Текст бизнес-книги "Продавец недвижимости. Как за месяц продать больше, чем другие продают за год?"

Автор книги: Максим Левченко

Раздел: О бизнесе популярно, Бизнес-книги

Агент и компания. Как выстроить идеальные отношения?

Конечно, вы сочтете меня предвзятым, если я порекомендую вам устраиваться на работу в компанию, которая является номером 1 в вашем городе, ведь компания «Милана Недвижимость», в которой мне довелось работать, таковой и является на рынке Оренбурга уже на протяжении многих лет.

Тому есть веские основания, ведь в таких компаниях работает очень много талантливых продавцов недвижимости (которым вы хотите стать, я надеюсь) и вы сможете многому у них научиться. Корпоративная культура в таких местах зашкаливает, все настроено на то, чтобы вы много продавали: тонны материалов для обучения, опытные руководители и эксперты в области юриспруденции и ипотеки. Не буду скрывать, я пишу так, потому что горжусь компанией, которую мы строили вместе с нашей замечательной командой.

Но не спешите отчаиваться, если ваша компания не является лидером рынка. Во-первых, лидер может быть только один, но это не значит, что остальным компаниям не место на рынке. Я знаю много прекрасных компаний, которые занимают небольшую долю рынка, но делают это уверенно и работают со своей целевой аудиторией. А во-вторых, сейчас я скажу вам еще более шокирующую вещь: процесс работы в большинстве компаний примерно одинаковый. Где-то больше поддержки со стороны компании, где-то меньше. Где-то больше топовых агентов, где-то меньше. Поэтому я настоятельно рекомендую вам оставаться работать в той компании, куда вы пришли (при условии, что она не стоит на месте, развивается и заботится о своих сотрудниках). Когда я начал говорить о лидерах, вы, возможно, подумали, что моя цель – предложить вам сменить место работы, что является заблуждением, потому что крупные компании, как правило, берут сотрудников без опыта работы, чтобы самостоятельно обучить их.

Поэтому Правило №1 при выстраивании отношений с компанией: будьте лояльны. Нет никакой необходимости бегать по рынку в поисках лучших условий, ведь, как я уже сказал, они все примерно одинаковые. Там, где вам предложат большие комиссионные, придется практически всю работу делать самому. Там, где вы сможете перепоручить всю работу, не связанную с продажами, и получить дополнительные сервисы (начиная от бесплатных клиентских заявок, заканчивая массажным кабинетом), вам предложат вознаграждение от сделки чуть меньше.

Надеюсь, вы понимаете, что работодатель оплачивает все дополнительные условия, которые улучшают вашу жизнь, из чистой прибыли, а больше 100% денег не бывает, поэтому если вы хотите жить комфортнее, то будете получать в процентном соотношении немного меньше. Но это не значит, что заработная плата у вас будет ниже, – она, как правило, выше, за счет того, что поток клиентов в крупных компаниях мощнее.

Правило №2 связано с предыдущим и звучит оно так: не делайте «леваков». Не воруйте и не пытайтесь прятать клиентов, уносить с собой клиентские базы. Поверьте, вы от этого богаче не станете, ваш работодатель не обеднеет, но что точно пострадает, так это ваша репутация. Как только вас раскроют (а как мы знаем, тайное всегда становится явным), вы прослывете вором и мошенником в лучшем случае, а в худшем – дело может дойти до суда.

Я уверен, что честные продавцы всегда зарабатывают больше, чем проныры, которые уводят сделки и не проводят их через компании. Воришки обычно не отличаются ни порядочностью, ни сообразительностью, потому что банальная арифметика покажет, что в долгосрочной перспективе выгоднее работать в компании и стабильно получать поток клиентов, чем быть пойманным на левой сделке и вылететь с позором. А руководителям, которые читают этот абзац, моя рекомендация – увольнять без разговоров. Самое худшее, что может сделать сотрудник, – своровать, и наказание в этом случае должно быть самым строгим. Я знаю каждого, кто совершал левые сделки в нашей компании. Были и те, кто плакал и просил их оставить, мол, «первый и последний раз». Предупреждаю сразу: не верьте. Украл один раз – с большей вероятностью украдет и второй.

