Текст бизнес-книги "Сделай это в Китае!"

Автор книги: Ольга Новикова

Раздел: Отраслевые издания, Бизнес-книги

Кастомизация (от англ. to customize – модифицировать, настраивать, изменять что-то, делая более подходящим для нужд конкретного потребителя) – модификация продукции в соответствии с заказами конкретных потребителей; производится путем внесения конструктивных или дизайнерских изменений: например, изменяются размеры, цвет, материалы, на товар наносится рисунок или логотип, переписывается текст на упаковке и модернизируется ее дизайн.

Торговые компании, трейдеры – местные китайские компании-посредники, которые ничего не производят, а закупают у фабрик товар и экспортируют его клиентам в других странах.

MOQ (minimum order quantity) – минимальный объем заказа. Это в большей степени касается одного вида товара из нескольких в заказе. Но иногда может идти речь и об общем количестве товаров в заказе. Например, вы заказываете пять венчиков разного цвета. Производитель может вам сообщить, что MOQ на венчик одного цвета – 1000 штук. Таким образом, чтобы заказать пять разных венчиков, вам придется раскошелиться на 5000 штук.

Глава 2
Где и как искать поставщиков

Как мы узнали из прошлой главы, мистер ВЭД разобрался в типах китайских поставщиков и определился, что он хочет найти фабрику для производства своей винной пробки с кодовым замком.

«Ну что ж, загуглим!» – и он всю ночь просидел за компьютером. Только первые лучи солнца заставили его лечь. Китай поразил его разнообразием товаров. Столько всего интересного! Он побывал на сайтах Alibaba, AliExpress и Taobao. Информации много, а вот как отыскать нужную фабрику, он так и не понял.

«Какая же фабрика сможет помочь с моей замечательной пробкой? И где она?» – раздумывал мистер ВЭД. В конце концов он осознал, что без советов мистера Чайны не обойтись. «Неудобно как-то тревожить его по каждому вопросу. Но делать что-то надо. Так я могу просидеть неделю, месяц, год и не понять, какая фабрика подходит именно мне. А еще в интернете пишут, что надо лететь в Китай на какую-то Кантонскую выставку. И ездить по фабрикам. А вдруг я там потеряюсь? Я же не говорю по-китайски. А если меня там схватят и съедят заживо? Слышал я об этих всеядных китайцах – они едят все, что движется и шевелится. Нет, это опасно. Надо позвонить мистеру Чайне. Он мне все расскажет».

Они встретились, мистер ВЭД описал свои поиски, и мистер Чайна покачал головой: «Да, так ты свою заветную фабрику никогда не найдешь. Будешь сидеть до скончания века и любоваться этим разнообразием товаров. А по своему делу – ничего. Звони сразу мне, если понадобится помощь. Я с удовольствием все расскажу. Мы же друзья».

И мистер Чайна поведал о том, где и как найти китайских поставщиков.

Поиск поставщиков осуществляется разными способами. Здесь мы сфокусируемся на поиске фабрик, так как именно они нужны мистеру ВЭДу для создания винной пробки.

Итак, существуют следующие варианты поиска поставщиков:

1. Посещение выставок.

2. Поиск на b2b-онлайн-платформах Alibaba, Global Sources, Made-in-China, 1688.com и др.

3. Поиск в специализированных журналах и каталогах.

4. Использование знакомств.

5. Использование онлайн-поисковиков.

6. Обращение в компании, которые специализируются на поиске и проверке поставщиков.

При поиске используйте несколько вариантов, тогда вы добьетесь бо́льших результатов.

Рассмотрим все эти варианты подробнее.

Посещать выставки – это, пожалуй, самый эффективный способ поиска поставщиков. Вы можете сразу встретиться с производителями из разных уголков Китая и поговорить с ними тет-а-тет, а также увидеть и потрогать все товары, сравнить качество. Если вы никогда не видели поставщика, то сложно ему доверять и перечислять плату за товар. А на выставке вы с ним повидались – и дальше взаимодействовать уже немного проще.

