Текст бизнес-книги "Система снежного кома. Как побеждать в бизнесе и превращать клиентов в своих преданных фанатов"

Автор книги: Мо Баннелл

Раздел: Зарубежная деловая литература, Бизнес-книги

Один из ключевых моментов Системы снежного кома состоит в постоянном стремлении к поставленной цели. Я сам всегда определяю для себя цели, а также использую все остальные инструменты, которым обучаю других. Год назад я поставил себе новую профессиональную цель. Она звучит как «написать книгу, описывающую нашу систему, чтобы сделать ее доступной для всех и каждого». Как видите, эту цель можно считать достигнутой.

Многие считают, что искусству продавать научиться невозможно. Вы или имеете этот талант, или нет. Мой опыт доказывает, что это не так. Вы можете этому научиться. Нужно лишь освоить набор новых поведенческих стереотипов. Считайте, что продажа – это ремесло, которое можно выучить и осознанно практиковать. Раз вы освоили свою профессию, то и это вам по силам.

В BIG мы помогаем специалистам из разных областей привлекать новых клиентов. К нам обращаются и общительные люди, и интроверты, работники небольших консалтинговых фирм и огромных корпораций. Мне ужасно нравится, когда остерегающиеся продаж люди вдруг открывают для себя всю их прелесть. Будь вы представитель посреднической фирмы, фрилансер, профессиональный продавец или просто подрабатываете, предлагаемые здесь навыки помогут добиться уверенного успеха в вашем деле.

Используемый в книге подход эффективен и практичен, его легко применять в каждодневной работе. Когда вы включите эти инструменты в свой арсенал, они станут вашей второй натурой.

Истинная прелесть Системы снежного кома в том, что клиенты будут настолько довольны, что начнут говорить о вас всем, кто захочет слушать. Они будут бесплатно вас рекламировать, причем намного лучше, чем вы могли бы сами. Вам не придется из последних сил толкать бизнес в гору: вы увидите, что он летит сам, разрастаясь как снежный ком. За годы наша система помогла построить и поддерживать бизнес тысячам специалистов из сотен организаций. Так насколько большим вы хотите видеть свой снежный ком?

Глава 1
Мыслите широко, начинайте с малого, развивайтесь

Мастерами становятся, а не рождаются.

Андерс Эрикссон, «Создание мастера»

(The Making of an Expert)

Система снежного кома содержит стратегии, инструменты и тактики, которые дополняют друг друга и составляют единую взаимосвязанную систему. Это не просто набор советов по работе с клиентами – это машина для развития бизнеса. Когда все части будут на местах, система сама обеспечит прогресс, от вас только потребуется поддерживать ее в рабочем состоянии.

Эффективное развитие бизнеса (РБ) требует небольших, но регулярных временных затрат. Чтобы извлечь максимальную пользу, вначале нужно приложить дополнительные усилия, чтобы все было отлажено и шло как по маслу. Нам всем приходится уделять внимание очень многим вещам, так что трудно выделить время на рост и развитие. Успешная система РБ требует выработки определенных привычек. Привычки выполняются автоматически и не требуют силы воли и внимания, поэтому не будут отвлекать от текущих задач.

Исследуя психологическую инерцию, Сеппо Изо-Ахола и Чарльз Дотсон[4]4
  Сеппо Изо-Ахола, Чарльз Дотсон – сотрудники кафедры кинезиологии Мэрилендского университета, США. – Прим. ред.


[Закрыть] обнаружили, что для выработки новых привычек намного полезнее заниматься понемногу каждый день, чем прилагать большие усилия раз в неделю. Они считают, что небольшие победы создают ощущение психологической инерции, подобно тому, что может ощущать спортивная команда на поле: все идет по-нашему. И это прекрасно. Выработайте собственную психологическую инерцию, выполняя мелкие действия в течение длительного времени, и вы тоже это почувствуете. С каждым разом вы будете выполнять привычное действие со все большим удовольствием. Выработав нужную привычку, вы сможете позже развивать ее дальше в желаемом направлении.

Пришло время начать изучение Системы снежного кома. Как сказал один из участников моего тренинга: «Мыслите широко, начинайте с малого, развивайтесь».

Почему

Возьмите чистый лист бумаги и несколькими словами опишите, почему вы хотите научиться развитию бизнеса.

