решением приоритетных вопросов.

– Спасибо за ваше мнение, я его обязательно учту.

Вернувшись в свой кабинет, Ольга решила поговорить с некоторыми коллегами, которые возглавляли ключевые направления в компании, и выяснить их ожидания от сайта, как бы они его использовали и для чего.

Пятница, 15 июля, 17.20

«Интересно получается, – думала Ольга, – каждый хочет, чтобы сайт взял на себя часть его работы. Максиму необходимо наличие на сайте наших типовых договоров, бухгалтерии – реквизитов компании, кадрам – формы для отправки резюме, Евгению – информации о наличии товара в магазинах и возможности заказа через Интернет.

А чего я хочу от сайта? Сайт – инструмент маркетинга, маркетинг, в свою очередь, отвечает за привлечение и удержание клиентов и главная его задача – поддержка продаж. Выходит, что сайт должен поддерживать продажи и по возможности продавать сам!

В то же время сайт это не только виртуальный продавец, но и рекламный агент, и справочное бюро в одном лице. Раз это справочное бюро, значит, информация всегда должна быть актуальной, как раз в этом и заключается самое главное преимущество сети Интернет – возможность предоставлять актуальную информацию без выходных и перерывов на обед. Соответственно, нам нужен на сайте раздел «Новости». Но где же мне брать новости для сайта компании, ведь у нас, кроме рекламных промо-акций, новостей не так много, а нет ничего более удручающего, чем заброшенный раздел новостей. Позвоню-ка я эксперту в этом вопросе, выясню, где они берут новости, и заодно узнаю, как у нее дела».

…НЕТ НИЧЕГО БОЛЕЕ УДРУЧАЮЩЕГО, ЧЕМ ЗАБРОШЕННЫЙ РАЗДЕЛ НОВОСТЕЙ…

– Подружка, привет! Как дела?

– Привет, дорогая, все хорошо. Дописываю статью и еду к родителям на все выходные, пока хорошая погода, – ответила Света.

– Светик, у меня к тебе профессиональный вопрос.

– Слушаю.

– У нас ведь маленький город и в нем происходит не так много событий, чтобы вам хватало на наполнение ежедневной газеты. Где вы берете новости? – спросила Оля.

– Мы подписаны на рассылки новостных агентств. Мы получаем от них новости и публикуем. Большинство изданий в нашей стране делают точно так же, – сказала Светлана.

– Разве вашим читателям интересно читать новости, которые не имеют отношения к нашему городу? Вы ведь издаете местную газету, – возразила она.

– Мы не просто перепечатываем новости, мы даем нашу личную оценку, как это может повлиять на наш город, то есть мы рассматриваем общенациональные события сквозь призму актуальности для нашего города, показываем взаимосвязь глобальных событий с локальными, – пояснила журналистка.

– Спасибо, Света, все ясно. Буду думать.

– Удачи! – попрощалась подружка.

Ольга задумалась: «Андрей мне говорил раньше, что в среднем нам на электронную почту приходит в неделю две-три новости от наших вендоров, с информацией об их новинках и со специальными предложениями для клиентов. Мы можем добавлять в эти новости информацию, когда данная техника появится у нас в продаже, заодно напоминать о нашем партнерском статусе, и тогда наш раздел новостей всегда будет живой.

Актуальная информация из первоисточника будет формировать общественное мнение о нас как эксперте – знатоке передовых технологий и компании, первой представляющей новинки для публики».

Девушка открыла программу для ведения заметок и начала систематизировать пожелания и ожидания коллег от интернет-сайта компании. Через два часа уставшая, но довольная собой она закрыла ноутбук и пошла домой.

Понедельник, 18 июля, 11.20

«Пора прекращать работать по вечерам в выходные», – думала Ольга, борясь со сном. Все выходные девушка писала запросы в компании, разрабатывающие интернет-сайты. Сначала она была шокирована количеством компаний, выданных поисковиком на запрос «разработка интернет-сайтов». Потом, недолго думая, она начала открывать все ссылки подряд, закрывая сразу те сайты, что грузятся долго, и те сайты, которые ей показались неинтересными или некрасивыми.

В итоге за несколько часов она выбрала порядка тридцати пяти компаний, в которые решила написать запросы на разработку сайта. Она отправила всем типовое письмо с описанием того, что ей требуется.

Несколько компаний ответили сразу, часть из них запросила дополнительную информацию, им Ольга решила ответить попозже, другая часть прислала формы технического задания на заполнение, и совсем небольшое количество сразу сообщили ориентировочные цены и сроки изготовления. Девушка внесла данные о стоимости и сроках изготовления в таблицу и принялась отвечать на уточняющие вопросы и заполнять формы технического задания.

Среда, 20 июля, 14.20

«Пятнадцать компаний в таблице, разбег цен от 150 000 до 600 000 рублей за сайт, сроки разработки тоже от месяца до четырех, – подводила итоги поиска подрядчика Оля, – десять компаний не ответили на мой запрос. Остальные начали присылать ответы только сейчас. На их письма я не буду отвечать, раз у них на обработку моего запроса ушло три дня, сколько же дней они будут сайт разрабатывать?»

Еще раз перепроверив данные, Ольга отправила письмо с таблицей Андрею с просьбой посмотреть предлагаемые технические решения для сайта. «Одна голова хорошо, а помощь технического специалиста лишней не будет», – подумала она.

Четверг, 21 июля, 10.20

– Рассказывай, с чем пришла, – сказал Семен Николаевич Ольге, отвернувшись от своего монитора. Григорий Леонидович, сидящий тут же в кабинете директора, открыл свою потертую записную книжку и приготовился фиксировать идеи девушки.

Ольга, слегка прокашлявшись, уверенно начала:

– Как мы договаривались в прошлую пятницу, я проработала вопрос разработки нового интернет-сайта для нашей компании.

– Молодец, продолжай, – похвалил директор.

– Прежде всего главная цель нашего сайта – быть круглосуточно доступным виртуальным продавцом, рекламным агентом и справочным бюро.

Мужчины кивнули в знак согласия с ее формулировкой, девушка, воодушевленная их одобрением, продолжила:

– Помимо этой ключевой задачи, сайт облегчит работу ряду сотрудников «Компьютеров Юкка», снизит их нагрузку за счет реализации дополнительного функционала. Среди этих подразделений: бухгалтерия, отдел кадров, отдел снабжения и отдел продаж.

– Это хорошо, – согласился финансист.

– По поводу цены я обратилась во множество компаний и получила целый ряд предложений, – продолжила она, – я отправила их Андрею, чтобы он проверил предлагаемые нам решения с технической стороны вопроса. И в итоге он выбрал четыре компании, которые готовы разработать нам сайт за два с половиной месяца. Ценовой диапазон от 450 000 до 550 000 тысяч рублей. Прошу выделить бюджет в размере 500 000 рублей на разработку сайта.

Мужчины молчали, глядя то друг на друга, то на Ольгу. Наконец Семен Николаевич произнес:

– Ольга, я тебя правильно услышал, ты предлагаешь потратить 500 000 рублей на то, чтобы снизить нагрузку на некоторых наших сотрудников?

– Да, если очень кратко.

– Это задача подчиненных – распределять нагрузку в соответствии с приоритетностью стоящих задач, и если кто-то чувствует, что он перегружен, это вопрос его квалификации. Может быть, этот сотрудник не соответствует занимаемой должности?

– Но это не единственное преимущество. Сайт также будет виртуальным продавцом, – оправдывалась Оля.

– К твоему сведению, за такую сумму я могу нанять реального продавца-профессионала на год, и это будет куда более разумное расходование средств, так как большая часть зарплаты будет платиться по его личным результатам продаж. Ты меня не убедила.

– Люди по сайту судят о нашей компании, и сейчас состояние сайта наносит вред нашей репутации. По его внешнему виду можно прийти к заключению, что у нас в компании полный развал. Вскоре против нас начнет работать принцип ОБС, – отчаявшись, сказала Оля.

– Этот термин мне неизвестен, – признался Григорий Леонидович.

– Одна бабка сказала, – пояснила девушка. – И мы с этим ничего не сможем поделать. Порой достаточно одного негативного отзыва на интернетовском форуме для того, чтобы испортить впечатление о компании.

– В чем проблема? Я сегодня же скажу Андрею, и он отключит наш сайт. Будем без него, – сказал Семен Николаевич.

Ольга, не веря своим ушам, ошарашенно посмотрела на директора, не зная, что ему ответить.

– Я так понимаю, тема закрыта. Ольга, спасибо за проработку вопроса, – отрезал директор и, давая Ольге понять, что разговор закончен, повернулся к финансисту. – Григорий Леонидович, возвращаемся к вопросу бюджетирования.

Четверг, 21 июля, 11.30

Слезы текли как весенние ручьи, и как зима не может побороть их, так и Ольга не могла перестать плакать. «Ну как же я могла так ошибаться в Семене Николае виче. Он ничем не отличается от Радужного, такой же самодур. Я ведь доказала, что сайт нужен, что он поможет работать эффективнее моим коллегам, так нет же, он смотрит только на необходимые расходы и совсем не вникает в возможную пользу от сайта, – расстроенно думала девушка, сидя в своем кабинете. – Я еще хуже сделала, теперь у нас даже старого сайта не будет, а ведь можно было попросить Андрея, чтобы он его немного отредактировал и привел в порядок – хотя бы до уровня домашней странички. Никто бы об этом даже не узнал. А все это произошло из-за того дурацкого звонка, работаем ли мы и сколько у нас магазинов. Что ей было надо? Зачем она мне вообще звонила?»

Ольга бездумно пролистывала список входящих вызовов. По дате звонка нашла номер телефона звонившей ей женщины и решила набрать ее со своего мобильного телефона, попытаться узнать цель ее предыдущего звонка.

К ее удивлению, в трубке была полная тишина. Оля подождала некоторое время, потом не выдержала и сказала:

– Алло?!

– Привет, Оля! – ответил ей знакомый голос.

– Привет, а это кто? – растерялась девушка.

– Вот видишь, как давно мы с тобой не разговаривали. Ты меня даже не узнаешь. Это Роман.

– Привет, Рома! Я немного запуталась, это я тебе позвонила или ты мне? – весело спросила она, стараясь не выдать голосом свое плохое настроение.

– Однозначно – я. Звоню тебе с рабочего телефона, а на линии тишина. Я сначала подумал, что это из-за междугороднего вызова сбой. А оказывается, это ты просто молчала.

– У меня тоже была тишина.

– Значит, просто накладка на линии. Бывает. Тебя давно не было в Сети. Я соскучился. Решил узнать, все ли у тебя в порядке, и по грустному голосу слышу, что-то случилось? – спросил Роман.

– Да, ты прав, – не стала скрывать Оля, – не все в порядке.

– С тобой, надеюсь, ничего не случилось? Ты здорова? – поинтересовался он.

– Да, со мной-то все в порядке. Рабочие проблемы.

– Рассказывай.

– Если очень кратко, я предложила руководству один проект, который должен был существенно улучшить рабочий процесс и принести пользу нашей организации. Полностью продумала его содержание. Обсудила с коллегами. Выяснила стоимость его внедрения у различных подрядчиков. Рассказала об этом директору, а он говорит, что я его не убедила и что тратить деньги на него он не хочет, – пожаловалась Ольга, они до сих пор придерживались с Романом негласного правила, не рассказывать в деталях о своей работе, и так и не знали, кто чем занимается.

– Тебе не стоит расстраиваться. Из того, что я услышал, он не против проекта, просто ты его не убедила.

– Какая разница?

– Ему, видимо, нужны дополнительные данные для принятия решения. Ты рассказала, сколько проект будет стоить, а ты озвучила, какую прибыль он принесет?

– Это невозможно посчитать.

– Тогда, если он улучшает рабочий процесс, ты можешь посчитать, сколько он сэкономит в деньгах, в человеко-часах, в других показателях. Деньги сэкономленные – это заработанные деньги. Ты должна убедить начальника, что это не пустые траты, а инвестиции, которые окупятся и принесут прибыль. Причем доказательства, по возможности, должны быть подсчитаны в тех же ресурсах, что тебе требуются на проект, то есть раз ты просишь на проект финансирование, то и результаты должны быть в финансовых показателях. Если бы требовалось время коллег на реализацию, то и результаты следовало бы выразить в том времени, что вы выиграете за счет реализации проекта, и тому подобное.

…ДЕНЬГИ СЭКОНОМЛЕННЫЕ – ЭТО ЗАРАБОТАННЫЕ ДЕНЬГИ…

– Я тебя поняла, сейчас попробую выразить возможную пользу от проекта в финансовых показателях. Спасибо за совет! Я тебе напишу попозже – вечером, – пообещала Оля.

– Хорошо, до связи, – попрощался мужчина.

Ольга с головой ушла в расчеты, не обратив внимания, что разговор с Романом был зафиксирован ее телефоном, как исходящий с ее номера.

Четверг, 21 июля, 15.30

– Семен Николаевич, сможете принять меня? – позвонила Ольга директору, как только закончила рассчитывать возможный эффект от разработки нового сайта. Она даже не заметила, что пропустила обеденный перерыв, так ее захватили расчеты и консультации с ее коллегами по специфике их рабочей деятельности.

– Если ты подождешь пять минут, я отпущу Григория Леонидовича. Мы с ним обсуждаем один вопрос, – ответил руководитель.

– Да, я подожду. Только не отпускайте его, он нам тоже понадобится, – попросила девушка.

Четверг, 21 июля,15.40

– Я бы хотела вернуться к утреннему вопросу, – сразу с дверей начала Ольга, как только ее пригласил директор. – Я его существенно доработала.

– Рад, что ты не сдаешься, – с удивлением сказал Семен Николаевич. – Рассказывай.

– Как я уже утром сказала, инвестиции на разработку и внедрение сайта потребуются в размере 500 000 рублей плюс в год будет необходимо порядка 20 000 рублей на поддержание его работоспособности. Сайт будет приносить нам в месяц 48 000 рублей, что соответственно в год составит 576 000 рублей. Итого чистая прибыль, которую получит компания за первый год функционирования сайта, составит 76 000 рублей.

– Интересно, и как же ты это считала? – оживился Григорий Леонидович.

– Безусловно, это приблизительные расчеты, – стараясь не стушеваться, продолжила Ольга: – Считала следующим образом. Я отталкивалась от того, что сэкономленные деньги – это заработанные деньги. Я права?

– Да, – согласился финансист.

– Хорошо. Семен Николаевич, я подумала насчет вашего примера, что вы можете нанять полноценного продавца за такую сумму на год. Поэтому первой составляющей финансового эффекта, на мой взгляд, должна являться экономия времени персонала, которую я просчитала в денежном эквиваленте. Она составляет 216 000 рублей и в деталях выглядит следующим образом.

Сайт позволит экономить два часа в день сотруднику отдела кадров, за счет отсутствия необходимости телефонных консультаций по имеющимся вакансиям и возможности отправки резюме в нашу компанию. Кандидаты на работу будут использовать сайт для ознакомления с предложениями о работе и веб-формы для отправки и заполнения резюме. Два часа при восьмичасовом рабочем дне составляет одну четвертую рабочего времени сотрудника в месяц. Соответственно, при условии, что зарплата сотрудника отдела кадров составляет 32 000 рублей в месяц, экономический эффект от сайта составит в месяц 8 000 рублей и в год 96 000 рублей. Вы согласны с моими расчетами? – спросила Ольга.

– Да. Продолжай. Мы тебя слушаем, – сказал Семен Николаевич.

– Идем дальше, так же как и для отдела кадров, сайт позволит высвободить до одного часа в день отделу бухгалтерии, так как им не придется отправлять реквизиты предприятия по запросу контрагентов. Все необходимые доверенности, формы и требуемые документы по организации будут выложены на сайте в открытом доступе.

Воспользовавшись логикой расчетов из предыдущего примера и взяв за среднюю зарплату бухгалтера 40 000 руб лей в месяц, можно рассчитать эффект от сайта, который составит в месяц 5 000 рублей и в год 60 000 рублей, – продолжала Ольга. – Плюс в час день будет сэкономлен для отдела поставки, и это, соответственно, в месяц 5 000 рублей, в год 60 000 рублей. Итого, экономический эффект от сайта только за счет оптимизации времени моих коллег составит в год 216 000 рублей.

Так как я не знаю заработную плату сотрудников нашей компании, мои расчеты слегка условны, но вы можете откорректировать их с учетом реальной ситуации, так как она вам известна. Еще один момент, эти расчеты сделаны без учета того, что сайт работает круглосуточно, без выходных, праздничных дней и не зависит от настроения и самочувствия сотрудника, как вывод – эффективность от сайта будет выше, чем я прогнозирую.

– Логично, – согласился финансист.

– Следующий момент, сайт позволит нам сократить часть расходов на рекламу. Я имею в виду объявления о наличии вакансий, которые мы даем в местной прессе. В среднем в месяц мы тратим порядка десяти-пятнадцати тысяч рублей на эти объявления. Причем оперативность местной прессы оставляет желать лучшего, наше объявление в лучшем случае выходит через три-четыре дня. Сайт будет позволять публиковать информацию в течение десяти минут. Это дополнительная экономия в год от 120 тысяч до 180 тысяч рублей. Возьмем среднее значение 150 000 рублей.

– А как соискатели будут узнавать, что у нас есть вакансии? – спросил Семен Николаевич.

– Будут пользоваться поиском в Интернете. Тут есть еще побочный эффект, который сложно выразить в финансовом эквиваленте. По экспертному мнению Инги Валерьевны, сайт позволит привлекать более качественных, квалифицированных сотрудников, так как они как минимум умеют пользоваться Интернетом для поиска необходимой информации.

– Убедила, – ответил директор.

– Теперь перейдем к возможностям, которых у нас не было и которые появятся благодаря новому сайту. Во-первых, возможность принимать заказы круглосуточно и обслуживать их в рабочее время.

Во-вторых, ускорение процесса покупки, до похода в магазин покупатель может сравнить характеристики необходимого ему товара и прийти в магазин уже непосредственно за покупкой.

В-третьих, у продавца в торговом зале в среднем уходит до получаса на обсуждение возможной конфигурации собираемого на заказ компьютера, с помощью конфигуратора на сайте потенциальный покупатель сможет собрать необходимую комплектацию самостоятельно и приехать за ней в магазин или заказать доставку на дом.

Я затрудняюсь оценить, какой финансовый эффект принесет каждое нововведение, но я проанализировала статистику посещения нашего старого сайта, среднесуточное посещение нашего сайта около 80 человек.

Наш сайт сейчас покидают в среднем после 5—10 секунд пребывания на нем, что свидетельствует о том, что посетители сайта не находят на нем необходимой информации либо функционала для выполнения их потребностей. Мы теряем потенциальных клиентов. Даже если бы из них покупал только каждый двадцатый посетитель, тогда бы сайт генерировал дополнительно четыре покупки в день, в год это порядка 1400 покупок. Средний размер покупки в нашем магазине составляет 1500 рублей, умножаем количество возможных новых покупок на размер сделки, получаем дополнительные доходы в размере 2 100 000 рублей в год. Соответственно, наша прибыль в районе десяти процентов от этой суммы – 210 000 рублей в год, а может, и больше.

– Да, тут сейчас сложно предсказать, какое количество покупок может быть на сайте, но с расчетами я согласен, – выразил свое мнение Григорий Леонидович.

– Это все расчеты по сайту, точнее все, что пришло мне в голову, может быть, я что-то и забыла. Если подводить итог, то экономия за счет создания нового сайта составит 576 000 рублей в год, 216 тысяч за счет персонала, 150 тысяч за счет рекламы и 210 тысяч – возможная прибыль от интернет-продаж. При условии того, что разработка сайта стоит 500 тысяч рублей, чистая прибыль в первый год составит 76 тысяч. Зато уже в следующий год сайт принесет практически полмиллиона рублей, – закончила девушка.

– Ольга, вот это я понимаю проработка вопроса. Молодец, хорошо поработала. Очень тобой доволен. Я думаю, тут больше обсуждать нечего, ищи подрядчиков и запускай проект, – подвел итог встречи Семен Николаевич.

Дневник Ольги

• Интернет-сайт компании следует запускать полностью готовым и наполненным контентом. Клиент не будет возвращаться на сайт, в котором отсутствует большая часть разделов.

• Сайт компании должен полностью соответствовать ее стратегии позиционирования.

• Сайт – инструмент маркетинга. Маркетинг отвечает за привлечение и удержание клиентов, и главная его задача – поддержка продаж. Вывод: сайт должен поддерживать продажи и по возможности продавать сам.

• Сайт это не только виртуальный продавец, но и рекламный агент, и справочное бюро в одном лице.

• К любому проекту внутри компании стоит относиться как к инвестициям и заранее планировать не только возможные расходы на реализацию, но и возможную прибыль.

Глава 9

Офисная крыса и ее большая тайна

Четверг, 4 августа, 11.20

– Вот ведь лоботрясы! Прислали приглашение на тренинг в последний момент, – Ольга возмущенно читала свою электронную почту. – Сегодня четверг, а тренинг уже в понедельник. И когда я, по их мнению, должна согласовывать командировку, покупать билеты в столицу и бронировать гостиницу? А ведь серьезная компания – дистрибьютор национального масштаба: контракты с ведущими вендорами, большие обороты, региональные представительства, и даже у них, видимо, не все отлажено. Ага, гостиницу они уже мне забронировали и оплатили. Просят выслать паспортные данные и подтвердить мой приезд для покупки билетов на самолет – уже легче.

Девушка позвонила в отдел кадров, чтобы попросить подготовить для нее командировочное удостоверение. Помощница Инги Валерьевны ответила, что та на приеме у директора.

Ольга, немного поколебавшись, стоит ли мешать разговору директора с начальником отдела кадров, набрала номер Семена Николаевича.

– Семен Николаевич, прошу прощения, что отвлекаю. Мне надо согласовать с вами и Ингой Валерьевной один вопрос, можно я заскочу к вам буквально на две минуты? – спросила Ольга.

Сквозь шум громких голосов в кабинете директора девушка с трудом расслышала его ответ, что она может зайти.

В кабинете помимо Инги Валерьевны она обнаружила Евгения. Ее коллеги так были заняты спором друг с другом, что даже не заметили ее появления. Ольга молча стала в углу кабинета, ожидая, когда директор обратит на нее внимание.

– Евгений, ты пойми, других работников у нас нет. Обучайте тот персонал, что остался после покупки магазинов конкурентов, – говорила Инга Валерьевна.

– Их переучивать очень сложно, они уже привыкли работать неправильно. Им каждый раз необходимо объяснять, что мы продаем компьютеры с предустановленным лицензионным программным обеспечением, но они все равно норовят продать из-под полы пиратское. Либо советуют услуги своих знакомых вместо нашего сервисного центра. Они абсолютно не лояльны нашей компании. Уволить же их я не могу, так как альтернативы никакой нет. Вы не подобрали никакой возможной замены, – возмущался Евгений.

– Ты ведь не думаешь, что все мечтают работать продавцами в нашей компании? Это ведь не так легко найти подходящих работников. Скоро запустится новый интернет-сайт, и мы надеемся, что процесс пойдет быстрее, – сказала женщина.

– До запуска сайта еще туча времени. А магазины конкурентов мы покупаем сейчас, и нам не хватает квалифицированных продавцов, – стоял на своем начальник отдела продаж.

– Семен Николаевич, может быть, нам повременить с поглощением конкурентов? – спросила Инга Валерьевна и продолжила: – Качество нашего сервиса в новых магазинах не дотягивает до уровня флагманского магазина. Клиенты недовольны и жалуются. Зачем нам покупать еще магазины конкурентов, если сервис в остальных не доведен до ума?

– Коллеги, возможности для улучшения качества сервиса бесконечны, в отличие от размера рынка. В тот момент, когда наша компания будет довольна уровнем сервиса, на нас можно будет ставить крест, значит, мы перестали развиваться, – ответил директор.

– Семен Николаевич, каждая покупка нового магазина отбрасывает качество нашего сервиса на шаг назад. Я вынужден распределять продавцов-профессионалов по новым точкам, и на все их не хватает. Давайте хотя бы на год остановим рост нашей сети. За это время я смогу подтянуть уровень обслуживания во всех магазинах до приемлемого уровня, – попросил Евгений.

– Женя, конкуренты-то ждать не будут.

– Какие конкуренты? Мы уже сейчас догнали «Компьютерный центр» по числу магазинов, и если верить слухам, у них не все хорошо, они планируют закрытие нескольких торговых точек, – выразил свои сомнения начальник отдела продаж.

– А федеральные компании, их ты сбрасываешь со счетов? Они ведь только и ждут, как занять нашу дорожку для плавания, – сказал Семен Николаевич.

– Федеральным компаниям, как я понимаю, наш рынок не особо интересен. Иначе они давно уже бы на него вышли. Причем здесь дорожка для плавания? – со смятением в голосе спросил Евгений.

– Элементарно, любой рынок, он как бассейн. Расстояние, которое ты проплыл, – это прибыль, которую получила компания. Дорожки – это рыночные ниши, на каждой из них может комфортно плавать определенное количество человек, то есть компаний, которые могут с выгодой для себя функционировать в этой нише. Лучше всего плавать на дорожке одному, то есть вести бизнес без конкурентов, тогда ты в любом случае заработаешьпроплывешь, сколько тебе требуется. Если людей на дорожке слишком много, кто-то обязательно будет медленнее других, плавать становится неудобно всем.

То же самое касается и организаций, если в одной рыночной нише работает много компаний либо кто-то на рынке демпингует – проигрывают все. Если все время менять дорожки в поисках, где посвободнее, то только зря потеряешь силы и время на перестраивание. – Семен Николаевич увлекся объяснениями. – В бассейне, как и на рынке, есть регуляторы, которые контролируют следование регламентам, соблюдение негласных правил осуществляется самими участниками. Например, регламенты контролируют общее количество пловцов в бассейне – участников рынка; соблюдение гигиенических процедур – соответствие стандартам отрасли.

…ЕСЛИ В ОДНОЙ РЫНОЧНОЙ НИШЕ РАБОТАЕТ МНОГО КОМПАНИЙ ЛИБО КТО-ТО НА РЫНКЕ ДЕМПИНГУЕТ – ПРОИГРЫВАЮТ ВСЕ…

Негласные правила: держаться правой стороны дорожки – открыто не мешать конкурентам; не использовать бассейн по непрямому назначению – не портить бизнес всем конкурентам. Лучше всего плавать со знакомыми людьми: вы плывете в комфортном для вас ритме, можете «выдавливать» неугодных вам с вашей дорожки.

– Так какой нам смысл бояться федералов? Мы ведь знаем всех игроков местного рынка и можем попытаться с ними договориться, – высказал свое сомнение Евгений.

– Наш рынок только сейчас начал принимать цивилизованные формы. Раньше это был не бассейн, а котлован, в котором каждый как хотел, так и плавал. Для местных же компаний на данный момент мы более реальная угроза по сравнению с федералами, они скорее сговорятся против нас, чем договорятся с нами.

Когда рынок был на уровне детского бассейна – он был не интересен столичным компаниям, сейчас же на нем реально можно зарабатывать. Нам всем стоит учесть, что ресурсов у федералов больше. Грубо говоря, они придут в наш бассейн с ластами, если не с надувными лодками, и нам придется либо подстраиваться под их скорость, либо уходить с рынка.

