Книги по бизнесу и учебники по экономике. 8 000 книг, 4 000 авторов

» » Читать книгу по бизнесу 500 возражений Евгения Францева : онлайн чтение - страница 2

500 возражений

Правообладателям!

Представленный фрагмент книги размещен по согласованию с распространителем легального контента ООО "ЛитРес" (не более 20% исходного текста). Если вы считаете, что размещение материала нарушает ваши или чьи-либо права, то сообщите нам об этом.

Читателям!

Оплатили, но не знаете что делать дальше?

  • Текст добавлен: 9 апреля 2018, 18:30

Текст бизнес-книги "500 возражений"


Автор книги: Евгений Францев


Раздел: Развлечения, Дом и Семья


Возрастные ограничения: +18

Текущая страница: 2 (всего у книги 3 страниц)

15. Я не вложу денег в Ваш бизнес, т. к. у Вас много кредитов

Намерение: если Вам важна надежность, давайте подробнее о гарантиях…


Переопределение: да, у нас есть обязательства. И мы справляемся…


Разделение: сначала давайте посмотрим, почему их много, потом поймете, что…


Объединение: большинство компаний на рынке сейчас с обязательствами. Наши планы…


Аналогия: а инвестор не даст денег управляющему, потому что у него их много?


Изменение размера фрейма: сейчас их много, но через 3 года…


Метафрейм: если бы мы не умели обращаться с деньгами, нам бы их не давали.


Применение к себе: Вы оцениваете большие обороты как невозможность ими управлять?


Другой результат: давайте поговорим о том, как мы ими управляем.


Противоположный пример: иногда компания настолько хорошо обращается с деньгами кредиторов, что…


Иерархия критериев: главное, что мы с ними справляемся.


Стратегия реальности: Вы знаете компании без долгов? Может, их не любят кредиторы?


Последствия: когда Ваши вложения начнут окупаться, Вы поймете, почему нас любят кредиторы.


Модель мира: наши кредиторы считают, что это норма.

16. Я не куплю этот магазин, т. к. он не приносит прибыли

Намерение: Вам же интересен стабильно развивающийся бизнес, я расскажу, на какой он стадии…


Переопределение: да, нуждается в росте. И это возможно…


Разделение: рассмотрите план развития на год, оцените, а потом уже…


Объединение: большинство подобных организаций сейчас в стагнации. Но, согласно плану…


Аналогия: а садовник не будет сажать цветы, потому что они вырастут только через пару месяцев?


Изменение размера фрейма: сейчас – да, но в перспективе…


Метафрейм: если бы у него не было перспектив, его бы закрыли.


Применение к себе: говоря так, Вы сомневаетесь в своих деловых качествах.


Другой результат: давайте поговорим про прогнозы.


Противоположный пример: бывает, что с виду нерентабельное предприятие обеспечивает доход в будущем…


Иерархия критериев: гораздо важнее, что есть положительная динамика развития.


Стратегия реальности: Вы видели магазины с большими оборотами? И какая цена?


Последствия: согласно расчетам, уже через пол года Вы получите хорошую прибыль.


Модель мира: для перспективного бизнесмена все очевидно.

17. Я не дам залог под этот кредит, т. к. другие кредиторы дают без обеспечения

Намерение: если Вы хотите дешевый кредит в короткие сроки, давайте поговорим подробнее об условиях…


Переопределение: есть организации, которые предлагают другие условия. Но наши…


Разделение: давайте подробней о ставках, условиях досрочного погашения, а потом…


Объединение: сейчас много организаций предлагают кредиты. Сравним условия…


Аналогия: я не буду спать с женой с презервативом, потому что любовница согласна без.


Изменение размера фрейма: у всех разные условия, но у нас лучше тем, что…


Метафрейм: если бы наше предложение было единственным.


Применение к себе: не согласившись на это предложение, можете потерять доверие.


Другой результат: давайте поговорим с точки зрения процентов.


Противоположный пример: иногда проще для обеих сторон пойти на уступки для сотрудничества…


Иерархия критериев: важнее ставка, которую мы предлагаем.


Стратегия реальности: сколько кредиторов Вы сравнили? А другие критерии сравнения есть?


Последствия: но если воспользуетесь нашим, то это будет началом для последующего сотрудничества.


Модель мира: для серьезно настроенного заемщика это нормально.

18. Я не буду размещать рекламу на Вашем сайте, т. к. у Вас маленький трафик

Намерение: Вы же хотите, чтобы реклама работала? Давайте подробнее о фокус-группе…


Переопределение: возможно, трафик не самый большой, но…


Разделение: я расскажу Вам о тех, для кого сайт, условия размещения, а Вы подумаете…


Объединение: трафик у сайта – это важно, как и аудитория. На нашем сайте…


Аналогия: есть стейк удобней всего кусочками.


