Книги по бизнесу и учебники по экономике. 8 000 книг, 4 000 авторов

» » Читать книгу по бизнесу Мастер манипуляций. Повышаем эффективность продаж в 10 раз при помощи НЛП воздействия. Чемпион продаж. Тренинг по продажам! Стенли Джонсона : онлайн чтение - страница 1

Мастер манипуляций. Повышаем эффективность продаж в 10 раз при помощи НЛП воздействия. Чемпион продаж. Тренинг по продажам!

Правообладателям!

Представленный фрагмент книги размещен по согласованию с распространителем легального контента ООО "ЛитРес" (не более 20% исходного текста). Если вы считаете, что размещение материала нарушает ваши или чьи-либо права, то сообщите нам об этом.

Читателям!

Оплатили, но не знаете что делать дальше?

  • Текст добавлен: 19 апреля 2019, 18:20

Текст бизнес-книги "Мастер манипуляций. Повышаем эффективность продаж в 10 раз при помощи НЛП воздействия. Чемпион продаж. Тренинг по продажам!"


Автор книги: Стенли Джонсон


Раздел: О бизнесе популярно, Бизнес-книги


Возрастные ограничения: +18

Текущая страница: 1 (всего у книги 7 страниц)

Мастер манипуляций. Повышаем эффективность продаж в 10 раз при помощи НЛП воздействия
Чемпион продаж. Тренинг по продажам!
Стенли Джонсон

© Стенли Джонсон, 2019


ISBN 978-5-4496-6769-4

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

ПОЗДРАВЛЕНИЯ

Поздравляю, дорогой друг! Ты держишь в руках самую эффективную книгу-тренинг по НЛП.

Она-книга, – с юмором – для 100% понимания материала.

Есть нецензурная брань. Для усвояемости.

Есть ошибки в словах, где-то я написал «Жызнь» – это для того чтобы ты осознал, как хорошо ты знаешь орфографию и пунктуацию:)

И есть охрененная новость: книга сэкономит тебе уйму времени и денег на тренингах НЛП, являя собой концентрат этих самых тренингов!

Ты будешь знать всё, что надо знать об НЛП и скрытом воздействии на людей, как подстраиваться и вести за собой, и всё это за 5 минут в день в течение 7 дней!

Бонусом, в качестве примеров, даны ситуации с женой и готовые модели поведения по урегулированию споров и скандалов.

Это – бонус. Работает 100%.

НЛП ЗА 5 МИНУТ

Стоя у самих истоков НЛП, можно с уверенностью сказать, что сейчас в Нейро-лингвистическом программировании много воды.

Люди ходят на всевозможные семинары, где им объясняют простейшие вещи под видом секретов.

Секреты в НЛП действительно есть.

Но они доступны лишь немногим. А их применение – настоящее таинство.

В этом тренинге мы будем разбирать главные секреты НЛП, а также то, что преподносится за десятки тысяч долларов у тренеров-шарлатанов.

ПОДСТРОЙКА ПО ПОЗЕ

Очевидно, не так ли, что если ты сидишь рядом с собеседником, вы смотрите приблизительно в одну сторону, то у вас гораздо лучше будет складываться разговор, чем

если вы смотрите друг на друга?

Если у людей намечается спор, в результате которого нужно найти компромисс, который полностью всех бы устроил, то очевидно же, что надо смотреть в одну сторону, внимательно слушать собеседника

и не кричать на него?

Ок. Какого же хрена? Какого хрена я спрашиваю, за эту элементарную информацию, тренера, которые даже не стояли у истоков НЛП, берут огромные средства?

Там где эти тренера учились, я преподавал. А там где ученики этих тренеров учились, я трубу шатал!

Мои таинства опережают время как минимум на 3000 лет.

ПОДСТРОЙКА ПО ДЫХАНИЮ

Да, мы на тренингах также проводим это мероприятие.

Типа надо дышать как твой собеседник.

Но это не значит что секунда в секунду. Вход выдох.

Приблизительно в одном темпе. Приблизительно.

Если он дышит носом – ты дыши ртом. Если он дышит ртом – и ты также дыши!

ПОДСТРОЙКА ПО ЦЕННОСТЯМ

Если твой начальник любит силиконовых шлюх и рассказывает тебе об этом, то не вздумай ему говорить о каких нибудь заповедях

или о том, что главное – душа. Если ты скажешь это, то сразу попадешь в АД. Рукосотворенный твоим же начальником.

