Текст бизнес-книги "Мобильный маркетинг. Как зарядить свой бизнес в мобильном мире"

Автор книги: Леонид Бугаев

Раздел: Маркетинг; PR; реклама, Бизнес-книги

Леонид Бугаев
Мобильный маркетинг: Как зарядить свой бизнес в мобильном мире

© Бугаев Л., 2012

© ООО «Альпина Паблишер», 2012

© Электронное издание. ООО «Альпина Паблишер», 2012

Все права защищены. Никакая часть электронного экземпляра этой книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети Интернет и в корпоративных сетях, для частного и публичного использования без письменного разрешения владельца авторских прав.

Об авторе

Леонид Бугаев – эксперт в области мобильных технологий, серийный предприниматель, креативный директор и владелец цифрового рекламного агентства Nordic Agency AB (Москва – Стокгольм).

Является основателем Академии экспертов (Academy1.ru), цель которой – помочь специалистам зарабатывать на своих знаниях и запускать новые проекты в Интернете.

Член жюри конкурсов, посвященных развитию стартапов, автор многочисленных выступлений на тему мобильного маркетинга.

Свою карьеру Леонид Бугаев начал в Студии Артемия Лебедева. Участвовал в создании нескольких стартапов в Интернете, работал по направлениям «Креатив и инновации» в известных рекламных агентствах. Создавал проекты для брендов Mars, JTI, Unilever, P&G, Danone, HP, Microsoft, Intel, Apple. Последние 15 лет занимается исключительно интернет-проектами.

Пропагандирует мобильные решения – постоянно носит с собой от четырех до 12 устройств, подключенных к Интернету. Ярый сторонник миниатюризации гаджетов. Счастливый владелец трех телефонов (iPhone, смартфон с системой Android и «обычный телефон с фонариком»), а также двух ноутбуков (MacBook и PC).

Участвует в программе Mobilers компании Samsung (мобильные решения для креативных людей), выступал в московском офисе Google с докладом «Мобильные истории успеха», занимается популяризацией мобильных устройств на совместных вебинарах – с компаниями Adobe и Microsoft.

В свободное от работы время выступает на конференциях по мобильному маркетингу, консультирует собственников онлайн-бизнесов, помогает расти стартапам, совершенствуется в экстремальных видах спорта, путешествует, используя все технологические достижения для жизни и работы.

Предисловие

Однажды генеральный директор крупной компании в разговоре показал мне свой iPhone и сказал: «Ты знаешь, что теперь я могу контролировать свой бизнес с помощью этой штуки?» Я рассмеялся хорошей шутке: ну как же, многомиллионный бизнес – и его владелец, который постоянно висит на телефоне! Быть такого не может! Оказалось, для того чтобы управлять бизнес-процессами с помощью мобильного устройства, не обязательно «висеть на трубке». Мой друг настроил системы и процессы обмена информацией в компании таким образом, что к нему стекались самые важные данные, рассказывающие о жизнедеятельности фирмы. И видел он несколько ключевых показателей в закрытом разделе корпоративного интранета, заходя в него со своего телефона. При этом он ограничил голосовое общение практически до нуля – отвечая только на сообщения от персонального ассистента и своего заместителя.

Для меня это стало началом поиска того, что впоследствии я назвал концепцией мобильности – моделей создания и управления бизнесом с помощью мобильных устройств. И эта же встреча стала ключевым моментом в моем открытии возможностей мобильного Интернета. Всего за четыре месяца я смог настроить все процессы в нашей компании и перевести ее на «мобильные рельсы». Но этим дело не кончилось. Глядя на все изменения, которые стремительно происходят в нашем мире, я стал часто задаваться вопросом: как мобильный Интернет повлияет на тот или иной вид бизнеса? И ответ на этот вопрос ошеломил меня. Оказалось, что практически нет такого сектора, на который мобильный Интернет и мобильный маркетинг не окажут влияния. В ближайшее время мы станем свидетелями появления людей нового типа – мобильных потребителей информации.