Изменение размера фрейма: на сегодняшний день он небольшой, но через квартал планируем…


Метафрейм: если бы наша реклама была бесполезной, ее и не покупали бы.


Применение к себе: если Вам нужны клиенты, то и за одного стоит побороться.


Другой результат: поговорим о том, кто посещает наш сайт.


Противоположный пример: бывает, и маленький трафик приносит клиентов…


Иерархия критериев: главное, что этот трафик даст Вам клиентов.

Стратегия реальности: Вы сравнивали подобные сайты? А кроме трафика что сравнивали?


Последствия: и уже через месяц этот трафик даст Вам клиентов.


Модель мира: для знающих клиентов важна фокус-группа и цена, а она оптимальна.

19. Я не сдам площадь в субаренду, т. к. не хочу лишних людей на своей территории

Намерение: Вам не совсем понятно, как именно мы хотим разместить продукцию?


Переопределение: сотрудничество приоритетно для проверенных партнеров. Поэтому…


Разделение: давайте познакомимся, я предложу свою арендную плату, а потом…


Объединение: работать приятней со «своими» людьми. Вот что я предлагаю…


Аналогия: в лодке удобней грести вдвоем.


Изменение размера фрейма: никто не хочет, но есть те, кто любит дополнительную прибыль.


Метафрейм: если бы дополнительный доход был лишним, я не беспокоил бы Вас…


Применение к себе: Вы просто отказываетесь от дополнительного дохода?


Другой результат: давайте поговорим о вашей прибыли.


Противоположный пример: иногда фирмы зарабатывают субарендой…


Иерархия критериев: гораздо важнее, сколько Вы сможете заработать.


Стратегия реальности: Вы уже кого-то брали к себе? Тогда можем конкретней все проговорить.


Последствия: согласившись, Вы получите первую прибыль уже сейчас, и через год это примерно…


Модель мира: для пирата много золота не бывает.

20. Я не вложу денег в производство одежды, т. к. этот рынок переполнен

Намерение: Вам же важно, чтобы вложения приносили доход? Подробнее об окупаемости…


Переопределение: да, там есть достойные конкуренты. И мы можем…


Разделение: давайте оценим его, наши шансы, и примем решение.


Объединение: да, много игроков на этом рынке. Наши преимущества…


Аналогия: а ребенок откажется от Диснейленда, потому что там уже много детей?


Изменение размера фрейма: там много компаний, и мы будем отличаться тем, что…


Метафрейм: если бы это было не прибыльно, мы это и не рассматривали бы.


Применение к себе: и Вы отказываетесь от прибыльной сферы, т. к. там уже кто-то есть?


Другой результат: давайте поговорим о тенденциях развития этого рынка.


Противоположный пример: иногда и на переполненном рынке можно хорошо заработать…


Иерархия критериев: главное, что на этом рыке огромные обороты.


Стратегия реальности: Вы анализировали потенциал рынка? А как можно занять там место?


Последствия: при хорошем товаре уже через год можно достойно укрепиться.


Модель мира: для умного бизнесмена дела конкурентов – это информация для анализа. И чем больше…

21. Я не буду менять поставщиков, т. к. с этими давно работаем

Намерение: Вы же хотите партнера с лучшими условиями поставки? Наши отличаются…


Переопределение: возможно, Вы уже привыкли, но стоит сравнить…


Разделение: но оценить наше предложение Вы можете, вдруг…


Объединение: отношения с партнерами – это важно. Но для бизнеса важны условия…


Аналогия: автомобилисты меняют машины, в среднем, каждые 3 года.


Изменение размера фрейма: сейчас Вы с ними работаете, но оценив наше предложение, будете…


Метафрейм: если бы у нас не было преимуществ, нас бы не было на рынке.


Применение к себе: говоря так, Вы ставите на второй план прибыль Вашей компании.


Другой результат: поговорим о том, чем мы лучше.


Противоположный пример: иногда новые предложения оказываются выгоднее…


Иерархия критериев: важнее, насколько выгодней работать с нами.


Стратегия реальности: Ваши партнеры используют только старые связи? Но Вы можете…


Последствия: согласившись работать с нами, Вы больше не будете даже рассматривать альтернативы.


Модель мира: для гурмана новое блюдо – это всегда интересно.

22. Я не куплю этот бизнес, т. к. он существует меньше года

Намерение: Вы же хотите прибыльное предприятие по подходящей цене. Подробнее о окупаемости…


Переопределение: да, фирма молодая и перспективная…


Разделение: сначала оцените перспективы развития, потом…


Объединение: много прибыльных компаний работают меньше года.


