Текст бизнес-книги "Дональд Трамп. Провокация успеха"

Автор книги: Александр Немиров

Раздел: Биографии и Мемуары, Публицистика

Фред и Дональд: семейный бизнес

Как мы уже знаем, Фред Трамп не был обычным отцом. Фред не водил детей играть на улицу, смотреть кино, но при этом он делал нечто большее – учил их зарабатывать деньги. Маленький Дональд часто прогуливался вместе с отцом по строительным площадкам. Фред никогда не кричал, но был строг, а выглядел при этом немного отстраненно. Дональд стал понимать его по-настоящему, только когда вступил в семейный бизнес.

Дональд наблюдал за отцом, когда тот общался с подрядчиками, представителями профсоюзов, удивляясь, как он может извлекать максимальную выгоду из каждого строительного участка. Отличительным почерком Фреда Трампа стало добавление к каждому построенному им зданию какой-нибудь приманки, например, он одним из первых стал строить в Бруклине дома со встроенными гаражами. Кроме того, когда было необходимо, Фред превращался в настоящую звезду бруклинских газет: все первые полосы были забиты информацией об очередном торжественном мероприятии, организованном Трампом при открытии нового объекта. Дело было даже не в рекламе, секрет был прост: Трампы добивались задуманного лишь потому, что строили лучшие здания в лучших местах, опираясь на наиболее востребованные целевой аудиторией варианты. Фред Трамп учил Дональда общаться с профсоюзами и политиками, чтобы строить, не превышая смету и опережая проектные сроки. А уж потом, после завершения строительства, когда оказывалось, что очередное здание завоевало заслуженный успех, окружающим казалось, что это грандиозный промоушен. На самом же деле обретенный успех был продуктом хорошо выполненной работы.

Строительные магнаты: Дональд и Фред Трампы

Фред Трамп проработал в бизнесе 50 лет, и за это время он никому не позволял подписывать свои чеки, кроме Дональда, когда тот к нему присоединился. Фред всегда доверял сыну и никогда не сомневался в его способностях.

«Свифтон Виллидж» (Swifton Village)

«Свифтон Виллидж» представлял собой жилой комплекс на 1200 квартир в Цинциннати (штат Огайо). Как оказалось, это был совершенно гиблый проект: 800 квартир так и не были сданы в аренду, застройщики разорились, федеральные власти объявили об отказе в праве выкупа закладной на этот комплекс – в общем, дело закончилось кучей неприятностей. Однако отец с сыном увидели огромные возможности, открывающиеся благодаря этому делу.

Сотрудничая с государственными учреждениями по вопросам заложенного имущества, Трампы убедились, что государственники как можно быстрее стараются избавиться от такого рода имущества, потому что не обладают правом управлять им. В случае со «Свифтон Виллидж» было все настолько плачевно, что никто, кроме Трампов, не хотел его покупать.

Трампы предложили за «Свифтон» самую низкую цену, и их предложение было принято. Комплекс был приобретен за 6 миллионов долларов, а это в 2 раза ниже стоимости его строительства. Дональд и Фред тут же смогли получить ипотечный кредит на эту сумму и еще 100 тысяч долларов на обустройство и приведение жилья в порядок. Иными словами, они получили этот комплекс, фактически не вкладывая собственных денег. Единственное, что им оставалось сделать, – это грамотно распорядиться комплексом. Ситуация была такая, что даже если бы они потратили на обустройство квартир «Свифтон» в два раза меньше усилий, то все равно, благодаря поступлениям от арендной платы, средств хватило бы, чтобы расплатиться по закладной.

Дональд и Фред были рады такому развитию событий, им нравилось заниматься одним большим проектом, не размениваясь на мелочи. Сложность управления зданием с 50 сдаваемыми в аренду квартирами была такая же, как и управление 1200-квартирным жилым комплексом. Только в последнем случае прибыль была намного больше.