Некоторые наши учащиеся сначала написали, что хотят «больше зарабатывать». Но это недостаточно конкретизировано. Я всегда прошу их немного уточнить. Зачем именно нужны деньги? Отправить детей в колледж? Пораньше выйти на пенсию? Купить этот прекрасный особняк? Будьте точны и конкретны. Будьте честны.

Некоторые хотят подняться в статусе. Когда человек возглавляет работу с клиентами, мастерство РБ приобретает первостепенную важность. А иногда определяет карьерный рост.

Какой бы ни была ваша цель, определите ее сейчас. Затем в одно предложение объясните, почему стоит приложить усилия. Чем более личными окажутся ваши причины, тем выше вероятность того, что вы освоите систему. Уметь хорошо продавать свой опыт – это мастерство, причем непростое. Делать правильные вещи бывает сложно. Понимание причин, побудивших вас осознанно развивать навык, поможет в трудную минуту.

Так почему вы решили за это взяться?

Кто

Возьмите еще один чистый лист и напишите с левой стороны имена семи самых важных людей в вашей области, способных повлиять на развитие вашего бизнеса. Это могут быть актуальные клиенты, какие-то ключевые игроки, с которыми вы хотели бы познакомиться, или участники партнерских программ. Не поддавайтесь соблазну сфокусироваться на тех, с кем уже общаетесь. Лучше перечислите тех, с кем вам следовало бы общаться в первую очередь.

И кто эти семь человек, наиболее важных для развития вашего бизнеса?

Что

Давайте подготовимся к действиям. Напротив каждого имени запишите первое необходимое действие – первый шаг, который необходимо предпринять, чтобы чем-то услужить этим людям. Думайте о выгоде для них. Это может быть знакомство с кем-то нужным для них или какая-то интересная для них статья. Возможно, кого-то стоит пригласить на обед, чтобы обсудить, как вы можете помочь решить стоящую перед ним проблему. Используйте воображение. Что может их заинтересовать?

Каждое действие должно быть конкретным – что-то, что вы можете сделать за короткое время и в полной мере контролируете. Если что-то выглядит не короткой задачей, а длительным проектом, разбейте его на короткие шаги и запишите первый шаг в виде конкретного действия.

Вместо «укреплять связи с Дженнифер» (слишком широко) или даже «организовать обед с Дженнифер» (слишком неопределенно) напишите: «Послать Дженнифер электронное письмо с предложением встретиться и обсудить ее задачи и как я могу помочь их решить». Как бы вы ни были заняты, всегда можно выделить на это пару минут.

Теперь обведите три самых важных и ценных действия в списке. Только три. Это будут ваши Самые Важные Задачи (СВЗ) на эту неделю.

Когда

Мы обнаружили, что деловые люди, которые у нас учились, с большей вероятностью выполняют дела, если для них намечены определенные сроки. Но большинство не планируют дел по развитию бизнеса, а действуют в этом отношении спонтанно, когда ощущают вдохновение. Но вы же не станете работать подобным образом над важным проектом? А в длительной перспективе развитие бизнеса и есть самый важный проект.

Хотите повысить свою эффективность? Запишите прямо сейчас СВЗ в календарь. Отведите на каждую задачу необходимое время или объедините их в одну сессию – как вам удобнее.

Теперь запланируйте в конце недели время, чтобы оценить результаты выполнения трех поставленных задач и назначить очередные СВЗ на следующую неделю. В конце каждой недели отмечайте уровень успеха. Сколько задач удалось решить на этой неделе? Если все три – прекрасно! Одну или две не успели? Вообще ничего не сделали? Переориентируйтесь. Вы можете наверстать на следующей неделе. Даже если не делать ничего другого в этом направлении, привычка выбирать и выполнять три важные задачи по развитию бизнеса каждую неделю позволит непрерывно расти.

Для еженедельных самоотчетов достаточно получаса. Это можно проделывать дома воскресным вечером, чтобы вас ничего не отвлекало, и начинать неделю с хорошим планом. А можно и днем в пятницу. Все зависит от вашего графика и рабочего места.

Когда вы выработаете привычку каждую неделю планировать работу по РБ, то будете удивляться, как без этого обходились.

Где и как

Надеюсь, предложенные до сих пор шаги выглядят вполне выполнимыми – может, вам даже не терпится их попробовать. Но возможно, ваш внутренний циник уже ворчит, что вряд ли вы продержитесь дольше недели. Психологическая инерция крайне важна для успеха, и давайте поговорим о том, как нужно работать.

