Текст бизнес-книги "Справочник франчайзи"

Автор книги: Наталия Уланова

Раздел: О бизнесе популярно, Бизнес-книги

Для чего создают франшизы

Это один из самых часто задаваемых нам вопросов. И в самом деле, если бизнес успешен, почему не создать филиал, зачем создавать франшизу? Ответ на этот вопрос очевиден для предпринимателя с опытом, но не очевиден для потенциального покупателя франшизы.

Начнем с того, что во всем мире франчайзинг считается безопасной формой ведения бизнеса. Наше законодательство – одно из лучших в мире в плане защиты прав сторон по договору коммерческой концессии. Благодаря этому все большее количество бизнесменов, имеющих «раскрученный» бизнес, обращается к работе с системой франчайзинга.

Допустим, у вас есть собственный успешный бизнес. Возможно, у вас уже есть несколько филиалов (представительств). Бизнес функционирует, сотрудники работают безупречно, все бизнес-процессы отлажены. Перед компанией встает вопрос: а что дальше? Бизнес готов к расширению, но традиционные методы вроде открытия филиалов уже не привлекают в связи с необходимостью больших финансовых вложений, длительного поиска высоковалифицированного, опытного и надежного рабочего и управленческого персонала, медленного развития филиала «с нуля». Да, в филиалах, несомненно, есть свои плюсы: вся прибыль идет владельцу сети, и он может лично контролировать оборот денежных средств и качество предоставляемых услуг через централизованную базу филиалов в Интернете.

Однако лучшим вариантом в сложившейся ситуации, способным принести компании хорошую прибыль, будет франчайзинг. Фактически франчайзинг – это развитие собственного бизнеса чужими руками с минимальными инвестиционными вложениями. Франчайзер продает разрешение на использование товарного знака и своих технологий другому человеку, и именно этот другой вкладывает собственные деньги в то, чтобы открыть магазин или производство, либо начинает бизнес по технологии франчайзера за свой счет, привлекает своих людей, фактически являясь инвестором, либо закупает у франчайзера его продукцию для реализации. Франчайзинг дает возможность выйти на региональный или федеральный уровень с минимальными затратами, ведь поиск помещения, покупка оборудования, найм и обучение сотрудников и другие хлопоты ложатся на плечи франчайзи. Естественно, что головная компания оказывает необходимую помощь и поддержку своим франчайзи в рамках договора коммерческой концессии, но все же весь груз забот ложится на плечи франчайзи.

В любом случае, для франчайзера подобная ситуация является выгодным приобретением: он получает не только оплату за передачу прав на использование своих ресурсов (как единовременную, так и ежемесячную), но и возможность максимально широкого присутствия в регионах, что является дополнительной рекламой для его бизнеса, повышает доверие потребителей и их спрос на товары и услуги. Чем больше точек открывает франчайзер, тем выше будет узнаваемость его бренда. Если в своем городе можно размножать бизнес путем открытия новых филиалов, то в регионах это гораздо проще осуществлять через франчайзинг.

Особенно прибыльной может стать торговая франшиза, при которой франчайзи торгует товарами франчайзера. Ведь понятно, что расширение рынка сбыта продукции через франчайзинг – это единственный путь развития франчайзера.

Таким образом, франчайзинг – это удобная модель развития бизнеса, независимо от того, реализует ли франчайзер свой товар через франчайзи, или зарабатывает на паушальных взносах и роялти, при этом продвигая свой бренд. Главное во франчайзинге – действующая и приносящая прибыль бизнес-модель, выгодная как для стороны франчайзера, так и для стороны франчайзи, который за определнную плату получает готовый, проверенный бизнес, позволяющий работать «в плюс» с самого первого дня.

Итак, подытожим плюсы франчайзинга для франчайзера:

– расширение рынка сбыта за счёт роста числа франчайзи;

– рост компании дает возможность работать с поставщиками на более выгодных условиях;

– повышение узнаваемости и цитируемости, трендовости бизнеса (торговой марки);

– рост общей стоимости компании;

– увеличение прибыли благодаря возрастанию объёмов продаж, а также благодаря отчислениям за использование бренда.

