Текст бизнес-книги "Построение отдела продаж. Настольная книга"

Автор книги: Алмас Кожабергенов

Раздел: О бизнесе популярно, Бизнес-книги

Представьте, пожалуйста, что будет, конечная прибыль?

Ответ понятен. Несмотря на то, что захватили огромное количество клиентского внимания, и при этом получаете огромное количество клиентского доверия, за счет сарафанки, маркетинга, крутого продукта – на последнем этапе, перед продажей, необходим человек, который будет конвертировать это внимание и доверие в деньги. Если он будет справлять плохо и допустим закрывать из 100 теплых лидов, созданных идеальным отделом маркетинга – 3 сделки, просто потому что они спросили куда платить.

Как вы себя будете чувствовать себя, когда увидите всю эту гору протекающих мимо вас ВАШИХ денег? В буквальном смысле перед носом.

Ситуация 2.

Возьмем другую ситуацию. Когда у вас достаточно средний отдел маркетинга или какая-то маркетинговая компания, которая оказывает услуги, и работает над тем, чтобы генерировать вам от 5 до 50 заявок в день. У вас неплохой продукт, над которым вы поработали в свое время и сейчас всё выстроено на твердую 7 из 10. Вы знаете, что вы не первый и не лидер на рынке. Если это услуги – чтобы они оказывались максимально качественном на текущем уровне, у вас есть отдел контроля качества или если у вас интернет-магазин – то вы работаете напрямую с производителем и предоставляете гарантию на товары, которые продаете.

И при этом у вас есть отдел продаж в 4—7 человек (а может и больше), которые очень уверены в продукте, работают у вас уже 3—4 месяца, которым нравится работать в вашей компании, которые обучены продавать, которым нравится продукт, который они продают и которые знают портрет человека, которому они продают.

Ситуация изменилась в сравнении с первой? И вы точно знаете где продаж будет больше.

Потому что если у хорошего менеджера нет потока входящих заявок – то это вопрос более быстро решаемый, чем создание крутой команды, которая будет продавать.

И тогда вопрос к вам. На что вы обращаете внимание в первую очередь? На что выделяете ресурсы? Не выделяете, просто живете на те деньги, которые приносит бизнес?

Так что давайте договоримся – если вы и дальше собираетесь иметь компанию, не вкладывая в неё деньги, то для её роста необходимо тогда вложить время и усилия. Это не волшебная таблетка, которая в 2 шага даст вам рецепт успешного успеха. В первом покажет куда лететь, а во втором пнёт. Вы хотите продолжать делать всё сами, сами продавать, вести переговоры, мечтать об отдыхе, мечтать о том, чтобы кто-то появился и просто взял всё на себя, а денег за это не взял, будете покупаться на обещания разного рода помощников, которые будет приходить и обещать золотые горы за тысячу долларов, с предоплатой в 100%, и вы снова и снова будете убеждаться, что «я всё сам». В определенный момент вы либо психанете, либо купите обучение, либо перегорите и ляжете в апатии и депрессии, но есть и гораздо более легкий путь. Знать, что нужно делать.

Построение отдела продаж – это технический вопрос, к которому примешиваются личностные, психологические запросы собственника. Поэтому договоренность, следующая: приготовьтесь работать, или приготовьтесь платить тем, кто будет работать вместо вас.

И последний аргумент который собственники обычно используют для того, чтобы не строить отдел продаж – это что у них всё хорошо. На более детальном уровне рассмотрения при аудите выясняется, что всё держится на факторе Х.

Например собственник сам хорошо продает свои услуги, или в штате из 10 менеджеров есть 2 звезды (самые опытные и эффективные менеджеры), которые давно в компании и продают круче всех, выполняют план на 150% и тянут на себе 70% от всех входящих в компанию денег, получают хороший % от продаж, все остальные – имитируют бурную деятельность, довольствуясь фиксированным окладом. Есть тут правда одно НО.

