Текст бизнес-книги "Летопись «Механики». История развития капитализма в одной, отдельно взятой компании, рассказанная участниками событий"

Автор книги: Дмитрий Даньшов

Раздел: О бизнесе популярно, Бизнес-книги

Прокладки. Развитие

Следующим этапом было совершенствование технологии прокладочного производства и вывод ее на какой-то, близкий к искусству, уровень.

Вначале я пользовался самодельным, придуманным мною самим примитивным двух-с-половиной-тонным прессом из ГАЗовского гидравлического домкрата, Г-образной металлической конструкции и набора сменных блинчиков. Сварочно-токарное изделие. Ничего особо сложного в нем не было. Но несколько лет этот прессик проработал исправно. Позже прикупил по случаю пресс польского производства – редкой надежности оказался этот пресс! Сейчас таких не купить ни за какие деньги… Пробойники больших диаметров были изготовлены на «Фрезере», пробойники малых диаметров – тоже, в принципе, там же. Но ведь хотелось большего!

И вот тогда, нарисовав стопку эскизов (как сейчас понимаю, с некоторыми ошибками – поскольку плохо был знаком с технологией вырубных штампов… был знаком, конечно – но поверхностно), передал их нашему старшему товарищу на завод ЛОЗа (лаборатория опытного завода). Это завод подшипников – очень сложных, гироскопических, военного назначения и им подобных, находящийся в районе города Загорска. Там трудился Гиви Владимирович Корнеев. Был он на тот момент мастером цеха – наш выпускник, МАМИшный, очень добрый человек и прекрасный специалист.

С Гиви мы обсудили мои эскизы, и он их передал для исполнения в цех завода «ЛОЗа». Там хороший технолог по ним быстренько прошелся карандашом, поправил те недочеты, которые я по недомыслию допустил – и в результате я получил шикарный (недешевый, совсем недешевый, но действительно шикарный!) комплект инструмента, позволяющий изготавливать прокладки очень удобно, очень красиво и очень технологично.

Этому инструменту сегодня уже больше двадцати пяти лет. И он по сю пору работает, не требуя никаких модификаций и модернизаций! Однако за эти двадцать пять лет он получил существенное развитие. Потому что можно было эту же установочную конструкцию дополнять штампами, развивать эту затею… в общем, работать с этим инструментом до сих пор легко и приятно. Слава индустриальному Советскому Союзу, где можно было быстро воплотить в металле любую техническую идею! Причем в хорошем, каленом металле, в шлифованной инструментальной стали, с накаточками, с маркировочками, с невозможностью неправильно собрать штамп – то есть всё было рассчитано на то, чтобы никакой «пэтэушник» ничего бы не смог перепутать. Штамп собирается однозначно: ВОТ ТАК и никак по-другому!

И точности, и размерные ряды, и зазоры – все было грамотно предусмотрено. Если зазор в направляющей, допустим, три сотки, то в вырубном штампе зазор закладывался шесть. Для того чтобы при работе не могли соприкоснуться режущие кромки пуансона и матрицы. Но это уже потом до меня дошло. Главное: то, что инструмент получился удачным – это заслуга Гиви Корнеева, технологов завода ЛОЗа и тех золотых ручек, что этот инструмент воплощали.

Готовый инструмент мне привезли на легковой машине. Он занимал весь багажник. Металла там было до фига. Новым инструментом работать стало «категорически интересно» – возможности сильно расширились.

Сбыт прокладок в то время был организован очень просто. Заказы принимались по объявлению в газете «Из рук в руки» – то есть я выходил к метро, встречался с человеком, которому требовалась прокладка, забирал у него образец, говорил: «Парень, завтра будет готово!» – и назавтра ошеломленный заказчик получал новую прокладку в соответствии со своим образцом.

Времена были веселые, поэтому неприятные моменты все-таки случались. Но за всё время функционирования прокладочного бизнеса лишь одному мерзавцу (точнее, двоим… но одного из них я бы, наверное, как-нибудь убедил) удалось нагло и злонамеренно не заплатить за прокладку и уйти. Одна прокладка на сто двадцать третий Мерседес со сто пятнадцатым мотором осталась неоплаченной. Много лет прошло, но осадочек остался… где-то этому мужичку, наверное, икается.