Аналогия: трейдер покупает акции, пока они стоят дешево.


Изменение размера фрейма: вообще, это важный критерий, но в этом случае не основной.


Метафрейм: если бы у этого дела не было перспектив, оно бы не продавалось…


Применение к себе: Вы, как бизнесмен, можете спрогнозировать развитие.


Другой результат: посмотрим на то, как он развивается.


Противоположный пример: иногда и молодые предприятия показывают хорошую динамику…


Иерархия критериев: главное, что он очень перспективный.


Стратегия реальности: Вы где-то слышали, что это не лучший вариант? Но есть еще критерии…


Последствия: и уже через год он покажет хорошую динамику и станет еще дороже.


Модель мира: для дальновидного бизнесмена перспективы важнее.

23. Я не повышу тебе оклад, т. к. ты мало работаешь

Намерение: Вы же хотите, чтобы я работал с удовольствием? Давайте поговорим о мотивации…


Переопределение: я работаю меньше некоторых, и мои результаты…


Разделение: давайте я расскажу о моих результатах, Вы их оцените и примите решение.


Объединение: стаж работы важен. Как и результаты…


Аналогия: когда дерево вырастает, ему требуется больше влаги.


Изменение размера фрейма: вообще, срок небольшой, но я за него успел…


Метафрейм: если бы моя работа не приносила результатов, я и не поднял бы этот вопрос.


Применение к себе: Вы, как хороший руководитель, можете поощрять достойных сотрудников.


Другой результат: давайте посмотрим на то, что за это время я сделал.


Противоположный пример: бывает, что сотрудник мало работает, а уже заслужил…


Иерархия критериев: важнее, что у меня есть хорошие результаты.


Стратегия реальности: Вы изучали статистику по срокам работы? А по результатам?


Последствия: но с повышенным окладом я буду работать еще лучше, и уже через месяц…


Модель мира: хороший руководитель вовремя поощряет сотрудников.

24. Я не буду платить Вам больше, т. к. Вы не заслуживаете

Намерение: Вы же хотите, чтобы я был достаточно замотивирован на работу…


Переопределение: наверное, мне стоит улучшить некоторые показатели, а для этого…


Разделение: давайте я скажу, почему я думаю иначе, а Вы примите решение.


Объединение: оценивать работу нужно по результатами, и оплата должна быть конкурентной.


Аналогия: чтобы бизнес развивался, в него нужно вкладывать деньги.


Изменение размера фрейма: сейчас – возможно, но как только я буду замотивирован…


Метафрейм: если бы Ваше предложение было единственным на рынке.


Применение к себе: говоря так, Вы демотивируете перспективного сотрудника.


Другой результат: давайте поговорим о том, сколько получают на этой должности у Ваших конкурентов.


Противоположный пример: иногда сотрудника нужно поощрить для продуктивной работы…


Иерархия критериев: главное, чтобы зарплата была конкурентоспособной.


Стратегия реальности: Вы сравнили мою работу с коллегами? Они получают то, что ожидают.


Последствия: а с дополнительной мотивацией я стану оправдывать свой доход.


Модель мира: хороший работодатель щедро оценивает сотрудника.

25. Я не буду на Вас больше работать, т. к. Вы год не повышаете мне зарплату

Намерение: Вам важно развитие в компании? Давайте поговорим о мотивации…


Переопределение: возможно, Ваша работа требует оценки. Давайте обсудим…


Разделение: давайте обсудим перспективы, потом подумаете…


Объединение: я никому ее не повышаю, и все работают…


Аналогия: чтобы джин исполнил желание, он должен его сначала услышать.


Изменение размера фрейма: когда Вы пришли в компанию, Вы работали на перспективу.


Метафрейм: если бы мы могли позволить повышение ФОТа, то обязательно повысили бы.


Применение к себе: а Вы стали больше работать, или лучше?


Другой результат: посмотрим с точки зрения целесообразности Вашего повышения.


Противоположный пример: бывает, люди и по пять лет сидят на одной должности.


Иерархия критериев: гораздо важнее стабильность и перспективы карьерного роста.


Стратегия реальности: Вы прочитали статью о том, что нужно повышать? Давайте объективно…


Последствия: так останьтесь, и Вы сможете доказать, что достойны большей зарплаты.


Модель мира: для сотрудника этой сферы это норма.

26. Я не повышу Вам зарплату, т. к. мы не можем себе этого позволить

Намерение: Вы же хотите, чтобы сотрудники были довольны? Давайте найдем решение…


Переопределение: возможно, сейчас не лучшее время для повышения, но…


Разделение: сначала давайте оценим мои результаты, потом, может, и средства найдутся.


