Текст бизнес-книги "Аргументация. Для бизнеса, карьеры и повседневной жизни"

Автор книги: Андрей Янов

Раздел: О бизнесе популярно, Бизнес-книги

Предварительная подготовка

Формулирование тезиса

От того, насколько верно будет сформулирован тезис, зависит успех всей аргументации в целом. Неправильная формулировка тезиса привет к тому, что он либо будет легко опровергнут, либо его доказать будет и вовсе не возможно. Для грамотного ведения аргументации необходимо выполнять ряд предъявляемых к тезису требований, приведенных выше.

Исследование материала

После того как вы сформулировали тезис, выполнив все предъявляемые к нему требования, необходимо всесторонне и глубоко исследовать все материалы, так или иначе связанные с тезисом. Это позволит значительно укрепить собственную позицию, выбрать лучшие способы доказательства ее истинности и подготовиться к вероятной контраргументации. Недостаточная компетенция является прямой дорогой к проигрышу. К тому же без должного владения материалом невозможно будет отобрать по-настоящему сильные аргументы и выстроить верную тактику обоснования.

Подбор аргументов

Предварительное изучение реципиента

Аргументация всегда должна строиться с учетом характеристик реципиента. С одним реципиентом можно использовать аргументацию, рассчитанную на общечеловеческий здравый смысл, с другим необходимо для повышения результативности использовать специфические аргументы. Например, ссылки на научные труды.

Золотым правилом аргументации является использование только тех аргументов, которые будут обладать значительной доказательной силой не с точки зрения аргументатора, а с точки зрения реципиента. Для этого, как минимум, следует учитывать уровень образования, возраст, специфичность картины мира, стиль мышления, субкультурные особенности, ценности, стереотипы, признанные авторитеты и другие характеристики.

Так, при наличии ярко выраженного стереотипного мышления можно использовать ссылки на устоявшиеся многовековые традиции33
  Традиция (от лат. tradition – передача, предание) – это устойчивая определенным образом организованная система представлений, норм и правил, которой руководствуется в своем поведении достаточно обширная группа людей на протяжении длительного периода времени.


[Закрыть]. Например, «Этой идеи придерживались наши деды, придерживались наши отцы, будем придерживаться и мы». При этой характеристике реципиента можно с успехом использовать ссылки на преемственность научного подхода. При наличии у реципиента зависимости от мнения окружающих и при использовании им преимущественно заимствованных представлений и мнений достаточно продуктивно использовать ссылки на авторитеты, пользующиеся у него большим уважением.

Учет характеристик реципиента позволяет достичь значительно более высоких результатов аргументации, однако следует учитывать, что высокий результат может быть достигнут только с отдельно взятым реципиентом, в расчете на которого аргументация и подготавливалась. Другими словами, для доказательства истинности одного и того же тезиса разным реципиентам необходимо использовать различные аргументы. Аргументы, принимающиеся одним реципиентом, могут вызывать сомнения у другого. Что очевидно для одного человека, может совершенно таковым не являться для остальных.

Собрав данные о реципиенте, вы можете не только подобрать наилучшие аргументы, но и спрогнозировать возможную контраргументацию. И на основании прогноза укрепить места, в которые может быть нанесен удар.

Конечно, предварительной подготовкой к аргументации можно и не заниматься. Есть случаи, когда подготовиться должным образом нет никакой возможности. Однако, как показывает практика, тщательность предварительной подготовки прямо пропорциональна степени вероятности достижения аргументацией своей цели.

Сила и количество приводимых аргументов

Всегда необходимо приводить только сильные аргументы. Средние по своей силе и слабые аргументы следует отбрасывать. Сила аргумента должна оцениваться с позиции реципиента, для этого, как уже было сказано, необходимо собрать о нем информацию. Ошибочно полагать, что сила аргументов связана с их количеством. Лучше использовать меньшее число аргументов, обладающих большей силой, чем большее число аргументов, обладающих меньшей силой.

Не следует использовать более пяти аргументов. Большее число аргументов может привести к усложнению восприятия аргументации. Всегда необходимо помнить древнее латинское изречение: кто много доказывает, тот ничего не доказывает44
  Qui nimium probat, nihil probat – лат.


[Закрыть].

Расположение аргументов

Аргументы следует располагать в соответствии с правилом Гомера: сильные – средние – самый сильный. Заметьте, слабые аргументы не используются вообще. В памяти реципиента с более высокой вероятностью запечатлеется первый и последний аргумент, так как мы всегда лучше запоминаем то, что находится в начале и конце. Однако не следует считать, что середина просто забывается, она тоже оказывает влияние на ход нашего мышления во время восприятия последовательности аргументов. Конечно, идеальный вариант цепочки аргументов: сильные – сильные – самые сильные. Оценку силы аргументов, опять же, необходимо производить с позиции реципиента. Аргументы, последовательно располагаясь в цепочке, не должны терять связь между собой. Вся цепочка должна быть представлена как единое логичное повествование.

Для большего эффекта убеждения можно использовать две цепочки аргументов, представляющие противоположные точки зрения. Например, сначала приводятся доводы «за», затем приводятся заведомо слабые доводы «против», после чего реципиенту предлагается выбрать. Эту тактику можно модифицировать. Сначала приводятся аргументы «за», затем проводятся аргументы «против» и опровергаются, после чего подводится итог.

