Текст бизнес-книги "Продвижение бизнеса в ВКонтакте. Системный подход"

Автор книги: Дмитрий Румянцев

Раздел: Маркетинг; PR; реклама, Бизнес-книги

Публичная страница, группа или профиль: «за» и «против»

Любой проект может присутствовать в ВКонтакте в трех основных форматах: публичная страница (паблик), группа или профиль. Есть четвертый формат – мероприятие, но он стоит особняком и подходит в первую очередь для продвижения событий, а не бизнеса в целом. Мы еще поговорим о нем, но не здесь, а в главе 7.

Раньше у всех форматов были свои особенности, но сейчас сообщества мало чем отличаются друг от друга – их функционал практически идентичен.

Публичные страницы

На публичной странице пользователи не могут оставлять свои записи на стене – только комментарии к постам и в обсуждениях. Основной контент публикуется от лица сообщества. Это в значительной степени избавляет администраторов крупных сообществ от необходимости следить за порядком на главной странице, очищая ее от спама. Обычно в крупных группах приходится регулярно удалять со стены кучу ссылок на другие ресурсы.

На публичных страницах пользователи могут предлагать свои посты, используя функцию «Предложить новость». В некоторых случаях это помогает администраторам регулярно вести сообщество, так как пользователи сами генерируют контент.

Важный нюанс, которому многие не придают значения: публичная страница отображается в блоке интересных страниц на личной странице пользователя. По сути, это пять рекламных баннеров на самом видном месте профиля (рис. 1).

Рис. 1

Если люди подписываются на вашу публичную страницу и регулярно ее посещают, она постоянно будет находиться в этом блоке. Соответственно, если в вашем сообществе более 10 или даже 20 тысяч человек, у каждого из которых размещен этот баннер, все друзья, которые заходят к ним на страницы, так или иначе будут соприкасаться с вашим брендом. У групп подобного преимущества нет.

Формула ранжирования сообществ в этом блоке довольно проста. Места в топ-5 рассчитываются, исходя из простого коэффициента (обозначим его буквой К):

K = количество заходов пользователя в группу / количество дней, в течение которых он остается подписчиком сообщества.

Чем выше этот коэффициент, тем выше группа в блоке «Интересные страницы».

Вы, наверное, не раз замечали, что, как только подписываетесь на новый паблик, он тут же оказывается в самом верху блока. Постепенно он опускается все ниже и ниже, а потом уходит в самый низ. Происходит это из-за того, что время идет, а заходите вы в группу все реже. То есть знаменатель растет, а числитель остается на прежнем уровне – в результате коэффициент уменьшается.

• В первый день он равен единице: 1 раз зашли / 1 день прошел = 1.

• Через неделю, если вы не заходите в группу, коэффициент уже другой: 1 раз зашли / 7 дней прошло = 0,14. И так далее.

Понятно, что «дни» в формуле взяты условно. Назвать период точно я не берусь. Возможно, там учитывается количество часов. Да и в сообщество можно заходить несколько раз за день. Но общий принцип именно такой.

Поэтому, когда у вас идет рекламная кампания, в статистике этого блока вы наблюдаете активный приток пользователей, после чего наблюдается его постепенное снижение.

Одним словом, если вы хотите получать дополнительный трафик и продвигаться в 2–3 раза быстрее, вам надо постоянно мотивировать людей возвращаться в группу снова и снова. А сделать это можно только за счет качественного контента: уникальных статей, интересных дискуссий, консультирования и других механик, о которых я расскажу далее.

Группы

К 2018 году серьезных отличий у групп почти не осталось. Если раньше блок «Обсуждения» можно было закрепить над стеной – сразу после блока новостей, и это было главным элементом, который бросался в глаза, то сейчас вы можете переставлять блоки, как кубики в любом типе сообществ (рис. 2).

Рис. 2

В числе основных отличий на данный момент можно отметить следующие три.

В группе посетители могут общаться прямо на стене, например задавать вопросы. С одной стороны, это увеличивает коммуникативный интерес пользователей, но с другой – возрастает и количество спама.

В отличие от публичных страниц, в группу можно приглашать друзей. На первый взгляд, это существенный плюс в плане продвижения. Однако, исходя из собственного опыта, могу сказать, что все не так уж радужно: приглашения в группы сейчас работают очень плохо. Чтобы набрать большое количество подписчиков, данный способ раскрутки требует сделать два шага: первый – набрать в «Друзья» целевую аудиторию, второй – пригласить их всех в группу. После введения ограничения на количество приглашений (не более 40 в день) это, помимо трудоемкости, стало еще и неэффективно. Не советую тратить время.

