Текст бизнес-книги "OFFLINE Рекрутмент 3.0. Сделано на практике"

Автор книги: Евгений Бобров

Раздел: О бизнесе популярно, Бизнес-книги

OFFLINE Рекрутмент 3.0
Сделано на практике
Евгений Викторович Бобров

© Евгений Викторович Бобров, 2021

ISBN 978-5-0053-0881-8

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Введение

«Лучшие специалисты не должны волноваться по поводу сохранения своего рабочего места.» Джим Коллинз «От хорошего к великому».

Данная книга написана для руководителей компаний, для руководителей HR направлений (Директор по персоналу, HR BP), которые могут образовать новые сферы привлечения кандидатов в компанию (увеличить «воронку») и менеджеров небольших компаний, которые на первичном этапе не располагают денежными средствами для поиска кандидатов.

Я решил вложить только практику, благодаря которой реализовывал задачи ТОП международных и российских компаний в каждом проекте. Начинаешь работать в компании или руководители компаний обращаются за консультацией – ответы на мои вопросы одни и те же – «Ну у нас все есть, целый ХХ – работный сайт». При проведении мониторинга постоянно складывается понимание, что даже большие компании (5000+) не используют Offline ресурс, а их HR заместители или исполнители готовят статистику, что компания не в рынке и т.д., но дальше работных сайтов не видят ничего. «А восполнение рынка?», Москва – хорошо, а остальные регионы?

Использовать указанные источники можно в сумме, в отдельности, через линейных руководителей внедрить на местах, создать в каждом подразделении «День источника», в форме чек – листа – вариантов достаточно, главное, желание.

Желаю успешного закрытия вакансий!

Часть 1. Порядок работы с рекомендациями

«Труднее всего написать положительную рекомендацию человеку, которого очень хорошо знаешь»

– Фрэнк Хаббард, английский деятель.

Что же такое рекомендация? Понятие «рекомендация» – это инструмент рекрутмента, который заключается в заполнении вакансии специалистом, рекомендованным одним из сотрудников компании. Причём работнику, принимающее активное участие в решении кадровых вопросов компании работодатель объявляет поощрение, как правило, в денежной форме (программы называются, например, «Приведи друга»).

Статистика 2020 года показывает, что в европейской компаниих данный инструмент эффективен в 65%, в использовании в российской компаниих – 10%. Главное, правильно настроить процесс.

Чем рекомендации (основа реферальной системы компаний) отличается от блата?

Пример. – Оксана, привет! Вот тебе коробочка конфет, завтра придет Алексей, сможем его взять на работу к нам директором по продажам?

Мы понимаем, что это «БЛАТ».

Суть в том, что посредством стимулирования Вы увеличиваете поток кандидатов (так называемая «воронка подбора»), которые на общих основаниях будут рассмотрены руководителем (заказчиком).

Получить рекомендации Вы можете от следующих категорий:

⁃ клиенты;

⁃ другие кандидаты;

⁃ сотрудники компании;

⁃ представители организаций (бюджетные и коммерческие).

1.1 Клиенты

Мы звоним клиентам, ведём с ними переговоры, если выстроены хорошие взаимоотношения, например, сказать такую фразу:

«Алексей Петрович, я к Вам ещё с одним вопросом – Мы сейчас активно расширяемся, увеличили значительно линейку продуктов. Хотел (а) у Вас спросить некоторые рекомендации – возможно у Вас есть знакомые, которые могли бы попробовать себя в работе менеджером по продажам?

⁃ 2 вариант: «Ирина, хорошо я свяжусь с вами по дополнительным предложениям о скидках на продукт. Да, кстати, у меня вопрос – Скажите, возможно предложение о работе в нашей компании будет интересно Вашим родственникам или знакомым?»

Публикация. Из 100 клиентов – два, три, пятнадцать могут дать контакт. А в будущем диалог с потенциальным кандидатом выстроите отталкиваясь от клиента. По факту этих звонков становитесь своим потенциальным кандидатом, не отвлекающим человека каким-то непонятным предложением. Скрипт общения с кандидатом по рекомендациям: «Алексей, добрый день! Уделите пару минут, Вас порекомендовала Татьяна Щукина! (И сердце у него начнёт биться по другому – другому Вы свой человек уже). Данные скрипты. Вы также можете использовать при личной встрече с клиентом.

В целях подготовительной части к беседе, например, с учётом длинных продаж и заключение договора в ближайший (квартал). Вы можете проиграть следующий диалог по смс:

– «Андрей, добрый день! В следующем месяце мы выходим на сделку по квартире. По вопросам проверки документов, напишите когда Вам удобно будет встретиться, чтобы я внесла встречу в график?

⁃ Клиент: «Татьяна, добрый день! Завтра в 12.00 буду у Вас.»

⁃ «Отлично, будем ждать Вас в указанное время.»

