Текст бизнес-книги "Построение отдела продаж. WORLDWIDE"

Автор книги: Константин Бакшт

Раздел: Управление и подбор персонала, Бизнес-книги

Этапы работы с крупным контрактом

Ведение переговоров с крупным корпоративным Заказчиком условно можно разбить на три укрупненных этапа.

1. Выход на Клиента (на ключевое лицо):

выход через «агента влияния»;

знакомство по рекомендации;

бизнес-тусовки;

«случайные» встречи;

«корпоративные сводники»;

входящие обращения Клиентов (если Вам очень повезет или если Ваша Компания завоевала серьезную профессиональную репутацию на рынке);

холодные телефонные звонки и холодные визиты (если других вариантов нет).

2. Определение и проработка круга влиятельных лиц (центра принятия решений) + подготовка предложения:

кто эти люди;

каково их участие в принятии решения;

каковы их полномочия;

что это за люди;

каков их личный интерес в Вашем предложении;

каковы их отношения друг с другом;

каковы их отношения с Вами и Вашими коллегами.

С КАЖДЫМ из ключевых лиц:

установить личный контакт;

выяснить возможные интересы Компании;

выяснить (согласовать] возможные личные интересы;

предварительно согласовать предложение.

Важно: каждому из ключевых лиц нужно дать возможность высказать, что нужно Компании и ЛИЧНО ЕМУ

3. Предложение, финальные переговоры и постпродажное сопровождение.

Подготовка совещания с участием кворума влиятельных и решающих лиц.

Представление предложения без цен/без окончательной конкретизации цены (если цена не является очевидным конкурентным преимуществом].

Предварительное согласование предложения.

Переход к финальной стадии.

«Дожим» сделки (в том числе переговоры о цене].

Подписание документов, получение денег.

Контроль исполнения обязательств перед Клиентом + подписание документов, подтверждающих исполнение обязательств.

Дополнительные продажи.

Рекомендации.

Рассмотрим эти этапы последовательно, начиная с различных вариантов выхода на Клиента.

ПЕРВЫЙ ЭТАП: ВЫХОД НА КЛИЕНТА

Работа с Клиентом начинается с выбора Клиента: той Компании, которую Вы хотите сделать своим Заказчиком. Цель первого этапа – встреча с одним из ключевых лиц Компании-Заказчика, входящим в круг влиятельных и решающих лиц, с которыми можно вести переговоры по интересующему Вас предложению.

Существуют различные варианты выхода на такого ключевого сотрудника. Традиционный способ выхода на ключевых лиц при массовой проработке небольших и средних корпоративных Заказчиков – холодные телефонные звонки и холодные визиты. Однако для выхода на крупные корпорации это не самый эффективный вариант.

То же можно сказать и о входящих обращениях Клиентов. Всем нам хотелось бы, чтобы крупные корпоративные Заказчики звонили нам и хотели с нами работать. К сожалению, мы понимаем, что это происходит далеко не всегда. Или случается не так часто, как нам хотелось бы.

На самом деле такое чудо иногда все же может случиться. Вероятность подобного события выше, если Вы входите в число признанных лидеров в своей области. По моему опыту, в достижении этого результата Вам могут помочь:

□ Ваши экспертные статьи, размещенные в деловых и профессиональных газетах и журналах. Или в Интернете на наиболее признанных сайтах;

□ Ваши книги;

□ Ваша засветка в новостях;

□ иногда – Ваше участие в выставках.

Вот, собственно, и все.

В любом случае если серьезные Компании и будут самостоятельно к Вам обращаться, то довольно редко. Наивно думать, что благодаря таким обращениям Вы выполните план продаж.

В целом обычные методы выхода на Клиентов не слишком эффективны, когда речь идет об особо крупных корпоративных Заказчиках. Значительно более эффективными в этом случае являются специальные методы выхода на Клиентов. К ним относятся:

□ вербовка и использование «агентов влияния»;

□ знакомство с Клиентом по рекомендации. Мы в своей работе выделяем семь уровней рекомендаций;

□ знакомство с потенциальными Клиентами на бизнес-тусовках. Как вариант, самостоятельная организация и проведение бизнес-тусовок;

□ использование «случайных» встреч – и как источника постоянного притока потенциальных Клиентов, и как способа вхождения в доверие к интересующему Вас Клиенту;

□ задействование «корпоративных сводников» для выхода на наиболее значимых и труднодоступных потенциальных Клиентов и партнеров.

Все вышеизложенное фактически является различными вариантами networking – ведения продаж на основе личных отношений и личных связей.

Подробно обо всех этих способах выхода на крупных корпоративных Заказчиков рассказывается в моей книге «Большие контракты» (ИД «Питер»). Там же приведены примеры из практики, иллюстрирующие, как эти способы применяются в реальной коммерческой работе. Также о networking в продажах подробно рассказывается в книгах:

□ Harvey Mackay, Swim With the Sharks: Without Being Eaten Alive (Харви Маккей, «Как плавать среди акул»);

□ Harvey Mackay, Dig Your Well Before You're Thirsty (Харви Маккей, «Копайте колодец до того, как захотите пить»).

ВТОРОЙ ЭТАП: ОПРЕДЕЛЕНИЕ И ПРОРАБОТКА КРУГА ВЛИЯТЕЛЬНЫХ ЛИЦ, ПОДГОТОВКА ПРЕДЛОЖЕНИЯ

Итак, мы вышли на одного из ключевых сотрудников Компании-Заказчика, установили с ним личный контакт и начали общение. Первый этап проработки Клиента завершен, начинается второй. Цели этого этапа:

□ полностью выявить круг влиятельных лиц (центр принятия решения) по Вашему вопросу;

□ подготовить такое предложение со стороны Вашей Компании, которое поддержали бы (или которому не слишком сильно сопротивлялись бы) все сотрудники Компании-Заказчика, входящие в этот круг влиятельных лиц;