Текст бизнес-книги "Как открыть свой фитнес-клуб. Инструкция к применению"

Автор книги: Олеся Белоусова

Раздел: О бизнесе популярно, Бизнес-книги

Анализ фактических рекламных действий, оценка эффективности

Когда клиенты звонят, приходят нужно фиксировать, где клиенты получили информацию о вас. Можно сделать форму и постоянно фиксировать. Как мы можем составить план проектов на следующее полугодие если не знаем, какое из них работает, а какое нет. Какое дает больший приток людей. Сначала такой документ должен быть в печатном варианте, а потом переводим в электронный вариант.

Почему сразу не сделать электронный вариант? – напрашивается вопрос. И у нас на предприятии также было предложение оставить только программу, я тогда приняла решение, в любом случае, дублировать в бумажном виде. Пусть это по старинке, но как показывает практика, работает это лучше. Например, мы можем не успеть внести в программу данные и они потеряются. В бумажном виде все сохраняется.

Что должно быть в документе:

ФИО (если представился)

Какой тренировкой интересовался (цель звонка)

Результат – перезвоню, записался, оставил почту итд

Контакт, если оставил

Откуда узнал

Я часто присутствую в рабочей зоне сотрудников и слышу, как они говорят по телефону и напоминаю им узнавать подобные вещи.

Примерно 10—15% людей приходят сразу без звонка. Их также нужно опросить – откуда узнали о фитнес центре, как нашли сайт, какой поисковик использовали, рекомендовал ли кто-то фитнес именно здесь.

Такую работу требуется пробовать с каждым клиентом. У каждого сотрудника на столе должен быть список вопросов для клиента.

Как это устроено у нас.

В каждой анкете мы делаем пометки. Все что выделено зеленым цветом, проработано, то есть человек занесен в программу, добавлен в рассылочную базу. Если цветом ничего не выделено, значит, работа еще ведется.

Когда менеджер по расписанию запрашивает статистику, мы смотрим какие семинары чаще всего спрашивают, что у нас востребовано и в соответствии с этой информацией выставляется расписание.

Статистика показывает также, какими темами не интересуются. Если преподаватель предлагает новое направление, то аргументом будет только статистика. Мы должны знать, кого конкретно можем туда позвать и какой будет результат.

Также с тренировками, важно понимать с какими вопросами обращаются чаще всего. Возможно, вы развиваете групповые программы, которые аудитории не интересны.

Если вы увидите, что люди спрашивают то, чего у вас не представлено, для вас это сигнальная лампочка, значит нужно добавлять это направление в программу.

Новое направление имеет смысл открывать только в том случае, если 20% от общего потока готовы на него ходить.

Какую еще информацию дает статистика.

Вы видите насколько сотрудники доводят до конца звонок, посещения. Если человек позвонил и ничего не оставил никакой информации, значит есть причина. Я всегда ее нахожу, когда переслушиваю разговор.

Обычно мы не предлагаем клиентам подписаться на нас, а просто предлагаем дружить в соцсетях, например. Просим назвать аккаунт, чтобы «маякнуть» ему в инстаграм или другой соцсети. Человек может и не подпишется на нас, но контакт у нас уже будет.

Как еще мы работаем со статистикой

В нашем центре бывает так, что на семинар записывается 10 человек, а приходят 6. Остальных 4 человек обрабатывает специалист: ищет каждого в базе, делает звонок или беседует в соцсетях – интересны ли семинары, почему не пришли. В результате если человек оставил контакты, то заносим их в базу, а анкета помечается зеленым цветом как обработанная, Так формируется база любого фитнес предприятия и это нужно контролировать. Любое обращение – это контакт, а значит и ваши деньги.

Итак. нужно постоянно проводить анкетирование входящих звонков и приходящих клиентов. Статистика должна быть еженедельной. Желательно, чтобы отвечал за это отдельный человек, это серьезный объем работы хороший, но он дает результат.

Вопросы от клиентов должны выводится в отдельный документ. Также же у вас должен быть документ, в котором фиксируется столько людей, обращений, денежных средств вы привлекли рекламной кампанией. Это должен быть реальный документ, к которому вы сможете вернуться спустя месяцы и даже через несколько лет. Вы сможете посмотреть как сработала та или иная акция, что дало результат.

