Текст бизнес-книги "Метод Морозова. Маркетинг и продажи для предпринимателей. 1-й том"

Автор книги: Игорь Морозов

Раздел: О бизнесе популярно, Бизнес-книги

Я не смирился, когда бывшая жена сказала мне, что я слишком низко летаю.

Я не смирился, когда нашу точку с телефонами ограбили.

Я не смирился, когда руководство в «Глобусе» не приняло мою идею.

Я не смирился с работой в найме.

Я не смирился, когда потерял 110 000 долларов.

Я сделал выводы.

Именно благодаря этим событиям, я:

– Оказался на обучении у Андрея Парабеллума (основатель инфобизнеса в России).

– Впервые заработал 1 000 000 рублей за три месяца на коучинге.

– Провел более чем с 70 учениками мой личный коучинг и вывел их на результаты от 300 000 до 1 000 000 рублей в месяц чистыми.

– Составил и довёл до совершенства собственную методику по маркетингу и продажам.

– Сформировал о себе правильное мнение в бизнес-сообществе.

– Запустил стабильный поток обращений и рекомендаций.

– Вышел на новый уровень в бизнесе и жизни.

– Повлиял на качество жизни многих ребят.

– Научил делать результаты системно и быстро.

– Купил себе новую квартиру и машину мечты.

– Стал мужем и отцом пока двух дочерей.

Мне есть чем гордиться и что рассказать.

Дальше переходим к теоретической части нашей книги. Каждая глава – часть моей личной методики. Я формировал её годами и протестировал на сотне предпринимателей. Просто читай и вникай. Твой бизнес ждёт новый этап.

Глава 1. Фокус

Однажды я твёрдо решил, что я не буду замечать ничего, кроме того, что заставляет преуспеть. – Наполеон Бонапарт

Моя методика основана на успешных действиях, которые мы совершали с клиентами из разных областей. Методика подходит любым направлениям: и для ресторанов, и для магазинов, и для автосалонов. В любой нише мы достигали эффективности. Выстраивание действий по отношению к этой модели даёт колоссальный результат. Важно! Соблюдайте определённую последовательность, прописанную в этой книге. Итак, начнём.

Прежде чем куда-то двигаться, нужно определить своё позиционирование. Понять – а кто Я в этом мире? Фокус – это самый важная часть ПРАВИЛЬНОГО позиционирования. Он подобен фундаменту здания. Прежде чем его закладывать, мы должны просчитать: а какой будет объём, какой размер, какой вес. Есть определённые принципы, по которым этот фокус выбирается. Не всё так просто. Если у вас в голове сразу же появился фокус – он точно неправильный! Его можно найти только после нескольких повторений и изучений. Именно изучений, а не просто легкомысленного знакомства. Отнеситесь внимательно к теме фокуса, он позволит вам достигнуть правильных целей и качественных результатов.

Почему я делаю на этом такой акцент? Да потому, что это была и моя проблема. Когда я создал дисконтный клуб, у меня был жёсткий расфокус. Не ставил фильтры. Добавлял всех подряд. Были и автосалоны, и точки продаж. Тут скрывалась большая ошибка. Изначально нужен был фокус. Как только мы сделали акцент на торговых точках и ресторанах, ежемесячные отчеты заиграли более весёлыми цифрами. В дисконтном клубе фокусом были услуги, в которых могли быть повторы хотя бы раз в месяц.

Есть три больших бизнес-процесса.

– Привлечение. Методики вашего маркетинга, которые помогают привлекать в вашу воронку продаж качественных потенциальных клиентов и отталкивать некачественных.

– Продажи. Чем лучше маркетолог разбирается в продажах, тем он более успешный, но нужны правила игры и эффективная мотивация для менеджеров.

– Предоставление услуги (товара). Как никогда сейчас актуален вопрос сервиса при продаже как длительной, так и моментальной сделки.

Долгое время эта модель состояла из четырех элементов, и в ней была выделена концепция. Но потом я понял, что концепция окружает все элементы. Как только вы настроили каждый из этапов, вам нужно возвращаться к концепции. Это нужно делать примерно каждые 3 месяца. Иначе можете потерять долю рынка или не заметить открывшийся рядом с вами «портал».

Три составляющие вашей правильной концепции:

– Фокус (что делать и чего не делать).

– Бизнес модель (как и что вы будете продавать).

– Уникальное торговое предложение (ваши конкурентные преимущества).

Фокус

Итак, начнём с первого пункта в концепции. Это одна из наиважнейших составляющих в бизнесе, и я разработал методику поиска фокуса. В некоторых источниках её описывают, как АВС-ХYZ-анализ (в 1С есть такой отчет, поищите), но в моём случае это не совсем то.

Многим известно правило Парето, но если хотите углубиться в эти знания, то поднесите телефон к QR-коду, чтобы прослушать лекцию.

Этот принцип можно применять и в жизни, и в бизнесе. Его формулировка звучит следующим образом: 20% прилагаемых нами усилий обеспечивают 80% результата и, следовательно, всего лишь 20% результата дают 80% усилий.

Давайте немного подробнее про это правило. Вы замечали, что далеко не всегда затраченные усилия равны результату. Это бывает обидно. Это бывает удивительно. Но главное – бывает часто. И вот однажды таким вопросом задался в 1905 году итальянский экономист Вильфредо Парето, когда обнаружил странное совпадение между урожайностью гороха у него в саду и распределением ресурсов в итальянской экономике. По его подсчетам, 20% стручков давали 80% урожая, 20% населения владели 80% собственности, а 20% предприятий производили 80% продукции. Дальнейшие исследования показали, что пропорция 20/80 наблюдается во многих других сферах. Так и родилось это правило. И если верить словам итальянского социолога, то и к самому правилу Парето можно применить это же правило.

Что в итоге? Это значит, что есть какой-то 1% действий, который приносит более 50% результата. А вернее, есть что-то одно в вашем бизнесе, что даёт 50% дохода/прибыли. Такой процент может быть размыт, но если подойти к вопросу со всем вниманием, то всё поймете и увидите. Это может быть слово, точечное действие над клиентом или ваше личное производство чего-то, но оно всегда есть. Всегда есть!

Фокус №1

Фокус №1 – это фокус по услуге или товару (по продукту, одним словом), которые приносят вам 50 и более процентов прибыли. Нужно высчитать 50% прибыли за месяц/квартал/год и попытаться понять, что это в целом одним словом из себя представляет, как можно объединить эти услуги/товары одним принципом. Далее вам очень пригодятся эти ключевые слова для выстраивания контекстной рекламы (о ней поговорим в Главе 6).

Давайте переведём проценты в абсолютные цифры. Это значит, что в вашем бизнесе есть что-то, что приносит половину дохода (это какая-то одна услуга, один товар, один предмет и т.д.) Где же этот фокус по прибыли в вашей компании? Попробуйте сделать предположения. Напомню, это что-то небольшое и максимально простое.