Текст бизнес-книги "Секреты риэлторского мастерства"

Автор книги: Галина Парусова

Раздел: О бизнесе популярно, Бизнес-книги

Алгоритм проведения сделки с агентом или без?

Проведения сделки, например, простой продажи (покупки) квартиры, одинаково с участием агента по недвижимости или без него. В наше время рынок недвижимости – рынок достаточно цивилизованный. Многие люди ценят своё время, предпочитая решать жилищные вопросы, обращаясь к профессионалам и оплачивая их услуги. Тем не менее я встречала людей, весьма активных по своей жизненной позиции, готовых выполнить практически любую работу, в том числе и риэлторскую, самостоятельно. Именно им адресована данная глава.

Итак, назову этапы продажи:

– Оценка квартиры.

– Реклама.

– Показы.

– Договорённости с покупателем (продавцом).

– Подготовка сделки, включающая сбор необходимых для её проведения документов.

– День сделки: банк, составление договора (нотариального или в простой письменной форме), его регистрация.

– Юридическое и физическое освобождение квартиры, подписание акта приёма-передачи квартиры.

Для начала поясню, что такое простая продажа (покупка) квартиры. Простая продажа – реализация жилья с целью получения денег. Простая покупка – вложение имеющейся в наличии денежной суммы в недвижимость. Простая продажа (покупка), а её риэлторы ещё называют свободной продажей (покупкой), составляет примерно 20% от всех сделок, остальные 80% – альтернативные сделки, когда имеющаяся квартира реализуется для приобретения другой, большей, меньшей, в другом районе, в другом городе.

1. Оценка квартиры

Это один из основных вопросов, потому что при ошибочной оценке квартира продаётся либо очень быстро, при этом хозяин, естественно, теряет деньги, либо задерживается на рынке недвижимости, становясь неинтересной потенциальным покупателям, видящим в ней какие-то скрытые недостатки.

Существует лёгкий и достаточно простой способ оценки недвижимости – просмотр и изучение данных в газетах и журналах по недвижимости, публикующих объявления о продаже жилья, используя так называемый аналоговый метод. Что подразумевает данный метод? Он означает внимательное изучение цен на квартиры, подобные вашей по району, метражу, категории дома, состоянию. Конечно, хорошо бы увидеть схожие квартиры, сравнивая со своей, но это уже вопрос времени и желания. Правда, при личной оценке всегда присутствует субъективный фактор. Мои наблюдения показывают, что каждому владельцу квартиры, как правило, нравится его собственное жильё, трудно заметить его недостатки, а, значит, сложно быть объективным при определении его стоимости.

Хорошо понимаю владельцев недвижимости, потому что сама была в такой ситуации, когда меняла через куплю-продажу свою квартиру. Мне она казалась лучшей из всех, что продавались в то время в конкретном московском районе. Это нормальное явление, срабатывает субъективное видение, к которому присоединяются сильные эмоции, приятные воспоминания, связанные с жильём: раз своё, значит, лучшее, но согласитесь, что для правильной оценки квартиры это не очень хороший подход.

Естественно, возникают вопросы к продавцам недвижимости. Найдёте ли вы время, чтобы просмотреть квартиры, подобные вашей, для точного определения стоимости своей? Сможете ли вы сделать анализ цен тех квартир, которые продаются в вашем районе?

Существует ещё одно маленькое «но». Никто, кроме хозяина жилого объекта, покупателя и агента, если он участвует в продаже, не знает настоящей стоимости квартиры, по которой она была действительно реализована. Вот поэтому цены на жилые объекты в рекламных изданиях и цена настоящей продажи иногда не совпадают. Потом всегда необходимо помнить о таком понятии как торг, особенно на падающем рынке, то есть когда цены на недвижимость начинают снижаться.