Одна испытанная техника выработки привычек состоит в том, чтобы делать одно и то же в одном и том же месте в одно и то же время. Где вы собираетесь анализировать недельные результаты? Это легко делать на работе, но возможно, вы предпочтете домашний кабинет или решите заниматься этим по дороге на работу. Это может быть хорошая идея, особенно если на работе слишком шумно или вас постоянно отвлекают.

Важно быть последовательным и позаботиться, чтобы под рукой были все необходимые материалы. Если вы работаете с ручкой и бумагой, вам потребуется блокнот, календарь и т. д. Если вы работаете на ноутбуке, убедитесь, что все контакты, календарь и прочее синхронизированы должным образом, чтобы не приходилось пользоваться опасным публичным Wi-Fi.

Люди планируют дела по-разному: кто-то использует для этого специальные программы, кто-то обклеивает монитор стикерами. Что бы вы ни предпочитали, отслеживайте работу по РБ отдельно от каждодневных дел. Поставьте отдельное приложение, создайте отдельный проект в используемом приложении, заведите отдельный блокнот или используйте стикеры другого цвета.

Мои рекомендации по приложениям можно посмотреть на https://mobunnell.com/apps/ Главное – не утонуть в деталях. Самые лучшие специалисты по развитию бизнеса используют лишь ручку и бумагу.

Примечание: когда я обозначаю какую-то карточку или таблицу жирным шрифтом, значит, ее можно бесплатно скачать на https://mobunnell.com/worksheets/ Не следует этим пренебрегать! Эти материалы созданы, чтобы помочь вам освоить систему. И хотя я старался, чтобы их было легко воссоздать, вы наверняка упустите какие-то нюансы, если не посмотрите на оригинал. Даже если решите все делать самостоятельно на бумаге или в любимом приложении, посмотрите сначала на оригинал.

Хорошо, отдав должное рабочим таблицам, я признаю, что они подходят не всем. А может, у вас сейчас нет доступа в интернет. Не беда: продолжайте читать. Мы сделали все возможное, чтобы было легко работать с самыми простыми инструментами – ручкой и бумагой. Вы всегда можете скачать все необходимое позже.

Что бы вы ни предпочли, держите все материалы, относящиеся к Системе снежного кома, в одном месте. Я хочу, чтобы вы могли быстро начать работать и быстро увидели результат. Я хочу, чтобы вы «попались на крючок». Именно так я и работаю. Люди, приходящие на тренинг, много зарабатывают, и их время стоит дорого. (Ваше ведь тоже?) Мы работаем с реальными целями и реальными цифрами, чтобы каждый возвращался в кабинет, готовый воплощать наработки в жизнь.

Но прежде чем начинать ваше личное стратегическое планирование, необходимо коснуться еще одной темы: секретной науки о том, как люди мыслят. Мы все мыслим по-разному, и лишь около 3 % людей могут похвастать гармоничным мышлением. А это значит, что без стратегического планирования оставшиеся 97 % наверняка упустят что-то важное.

Нам необходимо использовать все нервные клетки. Обучение этому изменило весь мой подход к развитию бизнеса и ко всему, что я делаю.

Концепция целостного мозга

Ядро Системы снежного кома – люди. Чтобы понять людей, необходимо понять, как они мыслят, а точнее, как они предпочитают мыслить. Кого в этом плане наиболее важно понять? Себя! Поэтому данный раздел расположен в начале книги. Мы используем его, чтобы оптимизировать ваш личный стратегический план, сделав его сбалансированным. Мы будем использовать его в течение всей книги при работе над всеми аспектами. Это фундаментально важно.

Нед Геррманн в 1980-х работал в General Electric, где разработал «инструмент Геррманна» по определению доминанты мозга (Herrmann Brain Dominance Instrument, далее HBDI). Это инструмент оценки, основанный на исследованиях мышления и мозга. Я полагаюсь на него в общении со всеми клиентами и в большинстве своих методик. Для развития и укрепления связей это просто незаменимо, а для меня с освоением этого инструмента изменилось все.

Бывало, что вы хотели вызвать у кого-то интерес к новому проекту, но наталкивались на глухую стену? Помните, когда последний раз вы отправляли электронное письмо или делали презентацию, которые обычно вызывали интерес даже у самых скептически настроенных слушателей, но по какой-то непонятной причине к вам оставались глухи? Это так разочаровывает.

