Текст бизнес-книги "Морской нефтебизнес. Пособие для будущего топ-менеджера"

Автор книги: Валерий Самойлов

Раздел: Управление и подбор персонала, Бизнес-книги

Самойлов Валерий Александрович
Морской нефтебизнес пособие для будущего топ-менеджера

© Самойлов В.А

© OOO "Горизонт"

Глава 1. Введение, или ответ на вопрос: с чего начать?

Друзья, с которыми я начинал или сотрудничал в морском нефтебизнесе, считают, что мною были достигнуты неплохие результаты, некоторые из которых эксклюзивны. Я работал в нефтяных компаниях, входящих в десятку самых крупных в России, общался с иностранными партнерами и прошел путь от менеджера до генерального директора. Наверное, они правы – настало время поделиться моими знаниями и опытом.

Прежде чем переходить к морскому нефтебизнесу, пройдемся по береговому. Это необходимо сделать сейчас, на берегу, пока ваш танкер где-то в далеком порту или на рейде в ожидании подписания контракта. Надо понять, что, даже имея приличные деньги, не всегда можно приобрести необходимые вам нефтепродукты в России. Все крупные нефтяные компании давно расписали планируемые поставки нефтепродуктов своим, проверенным годами совместной работы, надежным покупателям. Это так. Однако, основываясь на личном опыте, я постараюсь решить все возникающие проблемы и обеспечить вас необходимым ассортиментом нефтепродуктов. Можно, конечно, обойтись и без моей помощи, воспользовавшись благами цивилизации. К примеру, открыть Интернет и поискать там поставщиков. Но должен сразу предупредить: «Будьте осторожны!». Никто вам не станет отгружать нефтепродукты без предоплаты. Вот тут и возникает поле деятельности для аферистов и жуликов. Мои хорошие знакомые на этом обожглись. А, учитывая нынешнюю стоимость нефтепродуктов, можно себе представить, как хорошо они обожглись. Вообще, нефтебизнес представляет собой специфическое сообщество предприятий, в котором кто-то добывает нефть, кто-то ее транспортирует, кто-то перерабатывает, кто-то продает готовые нефтепродукты, кто-то принимает их на хранение, кто-то покупает и потребляет. При этом, естественно, присутствует конкуренция. Но вместе с тем имеет место и обширное сотрудничество. Все понимают, что в этом бизнесе важен обмен информацией, как о поставщиках, так и о покупателях. Примером такого плодотворного сотрудничества служат международные форумы поставщиков морских нефтепродуктов, иначе говоря, бункеровщиков. У них, неофициально, уже давно сформирован «черный список» фирм, с которыми рискованно иметь дело. Можно понять бункеровщиков, ведь в морских условиях, оплата идет в течение нескольких дней по факту завершения поставки нефтепродуктов с танкера на судно-потребитель.

Итак, у вас есть финансы и вы решили заняться нефтебизнесом. С чего начать? Конечно, с Концепции. Сформулируйте, что вы хотите: добывать нефть; купить кем-то добытую нефть и переработать её на НПЗ – нефтеперерабатывающем заводе; купить цистерны и перевозить нефтепродукты; построить нефтепровод; построить нефтетерминал; приобрести землю и построить АЗС-ку – автозаправочную станцию и не одну; просто покупать оптом нефтепродукты и перепродавать их и так далее.

Исходя из Концепции, вы спланируете её финансовое обеспечение. Например, вы задались целью организовать экспорт нефтепродуктов. В этом случае Концепция и её финансовое обеспечение представляются следующим образом:

КОНЦЕПЦИЯ ЭКСПОРТА НЕФТЕПРОДУКТОВ

Идеология концепции: организовать поставки мазутной группы нефтепродуктов для датской бункерной компании с перевалкой на экспорт через литовский нефтетерминал

Реализация концепции: вне территории России, закупая мазут М-100, произведенный из российской нефти, на Мозырьском НПЗ (Белоруссия), транспортируя его по территориям Республики Беларусь и Литвы на условиях FOB датский танкер

Исполнитель-продавец: оффшорная компания

Объем ежемесячной перевалки: 30 000 тн (5 танкеров дедвейтом по 6000 тонн)