Группу можно сделать закрытой. В этом случае попасть в нее можно будет только после одобрения заявки модераторами. Если хотите создать в своей нише элитный клуб, это может стать решающим фактором при выборе формата сообщества. Такие виды групп широко применяются для поддержки участников онлайн-курсов: в них собираются только те пользователи, которые оплатили обучение, и именно им преподаватели предметно отвечают на все возникшие вопросы.

Еще один повод делать группу закрытой – возможность отбирать в нее только реальных заинтересованных людей и, таким образом, защищаться от фейковых аккаунтов и неосознанной аудитории. Но такие группы нельзя рекламировать стандартными методами, поэтому с набором участников могут возникнуть трудности.

Некоторые специалисты считают, что закрытая группа позволяет вовлечь в сообщество потенциальных клиентов, которые просматривают записи в процессе серфинга по социальной сети, но в саму группу не вступают. Однако эксперименты моих коллег показали, что после закрытия свободного доступа к группе количество заявок на вступление не увеличивается.

Профили

У каждого пользователя ВКонтакте есть свой профиль – личная страница. Теоретически вы можете создать такую же личную страницу для вашего бренда. Например, такой аккаунт может называться «Интернет-магазин подарков».

Однако сразу оговорюсь: создание коммерческих профилей (личных страниц несуществующих людей) запрещено правилами ВКонтакте. Такой аккаунт может быть забанен в любой момент, и весь ваш труд по развитию пойдет насмарку. Риски в данном формате высоки. Снизить их можно, сделав страницу «живого» человека: пусть это будет условный Сергей Иванов, который, например, торгует хендмейдом и регулярно об этом пишет. Однако узнаваемость бренда в таком случае снижается, а риск быть непонятым потенциальными клиентами увеличивается.

Впрочем, в некоторых нишах создание «живого» аккаунта вполне актуально и естественно. Чаще всего это бизнес, завязанный на одном человеке. Самый яркий пример – фотограф или бизнес-тренер. В ВКонтакте немало удачных примеров таких проектов.

Отмечу следующие нюансы.

1. В рамках личного аккаунта вы можете добавлять в «Друзья» целевую аудиторию и впоследствии с ней работать. Однако на данный момент в ВКонтакте действует ограничение по количеству друзей: их не может быть более 10 тысяч. При достижении лимита вам придется завести еще одну страницу.

2. В некоторых случаях персональный аккаунт, в отличие от группы или публичной страницы, воспринимается как нечто личное, особенно если вы не позиционируете его как бренд, а имитируете «живого» пользователя. С одной стороны, это вызывает больше доверия. Но есть и обратная сторона: запрос на добавление в «Друзья» от коммерческого аккаунта воспринимается как жесткий спам. Аналогичным образом мы воспринимаем и «живого» человека, на странице которого большая часть элементов – продающая.

3. Работая с коммерческим аккаунтом, вы можете набирать аудиторию практически бесплатно, лишь добавляя пользователей в «Друзья», но многие другие методы продвижения при этом будут недоступны.

4. Отдавая предпочтение профилю, вы оказываетесь без доступа и к той части функционала, который есть у групп и публичных страниц. В частности, разделы «Обсуждения», «Виджеты», «Приложения» будут вам недоступны.

5. Большинство пользователей ассоциируют коммерческий проект с группой или пабликом. Формат аккаунта для них менее привычен. Создание коммерческого профиля – не самый часто встречающийся вариант представления компании в соцсети, поэтому в данной книге мы будем говорить, в первую очередь, о продвижении групп и публичных страниц.

Что же выбрать?

При правильном ведении сообщества в большинстве ниш в настоящий момент наиболее эффективно продвижение публичной страницы. По двум причинам: присутствие в блоке интересных страниц существенно увеличивает скорость привлечения участников, что позволяет снизить затраты на продвижение, и это зачастую становится решающим фактором; функционал предложенных новостей позволяет получать большой объем уникального контента от пользователей практически бесплатно.

Закрытые группы подойдут довольно узкому кругу проектов. Опираться только на личный профиль не следует по одной простой причине: на дистанции его возможностей вам не хватит, поскольку вы не сможете давать на него официальную таргетированную рекламу. Через некоторое время вся аудитория увидит ваш контент и предложения, произойдет «выгорание», и системного продвижения не получится. Используйте профиль только в связке с сообществом.