Следующим шагом был умелый маркетинг: нужно было заселить квартиры жильцами, которые были бы порядочными, настроенными на долгосрочную аренду и могли бы регулярно вносить арендную плату.

Бывшие арендаторы, которые снимали жилье в «Свифтон» до того, как им стали владеть Трампы, были бедняками, принадлежавшими к самым низким прослойкам общества, имевшими по 6–8 детей. Многие из них не имели собственного имущества и считали, что платить арендную плату совсем необязательно. Дональд Трамп понимал, что ему нужно избавиться от подобного контингента, чтобы привлечь нормальную публику.

После разрешения проблем с ненужными элементами, необходимо было придать зданию приличный вид. Был произведен косметический ремонт, теперь поблекшее кирпичное здание выглядело вполне прилично – с отголоском колониального стиля, уютно и чисто. «Свифтон» наконец приобрел вид хорошего товара.

В то время мало кто в Цинциннати рекламировал недвижимость – развернутая Дональдом рекламная кампания привлекла многих людей. Они с удовольствием шли и смотрели квартиры в новом «Свифтон Виллидж», о жилом комплексе вскоре распространились самые лестные отзывы, и все квартиры постепенно были сданы внаем.

Следующим шагом было найти нормального управляющего. Их сменилось больше полудюжины. Лишь малая часть из них были порядочными людьми, в основном попадались странные, глупые, нерасторопные претенденты на должность. В конце концов Дональд, руководствуясь своим чутьем, смог подобрать подходящего управляющего.

В дальнейшем Дональду пришлось выставить «Свифтон Виллидж» на продажу в связи с обострившейся ситуацией в округе: квартал начал меняться, появилось много банд и других криминальных элементов. Предложение о покупке пришло быстро: на тот момент «Свифтон Виллидж» приносил 700 тысяч долларов в год в виде арендной платы. И все же, продав его, Трампы сорвали большой куш.

Покупателем стал Prudent Real Estate Investment Trust, вкладывавший капитал в недвижимость. Тогда подобные фонды были очень популярны, банки охотно давали им ссуды под недвижимость. У них была одна, но существенная проблема: они не обладали ни малейшим представлением о работе с недвижимостью. Дональд знал об этом и называл их «ребятами с лишними баксами». Это был тот сорт людей, которые готовы выбросить огромные деньги на покупку недвижимости где-нибудь в Пуэрто-Рико, даже не позаботившись посмотреть на нее. В конечном итоге зачастую оказывалось, что здание, которое они купили, вовсе не было построено, не существовало в природе.

Правление Prudent, полностью оправдывая название траста (англ. prudent – «благоразумие»), направило в Цинциннати своего представителя, который должен был осмотреть и оценить приобретаемый комплекс. От его заключения зависело окончательное решение траста. Представитель, которого они отправили, был похож больше на неопытного подростка, чем на официальное лицо компании. После поверхностного просмотра им «Свифтон Виллидж» и заранее подготовленного сытного обеда он вернулся обратно в Нью-Йорк и доложил своим боссам, что место прекрасное и комплекс сулит компании огромные прибыли. Совет одобрил покупку.

На момент подписания сделки было занято 100 % арендуемого жилья, но у многих к тому времени заканчивались сроки договоров аренды, и не факт, что жильцы стали бы их продлевать. Дональд это понимал, и поэтому в договор был включен еще один пункт, обязывающий покупателя в любом случае завершить сделку, в противном случае предусматривалась выплата огромной неустойки продавцу. Это также было необычно для подобного рода документов, поскольку во всех других аналогичных сделках покупатель вносил залог в размере 10 %, и если потом не мог завершить сделку, то терял лишь эти деньги.

На деле люди из «Благоразумия» должны были проявить больше этого самого благоразумия. Излишняя торопливость их подвела. К тому моменту, когда сделка была завершена, в «Свифтоне» были десятки пустых квартир. Цена сделки составила 12 миллионов долларов, и на ней Трампы заработали 6 миллионов долларов.