Выставку нужно тщательно подбирать, чтобы она подходила по вашей тематике и вы не ездили зря. Делать это можно с помощью специализированных онлайн-поисковиков, таких как www.expomap.ru. Подробно изучите материалы выставки и отзывы о ней. Посмотрите на ее официальном сайте отчеты и фото прошлых лет, выясните, сколько людей ее посещало и кто они. Обратите внимание на то, какое количество клиентов b2b приезжают на эту выставку, много ли среди них иностранцев. Выставки для обычных потребителей, на которых все можно купить в розницу, – крайне нежелательный вариант: там вы вряд ли увидите производителей. Просмотрите участников выставки, попробуйте понять, действительно ли они на первый взгляд вам подходят.

Если вы нашли ту самую выставку, которую хотите посетить, берите авиабилеты, получайте китайскую визу, бронируйте гостиницу и отправляйтесь в Китай. Сейчас есть множество сервисов на русском и английском, с помощью которых все это можно сделать.

Самая крупная выставка – это Canton fair (Кантонская ярмарка). Она проходит в городе Гуанчжоу на юге Китая два раза в год – весной и осенью. На ней представлено множество товаров, относящихся практически ко всем возможным производственным областям. Она настолько огромная, что в каждом сезоне ее даже разделяют на три фазы, в течение которых участники и товарные направления полностью обновляются. За 2018 г. ее посетило 393 158 человек из 215 стран. Но все это не означает, что Кантонская ярмарка вам обязательно подойдет. Есть и другие выставки, профильные, на которых вы найдете больше поставщиков по вашей тематике, что, возможно, будет для вас результативнее, чем посещение Кантонской ярмарки.

Если вы не можете съездить на выставку, изучите участников по каталогу, который всегда публикуется на ее официальном сайте. Как правило, он называется «Full Exhibitor list» или «Exhibitor list». В нем даны краткие сведения о поставщиках, адреса их сайтов и контактные данные. А детальнее изучить компанию можно, найдя (по ее названию) подробную информацию в поисковике и ее страничку в онлайн-платформе Alibaba, Made-in-China или Global Sources.

Стоит помнить, что участие в выставке само по себе говорит о статусе компании, положительно ее характеризует. Не все поставщики могут себе это позволить. Поэтому, если вы видите, что компания регулярно участвует в выставках, причем не только в китайских, но и в зарубежных, это хороший знак. Ключевое слово здесь – «регулярно». Кстати, участие из года в год в одной и той же выставке тоже показательно – говорит о том, что поставщик грамотно строит отношения с постоянными клиентами. Он таким образом часто с ними встречается и поддерживает отношения.

Но имейте в виду, что в выставках участвует немало торговых компаний, там не только фабрики. Поэтому нужно тщательно сортировать найденных поставщиков как во время выставки, так и после нее.

Три способа определить, что перед вами торговая компания, а не фабрика:

1. Посмотрите на ассортимент – если фигурирует много товаров разного типа из совершенно разных материалов, то это точно трейдеры.

2. Обратите внимание на название компании на вывеске стенда – возможно, там присутствует слово «торговля» (trading) и нет даже намека на производство, то есть отсутствуют слова manufacturing, manufacture, industrial, industry.

3. Просто спросите представителя: «Ваша фирма – торговая компания или производитель?» Некоторые особо честные вам ответят, и вы сразу можете их отсеять.

С помощью таких несложных методов можно сразу исключить большинство торговых компаний.

Платформа Alibaba (сайт www.alibaba.com) – лидер по удобству поиска и по представленности поставщиков и товаров. Она принадлежит компании Alibaba Group, основанной китайским миллиардером Джеком Ма. Основная версия этого сайта – на английском языке. Лучше ее и использовать, так как русская версия порой выдает странный перевод. Работая с этой платформой, нужно искать товары, максимально близкие по материалам и способу производства к вашему. И таким образом подбирать для себя поставщиков, чтобы с ними уже дальше вести переговоры. Но помните, что среди представленных компаний сложно вычленить настоящих производителей. Трейдеры часто тоже пишут, что они производители. И то, что на страничке есть фото фабрики, цехов, сертификаты и даже видео фабрики, ни о чем не говорит. Эти фотографии могут быть взяты откуда угодно, даже у конкурентов. На онлайн-ресурсах встречаются и обманщики, которые сразу исчезают после того, как вы что-то им заплатили, или поставляют вам совсем не тот товар, который вы заказывали. В общем, будьте осторожны (подробнее об этом будет рассказано в главах 5 и 7 части I).

