Текст бизнес-книги "Четыре гавани нашей жизни"

Автор книги: Сергей Елисеев

Раздел: Личностный рост, Книги по психологии

Граница «продавец-покупатель»

Проблема общения продавцов и покупателей становится универсальной. При этом общение сводится не только к экономическим отношениям. Для начала обратимся именно к экономическому поведению, разграничив разные варианты для его четкого понимания.

Граница «продавец-покупатель» бывает жесткой и чуть более гибкой. Чтобы ее сдвинуть, нужно обладать серьезными аргументами. Диктовать условия должен продавец, ведь именно он устанавливает цену. Например, вы приходите в магазин, видите шоколад, который продается по цене десять рублей. Представьте, как нелепо вы будете выглядеть, если начнете торговаться с кассиром. Но если вы на базаре, то граница «продавец-покупатель» становится чуть более гибкой, но все равно сути своей она не меняет. Продавец торгует так, чтобы ему было выгодно.

Запомните, продавец является сильной стороной отношений, а покупатель – слабой, так решила сама природа. Сильная сторона всегда диктует условия, но если вдруг она начинает злоупотреблять своим положением, то покупатель вправе вовсе отказаться от товара или попытаться найти консенсус. И это является основным правом покупателя. Например, в магазине вы говорите «нет» тем продуктам, которые кажутся некачественными либо дорогими. На рынке, если цена завышена, вы вправе через «нет» и свои аргументы снизить ее. Но последнее слово всегда за продавцом.

Как-то мой учитель Рубен Владимирович Могилевский рассказал такую историю: его клиент со своей мамой приехали фотографироваться. Сфотографировались, а когда пришло время заплатить за снимок, фотограф озвучил цену 10 рублей. Мама клиента сказала: «Это очень дорого, достаточно будет и 8», – на что фотограф ответил: «Сколько платить за услугу решаю я, если не нравится, не берите!» Мама сразу достала деньги и рассчиталась.

Граница «продавец – покупатель» есть в абсолютно любых отношениях. Но проблемы возникает тогда, когда оба путаются в этих границах.

Как-то ко мне на консультацию пришла девушка. Проблема заключалась в том, что ее никто не хотел брать на работу. Все заканчивалось одним собеседованием. Для нее я – продавец, она пришла купить информацию, поэтому она – покупатель. Работодатель тоже продавец. Через пятнадцать минут нашего общения я понял, что раздражен. И общение не доставляет мне никакого удовольствия. Потому что мой клиент ведет себя так, будто бы я заплатил ей за консультацию. То есть она поставила себя в сильную позицию, а меня – в слабую. Я сразу понял, как чувствует себя работодатель. Никто не будет любить работника, который ведет себя как начальник.

В личной жизни возникают проблемы именно тогда, когда мужчина перестает быть покупателем. Это происходит естественным образом: идет красивая женщина по улице (продавец), а к ней подходит мужчина (покупатель) и предлагает познакомиться. Дальше он начинает вкладывать в нее ресурсы материальные и нематериальные.

Но в большинстве случаев, к моему глубочайшему сожалению, если мужчина до свадьбы или во время встреч – покупатель, то отношения «продавец-покупатель» прекращаются, когда он стал для нее любимым и единственным, когда она сказала, что никогда не бросит его. И с этого момента начинается трагедия, потому что мужчина должен быть покупателем, а не женщина. Оба чувствуют себя обманутыми: он лишается «богини» и «музы», а она – «крепких плеч» и «опоры».

Граница «ближе-дальше»

Следующая граница называется «ближе – дальше». Представьте себе такую ситуацию: вы – высококлассный специалист в той или иной области. Вам звонит директор фирмы и приглашает на работу. Он к вам приближается, значит, вы сильная сторона отношений и вправе договариваться, диктовать условия. Соответственно, вы – продавец, а директор – покупатель. А вот если вы звоните директору, то тогда вы приближаетесь, тогда директор в сильной позиции. Соответственно, нашей психикой воспринимается, что если человек приближается к нам, то мы диктуем условия. Если мы приближаемся, диктуют условия нам.

