Текст бизнес-книги "Защита вашего бизнеса и вас. Рождённый в СССР"

Автор книги: Василий Рем

Раздел: О бизнесе популярно, Бизнес-книги

Возрастные ограничения: +18

Текущая страница: 4 (всего у книги 5 страниц)

7. Принципы оценки и анализа информации

Полученные разнообразными путями данные станут полезными лишь после того, как все они подвергнутся необходимому анализу и предельно точному истолкованию. Подоплека многих деловых неудач заключается не в игнорировании информации, а в ее ошибочном анализе.

Сведения, как правило, оценивают по достоверности, значимости, согласованности, полноте, возможности использования.

Достоверность и надежность материалов:

Любая поступающая извне информация характеризуется определенной степенью достоверности, в частности зависящей от степени надежности источника и того, откуда он ее получил.

Чтобы высветить такие показатели, каждый регистрируемый факт полезно дополнять специальной буквенно-цифровой отметкой, причем буквами обозначают уровень надежности источника, а цифрами – откуда тот взял сведения.

Уровень надежности источника принято кодировать так:

А – абсолютно надежный и компетентный;

Б – обычно надежный;

В – не слишком надежный;

Г – ненадежный;

Д – неопределенный.

То, как сей источник получил представляемые данные, отмечают следующим образом:

1 – сам видел;

2 – слышал от того, кому можно верить;

3 – слухи.

Никогда не стоит забывать, что не вызывающий сомнений источник (А) иной раз способен передать явную дезинформацию, а совершенно ненадежный тип (Г) – сообщить ценнейшие данные. Памятуя об этом, двух значковый индекс иногда дополняют римской цифрой, указующей на предполагаемую достоверность факта:

I – подтверждается другими фактами;

II – вероятно правдив (3 к 1);

III – возможно правдив (1 к 1);

IV – сомнителен (3 против 1);

V – неправдоподобен;

VI – не определяем.

Маркировка III-Б2, к примеру, означает, что фактура предоставлена довольно надежным информатором (Б) со слов знающего человека (2) и возможно – «50 на 50» – правдива (III).

При наличии каких-либо сомнений в достоверности дошедших до вас данных, их полезно отложить про запас в ожидании других подтверждающих или опровергающих фактов.

Искажение информации и дезинформация:

Следует учитывать, что поступающая к вам фактура может быть:

– подсунута источнику как дезинформация;

– искажена им преднамеренно;

– изменена – произвольно или непроизвольно – в ходе ее передачи.

Устные сообщения, циркулирующие по горизонтальным и неформальным каналам, менее подвержены искажениям, а вот информация поставляемая наверх чаще приукрашивается (ввиду явного желания угодить, получить вознаграждение, избежать наказания…), чем наоборот.

При намеренной дезинформации применяют как заведомую ложь, так и утонченную полуправду, исподволь подталкивающую воспринимающих к ложным суждениям. Наиболее распространенными приемами здесь являются:

– прямое сокрытие фактов;

– тенденциозный подбор данных;

– нарушение логических и временных связей между событиями;

– подача правды в таком контексте (добавлением ложного факта или намека…), чтобы она воспринималась как ложь;

– изложение важнейших данных на ярком фоне отвлекающих внимание сведений;

– смешивание разнородных мнений и фактов;

– сообщение информации такими словами, которые можно истолковывать по-разному;

– не упоминание ключевых деталей факта.

Искажения, возникающие в процессе ретрансляции исходных данных, чаще всего происходят из-за:

– передачи только части сообщения;

– пересказа, услышанного своими словами («испорченный телефон»);

– пропуска фактуры через призму субъективно-личностных отношений.

Для успешности борьбы с вероятной дезинформацией следует:

– различать факты и мнения;

– понимать, способен ли информатор по своему положению иметь доступ к сообщаемым фактам;

– учитывать субъективные (самомнение, фантазия…) характеристики источника и его предполагаемое отношение к выдаваемому сообщению;

– применять дублирующие каналы информации;

– исключать все лишние промежуточные звенья;

– помнить, что особенно легко воспринимается та дезинформация, которую вы предполагаете, или желаете услышать.

Техника интерпретации данных:

Польза от наличествующих материалов резко возрастает, если прояснены их значения; истина обычно раскрывается не в исходных данных, а в их точном истолковании, ибо конкретный факт можно уяснить лишь в сочетании с другими фактами.