Когда подобное случается, мы обычно сосредотачиваемся на содержании послания. Но проблемы с общением обычно касаются не содержания, а того, как вы его преподносите. Часто бывает, что ваши слова просто не заточены под данную аудиторию, под то, как люди предпочли бы услышать и усвоить материал. У меня так частенько бывало, когда я работал специалистом по продажам. Подобно вам, я списывал провалы на какие-то личностные особенности или неудачно выбранную комнату для переговоров. Затем я узнал о концепции целостного мозга и HBDI, которая позволяет оценить, как человек предпочитает общаться, учиться и решать проблемы. Важно: речь идет не об оценке способностей, а об оценке предпочтений.

Что мне нравится в этой модели, это то, что она основана на серьезных научных работах. В ее разработке использовали результаты широких исследований нобелевских лауреатов в области нейронаук, а также собственные результаты Неда Геррманна в Беркли. С момента начальной формулировки теория была многократно проверена и улучшена.

Сила этого подхода в том, что он одновременно является метафорой, описывающей работу мозга. Акцент делается на целом мозге в противоположность упрощенному разделению на полушария, которое вы часто встречали.

Вот эта модель.

Квадрант «А» связан с аналитическим мышлением

Такие люди склонны принимать решения на основе логики и фактов. Они взвешивают риск и пользу, как статистик высчитывает вероятность события или адвокат формулирует точный юридический аргумент. Эти люди думают о сути вопроса, их волнует вопрос «что?». Они с большой вероятностью посчитают встречу удачной, если будет согласован бюджет и четко очерчены цели. Да, и если будет предложена дешевая закуска.

Квадрант «В» связан с практическим мышлением

Эти люди склонны ориентироваться на процедуру и детализированный подход. Если в голове у «аналитиков» работает калькулятор, то у «практиков» там график Ганта. Вы знаете таких людей. Например, вы скажете: «Похоже, нам нужно запланировать встречу», и они ответят: «Точно. Но на следующей неделе не получится, потому что Боб будет в Лос-Анджелесе, а Бетси в отпуске. Через неделю можно, но конференц-зал будет занят до понедельника». Люди с практическим складом ума беспокоятся о том «как?» и «когда?». Для них встреча будет успешной, если обсуждался график работы, конкретные шаги для достижения цели, ресурсы, политика и вопросы обеспечения качества. Им необходимо составить список и отмечать сделанное. Давайте работать!

Квадрант «С» отвечает за межличностные взаимоотношения

Такие люди склонны к интуиции, они проявляют чуткость и в решениях учитывают точку зрения других людей. Они умеют формулировать мысли так, чтобы их поняли. Они понимают других. Их волнует вопрос «кто?». Эти люди посчитают встречу успешной, если все участники выразили свою точку зрения и получили удовольствие от общения: «Джим, я смотрю, у тебя кончился чай. Может, принести тебе еще? “Зеленый дракон”, да? Что-то ты замолчал. Что ты думаешь о предложении Джейн?»

Квадрант «D» связан с эмпирическим мышлением

Люди, у которых доминирует этот квадрант, подходят к решению вопросов творчески. Их волнует вопрос «зачем?». Им нравится синтезировать понятия, выделять важные темы и генерировать новые идеи. Для них встреча будет успешной, если была составлена общая картина, общее видение и решение. «Давайте начнем с того, что пересмотрим наш десятилетний план, а затем устроим мозговой штурм. Можно писать прямо на полу, на стенах и на окнах!»

Задумайтесь на минуту о себе. Экспромтом, на основе того, как вы общаетесь, решаете проблемы и принимаете решения, как бы вы оценили собственные предпочтения для каждого квадранта? Помните, это предпочтения, а не способности. В каком из этих квадрантов вам наиболее комфортно? А что заставляет морщиться?

Данная модель – первое, что мы изучаем на нашем тренинге. Это важно, потому что большинство людей судят по себе и полагают, что покупатели думают так же. В результате они общаются тем способом, какой убедил бы их самих. А в чем альтернатива? Преподносить материал так, как его предпочитает получать аудитория.

Дочь Неда Геррманна Энн Геррманн-Неди занимает должность генерального директора Herrmann International и является ведущим мировым экспертом по этой модели. Я спросил ее о важности их методики для специалистов по продажам. Она ответила очень просто: «Решение о покупке прямо зависит от способа мышления покупателя. Важно также знать, как мыслите именно вы, чтобы должным образом подстроиться под клиента, – это облегчит процесс для вас обоих».

