Текст бизнес-книги "Бизнес своими руками. Как превратить хобби в источник дохода"

Автор книги: Ада Быковская

Раздел: О бизнесе популярно, Бизнес-книги

«Если ты не знаешь, куда идешь, не удивляйся, что никуда не попадаешь». Хорошо, если вы не просто решите, чего хотите, но и четко представите себе, в какой момент посчитаете, что достигли успеха. Здесь есть несколько подводных камней.

Во-первых, желательно точно знать, что конкретно вы подразумеваете под «востребованностью», «большими продажами», «популярностью», «экспертными знаниями», «успешностью» – в общем, тем, чего вы хотите добиться. Успех и большие деньги для одного могут вовсе не быть таковыми для другого. И важное здесь – то, что именно вы считаете успехом. Это ваше желание и ваше счастье, не давайте другим сбить вас с толку.

Во-вторых, установите себе промежуточные стадии успеха, сигналы, по которым вы поймете, что движетесь в нужном направлении. Это может быть первая проданная вещь, десятый клиент, сотый подписчик на ваш блог или рассылку, определенная сумма, заработанная за неделю или месяц, приглашение на то или иное мероприятие. Может быть и что-то внутреннее, лично ваше – первое выступление, на котором вы чувствовали себя комфортно, первые продажи, которые оставили у вас ощущение приподнятости, – вы определяете все это сами.

Представьте также свой идеальный рабочий день. Лучше – в деталях, получая от этого удовольствие. Время от времени возвращайтесь к этому образу – вы будете даже бессознательно выстраивать свои действия так, чтобы его реализовать.

И будьте добрее к себе. Радуйтесь и празднуйте ваши стадии успеха и подбадривайте себя на пути к нему.

«Чего изволите?» – решаем, что предложить клиентам

Итак, теперь вы можете определить, какой бизнес вам нужен и зачем. Следующий этап – решить, что конкретно вы предложите клиенту.

Товар или услуга обязательно должны обладать изюминкой. В идеале – быть оригинальными, узнаваемыми сразу. В маркетинге это называют уникальным торговым предложением. Эта изюминка должна убедить клиента, что ему нужно именно ваше предложение, поскольку оно чем-либо лучше других.

Если все делают обычные сережки, а вы делаете асимметричные и продаете по три, чтобы комбинировать по-разному, это будет вашим уникальным торговым предложением.

Товар или услуга должны обладать изюминкой – именно это поможет клиентам выделить вас среди прочих и запомнить

То же самое, если все предлагают просто педикюр, а вы заключаете договор с чистильщиком обуви. Ваши клиентки после процедуры будут надевать на ухоженные ножки туфли, начищенные до блеска.

Уникальность вашего предложения выделит вас среди других. Вам будет проще создавать рекламу, а клиенты лучше вас запомнят. Однако помните о главном: уникальность вашего предложения должна действительно иметь ценность для вашего клиента. Помню разговор с девушкой, практиковавшей бодинамику (это одно из направлений телесной психотерапии). Девушка была единственным в городе специалистом по бодинамике и именно это считала своей уникальностью – но это вовсе не кажется привлекательным людям, которые о бодинамике никогда не слышали и не представляют, что это. Вы можете считать свои войлочные сумки уникальными, поскольку не используете шерсть австралийских овец, с которыми, как говорят, плохо обращаются. Однако, если клиенты не заботятся об экологии или правах животных, для них это не имеет ровно никакого значения.

«Чем более оригинальны будут ваши работы, чем более узнаваем будет ваш почерк, тем скорее массовый покупатель сам найдет вас. И совершенно не факт, что этот покупатель живет в вашем городе (а в случае провинции – не факт, что не ограничен провинциальной же зарплатой). Чем свободнее вы себя будете чувствовать в Интернете, тем дальше разойдется информация».

Елена, аксессуары

«Нужно ловить эмоции. Со временем учишься видеть по-другому, замечать детали, на которые обычные люди не обращают внимания. Важно помнить: то, что для тебя может быть привычным, другому может показаться удивительным».