Локальный ад. Специально для тебя.

Любит он силиконовых давалок. Скажи что это круто! Поинтересуйся каких? Брюнеток, блондинок. Скажи круто!

Секретное правило в действии:

Если твой начальник или генеральный клиент – мудак и не любит силиконовых давалок – то ни слова о давалках!

Если он любит свою жену и она умная, делай вид, что ты в поиске умной женщины для семьи.

Надо тебе говорить, что не стоит чрезмерно интересоваться его женой?

Это дорога в АД!:)

p.s. на самом деле все мы любим силиконовых давалок – ну что может быть прекраснее губ-пельменей, жопы – будто туда телевизор засунули и сисек-подушек безопасности?

ПОДСТРОЙКА ПО ДВИЖЕНИЯМ

Если собеседник трет нос, ты можешь коснуться уха (своего)

Если он почесал спину, можешь заложить руку за поясницу.

То есть надо делать однонаправленные движения с твоим собеседником. Это понятно, что не надо полностью копировать его действия?

p/s/ на курсах НЛПеров люди выходят зомби-дебилами, не все но многие:

Они начинают подстраиваться по движениям, якорить, смотреть на глаза и искать ключи глазного доступа.

Чем важнее персона с кем они общаются, тем тщательнее они всю эту херь мутят и человек устраивает им личный ад!

Понятно ли тебе, о падаван, что подстраиваться надо так, чтобы собеседник этого не замечал?

НАХРЕНА ВООБЩЕ НУЖНА ПОДСТРОЙКА?

Дело в том, что подстроившись, ты можешь вести собеседника к тому, что нужно именно тебе. К своей выгоде управлять человеком.

Вместо споров, распросов и пиздеца, создается доверие и как следствие, выгодные контракты, расположение сильных мира сего и денежка.

Ну и силиконовые пустышки, как итог того, что у тебя денежка.

Ебись-не хочу.

ОТСТРОЙКА (ЛИКВИДАЦИЯ КОНФЛИКТА)

Также подстройка помогает уйти от ебли мозга твоей женою когда ты рано утром возвращаешься домой.

По правде говоря, тут лучше всего работает другой приём: вместо того, чтобы рано утром прийти домой и огрести от жены, лучше, если ты уж загулял, пропади на 3 дня!

Все за тебя будут беспокоиться, а ты скажешь, что заблудился. И дорогу не мог найти!

На митинге был и как результат, кормился пару суток в КПЗ…

Выпил и потерял паспорт и имя забыл…

Да всё что угодно – главное чтобы домашние волновались!

Так ты избежишь утреннего Ада.

Это когда уже болит голова от выпитого вчера, а жена уже проснулась и, полная сил начинает ебать твою душу.

Нет ничего хуже этого, потому что вступить с ней в раппорт (подстроиться) можно, но тогда настроение испортится нахрен. Зачем?

ЛУЧШЕ В ЭТО УТРО ПРОВЕСТИ ОТСТРОЙКУ

То есть просто не появиться. Пару дней.

Мобила должна быть отключена!

Где еще делается отстройка?

Наиболее эффективно, когда вам звонит интернет провайдер – просто говорите, чтобы он позвонил вашей жене и сказал что вы рядом с ним.

А когда он отказывает (они отказывают) обвиняешь его в бесчеловечности и шлешь нафиг!

ОПРЕДЕЛИ, ЧТО ПРИНОСИТ ТЕБЕ МАКСИМУМ ДОХОДА В ЕДИНИЦУ ВРЕМЕНИ

Большинство людей в том числе и продавцы выполняют все действия сами.

Они готовят сами. Они обзванивают холодную базу – сами.

Они планируют время – сами.

Они пишут письма – сами.

Назначают всремя переговоров.

Готовят. Убирают. Стирают. Отдают одежду в химчистку. Вгуливают собак. Да-да. Едут на другой конец города в тренажерный зал. Идут в парикмахерскую. На другой конец города.

Покупают продукты и жалуются! Нет времени! А еще они выступают водителями собственного транспорта, живут далеко от места работы, и делают ещё много странных вещей, которые дают в итоге ничтожнейшею отдачу при уйме времени.