Сайт 1688.com тоже принадлежит компании Alibaba Group (кстати, эта компания владеет и розничными торговыми площадками AliExpress, Taobao и Tmall). Этот сайт только на китайском языке. На нем по большей части представлены фабрики, которые не собираются сотрудничать с зарубежными клиентами: они ориентированы на местный китайский рынок. Но можно попытать счастье и все же найти для себя подходящих партнеров.

Global Sources – неплохая платформа, но по ассортименту товаров и количеству поставщиков уступает сайту Alibaba. Сильная сторона Global Sources – электронная продукция. Кстати, это единственная платформа, которая устраивает свои офлайн-выставки.

Made-in-China – платформа, на которой лучше искать оборудование и продукцию тяжелой промышленности.

В целом я бы советовал использовать для поисков в первую очередь сайт Alibaba, а остальные варианты уже по мере необходимости, если на Alibaba ничего подходящего не нашлось. Global Sources и Made-in-China, на мой взгляд, уже потеряли свои позиции, поэтому широкий ассортимент и наличие достойных поставщиков – это не про них.

Как я знаю, некоторые специалисты советуют еще искать товары на AliExpress и Taobao. Запомните: это розничные площадки. Они ориентированы на розничных клиентов. Производителей на них вы днем с огнем не сыщете, там только трейдеры. Да еще и такие, которые не разбираются в экспорте и в ведении проектов по производству больших партий. Они только посылки умеют отправлять. Если вам нужно от 20 до 100 штучек какой-то продукции без каких-либо изменений, то это подходящий вариант. Вам пришлют требуемое количество посылкой. Но продавать такой товар официально, с пробиванием чеков вы не сможете, так как у вас не будет никаких документов на него и товар не пройдет таможенную очистку.

В некоторых отраслях выпускаются специализированные журналы и каталоги поставщиков, по которым можно подобрать подходящих партнеров. Эти издания вы найдете на выставках, а также в отелях в том городе, куда поедете искать фабрики. Все более популярными становятся и электронные версии таких каталогов, которые размещены, например, на платформах Global Sources и HKTDC.

Вы заметите, что отраслевое производство в Китае располагается кластерами. Например, в одном городе или области производят кастрюли и сковородки, в другом – вокруг одни стекольные фабрики, в третьем выпускают только бижутерию, в четвертом делают носки, в пятом – замки, в шестом – хрусталь, в седьмом – лампы и т. д. Эти кластеры возникали исторически, и сейчас такое размещение уже стало традицией. Вокруг идентичных по выпускаемому товару фабрик возникают сопутствующие производства, которые обслуживают эти отрасли – производят комплектующие, материалы и подходящую упаковку. Приехав на выбранную вами фабрику, вы можете найти в отеле специализированные журналы, каталоги или листовки и сразу посетить и другие понравившиеся производства. Иногда по случайному совпадению как раз в момент вашего пребывания может проходить городская выставка. На ней вы увидите местные товары и уж точно найдете много представителей городских фабрик.

По пути на фабрику побольше смотрите по сторонам и фиксируйте названия предприятий вокруг, если вам покажется, что это производители именно того товара, который вы ищете. Часто это можно определить по названиям на фасадах. Например, в названии компании, производящей игрушки, будет фигурировать слово toy или toys. Запишите названия и, вернувшись в отель, поищите эти предприятия в онлайн-поисковике. Если какое-то из них вам действительно понравится, звоните и сразу договаривайтесь о том, чтобы менеджеры приехали за вами в отель и отвезли на свое предприятие. Если представители фабрики не сильно загружены, то они смогут вас принять в тот же день, при условии что вы позвоните с утра. Так вы можете найти что-то ценное для себя.

Конечно, бывают и исключения, когда однотипный товар производится в нескольких далеких друг от друга местах в разных провинциях Китая. Но это действительно редкость.

Этот вариант подходит только тем, кто уже сотрудничает с китайскими поставщиками и ищет производителя другого товара, отличного от того, что он уже заказывает.

Иногда, как бы скрупулезно вы ни перебирали поставщиков, вам никак не удается найти ту самую фабрику, которая действительно сделает товар нужного качества или справится с вашей задачей. В таких ситуациях в моей жизни вариант использования знакомств прекрасно срабатывал.

