Текст бизнес-книги "Риторика. Искусство публичного выступления"

Автор книги: Ирина Лешутина

Раздел: Личностный рост, Книги по психологии

Основная составляющая понимания оратором своей аудитории и простейший способ концентрирования на выгодах, а не на особенностях – это постоянный вопрос: «Почему Вам это нужно?» Именно вам, то есть слушателям (аудитории). Постоянно помня его, Вы сможете сконцентрироваться на потребностях аудитории («вам»), а не на своих нуждах («мне»). В этом заключается основная цель оратора, в этом – вся суть понимания своей аудитории^{[4, с.40]}.

ПВН – выгода конкретной аудитории в ситуации, требующей убеждения. Обычно в выступлении присутствует один главный и всеобъемлющий ПВН, который отражает суть того, в чем Вам надо убедить слушателей. Если Вы будете помнить об этом в любой ситуации, требующей убеждения, то сможете всегда быть уверены в том, что Ваше выступление сфокусировано на главном: Ваша аудитория четко следует поставленной Вами цели, потому что Вы хорошо объяснили слушателям, почему им надо это сделать. Вы спровоцировали проявление синдрома ПВН.

Необходимо помнить ключевые фразы, импульсы ПВН, посылаемые оратором аудитории для восприятия ею синдрома ПВН. Они напоминают оратору о необходимости связывания каждого элемента выступления с четко обозначенной выгодой для аудитории.

Запомните!

→ Это важно для вас, потому что… (Оратор заполняет пропуск).

→ Что это для вас значит? (Оратор объясняет).

→ Почему я рассказываю вам все это? (Оратор объясняет).

→ Кого это волнует? (Это прямо касается вас, потому что…).

→ Ну и что? (А вот что…).

→ И…? (И вот ПВН…).

Пример

Вы представляете проект развития своего отдела. При подготовке выступления Вы задаете себе вопрос: «Какого изменения в поведении слушающих я хочу добиться в результате?» И отвечаете: «Я хочу, чтобы руководство осознало необходимость расширения отдела». Это цель промежуточного уровня.

Затем Вы задаете себе следующий вопрос: «А зачем мне это надо?» Возможно, Ваш ответ прозвучит так: «Я хочу повысить бюджет зарплаты отдела на 50 %, чтобы нанять нужных специалистов». Это уже цель более высокого уровня.

Однако уместно задать себе и еще один вопрос, который гарантированно возникнет у руководства, то есть у слушателей: «Что получит фирма от расширения отдела?» Возникает синдром ПВН! И на этот вопрос Вы должны ответить предельно четко, предусмотрев выгоду компании и ее руководителей.

Ответы на эти вопросы позволят Вам подготовить правильную аргументацию более сжато и четко.

Одни выступления кажутся нам не очень сложными, например, объявления, а другие, например доклад, официальная речь в присутствии коллег, презентация, – гораздо труднее. Надо учиться выступать с речами разных жанров – информационными, убеждающими, протокольно-этикетными, развлекательными; стремиться хорошо говорить перед аудиторией в самых разных условиях. Разные жанры требуют разных приемов подготовки. Но есть в риторике общие правила подготовки публичного выступления – правила, применимые для подготовки практически любого выступления, в любом жанре^{[28, с.72]}.

→ Решительное начало выступления

Первая фраза должна быть продумана заранее и хорошо выучена. Оратора, который начинает запинаться в первой же фразе, аудитория сразу сочтет неуверенным, некомпетентным. Первая фраза должна быть четкой и понятной для слушателей.

→ Драматизм

Драматизм – напряжение в выступлении – создается при столкновении разных точек зрения или оспаривании оратором чьего-либо мнения, при рассказе о каких-либо необычных или трагических событиях, происшествиях. Как говорил Дейл Карнеги, «мир любит слушать о борьбе»^[13].

→ Сдержанная эмоциональность

Эмоциональность обязательна для публичного выступления. Слушатели должны ощущать ваше небезразличное отношение к тому, что вы говорите. Монотонность выступления недопустима.

