Текст бизнес-книги "Искусство мягкого влияния. 12 принципов управления без принуждения"

Автор книги: Джослин Дэвис

Раздел: Управление и подбор персонала, Бизнес-книги

На рис. 2 «Мягкое влияние: методы и ошибки» отображены 12 конкретных методов обретения мягкого влияния, а также 12 типичных ошибок, которые совершают на этом пути люди, придерживающиеся западного подхода. Тактика применения предлагаемых методов описана в приложении А. Приложение Б содержит ответы на вопросы, которые могут возникнуть у вас в процессе освоения новых навыков.

Билл-всезнайка

Трейси Хьюлетт – менеджер и консультант. В 1980-х гг. она вела семинары The Forum Corporation. Много работала с представителями одной из крупных компаний – производителей сотовых телефонов. На одном из семинаров по влиянию в группе Трейси оказался инженер – назовем его Биллом, – получивший в качестве обратной связи от коллег очень низкие оценки за практические задания.

Увидев свои оценки, Билл был раздавлен. «Но ведь они всегда идут ко мне со своими вопросами! – восклицал он. – Они спрашивают меня обо всем, потому что я – лучший в своем деле». Трейси, наблюдавшая за его поведением во время семинара, понимала: Билл, несомненно, был знающим специалистом, но при этом заносчивым выскочкой. Он вел себя так, словно не сомневался: именно к нему коллеги должны приходить в поисках ответов на свои вопросы. Когда же сослуживцы действительно спрашивали его о чем-то, он унижал их. В ходе группового рисования на семинаре Билл буквально отнял маркер у соседки, поскольку его не устроил ее рисунок. В итоге остальные участники не только отказывались подходить к нему за помощью, но и всячески его избегали.

На второй день семинара Трейси решила кое-что объяснить Биллу наедине. Обсуждая эпизод с маркером, она спросила его:

– Неужели вы не понимали, как люди отреагируют?

– Нет, – ответил Билл. – Я всегда был умнее других. Думал, этого достаточно.

– Ум – это хорошо, – сказала Трейси. – Но нужно кое-то еще.

Остаток сессии Билл оставался тих и задумчив.

Несколько лет спустя Трейси вновь пригласили провести в той же организации семинар, посвященный влиянию. К своему изумлению, она увидела, что Билл не просто вновь пришел на мероприятие – он оказался его спонсором и руководителем программы качества на предприятии. Его стиль работы разительно изменился. И он получил от своих коллег совсем другие оценки. История о том, как Билл переменился, cтала легендарной в компании.

«Его уважали все без исключения, – вспоминает Трейси. – Каждый хотел получить у него совет».

Билл-всезнайка вовремя получил отрезвляющий урок, но, конечно, мало кому так везет. К счастью, большинству из нас это и не требуется. Обретение влияния обусловлено тремя факторами: во-первых, поддержкой, благодаря которой мы сможем говорить открыто и действовать решительно; во-вторых, практическими навыками, которые помогут справиться с задачей; и, в-третьих, уверенностью в том, что наши усилия принесут плоды. Эта книга снабдит вас всем необходимым – поддержкой, знаниями и уверенностью, так что в итоге вы сможете овладеть искусством влияния.

Пролог
Двенадцать мудрецов

Они не занимали высоких постов и не получали солидных зарплат за то, чтобы держать людей в подчинении. Они не были крутыми консультантами, чьих советов жду, затаив дыхание. Эти 12 мудрецов ни от кого не зависели[22]22
  Источники, использованные при работе над краткой историей восточной мысли, помимо перечисленных ниже работ, включают предисловия переводчиков к упоминаемым книгам, справочную литературу общего характера, а также факты и идеи, которыми со мной поделились преподаватели и соученики по программе изучения восточной классической литературы и философии в Колледже Святого Иоанна.