Переработка информации после предварительного собирания фактуры и конкретной постановки проблемы подразумевает:

а) систематизацию фактов, которые сортируют по степени их отношения к тому или иному вопросу;

б) выявление, основываясь на интуиции, ключевых моментов;

в) построение предположений, объясняющих основные факты;

г) получение, при необходимости, дополнительных данных;

д) оформление выводов и их проверка на соответствие другим фактам.

На отдельные вопросы часто удается получить прямой и вполне определенный ответ, а в отношении других вынужденно ограничиваются одними предположениями.

Надо интуитивно понимать, каковые из моментов являются важнейшими, а не концентрировать внимание сразу на многих, что способно заблокировать работу человеческого мозга.

Иной раз полезно прокрутить полученную информацию среди лиц, имеющих к ней некоторое отношение, полагая что они помогут выявить какие-либо связи с некоей побочной информацией.

Высказав определенное предположение, его тщательно проверяют на стыкуемость со всеми данными и когда здесь обнаружится значительная неувязка, а факты явно правдивы, – требуется изменить суждение.

Ложная интерпретация фактуры вероятна, если:

– представлены не все материалы;

– некоторые из имеющихся под рукой фактов сомнительны;

– все внимание сосредотачивается лишь на тех сообщениях, кои подтверждают ожидания и предположения аналитика.

Чтобы выявить возможные пути развития исходной ситуации, надо очень четко представлять:

– ключевых персон противника;

– то, к чему он, в сущности, стремится (как по максимуму, так и по минимуму);

– есть ли некая система в его действиях;

– чего в них больше: логики, эмоций, традиций или случайностей;

– существует ли такой союзник, с которым противник не порвет;

– явные границы допустимости в его деяниях;

– уязвимые места противника;

– то, как он оценивает ситуацию;

– вероятные реакции на действия с каждой стороны.

В некоторых случаях перспективно идти не от фактов к построению гипотезы, а от выдвигаемой гипотезы к имеющимся фактам. Так, отлично зная ключевое лицо противника, мысленно поставьте себя на его место и прикиньте, что за «хитрую» игру он мог бы вести. Исходя из этого выведите ряд предположений о его намерениях и определите действия, должные последовать при каждом из них. Сопоставив мысленные ситуации и наличные реалии, отберите ту гипотезу, каковая соответствует большинству имеющихся фактов.

Оптимальную помощь в обработке всей подобной информации может оказать любой компьютер, не страдающий субъективностью и ограниченностью ума человека.

Вербовка

Раздел 2. Методы поиска и вербовки информаторов

1. Вводные положения

Для ведения активной важной игры требуются свои люди в ставке противника.

Свои люди могут быть как внедрены (возможно, после предварительной вербовки) в нужную группу, так и завербованы из ее членов.

Уровень, занимаемый своим человеком (или людьми) в группе, может быть:

– высшим (человек из руководящего звена, принимающий непосредственное участие в выработке важных решений);

– средним (лица, имеющие доступ к устной или задокументированной информации);

– нижним (люди, посещающие те места, где общаются члены группы или находятся документы, но не допущенные к самим документам);

– вспомогательным (кадры, не имеющие отношения к данной структуре, но способные оказывать некоторое содействие).

Ясно, что чем выше уровень своего человека в разрабатываемой группе, тем шире у него возможности, и тем большую ценность он представляет для Вас.

Своих людей бережно используют для решения самых разнообразных задач, с учетом их возможностей, соображений безопасности и потребностей момента:

– для получения информации;

– для смещения акцента в деятельности организации в нужном для вас направлении;

– для содействия в осуществлении определенных акций с целью:

дискредитации группы (намеренные ошибки…), полного или частичного развала группы (разжигание розни и фракционности…), внедрения и проведения на нужный уровень в группе своих людей (перерождение группы…);

– для установления подслушивающих устройств или добывания документов путем их сокрытого копирования (ксерография, пересъемка…) либо непосредственного похищения;

– для помощи в решении некоторых промежуточных задач (пропуска в нужное помещение, сведение с необходимым человеком, передача конфиденциального пакета…).