Правило №3 – инициатива НЕ наказуема. Если у вас есть интересное предложение или вы хотите возглавить какой-то проект, то смело идите к своему руководителю! Поверьте, фразу «инициатива наказуема» придумали лентяи и тунеядцы, которые не хотят ничего делать.

В нашей компании мы постоянно награждаем тех, кто предлагает интересные проекты или является участником рабочих групп. Практически на каждом очередном собрании по итогам месяца мы отмечаем тех, кто проявил себя и помог компании стать лучше. Помимо того, что вы получите бонус, капельку нематериальной мотивации в виде общественного признания, вы можете также попасть в кадровый резерв и потенциально стать руководителем.

Правило №4 – работайте. «Вроде мы и так на работу ходим за этим, что это еще за правило?» – спросите вы.

По подсчетам аналитиков, сотрудники компаний (зависит, конечно, от страны, но я сейчас говорю о нашей любимой России) на саму работу тратят от 40 до 60% рабочих часов. Остальное время они занимаются чаепитиями, социальными сетями, интереснейшими диалогами с коллегами и прочими «важными» вещами. Ваш работодатель в это время ходит по кабинету, ломает голову над тем, как улучшить процессы, как выстроить систему оплаты труда, как подключить геймификацию, чтобы процесс работы был интереснее, а ему стоит всего лишь посмотреть на то, сколько времени сотрудники тратят на реальные действия.

Поэтому я и пишу о том, что работать на работе – это ПРАВИЛО, которое сегодня соблюдают далеко не все. И поверьте, если вы будете это правило выполнять, то, во-первых, заработаете больше денег для себя и своей семьи, во-вторых, больше клиентов сделаете счастливее, а в-третьих, создадите добавленную стоимость вашей компании. Звучит очень просто, и, надеюсь, что для вас будет просто взять и сделать.

И последнее по списку, но не по значению Правило №5 – будьте благодарны. Это правило про ваш внутренний настрой. Будьте благодарны вашим клиентам, ведь, если бы не они, у вас бы не было работы; вашим коллегам, ведь с ними вам весело и интересно работать в офисе; наконец, будьте благодарны вашей компании: ваша синергия обеспечивает вас и вашу семью финансовым ресурсом. Никто ничего не добился бы в одиночку, поэтому, каким бы вы ни были крутым и талантливым, люди вокруг вас делают свое дело и помогают вам, так почему бы не быть им благодарным?

Знаете, я со скепсисом смотрю на тех, кто говорит (это вроде сейчас очень модно), что он «сделал себя сам», так называемые self-made man или woman. Давайте представим, что вокруг никого нет. Что произойдет с теми, кто сделал себя сам? Боюсь, что ничего, потому что мы все работаем в связке с другими людьми, которые помогают нам расти. Когда я научился благодарить, мои результаты выросли, да и жить стало комфортнее, и теперь я никого не виню, а, наоборот, ищу повод, чтобы сказать «спасибо».

Мои правила продиктованы опытом работы в большой компании, а также опытом, который я получил в других системах (а я за свою карьеру побывал в большинстве крупнейших и среднего размера компаний). Применять их или нет – дело каждого, но я уверен, что те, кто решит их использовать, во-первых, сильно и навсегда подружатся со своей компанией, а во-вторых, будут гораздо продуктивнее своих коллег.

Риелтор и девелопер

Не все до конца понимают разницу между двумя представителями рынка по продаже строящегося жилья – агентами по недвижимости и девелоперами (или строительными компаниями) и многие считают нас конкурентами. Это в некотором смысле так, если мы говорим о смежной конкуренции, поскольку основное отличие заключается в том, что у нас просто разные продукты.

Строительные компании предлагают жилой комплекс или конкретную квартиру, а риелтор продает услугу – в этом вся разница. Когда мы говорим о том, что риелтор конкурирует с застройщиком, то это не совсем так, ведь наша задача как агентов по недвижимости решить жилищный вопрос клиента. Будет это застройщик А или девелоперская компания Б, решит сам клиент. Наша задача – определить проблему клиента и предложить ему все, что есть на рынке. Задача застройщика – продать все квартиры, которые есть у него в наличии.

Справедливо, что из-за этого некоторые застройщики и не состоят в хороших отношениях с риелторами, потому что последние предлагают клиенту продукты конкурентов, а им хотелось бы, чтобы мы продвигали только их комплексы. Но это противоречит сути нашего продукта, который мы предоставляем нашим клиентам. Кто-то скажет, что и застройщик является клиентом агентства недвижимости, поскольку заключает такой же агентский договор на продажу своих объектов.

