Правообладателям!
Представленный фрагмент книги размещен по согласованию с распространителем легального контента ООО "ЛитРес" (не более 20% исходного текста). Если вы считаете, что размещение материала нарушает ваши или чьи-либо права, то сообщите нам об этом.Читателям!
Оплатили, но не знаете что делать дальше?![](/books_files/covers/thumbs_150/zhestkie-kommercheskie-peregovory-kak-prochitat-opponenta-i-proschitat-vse-riski-16357.jpg)
Текст бизнес-книги "Жесткие коммерческие переговоры. Как прочитать оппонента и просчитать все риски"
Автор книги: Сергей Илюха
Раздел: Маркетинг; PR; реклама, Бизнес-книги
Возрастные ограничения: +16
Текущая страница: 2 (всего у книги 2 страниц)
Для покупателя:
• Это один из поставщиков, с которым неплохо было бы наладить отношения и подписать договор поставки, но это не срочно.
• По принятой в компании процедуре ему необходимо встретиться со всеми поставщиками и собрать условия поставки, так как на следующий год запланирована замена оборудования (но это надо сделать в течение 6 месяцев).
К каким уровням значимости относятся придуманные вами для продавца и покупателя варианты?
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
Понимание, что выполнение стандартных задач не является ключевым мотиватором при принятии решения, очень важно для того, чтобы стать опытным переговорщиком. К убеждению оппонента с помощью аргумента, связанного с выполнением его стандартных задач, надо обращаться только в том случае, если вы не подготовлены к переговорам и решили «бить по площадям».
Кейс 1
Допустим, мы – покупатель. У нас сломалось оборудование, и во избежание простоя необходимо срочно купить и установить новое. Поставщик, с которым мы планируем провести переговоры, для нас новый, но он единственный, кто сможет осуществить поставку и сборку оборудования в нужные сроки.
Позиция покупателя уязвима. У него есть острая потребность в срочной установке оборудования, и единственный поставщик, который может это сделать, имеет право диктовать ему условия. Самая большая ошибка переговорщика – считать, что оппонент обладает полной информацией и оценивает ее так же, как и мы. Ни в коем случае не надо озвучивать свою проблему. На первом этапе переговоров необходимо отдать инициативу продавцу и оценить, насколько он информирован о наших проблемах и на каких выгодах он построит свое предложение.
Неподготовленный к переговорам продавец попробует построить свою презентацию на стандартном предположении, что для покупателя важно уложиться в бюджет и для него важна самая низкая цена. Его предложение будет звучать так: «Мы предлагаем вам купить наше оборудование, так как у нас лучшее соотношение цены и качества. Кроме того, как новому клиенту мы можем предложить дополнительную скидку».
Подготовленный продавец, понимающий ситуацию, построит презентацию так:
«Наше оборудование считается одним из лучших на российском рынке, но отличительной чертой нашей компании является наличие склада в вашем городе. Мы единственные, кто может осуществить поставку в течение трех дней после подписания контракта».
Как видите, первое предложение похоже на шлепок ладошкой – продавец не знает о проблемах покупателя, и его можно легко «продавливать» по цене, в то время как второе – на укол шпагой. Продавец информирован о проблемах, хотя и не говорит об этом напрямую. И он не даст скидки, так как знает, что он единственный, кто может осуществить установку оборудования в срок. Его козырь – «мы сделаем быстро».
Итак, что же необходимо делать на первом этапе подготовки к переговорам?
Надо провести диагностику ситуации, ответить на несколько вопросов и заполнить таблицы. Перейти на сайт для заполнения таблиц можно по QR-коду.
![](i_004.jpg)
Вопрос № 1. О чем будут наши переговоры?
1. Покупка.
2. Продажа.
3. Совместная деятельность.
Вопрос № 2. Каковы наши цели?
Таблица 1. Оценка наших интересов при покупке
![](i_005.png)
Таблица 2. Оценка наших интересов при продаже
![](i_006.png)
Таблица 3. Оценка наших интересов при обсуждении вопросов совместной деятельности
![](i_007.png)
![](i_008.png)
При заполнении таблицы необходимо указать все возможные варианты совершения сделки. Так как, согласно кейсу, у нас сломалось оборудование и его необходимо срочно закупить, это наша проблема и это ослабляет нашу позицию в переговорах.
Каких еще целей мы сможем достигнуть в ходе проведения этих переговоров, помимо основной?
Внимание! Это ознакомительный фрагмент книги.
Если начало книги вам понравилось, то полную версию можно приобрести у нашего партнёра - распространителя легального контента ООО "ЛитРес".Правообладателям!
Представленный фрагмент книги размещен по согласованию с распространителем легального контента ООО "ЛитРес" (не более 20% исходного текста). Если вы считаете, что размещение материала нарушает ваши или чьи-либо права, то сообщите нам об этом.Читателям!
Оплатили, но не знаете что делать дальше?