Текст бизнес-книги "Безотказный МЛМ-рекрутинг в соцсетях. 5 скриптов + лидогенерация"

Автор книги: Татьяна Проценко

Раздел: О бизнесе популярно, Бизнес-книги

Модуль 1
Подготовка почвы

1.Выявляем главные проблемы и сильные стороны кандидата

2.Добиваемся, чтобы он сам подтвердил актуальность проблемы

3.Клин клином. Провоцируем переход к пробуждению желаний

ЧТО ДЕЛАЕМ

Приступаем к скрипту Модуля №1.

В переписке и в голосовом общении с кандидатом выявляем его проблемы и сильные стороны. И кратко записываем для себя. Это понадобится на всех 5-ти этапах обсуждений с ним. И особенно в Модулях №1 «Пробуждение желаний» и №4 «Укрепление веры».

Вообще-то это отдельный навык. Есть разные методы, то же «Колесо баланса», например. Но важна настройка… Когда, что, как и почему применять.

К примеру, выявится нехватка времени на детей, невыносимый начальник или мучительное заболевание… Но чаще всего главная проблема – с заработком. И любые другие можно к ней свести. Выявив проблему, добиваемся, чтобы кандидат ее подтвердил, дал обратную связь. Причем, нативно, а не «в лоб». Например:

Вы: – А в общем доход устраивает?

Кандидат в ответ: – Какое там! (Подтверждает актуальность проблемы.)

Получив подтверждение, провоцируем переход к пробуждению желаний.

Говорим: – Я знаю хороший способ заработка, сам им занимаюсь: МЛМ.

Кандидат как правило бросается возражать: – Что? Сетевой?! Мне не подходит!…

Однако, пробудив тем самым его энергию, мы НЕ работаем с его возражениями! Как только он начнет возражать – мы переходим к следующему модулю.

ПОЧЕМУ ТАК?

Во-первых, нам надо удержать внимание собеседника.

Человек воспринимает только самую животрепещущую проблему. Об остальных темах – в зависимости от характера и ситуации – он либо будет слушать рассеянно, либо вообще… проигнорирует Вас.

Это как настройка на радиоволну. Будете Вы слушать нелюбимую радиостанцию?… Вот и я о том же.

Или, например, попробуйте заговорить о погоде с человеком, который отчаянно пытается догнать уходящий поезд. :)

Да, и еще… Одной только «настройки на волну» недостаточно. Для диалога надо, чтобы кандидат еще и включился в обсуждение волнующей проблемы. По крайней мере подтвердил ее.

А иначе получится, что «волну поймали», а «звук пропал». :)

Во-вторых, необходимо в диалоге собрать и кратко записать информацию о проблемах, желаниях и сильных сторонах кандидата. Потому, что человеку гораздо важнее он сам и его переживания, чем какие-то внешние предложения и проекты.

Чтобы удержать волну резонанса с ним и конвертировать его в партнера, значительную часть времени на рекрутинге мы будем работать именно с этой собранной информацией.

Не волнуйтесь, развить наблюдательность и научиться собирать эту информацию даже в онлайн-коммуникациях – лишь дело времени. Как научиться плавать или ездить на велосипеде. Освоитесь уже в первый месяц работы. :)

В-третьих, клин клином вышибают. Для перехода к следующему этапу провоцируем эмоциональный всплеск кандидата. Заранее предполагая его негативное отношение к МЛМ, все же кратко упоминаем МЛМ в качестве решения его проблем… Он бросится возражать…

Но работать с возражениями сейчас бесполезно – его желания спят. А всплеск энергии от нашей провокации используем, как трамплин для перехода к следующему этапу. Как? Скоро узнаете, читайте дальше.

ОШИБКИ

Вообще-то Маша, о которой рассказываю, активный садовод. Казалось бы, про подготовку почвы для «выращивания» новых <кандидатов> должна понимать на 100%. :)

Но одно дело – понимать, а другое – действовать… На практике она последовательно наступила на все «грабли»!

1. ОШИБКА: не концентрируемся на аудитории с максимально знакомыми болями и мечтами

Прежде чем освоить этот элемент рекрутинга, она сначала вообще не заморачивалась настройкой на волну кандидата. Зачем? Сразу переходила к делу – к «невероятной возможности» от компании! :)

Набив шишек с отказами, она страшно разочаровалась в сетевом и чуть не ушла. Но ее удалось вернуть и преодолеть с ней этот первый рубеж. В общем-то она молодец: в конце концов она хорошо отработала выбор и понимание целевой аудитории.

КАК НАДО. Рекрутировать не всех, а только аудиторию с хорошо знакомыми болями и мечтами.

2. ОШИБКА: не отслеживаем реакцию кандидата и не спрашиваем, актуальна ли для него обсуждаемая проблема

Молодец-то, молодец…

Но ей тут же прилетели по лбу вторые «грабли»… «Поймав волну», она бегом неслась дальше по скрипту. И в новом порыве энтузиазма напрочь забывала получать от кандидатов обратную связь – эмоциональное подтверждение проблемы. В результате процесс проходил вяло, они оставались отстраненными, и рекрутинг шел слабо… :(

КАК НАДО. Лучший способ включить внимание человека к проблеме – добиться, чтобы он сам заговорил о ней.

А третьи грабли… Маша не сразу усвоила, что закоренелый стереотип людей подобен застрявшему клину. А клин клином вышибают. Но она вместо этого… Впрочем, читайте дальше, скоро узнаете сами. :)

РЕЗЮМЕ

Итак, лёд тронулся. :)

Мы рассмотрели скрипт рекрутингового Модуля №1.

1. Удержали внимание собеседника.

2. В переписке и в голосовом диалоге собрали и кратко записали информацию о проблемах, желаниях и сильных сторонах кандидата.

3. Клин клином вышибают. Для перехода к следующему этапу спровоцировали эмоциональный всплеск кандидата.

Все это подготовило нас к продвижению кандидата вверх по уровням его мотивации.

А также мы ознакомились с характерными ошибками по этому Модулю.

По опыту знаю, что второй пункт часто вызывает затруднения. Какой метод диагностики кандидата выбрать? Как ее провести с пользой и для него, и для себя?