Обязательно нужно считать на сколько финансово сработала реклама. Сколько финансовых средств привела реклама, только в денежном эквиваленте. Бывает, что рекламного мероприятия вы переживете классные эмоции, а финансово отдачи оно не принесло. Эмоции улягутся, а бизнес должен идти вперед.

Малобюджетные способы продвижения

Как привлечь клиентов в свой клуб, не затрачивая больших бюджетов. Такие способы в сфере фитнеса существуют, и о них мы сейчас поговорим.

Малобюджетные варианты продвижения нужно предусмотреть на этапе подбора помещения. К малобюджетным вариантам продвижения в сфере фитнеса относятся интернет и предпродажи.

Предпродажи начинаются за полгода до открытия фитнес студии с отличным предложением – 50—60% скидками, затем скидки сокращаются. Чем ближе к открытию, тем дороже стоимость. Предпродажа запускает сарафанное радио и обеспечивает наполнение клуба когда он откроется.

«Козьи тропы» клиентов

По каким «козьим тропам» ходят ваши клиенты. Это нужно изучить еще на этапе выбора помещения. Следующие рекламные действия должны быть на этих тропах. Объявления должны быть в радиусе максимум 3 километров от вашего фитнес-центра. Иногда стенды, маленькие рекламные материал работают лучше, чем большой баннер. Чтобы выбрать правильное место для размещения, нужно знать, где ходят ваши клиенты.

Направляйте свои финансовые средства на аудиторию поблизости, вам не нужно оповещать весь город.

Некоторые фитнес-предприятия размещают рекламу рядом с конкурирующим фитнес-клубом, который находится в одном районе, в надежде, что клиенты этого клуба перейдут к ним. Возможно, небольшой процент клиентов и перебежит, но насколько это оправдано финансово? Если вы выбрали такой вариант размещения, обязательно посчитайте сколько было звонков и обращений, сколько человек купили карту. Тогда станет понятна целесообразность таких вложений.

Итак, прежде чем пойти в интернет, изучите дислокацию!

Задание

Изучите «козьи тропы» клиентов, обойдите несколько раз ваш фитнес-клуб в радиусе 1 километра.

Реклама фитнес-услуг

На какие вопросы должен ответить собственник при планировании рекламной кампании.

Сначала собираем информацию по целевой аудитории:

– Пол: смотрим и основную целевую аудиторию и дополнительную.

– Возраст: конкретизировать от и до. Если группа большая, то можно разбить по десятилетиям и расписать их цели.

– Основной вид деятельности: учатся, работают, имеют свой бизнес и т. д.

– Хобби/интересы.

– Уровень дохода (они потратят примерно 5% от своих доходов на фитнес, мы должны рассчитать, на какие суммы сможем рассчитывать).

Когда подробно расписали целевую аудиторию, делаем опросы и анкетирование на эту ЦА. Не нужно опрашивать знакомых или сотрудников, иначе опрос не сработает. Можно опрашивать действующих клиентов и потенциальных.

Далее исследуем виды рекламы, которыми пользуются наши конкуренты, обязательно их мониторьте. Конкуренты уже провели кучу работы и их наработки можно использовать.

Экспериментируйте с рекламой.

Недавно мы запускали платную рекламу в Инстаграм. Наш пост показывали на разных площадках, и нужно было подвести итог. Выяснилось, что лайков за неделю было 190, сотрудник дает сравнительную характеристику в письменном виде. Обычно лайков наших семинаров от 7 до 20. Цифра хорошая, а сколько было обращений и звонков? Звонков не было. Значит, не сработало, деньги ушли. В следующий раз пробовать будем этот тип рекламы на другой тип мероприятий, а на этот не будем.

Мероприятия

Каждый год составляется план мероприятий. Их тоже надо анализировать. Например, у нас есть фестиваль «Созвездие» в день молодежи, на который всегда зовут фитнес-клубы выступить. Инструкторы говорят номер, готовят раздатку.