С прочими заказчиками товарно-денежные отношения складывались успешно. Люди ведь в большинстве своём приличные – по счастью, жулья в природе немного. Тем более что из моих рук они получали решение НЕРЕШАЕМОЙ проблемы! Без магии штучного прокладочного производства «по образцу» никакой самый замечательный мастер собрать и запустить мотор не мог. «Луч надежды и свет в конце тоннеля» для владельца неисправной иномарки возникали только с нашей помощью! Старенький Мерседес стоил тогда как нормальная двухкомнатная квартира, и его необратимая поломка была реальной трагедией для владельца – личной, финансовой и социальной – поэтому за прокладками к нам приезжали и прилетали со всей страны. Помню, как из Владивостока самолетом прилетал военный моряк, ждал на лавочке, пока будет готова его прокладка – и ехал назад в аэропорт на обратный рейс. Вот это была рыночная конъюнктура!

Иногда приходилось делать прокладки, используя в качестве образца изделия других штучных прокладочников, советских либо иноплеменных. Чужой образец тщательно изучался на предмет «нет ли за морем каких секретов, нам неведомых?» Велся заочный спор, кто из мастеров круче. После пары лет упорной работы наши прокладки по качеству, точности и применяемым материалам стали для конкурентов недосягаемы.

Старые образцы прокладок ни в коем случае не выбрасывались – из них формировался архив! Благодаря богатому архиву стало возможно делать прокладки «по звонку». Например, звонит человек и рассказывает печальную историю: мол, у него редкая машина – например, Nissan Laurel 2,0 литра 1985 года, с правым рулем, и ему бы прокладку ГБЦ на него ну очень нужно… ну очень срочно! При этом старая осталась в городе N. После пары уточняющих вопросов заказчику уверенно заявлялось: «Приезжай! Если срочно, то пока ты к нам едешь, прокладку мы тебе уже сделаем! Знаем, что у тебя за мотор, какая на нем прокладка». Через пару часов изумленный заказчик получал нашу заочно изготовленную прокладку на свой редкий, чисто японский автомобиль. И это без оригинальных программ, без каталогов, без VIN-номеров! Чисто на память – потому что помнили мы свои заказы не только ушами и глазами, но и кончиками пальцев.

Кстати, первые каталоги, которые у нас появились, были даже не о применяемости запчастей, а о последовательности и моментах затяжки болтов головки блока. Нашим заказчикам была необходима информация о том, как нашу прокладку поставить и затянуть: это позволяло избежать ошибок. Первым каталогом у нас была «Автодата» – естественно, на бумаге, в единственном экземпляре, за сумасшедшие 120 $ купленная на выставке лично у иностранного буржуя. Эта книга, и даже сам факт наличия у нас настоящего заграничного справочника вызывал у заказчиков священный трепет и возносил нас в глазах мотористов на космическую высоту. Так что с самого начала мы предлагали не только запчасти – человеку, обратившемуся к нам за помощью, предлагалось комплексное решение его проблемы. Для заказчика мы всегда были коллегами и соратниками. С тех пор, когда я слышу про «технику эффективных продаж», начинаю закипать. Не нужно никогда ничего «эффективно продавать»! Нужно ясно понимать реальные нужды заказчика и компетентно предлагать рациональные варианты решения его проблем. Играть «за него», то есть на его стороне! А всяческие «техники эффективных продаж», изображающие заказчика слабоумным, легко манипулируемым придурком – это от лукавого.

Прокладки приносили очень существенный доход: каждая четырёхцилиндровая прокладка стоила двадцать-двадцать пять долларов, в зависимости от сложности. По тем временам это были колоссальные деньги! Это позволяло развиваться, заказывать хороший инструмент. С другой стороны, это не позволяло, например, иметь два выходных в неделю и ездить в отпуск больше чем на четыре-пять рабочих дней. Потому что по тогдашнему своему материальному положению я не мог позволить себе потратить – а точнее, не заработать за время полноценного отпуска тех денег, которые приносил прокладочный бизнес.

Через какое-то время количество заказов у меня превысило мои физические возможности, и стали появляться помощники. Первыми были Валера Гребенкин и Дмитрий Городецкий, потом работала у нас барышня – Оля Грошникова… чуть позже пришел Игорь Саморуков, который работает до сих пор. Потом возник героический Сережа-Спортсмен – и тоже проработал у нас много лет. Вот такой был яркий и интересный до экзотичности коллектив.