Объясню на примере. В газете по недвижимости вы увидели, что квартиры, подобные вашей, стоят в среднем 3 000 000 рублей. Вы решаете оценить свою квартиру тоже в 3 000 000 рублей. Сложность заключается в том, что вы не знаете, что одна из подобных вашей квартире была реализована за 2 850 000 рублей., другая – вообще за 2 700 000 рублей, третья – за 2 930 000 рублей. Вы непреклонны и в объявлении указываете стоимость своей квартиры 3 000 000 рублей и… теряете драгоценное время, особенно важное на падающем рынке. Агенты по недвижимости, связанные друг с другом знают цену продажи квартиры или могут отследить среднюю динамику торга, они умеют проводить ценовой анализ недвижимости. Кстати, например, в Италии на сегодня разница между ценой рекламы и ценой продажи составляет 10%. А вы знаете разницу в вашем городе?

Аналоговый метод, применяемый для оценки недвижимости, хорош, но всё-таки не отличается точностью, ведь для того, чтобы качественно оценить недвижимость, надо учитывать не менее 20 параметров. В некоторых случаях и этого количества будет мало. Приведу некоторые факторы, влияющие на стоимость жилого помещения.

– Тип жилья (комната в коммунальной квартире, квартира эконом-класса, квартира улучшенной планировки, квартира в доме современных серий КОПЭ, П44Т, П3М и др., квартира бизнес-класса, квартира премиум-класса).

– Количество квадратных метров. Помните о такой закономерности: чем больше квадратных метров имеет квартира, тем ниже стоимость 1 квадратного метра в ней (речь идёт о линейке квартир в однотипном доме, например, если рассматривать одно-, двух-, трёхкомнатные квартире в «пятиэтажке», то самой дорогой стоимостью квадратного метра будет цена за метр у однокомнатной квартиры, а если в этом доме имеются коммунальные квартиры, то в таком случае самая высокая цена за квадратный метр будет у комнаты).

– Количество переходов права собственности (первичные документы или многочисленные сделки в истории квартиры). Учитывая факт, что с развитием рынка недвижимости в России становится сложнее подобрать квартиру с первичными правоустанавливающими документами, в рекламном объявлении о продаже подобных квартир рекомендую указывать информацию о «первичке» для привлечения большего числа потенциальных покупателей. Уверена, что на ваше объявление «клюнут» не только агенты недвижимости, которым практически не придётся проверять историю жилого помещения, но и покупатели, подбирающие жильё самостоятельно, понимающие, что с «первичкой» они могут ощутимо сэкономить деньги и не привлекать специалиста по экспертизе недвижимости.

– Расположение (район города, его престиж, экология).

– Высота потолков (250 см или выше).

– Планировка (смежные или изолированные комнаты, совмещённый или раздельный санузел, количество санузлов, размеры кухни, наличие вспомогательных площадей, например, кладовок, встроенных шкафов, антресолей, гардеробных; есть ли возможность осуществить перепланировку и узаконить её).

– Этаж (квартира, расположенная на первом этаже, теряет в среднем 10% от стоимости (за исключением квартир, расположенных в домах в центре города или на первой линии в проходных местах, когда можно осуществить перевод жилого помещения в нежилое для использования в коммерческих целях); расположенная на последнем этаже, 2 – 5% от стоимости, если в доме нет полноценного технического этажа. В том случае, если техэтаж имеется, последний этаж не является понижающим цену критерием) (по стандартам Москвы).

– Состояние подъезда и придомовой территории.

– Кодовое запирающее устройство, домофон, консьерж, охрана, сигнализация

– Контингент, соседи в доме.

– Куда выходят окна (во двор, на шумную улицу, в тихий переулок, на эстакаду, на железную дорогу), вид из окна.

– Тип входной двери (обычная, металлическая, бронированная).

– Лифт, в том числе грузовой, количество лифтов в подъезде.

– Подземный гараж, автостоянки рядом с домом, платные парковки.

– Телефон (в связи с развитием мобильной связи данный показатель постепенно теряет актуальность). Если же телефон важен для вас, в момент подписания договора купли-продажи у нотариуса возьмите с продавца заявление о том, что он согласен на переоформление телефонного номера на имя нового владельца.