Формула цены: FOB Platts – 12

Финансовое обеспечение 1 тонны мазута М-100:

заводская стоимость c российским ж/д тарифом – 250 usd

пошлина – 42 usd

ж/д тариф по РБ – 11 usd

по Литве – 8 usd

слив, налив, хранение – 10 usd

работа сюрвейера – 0,5 usd

экспедитора – 0,4 usd

морского агента – 0,1 usd

==========================

себестоимость 1 тонны – 323 usd

Итого, нам необходимы финансовые средства на оборот 2-х танкеров (один грузится в литовском порту, другой разгружается в датском порту): 6000 тн × 2 = 12000 тн × 323 usd/tn = 3 876 000 usd

Расчет прибыли: Platts – 351 usd

скидка – 12 usd

прибыль на 1 тонне – 16 usd (351–323 – 12)

за 1 танкер – 96 000 usd

за 30 000 тн – 480 000 usd

Риски: при резком падении цен на нефть, соответственно будет падать показатель Platts, который может вывести прибыль в ноль или минус, но при таких относительно небольших танкерных партиях в 6000 тонн, можно вовремя успеть понять негативную тенденцию, и отказаться от закупок, дождавшись снижения заводских цен, что вернет ситуацию в позитив и возобновит прибыльность экспортных операций. Правда здесь есть одно «но» – поставщик не любит делать паузы. В случае вашего отказа, он тут же найдет более сговорчивого покупателя и переключит поставки на него. Поэтому, прежде чем делать паузу, хорошенько взвесьте все «за» и «против» – общий баланс прибыли все равно будет в вашу пользу.

Это лишь один из примеров организации нефтебизнеса и начать его можно, имея в месячном обороте примерно четыре миллиона долларов. Надо сразу заметить, не обращая внимания на разговоры о конвертируемости рубля и создания в России нефтяной биржи, что все операции в экспортной деятельности производятся в американских долларах. Правда, в приведенном примере, несмотря на российское происхождение нефти и оффшор с элементами российской действительности 90-х годов прошлого века, экспорт условен. По сути, это международная операция по закупке нефтепродуктов в одной из стран СНГ. Мы ещё вернемся к экспорту в обычном понимании в следующих главах с расшифровкой понятий FOB, Platts и других атрибутов этого бизнеса. Итак, с чего начать нефтебизнес? Ответ понятен: с поиска финансового обеспечения. При этом, надо зафиксировать неоспоримый факт: прибыльность в нынешнем веке осталась такой же, как и в прежнем столетии. Но, из-за небывалого роста цен на нефть в период до 2014 года, финансовые потребности на аналогичные в прошлом сделки удвоились. На этой оптимистической ноте, переходим к следующей главе.

Глава 2. Поставки и сбыт нефтепродуктов. Участие в нефтедобыче и процессинге

Итак, вы нашли финансовые ресурсы и решили организовать поставки нефтепродуктов в свой город, область, край, республику… Ваш Инвестор требует экономическое обоснование? Все верно. Кто нынче станет бросаться на амбразуру, тем более с большими деньгами? В этой главе я вам подробно изложу все аспекты становления вашего нефтебизнеса. Но если Инвестор все же желает получить концепцию деятельности, прошу обратиться в раздел Приложения (в частности Приложение № 10), в конце книги, где представлены не только концепции, но и многое другое.

Финансовые затраты для Инвестора надо просчитать сразу, как говорится, «не отходя от кассы». Для этого открываем сайт местного рынка нефтепродуктов и берем оттуда текущие оптовые цены, в которые уже включены заводские цены, доставка нефтепродуктов в регион железнодорожными цистернами, страховка, услуги нефтебазы: слив, налив, хранение, и наконец, сделана оптовая наценка поставщика. Сколько и чего везти? Ван момент, плиз! Вы же понимаете – вас тут никто не ждет, кроме непосредственных потребителей, для которых, чем вас больше, тем лучше «разводить» поставщиков по цене. Я и сам когда-то этим занимался, работая в рыбопромысловой компании и закупая для нее флотские нефтепродукты.