Очень часто такой горе-продавец совершает 10 (всего) 10! Целевых звонков и всего одну встречу с абсолютно бесперспективным клиентом.

Соцсети отнимают у продавца еще порядка 20!Часов в неделю! Из 70 часов! 20– соцсети!

Эти люди жалуются на то, что у них нет денег!

Но что дает деньги продавцу? Только продажи!

Сколько времени эти идиоты занимаются продажами? 3 часа чистого времени в неделю отсилы!

3 ЧАСА! ОТКУДА БЫ ВЗЯТЬСЯ ДЕНЬГАМ?

Запомни правило: не занимайся ничем кроме своей прямой обязанности – продаж! Только целевые звонки! Только целевые встречи. Все остальное – на аутсорс.

Почти все продавцы, что прошли у меня тренинги по продажам занимаются продажами. Прямым своим делом! Минимум 90 часов в неделю.

90 часов! Надо ли гвоорить, что они преуспели в финансовом плане?

Они делегировали абсолютно всё. Некоторые пошли так далеко, что делегировали даже секс:) У них для этого специально обученный человек есть. Который красив, молод и как пионер «Всегда готов».

Впрочем, это выбор этих конкретных людей.

Я не призываю вас делегировать то, что вам важно: друзей, семью, любовь. Но все что не важно – делегировать просто обязательно!

СЕКРЕТ ТАЙМ МЕНЕДЖМЕНТА

Тайм менеджмент прост и прекрасен как ветка сакуры. Однако очень много людей делают полную глупость – они говорят о том, что есть нужное и важное и срочное, ненужное, важное и срочное, не срочное и ненужное но важное.

И много всего того что можно мозг сломать!

Я задаю всегда вопрос таким «экспертам»: Зачем говорит вообще о том что не нужно?

ЗАЧЕМ ГОВОРИТЬ ТО, ЧТО НЕ ВАЖНО?

Если мы говорим о продажах – мы говорим только о том что важно. Только об одной вещи которая важна в продажах и только ей стоит заниматься а другими вещами совершенно точно заниматься не следует.

Поэтому в этой книге не будет ничего сложного – это настоящее шарлотанство отнимать время и создавать целую академию наук на пустом месте.

Поэтому только практическая польза для моего читателя.

В ТАЙМ МЕНЕДЖМЕНТЕ ПО ПРОДАЖАМ ВАЖНЫ ТОЛЬКО ПРОДАЖИ

Большинство продавцов разменивает себя согласно тайм – менеджменту на всякую глупость – и на рабочем столе вместо того чтобы работать они занимаются тайм-менеджментом!

Простота и красота тайм – менеджмента в том, что вы не занимаетесь тайм – менеджментом на рабочем месте.

На рабочем месте вы работаете. И занимаетесь работой. Если вы продавец то ваша работа – это продавать.

ТАЙМ МЕНЕДЖМЕНТ

Вся суть японского тайм менеджмента в том что вы должны заниматься только приоритетной вещью.

Одной. Единственной. Той, за что получаете деньги.

Вы получаете деньги на рабочем месте не за изучение тайм менеджмента и не за то что у вас чисто на рабочем столе.

И не за то что кто в социальной сети вам поставил лайк – вы получаете деньги за продажи.

Что бы не случилось во всем мире, – вас волновать не должно. Только продажи!

ВАЖНОСТЬ ИЗМЕРЕНИЙ

Возьмите калькулятор Касио с большим экраном. Как показан на рисунке ниже.

И проведите элементарные вычисления. Посмотрите что вам приносит деньги на работе и чем вы должны на работе заниматься.

Только этим и занимайтесь.

УВЕЛИЧЕНИЕ СБЫТА ТОВАРОВ И УСЛУГ ДЛЯ БИЗНЕСА

Каждый бизнесмен сталкивается с проблемой привлечения клиентов к своему продукту. Все бизнесы объединяет одна вещь – требуется навык продаж. В этой главе раскроем основные принципы и методы, помогающие увеличить поток клиентов.

Для начала, когда у вас есть уже готовый продукт – вам нужно привлечь к нему людей. Что для этого необходимо?