Поэтому наша задача – занять на дорожке как можно больше места, чтобы им было некомфортно плавать с нами, – закончил свою мысль директор.

…РЕСУРСОВ У ФЕДЕРАЛОВ БОЛЬШЕ. ОНИ ПРИДУТ В НАШ БАССЕЙН С ЛАСТАМИ, ЕСЛИ НЕ С НАДУВНЫМИ ЛОДКАМИ, И НАМ ПРИДЕТСЯ ЛИБО ПОДСТРАИВАТЬСЯ ПОД ИХ СКОРОСТЬ, ЛИБО УХОДИТЬ С РЫНКА…

В кабинете воцарилась неловкая тишина. Коллеги переваривали смысл речи руководителя.

– Ольга, ты ведь что-то хотела? – наконец-то заметил ее Семен Николаевич.

– Да, я хотела попросить вас с Ингой Валерьевной согласовать мне командировку в столицу. Наш дистрибьютор зовет меня на тренинг и оплачивает перелет и проживание.

– Хорошо, езжай. Заодно постарайся узнать, как наши коллеги из столицы решают вопрос качества обслуживания клиентов.

Четверг, 4 августа, 15.45

Вернувшись в свой кабинет, девушка отправила подтверждение о своем участии в тренинге и решила составить список вопросов, которые надо будет решить в командировке помимо участия в тренинге. Добравшись до развлекательной части, она подумала, что неплохо было бы погулять по столице, тем более что в прошлый раз это сделать не удалось. Гулять в незнакомом городе одной ей не хотелось, и она решила написать Роману и попросить составить ей компанию.

– Привет трудоголикам, – ответил на ее приветствие мужчина.

– Почему это трудоголикам? – спросила Оля.

– Потому что кто-то обещал написать мне как-то вечером об итогах защиты проекта перед руководством и пропал. Видимо, работа проглотила. Как, кстати, прошло обсуждение проекта, удалось убедить начальника в необходимости реализации?

– Да, спасибо за твои советы. – Оле стало стыдно, она совсем забыла о том, что обещала рассказать Роману о результатах совещания. – Я совсем не трудоголик, честно. Я как раз хотела написать тебе, что буду у вас на следующей неделе. У меня будет свободный вечер. Хотела предложить тебе встретиться и прогуляться, если не будешь занят.

– Отличная идея. Сходим в ресторан, я угощу тебя ужином, а потом погуляем, – написал Роман.

– В какой ресторан? – спросила Ольга.

– Я выберу сам. Тебе ведь понравилось, как мы сходили в прошлый раз?

– Да, конечно, – ответила девушка, а сама подумала, если бы я еще помнила, чем все закончилось.

– Тогда договорились, приедешь – звони.

– До связи!

Понедельник, 8 августа, 16.00

Тренинг по маркетингу, к большому Олиному разочарованию, оказался вовсе не тренингом, а просто компиля цией презентаций, посвященных продуктам, которыми торгует дистрибьютор, и текущим промоакциям. Большинство участников мероприятия были специалистами по маркетингу компаний – партнеров дистрибьютора из различных регионов и городов страны. Самой большой ее радостью было, что Роман подтвердил вечернюю встречу и пообещал за ней заехать.

Слушатели тренинга разделились на две группировки: первая заметно скучала в ожидании следующего кофе-брейка, вторая столь же откровенно боролась со сном, и последний пока побеждал. Ольга зафиксировала для себя информацию по возможной рекламной поддержке от дистрибьютора, которая может им понадобиться, и думала, к какой части аудитории ей присоединиться – сонной или голодной.

Лектор объявил перерыв, и вопрос решился сам собой. Взяв несколько бутербродов и чашечку зеленого чая, Оля оказалась за одним столиком с двумя девушками приблизительно ее возраста, с которыми она познакомилась еще в начале мероприятия.

– Коллеги, как вам тренинг? – спросила она их.

– Название мероприятия не соответствует его содержанию, – скорчив недовольную мину, ответила одна из них.

– Да, просто рекламная пропаганда, оторванная от жизни. Ни слова о насущных вопросах и проблемах наших компаний, – поддержала вторая.

– А что вы хотели бы услышать и какие проблемы у ваших компаний? – поинтересовалась Ольга.

– Я думаю, проблема у нас у всех одна и та же – федеральные сети, и отсюда все вытекающие: падение маржи, отток покупателей, – начала перечислять Олина собеседница.

– Да, это очевидно, что дистрибьютор нам ничем в этом вопросе помочь не сможет, – перебила ее вторая девушка, – лично я хотела бы послушать про изменения в системе выплат ретро-бонусов. Надеюсь, хотя бы до этой темы сегодня дойдет очередь.

Только Ольга хотела уточнить у своих коллег, что такое ретро-бонусы, как им объявили, что кофе-брейк закончен, и попросили занять места в лекционном зале. Девушка вспомнила, что еще раньше она слышала про ретро-бонусы во время прошлой командировки, но забыла расспросить Максима подробнее.

Понедельник, 8 августа, 19.00

– Куда мы едем? – спросила Оля Романа, который встретил ее аккуратным букетом из орхидей аметистового цвета.

– Ужинать в новый ресторан крупной сети. Он открылся только на прошлой неделе. Отзывы посетителей восторженные, все советуют его посетить, – ответил мужчина.

– Не лучше ли нам пойти в какое-нибудь старое проверенное место?

– У тебя какие-то сомнения или предубеждения насчет новых заведений? – поинтересовался он.

– Нет, все в порядке, поехали. Я просто подумала, раз место новое, у них могут быть проблемы с сервисом или ассортиментом, – пояснила девушка.

– Зато со свежестью продуктов проблем точно не будет, – пошутил Роман. – На месте решим, если не понравится, поедем в другое кафе.

– Договорились, – согласилась Ольга, и в этот момент они подошли к автомобилю Романа. Хотя автомобилем это можно было назвать с натяжкой. Транспортное средство больше походило на забытый кем-то на улице музейный экспонат с выставки о последствиях ядерной катастрофы. Если бы это было такси, она бы не решилась в него сесть.

Заметив смятение девушки, Роман сказал:

– Мой автомобиль в ремонте, я взял машину друга. Не волнуйся, она исправна, зато музыкальные диски в машине мои. Поехали?

Девушка, поборов сомнения, кивнула в знак согласия, и Роман завел автомобиль. Они ехали по вечернему городу, и, несмотря на загруженный трафик, мужчина успевал шутить и комментировать достопримечательности, мимо которых они проезжали. Оля наслаждалась приятной музыкой, обществом Романа и видами столицы, даже не осознавая, что ей нравится больше.

Понедельник, 8 августа, 20.00

Ресторан напомнил Ольге миниатюрную копию Висячих садов Семирамиды, точнее, иллюстрацию с их изображением, и состоял из нескольких открытых веранд, органично покрытых плющом, различными экзотическими растениями и предметами антиквариата.

Девушка почувствовала себя в гостях в деревне у бабушки, но только не у своей, а у какой-то незнакомой, живущей в Африке. Заведение оказалось полной противоположностью «Медвежьего гнезда», последнего ресторана, в котором она была. Вместо амбициозной роскоши здесь царили шарм и уют загородного домика.

Они заняли столик в тихом уголке рядом с маленьким фонтанчиком, в котором плескались цветные рыбки. Едва они успели сесть, как официант принес им комплимент от шеф-повара – несколько небольших канапе и минеральную воду со льдом, что было очень кстати, так как, несмотря на вечернее время, было очень душно.

Ольга, едва взглянув на увесистое меню, занимающее более пятидесяти страниц, поняла, что без помощи официанта она не справится. Роман, судя по его задумчивому виду, тоже нуждался в консультации официанта.

– Молодой человек, помогите нам, пожалуйста, – обратилась она к проходящему мимо официанту, парню лет двадцати, – позовите нашего официанта.

– Если вам нужна помощь, то я с удовольствием ее окажу, – откликнулся он.

– Посоветуйте, что мне заказать, – попросила Ольга.

– Вы предпочитаете рыбу, птицу или мясо? – спросил официант.

– Рыбу.

– А из алкогольных напитков – вино или что-нибудь покрепче?

– Пока не определилась, – ответила Ольга.

– Тогда советую вам либо фаршированного шампиньонами муксуна – отлично идет к белому сухому вину, лучше всего французскому, из региона Эльзас. Оно как раз обладает необходимой степенью насыщения вкуса, характерными пряными нотками специй, благодаря сорту винограда Оксерруа. В нашем меню это вино представлено на страницах двадцать семь и двадцать восемь.

Либо если вы хотите что-то покрепче, тогда рекомендую вам сосьвинскую селедку в клюквенном соусе, у нас как раз утренний завоз. В качестве гарнира к ней рекомендую запеченную картошечку черри. Из напитков лучше всего с ней сочетаются украинская перцовая настойка либо традиционная русская водка – эти напитки вы можете найти в меню с десятой по тринадцатую страницы, – рассказал официант.

– Я буду фаршированный муксун, – сказала девушка.

– Хорошо, к муксуну рекомендую легкий салат из морепродуктов и горчичным соусом.

– Пойдет, – согласилась Оля.

– Если есть необходимость, я могу позвать для вас нашего сомелье, который порекомендует вам вино, – предложил мужчина.

– Спасибо, я сама справлюсь, – девушка решила, что лучше выберет недорогое вино сама, чтобы не доставлять финансовых неудобств Роману, вспомнив, на каком автомобиле он ездит.

– А вы что пожелаете? – официант обратился к ее компаньону.

– Я буду мясо, желательно говядину.

– Тогда рекомендую вам «Томагавк-стейк» из японской говядины. Степень прожарки лучше медиум-велл, но если вы хотите, мы можем сделать на ваш вкус.

– Рекомендованная вами степень прожарки устроит, из напитков мне, пожалуйста, безалкогольное пиво вашей пивоварни. Салата не надо, – сказал Роман.

– Хорошо, тогда я принесу вам пиво через несколько минут. Порекомендовать вам что-либо на десерт?

– Нет, спасибо, может быть, попозже. Когда вы принесете пиво, я уже буду готова заказать вино, – ответила Ольга.

– Могу быть еще чем-то вам полезен?

– Нет, спасибо.

– Хорошо, желаю вам приятного вечера, – офи циант удалился.

Ольга задумчиво посмотрела на уходящего официанта.

– Что-то не так? – спросил ее Роман, заметив ее сосредоточенный вид.

– Все отлично. Я только не могу понять одну вещь: откуда он знает все про оттенки вкусов, что с чем лучше сочетается, какое вино порекомендовать, какие у него нотки вкуса? Они ведь открылись только неделю назад и видно, что он совсем молодой парень и вряд ли он долго работает официантом, чтобы все это знать.

Роман рассмеялся и, улыбаясь, ответил ей:

– Он ничего этого и не знает.

– Как не знает? Он ведь все объяснил, – недоумевала Оля.

– Элементарно, у них просто разработаны стандарты обслуживания. А так же пошаговые инструкции, так называемые скрипты, что говорить и какие блюда стоит рекомендовать друг к другу. Все, что ему надо сделать, – это просто заучить скрипты и строго следовать изложенным в них алгоритмам общения с клиентом.

– Отлично, значит, вот что мне надо – скрипты. А что он будет делать, если мы выйдем за пределы этих скриптов? – спросила девушка, думая о том, что она нашла решение проблемы плохого сервиса в «Компьютерах Юкка».

– Если что-то выходит за границы его сценария, он зовет либо своего менеджера, либо специалиста-эксперта. Как и было в нашем случае, когда на выбор вина он хотел пригласить сомелье, – объяснил Рома.

– Значит, нужны еще и узкие специалисты?

– Конечно, без них никуда. Но даже самые узкоспециализированные работники должны обладать базовыми знаниями о компании и понимать, кто из коллег может помочь им решить тот или иной вопрос, чтобы не было как в известном анекдоте про индейцев.

– В каком?

Роман рассказал анекдот[1], и Оля, отсмеявшись, принялась за свой салат…

Понедельник, 8 августа, 23.10

Это был великолепный поцелуй – теплый, жаркий, но не душный; страстный, чувственный, но не пошлый; аккуратный, но не скромный. Ольга медленно открыла глаза и посмотрела в серо-зеленые глаза Романа. Мужчина перевел дыхание и сказал:

– Пить хочется, у тебя есть в номере чай или кофе?

– У меня есть и чай, и кофе, и прохладная минеральная вода. Тебе бы не помешало немного охладиться…

Вторник, 9 августа, 6.10

А на утро она проснулась одна в пустом номере отеля.

«Как же это неприятно просыпаться в такую рань. Солнца не видно, непонятно, утро или ночь, спать или вставать, – размышляла Ольга, лежа в кровати гостиничного номера. – Что-то я устала. Вроде бы на работе ситуация более-менее стабилизировалась, так нет же, нам обязательно надо поглощать конкурентов.

Хотя не в конкурентах причина моего неважного уже с самого утра настроения, – призналась она сама себе. – Причина – Роман, где он? Почему он ушел, когда я спала? Неужели я ему не нравлюсь? Или я поторопила события? Но я ведь явно ему не безразлична. Мы уже знакомы больше полугода, и он все время проявляет инициативу в общении. Какой-то он неопределенный.

Не хочу вставать, не хочу что-либо решать, хочу на море – лежать на пляже, загорать и ничего не делать. Белый-белый, как пустая страница текстового редактора, песок, теплое море и жгучее солнце, и на небе ни облачка, только след от летящего самолета. И я лежу и смотрю на этот самолет, а он летит по своим делам, а у меня нет никаких дел. Только я и самолет. Самолет. Самолет. О, мой бог! У меня ведь самолет домой через два с половиной часа. Вызвала ли я такси в аэропорт?»

Ольга потянулась к трубке одиноко стоящего на прикроватной тумбочке телефона и нажала на кнопку вызова ресешепшн отеля.

– Молодой человек, подскажите, пожалуйста, я не помню, я вчера заказывала такси в аэропорт или нет? – спросила она у работника отеля после того, как он поприветствовал ее.

– Видимо, да, но не с нашей помощью. Вас ожидает в лобби водитель такси уже минут пятнадцать. Он просил вас разбудить, но мы не звоним клиентам без их разрешения.

– Спасибо, уже бегу! – девушка повесила трубку.

«Что-то я не помню, чтобы я вызывала такси, но раз оно приехало, значит, я просто про него забыла», – подумала она и нехотя вылезла из-под одеяла. Она быстро умылась, немного поколебалась, краситься или нет, решив не тратить время, что все равно не встретит никого из знакомых, забросила косметичку вместе с остальными вещами в сумку.

Еще раз проверив, не забыла ли она что-нибудь, немного поколебавшись, она смяла букет орхидей и, швырнув его в мусорное ведро, вышла из номера. Затем, не вызывая лифт, бегом спустилась в холл отеля по лестнице.

Вторник, 9 августа, 6.40

Вернув ключ от номера в виде пластиковой карточки на ресепшен уставшему от ночной смены молодому человеку с криво приклеенной улыбкой, Оля увидела своего водителя такси, и ей стало стыдно за выброшенный букет.

– Тебе разве не надо сегодня на работу? – спросила она его.

– Отвезу тебя и поеду работать.

– Рома, зачем идти на такие жертвы? Я бы вызвала такси.

– Мне совсем не сложно, я хотел тебя увидеть еще раз перед отъездом и проводить, – ответил он ей, подхватив ее чемодан.

Вторник, 9 августа, 7.00

Сев в припаркованный возле входа в отель уже знакомый автомобиль-ископаемое, Ольга хотела было что-то сказать, попытаться объяснить вчерашнее событие. Сказать, что это была просто случайность, но не нашла нужных слов. Роман, видимо, тоже почувствовал ее напряжение и, чтобы сгладить неловкую ситуацию, включил музыку на автомагнитоле. К Олиному удовольствию это оказался последний диск Павла Чехова, самого ее любимого современного русскоязычного исполнителя. Удивившись совпадению их музыкальных вкусов, Оля погрузилась в прослушивание музыки и незаметно для себя уснула.

Вторник, 9 августа, 9.00

Они стояли в переполненном зале аэропорта, обнявшись и не замечая никого рядом. Роман молча, не моргая, смотрел в ее глаза, затем, ослабив объятия, произнес:

– Оля, не улетай, ты мне нужна.

– Ты шутишь, как не улетать? Я ведь уже прошла регистрацию и сдала багаж, – опешила Ольга от внезапного предложения.

– Я серьезно, переезжай жить ко мне.

– Рома, ну как я к тебе перееду? У меня своя квартира, хорошая работа. Что я буду делать в столице? Кому я тут нужна.

– Ты нужна мне. Разве тебе меня мало?

– Сегодня нужна, а завтра нет. Если ты передумаешь, что я без работы тут буду делать? – спросила она, совсем запутавшись в мыслях мужчины.

– Я не передумаю, и я устрою тебя на работу.

– Куда? В институт? – съязвила она, вспомнив уставший автомобиль мужчины, который он, безусловно, выдал за машину друга.

– Если захочешь, могу и в институт.

– Ладно, Роман, хватит выдумывать. Мы совсем друг друга не знаем. То, что между нами случилось этой ночью, не имеет значения, это была случайность. Мы взрослые люди и должны понимать, что между нами ничего не может быть – мы с тобой совсем разные, ты живешь в столице, я нет. Ты в науке, я в бизнесе. У нас разные цели в жизни, разные жизненные ценности. Мы с тобой разные. Пойми.

Мужчина молчал. Ольга высвободилась из его объятий. Смазанно, рывком поцеловала Рому в губы и, буркнув «прощай», быстро прошла в зал вылета на проверку пассажиров перед посадкой на рейс, скрывая пробивающиеся слезы.

Вторник, 9 августа, 13.30

Как только командир экипажа объявил, что самолет совершил успешную посадку и пассажиры могут использовать свои электронные устройства, Ольга достала мобильный телефон и набрала Свету.

– Света, привет!

– Привет! – поздоровалась с ней подружка.

– Дорогая, у тебя какие планы на сегодня? Мне крайне надо с тобой сегодня встретиться – посоветоваться. Давай в кафе сегодня вместе пообедаем?

– Может, лучше завтра?

– Завтра мне идти на работу, а сегодня у меня еще командировочный день. У тебя нет свободного времени?

– Есть, но я сижу с утра и жду доставку холодильника. Его должны были привезти еще в десять утра и до сих пор нет. Не могу из дома никуда вырваться. Приезжай лучше ко мне в гости.

– Хорошо, заеду. По дороге захвачу пиццу.

– Лучше мороженое.

– Договорились.

Вторник, 9 августа, 15.30

Ольга купила любимое фисташковое мороженое Светы в небольшом кафе рядом с домом. Затем, несмотря на легкий дождь, она решила дойти до подружки пешком, чтобы тщательно продумать свою столичную историю и как она ее расскажет. Но, едва увидев свою взъерошенную подружку, она поняла, что с историей придется подождать.

– Света, что случилось? Я первый раз вижу тебя такой ошарашенной, – с трудом подобрав подходящую характеристику для внешнего вида подруги, сказала Оля вместо приветствия.

– Заходи, сейчас все расскажу. Это ужас!

– Я принесла мороженое, – попыталась подсластить настроение Свете Ольга.

– К черту мороженое, у меня есть вино, – ответила Света интонацией, не допускающей возражений.

– Рассказывай, – сказала Ольга после того, как ее подруга залпом осушила бокал сухого красного.

– Ты пей давай, – подружка подлила ей вина и опять наполнила свой бокал.

– Так что случилось-то? – вырвалось у Оли от нетерпения.

– Рассказываю по порядку, – переведя дыхание от очередного глотка, начала Светлана: – Мой холодильник сломался, и я вчера купила новый. Его должны были привезти сегодня утром с девяти до одиннадцати утра. Это было очень важно, так как в час дня я должна была быть на пресс-конференции. Ты представляешь, я им звоню в десять, они говорят, что в течение получаса привезут, а сами привезли его только в два часа дня, спустя четыре часа. Я из-за них пропустила пресс-конференцию! Когда я спросила, почему они задержались, мне ответили, что такое бывает и причина в предыдущем покупателе, мол, он долго проверял свою покупку.

Такое бывает? Я в шоке! Они даже не извинились. – Света сделала очередной глоток и замолчала. Ольга решила не перебивать свою подругу и дать ей выговорится. Света продолжила: – И это только начало. У меня был оплачен подъем холодильника до квартиры. Так вот, они натурально подняли его до квартиры, оставили на лифтовой площадке и собрались уходить. Я им говорю, занесите его хотя бы, пожалуйста, в квартиру. А они потребовали с меня денег за дополнительные услуги.

– И ты? – Ольге удалось вставить вопрос в возмущенный монолог подружки.

– А что я? Я заплатила, не оставлять же холодильник в подъезде. Грузчики занесли его в квартиру. Я попросила их разуться, перед тем как заносить холодильник на кухню, они отказались, сказали, что у них нет времени снимать обувь ради прихоти клиента, им еще надо успеть на обед. А на улице идет дождь, в итоге они испачкали мой ковер в прихожей, и мне придется отдавать его в химчистку.

– Что ты будешь делать с этой ситуацией?

– Я даже и не думала. Наверное, напишу статью в газету, пусть им неповадно будет!

– Может, дать им шанс исправиться? – спросила Оля. – Статьей ты можешь сделать им плохо, но тебе какой толк от этого? За химчистку ковра все равно придется платить.

– Что же ты предлагаешь?

– Позвони их руководству и пожалуйся. Да, и попроси, чтобы в качестве компенсации они оплатили чистку ковра, – предложила Ольга.

– Да, ты знаешь, так и сделаю. Только сейчас успокоюсь, отброшу эмоции, чтобы не было похоже на то, что я нервная истеричка, и позвоню.

За пятнадцать минут подружкам удалось выяснить телефон помощника директора компании, в которой был куплен холодильник. Руководитель отсутствовал, и поэтому его помощник внимательно выслушал и записал все претензии девушки и пообещал, что в ближайшее время обязательно сообщит, как компания собирается их решать.

Света, довольная тем, что ее наконец-то выслушали и даже пообещали принять решение на основании ее жалобы, с удовольствием потягивала вино, расслабленно сидя в кресле.

– Ой, Оля, прости меня, какая же я эгоистка! Совсем забыла, что ты не просто так ко мне приехала, у тебя ведь что-то тоже случилось – рассказывай! – внезапно вспомнила она.

Теперь уже пришел Олин черед пить вино залпом. Собравшись с силами, она рассказала подружке о своей командировке в столицу, о ситуации с Романом и его предложении.

– Выходит как-то так, – подвела она итог своей истории и многозначительно посмотрела на подружку. – Что делать, не знаю.

– Решать, конечно, тебе. Но если бы я была на твоем месте, не раздумывая бы поехала к нему. Работу найти легче, чем стоящего мужика.

– Тебе легко говорить, ты журналист и можешь писать в любом месте страны.

– Ты тоже хороший специалист, просто себя слишком низко ценишь. Тебе с ним было хорошо?

– Да, с ним очень интересно общаться.

– А как с мужчиной?

– Было приятно, – краснея, ответила Ольга.

– И чего ты боишься? Почему не хочешь переезжать?

– Причин несколько. – Ольга серьезно задумалась. – Во-первых, у меня здесь очень хорошая работа. Я заместитель директора по маркетингу в очень хорошей компании. В нашем городе я одна такая. Если же я перееду в столицу, я буду одной из сотен, если не тысяч мне подобных. В столице название компании «Компьютеры Юкка» никому ничего не говорит, я буду вынуждена начинать свою карьеру с нуля.

– Зачем тебе начинать с нуля? Станешь домохозяйкой, Роман тебя будет содержать.

– Вот мы плавно подошли ко второй причине. Я не уверена, что он сможет содержать нас обоих. Я же тебе говорила, на какой машине он ездит. Я думаю, что он получает не очень много и просто постеснялся признаться, что это его автомобиль. Но больше всего меня пугает, что будет, если он меня разлюбит. Хотя я не уверена, что он вообще меня любит. Мне он этого не говорил. Ты только представь, мы с ним расстаемся, и я остаюсь одна – без опоры, без мужчины, в чужом городе.

Мне повезло, что в тот момент, когда Игорь меня бросил и Радужный уволил, я смогла устроиться в «Компьютеры Юкка». Я ведь попала на работу по знакомству, и я до сих пор не уверена, что действительно подхожу на эту позицию. А если бы я не нашла новую работу, что бы я делала?

Света молчала, и тогда Оля продолжила:

– И вообще, что это за предложение – переезжай жить ко мне? Я ведь совсем его не знаю, и он меня не знает. Я даже не знаю, чем он занимается. Работает каким-то исследователем, постоянно в командировках. Вот и все, что мне известно. Ты знаешь, я сейчас тебе пересказала эту историю, и все стало на свои места. Надо просто забыть о том, что случилось, это было маленькое приключение, мне было необходимо развеяться и снять напряжение. Я это сделала, а сейчас надо все забыть и двигаться дальше, – убедила себя Ольга.

– И что дальше? – спросила подружка.

– А дальше у меня есть отличный тост!

– Говори, – сказала хозяйка квартиры, наполнив бокалы.

– За новый холодильник!

– За будущее!

Среда, 10 августа, 11.00

Ольга готовила командировочный отчет и продумывала презентацию для Семена Николаевича по итогам командировки в столицу, как у нее зазвонил сотовый телефон. Это была Света.

– Дорогая, ты сидишь? Если нет, то сядь! – в приказном тоне сказала Света.

– Встала. Села. Слушаю, – ответила Оля.

– Ты не поверишь, что случилось.

– Попробую угадать: мы вчера выпили все запасы твоего вина, и ты опоздала на работу?

– Хватить язвить. Я серьезно.

– Рассказывай.

– Где-то полчаса назад я собиралась на работу, как в дверь позвонили. Открываю. Там стоят два моих вчерашних грузчика и мужчина в хорошем костюме. Он говорит им: слушаю вас. Они извиняются передо мной и отдают деньги, которые я им заплатила за то, что они занесли холодильник в квартиру, и уходят. Мужчина просит разрешения зайти в квартиру. Знаешь, кто это был?

– Нет.

– Это был директор компании, в которой я купила холодильник. Чертовски приятный мужчина. Он лично попросил у меня прощения за сложившуюся ситуацию. Затем объяснил, что эти два курьера – новые ребята, у них была первая смена, их толком еще не обучили, а по ошибке их отправили на доставку заказов без супервайзера. Потом он мне подарил три карточки постоянного клиента с десятипроцентной скидкой.

– Ого! – удивилась Ольга.

– А я ему показала, что случилось с ковром после визита его работников. Он позвал их обратно, и они забрали мой ковер. Завтра его привезут после химчистки.

– Вот это я понимаю, работа над ошибками.

– Да, я сама не ожидала! Я его спросила, как он успевает руководить организацией, если ездит сам извиняться перед клиентами. И он честно признался, что такие случаи редкость, но если такое происходит, то улаживать ситуацию ездит его помощник, – сказала Света.

– А почему к тебе он лично приехал?

– Я спросила его то же самое. Он говорит, что, по их статистике, жалуются менее двух процентов клиентов компании и что для его бизнеса это самые ценные клиенты, так как они указывают на проблемные места в цикле продаж. Затем они просмотрели мою историю покупок, а я покупала у них и раньше, и от меня не было жалоб, то есть я клиент не скандальный и готовый платить.