Краткий словарь терминов

В языке часто бывает так, что некоторые термины рождаются и умирают, даже не успев закрепиться, другие же прочно внедряются в определенную сферу нашей жизни и занимают в ней достаточно прочные позиции на длительный срок. Поэтому вполне возможно, что в своей деятельности вы столкнетесь с термином, которого нет в нашем словаре. Однако это не значит, что через некоторое время данный термин не появится на страницах нашего сборника, т.к. наши специалисты постоянно отслеживают терминологический состав бизнес-сферы и, возможно, однажды наш словарик пополнится теми понятиями, которые возникают и закрепляются в мире бизнеса с течением времени.

• Понятие франчайзинга •

Франчайзинг – система бизнес-отношений франчайзи и франчайзера. Франчайзер за определенное денежное вознаграждение передает франчайзи права на ведение и развитие предпринимательской деятельности по его бизнес-модели. Компания открывается и работает в соответствии с разработанной концепцией, по установленной схеме и с использование фирменных технологий франчайзера. Используя готовые бизнес-идеи, финансовую модель, корпоративные стандарты, франчайзи развивает бизнес под брендом франчайзера (хотя в случае с ноу-хау брендирование бизнеса не обязательно). При этом франчайзи ежемесячно выплачивает франчайзеру роялти.

Франшиза – это право использования торговой марки, технологий, знаний, секретов компании-франчайзера, которая уже прошла путь развития и имеет проверенные и эффективные знания и способы получения прибыли.

Франчайзер – это владелец торговой марки или ноу-хау, который продает свою франшизу (модель бизнеса).

Франчайзи – это компания или индивидуальный предприниматель, которые покупают право выступать на рынке под именем франчайзера или приобретают ноу-хау и работают под своей маркой, используя его бизнес-систему. В зависимости от сферы деятельности франчайзера передаются разные технологии и способы, необходимые для копирования бизнеса франчайзера. Франчайзи сам оплачивает затраты на создание своего бизнеса.

Франчайзи, как правило, осуществляет первоначальный взнос за помощь по созданию и открытию бизнеса, а также выплачивает ежемесячные взносы за право пользования брендом и бизнес-системой, за поддержку, обучение и консультации, предоставляемые франчайзером. В результате франчайзи в сравнительно короткие сроки налаживает успешный бизнес.

Субфранчайзинг представляет собой форму организации франчайзингового бизнеса, при которой главному франчайзи передаются особые права (порой исключительные), заключающиеся в возможности на установленной территории продавать франшизу третьим лицам, которых называют субфранчайзи.

Система франчайзинга – организационная структура в сфере франшизного бизнеса, которая состоит из компании—франшизодателя, возглавляющей структуру, и находящейся под ее контролем сети франшизных предприятий. Система франчайзинга включает в себя непосредственно саму франчайзинговую сеть, торговое (коммерческое) название франчайзера и/или товарный знак, и/или знак обслуживания, ноу-хау, методы осуществления бизнеса, методы работы, технологию, а также все виды прав на интеллектуальную собственность.

Франчайзинговый пакет – пакет документов и методологий, регламентирующий единые стандарты организации и работы предприятий франчайзинговой сети, а также комплекс обучающей и консультативной информации, направленной на грамотное развитие бизнеса по бизнес-модели франчайзера. Наличие франчайзингового пакета позволяет франчайзи работать достаточно эффективно даже при отсутствии предварительного опыта и знаний в соответствующей сфере бизнеса.

• Формы франчайзинга •

Классический франчайзинг. Означает передачу прав по ведению бизнеса одному лицу (на одно предприятие) с ограничением территории обслуживания.

Субфранчайзинг. При этой форме франчайзер передает субфранчайзеру большую часть своих прав на закрепленной территории, включая право открывать свои предприятия и продавать франшизы третьим лицам.

Мастер-франшиза. Очень близок к субфранчайзингу и используется, как правило, в деятельности крупных международных сетей (в качестве закрепленной территории обычно выступает целая страна или группа стран). В отличие от предыдущей формы, при которой среднему звену делегируется только часть прав и обязанностей головной компании, в этом случае предполагается полная и эксклюзивная передача полномочий франчайзера мастер-франчайзи. Мастер-франшиза – продажа эксклюзивных прав на развитие всей системы франчайзинга с возможностью продажи другим предпринимателям и предприятиям и на получение от них оплаты (роялти) на закрепленной территории. Как правило, мастер-франшиза продается на страну. Мастер-франчайзи уполномочен открывать свои торговые точки, а также может передавать права третьим лицам с предоставлением всего имеющегося спектра услуг, которые характерны для франчайзера. Исключительные полномочия, которыми наделен мастер-франчайзи, накладывает на него и немалую ответственность, что оговаривается в составляемом контракте.