Все верно, и, чтобы это объяснить, я воспользуюсь терминами из товарного бизнеса. Застройщик – это поставщик, который снабжает агентство недвижимости продуктами. Мы – витрина, на которой представлен товар от многих поставщиков, и наша цель – удовлетворить потребность конечного потребителя, то есть покупателя недвижимости. Вы же ходите по торговым центрам и видите, что есть магазины, где представлена одна единственная компания, а есть мультибрендовые бутики, где вам предлагают посмотреть и выбрать между многими позициями.

Агентство недвижимости не вправе настаивать на приобретении объектов от конкретного застройщика, который предлагает лучшие условия сотрудничества. Поэтому задача агента по недвижимости при работе с новостройками – выявить потребность клиента и предложить ему все, что на данный момент есть на рынке и подходит для решения этой проблемы. Да, где-то будут условия лучше для самого агента, а где-то хуже, но повторюсь, что наш конечный потребитель – это покупатель недвижимости.

Многие девелоперы это понимают и уже сейчас отказываются от собственных отделов продаж в пользу риелторских компаний. В период, когда эффективность процессов является решающим фактором, стоит задуматься о том, в чем ваша работа. Если вы девелопер или застройщик, то необходимо сосредоточиться на создании жилого комплекса и строительстве, а продажи отдать тому, кто на этом специализируется.

Агентства недвижимости могут приносить сотни миллионов выручки в месяц, при этом забирая на себя головную боль относительно маркетинга, сбыта и управления продажами. Прогрессивные руководители девелоперских компаний уже давно посчитали, что содержать свои отделы – дороже, чем платить агентское вознаграждение риелторам, поэтому работают по эксклюзивному договору с крупной компанией, либо предпочитают открытые отношения со всем рынком.

Знание своего продукта делает вас сильнее и эффективнее, поэтому всегда помните о том, что задача риелтора – выявить боль клиента и решить ее, какой бы объект для этого ни подошел. Довольный клиент приведет к вам своих друзей, и вы заработаете больше, чем с клиентом, который купит выгодный вам объект и останется недовольным.

Рынок продавца и рынок покупателя

Российский рынок недвижимости сильно отличается в зависимости от региона. Отсутствие законодательного или самостоятельного регулирования также вносит свои коррективы. Сегодня, когда информация о компаниях и технологиях перестает быть локально ориентированной, рынок медленно, но верно приходит к общему знаменателю, но все еще остается достаточно аутентичным в регионах со своей историей.

Так, например, города на юге страны (Сочи, Краснодар, Ростов-на-Дону) являются яркими представителями «рынка покупателя», который в первую очередь ориентирован на работу с клиентами, приобретающими недвижимость в свою собственность. На это во многом повлияло то, что отток населения со всей России на юг сильно помогает агентствам недвижимости и застройщикам и делает эти регионы инвестиционно привлекательными. Участники рынка подстраиваются под его конъюнктуру и в первую очередь закрывают потребности клиентов, которые съезжаются со всех уголков нашей страны, чтобы погреться на солнце и поселиться в более комфортном регионе.

Повышенный спрос рождает большое количество предложений, а значит, создает определенные трудности при выборе. Клиенты, переезжающие «на юга», готовы платить за поиск недвижимости гораздо охотнее, чем в центральной части России, поскольку самостоятельная покупка на юге страны несет в себе больше рисков.

К примеру, когда я пишу эту книгу (апрель 2020), в разделе «Продажа квартир» на «Авито» Сочинский рынок предлагает около 18 000 объектов, в то время как мой родной Оренбург – только 8 000. При этом население Оренбурга на этот период составляет около 600 тыс. человек, а в Сочи проживает порядка 450 тыс. Только представьте себе, жителей на 25% меньше, а предложений в 3 раза больше! Конечно, покупателям трудно и они с большим рвением прибегают к услугам специалистов.

Рынок продавца развивается в другой части России, где предложение превышает спрос. Например, тот же Челябинск исторически развивался «от продавца» и агентства больше уделяли внимания именно собственникам объектов недвижимости. Рынок этих регионов более консервативен и напоминает Запад, где правила таковы, что собственники платят риелтору вознаграждение в размере 6% от стоимости объекта, а брокер предлагает половину от этого вознаграждения своему коллеге, который приведет покупателя на этот дом или квартиру.