– Да, но это не объясняет, почему они подарили тебе три карточки постоянного клиента. Кстати, подаришь мне одну?

– Ты ведь знаешь, что я профессиональный журналист, и я не отпустила бы его, не ответь он на все мои вопросы.

– Поэтому и спрашиваю, – смеясь, сказала Оля.

– Он долго не хотел сознаваться, но в итоге вышло, что я купила один из самых дорогих холодильников. Раз я могу позволить себе такую технику, значит, хорошо зарабатываю. По его мнению, я, скорее всего, подарю эти карточки людям своего круга общения и соответственно уровня доходов и этим привлеку ему еще двух платежеспособных клиентов.

– Разумно. Так ты подаришь мне одну карточку, я ведь вроде как твоего круга общения?

– Да, конечно. Давай в выходные встретимся.

– Договорились. До связи.

Света повесила трубку, и Оля вернулась к своим отчетам. «На удивление полезный был разговор, надо взять этот подход на вооружение и добавить в мою презентацию для Семена Николаевича», – подумала она.

Среда, 10 августа, 16.00

– Коллеги, – обратилась к присутствующим Ольга. В кабинете директора помимо нее находились: сам владелец кабинета, Инга Валерьевна, Евгений и Максим, – я знаю, каким образом мы можем решить стоящую перед нами задачу – качество сервиса оказываемых услуг в новых магазинах.

Инга Валерьевна ухмыльнулась, мужчины своих эмоций не показали, лишь Семен Николаевич кивнул, мол, рассказывай.

– Естественно, это потребует совместных усилий всех находящихся здесь, и это будет не очень легко, – продолжила Ольга.

– Оля, переходи к сути, а там решим, сложно это или нет, – заерзал на стуле Евгений.

– Хорошо. Суть можно выразить в трех словах: стандарты, скрипты и специалисты. Сейчас поясню каждый пункт. Стандартизация процесса продаж позволит нам обходиться более дешевым персоналом. Благодаря строгим пошаговым алгоритмам действий – скриптам, обслуживать клиентов в торговых залах смогут сотрудники с низкой квалификацией, лишь бы знали стандарты и следовали им. Дополнительным плюсом для нас послужит возможность высвободить профессионалов для более специфичной либо не поддающейся стандартизации деятельности – например, консультированию клиентов по конфигурированию серверов. Также самые опытные наши продавцы будут выступать в роли супервайзеров, контролировать и обучать менее опытных прямо на рабочем месте.

– Оля, а почему ты решила, что стандарты позволят поднять наш уровень сервиса? – не скрывая своего сомнения, спросила Инга Валерьевна.

– Потому что сейчас у нас очень много новых ребят работают продавцами. Уровень подготовки у всех разный, и из-за этого соответственно качество сервиса тоже. Мы должны дать им простые понятные инструкции, как стоит поступать в различных случаях, как рекомендовать наши решения и какие продукты хорошо дополняют друг друга. Нет необходимости забивать им голову спецификацией всей имеющейся у нас в продаже техники, тем более что ассортиментный ряд постоянно обновляется. Мы будем контролировать актуальность стандартов и содержание стандартов, регулярно их обновлять в соответствии с изменением покупательского поведения и товарного ряда.

– С этим пунктом я согласен, – сказал Семен Николаевич, – но нам сначала следует навести порядок в процессе продаж, а только потом систематизировать и стандартизировать его. А то в итоге мы получим систематизированный и стандартизированный хаос.

– Задача мне ясна, я распишу процесс пошагово и покажу его вам, – не стал спорить с директором внезапно покрасневший Евгений.

– Молодец, ты все правильно понял. Только покажешь его не мне, а Ольге. С ней доработаешь процесс допродаж и получения обратной связи от клиентов после покупки. Также проработай с Ингой Валерьевной программу мотивации продавцов по следованию стандартам и систему оценки знаний.

…ЕДИНСТВЕННОЕ, ЧТО ВОЛНУЕТ КЛИЕНТА – КТО И КАК ЕГО ОБСЛУЖИВАЕТ…

– Для того чтобы стандарты работы приносили нашей организации только пользу, к их написанию стоит подходить очень серьезно, тщательно отслеживать процесс внедрения и, главное, оценивать эффективность. Я думаю, что будет целесообразно к написанию и внедрению стандартов привлечь внешних консультантов. Благодаря их опыту мы сможем избежать ошибок и максимально эффективно решить эту задачу, – сказала Ольга.

– Вместо того чтобы платить консультантам и тратить время на стандарты, не проще ли нам просто разместить на эту сумму рекламу в местных журналах, допустим, интересное интервью с Семеном Николаевичем? Потенциальные клиенты заинтересуются и придут к нам покупать, – Инга Валерьевна продолжала противиться идее стандартизации.

– Я думаю, что большинству покупателей безразлично, кто в нашей компании директор, кто главный бухгалтер, а кто начальник отдела кадров. Единственное, что волнует клиента – кто и как его обслуживает. Я уверена, что лицо компании всегда находится на самом краю организации в точке контакта с покупателем. И вся работа с кадрами должна быть направлена на то, чтобы в этой точке был показан лучший результат, чтобы клиент остался доволен. А довольный клиент – это самая лучшая реклама, – возразила ей Оля.

– Хорошо, тогда не интервью, а информационные модули в газетах с рекламой наших специальных предложений? Или с купонами на скидку? Ведь реклама позволит нам сразу привлечь больше клиентов, это будет эффективнее, чем ждать, пока довольные клиенты начнут рекомендовать нашу компанию из-за отличного качества сервиса.

– Это тот случай, когда количество клиентов не перерастет в качество их обслуживания. Сейчас чем больше клиентов мы завлечем в магазин, тем большее количество их останется недовольно качеством нашего сервиса. Тем больше проблем у нас будет в итоге.

– Инга Валерьевна, нам действительно стоит написать стандарты обслуживания наших клиентов и разработать скрипты процесса продаж. Даже больше, не просто процесса продаж, но и процессов постановки на учет товаров, логистики. Я думаю, что все процессы в организации должны быть стандартизированы, тогда мы сможем преодолеть болезнь роста организации и будем застрахованы от кадровых утечек обслуживающего персонала, – внезапно поддержал Ольгу Максим.

– Да, Макс, ты прав, нам необходимы стандарты, – включился в спор Семен Николаевич. – Ольга, твое предложение правильное – будем разрабатывать их в рабочих группах. Инга Валерьевна, вы назначаетесь ответственной за организацию процесса разработки стандартов. Прежде всего начнем со стандарта по процессу продаж, здесь вы должны помочь Евгению. Ольга, а ты найди подходящего консультанта с необходимым нам опытом. Как черновой вариант документов будет готов, обсудим и возьмем их за основу для стандартизации оставшихся процессов. Буду ждать от вас предварительный вариант к концу августа. Совещание закончено, всем спасибо!

Среда, 10 августа, 17.40

– Ольга, можно с тобой поговорить, – подловил девушку на выходе из кабинета Максим.

– Да, Макс. Слушаю тебя.

– Я хотел извиниться за тот случай в нашей прошлой командировке. Я немного перепил тогда и позволил себе лишнего. Был бы тебе очень благодарен, если бы ты меня простила.

– Договорились, я на тебя больше не обижаюсь, – к своему удовольствию Оля помирилась с ним.

– Как, кстати, твоя командировка? Как съездила? Что нового узнала? – улыбаясь, спросил Максим.

– Ты знаешь, кроме того, что я нашла решение проблемы плохого сервиса, пользы от командировки было немного.

– Ты молодец, я думаю, что с помощью стандартов мы исправим недочеты в обслуживании клиентов и внедрим системный подход.

– Я тоже на это надеюсь, – девушке был приятен его комплимент. – Максим, я тут вот что вспомнила, я ведь хотела поговорить с тобой насчет ретро-бонусов от дистрибьютора.

– Хорошо, давай поговорим. Только это долгий разговор. Он может подождать?

– Да, конечно.

– Договорились, я еду в командировку, как вернусь – обсудим.

– По рукам!

Понедельник, 15 августа, 15.00

– У нас беда! – Евгений ворвался в кабинет и отвлек Ольгу от поиска консультантов в сети Интернет.

– Привет, Евгений. Что случилось? – стараясь не обращать внимания на панику коллеги, спросила она.

– Привет. Привет. Полный привет. Я завалю задание по разработке стандартов. Я не справлюсь один.

– Почему? Ты ведь не один, тебе помогает Инга Валерьевна.

– Ты что, не в курсе? Она уволилась сегодня утром!

– Как уволилась? – удивилась Ольга.

– А как люди увольняются? Написала заявление сегодня, директор отпустил ее без отработки.

– Куда она уходит?

– Сказала Семену Николаевичу, что никуда. Просто хочет отдохнуть, что ее завалили работой, которой она не должна заниматься.

– Ясно. Ты не расстраивайся, я тебе помогу. К концу недели Семен Николаевич выберет консультанта из предложенных мною, и мы его подключим к процессу разработки.

– Спасибо!

После того как Евгений ушел, Ольга еще долго думала, в какую же компанию ушла Инга Валерьевна. В том, что она не стала бы уходить просто на отдых, Ольга была уверена на сто процентов.

После работы в «Компьютерах Юкка» ей были бы рады в любой компьютерной фирме города, вот только ни одна фирма, работающая в этой сфере, не сравнится с ней ни по размерам бизнеса, ни по размерам заработной платы. Единственный вариант – ее бывшая коллега решила поменять сферу деятельности. Момент покинуть «Компьютеры Юкка» был самый неподходящий – компании был необходим начальник отдела кадров, без него невозможно стандартизировать рабочий процесс.

«Мне надо переключиться и занять себя чем-нибудь другим, а то в голове полная неразбериха. Чем бы заняться? – подумала она, и ее взгляд случайно остановился на денежном дереве. Девушка сходила, наполнила стакан водой и полила своего дружка – растение, которое она принесла с предыдущего места работы. Вода не хотела впитываться в землю и потекла через край горшка. Оля осознала, что за последние полчаса поливает его уже в третий раз.

– Так, пока я окончательно не утопила свое растение, надо выйти прогуляться – подышать свежим воздухом.

Девушка накинула пиджак и вышла на улицу. Проходя мимо парковки, она увидела Максима, который уже, видимо, вернулся из командировки, и помахала ему рукой в знак приветствия.

– Привет, я еду на встречу! – помахал он ей в ответ и направился к своему автомобилю.

«Странно, – подумала она, – мне показалось, что он только что приехал. Такое впечатление, что он меня избегает».

– Макс, постой, я с тобой! – быстро крикнула она, и пока он соображал, что происходит, села рядом с ним в машину.

– Оля, я еду на очень важную встречу. Я не могу катать тебя по городу, – сказал ошарашенный ее поведением Максим.

– Я прокачусь с тобой. Обратно вернусь на такси. У меня есть важный вопрос к тебе, – произнесла она и пристегнула ремень безопасности, давая ему понять, что никуда не уйдет.

– Хорошо, поехали, – ответил Максим и выдавил из себя улыбку. – Как дела?

– Напряженно, – призналась она.

– Что-то случилось?

– Да, но у меня нет времени рассказывать. Ты лучше скажи мне, куда исчезают наши ретро-бонусы за покупку техники и программного обеспечения от дистрибьюторов и вендоров? – спросила Ольга серьезным тоном. – Я узнавала в бухгалтерии и у Григория Леонидовича, они про них ничего не знают. Нам бы сейчас не помешала финансовая помощь от дистрибьюторов. «Компьютерам Юкка» нужны средства на обучение персонала.

– Оля, это очень долгий разговор. Давай я вернусь со встречи и мы поговорим с тобой на эту тему? – попросил мужчина.

– Нет, мы поговорим сейчас. Я не хочу больше за тобой бегать, – отрезала она.

– Ладно, раз ты настаиваешь. – Максим съехал на обочину дороги и включил аварийные огни. Повернувшись к ней лицом, он продолжил: – Я виноват, что раньше тебе ничего не рассказал, а точнее скрывал. Как ты знаешь, я работаю практически с самого основания компании «Компьютеры Юкка».

Я начинал продавцом, и Семен Николаевич, заметив мой потенциал, назначил меня отвечать за закупки компании. Пока я вникал в новые должностные обязанности, мне во всем помогал Григорий Леонидович. До этого он был ответственным за наши закупки и контакты с дистрибьюторами. И вот однажды, когда он заболел, я поехал в командировку вместо него и случайно узнал от работников компании дистрибьютора, что за объем наших закупок нам причитаются ретро-бонусы. Эти ретро-бонусы мы могли тратить либо на маркетинг, либо на обучение персонала, надо было только заранее согласовать с дистрибьютором, на что мы будем их тратить. Я вернулся из командировки и поинтересовался у него, получаем ли мы ретро-бонусы. Он признался мне, что присваивает их себе.

– С ума сойти, никогда бы не подумала, что он на такое способен, – выдохнула Оля.

– Я тоже, но это еще не конец истории. Узнав, что Григорий Леонидович фактически присваивает деньги компании, я предупредил его, что буду вынужден сказать об этом директору, если он сам не расскажет.

– Я бы сделала точно так же, – поддержала его Ольга.

– Да, и он мне ответил, что вынужден так поступать. Он признался, что его дочь тяжело больна и ей требуются дорогостоящие лекарства, что муж ее бросил и вся надежда на него. Его заработной платы не хватало на лекарства, и он был вынужден присвоить ретро-бонусы.

После нашего с ним разговора я все взвесил и решил, что жизнь человека дороже любых денег, и не стал ничего рассказывать Семену Николаевичу. То, что Григорий Леонидович присваивает деньги компании, это на его совести, а то, что я, зная об этом, молчу – на моей. Именно поэтому я избегал тебя и ничего не хотел рассказывать. Я жалею, что я знаю об этой ситуации, лучше было бы и тебе не знать. Прости, что вмешал тебя во все это, – закончил Максим.

– Каким образом он забирает себе ретро-бонусы? – спросила Ольга.

– На сколько я знаю, он делает для дистрибьютора фиктивные документы о том, что наши сотрудники проходят курсы повышения квалификации в том университете, где он преподает. Дистрибьютор переводит деньги в центр повышения квалификации, а они возвращают их часть Григорию Леонидовичу, как его зарплату в университете. Именно поэтому он там и работает на полставки по выходным – обеспечивает себе алиби.

– Ясно. А почему он просто не попросил повышения зарплаты у Семена Николаевича? Директор очень ценит его и мог пойти ему навстречу.

– Там совсем другой масштаб цифр, как бы директор его ни ценил, никто не будет платить в пять, а то и больше раз, чем средняя зарплата по рынку.

– Да, ситуация патовая, – призналась Оля.

– Что будешь делать? – спросил Максим, внимательно смотря на Олю.

– То же, что и ты, забуду про эти дурацкие ретро-бонусы и буду молчать. А что нам еще остается делать? Я не хочу обманывать Семена Николаевича и в то же время не хочу причинять вред дочке Григория Леонидовича, хоть и понимаю, что это все неправильно. Остается только делать вид, что ничего не изменилось. Что скажешь?

– Скажу, что ты приняла правильное решение. В любом случае пообещай мне, что никому не расскажешь, что сегодня узнала.

– Обещаю.

– Договорились. Я отвезу тебя в офис.

…ВОЗМОЖНОСТИ ДЛЯ УЛУЧШЕНИЯ КАЧЕСТВА СЕРВИСА БЕСКОНЕЧНЫ. ЕСЛИ ВАША КОМПАНИЯ ПОЛНОСТЬЮ ДОВОЛЬНА УРОВНЕМ ОКАЗЫВАЕМОГО СЕРВИСА – ЗНАЧИТ, ВЫ ПЕРЕСТАЛИ РАЗВИВАТЬСЯ…

– А как же твоя встреча?

– После нашего разговора у меня не осталось сил на переговоры. Перенесу встречу на другой день.

Дневник Ольги

• Возможности для улучшения качества сервиса бесконечны. Если ваша компания полностью довольна уровнем оказываемого сервиса – значит, вы перестали развиваться.

• Покупателю безразлично, кто в вашей компании директор, кто главный бухгалтер, а кто начальник отдела кадров. Единственное, что волнует клиента, – это кто и как его обслуживает.

• Лицо компании всегда находится на самом краю организации в точке контакта с клиентом. Вся работа организации должна быть направлена на то, чтобы в этом месте был показан лучший результат.

• Лучшая реклама – это довольный клиент.

• Стандарты в работе сервисного персонала позволяют преодолеть болезнь роста организации и уменьшают потери от утечки кадров.

• Даже узкоспециализированные работники организации должны обладать базовыми знаниями о компании и знать, кто из коллег может помочь им решить вопрос клиента.

• Неудовлетворенные клиенты, открыто выражающие свое недовольство, очень важны для компании, так как они указывают на проблемы в процессе продаж.

Глава 10

Это просто слухи

Понедельник, 19 сентября, 19.05

Прошло больше месяца с начала разработки и внедрения стандартов. Ольга с удовольствием вспоминала проделанную работу. «Никогда бы не подумала, что так много можно реализовать за такой небольшой срок», – думала девушка, наслаждаясь бокалом белого сухого вина на открытой веранде городского кафе.

Фон ее приподнятому настроению создавала приятная музыка и внезапно затянувшееся бабье лето. «Да, если вспоминать с самого начала весь этот комплекс мероприятий по стандартизации бизнес-процессов, это ведь целая эпопея, – размышляла она. – Сначала мы выбрали подходящую консалтинговую компанию, которая собрала данные, проанализировала текущую ситуацию и существующие процессы в «Компьютерах Юкка».

Потом были сформулированы первые стандарты обслуживания клиентов, написаны первые редакции скриптов по общению с клиентами. Первые, потому что сейчас, после сбора мнений и отзывов от персонала компании, была составлена вторая редакция. А потом будет и третья, и четвертая, если верить консультантам, а я им верю, процесс стандартизации и улучшения бизнеса постоянен, если не бесконечен.

Помню, как негативно некоторые работники восприняли необходимость перемен. Несколько человек даже были уволены за откровенный саботаж процесса стандартизации. Если бы не личная поддержка и проявленная управленческая воля Семена Николаевича, то, скорее всего, никаких бы изменений не произошло.

Мне пришлось подготовить специально брошюру для персонала компании, в которой было рассказано, какую пользу им принесут эти перемены. Даже сейчас, хотя прошло совсем немного времени, уже можно говорить о первых успехах: скорость обслуживания клиентов увеличилась, вырос средний чек и процент продажи сопутствующих товаров. Есть чем гордиться. Сегодня меня даже похвалил Семен Николаевич за отличные результаты работы. Что же он конкретно сказал? Не помню, – пыталась восстановить разговор с директором Оля. – Ладно, это не важно. Надо позвонить Свете – похвастаться».

– Света, привет! Как дела? Что делаешь? – набрала подругу Ольга.

– Привет, я еще на работе. Статью правлю. Ты чем занимаешься?

– Я сижу в кафе. Пью вино. Слушаю музыку, – довольная собой, сказала Оля.

– Бессовестная! Почему меня не позвала? Или ты не одна?

– Одна.

– Ты знаешь, пить одной – это верный путь к алкоголизму, – предупредила подругу Света.

– Это ты с чего взяла? Личный опыт или британские ученые выяснили?

– Народная примета. Повод-то какой?

– Хорошее настроение. На работе успешно идет один проект. Начальство похвалило. Отмечаю.

– Я рада за тебя, а ты еще сомневалась, идти работать в «Компьютеры Юкка» или нет. Ой, ты знаешь, кто к нам сегодня в редакцию приходил? Никогда не угадаешь.

– Я даже не буду пытаться. У вас всегда там полно звезд, – ответила Оля.

– Это не звезда, это твой бывший начальник Радужный.

– И что он хотел? Подать объявление о банкротстве или в рубрику знакомства? Мужчина без высшего образования с вредными привычками ищет, – съязвила Оля.

– Нет, ты не поверишь, – перебила Света. – Он выкупил у нас кучу полос для рекламы. Фактически с ноября до конца декабря в каждом номере будет реклама от его агентства. И он внес пятьдесят процентов предоплаты. Это самый крупный заказ у нашей газеты за последние три года.

– Кто клиент? – удивилась Оля. – Видимо, какая-то очень крупная и богатая компания.

– В этом вся интрига. Он сказал, что рекламные модули предоставит за день до публикации, так как его клиент настаивает на конфиденциальности до начала рекламной кампании.

– Очень странно. Ну, да ладно. – Оля совсем не хотела думать о своем бывшем работодателе. – Ты подъедешь ко мне в кафе?

– Нет, дорогая. Я сейчас быстро доделаю работу, и у меня свидание.

– Ого, кто он?

– Ой, это долгая история. Расскажу попозже. Я побежала! Пока!

– Ага, до связи.

«Новый клиент у Радужного – очень интересно, – размышляла девушка. – Скорее всего, кто-то из числа больших федеральных компаний. Они не экономят деньги на рекламе при выходе на новый рынок. Большая компания – точно, вот что сказал Семен Николаевич про успешное внедрение стандартов! Мы, конечно, большая компания, но не слон, нас научить танцевать проще».

Зазвонил сотовый телефон, видимо, подружка передумала и решила составить ей компанию. К большому удивлению Оли, ей звонила совсем не Света, а человек, звонка которого она ожидала меньше всего. «Я ведь с ним не общалась уже больше месяца, с момента нашей прошлой встречи, точнее расставания. Он не звонил, я тоже. В Сети его не было. Что ему, интересно, от меня надо?» – неслись мысли в голове девушки.

– Привет, Рома!

– Оля, привет. Как дела? Говорить можешь? – голос мужчины звучал чертовски приятно.

– Да, говорить могу. Дела отлично. Сижу в кафе. Наслаждаюсь погодой. Пью вино.

– Одна или с кем-то?

– Роман, что за вопрос? Я что, на допросе? – возмутилась она.

– Нет, я просто интересуюсь. Я сейчас в вашем городе, прилетел по работе. Соскучился, и очень сильно, хотел бы тебя увидеть. Давай встретимся?

– Хорошо, подъезжай ко мне в кафе. Сейчас скину тебе адрес эсэмэской.

– Ок, скоро буду.

Оля автоматически достала зеркальце из сумочки, поправила прическу и подвела карандашом губы. «Выгляжу вроде бы хорошо. Мог бы и позвонить хотя бы раз за месяц. Соскучился, видите ли, он, – недовольно подумала она, не отдавая себя отчета, что рада его звонку. – Выпью с ним по бокалу вина и поеду домой».

Вторник, 20 сентября, 7.20

– Ты надолго? – спросила она.

– Я бы хотел навсегда, но скорее всего месяца на два. Как проект запустится, уеду обратно в столицу.

– Понятно. Может, поживешь у меня эти два месяца? – сказала она и сама удивилась своему предложению.

– Я бы с удовольствием. Дома, конечно, лучше, чем в гостинице, – сказал он, окинув взглядом большой, но безвкусно обставленный гостиничный номер, – но у меня много работы. Ухожу рано, прихожу поздно. Буду доставлять тебе неудобства своим графиком.

– Да. Видимо, ты прав. Мне тоже уже пора на работу, еще надо домой заехать, привести себя в порядок и переодеться.

– Я постараюсь сегодня освободиться пораньше, сразу позвоню тебе.

– Договорились. Кстати, у этой гостиницы есть одно большое преимущество по сравнению с моей квартирой. Я бы даже сказала, огромное преимущество. Мой диван явно меньше этой кровати, – сказала она и нежно поцеловала его…

Вторник, 20 сентября, 13.20

Оля незамеченной проскользнула в свой кабинет, быстро включила рабочий ноутбук, чтобы он загрузил почту, и повесила пальто в шкаф. Затем, слегка отдышавшись, разложила документы на рабочем столе, а часть черновиков, наоборот, порвала и бросила в мусорное ведро. Налив полчашки холодного чая, оставила его на столе и, довольная своей симуляцией бурной рабочей деятельности, плюхнулась в кресло. Но тут она обнаружила моргающий сигнал пропущенного вызова на рабочем телефоне, и ее отличное настроение смыло, как хорошие туфли на новогодней распродаже, то есть окончательно и бесследно.

«Один звонок от Семена Николаевича и пять от его секретаря. Странно, что они не звонили на мобильный телефон, – подумала Оля, – а хотя ничего странного, аккумулятор на сотовом разряжен. Кто-то не поставил его сегодня на зарядку, потому что этот кто-то не ночевал дома. А сейчас этот кто-то получит выговор за опоздание».

Девушка обреченно набрала номер приемной.

– Привет, это Оля. У меня от тебя пропущенный, – как ни в чем не бывало, поздоровалась она.

– Доброе утро! А нет же, уже добрый день, хорошо, что не вечер, – пробурчала секретарь, – в четырнадцать ноль-ноль зайди к Семену Николаевичу и прихвати с собой ноутбук.

– Он не обозначил тему встречи? – спросила Ольга и поняла, что говорит сама с собой, ее коллега уже бросила трубку. – О времена! О нравы! Да и характер у нее ни к черту.

Вторник, 20 сентября, 13.55

Чувствуя за собой вину за опоздание, она пошла на встречу с директором пораньше и прямо в дверях его кабинета столкнулась с ним и с Ларисой. Семен Николаевич молча жестом предложил девушкам занять места в кабинете. Бывшая Олина коллега была одета в короткое элегантное пальто, под которым оказалась еще более короткая облегающая юбка и пышная блузка с вырезом глубже Марианской впадины. Шикарные туфли прекрасно гармонировали с дорогущей сумочкой, рекламу которой Оля недавно видела в модном журнале. «Что Лариса тут делает?» – подумала Ольга.

– Что она тут делает? – спросила Лариса у Семена Николаевича, не удосужив Ольгу приветствием.

– Как что? Во-первых, она тут работает, а во-вторых, ты сказала, что у тебя вопрос, который касается ее тоже. Поэтому я ее и позвал, – ответил мужчина.

– Я думала, что мы с тобой лично все обсудим, – осуждающе сказала Лариса. Ольга молча слушала.

– Лариса, мы с тобой еще два месяца назад решили, что ничего личного у нас уже больше нет, и поэтому никаких «мы» быть не может. Рассказывай, с чем пришла, – отрезал он.

– Семен, ты несправедливо жесток ко мне. Хотя наши отношения и зашли в тупик, я беспокоюсь о твоем бизнесе. Поэтому, рискуя своей карьерой, я пришла к тебе с предложением, которое, возможно, спасет твою фирму.

Ольгу осенило, так вот с кем она видела Ларису в «Медвежьем гнезде» этой зимой, и это буквально спустя пару недель, как Игорь сделал ей предложение. Безусловно, тем мужчиной в рубашке, которого она не смогла рассмотреть, был Семен Николаевич, вот почему он показался ей знакомым.

– Хватит сантиментов. Мы тебя слушаем, переходи к сути, – серьезным голосом ответил он.

– Хорошо, раз ты настаиваешь, – картинно вздрогнув плечами, продолжила Лариса: – У меня две темы, обе касаются «Компьютеров Юкка». Начну с более важной. В середине ноября в нашем городе открываются три магазина федеральной компьютерной сети.

– Что за компания? – спросил Семен Николаевич, заметно помрачнев.