Объединение: прибыль фирмы – это важно. А когда сотрудники довольны…


Аналогия: капитан должен равномерно распределять клад среди матросов.


Изменение размера фрейма: сейчас редко идут навстречу сотрудникам, но в нашей компании…


Метафрейм: если бы фирма не приносила денег, было бы понятно. Но…


Применение к себе: говоря так, Вы обесцениваете работу нашего отдела.


Другой результат: давайте сравним зарплаты у Ваших конкурентов.


Противоположный пример: иногда деньги появляются по мере необходимости…


Иерархия критериев: главное, чтобы сотрудники были замотивированы и довольны.


Стратегия реальности: Вы оценивали баланс этой фирмы? Может, все же, есть варианты.


Последствия: с дополнительной мотивацией сотрудники будут работать усерднее, и это окупится.


Модель мира: хороший начальник всегда найдет, как поощрить сотрудника.

27. Я не повышу Вам зарплату, т. к. коллеги получают столько же

Намерение: Вы же не повысите зарплату всему отделу…


Переопределение: да, оплата одинаковая. Но я работаю эффективней…


Разделение: я скажу, почему я работаю лучше, а Вы сравните.


Объединение: равноправие – это хорошо. Но все же…


Аналогия: ребенок 5 лет и 14 лет требуют разного внимания и отношения.


Изменение размера фрейма: когда я пришел на работу, я рассчитывал на оценку своей работы.


Метафрейм: если бы я работал как они, я не поднял бы этот вопрос.


Применение к себе: этими словами Вы обесцениваете мою работу.


Другой результат: давайте сравним наши результаты.


Противоположный пример: бывает, нужно выделять сотрудника для примера остальным…


Иерархия критериев: гораздо важнее, что я заслужил это результатами.


Стратегия реальности: Вы оценивали зарплаты в среднем по рынку? Но это не лучший критерий.


Последствия: если Вы выделите меня, коллеги станут работать лучше, и фирма будет в плюсе.


Модель мира: хороший начальник поощряет достойных сотрудников.

28. Я не буду у Вас работать, т. к. маленькая зарплата

Намерение: это же не единственный Ваш критерий при поиске работы… Какие еще?


Переопределение: да, зарплата чуть ниже рыночной. И…


Разделение: давайте я расскажу о работе, перспективах, потом примите решение.


Объединение: большинство компаний предлагают столько же, но у нас ещё…


Аналогия: хищники охотятся на съедобную добычу любого размера.


Изменение размера фрейма: сначала она невелика, но в перспективе…


Метафрейм: если основываться только на зарплате…


Применение к себе: Вы бы платили большие деньги сотруднику за эту работу?


Другой результат: поговорим о карьерном росте.


Противоположный пример: иногда люди работают и за такие деньги.


Иерархия критериев: важнее, на какой должности Вы можете оказаться через год.


Стратегия реальности: Вы сравнили зарплаты? А обязанности отличаются?


Последствия: показав результат, Вы сможете претендовать на большую.


Модель мира: для амбициозного человека это повод для роста.

29. Я не буду работать на этой должности, т. к. это не по моей специальности

Намерение: Вы же хотите приносить максимальную пользу компании…


Переопределение: работать нужно там, где Вы сможете быть полезными.


Разделение: ознакомьтесь с функционалом, потом примите решение.


Объединение: много людей работают не по специальности.


Аналогия: а тигр откажется есть зебру, потому что предпочитает антилопу?


Изменение размера фрейма: лучше работать по специальности, но эта работа частично знакома Вам.


Метафрейм: если бы Вы были бесполезны, Вас не пригласили бы…


Применение к себе: Вы так критичны к себе и думаете, что не справитесь? Давайте…


Другой результат: посмотрите с точки зрения разностороннего развития.


Противоположный пример: бывает необходимо принести в профессию навыки других областей…


Иерархия критериев: главное, что Вам готовы за это платить.


Стратегия реальности: Вы читали, что лучше работать по специальности? Но разносторонние…


Последствия: уже через пару месяцев Вы сможете назвать ее своей.


Модель мира: талантливый человек талантлив во всем.

30. Я не буду на Вас работать, т. к. это не мой уровень

Намерение: Вам важно развитие? Давайте о перспективах…


Переопределение: может, это не самая престижная работа, но…


Разделение: оцените объем работы, перспективы, потом примите решение.


