Текст бизнес-книги "Эффективность продающего"

Автор книги: Илья Кусакин

Раздел: Маркетинг; PR; реклама, Бизнес-книги

Глава 2
Три термина: инстинкты самосохранения, ведущие к деградации

Конечно, я мог бы с первой главы начать повествовать о всех известных мне техниках продаж, «фишках», уловках и инструментах, но это было бы нечестно по отношению к вам. Мы живем в век Интернета и беспрепятственного доступа к любой информации, способной в корне изменить вашу жизнь. Но по какой-то причине лишь единицы применяют на деле то, что изучили. И этот вопрос – первый, который нужно решить, прежде чем переходить к конкретным техникам продаж и переговоров.

Эта глава и несколько следующих будут посвящены вопросу желания и силы воли. Насколько существенных результатов вы достигаете по жизни? На это влияет два фактора: насколько сильно вы «хотите» и насколько хорошо вы «умеете». И прежде чем перейти к вопросу «умения», необходимо «захотеть».

И это не просто предварительное требование. Возможно, это самый важный шаг на пути к успеху, так как именно он чаще всего бывает упущен.

Приоткрывая завесу, за которой кроются источники продуктивности и эффективности, мы с вами рассмотрим результаты моих исследований и формулировки, изменившие мою жизнь. Каждая из них была выведена на личном опыте при помощи аналитики собственных поступков, а также по итогам 10-летнего опыта построения отделов продаж и дилерских сетей как в роли исполнительного директора, руководителя отдела продаж, так и в роли приглашенного бизнес-тренера.

Нам нужно говорить на одном языке, поэтому давайте рассмотрим три термина.

Вот эти три термина: «путь наименьшего сопротивления», «стресс собственной несостоятельности» и «самооправдательный механизм».

Ежедневно любой человек, осознанно или неосознанно, выбирает: либо путь работы над собой, либо же «путь наименьшего сопротивления». Эти слова я прошу вас осмыслить и приведу несколько примеров, чтобы в этом помочь. Важно понимать, что мир делится не на «черное и белое», а скорее, на оттенки и степени. Изменение жизни происходит с той же постепенностью, с которой утром наступает рассвет. Жизнь человека не меняется словно молния, освещающая ночь яркой вспышкой. Это постепенные действия, объединяющиеся в систему, которая дает определенный результат в виде энергии, денег и уровня удовольствия. Мир соткан из мелких деталей.

«Путь наименьшего сопротивления» – это решения, принимаемые человеком в погоне за краткосрочной выгодой. Это легчайший на первый взгляд путь удовлетворения собственных потребностей, получения комфорта или псевдосчастья прямо сейчас, без раздумий о завтрашнем дне, без внимания к деталям и осознания последствий.

Вот примеры пути наименьшего сопротивления:

• Не учиться, а делать вид, что учишься, или, что еще хуже, сопротивляться обучению.

• Если вы руководите компанией – брать людей по знакомству, которые легко согласятся с вами работать. Ведь их не надо собеседовать, и вроде бы вы их уже знаете.

• Получать химическое удовольствие, мечтая о «кайфе» от жизни здесь и сейчас. Спорт тоже дает «кайф», но, например, выпить или «дунуть» – гораздо проще.

• Не ставить целей и задач, не пытаться планировать свою жизнь.

• Смотреть на успехи других, забывая о своих. Сотворить себе кумиров и жить их жизнью и успехами, а не своими.

• Для сотрудника компании – «отбывать срок» на работе, нежели стараться и выкладываться по максимуму. Гораздо проще объяснить себе, почему этого делать не стоит.

• Для девушки: выйти замуж за первого встречного.

• Курить – явно проще, чем не курить.

• Экономить – явно проще, чем зарабатывать деньги.

• Быть «как все» и вести себя «как принято», не выходя за рамки и не допуская поступков, которые могут порождать конфликты.

Я уверен, вы уже поняли, о чем идет речь, но все же подытожим:

Путь наименьшего сопротивления – последовательность решений, ориентированных на получение удовольствия, достижение комфорта и счастья прямо сейчас, вместо упорной работы и действий по построению успеха в будущем. Путь наименьшего – это срезание углов. Это псевдоэффективность в желании получить результат и достичь счастья.