[Закрыть]. Некоторые из них принадлежали к презираемым слоям общества, их игнорировал современный им высший свет, и сочинения их становились известны лишь столетия спустя усилиями тех, кто искал лучшей жизни. Кое-кто из них высказывал весьма ортодоксальные идеи. Некоторые творили анонимно и до сих пор известны лишь по своим трудам. Но все они, в той или иной степени, были провозвестниками и пропагандистами мягкого влияния: силы без давления, действенной осознанности. Настало время представить их вам.

⁂

VI век до н. э. «Кто мы?» «Из чего все сотворено?» «Как нам жить?» «Как стать первым?» «Как переживать страдание?» Эти и другие вопросы возникали у людей по всему миру, повсюду пробуждая творческую мысль, – и свидетельств тому множество: от cта школ философской мысли в Китае до философских дискуссий в Афинах и записи в Индии самой длинной истории, известной человечеству.

Наш тур (см. «Кратко о мудрецах») начнется с той самой индийской истории. Махабхарата в десять раз длиннее «Илиады» и «Одиссеи», вместе взятых. Эта семейная сага (ее название в переводе означает «великое сказание о потомках Бхараты») полна мифов, легенд, духовных уроков, размышлений о космосе и удивительных фантазий. «Что относительно закона, пользы, любви и спасения имеется здесь… то есть и в другом месте; а чего здесь нет, того нет и нигде»[23]23
  Махабхарата. Книга первая: Адипарва. – М.: Ладомир, 1992.


[Закрыть]. Бхагавадгита «Божественная песнь» бога Кришны, – лишь небольшая глава в этом масштабном эпосе. Авторство Махабхараты приписывается легендарному мудрецу Вьясе, однако на самом деле это произведение, несомненно, представляет собой собрание трудов многих анонимных бардов. Поэма начала обретать устную форму в IX–VIII веках до н. э. и была впервые записана в V веке до н. э.[24]24
  Ученые до сих пор дискутируют о точных датах жизни авторов и появления их работ. Приведенные в книге приблизительные даты призваны лишь дать читателю представление о времени создания произведений и историческом контексте.


[Закрыть]

Примерно в то же время на свет появились первые Упанишады – комментарии к Ведам на санскрите, ставшие первыми священными текстами религии, которая позднее получит известность как индуизм[25]25
  Термин «индуизм» появился лишь в конце XIX – начале ХХ века, когда британские колониалисты начали применять его в отношении приверженцев традиционной индуистской религии, тем самым отличая их от мусульман и буддистов. Сегодня под индуизмом подразумевается, в частности, философская традиция, уходящая корнями в Веды и брахманизм. В книге термин употребляется в этом значении.


[Закрыть]. Их авторы формулируют свои идеи через понятия «брахман» («истинная сущность»), «майя» («воспринимаемая реальность») и «атман» («глубинное самосознание»). Упанишады и Махабхарата знаменовали подъем индийской литературы и религиозной культуры. Сегодняшние политические лидеры временами задумываются о том, не пора ли запретить эти книги как подрывную литературу.

В то же время в Китае начинался золотой век философии. Сто школ философской мысли включали в себя конфуцианство, даосизм, легализм, инь – ян, а также множество иных теорий, затрагивавших вопросы политики, стратегии, этики, хороших манер, природы. Они начали возникать в VI веке до н. э. и продолжали соперничать друг с другом в течение столетий. Наиболее влиятельным стало конфуцианство, создателя которого считают величайшим учителем и моральным авторитетом в Китае. Мэн-цзы, родившийся через сто лет после смерти Конфуция, был учеником внука великого философа. Он объединил и развил идеи вдохновителя, завоевав себе место в истории в качестве самого известного философа-конфуцианца.

Еще одно значимое китайское учение – даосизм. Его создателями стали легендарный мудрец Лао-цзы, известный как Мудрый старец, и несколько более исторически достоверный, хотя столь же таинственный мудрец Чжуан-цзы, известный также как Мэн Чжуан или Чжуан Чжоу.

Китайские правители той эпохи часто нанимали на государственную службу философов, чтобы те давали им советы по вопросам государственного управления, ведения войны и дипломатии. Однако перечисленные выше философы взаимодействовали с государями с весьма переменным успехом. Конфуция приглашали несколько властителей, однако через некоторое время вынуждали покидать двор. Мэн-цзы преподавал в государственной академии, но вскоре, разочарованный, ушел оттуда, не сумев провести задуманных изменений. Что же касается даосов – они идейно предпочитали отшельническую жизнь политической карьере.