• Виды франчайзинга •

Прямой. Франчайзер передаёт франчайзи право на свою торговую марку, предоставляет технологию ведения бизнеса и ноу-хау, контакты поставщиков, курс обучения франчайзи и его персонала, бренд-бук, помогает франчайзи при запуске бизнеса, просчитывает бизнес-план, дает рекомендации по открытию точки, закупке и установке оборудования. В процессе сотрудничества франчайзер контролирует бизнес франчайзи и оказывает ему всевозможную поддержку, а франчайзи отчитывается перед франчайзером по процессу ведения бизнеса. Франчайзи инвестирует свои денежные средства в организацию своего бизнеса: сам ищет место, арендует офис, нанимает персонал, делает ремонт помещения, закупает товар и т. д. При прямом франчайзинге основная прибыль принадлежит франчайзи (за вычетом роялти).

Обратный. Франчайзер передаёт права на ведение бизнеса под своим брендом, передает полный пакет документов, технлогию ведения бизнеса, проводит обучение, как и в случае прямого франчайзинга. При этом франчайзер обеспечивает франчайзи полным ассортиментом товаров согласно агентскому договору. Исключение составляет алкогольная продукция – она должна поставляться согласно договорам поставки. Агентское вознаграждение франчайзи получают по итогам продаж, франчайзер выплачивает им установленный в договоре процент, т.е. основная прибыль принадлежит франчайзеру.

Бизнес-формат. Франчайзер передает партнеру полную бизнес-систему (опыт и способ ведения бизнеса), исключительное право на открытие на определенной территории собственного предприятия под его торговой маркой (знаком обслуживания). В документах четко оговаривается концепция бизнеса, даются подробные инструкции по обучению сотрудников, требования к оформлению интерьера, к униформе персонала. Регламентируется рекламная политика, ведение отчетности, взаимоотношения с поставщиками товара. Отклонение от них грозит франчайзи штрафами и разрывом соглашения.

• Типы франчайзинга •

Товарный. Используется, в основном, в торговой сфере. Франчайзи получает право реализовывать товары, выпущенные франчайзером, или совершать продажи под его торговой маркой. Франчайзинговый договор регламентирует технологию продаж, ассортимент услуг и товаров и четкие правила использования торговой марки производителя. Пример – фирменный магазин по продаже обуви или одежды.

Производственный (промышленный). Франчайзи получает право на производство и продажу продукции под фирменным знаком франчайзера. Франчайзи получает технологию и ключевое сырье, оговариваются требования к производственному процессу, объёму выпускаемой продукции, её качеству, планы продаж, квалификация персонала, отчетность.

Сервисный. Франчайзи предоставляется право заниматься определенным видом услуг под торговой маркой франчайзера, который обеспечивает партнера оборудованием, рекламной и маркетинговой технологией. Кроме поддержки, компания-франчайзер осуществляет контроль за работой. Пример сервисного франчайзинга – сеть химчисток.

• Типы франшиз •

Монобрендинговая франшиза – это франшиза, в которой бизнес франчайзи безальтернативно ограничен сотрудничеством только с одним производителем либо поставщиком товаров, расходных материалов и прочих материалов, необходимых для ведения бизнеса. Минус подобного сотрудничества заключается в том, что в этой ситуации весь бизнес франчайзи полностью зависит от конкретной компании, с которой он работает. Любая критическая ситуация (финансовая или межличностная) в деятельности этой компании мгновенно отразится на ведении дел франчайзи и поставит под угрозу его доход и возможность работы в целом.

Мультибрендинговая франшиза – это франшиза, в которой бизнес франчайзи не подвержен рискам монобрендинговой франшизы, т.к. сотрудничество осуществляется с несколькими разными партнерами. В подобной ситуации все возникающие в ходе работы проблемы и кризисы могут быть решены достаточно гибко и в короткие сроки с помощью своевременных контактов с другими компаниями, что исключит вероятность остановки деятельности из-за проблем с поставщиком.

