Текст бизнес-книги "Сетевой маркетинг на полную мощность. Возьми от жизни все!"

Автор книги: Артем Нестеренко

Раздел: Маркетинг; PR; реклама, Бизнес-книги

Экспертность (компания, бизнес-план, промоушен, индустрия МЛМ)

В любом деле, особенно в нашем, нужна экспертность. Кандидат, который к вам приходит, должен чувствовать, что вы – эксперт и профессионал в том, чем занимаетесь. Человек, который перешел из кандидатов в партнеры, на протяжении всего сотрудничества должен чувствовать, что вы – эксперт и профессионал в том, чем занимаетесь. Ваш лидер, директор, у которого вы являетесь спонсором, должен чувствовать себя комфортно и знать, что его спонсор – эксперт и профессионал.

Вы должны всё знать о своей компании. Для этого посещайте все проводимые мероприятия: обучение, выступления, кружки с руководством. Если вы в квалификации уже директор и выше, перед вами не должен вставать вопрос, посещать ли бизнес-форумы компаний и лидерские мероприятия. Там вы очень хорошо узнаете, что такое ваш бизнес.

Мероприятие заканчивается, и все разъезжаются по домам. По сути, наш бизнес невидимый. Каждый предприниматель работает отдельно, и увидеть размах его бизнеса можно в личном кабинете либо на мероприятии. Если у вас еще нет команды, вы приезжаете и видите масштабы.

Вы должны хорошо знать бизнес-план компании и быть способны доходчиво его объяснить. Поиграйте с калькулятором в личном кабинете. Что нужно, чтобы получать $10 000? А что – для $1 000 000? Наметьте для себя доход и поиграйте с цифрами, посмотрите, что для этого нужно сделать.

Еще один важный момент – промоушен, и в этом нужно разбираться. Как я заметил, многие люди, проводящие личные встречи, не называют промоушен, который проводит компания и спонсоры. Если вы упустили какой-то момент в презентации, это сигнал: «Не эксперт!» На каждой встрече перед вами сидит потенциальный лидер организации, и вам нужно донести до него все четко и понятно. Поэтому экспертность необходима.

В это понятие входит все: знание презентации, истории и географии компании, ближайших новинок продуктов, которые появятся в каталоге на сезон. Во всем этом нужно разбираться. Если вы становитесь профессионалом, у вас это вложено в голову и вы можете это свободно донести до человека. Ваш КПД от встреч будет намного выше, ведь за профессионалами – будущее, за ними хочется идти.

Отдельно скажу о знании индустрии МЛМ в целом. Оно необходимо, но будьте осторожны. Я в свое время провел много свободного времени на встречах с другими сетевиками. И отчаянно экспериментировал. На каких-то встречах я был просто слушателем, на каких-то вел беседу, перебивая человека и не давая ему слова сказать. Иногда я был плохим, дерзким мальчиком, даже хамил. На некоторых, наоборот, проявлял слабость. Мне было интересно пообщаться с людьми из сетевого маркетинга и посмотреть, как они себя ведут.

Смотрел, что это за каста – сетевики, чем они живут. Меня расстроили мои выводы, потому что 90 % людей живут иллюзиями. Они не готовы признать, что в бизнесе – ноль. Зато готовы много рассказать о том, как все будет завтра! А еще есть те, кто говорит, что это у них уже есть: сидят в рваной одежде и рассказывают про свои большие доходы. И такое бывает. Поэтому мы говорим, что в бизнесе ценны люди.

Вы тоже можете встречаться с сетевиками, но делайте это аккуратно. Один мой знакомый как-то встретился с сетевиками. У него была привычка приходить в офис с поднятым воротником рубашки и в галстуке. В первый раз я ему сказал: «Миша, опусти – так не носят». Он согласился, а на следующий день опять пришел с поднятым воротником.

Я не выдержал: «Миша, ну не фонтан!» Как сказал бы один мой знакомый: «Не фасон!» В ответ: «Я понял». Но на следующий день воротник опять поднят. Я сорвался: «Ты с головой дружишь или нет? Я же тебе объяснил!» На четвертый все повторилось. И Миша в таком виде отправился на встречу с сетевиком.

Встретился… Вернулся. Стоит, переодевает в каморке штаны. Я спрашиваю: «Как встреча?» Он поворачивается ко мне с безумными глазами: «Я стану миллионером!» – «В смысле?» – «Новая финансовая компания: я понял – стану миллионером!» После этого я выгнал его из офиса. Не знаю, что с ним было дальше. Наверное, стал миллионером, попал в какую-то финансовую организацию, где кредитные и дисконтные карточки и все пахнет «МММ».