Дональд и Фред Трампы.

1973 год. Последний проект Фреда в Квинсе

Непоколебимая уверенность Дональда в своих силах стала результатом огромного влияния, оказанного на него отцом. Он смог показать, что значит быть жестоким в самом жестоком бизнесе. Благодаря отцу Дональд научился управлять людьми, мотивировать и вдохновлять сотрудников, стал компетентным и эффективно действующим предпринимателем. Даже когда в начале 1990-х Дональд находился в отчаянном положении из-за миллиардных долгов вследствие изменения конъюнктуры и резкого падения рынка недвижимости, когда его жена с адвокатами, а также некоторые банки всерьез угрожали ему разорением, Фред Трамп поддерживал его, не давая ему пасть духом. В книге «Думай как миллиардер» Дональд с благодарностью пишет:

«Я освоил науку мыслить как миллиардер, наблюдая за своим отцом Фредом Трампом. Это был величайший человек из всех, кого я знаю, оказавший огромное влияние на мою жизнь».

Манхэттен

Дональд, опираясь на отцовский опыт работы с малоимущими, решил избрать для себя работу только с элитой – людьми, с которыми не возникнет проблем при оплате, из кого не придется выбивать деньги. Ему хотелось выйти за рамки отцовского бизнеса, действовать на свой страх и риск, создавая собственное имя.

После окончания колледжа в руках Дональда было около 200 тысяч долларов, вложенных в жилые дома Бруклина и Куинса. Дональд выжидал, на тот момент он уже проработал 5 лет в строительной компании отца.

Он мечтал переехать на Манхэттен с 1968 года, после того как окончил Уортон. В нем он видел больше открытых горизонтов, меньше преград, которые создавало провинциальное строительство. Для мечты и стремления к росту нужно место большего масштаба – таким местом стал Манхэттен.

Переезд произошел в 1971 году. Дональд снял квартиру-студию в здании, располагавшемся на пересечении Третьей авеню и 75-й улицы. Находившаяся на одном из верхних этажей здания, окнами она выходила на искусственный пруд во внутреннем дворике соседнего дома.

Дональд получил множество эмоций от переезда: еще вчера он был мальчиком, работающим на отца в Куинсе, а уже сегодня живет на Манхэттене, в Верхнем Ист-Сайде. Трамп часто гулял, осматривая широкие улицы, оценивая недвижимость в округе. Живя на Манхэттене, он продолжал работу с отцом в мрачном Бруклине.

Мальчик постепенно превращался в энергичного юношу.

«Пенн Сэнтрал» (Penn Central)

Однажды летом 1973 года на глаза Дональду попалась газетная статья о железнодорожной компании «Пенн Сэнтрал», находящейся на грани банкротства. В статье было сказано, что ответственным за распродажу имущества компании был назначен некий Виктор Пальмьери. В списке на продажу была недвижимость, находящаяся на заброшенных участках в районах Западных 60-х и Западных 30-х улиц. Договор с компанией Penn Central предусматривал получение Виктором Пальмьери процента со сделки всякий раз, когда его фирма находила покупателя на распродаваемую недвижимость.

В тот же день Дональд позвонил в фирму Виктора Пальмьери и попросил продать ему участок в районе 60-х улиц. Напор и энергичность Дональда понравились Пальмьери, и они договорились о встрече.

Во время встречи Дональд старался рассказать Виктору обо всех трудностях, с которыми можно столкнуться при подготовке участка к строительству, указав, в частности, на Счетную комиссию, ответа от которой можно ожидать целую вечность, и при этом не забывал рекламировать себя.