Анна Левина, фотограф

Подумайте о расширении своего предложения, о комплексных продажах. Если вы вяжете на заказ – вяжите, к примеру, не только женские, но и детские вещи, а к шапкам предлагайте сделать шарф и перчатки под цвет. Предлагайте статьи в женский глянец и журналы по вязанию, обучение начинающих. Может быть, кому-то нужно консультирование по подбору пряжи, выкройкам, расчету петель – все это возможности заработка (если вам в первую очередь нужна прибыль). Освойте валяние вязаных вещей – в них также есть своя изюминка.

Если ведете индивидуальные консультации или занятия, подумайте, не предложить ли вам семинары для организаций или платные вебинары. Пишите статьи в журналы, книги – обычные или электронные, создайте рабочие тетради, методички и другие вспомогательные материалы для работы по вашей теме.

Придумайте и сопутствующие варианты – возможность, допустим, заказать сумку в комплект к шарфу и шапке. Или продолжить занятия на более высоком уровне – спецкурс по финансовой терминологии для людей, уже выучивших с вашей помощью иностранный язык. Или освоить что-то близкое к вашей основной услуге. Например, уроки пения могут идти рука об руку с ораторским искусством, поскольку развивают голос, а рисование полезно фотографам. Вам не обязательно преподавать все это самостоятельно, можно объединиться с коллегами – польза будет всем.

«Насколько я поняла, одним из опорных пунктов рекламной кампании должна быть уникальность товара. А мне надо продать стандартный товар, точнее, услугу. Тут и возникает проблема: какую черту товара подчеркнуть, как выбирается эта уникальность? (Речь идет о туристическом бизнесе.)»

Комментарий в блоге

Уникальность выбирается в зависимости от того, что привлечет ваших потенциальных клиентов. Да, стандартные путешествия мало зависят от вас. Однако продажи и обслуживание на вашей стороне от вас зависят полностью. Подгоните их под ваших потенциальных клиентов. Предположим, ваши клиенты – студенты. Предлагайте им помощь в оформлении международных студенческих билетов, памятку с советами, где какие есть студенческие скидки, фестивали, интересные молодежные мероприятия. Если семейные пары с детьми – вручайте памятки с интересными для малышей местами, музеями, парками, магазинами, ресторанами, куда можно пойти всей семьей.

Реклама воздействует на чувства, на желание людей испытывать приятные эмоции. Этим приемом можете воспользоваться и вы, главное – не обещать невозможного

Товары и услуги часто очень похожи. Что, если вам все-таки сложно найти в вашем предложении уникальность? Вы предлагаете почти то же, что и другие? Тогда воспользуйтесь хитростью – взывайте к эмоциям. В маркетинге для этого есть термин эмоциональное торговое предложение. Психологи утверждают, что 80 % покупок совершается под воздействием эмоций, а не объективных качеств товара. И только после покупки человек придумывает обоснования своим действиям («да, мне правда нужны еще одни красные лаковые шпильки!»).

Современная реклама воздействует на чувства. «Женщины накинутся на тебя с поцелуями, если ты побреешься нашей бритвой!», «Хорошо иметь домик в деревне!». Цель этого – создать положительные эмоции. В таком случае покупатель клюет не на объективное качество – не на плавающее лезвие, не на вкус молока. Покупают из-за положительных эмоций – обещанного внимания женщин или расслабленного, приятного ощущения отдыха в деревне.

Как это может работать в вашем случае? Находите то, что может вызвать приятные эмоции у ваших клиентов. Пусть «почувствуют себя на седьмом небе» после вашего сеанса массажа. Предлагайте что-либо «вкусное, как у бабушки», или «роскошное, как на императорских балах», или «уютное, как…» Думаю, вы поняли смысл.

«Среди моих заказчиков-симоронистов[1]1
  Симорон – школа и методика психотренинга. – Прим. ред.


[Закрыть] ходят легенды, что сделанные мной украшения работают как талисманы. Иногда просят сделать украшение на какое-нибудь намерение или на несколько сразу (волшебной наглости симоронистам не занимать). Украшение, как правило, обычное на вид – браслет с подвесками или бусы. На всякий случай напоминаю заказчикам о симоронской “технике безопасности” – что каждое намерение материализуется только к пользе для всех участников события. И многие сообщают, что таки да, материализовалось».