Поэтому вам обязательно нужно узнать мир МЛМ, это повысит уровень вашего профессионализма. Но, повторяюсь, будьте осторожны!

Подарки (инвестиция с окупаемостью в 10 000 %)

Когда мы начали заниматься бизнесом, стали цепляться за знакомых и делать холодные звонки. В Днепропетровске у меня есть хороший приятель Роман. Он тоже был в сетевом бизнесе, в параллельной ветке. Я стал ему рассказывать: «Вот новый перспективный проект, его еще никто не знает, такая-то продукция».

Он мне отвечает: «Артем, мы с тобой работали в серьезных сетевых проектах, где вход был $1000. Кому я буду продавать эти крема и пластыри за 7 гривен? Может, это и перспективно, но я не буду этим заниматься. Если бы я проводил встречи и понимал, что на $1000 человека зарегистрирую и в тот же день получу свои 250 баксов – другой разговор. А тут что? Ну, зарегистрировал, купил человек карандаш…» Я тогда не мог ему объяснить. Сейчас, наоборот, это моя любимая работа – объяснять, почему карандашами торговать веселее и выгоднее, тем теми, кого запускают за $1000.

Мы сделали одну умную вещь: подарили ему СПА-программу: пилинг, соль и крем. Когда уезжали, открыли багажник и сказали: «Хорошо, Рома. Вот тебе подарок от нас». Подарили ему этот продукт и уехали. Звонок от Романа раздался то ли в этот же вечер, то ли на следующий день: «А как можно узнать подробнее о бизнесе?» Сегодня он не в бизнесе, хотя является потребителем и каждый месяц делает 40 баллов. За три года он дал нам товарооборот в 150 000 баллов!

То есть он сделал прорыв, подписал людей, а потом приостановился. У него есть свой традиционный бизнес. Суммарный товарооборот в 150 000 баллов дала инвестиция в 119 гривен! А если бы я не заехал и не дал ему подарок? Тогда не было бы и 150 000 баллов.

Инвестиция – 150 баллов – 150 подарков

Есть закон: чем больше отдаешь, тем больше получаешь. Именно поэтому в инфобизнесе я раздаю бесплатно много видеоподкастов и делюсь знаниями, за которые мне платят деньги. Потому что я знаю этот закон и знаю, что он хорошо работает. То же самое – в нашем бизнесе. Вы можете этого не делать, но я говорил о правилах игры, не соблюдая которых не получить результата.

Представьте, что вы и каждый человек из вашей команды инвестируете 150 баллов в подарки для знакомых из своего списка. Можно не сразу купить 150 подарков, чтобы они лежали. Вы можете купить три подарка, потом еще три, потом еще два – по мере необходимости. Но необходимо, чтобы ваши знакомые – 150 человек – получили от вас подарки.

У вас в команде 10 человек. В итоге охват аудитории – 1500 человек. Вы можете это сделать за две недели! И дать не просто информацию, а продукт на пробу. Здесь мы возвращаемся к такому фактору, как статистика. Уверяю вас: не будет так, что 1500 человек попробуют и никто не заинтересуется. Есть статистика, как это срабатывает.

75 человек – интерес к продукту.

30 человек – интерес к бизнесу.

Примерно каждый второй проявит интерес к продукции, из 150 это 75 человек. Примерно 20 % – 30 человек – проявят интерес к бизнесу. Интерес не означает, что они присоединятся к бизнесу. Интерес к продукту не означает, что они прибегут с чемоданом денег его покупать. Интерес – это просто интерес и ваш материал для работы. Итак, когда каждый член команды отработал, у вас получится 750 человек, заинтересовавшихся продуктом, и 300 тех, кто заинтересовался бизнесом.

Как приглашать

Первый метод – холодные контакты. В моем блоге очень много информации, поэтому здесь я не буду останавливаться на них подробно. Второй метод – раздача флаеров. И не простых, а в рамках акции «Обменяй флаер на ПОДАРОК». Людям должно в глаза бросаться слово «подарок».

Флаер должен быть простым. Не надо впихивать на небольшой листок целую презентацию. Задача флаера – привлечь внимание к подарку. Конечно, на нем нужно указать адрес и схему расположения офиса, чтобы человек вас нашел.

