Текст бизнес-книги "Как быстро сдать в аренду коммерческую недвижимость"

Автор книги: Дмитрий Пушин

Раздел: О бизнесе популярно, Бизнес-книги

Глава 2. Какому бизнесу подойдет ваше помещение

Из первой главы мы поняли, что арендаторы руководствуются большим количеством критериев и характеристик при выборе объекта. При этом для разных сфер бизнеса разный набор оцениваемых характеристик и степень их важности.

Для арендатора – пекарни, важным критерием будет допустимая нагрузка на электрические сети, чтобы подключить необходимое оборудование. А магазину канцтоваров вполне достаточно будет стандартной допустимой нагрузки, и арендатор не придаст значения этому критерию.

Для медицинской клиники важно чтобы помещение можно было разделить на кабинеты с естественным освещением, а продуктовому магазину достаточно остекления со стороны фасада.

Для компании, которая ищет складское помещение для хранения хозяйственных товаров и посуды, наличие вместительных стеллажей будет иметь большее значение, чем для компании занимающейся продажей кабеля, который хранится на поддонах в специальных барабанах.

Часто арендодатель допускает ошибку делая акцент в своем предложении на критериях, которые, по его мнению, имеют наибольшее значение. При этом либо совсем упуская некоторые моменты, либо упоминает их вскользь где-то в самом конце своего предложения. Тем самым он теряет определенную группу потенциальных арендаторов, для которых эти критерии являются критически значимыми при принятии решения об аренде помещения.

Ниже в таблице приведены требования к торговым и офисным помещениям у различных сфер бизнеса.

* – Полный перечень требований к помещению для продажи алкогольной продукции обозначен в Федеральном законе №171 от 22 ноября 1995 года. Кроме того, в отдельных городах и регионах органами местного самоуправления могут приниматься дополнительные законы, ограничивающие продажу алкогольной продукции. Изучите нормативно правовые акты региона и города где вы планируете покупку коммерческой недвижимости.

Ссылка на ФЗ №171 от 22 ноября 1995 года в формате word:

Перед тем как читать дальше – определите каким сферам бизнеса подойдет ваш объект коммерческой недвижимости.

Глава 3. Рассчитайте справедливую цену аренды торгового помещения

Месторасположение объекта торговой недвижимости – основной критерий, который определяет стоимость аренды. Он перекрывает по значимости все остальные факторы.

Место позволяет спрогнозировать посещаемость торговой точки и потенциальную выручку по каждой сфере бизнеса. По выручке определяются ставки аренды, которые готов платить бизнес.

Кто-то может возразить и сказать, что экономика бизнеса арендатора – это его дело. Я считаю, что вы как арендодатель должны понимать сколько зарабатывает ваш арендатор и какую часть прибыли он отдает за аренду помещения. Так как от этого зависит как долго он простоит и как стабильно будет платить аренду.

В редких случаях можно привязать арендные платежи к проценту от товарооборота арендатора. Например, федеральные продуктовые сети, такие как Магнит, Пятерочка, Дикси готовы закладывать в расходы на аренду от 3,5 до 6% от товарооборота, и прописывать это условие расчета аренды в договоре. Но это исключение, в основном вам придется самостоятельно рассчитывать потенциальный объем выручки и экономику бизнеса арендатора. Для этого:

1. Посчитайте количество жителей в зоне охвата;

2. Определите средний доход домохозяйства;

3. Вычтите налоги и долговую нагрузку населения;

4. Определите сумму свободных денежных средств по анализируемой товарной категории (допустим вы определили, что ваше помещение подойдет аптеке, специализированному продуктовому магазину и медицинской лаборатории);

5. Сделайте анализ по конкурентам;

6. Рассчитайте чистую прибыль за вычетом дополнительных расходов.

Разберем этот процесс по шагам:

Шаг 1. Посчитайте количество жителей в зоне охвата.

Механика расчета количества жителей в зоне охвата описана в 1 Главе книги. Мы описывали ее, когда фиксировали характеристики вашего объекта недвижимости.

Шаг 2. Определите средний доход домохозяйства.

