Текст бизнес-книги "Как продать что угодно кому угодно"

Автор книги: Джо Джирард

Раздел: Зарубежная деловая литература, Бизнес-книги

Мои первые продажи

Первые навыки торговли я приобрел тогда же. Начал с виртуозных сальто щеток и игры рук. Причем не от хорошей жизни – хотел привлечь к себе внимание. Затем сдобрил физические упражнения шутками да прибаутками, чтобы ни один уставший рабочий человек не ушел от меня в нечищеных ботинках.

Однако настоящий опыт продаж я приобрел позже, когда занялся доставкой газет. Ежедневно в шесть утра у старого гаража для меня сбрасывали пачки местной «Фри пресс» («Свободная пресса»). Я уже был тут как тут, наполнял свой мешок и бежал разносить газеты по соседним домам. Потом шел в школу, а вечером вновь принимался за щетки. Такой вот детский рабочий день.

Следующим шагом на пути торговли стало мое участие в подписной кампании. За каждого нового клиента, оплатившего месячную подписку, давали премию. И какую! Целый ящик пепси-колы. А это, между прочим, 24 бутылки по 12 унций[1]1
  12 американских унций составляют около 0,33 л. – Примеч. ред.


[Закрыть]. Представляете, что для пацана моего возраста значил этот популярный шипучий напиток? Рай, по моим скромным прикидкам, находился где-то рядом. Со всем вдохновением и неуемной энергией, на которые только был способен, я бросался в море потенциальных подписчиков. Посещал каждый дом, каждую квартиру, комнатушку и даже закоулок. Доходило до того, что пальцы меня не слушались – так часто и сильно я нажимал на дверные звонки.

Если улыбалась удача и сразу не выгоняли, моему «пению» не было удержу. Я рассказывал, как хороша газета и как она необходима именно здесь и сейчас; уговаривал подписаться хотя бы на недельку; самозабвенно рассказывал, как рано я буду ее доставлять к самому порогу (это, кстати, было чистой правдой). Если не хотели слушать, я не сдавался, боролся до последнего слова и сантиметра у входной двери. А потом принимался за новые ступени и звонки.

Отказаться от такого чудесного шоу я не мог. Тем более что постепенно, с опытом, стала складываться картинка происходящего. Например, я понял, что чем большее количество людей удается обойти, тем выше результат, а значит, ближе заветный ящик «пепси-колы». Упорство и пыл принесли свои плоды: довольно быстро старый гараж до отказа наполнился тарой с шипучкой, которую я продавал соседям по сходной цене. Это позволило приносить домой больше денег и повысить свой статус хотя бы в собственных глазах. Впрочем, для отца я по-прежнему оставался никем и даже ничем.

Около 5 лет мне удавалось весьма успешно сочетать чистку обуви с газетным бизнесом. Школу не бросил, правда, особыми успехами похвастаться не мог: на ученого я явно не тянул. Впрочем, и не стремился. А учитывая, что большую часть времени отдавал заработкам, тот факт, что меня просто не выгнали, – уже победа. Атмосфера дома то ничего, то накалялась до предела: отец периодически просто вышвыривал меня из квартиры. Первое время я спал в вагонах, а потом перекочевал ближе к центру города, где снимал угол в какой-нибудь ночлежке. Это была самая мерзкая часть Детройта, населенная шлюхами, пьяницами и ворами. В ободранных киношках крутили порнуху, а ночлег представлял собой что-то вроде общей спальни. Обычно через несколько дней моего отсутствия появлялся отец и прочесывал квартал за кварталом. В конце концов среди этого паноптикума человеческих тел и душ он находил меня и забирал домой, по дороге напутствуя быть «хорошим мальчиком». Думаю, что на сей подвиг его каждый раз толкала мама. После какое-то время сохранялось шаткое перемирие, а потом все повторялось.

Едва мне минуло 16 лет, двое приятелей, живших неподалеку, сделали предложение, от которого я не смог отказаться. Они хотели ограбить бар – одно из тех заведений, где клиенты, благодаря скорости моих щеток, никогда не сидели в грязных ботинках. Целью были наличные деньги и выпивка. Окрестности и планировку самого бара мы знали хорошо и в успехе этого мероприятия не сомневались. Не знаю, какой черт меня тогда дернул.

Подготовка не заняла много времени. Еще раз внимательно осмотрели подходы к бару и оставили в туалете открытое окно. Сейчас такое и представить невозможно. Кругом – датчики, сигнализация, охранники… А тогда все было запросто. Даже в нашем неблагоприятном районе.