И обязательно ставьте ограничения по времени: акция проводится с такого-то по такое-то число. Если будет написано «Forever!», никто не придет. Нет изюма, и человек думает: «Чего я пойду? Они всем подарки раздают, а я не хочу быть как все». А если вы говорите: «Только два дня!» – это дает эффект уникальности.

Сложно дать точную статистику по флаерам. У одних из десяти приходят семь человек, у других – пять. Скажу так: даже если из десяти человек, получивших флаер, приходит один – это хорошо.

Но флаеры нельзя просто раздавать. Нужно объяснять человеку, что вы ему даете. Я заметил еще одну ошибку, которую совершают новички, приходящие в сетевой бизнес с определенными финансовыми ресурсами. Они говорят: «Чтобы я флаеры раздавал?! Найму промоутера, и он пойдет». Но промоутер сидит на зарплате. Его не интересует, придут люди или нет. Смысл в том, что вам нужно делать это самостоятельно.

Когда даете флаер, говорите: «Этот флаер вы можете обменять на подарок». А на вопрос: «Какой подарок?» нужно ответить: «Это сюрприз!» Даже если вы скажете: «Мы подарим вам утюг», человек отмахнется со словами: «Мне это неинтересно». Смысл в интриге. Поэтому, когда вам задают такие вопросы, ни в коем случае не выдавайте, какой будет подарок.

Люди любят, во-первых, халяву. (Даже зубочистку, наверное, прикольно получить просто так.) И во-вторых, подарки. Когда гости приходят на день рождения, они не просто чайник несут, а упаковывают его. Ради эмоций придумали украшения – чтобы человек разорвал это все, а потом сказал: «А! Чайник». Приятен сам процесс «докапывания» до подарка. В голове в это время снуют мысли: «Что же там? Что же?! Может, ключи от “Бугатти”?»

Поиск номеров телефонов

Третий метод – это телемаркетинг, холодные контакты по телефону. Когда я начинал свой бизнес, спонсор мне рассказывал, что есть такой метод: набираешь городской номер (тогда еще не было мобильных), здороваешься и приглашаешь человека на презентацию. Следует отказ. Меняешь последнюю цифру и звонишь следующему: «У нас телефонный соцопрос» и т. д. По сути дела, ничего нового. Но дальше я расскажу главную фишку.

Технология телефонного разговора

Итак, вы находите телефоны в открытых источниках и выписываете 50 номеров. Набираете и говорите: «Здравствуйте! Меня зовут… У меня для вас хорошая новость: наша новая косметическая компания, которая только что открылась, делает подарок 50 людям». Потом добавляете: «Ваш телефон взят из открытых источников… Вам нужно прийти по адресу…»

Внимание! Это монолог, который нужно оттарабанить. Вы не вступаете в диалог. В этом вся фишка. Вас будут провоцировать на общение: «А что? А как? А где это? Да такого не бывает». Поддаваться на провокацию общения нельзя. Первая ключевая фраза: «Это подарок вам», следующая: «Вам нужно прийти по такому-то адресу». И наконец: «Мы работаем до такого-то часа. Ваш консультант такой-то».

Сделали свою работу и ждете реакцию человека. Она может быть разной. Если положительная, назначаете время: «Вы можете сказать, в какое время вам удобно прийти?» Я рекомендую делать звонки с 10 до 12 утра, а встречи назначать с 3–4 часов дня, потому что вам еще нужно раздать флаеры. У нас одна девушка звонила в 5 часов вечера и предлагала забрать подарки до 6 вечера, так у людей начиналась паника.

На любые вопросы и в любой ситуации – когда приглашаете людей в бизнес или своих знакомых на продукт, делаете холодный звонок или вам на улице задали вопрос – вы должны отвечать. Но следующим образом: «Что за компания? Наша компания такая-то, наш адрес такой-то, мы работаем до стольки-то, ваш консультант тот-то». – «Я не поняла, это сетевой маркетинг?» – «Да-да. Наша компания имеет столько-то видов продукции, наш адрес такой-то, работаем до стольки-то, ваш консультант тот-то». То есть вы отвечаете на вопрос, но сразу переводите его в нужное вам русло.

Еще один момент. Вы – сетевики, а сетевик – это человек, который все время находится в состоянии рекрутирования. Звоните человеку и рекрутируете его на встречу. Он будет задавать вам разные вопросы, сбивающие с толку. Вы сразу возвращаетесь на рекрутирующую позицию. Нужно, чтобы телефонные разговоры заканчивались в вашу пользу.