– Интернет, кабельное телевидение

– Современные стеклопакеты.

– Наличие лоджии или балкона, застеклены они или нет.

– Возможность использовать квартиру под офис или магазин в том случае, если она находится на 1 этаже.

– Тамбур, объединяющий несколько квартир, количество квартир в нём.

– Тип дома (кирпичный, панельный, блочный, монолитный, деревянный, монолитно-кирпичный).

– Перекрытия в доме (железобетонные, смешанные, деревянные).

– Обслуживание дома, эксплуатационные расходы.

– Насколько развита инфраструктура (магазины, рынки, предприятия сферы услуг, торговые центры, детские сады, школы, поликлиники, места для отдыха и занятий спортом)

– Транспортное обеспечение района

– Общее состояние квартиры, как давно был сделан ремонт, в том числе и капитальный. (К сожалению, свежий ремонт не оценивается в полную стоимость, но существенно помогает более быстрой реализации жилого объекта.)

– Условия продажи квартиры (свободная продажа, альтернативная, расселение квартиры, разъезд в несколько адресов. Свободные квартиры, например, в Москве, оцениваются на 10% дороже).

Что в квартире может снижать её стоимость?

– многочисленные переходы права собственности, то есть громоздкая «история» квартиры (от 5 и больше),

– невозможность указать в договоре полную рыночную стоимость квартиры, невозможность покупки квартиры с использованием ипотечных средств, когда владелец отказывается от покупателей-«ипотечников»,

– неузаконенная перепланировка,

– первый и второй этажи в многоэтажном доме (по стандартам Москвы),

– последний этаж без техэтажа в доме с лифтом,

– четвёртый и пятый этаж в «пятиэтажках» без лифта,

– угловая квартира,

– отсутствие балкона или лоджии,

– квартира без телефона или со спаренным телефоном,

– смежные комнаты,

– газовая колонка,

– совмещённый санузел,

– слабый напор воды,

– старые коммуникации,

– окна выходят на северную или южную сторону, шумную улицу, железнодорожные или трамвайные пути, эстакаду, промзону, кладбище,

– плохая транспортная ситуция, например, если в Москве квартира расположена в 6 – 10 остановках на наземном транспорте от станции метрополитена,

– требует полного косметического или капитального ремонта,

– пол покрыт линолеумом или деревянными досками,

– в доме лифт старого образца (без автоматически открывающихся дверей),

– подъезд не закрывается на кодовый замок,

– грязный подъезд,

– запущенный двор,

– дом, в котором находится квартира, требует капитального ремонта,

– неразвитая инфраструктура.

Вышеназванные условия не стоит считать догмой. При оценке недвижимости всё очень индивидуально.

2. Реклама

Вы достаточно мудры и справились с оценкой квартиры. Вы знаете, какую сумму хотите получить за свою драгоценную недвижимость. Теперь наступает момент, когда надо сделать всё для того, чтобы о квартире узнало как можно больше потенциальных покупателей. Конечно, можно выйти на главную улицу или площадь в вашем городе и приставать к прохожим, предлагая квартиру, можно даже выкрикивать периодически: «Продаю двухкомнатную квартиру! Недорого!» Шучу! Вы уже догадались, что такая реклама является не очень эффективной. Конечно, бывают редкие случаи, когда в разговоре с друзьями и знакомыми с их стороны возникает интерес к вашей квартире, приводящий к продаже. Но это скорее исключение, чем правило.

Утверждаю, что без рекламы квартиру продать практически невозможно, конечно, не говорю о случайностях. Как же рекламировать недвижимость? Один способ – подать объявление о продаже в одно из риэлторских изданий (газеты и журналы по недвижимости) или в Интернет, указав номер домашнего или мобильного телефона, разумеется, вашего. При этом вы не знаете, в какое время дня вам позвонят, сможете ли вести свободный разговор, выполняя свои обязанности по работе. Трудно определить также честность, порядочность и надёжность позвонившего, тем более узнать его истинные намерения.