Новые приложения

Когда-то на заре существования ВКонтакте в этой соцсети появлялись приложения, которым пророчили огромное будущее. Оно действительно случилось, но только не для бизнеса, а для игровой индустрии. Вся разработка вылилась в различные форматы игр внутри сети: в какую-нибудь «Ферму» до сих пор играет огромное количество людей. Позже этот раздел так и назвали «Игры».

Приложения для решения бизнес-задач вообще не прижились, и с этим уже почти все смирились.

Однако с появлением большой мобильной аудитории сеть ВКонтакте решила дать им второй шанс. Так возникли «Приложения сообществ», которые позволяют расширить функции групп и публичных страниц. Разработать приложение может любой пользователь, но в официальный каталог, дающий возможность их установить, попадают только лучшие. Как ни удивительно, приложения взлетели! Теперь почти в любой группе, администраторы которой следят за трендами, какое-нибудь из них обязательно установлено. В сообществе вы можете установить одновременно до трех приложений, и каждое будет выполнять свою функцию.

Не буду пересказывать, как их устанавливать, – мануал вы найдете в конце книги. Давайте лучше рассмотрим появившиеся в связи с этим возможности. Все приложения, которые помогают бизнесу, можно разделить на четыре категории.

1. Приложения для продажи билетов.

Эти приложения чаще всего встраиваются в формат встреч, который используется для рекламы мероприятий. Через них идет непосредственная продажа билетов. На данный момент самые известные – это «Билеты на TimePad», «Qtickets – продажа билетов», «Купить билет» от сервиса Radario. Все эти приложения являются дублем функций основных платформ. Например, TimePad выглядит так (рис. 3).

Рис. 3

Увеличивают ли такие приложения продажи? Да, несомненно. Намного? Моя практика подсказывает, что пока примерно на 5 %.

2. Приложения для сбора лидов.

Здесь весь функционал настроен так, чтобы вы получали контакты клиентов и начинали с ними диалог в сообществе, или чтобы клиенты сразу попадали в CRM-систему. Основные приложения – это «Заявки», «Анкеты», YCLIENTS, «Запись на прием». Самым большим успехом пользуются первые два.

«Заявки» – самое простое и лаконичное приложение. Вы добавляете актуальные поля с вопросами, например, ФИО, телефон и адрес электронной почты для связи (рис. 4).

Рис. 4

Потенциальный клиент заполняет их и отправляет вам, после чего менеджер связывается с ним.

Примерно те же действия позволяет делать и приложение «Анкеты», хотя оно в большей степени настроено на интерактив. Разработчик «Заявок» и «Анкет» – один и тот же, поэтому внешне эти приложения друг от друга не отличаются. В анкетах, как следует из названия, можно делать развернутые опросы участников.

Приложение YCLIENTS используется для полноценной записи на прием. Чаще всего его используют салоны красоты и клиники, поскольку оно позволяет выбрать нужный салон/клинику, а также услугу, конкретного мастера, дату и время (рис. 5). Незаменимая вещь для работы в этих нишах!

Рис. 5

3. Приложения для рассылок.

Теперь ВКонтакте можно совершенно легально рассылать коммерческую информацию в личные сообщения, если пользователь разрешил это делать. Этим приложениям будет посвящен целый раздел книги, потому что они оказали огромное влияние на весь рынок. Например, рассылки могут заменить обычный постинг в сообществе. И это может поменять всю архитектуру ведения бизнеса в социальной сети. В данном разделе скажу лишь, что рассылки стоят сейчас практически в каждом уважающем себя сообществе. Из каталога вы можете подключить приложения «Гамаюн» и Senler, остальные подключаются извне.

4. Приложения, помогающие вовлечь аудиторию и увеличить конверсию.

В этой категории основных игроков два: это приложения «Отзывы» и «Тесты». Первое позволяет собирать и динамически показывать отзывы всем пришедшим в ваше сообщество, а второе помогает вовлечь аудиторию через прохождение тестов. Это довольно просто.

Конечно, существуют и другие приложения. Но они относятся к сфере развлечений (например, генератор мемов) и не позволяют решать хоть сколько-нибудь серьезные бизнес-задачи.

Важно, что любое из этих приложений вы можете встраивать в рекламу в ленте новостей. То есть вести потенциальных клиентов не просто в сообщество или на внешний сайт, а сразу предложить им оставить свои контакты, пройти анкетирование, записаться в салон или подписаться на рассылку. В некоторых видах бизнеса этот метод дает самые крутые результаты, например шикарные кейсы со стоимостью лида всего 10–20 рублей. Детали читайте в главах, посвященных таргетированной рекламе и рассылкам.

