Текст бизнес-книги "Как из продавца сделать крутого продажника. Пошаговое руководство"

Автор книги: Михаил Сорокин

Раздел: О бизнесе популярно, Бизнес-книги

23 вопроса для собеседования с продавцом

1. Какие ваши цели на один год?

2. Расскажите критерии постановки цели.

3. В каких соревнованиях принимали участие за этот год?

4. Какие книги по продажам и влиянию на людей прочли?

5. Что из них внедрили в работу?

6. Какое ваше хобби?

7. Расскажите, как влияете на клиента?

8. Дайте определение слову «продажи».

9. Какие этапы продаж знаете?

10. На собрании руководитель раскритиковал презентацию, которую вы вели для клиента. Ваши действия?

11. Если бы вам нужно было выбрать другой род деятельности, что бы выбрали?

12. Вам клиент задает вопрос, на который вы сейчас не можете ответить. Ваши действия. В каких источниках вы будете искать ответ?

13. Вспомните тренинг, который вы посетили недавно? После того как побывали на тренинге (пусть кандидат приведет пример любого тренинга, который посетил), что для вас было наиболее интересно и ценно?

14. Чему вы научились за последний год?

15. Что такое в вашем понимании «здоровая конкуренция»? Как вы относитесь к конкуренции? Были ли вы когда-либо лучшим менеджером отдела?

16. С какими трудностями сталкивались на предыдущей работе? Как вы их решали?

17. Что в вашей работе нравится вам меньше всего?

18. Как сочетаются ваши представления об идеальной работе с тем, что мы предлагаем?

19. Какими своими достижениями вы гордитесь (учеба, спорт, музыка, удачные проекты)?

20. Как вы учились в университете и как сдавали сессии?

21. Что вам больше всего нравится в продажах?

22. Продайте мне ручку (баян, это сразу показывает уровень продавца).

23. Номера трех людей, кому я могу позвонить и взять рекомендацию.

Поясню важность некоторых вопросов.

Вопросы, касающиеся целей, важны критически. Потому что продажи – всегда постановка цели и ее достижение. Если человек не привык для себя ставить цели, то не будет их ставить и у вас. Конечно, ставить цели сотрудникам – задача руководителя, но свои мозги продавцу в голову не вставите. А это значит, что привычки все равно будут сильнее и определят то, чем он будет заниматься, как будет мыслить, когда вы не стоите над ним. Поэтому базовые привычки человека надо определять до его начала работы у вас.

Такая же история с соревнованиями. Если их нет у человека за пределами работы и у него атрофировано это чувство, то он не будет соревноваться в работе с коллегами, а соревнования в отделе продаж критически необходимы для постоянного драйва и достижения новых результатов.

Важно узнавать то, что связано с самостоятельным обучением, которое человек сам для себя обеспечивает без пинков и требований. Поэтому, если прочитанных книг по продажам нет и никаких тренингов продавец не посещал сам, такой человек не нужен. У него нет страстного желания становиться профессиональнее и эффективнее. Тем более если ничего из изученного он не внедрил в жизнь.

Хобби и увлечения говорят о количестве энергии. Чем человек обладает меньшей энергией, тем меньше увлекается чем-то, кроме работы. Ему бы сохранить то небольшое количество, чтобы на выживание хватило. Если же у него энергии достаточно или даже много, а вам нужны энергичные люди, чтобы взаимодействовать постоянно с клиентами, соревноваться и выполнять планы продаж, то у такого человека будет масса интересов и увлечений. Нанимайте людей с высоким уровнем энергии.

Когда вы узнаете, какой смысл человек вкладывает в само определение слова «продажи», сразу сможете оценить и отношение к этому процессу. Что это для него – обмен или взаимовыгодный обмен? Механические действия или же долгосрочные отношения? Если второе, то он будет создавать повторные продажи, чтобы эти отношения продолжать.