Для начала необходимо понять, кто ваша целевая аудитория. Целевая аудитория – это ваши потенциальные клиенты. Это очень важно и поможет не тратить ресурсы зря. Приведу самый простой пример: если Инстаграм-блогер, пишущий на тему материнства будет рекламироваться в блогах с мужской аудиторией – рекламный бюджет будет потрачен напрасно.

ХОРОШО, С ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИЕЙ РАЗОБРАЛИСЬ

Что дальше? А дальше её нужно активно привлекать. Сбор базы данных и холодный обзвон – один из работающих способов. Тут важно не просто позвонить и описать продукт, а быть готовым к возражениям, отказам. Для этого обычно всем менеджерам прописывают скрипты. Как правило, сделать это с первого раза довольно сложно, но методом проб и ошибок модно достичь наилучшего результата. Когда менеджер будет заранее подготовлен к возражениям – шансы продажи увеличиваются в разы. Доверие вызывают только те, кто знает что ответить, четок и последователен в своих действиях.

РЕКЛАМА ПО ТЕЛЕВИЗОРУ И В СМИ НЕ ПЕРЕСТАЁТ БЫТЬ ПОЛЕЗНОЙ

Она приводит не только к как таковым продажам, но и к тому, что люди вас запомнят. Потому что мало кто, увидев рекламу новых бумажных платочков побежит сразу же за ними в магазин. Но когда в магазине на полке с салфетками человек растеряется от выбора, в его памяти невольно всплывет ваш продукт и вот – ваши салфетки уже у него в корзине. Но в огромном потоке информации людям становится все сложнее улавливать её, а бизнесменам привлекать людей. Подумайте, чем вы можете отличиться от других в своей рекламе и запомниться. Может какая-то навязчивая песня? По-моему рабочий метод. Или наоборот, полная тишина… любой точно обратит внимание на экран своего телевизора, где его будет ждать изображение вашего продукта. Опять же, стоит уделить внимание уместности вашей рекламы. Не стоит в женском глянце рекламировать барбершоп. Да, может какая-то часть девушек заботливо покажет эту рекламу своему молодому человеку, но какой это будет процент? Ваши вложения всегда должны быть направлены в максимально эффективное русло.

К ОФЛАЙН-РЕКЛАМЕ

также можно отнести раздачу листовок. Один из старых методов, но не так уж он и плох. Аудиторию 50+ вы вряд ли сможете привлечь через рекламу в социальной сети, а вот рассказать об акции в аптеке за поворотом, почему нет? А если промоутер, привлекая посетителей в новую кофейню, будет ещё и в придачу говорить «при предъявлении флаера в нашей кофейне получите кофе в подарок!» Ну какого кофемана это не заинтересует? Этот метод, во-первых, поможет людям узнать о вас. Во-вторых, придя за бесплатным кофе, от запаха свежеиспеченных круассанов захочется и его. Ну а если качество продукта было оценено по максимуму, вот вам и постоянный клиент, узнавший о вас с помощью обычной листовки

.

ДАЛЕЕ РЕКЛАМА В ИНТЕРНЕТЕ

Сейчас это направление сделало большой шаг вперёд и эффективность данного метода возросла в разы. Сюда относятся и социальные сети, и контекстная реклама, и продвижение в поисковиках. Сегодня есть возможность настраивать рекламу так, что она будет показываться только людям, которые заинтересованы в данной тематике (были на похожих сайтах, искали похожий товар), поэтому результаты не заставят себя долго ждать.

ЧТО КАСАЕТСЯ СОЦИАЛЬНЫХ СЕТЕЙ

– тут есть, где разгуляться. Главное, понимать, чем цеплять в той или иной сети. Например, Инстаграм – чисто визуальная сеть. Здесь важны фотографии продукта, общий вид профиля, его наполненность. После заполнения аккаунта важно уделить внимание набору аудитории. Можно сотрудничать с крупными блогерами на бартерной основе. Вы им бесплатно продукт – они вам обзор. И, как следствие, новых клиентов.

ХОТИТЕ БОЛЬШЕ КЛИЕНТОВ – УСТРОЙТЕ АКЦИЮ

Два по цене одного. Или скидка 50% на второй товар. Такие вещи всегда привлекают людей, так как каждый хочет сэкономить и выберет место, где можно купить выгоднее. Для бизнесменов это возможность не только увеличить оборот товара, но и привлечь новую аудиторию.

