Текст бизнес-книги "Разговорный гипноз: практический курс"

Автор книги: Анвар Бакиров

Раздел: Личностный рост, Книги по психологии

Четыре базовых состояния

Пересечения осей дают нам четыре клеточки. Разумеется, такое деление условно, поскольку состояния по каждой оси меняются плавно. Но для ориентира нам этого хватит. Итак, правый верхний угол – сознательный контроль в сочетании с закрытостью. Можете себе представить босса, который смотрит на вас с изначальным недоверием, а то и с подозрением. Он все сечет. Максимально неудобное сочетание!

Именно поэтому, если собеседник находится в правом верхнем углу, мы не спешим переходить к сути дела: все наши аргументы будут отскакивать от него без малейшей пользы! Вместо этого хороший гипнотизер приложит свои умения к переводу собеседника в левый верхний угол – сознательный контроль плюс открытость. Потому что мы хотим, чтобы человек нас и слушал, и слышал.

Можно сказать, нахождение обоих собеседников в левом верхнем углу – необходимое условие цивилизованных переговоров. Каждый готов выслушать, каждый стремится понять, каждый открыт для обсуждения вариантов, каждый способен думать и решать. В этом состоянии мы, например, учимся. Вы, кстати, прямо сейчас находитесь в нем. Если, конечно, вам не мешают читать.

Обобщая, можно сказать, что, когда человек наверху, ему хорошо, но обстановка требует сохранять внимательность. А вниз мы спускаемся, либо находясь в полной безопасности, чтобы сэкономить или восстановить ресурсы, либо когда нам плохо и управление перехватывает древний мозг. Во втором случае мы оказываемся в одном из нижних секторов: плохо с неуверенностью и плохо с уверенностью.

Левый нижний угол – особь в дисбалансе и не знает, что с этим делать. У мозга не оказалось готовой программы спасения. Характерный пример – замешательство. В нем, как вариант, оказываются большинство новичков в призывной армии, например. Очень уязвимое, беспомощное состояние! Этим и пользуются «деды», желая отыграться за свои прошлые страдания.

Правый нижний угол – особь в дисбалансе, и она уверена, что знает, как действовать. Бежать, драться, орать, рыдать, соблазнять, ломать, прятаться… «Чего тут думать – прыгать надо!» И особь спасается, как умеет. Потом ей, возможно, будет стыдно. Если неокортекс включается хоть иногда… Встречали таких? Бывали такими? Уверен, да. Такому можно накидать внушений, но лучше перевести его влево.

Очевидно, что сам гипнотизер должен сохранять контроль, т. е. находиться в одном из верхних секторов. Если договариваешься, то в левом верхнем. Если внушаешь, можно и в правом. Внизу на переговорах нам делать нечего. Собеседника же мы старательно переводим в левый верхний или в левый нижний сектор. Чтобы объяснить или внушить, т. е. обратиться к древнему мозгу.

Наведение транса

Итак, наша первая задача – научиться переводить собеседника в состояние открытости – наводить транс, в терминах гипноза. Не то чтобы нас окружали исключительно «параноики» или «одержимые», но, во-первых, неумелая коммуникация способна закрыть даже изначально открытого собеседника, а во-вторых, сам контекст продаж или переговоров активирует здоровую подозрительность.

Для наведения транса полезно знать, как он соотносится с активностью мозга. Многие в курсе, что в коре головного мозга есть два полушария. Левое отвечает за слова, логику, рациональность. Правое – за образы, впечатления, эмоциональность. Транс, соответственно, ассоциируют с активностью правого – восприимчивого – полушария головного мозга… Почему?

Все дело в природе слов. Основная их функция – служить «консервами» смысла. Слова неизменны! Они сохраняют выводы тысячелетиями! Эпикур или Сенека подумали и записали, а мы читаем. Сейчас. Пусть и в переводе. Благодаря словам мы договариваемся и можем делать общее дело. Благодаря словам мы фиксируем свои решения и реализуем долгосрочные проекты.

А у опыта ровно обратная природа: он текуч! Каждую секунду что-то происходит. Люди движутся, приходят и уходят, говорят, устают… Эмоции мелькают, чувства мерцают, ощущения сменяют друг друга, мысли перетекают… Для отслеживания всей этой динамики годится правая часть неокортекса. Для работы со стабильными закономерностями, обобщениями и ярлыками – левая.