Однако эмоциональность не должна перехлестывать через край, как у гоголевского учителя, который, рассказывая об А. Македонском, в избытке чувств хватил стулом об пол: «Оно, конечно, Александр Македонский герой, но зачем же стулья ломать?» Лучше приводить факты, вызывающие эмоции у слушателей, нежели самому говорить излишне эмоционально.

→ Краткость

Выступление должно точно укладываться в отведенное время. Краткие выступления рассматриваются большинством аудиторий как более компетентные. Хороший совет на эту тему дал своему сыну американский президент Ф. Рузвельт, объясняя ему, как надо выступать публично: «Будь искренен, будь краток, садись».

→ Диалогичность

Выступление должно предусматривать диалог со слушателями. Оратору не следует все время говорить самому, он должен задавать вопросы аудитории, выслушивать ответы и реагировать на ее поведение. Любое выступление должно содержать элементы беседы.

→ Разговорность

Стиль выступления должен быть преимущественно разговорным, а само выступление – носить характер непринужденной беседы. В этом и заключается разговорность стиля. Говорите с аудиторией так же, как с одним собеседником.

Разговорность стиля выступления существенно повышает доверие к оратору, а значит и к содержанию его речи. Не надо злоупотреблять терминологией, книжной лексикой, иностранными словами. Надо говорить проще – это тоже требование разговорности.

Можно в меру использовать разговорные слова, юмор и шутку.

→ Установление и поддержание контакта с аудиторией

Данное требование относится к числу важнейших.

Установить контакт с аудиторией – значит смотреть на слушателей во время выступления, отслеживать их реакцию и соответственно с ней менять свое выступление, демонстрировать дружелюбие, готовность ответить на вопросы и вести диалог.

→ Завершение выступления

Как и начало, завершение выступления должно быть продуманным, кратким, ясным и понятным.

Заключительную фразу надо заранее сформулировать и заучить, чтобы произнести без запинки. Эту фразу нужно произносить эмоционально, несколько замедленно и громче, чтобы аудитория хорошо вникла в ее смысл и поняла, что она означает завершение выступления.

Советы начинающим ораторам

→ Говорите только о том, что хорошо знаете, что волнует Вас лично, что Вам лично интересно.

→ Уважайте своих слушателей, не считайте их глупее себя.

→ Не кричите. Убеждайте аргументами и фактами, а не силой голоса.

→ Не стремитесь сказать сразу о многом. Будьте краткими, но убедительными и логичными.

→ Говорите проще.

→ Обращайтесь не только к разуму, но и к сердцу слушателей.

→ Следите за правильностью своей речи. Если не уверены, что правильно делаете ударение в слове или неточно знаете его значение, замените его другим.

→ Разнообразьте свою речь пословицами, поговорками, афоризмами, они помогут сделать ее более образной и выразительной.

→ Помните, что удачное выступление требует тщательной подготовки и обдумывания.

Ключи к тестам и ответы к упражнениям приведены в Приложении.

Упражнение

Преобразуйте в разговорный стиль приведенные ниже выражения.

1. Здесь целесообразно пояснить…

2. Вследствие этого…

3. Позвольте мне выразить мнение…

4. По заключению экспертов…

5. В этом проекте задействованы…

6. Необходимо сделать акцент на…

7. Приобретем возможность…

8. Продемонстрировал свою эффективность…

9. Мы считаем целесообразным…

10. Здесь вы сможете приобрести…

11. Это поможет радикально снизить стоимость товара…

• Слово – самое сильное оружие человека.

Аристотель

• Нет ничего могущественнее слова. Ряды сильных доводов и высоких мыслей невозможно прорвать. Слово разит свирепых и рушит крепости. Это невидимое оружие. Без него мир принадлежал бы грубой силе.

А. Франс

• Человек лишь там чего-то добивается, где он сам верит в свои силы.

Л. Фейербах

• Кто не знает, в какую гавань плывет, для того нет попутного ветра.

Сенека

• Никакая другая способность не позволяет с такой быстротой сделать карьеру и добиться признания, как способность хорошо говорить.

Ч. Депью

Поэтами рождаются, ораторами становятся.

Цицерон

Глава 2
Восприятие оратора аудиторией

Невербальная риторика – воздействие, оказываемое сопровождающими речь несловесными сигналами – жестами, мимикой, внешним видом, поведением говорящего и др.