Дональду на тот момент было всего 27 лет, ни он, ни его отец в то время еще не имели недвижимости на Манхэттене, но Виктор проникся к молодому предпринимателю симпатией: самореклама, молодой энтузиазм и энергичность помогли юноше. Только одной симпатии оказалось не достаточно: Виктор никогда бы не пошел на сделку, если бы не был уверен, что за Дональдом стоит крупная строительная компания, заслуживающая доверия. У компании Трампа тогда даже не было официального названия, и Дональд, стараясь придумать название посолиднее, начинает гордо именовать ее Trump Organization, хотя в 1973 году его компания имела всего пару маленьких офисов на авеню Зет в Бруклине.

Хорошие взаимоотношения с Виктором помогли Дональду составить с ним соглашение, предоставлявшее эксклюзивное право на покупку участков в районах 60-х и 30-х улиц. Более того, Penn Central согласилась принять на себя расходы по застройке – это было безумной щедростью. Сейчас в это сложно поверить, но по большей части это было связанно с тем, что город умирал и никто в нем не хотел строить.

29 июля 1974 года Trump Organization получила преимущественное право покупки у компании Penn Central двух земельных участков вдоль береговой линии Гудзона от Западной 59-й до Западной 72-й улицы и от Западной 34-й до Западной 39-й по цене 62 миллионов долларов. Сделка не предусматривала внесения покупателем наличных средств. Сообщение о ней попало на первую страницу New York Times.

Так произошла первая сделка Дональда Трампа на Манхэттене.

Дональд Трамп с бывшим чемпионом по боксу в супертяжелом весе Майком Тайсоном. 1989 год.

Их дружба началась в 1988 году, когда Трамп поспособствовал боксерскому матчу между Тайсоном и Майклом Спинксом

Конгресс-центр

Дональд Трамп старался наладить связь с политиками Нью-Йорка. Одним из них был Эйбрахам Бим, который в 1973 году стал мэром Большого Яблока. Фред Трамп вместе с Эйбрахамом были выходцами из одного демократического клуба и прекрасно знали друг друга. Как и другие предприниматели, Дональд со своим отцом делали пожертвования политикам, в том числе и Эйбрахаму. Делать пожертвования политикам было общепринятой практикой среди бизнесменов Нью-Йорка вообще и застройщиков в частности.

Целых четыре года, пока Эйбрахам был у власти, Дональд пытался продвинуть идею по строительству городского конгресс-центра на своем участке. Первоначально Дональд хотел построить там многоквартирные дома для людей со средним уровнем достатка по смешной по нынешним временам цене в 110–125 долларов за комнату, но у города начались финансовые трудности, и финансирование муниципального строительства внезапно остановилось. Переговоры с Эйбрахамом так ни к чему и не привели, Дональд смог получить одобрение лишь от преемника Бима, избранного в 1978 году Эда Коха, который и утвердил участок как место под строительство конгресс-центра.

Главной причиной победы была изнуряющая всех настойчивость Трампов. Они ни на минуту не прекращали борьбы, и оппозиция постепенно стала сдаваться. В 1977 году Бим назначил очередную комиссию по изучению альтернативных вариантов размещения конгресс-центра, которая пришла к выводу, что предложение Трампов наилучшее.

В январе 1978 года пост мэра Нью-Йорка, как уже говорилось, занял Эд Кох, который тут же решил провести собственное исследование данной проблемы. Дональд опасался, что новый мэр откинет всю сделку к началу. Но все было сделано очень быстро, и предлагаемый Дональдом участок был признан все же самым удачным. Наконец, в апреле 1978 года город и штат объявили о решении приобрести участок на Западной 34-й улице под строительство городского конгресс-центра. Это была настоящая победа.

Что интересно, заработав в итоге 12 миллионов долларов, Дональд был даже готов отказаться от комиссионных, если конгресс-центр назовут именем его отца, но местные власти от такой идеи отказались – предприниматель получил на 600 тысяч долларов больше, а фамилия Трамп осталась не увековеченной.

После этого случая желание называть здания фамилией отца переросло, можно сказать, в манию присваивать реализуемым проектам собственное имя.