Елена Пашкина, украшения

Стоит оговориться: лично я считаю неэтичным предлагать то, чего ваш товар или услуга однозначно обеспечить не может. Иначе говоря, если вы убеждаете клиентку, что ваша услуга позволит ей почувствовать себя королевой, это допустимо. Если же обещаете, что она после этого выйдет замуж за олигарха, то нет. (Конечно, если вы предлагаете услуги великосветского брачного агентства, то к вам это замечание не относится.)

Можно привлечь клиента и предлагая ему потрогать товар, попробовать самому. В маркетинге это называют вовлеченностью, причастностью или интерактивностью. Мы испытываем положительные эмоции и привязываемся к товару или услуге, когда нам предлагают что-то сделать самим, «поиграть».

Лучшие занятия – те, где люди не просто смотрят, как надо, а еще и пробуют сами. И желательно уходят с готовым, пусть и крошечным, изделием собственной работы или с готовым решением для одной из своих проблем. Если вы продаете товар – покажите, как вы его делаете, и дайте человеку попробовать. Скажем, предложите клиентке самой собрать браслет, выбрав сочетание цветов или форм, или подобрать сменные ручки к дверцам комодика (это можно реализовать и в интернет-магазине).

Человек, вовлеченный в процесс творчества, сам становится творцом, и ему уже не так-то просто уйти без своего творения

Будучи вовлеченным в процесс, человек сам становится творцом, и ему уже не так-то просто от вас уйти без своего творения.

Когда я участвовала в выставках со своими войлочными работами, то приносила с собой корзинку с разными видами шерсти – только стриженную с овцы, промытую, вычесанную, альпаку, кашемир – а также с волокнами шелка, коконом шелкопряда… Помимо этого я показывала, как валять иглой. Посетители выставок с удовольствием все трогали, перебирали, восхищались мягкостью кашемира и удивлялись твердости кокона шелкопряда. Даже это уже возбуждало интерес к материалу, к тому, что из него получается.

Кстати, книжные магазины, где можно сесть и почитать книгу, используют тот же принцип. Рассчитывают, что вам захочется дочитать эту книгу дома, раз вы уже начали.

«Прибыльными оказались стихийные творческие встречи. Еду я, например, в Москву на встречу или мастер-класс, беру с собой бусины и керамические миски, заранее объявляю в Интернете, что буду там-то и там-то. Все можно пощупать и тут же нанизать, и это очень соблазнительно, да и народ-то собирается творческий, и при этом я же из другого города, так что тут особо думать нечего – завтра уеду. Так вот несколько раз я неплохо зарабатывала буквально за несколько минут или часов».

Александра Золотарева, керамика

Итак, ваше предложение выигрывает в сравнении с другими, если вы можете предложить товар или услугу с изюминкой. Подкрепите это положительными эмоциями и вовлеките клиентов в процесс.

Продавайте впечатления

Главный способ сделать так, чтобы вас запомнили, – продавать впечатления.

Часто говорят: «Людям не нужны дрели; людям нужны отверстия». Это напоминание, что клиентов интересует конкретная польза от вашего товара или услуги, а не их характеристики.

Однако это высказывание рисует не полную картину. Мир сегодня относительно изобилен, выбор большой. Ценнее всего сейчас – впечатления, которые люди получают, пользуясь теми или иными вещами или услугами, пережитый ими опыт. Если развивать пример про дрель – человеку нужны не столько отверстия в стене, сколько удовольствие оттого, что он делает их своими руками, а потом, допустим, повесит полки и сделает свой дом удобнее и красивее без помощи каких-то специалистов.

Опыт со временем становится только лучше

Новая сумочка со временем истреплется. Восхождение же на Эверест, романтическое приключение, отлично проведенное время останутся в вашей памяти надолго, становясь со временем все приятнее.

Опыт более устойчив к невыгодным сравнениям – нет проигравших

Если у одной подруги ботинки с рынка, а у другой – туфли из дорогого бутика, разница в доходах и статусе очевидна. Гораздо сложнее сравнить переход на верблюдах через пустыню или экспедицию по следам древних цивилизаций в Сибири с круизом на пятизвездочном теплоходе. Даже в том случае, если переход на верблюдах и экспедиция по Сибири дешевле и значительно уступают в комфорте. Или, например, бриллианты от известной ювелирной марки – и сделанные специально для вас украшения, точная копия найденных в скифских курганах.

