Текст бизнес-книги "Арсенал должника и взыскателя, или Как выйти из долгового кризиса и выстроить эффективную работу с задолженностями"

Автор книги: Валентина Иванова

Раздел: О бизнесе популярно, Бизнес-книги

1. Сквозной пример – описание трех типичных ситуаций с задолженностями

Представим четыре компании, три из которых (А, В и С), разные по масштабу, действуют в одном сегменте рынка и являются должниками компании D.

Компания А небольшая, без имущества на балансе, в штате три сотрудника, оборот 10 млн руб. в месяц. Из-за того что контрагент-поставщик не выполнил перед ней обязательств, она соответственно не смогла исполнить свои обязательства перед компанией D. Образовался долг в размере 600 000 руб. – типичная ситуация, когда у должника фактически нет активов и сам по себе он не представляет большой ценности.

У компании B на балансе есть автомобиль и здание, ее оборот – 200 млн руб. Погасить долг она не может из-за падения продаж и, как следствие, уменьшения оборотных средств. Хотя эта компания тоже относится к малому бизнесу, но она более крупная, и ее сложнее ликвидировать благодаря накопленным ею материально-техническим и кадровым ресурсам.

У компании С годовой оборот 1,5 млрд руб., в штате 100 сотрудников, на балансе есть основные средства (оборудование, недвижимость, автотранспорт) и взят кредит в размере 10 млн руб. Она испытывает ряд проблем – налоговые доначисления по результатам налоговой проверки, задолженность по заработной плате, финансовые просчеты. Долги перед компанией D за строительно-монтажные работы далеко не единственные, которые она не может выплатить.

В примере фигурируют компании разного масштаба для того, чтобы охватить типичные ситуации, которые возникают в жизни. Для каждой компании применимы различные стратегии. На практике контрагентом-неплательщиком может оказаться как малая компания уровня А, так и более крупная уровня С. Задолженность компаний А, B, С по отношению к компании D – дебиторская. Компания D – кредитор компаний А, B, С, чья задолженность по отношению к компании D является кредиторской.

В дальнейшем мы будем использовать эти компании для иллюстрации практических решений по выходу из долговой ситуации.

РЕЗЮМЕ

• Задолженность – неотъемлемая часть любого бизнеса. Критична для бизнеса лишь проблемная задолженность. Как мы договорились, будем называть ее долгом. Долг – это лишь вершина айсберга, а сама проблема носит, как правило, системный характер.

• Классификация задолженностей позволит четко выявлять проблемные участки. Она необходима для эффективного управления дебиторской задолженностью и финансами в целом.

• Хотя причины возникновения долгов разные, но все они происходят из-за недостатков ФПБ.

ЗАДАНИЕ

1. Запросите сведения о размере дебиторской и кредиторской задолженности в вашей компании. Выясните размер задолженности по длительности просрочки, а также с разбивкой на текущую, плановую, проблемную и сомнительную, включая безнадежную.

2. Определите, к ситуации какой из компаний в сквозном примере близка ваша деятельность и какие недоработки ФПБ представляют наибольший риск.

ОБЩИЙ ПЛАН ДЕЙСТВИЙ ПРИ РАБОТЕ С ДОЛГОМ ДЛЯ ДОЛЖНИКА И ВЗЫСКАТЕЛЯ

ОБЩИЙ ПЛАН ДЕЙСТВИЙ ДЛЯ ВЗЫСКАТЕЛЯ

Первое: правовая экспертиза долга

Иными словами, необходимо понять, о чем свидетельствуют аргументы и факты? Упорядочиваем информацию по долгам: документы, переписку, информацию о поэтапном выполнении договора и оценку перспектив правового обжалования.

Второе: оценка финансово-правового состояния должника

Определяем: а есть ли что взять с должника? Не находится ли он в стадии ликвидации или банкротства?

Третье: определяем поведенческую модель должника

Выясняем, с кем имеем дело, «что это за гусь». За каждым бизнесом стоит человек или группа людей, и надо разобраться, с кем имеешь дело, не только по части статуса (это прояснится позднее), но и поведения, психологии. Потребуется проанализировать коммуникации с должником, определить его поведенческую модель.