– Что это за компания, знают всего два человека – Радужный и я. «Радужный и Реклама» заключили с ней договор на размещение рекламы в нашем городе. Это огромный контракт, они за два месяца потратят на продвижение больше, чем через наше рекламное агентство прошло средств за предыдущие два года. Они настаивают на полной конфиденциальности до начала рекламной кампании. Ради нашего с тобой прошлого я готова пойти на риск и за чисто символическую сумму рассказать тебе, что это за компания, – сказала Лариса.

– И что это за «чисто символическая сумма»? – спросил мужчина.

Лариса назвала годовую зарплату Ольги, Семен Николаевич никак не отреагировал на озвученную сумму. Оля молчала, скрывая нахлынувший на нее ураган эмоций. Она не ожидала такой наглости от ее бывшей коллеги. Девушка даже не могла понять, что ее больше шокировало: что Лариса готова предать интересы своего работодателя ради крупной суммы денег, или что она была любовницей ее директора и сейчас пытается продать ему коммерческую тайну, или то, что она изменяла своему жениху, когда-то дорогому человеку Оли.

…ЭТО ОГРОМНЫЙ КОНТРАКТ, ОНИ ЗА ДВА МЕСЯЦА ПОТРАТЯТ НА ПРОДВИЖЕНИЕ БОЛЬШЕ, ЧЕМ ЧЕРЕЗ НАШЕ РЕКЛАМНОЕ АГЕНТСТВО ПРОШЛО СРЕДСТВ ЗА ПРЕДЫДУЩИЕ ДВА ГОДА…

– Это еще не все, – не увидев реакции мужчины, не останавливалась Лариса, – я понимаю, что знание названия компании конкурента вам практически ничего не даст, поэтому за две недели до начала их рекламной кампании я передам вам их рекламные модули. Раньше не могу, так как в нашем агентстве их раньше просто не будет.

В этих модулях будут указаны минимальные цены на ряд товаров, с помощью которых они добьются имиджа магазинов с доступными ценами. Зная, что это за товары, вы сможете сделать цены на них ниже, и тогда их реклама будет не столь эффективна. Так как они очень большая компания, у них уйдет уйма времени на корректировку цен, за это время вы сможете разместить свою рекламу с ценами ниже и испортить им имидж на самом открытии и благодаря этому дольше продержитесь на рынке.

– Ольга, что думаешь? Как тебе предложение Ларисы? Принимаем его? – спросил Семен Николаевич.

Лариса выжидающе смотрела на Ольгу, как человек в ожидании автобуса на переполненной остановке, вроде бы культурный и воспитанный, но если кто-то полезет вперед, может обругать, а то и локтем заехать. Ольга подумала, серьезно ли Семен Николаевич рассматривает предложение Ларисы или просто проверяет моральные принципы Оли. Отбросив любые сомнения, она сказала:

– Мое мнение по этому вопросу следующее. – Лариса затаила дыхание, слушая Олю. – Мы отклоняем предложение, я уверена, что мы победим в честной конкуренции. А само твое предложение – подлое и аморальное. Лариса, я не думала, что ты опустишься до такого предательства.

– Какого предательства? Это просто бизнес, ничего личного. Ты-то должна была встать на мою сторону. Радужный кормил тебя завтраками насчет повышения несколько лет. Это отличный вариант отомстить ему. Ваш конкурент догадается, что слив произошел в его агентстве. Открыто они его, конечно, ни в чем не обвинят, но репутация компании пострадает. Это ведь как сразу двух зай цев, как съездить в отпуск и заработать одновременно, и «Компьютеры Юкка» выиграют, и Радужный получит по заслугам.

– Лариса, вопрос закрыт, мы на такое не пойдем, – отрезала Оля.

– Ты уверена? – Лариса покраснела, но было видно, что не от стыда, а скорее от злости.

– Да.

– Семен, вы мне говорите о морали и честности, но я отказываюсь воспринимать это как довод, тем более от твоего сотрудника, который сам замешан в серых схемах и брал откаты, чем наносил финансовый урон твоей компании, – сказала Лариса, нервно улыбаясь.

– Ты что, с ума сошла? Какие откаты? О чем ты? – опешила Ольга от голословных обвинений в свой адрес.

– Элементарные такие откаты, в деньгах – евро, долларах. Деталей я не знаю, но могу доказать. – Лариса была невозмутима. Семен Николаевич с интересом наблюдал за спором девушек.

– Доказывай, – Ольга была убеждена в своей невиновности, но в то же время уверенность, с которой ее обвиняла Лариса, вызывала в ней беспокойство.

– Это как раз второй вопрос, который я хотела обсудить, – ответила Лариса и достала из своего портфеля несколько листов бумаги, передала их Семену Николаевичу. – Вот, смотри, это наши стандартные прайсы на размещение рекламы за апрель этого года, а вот якобы наши прайсы, по которым Оля разместила вашу рекламу. Как видишь, Олины расценки завышены в среднем на пятнадцать-двадцать процентов. Думаю, как раз эту разницу она и положила в свой карман. – Лариса встала из-за стола и наклонилась над директором, показывая ему наличие разницы в ценах и отсутствие бюстгальтера. Мужчина внимательно сравнивал цифры, потом поднял голову и, не обращая на Ларису ни малейшего внимания, спросил:

– Оля, как ты могла? Я ведь тебе доверял.

– Семен Николаевич, я вас никогда не обманывала. Я разместила нашу рекламу по тем ценам, что мне прислала Лариса. Сейчас я их найду. – Оля включила ноутбук и под пристальным вниманием Ларисы нашла файл с расценками на размещение рекламной информации, – вот смотрите, цифры полностью совпадают.

– Конечно, ты подстраховалась и, заметая следы, отредактировала файл, – возразила Лариса.

– Ты, наверное, совсем потеряла связь с реальностью? Очнись, в твоем дивном мире, кроме тебя, никого нет, – возмутилась Оля.

– Давай откроем свойства файла, – предложила Лариса.

– Легко. Вот последний раз файл редактировался 19 апреля. Редактор… Странно, тут мои данные. Ничего не понимаю, – смутилась Ольга.

– Зато я понимаю. Когда ты меняла наше предложение по ценам, ты забыла, что в файле остаются данные о его создании и редакции.

– Ничего я не меняла. У меня где-то должно быть письмо, в котором ты мне прислала коммерческое предложение. Сейчас его найду. – Оля страшно нервничала и не смогла попасть на иконку почтового клиента с первого раза. – Так, поищем во входящих письмах по домену «Радужного и Рекламы». Не находит. Странно. По твоей фамилии. Не находит. Да что такое! Где же это письмо? Тогда по слову «прайс». Ага, вот оно. Открываем прикрепленный файл. Цены те же, что и в моем прайсе. Проверим свойства файла. Ага, тут указано, что редактор файла я, а не ты. Твое письмо?

– Похоже на мое. Какой там адрес электронной почты? – спросила Лариса. Оля прочитала адрес.

– Это не моя электронная почта. Первый раз ее вижу. Какой смысл мне отправлять тебе коммерческое предложение не с рабочего, а с другого почтового ящика? Я уверена, что это твой почтовый ящик, и ты, отредактировав прайс, отправила его сама себе на рабочую почту.

Оля сидела ошарашенная, не зная, что ответить Ларисе на ее откровенную ложь. Внезапно Семен Николаевич, молчавший до этого, посмотрел на Ларису и сказал:

– Отличное представление, Лариса. Тебе надо было не продажами заниматься, а в кино играть или цирке. Клоунада у тебя великолепно получается. Для того чтобы подставить Ольгу, ты учла практически все. Ты знала, что ей не придет в голову проверять цены, так как она не могла представить, что ты способна на подлог. Ты подстраховалась, откорректировав свойства файла таким образом, чтобы это выглядело так, как будто его изменила Ольга. И напоследок, ты отправила его с левого почтового ящика.

Ты учла все. Практически все. Кроме одного маленького момента – меня. Мне знаком этот адрес электронной почты. Когда мы с тобой были близки, однажды ты прислала мне с него письмо. Если не ошибаюсь, это была ссылка на сумочку, которую ты хотела в подарок. Ты отправила мне ссылку с нескольких почтовых ящиков, видимо, боялась, что я не получу письмо. Но я его получил, и вот доказательство красноречивее всех этих распечаток лежит на столе. – Семен Николаевич показал на сумочку Ларисы.

Лариса растерянно молчала, безуспешно пытаясь изобразить раскаяние. Весь ее лоск смыло бесследно. Мужчина продолжил:

– Схема простая и понятная. Ты завышаешь цену в прайсах. Клиент платит вашему агентству по завышенной цене. Агентство платит подрядчикам – владельцам рекламных носителей, а они возвращают разницу тебе. Чтобы тебя не раскрыли, коммерческие предложения шлешь не с рабочей электронной почты. Я все понимаю, но зачем обманывать мою компанию? Разве я тебе мало делал подарков или в чем-то тебе отказывал?

– Я хотела самостоятельности и независимости, – всхлипывая, сказала Лариса. Ольга отметила про себя, что Лариса так и не смогла полноценно расплакаться, видимо, совесть ее совсем не мучила. К своему удивлению, Оля не испытывала по отношению к девушке злости, только отвращение.

– Ты свободна. Советую тебе написать заявление на увольнение из «Радужного и Рекламы». Ему я ничего не скажу насчет твоих махинаций, но всех своих друзей, которым я рекомендовал тебя как своего менеджера по рекламе, я предупрежу, чтобы они с тобой больше не работали.

– Может быть, мы сможем договориться?

– Нет. Я не хочу иметь с тобой ничего общего. Уходи.

Лариса встала из-за стола, взяла свою сумочку и, не говоря ни слова, не оборачиваясь, хлопнув дверью, вышла из кабинета. Семен Николаевич некоторое время смотрел на закрытую дверь, потом молча встал из-за стола, открыл шкаф, откуда-то из его глубины достал бутылку водки и две большие стопки и наполнил их до краев. Одну выпил залпом, выдохнул, вторую протянул Ольге. Девушка отрицательно покачала головой. Тогда мужчина залил в себя вторую стопку, а бутылку с водкой убрал обратно в шкаф.

– Возвращаемся к выявленной проблеме, – сказал он, как ни в чем не бывало, хотя Оле было видно, что поступок Ларисы нанес ему глубокий удар.

– Семен Николаевич, это моя ошибка, что я не перепроверила тогда цены на размещение рекламы. Мне и в голову не пришло, что Лариса может пойти на подлог. Чтобы компенсировать потери компании, предлагаю постепенно вычитать из моей зарплаты ту сумму, которую мы переплатили. Приблизительно за год пробел будет закрыт, – предложила Ольга с тяжелой мыслью, что год придется поработать без отпуска и существенно сократить свои расходы.

– Оля, проблема не в том, что мы переплатили за рекламу. Вышло, конечно, нехорошо, но это мелочи. После того как Лариса уволится, я поговорю с Михаилом Радужным и спрошу его, почему мы покупали рекламу по завышенным ценам. Может быть, и сможем выбить компенсацию как постоянные клиенты. Проблема в другом. Как называется наша компания? – вдруг спросил он.

– «Компьютеры Юкка», – не задумываясь, ответила она.

– Точно? Ты не ошиблась? А я было уже подумал, что мы называемся «Моральный принцип» или «Чистая совесть». Я разделяю твое решение не покупать у Ларисы информацию на нашего будущего конкурента, но нам срочно нужно найти решение, как приготовиться к его появлению и как мы будем бороться с ним. Возможно, нам стоило отбросить этическую сторону вопроса и принять ее предложение? Мы ведь коммерческая, а не благотворительная организация.

– Это было бы подло и некрасиво, – парировала Оля.

– Да, ты права, я всерьез не рассматривал ее предложение. Просто рассуждаю вслух. Ольга, мне ведь уже 56 лет. После того, как умерла жена, самая большая радость в моей жизни – это мои внуки и «Компьютеры Юкка», компания, которую я хотел оставить им в наследство. Я создавал эту компанию годами, после того как вышел на пенсию после армии.

Сначала это был просто киоск по продаже комплектующих, затем я стал возить компьютеры на заказ, и вот за 19 лет мы выросли до самой большой сети компьютерных магазинов в городе. Не хотелось бы все это потерять и оставить внуков ни с чем из-за появления большого федерального игрока.

Так что нам срочно нужно выяснить, кто наш враг, и придумать план, как мы будем с ним воевать. Думай, если потребуется моя поддержка – обращайся в любой момент. Вопросы есть?

– Нет, все понятно. Я сделаю все, что смогу, чтобы найти решение этой проблемы.

– Надеюсь, этого будет достаточно.

– Я тоже.

Вторник, 20 сентября, 20.55

– Что-то случилось? Ты сегодня весь вечер напряжена. Я что-то сделал не так? – спросил Роман, лежа рядом с ней на кровати гостиничного номера.

– Все в порядке. Не обращай внимания, – ответила она, прижавшись к его плечу.

– Я ведь вижу, что не в порядке. Рассказывай.

– Да, на работе небольшие проблемы. Мы ведь договорись с тобой не обсуждать рабочие вопросы, так что не будем, – сказала Оля, хотя больше всего в этот момент ей хотелось рассказать ему все: о ситуации с новым конкурентом и попытке Ларисы ее подставить.

– Да, договорились, но я не могу просто смотреть, что ты без настроения, и не помочь тебе. Хотя бы кратко расскажи, что за вопрос, может, смогу подсказать, как его решить.

– Мне надо, – вздохнула Ольга, пытаясь сформулировать, что ей действительно требуется, что беспокоит ее больше всего, – надо найти информацию по одному вопросу, но я не знаю, какие могут быть источники информации.

– Ты знаешь, это самый легкий вопрос, который я когда-либо слышал, – сказал он, улыбаясь.

– Просвети меня, о мегамозг, – произнесла Оля, подумав, что Рома не воспринял ее проблему всерьез.

– На твой вопрос возможен только один ответ. У любой информации всегда всего один источник.

– Интернет? – высказала свою догадку девушка.

– Нет, Интернет это не источник. Интернет – место, где хранится информация. А источник любой информации – это люди. Любую информацию можно узнать у них – хотят они этого или нет. Некоторые прямо скажут то, что тебе интересно. Другие будут скрывать и этим подскажут, где искать. За третьими надо просто понаблюдать. Что скажешь?

– Скажу, что ты умница! Спасибо! – Ольга медленно провела рукой по лицу мужчины. Хоть его совет был ей не совсем понятен, ее тронула его забота. Это было очень приятно – осознавать, что кто-то хочет сделать ее жизнь лучше.

…ИСТОЧНИК ЛЮБОЙ ИНФОРМАЦИИ – ЭТО ЛЮДИ. ЛЮБУЮ ИНФОРМАЦИЮ МОЖНО УЗНАТЬ У НИХ – ХОТЯТ ОНИ ЭТОГО ИЛИ НЕТ…

– Хотя да, Интернет тоже хорошо, – видимо, Роман хотел еще продолжить обсуждение, но у Оли были другие планы.

Среда, 21 сентября, 12.00

Настроение под зарядивший с утра мерзкий дождь было соответствующее. Вдобавок Оля толком не выспалась и пол рабочего дня боролась с нахлынувшим на нее сном. Единственное оружие – крепкий кофе, после пятой чашки уже не помогало.

Думать тоже было тяжело, но надо. «Ха, почему я не додумалась до этого раньше? Нет никакого федерального конкурента. Лариса придумала всю эту историю, чтобы выбить еще немного денег из Семена Николаевича. Мол, вот как я рискую своей карьерой ради твоей компании, передаю тебе секретные сведения за символическую плату. А информация яйца выеденного не стоит. Мы ей бы заплатили, а она назвала бы наугад название любой крупной федеральной сети. Спустя полгода сказала бы, что они передумали открываться.

Вот и вся история, – думать таким образом ей было очень приятно. – Блин, есть только одна нестыковка. Михаил Радужный выкупил целую кучу места под рекламу. Эти сведения, в отличие от Ларисиных, надежные. А с другой стороны, ну и что? Выкупил и выкупил, мало ли компаний, открывающих филиалы в нашем городе. Может, это вовсе и не сеть компьютерных магазинов? Это могут быть продуктовые супермаркеты, магазины бытовой техники, рестораны, да все, что угодно».

Зазвонил рабочий телефон, на его экране появилась фотография Евгения. Оля нехотя подняла трубку.

– Слушаю.

– Ольга, привет! Это Евгений, – представился мужчина. Оля подумала: «Я ведь умею читать, зачем все эти любезности». Потом сказала сама себе, что не стоит портить настроение окружающим из-за того, что у самой его нет.

– Женя, привет. Слушаю тебя. Как поживает наш процесс стандартизации? – спросила Оля.

– Все идет по плану. Я тебе по другому вопросу звоню. Хотел тебя проинформировать, у нас уволилось две смены продавцов.

– Что случилось? Не хотели работать в соответствии со стандартами?

– Это были не самые лучшие наши сотрудники, хотя проработали они у нас много лет.

– Странно, почему они решили уйти все вместе? Я понимаю, если уходит один-два человека, как у нас было, когда мы начинали внедрять стандарты обслуживания, и были те, кто не справлялся или просто не хотел работать по-другому. Но так, чтобы ушли целых две бригады, это очень подозрительно.

– Мне удалось поговорить с одним из них. В отличие от остальных, которые не хотели объяснять свои причины ухода, он проболтался, что им предложили работу – сразу всей бригаде, – сказал Евгений.

– А что за компания, он не сказал?

– Нет, молчал, как сгоревшая колонка.

– Ясно, от меня требуется помощь отделу кадров в поиске сотрудников? – спросила Оля.

– Нет, помощи не надо. Все ок. Благодаря стандартам наши ребята работают эффективнее, меньше людей выполняют больше задач. Так что нам бы все равно со временем пришлось сокращать часть сотрудников за счет оптимизации бизнес-процессов. Хорошо, что они сами ушли. До связи! – Евгений положил трубку.

Ольга его радости не разделяла. Сам того не зная, Евгений подтвердил самые страшные Олины опасения – у них действительно появился конкурент, и он уже объявил войну.

Среда, 21 сентября, 02.55

«Все хорошо, что хорошо кончается. Недолго музыка играла. Кем я вообще себя возомнила? Крутой маркетолог, тоже мне, ни образования, ни опыта. Легко было побеждать, когда у большинства конкурентов в лучшем случае маркетингом занимается специалист по рекламе, а в худшем офис-менеджер.

…В СЕМЬЕ НЕ БЕЗ МАРКЕТОЛОГА…

В семье не без маркетолога. Нет, это не худший вариант. Худший, когда этим вообще никто не занимается. – Оле не спалось, она ворочалась с боку на бок, несколько раз случайно задела спящего рядом Романа, но он не просыпался, видимо, у него, в отличие от Ольги, на работе проблем не было. А тяжелые мысли и дальше продолжали ее терзать. – Вот сейчас появится настоящий конкурент, и у меня нет никаких шансов на победу. У федеральных компаний маркетингом занимаются настоящие профессионалы, не такие выскочки, как я. У меня никаких шансов.

И зачем я заставила Семена Николаевича отклонить предложение Ларисы? Может быть, смогли бы оттянуть конец компании на полгода-год. Он ведь мне доверяет. Рассчитывает, что я смогу спасти его компанию. Но как я это сделаю, если я даже не знаю, кто нам угрожает?»

Дневник Ольги

• Изменения в компании без поддержки руководства – невозможны.

• Задача внутреннего маркетинга компании – объяснить сотрудникам, какие изменения происходят внутри организации и какую пользу получит от их внедрения компания и ее работники лично.

• Лучший источник информации – люди.

Глава 11

Я ваш враг, будем знакомы

Четверг, 22 сентября, 10.10

«Похандрила день, и хватит. Пора действовать, надо хотя бы попытаться что-либо сделать. Вчера ни одна хорошая мысль в голову не шла. А к вечеру еще и голова так разболелась от нервного напряжения, что пришлось с работы раньше уйти, – думала Оля. – Потом Роман звонил, звал сначала в ресторан поужинать, а когда я отказалась, сославшись на плохое самочувствие, он предлагал привезти суши ко мне домой. Но я правильно сделала, что отказалась, мне надо было побыть одной, набраться сил. Зато сейчас можно взяться за дело.

С чего бы начать? Надо выяснить, кто этот наш таинственный конкурент. Рома мне сказал, что лучший источник информации – это люди. Кто еще может знать, кроме Ларисы и Михаила Радужного, что за компания выходит на наш рынок? Может, позвонить в агентство «Радужный и Реклама» и пообщаться с бывшими коллегами? Точно должны знать их юрист и главный бухгалтер. Так, юрист там новый человек, его я не знаю.

Можно позвонить главному бухгалтеру, но, наверное, не стоит. Во-первых, она скорее всего мне ничего не скажет, а Радужный узнает, что я интересовалась. Во-вторых, если она захочет мне сказать, то я ее поставлю в неловкое положение выбора между мной и своим работодателем. Лучше в агентство никому не буду звонить, не хочется людей подставлять.

Кто еще знает про крупные сети, ведущие экспансию? Точно, у меня ведь остались визитки девушек, с которыми я познакомилась на семинаре в столице. Сейчас я им напишу, поинтересуюсь, как дела, а заодно узнаю, как у них обстоят дела с федеральными конкурентами. Помнится, они как раз жаловались на сильный прессинг с их стороны».

Ольга нашла визитки девушек и отправила им электронные письма. В дверь постучали.

– Заходите, открыто, – крикнула она.

В кабинет зашел системный администратор Андрей. Ольга подумала, что не видела его уже несколько недель. Да, напряженная пора выдалась на работе, даже некогда пообщаться с коллегами.

– Привет, Андрей. Сто лет тебя не видела. Как дела? – поприветствовала она зашедшего парня.

– Привет, Оля. Все отлично. Работу работаю. Я буквально на минутку зашел. Хочу тебе кое-что рассказать, возможно, тебе будет интересно.

– Валяй, – сказала она, откинувшись в кресле.

– Мне звонила Инга Валерьевна.

– Ого, что она хотела? – спросила Ольга, которая до сих пор не знала, куда ушла работать бывшая начальница отдела кадров.

– Она предлагала мне работу. Говорит, что работа в очень крупной федеральной компании, продающей компьютеры и комплектующие. Им нужен сетевой администратор в их филиал в нашем городе. Что если я не дурак, то должен понимать, что «Компьютеры Юкка» не выдержат никакой конкуренции и уже к середине следующего года разорятся. Оля, это ведь неправда? Мы ведь не разоримся? У нас все хорошо? – голос Андрея звучал тревожно, было видно, что он сильно взволнован.

– Андрей, не волнуйся, – сказала Ольга с уверенностью, которой не ощущала, – мы с Семеном Николаевичем в курсе, что в городе скоро откроются магазины конкурента. Как раз сейчас разрабатываем план действий. Если вдруг ситуация выйдет из-под контроля, ты будешь первый, кому я скажу об этом.

– Спасибо, ты меня успокоила.

– Инга Валерьевна тебе случайно не сказала, как называется компания, в которую она зовет тебя работать?

– Нет. Я ее спросил, она ответила, что название компании я узнаю только после подписания контракта. Я пошел работать, – сказал Андрей и вышел из кабинета.

«Так вот кто переманил две бригады наших продавцов – Инга Валерьевна! Я так и знала, что ее история о том, что она устала и хочет отдохнуть, – полная чушь. Соскочила к конкуренту, как только запахло жареным».

Четверг, 22 сентября, 14.10

Вернувшись с обеда, Ольга поймала себя на мысли, что не может вспомнить, что она ела. «Вот что значит полное погружение в работу», – недовольно подумала она. После обеда, по сложившемуся распорядку дня, она всегда проверяла электронную почту.

Больше всего она ждала ответа на свои два письма, отправленные утром знакомым по тренингу. Одно из писем вернулось обратно. Почтовый клиент сообщил, что адресата не существует. Ольга удивилась и набрала в браузере интернет-сайт этой компании. Сайт был недоступен. Тогда девушка решила найти эту организацию в поисковике. Первой же ссылкой сверху была новость, что компания прекратила свое существование. Статья по ссылке называлась «Еще одно местное предприятие не выстояло в борьбе со столичными компаниями». Прочитав статью, Оля узнала, что компания, в которой работала ее знакомая, разорилась, столкнувшись с ожесточенной конкуренцией со стороны федеральных сетей.

«Одним источником информации меньше», – мелькнула мрачная мысль.

Зато следующее письмо Олю обрадовало. Ее вторая знакомая предлагала пообщаться в Скайпе и прислала свою контактную информацию. Ольга сразу добавила ее в контакты и позвонила девушке.

После недолгого обмена общими фразами Оля перешла к сути звонка:

– У меня тут тоже грянул гром, открываются компьютерные магазины федеральной сети.

– От этого никто не застрахован. Мы с ними уже второй год воюем. Потеряли половину магазинов, и пока не ясно, что будет дальше. А что за компания, ты знаешь?

– Не знаю. Хотела с тобой посоветоваться, возможно, ты подскажешь, как узнать, кто это может быть? – спросила Ольга.

– А что ты знаешь о конкуренте? – ответила вопросом на вопрос собеседница.

– Что я знаю? – Оля ненадолго задумалась. – Я знаю, что они планируют масштабную рекламную кампанию. Они переманили к себе нашего бывшего начальника отдела кадров, а та увела за собой следом две бригады наших продавцов. Правда, самых худших, но все равно.

– И это все? Не густо.

– Так, еще я знаю, что они будут открываться приблизительно через полтора месяца, – и Ольга, вспомнив разговор с Ларисой, сказала: – Точно, еще я знаю, что они планируют при открытии рекламировать не сами магазины, а низкие цены на ряд товаров. Даже странно, что они открываются в такой короткий срок. У нас в городе нет больших свободных торговых площадей, и я не видела, чтобы кто-то строил новые магазины либо ремонтировал старые.

– Все ясно. Ты знаешь все, что требуется для идентификации вашего конкурента, – резюмировала Олина знакомая.

– Как все? – удивилась Ольга.

– Смотри, это элементарно. Они делают низкие цены, заходя на новый рынок, – это раз, два – они рекламируют эти низкие цены, три – не вкладывают большие деньги в первоначальное обустройство торговых точек и четыре – они нанимают не самый профессиональный персонал.

…КОНКУРИРОВАТЬ С НИМИ ПО ЦЕНЕ – ЭТО БОЛЬШАЯ ОШИБКА. У НИХ БОЛЬШЕ ФИНАНСОВЫХ РЕСУРСОВ, ОНИ МОГУТ РАБОТАТЬ В МИНУС И ПОКРЫВАТЬ УБЫТКИ В ВАШЕМ ГОРОДЕ ЗА СЧЕТ ПРИБЫЛИ В ДРУГИХ ГОРОДАХ…

Какой мы делаем из этого вывод? Что это сеть, скорее всего, федеральный дискаунтер. Это их стратегия выхода на новый рынок. Они открывают магазины без нормального ремонта с полуобученным персоналом, главное, чтобы быстро выйти на рынок. Затем ставят максимально возможные низкие цены на ряд ходовых товаров, держат их полгода-год, пока конкуренты, которые ввязались в ценовую борьбу, не уходят в минус и не закрывают свои магазины. Потом, когда на рынке они заняли позицию лидера, поднимают свои цены.

– Как у них получается делать такие низкие цены? Разве мы не сможем сделать цены ниже? – спросила Оля.

