Текст бизнес-книги "Я – интерим"

Автор книги: Вадим Тян

Раздел: Управление и подбор персонала, Бизнес-книги

Лгут не только люди. Мне кажется, что даже мимикрию и поведение насекомых можно считать проявлением лжи. А уж что говорить о животных с социальной структурой. Там это распространено повсеместно. Чем выше социализация, тем больше фальши. И человек, конечно, вершина развития этого явления. «Психология лжи» П. Экмана и сериал «Обмани меня» знакомы миллионам. Его персонаж, профессор Кэлл Лайтман говорит, что люди лгут три раза каждые 10 минут. И это основано на реальном исследовании Роберта Фельдмана из Массачусетского университета. Гораздо менее популярного сериала известны труды Джона Рейда, Джеймса А. Матте, Натана Гордона и других исследователей феномена лжи. В целях экономии времени я советую прочесть книгу Евгения Спирицы «Психология лжи и обмана. Как распознать лжеца» [28]. Там обо всех вышеупомянутых рассказано. А нам достаточно понимать, что ложь у человека в крови. Она позволяла выживать ему в среде чужих и себе подобных. Она была одним из факторов естественного отбора. И не надо воспринимать ее в рабочих ситуациях как личное оскорбление. Бывает, конечно. Но чаще всего это не так. Иногда она выдается «на автомате». Она может быть вольной и невольной. Она может быть вызвана недостатком информации, транслированием чужого мнения и т. д. Нужно учиться распознавать и выделять злонамеренных лжецов.

Молодая ухоженная дама на приеме у врача.

– Доктор, мой муж шаркает ногами.

– Сколько ему лет?

– Восемьдесят.

– Так чего же Вы от меня хотите?

– Я хочу, чтобы он не шаркал ногами.

Как хорошо, когда заказчик знает, чего именно хочет. И еще лучше, если он об этом говорит. И не приходится тянуть из него всеми возможными способами реально желаемое. Но, довольно часто, желаемое он тщательно скрывает даже сам от себя. И тут не ИНТЕРИМ нужен. А совсем другой специалист. Тем не менее, будем считать, что первично задачу для Вас сформулировали. Очень многое зависит от формулировки задачи. Уточню, что преимущественно я работаю с проблемами отделов продаж и закупочной логистики. Мне больше всего нравится запрос «не выполняется план продаж». Это гораздо лучше, чем просто «плохо работает отдел сбыта». Такой запрос сразу дает много вариаций. Границы поиска проблемы расширены с самого начала, и не приходится выпрашивать дополнительных полномочий в соседних департаментах. И доступ к информации сразу шире. Отношение к планированию в разных компаниях может быть диаметрально противоположным. Одни считают его краеугольным камнем деятельности. Уделяют огромное внимание и значительные ресурсы. Другие, наоборот, считают делом бесполезным. И это не зависит от масштаба деятельности. Лично я знаю руководителей компаний с миллиардными оборотами, придерживающихся именно такой точки зрения. По поводу методик планирования единого мнения тоже нет. Сверху, снизу, статистически, экспертной оценкой и многие прочие. Я не предлагаю менять текущий метод планирования. Я предлагаю рассмотреть его с точки зрения всего только двух, но очень важных принципов:

– План должен быть детализирован до конкретных действий каждого исполнителя, участвующего в его реализации.

– План должен быть основан на пропускной способности самых «узких мест».

Если процесс планирования их учитывает – отлично! Но в реальной практике это бывает не часто. Рассмотрим эти принципы чуть подробнее. План продаж может быть трансформирован из денежного выражения в тонны и кубометры для склада и логистики. Из этого руководители соответствующих подразделений понимают объемы грузооборота, потребность в местах хранения, транспорте, сотрудниках. Конечно, нужно детализировать планируемый оборот в доли по товарным группам, подгруппам, ключевым артикулам. Проверить на соответствие товарным запасам и оборачиваемости складов по ним. Перевести в количество клиентов по их признакам. В наличие достаточного количества сотрудников для обработки всех этапов воронки продаж. И, везде, где возможно, – в действия. Сколько менеджер по продажам должен выполнить контактов. Сколько найти новых клиентов. Сколько выставить счетов. Сколько коммерческих предложений. Все это измеримо во времени и в деньгах. При понимании каждым своих ДЕЙСТВИЙ, план становится дорожной картой, а не «хотелкой» начальства. Выполнишь качественно все действия в нужном количестве, вероятность исполнения плана, а следовательно, и личного дохода будет очень даже достижимой величиной. Понимание и знание «узких мест» производственного процесса еще более важный фактор. И для тактических, и для стратегических планов компании. Узкие, слабые участки могут возникать в самом неожиданном месте. Как правило, в низких продажах винят отделы сбыта. Но при детальном рассмотрении можно обнаружить множество других «якорей». Даже скорость обработки информации сотрудниками бухгалтерии может иметь значение. Например, периодичность предоставления данных по оплаченным счетам влияет на скорость и качество дальнейшей обработки заказов. А значит, и на их общее реализованное количество в период времени. «Пропускная способность» может иметь зависимость не только от годичной сезонности. Но и колебаний уровня загрузки в течение месяца или квартала. Пример. Распространена ситуация, когда продавцы производителя «переводят дух» первые две недели после напряженного окончания предыдущего периода. Потом начинают активность. А на последней неделе делают 50% всего объема, уговаривая клиентов на дополнительные закупки, перезатаривая их склады, что приводит автоматически к простою в начале следующего месяца. И эти «качели» бесконечны. Мало того, для выполнения плана в натуральном выражении, с учетом сроков годности и перегрузки собственных складов, недозагрузки производства, в дело вступают «ценовые акции». И все. Клиенты не покупают до очередного снижения цен. В этот момент все участники рынка «сидят» на старых запасах и уверенно ждут новой «акции». Производитель внезапно и уверенно становится заложником собственной маркетинговой политики. Кроме падения наценки, растут расходы. В пиковые периоды это оплата переработок склада, логистики, найм дополнительного транспорта по повышенной тарифной ставке и многие другие.