Соответственно, если у человека в данный конкретный момент активировано левое полушарие, он склонен обращать внимание на неизменное и сам тяготеет к стабильности. Другими словами, закрыт. Если же удастся каким-нибудь образом активировать правую часть его коры, собеседник откроется текучести мира, и его точки зрения станут гораздо пластичнее.

Что для этого нужно? Перевести внимание на опыт! Либо на то, что происходит здесь и сейчас, либо побудить человека к этому самому опыту обратиться – вспомнить о прошлом, вообразить будущее или хотя бы представимое. Разумеется, одного-единственного вопроса для изменения активности мозга не хватит, но если приложить регулярные усилия, у вас все прекрасно получится!

Зная это, можно под другим углом взглянуть на офисную вежливость. Так, еще до переговоров хозяин может предложить гостю несколько сортов чая на выбор. Дать каждый понюхать, оценить, сравнить. Зачем? Это направляет внимание на опыт! Еще можно устроить мини-экскурсию по офису, демонстрируя интерьеры и убранство, предложить оценить вид из окна и т. д., что создает верный настрой.

Обратите внимание: мы наводим транс на одной теме, а использовать его будем на другой. Не то чтобы это было необходимо, но это возможно. Мы поговорили об отпуске, переведя тем самым и себя, и собеседника в состояние восприимчивости, а затем переходим к делу. Это удобно: человеку кажется, что мы болтаем о пустяках, а на самом деле воздействие уже началось. Воздействие на состояние.

Или, например, работа с претензиями. Человек врывается, орет, скандалит. Что делает грамотный сотрудник? Задает массу уточняющих вопросов! Что случилось? Когда? С кем из сотрудников клиент общался? Как он выглядел? Что конкретно сказал? Что именно вызвало недовольство? Чтобы ответить на эти вопросы, надо соприкоснуться с прошлым опытом, т. е. активизировать трансовую область мозга. Это способствует открытости.

Практическое знакомство с трансом

Как вы помните, чтобы все это работало, самому гипнотизеру нужно входить в транс, как к себе домой. Состояние транса должно стать для него хорошим приятелем, если не другом. Поэтому я предлагаю вам немного поупражняться, чтобы узнавать транс изнутри и снаружи и отличать его от состояния закрытости, в которое мы тоже, разумеется, достаточно часто попадаем.

Примите удобную позу. Глаза можете держать открытыми или закрытыми. Наверное в первый раз проще закрыть глаза, а по мере набора опыта полезнее оставлять их открытыми. Сосредоточьте свое внимание на грудной клетке. Замечайте движения и ощущения, сопровождающие каждый вдох и выдох. Если отвлечетесь, просто вернитесь к наблюдению. Отвлечения естественны.

Скорее всего, в процессе выполнения упражнения ваша чувствительность возрастет и вы обнаружите массу доселе незамеченных ощущений или мыслей. Например, вы осознаете, что эта поза не так уж удобна, и вам захочется ее сменить. Разрешите это себе. Или вы заметите, что голодны, устали. Найдите способ удовлетворить свои потребности. Или вспомните о важном деле.

Все правильно. Целительная сила транса основана на повышении восприимчивости к сигналам из бессознательного и открытости для внутренней саморегуляции и балансировки. Поэтому будет здорово, если вы поделаете это упражнение подольше или выполните серию упражнений на транс. Кто входит в него регулярно, отличается большей расслабленностью и гармоничностью.

Если до этого мы обращали внимание на опыт настоящего, то сейчас обратимся к опыту прошлого. Снова принимаете удобную позу и какое-то время наблюдаете за дыханием. Оставайтесь так хотя бы пару минут’. Затем вам надо выбрать событие, в котором вы были счастливы или очень спокойны. Например, пребывание рядом с кем-то, кто наполняет вашу душу нежностью и тихой радостью, теплом.

Выбрали? А теперь погружайтесь в него, представляя детали так, словно они присутствуют здесь и сейчас. Что вы там видели? А еще что? А еще? Какие звуки там были? А еще какие? А еще? Вы там двигались? Как? Прикасались к чему-то или кому-то? А к вам? И что вы при этом чувствовали? А еще? Были ли там какие-то особенные запахи? Или самые обычные? Вспомните.