Распространяйте коммерческие предложения. Здесь главное грамотно его составить и отправлять людям, которым сотрудничество с вами было бы выгодно.

КАК ПОНЯТЬ ЭФФЕКТИВНОСТЬ РЕКЛАМЫ?

Например, для каждого вида рекламы (по телевизору, радио, в социальных сетях, в интернете) запустите свой промокод на скидку. Так вы узнаете, откуда больше всего пришло людей.

Итак, клиентов привлекли. Что дальше? Нужно продать. И вот некоторые принципы, которые важно соблюдать.

ПРОДАВАТЬ НУЖНО ЧЕЛОВЕКУ

Помните, что вы продаёте всегда одному конкретному человеку. И подход к каждому должен быть разным, он должен быть индивидуальным. Каждая продажа отличается от другой. Чтобы быть успешным менеджером, мало разбираться лишь в своём продукте, необходимо ещё иметь навыки психологии, понимать мотивы людей, знать, чем их зацепить.

ПРОДАВАЙТЕ СЕБЯ, А НЕ ПРОДУКТ

В наше время практически любой товар можно купить в тысяче разных мест. Как же привлечь покупателя к своему бизнесу? Расскажите ему о своих качествах, как эксперта. Покажите, что вы разбираетесь в продукте, осознаете проблему и главное – знаете как её решить.

Задавайте вопросы. Чем больше клиент говорит, тем больше вы узнаете о его потребностях. Зачем ему этот продукт, сколько он готов заплатить, что его смущает, о чем он думает. Если говорить будете только вы – велик риск того, что вы просто не угадаете желание клиента.

Всегда говорите на доступном языке. Если вы видите, что мужчина пришёл покупать жене пылесос, но сам ничего в этом не смыслит – характеристика товара должна содержать выгоду конкретно для этого человека. Например, пылесос бесшумный и работает в три раза мощнее (а значит быстрее) остальных. И вот по выходным вас уже не раздражают звуки пылесоса.

ОПИСЫВАЙТЕ РЕЗУЛЬТАТ

Все же хоть раз от продавцов слышали «вот я сама себе беру и ни разу не пожалела» или «у меня подруга сыну в подарок купила, тот в восторге был». Это погружает клиента в позитивное будущее, которое возможно при покупке вашего товара.

НЕ НАСТАИВАЙТЕ НА СВОЁМ

Если клиент спорит – дайте ему почувствовать, что он прав. Отступите от темы и переходите к другим проблемам, которые решает продукт.

НЕ УПУСКАЙТЕ МОМЕНТ

Как только вы видите, что клиент хоть немного, но заинтересован – предлагайте покупку. Если человек не готов совершить её здесь и сейчас – бронируйте, предлагайте рассрочку, просите Контакты до дальнейшей связи. Вы должны сделать все возможное, чтобы не упустить клиента из виду навсегда. Пусть он не купит сейчас, но позвони вы ему через месяц и предложи скидку – вот вам и покупка.

БАЛУЙТЕ ПОСТОЯННЫХ КЛИЕНТОВ

Не забывайте, что любого клиента мало привлечь и продать один раз – в идеале каждый клиент должен стать постоянным. Дисконтные карты с накоплением баллов или скидкой, специальные акции для постоянных клиентов, подарки. Это всегда работает. Такие места, как кофейни, например, продают продукт, который человек способен покупать каждый день. А что заставит его ходить именно к вам, если рядом ещё три штуки? Да и кофе везде неплохой… а подарите ему карточку, где он будет отмечать каждую выпитую у вам чашечку. Пусть выпьет шесть, а седьмую вы ему подарите бесплатно! И кофеману приятно, и у вас клиент есть.

ДАВАЙТЕ ГАРАНТИИ

Когда вы отвечаете за качество товара – вы вызываете доверие. Это главное. Без него ни одна продажа не осуществляется, а постоянный клиент уж тем более не находится.

И главное! Никогда не забывайте о качестве услуг. Без этого все вышеперечисленное не работает. Даже если вы завернете все в красивую упаковку, долго не протяните. Всегда следите, какие люди работают в вашей команде. К сожалению, люди непредсказуемы и те, кто на первый взгляд казался заинтересованным в работе и ответственным – со временем показывает себя совершенно с Другой стороны. Не допускайте того, чтобы ваши рекламные бюджеты уходили в никуда только из-за неграмотных менеджеров. Или некачественной упаковки. И таких «или» в каждом бизнесе очень много.