Четвертое: выбор стратегии

Исходя из ранее полученной информации (выясненных статусов, ресурсов, поведенческой модели, значимости долга, личного отношения взыскателя к долгу), формируем собственную основную стратегию, а также запасные, ориентированные как контрдействия в ответ на возможные варианты поведения должника.

Существует ряд стратегий (подходов) взыскания долга, каждая из которых содержит множество нюансов:

• переговорно-психологический подход;

• так называемые альтернативные стратегии взыскания – взаимозачет, продажа долга, PR-акции и прочие мероприятия;

• судебно-правовой подход – основной, на который делается упор;

• криминально-силовой – самый радикальный подход к взысканию долга. Мы не только не предлагаем его использовать, но и категорически предостерегаем от этого шага, а здесь упоминаем его лишь затем, чтобы дать представление о рисках, с ним связанных.

Пятое: составление письменного плана мероприятий по взысканию и его реализация

Излагайте мысли в письменном виде! На словах даже с самим собой не договоришься.

ОБЩИЙ ПЛАН ДЕЙСТВИЙ ДЛЯ ДОЛЖНИКА

Первое: оценить финансовое состояние с учетом правовой экспертизы задолженностей

Главное: выяснить, точно ли ситуация с деньгами аховая или все же стоит побороться? Можно, используя терминологию закона о банкротстве, поставить вопрос и так: есть ли признаки неплатежеспособности и (или) недостаточности имущества? Это не так просто, как кажется на первый взгляд. Одно дело, если обороты компании невелики и в штате всего полдюжины сотрудников. Тогда достаточно на табличке в Excel или на листке бумаги вручную отобразить доходно-расходные ожидания, поступления и расходные статьи. Однако в других случаях интуитивные предположения руководителя использовать не стоит: они часто ошибочны, хотя бы потому, что нередко мы принимаем желаемое за действительное.

Для упрощения процесса предоставим вам алгоритм экспресс-оценки финансового состояния должника, а также покажем, какие инструменты позволяют разобраться в ситуации досконально и системно.

Второе: учесть специфику каждого вида задолженности и определить приоритеты в погашении долга

Долг долгу рознь, и для правильной расстановки приоритетов в погашении долгов необходимо ориентироваться в природе их происхождения и предвидеть возможные последствия непогашения с учетом специфики долга.

Третье: выбрать стратегию

С учетом своего финансового состояния и прогнозов по действиям взыскателей формируется одна из двух основных стратегий: первая – вытянуть компанию из кризиса, вторая – прекратить деятельность компании с минимизацией потерь и рисков. Наряду с основной стратегией прорабатываются запасные или спланированные как контрдействия. К примеру, при проведении антикризисной работы или поиске источников финансирования хорошо бы иметь запасной вариант, например переход в одну из стадий банкротства, если стратегия и антикризисная работа не дадут результата, а кредит не будет одобрен.

Вариант А: вытянуть компанию из кризиса и погасить долги

Это правильный вариант, если ситуация с погашением долгов поддается решению или может быть решена при определенных обстоятельствах, к примеру при выполнении оптимистичного плана продаж или же при успешном взыскании проблемной задолженности с того, кто не платит самому должнику. В этом случае применимы стратегии антикризисной работы, направленные на улучшение финансового состояния, реструктуризацию, привлечение финансирования, продажу бизнеса и т. д.

Но в условиях кризисной ситуации следует быть готовым и к негативному сценарию, особенно если становится понятно, что положительный сценарий с высокой вероятностью может не сработать. К примеру, реструктуризация или кредит не будут одобрены, не удастся найти инвестора и т. п. Таким образом, выбор генеральной стратегии по варианту А не означает отказа от варианта Б.

Вариант Б: прекратить деятельность компании с максимальным погашением долга и минимизацией потерь и рисков

Если погасить долг нереально или же не представляется возможным согласно объективной оценке (про надежду на чудо не говорим), то следует хладнокровно применять стратегии, направленные на прекращение деятельности.

Но, даже действуя в соответствии с вариантом Б, следует помнить, что сама по себе антикризисная работа и ее результаты станут подстраховкой, параллельно обеспечивая возможность действий по варианту А, в направлении которого может развернуться ситуация. Это значит, что, выбрав один из вариантов, нельзя быть на 100 % уверенным в его реализации, а главной целью все равно останется прекращение деятельности, по возможности с полным выполнением своих обязательств и получением максимальной экономической отдачи в сложной ситуации.