Раньше мы выступали на таких мероприятиях, теперь отказываюсь. Помогли мне принять такое решение простые расчеты. Мы посчитали, сколько стоит снять инструктора с группы, ведь им нужно готовиться к мероприятию, мы вложились в костюмы, в раздатку, в трансфер и т. д. Когда все затраты посчитали и оценили, сколько было обращений после, оказалось 0 обращений. Дело в том, что на таких мероприятиях нет нашей целевой аудитории или ее процент очень мал. Наши клиенты – люди, проживающие в радиусе 1 км от фитнес– центра, а на массовые мероприятия приходят люди со всего города.

Мы можем участвовать в имиджевых мероприятиях, это тоже нужно делать. И каждое мероприятие нужно оценивать с точки зрения либо имиджа, либо наличия целевой аудитории.

Я всегда аргументирую отказ от участия финансовыми показателями: сколько вложили в мероприятие и сколько получили.

Наружная реклама

Работает только та, которая находится на вашем здании. Она должна быть очень заметной. Чем больше размер рекламы, тем лучше.

Вешать баннеры на весь город имеет смысл, только если у вас есть представительство по всему городу.

Примерно за полгода до открытия нужно начинать рекламу карт и абонементов по сниженной цене. Также наружная реклама может информировать, сколько осталось времени до открытия клуба. Баннерная наружная реклама контролируется администрацией, и вам нужно будет пройти ряд согласований, чтобы сделать рекламу, соответствующую нормам.

Вывески, раздаточная продукция

На этапе отбора помещения нужно оценивать его с точки зрения вывески. Это самая важная рекламная составляющая. Оцените, где будет висеть ваша вывеска, особенно, если вы арендатор. На этом же этапе согласуется вывеска с арендодателем, а также с администрацией города. Вывески должны соответствовать требованиям администрации.

Пример

В городе открывался тренажерный зал, вывеску повесили к забору, она была не дорогая и должна была провисеть 2—3 месяца. Проверяющие из администрации заставили вывеску снять. За счет правильно проведенных переговоров вывеску удалось согласовать на нужный срок. Поэтому, если к вам пришли проверять, встречайте подготовленными. Выскажите слова признания за заботу о городе, пробуйте договориться.

И конечно, лучше учесть заранее все нюансы и вывеску делать в соответствии с нормами.

Печатная реклама

Некоторые фитнес-предприятия работают с печатными СМИ на бартер. Прежде, чем заключать бартерные отношения, сделайте расчеты: считайте стоимость услуг, как если бы клиент заплатил деньгами (материальные ресурсы, инструкторский ресурс), и сколько клиентов обратилось к вам по рекламе.

Радио

Радио работает только тогда, когда люди едут на работу и едут с работы. У всех разные предпочтения, поэтому если мы выбираем радио, то должны выбрать именно то, которое слушает целевая аудитория. Обязательно нужно обговаривать время трансляции ролика. Если вам говорят, что выйдет в течение суток 7 раз, обязательно уточняйте, когда именно в какой программе.

На блоках рекламы слушатель, как правило, переключается. Удержать внимание можно только интересной рекламой, когда есть сюжет. Можно сделать ролик в формате короткого четкого интервью, которое по теме проблем целевой аудитории, тогда есть шанс, что рекламу прослушают.

Телевидение

Выбирайте телепередачи, которые смотрит целевая аудитория. Как правило, смотрят новости. Лучше, чтобы о вашем фитнес-клубе был сюжет, а не рекламный ролик. Так эффект от рекламы будет выше. Ищите нестандартные рекламные форматы.

Целевая аудитория от 50 до 60 пока стопроцентно смотрит телевизор, если вы нацелены на этих людей, можно размещаться.

Интернет

Поисковые системы и сайт

Интернет многолик. Фитнес-центры ищут по разным запросам.

В поисковых системах (Яндекс, Google) следует раз в неделю проверять, по каким поисковым словам ищут ваш фитнес-зал, на какой странице в выдаче находится ваш сайт, какой альтернативный выбор есть у клиентов, какие фитнес-центры выпадают по этому запросу на странице поисковика.

Для поисковых систем важно, чтобы сайт был наполнен уникальным контентом. Если заниматься копированием с других сайтов или с википедии, то ваш сайт не попадет в выдачу, а попадет тот сайт, с которого была сделана копия. Если возьмете, например, определение «пилатес», в википедии, то именно этот ресурс окажется первым в выдаче. Поэтому, чем неповторимее вы опишете пилатес, тем лучше вас будет находить поисковая.