Сейчас кажется маловероятным, но среди всех напастей в бизнесе ранних девяностых как-то не ощущалось ни кадрового голода, ни дефицита специалистов. Специалистов было хоть отбавляй! Поэтому как только я перестал справляться с объемом заказов и потребовался помощник, тут же как-то получилось так (видно, судьба распорядилась!), что у Валерки Гребенкина совсем расстроились дела на заводе «ГолАЗ», и он готов был перейти в разряд «вольных механиков». Вот так мы с ним проработали что-то около года. Потом, когда Валера двинулся по карьерной лестнице дальше (причем не в автосервисной, а в банковской области), у меня возникла потребность в следующем помощнике.

Я считал, что прокладочная премудрость – это уникальное знание (на уровне высшей магии), и то, что я сумел научить Валеру – это вообще чудо какое-то, и что передать все эти волшебные навыки совершенно невозможно, и где же я найду такого кудесника, который сможет выполнять эту сложную творческую задачу…

С нами в выхинском автосервисе тогда трудился такой феерический мужик по имени Петр Семенович – пожилой, опытный, тертый, мудрый… И Петр Семенович сказал: «Ты не умничай! Ты возьми какую-нибудь девчонку с хорошим зрением и аккуратными ручками – из швей, из радиомонтажниц – и увидишь, что по дотошности и ответственности барышням во многих профессиях равных нет!» Послушавшись, я пригласил Олю Грошникову, закройщицу и швею высокого разряда – и убедился, буквально через неделю, что два раза ей ничего объяснять не нужно! Она может не вникать в подробности: для чего это делается так, а не по-другому, но она будет быстро, точно и аккуратно выполнять все те операции, которыми овладела. Оля проработала у нас… ну, лет пять, наверное, и сменила место работы только в связи со сменой места жительства. Вот так мой мужской шовинизм был поколеблен – сперва Петром Семенычем (теоретически), а потом Олей Грошниковой – на практике.

В тот исторический период я искренне затруднялся как-то по-человечески и понятно для собеседника обозвать свою профессию. Постоянные заказчики, бесстрашные перестроечные мотористы-экспериментаторы называли меня «Дима-прокладочник». Отрекомендоваться так какой-нибудь знакомой барышне в ответ на вопрос «а чем ты занимаешься?» я не решался. Обычно отвечал, что у меня очень редкая специальность: я специалист по огнестойким уплотнениям. Формулировка имела успех у девушек… особенно с учетом уровня моей тогдашней зарплаты. Но во всех автосервисных записных книжках 1990-х годов я так и остался «Димой-прокладочником». Меня это не огорчает, тем более что я, вне всякого сомнения, был лучшим прокладочником на всем пространстве бывшего СССР – а может, и мира. Кто готов утверждать обратное, пусть покажет мне чью-нибудь прокладку, технически превосходящую прокладки моей работы. В этом «виде спорта» в качестве достойных соперников могу рассматривать только Игоря Саморукова и Серегу-Спортсмена, то есть ребят, пришедших в эту профессию в одной команде со мной.

ЛЮДИ И ЛИЦА

Народец у нас был колоритный. Одним из наиболее ярких персонажей был, конечно, Сережа-Спортсмен. В майке, из которой пёрли плечи тяжелоатлета, Серега сидел и рубал прокладки со стр-р-р-рашной силой…

В какой-то момент вежливый интеллигентный приемщик, высокоэрудированный Антон Викторович Гайворонский испытал… м-м-м… сложности в общении с клиентом наверху (клиент требовал показать ему «того козла, который делал ВОТ ЭТО»). Антон уговаривал – мол, не надо вам никого показывать, вы, мол, со мной беседуйте – и мы с вами докопаемся до сути, установим причину и наметим пути… Клиент настаивал. Антон тяжело вздохнул, позвонил в волшебный звоночек, сказал: «Серег, ты бы вышел… тут тебя товарищ спрашивает». Серега вышел. Из майки он торчал почти весь, выглядел крайнее убедительно, был лаконичен. Спросил коротко: «Ну?» Человек задумался. Когда Серега, не дождавшись ответа, ушел, заказчик укоризненно обратился к Антону Викторовичу: «Ну зачем вы так, сразу? Можно же без угроз разговаривать».