Живший в Индии юноша по имени Гаутама, впоследствии прославившийся как Будда, был современником Конфуция. Его идеи легли в основу четвертой по популярности мировой религии[26]26
  Строго говоря, Будде никогда не поклонялись как богу. Тем не менее буддизм обладает всеми чертами религии, включая обязательные созерцательные практики, доктрины греха и освобождения, священные тексты и ритуалы. По данным исследовательского центра Рен, к 2015 г. в мире насчитывалось около 500 млн буддистов, половина из которых – жители Китая.


[Закрыть]. Он был современником первых авторов Упанишад, но учение Будды начали записывать не ранее чем через сто лет после его смерти. Самый ранний буддийский священный текст, Палийский канон, рассказывает о поисках Буддой просветления и его разочаровании на сложном пути к мокше, идею которого проповедовали индуистские учителя. Этот путь к освобождению из круговорота рождений и смертей традиционно предусматривал упорную учебу и болезненные практики аскетизма – к примеру, употребление в пищу только воды или стояние на одной ноге в течение недели[27]27
  Эти мучительные практики могут рассматриваться как род духовного бодибилдинга, способ обретения душевной силы, магического мастерства и добродетельности. «Бойся силы моих аскетических подвигов!» – часто предупреждают персонажи Махабхараты, как правило, мудрецы, доказывающие друг другу свое превосходство.


[Закрыть]. Споря с брахманами – индийской кастой священников, образованной элитой, заявляющей, что в ее руках ключи к спасению, – Гаутама утверждает, что ключи к спасению может получить каждый последовавший его учению.

Несмотря на противоречия, и индуизм, и буддизм сосуществуют и процветают в Индии многие века. В индуистской философии шесть ортодоксальных школ, каждая из которых признает непререкаемый авторитет Вед, включая йогу и веданту. Философы – представители буддизма и джайнизма, напротив, отрицают Веды. Две основные ветви буддизма – тхеравада (дословно «школа старших монахов») и махаяна (более массовая школа, возникшая на юге Индии). Буддизм махаяны со временем распространился на север, в Непал и Бангладеш, а затем – на восток, постепенно укоренившись в Китае, Корее, Японии и некоторых районах Юго-Восточной Азии.

Тем временем в Индии все эти философские направления развивались, сталкивались и переплетались, зачастую в рамках одних и тех же текстов. Апофеозом этого процесса стала «Йога-Васиштха», обширный компендиум историй и поучений легендарного мудреца Васиштхи, собранных им для принца Рамы в попытках спасти его от экзистенциального отчаяния. «Йога-Васиштха» считается одной из самых длинных книг в истории человечества, по объему она уступает лишь Махабхарате и Рамаяне. Как и в случае с Махабхаратой, точные даты ее создания неизвестны. Она создавалась приблизительно с IX по XIII век н. э., отражая в себе, подобно сверкающему космическому калейдоскопу, идеи всех индийских философских течений.

А в четырех тысячах километров к северо-западу активно развивалась исламская философская мысль. Багдадский халиф аль-Рашид положил начало золотому веку философии, основав Дом мудрости (VIII–XIII века н. э.), где собрал лучших мировых ученых, чтобы те перевели классические философские труды, прежде всего древнегреческие, на арабский язык. Философ аль-Кинди так рассказывал о целях этого начинания: «Первым делом – полностью записать все, что древние говорили по данной теме; затем – отразить все, что древние не сумели полностью выразить»[28]28
  Lindberg, David C. The Beginnings of Western Science. Chicago: University of Chicago Press, 1992, 176.