– У них не на все низкие цены, только на определенные товары, которые они покупают просто гигантскими объемами. Соответственно, закупочная цена у них ниже. Конкурировать с ними по цене – это большая ошибка. У них больше финансовых ресурсов, они могут работать в минус и покрывать убытки в вашем городе за счет прибыли в других городах. Они выстоят, а вы нет.

– А как с ними конкурировать?

– Эх, если бы я знала, – мечтательно сказала девушка.

– Ясно, значит, мне надо составить список сетей-дискаунтеров и попытаться вычислить, кто из них заходит на наш рынок.

– Зачем список? В нашей стране таких сетей всего две – «Электроника Ассорти» и «БКФ». Еще один момент: они никогда не открывают магазины в городах, если там уже присутствует другая компания. То есть в вашем городе появится либо «БКФ», либо «Электроника Ассорти», но не сразу обе.

– Уже легче. Посмотрю у них на сайтах, может быть, они указали, в каких городах планируют открытие новых магазинов, – сказала Оля.

– Скорее всего они это держат в тайне.

– Тогда проверю, в каких городах у них открыты вакансии.

– Попробуй, но скорее всего они будут набирать работников через кадровые агентства, – с сомнением в голосе сказала Олина знакомая.

– Хорошо. Спасибо за помощь. Я позвоню тебе попозже. Пока!

– Не за что, обращайся.

После того как знакомая повесила трубку, Ольга подумала: «Так, ситуация проясняется. Роман был прав, лучший источник информации – это люди. Даже Лариса против своей воли сказала намного больше, чем хотела. А если человек готов помочь, тогда он просто бесценный источник. Надо будет вечером во время нашей встречи сказать ему спасибо за совет».

Четверг, 22 сентября, 15.30

– Как у нас продвигаются поиски противника? – позвонил Семен Николаевич.

– Есть определенный прогресс, точно смогу сказать попозже, – ответила Оля.

– Хорошо, зато у меня есть новости. Сейчас ко мне придет Радужный. Причем я ему не звонил, он сам попросил принять его.

– Неужели, с чего это вдруг? – спросила Ольга.

– Да, я сам удивился. После встречи расскажу, как мы пообщались, – пообещал директор и повесил трубку.

Оля вернулась к поиску информации в Интернете по «БКФ» и «Электронике Ассорти». Спустя полчаса у нее зазвонил мобильный телефон. «Странно, что Семен Николаевич звонит на мобильный, а не на рабочий», – подумала она. Взяв телефон, она увидела, что звонит не директор, точнее директор, но бывший. К ее удивлению, ей звонил Михаил Радужный.

– Да, Михаил. Добрый день! Слушаю тебя.

– Привет? Ты на работе? – спросил он.

– Да, я на работе.

– Работаешь? Хорошо. Ольга, есть приватный разговор. Поговорить сейчас приватно можешь?

– Да, заходи ко мне в кабинет. Номер кабинета 2401, – предложила Оля.

– Я бы не хотел говорить у тебя в кабинете. Вдруг он прослушивается. Ты не могла бы выйти на улицу? Поговорим у меня в автомобиле.

Ольга хотела отказаться, подумав, что если Михаил хочет говорить, то может зайти к ней, но потом любопытство взяло верх. «Хорошо, сейчас выйду», – буркнула она и, ни капли не спеша, принялась надевать пальто.

Выйдя на улицу, она оглянулась по сторонам, пытаясь найти автомобиль Радужного, но среди припаркованных машин его не было. Только она решила, что это была дурная шутка, как из окна гигантского внедорожника блеснула лысина Радужного, и он поманил ее к себе.

– Забыл сказать, что у меня новый автомобиль. Автомобиль отличный. Отлично идут дела у нашей компании. Компания идет в гору! – в привычной для него манере начал диалог Михаил, как только Оля села на пассажирское сиденье рядом с ним.

– Рада за тебя. Что ты хотел? – сухо ответила Ольга, хотя про себя отметила, что новая машина Радужного очень дорогая, стоит, наверное, больше, чем ее квартира.

– Хотел позвать к себе в компанию обратно. Обратно и сразу начальником отдела по работе с ключевыми клиентами. Ключевым клиентом будешь заниматься, как ты всегда хотела.

– А как же Лариса? – изобразив удивление, спросила она.

– Лариса у нас больше не работает. Работала она с тех пор, как ты ушла, не очень хорошо. В не очень хорошей ситуации оказалась замешана вдобавок. Вдобавок к своей зарплате организовала серые схемы и брала откаты, – признался Михаил в причине увольнения Ларисы.

– И что же, больше некому работать? Мне нравится работать в «Компьютерах Юкка» – зарплата практически в два раза больше, чем была в твоей компании. Стану директором по маркетингу через пару лет.

– Через пару лет, – Радужный засмеялся и закурил сигарету. – Через полгода «Компьютеров Юкка» не будет. Будет только одна компания, продающая компьютеры в нашем городе. В нашем городе мы теперь их рекламное агентство. Агентству теперь запрещено иметь в качестве клиентов другие компьютерные компании.

– Ты разорвал контракт с «Компьютерами Юкка»?

– «Компьютеры Юкка» больше не мой клиент. Клиент ский договор только что расторгнут. Расторгнуто много договоров. Договор теперь один – с ключевым клиентом.

– Михаил, при всем моем безразличии к твоей компании, я проработала в ней три года, и мне жалко видеть, как ты рушишь свой бизнес. Ты подумал о том, что будет, если у них вдруг не получится завоевать рынок нашего города? Ты останешься без клиентов! Ты поставил все на одного клиента. Это глупо, – сказала Ольга, не кривя душой.

– Глупо не видеть перспектив, которые открываются перед моей компанией, как это делаешь ты. Ты не представляешь, насколько эта компания богатая. Богатая настолько, что я с их первоначального транша за половину рекламной кампании смог купить себе этот автомобиль.

– Я как раз все прекрасно представляю. Эта компания – федеральная сеть компьютерных магазинов. Они планируют открыться в конце ноября. Я тебе нужна, так как Ларису ты уволил, а я проработала в твоем агентстве и в «Компьютерах Юкка» и знаю всю специфику и подноготную рекламного бизнеса, а заодно разбираюсь в рекламируемом товаре. Для тебя я буду просто бесценным сотрудником. Так ведь? – выпалила Ольга.

Михаил растерянно молчал.

– А, да, забыла сказать, я ведь и название компании твоего клиента знаю. – Оля решила рискнуть и наугад назвать одну из компаний, про которые она сегодня услышала от знакомой. – Это «БКФ»!

Радужный побледнел, сигарета выпала у него изо рта на пол автомобиля, но он не обратил на это ни малейшего внимания, а изо всех сил вцепился в руль автомобиля. Оле стало ясно, что она попала в десятку.

– «БКФ»! Откуда ты знаешь?

– Уже все в городе знают. А знают от тебя. Удачи! – Оля вышла из автомобиля и с удовольствием хлопнула дверью.

Только Оля успела отойти от автомобиля Радужного буквально на пару метров, как у нее зазвонил сотовый телефон.

– Да, Семен Николаевич.

– Оля, Радужный приезжал, – начал мужчина.

– Расторгнуть договор, – продолжила она.

– Откуда ты знаешь? – удивился Семен Николаевич.

– Уже все в городе знают. Радужный не умеет молчать, да и говорить он не мастер.

Суббота, 24 сентября, 12.30

«У них что – осеннее обострение? Звоните психиатру, я-то тут при чем? Вчера Радужный работу предлагал, сейчас Игорь звонит. Как же, мы ведь расстались лучшими друзьями, даже с днем рождения меня не поздравил», – подумала Оля, увидев входящий звонок от своего бывшего молодого человека.

«Да, я рада, что ты звонишь. У меня все хорошо. Просто супер. Ты как, все там же? Молодец, стабильность признак мастерства. Ой, то, что тебе зарплату пять лет не повышают, это мелочи. Главное, что тебя на работе ценят. Да, я работаю, получаю больше тебя. С личной жизнью тоже все очень хорошо. У меня отличный любовник, с которым есть о чем поговорить, да и просто помолчать вместе приятно. Кем он работает, не знаю. Ученый, наверное, исследователь. Он не вынужден торчать на работе круглые сутки, а может проводить вечера со мной. – Оля не спешила отвечать на звонок и вела мысленный диалог с мужчиной. – Ах, чуть не забыла тебе сказать, Лариса тебе изменяет. Так что забери у нее кольцо. Уже? То-то я не видела его в прошлый раз».

Игорь перестал дозваниваться, и Ольга с облегчением вздохнула и вернулась к рабочим делам. Через минуту сотовый опять завибрировал. Придется ответить, поняла девушка.

– Слушаю, – ответила она таким тоном, что работники морга умерли бы от зависти, почувствовав себя профессионально непригодными.

– Ольга, привет. Это Игорь. Говорить удобно?

– Не очень. Я работаю. Что ты хотел? – еле удержалась она, чтобы не съязвить и не спросить «какой Игорь?».

– Оля, мы можем встретиться с тобой сегодня вечером? – спросил он.

– Нет, у меня сегодня вечером планы.

– А завтра?

– Завтра тоже и в воскресенье. Говори по телефону, что тебе надо?

– Это не телефонный разговор. Может, на следующей неделе у тебя будет время встретиться?

– Может, будет.

– Спасибо! Я буду ждать твоего звонка. Это очень важно.

– Жди, – сказала Ольга и с удовольствием повесила трубку.

Воскресенье, 25 сентября, 18.30

Ольга достала тушеного гуся из духовки. На вид гусь получился просто великолепный, красотой зажарки он явно претендовал на первое место в конкурсе «Гусь года». «Давно я не готовила с таким удовольствием, – подумала она. – Да, не для кого было наготавливать. Сама-то я чай попила и побежала на работу. Сегодня первый практически за полгода гость».

В пятницу они договорились с Романом, что он сегодня придет к ней в гости. Вчера весь день она наводила дома порядок. Не то чтобы у нее было грязно, просто везде царил творческий беспорядок, в котором она свободно ориентировалась, но принимать гостей среди залежей книг, завалов журналов, гор компакт-дисков, кучек фенечек, стопочек косметики и комплектов одежды на каждом свободном стуле было не очень удобно.

Стол на кухне хоть и был накрыт скромно на двух человек, выглядел очень изысканно и аккуратно. Оле осталось только зажечь свечки, и все было бы готово к приходу Романа. Заиграла трель входного звонка.

«Он», – подумала Оля, автоматически поправила прическу и, скорчив рожицу зеркалу, открыла дверь. В дверях стоял шикарный букет ирисов.

– Привет, – поздоровался букет.

– Привет, заходи, – ответила Оля и пропустила букет в квартиру.

– Ты отпадно выглядишь в этом фартучке. Настоящая хозяюшка, – букет сделал комплимент.

– Спасибо, – сказала Оля и подумала: «Черт побери, замоталась так, что забыла снять с платья этот дурацкий заношенный фартук, которому лет больше, чем вселенной».

– Это тебе, – Роман протянул ей букет.

– Спасибо еще раз. Мой руки и проходи на кухню. Я уже все приготовила.

Пока Рома мыл руки, Оля быстро зажгла свечки зажигалкой, которую по привычке прятала в баночке с фасолью. Затем она сняла фартук и, не зная, куда его быстро деть, закинула его в уже остывшую духовку. Мысленно скомандовав себе прекратить панику, выключила свет на кухне и села за стол.

– Вот это да! Просто королевский прием. Мне, пожалуй, стоило надеть фрак, – сказал Роман, как только зашел на кухню.

– Ты не во фраке? Ужас! Как ты мог.

– Сам не знаю, как так вышло. Буду искупать свою вину. Дай, пожалуйста, штопор, я захватил с собой бутылочку отличного вина…

Воскресенье, 25 сентября, Спустя полтора часа

– Рестораны, конечно, хорошо, но с домашней едой ничего не сравнится, – сказал Роман, расслабившись в кресле. – Если бы я знал, что ты так хорошо готовишь, никогда не стал бы звать тебя в рестораны.

– Значит, мне повезло, что я смогла сохранить это в тайне.

– Ты бы знала, как с этими вечными командировками я отвык от домашнего уюта, – грустно сказал мужчина.

– Расслабься, все хорошо. Ты ведь еще не уезжаешь, и у нас много времени. Буду готовить для тебя каждый день, – подбодрила его Ольга.

Роман молчал. Ольга потягивала вино и смотрела на него. Потом спросила:

– Что-то случилось? Ты сегодня весь вечер грустный, как будто тебя что-то мучает, но ты не можешь об этом сказать. Мне ты можешь рассказать все, если я не смогу помочь, то выслушаю тебя.

– Увы, в этой ситуации ты ничем, к моему глубокому сожалению, помочь не можешь.

– Это что за упадок настроения? В прошлый раз я тоже думала, что ты ничем мне помочь не можешь, но твой совет оказался очень полезным. Так что не стесняйся, говори. Я помогу.

– Оля, я улетаю в понедельник обратно. Уже завтра утром.

– Вот как? Ты же говорил, что пробудешь как минимум два-три месяца. Почему так быстро? – сказала Ольга, еле сдерживаясь, чтобы не показать, как она расстроена этой новостью.

– Проект, который я курировал, идет с опережением графика, и мое присутствие в городе больше не требуется. Все вопросы, по которым требовалось мое решение, успешно закрыты, – опустошенно произнес Роман.

– Возьми отпуск на недельку. Поживешь у меня. Я не хочу, чтобы ты уезжал. – Оля еле сдерживала слезы.

– Я бы с удовольствием, малыш. Но мне в любом случае надо будет уезжать. Сейчас или неделей позже, я все равно уеду. Будет только хуже, больнее расставаться. Бросай все, поехали со мной.

– Роман, мы с тобой об этом уже говорили, я не могу с тобой уехать. Я хочу быть с тобой, но сейчас у меня очень ответственный момент на работе. Я не могу подставить своего директора. Он рассчитывает на меня. Верит в меня. Это будет предательством. Лучше ты оставайся. Будешь жить у меня, – предложила Ольга.

– Оля, ты шутишь? Как я останусь в вашем городе? Что я буду тут делать? Я же тут деградирую. Чем я буду тут заниматься? У меня в столице карьера, квартира, машина, друзья, не хватает только тебя.

– Значит, сам оставаться ты не хочешь? А меня ставишь в один ряд с машиной и квартирой? И предлагаешь мне переехать? Конечно, тогда у тебя будет карьера, квартира, машина, друзья и я вдобавок. А что будет у меня?

– У тебя буду я.

– Спасибо. Спасибо за компанию. Спасибо за букет. Спасибо за вино. Тебе уже пора. Завтра утром у тебя самолет, тебе надо выспаться. Была рада знакомству. Прощай.

Выпроводив Романа, Ольга прошла на кухню, вылила себе в бокал остатки вина и, обессиленно упав в кресло, начала корить себя за то, что повторно связалась с Романом, ведь с самого начала было ясно, что это бесперспективные отношения. Что ни он, ни она не готовы жертвовать своим образом жизни ради того, что уже стало казаться ей любовью.

Понедельник, 26 сентября, 16.00

Как Оля ни пыталась весь день сконцентрироваться на работе, у нее ничего не выходило. Она все проигрывала и проигрывала в голове вчерашнее расставание с Романом. Ей уже было ясно, что этот разрыв окончательный. Правильно ли она сделала, что предпочла личным отношениям обязательства перед работодателем? Чем больше она думала, тем сильнее склонялась к мысли, что это была ошибка. У нее были серьезные сомнения, что «Компьютеры Юкка» выстоят в конкурентной борьбе с «БКФ», и в итоге она останется ни с чем, без, возможно, любимого мужчины и без работы.

Потом она говорила себе, что сдаваться рано, необходимо искать решение, если не победить «БКФ», то хотя бы продержаться максимально долго. Она читала интернет-ресурсы, общалась на специализированных форумах, не вылезала с сайта «БКФ». Но спустя некоторое время она опять понимала безнадежность этих размышлений и мысленно возвращалась к Роману.

«Мне срочно нужен совет, – подумала она. – Профессиональный советчик у меня всего один – Света. Правда, так неудобно ей звонить. Как приехал Роман, я с ней ни разу даже словом не обмолвилась. Совсем забыла про подругу. Ладно, позвоню, узнаю, как у нее дела, заодно и посоветуюсь».

– Света, привет! Как ты? Тысячу лет тебя не слышала, – начала Оля.

– Дорогая, прости меня. Я такая бессовестная, не звонила тебе, не писала, я про тебя не забыла, просто у меня тут такие события. Метель, нет, ураган, нет, землетрясение, чувствопотрясение, вот, точно, – Светлана придумала подходящее слово.

– Ого, рассказывай, – эмоциональное возбуждение подружки передалось Ольге.

– У меня, правда, всего минутка. Все не успею рассказать. Я в аэропорту. Только что села в самолет. Я лечу на острова в отпуск.

– У тебя ведь отпуск должен был быть зимой, – вспомнила Оля.

– Да, это не запланированный отпуск. Меня позвали, и я не могла отказать. Короче говоря, это предсвадебное путешествие.

– Света, с ума сойти! Тебе сделали предложение, и ты молчала! Как ты могла? Я тебе этого никогда не прощу! Ладно, уже простила. Кто он? Я его знаю? – Оля была шокирована новостью.

– Нет, но я тебе про него рассказывала. Это холодильник. Точнее, его зовут Борис, он директор фирмы, в которой я купила холодильник. Я как прилечу, обязательно вас познакомлю. Мы идем на взлет, стюардессы говорят отключить телефоны. Все, целую, пока!

– Удачно отдохнуть! – сказала Оля, но не дождалась ответа, подружка уже отключила телефон.

«Да, жизнь продолжается, так что смысла расстраиваться нет. Продолжается, но не у меня, у меня, видимо, зашла в тупик».

Дневник Ольги

• В ценовой борьбе всегда побеждает самый крупный игрок на рынке.

• Избегайте ситуаций, когда весь ваш бизнес завязан на одного клиента.

Глава 12

У каждой проблемы есть решение, не так ли?

Вторник, 27 сентября, 10.20

– Что мы знаем про «БКФ»? – спросила сама себя Ольга. – Я знаю, что они будут заходить на наш рынок с помощью низких цен на ряд товаров. Что мы будем с этим делать? Что мы можем им противопоставить? По всеобщему мнению, мы не сможем постоянно держать цены ниже их, но для начала надо бы выяснить, что это за товары, и уже исходя из полученной информации планировать дальнейшие шаги.

Ольга зашла на интернет-сайт «БКФ» и принялась читать новости компании. «Интересно, по новостям на сайте я могу отследить, в каком порядке они открывали магазины в регионах, – рассуждала она, – составлю-ка я список-график их открытия в таблице. Так, весной они открыли восемь магазинов в соседних со столицей областях. Ага, а вот летом шесть точек в двух соседних с нашей областью. Так, выбираем в списке городов один из последних, в котором открытие прошло буквально месяц назад. Что мы видим?

Прямо на главной странице локального сайта – промо-страница «Горящие цены к открытию магазинов «БКФ». А вот и товары, которые они предлагают по «горящим ценам»: различные флеш-накопители, клавиатуры, аксессуары, несколько ноутбуков. Хорошо, заношу название товаров и цены на них в таблицу.

Так, возвращаемся на главную страницу сайта. Посмотрим второй город из открытых летом, что у нас тут? Тут то же самое, те же товары и те же цены. Значит, ассортимент, на который они назначают минимально низкие цены, от открытия к открытию и от города к городу у них не меняется. Уже легче.

Идем дальше. – Девушка продолжала изучать сайт конкурента. – Что у нас с магазинами, открытыми весной? Промо-раздел отсутствует, правильно, открытие было практически полгода назад. А что с ценами на промо-товары? Ага, что и следовало ожидать, – цены выше».

Ольга внесла данные в таблицу и посчитала разницу, в среднем товары в магазинах, открытых весной, были выше на шесть-семь процентов, чем в магазинах, открытых летом. Это подтверждало слова ее знакомой, что постепенно «БКФ» поднимает цены, как только большинство конкурентов закрывают свои магазины и уходят с рынка.

«Хорошо, а что у них с ценами на эти же товары в центральных магазинах?» – Девушка увлеченно заполняла таблицу. В итоге по ее расчетам вышло, что в магазинах «БКФ», которые существуют больше года, наценка на товары, которые они продают по «горящим» ценам, при открытии составила в среднем десять-двенадцать процентов и незначительно варьировалась в зависимости от категории товара.

В качестве результата у Оли получилась таблица.

«Первые данные у меня есть, теперь я сделаю следующее», – подумала Ольга и принялась писать электронное письмо коллегам. В письмо Ольга вставила таблицу со списком товаров, предварительно убрав данные по «БКФ», чтобы не загружать коллег ненужной информацией.

В тексте письма, которое она отправила Григорию Леонидовичу, Максиму и Евгению, она попросила коллег в кратчайшие сроки указать, что из перечисленных товаров есть в наличии, какая на них закупочная цена, по какой цене их продают «Компьютеры Юкка» и сколько из них было продано за последние полгода в ежемесячном разрезе.

Таблица в приложении к письму выглядела следующим образом:

«Получив ответы на эти вопросы от коллег, я смогу полностью сравнить ценовую политику нашей компании с «БКФ» и, исходя из статистики товарооборота, решить, что делать с этими товарами, – решила Ольга, довольная своей работой. – Так, сильную сторону конкурента – низкие цены, мы знаем. Что они еще могут противопоставить нам? Сейчас поищем, что про них пишут в Интернете».

Через полдня у Ольги уже сложилось предварительное мнение, с чем им придется столкнуться.

«Война – войной, а обед по расписанию», – девушка вспомнила фразу, которую любила повторять Инга Валерьевна, и, решив, что в этот раз ее бывшая коллега была права, решила пойти пообедать.

Вторник, 27 сентября, 16.10

Вернувшись с обеда, она обнаружила ответ на свое письмо от Максима и Евгения и пропущенный вызов от Григория Леонидовича. Ольга решила, что она перезвонит ему после того, как прочитает почту. В своих письмах коллеги выслали заполненные разделы таблицы. Там, где не было данных, ее коллеги написали свои комментарии.

«Мне осталось свести таблицу в единое целое и посмотреть, как пересекается наш ассортимент с товарами из списка на открытие «БКФ». Спустя полчаса у Ольги получилась следующая таблица (фрагмент):

«Хорошо, таблицу проанализирую после разговора с Григорием Леонидовичем, позвоню, спрошу, что он хотел», – решила Оля.

– Григорий Леонидович, добрый день! Это Ольга. Вы мне звонили, слушаю вас.

– Оля, привет. У меня тут вопросы по твоей таблице. Ты бы не могла зайти ко мне и пояснить кое-что? – спросил мужчина.

– Ой, вы знаете, – меньше всего ей хотелось заходить к нему в кабинет, который с каждым днем все больше и больше походил на бюро пропавших вещей, – у меня тут несколько важных задач.

– Ты знаешь, что-то я засиделся, сейчас сам к тебе приду, – ответил он и положил трубку.

Девушка только успела включить чайник, как финансист зашел в ее кабинет. Мужчина, как всегда, был одет, словно только что вышел из магазина одежды секонд-хенд. Все вещи были аккуратные и качественные, но явно на размер, а то и на два больше. Но после того, как Оля узнала, что Григорий Леонидович присваивает ретро-бонусы компании на лечение своей дочери, ее отношение к нему изменилось. Она, правда, так и не смогла решить для себя в худшую или лучшую сторону.

– Оля, я хотел уточнить, какая помощь требовалась от меня. Я посмотрел твою таблицу, Максим и Евгений уже заполнили все пустые колонки, – сказал он, присаживаясь на стул.

– Григорий Леонидович, да они все сделали. Вам я отправляла таблицу, чтобы вы на всякий случай перепроверили, все ли верно.

– Договорились, сейчас пойду, проверю данные и напишу тебе.

– Позвольте, я угощу вас чаем, – предложила Оля.

– Не откажусь.

Оля налила мужчине и себе свежезаваренного черного чая с чабрецом, поставила на стол вазочку с печеньем и конфетами и приготовилась слушать нравоучительные истории от Григория Леонидовича. В то время как девушка ожидала начала разговора, мужчина выбрал из вазочки по одной конфете каждого вида, разложил их на столе в порядке приоритетности (по Олиному мнению, от самой невкусной к наиболее вкусной) и методично принялся поглощать их, запивая каждую ровно двумя глотками чая. Оля молча наблюдала это представление. Судя по объему чашек и скорости исчезновения конфет, шоу должно было длиться не меньше двадцати минут.

– Как финансовое состояние нашего предприятия? – попыталась она завязать разговор, когда ее начало тяготить это молчаливое чаепитие.

– По плану, – нехотя отвлекся от конфеты в блестящей синей оберточной бумаге Григорий Леонидович.

– Как наша отчетность за прошлый период? – спустя пару минут спросила она.

– Все сдали в срок по плану. Спасибо! – в расход пошла карамелька со вкусом ананаса.

– А бюджет на четвертый квартал утвержден? – предприняла еще одну попытку Оля.

– По плану в конце этого месяца утвердим, – со стола исчезла шоколадная конфетка с начинкой из пралине.

– Как ваша дочка? – уже отчаявшись завязать хоть какой-то разговор, спросила она.

– Спасибо, по плану уже в следующем году окончит обучение в университете и пойдет наконец-то работать, – Григорий Леонидович уже одолел первую половину шеренги конфет и с удовольствием приступил ко второй половине. – Только у меня не дочь, а два сына. Ты про какого спрашиваешь? Старший уже женат, вот я тебе про младшего и рассказываю.

– Как два сына? А что же с дочкой? – удивилась она.

– С дочкой все в порядке, за одним лишь исключением, что у меня никогда не было дочерей. Так что, можно сказать, им повезло, моим возможным дочерям, – пояснил он.

– Ничего не понимаю. Получается, Максим что-то напутал? – спросила она скорее саму себя, чем поглотителя конфет.

– В смысле напутал?

– Он сказал, что у вас есть дочь. Что она тяжело болеет, – пояснила Ольга.

– Дорогуша, все хорошо, у меня нет дочки, так что все здоровы, за исключением легкого кашля у моей жены утром по понедельникам. Почему он так сказал?

– Я его спросила, куда деваются наши ретро-бонусы от дистрибьюторов и вендоров за объемы наших закупок и продаж. Он сказал, что так сложилось исторически с самого основания компании. Что все ретро-бонусы вы забираете себе на лечение вашей тяжело больной дочери, – выложила все как на духу Оля.

– Забираю себе деньги компании?! – ошарашенно переспросил Григорий Леонидович.

– Да, он так и сказал.

– Пойдем немедленно к нему, – мужчина вылетел из-за стола.

– Может, сначала позвоним ему? У себя ли он?

– На месте разберемся.

– А как же конфеты?

Мужчина на мгновение замялся у входа, схватил пару конфет, забросил их в карман пиджака и с криком «за мной» выскочил из кабинета.

Кабинет Максима находился в конце коридора, метрах в пятидесяти от Олиного. Это расстояние мужчина преодолел буквально за десять секунд, словно собирался поставить новый мировой рекорд или по меньшей мере сдать ГТО. Оля еле успела за ним. Не стучась, он вломился в кабинет Максима, Оля прошла следом и тихонько встала у двери.