Вы перебираете детали и постепенно наполняетесь чувствами того момента. Счастьем. Покоем. Теплом. Нежностью. Любовью. Добротой. Они приятны. В них радостно пребывать. Ими можно наслаждаться. А еще их можно излучать. Представьте человека, которого вы уважаете, и пожелайте ему чувствовать то же, что и вы сейчас. Это научит вас транслировать счастье любому собеседнику.

Это упражнение удобно выполнять с партнером. Если тренироваться пока не с кем, не обязательно дожидаться тренинга – можно воспользоваться общественным транспортом, в нем хватает людей. Выполнять упражнение можно сидя или стоя. Ваша задача – смотреть немного мимо партнера слегка расфокусированным взглядом. Это особенно удобно, когда другой не знает о своей роли.

Через некоторое время – не обязательно сразу – вы заметите, что партнер дышит, по ритмическим изменениям в такт дыханию. Возможно, будет двигаться его грудь. Возможно, придут в движение его плечи. Или вы отметите игру теней на его одежде, движение воротника. Пялиться на человека для этого не надо – смотреть лучше именно вскользь, мягким взглядом.

Главный ключ здесь в том, что вы постепенно входите в транс. Это увеличивает вашу чувствительность и позволяет в какой-то момент замечать достаточно мелкие изменения в другом. Если не видишь дыхания – продолжай смотреть правильно, и все получится само собой. Когда же дыхание станет очевидным, попробуйте несколько минут подышать с человеком в такт. Это любопытно.

Важная особенность транса гипнотизера – его ориентация на собеседника. Другими словами, мы достигаем транса через обращение внимания не просто на опыт, но конкретно на то, что происходит с другим. Это естественно: мы должны знать, что происходит с тем, на кого мы воздействуем. Хотя бы чтобы оценить эффективность собственных усилий и учесть это на следующем шаге.

Суть упражнения – говорить партнеру о том, что с ним происходит. Разумеется, если вы упражняетесь на «ни в чем не повинных» чужих людях, не стоит рассказывать об этом вслух. Что именно мы отмечаем? В первую очередь, изменения. Почесался, вдохнул, пересел, улыбнулся, кивнул, поднял руку, перевел взгляд. Обратите внимание: удобнее использовать глаголы прошлого времени.

А если человек полностью неподвижен? Тогда описываем неизменное. Сидит. Руки неподвижны. Смотрит прямо. Нога лежит на ноге. Так можно. Но стоит человеку пошевелиться, как следующее ваше утверждение должно касаться изменения. В прошедшем, напомню, времени. Почему изменения важнее? Именно через них мы будем узнавать, как человек отреагировал на наши слова.

Здесь требуется подготовка. Еще до упражнения каждый из партнеров должен выбрать приятное воспоминание и написать на листочке 7-10 фраз или словосочетаний, ассоциирующихся с этим опытом. Что-нибудь вроде: «Вижу спящего сына», «Ложусь аккуратно рядом», «Притягиваю его к себе», «Его тельце очень легкое», «Чувствую бесконечную нежность в груди», «Он вкусно пахнет».

Затем один из вас становится гипнотизером, а второй – его клиентом. Гипнотизер берет листок с фразами клиента и по одной зачитывает их вслух. При этом важны несколько моментов. Первый: интонации должны транслировать чувства, соответствующие переживанию. Второй: после каждой фразы надо дать человеку время почувствовать ее эффект – получить доступ к воспоминанию.

Будет здорово, хоть и не обязательно, если гипнотизер говорит на выдохе клиента. А потом ждет один цикл вдоха-выдоха как раз для того, чтобы фраза успела сработать. Говорить надо минут пять, сначала читая фразы по кругу, а затем вразнобой. По опыту участников моих тренингов, упражнение дает мощный эффект погружения и приятно само по себе. В конце поменяйтесь ролями.

Живая речь

Транс приходит, когда человек некоторое время соприкасается с опытом. Поэтому задача гипнотизера – говорить так, чтобы за его словами вставали образы. Можно сказать иначе: гипноз начинается тогда, когда собеседник представляет себе то, о чем вы говорите. Без этого слова всего лишь звук, в них нет силы. Зато когда слова порождают мыслеобразы, они по-настоящему воздействуют.

