Текст бизнес-книги "Как снимать, чтобы продавать? Тонкости продающей фотографии"

Автор книги: Евгения Крамар

Раздел: О бизнесе популярно, Бизнес-книги

Нужная информация для покупателя. Анализ потребностей

У каждого покупателя свои потребности. И ваши личные представления могут радикально отличаться от реальности: вы думаете, что показываете предмет с нужной стороны, а на самом деле – совсем нет или же нужно, но намного крупнее.

Любая подготовка к фотосъемке товаров сопровождается сбором аналитической информации о потребностях целевой аудитории. Все сводится к одному – способны ли ваши фотографии дать полную информацию о интересующем товаре.

Вы можете правильно отобрать аудиторию, но при этом неверно трактовать потребности. К примеру, вы продаете фотоаппараты и показываете их с наилучших ракурсов, снимая также кадры для изучения деталей. Но существует проблема: нет фотографии с меткого производителя. Часто японские компании собирают свою электронику в Китае и Таиланде, а потребителю важно получить из Японии. Конечно, в характеристиках все указывается, но из-за частоты ошибок в описании к нему возникает недоверие.

Если по факту покупки вы пообщаетесь с покупателями лично, то узнаете, почему они приобретают ваш товар, как и где собираются его использовать, – у вас будет информация для совершенствования ваших фотографий.

Выгоды на фотографии

Ориентация на товар, а не на выгоды – это типичная ошибка, допускаемая новичками. Гуру продаж наставляли: «Предлагайте решение, а не продукт». Практики рекламы продают эмоции и решения – люди покупают не крем для лица, а возможность за несколько секунд стать более красивыми, освежить и увлажнить кожу.

Владельцы магазинов порой настолько сосредоточены на мысли, какие у них уникальные товары, что забывают о простой истине: клиенту все равно как называется тот или иной продукт, для него важно, какой вопрос поможет ему решить этот товар. К примеру, облегчить его труд или сэкономить время.

Что может выступать выгодой на фотографии? К примеру, визуализация весомого конкурентного преимущества. Ранее мы с вами обсуждали ракурсы для вентилятора, там четко обозначилась выгода – получение сильного потока воздуха при малых размерах.

Вот и подумайте, что интересно увидеть вашему покупателю – фотографии ещё одного непонятного вентилятора или же о возможностях и силе обдува при столь компактных размерах?

Если вы сделаете главной фотографию не с шаблонным ракурсом, а начнете с демонстрации выгоды, то к товарам отнесутся более внимательно. Но об этом позже.

Количество фотографий в карточке товара

Как-то просматривая товар на сайте, я обнаружила тридцать семь фотографий в карточке товара. Тридцать семь фотографий! Там было все: предмет был показан со всех сторон, каждая выпуклость показана крупно, сфера использования и выгоды.

Вы представляете клиента, который будет рассматривать все эти тридцать семь фотографий? Причем внимательно, заинтересованно… Я даже не могу подобрать верных слов: на что надо было надеяться при публикации такого количества фотографий? Я с трудом просмотрела до конца, что сделала исключительно из-за профессионального интереса.