За всё то время и все отделы продаж, которые я видел – ни один из таких менеджеров звезд – не видит себя менеджером через 2—3 года. А кто-то уже и через год. Вдумайтесь. Если вы строите бизнес и при этом хотите, чтобы он стабильно работал, нёс деньги и постоянно рос – то система не может держаться на человеке. При чем я видел попытки у собственников бизнеса даже создавать отношения со звёздами, выплачивать им самые крутые проценты, поощрять. В общем сделать всё, чтобы звезда была привязана. Но они уходят. И тогда вы ставите самый важный фактор – фактор принесения прибыли на людей, которые собираются уйти. А все менеджеры изначально смотрят на эту позицию как на ступень. Нет менеджера, который до конца своих дней мечтает остаться менеджером в вашей компании. У вас может быть очень крутая компания и для некоторых категорий людей возможно попасть к вам менеджером будет пределом мечтаний. На определенный промежуток их жизни. Который они быстро перерастут и будут хотеть больше. Люди очень быстро наедаются и хотят больше, вкуснее, дороже. С учетом того, какой сейчас рынок, компании и в целом культурная ситуация – менеджеры уходят по множеству причин. Кто-то устает кто-то перегорает, кто-то просто потому, что может уйти и ему хочется разнообразия. Кто-то, потому что ему не нравится добираться до вас или появилось место в компании ближе к его дому. Кто-то уходит открывать свою компанию. Кто-то открывает такой же бизнес как у вас и уводит часть клиентов.

Представьте себе момент, когда вы запланировали рост, работаете с продуктом и маркетингом и тут приходят ваши звезды и говорят – мы уходим. Причины не известны. Замуж они выходят, переезжают их пригласили в другую компанию, или перегорели. Всё. Конец системы.

Если человек продает хорошо, и вы даете ему шоколадно-мармеладные условия, которые говорите «вот если бы мне на его месте такое дали, я бы точно остался» – это не значит, что он останется. У вас вообще нет никаких гарантий на людей.

Если вас бизнес держится на звезде, то стоит ли оно того?

Если вы продаете сами, то всё еще проще. Вы долго еще можете делать это на должном уровне? Видите себя в этом через три года? А если не видите, то, с чего вы взяли, что выход нужно начать планировать через несколько месяцев?

Это список оправданий, который собственник обычно использует чтобы не инвестировать в отделы продаж. Вам придется вкладывать в него деньги, чтобы расти. Вкладывать деньги, или может быть усилия или время.

• Вы не умеете, и вам кажется, что это очень сложно

• Вы не верите, что это сработает и будет в будущем приносить прибыль и окупаться.

• Вы считаете, что у вас на это нет ресурсов.

• При этом это уже делают ваши конкуренты

Если всё держится на вас или на звезде, а не на системе – то вопрос времени, когда всё разрушится.

Этого должно быть достаточно, чтобы вы как минимум задумались, стоит ли придерживаться политики «всё сам» и экономить на своей компании.

ЗАДАНИЕ. Прямо сейчас напишите:

1. Зачем вам систематизировать отдел продаж? 10 причин.

2. Что вы точно уже по своему опыту знаете нужно сделать, чтобы увеличить количество денег у вас в кассе в следующие 1—2 месяца? Что точно сработает? Кто будет это реализовывать.

3. Чего хорошего в том, что вы до сих пор не построили у себя системный отдел продаж, который бы работал без вашего участия?

Новые деньги направите на делегирование нелюбимых задач.

Пример. Вы можете хотеть систематизировать отдел продаж, чтобы перестать продавать, чтобы выйти из операционки. Может чтобы больше не заниматься контролем и управлением отделом продаж. Может вы хотите освободить время на семью и детей. Или может быть просто не хотите заниматься продажами. Хотите купить новую машину, и поэтому нужен системный отдел продаж.

Найдите причины, по которым вам хотелось бы систематизировать наконец раз и навсегда бардак в том месте, которое имеет все возможности обеспечивать вас всем необходимым. И когда этих причин будет достаточно для того, чтобы вы начали двигаться – продолжайте.

Пример 2. Вы по своему опыту можете точно знать, что чтобы сделать +50% кассы нужно:

• Отдохнуть.

• Принять решение точно привести отдел продаж в системную часть бизнеса.

• Иметь четкую цель.

• Увеличить деньги на маркетинг на 20% в следующем месяце.

• Быстрее обрабатывать заявки.

• Контролировать менеджеров, работать с ними, давать обратную связь.

Добро пожаловать в путешествие, которое может изменить ваш бизнес.

Глава 4
CRM-система на человеческом языке

Если ваша crm система настроена и хорошо работает, ей пользуются то эту главу вы можете пропустить.

«Эффективная команда – это правильно мотивированные люди. В этом и заключается задача менеджмента».

(Пол Кругман, экономист, преподаватель)

Опишем crm-системы, что это такое, какова ситуация на рынке, чтобы вы сориентировались. Для собственников малого, а иногда и к моему ужасу среднего бизнеса, зачастую crm-система является эдакой шайтан-машиной, в которой что-то происходит, которая в принципе не нужна, какие-то данные и с ней каждый день нужно работать, контролировать делать это естественно никто не хочет.

Что такое crm система простым понятным языком – это инструмент для контроля менеджеров.