Настало время «зеро». В десять часов вечера мы прокрались в гараж классного отеля «Уиттьер» и увели оттуда машину. До сих пор помню тот «Студебеккер» и еще голос гаражного сторожа, напутствующего нас «вернуть тачку во что бы то ни стало». И вот автомобиль уже припаркован рядом с баром.

По заведенному тогда порядку все бары Детройта работали до двух часов ночи. Потом ночная обслуга приводила все в порядок и расходилась по домам. В итоге мы попали внутрь где-то полчетвертого утра. Тишина невероятная, кругом – ни души; район будто вымер. Я даже испугаться не успел. А когда вошли в заведение, и вовсе успокоился.

Схема действий была проста, пожалуй, даже примитивна. Один мой приятель залез в бар через окно и открыл остальным черный ход. Затем шесть ловких рук загрузили в припаркованную рядом машину максимально возможное количество алкоголя. Дело-то было в 1944 году: Вторая мировая война была в разгаре, спиртные напитки – в дефиците (в нашем Мичигане алкоголь вообще давали по талонам).

Итак, дело сделано: ящики уложены, касса очищена. Мы быстренько спрятали награбленное, деньги (всего было около 175 долларов) поделили. А бутылки потом сбывали здесь же на углу не задающим вопросов пьяницам и чудакам. На мою долю приходился доллар с каждой продажи. Деньги были такими легкими и все прошло так гладко, что я даже не вспоминал и уж тем более не жалел о содеянном.

Сколько лет прошло с тех пор, но я не могу понять, почему не покатился по «наклонной плоскости». Кто или что уберегло? Хотя все предпосылки были налицо: неслыханная удача в первом деле, неплохой куш, ни капли страха, масса похожих заведений в округе. Ан нет! Каким бы ни был мой отец, наверное, он слишком долго и упорно «советовал» мне найти работу. И тут как раз подвернулось неплохое местечко на фабрике. В общем, угроза порки вкупе с благоприятным для меня стечением обстоятельств дали шанс выйти на светлую дорогу.

Хотя судьба погрозила пальчиком. Спустя три с лишним месяца после «воровского крещения» в нашу дверь неожиданно постучали. Лежа в постели, я услышал страшный шум, гвалт и плач матери. Поначалу мне и в голову не пришло, что это как-то связано с ночным визитом в бар. Да и своих подельников с тех пор я не видел.

Минутой позже в комнату вваливается здоровенный парень, расталкивает меня полусонного и тычет в лицо полицейский значок. Потом следует короткий, но не оставляющий никаких надежд на чудо приказ: «Вставай! Натягивай одежду и иди за мной!» Следующая картинка, которая всплывает в моей памяти: участок и допрос о серии недавних дерзких ограблений баров и продовольственных магазинов. Выяснилось, что одного из моих приятелей взяли во время одного из налетов и хорошенько с ним поработали. Он рассказал все, что знал, и даже больше. И как-то случайно всплыло мое имя. Так я попал в самое страшное место, какое мне когда-либо доводилось видеть, – исправительное учреждение для малолетних преступников. Что оно собой представляло? Огромную общую комнату, полную коек и мальчишек вроде меня. А главной достопримечательностью был наш «охранник»: огромный мужик с ремнем в руках, который подходил к любому наугад, заставлял наклоняться и хлестал что есть мочи. Такое вот перевоспитание.

Здесь было хуже и страшнее, чем в самой гнусной ночлежке. Я провел там всего одну ночь, но не забуду ее до гробовой доски! На следующее утро меня выпустили. Но, как оказалось, лишь для того, чтобы устроить очную ставку с владельцем бара, в который мы тогда забрались. Отличный оказался парень. Спросил только, зачем я это сделал. Что я мог ответить? Промямлил, что не знаю, и обещал отработать. Скажу честно: тогда я был готов на все, лишь бы снова не попасть в ловкие руки «воспитателя». А он поверил и не настаивал на моем обвинении! Тут, к счастью, пришли отец и дядя, чтобы вырвать меня из ада. И пусть всю дорогу до дома – на улице, в машине, в родном подвале – отец нещадно меня бил и осыпал бранью, я был ему рад. Повод, действительно, хоть куда. Ведь я запятнал честное имя семьи. Более того, даже преступника из меня не получилось. Так, негодяйчик, слабый и ни на что не годный.