Текст бизнес-книги "Юридический маркетинг для управляющих партнеров"

Автор книги: Дмитрий Засухин

Раздел: Управление и подбор персонала, Бизнес-книги

Итак, у вас в голове появилось некоторое видение будущего вашей компании. Вы понимаете, чего вы хотите в юридическом бизнесе и, наверное, самое главное, чего не хотите.

Следующим шагом нашего стратегического маркетинга должны стать четкие, желательно письменные, ответы на следующие вопросы:

· Какую выручку вы хотите получить?

Чтобы мы ни говорили, цель любого бизнеса – это извлечение прибыли. И эта прибыль должна стать финальной точкой вашей стратегической цели.

Когда мы обсуждаем с управляющими партнерами на стратегических сессиях цели по выручке, часто чувствуется некоторое смущение. Особенно оно наблюдается у адвокатов. В законе написано, что деятельность адвоката не предпринимательская, а мы тут обсуждаем и, более того, прогнозируем выручку. Вроде как-то нехорошо.

Почему же многие компании ведут свою деятельность, не планируя свой финансовый оборот?

По моим наблюдениям, есть несколько причин.

Во-первых, так проще. Реально проще жить и не планировать. Зачем ставить себе цели, а вдруг они не сбудутся? Так ведь реально проще.

Во-вторых, неадекватное отношение к деньгам. У многих юристов к деньгам реально магическое отношение. Я от многих слышал, что если они будут зарабатывать для себя лично 1,5–2 млн в месяц, то эта сумма, чуть ли не «переродит» их.

Коллеги, давайте подходить к деньгам с точки зрения бизнес-подхода. Деньги в бизнесе всего лишь ресурс. Если мы хотим развивать свою юридическую практику, будь то юридическая фирма или адвокатское образование, нам нужен денежный ресурс. Нам нужно платить зарплату сотрудникам, оплачивать помещение, инвестировать в маркетинг. Все это невозможно сделать без планирования поступлений денежных средств.

Постарайтесь оценить, какой объем денег вы хотите заработать за год? За три года?

Немного забавной психологии

Мне часто говорят начинающие управляющие партнеры: «Хочу, например, 2 млн в месяц», – и хитро так улыбаются. Сразу спрашиваю: «Скажите, а зачем лично вам 2 млн в месяц?» Многие начинают «буксовать» на этом вопросе. «Ну, машину куплю, ну, квартиру». И что дальше не знают.

Почему очень важно понимать, зачем нужны деньги именно вам? Бизнес я часто сравниваю со спортом. Кому-то для хорошего самочувствия нужно пробегать 1–2 километра. Кто-то бегает полумарафон, кто-то марафон. Поймите, потребности у всех разные. Поговорите с собой откровенно, может быть, лично вам будет достаточно и 500 тыс. руб. в месяц? Зачем именно вам стремиться к миллионам?

· Кто ваши клиенты

Итак, вы понимаете, сколько хотите заработать. Деньги не появляются откуда ни возьмись, их дают нам наши клиенты. Скажите, в вашей стратегии фигурирует профиль клиента? Понимаете ли вы, с какой клиентской нишей вы собираетесь работать?

К сожалению, когда я обсуждаю этот вопрос с управляющими партнерами, я очень часто слышу такой ответ: «Нам нужны люди, у которых есть деньги, нам нужны все юридические лица». И так далее.

В чем проблема такого подхода? Во-первых, это конкуренция. За хорошего клиента бьется ни один десяток коллег. Во-вторых, мы должны понимать, чтобы привлечь клиента, нам нужно инвестировать в этот процесс свое время и затратить деньги. Клиенты нам обходятся не бесплатно, и чем сфокусированнее мы будем маркетировать наши услуги, тем более вероятен успех.

Постарайтесь описать своих клиентов, ответив на следующие вопросы:

1. Какие сферы бизнеса они представляют?

2. В каких регионах они работают?

3. Какие проблемы у них есть?

4. Какие проблемы мы можем решить?

5. Какой возраст наших партнеров?

6. Какие специфические метрики вы можете ввести для описания своих партнеров?

Поймите ключевую мысль: сейчас вам нужно понять парадоксальную вещь – вам нужно сфокусироваться не на привлечении клиентов, а на поиске той клиентской ниши, которую вы удовлетворите максимально качественно.

Попробуйте создать ваш ТОП-100. Идеальным результатом работы на данном этапе будет создание списка ТОП-100 потенциальных клиентов. Начните создавать таблицу лучших потенциальных клиентов. Запланируйте маркетинговые коммуникации с ними.

· Какие продукты вы предложите клиентам?

Итак, если вы внимательно проработали предыдущий раздел, то в вашем стратегическом плане теперь есть клиенты. Вы понимаете, с какими клиентскими нишами вы хотите работать. Я думаю, вы понимаете, что знать, кто ваш клиент для успешного бизнеса, мало.

Для успешного привлечения клиентов мы должны спроектировать и реализовать классный продукт. В нашем случае продуктом являются юридические услуги.

В своем стратегическом плане мы должны ответить на следующие вопросы:

1. Какие практики и какие услуги по этим практикам мы предложим в ближайшие 3 года?

2. Как мы улучшим существующие практики? Как повысим качество работы?

Многие управляющие партнеры мне говорят прямо: «А откуда я знаю? Мне сложно придумать». Наверное, я кого-то разочарую, но в придумывании классного продукта и есть часть нашей предпринимательской работы.

Мы год от года должны предлагать рынку новые услуги и думать, как существующие сделать еще качественнее.

Если вы считаете, что сложно вам, то посмотрите, как сложно автопроизводителям или, например, тем же производителям электроники. Представьте, сколько им приходится думать, затрачивать инвестиции, чтобы изменить свой продукт?

В юридическом бизнесе все намного проще. Вы можете придумать инновацию и буквально завтра ее внедрить. Мы, например, в одной компании в Москве внедрили SMS-информирование для клиентов о ходе их дела. Мелочь ведь? Решение копеечное, но оно очень позитивно отразилось на воспринимаемом клиентом качестве услуги.

Обратите внимание на этот пример. Как я уже написал выше, нам очень важно поднимать качество нашей услуги и выделяться среди конкурентов.

Проблема в том, что поднять объективно качество юридической услуги очень сложно. В принципе все работают по схожим процедурам и тактикам. А вот воспринимаемое качество поднять значительно легче. Что такое воспринимаемое качество? Это то, как клиент чувствует оказание услуги. Вот тут уже есть большое поле для творчества.

В XXI веке мы должны работать над воспринимаемым качеством юридических услуг. Улучшать клиентский сервис. Этот процесс может принести поистине революционные результаты.