Хозяин кабинета, развалившись в кресле, превосходящем по размерам кресло директора компании, курил сигару и слушал шансон. По корпоративным стандартам курение на рабочем месте было под запретом, на шансон запрет не распространялся (хотя не помешало бы).

– Вставай, разговор есть, – сказал Григорий Леонидович с такой интонацией, от которой у Оли пошли мурашки по коже.

– Зайдите попозже, я сейчас занят, – проигнорировал его слова Максим.

– Ты сам встанешь или мне тебя поднять? – тон финансиста стал еще более угрожающим, вдобавок он снял свои огромные очки и положил их на стол.

– Так, старичок, прекращай, – начал говорить Максим, поднявшись из-за стола. Но договорить, что конкретно следует прекратить, он не успел, так как был отправлен обратно в кресло хлесткой пощечиной Григория Леонидовича. Все трое в комнате явно были шокированы этим событием.

Ольга не ожидала такой силы удара от шестидесятилетнего мужчины. Григорий Леонидович, видимо, не думал, что сможет ударить своего коллегу, явно превосходящего его силой и массой тела. Но больше всего был ошарашен Максим. Он полусидел-полулежал в своем кресле, переводя взгляд с одного нежданного визитера на другого. Во рту мужчины торчал кусок случайно откушенной от удара сигары, вторая половина которой закатилась под стол и продолжала дымить оттуда в свое удовольствие уже без Максима. Щеку на месте пощечины украшало коричневое пятно, повторяющее контуры руки финансиста. «Бельгийский шоколад и пралине», – определила Оля.

– Я тебя за это засужу, – собрался с мыслями хозяин кабинета. – Ты мне всю свою несчастную пенсию будешь отдавать и все равно останешься должен.

– С удовольствием, в тюрьме на мою пенсию ты сможешь хорошо устроиться, – ответил ему Григорий Леонидович. – Как ты мог? Подлец! Воровать деньги у компании, которая верила в тебя! Ты обманул Семена Николаевича. Воспользовался доверчивостью этой несчастной девочки и, заметая следы, наплел ей про мою больную дочку. И то, что я тебе лично никогда не прощу, ты пытался подставить меня! Меня, того человека, который тебя всему научил, рекомендовал руководству повысить тебя, прикрывал тебя во время твоих бесконечных командировок, делал за тебя большую часть аналитических расчетов. Вот какую благодарность я от тебя получил. И из-за чего это все? Зачем ты это сделал?

– У меня была причина.

– Какая?

– Деньги.

– Ясно. Можно было бы и догадаться. Слушай меня. Сейчас я позову сюда Евгения и его заместителя, и ты нам все расскажешь. Во-первых, все про свои серые схемы, как ты переводил на себя рибейты и ретро-бонусы. Во-вторых, ты передашь все свои дела и рабочие контакты мне. В-третьих, сегодня ты напишешь заявление на увольнение, я сделаю расчет и скажу, сколько ты будешь нам выплачивать за присвоенные деньги компании, иначе я сегодня же сдам тебя в полицию. И в-четвертых, выключи эту дурацкую музыку, – перечислил Григорий Леонидович свои требования.

– Может, мы сможем договориться? Ретро-бонусов хватит на троих, – начал было Максим, но по выражению лица финансиста понял, что договариваться с ним никто не будет, – ну надо же, ангелы одни тут собрались. Можно подумать, я не знаю, что ты, старик, покупаешь себе технику домой по закупочным ценам?

– Я это делаю с разрешения Семена Николаевича, – парировал Григорий Леонидович.

– Ладно-ладно, ты ангел, я понял. Но эта, которая с тобой пришла, не такая уж и простая. – Максим показал пальцем на Ольгу. – Ты бы знал, с кем она дружит. Я лично видел ее вместе в ресторане с таким человеком, что мои проступки меркнут по сравнению с этим.

– Ходить в ресторан – не преступление. Преступление воровать деньги компании, в которой ты работаешь. Так что хватит разглагольствовать, песенка спета.

Григорий Леонидович достал мобильный телефон, пригласил в кабинет Евгения с его заместителем, а сам велел Максиму приступить к передаче дел. Ольга за все это время не проронила ни слова.

Вторник, 27 сентября, 22.10

Полностью опустошенная событиями рабочего дня, Ольга наконец-то зашла в свой кабинет. На столе ее дожидались две чашки недопитого чая и горстка раскиданных конфет. «Все же жизнь странная штука, – задумалась она. – Еще сегодня утром я думала, что Григорий Леонидович присваивает деньги компании, а Максим несчастная жертва обстоятельств. Оказалось совсем наоборот. Максим форменный подлец, ради личной выгоды оболгавший своего коллегу и бывшего наставника. Финансист, напротив, настоящий мужчина, не ожидала от него такого поведения. Молодец. У меня сейчас была редкая возможность увидеть настоящего профессионала в действии.

Григорий Леонидович заставил Максима передать им всю информацию по текущим делам, написать всем партнерам, с которыми он работал, прощальное письмо, и уже через три часа Максим покинул «Компьютеры Юкка». После этого Григорий Леонидович распределил задачи бывшего логиста по коллегам, присутствовавшим при передаче дел. Ольге досталась работа с дистрибьюторами по контролю получения рибейтов и ретро-бонусов.

Затем он собрался к Семену Николаевичу проинформировать его о причинах скоропостижного увольнения Максима и позвал с собой Ольгу, чтоб она рассказала в деталях эту историю. Ольга была вынуждена пойти с ним к директору. К ее большому облегчению, мужчины не стали задавать ей вопрос, который мучил ее саму. «Почему я не рассказала Семену Николаевичу то, что узнала от Максима?» После того как она поведала свою версию событий, директор ее отпустил, а сам остался обсуждать с финансистом возможную замену Максиму.

Оля решила, что уборка кабинета подождет до завтра, вызвала такси и принялась собираться домой. Взяв сотовый телефон, она заметила на нем несколько пропущенных вызовов – все они были от Игоря. До этого он уже ей звонил вчера и в воскресенье. Также от него было смс: «Не могу до тебя дозвониться. Давай завтра в 19.00 встретимся в кафе «Мираж».

Немного поколебавшись и решив, что он все равно не отцепится, Ольга ответила, что будет завтра там.

Среда, 28 сентября, 18.55

Игорь назначил встречу в кафе «Мираж», которое они когда-то называли «нашим». В нем они и познакомились пять лет назад. Оля, случайно пришедшая раньше запланированного, специально выбрала другой столик, а не тот, с которым у нее был связан целый ряд воспоминаний об их отношениях.

Игорь задерживался. Ольга решила, что допьет молочный коктейль и не будет больше его ждать. «В конце концов, кто просил встретиться, я или он», – подумала она.

– А почему ты села не за наш столик? – спросил он, появившись буквально за пару глотков до конца коктейля.

– Наш столик? О чем ты? Я не понимаю, – изобразила удивление она.

– Заяц, ну ладно тебе притворяться. Ты ведь прекрасно поним…

– Не называй меня зайцем, – перебила его Оля.

– Странно, тебе ведь раньше нравилось, когда я тебя так называл, – мужчина расстроенно потрепал свою голову.

– Это было раньше. Что случилось? Что это за дело государственной важности, по которому ты хотел меня видеть? – Ольга смягчила свой тон.

– Ты знаешь, я хотел сказать тебе, что совершил большую ошибку. Нам не стоило с тобой расставаться. Вся эта история с помолвкой с Ларисой была большой ошибкой. Она никогда меня не любила. Мы с ней расстались. Я отменил свадьбу, – Игорь с трудом подбирал слова, и Ольге было видно, что эта речь дается ему нелегко.

– Сочувствую, – ей стало жалко Игоря.

– Ты меня прощаешь? – спросил он.

– Да, уже давно простила, – вполне искренне сказала она.

– Заяц. Ой, извини, Оля, – поправился он, – у меня есть предложение, давай попробуем вернуть наши отношения? Нам ведь было так хорошо вдвоем. Раз ты меня простила, то значит, понимаешь, что это была всего лишь маленькая слабость с моей стороны. Мне просто захотелось разнообразия. Этого больше никогда не случится, раз я опять к тебе вернулся. Я тебе обещаю. Давай начнем все сначала?

– Ты что, издеваешься? С начала? Я полгода в себя приходила после нашего разрыва и твоего предательства и до сих пор не уверена, что полностью восстановилась.

– Я понимаю, что тебе было тяжело. Но ради нас и всего, что между нами было, давай оставим все это в прошлом. Мне тоже было несладко, я ведь тоже пережил расставание. Тебе даже было легче, я-то расставался целых два раза.

Оля посмотрела на него, как будто увидела впервые. «Как я могла любить его? Он просто жалок. Вечный ребенок, который никогда не повзрослеет. В свои тридцать четыре года до сих пор носит одежду на вырост. Уже проявляется пивной животик. Бриться так и не научился – все лицо поцарапано. Видимо, как всегда, собираясь на встречу со мной, в последний момент заметил, что не брился неделю, и пришлось это делать впопыхах. И вроде бы бог с ней, с его внешностью, но ведь у него нет ни капли сочувствия ко мне. Ему, видите ли, тоже было не сладко. Мне стоило сказать Ларисе спасибо за то, что она стала причиной нашего расставания. Как я могла прожить четыре года с этим эгоистом», – думала Ольга, смотря сквозь него.

– А что ты сделал с обручальным кольцом, которое подарил ей? – выскочил против ее воли у нее вопрос.

– Я забрал его, – сказал он с интонацией Геракла, совершившего тринадцатый подвиг.

– Ого, как ты смог? Я ни разу не видела, чтобы Лариса отдавала хоть что-то, что считает своим.

– Это было сложно. Ты не поверишь, мне пришлось попросить о помощи мою маму. Она поговорила с ней, и Лариса вернула мне кольцо.

– Конечно, поверю. Не твоей ли маме пришла идея, что ты должен восстановить отношения со мной? – как ни в чем не бывало спросила Оля.

– Это была моя идея, – смущаясь, сказал он, – правда, мама посоветовала не продавать кольцо, а подарить его тебе.

– Передай ей от меня большой привет.

– Обязательно, – довольно улыбаясь, ответил он, не чувствуя подвоха.

– И кольцо ей подари, – сказала Оля и встала из-за стола.

– Ты куда?

– Как куда? Ухожу.

– А как же я?

– А ты езжай к мамочке.

Пятница, 30 сентября, 19.15

«Да, в рейтинге самых насыщенных событиями месяцев этот сентябрь точно войдет в призовую тройку, – подводила итоги Ольга, записывая самые важные уроки месяца в свой дневник, – ключевые события: приезд Романа и возобновление отношений с ним, слухи об открытии в нашем городе магазинов федеральной сети. Затем подтверждение этих слухов. Идентификация конкурента. Завершение командировки Романа и нашего романа. Все романы закончились. Затем неудачная попытка Ларисы подставить меня. Расторжение договора с рекламным агентством Радужного. Раскрытие аферы Максима, его увольнение. Нелепая попытка Игоря возобновить наши отношения. И, конечно же, важным итогом месяца стал поиск решения, каким образом «Компьютеры Юкка» будут противостоять экспансии «БКФ» на компьютерный рынок города».

Это решение Оля планировала представить на совещании в понедельник. Еще раз перечитав список предлагаемых шагов и убедившись, что все в порядке, Оля отключила ноутбук и пошла домой.

Понедельник, 3 октября, 11.00

«Семен Николаевич, Григорий Леонидович и Евгений – все на месте, – Оля смотрела на присутствующих. – Раньше на таких совещаниях еще находились Инга Валерьевна и Максим, но теперь они больше не являются сотрудниками компании, а Инга Валерьевна еще вдобавок работает на конкурента».

– Начнем, коллеги. Обойдусь без долгих прелюдий, тем более все в курсе, зачем мы сегодня собрались, – сказала Ольга.

Семен Николаевич кивнул в знак согласия, и девушка продолжила:

– Как нам стало известно, в ноябре в нашем городе открывается три, а может и четыре магазина федеральной сети «БКФ», продающей компьютеры. На данный момент мы самая большая сеть, продающая компьютеры в нашем городе, – у нас семь магазинов. У ближайшего конкурента три магазина, так что, открыв четыре магазина, «БКФ» по их количеству выйдет на второе место. Но не стоит успокаивать себя, что мы все равно останемся лидерами на рынке. У «БКФ» по стране более 150 магазинов, так что ресурсов и возможностей у них на порядок больше.

– Мы понимаем, с чем нам придется столкнуться, не стоит зря сгущать краски, и так тяжко, – выразил настроение присутствующих Евгений.

– Договорились. Тогда что я планирую рассказать вам сегодня? Вначале я бы хотела описать полный профиль «БКФ», их сильные и слабые стороны. После этого предложить свой вариант борьбы с ними, обсудить его и совместно с вами выработать план действий.

– Действуй, мы слушаем, – сказал директор.

– «БКФ» – сеть розничных магазинов, торгующая компьютерами и комплектующими. Главным своим конкурентным преимуществом считают низкие цены.

Пообщавшись с Григорием Леонидовичем и дистрибьюторами, я выяснила следующее: чтобы обеспечить низкие цены, «БКФ» закупает огромные объемы одинаковых товаров. В городах, где у них есть сильные конкуренты, продает их по закупочной цене, в таких случаях они зарабатывают за счет маркетинговых фондов производителей и дистрибьюторов. Где конкуренция не столь остра, их наценка варьируется от 12 до 25 процентов, здесь основная выручка идет от высокой маржи.

Также в обоих случаях они зарабатывают на больших оборотах и существенной скидке при закупке больших партий. Причем у них низкие цены не на все товары, а только на некоторые, остальные цены в своем большинстве на уровне наших, а некоторые даже выше.

Следующей их сильной стороной после низких цен является сильный отдел рекламы. В месяц они реализуют в среднем по две промо-кампании. Чаще всего это сниженные цены на какие-либо категории товаров либо продажа товаров в комплекте, так называемом бандле. Свои промо-акции они поддерживают в собственной рекламной газете, которая распространяется бесплатно по почтовым ящикам клиентов компании, а иногда просто по близлежащим к магазинам районам. Финансирование промо-акций в основном идет за счет вендоров, которые оплачивают рекламу в газете «БКФ», взамен «БКФ» закупает некое количество товара на реализацию.

– Оля, а почему мы так не делали раньше? – спросил Евгений.

– Тут несколько причин, во-первых, у нас не такие объемы продаж, чтобы производители были готовы платить нам за рекламу. Во-вторых, у них промо-активностями занимается целый отдел, а у меня были другие приоритеты, – объяснила она, слегка почувствовав себя виноватой за то, что она не успела поставить на поток рекламные акции «Компьютеров Юкка».

– Мы посмотрим позже, как можно адаптировать их опыт под наши магазины, – добавил Семен Николаевич.

– Да, обязательно, – согласилась Оля, – я продолжаю. Сильные стороны «БКФ»: низкие цены на определенный ряд товаров и активная рекламная поддержка. На этом все, теперь перейдем к их слабостям.

– Можно вопрос? – спросил Григорий Леонидович и, не ожидая разрешения, сразу задал второй. – Оля, откуда ты это все знаешь? Ты не могла бы ссылаться на источники?

– Конечно. Про то, что низкие цены – это их конкурентное преимущество, написано у них на сайте в разделе «О компании». А о промо я узнала от коллеги, с которой я познакомилась во время семинара. Она даже выслала мне отсканированные страницы их рекламных журналов.

Продолжаем, слабые стороны. В «БКФ» чудовищная текучка кадров и исходя из этого ужасный уровень сервиса. Большинство их продавцов – временные сотрудники, это либо студенты, работающие на полставки, либо люди, работающие по совмещению с основной работой. Как вы знаете, при высокой текучке кадров невозможно поднять уровень качества обслуживания клиентов. В Интернете полно отзывов от клиентов, не довольных тем, как их обслужили. Покупатели жалуются, что продавцы у них ничего не знают, не могут посоветовать подходящий товар, не знают, как сочетаются между собой те или иные комплектующие.

На сайтах по поиску работы в городах присутствия «БКФ» практически 60 процентов резюме в рубрике «продавцы в компьютерный магазин» это бывшие сотрудники «БКФ». Так же в каждом городе присутствия этой сети у них открыто несколько десятков вакансий, что также свидетельствует о высокой текучке кадров и низком уровне сервиса.

Следующая их слабая сторона – это условия гарантийного обслуживания. Сервисные центры «БКФ» находятся в столице, и, если у вас что-то ломается, а вы делали покупку в другом городе, вы отдаете купленную вещь и ждете, пока ее отправят в столицу и отремонтируют либо дадут указание заменить товар. В итоге вам приходится ждать минимум месяц. На это жалуются практически 80 процентов посетителей форума на их интернет-сайте.

Так же исходя из жалоб в Интернете и разговора с дистрибьютором, я выяснила еще один их болезненный момент, который, видимо, связан с большим количеством их магазинов. В каждом их магазине разный ассортимент, это продиктовано неправильной работой их логистической системы. Для них не редка ситуация, когда они завезли одинаковое количество товара в каждую торговую точку, но в одном магазине он мог продаться за неделю, а в другом не продаться и за полгода. Так вот, перемещение товара между магазинами у них невозможно, поэтому чем дольше они присутствуют на рынке отдельного города, тем больше проблем с ассортиментом у них накапливается.

Коллеги, это был краткий профиль нашего конкурента, то, с чем нам придется столкнуться. Есть ли у вас вопросы? Или переходить к моему предложению, каким образом мы будем с ними конкурировать? – спросила Оля.

– Да, расскажи, а то исходя из всего, что я услышал, у них отличные конкурентные преимущества, а минусы совсем незначительные, – выразил свое мнение Евгений.

– Я не согласен с Евгением, но хочу сначала выслушать твое предложение. Вы как считаете, Григорий Леонидович? – поинтересовался Семен Николаевич.

– Я за то, чтобы Ольга высказала свое мнение, – ответил финансист.

– Договорились, продолжаю. Я предлагаю нам противостоять «БКФ» комплексно по всем выявленным слабым и сильным сторонам. Благодаря тому, что мы будем превосходить их по всем направлениям, если они исправятся в одном, этого будет недостаточно, и они будут вынуждены инвестировать время и ресурсы в исправление и других своих проблем.

Первым делом нам надо разобраться с их имиджем магазина низких цен. Проведя анализ нашего ассортимента, я предлагаю сделать следующее. Во-первых, до их открытия мы запускаем рекламную акцию по распродаже товаров, которые участвуют в их рекламной кампании. Мы продадим их по закупочной цене, которая практически равна той, что они будут рекламировать. У нас есть не все эти товары, но практически 60 процентов из их предложения присутствуют в наших магазинах. Таким образом, за три недели до открытия их магазинов мы лишим их главного преимущества в глазах общественности – низкой цены.

Люди запомнят, что «Компьютеры Юкка» предлагали такие же самые цены на те же товары. Соответственно, они не добьются того, чего преследуют этой рекламной кампанией – создание имиджа магазина низких цен. Я согласовала проведение этой рекламной кампании на ретро-бонусы нашего дистрибьютора, которые нам удалось вернуть. – Оля хотела добавить, вернуть из компании, основанной Максимом для присваивания ретро-бонусов, но потом подумала, что не стоит, так как все присутствующие знали эту историю в деталях и не было смысла повторно портить нервы, вспоминая ее.

– Во-вторых, распродав эти товары, мы исключаем их навсегда из нашей товарной матрицы, так же как мы временно исключим из ассортимента те товары, которые есть в наличии в «БКФ» и по которым производители не устанавливают рекомендованную розничную цену.

– Оля, это невозможно, чем мы будем торговать? – возразил Евгений.

– На самом деле это не так страшно, как кажется. Это порядка десяти процентов нашего ассортимента. И это временное решение. Зато этим мы добьемся главного – мы лишим их возможности конкурировать с нами по цене.

– Это, конечно, спорное решение. Но я готов согласиться, так как не вижу другого варианта действий, – сказал Семен Николаевич.

– Хорошо, это только часть моего предложения. Как бороться с их постоянными рекламными активностями, я толком еще не решила. Единственный выход, который я вижу, это соответствовать их высоким стандартам и запускать свои регулярные рекламные акции. В отличие от них мы не будем рекламировать низкие цены, мы воспользуемся тем, что мы на рынке города уже больше 15 лет и у нас большой пул партнеров. Мы будем предлагать к нашим покупкам бесплатные билеты в кино, походы в ресторан, дополнительные бонусы и скидки в компаниях-партнерах и все эти предложения рекламировать совместно с нашими партнерами.

– Это отличная идея. Я «за»! – довольно сказал Евгений.

– Что мы будем делать с их слабыми сторонами? Благодаря тому, что в нашей компании внедрены стандарты обслуживания клиентов, наш сервис один из самых лучших в городе. Нам требуется поддерживать его на самом высоком уровне, чтобы все покупатели были довольны. Тут «БКФ» будет очень тяжело конкурировать с нами. Большинство их персонала будут новичками, которых требуется обучить, либо теми людьми, что ушли из других компаний и из нашей в том числе. Как мы знаем, это далеко не самые лучшие профессионалы. В этом вопросе наша главная задача удержать людей на работе в нашей компании и постоянно совершенствовать процесс обслуживания клиентов.

…ВАШИ ПАРТНЕРЫ – ВАША СИЛА. ОБЪЕДИНИВ УСИЛИЯ, ВЫ СМОЖЕТЕ СДЕЛАТЬ УНИКАЛЬНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ ДЛЯ КЛИЕНТА, КОТОРОЕ НЕ СМОЖЕТ ПОВТОРИТЬ НИ ОДИН ВАШ КОНКУРЕНТ…

Вопрос с гарантийным сервисом, который, как мы помним, тоже является слабым звеном в «БКФ», для нас не актуален. Наш сервисный центр находится в городе, и мы можем оперативно отремонтировать любое устройство. Позже, когда в городе накопится некая критическая масса недовольных постпродажным обслуживанием в «БКФ», мы можем запустить на локальных ресурсах небольшую рекламную кампанию, освещающую преимущества нашего сервисного центра. В ней мы расскажем, что сервисный центр «Компьютеров Юкка» находится в нашем городе и что на время ремонта мы предоставляем временное устройство с тем же функционалом, что и сданное в сервис.

Коллеги, это все мои предложения по сложившейся ситуации, готова выслушать ваши замечания и идеи, – закончила свою речь Оля.

После длительной тишины слово взял директор:

– Ольга, я считаю, что это хороший план, возможно, он не идеальный, но логичный и обоснованный. Так что я считаю, что нет никакого смысла затягивать с решением. С каждым днем обсуждений у нас все меньше и меньше шансов противостоять «БКФ». Поэтому сегодня же начинаем реализацию предложенных тобою действий.

…ВАШИ РАБОТНИКИ – ЭТО ВАШЕ КОНКУРЕНТНОЕ ПРЕИМУЩЕСТВО. ВКЛАДЫВАЯ В ИХРАЗВИТИЕ И УДЕРЖАНИЕ, ВЫ ИНВЕСТИРУЕТЕВБУДУЩЕЕВАШЕЙКОМПАНИИ…

Семен Николаевич принялся распределять задачи по присутствующим.

Дневник Ольги

• Ваши партнеры – ваша сила. Объединив усилия, вы сможете сделать уникальное предложение для клиента, которое не сможет повторить ни один ваш конкурент.

• Ваши работники – это ваше конкурентное преимущество. Вкладывая в их развитие и удержание, вы инвестируете в будущее вашей компании.

• У вашей компании не будет второго шанса произвести первое впечатление на клиента.

Глава 13

Первый контакт

Пятница, 4 ноября, 18.00

«Я сделала все, что могла, – пыталась заверить сама себя Ольга, – больше сделать было просто невозможно. Я оказалась права, что этот таинственный конкурент – «БКФ». Также правильно определила, какие товары они будут рекламировать при выходе на рынок нашего города. Да что там товары, я даже цену угадала до рубля. Сейчас весь город завешан их рекламными плакатами: товар, цена и информация о том, что открытие сети магазинов «БКФ» пятого ноября, то есть уже завтра.

Единственное, что я не угадала, так это количество магазинов. Изначально мы прогнозировали, что магазинов будет три, а в итоге они в один день открывают сразу шесть торговых точек. Три абсолютно новые, а другие три – это одна из местных сетей, купленная «БКФ».

«Ладно, себе-то можно признаться, я волнуюсь, что будет завтра. Придет хоть кто-то в наши магазины? Завтра, послезавтра, возможно, в наших магазинах вообще никого не будет. Но все покажет первый месяц. Если наша выручка упадет хотя бы процентов на 30, то значит, все отлично – мы выстоим. Если больше 50 процентов, то нам, по расчетам Григория Леонидовича, придется закрыть два магазина. О том, что будет, если выручка упадет еще больше, я даже думать боюсь.

Но мы молодцы, сделали все, что могли. Ровно за десять дней подготовили и запустили масштабную рекламную кампанию, распродали практически 90 процентов позиций, участвовавших в акции. Даже сейчас по городу размещено множество рекламы с абсолютно одинаковыми ценами от нашей компании и от «БКФ», только нашу вывесили на две недели раньше». – Ольга посмеялась сама себе.

«Сейчас ноябрь продержимся, а в декабре уже запустим рекламную акцию с партнерами. Хорошо, что местные компании откликнулись на наше предложение. Будет масштабная кампания, и мы обойдемся без снижения цен, просто за счет предложений от партнеров увеличим привлекательность покупки у нас. Потом новогодние праздники, и после них уже точно будет ясно, какая судьба ждет «Компьютеры Юкка». – Ольга тяжело вздохнула и взглянула на часы на телефоне. – Пора домой, и, в конце концов, надо перестать переживать.

Завтра будет напряженный день. Необходимо успеть посетить все магазины «БКФ» – оценить, сколько людей они завлекли своей рекламой на открытие. Также стоит посмотреть, как оформлены магазины, как организована выкладка товара. Короче говоря, заглянуть врагу в глаза».

Устало завибрировал сотовый телефон. Оля, не смотря, кто звонит, ответила:

– Да, я слушаю.

– Оля, добрый вечер. Это Роман, – поздоровался мужчина.

«Вот тебе и добрый вечер», – подумала она.

– И тебе того же.

– Ольга, я завтра и послезавтра буду с командировкой в вашем городе. У меня очень напряженный график, но я очень хотел бы встретиться с тобой.

– Зачем? Рома, зачем опять все это? Мне тяжело с тобой каждый раз прощаться. Не звони мне больше. Я не хочу тебя ни слышать, ни видеть. Все, что я хочу, это быстрее забыть тебя. Ты понял меня? – Оля еле себя сдерживала, чтобы не расплакаться, ей уже казалось, что она забыла Романа, но она ошибалась.

– Прости меня, если я сделал тебе больно.

– Сделал. Прощай. – Оля сбросила вызов и отключила мобильный телефон. «Света была права, не стоит связываться с мужчиной в командировке. Только, увы, я это поняла слишком поздно», – горько подумала она.

Суббота, 5 ноября, 16.30

«Ничего себе! Никогда бы не подумала, что у Григория Леонидовича есть брат-близнец. Копия он – только с бородой. Даже одевается так же странно. Ого, он идет ко мне. Что делать? Ладно, буду делать вид, что я вообще ничего не понимаю и никого не знаю», – подумала Ольга, увидев мужчину, похожего на финансового менеджера их компании.

