Текст бизнес-книги "Активные продажи 4.0. Как продавать сегодня. Технологии от практика продаж"

Автор книги: Вера Бокарева

Раздел: О бизнесе популярно, Бизнес-книги

Глава 4.
Мотивация. Зачем мне это?

Мотивацию, конечно, невозможно поддерживать постоянно. Но это как принимать ванну: нужно делать это на регулярной основе

Зиг Зиглар

Можно пройти кучу тренингов, назубок знать скрипты разговоров, иметь доступ к большой базе контактов… Но при этом все равно продавать мало и нерезультативно.

Прежде, чем писать о технологиях и алгоритме холодных продаж, я хочу сказать про главное, без чего они работать не будут. Это мотивация.

Сейчас речь не о KPI, материальной и нематериальной мотивации продавцов. Не о структуре бонусов и базового оклада, не о корпоративах в дорогих ресторанах и абонементе на фитнес. Все это направление для отдельной большой книги.

Здесь хочу сказать о внутренней, человеческой мотивации каждого продавца – что в первую очередь его побуждает к действию. Важно, чтобы это было достаточно сильным и мощным.

Что может являться этой определяющей внутренней мотивацией?

1. Тяжелые жизненные обстоятельства, необходимость зарабатывать определенную сумму денег.

Есть большая разница между «хочется» и «надо». Руководители не пренебрегайте на собеседованиях теми, кому действительно НАДО. Пусть они не подходят по возрасту, образованию, опыту и десятку других критериев под портрет идеального кандидата. Зато они ухватятся за Вашу работу как за спасательный круг. Их не нужно уговаривать, под них не нужно подстраиваться. Это может быть мать-одиночка, иногородний студент или ушедший в запас военный.

Мне запомнилась Алла, с которой я работала больше 10 лет назад в рекламно-полиграфическом холдинге. Просто женщина с большими добрыми глазами в старенькой дубленке. Сорокалетняя мама троих детей, при чем ее младшим детям тогда было 7 лет и 2 года. Разорился завод, на котором они с мужем проработали полжизни. Муж пошел работать в несколько смен охранником, но денег все равно не хватало. У Аллы был ноль знаний о продажах, каких-то врожденных способностей к переговорам и презентациям тоже не наблюдалось. Ей просто нужно было выживать и поднимать детей – в работе за процент продаж она увидела свою выгоду.

Когда все подтягивались в офис, она уже была на телефоне. Звонила и ездила по встречам, стойко принимая отказы и хамство. Она всегда себя подбадривала мыслями о детях, для которых старается. За пару месяцев работы Алла сделала самый большой объем продаж в отделе и долго удерживала эту планку.

2. Четкие жизненные цели.

Купить дом, машину, помочь родителям, что-то кардинально изменить в своей внешности или что-то иное. Главное – настрой. Не из разряда «Ну а кто бы не хотел жить в коттедже с бассейном или ездить на феррари, я и хочу конечно». А конкретная цель по SMART.

В разы больше вероятность, что отец двоих детей, выплачивающий ипотеку за дом, будет звонить больше и ответственнее, чем мамин сынок, которого устроили на работу.

Как выявлять таких людей? Да все просто. Человек, у которого действительно есть такая цель, на прямой вопрос честно и конкретно о ней скажет. У него есть понимание, какая сумма для нее нужна и какие сроки достижения.

3. Четкие карьерные цели.

Амбиции и честолюбие помогают повернуть горы.

Если специалист очень хочет стать начальником отдела или коммерческим директором, высока вероятность, что он этого добьется. 10 и 20 лет работать в роли бойца холодного фронта он не будет. С этой категорией нужно быть осторожными, но удобны они тем, что с ними можно договориться. Разработайте для него путь, честно скажите, какие этапы нужны для ее достижения.

Как показывает опыт, такие люди на дистанциях от 1 до 2-х (иногда 3-х) лет бывают очень эффективны в холодных звонках. При чем, поскольку они видят себя будущими лидерами, они не боятся экспериментировать, подключают больше творчества в этот процесс.

Если Вы сотрудник.

Если Вы менеджер, ассистент, агент, который работает на холодных звонках, но недовольны своими результатами.

Сами себе честно признайтесь, зачем Вам это занятие. Не просто «нужны деньги», а нужны на что-то большое значимое:

• это сделает счастливыми лично Вас,

• это сделает счастливыми Ваших близких,

• это поможет Вам в чем-либо подняться на новый уровень.

Если Вы руководитель.

Лучше не зацикливайтесь на том, что у сотрудника было или чего ему не хватает. Смотрите на его внутреннюю мотивацию. Есть большая разница между просто гонором, амбициями и большой здоровой карьерной целью и готовностью много работать для ее достижения.