Как-то раз благодарные заказчики подарили нам буржуйскую банку с гранулированным какао. Его следовало разводить горячим молоком или кипяточком – и наслаждаться горячим шоколадом. Но мы этого не знали. И Серега-Спортсмен не знал тоже… Так он попробовал есть его ложкой. Ему понравилось. Так мы с удивлением обнаружили, что Серега способен сожрать полкило какао просто в один присест, не моргнув глазом. Попробовать деликатес нам не случилось, но Серега искренне заверил нас: «Вкусный Педигри-Пал!» И добавил: «Тащите еще!»

⠀

В умных учебниках по бизнесу, которые я прочел много позже, этот период развития компании называют «романтическим», или «этапом быстрого первоначального роста». Когда еще нет организационной структуры, иерархии, отчетности, правильного администрирования. На данном этапе всё это заменяется энтузиазмом сообщества единомышленников. То есть все занимаются всем. Или каждый сам выбирает себе наиболее подходящие обязанности и выполняет их максимально эффективно. В западных учебниках написано, что период энтузиазма и коллективизма не может быть длительным. Мол, при появлении четвертого-пятого сотрудника запал проходит, накапливается «критическая масса» людей и настаёт этап холодного администрирования. Возможно, где-то оно и так, но в России уж точно по-другому! Переход к четкой административной иерархии и тотальному контролю в «Механике» затянулся на десятилетия. Думаю, что этот переход и сейчас еще не завершился. Дух вольницы и методы партизанщины живы до сих пор. Не уверен, что это всегда плохо. В этом мое субъективное мнение не совпадает с догматами учебников «менеджмента».

Наш период «быстрого первоначального роста» я вспоминаю с удовольствием, с нежностью даже… Мало сотрудников, все друг друга знают, ценят, и готовы помогать по работе и по жизни. Некая община, племя, клан. Восхитительное чувство принадлежности к непротиворечивому сообществу единомышленников. Да и возраст в паспорте вызывал тогда отчаянный оптимизм…

Но вернемся к описанию наших «прокладочных» подвигов. Помимо отверстий цилиндров, необходимо было окантовывать масляные отверстия и другие ответственные детали прокладок, особенно на дизелях. Частично это выполнялось при помощи медных пистонов, заготовки которых я покупал на Егорьевском заводе АТИ. Но иногда обойтись заводскими пистонами не получалось. Хотелось делать любые пистоны самостоятельно – красивые, любого диаметра и формы… и я предпринял несколько поездок на Птичий рынок.

⠀

На старом Птичьем рынке в Калитниках, помимо голубятников, кошатников и собаководов, была еще такая занятная категория людей, как ювелиры и инструментальщики. Именно там, беседуя с ювелирами, рассматривая всякие штихели, волочильные доски и прочие занятные вещи, я познакомился с инструментальщиком, великим мастером и хранителем сокровенного знания Израилем Иосиповичем. Изложил ему свою печаль: мол, мне нужно производить такие вот пистоны, а для этого мне нужны пресс-формы – небольшие, но хорошего качества. Израиль Иосипович сказал: «Ты давай, приноси образцы, приноси и эскизы этих пистонов – какие радиусочки, какой матерьяльчик – образечики матерьяльчика давай, потом давай денежку – и жди терпеливо». Что, собственно, я и сделал…

Израиль Иосипович сделал мне одну пресс-форму – под пистоны диаметром шесть, потом еще одну… потом еще несколько. Это было недешёвое удовольствие. Но удовольствие общаться с великим инструментальщиком – оно само по себе дорогого стоит… И еще: имея эту оснастку, можно было действительно производить пистоны в необходимом количестве, притом такие, как нужны заказчику, а не такие, какие у меня случайно оказались милостью Егорьевского завода.

Ювелиры и инструментальщики «с Птички» так и не смогли поверить, что моя профессия – «прокладочник», и периодически затевали разговор: «Послушай, что-то непонятно, чем ты вообще, парень, занимаешься». А дальше пошли слова, которых я не понимал: вроде «сканью», а вроде «чернью»… «Вроде ты по серебру должен работать, судя по вопросам – а вроде не работаешь, потому что каких-то вещей по серебру не знаешь…»

Когда Израилю Иосиповичу и его коллегам я честно говорил: «Мужики, я прокладочник… я прокладки делаю!» – они махали рукой: «Ну ладно… не хочешь говорить, чем на самом деле занимаешься – не говори». Так, наверное, и не поверили… Но их золотые руки, их опыт и стоящая у них за плечами советская инструментальная промышленность подарила нам замечательные пресс-формы, которые существенно расширили наши возможности.