Поэтому можно сказать, что речь бывает «левополушарной» и «правополушарной». Первая изобилует абстрактными терминами, канцеляризмами и отвлеченными логическими конструкциями. Язык довольно (формален и тяжел для восприятия. Он годится, чтобы «загрузить» слушателя и отбить у него охоту вникать в то, что вы планировали донести.

А правополушарная речь – живая. Вместо «гражданин» мы скажем «худощавый седой дядька в зеленом плаще». Вместо «оказал воздействие на животное» опишем «достал из пакета кусочек свежего мяса, и протянул его собаке». Это ведь легче представить? Разумеется! Вот мы и подбираем слова так, чтобы они рисовали кино в голове у собеседника, что и включит его правое полушарие.

Иначе говоря, мы стремимся быть понятыми. Если обобщили, тут же приводим хотя бы один пример. А лучше парочку! Да еще и в историю запакуем, если получится. Разъяснять на примерах – великолепный способ укрепить желание нас понять! Это ясно чисто по-человечески: если материал доступен, нам хочется учиться. А если преподаватель бубнит невнятное, мотивация слушать падает.

Другой способ оживления речи – метафора, аналогия. Сказали что-то – оживили сравнением. Это как скелет и все остальное тело. Или словно контур и раскрашивание. После слог, «новый продукт лучше» полезно добавить: «разница как между автомобилем и телегой», например. А после утверждения «Маша – хороший сотрудник» раскроем: «она как мама для наших клиентов».

Если посмотреть на оживление речи вблизи, можно разглядеть следующие кирпичики, ее составляющие:

указание на физические объекты (цветок, девушка, планшет);

указание на физические процессы (дождь, спор, листопад);

использование сенсорных характеристик (желтый, тепло, справа);

использование эмоциональных характеристик (грустно, забавный, интерес).

Сравните «объект» и «острый нож с холодной рукояткой», «сотрудник» и «двадцатилетний брюнет атлетического телосложения», «помог» и «разложил вопрос по полочкам», «погода испортилась» и «пошли унылые дожди»-. Очевидно, что второе куда скорее отзывается картинкой или фильмом в голове! Потому что больше зацепок, деталек, напоминалок. Мозгу так удобнее.

При этом будет здорово, если, произнося все это, вы добавите в голос эмоции! По той же причине: мы хотим пробуждать ассоциации, вызывать живые реакции, мы заинтересованы в отклике. Речь не об истерической театральщине, но от унылой чиновничьей монотонности лучше уйти. Как говорилось в старом черно-белом фильме: «Бодры» надо говорить бодрее, а «веселы» – веселее».

Рассмотрите приведенные ниже тексты песен «Березы» и «Видение» с точки зрения использованных приемов оживления речи.

 
Березы(автор текста: Михаил Андреев, исполняет группа «Любэ»)
 
 
Отчего так в России березы шумят?
Отчего белоствольные все понимают?
У дорог, прислонившись по ветру, стоят
И листву так печально кидают.
 
 
Я пойду по дороге, – простору я рад.
Может, это лишь все, что я в жизни узнаю.
Отчего так печальные листья летят,
Под рубахою душу лаская?
 
 
А на сердце опять горячо-горячо
И опять, и опять без ответа.
А листочек с березки упал на плечо.
Он, как я, оторвался от веток.
 
 
Посидим на дорожку, родная, с тобой.
Ты пойми, я вернусь, не печалься, не стоит.
И старуха махнет на прощанье рукой
И за мною калитку закроет.
 
 
Отчего так в России березы шумят?
Отчего хорошо так гармошка играет?
Пальцы ветром по кнопочкам враз пролетят,
А последняя, эх, западает.
 

 
Видение(автор текста и исполнитель: Максим Леонидов)
 
 
Был обычный серый питерский вечер,
Я пошел бродить в дурном настроении,
Только вижу – вдруг идет мне навстречу
То ли девочка, а то ли видение.
И как будто мы знакомы с ней даже,
Помню, чей-то был тогда день рожденья.
И, по-моему, зовут ее Даша,
То ли девочку, а то ли видение.
 