Способы аргументации

Элементарное обоснование

Элементарное обоснование – это приведение в поддержку тезиса единичного аргумента. На практике элементарное обоснование применяется достаточно часто. Единственное, всегда необходимо иметь в виду, что приводимый аргумент с точки зрения реципиента должен быть по-настоящему несокрушимым. Например, «Данная квартира является оптимальным вариантом для человека, передвигающегося на общественном транспорте, так как она находится в одной минуте ходьбы от метро».

Последовательное приведение аргументов

Последовательное приведение аргументов – это обоснование тезиса посредством предъявления цепочки аргументов в его защиту. Предварительно необходимо отобрать аргументы в зависимости от характеристик реципиента и при необходимости расположить в соответствии с правилом Гомера. Цепочка аргументов может иметь различную структуру:

1. Все аргументы в цепочке являются независимыми друг от друга. В идеале, когда каждый аргумент из цепочки самостоятельно способен обосновывать тезис, но для увеличения результативности целесообразно использовать последовательно несколько аргументов. Например, «Данная квартира является верным выбором, так как она располагается близко к метро, к тому же находится в экологически чистом районе с развитой инфраструктурой, кроме того, в доме в этом году был сделан капитальный ремонт».

2. Каждый последующий аргумент поддерживает предыдущий. Данную структуру имеет смысл использовать, если прогнозируется, что некоторые аргументы в цепочке потребуют дополнительного обоснования. Например, «Данная квартира является верным выбором, так как она в ближайший месяц значительно возрастет в цене, потому что закрывают стоящий рядом завод, потому что взамен ему построен более современный завод в значительном удалении от города, по этому вопросу уже есть решение властей и перенос производства на новый завод уже начался, в чем вы сами можете убедиться, посмотрев соответствующие публикации в СМИ».

3. Все аргументы взаимосвязаны, обоснование тезиса возможно только при их совместном приведении. При этом каждый в отдельности взятый аргумент является недостаточным для обоснования тезиса, так как способен поддержать его только частично. Желательно, чтобы приведенные аргументы усиливали друг друга. Например, «Данная квартира является верным выбором, она полностью проверена, никаких рисков по сделке, отличный ремонт, кроме того, за квартиру, которую вы рассматриваете как альтернативный вариант, другой покупатель уже внес залог».

Использование примеров

Желательно, чтобы каждый аргумент был подкреплен примером из жизненного опыта. Такое подкрепление по своей сути является обоснованием его истинности, что усиливает аргумент, повышая степень его убедительности. Даже весьма сильные аргументы нуждаются в поддерживающих их примерах.

Не все примеры можно использовать с одинаковым результатом. Если пример не будет согласовываться с картиной мира реципиента, он вызовет разногласия, следовательно, он не только не будет обосновывать истинность аргумента, но сыграет противоположную роль.

Необходимо учитывать, что при контраргументации удар может быть нанесен не только по аргументам, но и по примерам. Зачастую удар по примеру может быть расценен аудиторий как опровержение аргумента. Другая сторона может прекрасно понимать, что приведенный для обоснования тезиса аргумент является истинным и его невозможно опровергнуть, но, если был использован неудачный пример, призванный обосновать истинность этого аргумента, атакован будет именно он. Разбитый же и поверженный пример неминуемо отбросит тень сомнения и на сам аргумент. Например, для обоснования тезиса «работать в правоохранительных органах опасно» приводится аргумент «работники правоохранительных органов ежедневно сталкиваются с преступностью, что крайне опасно». Затем приводится пример: «Так, Н., после того как пошел работать в органы, постоянно имел различные травмы и ранения». Было бы нерационально опровергать опасность работы в правоохранительных органах, так как в реальности эти работники на самом деле сталкиваются с преступниками, что, безусловно, опасно. Конечно, можно было бы сфокусироваться на том, что не все работники правоохранительных органов рискуют своим здоровьем и жизнью, а только определенная их часть. Но, допустим, что реципиент обладает информацией об упомянутом выше господине Н., в этом случае значительно проще было бы пойти следующим путем: «Н. и до работы в органах постоянно имел конфликты с другими людьми и регулярно в результате дебоширства получал различные травмы и часто оказывался в приемных отделениях различных больниц».

Примеры из опыта могут сослужить службу в убеждении реципиента, но могут и подставить подножку аргументатору. Это всегда следует учитывать. И если есть сомнение в ударопрочности примера, лучше его не использовать вовсе.

Истории

В ряде случаев для убеждения в выдвинутом утверждении целесообразно использовать ряд коротких историй. Истории по сравнению с примерами оказывают несравнимо большее эмоциональное воздействие, что при правильном их подборе будет значительно повышать вероятность убеждения реципиента.

Истории должны строиться по правилам драматургии, обязаны быть интересными, четкими, ясными и эмоциональными. Из каждой использованной истории должна выводиться мораль. Например, для утверждения тезиса «Н. является добрым человеком» можно привести три истории. Первая история подводит к заключению, что Н. всегда откликается на призыв помочь и никогда не отказывает, даже если это создает ему ряд сложностей. Из второй истории становится ясно, что Н. чуток к другим людям и всегда готов им дать то, в чем они на самом деле нуждаются. Из третьей истории можно сделать заключение, что Н., оказывая помощь, не ожидает абсолютно ничего взамен. При этом истории не говорят напрямую о доброте Н., реципиент должен сам сделать данный вывод, истории лишь подводят к нему.