Следует отчетливо различать и не путать две категории своих людей:

– соратников (членов вашей команды);

– агентов (используемых).

В зависимости от того, к каковой из категорий причисляется свой человек, выбирается тактика взаимодействия с ним.

Качественная вербовка подразумевает следующие последовательные этапы работы с объектом:

– выявление;

– разработка;

– оценка;

– привлечение;

– проверка;

– направление деятельности;

– удержание;

– прерывание контакта.

Лучше, если на различных этапах работы объектом будут заниматься разные люди, вроде как бы не связанные друг с другом. При стандартном трехступенчатом подходе это:

– наводчик (акцентируется на предварительном изучении объекта, после чего устанавливает личный контакт с ним, выполняя дополнительную разработку с тестированием и выдает заключение о целесообразности использования данного человека, а также о перспективных направлениях целевого воздействия на него);

– вербовщик (устанавливает новый контакт с объектом, чаще всего не связанный с предыдущим; в подходящее для этого время он открывается и ждет реакции собеседника, предварительно обеспечивая себе путь к отступлению);

– ведущий (производит инструктаж и осуществляет все дальнейшее руководство, направляющее деятельность объекта).

Приведенная здесь схема не является жесткой, так что предварительной разработкой (тестированием) индивида может заниматься тот же самый человек, каковой впоследствии осуществляет его вербовку (привлечение). В свою очередь тот, кто вербовал может, продолжать и дальше контактировать с завербованным, ориентируя его текущую деятельность. Допустимы, разумеется, и все прочие варианты.

2. Выявление кандидата

Некоего конкретного человека намечают вербовать в силу:

– его личных качеств;

– явной оперативной необходимости;

– дальновидного желания иметь резерв.

Выбирая подходящий объект (кандидата на вербовку) прорабатывают два направления:

– тщательно выискивается полезный по информированности (или другим своим возможностям) человек, а потом уж намечаются подходы к нему;

– обстоятельно рассматривается определенный контингент людей и оттуда отбирается наиболее доступное по уязвимости или личным контактам лицо.

Первую привлекающую к кандидату внимание информацию получают:

– от его друзей и знакомых;

– в ходе непосредственного общения;

– наблюдая за его действиями и поступками;

– по опубликованным (его или о нем) статьям, письмам, докладам…

Обратить на человека внимание заставляют:

– его маленькие и большие неудачи;

– политические симпатии;

– информированность;

– оброненные замечания и высказывания;

– проявляемая экзальтация (увлеченность);

– недовольство;

– необычное поведение (заторможенность, разгульность, специфичное сексуальное общение…);

– национальность;

– религиозность;

– место постоянной или временной работы и определенные связи…

Наиболее пригодны для вербовки те, кто:

– обладают некими моральными изъянами (страстью к алкоголю, сексуальным развлечениям, наркотикам…) или же «запятнанностью» биографии;

– имеют долги;

– сильно привязаны к кому-либо (чему-либо);

– по каким-то причинам (затруднения в карьере, сложности в личной жизни, взгляды на проводимую политику…) очень сильно раздражены.

3. Разработка кандидата

На этом этапе производится тщательное изучение выбранного человека, доскональная проверка его индивидуальных способностей и возможностей.

Разработка кандидата производится двумя путями:

– очно (при личном общении);

– заочно (без прямого контакта).

Вся получаемая информация вносится в нормализированное досье, данные из коего используются для:

– вербовки объекта;

– предсказания действий объекта;

– психологической и физической нейтрализации объекта.

Предварительное изучение:

Для начала, по возможности, собирают сведения без вхождения в непосредственное сношение с объектом. Характерными источниками такой информации могут служить:

– всевозможные официальные бумаги и документы (личные дела, трудовые книжки, архивы, автобиографии, домовые книги, медицинские и прочие учетные карточки, обнародованные (им или о нем) статьи и упоминания…);

– интимная корреспонденция;

– случайно или специально перехваченные телефонные (и прочие…) разговоры;

– скрытное наружное наблюдение, видеосъемка и фотографирование;

– контактеры (люди из круга общения объекта).