Виджеты

Следующим этапом развития приложений стали виджеты. Это специальная надстройка на стене в сообществе, которая позволяет сделать приложения более эффективными. Сам по себе виджет не представляет собой ничего особенного, его ценность раскрывается именно в связке с другими элементами. Поскольку находится он в видимой верхней части страницы, то сразу обращает на себя внимание (рис. 6).

Рис. 6

Чтобы вы понимали: использование виджета, например для усиления приложения рассылок, позволяет увеличивать количество подписчиков в шесть (!) раз. Без виджета на рассылку подписывается 2–3 человека в день, с виджетом – 18–20.

Почти каждое приложение ВКонтакте сейчас поддерживается своим виджетом. Его просто нужно включить. Но, как показывает практика, его функционал довольно ограничен. Поэтому идеальным вариантом считается использование внешних конструкторов, которые позволяют превратить виджет в отличный инструмент лидогенерации.

Существует пять основных конструкторов:

• Виджет в сообщество (https://vk.com/app6244292);

• SpyCat (https://vk.com/app5686299);

• Конструктор виджетов (https://vk.com/app6245927);

• LiveWidget (https://vk.com/app6232540);

• Вики-постер (https://vk.com/app6237438).

Наиболее популярный – SpyCat. Не то чтобы у него какие-то выдающиеся возможности по сравнению с другими. Просто прижился!:)

Вы наверняка видели, что в некоторых группах вас приветствуют по имени и предлагают подписаться на рассылку, поучаствовать в конкурсе, оформить заявку. Это персонализация, которую конструктор позволяет настроить. Вы можете запрограммировать некоторые переменные, и в зависимости от них посетителям будет показываться тот или иной вариант виджета. Подставить можно имя, фамилию, город, профессию и пол.

Представляете обычного пользователя, не искушенного в маркетинге? Он заходит в группу, где его приветствуют по имени и предлагают получить промокод или скачать полезные видео (рис. 7). Вау-эффект! Поэтому они и работают.

Рис. 7

Помимо персонализации, существуют особые виджеты для разных видов бизнеса. Можно подключить вот такое меню (рис. 8).

Рис. 8

Для подписки сразу на несколько рассылок используется такой вариант (рис. 9).

Рис. 9

Можно подключить популярные товары (рис. 10).

Рис. 10

Сделать виджет с отзывами (рис. 11).

Рис. 11

Показать самые популярные статьи, подключив виджет с картинками (рис. 12).

Рис. 12

Или подключить заявки (рис. 13).

Рис. 13

Масса вариантов, если включить фантазию! Впрочем, по моему опыту, бизнес работает в основном с персонализацией и предлагает подписываться на рассылку или получить бонус.

Виджеты не обязательно работают с приложениями. Вы можете подставить любые ссылки, кроме внешних сайтов, и отправить потенциальных клиентов сразу в личные сообщения сообщества, на важный пост, обсуждения или в фотоальбомы. Просто связка с приложением действует на данный момент наиболее эффективно. Все пошаговые инструкции по установке приложения или виджета можно найти в конце этой книги.

Позиционирование проекта

Современные технологии поиска целевой аудитории, а также различные приложения и виджеты, существующие в ВКонтакте, в корне изменили подходы к позиционированию проектов. Сегодня мы можем настраивать рекламу, действительно попадая на целевую аудиторию, и имеем массу возможностей перевести посетителей в состояние покупателей. Благодаря этому отпала необходимость использовать «смешанное позиционирование», когда мы с одной стороны показываем, что перед нами коммерческий проект, а с другой – пытаемся объединить людей вокруг интереса. Если уж мы поставили перед собой цель получать прибыль и максимально окупать все вложения в продвижение через соцсеть, я рекомендую не усложнять. Есть два позиционирования проекта: прямое коммерческое (по бренду) и сообщество по интересам, где одной из разновидностей является личный блог. Причем каждый из этих вариантов подходит конкретным нишам.

Прямое коммерческое позиционирование

Есть смысл его выбирать, если вы продвигаете в ВКонтакте химчистку, мебель, сантехнику, интернет-магазин, ремонт велосипедов, услуги массажистов, банк, салон красоты, развлекательный центр и другие стандартные товары или услуги.

Просто в лоб говорите потенциальным клиентам: «Да, здесь вам будут продавать. Мы делаем вот это, называемся вот так, идите к нам» (рис. 14).