– Оля, привет, – поздоровалась борода брата Григория Леонидовича.

– Добрый день! Я вас знаю?

– Оля, это я! Григорий Леонидович! Я тебя сразу узнал в этом черном парике, – сказал мужчина.

– Я вас тоже сразу узнала с этой бородой, – соврала Ольга.

– Это мы классно с тобой придумали. Причем даже не сговаривались прийти на открытие «БКФ» в маскировке, чтобы нас никто не узнал, – сказал мужчина.

– Да, точно, – согласилась она, думая, что раз он ее узнал, значит, маскировка вообще никуда не годится.

– Привет, коллеги! – поздоровался с ними второй брат финансиста. Молодой лысый человек, но с точно такой же бородой, как у него.

– Привет, Андрей, – ответил Григорий Леонидович, – я смотрю, у тебя такая же борода, как у меня.

– Да, вчера вечером в голову пришла идея замаскироваться, – сказал их системный администратор, – подумал, что раз тут работают наши бывшие коллеги, надо, чтобы они меня не узнали. Вот и купил эту накладную бороду.

– Мы теперь с тобой два близнеца-бородача! – ухмыляясь, сказал Григорий Леонидович.

– Уже не два, а три. К нам идет Евгений, – вмешалась в их диалог Оля, заметив начальника отдела продаж с такой же нелепой и уже на одну треть отклеившейся бородой.

– Ребята, добрый день! Классная маскировка, – поприветствовал их начальник отдела продаж.

Ольга уже всерьез задумалась, смог ли их маскарад провести хоть кого-нибудь, как ответ сам подошел к ним.

– Если вы хотели принести мне свои резюме инкогнито, то могли просто позвонить. Можно было бы и обойтись без этих игр в переодевания. Я бы выделила вам пятнадцать минут. Больше бы не смогла – у нас хотят работать сотни людей, так что никаких поблажек, – высокомерно обратилась к ним бывшая коллега – Инга Валерьевна.

Мужчины, насупившись, молча смотрели на нее. Они были настоящими джентльменами, и никто из них не опустился до разговора с ней. В их глазах она была предательницей, покинувшей тонувший корабль, предварительно пробившей в его днище еще одну дырку. Но Оля не была обременена необходимостью соблюдать приличия:

– Смотри, как бы тебе самой не пришлось вставать на учет по безработице.

– Поживем, увидим. Мальчики, если что, звоните. Для вас работа в «БКФ» найдется, а для тебя, Оля, увы, нет. Наша компания берет на работу только настоящих профессионалов.

– Очень странно, как же ты тогда к ним попала? – спросила Оля.

– У меня нет времени состязаться с тобой в остроумии. В отличие от вас я работаю, а не хожу по магазинам конкурентов с дурацкими накладными бородами и дикими париками. Пока-пока, неудачники, – сказала Инга Валерьевна и поспешно удалилась.

– Вот ведь, высокомерная особа, – самым мягким образом выразил общую мысль Григорий Леонидович.

– Ну что, ZZ Top, заканчиваем гастроли. Поехали, я развезу вас по домам. Я ведь правильно понимаю, в целях конспирации все вы приехали на общественном транспорте? – сказал невесть откуда взявшийся Семен Николаевич. К Олиному облегчению, хотя бы он был без бороды. Теперь девушке стало понятно, почему Инга Валерьевна так быстро ретировалась, ей не хотелось встречаться с бывшим начальником.

Ольге, как единственной девушке, уступили место рядом с директором, который всегда сам водил автомобиль и не пользовался услугами водителя.

– Ну, шпионы, рассказывайте. Что видели? Какие впечатления от нашего нового врага? – спросил Семен Николаевич, едва отъехав от магазина.

– Я посетила все их магазины. Могу сказать, что для создания образа дешевых магазинов они сделали все, что смогли. Точнее, ничего не делали. Я была даже немного шокирована, что все их праздничное оформление к открытию состояло из десяти-пятнадцати полусдутых шариков над входом. Также меня удивило, что в магазинах разное торговое оборудование, местами обшарпаны стены, плитка на полу битая кое-где. В качестве музыкального фона играет самая популярная радиостанция города с весьма сомнительным репертуаром, а не специально составленные музыкальные сборники, как у нас. Что мне понравилось, так это оформление ценников – на них видна вся необходимая информация, все напечатано крупно и четко. Так же удобно сделана навигация в торговом зале. Видно, что фирменный стиль им делали настоящие профессионалы, – высказала свое мнение Ольга.

– Кто еще что заметил? – продолжал спрашивать Семен Николаевич.

– Как бы не хвалилась Инга Валерьевна, у них проблемы со штатом продавцов, – сказал Евгений и продолжил развивать свою мысль. – Начальниками смен у них в магазинах работают наши бывшие ребята. Мне удалось незаметно пообщаться с простыми продавцами. Они ничего не знают: ни товар, ни как правильно его продавать, и разрываются между покупателями. Когда я спросил, берут ли они еще людей на работу, мне сказали, что да, у них полно вакансий и что на какую-нибудь меня точно возьмут. Они берут всех подряд. Вот мое мнение.

– Григорий Леонидович, вы что скажете? – спросил финансиста директор.

– У них стоят новейшие платежные терминалы. Скорость обслуживания на них быстрее, чем на наших, в несколько раз. Значит, они подходят к своим финансам очень серьезно, инвестируют в инфраструктуру и планируют пробыть на нашем рынке долго – это во-первых.

Во-вторых, они рассчитывают привлечь низкоплатежные слои населения. У них уже выделены места под представителей банков, которые смогут выдавать кредит на покупку в самом магазине. Пока, видимо, они еще не договорились с местными банками.

В-третьих, их ценники, как отметила Ольга, напечатаны очень качественно и на износоустойчивой бумаге, я думаю, что это свидетельствует о том, что они не планируют менять цены в ближайшее время, если, конечно, не будут наклеивать новую цену поверх старой, – подвел итог своих наблюдений Григорий Леонидович.

– Я соглашусь с вами, – сказал Андрей, – они инвестируют в инфраструктуру. У них стоят последние модели счетчиков посетителей. Аудиосистема, хоть и крутит попсовое радио, играет не из магнитофона на кассе, а управляется централизованно, и всю радиорекламу они заменяют своей. А вы, Семен Николаевич, что заметили?

– А я не ходил по их магазинам. Я просто прикинул, сколько времени у вас уйдет на посещение одного магазина, а так как этот магазин самый далекий от центра, я был уверен, что вы оставите его посещение на самый конец. Все, что мне оставалось сделать, это забрать вас в определенный час и выслушать ваше мнение. Вы отличные специалисты и сами все заметили. Мой вывод следующий: противник серьезный, но проблемы у них тоже есть. Так что еще повоюем.

Понедельник, 7 ноября, 15.30

«Наконец-то вот она долгожданная статистика по нашим продажам за выходные», – обрадовалась Оля, получив электронное письмо. Практически полдня она ничего не могла делать, ей было ужасно интересно, как повлияло открытие «БКФ» на их продажи и посещаемость магазинов.

«Так, наши продажи за субботу пятого ноября, день открытия «БКФ», меньше прошлой субботы практически на тридцать процентов, – углубилась в цифры девушка, – и это при том, что посетителей в субботу в наших магазинах было меньше на шестьдесят пять процентов. Это явно непростые флуктуации значений, в среднем в течение года, за исключением праздников, понедельные показатели отличаются на три-четыре процента. Ничего странного, получается, эти шестьдесят пять процентов поехали на открытие магазинов «БКФ». Но выходит, что те тридцать пять процентов, которые накупили на семьдесят процентов дневного оборота, шли в наш магазин целенаправленно за покупками.

А что у нас с почасовой разбивкой? Да, что и требовалась доказать. Минимум посетителей в утреннее и дневное время и всплеск вечером, это при том, что по субботам практически всегда равномерное распределение покупателей в течение дня. Значит, часть покупателей шла к нам уже после открытия «БКФ». Это радует. С субботой все ясно, что же воскресенье? Продажи меньше прошлого воскресенья на двенадцать процентов, посещаемость на восемнадцать».

Ольга не знала, как реагировать на полученную статистику за выходные дни. Девушка ждала, что падение посещаемости и продаж будет выше в несколько раз, а сейчас, получив данные, она начала сомневаться в их достоверности.

«Как-то странно получается, – думала она, – если вычесть стандартные недельные колебания, то выходит, что открытие шести магазинов «БКФ» уменьшило наши продажи за субботу на двадцать пять процентов, а в воскресенье всего лишь на восемь. Это не похоже на правду, тут возможны два варианта: первый, что их покупатели – те слои населения, до которых мы не смогли дотянуться своей рекламой, а у них получилось, второй вариант – они оттянули клиентов у наших оставшихся конкурентов, а наших клиентов не затронули». Возможность того, что «БКФ» совсем не привлекли покупателей в свои магазины, Оля допустить не могла.

«Есть только один способ узнать, какой из этих вариантов ближе к истине, – это проверить посещаемость их магазинов и сравнить с нашей», – решила Ольга и позвонила Семену Николаевичу.

Уже через пять минут она согласовала с директором проведение в течение месяца подсчета покупателей в магазинах «БКФ» и для сравнения еще в двух компьютерных магазинах города. Через два часа она нашла агентство, которое согласилось заняться подсчетом, и к концу дня у нее уже было подтверждение от финансиста на выделение бюджета на эту активность.

«Люблю, когда вопросы быстро решаются. Со среды уже начнут считать посетителей компьютерных магазинов. Теперь осталось самое сложное – ждать месяц для получения результатов подсчета», – выделила главную трудность Оля.

Среда, 7 декабря, 12.30

К ее сожалению, она сильно ошиблась. Просто ждать целый месяц у нее не получилось. Месяц выдался напряженный. Она занималась организацией рекламной кампании совместно с партнерами, местными компаниями. Из-за стресса Оля набрала три килограмма лишнего веса, и ее перестало радовать собственное отражение в зеркале.

Больше всего труда и времени ушло на согласования с партнерами условий сотрудничества – каждый хотел получить для своей компании побольше, а дать поменьше. Сколько времени ушло на утверждение рекламных макетов и места их размещения, Оля уже не помнила. Все, что она помнила, это бесконечные электронные письма с просьбой сделать логотип побольше, поменять цвет фона и тому подобные нюансы, которые она собирала в единое целое и отправляла дизайнерам на доработку.

Когда ей уже казалось, что они со всеми обо всем договорились, за дело принялись юристы и бухгалтерия компаний-партнеров. Оля поняла, что до этого были переговоры в песочнице, и сейчас она приступила к армейскому курсу выживания. Девушка уже была готова сдаться и признаться самой себе, что организовать рекламную кампанию с восемью партнерами просто невозможно, как получила финальное согласование договора от последнего партнера. Это стало ее маленькой победой.

Дополнительно к этой масштабной задаче они еженедельно собирались у Семена Николаевича для обсуждения и оценки рыночной ситуации и того, как она меняется с присутствием в их городе «БКФ». Оля была ответственной за анализ данных по продажам. Девушку уже реально тошнило от цифр и электронных таблиц.

Но не все было плохо в этом месяце. Практически каждый вечер они встречались со Светой и планировали ее свадьбу. Подружка была беременна и частенько забывала, о чем они уже успели договориться, поэтому приходилось по несколько раз обсуждать одно и то же. Это были приятные заботы, тем более что Света предложила ей быть свидетельницей на свадьбе. Ольга с удовольствием согласилась, и после этого количество дел у нее увечилось еще в несколько раз. Поэтому к тому моменту, когда стали известны результаты исследования, она думала вовсе не о них, а о том, как бы быстрее пойти в отпуск и уехать отдыхать куда-нибудь поближе к солнцу и морю.

Едва получив результаты исследования, Оля распечатала их и побежала к Семену Николаевичу, хотя, конечно, она могла просто отправить их по электронной почте, но ей очень хотелось обсудить их с ним лично.

– Результаты у меня! – выпалила она, как только он смог принять ее у себя в кабинете.

– Подожди, ничего не говори. Сейчас позову ребят, – сказал директор и начал звонить своим сотрудникам. – Григорий Леонидович, зайди ко мне. Сейчас занят? Позже зайдешь? Как хочешь, у нас появилась статистика посещений «БКФ». Не начинать без тебя, ты уже бежишь? Давай. Женя, привет! Есть результаты подсчетов. Заходи. Тебе уже позвонил Григорий Леонидович? Когда это он успел? Давайте, мы вас ждем.

Уже через пять минут оба мужчины сидели в кабинете директора и ждали, когда Оля начнет рассказывать, какие данные она получила.

– Коллеги, у меня, собственно говоря, две новости. Одна хорошая, другая просто отличная. С какой начинать? – спросила она их.

– Начинай с плохой. Хотя, подожди, ты сказала хорошая и отличная? – переспросил Григорий Леонидович.

– Да, плохих новостей нет. Начну с отличной новости. В магазины «БКФ» ходит в четыре раза меньше посетителей, чем в наши. Хорошая новость это то, что в двух других компьютерных магазинах, которые мы взяли в это исследование для проверки релевантности, посещаемость в пять раз меньше нашей.

– Фантастика! Это надо отметить! – радостный Евгений подпрыгнул со стула и потрепал по голове финансиста, да так, что у второго слетели с носа очки, которые казались Оле приклеенными намертво.

– Евгений, это еще не все. Дополнительно к подсчету посетителей я попросила агентство считать, какое количество людей выходит из магазинов с крупными пакетами. Мелкие покупки мы не можем подсчитать. Так вот, по подсчету покупок «БКФ» и другие компьютерные магазины продают практически в семь раз меньше нас.

Евгений от радости потерял дар речи и с выражением безграничного счастья переводил взгляд с Семена Николаевича на Олю, что-то довольно бормоча себе под нос. Оле послышалось, что это было «не отметить, а напиться, обязательно напиться». Семен Николаевич тоже выглядел очень довольным тем, что услышал. Один Григорий Леонидович не разделял всеобщую радость, о чем он прямо и сказал:

– Все хорошо, но я не верю в результаты этого исследования. Это просто не может быть правдой. Если они продают в семь, даже ладно, допустим, в шесть раз меньше нас, то они на грани самоокупаемости, а возможно и убыточны. Я думаю, что компания, проводившая нам подсчет, просто фальсифицировала данные. Взяли с потолка цифры, и поэтому у конкурентов такое маленькое количество покупок и посетителей. Ведь мы никак не можем проверить достоверность этой информации.

Евгений ошарашенно сел за стол, он выглядел словно ребенок, у которого внезапно забрали игровую приставку и сказали, что он уже большой, пора идти работать.

…КАЖДЫЙ СПЕЦИАЛИСТ ОЦЕНИВАЕТ СИТУАЦИЮ СО СТОРОНЫ СВОЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОПЫТА. ТО, ЧЕМУ ПРИДАСТ ЗНАЧЕНИЕ ФИНАНСИСТ, НЕ ЗАМЕТИТ СИСТЕМНЫЙ АДМИНИСТРАТОР ИЛИ МАРКЕТОЛОГ…

– Григорий Леонидович, можем и уже проверили. В подсчет покупателей я включила два наших магазина. Специально, чтобы проверить достоверность исследования. Также люди, проводившие подсчет, постоянно менялись между магазинами и не знали, какая компания оплатила исследование. Их всех предупредили, что в магазинах стоят автоматические счетчики и цель исследования проверить, насколько правильно техника справляется с подсчетом. Данные от агентства и данные наших счетчиков в магазинах и статистика наших продаж совпали на 98 процентов. Я думаю, это является весомым доказательством того, что полученным результатам можно верить, – довольная собой закончила Ольга.

– Женя, что ты говорил насчет напиться? Я сегодня вечером абсолютно свободен, – повернулся к коллеге Григорий Леонидович.

Дневник Ольги

• Личная проверка может быть эффективнее оплаченного исследования.

• Каждый специалист оценивает ситуацию со стороны своего профессионального опыта. То, чему придаст значение финансист, не заметит системный администратор или маркетолог. Именно поэтому старайтесь объединять в рабочие группы разноплановых специалистов.

• Проводя исследование, включайте в него проверку тех данных, значение которых вам доподлинно известно, таким образом вы сможете проверить точность всего исследования.

Глава 14

Есть ли у вас план, мистер Икс?

Оля собиралась на работу и не могла найти, куда она положила свой планшетный компьютер, подаренный ей на Новый год Семеном Николаевичем за отличную работу. Девушка уже было начала проклинать современные технологии, что со временем все становится все меньше и меньше и теряется все чаще и чаще, как случайно натолкнулась на свой заброшенный ежедневник с логотипом «Радужного и Рекламы».

«Ого, старый дружок. Давненько я тебя не видела», – подумала она, временно забыв про то, что ей надо собираться на работу, решила полистать его. Девушке стало интересно, что происходило год назад. К ее удивлению, две последние записи в нем приходились как раз на восьмое февраля, ровно год назад. Это было совещание у Радужного и поход в ресторан с Игорем.

«Надо же, я ведь уволилась со старого места работы ровно год назад. Кто бы мог подумать, что моим работодателем станет мой бывший лучший клиент. Да, практически год работы в «Компьютерах Юкка», а событий на целых пять лет бы хватило. Но я не жалею, что ушла из рекламного агентства. Все сложилось самым лучшим образом. Я выросла профессионально, и мое материальное состояние заметно улучшилось. Работа доставляет мне удовольствие, и заниматься маркетингом намного легче, чем прямыми продажами. Да, год назад, когда я уволилась, я бы никогда не подумала, что мне так сильно повезет», – погрузилась в размышления Ольга.

«Да, сегодня еще ровно год, как я рассталась с Игорем. У нас было столько всего общего, но он все перечеркнул своим предательством. Мы были очень близки, и я мечтала, что в этот день он сделает мне предложение, но вышло совсем не так, как я хотела. Хоть он и попытался восстановить наши отношения, было уже слишком поздно, я изменилась за это время, и… – на некоторый момент Оля задумалась, что же было настоящей причиной ее отказа Игорю, – и полюбила другого мужчину. Роман, где ты сейчас? Чем занимаешься? Встречаешься ли ты с кем-нибудь? Вспоминаешь меня?»

Внезапно ее мысли прервал звонок телефона. К ее сожалению, это был совсем не тот мужчина, на звонок которого она надеялась больше всего. Даже наоборот, этот звонок не предвещал ничего хорошего. Звонил директор. Прежде чем ответить ему, Ольга взглянула на часы и поняла, что должна быть на работе уже полтора часа назад. «Ничего себе полистала ежедневник», – подумала она и подняла трубку:

– Алло, Семен Николаевич. Доброе утро! Слушаю вас.

– Оля, привет! Я звонил тебе на рабочий номер, ты не ответила. Решил позвонить на мобильный телефон. Можешь говорить?

– Да, конечно. Слушаю вас, – ответила она, подумав, что ее руководитель просто золотой человек, даже не спросил ее, почему она до сих пор не на работе.

– У меня просто есть две маленькие новости, которыми я хотел с тобой поделиться. Ко мне приходил Михаил Радужный.

– Ничего себе! Это после того, как он предвещал нам разорение и сам расторг с нами контракт! Что он хотел?

– Ольга, у меня была такая же реакция, когда я узнал, что он записался ко мне на встречу. Он хотел вернуть нас как своего клиента. «БКФ» разорвали с ним контракт.

– С ума сойти, он ведь разогнал всех своих клиентов, после того как подписал контракт с «БКФ».

– Да. Поэтому он к нам и пришел в первую очередь, мы ведь были его самым крупным клиентом.

– Видимо, дела у него идут не очень хорошо, – сказала Оля.

– Это точно, он даже был вынужден продать свой новый автомобиль, чтобы расплатиться с подрядчиками.

– Он назвал причину, почему «БКФ» разорвали с ним контракт? – спросила девушка.

– Они сказали, что недовольны предложенными его агентством вариантами размещения рекламы и будут теперь самостоятельно заниматься этим вопросом, – ответил Семен Николаевич.

– Радужный это как-то прокомментировал?

– Да. И это новость номер два. Он считает, что «БКФ» отказались от его услуг не потому, что он предлагал им плохие варианты рекламных кампаний, а потому что у них проблемы в нашем городе, их магазины не выходят на ожидаемый уровень прибыльности. Они закрывают в конце этого месяца два магазина.

– Отличные новости! Так вы перезаключили контракт с Радужным? – поинтересовалась Оля.

– Нет, конечно. Мы работали с его агентством три года, и он отказался от нас, как только появился клиент крупнее. Да и, откровенно говоря, ты прекрасно справляешься со всеми задачами, нам ни к чему услуги рекламного агентства, – сказал директор.

– Приятно слышать! Значит, я экономлю компании деньги, может, повысите мне зарплату? Хотя бы немного? – решила рискнуть Ольга, пока Семен Николаевич был в хорошем настроении.

– Может, и повышу. Если ты будешь приходить на работу вовремя.

– Тогда не стоит, меня и так все устраивает. А в отпуск меня отпустите?

– Да, пиши заявление на отпуск.

– Спасибо! После обеда оно будет в отделе кадров.

Заиграла трель входного звонка квартиры. «Кто это может быть в такую рань, тем более в рабочий день? Опять, наверное, сбор подписей или агитаторы», – подумала девушка, открывая дверь квартиры.

– Доброе утро! – поздоровался с ней незнакомый молодой человек с букетом цветов в руках. – Вы Ольга?

– Да, это я.

– Распишитесь, пожалуйста, вам доставка цветов, – сказал курьер, протягивая ей букет и форму о получении.

– А кто отправитель? – спросила она.

– Пожелал остаться анонимным. Хорошего вам дня!

Едва закрыв за парнем дверь, Оля распаковала конверт, прикрепленный к букету, и прочитала текст запис ки: «Прости меня. Давай попробуем еще раз. Позвони мне, как сможешь». Оля взглянула на букет, сначала думала его выкинуть, а потом решила оставить его себе. Ведь какая разница, что его подарил Игорь, безусловно, по совету мамы. Сам бы он до такого шага не додумался. Цветы ведь не виноваты, да и букет был шикарным.

Пятница, 10 февраля, 15.30

«Вот она, долгожданная пятница! Наконец-то! В эти выходные у меня встреча со Светкой. Будем обсуждать ее свадьбу, которая состоится в начале марта. С ума сойти, как летит время, свадьба практически через месяц, – думала Оля, лениво развалившись в кресле за своим рабочем столом. – Так, начало марта свадьба, а потом я поеду в отпуск отдыхать-загорать».

С трудом оборвав приятные мысли о будущем отпуске, Оля решила позвонить в отдел кадров и узнать, согласовал ли Семен Николаевич ее запрос на отпуск.

– Нет. Я сегодня спросила, подтверждает ли он тебе отпуск, он сказал, что ему необходимо с тобой поговорить, – ответила ее коллега в отделе кадров на вопрос об отпуске.

«Странно, он ведь обещал отпустить меня в отпуск, – расстроенно подумала она. – Сейчас разберусь, что случилось. И Оля энергично принялась набирать внутренний номер директора, надавливая на кнопки так, словно от ее напора телефон будет работать быстрее.

– А, это ты, зайди ко мне, – сказал Семен Николаевич и повесил трубку, не дав Оле ни малейшего шанса сказать хотя бы слово.

Спустя пять минут Оля уже была на месте. Помимо нее там находились Евгений и Григорий Леонидович. Сначала девушка никак не могла понять, что же изменилось в кабинете директора, потом вдруг осознала. Изменился сам директор. Семен Николаевич сегодня был без своей доброжелательной улыбки и выглядел предельно серьезно. Но не это смутило ее, а то, что мужчина был одет не в свой очередной элегантный костюм, а в военный мундир, застегнутый под самое горло.

– То, что я вам сейчас скажу, очень важно, запоминайте или делайте пометки, – сразу перешел он к делу.

– Так точно, – ответила Оля, сама невольно впитавшая в себя царившую атмосферу серьезности происходящего.

– Мы практически разбили врага, и он готов обратиться в бегство. Самое время оценить наши ресурсы и составить план дальнейших действий, – сказал мужчина, энергично вышагивая по кабинету. – Наши силы ослаблены и требуют отдыха, но так же обессилел и наш враг. Именно сейчас закладывается наш будущий успех. Победа завтра – это хороший план сегодня. Задача ясна?

– Э, не совсем, – честно призналась Оля, заметив по лицам коллег, что им тоже ничего не понятно.

НАШИ СИЛЫ ОСЛАБЛЕНЫ И ТРЕБУЮТ ОТДЫХА, НО ТАК ЖЕ ОБЕССИЛЕЛ И НАШ ВРАГ

– Поясняю. Необходимо составить план маркетинговых мероприятий на следующие двенадцать месяцев. Ты уже практически как год служишь, то есть работаешь в «Компьютерах Юкка». Так что можешь составить полноценный план, ты знаешь, что мы делали в течение предыдущего года, надо спрогнозировать этот. Ты знаешь, какие нам потребуются ресурсы, и можешь предположить, какие будут результаты.

Сейчас важно не расслабляться и закрепить наши достижения. План надо составить таким образом, чтобы даже человек не из нашей компании, прочитав его, все понял. Прошу отнесись к этому максимально серьезно, солдат. Как закончишь задачу, пойдешь в обещанный отпуск. То же самое касается вас, Григорий Леонидович, нужно пересмотреть наш финансовый план с учетом того, что «БКФ» практически исчез с нашего рынка. А тебе, Евгений, проанализировать наш кадровый состав бойцов, продумать план мероприятий по повышению их квалификации и возможную систему ранжирования в зависимости от эффективности. Вольно, – закончил директор.

«Видимо, не одной мне пора в отпуск, у директора крышу уже тоже рвет», – подумала Ольга, выходя от начальника.

Среда, 15 февраля, 17.30

«Легко сказать – составь план маркетинга на 12 месяцев, но это очень сложно сделать, тем более что Семен Николаевич подчеркнул, что план должен быть понятен человеку со стороны. Я даже не знаю, с чего начать, я бы лучше составила план отпуска.

Сначала не помешало бы определиться, какой должен быть состав этого документа. Значит, стоит начать с плана самого плана. Хм, а если подойти к планированию маркетинга так же, как я подхожу к планированию своего отпуска или как мы планировали Светкину свадьбу? – Оля сидела за своим рабочим компьютером, от напряжения кусая кончик карандаша, который за эти полчаса уже заметно уменьшился. – С чего мы начинали планировать ее свадьбу? С имеющихся в наличии в нашем городе возможностей для проведения свадьбы – кафе, ресторанов, прогулочных теплоходов. Значит, первым блоком в моем маркетинговом плане должно быть описание и анализ рыночной ситуации. Ага, уже лучше. Так, потом прогноз развития этой рыночной ситуации – пессимистичный, оптимистичный и реалистичный сценарии. С первым блоком я определилась, что дальше?

А дальше мы оценивали наши возможности, причем в обоих случаях и отпуска, и свадьбы. Света беременная, так что мы сразу отбросили возможность проведения свадьбы на пароходе. Я не люблю длительные перелеты, поэтому подбирала себе варианты проведения отпуска, чтобы дорога туда занимала не больше трех часов. Света, несмотря на беременность, может есть все что захочет, поэтому мы могли выбрать ресторан с любой кухней, – вспоминала Ольга организацию свадьбы, просматривая свой электронный календарь, – то есть мы оценивали наши сильные и слабые стороны, а также возможности и угрозы. Элементарно! Вторым блоком в моем маркетинговом плане будет анализ сильных и слабых сторон «Компьютеров Юкка», возможностей и угроз для нашей организации. Сделаю SWOT-анализ», – приняла решение Ольга.