Что дало прокладочное производство?

Ну, конечно, деньги. Кто б спорил? И еще какие!

Ну, конечно, опыт. Тоже немаловажно. Ну и, конечно, понимание рынка.

И вот каким образом. Все поломки в двигателях, требующие замены прокладок, запоминались глазами, руками, кончиками пальцев – и вскоре я уже точно знал практически наизусть список наиболее популярных в ремонте моторов и номенклатуру самых востребованных запчастей к ним. Вот такой практический ABC-анализ вместе с маркетинговым исследованием, еще и с полным учетом неудовлетворенного спроса. Никакая другая «умная маркетинговая методика» такого знания дать не может. Только практика!

Исходя из наработанного опыта, пользующиеся спросом прокладки легко определялись визуально, по маленькой картинке в бумажном каталоге. То есть, листая толстые каталоги производителей прокладок, я мог уверенно определить применяемость прокладки по внешнему виду и расположению характерных деталей.

Поэтому когда появились первые спекулянты, привозившие из-за бугра запчасти, я мог без сомнений заказывать по двадцать, пятьдесят, сто единиц наиболее популярных моделей прокладок, будучи совершенно уверен в их востребованности. Все наши скромные складские остатки были всегда ликвидны, имели хорошую оборачиваемость – и продукция GOETZ, ELRING, VIKTOR RЕINZ начала понемногу нами продаваться. Начинались закупки с прокладок клапанной крышки и поддона. Прокладки ГБЦ мы изготавливали сами, а вспомогательных прокладок, помп, крышек, насосов тогда никто не покупал, их мотористы вырезали сами из листового поранита, крафт-картона или обычного ватмана.

Существенный прогресс в торговле запчастями произошел, когда мы перебрались из Выхина в широко известный в узких кругах подвальчик на улице Трофимова. В частности, первые представители иностранных компаний в лице компании GOETZ, представленной господином Беккером и Александром Шараповым в качестве переводчика, посетили нас именно там. Гости помешали ложечкой растворимый кофе, посмотрели грустно на подвальные стены и сказали: «Ну… если платите… миллион… немецких марок… наличными – ну, тогда мы вам что-нибудь, наверное, поставим». Видимо, названная сумма была вежливой формой отказа. В остальном «коммерческое предложение» вполне соответствовало тогдашней «практике делового оборота». Вся европейская цивилизованность и зарегулированность возникли несколько позже. А по Москве девяностых господин Беккер вполне был готов ходить со спортивной сумкой, набитой миллионом марок, если бы на тот момент он у нас был. Тогда, наверное, за миллион марок можно было бы купить Кремль… ну, уж место в Мавзолее – точно. Поэтому на том этапе с компанией GOETZ в лице господина Беккера мы о начале сотрудничества не договорились. В итоге договорились несколько позже и при иных обстоятельствах. И с господином Беккером сотрудничали долго и плодотворно, вплоть до его ухода из GOETZ, а с Александром Шараповым сотрудничаем до сих пор.

Для GOETZ, ELRING и RЕINZ мы, конечно, были еще маленькие тогда: смотрели они на нас свысока, держали у себя в приемной на какой-нибудь выставке по несколько часов – но ничего страшного, я не гордый, я посижу. Я подожду, но в результате уйду от них с каталогами и с контактами новых русских спекулянтов-«автозапчастников»… извините, начинающих российских «дилеров», через посредничество которых и закупалась поначалу продукция главных мировых прокладочных брендов.