 
Она прошла, как каравелла по зеленым волнам,
Прохладным ливнем после жаркого дня.
Я оглянулся посмотреть, не оглянулась ли она,
Чтоб посмотреть, не оглянулся ли я.
 
 
Помню, что-то я ей пел про ресницы
И на ушко ей шептал дребедень я.
Только вдруг она взлетела, как птица,
То ли девочка, а то ли видение.
И смотрел я в небо звездное долго,
И назавтра был больной целый день я.
Я искал ее, да только без толку,
То ли девочку, а то ли видение.
Я живу теперь и тихо, и складно,
Но под вечер, обходя заведенья.
 
 
Я ищу в толпе глаза ее жадно,
То ли девочки, а то ли видения.
Ты похожа на нее, как сестрица,
Но, конечно, не она, к сожаленью.
А я пойду домой, и пусть мне приснится,
То ли девочка, а то ли видение.
 

Выполняется письменно. Запишите какую-нибудь историю, внимательно отслеживая присутствие компонентов живой речи в каждом утверждении. Для тренировки допустимо даже слегка переборщить. Историю можно взять из своей жизни или пересказать знакомую вам притчу или байку. Оживляйте сразу или на втором заходе – при редактировании. Старайтесь использовать разные приемы!

За любым абстрактным термином всегда стоит метафора. Это единственных путь, которым наш мозг способен понимать абстракции. Например, за понятием «интернет» многие усматривают Всемирную паутину, а выбор довольно часто выглядит перекрестком, разветвлением дорог. Развитие нередко представлено метафорой роста. Впрочем, некоторые предпочитают отсекать лишнее, как скульптор.

В этом упражнении вам надо будет раскрыть метафорический смысл, который вы способны разглядеть, или просто найти удачную аналогию для облегчения понимания. Термины можете брать свои или воспользоваться, например, этим списком: бизнес, эффективность, переговоры, миссия, внимательность, любовь, понимание, талант, взаимность, качество, память.

А сейчас максимально полезное упражнение – объясните простыми словами, чем занимается ваша компания, или сформулируйте суть вашего предложения клиентам. Будет здорово, если вашу речь сумеет понять даже первоклассник! Для этого, очевидно, надо воспользоваться метафорами, примерами и четырьмя способами оживления. В сочетании с интонациями это и станет гипнотической речью!

Например, когда я рассказываю о своих консультациях, я могу говорить примерно следующее: «Я буду для вас зеркалом, в котором вы разглядите себя лучше. Или проводником, вместе с которым вы отправитесь в интересное путешествие. Для кого-то я просто еще один мозг или расческа для ума, приводящая в порядок содержимое головы. А кому-то я подсвечу фонариком путь…»

В некоторых случаях полезно детально описать, что будет происходить: «Вы придете ко мне в офис. Мы сядем в удобные кресла на комфортном расстоянии друг от друга. Некоторое время мы будем осторожно присматриваться друг к другу. Затем, когда возникнет первая ниточка контакта, вы начнете рассказывать о том, что бы вы хотели получить. А я буду спрашивать, чтобы лучше понять…»

Все эти упражнения предполагают определенные ментальные усилия: приходится думать. Увы, но если хочешь говорить доступно, придется воспользоваться головой. Зато и результат появляется! Гипнотический! Собственно, это основной мой хлеб: я умею и люблю объяснять понятно, поэтому регулярно находятся люди, готовые мне за это платить. А ленивые снобы пусть довольствуются крохами.

Волшебная сила паузы

Наведение транса – парадоксальное занятие! Мы пользуемся словами, чтобы перевести внимание собеседника на его опыт. Понимаете? Слова – это ведь левое полушарие, а опыт – правое! Слова должны выводить из транса, а не приглашать в него! Так и есть. Мы наводим транс не словами. Как учил продавцов кто-то умный: «Когда вы говорите, вы не продаете!» А чем же мы наводим транс?

Есть простой способ отличить хорошего преподавателя от посредственного – буквально за пару десятков секунд его речи или еще быстрее! Причем распознать это может и неспециалист. Ему нужно просто знать, на что обращать внимание. Уже догадались? Если нет, вспомните людей, которые вас учили. Наверняка среди них были и те и другие. Разница очень показательна!