«Хорошо, при нашем планировании свадьбы мы так же анализировали предпочтения и потребности ее гостей, кто что будет есть, кто что будет пить, какую музыку слушать. Кого с кем посадить и за какие столы. Не может быть никаких сомнений, третий блок будет посвящен анализу потребностей наших покупателей и их сегментированию».

Оля вспоминала, каким образом они выбирали место для проведения свадьбы. «Точно, какие-то места были уже заняты, – осенило девушку, – значит, четвертый раздел в нашем маркетинговом плане будет посвящен основным игрокам на нашем рынке. Да, сюда же я включу несколько вариантов оценки их долей рынка. И последний раздел будет посвящен возможным вариантам развития конкуренции в нашем городе – тут тоже три возможных сценария по аналогии с рыночной ситуацией».

– На этом, пожалуй, достаточно аналитики в маркетинговом плане, – сказала она сама себе и принялась расхаживать по кабинету, – следующая секция плана будет посвящена выводам, которые следуют из анализа, то есть тому, что мы будем делать. Соответственно, я определю и укажу наши основные целевые сегменты, наше конкурентное преимущество и нашу стратегию позиционирования.

Тут же будет наш маркетинговый микс 4P. Этот блок мне практически не придется писать, вся эта информация у меня есть, в том или ином виде я ее подготавливала раньше, когда на наш рынок выходил «БКФ» и еще до этого, когда мы определяли нашу стратегию. Будет только необходимо актуализировать информацию.

И последний раздел маркетингового плана включит в себя программу реализации плана. Здесь я определю основные задачи на ближайшие двенадцать месяцев, распределю обязанности, укажу, в какие сроки все должно быть сделано.

Так, еще необходимо просчитать возможные затраты и, соответственно, какой бюджет потребуется на реализацию плана. Я составлю план с учетом двух вариантов бюджетирования – так же как мы планировали свадьбу Светы. У нас был вариант рассчитывать на имеющиеся у нее с женихом деньги – в моем плане это будут средства, заложенные на маркетинг в бюджете компании. И второй вариант, когда Света планировала оплатить свадьбу за счет подаренных на нее денег, в моем случае это будет процент, заложенный на маркетинг в каждом проданном нами товаре.

…ГЛАВНОЕ, ЧТО ПЕРВЫЙ ШАГ СДЕЛАН, А ТАМ НЕДАЛЕКО И ДО ПОСЛЕДНЕГО…

Довольная собой Ольга сохранила будущий черновик плана и налила себе чая. «Вот это я понимаю, эффективно поработала. Структуру документа я продумала, теперь можно отдохнуть, а с завтрашнего дня уже взяться за полноценное написание. Главное, что первый шаг сделан, а там недалеко и до последнего. Последний раздел! – Пока мысль не вылетела из головы, Оля быстро открыла файл с планом и добавила в него действительно последний раздел «контроль прогресса – оценка эффективности реализации. – Вот теперь точно все!» – решила она.

Четверг, 1 марта, 14.35

– Семен Николаевич, рапортую, – Оля вспомнила, в каком виде директор поставил ей задачу, и решила ради шутки отчитаться в таком же духе, – миссия по поручению начальника штаба выполнена. План на следующие двенадцать месяцев готов. Разрешите провести презентацию плана?

– Оля, приказываю отбросить шутки в сторону, – то ли шутя, то ли серьезно ответил директор. – Я сейчас очень занят. Высылай план со своими комментариями мне на электронную почту, как будет время, я тебе отвечу.

– Семен Николаевич, может, тогда отпустите меня пока в отпуск на две недели? Я вернусь, и обсудим предложенный план, – сказала Оля.

– Сейчас я не могу отпустить тебя в отпуск.

– Почему? Вы ведь обещали! Разве есть кто-то главнее вас в нашей организации, кто мог бы запретить вам? – расстроенно спросила она.

– Потерпи недельку или две, и я обещаю, что все потом объясню. А сейчас прошу прощения, я действительно очень сильно занят. Я уезжаю в командировку, как вернусь, поговорим.

Четверг, 15 марта, 15.30

– Семен Николаевич еще не вернулся из командировки? – уже, наверное, сотый раз за эту неделю и десятый за день спросила Оля у секретаря директора. Семен Николаевич был в командировке уже две недели. Девушка до сих пор не знала его мнения по предложенному ею маркетинговому плану. Но не это было самым обидным, больше всего Олю расстраивало, что она все еще ждала его разрешения уйти в отпуск. Уже отыграли свадьбу у Светы, и у Ольги не было никаких важных дел на работе. Она маялась в ожидании возвращения директора и своего отпуска.

– Оля, да, он сегодня утром прилетел, причем не один. С ним приехали несколько мужчин, и они с утра заседают. Даже на обед не выходили, и я из-за них тоже. Кофе ношу им каждые полчаса, – замученным голосом пожаловалась секретарша, вынужденная пропустить свой обед.

– А можно попросить, как директор выйдет хотя бы на пару минут, скажи ему, что он мне нужен буквально на секундочку – согласовать отпуск, – попросила Оля.

– Да, конечно, – пообещала ей девушка.

Четверг, 15 марта, 18.30

– Зайдите к Семену Николаевичу, – без каких-либо прелюдий и приветствий сказала секретарша директора, как только Ольга подняла телефонную трубку.

– Он освободился? Его гости ушли? – спросила Оля.

– Нет, они до сих пор сидят у него. Он просто написал мне в мессенджер, чтобы я пригласила тебя.

– Спасибо, бегу, – ответила она и повесила трубку.

«Видимо, ей так и не удалось пообедать, – подумала Оля, собираясь к директору, – что ж, это ее проблемы, мне главное сейчас согласовать отпуск, и быстрее».

Четверг, 15 марта, 18.45

Едва открыв дверь в приемную, Оля увидела директора, выходящего из своего кабинета и идущего ей навстречу.

– Здравствуйте! С возвращением, Семен Никол… – бодро начала она, но не смогла договорить, так как мужчина внезапно подскочил к ней и прикрыл ее рот своей ладонью.

– Молчи, пошли со мной, – прошептал он ей в ухо и, не убирая своей руки, вывел девушку в коридор. – Оля, у меня есть две новости, но нет времени все объяснять. Поэтому слушай меня внимательно и не перебивай, – сказал он после того, как они вышли из приемной.

Ошарашенная Ольга молча кивнула, говорить она все равно не могла, мешало не столько удивление, сколько рука директора.

– Я продаю «Компьютеры Юкка», – выпалил он.

– Кофу? Зафем? – пробубнила она сквозь его руку.

– «БКФ». За большие деньги, – опустив руку, ответил мужчина.

– Вот это новости, даже и не знаю, что сказать, – растерялась Оля.

– Соберись, это была новость номер один.

– Боюсь представить вторую.

– Они хотят предложить тебе должность директора по маркетингу всей сети магазинов «БКФ», – сказал Семен Николаевич и замолчал, ожидая, что она ответит.

– Мне? Почему мне? – Ей показалось, что от этих новостей у нее закружилась голова, и ноги совсем перестали ее держать.

– Кратко говоря, причины две. Первая – они оценили, как «Компьютеры Юкка» победили их компанию на рынке нашего города – это был их первый проигрыш за все время существования «БКФ». Вторая причина – тот маркетинговый план, что ты составила, был тестовым заданием, просто я тебе об этом не говорил. Им был интересен твой уровень понимания целей маркетинга и навыки структурирования задач. Ах да, еще третья причина – моя рекомендация.

– Почему вы раньше не сказали, что продаете «Компьютеры Юкка»? Вы мне не доверяете? – с укором спросила она.

– Доверяю, конечно. Если бы не доверял, не стал бы тебя рекомендовать на эту позицию.

– Вы хотя бы продали компанию на хороших условиях?

– Да, условия отличные. Я получаю позицию младшего партнера компании «БКФ», долю в общей компании и могу больше не волноваться о финансовой независимости своих внуков. Плюс еще в том, что они сохранят бренд «Компьютеры Юкка» и часть магазинов по всей стране переведут под него, чтобы выйти на аудиторию, которая раньше не покупала в «БКФ». Так что имя компании, которую я основал, будет звучать не только в нашем городе, а по всей стране, – сказал Семен Николаевич.

Оля молча смотрела на него, обдумывая услышанное. «Ничего себе новости, «Компьютеры Юкка» – проданы. Мне должность директора по маркетингу БКФ?» Вдруг стены коридора зашатались. Семен Николаевич тряс Ольгу за плечи:

…ПОКА ОНИ НАХОДЯТСЯ ПОД ВПЕЧАТЛЕНИЕМ ОТ ТВОЕЙ РАБОТЫ, ТЫ МОЖЕШЬ ВЫБИТЬ ДЛЯ СЕБЯ ОТЛИЧНЫЕ УСЛОВИЯ…

– Оля, очнись! У нас нет времени. Сейчас у меня в кабинете сидят генеральный директор и директор по развитию «БКФ», отвечающий за региональную экспансию. Мы с ним обсудили последние детали, и я подписал договор. Они хотят сейчас сделать тебе предложение о работе. Другой такой возможности у тебя не будет, пока они находятся под впечатлением от твоей работы, ты можешь выбить для себя отличные условия. Тем более их директор по развитию сейчас увольняется из «БКФ» и переезжает жить в наш город. Последняя задача, которую ему поставило руководство, – нанять тебя на работу. Торгуйся с ними! Удачи тебе, моя девочка, – сказал он и крепко пожал ей руку, – и я тебе ничего не говорил о том, что они собираются предлагать тебе должность.

Семен Николаевич взял Ольгу под руку, которая еще до сих пор толком не поняла, что происходит, и повел в свой кабинет.

– Итак, вот она, наша звезда маркетинга – знакомьтесь, Ольга! – скромно представил он ее двум сидящим за столом мужчинам.

– Ольга, это генеральный директор сети компьютерных магазинов «БКФ» – Виталий Васильевич, – Семен Николаевич жестом указал на привставшего из-за стола пожилого мужчину, но Оля на него даже не взглянула, все ее внимание поглотил второй посетитель кабинета. Им оказался… Роман.

– И Роман Русланович – директор по развитию, – представил его Семен Николаевич. Роман выглядел еще более удивленным, чем Ольга.

– Привет, ой, извините, доброе утро, ой нет, добрый вечер, – начала говорить Ольга но, растерявшись, сбилась и замолчала.

– Привет, Оля, – ответил Роман, не сводя с нее глаз.

Семен Николаевич и Виталий Васильевич практически в один голос спросили:

– Вы знакомы?

Ольга не смогла ничего сказать, она просто потеряла дар речи от удивления. Роман пришел ей на помощь и ответил: «Да, выходит, что так, мы знакомы». Теперь уже настала очередь мужчин удивляться.

– Почему ты ничего мне об этом не говорил? – спросил его с нотками укора в голосе Виталий Васильевич.

– Так вот что имел в виду под твоими опасными для нашего бизнеса знакомыми Михаил, когда мы его уволили, – в свою очередь выразил свою претензию Семен Николаевич.

– Коллеги, прошу прощения, мы вам все позже объясним. Вы не возражаете, если мы поговорим наедине пять минут? – обратился к ним Роман.

– Виталий Васильевич, пойдемте, я покажу вам наш торговый зал. Оцените, каким образом у нас организована выкладка товара. Молодежи, видимо, необходимо пообщаться с глазу на глаз, – сказал Семен Николаевич, открыл дверь, встал рядом, всем своим видом изображая радушного хозяина, готового провести захватывающую экскурсию по магазину. Директору «БКФ» ничего не оставалось, как принять предложение. Ольга мысленно поблагодарила своего начальника за этот благородный шаг и, как только мужчины покинули помещение, сказала Роману:

– Так вот ты какой исследователь! Никакой!

– Так вот ты какая учительница! Никакая! – ответил он ей.

– И почему же ты скрывал, что работаешь на нашего главного конкурента? И это, мягко говоря, работаешь. Ты отвечаешь за региональную экспансию, – сказала она, скрестив руки на груди и сев за стол.

– Я не скрывал. Я ведь не знал, что ты отвечаешь за маркетинг в «Компьютерах Юкка». Вспомни, мы договорились с тобой не обсуждать работу в первый же вечер нашего знакомства. Я думал ты учительница рисования.

– Как же так вышло, что вы купили «Компьютеры Юкка» и не знали, что я маркетолог этой сети? И сейчас собираетесь делать мне предложение занять вакансию директора по маркетингу, даже не наведя обо мне справок? – спросила Ольга, открывая все карты.

– Мы были дезинформированы Ингой Валерьевной, – ответил Роман.

– Стой. Давай рассказывай все с самого начала, – перебила его Оля.

– Что считать началом? – спросил мужчина.

– С того момента, как мы впервые встретились, и я решила, что ты ученый-исследователь.

– Хорошо, с начала так с начала. Это было 22 февраля, у меня заканчивалась командировка в ваш город. Я действительно занимался исследованием, исследованием местного рынка продажи компьютеров и их комплектующих. С самого основания «БКФ» я предпочитаю лично ездить по городам, в которых мы планируем открытие магазинов. Это позволяет не терять профессиональную хватку, быть ближе к полям и самостоятельно оценить уровень жизни в городе. Тем более, как я тебе и говорил тогда, мы не смогли найти компанию в вашем городе, способную провести исследования рынка на должном уровне.

Ваш магазин был последним в моем списке посещений. Я оценивал работу персонала и ассортиментную политику, когда увидел тебя. Сначала я подумал, что ты работник магазина и захотел с тобой пообщаться, но ты ответила мне, что не работаешь в магазине, но готова помочь.

Мне понравился твой голос, и так как вечер был свободен, я решил позвать тебя в ресторан. Там нам не удалось толком пообщаться, так как мне периодически звонили с работы плюс Виталий Васильевич хотел послушать мое мнение о рыночной ситуации в вашем городе. Вдобавок ты вела себя немного странно, видимо, выпила лишнего и полвечера рассказывала мне о том, что тебя предал твой бывший молодой человек. Когда я понял, что ты, возможно, уснешь прямо за столиком, я вызвал такси и отвез тебя домой, – рассказывал Роман.

– Давай без лирических отступлений, – перебила она, – и что же ты выяснил в ходе своих исследований?

– Результатом предварительной оценки было решение выходить на рынок вашего города. Несмотря на то что в городе было много компьютерных магазинов, явный лидер отсутствовал, и, судя по разбросу цен на одни и те же товары, игроки не были склонны к консолидации.

– Почему же вы не вышли на рынок сразу, а ждали так долго?

– Мы решили сначала зайти в соседний регион, из него логистика в ваш город проще и существенно дешевле.

– Дальше, – потребовала она.

– Дальше я вернулся в столицу и понял, что ты мне очень понравилась, я не мог забыть твой смех и улыбку.

– Я была пьяна.

– И неотразима.

Ольга против своей воли улыбнулась. Роман продолжил:

– Я вернулся и занимался рабочими вопросами, периодически созваниваясь с тобой в скайпе. Пока мы планировали экспансию, я также встречался с различными вендорами, пытался выбить из них дополнительные ресурсы на маркетинговую поддержку открытия новых магазинов. В один из дней я случайно встретил тебя в офисе компании «М – Софт». Это было после очень сложных переговоров, в ходе которых они отказали в поддержке в желаемом нами объеме. Я был в подавленном настроении и, уходя от них, увидел тебя, но ты была не одна, а с другим мужчиной – это расстроило меня еще сильнее. Именно тогда я понял, что ты мне не безразлична, и даже возможно больше.

– Это мы еще обсудим. Продолжай.

– Это было весной. Летом мы открывали магазины в соседней с вашей области. Я провел там практически все лето, контролируя процесс открытия торговых точек. Мы с тобой редко общались, и я очень сильно обрадовался, когда ты позвонила и сказала, что будешь с коротким визитом в столице. Я прервал ради тебя свою командировку и прилетел на один день, вечером мы встретились, а на следующее утро, проводив тебя в аэропорт, я полетел обратно.

Затем осенью я прилетел в ваш город посмотреть помещения, которые мои подчиненные выбрали для наших будущих магазинов, и занялся финальными собеседованиями с предварительно отобранными ключевыми кадрами. Днем я был погружен в работу, а все вечера и ночи проводил с тобой. Это было самое счастливое время в моей жизни, но оно быстро закончилось – мы открыли магазины, и я должен был уезжать. Я позвал тебя с собой, но ты отказалась, сославшись на то, что ты нужна на работе, а о том, что ты нужна мне, ты слушать не хотела.

Оля молчала, Роман продолжал:

– Я вернулся домой, хотя понимал, что мой дом там, где ты. Прошло полгода, мне становилось все хуже, я прилетал сюда на открытие наших торговых точек и просил тебя о встрече, но ты не хотела со мной общаться.

Затем начали твориться странные вещи, наши магазины так и не вышли на запланированные показатели. Уровень прибыльности был намного ниже, чем в среднем по сети «БКФ», и все наши маркетинговые усилия не приносили никакого результата, мы работали себе в убыток.

Я прилетел в короткую командировку, разбираться, в чем причина плохих результатов. Тебе я не рискнул звонить – просто отправил букет цветов. Причину неудачи нашей компании я нашел очень быстро – «Компьютеры Юкка», ваша сеть за короткое время стала лидером на рынке, подмяла под себя основных конкурентов, отточила процесс продаж и вышла на очень высокий уровень сервиса и качества оказываемых услуг. И это при том, что до этого ваша компания ничем не отличалась от конкурентов.

По данным нашей проверки, которую проводила моя подчиненная, у вас даже интернет-сайт был в заброшенном состоянии. Я решил навести справки, что за перемены прошли у вас в компании, кто занимается маркетингом в «Компьютерах Юкка». Я пообщался с Ингой Валерьевной, которая до этого работала у вас и знала всех сотрудников. По ее словам, у вас не было отдельного сотрудника, отвечающего за маркетинг, и всем лично занимался директор компании Семен Николаевич.

На совете директоров «БКФ» мы решили купить «Компьютеры Юкка» и предложить Семену Николаевичу должность директора по маркетингу. Он согласился продать компанию, а насчет должности сказал, что сообщит решение нам сегодня. Так же для формальной оценки его уровня планирования ресурсов мы попросили ваш маркетинговый план на год, он предоставил нам отличный план.

И вот в итоге, ты представляешь, после того, как были подписаны все договоры купли-продажи компании и он стал младшим партнером нашей компании, он сообщает, что маркетингом он не занимался, что план писал другой человек. Сейчас я вам приведу человека, писавшего план, и вы сможете сделать ему предложение о работе. И тут заходишь ты. Вот и вся история, – закончил Роман.

Ольга молча смотрела на мужчину не находя слов, затем спросила:

– Семен Николаевич сказал мне, что ты уходишь из «БКФ» и переезжаешь в наш город. Что это значит?

– Я хотел попытаться тебя вернуть и понимал, что ты не уедешь со мной в столицу. У меня был только один выход – переехать в ваш город. Я, конечно, понимаю, что ставлю тебя в неловкое положение, – после паузы продолжил он, – если ты примешь предложение нашей компании, тебе придется переехать в столицу, где расположен центральный офис «БКФ». Ты будешь вынуждена контактировать по рабочим вопросам со мной очень часто, но я обещаю, что не буду навязывать тебе своих чувств, я понимаю, что время прошло и я упустил свой шанс.

Я обещаю, что ничего не напомнит тебе о нашем прошлом. Я не буду проявлять ни чувств, ни эмоций по отношению к тебе. Мы просто будем работать вместе, хоть это и будет для меня невыносимо тяжело. Я понимаю, что наши отношения уже не вернуть, хоть я и хочу этого больше всего на свете. Но ты должна знать, что я люблю тебя.

Ольга встала из-за стола, подошла к Роману и, встав на цыпочки, нежно его поцеловала.

– Я тоже тебя люблю. Хватит слов, я перееду в столицу, и мы будем вместе, – прошептала она.

– Вместе навсегда, – ответил он, прижимая ее к себе.

– Вот это я понимаю предложение о работе, – раздался из-за их спин веселый голос Семена Николаевича, который стоял в дверях кабинета вместе с генеральным директором «БКФ».

– Да, и я так понимаю, что оно принято, – смеясь, вторил ему Виталий Васильевич.

– Вы все слышали? – краснея, спросил Роман.

– Не все, но достаточно, – ответил директор «БКФ», – так что мы поздравляем вас, коллеги!

– Вот и хорошо, что все хорошо закончилось, – подвел итог Семен Николаевич.

Дневник Ольги

План маркетинга позволяет расставить приоритеты, спрогнозировать бюджет и распределить ресурсы.

Блок 1. Анализ

• Описание и анализ рыночной ситуации.

• Прогноз развития рыночной ситуации (пессимистичный, оптимистичный и реалистичный варианты).

• Анализ сильных и слабых сторон организации, ее возможностей и угроз (SWOT-анализ).

• Анализ потребностей покупателей, сегментирование покупателей и потребностей.

• Анализ конкуренции и прогнозы ее развития.

Блок 2. Стратегические решения

• Определение основных целевых сегментов.

• Конкурентные преимущества.

• Маркетинговый микс компании (4P).

• План-график мероприятий.

Блок 3. График реализации плана

• Задачи, обязанности, сроки, затраты и бюджет на реализацию.

• Контроль прогресса и оценка эффективности плана.

notes

Сноски

1

В зале суда судья спрашивает у индейцев:

— Как вы сбежали из тюрьмы?

Один из них отвечает:

— Мы сидели, сидели, сидели, и через четыре дня Зоркий глаз заметил, что в нашей камере одной стены нет.

Table of Contents

Руслан Галка Маркетинг Girl

Глава 1 Самый лучший день

Понедельник, 8 февраля, 7.00

Понедельник, 8 февраля, 8.40

Понедельник, 8 февраля, 11.40

Понедельник, 8 февраля, 13.05

Понедельник, 8 февраля, 17.50

Понедельник, 8 февраля, 19.10

Понедельник, 8 февраля, 20.05

Понедельник, 8 февраля, 22.30

Глава 2 Работа – это не волк. Работа – это work. И она снова есть.

Вторник, 9 февраля, 8.40

Вторник, 9 февраля, 22.40

Четверг, 11 февраля, 11.20

Пятница, 12 февраля, 16.00

Воскресенье, 14 февраля, 19.00

Понедельник, 15 февраля, 10.10

Глава 3 Про счастье личное и безналичное

Понедельник, 15 февраля, 12.50

Понедельник, 15 февраля, 12.50

Понедельник, 15 февраля, 13.50

Понедельник, 15 февраля, 14.30

Понедельник, 15 февраля, 15.00

Четверг, 18 февраля, 18.10

Пятница, 19 февраля, 14.10

Пятница, 19 февраля, 22.00

Суббота, 20 февраля, 12.30

Суббота, 20 февраля, 15.00

Понедельник, 22 февраля, 11.00

Глава 4 Продать! Все и всем

Понедельник, 22 февраля, 15.00

Понедельник, 22 февраля, 17.30

Понедельник, 22 февраля, 18.00

Понедельник, 22 февраля, 18.15

Понедельник, 22 февраля, 20.00

Понедельник, 22 февраля, 21.30

Вторник, 23 февраля, утро

Вторник, 24 февраля, 18.00

Среда, 25 февраля, 15.00

Четверг, 26 февраля, 14.50

Четверг, 26 февраля, 15.05

Четверг, 26 февраля, 16.10

Глава 5 Кто эти люди?

Вторник, 1 марта, 11.45

Вторник, 1 марта, 16.00

Среда, 2 марта, 11.10

Среда, 2 марта, 14.45

Четверг, 10 марта, 16.00

Четверг, 10 марта, 17.10

Пятница, 11 марта, 11.10

Пятница, 11 марта, 21.10

Пятница, 25 марта, 16.10

Глава 6 Разделяй и властвуй!

Понедельник, 28 марта, 20.10

Вторник, 29 марта, 11.10

Понедельник, 18 апреля, 18.10

Глава 7 What happens in Vegas, stays in Vegas

Вторник, 19 апреля, 14.10

Вторник, 19 апреля, 16.30

Среда, 20 апреля, 14.10

Среда, 20 апреля, 17.10

Среда, 27 апреля, 9.10

Среда, 27 апреля, 12.05 (столичное время)

Среда, 27 апреля, 15.25 (столичное время)

Среда, 27 апреля, 17.15 (столичное время)

Среда, 27 апреля, 22.15 (столичное время)

Среда, 4 мая, 15.00

Пятница, 6 мая, 11.00

Глава 8 Золотой сайт

Пятница, 15 июля, 12.00

Пятница, 15 июля, 15.00

Пятница, 15 июля, 15.30

Пятница, 15 июля, 17.20

Понедельник, 18 июля, 11.20

Среда, 20 июля, 14.20

Четверг, 21 июля, 10.20

Четверг, 21 июля, 11.30

Четверг, 21 июля, 15.30

Четверг, 21 июля,15.40

Глава 9 Офисная крыса и ее большая тайна

Четверг, 4 августа, 11.20

Четверг, 4 августа, 15.45

Понедельник, 8 августа, 16.00

Понедельник, 8 августа, 19.00

Понедельник, 8 августа, 20.00

Понедельник, 8 августа, 23.10

Вторник, 9 августа, 6.10

Вторник, 9 августа, 6.40

Вторник, 9 августа, 7.00

Вторник, 9 августа, 9.00

Вторник, 9 августа, 13.30

Вторник, 9 августа, 15.30

Среда, 10 августа, 11.00

Среда, 10 августа, 16.00

Среда, 10 августа, 17.40

Понедельник, 15 августа, 15.00

Глава 10 Это просто слухи

Понедельник, 19 сентября, 19.05

Вторник, 20 сентября, 7.20

Вторник, 20 сентября, 13.20

Вторник, 20 сентября, 13.55

Вторник, 20 сентября, 20.55

Среда, 21 сентября, 12.00

Среда, 21 сентября, 02.55

Глава 11 Я ваш враг, будем знакомы

Четверг, 22 сентября, 10.10

Четверг, 22 сентября, 14.10

Четверг, 22 сентября, 15.30

Суббота, 24 сентября, 12.30

Воскресенье, 25 сентября, 18.30

Воскресенье, 25 сентября, Спустя полтора часа

Понедельник, 26 сентября, 16.00

Глава 12 У каждой проблемы есть решение, не так ли?

Вторник, 27 сентября, 10.20

Вторник, 27 сентября, 16.10

Вторник, 27 сентября, 22.10

Среда, 28 сентября, 18.55

Пятница, 30 сентября, 19.15

Понедельник, 3 октября, 11.00

Глава 13 Первый контакт

Пятница, 4 ноября, 18.00

Суббота, 5 ноября, 16.30

Понедельник, 7 ноября, 15.30

Среда, 7 декабря, 12.30

Глава 14 Есть ли у вас план, мистер Икс?

Пятница, 10 февраля, 15.30

Среда, 15 февраля, 17.30

Четверг, 1 марта, 14.35

Четверг, 15 марта, 15.30

Четверг, 15 марта, 18.30

Четверг, 15 марта, 18.45

Сноски

1