Данные о доходах населения с детализацией по городам, публикуются на сайте Федеральной службы государственной статистики https://gks.ru/

При этом делается поправка на детей и пенсионеров:

Моложе трудоспособного возраста – 18,7%

Население в трудоспособном возрасте – 55,4%

Старше трудоспособного возраста – 25,9%

Источник – Справочник Россия в цифрах 2020 официальное издание, стр. 76. Публикуется ежегодно Федеральной службой государственной статистики (Росстат). Скачать справочник в PDF формате: https://dmitriypushin.ru/wp-content/uploads/2021/02/Spravochnik-Rossiya-v-tsifrah-2020_compressed.pdf

При этом важно учитывать обеспеченность жителей района. Центральные локации с высокими ценами на жилую недвижимость гарантируют более платёжеспособную целевую аудиторию.

Шаг 3. Вычтите налоги и долговую нагрузку населения.

Средняя величина налогов, которые платит житель России от своего дохода – 17%. Она включает в себя налог на доходы (13%), налоги на имущество и землю, транспортный налог и прочие налоги и госпошлины. Здесь мы не учитываем налоги, которые платит за работника работодатель (взносы в пенсионный фонд, фонд социального страхования и фонд медицинского страхования), а также НДС, акцизы и таможенные пошлины.

Долговая нагрузка – это та часть дохода, которая идет на погашение ипотеки, авто и прочих потребительских кредитов. Среднее значение по России 25%.

На этом этапе мы определили объем денег в локации, который будет потрачен на товары и услуги. Далее мы можем рассчитать потенциал для каждой конкретной сферы бизнеса.

Шаг 4. Определите сумму свободных денежных средств по анализируемой товарной категории.

Структура потребительских расходов домашних хозяйств за 2019 год

(по материалам выборочного обследования бюджетов домашних хозяйств, в процентах)11
  Источник – Справочник Россия в цифрах 2020.


[Закрыть]

На этом этапе можно достаточно точно определить объем потенциального спроса в рублях на каждую конкретную группу товаров в анализируемой локации.

Шаг 5. Сделайте анализ по конкурентам.

Когда вы определили объем спроса по товарной категории или определённому виду услуг, нужно провести анализ конкуренции. Кто уже работает в данной нише и с кем вашему арендатору придётся делить покупателей и клиентов.

Например, мы знаем, что нормальная выручка аптеки 1,2 млн. рублей. Объём спроса на медикаменты в локации составляет 4 млн руб. В непосредственной близости от нашего объекта уже работают три аптеки. Таким образом мы понимаем, что наше место при сопоставимых значениях пешеходного и автомобильного трафика может рассчитывать на выручку в размере 400 тысяч рублей в месяц. Соответственно открытие аптеки в данном месте нерентабельно.

Шаг 6. Рассчитайте чистую прибыль за вычетом дополнительных расходов.

Для того чтобы рассчитать будущую потенциальную чистую прибыль торговой точки, из выручки нужно вычесть расходы на аренду и прочие расходы:

– Расходы на персонал (продавцы, охрана и пр.);

– Маркетинг (в среднем 2%);

– Логистика (1,5 – 2%);

– Эксплуатация: клининг, коммунальные платежи (в среднем 100 рублей / кв. м.)

– Прочее, в зависимости от сферы бизнеса.

Пример расчета потенциала локации для открытия продуктового магазина22
  Статистические данные взяты из справочника Россия в цифрах 2020, применительно к 12 микрорайону города Ижевска, Удмуртская Республика.


[Закрыть]

Нормальная выручка продуктового магазина формата «магазин у дома» на 500 кв. м. при ставках аренды 500 – 700 рублей – 10 000 000 рублей в месяц. Следовательно, в локации необходимо: 500 / 10 000 000 х 110 412 373 = 5 520 кв. м. коммерческих площадей под продуктовые магазины.

Таким образом, можно рассчитать объем спроса по каждой товарной категории, для которой подходит ваше помещение. Определив выручку и рассчитав расходы (основные статьи расходов и их процент в выручке указаны выше) можно определить какая прибыль останется у арендатора, и какую аренду он сможет платить.

В следующей главе рассмотрим методику определения справедливой рыночной цены аренды для офисной и складской недвижимости.