Я в восторге от мнения Энн. Лучше не скажешь.

Если вы научитесь определять стили мышления у себя и у других, то разовьете шестое чувство для общения и коллективной работы. Это магия концепции целостного мозга. Подумайте о развитии бизнеса. Мы будем обращаться к этой модели почти в каждой главе книги.

И последнее: обсуждаемую модель апробировали более 3 миллионов человек, и 95 % из них выявили у себя более одного предпочитаемого стиля мышления: два, три или даже все четыре. Почти все! Мышление – процесс сложный, и нужно избегать упрощенных утверждений типа: «Джим мыслит эмпирически». Возможно, Джим склоняется к этому стилю мышления, но, как показывает статистика, он наверняка имеет другие сильные предпочтения. А если нет, то наверняка выиграет, если выслушает другие точки зрения, именно потому, что сам их не учитывает.

Позже я покажу, как в общении с клиентами задействовать все четыре стиля мышления одновременно. Это будет своеобразной страховкой, потому что в комнате могут находиться разные люди. Задействование всех четырех стилей повышает шансы на успех.

Если вы хотите получить свой HBDI-профиль, зайдите на https://mobunnell.com/HBDI/. Хотя пройти тест желательно, книгу можно использовать и без этого. Важно понимать, как клиенты предпочитают думать, общаться и получать информацию. Это повысит ваши шансы на установление взаимопонимания. Модель целостного мозга ощутимо поможет во всех делах.

Теперь нужно подумать о вашем плане развития, учитывая обсужденные принципы. Лучше всего использовать все четыре стиля мышления – тогда вы не будете переоценивать или недооценивать разные аспекты. Такой подход к планированию наверняка будет для вас новым.

Персональное стратегическое планирование

Ранее вы записали причины, побуждающие вас учиться развитию бизнеса. Эти причины – ваши главные задачи, финальный результат, основная цель текущего проекта, ваша актуальная роль, даже карьера. Определение этих причин может невероятно мотивировать и вдохновлять, но останавливаться на этом не стоит. Чтобы преуспеть, нужно сделать шаг назад и подумать, как именно вы собираетесь достичь своих целей. Что будете делать день за днем, месяц за месяцем, год за годом. Все предлагаемые здесь методы бесполезны, если не будут поддержаны четкой и ясной стратегией. Так как же ее составить?

Хотя существует много разных определений понятия «стратегия», в отношении развития бизнеса я предпочитаю самое простое. Здесь данное понятие обозначает нисходящий план, помогающий попасть из исходной точки в желаемую. Именно на этом надо делать акцент.

Для начала нужно определить свою исходную точку. Возьмите карточку «Оценка текущего состояния» (Beginning State Scorecard). Помните: жирный шрифт означает, что карточку можно бесплатно скачать на https://mobunnell.com/worksheets/ и пройти 100-балльный тест по самооценке. Или просто подсчитайте баллы в блокноте. Если в данный момент скачать сложно, внизу предложена быстрая черновая версия, чтобы вы могли двигаться дальше.

Заполняя эту первую карточку, не беспокойтесь о полученных баллах. Не страшно, если получите всего 3 или 4. И не будьте перфекционистом (как и во всех частях Системы снежного кома), иначе будете двигаться слишком медленно. Нужно лишь получить примерное описание сегодняшнего состояния дел по РБ. Подумайте, как олимпийские арбитры присуждают баллы за артистизм ныряльщикам или гимнастам. Это субъективный аналитический подход к оценке выступления. Он идеален? Нет. Но количественная оценка помогает отслеживать и улучшать выполнение почти любой задачи. Это и есть наша цель: быстро проанализировать текущее состояние дел, чтобы можно было их улучшить.

Взаимоотношения

Успех в развитии бизнеса полностью зависит от установления и укрепления связей, так что давайте с этого и начнем. Оцените свои способности от 1 до 5 баллов по каждому пункту, максимальный суммарный балл будет 20.

• Я определил – и записал – ключевые характеристики своих идеальных клиентов? (От 1 до 5 баллов)

• Я использовал эти ключевые характеристики, чтобы определить организации, с которыми хотел бы установить связь? (От 1 до 5 баллов)

• Я знаю способ инвестировать ресурсы и помочь наиболее важным людям, которые могут помочь моему росту (клиенты, стратегические партнеры, влиятельные люди)? (От 1 до 5 баллов)