Определение «узких мест» это одна из самых действенных стратегий повышения общей эффективности предприятия. Постоянная задача руководителя.

Пессимистом быть выгодно. Или ты прав, или приятно удивлен…

После проведения диагностики нужно оцифровать конечную цель. Во всяком случае, крайне желательно сделать это. В отличие от бизнес-тренера, проводящего обучающие и мотивирующие мероприятия, интерим может и должен разговаривать о результате языком цифр. Это нужно и заказчику, и Вам. И как можно меньше понятий из математики «нечетких множеств» типа «ближе-дальше» или «меньше-больше». Как можно точнее в деньгах и сроках. Потом сумму поделить на два. Эффект негативного влияния внутри компании. Потом еще раз на два. Поправка на влияние внешних факторов. Итог – это то, что реально получить. Полученную цифру оценить с точки зрения ценности для заказчика. И соотнести со своим личным вознаграждением. Если Вы видите, что можете принести дополнительные 500 тысяч долларов дохода для компании, то запросить минимум пятьдесят за свое участие в проекте – более чем адекватно. Как определить целевую цифру – дело техники и опыта. Не скажу в других областях, но в продажах и закупках это вполне понятные алгоритмы. В дополнительный доход нужно вкладывать значения не только потенциальных приростов, но и экономии издержек. Например, на содержание складских излишков. Возврат инвестиций в товарный запас с низкой эффективностью, снижение ФОТ за счет перераспределения и удешевления простых операций и функций. И многие прочие параметры.

Воздействие цифр в нашей повседневной жизни неоспоримо. Я не про нумерологию. Правда, при попытке найти в интернете информацию о роли цифр в сознании человека, 99% ссылок будет именно на эту тему. Это реакция населения на неосознанное. То есть всем абсолютно ясно, что цифры имеют значение. А вот какое? Нужно хоть какое-то объяснение. Лучше всего – волшебное. Тем не менее, попробуем быть ближе к науке. Физики и лирики давно пытаются сблизить позиции. Всем известна связь математики и архитектуры. С древнейших времен. Скульптура и живопись также прочно связаны с определенными вычислениями. Еще в 1509 году появилась книга Луки Пачоли «О божественной пропорции». В ней описывались соотношения, соблюдение которых гарантировало произведению искусства красоту и гармонию. Великий Леонардо да Винчи явил собой идеальное воплощение физика и лирика в одном лице. Его «Витрувианский человек», заключенный в квадрат и окружность, – стандарт идеальной пропорции человеческого тела. «Музыка есть таинственная арифметика души; она вычисляет, сама того не подозревая» – это слова математика Г. Лейбница. И действительно, вся магия звуков, ритм, темп, музыкальный размер, полутоны и их последовательность – все подчинено математической логике. Мелодия, например, образуется только при подчинении определенным длительностям – ритму. Нет ритма, нет мелодии. Мы иногда можем угадать мелодию без тональностей, только по ритму. А ритмические измерения, применяемые в музыке, – это относительные длительности: нота целая, половинная, четвертная, восьмая, шестнадцатая, тридцать вторая. Карл Густав Юнг – швейцарский психиатр, основоположник аналитической психологии, посвятил много времени работам, связывающим через теорию чисел западную и восточную религиозные традиции. А профессор Массачусетского технологического института Эдвард Фредкин ввел термин «цифровая физика», которая в дальнейшем трансформировалась у него в «цифровую философию». Нобелевский лауреат, физик-теоретик Герард'т Хоофт рассматривает Вселенную как гигантский компьютер. Вселенная, утверждают сторонники цифровой физики, – это совокупность информации, и может быть исчислима. Вот так. А мы все о влиянии на поведение покупателя количеством знаков после запятой в ценниках на бублики.