Каким образом бренды и их владельцы смогут выстроить новые процессы коммуникации с мобильными пользователями, какие виды взаимодействия станут популярными и что нужно делать, чтобы использовать мобильный маркетинг для увеличения продаж ваших товаров и услуг, – вы узнаете в этой книге. Эта книга, как и весь мобильный маркетинг, постоянно меняется. Вы можете отправить свои комментарии на e-mail [email protected] и обсудить кейсы на Facebook: http://fb.com/lbugaev.

Часть 1. Мобильный мир: с чего все начинается?

Глава 1
Мобильные технологии в работе

Сегодня большинство людей уже являются владельцами мобильных устройств. И тенденция нашей жизни такова, что их становится больше и больше.

Мобильный телефон – одно из самых важных устройств для ваших потребителей. Многие из них скорее согласятся потерять свой кошелек, чем «мобильник» – настолько значимое место он занимает в их жизни и вместе с ним – все виды взаимодействия людей друг с другом, которые предоставил нам мобильный Интернет. И одна из таких возможностей – продвижение своих товаров и услуг с помощью мобильного маркетинга.

В чем же плюс взаимодействия с целевой аудиторией через мобильный Интернет?

Мобильный Интернет, возможно, самый интерактивный из медийных форматов. Более того, интерактивность – это его ключевая характеристика, и это при том, что он дает гораздо больше методов взаимодействия с пользователем по сравнению с традиционным, «большим», или «настольным», Интернетом.

Мобильный маркетинг – это набор маркетинговых мероприятий, которые позволяют организациям взаимодействовать со своей целевой аудиторией интерактивным образом – с помощью любого мобильного устройства и/или (сотовой) сети.

Мобильная Сеть предоставляет нам данные о потребителе, которые могут стать основой для контакта с ним: это и его местоположение, и загруженные им фото, и видео, и многое другое. А в качестве элементов управления интерфейсом он может использовать не только мышку, но и голос, наклон телефона и другие новые методы (например, технологию дополненной реальности).

В то время как традиционный Интернет оторван от физического мира, взаимодействие в мобильной Сети происходит, как правило, на ходу, в живом мире и в реальном времени. Какие каналы обеспечивают такое взаимодействие и как может в них применяться мобильный маркетинг?

Мобильный маркетинг способен задействовать любое из традиционных медиа, которое «работает» в мобильных устройствах потребителей и позволяет взаимодействовать с ними на ходу:

Кроме того, мобильный маркетинг использует все возможности «большого» Интернета, дополняя его мобильностью – возможностью иметь доступ ко всем каналам коммуникации на ходу и в режиме двусторонней связи (рис. 1.1).

Рис. 1.1. Мобильный маркетинг во всех каналах коммуникации

Потенциал для маркетинга в мобильных устройствах нам дают все «классические» рекламные каналы. Вы можете разместить на рекламном щите или наружной световой панели QR-код или короткий адрес для скачивания приложения, адрес мобильного сайта, видеоролик или страницу с описанием продукта и возможностью предварительного заказа.

В восприятии многих пользователей мобильные устройства прочно связаны с мобильными приложениями. А в представлении разработчиков смартфоны – непаханое поле для создания проектов, которые будут доступны миллионам пользователей и которые позволяют заработать на продаже мобильных приложений либо контента, например, через онлайн-магазин App Store.

Примеры таких историй у всех на слуху: покупка мобильного сервиса Instagram компанией Facebook за $1 млрд вдохновляет разработчиков мобильных сайтов, сервисов и приложений. Все они стремятся сделать проект, который будет суперпопулярным и известным во всем мире.

Подобные суперпродукты есть в каждой категории мобильных приложений: это Angry Birds и Cut the Rope в категории «Игры», Evernote в разделе деловых приложений, Instagram – в фото– и социальных приложениях.

Нужно понимать, что существует две модели заработка денег на приложениях. Разработчики, которые создают программные продукты (приложения и сайты) в области мобильных устройств, задействуют так называемую продуктовую модель. В этом случае создание мобильного приложения и его монетизация ложатся исключительно на плечи команды разработчиков. Они же, в случае успеха своего продукта, получают всю прибыль. Яркий пример продуктовой бизнес-модели – мобильное приложение Instagram, которое было куплено компанией Facebook.