[Закрыть]. Переведенные учеными Дома мудрости труды Платона, Аристотеля, Евклида, а также комментарии к ним понемногу распространились по библиотекам мусульманской Испании (Андалусии), где были заново открыты христианскими священнослужителями, которые вслед за крестоносцами появлялись в ставших многонациональными городах этой части мира – Толедо, Лиссабоне, Кордове[29]29
  Rubinstein, Richard E. Aristotle’s Children: How Christians, Muslims, and Jews Rediscovered Ancient Wisdom and Illuminated the Dark Ages. New York: Houghton Mifflin Harcourt, 2003, Chapter 1.


[Закрыть].

Главными теоретиками исламской политической мысли стали аль-Фараби, Авиценна и Аверроэс (Ибн Рушд). Однако мы рассмотрим работы двух других философов, больше интересовавшихся вопросами духа и морали. Первый из них – Ибн Туфейль, выдающийся ученый мусульманской Андалусии, в XII веке написавший трактат «Повесть о Хайе, сыне Якзана», известный также под латинским названием Philosophus autodidactus, или «Философ-самоучка». Эта история, которую часто сравнивают с «Робинзоном Крузо», повествует о ребенке, который в одиночку оказался на необитаемом острове, где он растет и узнает о премудростях мира без помощи людей. Второй из философов, Руми, – законовед и теолог из Персии, еще одного центра исламской культуры. Будучи уже немолодым, он встретил бродячего святого по имени Шамс, провел с ним 40 дней, после чего оставил свою прежнюю жизнь, чтобы стать аскетом и писать лирические стихи. И Руми, и Ибн Туфейль практиковали суфизм – мистическое течение в исламе.

А теперь вернемся на Дальний Восток. Все это время буддизм, пришедший из Индии, распространялся по горам и равнинам Китая, захватил Корейский полуостров и в конце концов попал через море в Японию, встретившись там с даосизмом и другими китайскими учениями. В эпоху Хэйан, длившуюся с VIII по XII век, поэзия и литература в Японии достигают небывалых ранее высот, особенно при императорском дворе. Примерно в 995 г. императрица приглашает на придворную службу Мурасаки Сикибу, славившуюся литературным талантом. Ее вкусы и литературный стиль мало отличались от общепринятых, за исключением пристрастия к китайской классике, традиционно считавшейся запретной территорией для женщин. Сикибу продолжала писать при дворе, в итоге создав «Повесть о Гэндзи». Современные критики до сих пор спорят, можно ли считать это произведение первым в мире романом, первым современным романом или первым психологическим романом. Однако его статус литературного шедевра не оспаривает никто.

Догэн, еще один необычный японский мыслитель, родился после окончания эпохи Хэйан. Будучи монахом в главном монастыре буддийской школы тэндай, в 23 года он разочаровался во внутренней политике школы и стал искать для себя иной, правильный путь. Он путешествовал по Японии, обучаясь у разных мастеров, а вернувшись в Киото, стал пропагандировать практику дзадзен – сидячей медитации. Позднее он порвал с руководителями основных религиозных школ. Удалившись в сельскую местность, он обосновался в новом монастыре и основал школу буддизма сото. И сегодня в ходе медитации люди следуют по пути просвещения, указанному мастером дзен Догэном.

Осталось упомянуть еще двух мудрецов. Один – практически наш современник: это Махатма Ганди, возглавивший в 1940-е гг. борьбу индийцев против британского владычества. Прозванный махатмой («великой душой»), он стал настоящим народным героем. Менее известны его достижения в сфере политической теории. Его книга «“Хинд Сварадж”, или Индийское самоуправление» излагает принципы ненасильственного сопротивления, которые используются практически всеми массовыми движениями за гражданские права начиная с середины ХХ века. Ганди не был святым – в ряде вопросов он отличался фанатичной нетерпимостью, да и его поступки в частной жизни не всегда были безупречными, – однако он, несомненно, стал одним из самых влиятельных людей своей эпохи.