Для начала определимся с ценовой политикой. Нефтепродукты вы приобретете по заводским ценам, добавите процентов десять наценки на прибыль… Десять процентов маловато? Да, для прошлого века, действительно мало – тогда прибыль доходила до пятидесяти процентов. Но и цены были другими. К тому же, для вхождения в рынок, вам следует предложить цены чуть меньше, чем предложат конкуренты. Иначе, у вас никто ничего не купит. Хорошо, если вы впишитесь в эти десять процентов прибыли.

Нефтепродукты следует закупать в ассортименте, в относительно небольших объемах. Ведь вас еще не знают, и нет уверенности, что вы сходу все продадите. А вот прежних поставщиков, среди которых есть традиционные и надежные, знают хорошо. Если вы находитесь в портовом городе, я бы посоветовал приобрести следующие нефтепродукты (для примера взяты цены 2007 года):

– дизельное топливо: 500 000 литров × 14,5 руб/литр = 7 250 000 рублей – дизтопливо всегда пользуется спросом;

– судовое маловязкое топливо: 2000 тн × 16000 руб/тн = 32 000 000 рублей – для судов, это дефицит, а большого количества вам и не дадут;

– флотский мазут: 2000 тн × 11200 руб/тн = 22 400 000 рублей – большего количества не берите, попробуйте «растолкать» этот объем, ведь данный товар берут рыбаки и попросят отсрочку платежа на полтора месяца, либо покупателями будут муниципалы, переведшие свои котельные с дизтоплива на данный мазут – будьте осторожны, с вами рассчитаются, но когда?

– топочный мазут М-100: 1000 тн × 9000 руб/тн = 9 000 000 рублей – этот товар можно «впихнуть» муниципалам, но не так как было несколько лет назад, а только на основе конкурса, который еще надо выиграть; другой вариант – начать формировать экспортную партию, но надо закупить не менее 3000 тонн; третий вариант – начать «блендирование» – об этом отдельный разговор в отдельной главе книги;

– бензины трех видов А-76, АИ-92 и 95 (АИ-98 дорогой и мы пока его не берем): 500 000 литров × 19 руб/литр = 9 500 000 рублей – тут все понятно, эти бензины у вас купят.

Итого, вам надо на закупку нефтепродуктов 80 150 000 рублей. Добавьте к ним ежемесячные расходы на оплату офиса, наем бензовозов, танкеров – смело прибавьте сумму в 5 000 000 рублей. Есть такие деньги? Даже больше?! Тогда вперед – к победе капиталистического труда!

Теперь, вам необходимо определиться – у кого покупать нефтепродукты? Надеюсь, мои рекомендации на этот счет из прошлой главы вами усвоены. Мы все же обратимся к Интернету и выберем себе не разрекламированного поставщика, а… нефтяную компанию. Скажем, Славнефть. Щелкаем «мышкой» и читаем расклад добычи нефти в миллионах тонн: 2001 год – 15, 2002 год – ещё столько же, 2003 – 18, 2004 год – 22, 2005 год – 24, 2006 год – 23,3 миллиона тонн, 2016 год… Нефть есть, а дальше что? Не вижу фактуры. На сайте есть все, что угодно, кроме ответа на вопрос: что и почем? Где итоги текущей нефтепереработки и условия тендера по закупкам готовых товаров? Да и привычный офис на Пятницкой уже не их. Жаль, ранее в этом офисе я заключал договора и покупал у них дефицитный флотский мазут Ф-5 и дизельное топливо без всяких тендеров. Говорят, их ярославские заводы у ТНК-БП? Опять осечка. Что? Набрать Газпром-нефть? Попробуем. Есть! Точно! Звоним по телефонам – не берут, но фамилии попадаются моих знакомых из Славнефти. Понял, Славнефть теперь в Газпромнефти…

Ладно, еще раз внимательно читаем… Ба! Конкурсы и тендеры! Что ж, по крайней мере, это более надежно, чем просто потерять деньги. Придется потолкаться локтями. Но вы уже не можете считать себя гарантированным региональным поставщиком нефтепродуктов. Кроме того, вам надо представить в нефтяную компанию свое досье. И это, с их стороны, правильно. С кем попало, они связываться не будут. Итак, что мы имеем: ряд нефтяных компаний, которые продают свои продукты на основе тендеров. Вы можете участвовать во всех тендерах, и вам всегда что-то перепадет. Есть и другие возможности. Например, обратиться к региональному представителю нефтяной компании. Но ему ведь, как и вам, надо кормиться и содержать свой офис и штат. Поэтому, в этом варианте, вы не получите максимальной прибыли. Кроме того, начнется конкуренция по продажам конечному потребителю и вас всегда опередит ваш же региональный поставщик, потому что сможет предложить более «сладкую» цену.