Объявления необходимо подавать регулярно, лучше два-три раза в неделю. Хорошо чередовать таким образом, чтобы в течение одной недели ваши объявления были опубликованы два раза, а в течение следующей – три. Второй способ – обзвонить как можно больше агентств недвижимости, имеющихся в вашем городе, предлагая квартиру к продаже. Понятно, что агентства не будут тратить деньги на рекламу квартиры без заключения эксклюзивного договора, но занести данные о жилом помещении в общегородскую базу смогут. Третий способ – расклейка объявлений о продаже вашей собственности в разрешённых местах. Не могу однозначно сказать, какой способ лучше: в каждом присутствуют свои плюсы и минусы. Иногда оптимально использование одного, а в другом случае и трёх мало.

Приведу пример рекламного объявления о продаже квартиры, находящейся в Москве:

1 – комнатная квартира, г. Москва, м. Бабушкинская, 5 минут транспортом, пр. Дежнёва, дом 63, 1/33/21,5/5,5, 9/9 блочного дома, балкон застеклён и обшит вагонкой, телефон неспаренный, санузел совмещённый, паркет, после косметического ремонта, чистый подъезд, тихо и зелено, свободна юридически и физически. 5300000 рублей.

Какие «подводные» камни есть на этом этапе продажи? Во-первых, вы становитесь открыты каждому человеку, проявившему интерес к вашей квартире, любому телефонному звонку. Конфиденциальность, чрезвычайно высоко ценимая при продаже жилья, исчезает.

Во-вторых, вам могут звонить в любое время. На этом этапе напрашиваются важные вопросы:

– Сможете ли вы регулярно отвечать на поступающие звонки?

– Позволит ли вам это ваша работа? Ваш образ жизни?

– Сможете ли вы спокойно отвечать на разные вопросы незнакомых людей, иногда конфиденциального характера?

– Знаете ли вы, что говорить, а что нет?

В-третьих, несмотря на рекламу, которую вы сделали, существуют другие способы продвижения квартиры на рынок, но скорее всего они вам неизвестны, потому что вы не являетесь риэлтором. Сможете ли вы организовать день открытых дверей, проведение которого является великолепным продвижением объекта на рынке недвижимости? Под силу ли вам напечатать и распространить специальные флаеры и листовки? Знаете ли вы, где их распространять? Что написать на них? Сможете ли вы организовать виртуальный показ квартиры? Это вопросы к размышлению.

3. Показы

Наступает время, когда кто-то из позвонивших по вашему рекламному объявлению высказывает вам желание посмотреть квартиру. Конечно, показ квартиры – целое искусство, которым в совершенстве владеют профессиональные риэлторы, но и обычный человек может с этим справиться при желании.

Несколько блиц-советов:

– сделайте качественную генеральную уборку квартиры, наведите везде порядок;

– если в квартире пока находится мебель, уберите все мелкие предметы, служащие украшениями, с поля зрения; считается, что они захламляют квартиру;

– если мебель из квартиры вывезена, оставьте хотя бы шторы и люстры, с ними квартира выглядит уютнее;

– не впускайте сразу в квартиру всех желающих посмотреть её, назначайте показы на разное время;

– во время показа держите пришедших в зоне своего внимания, особенно в том случае, если вы живете в продаваемой квартире;

– лучше отвечать на поставленные вопросы, нежели самому рассказывать о квартире, доме, соседях;

– знайте параметры вашей собственности; имейте при себе ксерокопии правоустанавливающих документов;

– если во время просмотра покупатели начинают говорить о торге, лучше уйти от обсуждения этого вопроса, потому что психологически это всегда легче сделать по телефон.

Коллега рассказала мне, что однажды на семинаре преподаватель высказал мнение, что запахи свежезаваренного кофе, корицы, ванили способствуют продажам. Да, если квартира, аккуратная и ухоженная, нет, если квартира требует вмешательства рабочих по ремонту.