А что круче – австралийский ритуал для ухода за собой «Макадамия» или балийский ритуал «Лулур»? Неизвестно.

Люди лучше чувствуют себя, когда их образ жизни и то, на что они тратят деньги, не проигрывают в обществе. Они будут рады покупать то, что позволит им чувствовать себя хорошо.

Опыт дольше помнят

Похвастаться новой сумочкой вы можете при покупке. Если же вы будете восторгаться ею через пару месяцев, никто уже не будет слушать. А вот разные подробности вашей экспедиции по следам древних цивилизаций или связанные с этим открытия вы можете рассказывать и спустя десять лет. Если же вы продаете товары, прилагайте к ним занимательные истории о вашем бренде, редких материалах, которые вы используете, или об особенностях технологии и дизайна. Покупателям будет что рассказать окружающим о своем приобретении – а тем самым о продавце, то есть о вас.

Важное свойство опыта – устойчивость к сравнениям. Можно говорить о том, что одни туфли дороже других, но сравнить чувства и эмоции от двух путешествий (даже разной стоимости) не так-то легко

Большие мастера по предоставлению опыта – спа-салоны. Шоколадные обертывания, «Отдых самурая», «Ритуалы царицы Савской» – все это призвано дать вам не только ублажение тела, но и приятные переживания.

Мой знакомый, директор компании по продаже дорогих вин, рассказывал о поиске новых впечатлений для клиентов. Обычно такие компании возят своих клиентов в винодельческие регионы на юг Европы, показывают, как растет виноград, как производят вино, заводят в различные винные погреба на дегустации. Конечно, за много лет клиентам это все надоело – еще одна дегустация, еще один винный погреб, еще одна легенда о влюбленных, монахах или крестоносцах…

И компания придумала другое путешествие – клиентов привозят в шале, загородный дом, где их ждет ночная охота с собаками на трюфели! На следующий же день известный шеф-повар учит их готовить собранные трюфели, а также они дегустируют вина, которые к трюфелям больше подходят. Огромная популярность! (Я спросила, почему с собаками, – слышала, что свиньи трюфели находят лучше. Как справедливо отметил мой знакомый, ночная охота со свиньями звучит не так привлекательно.)

Хорошо, но у вас нет возможности везти клиентов охотиться за трюфелями. Как же применять это в маленьком, домашнем бизнесе? Впечатления приносят: новое, неожиданное, захватывающее, необычное, рисковое, приятное чувствам (зрению, слуху, вкусу, осязанию, обонянию), игры, истории-сказки-легенды и личное внимание. Задействуйте воображение, и вы обязательно найдете то, что позволит вам создать новый приятный опыт для ваших клиентов. Например, учите психологии общения в метро, английскому языку – на экскурсиях по городу, танцам – отводя своих учеников в настоящие клубы, женственности – на конных прогулках и т. д.

Уделяйте внимание чувствам. Они влияют на нас, даже когда мы не осознаем того. В одном исследовании в винном магазине передавали попеременно французскую и немецкую музыку. В те дни, когда играла французская музыка, три четверти продаваемого вина было французским. В дни, когда ставили треки на немецком, три четверти покупателей брали немецкое вино. И только менее 15 % покупателей ответили утвердительно на вопрос, влияла ли музыка на их выбор вина. Другие исследования показали, что покупатели готовы платить на 10 % больше за обувь, выставленную в витрине с приятным запахом.

Создавайте приятный опыт. Учите английскому языку на экскурсиях по городу, а танцам – в настоящих клубах

Не менее ароматов важны вкус и осязание. Один интернет-клуб, членство в котором платное и предполагает регулярные взносы, высылает своим участницам косметические пробники. Они приходят в чудесной коробочке с шелестящей папиросной бумагой, розовыми атласными ленточками, золотыми блестками. К пробникам прилагаются маленькие шоколадки и открытка, которая начинается со слов «Доброе утро, принцесса!». Очень это «девочковое», именно для целевой аудитории.