Представим, что вам нужен какой-то новый товар, а вы уже сотрудничаете с несколькими фабриками, то есть сделали первый заказ или уже регулярно закупаете товар. Спросите у представителей, с которыми вы общаетесь, нет ли у них знакомых производителей, которые могут делать нужную вам продукцию. Разумеется, речь должна идти не о конкурентах, а именно о производителях товара другого типа или пусть даже схожей продукции, но кардинально иного качества, который данная фабрика не может и не хочет вам поставлять. Вы удивитесь, но это прекрасно срабатывает. Вам могут дать сведения об отличной фабрике, идеально вам подходящей, которую, однако, вы никаким другим путем не отыщете. Просто она работает через китайских трейдеров, поэтому не выкладывает информацию о себе, чтобы ее могли найти иностранцы. В выставках ее представители тоже могут не участвовать. Если владельцы фабрик дружат, то вам дадут отличную рекомендацию для начала сотрудничества. А уж если производства находятся недалеко друг от друга, то ваш партнер свозит вас туда и познакомит с новым поставщиком. Тогда сотрудничество будет проходить более гладко по сравнению с ситуацией, когда вы находите контактные данные новой фабрики и связываетесь с ней сами. Только не забывайте, что с новым партнером нужно сотрудничать напрямую, а не через первого контрагента – иначе он будет накручивать свою маржу на продаваемый вам товар.

В этом случае просто ищите свой товар по разным запросам вроде «название товара + manufacturing (factory, manufacturer)» на английском и китайском в Google и Baidu. Это очень долгий и кропотливый способ, но если вы уже исчерпали все остальные, то можно попробовать и его. Baidu – основной поисковик в Китае, так как Google там заблокирован и в него могут входить только с помощью VPN-сервиса. В Baidu все полностью на китайском языке. Можете воспользоваться услугой переводчика, чтобы он искал вместе с вами.

Существуют специализированные консалтинговые компании, которые оказывают весь спектр услуг по закупкам в Китае. Это поиск и проверка поставщиков, посещение за вас выставок, контроль товара и его производства, общение с поставщиками, организация доставки и растаможивания товара. Среди таких компаний толковых мало, поэтому тщательно отбирайте лучших и будьте осторожны. Даже если вы хотите избавить себя от каких-то сложных процессов и довериться этим компаниям, я советую все-таки вникнуть во все проблемы и самому понимать все нюансы работы с Китаем. Это позволит задавать правильные вопросы, понимать эту «кухню» изнутри, представлять, каких результатов можно ожидать, какие сроки реальны, как правильно ставить задачи и т. д. Тогда обмануть вас будет нелегко, и вы сможете выбрать достойных партнеров, которые будут вам помогать развиваться в этом направлении.

Бывает, что одна из таких компаний занималась нужным вам товаром, поэтому у нее уже есть наработанная база поставщиков, а сотрудники прекрасно понимают вашу тематику. С такой фирмой вам будет удобнее сотрудничать. Иначе придется долго ждать, пока сотрудники осуществят комплексный поиск поставщиков. Методы поиска у них те же – уже мной описанные. Но то, что компания находится непосредственно в Китае, – это, несомненно, огромный плюс. Сотрудники могут съездить на производства, проверить потенциальных поставщиков и по результатам предоставить вам оптимальную выборку подходящих для вашего запроса фабрик.

И еще несколько соображений в заключение. Многие начинающие предприниматели считают, что продукция, которой они хотят заниматься, растет на дереве. Собрал, закинул в контейнер и отправил в место назначения. При этом стоимость должна быть копеечной, чтобы как можно больше наварить денег на товаре и поскорее стать миллионером. Но все совсем не так. Стоимость товаров в Китае увеличивается из года в год. Китайцы богатеют. Уровень жизни растет. Работа с китайскими поставщиками сложна, и от вас потребуется долгий усердный труд, самодисциплина и крепкая нервная система. Да, отдача от такого бизнеса, конечно же, будет, но со временем. Посмотрите вокруг: может, в вашей стране есть подобные производства, где вы могли бы делать ваш товар? Так вы снизите затраты и минимизируете риски, которые вас обязательно настигнут при работе с Китаем. Ну а если ничего не нашли, тогда Китай – это для вас.