Здесь, я могу привести интересные сравнения, потому что работал и в Лукойле и с Юкосом. Одно время, на фасаде одного из московских зданий Юкоса красовалась надпись, приводившая в ярость «лукойловцев»: «ЮКОС – лидер отрасли!» «В чем дело?» – спросите вы, ведь Лукойл добывал нефти больше, чем Юкос, а прибыль почему-то имел меньше. На мой взгляд, причина как раз и состояла в том, что Юкос не позволял торговать нефтепродуктами своим региональным представителям. Руководители этих местных структур стыковали покупателей с московским офисом, получая зарплату и скромные премиальные, чего не скажешь о регионалах из Лукойла. Поэтому то и Михаил Ходорковский был одно время самым богатым человеком России – все шло в его карман. Но это так, к слову. Да и Юкоса больше нет.

Допустим, вы выиграли тендер. Теперь вам надо быстренько подписать договор поставки. Он большой и дотошный, но вы все же внимательно его изучите, не упустив ни одной детали. Один из вариантов таких договоров-образцов на примере ОАО «Газпром нефть», я привожу в Приложении № 9 в конце книги.

Здесь, нельзя не сказать о еще одной возможности приобретения, а точнее получения нефтепродуктов. Она состоит в вашем участии в так называемом «процессинге» – переработке на НПЗ собственной нефти. Это уже высший пилотаж. Но он вполне возможен. Для этого, вам необходимо обзавестись хорошими связями в Москве. Результатом этой непростой работы, может стать покупка нефти на внутреннем рынке и ее переработка на российских НПЗ. Я подчеркиваю – все это для внутреннего российского рынка! Не для экспорта! А то вы забросаете меня коммерческими предложениями на покупку нефти на экспорт, а я ничем не смогу помочь. В результате московского вояжа, ваши титанические усилия будут замечены и не пропадут даром. Вы чего-нибудь да раздобудете. Затем, вас посетит навязчивая идея: «А не заняться ли и мне добычей нефти?» А почему нет, если у нас в стране демократия и ваши финансовые ресурсы это позволяют. В этом случае, вам надо наладить отношения со специализированными предприятиями, занимающимися разведкой нефтяных месторождений. В Калининградской области, к примеру, это ОАО «Калининградгеофизика». За ваши деньги, они найдут вам не одно месторождение, включая нефтяные линзы морского континентального шельфа. Именно они и нашли для Лукойла два континентальных месторождения, на одном из которых уже смонтирован комплекс Д-6 и добывается малосернистая калининградская нефть. Но здесь не все так просто. Теперь государство твердо взяло бразды правления в «нефтянке» в свои руки и проводит тендеры по освоению месторождений, где вам надо доказать свою дееспособность в этом вопросе. Как «провернуться» в Москве в Министерстве природных ресурсов России? Это отдельная тема!

Теперь другая крайность. Как быть, если вам вообще не удалось ничего закупить в нашей бескрайней России. Не расстраивайтесь, при наличии денег, вы закупите нефтепродукты и за рубежом. Для этого, первым делом, обзаведитесь иностранной компанией. Можно оффшорной. Но если вы хотите, чтобы вас серьезно воспринимали, заведите себе друга в Евросоюзе и создайте с ним фирму. Но прежде, поинтересуйтесь суммой налога на прибыль. В Литве он 15 %. А в Дании 56 %!!! Как провернуться «за бугром» я расскажу далее, а теперь вернемся все же в Россию. Почему опять в Россию? Да потому что нефтяники вам вот-вот что-то «грузанут»!