Глава 4. Рассчитайте справедливую цену аренды офисного и складского помещения

Для объектов офисной и складской недвижимости на цену аренды, кроме месторасположения объекта влияют факторы: высота потолков, парковка, планировка, уровень чистовой отделки и другие. Поэтому, чтобы определить справедливую рыночную цену офисных и складских помещений используется следующая методика:

1. Определите перечень оцениваемых характеристик.

О том, какие характеристики недвижимости оценивают арендаторы мы говорили в первой главе книги.

Выделите от 15 до 25 характеристик, важных для анализируемой категории помещений (офисных или складских). Значение по каждой характеристике и ее вес добавляет или уменьшает стоимость объекта недвижимости.

Разделите характеристики на важные, средней важности и наименее важные. Количество важных параметров не должно превышать 25% от общего количества и должно быть равно количеству наименее важных.

2. Сравните оцениваемый объект с аналогами последовательно по каждой характеристике.

Для этого используйте бальную шкалу. Чем больше длина шкалы, тем точнее оценка. Для важных характеристик стоимость балла умножьте на 2. Для наименее важных разделите на 2.

Если характеристика объекта сравнения качественно превосходит характеристику оцениваемого объекта, оценка ставится со знаком минус. А если характеристика объекта сравнения хуже, то оценка ставится со знаком плюс.

3. Оцените объект по разнице в характеристиках и определите справедливую рыночную цену.

После получения сравнительных оценок, необходимо для каждого объекта сравнения сложить все значения по каждой характеристике и умножить на стоимость одного балла корректировки. Стоимость одного балла определяется делением средней цены объектов сравнения на количество критериев и разделенной на количество объектов сравнения.

Среднее значение скорректированной стоимости объектов сравнения и будет справедливой рыночной ценой.

Разберем эту методику на примере:

Нужно определить стоимость аренды офисного помещения, площадью 38 кв. м., в многофункциональном комплексе Ocean city, город Ижевск. МФК расположен в деловом центре города и имеет удобную транспортную развязку. Введен в эксплуатацию в 2019 году. Имеет современные инженерные системы и коммуникации. В комплексе есть подземный паркинг на 54 машиноместа и открытая парковка со свободным доступом, но всего на 30 мест, которая используется как жителями жилой части комплекса, так и сотрудниками и посетителями офисной части. Второй этап строительства, где будут располагаться кафе, рестораны и магазины еще не введен в эксплуатацию, поэтому сейчас сервисов и услуг в МФК практически нет.

Офисное помещение находится на 3 этаже. Высота потолков 3,1 метра. Имеет витражное остекление. Правильную прямоугольно форму. В офисном помещении имеются собственные выводы воды и канализации.

Задача – определить справедливую рыночную цену аренды этого офисного помещения.

В качестве объектов сравнения выбираем четыре офиса, площадью от 35 до 80 кв. м. в новых бизнес-центрах центральной части города.

Объект сравнения 1:

Офис, площадью 35 кв. м. в бизнес-центре Parus Plaza. БЦ введен в эксплуатацию в 2017 году. Располагается в деловом центре напротив администрации города. В бизнес-центре большой подземный паркинг и большая открытая парковка со свободным доступом. Центральная система кондиционирования и вентиляции. Есть супермаркет, ресторан, парикмахерские, салоны красоты, ателье, и другие сервисы и услуги. Но в бизнес-центре всего два лифта на 5000 кв. м. офисных площадей, которые с трудом справляются с потоком сотрудников и посетителей.

Офисное помещение находится на 4 этаже. Высота потолков 3,1 метра. Витражное остекление. Офис правильной прямоугольной формы. Отдельных выводов воды и канализации в офисе нет.

Стоимость аренды – 1200 рублей за 1 квадратный метр помещения в месяц.

Объект сравнения 2:

Офис, площадью 71 кв. м. в бизнес-центре Найди. Офис находится в историческом центре города. Этот БЦ самый старый из анализируемых объектов – введен в эксплуатацию в 2013 году, но имеет современное инженерное оснащение, центральную систему кондиционирования и вентиляции. Есть подземный паркинг на 24 машиноместа и гостевая парковка за шлагбаумом на 70 машиномест. В бизнес-центре есть ресторан, несколько парикмахерских и салонов красоты.