Технология работы на таких рынка построена вокруг маркетингового плана продвижения, отчетов собственнику о просмотрах и «фишек» хоум-стейджинга (метод произведения улучшений и устранения недостатков на объекте недвижимости незначительными средствами, для того чтобы он выглядел выгоднее в глазах покупателя).

Очень забавно присутствовать на конференциях и форумах по недвижимости и наблюдать, как представители двух рынков спорят между собой в попытке доказать, на чьей стороне правда. Каждый приводит значительное количество неопровержимых аргументов в защиту своей позиции. Только споры эти не заканчиваются вот уже который год, а причина в том, что нет здесь правды. У этих рынков разный фундамент, а технологии работы подстроились под потребителя услуг.

Но есть и компании, которые более прогрессивно смотрят на этот вопрос и руководствуются философией «кто заказывает услугу, тот и платит». Лично я придерживаюсь именно этой точки зрения, поскольку уже говорил в прошлом параграфе, что продукт агентства недвижимости – услуга по решению жилищного вопроса клиента. И если этому клиенту нужно продать недвижимость, то мы оказываем ему эту услугу. А если к вам обратился покупатель, то вы работаете с ним на основании договора, но осуществляете другую деятельность.

Я вижу, как сегодня многие руководители агентств недвижимости стараются перейти на новые рельсы и работать по данному методу. Кто-то терпит неудачу, поскольку поменять мышление всего рынка, хоть и локального, – задача не из простых, а кто-то, наоборот, добивается успеха и помогает в этом случае не только себе, но и своим коллегам из профессионального сообщества, ведь им тоже приходится подстраиваться под лидеров.

Способ работы от клиента, который заказывает услугу, делает из агентства недвижимости самолет на двух крыльях, а как вы знаете, такие имеют шанс взлететь гораздо выше, поэтому я настоятельно рекомендую всем руководителям риелторских компаний присмотреться к этой модели работы.

Будущее риелторского рынка. Профессия-пенсионер?

Это вопрос, который волнует многих на протяжении последних нескольких лет. Не успела наша профессия закрепиться в общественном сознании, как со всех сторон ее уже стали объявлять в списке тех, что прекратят свою деятельность в ближайшем будущем. Эксперты из Сколково, создатели «Атласа новых профессий» и многие другие уже не раз высказывались о том, что риелторов скоро не станет и нас заменит искусственный интеллект. Я не знаю, что будет через 10—20 лет, но у меня есть скромное мнение по этому поводу, которым я уж точно могу поделиться в своей книге. Возможно, оно будет вам интересно.

Я искренне считаю, что наша профессия будет «жить долго и счастливо». Помимо веры в светлое будущее, я еще и анализирую факты. Отрасли, которые подверглись наибольшей уберизации (то есть рынки, где посредничество в виде людей было заменено на прямой контакт потребителя с компанией через сервисы) соответствовали двум критериям:

1. Высокая частота покупок.

2. Низкий чек по сделке.

О каких рынках я говорю? Такси, доставка еды, товарный бизнес (одежда, электронные устройства, книги и т. д.). В этих отраслях очень высокая частота покупок, ведь мы каждый день заказываем еду и ездим на такси, и низкий чек, что позволяет спрогнозировать выручку от одного клиента и завязать весь процесс на мобильное приложение. Вы давно звонили в таксопарк, чтобы заказать автомобиль? А пиццу заказываете через голосовой набор? Все больше людей совершают такие сделки через мобильное приложение, а значит, кто-то остался без работы.

Теперь перейдем к недвижимости. Наш рынок не соответствует ни одному из критериев, ведь наши клиенты покупают квартиры и дома в среднем раз в 10—15 лет, ну а про стоимость сделки мне и говорить не нужно. Таким образом, количество сделок у любого сервиса, который решит заменить агентов по недвижимости, будет довольно низкое (по сравнению рынками пассажирских перевозок и доставки еды), хоть и с высокими чеками. Если бы это было легко осуществимо и выгодно, то я уверен, что мы бы уже давно увидели подобные проекты, как минимум в Кремниевой долине. Но пока что мир про такие не слышал, иначе шороху было бы много.