При оценке человека по словам его знакомых следует учитывать:

– в какой степени уведомитель знает того, о ком он отзывается (т.е. как долго, интенсивно и глубоко они общались);

– в каких отношениях пребывают аттестующий с аттестуемым (если отношения плохие – характеристика будет с негативным уклоном, если дружелюбные – приукрашенная);

– ситуацию, в которых наблюдались сообщаемые особенности (экстремальные, в соприкосновении с подчиненными, с вышестоящими…);

– как у информатора развито то качество, о котором он сообщает (чаще всего за эталон человек берет самого себя, и когда упоминаемая черта у него ярко выражена – приводимая оценка будет занижена и – наоборот).

Собрав и проанализировав данные о кандидате из разнообразных доступных источников, можно переходить к следующему этапу: разработке данного объекта при прямом общении.

Сюда входит:

– установление контакта (завязывание знакомства);

– углубление контакта (подготовка почвы);

– тестирование (углубление досье);

– оценка (перспективность вербовки).

Установление контакта:

Обретение знакомства связано с созданием благоприятных ситуаций, многие из коих могут возникать совершенно случайно, и здесь главное – не упустить подходящего момента.

Оптимальные варианты знакомства по своей сути зависят от профессии, пола, возраста, национальности, социального положения, культурного уровня, характера, привычек и всех прочих индивидуальных особенностей человека, а кроме того от его настроения, места действия, окружающей обстановки и иных в различной степени влияющих факторов.

При знакомстве сразу же выбирается программа общения: симметричная или дополнительная. Симметричная модель подразумевает равенство – возрастное, интеллектуальное, социальное… – общающихся сторон, факт которого четко устанавливается, и в дальнейшем участники рьяно следят за его соблюдением (что позволено одному, то дозволено и другому…). Дополнительная программа утверждает неравенство и фиксирует дистанцию общения, каковой затем строго придерживаются. При знакомстве соответствующая программа устанавливается мгновенно, переменить ее потом довольно трудно.

Так как большинство людей составляет мнение о своих новых знакомых по начальному, но очень живучему впечатлению, оптимальной и важнейшей установкой является обеспечение нужного восприятия.

Требуемый эффект достигается продуманным выбором (ориентируясь на симпатии и антипатии объекта и все прочие психологические закономерности) своего внешнего вида, основной манеры поведения, ситуации знакомства. Следует учитывать, что первое впечатление о человеке на 55% зависит от визуальных впечатлений, на 38% от манеры говорить, и только на 7% – от того, что он говорит.

Среди психологических нюансов, существенно влияющих на первое впечатление, не мешает знать следующие:

– благодаря «эффекту ореола» (окрашивания одним качеством всех остальных) общее благоприятное впечатление о человеке обеспечивает позитивные оценки его пока еще неизвестных (в частности, моральных) качеств; и – наоборот;

– явная физическая привлекательность улучшает положительную оценку как черт личности, так и отдельного поступка («эффект красоты»);

– если мужчину сопровождает хорошо одетая женщина с симпатичной внешностью, он оценивается выше, чем в сопровождении некрасивой и неаккуратно одетой женщины;

– мужчины ниже, чем полагают женщины, оценивают их деловые и интеллектуальные качества, а женщины ниже, чем полагают мужчины, оценивают их физическую привлекательность;

– когда встречаются мужчина и женщина, их взаимная оценки происходят в эротических терминах, хотя хорошо воспитанные люди не обнаруживают своих эмоций;

– слегка проглядывающая застенчивость нередко воспринимается как привлекательная и даже сексуально возбуждающая;

– приветливая доброжелательная улыбка способствует возникновению доверительности, сметая недоверие и недопонимание;

– честное, твердое, мужественное рукопожатие в сочетании с прямым взглядом в глаза нравится почти всем;

– энергичная выразительная жестикуляция отражает положительные эмоции и воспринимается поэтому как признак заинтересованности и дружелюбия;

– собеседник, который смотрит в глаза, симпатичен, однако пристальный или неуместный взгляд в глаза создает неблагоприятное впечатление, ибо воспринимается как признак враждебности;

– люди, отклоняющие при разговоре корпус назад или развалившиеся в кресле, нравятся заметно менее, чем те, кто наклоняет корпус к собеседнику, ибо последнее воспринимается как заинтересованность;

– женщина обычно нравится сильнее, когда она сидит в спокойной позе с непересекающимися руками и ногами;

– скрещивание рук на груди часто разрушает уже образовавшийся контакт и отталкивает собеседника;