Четвертое: сформировать и реализовать программу выхода из кризиса

На этом этапе требуется дополнить стратегию детальным планом действий с указанием ответственных лиц. Безусловно, нельзя со 100 %-ной вероятностью заранее предусмотреть, как будут развиваться события, поэтому в план следует включить альтернативы, если основная стратегия не сработает.

Глава I
ПОДГОТОВКА К ВЗЫСКАНИЮ СО СТОРОНЫ ВЗЫСКАТЕЛЯ (КРЕДИТОРА)

ОЦЕНКА ПРАВОВОЙ ПЕРСПЕКТИВЫ ВЗЫСКАНИЯ ДОЛГА

Прежде всего, выясняем, имеется ли документальное подтверждение долга. Нередко уверенность в наличии долга не имеет достаточного юридического основания.

Затем необходимо упорядочить и детализировать информацию о долгах. Отдельно формируется реестр всех относящихся к делу документов, включая договор и закрывающие документы – акты, товарные накладные, переписку. Не удивляйтесь, если в процессе этой работы обнаружится, что некоторые документы отсутствуют: нет подписанного договора или акта. К сожалению, такое небрежное ведение документации – это рядовая ситуация. Проверяем, кем подписаны документы и были ли у подписавшего лица соответствующие полномочия. Для этого необходимы учредительные документы, которые, по идее, следовало бы запросить до подписания договора. Если их нет, возможны сюрпризы.

Упорядочьте и детализируйте информацию о долгах в форме таблицы. Если проблемных должников несколько или с одним должником было заключено несколько договоров, имеет смысл составить сводную таблицу-список и внести в нее по отдельности всех должников и каждый из договоров с указанием суммы, сроков просрочки, размеров штрафов, наличия обеспечения. При заключении с должником нескольких договоров надо быть готовым к тому, что по каждому из них состоится отдельное судебное разбирательство. Фиксируем в таблице, какие действия проводились с долгом: количество звонков, проведенных переговоров, личных встреч и т. д.

Проанализируйте дела на предмет правовой перспективы с учетом вероятности победы в суде. Оцените, сколько времени понадобится для получения исполнительного листа. Обратите внимание: пока что мы не говорим о получении живых денег. Если есть подписанные акты или накладные, то с большой вероятностью все решится в одно-два заседания, т. е. за пару месяцев. Если же подписанных документов нет, а есть встречные требования, то времени понадобится в два-три раза больше. Конечно, мы не знаем, насколько будет активна другая сторона, к примеру, подаст ли она апелляцию, кассацию, но все-таки ваш юрист может сделать предварительные прогнозы, анализируя документы. Для большей точности оценки, особенно по крупным спорам и сделкам, рекомендуем выслушать два-три мнения и уже после этого сформулировать итоговую позицию.

РЕЗЮМЕ

• Правовая экспертиза позволит упорядочить сведения о долгах, сделать вывод о судебной перспективе дела и предварительно спрогнозировать сроки его рассмотрения в суде. Эти действия помогут преодолеть субъективность, отбросить лишние иллюзии или, наоборот, укрепить уверенность в успехе и приблизиться к взысканию долга.

ЗАДАНИЕ

1. Соберите документы, подтверждающие долг.

2. Проведите экспертизу документов, сделайте вывод о судебной перспективе дела и предварительно спрогнозируйте сроки его рассмотрения в суде.

3. Если необходима дополнительная экспертиза, направьте нам запрос на электронную почту [email protected] с пометкой «Вопрос читателя», мы бесплатно ее проведем.

4. В типовую форму «Таблица учета договоров и просроченной дебиторской задолженности» внесите результаты правовой экспертизы.

5. Сравните со Сквозным примером, где ситуация изложена с точки зрения компании D, на основании выдержки из полной таблицы учета просроченной задолженности, форма которой представлена в Банке решений.