Однако в этой книге мы будем говорить преимущественно о другой модели – сервисной. В сервисной модели разработчики обслуживают маркетинговые задачи компании-заказчика, решая их с помощью инструментов мобильного маркетинга, в том числе с помощью мобильных приложений или мобильных сайтов.

Отличие простое: например, рекламное агентство может создать свой собственный мобильный продукт и использовать свои знания и опыт в маркетинге. Но тогда оно будет работать в стартапе (т. е. по продуктовой модели – создавая продукт) – и брать на себя все риски, связанные с запуском нового продукта. А может – заказать и получить сервис в области мобильных решений у фирмы, которая на подобных решениях специализируется.

Также можно провести аналогию со студиями веб-дизайна и с цифровыми рекламными агентствами с одной стороны (работают по сервисной модели) и интернет-проектами – с другой (работают по продуктовой модели). Так, «Яндекс» или Mail.ru создаются программистами, являясь при этом продуктом, который предлагается массовому потребителю, а значит – они реализуют продуктовую модель.

Давайте подумаем, какие возможности мобильного маркетинга вы можете применить в вашем бизнесе. Начнем со скорости реакции аудитории – в мобильном Интернете она существенно выше, чем в «привычном». Заказ и оплата товаров также удобнее в мобильных сервисах, чем в традиционной электронной коммерции. Плюс в вашем распоряжении – потоковое видео высокого, не хуже, чем телевизионное, качества. Так что нельзя не признать – смартфоны позволяют многое и даже чуточку больше.

Если вы хотите, чтобы советы, приведенные в данной книге, сработали как можно быстрее, переходите к примерам того, как компании применяют возможности смартфонов в маркетинге своих брендов. И ищите свой путь.

Для генерации заказов на тест-драйв можно создать мобильный сайт с информацией о последних моделях и возможностью позвонить с помощью функции click-to-call (функция позволяет сразу нажать на ссылку и перейти к набору номера телефона вашей горячей линии).

Сегодня появились новые возможности для создания промоакций: используйте QR-коды на упаковке – и создайте мобильное приложение, которое позволит потенциальному покупателю сравнить характеристики вашего товара и товаров конкурентов.

Теперь мобильный банкинг и функции, позволяющие решать финансовые вопросы, доступны на смартфоне. И это стоит учитывать. Посмотрите на историю успеха «Альфа-Банка»: их приложением «Альфа-Клик» уже воспользовались более 100 000 клиентов банка.

Здесь в основе продажи квартир лежат мобильный поиск и контекстные запросы в поисковиках. Рассмотрите данную модель относительно своего бизнеса.

История успеха компании TicketsNow показывает, что можно увеличить поток покупателей с помощью мобильного сайта: компания запустила мобильный сайт специально для того, чтобы упростить процесс заказа билетов для своих лояльных потребителей, которые уже были зарегистрированы на обычном сайте.

Мобильное приложение и мобильный сайт KiddiCare помогут вам понять, как родители покупают товары для своих детей. Благодаря запуску одновременно и мобильного приложения, и мобильного сайта родители с помощью смартфонов стали покупать детские товары в любое время суток – сидя на диване, и ноутбук теперь для этого не нужен.

Примеров мобильного маркетинга множество, и в этой книге мы рассмотрим все варианты продвижения товаров и услуг, отталкиваясь от его возможностей.

Нынешний рост пользователей мобильной связи не может не впечатлять. По данным компании GSM Alliance, в конце 2011 г. число абонентов мобильной связи в мире должно было достигнуть 6 млрд человек.

84 минуты в день пользователи iPhone проводят с ним в руках. Только 32 % времени они пользуются смартфоном как средством связи.

В Западной Европе смартфоны уже обошли по продажам обычные мобильные телефоны: по данным компании IDC, во втором квартале 2011 г. в продажу поступило 21,8 млн смартфонов, что на 48 % больше, чем в аналогичный период прошлого года. При этом почти половина смартфонов имеют операционную систему Android.