– выраженные крайности в одежде (очень модный или слишком устарелый костюм…) как и чрезмерная безвкусица порождают отрицательное впечатление; особенно бросаются в глаза стоптанная или грязная обувь и помятый головной убор;

– женщины оценивают мужчину за 45—60 секунд, обращая при этом особое внимание на его речь, глаза, прическу, руки, обувь, одежду (именно в такой последовательности);

– «по одежке» обычно не только встречают, но и доверяют;

– дружеская обстановка, вкусная пища, приятная музыка, неожиданное везение и все прочие моменты, приводящие субъекта в благодушное настроение, всегда способствуют благоприятному восприятию им нового знакомого («эффект переноса чувств»);

– исключительную силу в создании хорошего настроения, и, соответственно, расположения собеседника к вам имеет комплимент, более эффектный кстати, на отсвечивающем фоне антикомплимента себе.

Основополагающее впечатление о вас складывается у визави и по вашим первым фразам; именно начальные предложения рождают у него желание или нежелание продолжать исходный разговор. Постарайтесь избегать:

– извинений при выказывании признаков неуверенности (кроме специальных приемов);

– даже малых проявлений неуважения и пренебрежения к собеседнику;

– всякого давления на визави, вынуждающего его занимать оборонительную позицию. Оптимальную манеру общения лучше выбирать, сообразуясь с хорошо известными (или предполагаемыми) индивидуальными особенностями объекта, причем можно рекомендовать:

– с особо чувствительными и болезненно ранимыми – избегать всего, что неприятно им, соблюдая, впрочем, меру, иначе они станут тиранами;

– с недоверчивыми и подозрительными – быть предельно осторожным и терпеливым;

– со сварливыми – быть твердым и решительным, а если нужно, то дать отпор;

– с теми, кто капризен – разговаривать спокойным тоном и не обращать внимание на их капризы;

– с донельзя хвастливыми и самоуверенными прибегать к иронии;

– с лицами застенчивыми или без чувства юмора – избегать какой-либо иронии.

Не мешает помнить, что любому человеку нравится, если тактичный визави:

– сопереживающее выслушивает и воодушевляет его вести речь о себе (ничто более не льстит партнеру, как внимание…);

– начинает разговор на интересующую его тему (или задает вопросы, на которые приятно отвечать…);

– явно дает почувствовать его значительность и превосходство в некой области, причем делает сие предельно искренне (фальшь довольно редко удается скрыть, и она воспринимается как оскорбление…);

– проявляет к нему неподдельный интерес (а не старается заинтересовать собой);

– всегда помнит его имя;

– не злоупотребляет незнакомыми словами;

– излагает мнение, подобное его собственному.

Психологическим приемом, облегчающим начальный контакт, является общение с объектом как со своим старым знакомым. Эту уловку, впрочем, можно использовать только при соответствующей психологии человека и подходящей ситуации.

В тех случаях, когда на предварительную (заочную) разработку человека совсем нет времени, необходимо быстро проанализировать все его внешние данные (лицо, фигуру, одежду…) и эмоциональные (манеру говорить, жестикуляцию…) признаки и действовать, сообразуясь со своими предположениями.

Приемы знакомства, обеспечивающие оптимальный повод для начального обмена фразами, могут быть, скажем, такими:

1. Провоцирование объекта на оказание помощи Вам:

– симулирование падения на улице, вывиха ноги, внезапной слабости и иных симптомов, связанных со здоровьем;

– имитация неловкости, выронив в удобный момент что-либо из рук;

– «забывание» своей вещи рядом с объектом;

– обращение с просьбой дать закурить или подсказать несложную (улицу, магазин, время…) информацию;

– вызов сочувствия своей беспомощностью (сломанная машина, тяжелые вещи, растерянность на улице…); это – женский вариант.

2. Прибегание к помощи, которую оказываете объекту Вы:

– четкое использование случайной (или организованной) неловкости объекта в связи с недостатком информации о чем-либо (показать определенное место, объяснить, как что-то сделать…);

– ловкое задействование случайной (а то и предусмотренной или созданной) потребности для объекта в какой-либо услуге (пособить в наладке машины, предложить лишний билетик, подвезти куда-либо…);

– предложение себя объекту в качестве необходимого ему в данный момент компаньона (для распития алкогольных напитков, игры в карты или шахматы, «излития души» …);

– подключение к ситуациям, обусловливающим нарушения дорожного движения («спасение» объекта…);

– имитирование нападения на объект криминальных элементов и «спасение» его в этой ситуации.