Интересно, что ровно тот же секрет раскрыл Юджин Джендлин, когда искал по аудиозаписям разницу между успешными и средненькими методами психотерапии. Очень уж он хотел определить самый лучший метод! Должен разочаровать: у него не получилось. Зато Джендлин выяснил, что бывают успешные клиенты терапевтов! Их можно определить, послушав минутную запись сессии…

Вы уже поняли, о чем я, верно? Да, о паузах. Это ключевой элемент наведения транса! Хорошие преподаватели говорят с паузами. Успешные клиенты отвечают через паузу. Хороший продавец дает вам подумать уже по ходу своей речи. Пауза – это время, которое вы предоставляете собеседнику, чтобы он мог представить то, о чем вы ему говорите! Наполнить вашу речь содержанием!

Хороший лектор дает информацию порциями – буквально по одному утверждению. Он ждет, пока ученики эту порцию усвоят, вплоть до подтверждающего кивка или «угу». Это похоже на работу каменщика: положил кирпич – убедился, что он лег правильно. И только потом следующий. Короткие предложения. Маленькие порции. И каждый раз пауза. И проверить реакцию: понятно ли, согласны ли?

Почему клиент, отвечающий на вопросы психотерапевта без пауз, обречен на неудачу? Он не оставляет себе шанса обнаружить новые точки зрения! Вместо этого он вываливает готовые ответы, стандартные заготовки, а в них отсутствуют новости! Это то, что он уже знал, уже говорил, уже использовал. Как абсолютно бессодержательное «Нормально» в ответ на вопрос «Как дела?».

Если продавец вываливает на потенциального клиента ворох аргументов и объяснений сплошным потоком, его не должно удивлять или возмущать, что в ответ на предложение купить человек отвечает: «Мне надо подумать». Ведь ему и правда, черт возьми, надо подумать! Именно потому, что продавец мешал ему думать своей болтовней! А наш человек делает паузы. В достаточном количестве.

Помню, слушал я аудиозапись тренинга, где тренер сказал: «А сейчас поблагодарите партнера кивком и молча найдите себе другого». После этого раздался гул голосов: люди не услышали слова «молча». В чем ошибка тренера? Он забыл оставить паузу после этого слова! Она создала бы нужный акцент. Показала бы значимость. Просто дала бы людям время понять, чего от них хотят.

Паузы надо ценить. Паузы надо любить. Они источник вашего хлеба. Неуверенные в себе докладчики боятся пауз, а потому… э-э-э-э-э… тянут гласные. Им страшно отпустить внимание собеседника. Они боятся, что их перестанут слушать – и получают именно такой результат! Воздействие происходит в паузах. А если пауз нет, то нет и качественного влияния.

А как насчет опасности, что собеседник вас перебьет? Это даже лучше! Пусть говорит! Это укрепляет контакт между вами. Это дает вам шанс продемонстрировать свое намерение слушать и понимать другого. Это дает возможность лучше узнать, что именно ему нужно, в чем он заинтересован, что он ценит. Говоря, человек отдает вам ключи от своего разума! Берите их с благодарностью!

Мы же хотим, чтобы собеседник нас воспринимал? Так вот: если в нем кипит невысказанный поток мыслей, слушать он не способен. Дайте ему «выпустить пар», пусть облегчит душу! А затем, когда внутри у него появится свободное место, ваши слова получат шанс на реальное влияние. Мы никуда не спешим: разговорный гипноз ориентирован на долгосрочную выгоду.

Еще вам может казаться, что пауза укажет на вашу неподготовленность или некомпетентность. Поэтому новички заучивают текст и выпаливают его на одном дыхании. Это и есть признак новичка! Это и есть проявление закрытости: текст не зависит от реакций, он уже вызубрен. Умных людей мы распознаем по паузам. Один из вернейший признаков! Вспомните сами, кто для вас умный?

Насколько продолжительной должна быть пауза? В идеале, общаясь с глазу на глаз, вы определяете это по глазам собеседника. Когда он думает над вашими словами, его взор туманится, он как бы уходит от вас. В это время держим паузу. А затем он возвращается, и мы продолжаем говорить. А если слушателей много? Тогда на сложном пауза длиннее, а на простом – короче.