Сайт нужен обязательно, даже если это простой лендинг. Соцсетей для фитнеса недостаточно. Потенциальный клиент может подумать, что предприятие несерьезное, если нет сайта и стационарного телефона. Сайт является статусом в глазах покупателей. Что касается телефона, лучше, чтобы был и сотовый и стационарный.

Чем чаще на ваш сайт заходят (и вы в том числе), тем быстрее и проще его будут находить. Постоянно обновляйте информацию на сайте. Многие сайты не обновляются месяцами. В рекламном бюджете обязательно нужно заложить ежемесячные и ежегодные расходы для оптимизации сайта. Визуальное восприятие меняется, сайт должен быть современным.

Тексты, расписание – все должно обновляться, должны появляться новые удобные фишки. Например, возможность заказать обратный звонок, возможность получить консультацию дистанционно, списаться а различных мессенджерах, предложить пользователям пройти тест на сайте, оставить вопрос, скачать полезные инструкции, методички.

Очень часто случается ситуация, когда руководителю может нравится сайт, но для целевой аудитории он может быть неудобен. Раньше клиент уходил с сайта, если не нашел информацию с третьего клика, сейчас клиент хочет получить информацию с первого клика, он не готовы ждать и искать. Например, если информация по ценам скрыта, то человек не будет искать ее, а просто уйдет с сайта.

Пример

Недавно исследовала два фитнес клуба, которые пользовались Директом. Один из них транслировал объявление, что в фитнес центре доступно, дешево, позитивно, активно. Кликаю и проваливаюсь к ним на сайт, на страницу, которая анонсирует семинар по питанию. Я отреагировала на скидку, а попала на другую информацию и, конечно, покидаю сайт.

Второй фитнес клуб анонсировали акцию. Кликаю, попадаю на страницу акции. Для потенциального клиента очень важно получить ту информацию, которую он искал. Если она его заинтересовала, он пойдет по сайту, рассматривая фотографии залов, читая про тренеров. Но самое главное – привести клиента на целевую страницу.

Потенциальным клиентам интересно пройти тест и узнать, сколько у них жира, насколько они правильно питаются, каков индекс массы тела и т. д. Заинтересованные полезным контентом клиенты оставляют свою электронную почту, которую затем фитнес клуб может использовать для своих рассылок – для привлечения клиента в клуб.

Социальные сети

Используйте ту социальную сеть, в которой присутствует ваша целевая аудитория. Продвигайтесь там, где ваших клиентов больше всего. Смотрите, в каких соцсетях вам необходимо быть. Анализируйте. Работать нужно под разную аудиторию и для каждой соцсети выбирать свой контент. В качестве контента может быть реклама скидок, бонусов, успехи клиентов, новости клуба, информация о правильном питании, восстановлении энергии и т.д.. Главное понимать, что информация должна работать на вашу аудиторию, подогревать ее и конвертировать в клиентов клуба. По моему опыту, для фитнеса неплохо работают ВКонтакте, Инстаграм и Одноклассники.

Рассылки

Многие клубы недооценивают рассылки. Вы можете информировать людей не только об акциях, можно писать на разные полезные темы: о жировой ткани, о разработках в питании, о правилах здорового образа жизни, о долголетии, о профилактике заболеваний и пр. Если подписчики получают от вас интересную информацию, они не отписываются от рассылки и с течением времени становятся посетителями вашего клуба.

Большим плюсом является то, что все сервисы рассылок предоставляют аналитику: сколько писем открыто, сколько было переходов по ссылкам из письма, сколько пользователей отписалось. Это очень помогает оптимизировать рассылки, отправляя их точечно – каждой целевой группе свой контент, что повышает уровень конверсии.

Отзывы

Сарафанное радио.

Здесь также важен анализ. Практически каждый пользователь сейчас заходит в интернет, чтобы почитать отзывы о продукте, о результатах других клиентов. Просматривайте, сколько отзывов о вашем клубе есть на Яндексе и Google. Недостаточно ориентироваться только на Flamp. Если с Flamp отзывы можно убрать и там все может быть прекрасно, то в Google все по-честному, там отзывы убрать нельзя. Отзывы также могут быть в соцсетях и комментариях. Нужно постоянно мониторить отзывы и выдачу.