Текст бизнес-книги "Как преуспеть в розничном бизнесе 2.0. Бизнес-бестселлер"

Автор книги: Дмитрий Лукьянов

Раздел: О бизнесе популярно, Бизнес-книги

Как выбрать торговый центр для аренды

В том случае, если Вы решили разместить свой магазин в торговом центре, рекомендую обратить внимание на следующие моменты:

– Популярность и позиционирование ТЦ.

При выборе ТЦ для аренды обращайте внимание на его общий уровень, срок существования, отзывы знакомых, внешний вид. Все эти мелочи в итоге могут формировать у покупателей то или иное общее отношение и к магазинам, которые в нём находятся.

– Наличие плотной застройки жилых домов во круг ТЦ.

Если во круг ТЦ большое клоичество многоэтажных домов, это хороший признак. Если ТЦ находится на окраине города, проходимость там будет заведомо ниже.

– Район расположения.

Сам район расположения ТЦ может влиять и на уровень продаж в целом. Если ТЦ находится за чертой города, то основная масса продаж будет приходиться на выходные дни. В деловом районе такой магазин принесёт Вам прибыль в основном в будние дни. Если ТЦ расположен в спальном районе, тогда в будни продажи будут на уровне ниже среднего, а в выходные будет резкий взлёт.

– Наличие нескольких свободных арендных площадей на первом этаже торгового центра (ТЦ).

Если торговый центр работает уже несколько лет, и при этом у него не занят первый этаж на 100%, то стоит задуматься и посмотреть внимательно. Это очень не хороший признак. Пообщайтесь с арендаторами этого ТЦ, по поводу этих пустых мест. Были ли они заняты до этого, если да, то почему бывшие арендаторы съехали.

– Присутствие по близости магазинов мало известных брендов.

Если в данном ТЦ, где Вы хотите арендовать площадь по близости много небольших частных точек, торгующих неизвестными брендами, это хороший признак.

Большие магазины федеральных сетей в состоянии долгое время тянуть даже убыточную точку, а вот частные предприниматели, имеющие один – два магазина, этого позволить себе не могут. Следовательно, если такие магазины находятся по близости, значит, они работают в плюс, следовательно, данное место можно рассматривать, как проходимое и удачное, для открытия своего магазина.

– Расположение арендной площади напротив входа, возле эскалаторов.

Самыми проходимыми местами в ТЦ считаются те, которые попадают в зону видимости при входе.

– Этаж расположения.

Первый этаж в ТЦ является самым дорогим по стоимости аренды. Это вполне оправдано, т. к. на второй этаж по статистике не доходят 50% зашедших, а на третий – 30%.

Отдельно хочу выделить такой важный элемент оценки прибыльности помещения в ТЦ, как показатель проходимости.

В торговом центре этот показатель должен быть не меньше одного человека на один метр квадратный площади ТЦ в день. Если ТЦ открылся не так давно, то для того, что бы набрать такой поток, ему будет необходимо от нескольких месяцев, до пару лет. Рекомендую присматриваться к площадям в тех ТЦ, где на один метр квадратный в день приходиться минимум 2—3

Что влияет на успешность магазина

Помимо местонахождения существует ещё несколько показателей, критически влияющих на успешность развития Вашего бизнеса:

– Название магазина.

Название должно нести в себе дополнительный эмоциональный смысл, быть простым и запоминающимся, соответствовать специфики продаваемого товара.

– Правильное расположение отделов и товаров в них.

Вы должны создать все условия, что бы покупателям было удобно совершать покупки. Что бы очередь не перекрывала проход к витринам. Что бы не было свободных мест на полках. Должен соблюдаться принцип товарного соседства, что бы товары, находящиеся по близости дополняли друг друга. Необходимо соблюдать правильную выкладку товара, наличие ценников, пакетов для покупок и т. д. О правилах мерчендайзинга мы поговорим в отдельной главе.

– Выбор рыночной ниши.

Есть ли спрос на тот товар, который Вы собираетесь продавать? Присутствуют ли конкуренты по близости? Какова будет форма обслуживания – через прилавок или самообслуживания?

– Финансовый план.

После того, как Вы просчитали все свои возможные затраты на открытие магазина, то смело умножайте эту цифру на 1,5 – это будет реальная сумма Ваших вложений. Если у Вас имеются такие средства, тогда действуйте. Если нет, тогда подумайте, стоит ли начинать?

Возможно, лучше выбрать другую нишу, или подождать, пока не соберёте всю необходимую сумму. Минимум на 1—2 месяца у Вас должна быть финансовая подушка, пока Вы не выйдете хотя бы в точку безубыточности.

– Потенциальные клиенты.

Кто будет Вашим покупателем? Нужен ли ему Ваш товар? Готов ли он будет платить деньги за него? Необходимо сделать опрос некоторого количества Ваших потенциальных клиентов. Возможно, они покупают уже то, что Вы собираетесь продавать – это хорошо.