Граница «ближе – дальше» дает на бессознательном уровне нашей психики две существенные команды. Если я приближаюсь, то это нужно мне, если ко мне приближаются – что-то нужно другим.

Из-за непонимания этой границы у многих большие проблемы в отношениях. Даже контролируя кого-то, опытный руководитель, ставит подчиненного в такие условия, что тот сам звонит и отчитывается о проделанной работе. Или, в крайнем случае, руководитель использует посредника, который обязывает подчиненного позвонить начальнику или зайти к нему на соответствующую беседу.

В личной жизни и при воспитании детей понимание границы «ближе-дальше» имеет очень значительную и существенную роль.

Граница «агрессор-защищающийся»

Вы не будете наказаны за свой гнев, вы будете наказаны вашим гневом.

Будда

Агрессор нарушает границу другого человека, тот защищает свою. Если агрессор начинает нападать на защищающегося, конфликт превращается в спорную ситуацию. Если два агрессора встречаются друг с другом, то конфликт превращается в скандал и может стать огромной трагедией.

Как-то я прочитал в газете заметку, что под окном у одного мужчины распивала спиртные напитки шумная компания. А у него спал маленький ребенок, он вышел и в довольно агрессивной форме с осуждением их действий попросил удалиться. Ситуация «агрессор-агрессор». Но пьяная компания продолжала шуметь. После один из них еще и справил нужду рядом с домом. Мужчина выбежал и вступил с ними в драку, в результате причинил кому-то тяжкие телесные повреждение. Когда приехала милиция, на хозяина дома было заведено уголовное дело. Это классическая история о власти негативных эмоций над человеком. Таких примеров – миллионы.

Как бы эта ситуация могла закончиться, если бы он занял позицию защищающегося. В первый раз он мог бы спокойным тоном попросить отдыхающих пересесть в другое место, указав причину своей просьбы, сделать это без злости. Во второй раз он мог предупредить, сказав, что не хотел бы этого делать, но если они не пересядут, ему придется вызвать милицию. После вызвать наряд, и все было бы по правилам.

Сколько раз в своей жизни, дорогой мой читатель, вы делали то, о чем впоследствии жалели? Я думаю, что у каждого взрослого человека таких историй немало.

Теперь давайте немного поговорим о конфликтах.

Любой конфликт возникает тогда, когда чьи-то границы нарушены, нарушен чей-то суверенитет.

Суверенитет бывает физический (например, у вас что-то забрали) либо психологический (некомпетентное отношение, оскорбление и т. п.). На мой взгляд, человек, который умеет контролировать свои эмоции, никогда не конфликтует. А, находясь в спорной ситуации, спокойно отстаивает свое мнение, поясняя, почему он так считает. Дискуссия – это один из видов спорной ситуации.

Любой конфликт можно поделить на три типа: спорная ситуация, конфликт и скандал.

Все типы конфликта возникают на базе нарушения границ либо в силу разных позиций и взглядов при решении той или иной проблемы.

Границы – это наш личный суверенитет и то, на что мы имеем право в определенной ситуации. Например, есть суверенитет и право работника, суверенитет и право начальника, суверенитет и право мужа и жены, суверенитет и право родителя и ребенка. Любая спорная ситуация быстро решается с помощью восстановления границ.

В спорной ситуации нет двух агрессоров: есть агрессор и защищающийся или два человека, которые хотят решить ту или иную проблему, пользуясь взаимным уважением. В спорной ситуации либо агрессор становится на место, либо достигается общая договоренность и спорная ситуация перестает существовать, либо люди находят компромисс, либо обе стороны приходят к взаимной договоренности.

Конфликт же возникает тогда, когда к делу подключаются эмоции и обида, ведь оба участника занимают позицию агрессоров, нет защищающегося и нападающего (смотри миф менталитета «нападение-нападение»), а есть только нападающие «с горячей головой». А когда эмоции зашкаливают, то возникает скандал – еще более сильный конфликт. И вместо того, чтобы прийти к консенсусу в этой ситуации, обе стороны занимают принципиальные позиции с желанием унизить друг друга. Ситуация не решается, а энергия бессмысленно уходит, потому что в конфликте очень часто отсутствует логика: мешают эмоции.