Кобрендинг, или комбинированный (объединенный) франчайзинг – новое, динамично развивающееся направление в мировом франчайзинге. В системе кобрендинга происходит объединение брендов: две (или более) франчайзинговые концепции размещаются на одной территории, что позволяет увеличить итоговый доход франчайзи. Кобрендинг обеспечивает сокращение эксплуатационных затрат (арендную плату, расходы на персонал, кухонное оборудование, коммунальные платежи, рекламу и др.), ставя своей главной целью возможность удовлетворить как можно больше потребностей своих клиентов в одном месте. Объединение усложняет операционное управление, что может привести к снижению качества продукции и уровня обслуживания клиентов, а также к потере индивидуальности бренда и определенного имиджа. В связи с этим в кобрендинге важно использовать совместимые концепции, соответствующие друг другу по основным параметрам (целевой аудитории, меню и т.д.). Объединение брендов может иметь успех, если прибегнуть к правильной бизнес-стратегии: объединить дополняющие друг друга бренды (например, если это кафе, то одно направление специализируется на салатах, фруктовых напитках или пицце, а второе – на других закусках).

• Термины франчайзинга •

Паушальный взнос – единоразовый платеж за право пользования торговой маркой, операционной системой и стандартами ведения бизнеса (ноу-хау) в оговоренный в индивидуальном порядке срок после заключения договора франчайзинга.

Роялти – это широко распространенный термин международного права, используемый во многих соглашениях об избежании двойного налогообложения. Фактически, роялти – это платежи любого вида, получаемые в качестве возмещения за использование или предоставление права пользования любым авторским правом на произведения литературы, искусства или науки (включая кинофильмы или фильмы, записи и другие средства демонстрационных или звуковых репродукций), любым патентом, товарным знаком, дизайном или моделью, планом, секретной формулой или процессом, промышленным, коммерческим или научным оборудованием, а также за предоставление информации, касающейся промышленного, коммерческого или научного опыта.

Российское законодательство не содержит отдельного понятия «роялти». В то же время часть 5 статьи 1235 ГК РФ предусматривает оплату – обусловленное лицензионным договором вознаграждение. Налоговый кодекс РФ, в свою очередь, в пункте 37 статьи 246 предусматривает отнесение к расходам, связанным с производством и реализацией периодических (текущих) платежей за пользование правами на результаты интеллектуальной деятельности и правами на средства индивидуализации (в частности, правами, возникающими из патентов на изобретения, полезные модели, промышленные образцы).

Роялти во франчайзинге – это ежемесячные суммы, перечисляемые франчайзи франчайзеру по договору франшизы, в счет «аренды» и использования бизнес-модели франчайзера. Роялти могут быть разными. Это может быть фиксированный процент от прибыли, процент от оборота или фиксированная сумма. Состав роялти зависит от специфики бизнеса и обсуждается с франчайзером на этапе приобретения франшизы. В большинстве случаев информация о структуре роялти содержится в коммерческом предложении франчайзера. В последние годы появляются франшизы без использования роялти, если франчайзинговая схема подразумевает закупку товара у продавца франшизы для последующей ее перепродажи.

Бренд-бук (англ. brand book) – официальный документ компании, в котором описывается концепция бренда, атрибуты бренда, целевая аудитория, позиционирование компании и другие данные, которыми руководствуется отдел маркетинга и руководители бизнеса для построения коммуникации с потребителями и развития компании в целом. Кроме этого, бренд-бук содержит полное руководство по фирменному стилю, которое включает в себя подробное описание использования каждого фирменного элемента на различных носителях (как рекламных, так и корпоративных). Бренд-бук – это описание основных элементов идентичности бренда (суть, позиция, миссия, философия, ценности, индивидуальность). Задачей этого документа является систематизация всех идеологических элементов бренда, создание комплексно сформированной картины бренда, а также подробных рекомендаций по его использованию с целью формирования целостного восприятия бренда потребителями. В бренд-буке описываются также каналы и методы обращения к целевой аудитории и способы использования бренда в различных коммуникациях.