3. Знакомство через общих знакомых:

– выверенные по времени визиты к определенным лицам, у которых часто бывает объект;

– непосредственная просьба к общему знакомому познакомить вас;

– подведение общего знакомого к мысли свести вас как людей с общим увлечением (хобби) или способных быть полезными друг другу (прямой просьбы при этом нет);

– заинтересовывает общего знакомого его личной выгодой в вашем знакомстве с объектом.

4. Знакомство на различных культурных или спортивных мероприятиях (в кино, театре, на концерте, лекции, стадионе…), обеспечив себе соседство с объектом посредством «лишнего» билетика, билетами от общего знакомого или каким-либо иным трюком:

– подключение к эмоциональному реагированию объекта на зрелище;

– инсценировано роль «новичка», интересующегося мнением «специалиста»;

– выдача безадресных замечаний, могущих заинтересовать объект;

– кратковременное оставление своего места с просьбой присмотреть за ним.

5. Знакомство в очередях (за конкретным товаром, театральными или транспортными билетами, в ОВИР, к врачу…), учитывая, что общность ситуации в какой-то мере сближает людей:

– организация общего разговора на какую-либо актуальную тему (путем подачи безадресных реплик или реагирования на таковые);

– кратковременное покидание очереди с просьбой присмотреть за оставляемой вещью и местом.

6. Знакомство на основе хобби:

– одновременное откровенное занятие одним делом с объектом (бег по утрам, игра в футбол или волейбол, тренинг в ушу…);

– периодическое посещение мест сбора хоббистов (специализированные выставки, локальные клубы, конкретные «пятачки» …);

– целевое обращение к нужному человеку по чьей-то рекомендации (предложение о покупке или обмене, случка собак, просьба о консультации…).

7. Знакомство через детей (в поездах, парках, детских садах, кафе…):

– контакт «своего» малолетка с ребенком объекта (игра, угощение, подарок…), который и «знакомит» с родителями;

– оказание ему на глазах у родителя мелкой помощи (поднять упавшего, отогнать собаку…);

– инсценировано пропажи ребенка и разыгрывание роли его спасителя.

8. Вызов интереса к себе (инициатива знакомства здесь должна исходить от объекта):

– зная нужды и слабости данного человека, привлечение его активного внимания с помощью одежды, шуток, анекдотов, фокусов, слухов и сплетен, оригинальных суждений, интересной информации, притягательных намеков о своих возможностях что-то достать, нечто узнать, куда-то устроить…

– профланировать несколько раз под взглядом объекта, не будучи, однако навязчивым, а когда он взглянет на Вас, спокойно посмотреть ему в переносицу и мысленно приказать: «Вы хотите со мной познакомиться, я жду Вас!».

9. Обнародование некоего объявления (в газете, подъезде, на улице, т.е. там, где его обязательно увидят), могущего заинтересовать нужного Вам человека:

– о продаже;

– о покупке;

– о работе;

– о необходимости в помощи;

– о предложении услуг.

10. Отсылка письма, каковое, исходя из личности объекта, обязательно заинтересует его и вызовет желание ответить или вступить в прямой контакт с Вами (иной раз перспективно постепенное нагнетание заинтригованности серией специальных посланий…). Свой обратный адрес (прямой либо промежуточный) можно давать сразу или же после нескольких писем. Главное в этом приеме – не переиграть.

Для добротного завязывания знакомства отбирают несколько удобных приемов – основной и два-три запасных. Явно выраженная неприязнь человека часто объясняется тем, что собеседник (либо ситуация) напоминает ему кого-то (либо что-то) с кем (либо с чем) у него связаны негативные эмоции или ожидания (национальная неприязнь, религиозные предрассудки, личная вражда…).

Первый контакт чаще всего заканчивается вежливой, но не обязывающей договоренностью «как-нибудь созвониться». Следует не проявлять излишней заинтересованности в новых встречах с объектом.