Офис находится на 5 этаже. Имеет устаревший ремонт. Небольшие оконные проемы не стандартного размера. Высота потолков 2,8 метра. Планировка не правильной формы, имеет выступы. Есть отдельный вывод воды и канализации.

Стоимость аренды – 900 рублей за 1 квадратный метр помещения в месяц.

Объект сравнения 3:

Офис, площадью 79 кв. м. в бизнес-центре Н7. Это небольшой БЦ, площадью 2500 кв. м. Построен в 2015 году. Находится в центральной части города, но далеко от центра деловой активности и административных учреждений. Есть небольшая зона парковки вдоль проезжей части, подземный паркинг отсутствует. Из сервисов и услуг в бизнес-центре есть кофейня и парикмахерская.

Офис находится на 7 этаже. Имеет витражное остекление и хорошие видовые характеристики. Высота потолков 2,8 метра. В планировке есть выступы и несущая колонна, которая ограничивает варианты расстановки мебели и оборудования. Отдельных выводов воды и канализации нет.

Стоимость аренды – 850 рублей за 1 квадратный метр помещения в месяц.

Объект сравнения 4:

Офис, площадью 40 кв. м. в бизнес-центре Атлант. БЦ введен в эксплуатацию в 2016 году. Находится на пересечении центральных магистралей города – улицы Удмуртская и улицы Ленина. Имеет современные инженерные системы и коммуникации. Есть открытая парковка у бизнес-цента за шлагбаумом на 80 мест. Подземного паркинга нет. В БЦ есть отделение банка, стоматология, парикмахерская, ателье и несколько салонов красоты.

Офис находится на 8 этаже. Имеет панорамное остекление и хорошие видовые характеристики. Высота потолков 3 метра. Планировка свободная, но есть выступы и неправильные углы. Отдельных выводов воды и канализации нет.

Стоимость аренды – 1000 рублей за 1 квадратный метр помещения в месяц.

Заносим данные по анализируемому объекту и объектам сравнения в таблицу.

* – Общая корректировка стоимости = количество баллов x стоимость балла.

Стоимость балла = Средняя стоимость объектов сравнения / количество критериев / количество объектов.

Стоимость балла = 987,5 / 16 / 5 = 12,34 рубля

** – Скорректированная стоимость объектов сравнения имеет расчетное значение. Она не является справедливой рыночной ценой сравниваемых объектов.

Справедливая рыночная цена объекта сравнения = (1169,15 +1085,10 +1028,93 +1086,38) / 4 = 1092,39 рубля.

Теперь, когда мы знаем сильные и слабые стороны нашего объекта коммерческой недвижимости, определили потенциальных арендаторов на помещение и рассчитали справедливую рыночную цену арены, можно готовить объект к показам и маркетинговые материалы. Каждый элемент этого этапа разберем в следующих главах книги.

Часть 2. Подготовьте маркетинговые материалы

Глава 5
Правильное описание объекта

Описание объекта – основа PDF презентаций, e-mail рассылок, сообщений в мессенджерах, сайта объекта и сайтов объявлений, наружной рекламы и других маркетинговых инструментов.

Каждый инструмент маркетинга по отдельности мы разберем в следующих главах книги. А в этой главе рассмотрим:

– 10 правил описания объекта недвижимости;

– Формулу идеального заголовка;

– Использование акций, как дополнительного аргумента в пользу вашего объекта коммерческой недвижимости;

– Как правильно указать цену аренды помещения.

10 ПРАВИЛ ОПИСАНИЯ ОБЪЕКТА НЕДВИЖИМОСТИ

1. Структурируйте текст по степени важности информации.

Самое важное в начале, менее важное в конце. Думая о степени важности, представляйте вашу целевую аудиторию. Можно представлять конкретного человека – представителя целевой аудитории, и адресовать информацию конкретно ему. Так вы добьётесь правильной смысловой и стилистической окраски текста.

2. Основные принципы при составлении текста: краткость, информативность, емкость.

На знакомство с вашим предложением человек тратит 5—7 секунд. Если он не получил нужную информацию сразу, он закроет страницу с объявлением или уберет в сторону ваше коммерческое предложение.

3. Выделяйте наиболее важные мысли жирным шрифтом или ЗАГЛАВНЫМИ БУКВАМИ.

