Текст бизнес-книги "Технология проектных продаж. Инструмент для менеджеров и руководителей по сложным проектным продажам B2B"

Автор книги: Михаил Голубев

Раздел: О бизнесе популярно, Бизнес-книги

Технология проектных продаж
Инструмент для менеджеров и руководителей по сложным проектным продажам B2B
Михаил Голубев

© Михаил Голубев, 2019

ISBN 978-5-4496-5902-6

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Управляете ли Вы продажами?

К сожалению, по факту, многие руководители отделов продаж и коммерческие директора не управляют продажами и прибылью… …Они тратят свое время не на аналитику и выявление точек роста, а на поиск обоснований «трудной ситуации» себе и собственнику которая происходит сама по себе…

И уж тем более менеджеры – не ведут клиента к следующему шагу, не делают активных попыток сократить цикл продажи, не делают попыток удержания сделки без скидки, а просто «плывут по течению» по принципу «как получается».

…И не потому что не хотят, и не потому что мотивация плохая, а чаще, потому что просто не знают как.

…А в это время продажи «случаются как-то сами», и почему-то не растут…

Управляете ли Вы продажами?

Можете ли Вы увеличить продажи, скажем, на 30%?

За какой срок? За счет чего?

На какие элементы внутренних бизнес-процессов продажи Вы будете влиять?

Что Вы уже сделали для того, чтобы стало иначе? И тут, по сути, есть всего 4 варианта ответа:

– Делал, но не получилось. Ок. Тогда в чем причина и как ее устранить.

– Делал, и получилось. Отлично. Тогда что нужно чтобы это повторить?

– Не делал, не приступал. Хорошо, есть что-то что мешает?

– Делаю, в процессе. Прекрасно, что сделано, что осталось, какие риски?

Эта книга содержит приемы и модели, которые Вы можете использовать сразу в процессе прочтения. И это не потребует дополнительных усилий.

Эта книга о реалиях – без галстуков. Она содержит инструменты и работающие модели, которые приводят к сделкам в условиях сегодняшнего дня.

Проектные продажи -это больше чем просто продажи. Это подход, реализованный в навыках. Без фантазий и книжных «истин». Это целенаправленное создание и удержание условий, в которых Ваш потенциальный партнер (клиент) не может или не хочет быть с кем-то кроме Вас. Как это? А вот как: если Вы используете проектный подход – то Вы вне конкуренции. Вас не отжимают по цене. Вам доверяют. И Вас выбирают уже до того как возникает такая необходимость.

Проектные продажи – это создание условий, при которых Ваш клиент не хочет или не может покупать у кого-то другого. Только у Вас.

Это когда продажа происходит задолго до факта самой сделки. И это может быть продажа инжиниринговой услуги; продажа товаров, материалов; Продажа сложных интеллектуальных услуг; Оптовые поставки на длительные сроки; Продажи услуг IT; Продажи через построение сети дилеров; Продажи крупным компаниям; Продажи мелким компаниям, которые используют Ваш товар, услугу в составе своих работ; Продажи через конкурсы и тендеры; Запуск своего бизнеса на реальных товарах или услугах; и даже продажи личных услуг, например, услуг риелтора; и другие.

На протяжении почти 18 лет я занимаюсь проектными продажами и запуском новых продуктов и услуг с 0. Если быть точным, то с декабря 1999 года. И на своей шкуре пришел к тому, что наибольший результат приносит так называемый «проектный подход». Это когда согласие и договоренности партнеров (покупателя и продавца) достигаются задолго до факта самой сделки.

Задача книги – стать для Вас полезным проводником при внедрении проектного подхода и проектных продажах. Чтобы Вы сами или Ваши сотрудники применяли то, что работает быстрее и эффективнее в реальных условиях российского бизнеса.

В книге представлен мой реальный опыт и опыт моих клиентов и партнеров. Экспертные продажи. Продажи на ранних этапах. Технологии проектных продаж.

Подписывайтесь на нашу рассылку. В ней найдете живые кейсы и решения: https://vk.com/app5898182_-173715352#u=265929

Группа ВК: https://vk.com/prosale2

Проектные продажи – сейчас: 9 ситуаций

– Ваши продажи падают. Но рынок не уменьшается. Просто клиенты идут к тем, кто им ближе. И пока еще это не Вы.

– Дешевле обучить Ваших имеющихся менеджеров технологиям проектных продаж, чем нанимать дополнительный штат дорогостоящих специалистов. Обучить имеющихся менеджеров или инженеров, можно с нашей помощью. Мы как раз этим и занимаемся: обучаем прямо в полях. Доводим до сделок.

– Сейчас в рост идут те, кто использует и начинает адаптировать технологии проектных продаж под свою нишу. Хотите – мы поможем. Потому что Технологии проектных продаж позволяют осуществлять продажи до факта самой сделки. Договоренности достигаются заранее, без «шума», а саму сделку остается оформить как нормативный акт. В то время, как многие другие пытаются продать что-то на этапе «технического» оформления сделки, объявления тендера и т.д., когда все договоренности по сделки уже достигнуты без них.