ОЦЕНКА ФИНАНСОВО-ПРАВОВОГО СОСТОЯНИЯ ДОЛЖНИКА

Финансовое состояние должника позволит нам понять, есть ли «что с него взять», а его правовой статус – сколько у нас на это есть времени. Все это в целом послужит основой для правильного выбора стратегии. Например, если компания готовится к добровольной ликвидации или реорганизации, то времени на раздумье уже не остается. Нужно действовать на опережение и срочно подавать иск о взыскании долга, передавать информацию в регистрирующий орган, чтобы приостановить реорганизацию или добровольную ликвидацию, – такая возможность появилась не так давно. При выборе стратегии вслепую высок риск нарваться на уже описанную ранее ситуацию, когда, заплатив деньги юристам и проведя немало кропотливой работы самостоятельно, на выходе обнаруживаешь, что взять с компании-должника нечего, при этом время упущено, а компания реорганизована или обанкротилась.

Финансовое состояние должника определяется, во-первых, наличием имущества и активов, в том числе лицензий, патентов, владения долями в других компаниях, а во-вторых, выручкой (оборотами) компании с учетом сезонности. Некорректно называть активами долгосрочные контракты, однако если компания заключила долгосрочный договор аренды земли или помещения с муниципальными или федеральными властями либо договоры с крупными заказчиками, то быстро перевести такие соглашения на другое юридическое лицо, как правило, бывает весьма проблематично, поэтому для взыскателя это может стать дополнительным обнадеживающим фактором.

Важно иметь в виду, что если наш должник – юридическое лицо, то желательно учесть финансовое положение не только компании, но и ее учредителей, а также бенефициаров и лиц, контролирующих компанию, но, возможно, не являющихся ее учредителями и директорами. Определенные инструменты сейчас позволяют привлечь их к субсидиарной ответственности.

Говоря о правовом статусе, есть практический смысл рассматривать четыре правовых статуса компании, информацию о которых можно получить из ЕГРЮЛ (Единый государственный реестр юридических лиц) или ЕФРСБ (Единый федеральный реестр сведений о банкротстве):

• действующая;

• в стадии реорганизации;

• в стадии ликвидации;

• в стадии банкротства.

Дополнительно выясняется информация о наличии у должника судебных споров с другими контрагентами; о его участии в составе холдинговых групп; о судимости, дисквалификации руководителей; об обеспечении исполнения договорных обязательств (залог, поручительство, гарантия и т. д.).

Часть сведений можно получить в открытом доступе бесплатно, чего во многих случаях бывает достаточно. Часть информации в открытом доступе отсутствует и может быть получена только из закрытых источников, что, впрочем, к сожалению или к счастью, не составляет большой сложности. Такие сведения предоставляют на платной основе легально работающие специализированные компании. Сумма их услуг составляет в среднем 30–150 000 руб. Недаром еще в XIX в. шутили: «В России все секрет и ничего не тайна».

О финансовом положении компании можно узнать из источников, имеющих онлайн-версии (табл. 2).

Чем руководствоваться при определении того, достаточно ли будет открытых источников или же надо обращаться к закрытым? Прежде всего исходите из суммы долга, ваших финансовых возможностей и предполагаемой стратегии. Если сумма долга большая, то, безусловно, лучше не экономить деньги, а получить полную информацию по должнику. В зависимости от принятого решения вы либо продолжаете собирать информацию о должнике, либо переходите к следующему шагу. Информацию о финансовом и правовом состоянии необходимо актуализировать с определенной периодичностью.

РЕЗЮМЕ

• Сведения о финансовом и правовом состоянии должника необходимы для выбора действенной стратегии.

• Решение суда еще не означает возврата долга.

• Для оценки финансового и правового состояния должника необходимо воспользоваться открытыми и закрытыми ресурсами.

ЗАДАНИЕ

1. Получите информацию из открытых источников и определите, достаточными ли данными вы обладаете для выбора стратегии.

2. Если сведений недостаточно, обратитесь к услугам информагентств.

ПОВЕДЕНЧЕСКИЕ МОДЕЛИ ДОЛЖНИКА

Прежде всего мы работаем с людьми. Поэтому собранные сведения о финансовом и правовом состоянии должника – это лишь одна сторона вопроса, документарная. Другое дело – психология должника, психологический портрет лица, принимающего решения со стороны должника. Подготовку к переговорам нельзя проводить без учета его поведенческой модели.

Проанализировав типы поведения более чем нескольких сотен клиентов, с которыми наша компания вела работу по взысканию долга от начала до конца, мы убедились, что должники обычно выбирают одну из нескольких характерных моделей поведения и, как правило, устойчиво следуют ей.