ВСТРЕЧИ С КЛИЕНТОМ

Всегда уделяйте необходимое время вашим клиентам. Выключите телефон на время рабочего дня. Выйдите из социальных сетей. Возьмите с собой калькулятор касио.

И запомните что с 9 утра до 19 вечера все ваше время принадлежит вашим клиентам и больше никому.

Вы не имеете права заниматься в это время чем то еще кроме вашего клиента.

ВСЯКИЙ РАЗ ЗАКРЫВАЙ ПОКУПАТЕЛЯ

Всякий раз закрывать покупателя – означает предлагать ему собственно что то приобрести. Всякий раз предлагайте собственно что то приобрести покупателю. Вследствие того собственно что по другому вы не торговец – по другому вы – ветка сакуры!

Она прекрасная но не продает!

Вы обязаны каждый день реализовывать.

В КОНЦЕ РАБОЧЕГО ДЕНЬКА ВСЯКИЙ РАЗ ТРЕНЬТЕСЬ В ПРОДАЖАХ – НАВЕЩАЙТЕ КУРСЫ ПО ПРОДАЖАМ И СЕМИНАРЫ

ОШИБКИ

Практически все менеджеры по продажам проделывают данную ошибка – они смотрят семинары по продажам и обучению во время работы.

Рабочее время предназначено чтобы работать. А не рабочее – чтобы учится. Один час в день вы можете назначить личной семье и только лишь только лишь только только лишь только 6 часов всякий день на сон.

Только лишь только лишь только только лишь только к примеру – когда вы занимаетесь все рабочее время продажами вы сможете достичь настоящего величия торговца.

А в свободное время занимайтесь тренировками.

ЖИВИ РЯДОМ С РАБОТОЙ!

В случае в случае в случае в случае если в именно собственно что количестве и для вас станет надобно поселиться в капсульном отеле, или же же же же поприсутствуешь в капсуле – проживите близко с работой и не тратьте время на перемещения по городу от квартир до работы.

Проживите вблизи с работой. И в случае в случае в случае в случае в случае если вы сможете трудиться 14 часов в день то трудитесь 14 а не 12!

12 ЧАСОВ – ЭТО СЕЙЧАС СЛИШКОМ МАЛО!

У меня есть знакомый – он содержит вероятность спать всего 4—5 часов в день. Час у него уходит на общение с семьей и половина этого времени уходит на то, чтобы обсудить в кругу семьи бодрые конфигурации курса продаж.

Он достиг истинного величия – стал к примеру великолепным человеком, как один как раз как один как раз именно собственно что у него безусловно нет времени тратить способы.

Он 95% личного времени продаст и только лишь только лишь только только лишь только лишь только только лишь только только лишь только лишь только только лишь только 5% покупает. Он аутентичный самурай продаж!

ТРУДИСЬ ПО 15 ЧАСОВ В СУТКИ БЕЗ ВЫХОДНЫХ

В современном мире 2 выходных денька в луна это достаточно большое количество.

В Стране восходящего солнца существовать в собственной жилплощади это уже богатство.

беру на себя во внимание, как раз как один как раз именно собственно что буквально все самураи продаж увлечены собственным искусством так, как раз как один как раз именно собственно что дремлют 4—5 часов в день в особых капсульных гостиницах, в случае в случае в случае в случае в случае если до квартир надобно двигаться больше часа пути.

Они элементарно протекают в капсульный гостиница и выключаются. Они измождены.

Это – истинная японская верность продажам. Лишь только только лишь только только лишь только лишь только только лишь только к примеру молоденькие люд 25—30 лет выходят на абсолютно другой степень дохода дабы в 50 лет взять в долг видимое состояние в обществе и замерзнуть почитаемой частью общества.

Страницы книги >> 1 2 3 4 5 6 7 | Следующая

Правообладателям!

Представленный фрагмент книги размещен по согласованию с распространителем легального контента ООО "ЛитРес" (не более 20% исходного текста). Если вы считаете, что размещение материала нарушает ваши или чьи-либо права, то сообщите нам об этом.

Читателям!

Оплатили, но не знаете что делать дальше?


Топ книг за месяц
Разделы







Книги по году издания