В России же в 2011 г. мобильным Интернетом пользовалось около 21 млн человек. Так, среди россиян от 12 лет и старше количество пользователей мобильного Интернета уже сейчас составляет 17 % от общего числа пользователей – и эта цифра постоянно растет.

Перспективы мобильной коммерции (mCommerce) поистине огромны. За период со второго квартала 2010 г. по второй квартал 2011 г. рынок интернет-розницы вырос на 17,2 % и составляет теперь 4,2 % от всех продаж в США. При этом пользователи научились с помощью смартфонов сравнивать цены на товары и услуги – порядка 15 % опрошенных делают это каждый месяц.

Компания ABI Research прогнозирует, что к 2015 г. доля мобильной коммерции составит 8 %, или $119 млрд, от всего рынка электронной коммерции.

Динамику роста рынка мобильной рекламы лучше всего показывать на примере США. В 2011 г. он достиг здесь $1,23 млрд, что на 75 % выше результата предыдущего года. Быстрее всего растут сегменты мобильной поисковой рекламы ($349 млн против $185 млн) и видеорекламы ($58 млн против $28 млн). На медийную рекламу (показ имиджевых баннеров и видео) пришлось $376 млн (против $202 млн в 2010 г.). Основная доля рынка, однако, все еще принадлежит рекламным SMS: $443 млн ($327 млн в 2010 г.). Во врезке 1.1 представлены результаты исследования рынка смартфонов, проведенного компанией J’son & Partners Consulting в 2011 г.

Врезка 1.1. Данные компании J’son & Partners Consulting о ситуации на рынке смартфонов

● Каждый день мобильным Интернетом пользуется 32 % владельцев смартфонов.

● Трафик передачи данных со смартфонов составляет около 75 % суммарного трафика передачи данных с мобильных устройств.

● Объем продаж смартфонов в России в 2011 г. увеличился вдвое по сравнению с 2010 г. (с 3,9 млн штук в 2010 г. до 8,6 млн штук в 2011 г.).

● За последние три года средняя стоимость смартфона снизилась на 33 %.

● За три года «средний» смартфон стал в два раза быстрее и в три раза «умнее».

● За период с 2009 г. по настоящее время количество загрузок приложений из магазинов приложений увеличилось почти в 10 раз.

● 90 % пользователей смартфонов обращают внимание на мобильную рекламу при использовании мобильного Интернета.

● 40 % пользователей ежедневно используют смартфоны для поиска в Интернете.

● По итогам первого полугодия 2011 г. средний трафик на одного пользователя смартфона составил 121 Мбайт в месяц.

Источник: J’son & Partners Consulting, по заказу Google, ноябрь 2011 г.

Количество мобильных устройств продолжит расти. В ближайшие годы количество пользователей мобильных устройств продолжит динамичный рост, который приведет к снижению стоимости последних, а значит – к еще более широкому их распространению. Обратите внимание на то, как меняются сами мобильные устройства и модели пользования ими. То, сколько времени люди проводят с ними, все большая их «персонализированность» говорят о том, что смартфоны занимают все более важное место в нашей жизни, и эта тенденция будет развиваться.

Мобильный маркетинг – идеальная платформа для брендинга. Благодаря своим ключевым характеристикам реклама в мобильном телефоне привлекательна с многих точек зрения: и высокая вовлеченность аудитории, и минимальное количество «мешающей» рекламы, и постоянно развивающиеся рекламные форматы взаимодействия с потребителем приводят к появлению все новых и новых возможностей.

Объем мобильного трафика будет увеличиваться. Количество пользователей, для которых мобильное устройство будет основным инструментом для выхода в Сеть, будет постоянно расти – как за счет появления новых устройств, так и за счет снижения тарифов на мобильный Интернет.

Мобильный маркетинг активно развивается, и вскоре игнорировать его возможности будет уже нельзя. Поэтому нужно грамотно воспользоваться им, оценивая и учитывая все преимущества.