Последний из мудрецов сам не был знаменит, он был биографом знаменитостей. О нем известно немного. Сыма Цянь жил в Древнем Китае. Он был человеком благородного происхождения, сыном придворного ученого и астролога, и поэтому своими глазами наблюдал за тем, как творилась политика. Отец и сын вместе задумали масштабный проект – написать историю мира, какой она была известна китайцам той эпохи. Когда отец умер, Сыма Цянь продолжил его работу. Позднее по обвинению в государственном преступлении он был приговорен к смертной казни, однако предпочел смерти кастрацию, чтобы иметь возможность закончить свой труд «Ши Цзи» («Исторические записки»). В книге, состоящей из 130 глав, содержатся биографии 12 китайских императоров, 30 описаний благородных семей и 70 записей о выдающихся личностях – правителях, министрах, бунтовщиках и военачальниках. Сыма Цянь явился зачинателем жанра всемирной истории[30]30
  Древнегреческий историк Фукидид с тем же успехом может считаться изобретателем этого жанра. Однако он в основном сосредоточился на описании исторических событий, таких как Пелопонесская война.


[Закрыть] и приобрел славу великого историка Китая.

⁂

Конечно, составлять подобное описание – это не более чем, как говорят китайцы, «любоваться цветами, сидя на лошади, несущейся галопом». Не сомневаюсь, моя история восточной философии в пятиминутном изложении заставила великого историка перевернуться в гробу. А Будда, как обычно, смотрит на нее с невозмутимой улыбкой.

Часть I
Участие

Вы когда-нибудь слышали о графике трудностей?

Возможно, нет. Но, вполне вероятно, вам приходилось работать в команде, участники которой не желали тратить время на шаги по ее формированию и прочие, по их мнению, пустяки, – и впоследствии спотыкались и ссорились на каждом шагу. Андре Альфонсо, бывший управляющий директор The Forum Corporation Australia, основатель и гене-ральный директор The Forum Corporation India, рассказывал:

На семинарах по влиянию я обычно рисовал график: на вертикальной оси – количество возникающих трудностей, на горизонтальной – время. Как правило, в начале проекта проблем немного, но со временем их число растет. В конце концов, когда сотрудников активно заставляют работать, сложности начинают накапливаться как снежный ком. Необходимо разобраться хотя бы с несколькими проблемами, обсудив с сотрудниками роль каждого и основные правила игры. Только так количество проблем со временем начнет снижаться, а не повышаться. Это я называю графиком трудностей[31]31
  Цитаты экспертов приводятся по текстам моих интервью с ними. Список интервьюированных см. в разделе «Благодарности».


[Закрыть].

На стадии участия, первой стадии групповой деятельности, вы можете заранее сгладить график трудностей, если будете побуждать сотрудников к участию (см. рис. I.1). Эксперт по развитию лидерских навыков Мэгги Уолш, несколько лет возглавлявшая The Forum Corporation программы обучения лидерству, согласна с Андре. По ее словам, приглашение к участию прежде всего предусматривает «четкое обозначение условий с самого начала». Участники группы должны чувствовать, что их ценят и что они делают общее дело, – вместо того чтобы страдать от постоянного контроля, понимая, что их в любой момент могут заменить. Чем больше времени с самого начала мы потратим на создание и сплочение такой группы, тем больше времени и усилий мы сбережем впоследствии, когда начнутся проблемы и надежность взаимной поддержки придется проверить на практике. Это равно справедливо и для группы из двух человек, и для коллектива с двумя сотнями участников.

Вот какие методы влияния мы рассмотрим в части I:

1) заботиться о людях;

2) побуждать сотрудников к высказыванию возражений и сомнений;

3) не скупиться на похвалу, создавать позитивный настрой;

4) не жалеть времени, чтобы прийти к общей точке зрения.

Глава 1
Будьте человечны. Конфуций

Бостон, октябрь 1989 г. С понедельника я только и думаю об увольнении. Уже неделю я работаю в The Forum Corporation – средней по масштабам компании, занимающейся проведением тренингов. Я редактор, моя работа – готовить и редактировать материалы для семинаров по продажам и менеджменту: рабочие тетради, справочные материалы и прочие бумажки. Я сижу в небольшом общем зале, в отдельном закутке, рядом с другими редакторами, которые целыми днями колотят по клавишам рабочих компьютеров IBM 286.