Еще одна причина, по которой замена человека на робота в вопросе приобретения недвижимости крайне мала, – факт разделения ответственности за выбор. Если вы покупаете пиццу или заказываете такси, то советоваться или консультироваться по этому вопросу нет необходимости. Максимально негативным результатом будет плохая поездка или неутолённое чувство голода. Ничего страшного, в следующий раз поедете на автомобиле класса комфорт или закажете знакомое блюдо и не будете «пробовать что-нибудь новенькое».

В вопросе приобретения недвижимости клиенты не готовы так рисковать. Повторюсь, выбор здесь делается раз в 10—15 лет, а у кого-то и вовсе единожды в жизни. Ошибка равносильна пожизненному расстройству, а потому лучше заплатить грамотному специалисту и разделить ответственность за принятое решение, чтобы потом спалось спокойнее.

В основе нашей профессии лежит консультация. Да, машина может выдать результат на основе запроса клиента, ведь можно создать какой угодно алгоритм. Но покупка недвижимости совершается эмоционально, а значит, требуется видеть «человеческое лицо» напротив. Не забывайте и о том, что сделка крайне редко происходит в рамках той цены, которая была заявлена изначально. Агент по недвижимости выполняет роль переговорщика, который сокращает разрыв между ценовыми границами спроса и предложения. Собственник и покупатель могут найти друг друга на досках объявлений, но договориться между собой без посторонней помощи получается крайне редко.

Григорий Аветов, руководитель Школы бизнеса «Синергия», считает, что нашей профессии не станет в ближайшее время. Я с этим утверждением в корне не согласен, и теперь вы знаете почему. Готов даже заключить с ним пари на этот счет, если кто-то из моих читателей знает его лично и сможет обеспечить нам встречу. Уверен, это был бы интересный опыт для всех трех сторон. Правду о том, что будет, не знает никто, но хотя бы будет весело, разве не для этого мы живем?

Как начать много продавать?

Итак, предположим, что вы пришли в риелторскую компанию, прошли обучение и вышли к реальным клиентам. Дочитав до этого момента, вы узнали часть моей философии, прочитали о правилах работы в компании, о том, как можно учиться у лучших продавцов. Надеюсь, что вы разделяете мое мнение о будущем рынка недвижимости и строите планы относительно своей карьеры. Теперь вы задаетесь вопросом: «А как же продавать много?»

Свой ответ я изложил в двух последующих главах. В Главе 2 вы узнаете мои «12 правил первоклассного продавца недвижимости», которые я сопроводил историями из моей брокерской карьеры. А в Главе 3 «Большие усилия – большие продажи» я поделюсь с вами некоторыми дополнительными советами и «фишками» относительно способов увеличения ваших продаж, если вы уже совершаете сделки.

Давайте сразу определимся с вашими ожиданиями по поводу того, что будет и чего не будет дальше. В последующих главах вы не увидите пламенных и мотивационных речей типа: «Давай, ты сможешь!», «Поставь себе цель, а все остальное само произойдет!», ну и так далее. Я нормально отношусь к мотивационным спичам и даже с удовольствием попрыгал на тренинге Тони Роббинса, но здесь этого не будет, потому что на самом деле это мало чем бы вам помогло. Вместо этого я расскажу об ошибках, которые допустил, и передам ценные знания, полученные во время работы агентом по недвижимости. Прикладные знания, между прочим, а не голую теорию.

Все, что написано в этой книге, – это лишь мой опыт. Я не знаю всей правды и даже ее половины. Могу лишь сказать, что мои знания помогли сотням агентов продавать больше, но, пока вы описанный мною опыт не примените, это будут просто слова из книги. Хочу напомнить, что за свою карьеру я лично провел более двухсот сделок, продал недвижимости более чем на четыреста миллионов рублей (в основном я работал с жилыми объектами со средней стоимостью около двух миллионов рублей) и установил рекорд в 27 проведенных сделок за один месяц.

Мне кажется, что я знаю, как продавать много. Вопрос, готовы ли вы заплатить ту цену, которая от вас потребуется, чтобы стать таким же крутым продавцом, а быть может, и лучше? Ответ знаете только вы. А я предлагаю вам перейти к следующей главе и изучить мои правила продаж. Уверен, вам будет интересно.