Глава 2
На краю мобильного мира: устройства

Телевизор, радио, газета, журнал, игровая приставка, социальные сети – все это сегодня есть в мобильном телефоне. И все эти форматы – поле для активности маркетолога. Программы по использованию различных маркетинговых инструментов могут объединяться именно в рамках технологий мобильного маркетинга. И потенциал для развития коммуникации в мобильном маркетинге кроется в универсальных возможностях устройств.

Современный смартфон – это тот же компьютер, который 30 лет назад занимал огромную комнату. В смартфоне есть все те элементы, которые присущи компьютеру: клавиатура (зачастую совмещенная с экраном), процессор, память, камера.

Смартфон имеет доступ к другим устройствам и Интернету по различным каналам связи (bluetooth, Wi-Fi, провода).

Чтобы разобраться во всем многообразии устройств, необходимо понять, в чем их отличие друг от друга и какие преимущества они дают компании, практикующей мобильный маркетинг.

Ключевое отличие смартфона от телефона – в наличии операционной системы. Эту операционную систему производитель может обновлять, тем самым совершенствуя «начинку» устройства, оставляя неизменной «железную» составляющую.

Выпуск iPad в 2010 г. определил развитие целой категории устройств – планшетов, – которые можно отнести к условно мобильным. Они позволяют просматривать информацию на большем экране, используя все преимущества мобильных устройств. Единственное отличие этих устройств в том, что истинно мобильное потребление информации с их помощью невозможно – взаимодействовать с ними на ходу неудобно.

С выходом на рынок смартфона Samsung Galaxy Note граница, разделяющая смартфоны и планшеты, стала еще более размытой. Сегодня устройство с размерами больше, чем у обычного телефона, и с функцией ввода информации S-Pen (возврат к стилусу, который позволяет рисовать на экране смартфона, но не исключает возможности ввода информации пальцем) занимает нишу между планшетниками на базе Android и смартфонами на основе этой же операционной системы.

Ноутбуки долгое время воспринимались как единственное решение для создания «мобильного рабочего места». Ответ на вопрос: «Можно ли потреблять информацию на ходу?» – в случае ноутбуков будет скорее отрицательным – ведь даже с наличием мобильного Интернета от компаний «Билайн», «МТС» или «Мегафон» вы не сможете полностью задействовать все возможности мобильного потребления информации, которые предоставляют смартфоны.

Появление нетбуков – более дешевых, чем ноутбуки, устройств с ограниченным функционалом – открыло перед пользователями и компаниями новые горизонты. Они позволяют выходить в Сеть, решать базовые задачи, связанные с использованием Интернета. Однако нетбук также нельзя считать полностью мобильным устройством, а значит – весь потенциал мобильного маркетинга в отношении его пользователей применить нельзя.

Промежуточное положение между ноут– и нетбуками занимают ультрабуки – устройства, совмещающие в себе максимальную производительность и минимальный вес. Самый известный пример ультрабука – MacBook Air – на сегодняшний день считается эталоном в этом классе.

Совсем скоро нас ожидает рост количества устройств, которые сами по себе мобильными не являются, но могут управляться со смартфона. При этом они будут основаны на мобильных технологиях, в частности на функции сенсорного экрана, облегчающих управление ими. Пока же подобные устройства прочно ассоциируются именно с планшетными компьютерами.

Существуют и другие «нетелефонные» устройства, например системы на основе технологии «умный дом» («холодильник с выходом в Интернет» и т. д.), которые позволяют экономить электричество, управлять аудиопроигрывателем, дистанционно включать/выключать отопление и т. д. Доступ в Интернет и обмен информацией с «умным домом» в скором времени будут возможны практически с любого смартфона.

Скорее всего, такие «комплексные» решения в дальнейшем будут базироваться на одной из ключевых существующих операционных систем. В последнее время особенно популярными становятся решения на базе платформы Android. Причина в том, что эта операционная система является открытой, и на ее основе уже сейчас создаются новые устройства: например, mp3-плееры или медиапроигрыватели с уже знакомым интерфейсом и понятным для разработчиков форматом взаимодействия с устройством.