Текст бизнес-книги "Влияние и противостояние манипуляции в продажах"

Автор книги: Николай Рысёв

Раздел: Маркетинг; PR; реклама, Бизнес-книги

«Да что ты? Слушай, пусти. Том, я бы тебя пустил, если ты был на моем месте.

– Бен, я бы с радостью, честное индейское».

Заверение в своей искренности и добрых намерениях – частая технология манипуляции (или все-таки тактический метод, уважаемый читатель?). Мне кажется, что она обычно бывает дополнительной. «Я же только тебе добра хочу!» Слышали когда-нибудь такое? И поди разберись, действительно ли это искренняя фраза или махровая манипуляция! «Честное индейское» – манипулятивная фраза, тактический метод.

«Да ведь как быть с тетей Полли? Джиму тоже хотелось покрасить, а она не позволила».

Здесь Том усиливает запретный плод, вспоминая в очередной раз грозную тетю Полли. Также он продолжает играть на самооценке Бена, показывая, что не всем доверяют такое важное дело.

«Сиду хотелось, она и Сиду не позволила. Видишь, какие дела? Ну-ка, возьмешься ты белить забор, а вдруг что-нибудь…

– Да что ты, Том, я же буду стараться. Ну, пусти, я попробую. Слушай, я тебе дам серединку от яблока».

Бен продолжает оправдываться, что является целью третьей манипуляции. А также Бен идет на подкуп, предлагая серединку яблока. Подкуп чаще всего ставит того, кто предлагает, в более зависимое положение. А это на руку манипулятору – заставить человека чувствовать себя неудобно, потому что у него не хватило серьезных аргументов в пользу своей компетентности, в защиту своих преимуществ. Так же и клиенты: часто так долго говорят нам «Нет», чтобы вызвать у нас желание дать им скидку. Но даже когда мы даем эту скидку, мы отчасти понимаем, что подкупаем клиента, и поэтому чувствуем себя неудобно. А клиент продолжает этим пользоваться, прося еще одну дополнительную скидку или какие-то другие невозможные условия.

И вы сейчас увидите, как Бен сдастся под гнетом своего неудобства и предложит все яблоко!

«– Ну, ладно… Хотя нет, Бен, лучше не надо. Я боюсь.

– Я все яблоко тебе отдам!»

А теперь долгожданная цель первой манипуляции достигнута! Смотрите!

«Том выпустил кисть из рук с виду не очень охотно, зато с ликованием в душе. И пока бывший пароход “Большая Миссури” трудился в поте лица на солнцепеке, удалившийся от дел художник, сидя в тени на бочонке, болтал ногами, жевал яблоко и обдумывал дальнейший план избиения младенцев».

Потребность манипулятора оказаться в беззаботном безделье, как мы видим, удовлетворена. «Сидя в тени на бочонке, болтал ногами, жевал яблоко и обдумывал дальнейший план избиения младенцев». Разве не так?

Казалось бы, можно этим и закончить. Ан нет! Том поставил манипуляцию на поток. Воспользовавшись эмоциональным заражением и слухами. И то, и это (эмоциональное заражение и слухи) – частые технологии массовых манипуляций.

«За ними дело не стало. Мальчики ежеминутно пробегали по улице; они подходили, чтобы посмеяться над Томом, – и оставались белить забор. Когда Бен выдохся, Том продал следующую очередь Билли Фишеру за подержанного бумажного змея, а когда тот устал белить, Джонни Миллер купил очередь за дохлую крысу с веревочкой, чтобы удобнее было вертеть, и т. д. и т. д., час за часом. К середине дня из бедного мальчика, близкого к нищете, Том стал богачом и буквально утопал в роскоши».

Вам это ничего не напоминает? Массовые манипуляции государства, политиков, крупных (и не только) компаний, манипуляции церковных и иногда даже религиозных объединений. Вера, религия и церковь – три разные вещи, как вы понимаете. Кстати, атеисты тоже манипулируют, и еще как, а особенно – воинственные.

«Если бы у него не кончилась известка, он разорил бы всех мальчишек в городе.

Том подумал, что жить на свете не так уж плохо. Сам того не подозревая, он открыл великий закон, управляющий человеческими действиями, а именно: для того чтобы мальчику или взрослому захотелось чего-нибудь, нужно только одно – чтобы этого было нелегко добиться».

Вот и сам гениальный Марк Твен говорит о запретном плоде, как об одной из технологий манипуляции. И продолжает…

«Если бы Том был великим и мудрым мыслителем, вроде автора этой книги, он сделал бы вывод, что Работа – это то, что человек обязан делать, а Игра – то, чего он делать не обязан. И это помогло бы ему понять, почему, делать искусственные цветы или носить воду в решете есть работа, а сбивать кегли или восходить на Монблан – забава…

Том раздумывал еще некоторое время над той существенной переменой, какая произошла в его обстоятельствах, а потом отправился с донесением в главный штаб».

Давайте и мы после детального разбора одной всемирно известной и доброй (ах, если бы все манипуляции были такими безвинными!) манипуляции отправимся в наш генеральный штаб. А что там сейчас происходит? Там более детально проясняют такие термины, как цель манипулятора, потребность манипулятора, пусковой механизм, мишень манипуляции, технология манипуляции, тактические манипулятивные методы. Там проясняют, что это значит для наших переговоров с клиентом. И приводят множество примеров!

3. Цели манипулятора

Луций Анней Сенека говорил: «Ни один ветер не будет попутным, если капитан корабля не знает, к какой гавани ему идти».