Мистер ВЭД: Спасибо, мистер Чайна, за столь подробный рассказ о поиске поставщиков. Что бы я без тебя делал! Думаю, я пока начну с онлайн-поиска. Посмотрим, что из этого выйдет.

Мистер Чайна: Удачи! Как найдешь 20–30 подходящих поставщиков, присылай мне. Я проверю на всякий случай.

Глава 3
Поиск поставщиков на b2b-онлайн-платформах

Мистер ВЭД: Я окончательно запутался в этом сайте Alibaba. Там куча каких-то градаций поставщиков, значков. Все пишут, что они производители и одновременно торговые компании. Это как понимать? А уж сколько поставщиков он мне выдал! Аж 266. Это что же, я должен со всеми 266 общаться? А ты еще говорил о других сайтах: Global Sources, Made-in-China и 1688.com. У меня нет столько времени, я тут год буду разбираться. Как я их названия и имена-то запомню, раз их будет под 1000 штук?!

Мистер Чайна: Не паникуй, сейчас я тебя научу быстрому поиску нужных поставщиков. Тебе потребуется на это всего пара-тройка дней, если хочешь основательно поискать и подобрать побольше подходящих кандидатов. Поверь, тебе не надо общаться с 1000 потенциальных поставщиков, чтобы найти того самого.

Я всегда начинаю поиск китайских партнеров с сайта Alibaba, поскольку там огромный выбор товаров и поставщиков. Как зарегистрироваться и искать товар, как фильтровать поставщиков, разобраться довольно просто. Поэтому сконцентрируемся на особенностях поиска и лайфхаках.

Основной язык платформы – английский. Используйте только эту версию сайта. В ней поиск работает корректно, перевод правильный, а искать товары и поставщиков намного проще. Все другие версии, в том числе на русском, выполнены автоматическим переводчиком. Вы же не думаете, что поставщик сидит и сам пишет на всех языках мира описания компании и всех товаров? Разумеется, нет.

И общаться с поставщиком вы, конечно же, будете на английском. А если захотите перейти на продвинутый уровень, то на китайском. Используйте в диалоге простые предложения. Не нужно никакой вычурности, канцеляризмов и высокопарных фраз, иначе вас трудно будет понять. Забудьте правила делового английского: с китайцами это не работает. Пишите кратко и по делу. Представьте, что разговариваете с ребенком или человеком, который понимает только простейшие слова и выражения. Именно так нужно общаться с китайцами, чтобы вас предельно ясно поняли. Тогда диалог пойдет конструктивно.

Сайт Alibaba похож на справочник типа «желтых страниц», где перечислены и сгруппированы поставщики. Хотите найти надежных контрагентов, которые будут производить ваш товар качественно, назначать адекватную цену и вовремя отгружать продукцию? Вот рекомендации, как этого добиться.

1. Введите в строке поиска название товара. Используйте те же термины, которые применяют потенциальные клиенты или ваши конкуренты. После этого подключите фантазию и подберите синонимы и другие словосочетания, которые помогут сделать ваш поиск наиболее полным. Помните, что английский – это иностранный язык для китайцев, поэтому вам нужно думать креативно, чтобы подобрать правильные слова. Товар могут называть грамматически неправильно или не так, как вы привыкли. Экспериментируйте. Чем больше различных вариантов ключевых слов для поиска вы используете, тем бо́льшая вероятность получить наиболее полную выборку поставщиков.

Попробуем подобрать слова для поиска винной пробки с кодовым замком:

– wine bottle locker,

– wine coded cork,

– wine bottle lock,

– alcohol bottle combination lock,

– spirit bottle password stopper,

– 3 digits combination lock for wine,

– wine stopper lock,

– wine digital lock,

– password code lock wine,

– wine digital code lock,

– liquor bottle lock,

– combination lock for wine,

– password lock wine stopper…

И так далее.

Мы с коллегами часто совместно ищем на Alibaba поставщиков для одного и того же товара. Каждый вбивает в поисковую строку название товара согласно своей логике. Удивительно, но результаты при таком параллельном поиске порой отличаются на 50 %. В итоге общая выборка поставщиков получается наиболее широкой, а шансы найти того самого подходящего поставщика – намного выше.

Поиску на сайте стоит уделить несколько дней. Лучше сделать несколько подходов со свежей головой, чем сидеть до посинения целый день и в итоге ничего подходящего не подобрать. Глаз замыливается, и вы упускаете шанс найти хорошие варианты.