Теперь несколько советов покупателям. Если что-то привлекло вас в просматриваемой квартире, не торопитесь сразу говорить «да». Попросите показать вам правоустанавливающие документы на квартиру или их копии. После выхода из квартиры посмотрите внимательно на дверь с номером, сравнив его соответствие с другими находящимися на этой же площадке. Поднимитесь на этаж выше, рассмотрите дверь квартиры, расположенной над той, в которой вы только что побывали.

Вообще обычная дверь может рассказать о многом. Если она неаккуратная, со следами многократных замен замков и взломов, лучше заранее поинтересоваться, кто здесь живёт, чтобы потом, после приобретения квартиры не страдать от «приятного» соседства. Вы, конечно, понимаете, о чём я говорю. Историю про двери разместила в книге «Секреты покупки и продажи квартиры без риска».

4. Договорённости с продавцом (покупателем)

Если вы получили от покупателя выгодное для вас предложение в устной форме, не спешите прекращать рекламу и показы. Устное пожелание ещё ничего не значит. Решение приобрести вашу квартиру необходимо зафиксировать письменным обязательством, при этом поставив вопрос о получении предоплаты как знака серьёзности намерения о покупке. Если же покупатель не спешит связывать себя подобным обязательством, лучше с ним не иметь дела и продолжить работу. Этот совет относится к продавцам квартир.

Если же вы покупатель, можете ограничиться устным обещанием, особенно в том случае, если вариант не удовлетворяет на 100%, и у вас есть желание продолжить поиски. Однако нужно понимать, что и продавец продолжает продажу.

Следующий момент очень важен. На что необходимо обратить внимание при договоренности с покупателем (продавцом)? Для покупателя нужно указать адрес квартиры, её цену, сроки продажи, юридического (снятие с регистрационного учёта) и физического (вывоз мебели и вещей) освобождения, получить с продавца расписку о внесенной предоплате. Для продавца важным является вопрос, как обозначить получаемую от покупателя денежную сумму: задаток или аванс.

Здесь есть некоторые тонкости. Если продавец подписывает соглашение о задатке, то он должен понимать, что расторжение договара о намерениях, то есть отказ от продажи квартиры этому покупателю, предусматривает возврат суммы в двойном размере. Например, если покупатель дал продавцу задаток в размере 15 000 рублей, при отказе в продаже этому покупателю надо возвратить 30 000 рублей. Если же своё обязательство не исполнит покупатель и откажется покупать квартиру, то задаток, данный им продавцу, не возвращается и является своеобразным материальным возмещением хозяину квартиры за потерянное им время. Аванс же возвращается всегда и в том размере, в котором он был внесён. На мой взгляд, вносимые деньги лучше обозначать денежной суммой, естественно, прописывая штрафные санкции в случае отказа от сделки с той или другой стороны. Хотя отмечу, что всё слишком индивидуально, зависит от позиции, которую займёт каждая сторона на переговорах.

Если продавец нашёл покупателя без агентства, переговоры лучше проводить в своей квартире или же на нейтральной территории, где можно чувствовать себя психологически защищённым, спокойным.

Если продавец нашёл покупателя, который пришёл с агентом, – это большая удача. Профессиональный агент по недвижимости приложит все силы, чтобы довести сделку до победного результата. Понятно, что он будет действовать в интересах своего клиента.

5. Подготовка сделки, включающая сбор необходимых для неё документов

Если договорённости устроили обе стороны, для продавца начинается сбор документов, причем не растянутый по времени, а проведенный в определенные сроки, как это диктует подписанное сторонами обязательство. Список документов небольшой:

– Правоустанавливающие документы на квартиру зависят от способа получения прав собственности: договор передачи, свидетельство о собственности на жилище, свидетельство о праве на наследство по закону или по завещанию, договор мены, договор купли-продажи, договор ренты, дарения, решение суда и другие. Это главные документы на квартиру, и к ним надо отнестись очень серьёзно.