– Некоторые приемы технологии проектных продаж позволяют «проникнуть» в сделку и даже на этапе «имеющихся договоренностей».

Обучайте сотрудников и обучайтесь сами технологиям проектных продаж. Это не просто способ роста на 30—250%, а уже необходимость для удержания на рынке:

– Навыки активных продаж: где и кого искать, чтобы из 10 звонков было 10 сделок.

– Коммуникация и умение убеждать на каждом этапе. Быстро определять и применять «веские причины», по которым ваш потенциальный клиент не сможет или не захочет работать с кем-то другим.

– Навыки ведения переговоров на высоком уровне. Как вести встречи на понятном собеседнику языке, чтобы вас не воспринимали «пустышкой».

– Навыки проведения презентаций: кому и что презентовать.

Можете написать нам в сообщения группы и мы пришлем Вам кейсы по Вашей ситуации и нише.

Проектные продажи – это больше чем просто продажи. Это подход. Это целенаправленное создание и удержание условий, в которых Ваш потенциальный партнер (клиент) не может или не хочет работать с кем-то кроме Вас.

Ситуация 1. Вы понимаете, что уже пора внедрять проектный подход, и думаете о том, как это делать. Вы собственник или коммерческий директор? – Вы понимаете, что дальнейшее развитие компании невозможно без внедрения проектных продаж. Это дает уверенность и возможность долгосрочного планирования.

Ситуация 2. Вы чувствуете, что не можете конкурировать по цене с более крупными компаниями. Вы руководитель региональной компании? – навыки менеджеров по продажам в сфере проектных продаж (на ранних этапах) обеспечивают закрепление на рынке вопреки экспансии федералов.

Ситуация 3. Если Вы менеджер и хотите реально влиять на рост своих доходов. Вы менеджер? – навыки проектных продаж и реальный опыт во время прохождения курса дадут Вам возможность получить престижную работу менеджером проектных продаж в крупной компании. Уже более 1800 вакансий только на hh, ищут, но не могут найти. Станете профессионалом с опытом. Выполняя задания курса, ведущие к сделкам, Вы станете лучшим менеджером в компании, и под Вашу экспертность создадут отдел проектных продаж, который возглавите Вы, и который обеспечит до 100% оборота компании.

Ситуация 4. Когда хороший HR не просто оформляет документы, а думает о росте компании. Вы HR? – предложите вашему руководству обучить менеджеров компании по курсу «Технологии проектных продаж». Вы не только выполните ваши функциональные обязанности, но и принесете вклад в развитие компании, потому как рост продаж, благодаря Вашему выбору составит от 30 до 250%. А действительно успешный HR с реализованным кейсом – редкость и ценность на рынке труда. Мысль понятна?). Планирование своей карьеры – это тоже своего рода «проектная продажа на ранних этапах».

Ситуация 5. Вы ИП и бизнес не растет, а падает, клиенты уходят. Вы собственник небольшого бизнеса до 500 тр./мес.? – «Технология проектных продаж», своими ежедневными задачами и Вашими личными действиями, пошагово, приведет Вас к удвоению доходов, запуску новых направлений и надежности финансовых потоков.

Ситуация 6. Когда «докрутка» своих менеджеров дешевле чем найм новых. Вы руководитель компании? – обучить существующих менеджеров проектным продажам дешевле, чем искать и нанимать дорогостоящих.

Ситуация 7. У Вас крутые спецы, все знают по технике, но не умеют удержать внимание клиентов. У Вас продавцы инженеры – обучение технологии проектных продаж даст Вам рост продаж имеющимися ресурсами.

Ситуация 8. Собираетесь вывести на рынок новый продукт или услугу. Вы выводите на рынок новый продукт или услугу? – обеспечите объем продаж уже до старта. На ранних этапах.

Ситуация 9. А что будет если мы обучим сотрудников, а они уволятся? Вы коммерческий директор? – вложив сумму на уровне одной-двух месячных з/п менеджера, эти менеджеры принесут Вам как минимум 2 дополнительные сделки с маржинальностью каждой в 3 – 50 раз превышающей вложения. И повторит это несколько раз в год. Обучив остальных менеджеров и/или инженеров Вы удесятерите экономический эффект.

«А что будет если мы обучим сотрудников, а они уволятся?»

А что будет если вы их не будете обучать, а они не уволятся? :) А если серьезно, каковы предпосылки для их увольнения, если у вас адекватная компания?

Еще 3 ситуации в которых технологии проектных продаж помогут Вам

Менеджеры не ищут новых клиентов. Работают на входящих. не продают, и вынуждены отжиматься по цене перед закупщиками.

В 80% случаев – не потому что не хотят, а потому что не знают что делать и как. Хорошие продажники уходят к конкурентам.