Рис. 14

Раньше из-за несовершенства рекламных технологий такое позиционирование резко поднимало стоимость подписчика. Привлечение могло быть нерентабельным. Но сейчас стоимость участника группы практически перестала зависеть от типа позиционирования.

Это важно, что стоимость подписчика в блоге по интернет-маркетингу и группе по ремонту квартир может быть одинаковой. Существенно цена отличается лишь в развлекательных сообществах, когда вы хотите зарабатывать на рекламе. Но они к малому и среднему бизнесу имеют слабое отношение. Это отдельное направление со своими законами, которое находится за рамками нашей темы.

Кто-то спросит: «А если у меня интернет-магазин для животных? Там есть понятный интерес, почему не сделать из этого клуб?» Сейчас я бы объединял людей в клуб через работу с контентом и технологии вовлечения. Но все это делал бы именно под «вывеской» бренда с акцентом, что перед нами магазин для животных, а не что-то другое. Практика показывает, что для достижения конечной цели – успешных продаж – именно такой подход наиболее выгоден.

Позиционирование по интересам

Давайте подумаем, почему люди объединяются в сообщества по интересам? Чаще всего для того, чтобы получать ответы на свои вопросы в рамках интересующей темы, находить полезную информацию, завязывать знакомства с единомышленниками, обсуждать последние новости.

Многие бренды пытались создавать такие клубы, не говоря прямо о том, что они являются аффилированными лицами, и при этом мягко вплетали свою рекламу в контекст сообщества. Но сейчас таких проектов практически не встречается, потому что они не дают столько продаж, сколько дает прямое позиционирование.

Для каких же ниш подходит клуб по интересам? По моему опыту, в первую очередь – для всей ниши обучения и открытых мероприятий, на которые надо продавать билеты: курсы, тренинги, платные закрытые клубы, фестивали, конференции и другие события.

Во-первых, потому что после создания сообщества по интересам в онлайне следующим логичным действием будет вывести его в офлайн. Например, на конференцию. Так поступили мы с Наташей Франкель при запуске продуктов «Суровый питерский SMM» и Sold Out. Это развитие тусовки.

Во-вторых, сообщество по интересам всегда предполагает полезную информацию для участников и решение проблем, связанных с этим интересом. Неудивительно, что в таком сообществе всегда будет много людей, которые хотят чему-то обучаться. Следовательно, это идеальные кандидаты для покупки курсов.

Продажа обучения или мероприятия всегда строится на том, что мы сначала «прогреваем» аудиторию, доказывая, что достаточно разбираемся в теме, а только потом предлагаем продукт. В лоб обучение продается крайне редко.

Поэтому если вы продаете курсы для фитнес-тренеров, то создайте «Сообщество фитнес-тренеров». Если продаете конференции по маркетингу в медицине, создавайте «Сообщество маркетологов в медицине». Такой выбор будет наиболее рентабельным. Не рекомендую при этом создавать группу «Курсы по фитнесу» – выйдет гораздо дороже.

Кому еще подходит позиционирование по интересам? Сервисам, которые решают какую-то задачу в рамках определенного интереса. Типичный пример: сервисы ретаргетинга в ВКонтакте, которые объединяют вокруг своего сообщества таргетологов и предпринимателей. Проектам, которые хотят зарабатывать на рекламе. Например, сообщества «Детская Москва» или «Детский Петербург» созданы для того, чтобы продавать рекламу аудитории молодых мам. Однако повторюсь: этот вид бизнеса в мы не рассматриваем в данной книге из-за его специфики.

Личный блог

Особняком в таком виде позиционирования стоит личный блог. Мы привыкли, что блог чаще всего посвящен какой-то определенной теме. Иначе зачем его заводить? Так что это одна из форм сообщества по интересам, в котором сразу ясно, кто всем руководит и кто создает контент. И люди начинают объединяться не только вокруг интереса, но и вокруг лидера.

Личный блог идеален для тех, кто оказывает услуги в рамках выбранной темы. Подобный формат подойдет стилистам, психологам, юристам, маркетологам, репетиторам, фитнес-тренерам. Идея та же: если человек находится в поиске полезного контента по теме, значит, он хочет решить какую-то свою проблему. Проблему можно решить самому, пройдя обучение, или нанять специалиста. Таким специалистом для пользователя становится автор блога. Позиционирование с помощью личного блога прекрасно подходит и для разного рода обучения, но учитывайте, что продвигаться в данном случае будет ваша личность, так что все будет завязано на нее. Нужно быть к этому готовым. Ведь просто так выйти из бизнеса и делегировать свои функции остальным будет сложно, это чревато падением продаж.