«Андрей, для ознакомления с обслуживающими банками с адресами, которые мы можем провести сделку – ссылку… Да, кстати, хотела бы просто проинформировать – мы увеличиваем штатные сотрудники, будем благодарны, если Вы порекомендуете нам кого. – нибудь? Хорошего дня!»

1.2. Другие кандидаты.

При проведении интервью с данной категорией Вы не обращаете внимание на то, что каждый кандидат имеет свой круг знакомых. При проведении интервью Вы должны учесть 2 момента:

⁃ Подготовительная часть (понимание интереса человека и круга его знакомых).

⁃ Алексей, подскажите у Вас есть знакомые в сфере Недвижимости?

⁃ Вы сами пользовались услугами менеджера по продажам Недвижимости?

⁃ У нас должно сложиться понимание по ответам, что сфера деятельности интересна и кандидат позитивно настроен на дальнейшее взаимодействие + если он пользуется услугами других риелторов (их контакты тоже могут быть полезны)

⁃ Основная часть (когда мы задаём ряд прямых вопросов и сопровождаем их действиями)

⁃ Алексей, насколько для Вас интересно наше предложение о работе. Например, оцените по 5 бальной шкале (если кандидат называет 4 балла и ниже уточните, какой информации ему не хватило)?

⁃ С учётом увеличения компании мы готовы рассмотреть и Ваши рекомендации, что скажете?

⁃ Понимаю, что сейчас дать сложно информацию по знакомым – возьмите мою визитку и позвоните, в случае интереса со стороны Ваших знакомых или бывших коллег по работе. Есть 2 вариант – позвоню Вам в 11.00 завтра, хорошо?

Пожалуйста, не стесняйтесь!

1.3. Коллеги (сотрудники компании)

Работа по взаимодействию с сотрудниками строится из нескольких шагов:

⁃ Общее собрание. Данное мероприятие проводится для того, чтобы дать сотрудникам смысл их действий и мотивацию на получение результата. С учётом высокой загруженности менеджеров по продажам, собрание можно совместить с еженедельным совещанием, выделив в повестке дня по отдельной теме – «Работа с рекомендациями». Вступительное слово (как нужно довести) – «Коллеги, хочу рассмотреть тему по вопросам работы с рекомендациями. Рекомендуется рекрутинг в нашей компании оплачивается 1500Р за трудоустройство, поощрение не только моральные, но осознание того, что в нашем дружном коллективе на одного хорошего человека станет больше – это факт». Однако сейчас внедрены 2 программы для эффективной адаптации новичка и наставника – будет легче адаптировать и получить бонусы Вам и, следовательно, при реализации своего плана. Обращаю внимание – перед Вами не стоит запустить знакомых «по блату», кто возможно, не будет справляться с работой, а создать поток сильных кандидатов для качественного отбора. И если у вас есть свободное время, лучше его потратить на то, чтобы еще что-то заработать для себя и привести в команду профессионалов».

⁃ Порядок работы по сопровождению данных кандидатов. Вы, как руководитель планируете свою деятельность на месяц, – для оптимизации загрузки, с этим расчетом определите дни недели, когда готовы проводить собеседования. Если поток кандидатов высокий, то проводите групповое интервью.

⁃ Порядок контроля и поддержки работы сотрудников. Для эффективного выполнения поставленных задач предлагаю использовать следующие инструменты: а) завести таблицу по сотрудникам понимания результата; б) еженедельно подводить итог по работе с направлением привлечением (выделять лучшие!) и запрашивать обратную связь по сложным сложностям; в) поставить каждому линейному руководителю план на количество кандидатов; г) при проведении интервью уточнять у кандидатов – каким образом они узнали о нашей вакансии.

1.4. Представители организаций (бюджетные и коммерческие) – далее представители:

⁃ сообщение с данным представителем руководителя до линейного сотрудника Выстраиваете путём взаимного информирования (порядок подготовки мы рассмотрим направлениях «Взаимодействие с администрацией и предприятиями»). Ежемесячно при планировании мероприятий по подбору, вы делаете рассылку на почту открытых вакансий в Вашей компании и порядку взаимного информирования по получению контактов.

Пример письма – Татьяна, добрый день! Согласно наших договоренностей информирую Вас, что в нашей компании открыты вакансии, менеджер по продажам, менеджер по оптовым продажам в следующих адресах и поселениях: д. Пуговка, пгт Легковое, пгт Сватово. Будем благодарны Вашим рекомендациям. Кандидат может позвонить мне в рабочее время напрямую.

С уважением,

Антонова Галина,

Руководитель отдела продаж

«Белая Березка», тел. +7 999-000-99-00

Часть 2. Порядок работы с личными контактами

«Если у Вас в офисе находится человек, который получает зарплату за работу, которая никому не нужна – выгоните его!»