Но покупают на оптовом складе, и Вы не сможете конкурировать с ним по цене. Возможно, тогда лучше перейти в более дорогой сегмент и переориентироваться на другую целевую аудиторию, которая больше ценит не низкую стоимость, а сервис и качество? Подумайте над этим.

Вам нужно понять, какое количество клиентов у Вас уже есть потенциально, и какого они качества. Под словом «качество» я подразумеваю, какая социальная прослойка занимает данную территорию – низкий, средний, высокий класс.

Вы определяете, сколько данная категория граждан может тратить в Вашем магазине, и соответственно, какой ценовой сегмент Вам лучше всего занять. Сделать магазин для «ВСЕХ» Вам вряд ли удастся.

Поэтому определитесь со своей целевой аудиторией – это будет средний рабочий класс, или всё-таки более богатая прослойка населения. Вам необходимо ориентировать свой магазин на массовый сегмент в данной территориальной зоне, где находится Ваш магазин. Исходя из этого, Вы уже и обустраиваете свою торговую точку соответственно, и завозите в неё определённый товар.

– Юридическая составляющая.

Сегодня открыть магазин в принципе не сложно, но придётся побегать, собрать все необходимые документы, лицензии, заверить их и одобрить. Проверьте, всё ли у Вас готово. Наличие всех бумаг уменьшит количество поводов для возможных проверок.

– Выбор поставщиков.

Необходимо сразу определиться с ключевыми поставщиками и иметь пару дополнительных, на случай каких то проблем с основными. Обговорите с ними условия и сроки поставок, способ оплаты, возможность возврата товара и т. д.

Продумайте, какую поддержку они могут Вам предоставить со своей стороны., что бы увеличить продажи их продукции. Не спешите заключать долгосрочные договора. Сначала подберите для себя ряд оптимальных критериев для поставщика. Выдвиньте свои условия. Поищите того, кто будет им максимально соответствовать.

– Безопасность.

Сигнализация, камеры наблюдения, датчики на кассах – всё это позволит Вам предотвратить вынос неоплаченного товара, воровство со стороны продавцов.

– Ассортимент.

Продумайте, какой ассортимент товаров будет у Вас в продаже? Что Вы сможете возить под заказ? Вы должны при открытии магазина сразу определить свою потенциальную аудиторию, и завозить товар, который удовлетворяет их потребности.

Рекомендую формировать товарный ассортимент, состоящий из разно сезонных позиций. Это даст Вам хорошие продажи на протяжении всего года.

Так же не забудьте ввести в свой ассортимент какую-нибудь уникальную позицию, которая будет выделять Вас на фоне конкурентов. Так же нужно ввести приоритетные товары, базовые, сезонные и сопутствующие. Такая линейка позволит Вам увеличить прибыль в несколько раз. Как конкретно это работает, обсудим дальше.

Особое значение имеет дальнейшее управление ассортиментом, для избегания увеличения товарных запасов. Для этого необходимо сразу разрабатывать ассортиментную матрицу. Об этом мы поговорим с Вами далее.

– Учёт товара.

Необходимо сразу налаживать контроль приёма товара на склад и правильно его там размещать. Это минимизирует потерю времени при его продажи, снизит риск пересортицы и кражи.

– Цены.

Ценовая политика Вашего магазина должна так же соответствовать ожиданию Вашей целевой аудитории, особенно на товары-локомотивы. Именно по таким товарам клиент будет оценивать дорогой у Вас магазин или дешёвый. Если же у Вас магазин в высоком ценовом сегменте, то Вам нужно делать упор не на низкие цены, а на качество обслуживания, ассортимент, доставку.

– Реклама и маркетинг.

Сегодня реклама розничных точек не так эффективна, как раньше. Написать на магазине «Мы открылись» – уже не сработает. Необходимо проводить более тонкие маркетинговые мероприятия, что бы увеличивать поток входящих клиентов.

Вообще крайне не рекомендую вкладываться в наружную рекламу. Она съедает много денег, а результат от неё сегодня крайне малый. Лучше работать с маркетингом. Как это делать, я Вам расскажу ниже.

– Продающий персонал.

Продавцы-консультанты должны в совершенстве владеть информацией о свойствах и выгодах товаров, навыками продаж. Должны быть опрятными, вежливыми и, самое главное, заинтересованными в увеличении продаж. Как этого добиться мы поговорим с Вами дальше.

Чем больше таких критериев будет соблюдено, тем успешнее будет Ваш магазин.

Не забыли ли Вы чего-нибудь? Если всё готово, можно стартовать.

Концепция магазина

На ассортимент магазина очень сильно влияет его концепция. Если Вы её ещё не определили для себя, то самое время сделать это.

Самой распространённой является так называемая ценовая концепция.

Основной показатель – невысокая цена. Доступные товары для среднего класса.

Уютная обстановка магазина, планировка, дополнительные сервисы – всё это не столь важно при данной концепции. Люди, заходя в магазин, ожидают видеть только низкие цены, и Вы должны им их предоставить.