Углубление контакта:

В этой фазе разработки знакомства требуется создавать поводы для повторных встреч, ибо чем больше свиданий, тем сильнее вероятность, что общающиеся понравятся друг другу. Надобно, однако, стремиться к тому, чтобы инициатива дальнейших встреч исходила от объекта.

Если объект сочтет, что позиция визави соответствует ожидаемой, знакомство углубляется, появляются общие темы для разговоров, возникает общность на основе индивидуальных предпочтений и эмоциональных сопереживаний; у объекта появляется активная симпатия к партнеру.

Основными побуждениями к более частому общению здесь могут служить:

– потребность в доминировании;

– потребность во внутреннем комфорте (безопасности);

– потребность в самоутверждении;

– потребность в сочувствии и понимании;

– потребность в «гиде по развлечениям»;

– давление со стороны других;

– желание кооперации (делового сотрудничества).

Точная конкретика мотиваций явно зависит от жизненных ситуаций человека и психологических свойств его личности.

Способы углубления знакомства чаще всего основаны на подыгрывании действующим на данный момент побуждениям и бывают такими:

1. Организация «случайных» встреч в кинотеатре, театре, на улице, вечеринке, брифинге и т.д…

2. Зная вкусы, нужды и «слабости» объекта, угождать ему, предлагая: деньги в долг, билеты в театр, картриджи, видеозаписи, модные книги и спец журналы, явно престижную информацию…

3. Обеспечение (или использование) неприятностей и затруднений в деловой либо личной жизни объекта с ненавязчивым предложением помощи в их преодолении. (Следует знать, что активные люди в ситуациях неуспеха склонны к расширению круга общения, а пассивные – к сужению).

4. Разжигание в объекте постоянного интереса к себе и желания общаться, используя его мании (коллекционную, рыболовную, кинологическую, картежную, шахматную, компьютерную, спортивную, музыкальную, эротическую, литературную…). Мании задействуют:

– показывая живейший интерес к обсуждаемой теме;

– преподнося объекту мелкие, но любопытные заманивающие подарки или давая ему полезную спец информацию;

– подыгрывая его самолюбию утверждением его значимости и

первенства в данной области (проигрыш теннисной партии и спрашивание тематического совета…).

5. Использование кого-либо третьего (близкого человека, родственника, коллеги или приятеля объекта), сделав его заинтересованным в ваших дальнейших встречах с нужным индивидом.

Если необходимо резко сократить дистанцию общения (а это имеет смысл при установке контроля над волей объекта и одноступенчатой вербовке) часто прибегают к форсированным трюкам, следуя которым нужно:

1. Раскрываться перед объектом со стороны, вызывающей у него благоговейное восхищение:

– выказыванием потрясающего умения и храбрости при инсценировке криминального нападения;

– демонстрацией своих особых «талантов» и интеллекта на людях или (в зависимости от психологии объекта) наедине.

2. Возбуждать у контролируемого человека углубленное сочувствие и сопереживание:

– обменом автобиографическими излияниями (доверие порождает ответное доверие…);

– инсценировка болезни (боль и вызванные ею страдания часто способствуют симпатии к страждущим и чувству общности с ними);

– имитированием неприятностей (поплакаться, но не переборщить).

3. Вызывать у индивида острую необходимость в вашей помощи:

– приведением человека в разнотипные и вроде безнадежные положения с внедрением ему мысли, что только Вы можете его спасти (и, конечно, делаете это…).

Выбор соответствующей уловки обусловливается тонким пониманием психологии объекта в сочетании с вашими возможностями и возникшей ситуацией.

Тщательная очная разработка объекта подразумевает постоянные контакты с ним, облегчить которые поможет знание кое-каких психологических нюансов, приведенных в части третьей.

Техника тестирования:

В ходе личного общения и специально созданных ситуаций мало-помалу осуществляется распознавание взглядов объекта, его возможностей, слабостей, склонностей, ценностей, побуждений, способностей, психофизических и интеллектуальных качеств… То, что конкретно надо узнать, определяется целью разработки человека (вербовка, манипулирование, устранение…) и ориентируется на унифицированную таблицу досье.

Всестороннее просвечивание объекта лучше всего производить по определенной схеме, следуя которой намечают и реализуют некую зондирующую акцию, отслеживают реакцию на нее, делают вывод и на основе этого вывода выполняют проверочное тестирование.