Текст бизнес-книги "Riassunto Di La Spinta: Migliorare Le Decisioni Sulla Salute, La Ricchezza E La Felicità"

Capitolo 1 – Pregiudizi ed errori di valutazione

Nel 1990, uno psicologo e artista di nome Roger Shepard presentò un disegno di due tabelle (riportate di seguito) con lo scopo di ingannare gli spettatori:

A prima vista, la maggior parte delle persone direbbe che il tavolo a sinistra è molto più stretto e più lungo di quello a destra. Provate a misurare la lunghezza e la larghezza di ogni tavolo con un righello e vedrete che hanno le stesse misure. Provate a ruotare il tavolo a destra in modo che corrisponda alla posizione dell'altro tavolo. Togliete loro le gambe in modo da ottenere solo i piani del tavolo ed otterrete figure identiche con la stessa dimensione e forma.

Anche se la mente umana è davvero sorprendente – ci permette di riconoscere persone che non abbiamo visto da molto tempo, di imparare più lingue e di scoprire la teoria della relatività – persino geni come Einstein sarebbero rimasti colpiti dall’illusione ottica di cui sopra. Solo perché molti di noi non sono riusciti ad individuare la verità dietro i tavoli non significa che ci sia qualcosa di sbagliato nel nostro cervello. Significa che ognuno può migliorare la propria comprensione del comportamento umano, riconoscendo come le persone possano commettere metodicamente errori di percezione.

Il modo in cui pensiamo: due sistemi

Capire come funziona il cervello umano è piuttosto sconcertante. La maggior parte delle persone può svolgere certi compiti senza problemi, ma può essere completamente ignorante riguardo ad altri. Beethoven fu in grado di scrivere la sua incredibile nona sinfonia nonostante fosse sordo, quindi vi sorprenderebbe scoprire che spesso si dimenticava dove metteva le chiavi di casa? La triste verità è

che le persone possono essere così intelligenti e così stupide praticamente allo stesso tempo. Neuroscienziati e psicologi hanno fatto ricerche per spiegare queste contraddizioni.

Ci sono due sistemi che possono aiutare a creare una chiara distinzione tra due tipi di pensiero. Il sistema automatico si occupa del pensiero inconscio e intuitivo, mentre il sistema riflessivo si occupa del pensiero cosciente e razionale.

La tabella sottostante riassume le caratteristiche principali di ogni sistema:

Il sistema automatico si basa principalmente sull'istinto e di solito non richiede di dover pensare. Quando una palla viene lanciata nella vostra direzione, la vostra reazione iniziale è quella di schivarla; le persone usano i loro sistemi automatici quando parlano nella loro lingua madre. D'altra parte, il sistema riflessivo è più consapevole ed intenzionale. Le persone usano il sistema riflessivo quando elaborano le risposte alle domande e quando imparano un'altra lingua. Tuttavia, più le persone elaborano certe cose con il sistema riflessivo, più queste azioni ripetitive alla fine diventano abitudini, che poi vengono elaborate dai loro sistemi automatici.

Molto probabilmente, durante la stesura di questo libro gli autori stavano usando i loro sistemi riflessivi, ma quando le idee gli arrivavano improvvisamente in mente mentre facevano qualcosa e non pensavano al libro, avrebbero anche potuto usare i loro sistemi automatici.

Il Sig. Spock della famosa Star Trek è un buon esempio di qualcuno che ha un ottimo controllo del suo sistema riflessivo. Al contrario, Homer Simpson sembra fare meglio usando il suo sistema automatico perché il suo sistema riflessivo è praticamente disattivato.

Regole di massima

La maggior parte delle persone è impegnata e conduce una vita complicata, e quindi non ha la libertà di contemplare ed analizzare tutto. Le persone usano regole di massima perché sono generalmente utili e veloci. Tuttavia, l'uso di regole di massima potrebbe anche cedere il passo a pregiudizi sistematici. Daniel Kahneman e Amos Tversky sono due psicologi israeliani che hanno individuato tre regole di massima: ancoraggio, disponibilità e rappresentatività, oltre ai pregiudizi associati a ciascuna di esse. I due psicologi hanno cambiato il nostro modo di vedere il pensiero individuale, cosicché anche gli economisti hanno adottato queste regole di massima.

Ancoraggio

Supponiamo che qualcuno vi chiedesse di un certo luogo, ma voi sapete solo che si tratta della città più grande della zona. All'epoca, conoscete la popolazione di una certa città che è tre volte più grande di quella del luogo di cui state parlando. In base ai dati in vostro possesso, la prima cosa che potreste fare è di confrontare le due città per determinare la popolazione della città in questione. Se la città più grande ha una popolazione di tre milioni di abitanti, l'altra città dovrebbe avere una popolazione di un milione. Tuttavia, tale numero differirà tra le persone in possesso di diversi insiemi di dati.

In questo procedimento noto come ancoraggio e messa a punto, la vostra ancora nello scenario dato è il numero che conoscete, al quale regolate la vostra percezione del mondo. In genere, gli aggiustamenti sono insufficienti e danno luogo a pregiudizi. Gli ancoraggi possono influenzare il modo in cui le persone pensano ed agiscono in base ai fatti che conoscono e che devono intuire.

Gli ancoraggi possono servire anche come spintoni. Una campagna di raccolta fondi per beneficenza può dare risultati migliori quando le opzioni di donazione sono di $100, $250, $1.000, $5.000 rispetto alle opzioni di $50, $75, $100 e $150. Coloro che prevedono di donare l'importo minimo dato il primo pacchetto di opzioni sceglierebbero naturalmente $100, e sceglierebbero l'importo minimo di $50 nel secondo pacchetto di opzioni.

Disponibilità

Che cosa dovreste fare per prevenire i possibili pericoli o le sfide che possono

capitarvi quotidianamente? La maggior parte delle persone per rispondere a tali domande usa l'euristica della disponibilità. Essi valutano la possibilità di rischi potenziali a fronte di esempi reali e teorici di scenari simili che sono accaduti a sé stessi o ad altri. Spesso le persone vedono un pericolo a loro familiare come qualcosa di più grave di uno che non hanno mai vissuto prima.

Il vostro sistema automatico si rende perfettamente consapevole della probabilità di rischio, in modo da non dover confermare la vostra diffidenza con delle statistiche. La decisione di acquistare qualcosa come un'assicurazione, potrebbe essere influenzata dall'esperienza, ma una valutazione del rischio distorta può influenzare il modo in cui si risponde alla situazione attuale.

Rappresentatività

Pensate alla rappresentatività come a una somiglianza euristica. L'idea è di giudicare la probabilità che l'entità A rientri nella categoria B. Si tratta di dimostrare che A rappresenta B. Ad esempio, quando la gente vede un afroamericano di un metro e ottanta ed un ebreo di un metro e mezzo, la maggior parte di solito pensa che il primo sia un giocatore di basket e che il secondo non lo sia. Questa non è una deduzione infondata, dato che attualmente ci sono molti giocatori di pallacanestro afroamericani alti, e a volte gli stereotipi possono essere corretti.

I pregiudizi possono insinuarsi anche quando la frequenza e la somiglianza sono separate. L'uso dell'euristica basata sulla rappresentatività può portare a gravi percezioni errate. È un peccato che molti non riescano a percepire con precisione come appaiono le sequenze arbitrarie. Spesso noi rileviamo schemi da processi casuali e crediamo che gli schemi abbiano un grande significato. Le persone spesso basano le loro previsioni o stime su modelli casuali che possono cambiare.

Ottimismo e fiducia eccessiva