2. Просейте результаты поиска. Отбросьте первые результаты cо значком Ad. Как и в «Яндексе» и Google, это оплаченная реклама. Надежные поставщики ею не пользуются.

3. Если результатов поиска слишком много, поэкспериментируйте с фильтрами. Например, отфильтруйте результаты поиска по стране поставщика. В нашем случае выбираем China (Mainland) (то есть материковый Китай), но если интересуют другие страны, то сортируйте по ним. Или отфильтруйте результаты по наличию у поставщика статуса Verified. Не верьте, впрочем, никаким статусам как единственному доказательству того, что поставщик надежен. Это рекламная фишка, которую поставщики покупают на сайте. Статус не означает, что поставщик был на самом деле проверен и заслуживает доверия. Но также не означает, что он обманщик. Среди тех, у кого нет статуса Verified или значка Gold Supplier (разъяснения этих терминов см. в конце главы), могут затеряться и фабрики, которые просто не считают нужным продвигаться в системе Alibaba. У них и так с бизнесом все хорошо. Любые другие статусы и регалии поставщиков тоже покупаются, поэтому на них не стоит обращать особого внимания. Фабрика это или торговая компания, мошенник это или добросовестный поставщик – таким образом не определишь.

4. Ищите визуально. Просматривайте фото товаров в результатах поиска, чтобы найти товар, похожий на тот, который вам нужен.

5. Если вы остановили внимание на том или ином поставщике, просмотрите, какой товар вообще он предлагает. Если товары объединяют общие черты и характеристики, то есть они однотипные (например, в каталоге только продукция из силикона), то скорее это фабрика или по крайней мере специализированная торговая компания. Если же компания продает все подряд, то перед вами определенно трейдер. Допустим, вы ищете пластиковые игрушки, заходите в профиль поставщика, а там кроме игрушек, еще и женские сумочки, и камеры, и одежда. Сразу закрывайте такой профиль! Не теряйте время, это определенно перекупщик, который выставил все подряд на продажу. Если фабрика делает изделия из металла, то странно видеть в профиле одежду. Делает сантехнику – в профиле не должно быть лампочек. Логика проста.

6. Выбирайте поставщиков, которые существуют не меньше пяти лет. Этот параметр можно проверить в профиле компании, где указан год основания (Year Established). Если компания существует меньше указанного срока, то ситуация с производством у нее нестабильна, а финансовое положение, скорее всего, шаткое. Сотрудничать с ней рискованно: она может внезапно закрыться во время производства вашего заказа. Ожидать от такого поставщика хорошего качества тоже не стоит.

Не бойтесь общаться с поставщиком. Обсуждайте все, что вам нужно. Задавайте любые вопросы, торгуйтесь, просите каталоги, образцы и информацию о новинках. Стройте с ним отношения. Не скромничайте. Чем больше вы будете общаться с потенциальными поставщиками, тем проще будет выбрать среди них наиболее подходящих. Главное, общайтесь по делу, а не отвлекайте их пустой болтовней.

Кстати, сразу предупрежу: поставщики, которых вы отыщете на сайте Alibaba, ничего не знают о доставке партий товара в вашу страну и таможенной очистке. Найдите транспортную компанию и решите все эти вопросы с ней (необходимую информацию см. в главе 2 части V).

На страничке любого товара на сайте Alibaba вы увидите цены. Помните, что цена всегда обсуждается, и в реальности она может быть абсолютно не такой, какая там указана. Поставщик может ошибиться в цене или специально ее занизить, чтобы обратить на себя внимание. Поэтому не обращайте внимания на эти цены, спрашивайте о них непосредственно у поставщика. MOQ тоже можно обсуждать. Все сказанное относится и к остальным b2b-платформам. Исключение составляет сайт 1688.com, на котором указанным ценам можно доверять.

Принципы поиска на всех других онлайн-платформах те же, что и на сайте Alibaba.

Вообще, поиск на b2b-онлайн-платформах очень удобный: не надо никуда ехать, не требуется платить за доступ к этим сайтам, чтобы получить базу поставщиков. Поэтому бо́льшая часть импортеров ищет контрагентов на таких платформах. Пользуйтесь этим способом и вы.