Преподаватель английского языка в моей юности раз в месяц приглашала некоторых своих учеников к себе на традиционное английское чаепитие. Требовала нарядной одежды, беседы на английском (но подсказывала нужные слова!), читала отрывки из английской классики и рассказывала о культуре. Кстати, поскольку ученики ее были молоды, на тех чаепитиях завязался не один роман.

Ювелирная мастерская «Артефакториум» предлагает жениху и невесте самостоятельно сделать себе обручальные кольца под руководством опытного мастера. Тут и обучение, и развлечение, и совместный опыт – и уж точно приятные воспоминания.

Уже от многих мастериц слышала, что лучшие выставки декоративно-прикладного искусства на постсоветском пространстве – «Фарбы души» в Минске. Организаторы создают целое действо на открытии. Есть там и красная дорожка для мастеров, которым помогает наряжаться специально приглашенный стилист – платья, шляпки и т. д. Мастерам-участникам дарят расписанные шелковые шарфы. На эти выставки с удовольствием едут и продавцы, и зрители-покупатели.

Еще один важный момент – дайте клиентам возможность интересно рассказать о своих впечатлениях. Сами отыщите и дайте им увлекательную информацию, которой они будут делиться с друзьями. Фразы «Мне так понравилось!» или «Это было восхитительно!» не создадут рассказа. Годы, метры, килограммы тоже, как правило, не создают. Найдите занимательные истории, которые хорошо запоминаются и легки для пересказа.

Например, я с удовольствием рассказываю об обуви своего любимого бренда. Это действительно очень удобная и тренирующая мышцы обувь, но мало ли на рынке удобной обуви? Зато этот бренд был создан после изучения того, как ходят люди из африканского племени масаи, которые живут почти первобытной жизнью, проходят много километров в день пешком и известны тем, что у них крайне редки заболевания позвоночника и суставов. Обувь создана так, чтобы заставить человека имитировать походку босоногих масаи – начинать шаг с пятки и прокатывать стопу полностью по земле. Эта история запоминается куда лучше, чем особенности современных технологий.

А когда я рассказываю о творческих идеях, то упоминаю, как под Новый год «увидела» дизайн подушки в молодом человеке, который пытался со мной познакомиться в кафе. Он был в ярком свитере с четкими широкими красно-белыми полосами, а перед ним стоял коктейль, где такой же насыщенный красный перемешивался с белым в причудливых узорах. И вот он у меня телефон спрашивает, а я на него смотрю и вижу войлочную подушку: половина с широкими горизонтальными полосами, а вторая половина – с переплетающимися бело-красными волокнами! И быстро-быстро достаю блокнотик, чтобы зарисовать и не забыть. Девушка, которой потом досталась подушка, эту историю с удовольствием пересказывала, мол, вот какие эксцентричные эти творческие люди.

Надо ли стремиться к идеальному качеству?

Следующий вопрос к вашему товару или услуге – их качество.

Понятно, что качество крайне важно. Нужно, чтобы бусы не рассыпались, шарфы не расползались на волокна, а клиенты не уходили с синяками на теле или душе. Клиент, недовольный качеством, разумеется, ни сам к вам не вернется, ни знакомым не посоветует. В некоторых случаях (если речь о внешности, здоровье, юридических услугах) дело может дойти и до суда, если услуга причинила ущерб клиенту. Возможно, стоит дарить первые работы, консультировать друзей и вести семинары для знакомых и бесплатно, пока вы не наберетесь опыта.

«Если бы я начинала заново, я бы не стала выставлять на продажу свои первые работы. Сейчас смотрю на них и понимаю, насколько они смешные, неловкие и кривые. Тогда, конечно, они казались мне почти идеальными».

Сабина, украшения

«В хендмейде часто сталкиваюсь с отсутствием вкуса. Либо совсем неопытные мастера выкладывают на продажу сырые изделия (часто с неадекватной ценой), либо освоившие технику, но с отсутствием индивидуальности в изделиях, либо работа хорошая, а все остальное – подача, фото, описания, сайт (группа) – совершенно ужасает».

Комментарий в блоге