ЛЮДИ И ЛИЦА

Поскольку прокладки получались у нас действительно очень качественные, то скоро весь основной автомобильный бомонд стал нашей клиентурой. Со многими из «вольных механиков» побеседовать и поприятельствовать было истинным удовольствием. Когда приезжал, например, Сергей Гудович – это был просто праздник! Одним своим присутствием, веселым нравом, доброй шуткой, которая из уст этого добродушного великана звучала особенно убедительно, Сережа умиротворял всех. Его спокойное бухтение в затылок какому-нибудь бандюковатому клиенту или не в меру суровому менту – типа «Ты чо, мужик, кипешуешь? Отошел бы уже, а то занял все окошко, а я тут стою с тяжелой железякой, тебя дожидаюсь… поговорить с людьми мне не даешь…» обычно успокаивало любые разгоревшиеся страсти. Компания «Иномотор» была в числе наших славных заказчиков: Петр Бушланов, Александр Куницин, и ещё много славных советских инженеров, в разгар перестройки вынужденных уйти на вольные гаражные хлеба… Разные экзотические заказчики тоже случались – как, например, гордый восточный мужчина, который заказывал прокладки для автомобиля «Чайка» (они несколько отличались от ГАЗ-53) с комментарием: «Это для пыравытэльства маей рэспублыки!» Мы с удовольствием сделали для «пыравытэльства его рэспублыки» партию прокладок, и все были довольны друг другом… Хороший был мужик. Верил в свою республику и искренне ею гордился. Наступило ли в его республике солнечное благоденствие, торжество справедливости и процветание? Не уверен… Но тогда было время великих надежд не только в маленьком подвале «Механики». Время великих надежд было во всей большой стране. Только самые опытные, информированные или циничные, наверное, понимали, что «в действительности всё не совсем так, как на самом деле».

Книжки, рассказывающие о теории управления, появились позже. Их перевели с английского для бодрого поколения «эффективных менеджеров». И для них четко написали: «одновременные кардинальные изменения бизнес-процесса и повышение его интенсивности (перестройка + ускорение) – верный способ угробить хоть предприятие, хоть государство». В начале 1990-х это знание как-то не стремились популяризировать…

…Ох, лучше вернемся к прокладкам! Параллельно с первыми нерегулярными закупками фирменных прокладок развивалось собственное производство прокладок не только головки блока, но и клапанной крышки, и масляного поддона. У нас появились материалы из бензомаслостойкой резины, из пробки с резиновым наполнением компании «Саморим» – мирового монополиста в производстве пробковых изделий. Мы научились покупать пробку с резиновой крошкой – то есть автомобильную, настоящую, качественную. Популярные прокладки поддона и клапанной крышки поддерживались в наличии «фирменные», лишь редкие делались на заказ. Так потихонечку жизнь шла и развивалась.

Когда накопился опыт и сформировался список наиболее востребованных прокладок ГБЦ, возникла идея наиболее популярные модели производить мелкой серией, не вырубая вручную, а заказывая крой прокладок на станках лазерной резки.

Тогда уже широко использовались газовые и твердотельные лазеры – точнее, лазерные раскройные машины – например, «Радуга» производства Болгарии. И, имея чертеж прокладки, в каких-то существовавших тогда чертежных программах (это был, по-моему, даже еще не Автокад, а его предшественники), можно было лазерный крой заказывать в промышленных масштабах. Что мы понемногу и начали делать. То есть часть прокладок мы делали вручную, а распространенные модели стали производить мелкой серией: сто, двести, триста – до четырехсот изделий – потому что чем больше партия, тем ниже себестоимость. Основные принципы ассортиментной политики постигались непосредственно на практике, в процессе общения с клиентом. И это самое общение всегда давало четкую информацию о том, что человеку еще нужно, какие услуги в дефиците.

Тогда в дефиците были многие услуги – но вот какие особенно остро, и какие конкретно потребности возникали у наших заказчиков – это было совершенно очевидно, это можно было пощупать, понюхать и потрогать руками… Тогда уже звучали умные слова теоретиков про «маркетинг» как изучение рынка. Мне тогда было непонятно: если ты профессионал, то рынок не нужно ИЗУЧАТЬ – его нужно ЗНАТЬ с исчерпывающей полнотой. А если кому-то рынок нужно «изучить» – то, наверное, этот «кто-то» просто занят не своим делом. Сейчас рыночные условия другие, дефицита товаров и услуг нет. Но даже в этих условиях я считаю правильным ориентироваться только на реальные, насущные потребности заказчиков. Неочевидные потребности, высосанные из пальца в ходе сложного и дорогого маркетингового исследования рынка, – слишком рискованная основа для бизнеса и слишком надежный способ бизнес угробить.