Объединение: развитие – это хорошо. И, возможно, у нас…


Аналогия: для того, чтобы набрать хорошую скорость, нужно место для разгона…


Изменение размера фрейма: сейчас я предлагаю эти условия, а в перспективе…


Метафрейм: если бы мы Вас пригласили секретарем…


Применение к себе: Вы сами себя как оцениваете?


Другой результат: посмотрим с точки зрения пользы для компании.


Противоположный пример: бывает, что люди приходят не за уровнем…


Иерархия критериев: важнее, на каком уровне Вы будете через год работы.


Стратегия реальности: предыдущий начальник сказал, что Вы достойны большего? Так докажите мне…


Последствия: показав результат, Вы быстро подниметесь до своего уровня.


Модель мира: карьерист это воспримет как вызов.

31. Я не буду у Вас работать, т. к. окладная часть маленькая

Намерение: если Вам важен доход, то Вы сможете заработать бонусами.


Переопределение: наша мотивация построена нестандартно. Поэтому…


Разделение: давайте я расскажу о премиальной части, а Вы подумаете.


Объединение: все хотят получать больше. Давайте о перспективах…


Аналогия: серфингист обращает внимание на все волны, и ловит ту, которую может.


Изменение размера фрейма: можно по-разному оценивать эту должность, и мы считаем, что она стоит столько.


Метафрейм: если бы мы привлекали только окладом, у нас никто бы не работал…


Применение к себе: если Вы активный сотрудник, то сможете много зарабатывать.


Другой результат: давайте поговорим о премиях.


Противоположный пример: в компании есть люди, которые зарабатывают больше меня из-за бонусов…


Иерархия критериев: важнее, что премии щедрые.


Стратегия реальности: Вы сравнивали зарплаты? Сравните остальные условия.


Последствия: через месяц Вы увидите, что, показывая результаты, можно много зарабатывать.


Модель мира: достойный сотрудник хорошо зарабатывает на процентах.

32. Я не возьму Вас на работу, т. к. мало опыта

Намерение: Вам же нужны преданные и амбициозные сотрудники…


Переопределение: да, опыт небольшой. И поэтому…


Разделение: давайте я расскажу о том, чем буду полезен, а Вы подумаете.


Объединение: опыт нужен. Как и желание работать…


Аналогия: лучше воспитать своего ребенка, чем брать уже кем-то воспитанного.


Изменение размера фрейма: неопытных редко берут на хорошие должности, но я могу…


Метафрейм: если бы я не был уверен, что буду полезен, я бы не настаивал.


Применение к себе: Вы недооцениваете мой опыт.


Другой результат: посмотрим с точки зрения образования и знаний.


Противоположный пример: бывает, амбициозный сотрудник стоит трех опытных…


Иерархия критериев: главное, что у меня есть желание и образование.


Стратегия реальности: Вы общались с более опытными? Может, у меня есть преимущества…


Последствия: и через пару месяцев я его наберусь и буду одним из лучших.


Модель мира: для развивающегося работодателя нужны амбициозные сотрудники.

33. Я не возьму Вас на работу, т. к. Вы не выполняли планы на прошлой

Намерение: Вы хотите узнать, как я буду выполнять планы здесь? Сейчас расскажу…


Переопределение: да, я действительно работал не в полную силу.


Разделение: но проверить мои знания Вы можете, потом примите решение.


Объединение: планы – это важно. И именно у Вас…


Аналогия: тот, кто учится кататься на коньках, иногда падает, но с опытом уверенно стоит на них.


Изменение размера фрейма: на прошлой – да. Но теперь опыта хватит на всю дальнейшую карьеру.


Метафрейм: если бы это был единственный показатель, я бы сменил профессию.


Применение к себе: Вы не сразу стали опытным руководителем…


Другой результат: давайте посмотрим, что я смогу сделать на этой работе. А именно…


Противоположный пример: бывает, месяц не выполнишь, а в следующий месяц за квартал сразу выполняешь.


Иерархия критериев: главное, что я готов выполнять их на этой.

Стратегия реальности: Вы уже брали на работу того, кто не выполнял? Может, мы отличаемся.


Последствия: в конце квартала Вы увидите, что опыт прошлой работы даст мне и этой компании.


Модель мира: хороший работодатель оценит полученный опыт за счет конкурента.

Страницы книги >> Предыдущая | 1 2 3 | Следующая

Правообладателям!

Представленный фрагмент книги размещен по согласованию с распространителем легального контента ООО "ЛитРес" (не более 20% исходного текста). Если вы считаете, что размещение материала нарушает ваши или чьи-либо права, то сообщите нам об этом.

Читателям!

Оплатили, но не знаете что делать дальше?


Топ книг за месяц
Разделы







Книги по году издания