В моей практике встречались хозяева квартир, совершенно уверенные, что уж с их правоустанавливающими документами всё в порядке. Вдруг, например, в процессе беседы выяснялось, что кто-то из собственников умер, а наследство не открывалось, потому что просто не знали, считали, что раз зарегистрированы в данной квартире, то всё в порядке.

Однажды произошла история, которую можно отнести к разряду курьёзных. Как-то ко мне по рекомендации обратилась дама, которая при первом разговоре по телефону произвела впечатление юридически подкованной женщины. Она сказала, что хочет обменять двухкомнатную квартиру на однокомнатную в том же районе и получить доплату. Это реальная работа. На мой вопрос о правоустанавливающих документах на свою квартиру ответила, что квартира приватизированная, родители умерли, наследство она не оформила по причине занятости, поэтому просит меня заняться этим параллельно с продажей. Отвечаю: «Да, хорошо,» – и назначаю встречу. Каково было моё удивление, когда она показала мне вместо договора передачи и свидетельства о приватизации, договор мены, представленный в двух экземплярах, экземпляр умершего отца был утерян и подлежал восстановлению. По незнанию она полагала, что раз квартира собственная, значит во всех случаях приватизированная. А ведь приватизированной квартира может быть только один раз. Её история закончилась благополучно. К моменту продажи все документы у нас были в идеальном порядке.

– В БТИ (Бюро технической инвентаризации) необходимо получить технический паспорт.

– В ЕИРЦ, ЖЭКе, ЖСК или ТСЖ нужно взять:

– выписку из домовой книги (в паспортном столе);

– копию финансово-лицевого счёта (в бухгалтерии).

Данные документы действительны 1 месяц. Если продаётся свободная квартира в доме, имеющем статус «новостойка», то собственнику придётся взять справку о том, что лицевой счёт не открывался (бухгалтерия), что в квартире никто не зарегистрирован (паспортный стол).

Вышеперечисленные документы может получить и представитель собственника, имеющий на руках нотариально заверенную доверенность с точным перечнем соответствующих действий. Советую доверенному лицу заранее позаботиться о наличии копий доверенности. Пусть среди них будет несколько копий, заверенных нотариусом.

– Нотариально удостоверенное согласие супруга на продажу (покупку), если таковое необходимо. Квартира, например, была оформлена на одного из супругов (мужа или жену), тогда другой, не указанный в договоре, даёт свое согласие.

– Разрешение органов опеки и попечительства получают в том случае, если собственником является несовершеннолетний, лицо, признанное судом недееспособным, ограниченно дееспособным, если в квартире проживают члены семьи собственника, находящиеся под опекой и попечительством, или несовершеннолетние члены семьи собственника, оставшиеся без родительского попечения.

– Действительные паспорта участников сделки. (Списки документов и их сроки действия ориентированы на Москву. Иногда они меняются в зависимости от требований органов государственной регистрации прав на недвижимое имущество и сделок с ним.)

Процедура сбора документов иногда становится утомительной из-за наличия очередей и незнания графика работы организаций, где их получают. Прежде, чем начать сбор документов, узнайте порядок работы соответствующих оганизаций. Например, ЕИРЦ (единый информационно-расчётный центр) или ЖЭКи иногда имеют свой индивидуальный график работы, но большинство придерживаются стандартного графика работы.

Хочу предостеречь собирающих документы. Помните о человеческом факторе! Служащие, выдающие документы, не машины, иногда они могут ошибаться. Прежде, чем покинуть то или иное учреждение, внимательно проверьте на полученных документах соответствие фамилий, адресов, площадей, наличие дат, подписей и их расшифровок, чтобы в случае ошибок не начинать процедуру по сбору с начала. Кроме того документы должны быть написаны грамотно с точки зрения орфографии русского языка, не должны иметь зачеркиваний, исправлений, подчисток, помарок. Если документы рукописные, надо проследить, чтобы они были написаны одной ручкой. На распечатанных из кмпьютерной программы документах также нужно проверить правильность данных.