Вы проводите встречу и рекрутируете человека на бизнес. Вы проводите встречу с партнером по поводу будущего семинара и рекрутируете его на семинар. Вы запускаете человека в бизнес и рекрутируете его на правильный старт: «100 баллов, личный оборот, подарки списку знакомых, холодные контакты, телемаркетинг». Вы должны постоянно рекрутировать. Это наша работа, нам за это платят деньги.

Встреча только сегодня

Человек говорит: «Хорошо!» Вы записываете адрес, назначаете время и ждете его. Очень важный момент: встреча должна состояться только сегодня. Для телефонных разговоров «завтра» не существует. Если человек спрашивает: «А можно завтра?» Вы отвечаете: «Нет!» Он говорит: «Ну, блин, мне так хочется подарок, а я сейчас за 200 км. Можно мне как-то его получить?» В таком случае вы поступаете следующим образом.

Понижаете голос на тон и говорите: «Давайте поступим так. Запишите мой номер телефона, я оставлю вам подарок. Завтра в девять утра сами мне перезвоните. Если в это время звоните, подарок сохраняется. Если не позвоните, я отдаю подарок другому. Договорились?» Делайте ему одолжение: ты должен мне перезвонить. Если он завтра перезвонит, значит, действительно становится кандидатом на сегодня.

Но ни в коем случае не так: «А можно завтра?» – «Коне-ечно! И завтра, и послезавтра!» Почему это важно? Я видел, что человек звонит и назначает на завтра 12–13 встреч. День у него вылетает. Он думает: «А чего сегодня работать? У меня уже 13 встреч». И дает себе «отпуск», а на следующий день ни один человек не приходит.

Потому что за ночь люди перезагружаются. Они посмотрели новые сериалы, произошли какие-то события в жизни и семье, изменилось настроение и здоровье. Никуда он не пойдет! Вчера хотел, а сегодня не хочет.

Возражение: «Где вы взяли мой номер телефона?»

Какие могут быть возражения на том конце телефонного провода? Первое: «Где вы взяли мой телефон?» Вы говорите: «Мы не только знаем номер вашего телефона, но даже видим вас сейчас». Прикольный бизнес. Почему не пошутить, если человек так реагирует?:) Хотя на самом деле не надо так говорить.

У нас Саша однажды попал на налогового инспектора. Причем звонил по Запорожью, а попал в Киев. И тот начал допрос: «Кто вы такой? Ваша фамилия и идентификационный номер?» А что? Мы же подарок предлагаем, не наркотики или что-то еще. Мы звоним и говорим: «Вам подарок!»

Как-то к нам с Ксенией подошла женщина, дала билет и сказала: «Дождитесь, вам позвонят». Звонят. «Здравствуйте! Артем?» – «Да». – «У вас жена Ксения?» – «Да». – «У вас автомобиль “Мицубиси Паджеро”?» – «Да». – «У нас для вас подарок. Вам нужно прийти в “Арена-Сити” и забрать его!» – «Можно узнать, какой подарок?» – «Это сюрприз». Но я все равно выудил информацию. Девушка говорит: «У нас поездка в Европу». – «Да ладно! Вы чего, какие Европы? За что?» – «Вот такой у нас подарок».

Я говорю: «Девушка, а можно откровенно? Мы тоже такую фишку делаем: звоним людям и подарки предлагаем. Наша цель – чтобы человек что-то купил либо стал партнером. А у вас?» Она отвечает: «А у нас только подарки раздаются». Я продолжаю: «Я сейчас в Запорожье, но обязательно приеду в Киев. Хочу посмотреть изнутри, как это работает».

Я приехал, она мне в назначенный день утром перезванивает и говорит: «Кстати, наша встреча будет идти три часа». – «Как три часа?» – «У нас обязательное посещение рекламно-презентационной кампании фирмы. Только после этого вы будете участвовать в розыгрыше подарков». Я говорю: «Спасибо, у меня нет трех часов. Вычеркивайте!»

И я туда не поехал, но, думаю, для многих фишка сработала. Раз я в этой индустрии, понимаю механизмы. Но если бы занимался, например, окнами, наверное, пошел бы. А что? Интересно – подарки.

Если человек спрашивает, где вы взяли его номер телефона, отвечаете: «Мы взяли его из открытых источников. Наш адрес такой-то, мы работаем до стольки-то, ваш консультант тот-то». Вы отвечаете на вопросы и дальше его рекрутируете. Не надо вступать в диалог!