Но помните, что здесь главное не переусердствовать. Не более 3 важных моментов на текст.

4. Представляйте информацию в виде списков

1. ______

2. ______

3. ______

Так она воспринимается лучше, чем текст через запятую.

5. Делайте акцент на преимуществах.

Задача объявления или коммерческого предложения, «зацепить» арендатора преимуществами, которые заставят отступить на второй план возможные недостатки.

6. Избегайте сокращений.

Понятная вам аббревиатура может ничего не значить для читателя. Лучше сформировать мысль по-другому и сократить количество слов в предложении, но написать их без сокращений.

7. Не пишите по шаблону.

У каждого помещения есть свои особенности и преимущества, которые могут быть важны арендатору. Подумайте об этом, перед тем как «копировать – вставить» стандартную форму текста.

8. Используйте волшебные продающие слова.

Бесплатно. Быстро. Новинка. Просто. Скидка.

9. Используйте дедлайн.

Дедлайн вызывает эффект дефицита или ограничения во времени. Например: «Заключи договор до 30 сентября по ставке аренды 750 руб/кв. м.» или «Последний офис 35 кв. м.»

10. В конце текста должен быть призыв к действию.

Призыв к действию значительно увеличивает вероятность обращения арендатора. «Позвоните, чтобы договорится на показ помещения», «Укажите ваш email, чтобы получить pdf презентацию объекта».

ФОРМУЛА ИДЕАЛЬНОГО ЗАГОЛОВКА

Задача заголовка – привлечь внимание и вызвать интерес у арендатора, побудить его изучить ваше предложение подробнее.

Рассмотрим какие способы составления заголовков эффективны в коммерческой недвижимости и разберем их на примерах.

Самый популярный способ – Формула 4U. В соответствии с ней заголовок должен включать в себя:

– Usefulness (полезность).

Арендатору не нужно помещение в аренду само по себе. Когда человек ищет офис, склад или торговую площадь он хочет решить какую-то свою проблему: большие расходы на аренду офиса, низкие продажи торговой точки, неудобное складское помещение и прочие. Заголовок должен показать арендатору, что мы можем решить его проблему.

– Ultra-specificity (ультра-специфичность, конкретность).

Здесь мы говорим сколько пользы конкретно мы принесем арендатору.

– Urgency (срочность).

Человеком всегда больше ценится предложение, ограниченное по времени и количеству. Если мы говорим, что остался последний офис на этаже по данной ставке аренды, и предложение действует до завтра, то это создаст дополнительный стимул и интерес к нашему предложению.

– Uniqueness (уникальность).

Так же мы должны указать, чем наше предложение отличается от сотен подобных на рынке.

Пример составления заголовка по 4U.

Пример заголовка по формуле 4U для торгового помещения:

Обычный заголовок:

Торговая площадь в аренду, 110 кв. м.

Заголовок по формуле 4U:

Увеличите продажи с ТЦ Семья.

Арендуйте последнюю свободную площадь 110 кв. м.

У центрального входа с трафиком 4500 чел/сут.

Не всегда есть возможность составить заголовок используя формулу 4U. Например, сайты объявлений задают ограничения по объему и содержанию информации, которую можно указать в заголовке.

Однако существует множество альтернативных подходов к составлению заголовков. Рассмотрим семь подходов, которые применимы к сфере коммерческой недвижимости.

Первый подход. Согласно исследованию, опубликованному в издательстве The Guardian:

– Названия, содержащие 8 слов, в среднем, на 21% эффективнее других;

– Такие знаки как тире или двоеточие, могут увеличить CTR (кликабельность) на 9%;

– Миниатюры и изображения собирают на 27% больше кликов.

Второй подход. Вопросительные заголовки также эффективны, а присутствие в вопросе прямого обращения к клиенту через слова «вы» или «ваш» предпочтительнее риторических, обезличенных фраз.

«Вы хотите сократить расходы на аренду? Офис в БЦ Семья от 750 рублей за кв. м.»

«Вам не хватает площади склада? Склады со стеллажами от 100 до 1000 кв. м. Узнай подробнее».

Третий подход. Используйте заголовки содержащие числа. При этом лучше использовать нечетные числа, за исключением стандартной десятки.