«Неожиданно» срываются сделки

Нет информации о том, что происходит у клиента. Менеджеры не дают полной информации о положении дел, недостаточная отчетность. Не достаточно мониторится ситуация внутри компании клиента.

Тренинги были – а результата нет

Нет отработки на реальных сделках, менеджер не понимает, как именно применить полученную информацию и в какой момент. Да, Вы правы. В основном все тренинги имеют – только мотивационный эффект и только на пару недель. Что мы сделали: мы добавили сразу внедрение. Это позволяет зафиксировать новую информацию на уровне моделей поведения, на уровне действий, которые сам участник тренинга видит эффективными. Мы сняли проблему «Знаем, но не делаем».

И эта книга раскроет некоторые моменты, которые сможете внедрить буквально во время прочтения.

Тренинги по проектным продажам B2B

Программа тренинга №1

Корпоративный тренинг по продажам – это всегда индивидуальная разработка под конкретного клиента. В отличие от открытых тренингов, корпоративные программы готовятся специально для вашей компании, с учетом ваших целей, задач, требований, специфики и уровня подготовки сотрудников.

Ниже мы приводим программу 2-х дневного корпоративного тренинга по продажам, для компании осуществляющей b2b-продажи.

Эта программа является примером

Для вашей компании программа тренинга может быть составлена индивидуально, с учетом специфических особенностей компании и отрасли. Корпоративный тренинг по продажам может быть проведен как в Москве, так и с выездом в любой город.

В результате этого тренинга вы:

– Сможете отобрать клиентов у ваших конкурентов.

– Научитесь вести продажи так, чтобы клиент сам себе продал ваш продукт и вашу компанию.

– Научитесь продавать так, чтобы у клиентов не возникало возражений (а если они все-таки возникнут, то вы сможете убедительно на них ответить).

– Сможете продавать без скидок и по ценам выше, чем у ваших конкурентов.

– Сможете отобрать клиентов у ваших конкурентов.

– Научитесь вести продажи так, чтобы клиент сам себе продал ваш продукт и вашу компанию.

– Научитесь продавать так, чтобы у клиентов не возникало возражений (а если они все-таки возникнут, то вы сможете убедительно на них ответить).

– Сможете продавать без скидок и по ценам выше, чем у ваших конкурентов.

Разделы тренинга: День 1.

Почему одни продают много и успешно, а другие мало?

В каждой компании есть продавцы, которые продают больше, лучше, успешнее, чем остальные, что же их отличает от всех остальных середнячков? И как стать лучшим? Об этом – в первой части нашего тренинга по продажам. Вы узнаете секреты настоящих чемпионов продаж.

– Мир меняется: как расти в условиях современных рыночных тенденций.

– Уровни продаж: транзакционные, консультационные, стратегические.

– Как стать для клиента единственно правильным выбором.

– Как показать клиенту, что ты эксперт.

– Если все у всех конкурентов одинаково (услуги, качество, цены) – кого выберет клиент в итоге?

– Как люди на самом деле принимают решения о покупке.

– Анатомия процесса продаж.

– Продажа через обучение клиента.

– Что на самом деле люди покупают.

– Личные и профессиональные качества успешного менеджера по продажам и как их развивать.

– 5 ролей менеджера по продажам: решатель проблем, ментор, сторонник клиента, прогнозист, эксперт.

Повышение эффективности продаж

Принятие решений и критерии выбора. В этом блоке мы поговорим о том, как работать с группой принятия решений и влиять на их критерии выбора.

– Продажи первым лицам компании – особенности поведения менеджера по продажам при общении с Топами.

– Этапы, через которые проходит клиент, принимая решение о покупке.

– Работа с группой принятия решений.

– Критерии выбора клиента, каким образом на них можно влиять: как показать клиенту что цена далеко не самый главный параметр.

– Работа с клиентом, подверженным влиянию конкурентов.

– Подача конкурентных преимуществ компании в сравнении с конкурентами.

– Управление ожиданиями клиентов.

– Досье на стратегически важного клиента.

Техники активных продаж

Вы научитесь выходить на нужные вам компании, узнаете как и что говорить людям в этих компаниях, чтобы они стали именно вашими клиентами. Как и что сказать руководителю компании потенциального клиента, чтобы он захотел с вами встретиться.

– Для чего нужно заниматься активными продажами, почему нельзя надеяться только на рекламу и входящих клиентов.

– Составляем список клиентов вашей мечты.

– Продумываем стратегию входа в каждую из нужных нам компаний.

– Узнаем, кто именно нам нужен в компании клиента.

– Проводим первый разговор с нужным нам человеком и заинтересовываем его.

– «Добиваем» клиента, который ни в какую не хочет встречаться, с помощью секретной техники.

– Договариваемся о личной встрече или о последующих шагах. Берем обязательства от клиента.

– Знакомство на конференциях, мероприятиях, нетворкинг, знакомства по рекомендации.