Многие ребята делают ошибки: «Где вы взяли мой телефон?» – «В открытых источниках». Это неправильный ответ. Правильный: «Мы взяли его в открытых источниках. Наш адрес такой-то. Мы работаем… Ваш консультант…» Закрытый вопрос и закрытый ответ – неправильно. Потому что вы ответили и молчите, а ваша цель – получить от человека подтверждение, что он придет.

Очень важно отдавать подарки в офисе. Я не рекомендую делать это в кафе. Поэтому первая задача – найти ресурсы для открытия офиса. Без него вы далеко не уедете. Желательно, чтобы он был с отдельным входом и фасадом. Поверьте мне, инвестиции окупятся. Нет ничего хуже, чем офис где-то на шестом этаже, по коридору и через темную лестницу, по которой надо подняться и там удариться головой.

Так все пропадет. Поймите, если бы мы продавали фильтры для воды, где один клиент на тысячу, на офис можно было бы наплевать. А у нас продукт массового потребления, и важен каждый человек. Значит, необходимы все условия: нормальный вход, нормальное обслуживание, нормальный сервис.

Возражение: «А какой подарок?»

Я уже сказал – вы не называете подарок. Говорите: «Это сюрприз» – с легкой улыбкой, как своему знакомому. И не надо дополнять: «Это сюрприз. Нам запретили говорить». Никто вам не запрещает, это действительно должен быть сюрприз.

Возражение: «Что мне нужно сделать, чтобы его получить?»

Говорите: «Мы взяли 50 телефонов из открытых источников и дарим подарки. У нас акция». Причем не «рекламная акция», а просто «акция».

Что делать, если человек пообещал и не пришел? Телефон – это конвейер. Вы просто помечаете номера тех, кто не пришел, и звоните им через два месяца. Наверное, они уже и не вспомнят, что им когда-то кто-то звонил и предлагал подарок.

Если кто-то начинает грубить, просто кладите трубку. Неадекватные люди будут попадаться – это статистика.

Если человек спрашивает: «А можно прийти с подругой?» – не нужно кричать, проявляя всю гамму эмоций: «Да-а! Конечно!» Говорите так: «Хорошо, я помечу, что вас будет двое». Понятно, что двое лучше, чем один, но вы должны сохранять лицо.

Если попадаете на мужчину, проговариваете то же самое: «Это косметическая компания. Вы можете сделать подарок жене, дочери, любовнице, маме». Кстати, когда звоните по телефону, вы даже не представляете, что это за человек. Просто слышите голос. Но поверьте, за подарками через весь город приезжали люди и на о-очень хороших машинах.

Проведение встречи

Заходят люди и говорят: «Так, где мой подарок? Давай его, я поехал». Вы говорите: «Не-ет! Проходите, минут десять пообщаемся». Подарки таким людям не даем – это просто спуск, неликвид. Они не окупятся.

Есть push-маркетинг, когда вы звоните, навязываетесь и настойчиво приглашаете людей в бизнес. А здесь вы говорите: «Вот! Хочешь – приходи». То есть заманиваете человека, он сам заинтересован к вам прийти за подарком. Это pull-маркетинг, когда вы даете определенную приманку.

Как мы ловим рыбу? Она же не приплывает к нам сама. Мы делаем удочку, открываем книгу и читаем, в какую погоду лучше пойти на рыбалку. Достаем снасти, берем червячка или хлебушек для тех, кто подешевле. Закидываем и сидим, ждем. Рыба заглатывает, и мы ее вытаскиваем: «Иди сюда».

То же самое здесь. Говорим человеку: «Смотри, есть подарок – приходи». Он говорит: «Да, хорошо». Он уже заинтересован.

Запомните! На встрече прежде всего надо поговорить с человеком: «Здравствуйте! Я очень рад вас видеть. Проходите, присаживайтесь. Сейчас мы пообщаемся. У вас, кстати, два подарка». Вы можете сказать: мастер-класс, а потом – сам подарок. Но первым называйте мастер-класс. «Наша СПА-программа стоит 100 долларов». Вы должны придать ей ценность.

Человек, который задает вопросы на встрече, контролирует ситуацию. Запомните эту фразу, а лучше запишите. Вы можете начать с элементарных вопросов: «Чем вы занимаетесь? Вы родились в этом городе?» Это легкие вопросы, за которые можно зацепиться. «Ой, и я родился не в этом. Я – там-то. А вы?»

Вам нужно построить доверительные отношения с человеком. Главное – не подарок и не клиент, а именно отношения. Очень важный вопрос, который вы должны задать не первым, а пятым-шестым: «Вы когда-нибудь косметикой занимались? Как вы вообще с косметикой связаны?»