1. Жертва

Жалуется на крайне тяжелые финансовые обстоятельства, обещает заплатить «как только, так сразу». При этом никаких конкретных дат не называет или же обещания не подтверждает действиями.

2. Псевдоконструктивист

При общении уверенно называет четкие сроки погашения задолженности, впоследствии столь же уверенно сообщает, что «не получилось», и называет новые сроки. Так повторяется снова и снова.

3. Агрессор

Занимает наступательную позицию. Разговаривает грубо. Предъявляет претензии к качеству выполненных работ/услуг и невыполнению обязательств с вашей стороны, вплоть до подачи на вас исков в суд. Занимает позицию «лучшая защита – это нападение».

4. Беглец

Избегает контактов и уклоняется от общения.

5. Мошенник

Получил от вас деньги, материальные ценности, не имея намерения выполнять свои обязательства, иными словами, заранее запланировал вас «кинуть». Самый сложный «тип», часто это профессиональный «кидала», подготовленный морально, а нередко и юридически к возможному прессингу или к тому, что его будут искать и «трясти». Сейчас многие мошенники стали хитрее и более продвинутыми в юридическом плане, благодаря чему обставляют свои дела так, что и в формате уголовного преследования доказать мошенничество бывает крайне сложно. От других типов отличается еще и тем, что маневрирует, меняет манеру поведения.

6. Расчетливый пользователь ваших денег

Не платит, тянет резину, фактически получая беспроцентную рассрочку платежа или даже с процентами, которые в итоге окажутся ниже, чем ставка по кредиту, даже если суд взыщет пени.

7. Адекватный должник

Порядочный человек, действительно попавший в сложную ситуацию и делающий все для ее решения не на словах, а на деле.

Вот какую статистику удалось собрать почти за полтора десятка лет работы нашей компании.

Из нашей практики:

• лишь 40 % должников не платят из-за фактического отсутствия средств;

• 30 % отдают приоритет долгам других контрагентов и платят в первую очередь тем, кто больше на них наседает, или тем, кому, как им кажется, нужно заплатить быстрее;

• 19 % умышленно задерживают платежи, фактически получая беспроцентный кредит, который для них приносит прямую экономическую выгоду, а некоторые ждут напоминаний о необходимости заплатить, воспринимая это как нечто само собой разумеющееся;

• 10–15 % забывают о платежах, не придают им большого значения, а потому их логично исключить из приведенной выше классификации, так как в действительности их задолженность не является проблемной: для таких «псевдодолжников» сработают напоминания в системе управления дебиторской задолженностью;

• только 1 % имеют целенаправленное намерение «кинуть», это, как правило, мошенники, спланировавшие свои действия заранее.

Для ведения переговоров полезно будет получить максимальную информацию о человеке – все, что удастся узнать. Прошлые поступки чаще говорят о человеке лучше, чем первое впечатление о нем. Для этого можно привлечь специализированные информационные агентства или частных детективов.

Определить, к какой модели поведения тяготеет ваш должник, поможет анализ проводившихся с ним коммуникаций. Обычно это фиксируется в СRM-системе управления взаимоотношениями с клиентом (например, в нашей компании в системе Битрикс24), а для наглядности приведем данную информацию в форме таблицы на Сквозном примере.

На этом этапе важно, кто ведет общение со стороны должника. Нельзя определять поведенческий тип должника, общаясь с его курьером. Конечно, мы утрируем, но подобное действительно случается. Если происходит общение с лицом, не принимающим решения, нельзя будет верно идентифицировать модель поведения должника.

Установите, с кем из представителей должника велись переговоры – первым лицом, менеджером или специалистом, как он себя вел и какие за этим последовали действия. Нередко тут и выясняется, что контактов с должником практически не было или же они происходили с лицом, которое не принимает решения.

РЕЗЮМЕ

• Поведение людей в сложной ситуации соответствует нескольким типам, моделям. Распознание психологического типа должника позволит правильно выстроить стратегию переговоров и спрогнозировать его действия и аргументы, а также провести переговоры более эффективно и в некоторых случаях достичь соглашения по погашению долга еще на стадии переговоров.

ЗАДАНИЕ

1. Определите модель поведения должника на конкретном примере работы вашей компании.

2. Зафиксируйте коммуникационные события: кто с кем встречался, разговаривал, когда и какой результат получен.