Я не призываю всех к благотворительности, чтобы брать на работу только людей со сложной жизненной ситуацией. Но нужда работника в деньгах, именно в этой работе чудесным образом избавляет руководителя от пошагового контроля, системы регулярных пинков и длинных мотивирующих бесед.

Сначала четкая внутренняя мотивация.

Мотивация продавать.

Мотивация продавать много.

Мотивация продавать несмотря ни на что.

Итак, 3-е правило активных продаж – наличие мощной мотивации.

Если у сотрудника есть именно эта мотивация. Тогда корпоративные стандарты, обучение, наставничество, рекламные материалы и другие процессы и инструменты применительно к нему дадут для компании в разы больше результатов, чем для остальных продавцов.

Глава 5.
Страх звонка

Страх всегда притягивает именно то, чего ты боишься. А если ты ничего не боишься, ты становишься невидим. Лучшая маскировка – это безразличие.

Виктор Пелевин.

«Чапаев и Пустота»

Самое страшное, что есть в жизни – это страх.

Из восточной философии

Мерзкий, липкий, душащий или просто скользящий по Вашему хребту страх. Страх звонка.

Конечно, боятся не того, что из телефонной трубки не вылезет монстр, а во время разговора язык не превратиться в клубок червей. Боимся мы неприятных ощущений, связанных с нашим социальным положением и самооценкой:

• Грубость. Клиент в грубой форме откажется от общения с менеджером;

• Негативная оценка. Клиент назовет или мысленно посчитает его непрофессионалом, слабаком, мямлей и кем-нибудь еще;

• Неодобрение, непринятие. Коллеги или руководство услышит, как менеджер общается, как его посылают на той стороне трубки, и будут смеяться/уволят/дадут клиентскую базу еще хуже/не позовут с собой в боулинг.

Отсюда откладывание звонков на потом, поиск уважительных и не совсем уважительных поводов не звонить. Перелистывание каталогов компании, изучение до дыр сайтов клиентов, срочные перетаскивания бумажек в бухгалтерию, а потом покурить и попить кофе.

Все это эмоциональная почва страха.

Но посмотрим на проблему логически, отключив эмоции. Самое неприятное и осязаемое, что можно получить в результате звонка, – это отказ. Если клиент отказал из-за нашего непрофессионализма, незнания продукта, неумения общаться и обрабатывать возражения – значит будем в себе нужные навыки прокачивать. В частности, и эта книга поможет в данном вопросе.

Если клиент отказал потому, что у него плохое настроения из-за ссоры с женой или выволочки от начальства или Вы уже 17-й человек за день, предлагающий бесплатный аудит сайта, или по любым другим личным причинам, то Вы на это повлиять никак не можете. Просто через день, неделю, месяц позвоните ему с другим речевым модулем, в другое время или найдите другие возможности встретиться.

Негативные оценки клиента или коллег, грубость, хамство в любом их проявлении – это не Ваши проблемы, если Вы их сами добровольно на себя не возьмете. Настроены они сегодня злиться, злословить или обязательно принизить кого-то, – пусть упражняются. А Вы настроены расти, развиваться, строить карьеру и много зарабатывать. А для этого надо много звонить и звонить хорошо.

Все достигается практикой. Как показывает мой опыт и опыт моих коллег, страхами звонка страдают менеджеры-новички или менеджеры, которых переквалифицировали в другое направление, на другой продукт. Опытные же люди хотя бы «на глаз» могут оценить долю реальных клиентов по конкретной базе.

Помню одного из моих клиентов, компанию, занимающуюся продажей пластиковых окон. Взяли на работу пятого менеджера, девочку Юлю. Это была ее первая настоящая работа, звонить она не умела и неприкрыто этого боялась, но за работу держалась, увольнение для нее было критичным. Она была готова сбегать по поручениям кадровика, бухгалтера, а еще за печеньками. Все что угодно, но не звонить. Разговаривала она плохо и неуверенно.

Менеджера держат на работе не за то, что он удобен, а за то, что приносит деньги.

В отделе не была развита система обучения и наставничества. Выплывешь – значит выплывешь. Коммерческий директор поставил условие: если в течение месяца не будет продаж хотя бы по трем новым клиентам, он ее уволит.

После проведения тренинга по активным продажам, на котором Юля была явно слабее коллег, я ей дала простой совет:

– Каждый день получать по 30 отказов. И чтобы в конце рабочего дня она мне отзванивалась – получила свою порцию отказов на сегодня или нет. Если даже через месяц коммерческий директор примет решение ее уволить, то она уйдет отсюда продавцом с опытом, а не девочкой, которая бегала за печеньками. Да и просто перед самой собой совесть будет чиста, что сделала все, что могла.

На следующий же вечер Юля позвонила мне и сказала, что задание не выполнила – получила только 29 отказов.

– Что же тебе помешало получить еще один?